Как Составить Портрет Целевой Аудитории 👸🏻 с Примерами

Существует множество критериев, которые направленны на поиск нужной аудитории. Это может быть практически что угодно. Например: возраст, доход, образование, пол и т.п. Все эти критерии можно разделить на три большие категории:

Социально–экономические данные клиента. В эту группу входят такие критерии, как: возраст, доход, образование, пол или семейное положение клиента. А уже используя эти данные, вы можете нацелить свою рекламную кампанию, например, на молодых людей 18-24 лет или на людей из городов с населением более 50 000 человек. И это лишь несколько примеров.

2. Психологические характеристики

В эту категорию входит такая информация, как: жизненная позиция, ценности, образ жизни, референтная группа и кумиры клиента. Не забывайте и про интересы покупателя.

Интересы отображают данные об увлечениях или вещах, которые часто ищут пользователи. Это могут быть, например, книги, фильмы, музыка, автомобили, танцы и т.д. Зная пристрастия своих клиентов, вы получаете невероятную возможность, так как вы уже знаете все, что может помочь вам привлечь новых клиентов. Вы можете предсказать, какой продукт будет им интересен и, например, предложить новую книгу для любителей почитать или новый альбом любимой музыкальной группы клиента.

3. Покупательские намерения или социальные характеристики

Данные, которые могут иметь ключевое значение, особенно для интернет–коммерции. Одна из групп пользователей – это группа клиентов, которые недавно впервые искали конкретный продукт (например, ноутбук, холодильник или автомобиль). То, что они раньше не искали этот продукт, может означать, что сейчас они намерены купить его, но сначала хотят побольше узнать о каком–то конкретном товаре. Примеры типов аудитории в этой категории: женская одежда, катание на лыжах, телевизоры, планшеты и т.д.

Также в эту группу входят данные об образовании, религиозных убеждениях, специальности, источник и уровень дохода клиента.

4. Географические данные

Обычно они отображают всю информацию о месте проживания клиента (страна, населенный пункт, численность населения, климат и т.п.).

Для таргетированной рекламы можно использовать как один тип критериев аудитории (демографию, психологические, социальные или географические характеристики), так и совокупность типов, чтобы создать и точно охватить более узкую целевую группу. Другими словами, маркетологи могут обращаться, например, к группам пользователей: возрастом от 35 до 42 лет, интересующихся автомобилями, и живущим в условиях большого города (от миллиона человек) в холодном климате.

Эти категории – всего лишь примеры типов аудитории. Используя разные технологические платформы для управления данными пользователей, маркетологи также смогут создавать и новые типы, подходящие какой–то одной конкретной кампании или для какого–то конкретного события. Такой подход дает возможность делать небольшие, часто нишевые, группы и отправлять им персонализированную рекламу, которая практически наверняка будет полезной для них.

Целевая аудитория (ЦА) — что это, примеры, определение, составление ЦА

Целевая аудитория (ЦА) — это люди, которым интересны или могут быть интересны ваши товары или услуги. Нередко знания предпринимателей о целевой аудитории очень ограничены и выглядят так: «все, кому нужен наш очень крутой и полезный товар», или «все жители Москвы и Подмосковья». Рассказываем, зачем нужно знать аудиторию в деталях и как это знание получить.

Что нужно знать о своей целевой аудитории

Целевая аудитория, как уже написано выше, это не «все жители Москвы и Подмосковья», а люди с определенным и достаточно конкретным набором характеристик. Вот что нужно знать, чтобы правильно определить и сегментировать аудиторию:

Пол целевой аудитории

У мужчин и женщин разные жизненные сценарии, часто разные ценности и точно разные потребности.

Считается, что мужчины лучше реагируют на цифры и факты…

Есть смысл по-разному продавать один и тот же продукт мужской и женской аудитории.

…а женщины — на эмоциональный контент

Возраст целевой аудитории

Женщины в 30 и в 60 лет — это разные группы целевой аудитории. Даже одна и та же женщина в 30 и в 60 — фактически разные люди, с разными запросами, проблемами и ожиданиями. Возраст есть смысл учитывать и при подготовке контента, и при запуске рекламных кампаний.

Тридцатилетним женщинам рано предлагать средства от возрастного птоза, а шестидесятилетним ни к чему кремы от первых морщин.

Иногда бренд может не попасть в целевую аудиторию даже визуально. Публиковать такие фото для женщин 30+ —гарантированно отпугивать клиентов

География целевой аудитории

В нашей стране 9 часовых поясов и 11 климатических зон. Логично, что продвигать снегоступы лучше в зонах, где снег лежит долго — в Сибири, в северных регионах страны, а не в станицах Кубани.

А с учетом религиозных предпочтений разных регионов публиковать для жителей Татарстана статьи о том, как правильно и вкусно приготовить свиную шейку, бессмысленно

Локация целевой аудитории

Пример: живут на свете два парня, обоим по 22 года. И первого, и второго зовут Никита. Никита-1 живет в Самаре, городе-миллионнике, а Никита-2 в Похвистнево — районном центре в той же Самарской губернии. Кроме имени, возраста и региона проживания этих людей ничто не объединяет.

Никита-1 учится на юридическом факультете университета. Он любит бренд Off-White, часто ходит в ночные клубы, о семье пока не задумывается и надеется сделать карьеру адвоката. Никита-2 закончил полиграфический техникум. У него семья и малолетняя дочь, про бренды знает немного, а вечера проводит с друзьями, катаясь на мотоциклах.

Разговаривать с этими людьми нужно по-разному, апеллируя к ценностям каждого, а не к каким-то выдуманным «общим ценностям 22-летних парней». И локация в этом случае имеет большое значение

А еще локация важна для оффлайн-бизнеса — книжного магазина, салона красоты, оптики, кафе. Как правило, люди выбирают эти заведения, ориентируясь на их пешую доступность.

Семейное положение представителей целевой аудитории

Самый очевидный и понятный пример — женихи и невесты. В этом статусе люди пребывают недолго, но за это время делают массу покупок и заказывают море услуг.

Если вы продаете услуги организатора свадеб или свадебные наряды, есть смысл работать именно с этой узкой, но крайне заинтересованной аудиторией

А предлагать семейный отдых рационально супружеским парам, но не людям, находящимся в разводе.

Профессии / сфера деятельности целевой аудитории

Сфера деятельности всегда накладывает отпечаток на потребительское поведение человека. Так, для офисных сотрудников в компаниях с жестким дресс-кодом важна качественная офисная одежда, музыкантам и врачам нет смысла предлагать услуги по наращиванию ногтей, а удаленный сотрудник-копирайтер вполне может стать клиентом курсов по личному тайм-менеджменту.

Финансовый уровень целевой аудитории

В эконом-сегменте для продвижения товаров, услуг и повышения объемов продаж хорошо работают скидки и акционные предложения. В люксовом сегменте и при крупных покупках откровенные скидки, акции и даже непродуманные подарки за покупку скорее оттолкнут.

Можно вспомнить рекламу «Купи квартиру — получи бейсболку» от московского застройщика, которая вызвала шквал насмешек

В люксовом сегменте само слово «скидки» под запретом — чтобы увеличить ценность предложения потенциальным покупателям, предлагают «выгоды» или «преимущества».

Степень теплоты целевой аудитории

Этот критерий также известен как лестница узнавания Бена Ханта. Она состоит из 5 ступеней.

Первая ступень. Проблемы нет или человек о ней не знает. Живет в Москве 30-летняя Елена, менеджер по продажам. У нее постоянно болит спина. Но Елена не до конца осознает, насколько эта проблема серьезна и как может в дальнейшем повлиять на состояние ее здоровья.

Елене кажется, что все живут, как она, и боль в спине естественна для человека

Вторая ступень. Проблема есть, нет ее решения. Елена осознала, что боль в спине есть не у всех. Ей хочется изменить ситуацию, но она не понимает, как это сделать, и начинает искать решение.

Третья ступень. Выбор решения. Елена выяснила, что боль в спине могут снять таблетки, физиопроцедуры и лечебная физкультура. Она ищет информацию о каждом методе и сравнивает их.

Четвертая ступень. Выбор продукта. Елена решила избавляться от боли в спине с помощью физиотерапии. Она вникает в методики и выбирает, какой физиотерапевтический прибор для домашнего использования купить и на какие характеристики ориентироваться при выборе.

Пятая ступень. Выбор поставщика. Выбор Елены пал на прибор «Б». Теперь она ищет, где именно купить этот прибор, и сравнивает сервис у разных поставщиков: цена, условия доставки, обучающие материалы, расширенная гарантия.

Аудитория, с которой можно успешно работать — те, кто стоит на третьей, четвертой и в идеале на пятой ступенях лестницы узнавания Бена Ханта. Работа с людьми, находящимся на первой и второй ступени, строится совершенно иначе. Им нужны не рекламные, а просветительские материалы, которые покажут и актуализируют проблему и расскажут о том, какие способы ее устранения существуют в принципе.

6 способов изучения целевой аудитории

Изучать свою целевую аудиторию — отдельное направление работы. Вот какие методы можно использовать:

1. Побеседуйте с вашими менеджерами по продажам

Часто они больше, чем собственники бизнеса, знают о проблемах, запросах и возражениях клиентов. Также они знают, какие вопросы о продукте задают клиенты, что помогает или мешает им принять решение о покупке. Их знания помогут составить портрет целевой аудитории.

2. Изучите аудиторию ваших групп в соцсетях

Например, «ВКонтакте» дает хорошую статистику по каждому аккаунту.

«ВКонтакте» показывает подробную географию и возраст подписчиков

Дополнительно можно использовать парсеры аудиторий в социальных сетях. Обычно к ним обращаются таргетологи, но и для изучения целевой аудитории — это отличный инструмент. Функционал некоторых парсеров позволяет детально изучить интересы и социально-демографические показатели аудитории — например, увидеть, на группы каких тематик они подписаны, чем интересуются, есть ли у них дети, какие вузы они заканчивали.

Можно изучить и группы наиболее крупных конкурентов в вашей тематике, что тоже поможет уточнить портрет целевой аудитории.

3. Проанализируйте данные веб-аналитики вашего сайта

Например, «Яндекс.Метрика» покажет количество посещений сайта и каналы, откуда приходит трафик.

А еще — географию пользователей, количество отказов (визитов длительностью до 15 секунд) и количество теплой аудитории, которая заходит на сайт по прямой ссылке

Читайте также:

Как установить счетчик Яндекс.Метрики

4. Проанализируйте крупные ресурсы с отзывами. Например, Irecommend.ru

Их польза заключается в том, что здесь можно посмотреть, какие плюсы продукта или услуги компании отмечают пользователи, какие минусы они видят.

Часто пользователи видят больше минусов, чем вы думаете

Вполне возможно, то, что вам видится преимуществом, именно для вашей целевой аудитории — ощутимый минус.

Читайте также:

Как правильно работать с негативными отзывами в интернете

Пример: вы выпускаете мороженое с традиционными вкусами — ванильное, клубничное, шоколадное. Но для вашей целевой аудитории — тинейджеров, склонных пробовать новые вкусы — этого недостаточно. Они с удовольствием пробовали бы мороженное со вкусом мяты, экзотических фруктов и даже соленое мороженое. В этом случае вы можете доработать продукт и расширить линейку вкусов, чтобы точнее попадать в ожидания целевой аудитории.

5. Проведите интервьюирование клиентов

Это может быть очень легкий вариант интервьюирования: вы рассылаете покупателям анкету из 5-7 вопросов и предлагаете скидку или бонус за ее заполнение.

Здесь вы можете спросить, какую проблему или потребность покупатель хотел закрыть с помощью вашего продукта, и насколько ему удалось это сделать. И кроме того — уточнить географию и профессию покупателя.

6. Поищите живые форумы в вашей тематике

Если они есть, там очень легко увидеть все темы, относящиеся к продукту, которые обсуждали заинтересованные пользователи.

Если вы продаете товары для детей первого года жизни, есть смысл почитать форумы молодых мам

А если ваш продукт — ДВП для изготовления мебели, можно отправиться на форум мебельщиков. Чтение обсуждений на форумах поможет вам точнее представить потребности целевой аудитории.

Какие задачи поможет решить знание целевой аудитории

Стратегическая задача изучения целевой аудитории — рост объемов продаж. Но внутри этой стратегической «зашиты» локальные, но очень важные для развития бизнеса задачи. Я насчитала как минимум восемь.

1. Оптимизация рекламного бюджета

Настраивая рекламу на более узкую и максимально заинтересованную аудиторию, можно с меньшими бюджетами получать больше продаж. Это в случае если цель рекламной кампании — продажи и бо́льшая узнаваемость бренда, если нужны нужны охваты и информирование.

2. Отсечение заведомо провальных гипотез

Маркетинг и продвижение — это всегда тестирование гипотез. Зная свою целевую аудиторию, можно без вложений средств в тестирование отсечь заведомо нежизнеспособные варианты.

Пример: вы хотите открыть люксовый ресторан и видите, что в районе «А» таких ресторанов нет. Гипотеза: в районе «А» у нас нет конкурентов, поэтому открываем ресторан дорогой молекулярной кухни именно здесь.

Но точно ли высокая кухня найдет здесь свою аудиторию?

Если знать, что целевая аудитория ресторана — это люди с высоким доходом, которые выбирают престижные локации и новые необычные вкусы, вы откажетесь от этой гипотезы. Причина проста: вы выяснили, что район состоит из фабрик, заводов и пятиэтажной застройки 60-х годов прошлого века.

Очевидно, что в районе «А» нет ни одного люксового ресторана именно потому, что жителям района он не по карману. У вас два выхода: искать другое место или открывать кафе-столовую с комплексными обедами, которая будет приносить хороший доход в этом районе.

3. Оптимизация бюджета на комплексное продвижение

Комплексное продвижение — это не только контекстная или таргетированная реклама, но и ведение блога, работа в социальных сетях и публикации на внешних площадках. Если вы знаете свою целевую аудиторию, то сможете выбрать те каналы продвижения, которые помогут контактировать именно с ней, и направить бюджет на коммуникацию в этих каналах. Нет смысла публиковать контент в «Одноклассниках», если ваша целевая аудитория — подростки из «ТикТока». Отказ от неперспективных каналов продвижения — существенная экономия бюджета.

Продвижение сайта в ТОП-10

• Оплата по дням нахождения в ТОП
• Подбираем запросы, которые приводят реальных покупателей!

4. Разработка эффективного оффера

Общая формула работающего оффера (коммерческого предложения) выглядит так:

[Продукт], который помогает [целевой аудитории] избавиться/получить [конкретные запрос или проблема целевой аудитории] с помощью [свойство продукта].

Если выпустить из виду целевую аудиторию, останется просто продукт, который помогает неопределенному кругу лиц решить невыясненную задачу. Такой оффер не будет работать и приводить вам клиентов. Сравните:

Очевидно, что второй вариант, разработанный с учетом потребностей целевой аудитории, будет более эффективным

5. Расширение рынка

Анализ целевой аудитории и ее сегментация (разбивка на группы) помогут выйти в новые сегменты рынка.

Пример: вы продаете молотый кофе ценителям этого напитка. Но после изучения целевой аудитории и поисковых запросов видите, что молотый кофе используют женщины в приготовлении домашнего скраба для тела. Вы можете сделать привлекательное предложение и для этой группы потребителей, если станете продавать кофе в мини-упаковках и прикладывать рецепты его использования в уходе за собой.

Так вы расширите для своей компании рынок сбыта

6. Выстраивание воронки продаж

Один из основополагающих вопросов при работе с воронкой продаж: «Кто они, люди, которые будут покупать мой продукт?». Без ответа на этот вопрос невозможно построить работающую воронку продаж.

7. Выбор tone of voice компании

Зная, что ваша целевая аудитория — молодежь 16-19 лет, вы вряд ли выберете официальный тон общения на «вы». И напротив, при выходе в сегмент бизнес-аудитории 30+ не станете «тыкать» и использовать тинейджерский сленг.

8. Продвижение сайта

Если вы хорошо знакомы с пользовательской аудиторией сайта, то сможете публиковать интересный им контент. Когда пользователи охотно читают статьи на сайте, переходят со страницы на страницу, для поисковых систем это сигнал, что на сайте качественный контент. Поведенческие факторы очень активно влияют на ранжирование сайта и улучшают его позиции в поисковой выдаче.

Продвижение сайтов — это одно из основных направлений работы агентства «Кокос» , и мы отлично понимаем, как привести на сайт клиента целевую аудиторию.

Делаем выводы

Изучение целевой аудитории — непременная составляющая успешного бизнеса. Чем точнее вы знаете своих клиентов, тем более действенное ценностное предложение можете им сделать.

Изучая аудиторию, важно сегментировать ее по основным критериям:

• Пол.
• Возраст.
• География.
• Локация.
• Семейное положение.
• Финансовый уровень.
• Профессия.
• Степень теплоты.

