Лидогенерация что это простыми словами: Лидогенерация: как привлекать и выращивать лиды | Дропшиппинг

Содержание

Лидогенерация простыми словами — База Знаний Timeweb Community

Продажи – штука непростая. Кто-то осуществляет их по наитию, а кто-то с помощью специальной схемы – сопровождая человека от первой точки контакта до повторной покупки. И где-то на этом участке обязательно присутствует лид.

Давайте рассмотрим, что такое лид и как работает лидогенерация.

Лид – это…

…потенциальный клиент, то бишь человек, который интересуется вашим продуктом и может купить его. Это в продажах. А в маркетинге лидом называют контакт, используемый в воронке продаж, например номер телефона или адрес электронной почты.

В продажах лид отличается от обычных представителей целевой аудитории тем, что больше склонен к покупке предлагаемого товара или услуги. То есть он уже проявил интерес и так или иначе «пошел навстречу» компании для возможного совершения сделки.

Лид – это не всегда тот, кто приобретает. Зачастую все зависит от целевого действия и KPI. Например, целью может быть не продажа, а загрузка приложения или регистрация на сайте.

Лид в интернет-маркетинге

Как мы уже поняли, в маркетинге лид представляет собой любые контактные сведения, с помощью которых можно связаться с потенциальным покупателем. При этом определяют несколько видов подобных контактов в зависимости от того, на каком этапе воронки продаж они были получены:

адрес email, оставленный при заполнении формы заявки на лендинге;
номер телефона, полученный через форму обратного звонка;
обращение в онлайн-чат;
информация, получаемая для заказа товаров;
данные для ремаркетинга – полезны в случае, если клиенты часто возвращаются для совершения повторной покупки.

Лид в интернет-маркетинге является частью воронки продаж, а подробнее узнать об этом инструменте можно в другой статье.

Виды лидов в продажах

Существует три вида лидов. Все зависит от, скажем так, их отношения к компании или ее продукту.

Холодные лиды – это те люди, которые точно знают о вашей фирме и, быть может, даже оставляли контакты, но не готовы в настоящий момент совершить покупку. Причины на то – нет срочной необходимости или не устраивает стоимость предложения (здесь либо недостаточно денег, либо завышен ценник).
Теплые лиды – здесь уже человек осведомлен обо всех вариантах заключения сделки. Он изучил все ваши предложения и идет на контакт, связывается с консультантом или сотрудником службы поддержки по поводу конкретных деталей. Но в то же время по каким-то причинам купить прямо сейчас он все-таки не готов.
Горячие лиды – а это люди, готовые купить ваш продукт здесь и сейчас, остается просто дать им возможность внести оплату и получить заказ.

Есть и отдельный вид – это нецелевые лиды, под которыми подразумеваются клиенты, не заинтересованные в покупке продукта и оставившие заявку случайно.

Как работать с каждым видом

Для грамотной работы с лидами, в первую очередь, необходимо использовать CRM-системы. С их помощью легче обрабатывать большие массивы данных, сортировать потенциальных клиентов по определенным параметрам, а также отправлять массовые рассылки на указанные адреса и контакты.

Кстати, расчет стоимости каждого лида определяется с помощью специальной метрики – CPL, или Cost Per Lead (подробный материал о ней).

С холодными и теплыми клиентами работают менеджеры по продажам и интернет-маркетологи, так как их еще необходимо «догреть» до покупки. Компании действуют разными способами – кто-то, например, отправляет письма на электронную почту, другие же высылают личные сообщения, а третьи вовсе звонят и предлагают услуги напрямую.

С горячими лидами все проще, так как они уже готовы платить, поэтому с ними работает отдел продаж – им предоставляется форма для оплаты, а затем в CRM собираются все необходимые данные.

Чтобы превратить представителя целевой аудитории в потенциального покупателя, необходимо использовать лидогенерацию, о которой далее и пойдет речь.

Комьюнити теперь в Телеграм

Подпишитесь и будьте в курсе последних IT-новостей

Лидогенерация – это…

…процедура сбора лидов, определение их интереса и стимуляция к оформлению заказа и покупке товара. Причем здесь специалисты работают над увеличением клиентской базы, нежели над расширением целевой аудитории. В лидогенерации важно прорабатывать каналы связи, планировать действия и рассчитывать их эффективность. Причем этот процесс осуществляется по двум схемам:

Прямой, когда есть прямой спрос на предложение и посетители активно им интересуются.
Косвенный, если изначально человек не знает о существовании вашего продукта, и спрос на него формирует продавец.

