Как написать эффективное коммерческое предложение / Хабр

В очередной раз сел писать типовое коммерческое предложение для новой услуги нашей компании, и словил себя на мысли, что хорошо было бы иметь для себя какой-то краткий мануал на эту тему. Так как коммерческие предложения я пишу по мере надобности (а это достаточно редко), навыки теряются, и каждый раз приходиться рыться в своих

записках сумасшедшего

записях на эту тему и каждый раз заново «изобретать велосипед». А чтобы мои труды не пропадали зря, я решил из всего этого составить статью для хабра.

Сразу условимся, что коммерческое предложение (далее будем называть его КП) мы пишем не для IT-шника (они слишком суровы чтобы читать КП) а для среднестатистического владельца малого или среднего бизнеса, ведь именно владелец бизнеса примет итоговое решение по вашему предложению.

Также условимся что как пример, мы говорим про КП на разработку сайта. Хотя описанное ниже можно смело применять к любому коммерческому предложению.

1. Начните написание КП со сбора информации
Устройте мозговой штурм (сами или с компаньоном). Создайте текстовый файл и копируйте пишите туда любые идеи для текста КП: фразы, заголовки, предложения, ваши преимущества, ваши акции. Всё полностью, пока не закончатся идеи. Далее составьте структуру вашего будущего КП.

2. Заголовок КП должен ясно показать клиенту какую его проблему будет решать ваше предложение
У маркетологов есть такой любимый пример — «покупателю нужна не дрель, а дырки«. Также и вашему клиенту, не нужен сайт, ему нужно повышение продаж, представление продукции, раскрутка бренда.

3. Уберите описание вашей компании вообще
Все эти унылые тексты типа «мы были образованы тогда….», «мы динамично развивающаяся компания…,» никому не нужны! Их никто не читает, поверьте! Клиента не интересует кто вы, его интересует насколько эффективно вы можете решить его проблему здесь и сейчас.

4. Избегайте в тексте слов Мы, Нам, Наш
Такой текст написать довольно сложно, но если получится, то он приобретает совсем иной оттенок. Чаще используйте слова Вы, Ваш, Вам.

5. Говорите на одном языке с клиентом.
Выкиньте из вашего текста все технические термины. Клиента мало волнует что вы можете ваять на CSS3 и HTML5, что вы работаете с последней версией PHP и MySQL, и т.д… Мало того что клиента это не интересует вообще, так у него ещё и сложится совершенно правильное мнение что вы зациклены только на технологии, а не на решении его проблемы.

6. Находите аргументы понятные клиенту
Как пример — можно долго расписывать преимущества какой-то CMS, а можно просто сказать, что на этой CMS сделан сайт такой-то и такой-то очень большой корпорации, и это будет весьма весомый аргумент понятный всем без объяснений.

7. Не пишите много текста, клиенту нужна только суть
Составляйте простые, короткие предложения. Не используйте сложные обороты. Каждый абзац должен содержать не более трёх строк. Подряд должно идти не больше трёх абзацев текста.

8. Добавьте отзывы от клиентов
Если у вас есть отзывы, то обязательно добавьте самые сочные цитаты из нескольких. Но обязательно с указанием компании составившей отзыв, ФИО и должности сотрудника его подписавшего.

9. Итоговый размер КП не должен превышать 2х страниц
Представьте рабочий день руководителя малого бизнеса, у которого куча своих текущих проблем и вопросов, и тут ему на email падает огромное КП с кучей текста. В лучшем случае он его быстро пролистает только в поисках цены, в худшем — просто закроет увидев его размер.
КП должно быть коротким и лаконичным. Живого текста должно в итоге получится не более чем на 1 — 1,5 страницы, чтобы осталось место дизайнеру для оформления.

10. Не поскупитесь на дизайн КП
КП оформленное просто текстом, с хорошей типографикой, это уже неплохо. Но если заказать оформление коммерческого предложения у профессионала, то оно будет заметно выделятся среди всех остальных.

И последнее. Не пытайтесь составить КП за день. С такими идеями всегда нужно переспать, чтобы на следующий день всё ещё раз пересмотреть со свежей головой.

• в первый день — соберите материал для КП, составьте структуру, начните писать КП,
• во второй день — постарайтесь дописать всё КП,
• на третий день — сделайте финальную правку, покажите КП своим знакомым, внесите финальные корректировки и отправляйте дизайнеру для оформления.

