Вопросы для определения целевой аудитории в соцсетях

Что будет, если предложить хороший продукт не тем людям? В 9 из 10 случаев они ничего не купят.

Как вы уже поняли, дело не в продукте, а в целевой аудитории, которая не всегда очевидна. Именно на этом этапе часто ошибаются предприниматели и специалисты. Однако, прежде чем пробовать на вкус гранит науки, обратите внимание:

Без знания ЦА вы НЕ настроите рекламу, НЕ составите контент-стратегию, НЕ продадите продукт. Возможно, у вас что-то получится, но в рамках исключения и вряд ли эффективно. Вот почему это так важно.

А теперь давайте узнаем, какие вопросы необходимы для выявления ЦА в соцсетях. let’s do it.

Вопросы, необходимые для любой ниши бизнеса

Это готовые вопросы для брифа или устных переговоров с клиентом – они задаются всегда, независимо от ниши.

Пол, возраст, гео ваших будущих клиентов

На этот вопрос нужно обязательно ответить, так как существуют ниши, где целевая совсем неочевидна. Как же узнать пол, возраст и гео:

1. Спросить у клиента, если вы специалист.
2. Взять ручку, блокнот и подумать, если вы владелец бизнеса.
3. Воспользоваться сервисами статистики и аналитики соцсетей.

Если у вас пока что нет сообщества или в нем мало участников, вы можете анализировать ближайшего прямого конкурента с аналогичным продуктом.

Какие виды ваших услуг нужны клиентам?

Этот вопрос определяет конкурентов. Если вы доставляете пиццу – ваши ближайшие конкуренты – те, кто оказывают такую же услугу, то есть доставляют пиццу.

Конкуренты бывают прямые и косвенные.

Например, доставка пончиков – это косвенный конкурент для доставки пиццы, поскольку они конкурируют только за аудиторию, которая не определилась с выбором блюда. Если же человек уже знает, что ему нужна именно пицца – это ваш прямой клиент. За этого клиента вы боретесь только с прямыми конкурентами.

Существуют ниши с небольшим количеством товаров и услуг. В этом случае вопрос по услугам выявляет только прямых конкурентов. В нишах, где услуг много, вопрос выявляет всех конкурентов, включая косвенных.

Какими еще товарами или услугами интересуется клиент?

Этот вопрос выявляет исключительно косвенных конкурентов, если вдруг не помог предыдущий. Кстати, его можно задать представителям ЦА. Например, создать опрос в группе доставки пиццы: «Какие еще блюда вы заказываете?» Примеры ответов: суши, бургеры, лапша, еда из ресторанов, сладости, пироги.

Другой пример – поиск косвенных конкурентов для студии звукозаписи. Задаем вопрос и получаем ответы:

1. Сведение вокала.
2. Мастеринг треков.
3. Курсы вокала.
4. Музыкальный продакшн.
5. Музыкальные инструменты.
6. Озвучка роликов, игр, фильмов.
7. Запись рекламы.
8. Запись подкастов.
9. Организация концертов.
10. Продвижение артистов.
11. …

Не буду продолжать, думаю, главная суть ясна – мы только что получили список аудиторий, на которые можно настраивать рекламу во время теста. Заметьте, мы ответили только на три вопроса, но уже имеем хорошую базу для работы.

Кто точно не купит вашу услугу?

Этот вопрос исключает нецелевую аудиторию. Незаменим в тех случаях, когда вы продаете товар массового потребления, который нужен всем и никому.

Какие аудитории надо исключать:

1. Возможных негативщиков. Например, веганы вряд ли обрадуются бургерам, а феминистки точно не будут в восторге от тренинга «Как понравиться мужчине, если он Царь».
2. Ботов, призоловов и халявщиков.
3. Конкурентов, их друзей, родственников, ближайших сотрудников.
4. Тех, кто не ЦА по объективным причинам.

Зачем парсеры бизнесу: интервью с основателем TargetHunter Артемом Моргуновым

Как заполнен профиль клиента? В каких разделах он демонстрирует интерес к вашей деятельности?

Этот вопрос дает понимание того, как настраивать рекламу, поскольку возможности настройки достаточно широки. Например, вы можете показываться тем, кто указал у себя что-либо в статусе. Или добавил тематические видео, или пишет посты на определенную тему, или хранит аудиокниги в записях.

Возможностей таргетинга много, поэтому профиль клиента тоже важно знать. Однако не в каждой нише аудитория открыто демонстрирует интерес к продукту и указывает это в профиле.

Вопросы, разбивающие ЦА на сегменты

Эти вопросы работают не во всех нишах, поэтому вы задаете их выборочно, когда это нужно.

От чего (кого) может фанатеть ваш будущий клиент?

Этот вопрос выявляет лидеров мнений в вашей нише либо направление, с которым можно работать. Актуален не везде. Однако в некоторых случаях помогает выстроить стратегию продвижения в соцсетях. Если в вашей нише есть лидеры мнений, с ними можно наладить сотрудничество.