Кому и зачем она нужна

Лидогенерация нужна всем, кто занимается продажей товаров или услуг в интернете, особенно при работе с KPI. Причем этой системой частенько пользуются и в офлайн-бизнесе, например, когда от официального сообщества какого-нибудь ресторана в соцсетях приходят сообщения или же магазин присылает смс о новой акции или выгодном предложении.

Основные преимущества и недостатки лидогенерации

Как мы уже поняли, главной целью лидогенерации является именно сбор данных для последующей обратной связи.

Отсюда выходит преимущество – этот способ позволяет взаимодействовать с теми, кто по определенной причине пока не решился оформить заказ, но при этом может передумать. У этой системы есть и масса других плюсов:

Точный подсчет стоимости привлечения каждого покупателя.
Возможность реальной оценки количества приходящих клиентов.
Оплата за конкретный результат.
Точное планирование бюджета на основе сведений, полученных за прошлые периоды.
Создание клиентской базы.
Повышение вероятности продажи.
Возможность установления точного портрета целевого потребителя.

В такой работе главное ориентироваться на качество, а не количество. Так, одна из главных сложностей этой системы состоит как раз в том, что специалисты стараются увеличить количество лидов, но никак не прогревают их, в результате чего продажи падают. Такое чаще всего случается, когда маркетинговая или рекламная деятельность направлена мимо, то бишь на незаинтересованную аудиторию.

Но тут есть и два важных момента, о которых не стоит забывать:

Не все лиды приносят прибыль. Человек может попросту передумать, не захотеть покупать, даже если ваше предложение окажется сверхвыгодным.
Потенциальные потребители не купят ничего, если вы не проработаете схемы их прогрева. Здесь важно уметь выделять самые частые возражения и иметь под рукой несколько способов их отработки.

Инструменты привлечения лидов

Существует огромное множество инструментов, с помощью которых можно привлечь лиды. Первоочередно важно привлечь трафик потенциальных покупателей, а сделать это можно через разные каналы, в том числе рекламу, размещение ссылок, email или реферальный маркетинг, SEO-продвижение и так далее. Далее можно использовать инструменты для сбора сведений, и наиболее эффективными являются следующие:

Лид-форма. Это тот раздел, где посетители сайта обычно оставляют свои контакты для получения скидки, записи на курс или получения уведомления о старте продаж. По сути, подобная форма – главный элемент любого лендинга. Человек оставляет контактные данные, а взамен получает определенную информацию, бронирует место или услугу.
Чат-боты. С их помощью можно через сайт, соцсети или мессенджеры быстро консультировать потенциальных клиентов, давать подробную информацию о предлагаемом продукте и даже получать контакты для дальнейшей обратной связи.
Лид-магниты. Это специальные инструменты, позволяющие получить сведения о потенциальном покупателе, предоставив ему подарок. От лид-формы отличается тем, что может использоваться не только на сайте, но еще в социальных сетях и так далее. Любой шаблон, полезный видеоролик, инфографика, чек-лист, подборка, даже тест и пробный период позволяют привлечь людей для получения их контактов.

Но это не все существующие способы лидогенерации. Кто-то привлекает потенциальных покупателей через почтовую рассылку, блоги, реферальные программы, социальные сети или мессенджеры. Главное здесь – автоматизировать процесс, чтобы данные сразу же заносились в единую систему и могли оперативно обрабатываться.

что это такое простыми словами, где применяется и что значит – SkillFactory

Что такое лид и лидогенерация

Лиды — это потенциальные клиенты, которые делятся своей контактной информацией, чтобы узнать больше о продуктах или услугах. Их создание позволяет компаниям выходить на рынок с нужным типом клиентов и приближать их к совершению покупки.

Генерация лидов — это процесс создания интереса потребителей к продукту или услуге, чтобы преобразовать этот интерес в продажу. Вы можете генерировать потенциальных клиентов, собирая их контактную информацию через различные каналы, например онлайн-формы на целевых страницах.

Для многих компаний лидогенерация является начальным этапом воронки продаж. Например, вы можете создавать целевые страницы, блоги, формы, онлайн-контент, предлагать скидки и купоны. Вы можете использовать онлайн- и офлайн-каналы в зависимости от вашей бизнес-модели и ресурсов.