Как написать коммерческое предложение. Рекомендации

Как написать коммерческое предложение

Как написать коммерческое предложение – этот вопрос ежедневно задают себе сотни менеджеров по продажам. Задача коммерческого предложения – вызвать интерес у представителя целевой аудитории. И не важно, озвучено оно в голос или представлено на бумаге.

А раз так, прежде чем садиться за написание коммерческого предложения, нужно четко себе представлять портрет целевого клиента (-ов) и его потребности. Личные представления могут серьезно отличаться от реалий. Поэтому соберите необходимую аналитическую информацию об интересующих сегментах целевой аудитории.

Далее проанализируйте продукт. Воспользуйтесь методикой, которая называется “Блиц-резюме компании”, адаптировав под текущую задачу. Ответьте на следующие вопросы:

1. • На какие группы клиентов рассчитан ваш продукт?
   • Какие трудности клиентов он решает?
   • Какие сильные стороны у вашего продукта по сравнению с аналогами?
   • Какие слабые стороны у вашего продукта по сравнению с аналогами?
   • Какое есть специальное предложение?

После проведения такой подготовительной работы приступайте к созданию коммерческого предложения.

В нашей практике хорошо себя зарекомендовал коммуникативный тренажер The Seller, с помощью которого можно детально обсудить структуру и содержание коммерческого предложения. Соберите менеджеров по продажам вокруг игрового поля и поэтапно пройдите стадии создания КП. На выходе получите готовый к использованию инструмент.

 

Этапы разработки коммерческого предложения

1. Рыночная ситуация

В вводной части подготовьте почву для коммерческого предложения – лид. Текст, состоящий не более чем из 50-ти слов. Опишите складывающуюся на рынке или в отрасли ситуацию, подкрепив ее свежей статистикой или выводами экспертов.

И дайте клиенту понять, что из письма он узнает о чем-то новом, интересном и выгодном.

Давайте на примере КП, которое мы составили для продвижения The Seller рассмотрим этапы написания коммерческого предложения. Например: “Иван Иванович, сегодня на многих тренингах по продажам участникам дают одну теорию и не отрабатывают практику”.

2. Проблема клиента

Покажите негативные последствия этой ситуации, которые испытывает клиент. Продемонстрируйте, что понимаете его потребности и сложности. Например: “Вы, наверняка, замечали, что спустя две-три недели после тренинга менеджеры перестают делать то, о чем им рассказывали. Запал проходит, а мотивация падает”.

3. Тест на актуальность

Сформулируйте в виде призыва фразу, которая подталкивает, побуждает клиента согласиться с тем, что озвученная проблема у него существует. Например: “Согласитесь, будет здорово, если бы ваши менеджеры имели возможность регулярно отрабатывать практические навыки общения с клиентами”.

4. Отличие от конкурентов

Если вы заинтересованы в привлечении новых клиентов, изучите коммерческие предложения конкурентов. Потому что вам вольно или невольно придется соревноваться с их КП. Победит тот, кто представит более привлекательное предложение.

Составьте сравнительную таблицу. По пунктам выделите, что должно быть в грамотно составленном коммерческом предложении. Оцените, что есть у вас и что предлагают конкуренты. Если ваше предложение выглядит невыгодно, то и нет смысла его рассылать.

Далее составьте два списка. Первый – с вашими сильными сторонами, второй – со слабыми. Первым можете любоваться, над вторым нужно серьезно работать и искать пути, как его сократить. Например: “В отличие от традиционных тренингов по продажам, дающим разовый и кратковременный эффект, коммуникативный тренажер The Seller позволяет «прокачивать» навыки менеджеров с необходимой для компании регулярностью и с учетом корпоративной специфики”.

5. Выгода клиента

Основную часть коммерческого предложения занимает оффер – представление продукта или услуги. Недостаточно просто описать продукт и перечислить свойства. Оффер должен подводить клиента к самостоятельному выводу, что предлагаемый продукт – лучший из всех, что он может получить.

Заостряйте внимание на пользе. Не называйте продукт уникальным, даже если это так. На клиента это не произведет впечатление. Единственное, что ему интересно – полезный результат покупки. Его и опишите вместе с названием продукта.

Например: “Еженедельно проводя 3-х часовые учебные сессии с менеджерами по продажам, компания повысит результативность их работы на 78%, что подтверждают компании, уже использующие речевой тренажер”.

Перечисляя особенности продукта, выделяйте только ключевые для клиента факторы покупки. Упоминать все характеристики товара или услуги нет необходимости.