«От кого может фанатеть аудитория доставки пиццы?» – спросите вы. Ну, как вариант:

• Сериал «Игра престолов».
• Фильмы Marvel.
• Мультик про черепашек-ниндзя.

Далее вы запускаете тест по этим аудиториям и смотрите на результат. К сожалению, рекламу с персонажами фильмов не всегда пропускают, но вы можете показать их в контенте сообщества.

В какой ситуации клиент воспользуется вашими услугами?

Этот вопрос подходит для ниш, где большинство людей – ваши потенциальные клиенты. Цветочный магазин, парикмахерская, кафе и, конечно, наши любимые доставки еды.

Давайте представим ситуацию:

Мужчина пойдет в цветочный магазин, чтобы купить букет жене на годовщину свадьбы. Жена пойдет в парикмахерскую, потому что надо удивить всех стильной стрижкой на дне рождения подруги. Подруга арендует зал в кафе. А в кафе из-за кризиса уволились почти все повара, поэтому пришлось заказать половину блюд доставкой. Все это ситуации клиента, которых может быть множество.

Ответив на этот вопрос, вы посмотрите на рекламную кампанию под другим углом и, возможно, придете к неожиданным открытиям.

Ресторанный SMM: вкусные тексты о вкусной еде и не только

Благодаря каким увлечениям клиент воспользуется услугами?

Этот вопрос разбивает аудиторию на сегменты в нишах, где аудитория имеет разные увлечения. К примеру, вы продаете спортивную одежду – какие увлечения ваших клиентов стимулируют к покупке одежды?

Бег, футбол, фитнес, боевые искусства, плавание, велосипед, триатлон. Отсюда вы получаете рекламные посылы «Занимаешься футболом? Выбирай форму у нас!» и все в таком духе.

Что должно быть у человека, чтобы он мог быть вашим клиентом?

Этот вопрос нужен исключительно в нишах b2b, ремонта или улучшения уже имеющихся вещей. Примеры:

1. Что должно быть у человека, чтобы он заказал услуги SMM? Действующий бизнес. Аудиторию можно сегментировать по видам бизнеса.
2. Что должно быть у человека, чтобы он обратился в автосервис? Автомобиль. Аудиторию можно сегментировать по маркам машины.

Какие проблемы (задачи) решает ваша услуга?

Этот вопрос разбивает аудиторию на сегменты в нишах, где один товар решает несколько задач. Например, тренажерный зал это про:

• Похудение.
• Набор массы.
• Прокачку выносливости.
• Подготовку к соревнованиям.
• Круговую тренировку.
• Тренировку по единоборствам.

Отталкиваясь от ответов, вы находите аудитории для рекламы спортивного зала.

С помощью этих вопросов вы сможете выявить аудиторию для своего проекта в соцсетях за 30 минут. Но я рекомендую заморочиться и посидеть над брифом подольше, хотя бы пару часов. Хороших вам продаж!

Контент для разных соцсетей: особенности и техники создания kak-vyyavit-tselevuyu-auditoriyu-v-sotssetyakh-za-minut-gotovyy-brif

texterra.ru

ошибки, трудности и практические советы малому бизнесу

Всем известно, что привлечение клиентов начинается с составления портрета целевой аудитории. Об этом трубят гуру маркетинга и коучи всех мастей: “ЦА да ЦА! Хоть об стенку убейся, а опиши: что едят, с кем спят, какая зарплата и как зовут кошку”.

Это цитата одного из предпринимателей 🙂 Он, как и многие, начал описывать целевую аудиторию и столкнулся трудностями. Нет понимания, как правильно описать целевую аудиторию в его конкретном случае:

• Где брать данные о клиентах, когда их мало или бизнес на старте?
• Как описать тех клиентов, которые еще не покупают?
• Как описывать целевую аудиторию, если работаю с разными типами клиентов, которые сильно различаются?
• Насколько подробно составлять портрет клиента: обязательно ли мне знать все подробности его жизни?

Знакомые вопросы?

А многие предприниматели вообще не приступают к описанию портрета целевой аудитории — потому, что не понимают, как им это на практике поможет увеличить продажи и привлечь клиентов. В теории понятно, а вот как именно происходит процесс перехода от “описания” к “продажам” — нет ясности.

Прежде чем мы начнем разбираться со всеми этими вопросами, сразу договоримся на берегу — мы будем говорить о малом бизнесе услуг. И когда вы видите в статье слова “предприниматель”, “малый бизнес”, “услуга”, то представляйте себе бригадира небольшой строительной фирмы. Для наглядности назовем его Дмитрием Сергеевичем. У него ИП, и он занимается строительными работами. Может фундамент положить, стены возвести или построить дом под ключ.

Почему именно строительная тематика? Во-первых, это услуги, причем — не простые: их сложнее продвигать, чем товары. Во-вторых, строители обычно очень скептически относятся к маркетингу и всему, что с ним связано. Такой подход к статье поможет нам решать реальные проблемы малого бизнеса, а не теоретизировать о сферическом коне в вакууме.

