7 видов маркетинг-кита для разного бизнеса — Студия Дениса Каплунова

Изначально маркетинг-кит задумывался как набор инструментов, которые складываются в единый продающий механизм, под одной обложкой. И использовался он только для того, чтобы помпезно представить компанию с выгодой для клиента.

Эффективность такого инструмента быстро оценили и начали использовать не только для представления компании, но и для презентации отдельных объектов бизнеса и продажи.

Маркетинг-кит выполняет функцию продавца, которому не нужно платить зарплату. Он сообщает о продукте, объясняет его выгоды, доказывает эффективность.

Если всё сделано верно, он помогает совершать продажу.

Что значит это желанное «верно»?

Настройте прицел на ЦА и помните об актуальности

При этом важно отталкиваться от объекта, для которого создаётся маркетинг-кит.

Например, вы хотите продать услугу по очистке крыш от снега. Целевая аудитория — владельцы предприятий.

Но ваша компания, кроме этого, ещё стрижёт газоны, убирает и вывозит мусор с территории, привозит и сажает деревья и кусты, а также проектирует и обустраивает уютные дворики.

Сейчас декабрь. Снег валит на крыши. Их нужно чистить.

То есть, клиенту уже нужна ваша услуга. Он ждёт вас прямо сейчас. Осталось только прицелиться и сделать ему нужное предложение.

Представим, что вы отправили клиенту общий маркетинг-кит о компании, в котором более 10 услуг. Что может произойти в этом случае?

Если клиент увидит ваши услуги, которые сейчас не актуальны (стрижка газонов, посадка деревьев), он не поймёт, зачем вы передали ему маркетинг-кит.

А если вы отправите маркетинг-кит, который разработали специально для услуги «уборка снега» с крыш, клиент заинтересуется и, если условия сотрудничества его устроят, сделает заказ.

Вот что значит «настроить прицел на ЦА». И, естественно, сделайте актуальное предложение.

Это только один из примеров использования маркетинг-кита для отдельного объекта бизнеса.

В зависимости от объекта презентации количество видов маркетинг-кита может исчисляться десятками позиций. В этой статье мы разберём 7 из них, которые чаще всего встречаются.

Поехали.

Маркетинг-кит для компании

В этот комплект входит весь инструментарий компании:

• Информация о компании
• Компания в цифрах (достижения, рост, количество сотрудников и т.д.)
• Преимущества и выгоды работы с компанией
• Приветственное слово от представителя компании
• Презентация продуктов и услуг
• Специальные акции
• Схема работы (Как мы работаем?)
• География деятельности
• Принципы работы (правила)
• Миссия компании
• Известные клиенты компании
• Отзывы клиентов
• Успешные кейсы в цифрах
• Партнёры компании
• Публикации о компании в СМИ
• FAQ — вопросы и ответы
• Сертификаты, грамоты, награды и дипломы
• Планы на будущее
• Контакты

Этот инструмент отлично работает, когда вы хотите представить компанию клиенту и отличиться среди конкурентов.

Вы можете взять его на деловую встречу и оставить в качестве дополнительной информации, с которой клиент ознакомится после того, как вы уйдёте.

Это поможет ему принять решение в вашу пользу.

Маркетинг-кит для услуги (или пакета услуг)

Если вы хотите привлечь внимание клиента к определённой услуге, делайте маркетинг-кит отдельно для неё.

Идеальный вариант — когда у вас есть несколько маркетинг-китов под каждую услугу или пакет услуг.

В этом случае вы сможете закрыть конкретную потребность каждого клиента. И сделаете это максимально точно.

Какие разделы могут войти в этот маркетинг-кит:

• Информация о компании (кратко)
• Презентация услуги
• Выгоды использования услуги для клиента
• Преимущества услуги в цифрах
• Отзывы клиентов
• Кейсы
• Специальная акция
• Как мы работаем?
• Вопросы и ответы
• Контакты

В таком варианте меньше информации, чем в маркетинг-ките «О компании». Поэтому резко увеличивается вероятность, что клиент его изучит полностью.

Маркетинг-кит для продукта (или линейки продуктов)

Каждый продукт по-своему уникален и каждому нужна своя «визитная карточка», которая выполнит роль продавца, когда вас нет рядом.