Эффективная лидогенерация представляет собой процесс привлечения потенциальных клиентов, которые могут стать реальными клиентами компании, при помощи специализированных инструментов и через различные каналы трафика. Отличительными особенностями эффективного процесса привлечения клиентов являются низкая стоимость лида и налаженный поток заявок в отдел продаж.

Для достижения эффективной лидогенерации важно сосредоточиться на качестве лидов, а не на объеме привлечения. Поэтому стоит рассчитать стоимость привлеченного лида в кампанию, показатели отдела продаж и сравнить их с вашей прибылью.

Виды лидов

Рассмотрим самые популярные термины, которые используются для описания потенциальных клиентов.

Целевые и нецелевые заявки. В первом случае это потенциальные клиенты, которые так или иначе нуждаются в товарах и услугах, предлагаемых компанией.

В то же время нецелевая заявка означает, что вы не можете удовлетворить потребности клиента в полной мере или его потребность в ваших и аналогичных услугах полностью отсутствует.
Горячие и холодные лиды. Температура заявки относится к уровню заинтересованности человека. Горячие лиды как никто другой заинтересованы в ваших товарах и услугах, они быстро отвечают на электронные письма, задают множество вопросов, интересуются характеристиками и нюансами. Холодный лид — самая незаинтересованная аудитория. Где-то посередине также выделяют теплые лиды.
Обогащенные и необогащенные лиды. В первом случае для лида была собрана дополнительная информация. В то время как о необогащенном потенциальном клиенте могут быть очень скупые данные.
Входящие и исходящие лиды. Первые приходят с помощью стратегий, которые привлекают потенциальных клиентов, таких как блоги или email-рассылка. Исходящие лиды генерируются с помощью таких инструментов, как рассылка или обзвон по холодной базе.

Кому и зачем нужна лидогенерация

Лидогенерация имеет решающее значение для роста любого бизнеса. Сосредоточившись на привлечении качественных лидов, вы предоставляете отделам продаж базу контактов потребителей, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента. Это, в свою очередь, увеличивает доход от конверсий.

Лидогенерация также важна для повышения узнаваемости бренда и доверия целевой аудитории. Несмотря на то что не все из них готовы купить ваш продукт, когда впервые узнают о нем, вы можете взращивать их с помощью маркетинговой воронки, пока они в конечном итоге не станут квалифицированными лидами. С помощью правильных стратегий лидогенерации вы можете привлечь потенциальных клиентов на разных уровнях осведомленности и на разных этапах покупки.

Возьмем, к примеру, солнечную установку. Домовладельцам и управляющим коммерческой недвижимостью, которые заинтересованы в солнечной энергии, могут потребоваться месяцы или даже годы, чтобы разработать план установки. Им приходится тратить время на изучение различных решений, разговоры с супругом или клиентом, чтобы установить бюджет и заранее планировать дату установки.

Чтобы добиться успеха, компаниям, работающим в области солнечной энергетики, необходимо привлекать потенциальных клиентов на разных уровнях осведомленности (рассмотрение солнечной энергии в качестве варианта, сравнение компаний, подготовка к инвестированию и т.д.). В противном случае они упустят возможность провести потенциальных клиентов через процесс принятия решений и уступят клиентов конкурентам, которые могут лучше им помочь.

Откуда брать лиды: каналы лидогенерации

Учитывая, что лишь небольшая часть лидов превращается в сделки, вам нужно значительно больше лидов, чтобы получить желаемое количество новых клиентов через месяц или два.

Итак, как вы генерируете потенциальных клиентов? При правильном подходе эти стратегии и каналы могут привлекать тысячи лидов в месяц.

Холодные звонки. Это очень популярный метод лидогенерации в сфере продаж. В большинстве организаций представители по развитию продаж (SDR) управляют холодными звонками. Это позволяет открывать новые возможности и заполнять конвейер для менеджеров по работе с клиентами (AE), которые берут на себя управление, как только потенциальный клиент положительно ответит на звонок и станет лидом.

Холодная рассылка

. Это рассылка почтовых сообщений потенциальным клиентам без их прямого запроса. Чтобы сделать этот процесс правильным и эффективным, убедитесь, что вы указали, как вы узнали о потенциальном клиенте, почему вы связываетесь с ним и как можете помочь.