6. Аргументация

Каким бы хорошим не был ваш оффер, клиента все равно могут одолевать сомнения, особенно если ваше коммерческое предложение выглядит очень привлекательно. Поэтому, подкрепите свои слова аргументами.

Есть 12 распространенных аргументов:

• 1. Расчеты;
  2. Мини-кейсы;
  3. Примеры выполненных работ;
  4. Отзывы;
  5. Рекомендации;
  6. Свидетельства и сертификаты;
  7. Фотоотчеты;
  8. Образцы и пробники;
  9. Списки клиентов;
  10. Гарантии;
  11. Наглядные визуальные сравнения “до и после”;
  12. Рассказ о компании или продукте в цифрах.

Например: “Проведение традиционного тренинга по продажам с привлечением внешнего бизнес-тренера, которому нужно оплатить проезд, питание, проживание и выплатить гонорар, обойдется вам в такую же, если не больше, сумму, как приобретение коммуникативного тренажера The Seller. В первом случае тренер приедет, проведет обучение и уедет, обеспечив кратковременный эффект. Во втором случае у вас на руках остается инструмент, позволяющий добиться формирования и закрепления необходимых профессиональных навыков”

.

7. Сроки принятия решения

Укажите, в течение какого периода времени действует ваше коммерческое предложение. Этим подтолкнете клиента к более оперативному решению вопроса и обезопасите себя от ненужных объяснений. Например: “Предложение действительно до 31 марта 2017 года”. Иногда клиенты звонят спустя полгода – год с момента получения КП, удивляются и возмущаются, что компания уже работает по другому прайсу.

8. Призыв к действию

Это цель, которую вы ставите, составляя коммерческое предложение. Помня о том, что человек – существо довольно ленивое, давайте четкие указания, как действовать.

В коммерческом предложении у вас есть единственный шанс, чтобы подтолкнуть клиента к действию. Если удержали его внимание, заинтересовали оффером, убедили в выгоде – он уже “горячий”. Осталось подвести его к совершению действия.

Используйте прямые формулировки без условностей, модальных глаголов и сослагательного наклонения. Например вместо “Подробности мы можете узнать на нашем сайте…” напишите лучше “Перейдите прямо сейчас на наш сайт… и изучите портфолио проведенных игр с использованием коммуникативного тренажера Donskih Games: The Seller”. Призыв к действию начинайте с активного глагола в настоящем времени и в совершенном виде.

Будьте максимально четкими и используйте только один призыв, в противном случае клиент запутается и не поймет, что вы от него хотите.

И еще один совет напоследок. После того, как написали коммерческое предложение, проверьте его на наличие стилистических и синтаксических ошибок с помощью специальных сервисов. Например, воспользуйтесь on-line сервисом Главред. Это позволит избавиться от словесного мусора, избитых выражений и штампов.

 

Читайте также:

1. • Продающая презентация в пяти шагах
   • Структура коммерческого предложения
   • Как научиться составлять коммерческие предложения
   • Система множественных касаний
   • Технология работы с претензиями и жалобами клиентов

Блог | Агентство цифрового маркетинга Promodo

Мы не переписываем статьи, связанные с цифровым маркетингом. Мы анализируем болевые точки наших клиентов и стараемся освещать темы, которые могут помочь им улучшить свой бизнес. С реальными кейсами и комментариями наших экспертов.

Исследование рынка туризма Великобритании: основные тенденции 2023 года

В 2022 году мировая индустрия туризма продемонстрирует впечатляющий рост благодаря восстановлению отрасли после пандемии коронавируса.

6 октября 2022 г.

16 мин.

Подробнее

Спасибо! Ваша заявка принята!

Ой! Что-то пошло не так при отправке формы.

SMM

SMM

Content marketing

Content marketing

PPC

PPC

Mobile App Marketing

Mobile App Marketing

Analytics

Analytics

Digital Marketing

Digital Marketing

SEO

SEO

Все категории

Все категории

Электронный маркетинговый Маркетинг

Конструктор виджетов и собственная разработка. Плюсы и минусы для вашего бизнеса

Большинство современных компаний активно используют виджеты на своих сайтах для различных целей: сбор базы контактов, информирование клиентов, сбор отзывов и т. д.

16 марта 2023 г.

Плата за клик

Цифровой маркетинг

Аудит рекламного аккаунта Facebook: один шаг к повышению эффективности рекламных кампаний

62% малых предприятий терпят неудачу с платной рекламой в Facebook.