Это поможет решить сразу несколько важных локальных бизнес-задач и основную стратегическую — повышение объемов продаж для активного развития бизнеса.

критерии для описания, принципы выделения ЦА с примерами

Маркетинговая кампания начинается с анализа целевой аудитории (ЦА). Сегментация целевой аудитории очень важна. У каждого продукта «свой» покупатель. Важно узнать, кто он, что любит, какие у него проблемы, желания. И как ваш продукт может устранить ту или иную боль, закрыть острую потребность. Однако, нельзя «стричь всех под одну гребенку». Важно еще научиться группировать клиентов – по интересам, месту жительства и другим параметрам.

Что это такое

В покупке одного продукта заинтересованы разные покупатели. У всех свои интересы, возможности, потребности. Если заниматься массовым маркетингом, составляя одно предложение для всей базы потенциальных клиентов, толку не будет.

Поэтому всю целевую аудиторию делят на группы со схожими характеристиками: возраст, социальный статус, жизненная ситуация, место жительства, потребности. Для каждой группы составляют карту персонажа – максимально подробно описывают боли, проблемы, интересы, желания, критерии выбора продукта.

Важно! На основе этих данных составляется уникальное рекламное предложение, которое будет интересно конкретной группе покупателей. Только так можно попасть в цель – привлечь клиента и довести до покупки. Процесс деления клиентской базы на группы и называется сегментацией.

Для чего используется

Сегментация увеличивает конверсию рекламной кампании вне зависимости от того, что является целевым действием – подписка на сообщество или рассылку, регистрация на бесплатный вебинар или сама покупка. Соответственно увеличивается объем продаж и доход предприятия.

Кроме этого, сегментация способна:

1. Сократить бюджет на рекламу за счет прицельных формулировок.
2. Ускорить кампанию по продвижению продукта при условии, что реклама будет настроена на нужных людей.
3. Как можно дольше удерживать потенциального клиента.

Примеры

Рассмотрим примеры сегментирования.

B2C

Некое агентство продает туры за границу и оформляет визы. Какие у него возможны группы клиентов:

1. Молодежь возрастом 18-25 лет, которая выезжает в другие государства для учебы, а не для путешествий.
2. Молодые люди возрастом 23-40 лет, которые хотят увидеть мир. Цель – посещение стран с минимальным бюджетом.
3. Пенсионеры 55-70 лет, которые покупают недорогие билеты для отдыха в солнечных краях. Многих из них не очень интересуют активные туры, а есть желание отдохнуть на пляже, съездить на экскурсии.
4. Бизнесмены, оформляющие визы в разные страны для деловых поездок. Туризм не интересует.

B2B

Производитель тротуарной плитки ищет клиента на рынке B2B. Им, скорее всего, окажется администрация какого-либо города. Что клиенту будет важно знать о продукте:

1. Партии плитки: какой объем предлагается; есть ли скидки на оптовую продажу.
2. Доставка.
3. Формы оплаты.
4. Сертификат качества.
5. Гарантии производителя – об этом нужно будет отчитываться перед вышестоящими людьми.

В сегменте B2B требуется показать, что вы – надежный поставщик.

Как неправильно

Транспортная компания продает билеты на междугородние автобусы. Как здесь можно неправильно выделить целевые аудитории:

1. Женщины и мужчины от 18 до 60 лет из разных слоев населения.
2. Интересы: путешествия, работа, отдых.
3. Семейное положение: замужем/не замужем, женат/холост.

Описание общее, размытое, нет конкретики. Чтобы создать правильное рекламное объявление, к примеру, на Avito, Вконтакте, Фейсбуке или Инстаграмме, нужно для каждого человека из первого пункта (мужчины и женщины) расписать конкретные цели его покупки и возможные интересы.

На какие группы часто разбивают

Группы могут получиться разнообразные, однако описание сегмента начинается с пола и возраста потребителя.

Затем идут место жительства, интересы, проблемы, уровень доходов. Уровень доходов важен особенно, поскольку не все могут позволить себе дорогие онлайн-курсы или квартиры.

Как правильно выделить (краткое пошаговое руководство)

Как проводить качественную сегментацию целевой аудитории:

1. Определить цель сегментирования: подбор подходящих площадок для рекламы, создание продающих текстов, формирование УТП.
2. Выбрать критерии, по которым предстоит делить целевые аудитории. Они будут зависеть от специфики конкретного бизнеса. Например, взять такие параметры: пол, возраст, занятость, образование, регион России, мотив (задача, которую человек хочет выполнить для себя).
3. Выбрать метод сегментирования. Для начала рекомендуется взять 5W Марка Шеррингтона – это база, которую можно потом дополнить остальными моделями сегментации.
4. Описать персонаж каждого компонента ЦА. Можно использовать таблицу в Excel либо ментальную карту.
5. Создать программу действий, с помощью которых человек решит свою проблему. К примеру, составить коммерческое предложение: «Хочешь похудеть быстро? Пей перед тренировкой наш коктейль – лишние кг будут уходить в 2 раза быстрее. Спрашивай коктейль у администратора клуба».

Важно! Не стоит доверять готовым шаблонам и описаниям. Они могут служить ориентиром, но их не следует принимать, как единственно верный источник информации.

Особенности сегментации

Для каждого типа бизнеса и рекламной площадки выбирается своя стратегия. Везде существуют особенности.

Один и тот же товар может быть интересен как частным клиентам, так и предприятиям этого направления. К примеру, магазин косметики продает товары обычным людям и салонам красоты.

B2B

Предприятие предлагает продукт другому предприятию – это B2B (Business to Business). Общение здесь предполагается по большей части формальным, серьезным, без эмоций. Клиентами будут представители компании (топ-менеджеры, к примеру) либо сами главы фирм.

Что заинтересует таких людей:

1. Результативность продукта в конкретных цифрах.
2. Стабильность компании на рынке, ее надежность и исполнительность, в том числе –соблюдение сроков.

Каналы продвижения будут специфические – отраслевые форумы, различные мероприятия по теме (выставки, конференции, семинары, презентации), профессиональные B2B площадки.

Плюс этого рынка состоит в том, что он стабильнее, чем B2C – за исключением периодов кризиса. Колебания спроса будут не такими большими. Сегментов целевой аудитории не так много, причем, клиенты делают выбор, не основываясь на личных предпочтениях, а исключительно в интересах своих фирм.

B2C

Когда продукт предлагают обычным людям, имеют значение эмоции, имидж компании, а не только деловые качества. Конечно, конкретные результаты от использования продукта тоже нужно показывать.

Общение будет менее формальным. Придется искать больше гипотез и подходов, чтобы наладить контакт с определенными сегментами людей. Здесь их будет гораздо больше, чем в B2B.

Важно! Маркетологам, которые работают в B2C, нужно ежемесячно отслеживать изменения на рынке. Это необходимо для внесения корректировок в данные о целевой аудитории.

Контекстная реклама

В контекстной рекламе важно учитывать такие вещи:

1. Возраст и пол покупателя, чтобы описать его.
2. Тип товара.
3. Браузер и устройство, с которого человек будет делать переход: компьютер либо смартфон.

Для сегментации целевых аудиторий удобно использовать «Яндекс.Аудитории», контролировать свою деятельности с помощью счётчиков Яндекс Метрики.

SMM

Каким образом делить ЦА для рекламы продукта в социальных сетях, например, в Facebook или  Вконтакте:

1. Описать людей по базовым параметрам: регион, пол, возрастная группа.
2. Определить доход потенциального лида – какой он должен быть, чтобы потенциальный клиент смог купить предлагаемый продукт. Например, дорогие машины вряд ли приобретут студенты, мамы в декрете. Конечно, везде есть исключения, но фокусироваться нужно на большинстве.
3. Подумать об основных интересах. К примеру, агентству по организации свадеб стоит искать людей, которые поставили статус «помолвлен», а также подписчиков сообществ о свадьбе.
4. Определить, как продукт будет решать задачу клиента. И от этого отталкиваться при написании продающих постов.

В социальных сетях можно легко найти «теплых» покупателей. Однако, не для каждого бизнеса такие площадки подходят. Поэтому грамотный таргетинг столь важен.

7 методик сегментации

Для сегментации можно использовать несколько способов, которые совмещаются, чтобы получить более полное представление о клиентах.

5W Марка Шеррингтона

Метод универсален – подходит для любой ниши. Поэтому с него советуют начинать сегментировать. Следует последовательно ответить на 5 вопросов:

1. What – что? Какой товар или услугу нужно предложить.
2. Who – кто может быть покупателем продукта.
3. Why – почему человек захочет приобрести товар или услугу, какую боль или потребность закроет продукт.
4. When – когда и при каких условиях, обстоятельствах человек захочет купить продукт.
5. Where – где будет происходить покупка.

Чтобы сегментация вышла более наглядной, лучше оформить ее в виде ментальной карты. При переходе от одного вопроса к другому детализировать блоки, которые будут получаться, то есть создавать разветвления.

Khramatrix

Этот способ – расширенная версия 5W. С помощью нее можно лучше понять аудиторию, а также найти новые сегменты.

К пяти вопросам добавляются еще четыре пункта:

1. Описание ЦА по географическому и демографическому критерию.
2. Особенности поведения аудитории.
3. Насколько клиент готов к покупке: намерен купить, только собирает информацию, сравнивает разные продукты, хочет попробовать.
4. Целевое действие, на которое нужно подтолкнуть человека.

К тем группам, которые уже были выделены с помощью метода 5W, добавляются еще 4 критерия для описания. Это позволяет увидеть, что нужно сделать с каждой группой клиентов, а также – какую рекламу запускать.

Лестница Бена Ханта

Целевую аудиторию нужно разбить на группы в зависимости от того, насколько тот или иной сегмент готов к покупке. Вся воронка продаж строится на базе лестницы Ханта. Это те стадии, которые проходят клиенты, прежде чем что-то приобрести.

Лестница состоит из шести ступеней:

1. Безразличие. Никто сразу не станет покупать продукт. Не каждый ощущает проблему, которую может решить ваш товар (услуга). На этой стадии нужно пригласить человека в сообщество в соцсетях, подписать его на рассылку. Но для этого нужно заинтересовать – создать мотивационную связь. В качестве рекламного объявления может подойти сторителлинг.
2. Осведомленность. Человека уже «задело», он чувствует дискомфорт либо интерес, как закрыть потребность. Здесь будет работать нативная реклама у блогеров, кейсы, отзывы, комментарии.
3. Поиск решения. Начинает искать варианты – как платные, так и бесплатные. На этой ступени нужно давать экспертные статьи о том, почему этот продукт решает ту или иную проблему. Здесь стоит публиковать подробные обзоры, видео с производства, статьи.
4. Сравнение и выбор. Клиент определился с вариантом решения, теперь нужно выбрать компанию. На этом этапе представьте преимущества вашего продукта, объясните, чем он отличается от аналогов конкурентов.
5. Уверенность в выборе и завершение сделки. Здесь важно не помешать клиенту совершить покупку. Можно предложить ему небольшую скидку либо бонус.
6. Удержание. Человек уже купил – теперь нужно его перевести в разряд постоянных клиентов. Здесь мало рекламы и полезного контента. Стоит работать над улучшением качества продукта и сервиса. Также можно использовать программы лояльности, бонусы для постоянных клиентов.

Важно! Этот метод стоит применять в качестве дополнительного – вместе с другими, например, с 5W. Лестница подойдет для сложных и дорогих продуктов, где решение принимается далеко не сразу.

Портрет целевой аудитории

Для создания портрета берут вымышленного персонажа из определенной целевой группы. Его описывают по таким пунктам:

1. Социальные характеристики: пол, возраст, семейный статус, доход, профессия.
2. Какое интернет-пространство человек посещает: форумы, интернет-магазины, тематические сайты, сообщества в социальных сетях.
3. Какие боли и проблемы продукт компании может закрыть у этого потребителя.
4. Какие чувства товар или услуга могут вызвать у клиента. Продукт сделает его более привлекательным, подтянутым, поможет отдохнуть или другое?
5. Почему человек купит этот продукт, а не подойдет к конкурентам?

Важно! Портрет нужно составлять на основе профилей реальных личностей.

Метод LTVПолное название способа – Lifetime Value или Customer Lifetime Value (CLV). Переводится как «показатель пожизненной ценности клиента».

Что это значит: клиенты компании делятся по тому, сколько денег они приносят в компанию. Покупателей распределяют по таким группам: VIP, стандарт и эконом.

Какие параметры здесь учитываются:

1. Бюджет клиента.
2. Объем закупок.
3. Уровень лояльности к компании и насколько человек привержен бренду.

Метод позволяет управлять рекламным бюджетом – после анализа нужно делать акцент на тех покупателях, которые приносят больше прибыли.

Рассчитать показатель можно по трем формулам:

1. (Доход за год — затраты на рекламу) / количество покупателей.
2. Средний чек * число покупок за промежуток времени * прибыль от покупки * среднее время, которое человек провел с компанией.
3. Средний чек * число продаж клиенту в месяц * время удержания покупателя в месяцах.

Социологический подход

Чтобы подробно описать каждую группу клиентов, ЦА делят по таким критериям:

1. Географический. Людей распределяют по группам в зависимости от места их проживания – страна, регион, город, район, улица. Масштаб выбирается с учетом того, насколько объемным может быть проект – международный либо локальный (когда бизнес ведется только в одном городе).
2. Демографический. В этот критерий входят пол, возраст, семейное положение, наличие детей, доход, социальный статус. Люди разных возрастов по-разному подходят к покупке: молодежь более импульсивна, зрелые покупатели все тщательно обдумывают.
3. Поведенческий. Здесь учитывают образование, отношение к покупкам, реакцию на товар, приверженность известным брендам, частотность покупок.
4. Психографический. К нему относятся множество параметров: тип личности, интересы, образ жизни, реакция на нововведения, организация отдыха, ценности, жизненная позиция.

Модель по уровню

Категории покупателей описывают по трем уровням: общий уровень (пункты из метода Филиппа Котлера), продуктовый уровень и уровень бренда.

Что входит в продуктовый уровень:

1. Частота использования и частота покупки.
2. Аналоги товара или услуги.
3. Предпочтения в объемах.
4. Место, где делают покупки.
5. Алгоритм поиска продукта.

На уровне бренда описывают такие параметры:

1. Скрытые мотивы и барьеры, которые мешают сделать покупку.
2. Степень лояльности к продукту, компании и ее конкурентам.
3. Источники информации, где клиент ищет продукт.
4. Репутация компании, товара (услуги).

Где брать данные для анализа

Информацию можно получить с помощью таких инструментов:

1. Анкетирование действующих покупателей: возраст, пожелания, устройства, целевые переходы. Анкету можно разместить на своем сайте, отправить через email-рассылку или в группе в социальных сетях.
2. Внешние опросы на сторонних сайтах.
3. Статистика в социальных сетях.
4. Системы аналитики, например, Google Analytics. Покажут, что искал и покупал человек, где ходил, куда звонил, от чего отказывался.
5. Отзывы о продукте на сторонних сайтах.

Как определить правильность сегментации

После сегментирования получается предложение, полезное для каждого клиента из того или иного сегмента. Не должно возникать никаких казусов: например, человек занимается спортом и ведет здоровый образ жизни, а ему предлагают скидки на алкоголь.

Оценить правильность поможет конверсия – процент совершенных целевых действий. Поэтому нужно тестировать каждый выделенный сегмент.

Распространенные ошибки

Какие ошибки часто допускают во время сегментирования:

1. Используют только часть информации о потребителях. Не стоит думать, что продукт может быть интересен только людям определенного возраста. Прыжки с веревкой, например, могут привлечь не только молодых людей, но и пенсионеров, которые ведут активный образ жизни. Всегда нужно мыслить шире.
2. Не учитывают географию. Например, уровень доходов у людей в столице и в провинциальных городах различается.
3. Не тестируют гипотезы. Сегментация не должна заканчиваться на создании УТП (полезного торгового предложения). То, что вы составите, – гипотеза, которую нужно еще опробовать. Нельзя останавливаться – необходимо искать новые точки соприкосновения с клиентами.
4. Используют неактуальные данные о клиентах. Например, человек был постоянным клиентом компании в течение нескольких лет, а в этом году ему пришлось по своим причинам прекратить покупки. Если не принимать это в расчет, желаемого действия от клиента уже не добьешься.
5. Не сегментируют повторно. Повторным делением на группы стоит заниматься во время расширения спектра своих услуг и товаров. Возможно, новые продукты нужны совершенно другой группе людей.
6. Не внедряют полученные данные о ЦА в свои коммерческие предложения. Деление на группы и портрет ЦА ничего не даст, если не использовать информацию для создания объявлений и настройки рекламы.
7. Маркетолог представляет себя психологом, чрезмерно увлекаясь анализом психологических черт клиентов – это лишнее. Не стоит забывать, что главная цель — продать товар/услугу, а не познать душевные качества отдельного человека.