Основная причина, почему не получается описать свою целевую аудиторию

Дмитрий Сергеевич использует готовые шаблоны и рецепты описания целевой аудитории. И при этом не понимает, как устроен маркетинг, какое место занимает в нем “описание целевой аудитории”, что делать до и после “описания”. Он не видит всей картины. В этом главная причина всех трудностей с описанием целевой аудиторией.

Дмитрий Сергеевич получил универсальный “рецепт” из интернета и побежал бездумно внедрять. У него появились вопросы, а ответов в “рецепте” нет. Что делать? Сперва понять, как это устроено. И тогда он сможет самостоятельно найти ответы на свои вопросы.

Лучше учиться не готовым маркетинговым мыслям, а умению мыслить, как маркетолог.

Самая частая ошибка в процессе описания целевой аудитории

Поскольку нет понимания всей картины, Дмитрий Сергеевич бросается описывать целевую аудиторию и понимает, что его клиенты — очень разные. И возникает вопрос: как их всех причесать под одну гребенку? В итоге получается слишком общее описание целевой аудитории для услуги “строительство домов под ключ”:

«Мужчины и женщины от 35 до 50 лет со средним уровнем достатка, которые хотят построить частный дом».

Перед тем как описывать целевую аудиторию, важно всех реальных и потенциальных клиентов разбить на группы с одинаковыми характеристиками. В результате у Дмитрия Сергеевича получатся группы потребителей, внутри которых — похожие друг на друга люди. Процесс разделения на группы называется сегментированием клиентов, а группа клиентов — сегментом.

Потом он выбирает один сегмент и приступает к составлению портрета клиента, или описанию целевой аудитории. В результате Дмитрий Сергеевич решает проблему, когда очень много разных типов клиентов и непонятно, как составить общий для них портрет. Так он фокусируется на одной узкой группе потребителей.

Как правильно Дмитрию Сергеевичу сегментировать клиентов? Это тема отдельной статьи. Рекомендую прочитать руководство по сегментированию клиентов для бизнеса в сфере услуг на моем основном блоге.

Вывод: до начала описания целевой аудитории не забудьте сегментировать клиентов и выбрать сегмент, для которого составляете портрет.

Как происходит переход от “описания целевой аудитории” к “увеличению продаж”?

Даже после составления портрета ЦА Дмитрий Сергеевич сразу не поймет, как привлекать клиентов: непонятно, что писать в рекламном сообщении и где размещать рекламу. Причина в том, что он еще не знает, что предлагают конкуренты и чем следует отличаться от них, чтобы клиент выбрал его услуги, а не другие варианты. Поэтому после составления портрета ЦА следует этап “позиционирование”. На нем Дмитрий Сергеевич определяется с тем, каким его должен воспринимать клиент, чтобы понравиться ему больше, чем конкуренты.

На этом же этапе Дмитрий Сергеевич решает одну из главных задач маркетинга услуг. Отвечает на вопрос: как убедить клиента обратиться именно к нему, а не решать проблему самостоятельно, другим способом или вообще ничего не делать.

Объясню на примере. Представьте, что вы хозяин ресторана. Иван — ваш потенциальный клиент. Он хочет в пятницу с женой интересно провести вечер. Кроме других ресторанов, он может пойти в кино, а может остаться дома и посмотреть сериал. На этапе позиционирования вы решаете, каким должен быть ваш ресторан, чтобы Иван регулярно выбирал вас вместо других способов провести вечер.

Более подробно о маркетинге услуг рекомендую прочитать в книге “Продавая незримое” Гарри Беквита. Если вы ее еще не читали, то у меня есть рецензия и конспект основных мыслей на моем блоге.

Позиционирование — это поиск или создание в компании уникальности, востребованной рынком.

Почему “востребованной рынком”? Потому, что за это клиент будет готов заплатить.

Почему “уникальность”? Потому, что он будет готов заплатить вам, а не другим.

Почему “поиск или создание уникальности”? Потому, что иногда фирма, предоставляет услуги не так, как конкуренты, но не знает об этом. Тогда задача — найти эту уникальность. Иногда никакой уникальности в компании действительно нет, и тогда задача стоит создать ее, если не хочется постоянно конкурировать по цене.

И только после обнаружения востребованной рынком уникальности вы понимаете, как об этом рассказать в рекламном сообщении и через какие каналы донести до клиентов.

Вывод: описание целевой аудитории помогает найти востребованную рынком уникальность бизнеса. А потом уже создается реклама и доносится для клиентов.

Почему не стоит описывать портрет целевой аудитории?

Если Дмитрий Сергеевич начнет читать статьи в интернете про изучение целевой аудитории или пойдет на тренинг по маркетингу, то узнает, что ему обязательно нужно составить портрет, или “аватар”, клиента. Он снова поверит гуру маркетинга, нафантазирует “аватар” и получит следующий результат (почти реальный пример):

Женщина 25-40 лет, замужем, живет в Москве или ближайшем Подмосковье, в декрете с первым или вторым ребенком, финансовое положение семьи — нестабильное, хочет найти удаленную работу.