Какая информация сюда входит:

• Информация о компании (кратко)
• Презентация продукта с выгодами и преимуществами для клиента
• Специальная акция (если есть)
• Как получить продукт (понятная схема заказа)
• Информация о доставке
• Отзывы о продукте
• FAQ — вопросы и ответы
• Контакты

Даже если клиенту сейчас не нужен ваш продукт (пользуется другим, или ещё выбирает), он купит позже, когда появится необходимость.

Хороший маркетинг-кит запоминается. Как только появится необходимость, клиент снова посмотрит условия и, вероятно, сделает заказ.

Задача будет закрыта, а вы получите приятный бонус в виде продажи, потому что заранее позаботились о том, чтобы именно ваш маркетинг-кит оказался рядом в нужный момент.

И клиенту теперь не нужно искать другие источники решения задачи. Вы уже у него есть.

Маркетинг-кит для мероприятия

Мероприятие — это отдельный коммерческий объект, для которого нужны свои рекламные материалы.

Тем более, если вы проводите одно конкретное мероприятие каждый год.

Маркетинг-кит может стать отличным рекламным носителем, который покажет потенциальному участнику все выгоды посещения мероприятия, программу, спикеров, информацию об организаторах, партнёрах и приятных бонусах.

А после завершения мероприятия маркетинг-кит будет постоянно напоминать участнику о том, что через год (или определённое время) будет ещё одно крутое мероприятие, которое стоит посетить.

Какая информация будет в таком маркетинг-ките:

• Описание мероприятия
• Преимущества и выгоды от посещения мероприятия
• Информация об организаторах
• Подробная программа мероприятия
• Как зарегистрироваться на мероприятие (инструкция)
• Специальная акция
• Перечень спикеров
• Известные участники, которые регулярно посещают мероприятие
• Отзывы участников прошедших мероприятий
• Информационные партнёры мероприятия
• Публикации о мероприятии в СМИ
• FAQ — вопросы и ответы
• Место проведения мероприятия и схема «Как добраться»
• Контакты для связи

Как вы понимаете, это не просто брошюра, а целый путеводитель для участника, который он может взять с собой на мероприятие и пользоваться им для уточнения программы и других нюансов.

Маркетинг-кит для персоны

Продажа себя — отдельное искусство. Чаще для представления персоны выбирают медиа-кит. Но это другой инструмент. В нём меньше информации. Его цель — не продать, а представиться.

А для продажи лучше использовать маркетинг-кит. С выгодами и преимуществами для получателя.

Какая структура здесь может быть?

• Информация о персоне (кто, чем занимается, чем полезен)
• Достижения (желательно в цифрах)
• Преимущества работы с персоной
• Приветственное слово
• Презентация услуг, которые предоставляет персона
• Как связаться с персоной
• Принципы работы (правила)
• Известные клиенты
• Отзывы клиентов
• Партнёры
• Публикации о персоне в СМИ
• Сертификаты, грамоты, награды и дипломы

В зависимости от вида деятельности персоны можно добавить ещё несколько блоков.

Например, для бизнес-тренера это могут быть обучающие программы с выгодами для каждой отдельной ЦА.

В маркетинг-ките фитнес-тренера можно показать фото клиентов «до и после».

Отличный вариант для ведущего мероприятий — фото больших эффектных вечеринок с эмоциями.

Каждый человек индивидуален, поэтому такие маркетинг-киты редко похожи друг на друга.

Маркетинг-кит для франшизы

Франшиза — это даже не продукт или услуга, а целый бизнес, цена которого всегда высока. Поэтому тут нужно задействовать мощные приёмы.

Маркетинг-кит отлично подходит для продажи франшизы.

Что входит в маркетинг-кит, с помощью которого можно продавать франшизу?