Где эффективнее всего использовать

Сегментация ЦА и рынка важны для продвижения продуктов и услуг в интернете – с помощью контекстной рекламы, таргета в социальных сетях. Во-первых, делить людей на группы нужно как при настройке рекламы, так и для создания продающих текстов – постов, лендингов, email-рассылок.

Важно! При этом нужно согласовать работу копирайтера и таргетолога, чтобы они работали по одним и тем же портретам ЦА.

Деление ЦА важно для создания маркетинговой кампании в целом. Чтобы понимать, в каком направлении двигаться, представляем общий портрет клиента перед встречей с ним.

Сегментирование аудитории – обязательная процедура перед созданием продающих текстов и настройкой рекламы. Помогает снизить затраты на рекламу, увеличить доход предприятия. Люди руководствуются разными интересами при покупке товара или услуги. Сегментация позволяет попасть точно в цель.

Целевая аудитория в digital-рекламе: основа успешного цифрового маркетинга

«Знайте свою целевую аудиторию!» – утверждают маркетологи. И они абсолютно правы. Глубоко проработанная ЦА и подробный портрет потребителя цифровых услуг – важная составляющая рекламной кампании.

Мы расскажем, как определить целевую аудитории в digital, какие инструменты использовать для анализа и описания ЦА. Покажем на примере Promodo, как понять потребности клиента и определить ценности компании, которые помогут закрыть боли потребителя. Разберемся, как применять полученные знания для разработки маркетинговой стратегии.

Что такое ЦА и ее роль в цифровом маркетинге

Определение ЦА – это фундамент, на котором строится здание рекламной кампании. Очень важно правильно определить портрет потребителя, чтобы выстроить успешную стратегию цифрового маркетинга. 

Целевая аудитория – это потенциальные покупатели товара или потребители предоставляемой услуги, которые проявляют или могут проявлять интерес к продукту компании.

 

Для построения эффективной рекламной коммуникации воспользуемся формулой Марка Шеррингтона «5W», основанной на пяти вопросах:

1. 1. What – что именно мы говорим аудитории.
2. 2. Who – кому хотим донести главный посыл.
3. 3. Why – зачем клиенту наш продукт.
4. 4. When – когда покупатель будет готов к покупке.
5. 5. Where – где размещаем рекламный материал.

 

Каждый из этих вопросов напрямую связан с понимание целевой аудитории. И от правильного ответа зависит успех рекламной кампании. Давайте посмотрим, какие ошибки можно допустить в процессе анализа ЦА:

• мы показываем «правильную» рекламу, но не тем людям;
• показываем «правильным» людям, но не то сообщение, которое их заинтересует;
• показываем «правильным» людям «правильную» рекламу, но не вовремя.

 

И таких комбинаций может оказаться довольно много. Чтобы избежать подобных ситуаций, предлагает разобраться с методами определения портрета целевой аудитории.

Как построить портрет потребителя digital-продукта

Пионер дизайна Алан Купер, известный как отец Visual Basic, в процессе работы над собственным информационным продуктом выяснил: чтобы получить качественный софт, нужно учесть потребности пользователей.

Алан начал опрашивать потенциальных клиентов, выясняя, что они хотят видеть в продукте. На основании полученной информации он приступал к дизайну. В результате, после многочисленных интервью и сбора данных, он разделял пользователей на группы со схожими ответами.

Каждую группу он называл «персоной». После создания персоны становилось понятно, какие функции нужны пользователям, почему для них важны конкретные характеристики продукта и как их лучше оформить. Становилось очевидным, с какими трудностями они боятся столкнуться, в какой плоскости лежат их основные боли. 

Нужно также учитывать, что каждая «персона» в свою очередь играет несколько ролей. Так, роль клиента можно рассматривать как часть цепочки предоставления ценности продукта. При этом вся цепочка выглядит следующим образом:

«Персонализация» ЦА: примеры и рекомендации

Рассмотрим подход выделения «персоны» на примере Promodo. Единое целое – это компания. Она состоит из материальных и нематериальных частей – офис, оборудование, ПО, сотрудники, экспертиза. Ценность – это продукты. Услуги SEO, контекстной рекламы, SMM, E-mail, различные виды консалтинга. Каждый продукт состоит из набора ценностей, которые акцептируются клиентами. Например, обучение, комфорт взаимодействия, надежность, экспертиза.

Понимая потребности целевой аудитории и ценности компании, которые «закрывают» эти потребности, можно прописать цепочки «потребность клиента – ценность компании». Promodo регулярно расширяет комплекс услуг по продвижению сайтов, решая классические и нестандартные задачи бизнеса клиентов в интернете.

Метод «персонализации» в рекламе взяли на вооружение многие лидеры мирового рынка. Ходят легенды, что в отделе маркетинга компании Procter & Gamble висят фотографии типичных покупателей с кратким описанием, например: 

Джейн Смит, темнокожая домохозяйка, 35 лет, среднее образование, трое детей школьного возраста, делает покупки в Wal-Mart, любит шоу Опры Уинфри.

Сегментация целевой аудитории

Результатом изучения потребителей должно быть понимание живого человека, типичного представителя определенной группы, а не описание абстрактной целевой аудитории. Необходимо создать такой портрет потребителя, в котором будут легко узнаваться типаж.

Для создания портрета ЦА нужно собрать подробную информацию о потенциальных клиентах. Это позволит выделить отдельные группы со схожими характеристиками. Такой процесс сегментации – это поиск узкой, четко обозначенной аудитории со схожими особенностями, на которую и будет направлена реклама.

Сегментацию потребителей обычно проводят по фундаментальным особенностям людей:

• возрасту;
• полу;
• месту жительства;
• образованию;
• профессии;
• доходу;
• семейному положению;
• социальному положению;
• интересам;
• потребностям;
• типу мышления;
• жизненным ценностям.

 

Пример аватара целевой аудитории: 

Мужчина 25-30 лет с доходом выше $2000 из Киева может оказаться как преданным своей семье, так и «прожигателем жизни». А искателю приключений сложно будет «продать» семейные ценности.

Портрет потребителя

После определения основного ядра отличий портрет дополняют подробностями: как человек проводит день, с кем общается, что читает, где бывает. Этих вопросов будет много. Как понять, какие вопросы о целевой аудитории нужно задавать именно вам?

Строгого списка не существует. Вы выбираете нужные аспекты самостоятельно. Помните, что ваша главная задача – узнать как можно больше информации о «своем человеке». Полученные данные вы сможете эффективно использовать при построении бизнес-модели.

Примеры вопросов для определения портрета ЦА:

Демография и география. Пол, возраст, место жительства, образование, доход, размер семьи.

Образ жизни, психотип. Как проходит день потенциального клиента, где он бывает, чем увлекается. Какие у него профессиональные интересы, что нравится делать в свободное время, какие возникают проблемы на работе и дома. Постарайтесь понять, от чего бы хотела избавиться ваша аудитория, что бы облегчило жизнь потребителей вашего продукта. Узнайте, о чем они мечтают и что делает их счастливыми. Подумайте, чего стремиться достичь в жизни ваша ЦА, что действительно важно для неё. Есть ли у этих людей уникальный сленг, к какому типу мышления они склонны, какие задачи они решают ежедневно и с какими проблемами сталкиваются в определенных ситуациях.

Поведение при покупке. Мотив покупки, решаемая боль, критерии выбора продукта, шаблон покупки.  Где человек покупает, какие возникают возражения/препятствия к покупке. В какой информации нуждается до/после покупки. Совершает покупку или заказ услуги импульсно или долго обдумывает задачу. На основе каких данных принимает решение сейчас, как решал проблему ранее и как можно оптимизировать процедуру в будущем.

Потребление информации. В каких группах, пабликах соцсетей они присутствуют. Какой тип контента им нравится больше: видео, инфографика, туториалы, статьи. Кто является лидером мнения в группе.

Где и как собирать информацию о ЦА

Итак, у нас есть понимание, кто является представителем нашей целевой аудитории, и список вопросов к респонденту. Где можно получить ответы на эти вопросы? В маркетинге для сбора информации о потребителях можно применять следующие инструменты:

Живое общение. Более научно – глубинные интервью. В этом случае вы лично общаетесь с вашим потенциальным клиентом, пытаетесь понять его, погрузиться в мир собеседника. Это основной источник инсайтов и гипотез о вашей целевой аудитории.

Соцсети. Бесценный инструмент маркетолога. Изучение профиля дает огромное количество информации о человеке: интересы, связи, сообщества, времяпровождение, карьера.

Анкетирование. При помощи анкет достаточно легко опросить большое количество представителей вашей ЦА. Вы можете объективно проверить ваши предположения и догадки о покупателях, собрать нужную статистику.

Данные клиентов. Данные о клиентах, которые вы собираете в компании – важный источник информации. 80% информации о ваших потребителях уже есть внутри компании. Их нужно собрать и систематизировать.

Этапы процесса продажи. Изучение характера, привычек, последовательности действий клиента в процессе общения и принятия решения о заключении сделки: заказа услуги или покупки продукта.

Открытые исследования и статистика. Если ваш рынок исследовался профессионалами, то результаты можно получить в открытом доступе или запросить у источника официально.

Современное искусство. Художники чувствуют и выражают особенности современного человека в отличном от маркетологов ракурсе. К этой категории можно отнести популярные сериалы и фильмы – они достоверно и глубоко отражают сознание, ценности, проблемы и тренды современного общества.

Как эффективно использовать в рекламе знание портрета ЦА 

Рассмотрим, как можно применить знание о целевой аудитории в цифровой рекламе:

Эффективное предложение. Чем точнее вы понимаете функциональные и эмоциональные потребности своей ЦА, тем более заманчивое предложение сможете сформулировать для этих людей.

Доходчивое рекламное сообщение. Вы сможете донести посыл на понятном вашей аудитории языке. Нужными словами, образами, графикой. Потенциальный клиент поймет ваше предложение и его преимущества.

Подходящий канал коммуникации. Изучая своих покупателей, вы поймете, где они «потребляют» контент, каким источникам доверяют. Это поможет подобрать самые эффективные каналы коммуникации – как с точки зрения эффективности, так и стоимости.

Медиапланирование. Облегчает четкое понимание размера целевой аудитории и каналов коммуникации. Также вы сможете оценить привлекательность выбранного сегмента целевой аудитории – достаточен ли его объем для ваших задач.

Инсайты. Еще один важный бонус тщательного изучения целевой – это источник неочевидных данных. Например, вы можете понять, что ваши клиенты при выборе товара больше доверяют отзывам текущих клиентов и учитывают рекомендации лидера мнений. Так вы сможете оптимизировать ресурсы рекламной кампании, сосредоточив усилия на повышении лояльности к вашему бренду этих персон.

Особенности целевой аудитории в цифровой среде

Чем подробный портрет ЦА может пригодиться в digital-рекламе:

Таргетинг. Одно из важных преимуществ digital-рекламы – возможность очень точно и в деталях настроить таргетинг на людей, которым мы будем ее показывать. Подробная информация о целевой аудитории помогает понять, по каким характеристикам мы можем таргетироваться в выбранных нами каналах.

Создание контента. На основе портрета ЦА можно сформировать эффективную стратегию контент-маркетинга и создавать нужный контент в нужном виде.

Сегментация email-рассылки. Согласно различным исследованиям, CTR персонализированной рассылки увеличивается на 14% и конверсия вырастает на 10%. А портрет позволит вам сделать ее.

Выводы

Применение результатов анализа целевой аудитории в цифровом маркетинге:

• создание портрета потребителя;
• представление преимуществ продукта пользователям;
• выстраивание контент-стратегии;
• настройка точной и актуальной рекламы;
• эффективное управление бюджетом маркетинговых каналов;
• инсайты о потребностях клиентов для улучшения продукта.

Проработанный портрет ЦА поможет выйти на новый уровень рекламной коммуникации. Это свидетельство заботы о клиенте, внимания к его потребностям, желания решить проблемы и закрыть боли с помощью ценностей компании.

Как определить свою целевую аудиторию? Особенности анализа ЦА

Открыть свое дело – интернет-магазин, салон красоты, агентство недвижимости или любой другой тип бизнеса (включая B2B-сегмент) – это не самое сложное. Основные мероприятия – привлечение и удержание клиента, описание целевой аудитории (ЦА), разработка маркетинговой стратегии, внедрение рекламных каналов продвижения бизнеса, анализ конкурентов – требуют немало времени и проводятся, зачастую, профессиональными маркетологами и специалистами по продвижению. Начинать разрабатывать маркетинговый план следует с составления портрета целевой аудитории. Как это правильно делать?

Что такое портрет клиента? Виды целевой аудитории

Портрет клиента – это совокупность факторов, позволяющую узнать о нем некую информацию, которую потом можно использовать для создания эффективных рекламных кампаний. Выделяется несколько видов ЦА:

1. Основная и косвенная.

Основная аудитория – это та, которая принимает решение о покупке, делает выбор. Косвенная – та, которая платит. Яркий пример – дети (основная ЦА) и родители (косвенная ЦА).

2. Широкая и узкая ЦА.

Любители кофе – это широкая аудитория, а те, кто предпочитает только определенные сорта – это узкая ЦА.

3. Разделение по сегментам.

Разделяют 2 основных сегмента аудиторий: индивидуальное потребление (B2C – товар покупает конкретный человек) и бизнес (B2B – товар покупают/берут в аренду другие компании).

Посетителей сайта также можно разделить на 2 группы: тех, кто приходит за информацией (читает статьи, новостную ленту на сайте) и тех, кто пришел, чтобы сделать заказ.

Основными характеристиками целевого покупателя являются:

• Пол, возраст (от…до).
• Социальный статус (женат/замужем, наличие/отсутствие детей, их количество).
• Ежемесячный доход (от…).
• Род деятельности (работа или учеба).
• Место проживания (важно не всегда, но имеет значение, например, при ведении бизнеса офлайн).
• Проблема (какую задачу решает человек, приобретая этот продукт или заказывая определенные услуги).
• Интересы, хобби, увлечения.

С факторами разобрались, но как же составить портрет потребителя? Можно пойти 2 путями:

1. От товара.

Смотрим на наш продукт (одежда, обувь, услуги) и думаем, кому он может быть полезен и необходим. Исходя из свойств товара, описываем ЦА. Например, мы продаем детскую верхнюю одежду, значит наша аудитория – в основном замужние женщины, от 25 до 40 лет, с 1 или более ребенком, как работающие, так и находящиеся в декретном отпуске, со средним уровнем дохода (хотя это зависит от стоимости товара), интересующиеся дополнительно детским питанием, заходящие на сайты о здоровье детей, подписанные на «мамские» блоги, форумы и т.д.

2. От клиента.

Если мы продаем не совсем типичный товар (например, услуги, или сами делаем оригинальные деревянные статуэтки, вяжем, шьем игрушки), то можно попробовать найти потенциальных клиентов исходя из анализа портрета реального покупателя. То есть, несколько человек уже воспользовались вашими услугами или приобрели у вас товар, значит, мы можем указать их характеристики в отдельной таблице, найти общие черты, и, таким образом, составить портрет потребителя.

Почему необходимо знать своего клиента «в лицо»?

Анализ целевой аудитории позволяет не только понять, кто является основным потребителем товара, но и составить оптимальную маркетинговую стратегию. Зная своих клиентов, можно изменять параметры товара (цвет, упаковку, вкус, запах, материалы изготовления), делая продукт максимально полезным и подходящим для них. Информация о ЦА определенной категории товаров позволяет компании расшириться и создать продукт для тех, кто не входит в число потенциальных клиентов.

Как составить аватар клиента? Самый дешевый и эффективный способ сделать это – это устроить опросы в социальных сетях. Такие интервью не должны занимать много времени, поэтому пользователи охотно отвечают на вопросы. Дополнительно можно изучать блоги и форумы, посвященные как вашему продукту, так и товарам смежной категории. Причем, опросы в таких тематиках, как мужская и детская одежда, мебель, игрушки должны проводиться и у женщин тоже, поскольку зачастую именно они принимают решение о покупке.

Портрет потенциального покупателя позволяет осуществить главное – правильное расходование финансов на рекламу продукта. Простой пример: вы продаете товары для животных (корма, наполнители, аксессуары и т.д.). Вы, конечно, можете заплатить немалые деньги и повесить свой рекламный баннер в центре города на самой оживленной улице. Его увидит огромное количество людей, но все ли они являются хозяевами домашних животных, которых может заинтересовать предложенный вами продукт? Вовсе нет. Гораздо разумнее и бюджетнее будет повесить рекламный баннер в ветеринарных клиниках, клубах любителей животных и т.д. Именно в такие места приходит ваша целевая аудитория – значит, здесь реклама принесет большую отдачу.