В семье есть машина — скорее всего, подержанная иномарка. Своей квартиры нет, живут с родителями, хочет собственное жилье. Держат кошку или комнатную собаку. Женщина увлекается рукоделием, иногда даже немного вяжет или шьет на продажу, в основном детские вещи. Не курит, любит сладкое, недовольна своим весом, но считает, что спортом заниматься некогда.

Напрашивается вопрос: как этот “потрет” поможет Дмитрию Сергеевичу найти клиентов и продать услугу по строительству дома?

Правильный ответ: никак.

Почему? Потому что Дмитрию Сергеевичу вместо портрета (аватара, персонажа) клиента нужна модель покупательского поведения клиента на его рынке.

Такая модель помогает найти ответы на важные вопросы:

• Как и когда у клиента появляется потребность в услугах
• Как ее он удовлетворяет
• Какие рассматривает альтернативы
• Какими критериями руководствуется при принятии решения
• Что ему нравится, а что — нет
• Что важно, а что — не очень и т.д.

И когда у Дмитрия Сергеевича вместо “портрета” будет понимание, чем руководствуется клиент на его рынке, — тогда он быстрее и проще найдет путь, как стать востребованной компанией с очередью из клиентов. Он сможет глазами клиента посмотреть на рынок, на конкурентов, на их предложения и понять, где они не дорабатывают, где есть свободные места, а потом решить, как он будет действовать, чтобы стать уникальным и востребованным и не конкурировать по цене.

Если вместо портрета клиента описывать модель покупательского поведения, то вы самостоятельно ответите на вопрос, насколько подробно составлять портрет клиента и обязательно ли знать все подробности его жизни. — Подробно до тех пор, пока не поймете, как клиент принимает решение, когда пользуется вашими услугами.

Вывод: не составляйте портрет клиента — опишите модель покупательского поведения целевой аудитории.

Два подхода к изучению целевой аудитории

Все способы изучения покупательского поведения любого человека я делю на два вида:

• спросить людей напрямую,
• судить не по словам, а по поступкам людей.

К сожалению, люди не всегда логично действуют на рынке. Часто они руководствуются эмоциями, а только потом рационализируют свое поведение. Например, студент покупает в кредит дорогой смартфон, который не может себе позволить. Это же нерационально. И если его спросить, почему он это сделал, то он скажет, что смартфон помогает в учебе 🙂

Поэтому не стоит рассчитывать на то, что клиенты сами о себе все расскажут. Придется научиться проводить опросы: правильно формулировать вопросы и анализировать ответы.

У Дмитрия Сергеевича нет опыта и квалификации в проведении качественных опросов клиентов. И он не знает, как нанять грамотного маркетолога. Даже если он решит сам опрашивать, то его клиенты, скорее всего, либо не хотят общаться, либо отвечают очень лаконично: “Дима, в целом нам все понравилось”.

В таких случаях рекомендую совмещать опрос клиентов со вторым подходом к анализу их потребностей. Изучайте действия людей со стороны: что они делают на пути к покупке. Обычно они собирают информацию и задают вопросы вам, конкурентам и тем, кому они доверяют. Поэтому ваша задача — собрать эти вопросы и по ним сделать выводы о том, что волнует клиентов перед покупкой и после.

В случае Дмитрия Петровича ему стоит внимательно слушать своих клиентов и фиксировать их вопросы. Потом сесть за компьютер и провести анализ целевой аудитории из открытых источников.

Вывод: если нет возможности изучить аудиторию с помощью опроса клиентов, то делайте ставку на наблюдение со стороны за их действиями.

Алгоритм изучения целевой аудитории

Изучение целевой аудитории состоит из последовательных этапов:

1. Формулирование цели
2. Подбор источников и методов сбора информации
3. Подбор инструментов для сбора, фиксации и обработки информации
4. Сбор информации
5. Анализ результатов и выводы

Этап №1. Формулирование цели

На этом этапе важно сформулировать, что вы хотите получить в итоге и зачем. Для начала напишите письменно ответ на вопрос: “Зачем мне тратить время на изучение целевой аудитории, какую пользу я получу?”

Запишите не менее трёх вариантов ответа.

Пример моих вариантов:

• Затем, чтобы почувствовать себя в шкуре клиента
• Чтобы на основе этой информации оценить, насколько хорошо рынок удовлетворяет потребности клиентов
• Чтобы понять, что можно сделать, чтобы отличиться от конкурентов и при этом быть востребованным клиентами
• Для того чтобы понять свои слабые и сильные стороны глазами клиента

Потом представьте, что вы провели исследование и изучили клиентов. Напишите письменно ответ на вопрос: “Что должно измениться?” То есть в каком виде должен быть результат работы, чтобы это принесло вам радость и пользу?

Пример моих вариантов ответа:

• У меня появится документ в формате Word с подробным описанием поведения клиентов на моем рынке
• У меня появится подробное описание сценария, как ведет себя клиент — от момента появления проблемы, которую я могу решить, до момента оплаты
• Появится список идей о том, как изучать конкурентов, на что обращать внимание
• Наступит ясность, почему клиенты у меня не покупают
• Появится список идей, как лучше убеждать клиентов обратиться ко мне, а не к другим

И только потом сформулируйте цель изучения клиентов. Опишите еще раз сегмент и признаки, по которым вы будете относить к нему клиентов. Это важно сделать для того, чтобы фильтровать собранную информацию и не учитывать мнение людей, которые не относятся к целевой аудитории.