Генерация лидов через социальные сети и мессенджеры. К ним можно отнести Вконтакте, Телеграм, WhatsApp, Viber и прочие. Практически все перечисленные каналы обладают возможностью как платного, так и бесплатного привлечения потенциальных клиентов.

SEO-лиды. Это одна из самых популярных стратегий лидогенерации, потому что она позволяет привлекать потенциальных клиентов, которые активно интересуются вашими продуктами и услугами или темами, смежными с вашими продуктами и услугами.

Реклама с оплатой за клик (PPC). Она относится к рекламе в поисковых системах. Это отличный канал лидогенерации для компаний, которые еще не появляются в результатах обычного поиска или хотят убедиться, что они всегда конкурируют за самые популярные термины, связанные с их бизнесом.

Создание партнерской программы или сети взаимовыгодных партнеров. Предприятия всех видов могут генерировать потенциальных клиентов через партнерские отношения. Вот некоторые из наиболее распространенных способов:

партнерство с рефералами: вы можете обмениваться рефералами с компаниями, которые предлагают бесплатные услуги и продукты;

партнерство по контенту: вы можете создавать контент в партнерстве с брендами, которые обслуживают схожих клиентов, чтобы охватить аудиторию друг друга;

партнерские программы: партнеры могут получать оплату за потенциальных клиентов или за транзакцию.

Event-генерация.

Существует много способов получения потенциальных клиентов с помощью событий. Компании могут проводить свои собственные офлайн- или онлайн-мероприятия, такие как конференции, саммиты, панельные дискуссии. Или они могут посетить или спонсировать мероприятие с целью повысить осведомленность, трафик и количество потенциальных клиентов.

Воронка лидогенерации

Лид-воронка представляет путь, который проходит лид, чтобы узнать о продукте компании или стать ее клиентом. В начале пути лид сначала узнает о продукте, а ближе к концу он превращается в клиента, который платит компании деньги. Существует четыре основных шага лид-воронки.

Осведомленность — это этап, на котором лид узнает о продукте или услуге.
Интерес — это этап, на котором лид заинтересован в покупке продукта.
Решение. На этом этапе рассматриваются дополнительные запросы о конкретных потребностях лида, чтобы решить, какой продукт ему подходит больше всего.
Действие — это этап, на котором лид наконец решает купить продукт и становится клиентом компании.

Виды лидогенерации

Существует два основных вида лидогенерации:

генерация входящих лидов (потенциальных клиентов привлекают через веб-сайты). В этом случае идет привлечение трафика на сайт и убеждение посетителей оставить свои контактные данные;
генерация потенциальных клиентов (включаются прямые инструменты маркетинга). Компании могут использовать методы исходящего маркетинга для привлечения большего количества потенциальных клиентов. Они требуют поиска и активного привлечения целевых клиентов. У них особенно большой потенциал для заполнения лид-воронок в нише или специализированном бизнесе.

Регламент работы с лидами

Большинство потенциальных клиентов, которые приходят на сайт, не готовы к покупке. Их привлечение — это только начало. Рассмотрим процесс взращивания лидов. Всего в лидогенерации можно выделить 7 основных этапов.

Составление профиля клиента. Лучше использовать демографические и прочие данные о потенциальных клиентах, чтобы узнать их цели и конкретные болевые точки. Позже можно указать их в своем предложении.
Разработка критериев для определения качества лидов. Важно на начальных этапах научиться отделять качественные заявки от некачественных.
Персонализация предложения. Для каждого сегмента аудитории лучше использовать релевантный посыл, учитывая боли и желания данного сегмента.
Создание привлекательного контента, который говорит о проблемах покупателя. Можно поиграть с цветом, текстом, удобством размещения кнопок или количеством полей в форме, чтобы найти наилучший вариант.
Оценка целевой аудитории. Чтобы понять, в чем причина снижения эффективности воронки, стоит вернуться к самому первому этапу и проверить, изменились ли потребности, приоритеты или путь потенциальных клиентов.
Использование инструментов, подходящих для конкретного канала. Автоматизация рутинных процессов экономит время и бюджет для более сложных программ лидогенерации. Применение CRM обязательно, но можно найти другие инструменты для поддержки команд на каналах, которые используются для поиска лидов.
Проведение аналитики. Независимо от того, насколько продвинуты системы лидогенерации, важно отслеживать приложенные усилия. Это позволяет компании определить эффективные каналы лидогенерации и возможности для улучшения. Помимо ROI, можно отслеживать различные показатели лидогенерации, чтобы получить полное представление о стратегии.