Мы ответили на вопрос, как составить портрет клиента, а теперь стоит сделать логичный вывод – зачем нужно знать свою ЦА:

1. Чтобы сэкономить выделенные на рекламу деньги.
2. Для сокращения времени, необходимого на развитие бизнеса (можно создавать контент и делать предложения, максимально интересные своей ЦА).
3. Для повышения лояльности своих клиентов и улучшения деловой репутации.
4. Для создания индивидуальных предложений, сегментации аудитории, более гибких и тонких рекламных настроек, персональных текстов объявлений и т.д.

Проблема клиента как основополагающий фактор успешной продажи

Выше мы говорили о том, как составить портрет покупателя, и указали факторы, по которым можно узнать свою ЦА. Одним из важных критериев является мотивация клиента – что толкает его к покупке? Какая у него проблема? Какую задачу ему нужно решить? Зная проблему клиента, можно войти в доверие, предлагая ему товар, который максимально решит поставленную задачу. После убеждения потенциального клиента в том, что Ваш продукт – это идеальное решение его проблемы, он заинтересуется товаром, начнет доверять характеристикам, после чего с высокой вероятностью сконвертируется (совершит покупку).

В связи с этим многие маркетологи рекомендуют начинать текст рекламного обращения с проблемы клиента. Например, если Вы продаете резиновую обувь, то можно написать так: «Промокают ноги? Купите резиновые сапоги!…». Или для интернет-магазина строительных товаров: «Делаете ремонт? Заходите к нам! Стройматериалы, инструменты, фурнитура по выгодным ценам…».

Сегментация ЦА по технологии 5W

Как сделать так, чтобы при сегментации целевой аудитории в отбор попали все потенциальные клиенты? Для этого разработана и успешно применяется маркетологами стратегия 5W. Она отвечает на 5 главных вопросов:

1. What? Что за товар или услуги, которые мы предлагаем? Какие у них особенности, характеристики, свойства, преимущества?
2. Who? Кто купит такой товар/услугу? Что это за люди? Описание потенциальных клиентов.
3. Why? Почему покупатель делает выбор в пользу этого товара?
4. When? Когда, в какое время была совершена покупка?
5. Where? Где была совершена покупка?

Пример целевой аудитории, собранной по технологии 5W:

1. Что? Продажа товаров для животных: кормов, наполнителей, ветеринарных препаратов, аксессуаров (лежанок, лотков, ошейников и поводков, игрушек, одежды) и т.д. Для кошек, собак, грызунов, рыбок, птиц.

2. Кто? Покупают владельцы домашних животных. Как молодые мужчины и женщины от 18 до 40 лет, так и пенсионеры. Уровень дохода – средний. Главное условие – наличие в доме домашнего питомца.

3. Почему? Бесплатная доставка, самовывоз из различных точек, расположенных по всему городу. Низкие цены, широкий ассортимент. Хорошо структурированный информативный сайт. Возможность сделать быстрый заказ (в 1 клик). Оплата наличными и безналичными. Отличный сервис.

4. Когда? Во время новых акций и скидочных предложений. После получения рекомендаций друзей.

5. Где? Через сайт магазина, группу в социальной сети.

Аватар идеального клиента. Примеры

Для формирования окончательного понимания, рассмотрим несколько примеров аватаров клиентов:

1. Аватар микрофинансовой организации.

Это студент Максим, 21 год, рост 180 см. Живет на стипендию, подрабатывает, но денег зачастую не хватает. Есть девушка. Максим играет в баскетбол, любит слушать рок-музыку, учится в ВУЗе технической направленности. Максиму периодически нужные небольшие суммы денег, чтобы обновить гардероб, купить подарок девушке на праздник, отправиться с друзьями в тур-поход на неделю. В этом плане его, как студента, хорошо выручают микрофинансовые организации, где он берет небольшие суммы в кредит быстро и без поручителей.

2. Аватар блога известного психолога (продукт – курсы по личностному росту).

Это женщина Екатерина, 32 года, рост 167 см. Замужем, есть сын 2 лет. Находится в отпуске по уходу за ребенком. Есть свободное время (в основном, во время дневного и ночного сна ребенка). Муж Екатерины жалуется, что после выхода в декрет она перестала интересоваться чем-то новым, развиваться, круг их бесед сводится к обсуждению детских проблем. Она хочет пройти курсы по личностному росту, чтобы стать увереннее в себе, успешнее, составить мужу приятную и умную компанию для общения. До декрета Екатерина работала в банке, занималась фитнесом, у нее есть странички во всех социальных сетях.

3. Аватар интернет-магазина по продаже бытовой техники.

Это мужчина Дмитрий, 38 лет, женат, есть двое детей (мальчик и девочка 8 и 3 лет). Дмитрий купил новую квартиру и занимается ее благоустройством, обновляя бытовую технику. Работает на руководящей должности уже более 5 лет. Доход выше среднего. Решение о покупке принимает вместе с женой (иногда она выбирает модель, а Дмитрий только расплачивается). Ездит на Skoda Oktavia. В свободное время встречается с друзьями в баре. На отпуск выезжает за границу.

Привлекаем целевую аудиторию

Портрет идеального клиента составлен. Что дальше? Надо расширять список клиентов. Для этого существует масса эффективных каналов, таких как:

• E-mail маркетинг.
• Поисковая оптимизация (продвижение сайта в поисковых системах).
• Реклама и продвижение в социальных сетях.
• Контекстная реклама, медийно-контекстные баннеры.
• Проведение семинаров, вебинаров, конференций.

Для каждой сферы бизнеса нужно выбрать наиболее подходящий канал продвижения. Именно поэтому начинать развивать свой бизнес нужно с составления аватара клиента. Не всякий товар «влезет» в рамки таргетированной рекламы в социальных сетях. Так, B2B сегмент однозначно для этого не подходит (будет неразумно рекламировать в соцсетях компании, занимающиеся продажей погрузчиков и складской техники или реализующие свой товар оптом – для этого лучше выбрать контекстную рекламу в Яндекс и Google). А вот одежда, косметика и прочие товары для личных нужд можно прекрасно продавать в Фейсбуке, Инстаграме и Вконтакте.

Выделяя сегменты аватаров пользователей, можно для каждой группы составить уникальное торговое предложение, отдельную рекламу, баннер и даже посадочную страницу на сайте. Это достаточно кропотливая работа, но она принесет больший процент сконвертированных посетителей.

Не забывайте использовать многочисленные платные и бесплатные инструменты веб-аналитики. Как бы хорошо и точно вы ни составили портрет целевой аудитории, на какие бы сегменты вы их ни разделили, всегда нужно проверять правильность выбранного рекламного канала и эффективность предложения. Анализ ЦА в совокупности с аналитикой поведения пользователей на сайте позволяют найти слабые места в продвижении и исправить их.

Загрузка…

Как создать портрет целевой аудитории для социальных сетей

10 апр. ・ 3 116 просмотров ・ 0 комментариев

«Скажи мне, кто твой друг. И я скажу, кто ты». Все мы хорошо знаем эту распространенную фразу. В инстаграме же друг = целевая аудитория.

Для чего необходимо составлять портрет целевой аудитории? Как составить этот портрет? Давайте разбираться вместе 🙂

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория (от англ. target audience/group) подразумевает собой группу потенциальных клиентов, объединенных определенными схожими характеристиками. Это группа людей, среди которых продукт или услуга будет пользоваться наибольшим спросом.

Кого волнует ЦА?

В первую очередь, целевая аудитория важна рекламодателям для выбора подходящих каналов продвижения. В брифах маркетинговых кампаний пункт «ЦА» почти всегда стоит одним из первых. Почему же рекламодатели так обеспокоены поиском каналов продвижения с максимально соответствующей целевой аудиторией? Ответ предельно прост — чем выше соответствие, тем лучше результат рекламной кампании.

Уже не раз обсуждались былые ошибки маркетинговых кампаний в социальных сетях. Ранее пункт «ЦА» опускался и игнорировался, и лишь масштабность аудитории являлась определяющим параметром по пригодности блогера к сотрудничеству. Иными словами, если блогер перешел отметку в миллион или же приблизился к ней, компании сразу стремились привлечь инфлюенсера к рекламным кампаниям. К сожалению, далеко не всегда это оправдывало ожидания рекламодателей. Не всегда в SMM-маркетинге количество подписчиков = количеству заказов, не всегда даже эта зависимость является прямо пропорциональной. Почему?

Даже не учитывая тот факт, что блогерская аудитория может быть накрученной, может состоять из «мертвых душ», стоит понимать и учитывать, что на каждый блог есть свой читатель. Проведем аналогию с традиционными журналами. Представим, популярный автомобильный журнал. Есть ли смысл магазину женской одежды рекламировать свой бренд в этом журнале? Безусловно, нет. Можно отрицать этот факт, аргументируя, что и девушки бывают любителями автомобилей. Однако здесь важен даже не столько гендерный принцип, сколько сама тематика. Автомобили и одежда не являются комплементарными продуктами. Иными словами, потребление одного продукта не провоцирует потребление другого.

Вернемся к миру социальных сетей. Да, многие блогеры ведут аккаунты в лайфстайл тематике, демонстрируя свою повседневную жизнь. Здесь возникает ошибочное предположение, что их блог — возможность продвижения любого продукта. Обычно эта гипотеза подкрепляется словами: «Ну все же в повседневной жизни и одеваются, и едят, и пользуются банковскими картами! Значит аудитории будет это интересно, значит это всех привлечет». Звучит весьма убедительно, но это не совсем так. Именно поэтому и важно определять целевую аудиторию.

Под портретом целевого покупателя подразумевается ни что иное, как описание потенциального клиента. Это собирательный образ, основанный на маркетинговом анализе собственной или конкурентной клиентской базы. Для сегментации рынка обычно используются следующие принципы: демографический (пол, возраст и т.д.), географический (местоположение), социальный (заработок и т.д.) и психологический (образ жизни, ценности и интересы).

Рассмотрим пример целевого потребителя премиального бренда N, занимающегося производством спортивных часов/фитнес-браслетов. Представим, что бренд N имеет лишь одну розничную точку в центре Москвы. В этом случае вырисовывается следующая картина:

• Целевая группа: любители спорта
• Пол: любой
• Возраст: 20-45 лет
• Гео: Москва
• Заработок: 70000+ руб/месяц
• Интересы: спорт

Безусловно, для создания точного портрета целевого клиента необходим более глубокий анализ, вытекающий из многих факторов. Выше представлен лишь шаблонный набросок, который в реальной жизни мог бы вызвать много дополнительных уточняющих вопросов. Однако этот шаблон поможет нам разобраться с каналами продвижения для бренда N.

Так как мы знаем, что бренд премиальный, что находится он в Москве и не имеет доставки, рынок моментально ограничивается по географическому и социально-экономическим признакам. В этом случае, если компания выбирает продвижение через инфлюенсерские блоги, стоит обратить внимание на московских фитнес-тренеров или же фитнес-любителей. Под фитнес-любителями важно понимать, что это не просто люди, посещающие спортзал, а те, кто регулярно транслирует тренировки в своем блоге. Почему? Потому что, во-первых, в этом случае велика вероятность, что аудитория инфлюенсера тоже увлекается спортом, а, во-вторых, индекс доверия будет выше, так как подписчики знают про тренировки блогера и, скорее всего, охотно поверят, что продукт действительно стоит их внимания.

Таким образом, чтобы получить хороший отклик по рекламе, компании N следует отправиться на поиски блогеров фитнес-тренеров с аудиторией, подходящих под заданные параметрами.

Знакомимся с подписчиками. Как блогеру создать портрет целевой аудитории?

Порой потребительский сегмент определяется тематикой аккаунта. Условно говоря, в блогах инста-мам аудитория в большинстве случаев женская, так как в основном за подобными блогами наблюдают молодые мамочки с целью почерпнуть полезную информацию из советов и рекомендаций по воспитанию и развитию детей.

Однако не всегда по тематике можно точно определить портрет целевой аудитории. Определение может порой перерасти в более кропотливый процесс.

Чтобы составить портрет ЦА, необходимо проанализировать статистические показатели аккаунта. Сделать это можно, либо переключив профиль на бизнес-аккаунт, либо использовав сторонние платформы по аналитике.

Составление портрета. На какие же параметры стоит обратить внимание?

1. Тематика. Как уже упоминалось ранее, в случае с премиальным брендом спортивных часов, имеет смысл использовать блоги фитнес-тренеров как канал продвижения, так как это соответствует спортивной тематике.
2. Пол. В случае со спортивными часами этот фактор не так актуален. Рассмотрим иную ситуацию. Например, вполне очевидно, что в блоге, где основной процент аудитории — девушки, реклама об автомобильных запчастях будет пользоваться меньшим спросом. Ровно так же, как и в блоге, где основной процент аудитории — мужчины, реклама о декоративной косметике вряд ли будет результативной. Иными словами, если процентное соотношение неравнозначно, стоит учитывать, какой сегмент доминирует.
3. Возраст. Если на аккаунт в большей степени подписаны лица до 16-18 лет, весьма вероятно, что они ограничены в бюджете, то есть покупательная способность аудитории в этом случае будет низкой. Подписчики не готовы будут реагировать на рекламные предложения от премиальных брендов. Именно поэтому в примере с спортивными часами, целевая аудитория ограничивается возрастной категорией с 20 до 45 лет.
4. Гео. Многие блогеры могут вести русскоязычный блог, но по какой-то причине иметь доминирующий процент представителей другой страны. В таком случае рекламные предложения, действующие на территории России могут быть менее результативными. Этот же принцип действует не только со странами, но и с городами. Условно, если аудитория блогера на 70% состоит из жителей Екатеринбурга, смысл продвижения столичного магазина, не предоставляющего услуги по доставке, теряется, так как сегмент целевой аудитории очень невелик.

Для чего же самим блогерам важно иметь представление о своей целевой аудитории?

Безусловно, в большинстве случаев именно рекламодатели несут ответственность за результативность рекламных кампаний. Ведь они сами выбирают каналы для продвижения продуктов и услуг. Зачем же тогда блогеру составлять портрет своей аудитории?

Возьмем несколько наиболее очевидных примеров:

1. Подача информации. Имея представление о своих подписчиках, блогеры могут лучше проработать контент-план, наладить более прочную связь с аудиторией.
2. Продвижение аккаунта. Если блогер решает продвигать свой аккаунт посредством сотрудничества с другим инфлюенсером (взаимопиаром или же рекламой), важно, чтобы ЦА блогеров совпадали. В противном случае, как и в примере с журналами, особого отклика получить не получится.
3. Продвижения собственных продуктов. Сегодня блогеры довольно часто запускают свои инфопродукты, марафоны, а иногда даже бренды одежды и косметики. Здесь, как в предыдущих пунктах, важна экспертность в конкретной нише. Бренд одежды получит больший отклик у фэшн-блогеров, а чек-лист с лучшими рецептами будет пользоваться спросом у блогеров, активно развивающих кулинарный блог. Так что в случае построения бизнес-империи очень важно учитывать портрет целевой аудитории.

В заключение

Создание портрета целевой аудитории — важный шаг для тех, кто активно развивает свои продукты, услуги или же личный бренд. Блогерам необходимо иметь представление о портрете своей целевой аудитории, чтобы правильно подавать информацию и правильно позиционировать себя на интернет-рынке. Рекламодатели же стремятся составить портрет целевых клиентов, потребителей, чтобы правильно подобрать каналы продвижения.

Инфлюенсеру в современных реалиях расписать портрет не составит труда, ведь социальные сети и сторонние платформы уже давно предоставляют доступ к подробной статистике и аналитике. Стоит лишь интерпретировать полученные данные, а сделать это не так уж сложно.

Если Вы еще не составили портрет своей ЦА, уделите пятнадцать минут, чтобы познакомиться со своей аудиторией. Возможно после анализа, Вы поймете, что можете делать больше и лучше 🙂

Желаю успехов!

Как составить портрет Целевой Аудитории для вашего бизнеса

Здравствуйте, дорогие читатели.

Встречайте феерическую расстановку всех точек над определением «Целевая Аудитория». Не стал начинать вступление к статье банальными фразами, что каждый бизнес, проект, компания должны ориентироваться на свою ЦА и всегда понимать, кто эти люди. Всё это очевидно и затёрто до дыр. К тому же вы у нас и так молодцы — всё это знаете!

В статье разберём, что такое целевая аудитория, как составить её портрет, как выделить и сегментировать ЦА.

Почему важно знать свою целевую аудиторию?

Наглядный и простой пример.

Представим, что вы продаёте футбольную обувь. У вас есть возможность повесить рекламный щит в центре города. Насколько эффективно такое рекламное размещение?