Пример формулировки для Дмитрия Петровича:

• Изучить поведение частных лиц, которые впервые собираются строить и еще не определились, как это сделать.

Этап №2. Подбор источников и методов сбора информации

Подумайте над тем, где и как вы можете добыть информацию о поведении целевой аудитории. Подберите подходящие методы и источники для своей ситуации.

В конце статьи расскажу о том, как получить практическое руководство “15 способов изучения потребностей целевой аудитории”.

Этап №3. Подбор инструментов для сбора, фиксации и обработки данных

Определитесь, как вам будет удобно собирать и хранить полученную информацию. Например, я для своих клиентских проектов пользуюсь сервисом Evernote и ментальными картами:

• Создаю карту со списком источников
• Потом завожу в Evernote отдельный блокнот для фиксации заметок
• Во время изучения источников сохраняю информацию в электронный блокнот в Evernote, либо в карту — в зависимости типа информации
• Ссылки на статьи сохраняю в карту, потом читаю; если нахожу что-то интересное, то создаю заметку в блокноте

В конце статьи я поделюсь записью мастер-класса, где продемонстрировано на экране компьютера, как это устроено у меня.

Этап №4. Сбор информации

На этом этапе вы изучаете источники информации, общаетесь с реальными и потенциальными клиентами. И все данные фиксируете и собираете с помощью инструментов из этапа №3.

На этом же этапе у вас могут появиться новые идеи, как и откуда можно получить дополнительную информацию о поведении клиентов.

Этап №5. Анализ результатов и выводы

После сбора информации рекомендую структурировать данные в виде ментальной карты.

Пример карты:

Потом снова пройдитесь по полученной карте — и у вас получится целостная картина покупательского поведения клиентов. Часто при этом появляются идеи:

• как улучшить продукт,
• как продвигать бизнес,
• как изучать конкурентов.

Например, в случае Дмитрия Сергеевича клиенты очень боятся, что исполнители могут затянуть сроки строительства. Тогда в процессе анализа конкурентов Дмитрию следует обратить внимание на то, насколько эффективно другие компании работают с этим страхом клиентов.

В конце исследования вы сверяетесь с целью и решаете дальше изучать или завершить исследование. Например, может получиться так, что у вас не будет целостной картины. Тогда возвращаетесь к этапу №1 и формулируете вопросы, что бы вы хотели дополнительно узнать. И еще раз нужно будет пройтись по всем этапам изучения клиентов.

Подводя итог

Надеюсь, теперь вам вместе с Дмитрием Сергеевичем стало понятно, как получить пользу от изучения целевой аудитории и почему раньше у вас возникали с этим трудности.

Начните с сегментирования клиентов. Для этого можно воспользоваться руководством на моем блоге.

Выбрали сегмент? Хорошо, теперь опишите модель покупательского поведения — вместо составления портрета, или аватара, клиента.

Если все сделаете правильно, то сможете глазами своего клиента посмотреть на рынок и конкурентов. А потом поймете, как сделать так, чтобы привлечь клиентов — чтобы они выбрали вас, а не других, без скидок и снижения цен.

Если вам понравилась моя статья, то вам пригодится ее продолжение — я подготовил пошаговое руководство, как изучить потребности клиентов и составить модель покупательского поведения. Даже если у вас нет прямого доступа к целевой аудитории. В руководстве рассказал о 16-ти способах и по каждому описал, как их применять на практике

Кроме того, я подготовил видеозапись мастер-класса, как с помощью сервиса Evernote и ментальных карт ускорить и упростить процесс сбора и фиксации информации во время изучения целевой аудитории.

Получить запись мастер-класса и подписаться на оповещение о выходе продолжения статьи можно здесь.

spark.ru

Основные характеристики целевой аудитории | Z&G

Каждому владельцу бизнеса необходимо четко представлять себе, кто является его основным покупателем. Конечно, можно попытаться продать свой товар или услугу всем, но это будет нецелесообразным распылением ресурсов. Так, например, можно попытаться рекламировать детское питание всем подряд, но купят его, скорее всего, в основном молодые родители.

Конечно, кажется, что есть товары, которые интересны абсолютно всем, но это обманчивое впечатление. Например, белый хлеб не будут покупать те, кто сидит на диете, люди, страдающие аллергией на глютен, и веганы (строгие вегетарианцы избегают продуктов, содержащих яйца, масла животного происхождения и иногда дрожжи). Конечно, эти категории не столь велики, но, тем не менее, они могут стать пусть и маленькой, но отдельной торговой нишей.

Конечно, количество критериев, по которым можно описать интересующую вас аудиторию весьма велико, однако есть основные группы признаков, которые мы рассмотрим в данной статье.

1. Выделение аудитории по географическому признаку.