Как посчитать стоимость привлечения лида

Стоимость лида, или CPL, — это показатель, который может сказать, насколько рентабельна маркетинговая кампания по привлечению потенциальных клиентов. Чтобы рассчитать стоимость привлечения 1 целевого лида, воспользуйтесь следующей формулой: затраты на привлечение разделите на количество привлеченных заявок.

Стоимость лида — это лишь один из многих ключевых показателей эффективности, которые маркетинговые команды используют для анализа эффективности рекламных бюджетов. Другие показатели включают в себя:

цену за тысячу показов (CPM). Измеряет количество показов объявления;
оплату за клик (PPC). Маркетинговая модель, которая взимает плату за каждый клик по одному из объявлений;
цену за действие (CPA). Измеряет цену за действия, которые конвертируют объявления.

Что делать, если сбор лидов не работает

Наиболее распространенные проблемы лидогенерации связаны с некачественными лидами, которые трудно конвертировать в продажи. Если вы столкнулись с такой ситуацией, вернитесь к критериям квалификации потенциальных клиентов и посмотрите, нужно ли их сузить. Также проанализируйте, из каких каналов приводят некачественные лиды и каковы их характеристики. Эта информация поможет вам скорректировать свою стратегию лидогенерации.

Что такое лидогенерация? (+ Советы как это сделать)

Все посты
Холодная электронная почта
Что такое лидогенерация? (+ Советы как это сделать)

Содержание

Привлечение потенциальных клиентов является одной из основных целей любого бизнеса. Компании выделяют большие объемы ресурсов на лидогенерацию. Правда в том, что если ваши потенциальные клиенты не готовы покупать то, что вы продаете, вам будет трудно продавать.

Хорошие лиды — это потенциальные клиенты, которые заинтересованы в вашем продукте или услуге и находятся на рынке, чтобы совершить покупку. Эти высококачественные лиды могут помочь компаниям увеличить продажи и рентабельность инвестиций. Тем не менее, многие компании по-прежнему предпочитают количество, а не качество, когда речь идет о лидах.

Благодаря внедрению современных маркетинговых инструментов, программного обеспечения и платформ социальных сетей маркетологи могут отточить свои навыки в привлечении качественных лидов. Основная проблема заключается в том, чтобы определить, какие из ваших потенциальных клиентов являются качественными и готовыми к покупке.

Что такое лидогенерация?

Лидом считается любое лицо, заинтересованное в продукте или услуге компании. Не каждый и каждый лид, так как у людей разные предпочтения и потребности. Многие компании совершают ошибку, предлагая маркетинг для всех, когда им следует сосредоточиться на людях, заинтересованных в том, что может предложить компания.

Источник: Hubspot

Лидогенерацию можно определить как процесс привлечения потенциальных клиентов и превращения их в тех, кто проявляет интерес к продуктам и услугам вашей компании. Современные бренды используют различные стратегии лидогенерации, такие как:

Ведение блога
Маркетинг по электронной почте
Маркетинг в социальных сетях
Сеть
Купоны
Живые мероприятия и семинары
Целевые страницы сайта

Это всего лишь несколько стратегий, которые вы можете использовать для привлечения потенциальных клиентов к вашему продукту или предложению. Большинство компаний предпочитают придерживаться того, что лучше всего подходит для них, поскольку стратегии лидогенерации различаются в зависимости от отрасли.

Маркетинг по электронной почте и в социальных сетях для привлечения потенциальных клиентов может работать для интернет-магазинов модной одежды, но те же стратегии могут не работать для компаний-разработчиков программного обеспечения. Людям, ищущим программное обеспечение, может потребоваться больше деталей и информации о продукте, поэтому блог или серия вебинаров могут лучше работать в качестве инструментов лидогенерации.

Почему лидогенерация важна для брендов?

Когда человек проявляет интерес к продуктам или услугам вашего бренда, шаги, которые он предпринимает для совершения первой покупки, кажутся естественными. Вы просто помогли им удовлетворить потребность или решить проблему.

Когда человека не интересует то, что вы предлагаете, но вы все равно пытаетесь убедить его совершить покупку, он может почувствовать, что его вынуждают потратить свои деньги. Это может заставить клиента почувствовать, что его заставили купить ваш продукт, и это может повредить репутации вашего бренда.