Реклама футбольной обуви Adidas

По сути, вы показываете свой продукт — футбольную обувь, всем людям, даже тем, кто точно не может быть вашим покупателем. Потому что не все любят футбол или вообще спорт, а предпочитают пассивный отдых — чтение и художественные фильмы.

Но вы показываете всем свою рекламу, а значит вы заплатили и за нецелевых людей. Ведь, очевидно, что реклама в центре города стоит дороже, чем, например, реклама в спортшколе, спортивном стадионе и других местах тренировок футболистов. К тому же реклама в названных мною местах более качественная, целевая, ведь там находятся спортсмены, многие из которых являются потенциальными клиентами.

Попадание в ЦА обеспечивает процветание и успех для бизнеса. Когда вы знаете обо всех привычках и потребностях своего клиента, когда вы знаете его «в лицо», то вам не составит труда разработать качественную стратегию рекламной кампании.

А неумение выделить целевую аудиторию либо размытое, неправильное её определение, обрекает бизнес и предпринимателя на провал. Ведь все это ведет к значительному снижению маржинальности продукта через раздувание бюджета на рекламу.

Что такое ЦА?

Надеюсь, мы с вами правильно понимаем понятие «целевая аудитория». Если нет, дадим определение:

«Целевая аудитория — группа людей, объединённых общими признаками, или объединённая ради какой-либо цели, которые с большей вероятностью купят продукт».

или

«Целевая аудитория (на английском — target audience, target group) — это совокупность реальных и потенциальных потребителей товара или услуги, которые готовы изменить свои предпочтения в пользу данного товара или услуги под воздействием маркетинговых мер».

Как определить свою целевую аудиторию?

Когда мы в студии задаём клиентам вопрос: «Кто ваша ЦА?», то в 90% случаев получаем ответ — «Ну… Это те, кто заинтересован в наших продуктах, с активной жизненной позицией. У них, скорее всего, есть дети, хотя может и нет. Возраст от 15 до 70 лет».

Целевая аудитория от 15 до 70 лет?

Такое описание ЦА никогда не позволит персонализировать рекламное сообщение, так как оно не выделяет никаких особенностей и черты потенциальных клиентов. А ориентироваться на эту аудиторию, то же самое, что метить пальцем в небо.

Поэтому к выбору ЦА нужно подходить ответственно — это не такое простое мероприятие, как кажется на первый взгляд.

Определять целевую аудиторию лучше с основной формы — primary target audience — главной целевой группы. К этой категории относят людей, которые лично принимают решение о покупке.

Помимо главной группы есть косвенная — secondary target audience, которая также принимает участие в покупке, но не является её «двигателем». Лучший пример: дети и родители.

Дети и родители. Кто основная ЦА?

Дети — главная (основная) целевая группа, так как именно они являются инициатором процесса, родители — косвенная, так как выполняют непрямую функцию — расплачиваются за покупку.

При создании рекламных кампаний основное усилие должно уделяться основной группе, косвенной отдаётся меньший приоритет.

После определения целевой аудитории её необходимо сегментировать.

Сегментация целевой аудитории с примерами

Для сегментирования ЦА студия MEDIOL использует метод 5W от Шеррингтона. Суть этой методики в ответе на 5 вопросов о целевой аудитории:

1. Что? (What?) – тип товара
2. Кто? (Who?) – тип потребителя
3. Почему? (Why?) – мотивация к покупке
4. Когда? (When?) – ситуация покупки, время
5. Где? (Where?) – место покупки

Чтобы полно и точно ответить на все вопросы, пройдёмся по каждому из них.

Что? (What?) – тип товара

Что у вас за товар? Какая цена? Зачем его покупают? Какие у него свойства? Как он устроен? Каков принцип его работы? Из каких частей он состоит?

Пример: мы продаём футбольные бутсы среднего ценового сегмента, универсальные, без шипов и подходят для большинства покрытий.

Кто? (Who?) – тип потребителя

Пол и возраст? Какое образование? Какой уровень дохода? Какой социальный и семейный статус? Какая профессия, место работы, род деятельности? Какая национальность или расовая принадлежность? Географическое расположение? Какие интересы, привычки, ценности, убеждения?

Пример: Кто покупает бутсы универсальные, среднего ценового сегмента, без шипов?

Мужчины от 20 до 50 лет, женаты, с детьми, средний класс, стабильный заработок от офисной работы, интересуются футболом, смотрят футбольные матчи, свободное время иногда проводят с друзьями или коллегами на футбольных полях. Им нужно среднее ценовое решение, так как нет смысла покупать дорогие бутсы.

Когда? (When?) – ситуация покупки, время

• Используется в определённый момент или постоянно?
• Срок использования?
• Периодичность — как часто люди покупают новый продукт взамен старого?

Пример: бутсы используют в период тренировок, матчей; заменяют их с периодичностью в 1—3 года, после износа.

Почему? (Why?) – мотивация к покупке

Какую проблему решает ваш продукт или услуга? Какие эмоции он вызывает? С чем он ассоциируется? Сравните товар или услугу с аналогами. Честно укажите преимущества и недостатки. Что именно в вашем предложении «цепляет» клиентов сильнее всего? Почему клиенты должны выбрать его?

Пример: Желание повысить комфорт от игры; Ожидание высшего класса игры после покупки; Предоставляется бесплатная доставка 3-х размеров обуви в офис или на дом, чтобы выбрать подходящие.

Где? (Where?) – место покупки

Какими социальными сетями пользуются ваши клиенты? На какие сообщества в социальных сетях они могут быть подписаны? Какие форумы, новостные издания, порталы и другие интернет-ресурсы посещают ваши потенциальные клиенты?

Пример: Наша аудитория посещает спортивные площадки, фитнес-клубы. В интернете они мониторят спортивные порталы, группы в социальных сетях, посвященные футболу и спорту, каналы YouTube спортивной тематики.

Таким образом, основное преимущество сегментирования целевой аудитории — это возможность создания персонализированной рекламы для потенциальных покупателей, отталкиваясь от их запросов, желаний, поведения и образа жизни.

Результат сегментирования целевой аудитории

Пример полного описания целевой аудитории

Мы провели сегментацию ЦА и выделили небольшие описания, отвечая на вопросы Шеррингтона по методике 5W. Что мы получили:

Товар — футбольные бутсы среднего ценового сегмента.

Правильное описание целевой аудитории:

Мужчины от 20 до 50 лет, женаты, с детьми, среднего класса, со стабильный заработком, офисная работа, интересуются футболом, смотрят футбольные матчи, свободное время иногда проводят с друзьями или коллегами на футбольных полях. Нуждаются в среднем ценовом решение, так как нет смысла покупать дорогие бутсы. Футбольную обувь меняют по износу с периодичностью в 1-3 года. Часто ищут информацию в сети. Из социальных сетей предпочитают Вконтакте.

Однако, если разобраться можно составить еще 2 портрета целевой аудитории:

1. Дети от 8 до 16 лет, которые занимаются в футбольных школах или просто играют в футбол во дворе. Покупку производят родители (косвенная ЦА) в начале учебного года при записывании детей на футбольные секции. Детские бутсы меняют каждый сезон, так как детский организм активно растёт, и через сезон обувь скорее всего не подойдет.
2. Молодые люди от 16 до 25 лет, которые играют в любительских или полупрофессиональных футбольных командах. Такая ЦА точно разбирается в бутсах и знают, чем один вид отличается от другого. Меняют обувь при износе, обычно перед новым сезоном.

Как привлечь внимание целевой аудитории?

Для привлечения целевой аудитории можно использовать все многообразие инструментов интернет-маркетинга:

• Email-маркетинг
• Социальные сети
• Поисковое продвижение
• Контекстная или медийная реклама
• Проведение вебинаров, семинаров, конференций

В любом случае, продвижение товара нужно начать с анализа бизнеса, анализа конкурентной среды и создания портрета вашего клиента. Ведь все каналы продвижения особенные и у каждого своя целевая аудитория.

Когда ЦА размыта — сложно попасть в «цель»

К примеру, рекламировать «газоблок оптом» в Фейсбук — не очень хорошая идея. В соцсетях люди привыкли проводить свое свободное время и покупают в основном товары для личных нужд. Пример: обручальные кольца, мужские часы, украшения, продвижение мероприятий и т.д. А «газоблоки оптом» лучше продавать в Google Adwords и Яндекс Директ с 9 до 18 — в рабочее время менеджеров.

Заключение

На этапе разработки рекламной стратегии важно ставить анализ целевой аудитории на первое место. Лучше не откладывать решение этого вопроса на потом — ведь такое отношение к покупателям обернется потерей средств, времени и возможно части рынка.

Повернитесь к своим клиентам лицом, учите их потребности и проблемы, пропитайтесь их ценностями и убеждениями. И ответная реакция не заставит себя ждать.

Всего доброго! Высоких вам конверсий!

Как составить портрет Целевой Аудитории для вашего бизнеса

Рейтинг: 4.8 Оценок: 6

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями:

Похожее

comments powered by HyperComments

лучших примеров целевой аудитории для ваших кампаний

Исследования показывают, что 54% ​​клиентов считают персонализированную рекламу более привлекательной, а реклама, адаптированная к потребностям клиента, может повысить рентабельность инвестиций до 8 раз и поднять продажи как минимум на 10%. В этом сила эффективной целевой аудитории. Есть вопросы, требующие ответов, например, кто ваша целевая аудитория? Какая у вас целевая аудитория? Правильный ответ на эти вопросы определяет ваш успех в бизнесе.Эксперт по маркетингу Филип Котлер сказал: « Есть только одна выигрышная стратегия. Это необходимо для того, чтобы тщательно определить целевой рынок и направить на этот целевой рынок более выгодное предложение ».

В этой статье вы узнаете о различных примерах целевой аудитории, а также о лучших платформах и инструментах для их нацеливания.

Какова целевая аудитория?

Целевая аудитория — это определенная группа потенциальных клиентов для ваших продуктов или услуг. Чтобы эффективно передавать ваши маркетинговые сообщения целевой аудитории, вам необходимо знать, кто они, их желания и интересы.Это потому, что «клиенты покупают по своим причинам, а не по вашим». Определите свою целевую аудиторию с помощью поведенческих и демографических характеристик, таких как возраст, пол, доход, образование или местоположение. Целевая аудитория также может быть крупным или нишевым рынком. Ниже представлены все категории целевой аудитории.

Facebook Lookalike Audience — это функция на Facebook, которая упрощает вам таргетинг на холодную аудиторию, которая имеет схожие характеристики с вашими лидами и клиентами.Это поможет вам привлечь людей со схожими интересами и демографическими данными к вашим идеальным клиентам, тем самым облегчая вам поиск новых клиентов.

Facebook Lookalike Audience работает путем загрузки исходной аудитории (то есть списка клиентов, посетителей веб-сайта или поклонников страницы Facebook и т. Д.) В Facebook. Затем менеджер рекламы Facebook дает вам возможность создавать похожие аудитории из загруженной исходной аудитории. Когда вы нажимаете на вкладку «Создать похожую аудиторию», Facebook помогает вам найти аналогичную аудиторию с теми же демографическими данными и интересами, что и исходная аудитория.

Facebook Lookalike Audience поможет вам:

а. Повысьте результаты своих кампаний, потому что вашу рекламу увидит аудитория, которая имеет схожие характеристики с вашей существующей аудиторией.

г. Контролируйте процент привязанности вашей аудитории. Вы можете выбрать, насколько ваша новая аудитория будет похожа на исходную.

г. Знайте объявления с лучшими вариантами соответствия, которые помогут вам отслеживать реакцию пользователей.

г.Оптимизируйте рентабельность инвестиций. Вот две статьи, которые покажут вам, как это сделать — Полное руководство по маркетингу ROI и формуле ROAS: как рассчитать это и это для вашего бизнеса.

Ниже приведен пример рекламы LeadsBridge в Facebook, ориентированной на холодную аудиторию.

Соответствующие аудитории в LinkedIn

Вы также можете настроить таргетинг на холодную аудиторию из определенной маркетинговой индустрии с помощью LinkedIn Matched Audiences.

Соответствующие аудитории LinkedIn помогут вам ориентироваться на людей, которые с наибольшей вероятностью станут квалифицированными потенциальными клиентами.Это поможет вам сосредоточить свои маркетинговые усилия на аудитории, которая, вероятно, может конвертировать в продажи для вашего бизнеса. Это достигается за счет таргетинга на аккаунт. Это включает в себя создание индивидуализированной аудитории потенциальных клиентов, на которую вы можете ориентироваться.

LeadsBridge позволяет интегрировать согласованные аудитории LinkedIn с предпочитаемой вами CRM. Это поможет вам направлять потенциальных клиентов прямо в CRM по мере их поступления.

Ниже приведен прекрасный пример Stripe, ориентированного на холодную аудиторию, с пошаговым руководством по соблюдению требований PCI в обмен на информацию о потенциальных клиентах, такую ​​как имя и адрес электронной почты.Посмотрите это ниже.

2. Теплые аудитории

Теплая аудитория — это люди, знакомые с вашим бизнесом. Они были на вашем веб-сайте и знают, какой продукт или услугу вы предлагаете. Они взаимодействовали с вашим контентом на вашем веб-сайте и / или ставили лайки, комментировали ваши сообщения в Facebook или Instagram. Таким образом, теплая аудитория — это посетители вашего веб-сайта, люди из вашего списка рассылки, подписчики в вашем приложении и посетители вашего магазина. Однако они не проявили интереса к покупке вашего продукта или услуги.

Цели нацеливания на теплую аудиторию — воспитать и превратить горячих потенциальных клиентов в клиентов.

Как работать с теплой аудиторией

Чтобы настроить таргетинг на теплую аудиторию, вам необходимо разделить ее на две группы. Первая — это группа людей, которые посетили ваш сайт, а вторая — это группа людей, которые являются лидерами.

Таргетинг на посетителей сайта

Лучший способ привлечь посетителей вашего веб-сайта — использовать пиксель Facebook.Это фрагмент кода, который вы устанавливаете на свой веб-сайт, чтобы помочь вам фиксировать действия посетителей вашего веб-сайта и отслеживать микроконверсии.

Эта информация полезна для создания для них кампаний. Например, вы можете создать специальную аудиторию из людей, которые не были на вашем веб-сайте в течение последних 90 дней, или целевых пользователей, которые видели страницу вашего продукта, но ничего не купили.

Таргетинг на посетителей вашего веб-сайта с помощью конкретной рекламы помогает увеличить количество потенциальных клиентов и продаж, потому что ваше сообщение больше соответствует их профилю.

Хотя пиксель — отличный инструмент, у него есть свои недостатки. Он может измениться всякий раз, когда вы вносите изменения в свой веб-сайт. Здесь вам нужен разработчик, который поможет вам внести изменения, когда бы они ни происходили. Однако вы можете преодолеть это препятствие, используя LeadsBridges Facebook Pixel Enhancer, чтобы помочь вам запустить нужное событие в нужное время, не касаясь кода. С помощью этого инструмента вы можете создавать более похожие аудитории, перенаправлять клиентов и продавать больше.

Пиксель Facebook и GDPR

Поскольку вы ориентируетесь на теплую аудиторию с помощью пикселя Facebook, вам необходимо знать GDPR (Общие правила защиты данных).Это европейский закон, который гласит, что все предприятия должны защищать личные данные и конфиденциальность аудитории ЕС для транзакций, которые происходят в государствах-членах ЕС. Это означает, что вам необходимо получить согласие посетителей веб-сайта, прежде чем вы сможете использовать, хранить, управлять или анализировать их данные. Таким образом, GDPR влияет на использование Facebook Pixel. Вы можете получить их согласие, показав сообщение при первой загрузке страницы, или попросить их согласия при подписке на ваше предложение.

Когда вы также создаете настраиваемую аудиторию из своих пиксельных данных Facebook, вы должны соответствовать требованиям GDPR.Для этого вы можете использовать инструмент синхронизации пользовательской аудитории LeadsBridges Facebook, который поможет вам синхронизировать пользовательские аудитории с Facebook через LeadsBridge. LeadsBridge соответствует требованиям GDPR и Privacy Shield.

Ориентация на потенциальных клиентов

Ориентация на людей, которые уже есть в ваших списках, легче, чем на холодную аудиторию. Это потому, что они уже знают вас и ваш продукт или услугу.

Вы можете создавать индивидуальные аудитории из людей, которые находятся в ваших списках рассылки, или подписчиков приложения.Это делается путем загрузки списков адресов электронной почты в вашу CRM или автоответчик и их загрузки в Facebook, чтобы создать индивидуальную аудиторию на основе деталей. Делать это вручную — много хлопот. Вы можете делать ошибки и в конечном итоге получать ошибки. Также требуется время, чтобы сопоставить данные в нужных полях. Итак, вы должны использовать инструмент синхронизации настраиваемых аудиторий LeadsBridges, чтобы быстро загрузить свои списки адресов электронной почты в Facebook. Это поможет вам получать точные данные, а также автоматически обновлять свой список на Facebook. Это означает, что всякий раз, когда кто-либо подписывается или отказывается от подписки, инструмент автоматически обновляет информацию на Facebook.