   Это один из самых очевидных критериев выбора. Вряд ли вы будете рассчитывать на покупателей, проживающих за десятки километров, если у вас служба доставки пиццы, обслуживающая только несколько районов города. Скорее всего, вы сосредоточитесь на жителях ближайших районов.

2. Социально-демографические признаки.

   Эта группа признаков наиболее распространена в описаниях целевой аудитории. Сюда входит пол, возраст, семейное положение, образование, место работы и финансовый статус.

3. Психологические особенности.

   Описание целевой аудитории по социально-демографическим признакам многие владельцы бизнеса считают вполне достаточным, однако это неверный подход, гораздо важнее учитывать психологические особенности ваших клиентов.

   

   За основу для типирования ваших потребителей можно взять психотипы, описанные В. Пономаренко:

Гипертимный – эти люди всегда позитивны и с оптимизмом смотрят в будущее. Гипертимы очень общительны и часто находятся в центре внимания. Основной их мотив – эмоции и приключения.

Шизоидный – интроверты, их часто называют странными, не от мира сего. Эти люди часто выдают креативные идеи. Основной их мотив – творчество.

Эпилептоидный – эти люди любят порядок и иерархию. Они аккуратны и усидчивы. Из эпилептоидов получаются отличные бухгалтеры и корректоры. Их основной мотив – семья.

Эмотивный – это люди-эстеты. Их эмоциональная жизнь очень полна, именно они способны найти ободряющие слова или создать в коллективе теплую атмосферу. Их основной мотив – уют и гармония.

Паранойяльный – люди этого типа ставят перед собой масштабные задачи и неуклонно следуют к своей цели. Они прирожденные лидеры. На первом месте для них возможность быстро решить возникшую проблему.

Истероидный – эти люди обожают внимание к своей персоне. Они модно и ярко одеты. Их часто можно встретить в сфере шоу-бизнеса. Их основные мотивы – мода и популярность.

Тревожный – эти люди ведут себя тихо и незаметно. Их основные мотивы – безопасность и стабильность.

Более подробно мы разберем психотипы в одной из следующих статей.

Другой психологической типологией будет разделение по отношению к новинкам рынка.

Инноваторы – самыми первыми пробуют все новинки. Часто они знакомятся с товаром еще на стадии опытных образцов и прототипов.

Ранние освоители – часто эти потребители являются лидерами мнений для небольших групп.

Раннее большинство – эта часть готова осваивать новинку, но после того, как она уже показала себя.

Позднее большинство – эту группу характеризует отсутствие интереса к новинке, пока. Подчинившись социальному давлению, они будут вынуждены также опробовать её.

Запаздывающие – это скептики, они сопротивляются внедрению новинки и последними приобщаются к ней.

Существуют и другие психологические классификации потребителей, которые приспособлены для решения конкретных различных задач.

Поведенческие. Эти критерии определяют не поведение человека при взаимодействии с брендом. Они включают отношение к бренду и конкурирующим маркам, степень лояльности потребителя, предпочтительные способы покупки, осведомленность о предложении, мотивы и готовность к покупке.

Все вышесказанное относится к рынку, обращенному к потребителям, однако для компаний, работающих с бизнесом, не менее важно знать особенности своих клиентов. Это позволяет наладить более эффективную коммуникацию, разработав особые предложения для различных сегментов и выбрав оптимальные каналы взаимодействия. Для рынка B2B можно выделить свои критерии оценки целевой аудитории:

• Основной вид деятельности и типы предлагаемых товаров или услуг.
• Размер коллектива.
• Годовой объем продаж.
• География бизнеса.
• Широта распространения (компания локальная, национальная или международная?).
• Количество дополнительных точек продаж, управления и производства.
• Лицо, ответственное за принятие необходимых вам решений.
• Имеет ли деятельность компании подверженность сезонным колебаниям? Когда приходится пик продаж?
• Ценовой сегмент компании.

Знание целевой аудитории позволяет не только аккумулировать ресурсы в наиболее важных точках, но и выделить особенности каждого из сегментов, позволяя укрепить слабые места в коммуникационной стратегии. Тщательный анализ ваших потребителей иногда позволяет найти новые уникальные идеи отстройки от конкурентов, открывая новые возможности для роста и развития.

zg-brand.ru

Определение целевой аудитории организации

Содержание страницы

Понятие целевой аудитории (ЦА) принципиально при определении стратегии маркетинга и рекламы. Без четкого понимания своей ЦА невозможно увеличить продажи, организовать адекватное позиционирование компании.

Что представляет собой целевая аудитория?

Целевая аудитория – это группа потребителей, на которую рассчитан определенный продукт или услуга. Представители ЦА – это совершенно разные люди. Однако их объединяет нечто общее – нужда в каком-либо товаре. Обычно аудитория классифицируется на категории в зависимости от следующих признаков:

• Пол.
• Возраст.
• Образование.
• Благосостояние.
• Семейное положение.

Такое разделение необходимо для ювелирно точного определения потребностей потребителей.

К СВЕДЕНИЮ! Практически ни одна компания не охватывает нужды всех людей. У каждой есть своя аудитория. Даже продуктовые магазины имеют свою ЦА, определяющуюся, как правило, по финансовому благосостоянию покупателей.