16 марта 2023 г.

8 мин. надо раздражать зрителей навязчивой рекламой.

Маркетинг по электронной почте

Цифровой маркетинг

Стремительный рост вашего успеха в маркетинге по электронной почте

Партнерство с агентством по маркетингу по электронной почте может принести ценные преимущества вашей команде. Найдите список признаков, которые сигнализируют о том, что вам нужно агентство.

28 марта 2023 г.

6 мин

PPC

Цифровой маркетинг

Performance Max для Google Ads: Маркетологи и искусственный интеллект

Вот уже более года Performance Max для Google Ads успешно заменяет умные торговые кампании Google.

29 марта 2023 г.

12 мин.

Цифровой маркетинг

Цифровой лифт в Promodo. Возможность получить работу мечты в цифровом маркетинге

Последние кризисные годы ярко осветили ценность работы в интернет-маркетинге.

31 марта, 2023

4 мин

21,6%

Подписчики

400K

Рабочий период

21,6%

Абоненты

Продвигание Банк -отделения с подвией с ASO, PPC и Media Ad

.0003

Продвижение / локальный бизнес / САЙТЫ

21.6%

Подписчики

400k

Период работы

21.6%

Подписчики

9000

Попробуйте другие фильтры.

Подпишитесь на нашу рассылку и получайте новый контент и тематические исследования раз в неделю.

Нажимая эту кнопку, вы принимаете Условия использования и Политику конфиденциальности

Подписаться

Это некоторый текст внутри блока div.

Нажимая эту кнопку, вы принимаете Условия обслуживания и Политику конфиденциальности

Спасибо! Ваша заявка принята!

Ой! Что-то пошло не так при отправке формы.

Свяжитесь с нами

Как написать за 9 простых шагов

Что такое коммерческое предложение?

Письменное коммерческое предложение — это юридический документ, который владелец бизнеса или продавец отправляет потенциальному клиенту, чтобы получить работу. Клиенты часто запрашивают деловые предложения от компаний, чтобы получить представление о том, какая работа необходима, сколько это будет стоить, сколько времени это займет и какой квалификацией обладает компания для выполнения работы.

Что входит в коммерческое предложение?

Успешные деловые предложения содержат всю информацию, необходимую клиенту для принятия решения о сотрудничестве с конкретной компанией. Юристы по хозяйственному договору специализируются на том, чтобы каждая деталь коммерческого предложения была точной и отражала всю информацию, необходимую для принятия такого решения.

Вот краткое изложение того, что включает в себя коммерческое предложение:

• Сопроводительное письмо
• Титульная страница
• Оглавление
• Постановка вопроса
• Подход и методология
• Квалификация
• Расписание и основные этапы
• Расходы
• График платежей
• Правовые меры

Прочтите эту статью чтобы узнать больше о том, что включено в коммерческое предложение.

Познакомьтесь с юристами на нашей платформе

Карен С.

12 проектов на СС

Просмотр профиля

Lauren W.

4 проекта на СС

Просмотр профиля

Фарьял А.

11 проектов на СС

Просмотр профиля

Дэн «Драган» И.

5 проектов на СС

Просмотр профиля

Как написать коммерческое предложение – шаг за шагом

Написание коммерческого предложения может показаться пугающим, но это не так сложно, как вы могли бы ожидать. Юристы по деловым контрактам обычно выполняют работу за девять простых шагов.

Вот описание каждого шага в этом процессе:

Шаг первый: решите, как отформатировать ваше предложение

То, как вы сформулируете свое предложение, значительно повлияет на то, насколько хорошо оно убедит соискателя нанять вас. Вы должны убедиться, что документ легко читается, разбит на нужные разделы и не перегружен просмотром.

Один из лучших способов добиться этого — использовать образец договора чтобы направлять вас. Это убирает работу с форматом и позволяет вам сосредоточиться на сути вашего предложения.

Шаг второй: создайте сопроводительное письмо

Сопроводительное письмо включает в себя общую информацию о работе, о том, как будет решаться проблема, и о том, какой квалификацией обладает участник тендера, что делает его подходящим для выполнения работы. Он также может включать сводку цен, графиков и юридических вопросов, касающихся работы.