LeadsBridge также позволяет интегрировать ваши пользовательские аудитории Facebook с вашими любимыми CRM и инструментами автоответчика, такими как MailChimp, Aweber и Zoho CRM.

Хорошим примером таргетинга на теплую аудиторию с вашего веб-сайта и потенциальных клиентов в вашей CRM является эта реклама LeadsBridge в Facebook, показанная ниже:

а. Использовать согласованные аудитории LinkedIn

Аудитория «Жизненная ценность клиента» работает путем загрузки списка клиентов с данными о расходах для каждого клиента.Затем интеллектуальный алгоритм Facebook отправляет данные для поиска аналогичной аудитории для ваших самых ценных клиентов. Это поможет вам правильно настроить таргетинг на самых ценных клиентов и добиться лучших результатов.

Хорошим примером таргетинга на клиентскую аудиторию является реклама LeadsBridges в Facebook ниже:

Аудитории Facebook Customer Lifetime Value помогут вам:

1. Знайте чистую прибыль, которую вы можете визуализировать от отношений каждого клиента с вашей компанией на протяжении всей жизни.
2. Привлекайте потенциальных клиентов с высокими показателями для вашего бизнеса
3. Помогает увеличить конверсию за счет таргетинга на новых подписчиков с высокой жизненной ценностью клиентов с помощью рекламы в Facebook.
4. Знайте возрастные группы своих ценных клиентов и ищите похожую аудиторию, на которую вы можете ориентироваться с помощью рекламы в Facebook. Это поможет увеличить рентабельность инвестиций.
5. Охватите людей, которые могут быть частыми покупателями, которые будут приходить снова и снова за покупками.

Один из способов получить максимальную отдачу от жизненной ценности Facebook — это создать автоматическую аудиторию с пожизненной ценностью.Это делается с помощью инструмента LeadsBridges Custom Audience Sync. При этом вы можете автоматически создавать аудиторию, синхронизируя Facebook с вашей CRM. Это поможет вам рассчитать жизненную ценность клиентов Facebook в вашем списке. Кроме того, это помогает сэкономить время и силы, поскольку вы не загружаете его вручную.

4. Примеры целевой демографии

Демографические данные — это характеристики, описывающие человека или группу людей, такие как возраст, пол, уровень дохода, местонахождение, семейное положение, национальность, род занятий и уровень образования.Демографический таргетинг важен в рекламных кампаниях. Это поможет вам найти нужную аудиторию для вашего продукта или услуги. Это предотвращает неэффективные показы и экономит ваши деньги, позволяя видеть вашу рекламу только нужной аудитории. Это поможет вам увеличить рентабельность инвестиций. Например, рекламировать детское питание подросткам будет пустой тратой. Они его не съедят. Вы хотите убедиться, что ваши объявления нацелены на реальную аудиторию, которая будет заинтересована в вашей кампании.

Как достичь идеальной демографической аудитории

1.Создайте образ покупателя

Персонаж покупателя — это аватар, изображающий вашего целевого покупателя. Этот человек показывает, кто ваши идеальные клиенты, их проблемы и цели. Образ покупателя помогает вам гарантировать, что ваша маркетинговая деятельность соответствует потребностям и интересам вашего целевого покупателя. Это также полезно для отделов продаж и поддержки клиентов, поскольку помогает лучше обслуживать клиентов. Чтобы создать образ покупателя, вам нужно задать несколько вопросов об идеальной целевой аудитории.

Вам необходимо знать такие вещи о своих клиентах, как их возраст, местоположение, интересы, ценности, статус занятости и т. Д. Знание этих вещей поможет вам создать образ аудитории для вашего продукта или услуги.

2. Ремаркетинг вашей аудитории

Ремаркетинг — это маркетинговая стратегия, которую вы можете использовать для охвата целевой демографической аудитории. Рекламные объявления ремаркетинга помогают показывать пользователям вашу рекламу снова и снова, побуждая их взаимодействовать с вашим бизнесом.Ремаркетинг расширяет охват, увеличивает рентабельность инвестиций и держит ваш бренд в сознании пользователей. Есть три способа ремаркетинга своей аудитории: ремаркетинг Google, ремаркетинг Facebook и ретаргетинг CRM. Ниже приведены инструкции по ремаркетингу:

1. Все, что вам нужно знать о ремаркетинге, чтобы увеличить продажи
2. 5 Недооцененные преимущества использования ретаргетинга CRM для вашего бизнеса
3. Руководство по ремаркетингу Google Ads: как настроить и заставить работать
4. Лучшие стратегии ретаргетинга рекламы в Facebook в 2021 году

3.Автоматика

Automation помогает вам повысить производительность, увеличить доход, улучшить удержание клиентов, а также отслеживать и измерять ваши усилия, чтобы вы знали, что работает, а что нет. Есть разные вещи, которые вы можете автоматизировать в своем бизнесе, например:

1. Синхронизация потенциальных клиентов с CRM
2. Расписание публикаций в социальных сетях
3. Привлекайте потенциальных клиентов с помощью рабочего процесса кампании по электронной почте
4. Персонализируйте общение с клиентами
5. На борт новых клиентов.

Чтобы получить более подробную информацию об автоматизации, прочтите этот материал — Автоматизация маркетинга для малого бизнеса: 9 важных задач, которые вы должны автоматизировать сегодня.

Заключение

Очень важно использовать правильную аудиторию для вашей кампании. Это помогает настроить таргетинг на нужных людей, которые будут реагировать на ваши кампании, предприняв необходимые действия, такие как подписка на ваш список адресов электронной почты, загрузку бесплатного предложения или посещение страницы продукта на вашем веб-сайте.

Трудно настроить таргетинг на холодную аудиторию, потому что она не знает вашего бизнеса.Ориентируйтесь на них с помощью Facebook Lookalike Audience и LinkedIn Matched Audience. Теплая аудитория знакома с вашим бизнесом, но ничего у вас не купила. Ориентируйтесь на них с помощью настраиваемой аудитории Facebook, сопоставленных аудиторий Google и сопоставленных аудиторий LinkedIn. Клиенты — это люди, которые взаимодействовали с вами и вели с вами дела. Вы можете настроить таргетинг на эту аудиторию, используя Facebook Lifetime Value Audiences, чтобы создать аудиторию, аналогичную вашим существующим клиентам, и настроить их с помощью правильной кампании.

Откройте для себя решения LeadsBridge для ретаргетинга прямо сейчас!

примеров целевых рынков | Действительно.com

Понимание вашего целевого рынка необходимо для создания эффективного маркетингового плана. Потребители обладают многими качествами, которые влияют на их решения о покупке. Организуя эти качества на целевом рынке, вы можете выбрать лучшую стратегию, которая понравится вашему идеальному покупателю. В этой статье мы обсуждаем целевые рынки и исследуем некоторые примеры из гипотетических предприятий.

Что такое целевой рынок?

Целевой рынок — это сегмент потребителей, которые, скорее всего, захотят или будут нуждаться в продуктах или услугах компании.Эта группа людей является частью всего рынка бизнеса. Он включает в себя определенный набор качеств клиента, которые, по мнению компании, будут привлекать его продукты или услуги. Целевым рынком может быть тип лица для компании бизнес-потребитель (B2C) или тип бизнеса для компании B2B.

Целевой рынок не совпадает с целевой аудиторией. Аудитория более узкая — она ​​относится к группе потребителей, которые компания ожидает, что фактически купит продукт.Они могут или не могут совпадать с целевым рынком. Например, детская игрушка может иметь мальчиков 9–11 лет в качестве целевой аудитории, а родители мальчиков — в качестве целевой аудитории. Его также можно определить как потребительский сегмент, на который, скорее всего, повлияет рекламная кампания.

Целевой рынок также отличается от личности покупателя. В то время как целевой рынок описывает тип человека в целом, личность покупателя — это полная, но гипотетическая личность. Личность покупателя может помочь сузить рекламную стратегию для предприятий B2B в зависимости от того, с кем они разговаривают при продаже на своем целевом рынке.

Подробнее: В чем разница между B2C и B2B?

Почему важны целевые рынки?

Четко определенные целевые рынки могут помочь бизнесу увеличить прибыль и привлечь новых клиентов за счет повышения эффективности маркетинга. Это связано с тем, что бизнес не тратит впустую ресурсы и время на маркетинг потребителям, которые вряд ли заинтересуются его продукцией. Хорошее понимание целевых рынков может помочь малым, начинающим и нишевым предприятиям конкурировать с более крупными компаниями.

Связано: Полное руководство по созданию маркетингового плана (с советами, шаблоном и примером)

Точки данных для включения в целевой рынок

Вот некоторые факторы, которые следует учитывать при определении целевого рынка. Когда вы оцениваете своих потребителей, это может помочь отразить отличительные особенности вашего продукта или услуги.

Демография

Демография описывает ваших целевых клиентов с точки зрения таких категорий, как возраст, пол, статус занятости, жизненный этап, структура семьи, религия и доход.Вот несколько примеров демографических характеристик вашего целевого рынка:

• Студенты колледжей, работающие неполный рабочий день
• Женщины в возрасте от 40 до 50 лет, которые работают полный рабочий день с годовым доходом не менее 60 000 долларов США
• Пенсионеры, которые являются женат, не имеет детей

Подробнее: Что такое демографическая сегментация и почему она выгодна?

География

География описывает физическое местоположение ваших целевых клиентов.Факторы, которые следует учитывать, включают:

• Живут ли они в сельской, пригородной или городской среде
• В каком районе страны они живут
• Их местный язык и часовой пояс

Также подумайте, использует ли ваш продукт ваш целевой рынок или услуги в том же месте, где они ее покупают. Спросите себя, будут ли они путешествовать с ним или отправить его кому-нибудь еще.

Связано: Что такое геотаргетинг?

Психография

Психография описывает внутренние личные качества людей на вашем целевом рынке.Сюда входят такие вещи, как их хобби и досуг, развлекательные интересы и предпочтительные источники информации.

Шаблоны поведения

Шаблоны поведения — это шаблоны поведения, которые определяют покупательские привычки ваших клиентов. При рассмотрении моделей поведения вашего целевого рынка спросите себя, какие качества ваши потребители ищут в товаре или услуге и почему они хотят их приобрести. Подумайте, когда и как часто они покупают и используют ваш продукт или услугу.

Примеры целевого маркетинга

Чтобы лучше понять целевые рынки, вот шесть гипотетических примеров:

Пример 1: Целевой рынок для магазина сельскохозяйственных товаров

Barn Goods — это магазин товаров для фермы в сельской местности. В окрестностях расположено множество семейных животноводческих ферм. Из-за удаленности сообщества сроки доставки из интернет-магазинов могут быть долгими. Компания Barn Goods определяет свой целевой рынок как семейных мужчин среднего возраста, которые живут в этом районе, занимаются фермерством и нуждаются в удобном доступе к сельскохозяйственному оборудованию и корму для своих животных.

Бизнес внимательно следит за циклическими потребностями фермеров. Таким образом, Barn Goods могут купить дополнительный инвентарь до того, как спрос вырастет. Они понимают, что для их бизнеса важно быть надежным источником товаров первой необходимости.

Пример 2: Целевой рынок для модного бутика

Lovely Dresses — модный бутик в густонаселенном городе. Он имеет небольшой выставочный зал и предлагает личного покупателя, чтобы помочь клиентам выбрать индивидуальные товары.Затем закупки производятся на заказ и подгоняются под каждого покупателя. Их продукция стоит дорого из-за высокого уровня обслуживания и внимания к деталям.

Они определяют свою целевую аудиторию как женщин в возрасте от 35 до 50 лет с высоким доходом по сравнению с прожиточным минимумом в районе. Покупатели на их целевом рынке предпочитают индивидуальный подход к покупкам. Наконец, они нацелены на покупателей, которым нравится общаться в сообществе и которые хотят носить свои покупки на мероприятиях.

Пример 3: Целевой рынок для магазина сэндвичей

Speedy Subs — это магазин сэндвичей, расположенный рядом с заправочной станцией в пригороде.Поскольку он находится недалеко от шоссе, Speedy Subs ожидает, что многие из его клиентов будут путешествовать. Он определяет свою целевую аудиторию как взрослых с низким и умеренным доходом, которые хотят быстро, но сытно поесть. Они используют свои рекламные щиты для рекламы низких цен и пакетных предложений, а в своих маркетинговых материалах используются гоночные автомобили, чтобы подчеркнуть их быстрое обслуживание.

Пример 4: Целевой рынок для пляжного магазина

Maggie’s Memories — пляжный магазин в популярном прибрежном городе.Поскольку этот бизнес находится рядом с магазином, который обслуживает подростков и людей, увлекающихся пляжными видами спорта, Maggie’s Memories выбрала другой целевой рынок. Их клиенты — пенсионеры с доходом от умеренного до высокого, ищущие спокойного отдыха.

Покупатели на этом целевом рынке заинтересованы в покупке уникальных подарков на память о своей поездке. Чтобы привлечь внимание своего целевого рынка, Maggie’s Memories продает предметы домашнего декора, ювелирные изделия и небольшие аксессуары с умиротворенной морской эстетикой.

Пример 5: Целевой рынок для магазина товаров для походов

Climbers — это магазин товаров для походов в городе, известном своим активным населением. Их целевая аудитория включает мужчин и женщин в возрасте от 18 до 30 лет, которым нравится находиться на природе и которые гордятся своим снаряжением для активного отдыха.

Эти клиенты очень хорошо осведомлены о своем оборудовании и ожидают, что персонал альпинистов тоже будет хорошо осведомлен. Процесс адаптации компании включает обучение команды, и они проводят ежемесячные встречи, чтобы информировать всех о последних разработках и отзывах в своей отрасли.Они размещают фотографии своих сотрудников и клиентов, использующих их продукты, на своей странице в социальных сетях и внутри магазина.

Пример 6: Целевой рынок для фотостудии

Everybody Smile — это фотостудия в пригороде, специализирующаяся на семейных портретах. Их целевая аудитория включает взрослых с детьми, которые ищут профессиональные фотографии для показа дома и отправки друзьям и семье. Поскольку заказчик на этом целевом рынке рассматривает фотосессию как особое событие и очень надеется на получение хорошего результата, Everybody Smile предлагает индивидуальные пакеты услуг и гарантию удовлетворения.

Определение и примеры «целевого рынка» | Малый бизнес

Рик Саттл Обновлено 4 марта 2019 г.

Целевой рынок малого бизнеса — это группа людей, на которую он ориентируется с помощью рекламы. Эти люди являются потребителями, которые с наибольшей вероятностью воспользуются продуктами и услугами компании. Маркетологи используют разные переменные при определении своих целевых рынков, включая демографические данные, личные интересы и время, в которое потребители делают покупки. Целевые рынки могут различаться по размеру.Но целевой рынок компании обычно должен быть достаточно большим, чтобы получать прибыль.

Пол и возраст

Малые предприятия часто ориентируются на клиентов по полу или возрасту. Например, продавец женской одежды направляет свои рекламные усилия на женщин. И наоборот, большой и высокий мужской магазин фокусирует свои маркетинговые усилия на высоких и более тяжелых мужчинах. Точно так же некоторые небольшие компании работают с определенными возрастными группами. Компании, продающие страхование жизни людям, близким к пенсионному возрасту, могут ориентироваться на людей от 50 и старше.Радиостанция, играющая рэп, может больше понравиться людям в возрасте 25 лет и младше.

Компании обычно имеют некоторое представление о том, какие возрастные группы и полы они хотят привлечь при разработке своих продуктов. Продукты могли быть разработаны для удовлетворения потребностей определенной возрастной группы. Например, усилители мужского пола часто предназначены для лиц старше 40 лет.

Сегментация клиентов по доходу

Доход — еще одна переменная, которую компании используют для нацеливания на клиентов. Розничные продавцы со скидками обычно нацелены на потребителей со средним и низким доходом.И наоборот, высококлассный продавец женской одежды может ориентироваться на женщин с доходом более 75 000 долларов в год. Точно так же дилеры роскошных автомобилей сосредотачивают свои маркетинговые усилия на людях с более высокими доходами. Люди с более низкой или средней зарплатой с большей вероятностью приобретут автомобили или другие товары в их ценовом диапазоне.

Ориентация на клиентов с определенными предпочтениями в отношении образа жизни

Целевые рынки также можно отличить по предпочтениям в образе жизни, которые известны как психографические переменные. Жизненные предпочтения часто связаны со вкусами, увлечениями или интересами людей.Например, при продаже безглютеновых продуктов магазины здорового питания часто нацелены на диабетиков или людей с пищевой аллергией. Продавцы лодок и купальных костюмов ориентируются на тех, кто любит проводить свободное время на воде. А компании-поставщики медицинских товаров создают мобильные инвалидные коляски, чтобы пожилые люди и люди с ограниченными возможностями могли передвигаться.