• Информация о компании
• Компания в цифрах (достижения, рост, количество сотрудников и т.д.)
• Представление франшизы
• Преимущества и выгоды ведения бизнеса по этой франшизе
• Приветственное слово от представителя компании
• Презентация продуктов или услуг, которые входят во франшизу
• География деятельности франшизы
• Принципы работы франшизы (условия, правила)
• Миссия компании, которая представляет франшизу
• Известные клиенты, которые уже купили и запустили франшизу
• Отзывы клиентов, которые запустили франшизу
• Успешные кейсы запусков в цифрах
• Публикации о компании или франшизе в СМИ
• FAQ — вопросы и ответы
• Сертификаты, грамоты, награды и дипломы
• Процесс запуска франшизы
• Контакты

Это примерный список необходимых разделов. Все они важны. Чем больше клиент узнает о франшизе и выгодах работы с ней, тем лучше.

Сюда же можно добавить раздел о том, как вы помогаете своим клиентам развивать бизнес (франшизу), чтобы он понимал, что не останется один на один с новым бизнесом после покупки.

Используйте всю информацию, которая будет для клиента привлекательной.

Маркетинг-кит для программного обеспечения

Часто программное обеспечение можно отнести к продуктам, реже к услугам. Но мы решили сделать для этого отдельный раздел в статье, поскольку бывают ситуации, когда программное обеспечение включает и продукты и услуги (например, поддержку).

Что входит в такой маркетинг-кит?

• Информация о компании, которая предоставляет программу
• Представления программы (какие задачи решает и как именно)
• Преимущества и выгоды использования
• Приветственное слово от создателей программы
• Известные клиенты, которые уже используют эту программу
• Отзывы клиентов
• Успешные кейсы в цифрах (если это допустимо в конкретном случае)
• Тарифные планы (если есть)
• Информация о том, как купить, установить и использовать
• Возможные скидки и бонусы
• Информация о технической поддержке
• FAQ — вопросы и ответы
• Контакты

Программное обеспечение тоже бывает разным.

Вот вам дюжина вариантов навскидку:

• Текстовые и графические редакторы
• Системы управления базами данных
• Диспетчеры файлов
• Операционные системы
• WEB-редакторы
• Архиваторы данных
• WEB-браузеры
• Бухгалтерские программы
• Антивирусы
• Игры и другие развлекалки
• Почтовые клиенты
• Мессенджеры
• Программы для планирования задач

… и т.д.

Как видите, все они разные. У каждой свои особенности и цели, которые нужно учитывать при создании любого рекламного материала. Поэтому не принимайте предложенную структуру маркетинг-кита как универсальный инструмент. Отталкивайтесь от того, какую пользу программа даёт пользователю.

Заключение

В этой статье мы представили общее виденье того, какими могут быть маркетинг-киты для отдельных объектов бизнеса.

Важно помнить, что перед тем как создавать этот мощный инструмент необходимо провести глубокий анализ бизнеса, аудитории и рынка. Сделать выводы, разработать структуру и грамотно её заполнить текстами и визуализацией.

Маркетинг-кит должен запоминаться, вспоминаться при первой необходимости и продавать.

Успехов вам в бизнесе и клиентов, которые всегда будут вспоминать о вас, когда появится необходимость решить задачу на «отлично».

Маркетинг-кит компании | маркетинг-кит онлайн в Екатеринбурге

Представителям и руководителям серьезных компаний, особенно работающих с крупными клиентами или в системе В2В, очень часто приходится сталкиваться с ситуацией когда необходимо представить свою организацию в самом выгодном свете на встрече с важным клиентом. Маркетинговой задачей здесь будет являться формирование у клиента мнения о положительных перспективах сотрудничества с компанией, выбор именно её среди множества конкурентных предложений. Для этого сотрудникам компании предстоит серьёзно постараться: необходимо донести все плюсы и положительные качества компании, её богатую историю, конкурентные преимущества, ассортимент товаров или услуг и еще множество причин для дальнейшего сотрудничества.

Доносить такой объём информации вслух — не лучшее решение. Во-первых, можно забыть или упустить важные для переговоров моменты, и во-вторых, информация на слух не всегда воспринимается в полной мере. Чтобы покорить потенциального партнера, придётся воспользоваться источниками визуальной информации о компании:

• Книга об историческом пути организации;
• Каталоги товаров и услуг;
• Сводки статистики, рейтинги и чарты;
• Брендбуки;
• Награды, дипломы и знаки отличия.