Шаг третий: создайте титульный лист

На титульном листе указаны стороны делового соглашения. Он содержит эту информацию:

• Наименование участника торгов и компания участника торгов
• Имя лица, запрашивающего предложение
• Дата

Шаг четвертый: напишите оглавление

Оглавление помогает определить слова, используемые в предложении, чтобы гарантировать, что любой, кто читает его, полностью понимает, о чем говорится в документе. Эта часть предложения всегда должна располагаться после титульного листа и перед основной частью предложения.

Шаг пятый: набросайте заявление о проблеме

Этот раздел предложения предназначен для определения потребностей заявителя. Это дает участнику торгов платформу, на которой он может продемонстрировать, что понимает проблему.

Изображение через Pexels Сора Симадзаки

Шаг шестой: опишите свой подход и методологию

Раздел подхода коммерческого предложения описывает, как участник торгов планирует решить проблему или завершить работу. Хотя каждая из предыдущих областей бизнес-предложения представляет собой общие обзоры, это первая часть документа, которая должна быть очень подробной. Он должен содержать подробный анализ того, как участник торгов намерен решить проблему.

Хотя этот раздел разработан максимально подробно, все должно быть объяснено с точки зрения непрофессионала. Это гарантирует, что запрашивающий не запутается в запутанном жаргоне, отбивая у него охоту выбирать участника торгов для завершения работы.

Шаг седьмой: опишите свои качества

В разделе квалификаций бизнес-предложения компании описывают навыки и квалификацию, которыми они должны обладать для выполнения работы. Этот раздел важен, потому что он отличает участников торгов от конкурентов, облегчая тем, кто делает запрос, выбрать подходящего участника торгов.

Шаг восьмой: наметьте график проекта и основные этапы

В разделе «Расписание и этапы» бизнес-предложения описывается, сколько времени займет работа и какие действия будут предприняты в какие сроки, чтобы добраться до финиша. Многие участники торгов считают полезным разбить работу на разделы, также называемые вехами, чтобы наилучшим образом сообщить, как они планируют справиться с работой.

Шаг девятый: расчет стоимости, графики платежей и юридические меры

Деловые предложения существуют, чтобы позволить предприятиям выигрывать рабочие места, чтобы зарабатывать деньги. В последнем разделе коммерческого предложения указывается, сколько будет стоить работа и платежи. В нем также должно быть описано, какие действия можно предпринять, если платежи просрочены или вообще пропущены.

Эта часть также включает сведения о правовых мерах, регулирующих деловое предложение и отношения. Если необходимы какие-либо специальные лицензии, разрешения или другие официальные документы, они будут описаны здесь.

В этом разделе также могут содержаться сведения о них:

• Контракт на продажу
• Контракт на обслуживание
• Генеральное соглашение об оказании услуг
• Условия и положения

Вот статья о том, как создать выгодное коммерческое предложение.

Типы коммерческих предложений

Деловые предложения бывают двух видов: непрошенный и просил .

Незапрошенные деловые предложения рассылаются потенциальным клиентам, даже несмотря на то, что их не запрашивали. Эти предложения полезны для компаний, которые видят возможность предоставить услугу клиенту, который может не знать, как извлечь выгоду из этих услуг.

Незапрошенные деловые предложения особенно ценны для компаний, которые плохо знакомы с их платформой. Это позволяет им продавать свои услуги, завоевывать первых клиентов и укреплять свою репутацию авторитета в своей области.

С другой стороны, запрошенные деловые предложения запрашиваются организацией, которая ищет кого-то для завершения работы или проекта. Заявители могут отправлять запросы предложений непосредственно конкретным клиентам или размещать проект как «выставленный на торги», что предупреждает квалифицированных владельцев бизнеса о возможности решить, хотят ли они разместить ставку.

Запрошенные деловые предложения важны для клиентов, которые хотят убедиться, что они нанимают идеального человека для этой работы. Поскольку представление содержит всю информацию, необходимую им для принятия решения о найме, запрос предложения — лучший способ организовать группу кандидатов.

Узнайте больше о типах коммерческих предложений, ознакомившись с Эта статья .

Примеры бизнес-предложений

Деловые предложения — это юридические документы, которые существуют для того, чтобы сообщить потенциальным клиентам об услугах, которые может предложить бизнес. Вот несколько примеров типов коммерческих предложений:

Пример запрошенного коммерческого предложения

Тейана решает, что хочет нанять дизайнера веб-сайтов для воссоздания веб-сайта своей компании. Она расспрашивает и получает рекомендации в три отдельные компании веб-дизайна. Она запрашивает предложение у каждого из них и сравнивает условия каждого, чтобы решить, кого выбрать.