Таргетинг по циклам закупок

Малые компании могут определять целевые рынки с помощью различных циклов покупательских покупок. Особенно это касается ресторанов.Столовая с непринужденной обстановкой может получать регулярный обеденный перерыв от профессионалов местного бизнеса. Этот же ресторан может привлечь на ужин семьи с маленькими детьми и молодые пары. Следовательно, маркетологи часто разрабатывают разные пункты меню и продукты в зависимости от того, когда люди покровительствуют их заведениям.

Определение целевых рынков

Малые предприятия могут лучше всего определить свои целевые рынки с помощью маркетинговых исследований. Например, небольшая компания по производству оборудования может провести 300 телефонных опросов среди клиентов на своих различных рынках.Компания может попросить этих потребителей предоставить такую ​​информацию, как возраст, образование, статус занятости, размер семьи и доход. Таким образом, компания может разработать профили своих типичных клиентов.

Например, покупателями строительного магазина могут быть в основном мужчины старше 35 лет с доходом более 50 000 долларов в год. Затем владелец магазина может запускать рекламные ролики на местном телевидении, которые обращаются к этому конкретному сегменту. Небольшие фирмы также могут использовать гарантийные талоны для получения демографической и другой информации о своих клиентах.Эти карты обычно распространяются с новыми продуктами.

Как создать профиль целевой аудитории (за 4 шага)

Маркетинг для нужной аудитории важен как никогда. При сегодняшнем глобальном рынке электронной коммерции легко получить очень небольшую отдачу от ваших маркетинговых усилий. Но нет смысла настраивать таргетинг на на , так как же узнать, какая аудитория подходит для вашего бизнеса?

Один из способов ответить на этот вопрос — создать профиль целевой аудитории.Это может стать мощным маркетинговым инструментом для любого бизнеса. Профиль дает вам структурированный взгляд на потребности вашей аудитории, которые могут удовлетворить ваши продукты или услуги, на функции и контент, которые для них наиболее важны, а также на сообщения, которые найдут отклик.

В этой статье мы поговорим о том, что такое профиль целевой аудитории и почему он важен для вашего бизнеса. Затем мы объясним, как создать его всего за четыре шага. Давайте начнем!

Введение в профиль целевой аудитории (и почему это важно)

Ваша целевая аудитория — это группа потенциальных клиентов вашего бизнеса.Он охватывает всех, кто с наибольшей вероятностью положительно отреагирует на ваши рекламные акции, продукты и услуги.

Чтобы понять этих потенциальных клиентов, вы можете создать профиль целевой аудитории, который является описанием их наиболее общих характеристик. Это часто включает ключевые демографические данные, такие как местоположение, возраст, пол и доход.

Пытаться продавать, не зная своей аудитории, — все равно что вести машину с закрытыми глазами. Анализ вашей клиентской базы и определение общих черт среди ее людей позволяет вам более конкретно нацеливать свои маркетинговые усилия, что может привести к увеличению продаж.

Профили целевой аудитории (также известные как персонажи) предлагают направление вашего маркетинга и упрощают доставку согласованных сообщений. Если ваши продукты соответствуют тому, что ищет ваша аудитория, у вас больше шансов увеличить количество конверсий.

Как создать профиль целевой аудитории (за 4 шага)

Вы, вероятно, уже имеете некоторое представление о том, кем будут ваши клиенты. Вы можете использовать отзывы клиентов, отзывы или другие социальные доказательства как часть своих маркетинговых усилий, и это хорошее место для начала.

Однако наличие исчерпывающего профиля целевой аудитории поможет вам лучше определить, что ищут ваши клиенты, и решить, как вы можете удовлетворить их потребности. К счастью, создать полезный профиль несложно. Это просто требует немного времени и исследований.

Шаг 1. Создайте подробное описание своих идеальных клиентов

Прежде чем взглянуть на конкретную демографию, вы захотите подумать о том, что важно для ваших клиентов и что заставляет их вести с вами бизнес.Здесь могут пригодиться отзывы клиентов, а также любые существующие данные или аналитика, которые у вас есть по вашей текущей клиентской базе.

Во-первых, подумайте об отношении клиентов к вашему продукту. Как они к этому относятся и какие проблемы это решает для них? Вот еще несколько вопросов, над которыми стоит подумать на этом этапе:

• Почему они выбрали ваш продукт, а не продукт конкурентов?
• Нужен ли вашим клиентам наставничество, чтобы понять ценность вашего продукта, или все ясно заранее?
• Заботятся ли они о продукте или его характеристиках больше?

Допустим, вы продаете программное обеспечение службы поддержки, чтобы компании могли лучше управлять взаимодействием с сотрудниками и клиентами.Рассмотрим следующий профиль:

Ларри — владелец малого бизнеса. В настоящее время он использует Gmail для общения со своими сотрудниками и клиентами, но его бизнес растет, и ему становится все труднее управлять своей электронной почтой. Он хочет и дальше оказывать клиентам индивидуальную поддержку.

Основываясь на этом широком профиле, мы можем предположить, что некоторые важные аргументы в пользу Ларри будут включать ценообразование и масштабируемость. Поскольку бизнес Ларри невелик, ему нужен любой продукт, который он выбирает, чтобы он был доступным, но он также хочет, чтобы он мог расти вместе с его бизнесом.

Шаг 2. Изучите демографические данные потенциальных клиентов

Теперь, когда у вас есть несколько общих описаний ваших потенциальных клиентов, вы можете начать добавлять больше деталей. Включение демографической информации в профиль вашей целевой аудитории поможет вам лучше понять свою клиентскую базу.

Некоторые основные демографические данные легко определить. Например, если вы продаете косметические товары, вашей аудиторией, скорее всего, будут в основном женщины. Для определения других демографических данных может потребоваться дополнительное исследование, например:

• Возраст
• Местоположение
• Работа и доход
• Семейное положение
• Предпочтительные сайты социальных сетей

Получив эту информацию, вы лучше поймете мотивы своей целевой аудитории.

Шаг 3. Определите потребности и проблемы вашей целевой аудитории

К настоящему времени у вас есть хорошее представление о том, кто ваши идеальные клиенты. Затем вам нужно определить их потребности и болевые точки.

Поставьте себя на место потенциальных клиентов и посмотрите на свои продукты или услуги с их точки зрения. Что побуждает их покупать? Некоторые другие вещи, которые следует учитывать, включают:

• Какие у них могут быть опасения, что ваш продукт помогает им чувствовать себя лучше?
• Как ваш продукт решает проблему, с которой они сталкиваются?
• Что их беспокоит, что может помешать им купить ваш продукт?

Подумайте о потребностях своих клиентов на основе этой информации, и вы получите гораздо лучшее представление о том, как представить свои продукты таким образом, чтобы они были привлекательными.Знание своей целевой аудитории также может помочь вам определить свою нишу на рынке.

Шаг 4. Определите, где клиенты найдут вас

И последнее, но не менее важное: важно подумать о том, как клиенты найдут вашу компанию или предложения. Неважно, насколько хороши ваши продукты, если ваши клиенты не могут их найти и не знают, что они существуют.

Подумайте, как ваши клиенты могут столкнуться с вашим бизнесом. Для этого необходимо выяснить, где они уже проводят время в сети, и задать такие вопросы, как:

• Какие веб-сайты они посещают?
• Какие блоги они читают?
• Какие сайты социальных сетей они часто посещают?
• Какие поисковые запросы они используют?
• Какой контент им нравится?

Например, если вы продаете профессиональные продукты, вы можете рассмотреть возможность использования LinkedIn в рамках своих маркетинговых усилий.С другой стороны, если вы продаете развлекательные товары, вы можете подумать о таком сайте, как BuzzFeed.

Важно обратиться к аудитории в местах, которые им уже знакомы и удобны. Это увеличивает ваши шансы найти нужных людей и привлечь их внимание.

Заключение

Не зная, кто ваша целевая аудитория, большая часть ваших маркетинговых усилий останется без внимания. Создание профиля целевой аудитории позволит вам создавать более значимый контент, который находит отклик у потенциальных клиентов.

Чтобы создать профиль целевой аудитории, просто выполните следующие четыре шага:

1. Создайте подробное описание своих идеальных клиентов.
2. Изучите демографические данные своих потенциальных клиентов.
3. Определите потребности и проблемы вашей целевой аудитории.
4. Определите, где клиенты найдут вас.

У вас есть вопросы о том, как создать и использовать профиль целевой аудитории? Спросите в разделе комментариев ниже!

Если вам понравилась эта статья, подпишитесь на нас в Twitter, Facebook и LinkedIn.И не забудьте подписаться в поле ниже!

Целевая аудитория: что такое и как ее определять

Что такое целевая аудитория?

Определение: Целевая аудитория определяется как группа людей, имеющих общие интересы, демографические данные и поведение. Исследователям рынка необходимо собирать отзывы потребителей определенных продуктов и услуг.

Сбор отзывов от случайных людей, которые не являются вашими клиентами, или от тех, кто не интересуется или не знает предмет исследования, не поможет вам в решении проблем.Чтобы получить ценные бизнес-идеи, крайне важно найти правильных людей для исследования. Анализ вашей целевой аудитории — важная часть построения вашей маркетинговой стратегии.

Выберите респондентов

Типы целевых аудиторий

Вы можете определить свою целевую аудиторию на основе различных атрибутов. Пол, возраст, образование, доход — это лишь несколько примеров сегментации вашей аудитории. Для получения наилучших результатов исследования разделите эту аудиторию на три категории: демография, интересы и покупательские намерения.

Аудитория на основе демографии: Демография — это социально-экономические факторы, характеризующие людей. Демографические факторы включают такие атрибуты, как возраст, образование, географическое положение, пол, доход и т. Д.

Например, для проведения исследования воздействия пандемии на молодых студентов, целевые студенты в возрасте от 18 до 24 лет, как мужчины, так и женщины, образуют округа с населением более 25 000 человек.

Аудитория, основанная на намерениях покупки: Предприятия электронной коммерции используют много данных о намерениях покупки.Это важная информация, которой они должны обладать, чтобы понимать покупательские намерения и интересы потенциальных клиентов.

Например, исследователи группируют людей на основе продуктов, на которые они специально смотрят или к которым проявляют интерес. Это помогает им нацеливать людей на получение их отзывов об ожиданиях от продуктов и услуг для их дальнейшего улучшения.

Аудитория, основанная на личных интересах: Интересы составляют хобби, увлечения, поведение, вещи, о которых они читают и которые ищут.Это может быть что угодно, от фильмов до музыкальных жанров, машин, книг и танцев, и это лишь некоторые из них.

Например, вы можете предложить любителям боевиков новый боевик и получить их отзывы о различных параметрах, которые вы установили для сбора реальных отзывов.

Характеристики целевой аудитории

Исследователи должны выбрать правильную целевую аудиторию, чтобы сделать выводы обо всей популяции. Невозможно обследовать все население из-за логистических проблем, бюджетных ограничений и ограничений по времени.Разделение всей популяции на более мелкие части и вывод из них выводов — наиболее научный способ исследования большой популяции.

Качество результатов исследования напрямую зависит от того, кто ваша целевая аудитория. Если вы правильно составите структуру целевой аудитории, ваше маркетинговое исследование даст практические результаты.

Вот три атрибута, которые исследователи должны учитывать при создании выборки из вашей целевой аудитории:

1. Разнообразие: Всегда следите за разнообразием выборки.Обеспечение разнообразия выборки может быть трудным в некоторых случаях, потому что трудно охватить некоторые части населения или убедить их принять участие в опросе. Чтобы образец действительно представлял население, он должен быть разнообразным. Выборка, которая не может быть разнообразной и репрезентативной для всего населения, имеет серьезные исследовательские последствия.
2. Прозрачность: Структура и размер населения зависят от различных факторов. Исследователи должны обсудить эти ограничения, чтобы поддерживать уровень прозрачности в процедурах отбора образцов.Исследователи должны быть прозрачными, чтобы результаты опроса можно было рассматривать с правильной точки зрения.
3. Согласованность: Исследователи должны тщательно понимать совокупность и проверять согласованность выборки перед тем, как начать полное обследование. Это чрезвычайно важно для исследований, которые отслеживают изменения в пространстве и времени, особенно когда нам нужна уверенность в том, что любые изменения, которые мы замечаем в наших исследовательских данных, отражают аналогичную тенденцию в сопоставимых и последовательных выборках.

Выберите респондентов

Определение размера выборки из вашей целевой аудитории

В исследовании невозможно опросить целевую аудиторию. Также не рекомендуется ориентироваться на всех в вашей целевой аудитории. Вы должны получить выборку из этой цели, чтобы сделать выводы по всей совокупности. Вот несколько советов по определению размера выборки:

1. Определите цель вашего исследования: сначала установите цели исследования.Точно знайте, чего вы хотите достичь в своем исследовании. Будет ли исследование использоваться для составления прогнозов относительно всего населения, проживающего в вашем целевом районе? Проясните эти области.
2. Уровень точности: Помните о том, какой уровень точности вы хотите достичь с помощью своих исследований. Вы можете скорректировать размер выборки в зависимости от размера вашей совокупности.
3. Уровень уверенности: Уровень уверенности пропорционален риску.Если вы хотите, чтобы ваш риск был минимальным, уровень вашей уверенности должен быть высоким, и наоборот. Выберите уровень своей уверенности в важности исследования.
4. Уровень ответа: Определите процент ответа, который вы, скорее всего, получите. Если ваша популяция огромна и вы ожидаете низкий уровень ответов, увеличьте размер выборки. Небольшая выборка, особенно среди разнообразной совокупности, просто не даст вам требуемой точности.

Вам нужна помощь в вычислении размера вашей выборки? Не волнуйтесь, мы создали бесплатный инструмент, чтобы сделать этот расчет за вас.

Калькулятор размера бесплатной выборки

Правильно выберите вашу целевую аудиторию. Сделайте это правильно с первого раза. Избегайте повторных исследований, чтобы сэкономить время и деньги. Кроме того, с учетом того, что некоторые рынки развиваются каждый день, исследования, проведенные по сегодняшнему сценарию, не подтвердятся в обозримом будущем.

Попробуйте обширную сеть аудитории QuestionPro. Благодаря пулу из более чем 22 миллионов респондентов, готовых к работе с мобильными устройствами и дважды выбранных для опроса, вы получите доступ к высококачественной аналитической информации для принятия точных решений.

Шаблон и примеры целевой аудитории

О шаблоне целевой аудитории

Что такое целевая аудитория?

Ваша целевая аудитория — это ваш пул потенциальных клиентов. Это группа людей, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте или услугах. Поиск целевой аудитории — важный шаг к эффективному маркетингу, разработке продукта и общей бизнес-стратегии.

Что такое анализ целевой аудитории?

Анализ целевой аудитории включает описание вашей аудитории с точки зрения различных демографических характеристик, включая возраст и пол, а также доходов, образования и местоположения, или психографических данных, таких как интересы и мнения.Анализ вашей целевой аудитории дает ценную информацию для большинства бизнес-функций.

Как использовать шаблон целевой аудитории

В зависимости от ваших целей вы можете использовать шаблон целевой аудитории по-разному. Для определенных маркетинговых кампаний вас могут интересовать такие демографические данные, как возраст и пол. Для других маркетинговых кампаний — или для создания продукта — вас могут заинтересовать психографические данные, такие как интересы и мнения.

Шаблон особенно полезен, если вы одновременно проводите несколько маркетинговых или рекламных кампаний или продаете один продукт, пытаясь запустить другой.Это позволяет вам оставаться организованным, поддерживать динамику и поддерживать согласованность ваших команд. Вот несколько ключевых элементов, которые вы можете включить в данный шаблон.

Шаг 1. Сбор демографических данных

Демографические данные — это набор критериев, которые вы можете использовать для описания определенного сегмента населения. Некоторые демографические данные включают: возраст, пол, доход, уровень образования, семейное положение и род занятий. Facebook Audience Insights и Google Trends могут помочь вам проанализировать демографические данные, которые затем можно будет добавить в шаблон.

Шаг 2. Сбор данных о местоположении

Даже если ваш бизнес является международным, это может помочь сузить вашу аудиторию по географическому или географическому положению. Например, возможно, ваши клиенты сосредоточены в определенной стране или регионе. Определив свою аудиторию по местоположению, вы можете быть уверены, что нацеливаетесь именно на эти области. Определите целевую аудиторию по району, городу, штату, стране или региону. Опять же, здесь могут быть полезны Facebook Audience Insights и Google Trends, а также MyBestSegments.