Согласитесь, что такую кипу носителей иметь при себе на каждых переговорах (да еще и в оригинале) довольно затруднительно и накладно. Поэтому многие ответственные руководители решают совместить весь объём полезной информации о компании на одном носителе и выбирают решение заказать маркетинг-кит. С помощью этого полезного инструмента однозначно решается вопрос оптимизации груды визуальных носителей, представляющих интересную для клиента информацию.

Что такое маркетинг-кит

По своей сути кит (от английского kit — набор, комплект инструментов) представляет собой книгу о компании, содержание которой должно убеждать потенциального клиента становиться партнёром. Правильно подобранный по составу и представлению информации, этот документ способен покорить даже самого неуступчивого респондента. Поэтому основной задачей маркетинг-кита будет являться увеличение продаж компании за счёт привлечения новых перспективных клиентов и партнеров благодаря максимально доступной и полной информации о компании. Вот что обычно входит в его содержание:

• Визуальный портрет компании: брендирование, стилистика, объяснение выбора именно такого стиля;
• Область деятельности: сегмент рынка, выполняемые работы;
• Конкурентные преимущества: доказанное представление того, почему клиент должен сделать выбор именно в пользу владельца маркетинг-кита;
• История успеха;
• Ассортимент товаров или услуг с примерами. Можно давать не весь каталог продукции, а лишь наиболее важные его части демонстрирующие уникальность и преимущества компании;
• Коллектив, команда проекта, портреты ключевых сотрудников;
• Описание производственного процесса, его сильных отличительных сторон;
• Исследования и тесты, проводимые компанией;
• Награды, сертификаты, премии, дипломы и другие доказательства качества;
• Ключевые клиенты;
• Контакты, схемы проезда, расположение и фото офисов.

Это далеко не полный состав данных, которые будут входить в заказываемый вами маркетинг-кит, количество предоставляемой информации напрямую зависит от размера организации и величины выполняемых ею работ. Главное, чему должны подчиняться страницы каталога компании — это качественному оформлению данных. И речь здесь идет не только о визуальной составляющей.

Почему заказ кита стоит поручить специалистам по маркетингу

Ценность книги состоит далеко не в картинках, равно как и маркетинговая информация не представляет собой одни лишь образы с интересным дизайном. Кит должен быть понятным в первую очередь целевой аудитории, а значит даже к выбору изображений стоит подойти с максимальной серьёзностью. Один и тот же образ показанный разным респондентам может вызвать совершенно различную реакцию, поэтому визуальное содержание каталога должно подбираться в соответствии с результатами исследований аудитории компании и её продуктов. Что делают профессиональные маркетологи в данном случае?

1. Проводят тщательный анализ потенциальных клиентов, их настроения и предпочтений, составляют портреты аудитории и её интересов.
2. Подбирают концепцию дизайна, подходящую под реализацию требований о качественном взаимодействии с клиентурой при помощи маркетинг-кита.
3. Формируют задачи для копирайтера, создающего текстовую часть каталога, ведь текст также немаловажен в процессе установления отношений.
4. Распределяют приоритеты страниц заказываемого кита, чтобы демонстрировать читателю информацию начиная с наиболее важной для реализации задач.
5. В конце концов, с точки зрения маркетинга можно сделать самые верные выводы относительно того, какая информация о компании позволит ей лучше продавать, то есть решать основные маркетинговые задачи.

Кроме того, опыт специалистов позволяет делать выводы относительно интересности создаваемого каталога для целевой аудитории. Компания, которая заказывает маркетинг кит в первый раз, наверняка заинтересована в стопроцентном попадании его содержания в интересы ключевых клиентов, а опытные профессионалы уже способны представить уровень этого попадания.

Как можно оформить маркетинговый кит

Данный каталог не обязательно должен представлять из себя бумажный носитель. Стоит понимать, что основная суть кита — это его содержание, максимально полное и доступное для целевой аудитории. Сегодня каналов для её привлечения существует немало, и можно использовать заказанный макет маркетинг-кита для создания различных форм представления информации:

• Классические бумажные каталоги, буклеты, папки с документами или книги;
• Электронные документы, файлы PDF или другие форматы для переносного чтения;
• Сайты, лендинги, веб-страницы. Такой формат позволит клиентам получить доступ к информации из кита в любой точке земного шара;
• Электронные книги, приложения для планшетов. Удобный современный формат, позволяющий с легкостью переключиться на нужный раздел или страницу.