Примеры

Рассмотрим реально существующие торговые сети. Существует «Пятерочка», у которой очень большая ЦА, однако она все равно ограничена. Это покупатели, которые:

• желают закупаться всем необходимым поблизости к дому;
• хотят тратить на продукты минимум денег;
• стремятся отовариваться там, где большой ассортимент.

Соответственно своей ЦА «Пятерочка» определяет стратегию и тактику развития:

• Магазины расположены в непосредственной близости друг к другу. Практически любой человек может дойти до ближайшей «Пятерочки» за 5-10 минут.
• На прилавке представлен большой ассортимент продуктов по низкой стоимости.

ЦА принимается во внимание еще на этапе открытия магазина.

Зачем определять ЦА и по каким признакам она формируется?

ЦА отличается следующими признаками:

• Заинтересованность в товаре. Например, автозапчасти интересуют только владельцев авто.
• Способность купить продукт по его заявленной стоимости. Например, бутик брендовой одежды не имеет смысла располагать в неблагополучных районах.
• Потенциальная восприимчивость к маркетинговой информации о продукте.

Традиционно ЦА определяется для целей рекламы. Разные категории потребителей нужно заинтересовывать разным стилем письма, различными предложениями. Однако это ограниченное понимание целевой аудитории. Знание о ней нужно еще в начале создания продукта для того, чтобы корректировать его в соответствии с пожеланиями потребителей. Это, наряду с рекламой, помогает увеличить продажи.

Знание ЦА обеспечивает:

• Лояльность клиентуры.
• Снижение расходов на рекламу (маркетолог может ориентироваться не на всех людей, а только на конкретную узкую группу потребителей).
• Создание предложения, которое привлечет покупателей.

ЦА может меняться. Поэтому ее выявление – это не однократное мероприятие.

Методы определения целевой аудитории

Сначала нужно понять, кто готов приобретать продукцию и кому она нужна. После этого потребители классифицируются по следующим признакам:

• Стандартные: пол, возраст, финансовые возможности.
• Увлечения.
• Проблемы.
• Стиль коммуникации.

В англоязычных государствах при определении ЦА задают следующие вопросы:

• Какую продукцию покупает человек?
• Каковы характеристики покупателя: пол, возраст, социальный слой?
• Почему потребитель покупает товар? Что его влечет: стоимость, стильная упаковка, качество?
• Как часто приобретается товар?
• Где покупают продукт: в магазине поблизости, гипермаркете или через интернет-магазин?

Рассмотрим распространенные методы определения ЦА:

• Опросы.
• Анкетирование.
• Статистика.
• Интервью.

Собирать нужную информацию можно различными путями: лично, через интернет, путем опросников.

Цели определения целевой аудитории

Сперва нужно определить цель выявления ЦА. Это может быть:

• Анализ потребителей уже существующего продукта.
• Определение ЦА для ввода нового продукта или расширения рынка сбыта.

То есть определение ЦА нужно или для составления портрета уже существующего потребителя, или для целей привлечения новых покупателей. Дальнейшие действия будут зависеть от целей анализа аудитории.

Изучение существующей ЦА

При изучении потребителей уже имеющегося продукта применяется следующий порядок действий:

1. Конкурентный анализ продукта.
2. Анализ лояльной к компании аудитории.
3. Выявление сегментов постоянных и потенциальных покупателей.
4. Формирование маркетингового плана.

Маркетинговая стратегия определяется на основании полученных данных.

Привлечение новой ЦА

Рассмотрим на примере. Один и тот же продукт может иметь разную ЦА. К примеру, фитнес-клуб может быть ориентирован на мужчин или женщин. Ценник его может разительно различаться, что также определяет потребителя. Итак, предприниматель желает открыть фитнес-клуб. Для этого ему нужно действовать по следующему алгоритму:

1. Анализ существующего рынка.
2. Определение наиболее выгодных сегментов рынка.
3. Составление портрета типичного потребителя.
4. Формирование маркетинговой стратегии.

На этапе анализа существующего рынка выявляются потребители услуг элитных, бюджетных и прочих клубов. Затем определяется тип фитнес-клуба, который пользуется наибольшей популярностью в этой стране/городе/районе. Составляется портрет человека, которых ходит в эти фитнес-клубы. После этого можно:

• создавать фитнес-клуб в соответствии с пожеланиями клиента;
• формировать рекламу с учетом всех особенностей покупателя.

ВАЖНО! Представителями ЦА могут быть не только физические, но и юридические лица.