Шаг 3. Сбор психографических данных

Психографические данные включают отношения, мнения, интересы и действия. Например, вам может быть интересно привлечь любителей игр, альпинистов, коллекционеров игрушек или гурманов. Таким образом, их может быть немного сложнее измерить, чем демографические данные и данные о местоположении. Чтобы добыть эти данные, вам может потребоваться провести опрос. Если проведение опроса невозможно, вы можете использовать Facebook Audience Insights, чтобы отфильтровать аудитории по их интересам или мнениям.

Психографические данные важны, потому что они могут быть настолько детализированными. Вместо простой фильтрации по энтузиастам игр вы можете настроить таргетинг на аудиторию, которая предпочитает настольные игры, разработанные независимыми разработчиками; Вместо того, чтобы ориентироваться только на коллекционеров игрушек, вы можете искать коллекционеров игрушек, которые любят охотиться за выгодной сделкой. Эти данные позволяют детально изучить конкретных людей, которые заинтересованы в вашем продукте или услуге.

Шаг 4. Выберите от 2 до 5 идентификаторов

Теперь, когда у вас есть все эти данные, пора сузить круг.Зачем выбирать от 2 до 5, если у вас так много работы? Если вы выберете только 1 или 2, ваша аудитория будет настолько огромной, что с таким же успехом может заменить широкую публику. Если вы выберете все из них, ваша аудитория будет настолько узкой, что с ней будет слишком мало работать.

Шаг 5: Проверьте свою аудиторию

На этом этапе процесса у вас есть наилучшее предположение о вашей целевой аудитории. Чтобы понять, насколько вы близки, вы можете протестировать свою аудиторию. Используйте любые прямые контакты с людьми, которые могут попасть на ваш целевой рынок.Например, если вы продаете приложение для знакомств для велосипедистов, вы можете пойти в кампус колледжа и показать студентам прототипы приложения. Запишите их мнения. Спросите, пользовались ли они подобной службой, и посмотрите, есть ли у них критика. Если они никогда не пользовались подобными услугами, спросите, готовы ли они сделать это в будущем. Если целевая аудитория полна энтузиазма, значит, вы на правильном пути.

Если сложно найти подход к целевой аудитории на местах, то вы можете обратиться к онлайн-инструментам, чтобы добиться того же эффекта.Субреддиты, группы в Facebook и доски объявлений — хороший источник данных.

Когда вы протестируете свою аудиторию, не бойтесь вернуться к шаблону. Вносите корректировки, нарезайте данные по-новому и проводите эксперименты, чтобы приблизиться к своей цели.

4 примера целевой аудитории

Чтобы лучше понять целевую аудиторию, рассмотрим следующие примеры:

1. Целевая аудитория мужского склада

Целевая аудитория мужского склада — это не только мужчины, которые ищут формальную одежду, но и жены и подруги, которые могут поощрять или влиять на то, где делают покупки их партнеры.Понимая более широкую целевую аудиторию, они могут предлагать всем возможным клиентам.

2. Целевая аудитория маркетинговой кампании McDonald’s

Компания может иметь разные целевые аудитории для разных маркетинговых кампаний. Например, у McDonald’s может быть две разные кампании по продвижению своего меню завтрака. Один предназначен для рабочих, которые ищут способ сэкономить время на завтрак перед работой, а другой — для рабочих, которым требуется горячая еда на рабочем месте.

3. Целевая аудитория адвокатской фирмы по травмам

Юридическая фирма, специализирующаяся на травмах, будет иметь целевую аудиторию для тех, кто недавно получил травмы или работает в областях, где травмы являются обычным явлением. Их цель будет заключаться в том, чтобы люди, которые, скорее всего, нуждаются в их услугах, знали о них.

4. Целевая аудитория для нового бизнеса или стартапа

Новые компании, особенно те, которые еще не запустили продукт или услугу, часто не могут найти свою целевую аудиторию.Фактически, целевая аудитория для нового бизнеса может со временем измениться по мере роста компании и получения отзывов о продукте.

Зачем находить свою целевую аудиторию?

Очень важно найти свою целевую аудиторию. Каждый продукт и маркетинговая кампания требуют значительных затрат времени и ресурсов. Чтобы убедиться, что вы используете эти ресурсы эффективно, важно знать, кому вы продаете. Определение целевой аудитории поможет вам выпускать отличные продукты и создавать маркетинговые кампании, которые нравятся людям.

Почему важна целевая аудитория?

Клиенты — источник жизненной силы любого бизнеса. Крупнейшая корпоративная компания и самый непослушный стартап преследуют одну общую цель: привлечь больше клиентов. Однако для этого важно знать, кто они. Вот почему так важно найти свою целевую аудиторию.

Недавние исследования показывают, что более трети предприятий с трудом разрабатывают эффективные маркетинговые кампании, а половина не знает, как привлечь потенциальных клиентов.Поиск целевой аудитории — первый шаг к решению этих проблем. Данные целевой аудитории определяют ваши продукты и услуги, цены, маркетинговые ключевые слова, варианты рекламы и дизайн.

Когда использовать шаблон целевой аудитории

Используйте шаблон целевой аудитории в любое время, когда хотите понять, кто заинтересован в ваших продуктах или услугах. Это может оказаться особенно полезным при проведении нескольких маркетинговых или рекламных кампаний или одновременном совмещении нескольких проектов.

Целевой рынок: примеры, определение и поиск идеального

Если бы мир бизнеса был более простым местом, вам не понадобился бы целевой рынок или использовать примеры целевого рынка в качестве ориентира.

Вы можете создать продукт, удовлетворить несколько общих желаний и потребностей, и взлететь — вы добьетесь успеха.

Бизнес не такой.

Самые успешные компании мира имеют четкую целевую аудиторию. Их лидогенерация более эффективна, их обслуживание клиентов более полезно, а их продукт продается быстрее.

Как вы находите свой идеальный целевой рынок?

Что такое целевой рынок?

Какие стратегии вы можете использовать, чтобы привлечь внимание целевого рынка?

Этот пост поможет вам ответить на эти вопросы и поделиться примерами целевого рынка, чтобы ваш бизнес развивался быстрее и эффективнее.

Что такое целевой рынок?

Целевой рынок — это определенная группа потенциальных клиентов в рамках всего целевого рынка бизнеса, которому они выбирают продавать.Компания создает маркетинговые материалы, рекламу и продукты, которые нравятся выбранной группе.

Почему это вообще имеет значение?

Некоторое время назад этого не было. На рынке был небольшой выбор и небольшая конкуренция. Люди покупали то, что могли найти, и были этому рады.

Теперь есть почти неограниченный выбор, люди видят тысячи сообщений бренда, а раскаяние покупателя реально. Как малому бизнесу, важно сосредоточить свои ограниченные ресурсы на группе людей, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку.

У таких компаний, как Coke, есть бюджет и ресурсы, чтобы продавать их всем, но даже они предпочитают выходить на определенный целевой рынок со многими из своих продуктов.

GLACÉAU Smartwater — это торговая марка, принадлежащая Coke. Он ориентирован на жителей городских центров в возрасте от 20 до 40 лет, которые более заботятся о своем здоровье. У нее есть ресурсы для выхода на рынок практически для всех, но она решила увеличить долю рынка, сосредоточившись на конкретной группе.

Решения по маркетингу, брендингу и продажам проще, потому что они не привлекают всех.Основное внимание уделяется небольшой основной группе клиентов, которые отвечают за большую часть продаж.

Как определить свой целевой рынок

Многие компании терпят неудачу, прежде чем выясняют эту часть, потому что они используют подход дробовика, чтобы найти свой целевой рынок. Если они найдут тот, который прилипнет, они останутся в бизнесе. Если они этого не сделают, они будут добавлены к 90% компаний, которые этого не сделали.

Существует бесчисленное множество способов определить целевой рынок, но, в конце концов, это зависит от ваших продуктов, цен и целей.

Например, Acme Inc. продает аксессуары высокого класса по цене от 500 до 2000 долларов. Его продукция служит долго, но потребители очень довольны. Он может использовать ряд критериев для определения своего целевого рынка, таких как доход и интерес к предметам роскоши.

Возраст и местоположение не будут для них столь полезны, потому что от них не зависит, будет ли кто-то покупать их товары.

Вот несколько способов определения целевого рынка:

Опросы

Самый быстрый способ найти целевой рынок — это пообщаться с людьми, которые уже покупают у вас.

Может оказаться невозможным позвонить каждому из ваших клиентов по телефону. Вы также не хотите делать всю работу по созданию привлекательной страницы продукта, а затем терять продажу, потому что вы запросили слишком много информации заранее.

Опрос — отличный способ восполнить этот пробел. Задайте вопросы, которые помогут вам определить, как выглядит ваш целевой рынок. Если пол важен, используйте опрос, чтобы разбить гендерный состав. Если доход или вид бизнеса имеют значение, обязательно задавайте вопросы, которые дадут вам лучшее представление об этой информации.

Несколько общих данных, которые вы, возможно, захотите зафиксировать:

• Возраст
• Местоположение
• Пол
• Доход
• Процент
• Распад семьи
• И т. Д.

Взгляните на этот пост о психографической сегментации сегментация, чтобы лучше понять, какая информация будет полезна для определения вашего целевого рынка.

Ваши инструменты аналитики

Вы используете инструменты аналитики, чтобы понять, как люди взаимодействуют с вашим сайтом и аккаунтами в социальных сетях, верно?

Конечно, да.

В Google Analytics вы можете найти основную демографическую информацию, щелкнув аудитория> демография> обзор.

Если вы еще этого не сделали, вам необходимо активировать эту функцию.

Платформы социальных сетей также предоставляют аналитику, в которую вы можете вникнуть. Например, ваша учетная запись Instagram предоставляет информацию о местоположении, поле, возрастном диапазоне и лучшем времени суток для охвата ваших подписчиков.

Каждая платформа предоставляет вам разную информацию, и вы даже можете привлечь разную аудиторию на каждой из них.Проверьте аналитику для всех социальных платформ, где у вас приличное количество подписчиков.

Всегда лучше спрашивать клиентов напрямую, но когда это невозможно, лучше всего подойдет ваша аналитическая информация.

Посмотрите, что делают конкуренты (используйте с осторожностью)

Отнеситесь к этому предложению с долей скептицизма. Важно знать, кто ваши конкуренты и что они делают, но никогда не имитируйте их прямо.

Используйте этот метод только в том случае, если вы провели предварительное исследование и имеете представление о своем целевом рынке.Цель состоит в том, чтобы определить, преследуют ли ваши конкуренты тот же рынок, что и вы, и достигают ли они сегментов, которые вы хотели бы развивать.

Информация, которую вы собираете, будет в лучшем случае актуальной, потому что у вас нет доступа к их данным. Вы можете получить общее представление о том, что они делают и как это работает. Этого достаточно, чтобы решить, хотите ли вы удвоить или изменить направление.

Протестируйте другой обмен сообщениями

На этом этапе у вас есть довольно четкое представление о том, кто пользуется вашими продуктами и услугами, потому что вы спросили их напрямую и провели собственное исследование.

Это поможет вам создать гипотезу о различных сообщениях, которые вы можете использовать, и найти уникальное ценностное предложение, которое резонирует с вашим целевым рынком.

Я говорю гипотезы, потому что, пока вы их не проверите, это обоснованные предположения, которые не были ни доказаны, ни опровергнуты. Чтобы доказать их, нужно проводить систематическое тестирование.

Создайте серию целевых страниц, использующих различные сообщения, которые, по вашему мнению, понравятся вашему целевому рынку. Или, если у вас есть более сложный конструктор целевой страницы, он может сделать его динамичным.Это позволит вам настроить рекламу в социальных сетях или поисковую рекламу, которая соответствует сообщениям на целевой странице, и измерить, насколько хорошо люди реагируют на каждое из них.

Измеряйте конверсии, а не клики.

Strategyzer — это онлайн-платформа для бизнес-образования, которая помогает малым предприятиям и предприятиям достигать своих целей. Он проводил двухдневный семинар с Алексом Остервальдером и хотел заполнить места, поэтому обратился к Facebook.

На приведенном выше изображении очень немногие люди смогли подключиться к сообщению, и в итоге компания потратила более 4000 долларов на привлечение одного клиента.

Позже он изменил текст объявления и фокус сообщения.

Стоимость приобретения снизилась с 4000 долларов до примерно 123 долларов.

Продолжайте исследование и тестирование

Ваш целевой рынок может со временем измениться. Это может быть ясно сейчас, но может оказаться неверным через шесть месяцев, два года или следующее десятилетие.

Это неплохо, но вам следует знать об этом.

Состав ваших клиентов меняется, продукты развиваются, а предпочтения потребителей меняются.Вместе эти факторы могут изменить внешний вид вашего целевого рынка. Пересмотрите информацию, которую вы часто собираете, чтобы получить наиболее точное описание.

Примеры целевого рынка

Трудно найти примеры целевого рынка, потому что это не то, что публикуется как заявление о миссии и видении. С учетом сказанного, есть несколько знаковых примеров целевого рынка, из которых можно извлечь.

Первый идет от Apple.

Он создал серию рекламных роликов, в которых Mac сравнивался с ПК.Мак был модным молодым человеком, в то время как ПК был противоположностью. Эти объявления были нацелены на пользователей ПК, а также на тех, кто хотел купить ПК. Судя по используемому языку и способу изображения персонажей, было ясно, что Apple нацелена на молодую технически подкованную аудиторию.

Corona — популярная пивоваренная компания, но она производится массово и не имеет такого вкуса, как крафтовое пиво. Благодаря этому его можно продать большой группе людей, которые пьют пиво. Их сообщения, кажется, сосредоточены на более молодой толпе, которая небрежно выпивает с друзьями.

Mercedes — одна из самых успешных автомобильных компаний в мире, у которой автомобили стоят от нескольких тысяч долларов до более миллиона долларов. Пример единого целевого рынка сложнее определить, потому что технически у него его нет. Их много.

В следующем рекламном ролике Mercedes использует юмор и некоторую неловкость, чтобы обратиться к молодому профессиональному рынку, выделяя ключевые особенности.

Стратегии целевого рынка

Есть несколько стратегий целевого рынка, которые вы можете использовать после того, как определите группы, которые с наибольшей вероятностью будут покупать у вас.

Отдельный сегмент

Сосредоточьте все свое внимание и энергию на одном сегменте рынка. Это может быть хорошей стратегией, когда есть рынок, который реагирует намного лучше, чем любой другой, или у вас нет ресурсов для одновременного охвата нескольких целевых рынков.

Когда вы укрепитесь в своем ключевом сегменте и расширите свои бизнес-операции, вы можете перейти к следующей стратегии.

Многосегментный

Это идеальный вариант, когда у вас есть несколько продуктов или несколько целевых рынков, которые хорошо реагируют на ваши сообщения.Это требует много ресурсов. Если вы раньше не выделялись таким образом или не добились значительных успехов на своем первом целевом рынке, то, возможно, лучше воздержаться от многосегментного подхода.

Компании, выпускающие несколько продуктов, поддаются этой стратегии, но это не является обязательным требованием. Вы можете продавать один продукт по-разному на нескольких целевых рынках.

Пример целевого рынка от Vonage — организации здравоохранения. Vonage предоставляет услуги телефонной связи для всех, но создает особые сообщения для каждого рынка, на который нацелен.У него есть специальная страница для организаций здравоохранения, где используются языки, относящиеся к отрасли.

Другой подход состоит в том, чтобы ориентироваться на разные сегменты определенной географической области, где ваши услуги могут быть адаптированы для различных типов бизнеса. Например, если вы предложили услуги маркетинга, бухгалтерского учета или перевода на английском языке, вы можете обратиться к различным сегментам бизнеса в других странах, где английский является второстепенным языком.

Это особенно актуально для стран, где компании хотят выйти на западные рынки и нуждаются в англоязычной поддержке, как, например, в Дубайском силиконовом оазисе, Турции или Индии.

Специализация продукта

Вы можете позиционировать свой продукт так, чтобы он обращался к нескольким сегментам, или вы можете создать продукт только для одного сегмента.

Rela создает программное обеспечение, которое владельцы малого бизнеса используют для создания микросайтов и привлечения потенциальных клиентов. Особенности свойственны потребностям агентов по недвижимости. По мере развития продукта он продолжает добавлять инструменты для целевого рынка вместо всех владельцев малого бизнеса, которым нужен веб-сайт.

Заключение

Есть два способа продвижения вашего бизнеса на рынок.

• Как решение любой проблемы
• Как решение проблемы, которая есть у конкретной группы людей

Снова и снова доказано, что выбор целевого рынка — одно из лучших решений, которые вы можете сделать. сам.

Почему?

Потому что вы можете создавать продукты, услуги и сообщения, которые нравятся определенной группе, а не каждому.