Специалисты по маркетингу способны спроектировать любой вариант представления информации на основе создаваемого содержания, так что при заказе маркетинг-кита можно оставить этот вопрос на конечный этап и сосредоточиться непосредственно на внутренних аспектах.

Какие преимущества дает заказ у маркетинговой компании «Марко»

К созданию подобного рода каталогов наши профессиональные маркетологи подходят с точки зрения правильного позиционирования, что позволяет с одной стороны сформировать информацию о компании актуально для целевой аудитории, а с другой интересно ее представить в графическом и визуальном формате. Ваши клиенты получат не только ответ на вопрос почему им нужно сотрудничать именно с вашей организацией, но и сразу смогут понять как они могут это сделать. Опытные копирайтеры «Марко» пишут тексты с точки зрения маркетинга, что также позволяет формировать разделы кита в наиболее удобном для понимания виде.

Мы видим процесс производства и продаж клиентам изнутри, а это важное качество для взаимодействия с аудиторией на ее уровне. Маркетинг-кит, заказанный в нашей компании будет рассказывать о вашей на том языке, которым владеет потенциальный заказчик. Любую сложную составляющую портрета организации мы способны представить понятным и доступным способом.

На страницах кита ваш клиент узнает себя, что конечно же положительно скажется на его решении в пользу сотрудничества. Маркетинг позволяет в полной мере раскрыть и отразить портрет целевой аудитории любой компании, а это одна из областей нашей специализации. Представив идеального клиента в предложении сотрудничества, мы автоматически поставим компанию лицом к покупателю товаров или услуг.

Таким образом, если вы еще не приняли решение заказать маркетинг-кит, то надеемся на положительный исход этого вопроса на основании всех описанных выше преимуществ этого решения.

стратегический маркетинг

Понравилась статья? Поделитесь ей в социальных сетях!

Какова ваша китовая стратегия?

• Подробно

Санджай Натх
29 августа 2014 г., обновлено: четверг, 08 апреля 2021 г., 09:07:30 GMT+0000

Стартапы часто спрашивают, кто в конечном итоге станет вашим лучшим клиентом. обеспечить большую часть вашего роста?»

В контексте B2B это может означать «кто эти 10 крупнейших корпоративных клиентов?»; для потребительского интернет-стартапа: «кто является самой большой основной группой в вашей целевой пользовательской базе»?

В этой статье в качестве отправной точки рассматривается собственная стратегия Amazon « китовая стратегия ». Как говорится, китов Amazon составляют 1% лучших: подписчиков Prime, которые покупают Fire Phone. Увидев, что это общий вопрос для большой части нашего портфолио (и для всех стартапов в целом), интересно изучить его более глубоко.

Кто мои киты и как мне лучше всего их приобрести?

Киты — это ваши клиенты, которых вы должны завоевать, вокруг которых вы можете строить и развивать свой стартап.  

Киты чаще всего являются клиентами, но могут также включать стратегических партнеров. Для корпоративного стартапа B2B, ориентированного на обучение / подбор персонала / образование, какие 3-5 лучших организаций в каждой категории я должен выиграть? Чтобы привести пример с играми, я недавно узнал, что Atari, которая в 80-х едва не потерпела крах, получила стратегический прорыв, когда смогла стать партнером гигантского ритейлера Sears и, в конце концов, взломать массивный канал сбыта. В случае с Atari Sears была большим китом (разве они все не большие?) и через свои каналы прямого распространения и маркетинга, включая телевизионные бюджеты, направляла продажи Atari прямо в дома потребителей.

Киты станут вашими ключевыми ориентирами.

Одна точка зрения состоит в том, чтобы «начать безопасно» и развернуть свои продукты/платформы для клиентов уровня 2, учиться на ошибках, настраивать, а затем браться за крупную рыбу (упс, кит). Однако, учитывая длительный цикл продаж для крупных корпораций, особенно для стартапов B2B, вы можете начать с самого верха. Конкурент может даже схватить ваши киты, пока вы «заняты настройкой». Есть и косвенный положительный эффект — каждый раз, когда новый потенциальный клиент или венчурный капиталист спрашивает вас: «Так скажите мне кто еще вас использует», у вас есть хороший ответ.