Обращение к вашей целевой аудитории только посредством лидогенерации может гарантировать, что ваш бренд идеально подходит нужным клиентам. Другие преимущества лидогенерации включают:

Нацельтесь на нужных клиентов — Компании могут сосредоточить свои ресурсы на нацеливании на конкретные рынки, что, в свою очередь, сэкономит деньги и увеличит продажи (улучшит рентабельность инвестиций).
Повышение осведомленности . Лидогенерация также может повысить узнаваемость бренда и репутацию. Когда люди узнают о вашем бренде, вы сможете предоставить им больше информации о характеристиках и преимуществах продукта.
Возможность собрать ценную информацию о потенциальных клиентах – Лидогенерация может собирать важную маркетинговую информацию от потенциальных клиентов. Информация о клиентах, такая как потребности, желания и предпочтения, может помочь вам адаптировать свой продукт или услугу к потребностям ваших клиентов. Например. Компании могут получить эту информацию через регистрационные формы.
Лояльность к бренду — Компании могут создавать более крупные сообщества единомышленников, что, в свою очередь, может повысить лояльность клиентов.

Большинство отделов маркетинга измеряют количество потенциальных клиентов при определении успешной кампании по привлечению потенциальных клиентов. С другой стороны, отделы продаж сосредоточены на качестве потенциальных клиентов. Лиды с четким намерением приобрести ваш продукт, имеющие для этого финансы и средства и отвечающие заданным вами параметрам, считаются качественными лидами.

Если компания уделяет особое внимание качеству лидов, шансы превратить лида в покупателя резко возрастают. Наличие более высоких коэффициентов конверсии позволит вам уверенно инвестировать в своих качественных потенциальных клиентов, увеличивая рентабельность инвестиций (ROI).

Источник: Ascend2

Сосредоточение внимания на качественных лидах потенциально может увеличить скорость привлечения новых клиентов. Получение новых клиентов с высокой скоростью позволит вам быстро увеличить базу лояльных клиентов. Это также может повысить рентабельность инвестиций в долгосрочной перспективе, поскольку чем быстрее вы создадите свою клиентскую базу, тем быстрее вы сможете перенаправить новых и существующих клиентов.

Как упоминалось выше, сосредоточение внимания на качественных лидах может значительно повысить коэффициент конверсии и рентабельность инвестиций. Тем не менее, есть несколько недостатков качественных лидов. Например, отдел продаж, который сосредотачивается исключительно на своих качественных потенциальных клиентах, может в конечном итоге пренебречь другими своими обязанностями, такими как послепродажные звонки или доставка продукции.

Инвестирование времени и денег в качественные лиды по-прежнему является риском, на который придется пойти продавцам. Качественное лидерство может отказаться в самый последний момент. Вы не просто потеряете сделку, но вы потеряете все время и усилия, затраченные на то, чтобы убедить лида купить ваш продукт.

Качество потенциальных клиентов обычно определяется после просмотра списка потенциальных клиентов, которые были получены в ходе кампании по привлечению потенциальных клиентов. Большинство кампаний будут сосредоточены на количестве лидов. Таким образом, маркетологам и отделам продаж все равно придется просмотреть все лиды, чтобы определить их качественных лидов.

Специалисты по качеству лидов

Повышение конверсии
Повышение рентабельности инвестиций
Можно передать на аутсорсинг
Повышение удовлетворенности клиентов при сопоставлении вашего продукта с целевым клиентом

Минусы качества свинца

Может занимать много времени и отвлекать отдел продаж
При аутсорсинге компания, генерирующая потенциальных клиентов, может не иметь достаточных знаний о продукте
Качественные лиды по-прежнему считаются риском, поскольку они могут отказаться от сделок

Как привлечь потенциальных клиентов?

Маркетологи B2B утверждают, что они генерируют потенциальных клиентов из следующих социальных сетей:

39% маркетологов B2B говорят, что они генерируют потенциальных клиентов из Facebook
30% маркетологов B2B говорят, что они привлекали потенциальных клиентов из Twitter
44% маркетологов B2B говорят, что они привлекли потенциальных клиентов из Linkedin

Поиск качественных потенциальных клиентов в социальных сетях — это реальность. Однако важно, чтобы вы выбрали платформу, которая лучше всего подходит для вашей отрасли. LinkedIn — это социальная сеть, которая генерирует больше всего потенциальных клиентов B2B. Имеет смысл начать здесь, поскольку платформа создана для владельцев бизнеса и профессионалов, которые хотят общаться друг с другом.