Заключительный этап определения ЦА: распространенные ошибки

Конечный этап анализа ЦА – «диалог» с существующими и потенциальными потребителями продукта. В рамках его предприниматели допускают немало ошибок, связанных непосредственно с непониманием своей целевой аудитории:

• Неправильное обращение к клиентам. К примеру, магазин продает одежду для подростков. Часто маркетологи ошибочно обращаются к таким покупателям на «ты», допускают панибратство. Это может оттолкнуть много клиентов.
• Неверное определение мест, которые посещают представители ЦА. К примеру, сейчас популярна практика распространения подарочных сертификатов через дружественные компании. К примеру, листовки фитнес-клуба со скидкой размещаются в парикмахерской. Человек приходит на стрижку, видит сертификат, берет его и посещает в дальнейшем клуб. Однако листовки важно размещать именно там, где часто бывает нужная ЦА. К примеру, в парикмахерской класса эконом бессмысленно оставлять сертификаты со скидкой на посещение элитного фитнес-клуба.
• Однократное определение целевой аудитории. Недостаточно раз и навсегда определить ЦА. Нужно делать это регулярно. В обратном случае потребности клиентов могут измениться, однако предприниматель никак на это не среагирует. Это приведет к снижению спроса на товар.
• Полная зависимость от нужд ЦА. По убеждению Джобса, не стоит полностью ориентироваться на нужды потребителя, так как он может просто не знать, что ему нужно. Поэтому нужно иметь определенную смелость для того, чтобы предложить покупателю что-то принципиально новое.

Определение целевой аудитории актуально для любого типа бизнеса: малого, крупного, массового, с узкой спецификацией. Точность анализа ЦА – залог успешных продаж.

assistentus.ru

Описание целевой аудитории

Пол года назад я писал пошаговую статью
о том, как определить целевую аудиторию.

Я решил сделать обновленную версию выявления
целевой аудитории покупателей, с примерами
из практики: Как надо и как не надо.

Изучаем и внедряем.

Возьму за кейс один из моих проектов, который
стоит на потоке — сайт по продаже шаблонных
решений — bizon8.com.

Как определить целевую аудиторию сайта

Как показывает практика, без глубокого анализа
целевой аудитории эффективность рекламы
стремится к нулю. И это действительно так.

Вам не просто нужно проанализировать её,
но и сделать правильный выбор целевой аудитории,
что бы настраивать те или иные рекламные инструменты
и получать максимум продаж: оформленных заказов/
скачанных материалов/комментариев
и др. целевых действий.

Существуют различные особенности целевой
аудитории и виды целевых аудиторий, с которыми
вам предстоит еще плотно поработать.

23 пункта на которые вы должны дать ответы

Описание ЦА

1. Определите пол, возраст и деятельность аватара
2. В какой стране/городе он проживает?
3. Где он очень часто проводит время?
4. Какие решения он пробовал раньше,
и почему они ему не помогли?
5. Как он представляет себе идеальное
решение своей проблемы?
6. Чего он больше всего боится?
7. Что его больше всего радует?
8. О чем он думает большую часть времени?
9. Кто его кумиры?
10. Как изменится его жизнь после
решения его проблемы?
11. Как он узнал о Вас?
12. Какие надежды он связывает
с Вашим предложением?
13. В чем он продолжает сомневаться?
14. Что он думает о цене?
15. Чего ему не хватает для полного счастья?
16. Что ему нравится в Ваших конкурентах?
17. Что ему не нравится в Ваших конкурентах?
18. Покупал ли он раньше решения, подобные
Вашему? Если да — каковы впечатления,
если нет — что помешало?
19. Что он считает самым важным в решении?
20. Готов ли он к покупке? Если да — что ему
мешает купить, если нет — что нужно, чтобы стать готовым?
21. Что всегда производит на него
отталкивающее впечатление?
22. Какой способ оплаты ему максимально удобен?
23. Каков его уровень владения компьютером?

Я бы мог на этом закончить статью, так как в принципе
она целостная, но не хочу оставлять вас без примеров!

Сегментация целевой аудитории

В большинстве бизнесов можно выявить множество
видов целевых аудиторий, разделив их на категории
(сегментация ЦА), впрочем, как я и сделал в одном
из своих проектов.

Были созданы 2 рабочие группы.

Обеим группам была поставлена задача сделать
анализ целевой аудитории и расписать максимально
подробно целевую аудиторию сайта.

Группа №1 (Фрилансеры)
Сторонние фрилансеры подошли к реализации
поставленной задачи очень халатно и выполнили
анализ целевой аудитории не качественно.

Возможно это связано с низким уровнем приоритетности,
возможно с отсутствием умения вникать в суть продукта,
уже не важно, но факт остается фактом — работа не выполнена.

Посмотрите результат

Группа №2 (Сотрудники)
Сотрудникам была поставлена идентичная задача,
реализацией которой я остался доволен. Благодаря
правильному анализу целевой аудиторией, за счет
выявления видов целевой аудитории — целевая
аудитория сайта была реализована.

Посмотрите результат

За счет правильно выявленной ЦА продукта
мне удалось увеличить эффективность
рекламы на 237%, что не может не радовать.

Выявляйте свою ЦА и получайте максимум
от Email-кампаний и других инструментов
интернет-продаж.

Шаблон определения целевой аудитории

Напишите ниже в комментариях, пожалуйста,
прорабатываете ли вы настолько глубоко свою
ЦА, если — нет, то насколько оказался полезен
чеклист определения ЦА?

Regards,
Кир Уланов

kirulanov.com