Обнаружение клиентов имеет важное значение.

В Долине я часто наблюдал, как стартапы тратят непомерно много времени на «открытия» посредством опросов пользователей, полевых исследований рынка, пытаясь выявить и заинтересовать своих потенциальных первопроходцев. Хотя очень полезен, ранние последователи не всегда могут быть вашими китами. Они могут использовать ваши продукты, но не всегда ценят их / платят за них, но их отзывы имеют решающее значение для разработки вашей стратегии китов. Например, в компаниях, занимающихся рекламным контентом, мы находим два кит сегменты – лояльная, быстрорастущая основная целевая база пользователей B2C посредством целевого контента является первой, но бренды (рекламодатели), которые регистрируются и ценят эту пользовательскую базу, являются вторыми. Оба кита, стремительно растущая пользовательская база и платящие рекламодатели, необходимы для успеха.

Стратегия приобретения китов (WAS)

Ниже приведены ключевые вопросы, имеющие решающее значение для выявления, таргетинга и привлечения ваших китов (опять же, возможно, это немного больше относится к контексту запуска B2B).

• Из моего общего адресуемого рынка (TAM), кто является главным китом и какой долей рынка они владеют?
• Знаю ли я их напрямую и/или кто из моих ближайших знакомых может помочь мне связаться с ними (инвесторы, консультанты/наставники, друзья/коллеги)?
• Как рынок/равные клиенты видят этих китов (считаются ли они лидерами рынка или последователями)?
• Есть ли у меня какое-либо уникальное конкурентное преимущество для приобретения этих китов?
• Что, если я не смогу победить ни одного из этих китов – буду ли я все еще процветать/выживать/плато. Это сделать или сломать?
• Есть ли у моей команды все необходимое, чтобы выловить этих китов, или мне нужно нанять их стратегически?

Экстраполируя это, можно сказать, что эту парадигму можно применить практически к любому бизнесу. Для глобально амбициозного стартапа часто бывает достаточно 2-3 лучших китов в определенной географии, чтобы установить там лидерство, двигаться дальше и расширяться в дополнительные регионы.

Раннее определение WAS может значительно ускорить ваш жизненный цикл.

Итак, найдите этих китов и отправляйтесь за ними!

Часть 11/12: Урок 3: Рыбаки против китов | The Three Multiplier Framework by Drew Sanocki

Курсы

The Three Multiplier Framework

Урок 3: Minnows vs. Whales

The Three Multiplier Framework

Создавайте бизнес, пока вы учитесь

Начните свою бесплатную пробную версию Cardify, нет необходимый.

Начать бесплатную пробную версию Shopify

Содержание курса (12 уроков)

Модуль 1: От приобретения до удержания

Урок 1. Знакомство с концепцией трех множителей6:03

Урок 2. Рост как процесс 3:42

01 |Модуль 2. Увеличение частоты покупок

Урок 1. Почему электронная торговля не масштабируется и что можно сделать Об этом4:18

Урок 2: Как привлечь больше постоянных покупателей 2:50

Урок 3: Разрушение кампании Karmaloop6:29

02 |Модуль 3: Увеличение средней стоимости заказа

Урок 1: Оптимизация вашего предложения 2: 51

Урок 2. Оптимизация мерчандайзинга 4:35

Урок 3: Кампания Karmaloop Bounce Back 3:17

03 |Модуль 4: Увеличение количества клиентов

Урок 1: Правильная система: Мышеловка коэффициента конверсии 6:15

Урок 2: Правильное распределение 3 :26

Урок 3: Минноу против китов 4:08

Урок 4: Привлечение клиентов-китов 3:47

Модуль 1: От приобретения к удержанию

Урок 1: Знакомство с концепцией Three Multiplier906:08 Урок 2. Рост как процесс 3:42

01 |Модуль 2.

Увеличение частоты покупок

Урок 1. Почему электронная коммерция не расширяется и что с этим можно сделать4:18

Урок 2. Как увеличить число постоянных покупателей 2:50

Урок 3. Karmaloop Campaign Teardown6:29

02 |Модуль 3. Увеличение средней стоимости заказа

Урок 1. Оптимизация вашего предложения 2:51

Урок 2. Оптимизация мерчендайзинга 4:35

Campaloop Урок 3. The Karmaloop Bounce-B :17

03 |Модуль 4: Увеличение количества клиентов

Урок 1: Правильная система: Мышеловка коэффициента конверсии 6:15

Урок 2: Правильное распределение 3:26

Урок 3: Рыбаки против китов 4:08

Урок 4: Привлечение клиентов-китов 3: 47

Возможно, это самый важный урок курса: как привлечь нужных клиентов. В этом уроке Дрю рассказывает о важности привлечения «китов» вместо «пескарей» и показывает вам, как их привлекать на следующем уроке.

• [ВОСПРОИЗВЕДЕНИЕ МУЗЫКИ] Добро пожаловать в модуль 4, урок 3. Мы говорим о третьем множителе, увеличивающем общее количество клиентов. И если бы я собирался подвести итоги моих 15 лет в вашей электронной коммерции, я бы не хотел— это был бы этот урок, это было бы, вы должны привлекать правильных клиентов, не просто клиентов, а правильные клиенты. Итак, вы видите, что клиенты разные. С одной стороны, у вас могут быть ваши клиенты-киты, ваши клиенты-киты, они приходят и заказывают все, что вы продаете, по любой цене, они возвращаются, покупают снова и снова, и опять же, они занимают очень мало времени на обслуживание.

• С другой стороны, у вас есть клиенты-минноу. Ваши пескари могут быть единственными и готовыми клиентами. Они приходят, заказывают продукт, как наименьший AOV, а затем возвращают его, они занимают много времени в обслуживании клиентов, а между ними у вас есть много разных сегментов. Ну, это пример китов и пескарей от девятизначного розничного продавца, с которым я работал. У китов AOV первой покупки составляет более 13 000 долларов, и они тратят 26 000 долларов в год на шесть транзакций, покупая практически из каждой категории.

• А на другом конце спектра у вас есть пескари. Они покупают один раз, и покупают очень мало. Они покупают купальник за 37 долларов, так что это два совершенно разных типа клиентов. А если зайти в Google Analytics. Вы можете разбить свой сегмент китов на основе таких вещей, как давность, частота и общие расходы. И здесь вы можете увидеть несоответствие, в данном случае это был Karmaloop, на китов приходилось чуть более 1% моих сессий в этот период времени, а теперь 1% моих сессий приносил 43% моего общего дохода.

• Итак, поговорим о ките, поговорим о клиенте-ките. Здесь действительно очевидно, когда вы смотрите на данные, вы, вероятно, видите, что хорошие клиенты хорошо привлекают. Ну и что? Ну, посмотри на это еще раз. Для клиента-кита в этом случае общая сумма расходов составит 27 000 долларов против 37 000 долларов. Вы знаете мой первый день в Karmaloop, когда правление говорит: «Хорошо.

• Расширьте этот бизнес на 50 миллионов долларов». Представьте, если бы мне нужно было приобретать только гольянов, если бы мне нужно было приобретать только гольянов, мне нужно было бы привлечь 315 000 покупателей гольянов, чтобы получить эти 50 миллионов долларов дохода. В то время как если бы я приобретал только китов, мне нужно было бы пойти и приобрести только 9000 всего китов. Итак, представьте себе связанные с этим трудности, представьте время, затрачиваемое на обслуживание, и удовлетворение, связанное с обслуживанием 300 000 клиентов по сравнению с 9000 клиентов.

• Это одно. Другое дело, что стоимость приобретения зачастую одинакова и у кита, и у гольяна. Таким образом, все признаки указывают на то, что вам нужно приобретать больше китов, если вы можете, если вы это сделаете, эти 50 миллионов долларов дохода будут получены намного быстрее и проще, плюс клиенты-киты представляют собой своего рода тройку, так что вы не только приобретете их, вы не только увеличите ваш C, увеличить общее количество клиентов.

• Но, как правило, вы также увеличиваете свой AOV в частоте два, два других множителя.