Настройка викторины на вашем веб-сайте

Настройка викторины на вашем веб-сайте позволит посетителям ответить на вопросы, необходимые для того, чтобы квалифицировать их как потенциальных потенциальных клиентов. В конце викторины вы можете предоставить им бесплатный ресурс (электронную книгу или PDF), который повысит ценность вашей викторины.

Общайтесь напрямую с потенциальными клиентами

С маркетингом B2B никогда не бывает легко связаться напрямую с владельцами или руководителями компании. Обычно вам нужно пройти через другие каналы (ассистентов, сотрудников и администраторов), прежде чем вы сможете добраться до босса. Попробуйте связаться с владельцами компаний напрямую через такие платформы, как LinkedIn.

LinkedIn — это бизнес-ориентированная платформа, поэтому, если вы предложите что-то руководству, оно будет принято. В некоторых случаях другие платформы, такие как электронная почта, WhatsApp или Facebook, могут работать, но вы рискуете расстроить собеседника. Если вы собираетесь использовать эти платформы для общения с потенциальными лидами, то лучше всего сначала сделать домашнее задание, узнав больше о человеке, с которым вы связываетесь.

После того, как вы успешно связались с руководителем, вы должны убедиться, что у вас есть высококачественная презентация или готовый образец.

Получить рефералов

Рефералы — мощный источник качественных потенциальных клиентов. Если кто-то воспользовался вашим продуктом и увидел отличные результаты, он порекомендовал бы его своим коллегам и друзьям. В большинстве случаев они не будут распространять информацию среди людей, мало интересующихся вашим продуктом, так как это будет пустой тратой их времени. Вместо этого они спросят того, у кого, по их мнению, есть финансы и потребность в вашем продукте, который соответствует описанию качественного лида.

Однако клиенты не будут автоматически передавать вам качественные лиды. Вам придется запрашивать рекомендации у ваших клиентов. Вы можете стимулировать этот процесс, предложив скидку на следующую покупку.

Источник: Airbnb

Airbnb предоставляет кредит новому пользователю, которого пригласили, а также пользователю, который сделал реферал В основном они внедрили реферальную систему, которая стимулирует клиентов, которые производят качественные лиды.

Если вы свяжетесь с владельцем или руководителем компании, вы можете предложить им свой продукт бесплатно в обмен на качественных потенциальных клиентов. Руководители высокого уровня постоянно общаются друг с другом. Если вы наладите хорошие отношения с одним владельцем компании, они могут познакомить вас с другими владельцами и руководителями, которым будет интересен ваш продукт.

Facebook — источник качественных потенциальных клиентов

Facebook предлагает множество вариантов настройки для компаний на своих страницах и в группах. Однако большинство компаний не используют эти возможности в полной мере, а вместо этого просто публикуют контент, связанный с их продуктами.

Обратите особое внимание на оформление своей страницы в Facebook и относитесь к ней как к странице продаж или целевой странице вашего веб-сайта. Постоянно обновляйте страницу интересным контентом и убедитесь, что для потенциальных клиентов есть четкий призыв к действию.

Как определить лидов по качеству

Определение лидов по качеству зависит от продукта или услуги компании. Лучшее место для начала определения качественных лидов — это отслеживание всех входящих лидов. Примером отслеживания информации о лидах являются формы веб-сайтов и программное обеспечение для маркетинговых кампаний, такое как Mailshake.

Когда потенциальный лид заполняет форму на веб-сайте, чтобы получить доступ к бесплатно загружаемому контенту, такому как PDF или электронная книга, он должен будет предоставить свою информацию. Просто указав их имя, адрес электронной почты и контактный номер, вы сможете отсортировать данные по лидам, существующим клиентам и спаму.

Если ваша компания продает несколько продуктов, таких как программное обеспечение, приложения и техническое оборудование, вы можете добавить в свои формы дополнительные поля для сбора дополнительной информации о потенциальных клиентах. Это может дополнительно классифицировать ваших потенциальных клиентов по отделам, продуктам, интересам и т. д.

Если вы планируете привлекать потенциальных клиентов через социальные сети или электронную почту, вы можете просто отслеживать взаимодействие с потенциальными клиентами в электронной таблице. Не забудьте включить все взаимодействия с потенциальными клиентами и лидами. Чем больше информации у вас есть, тем лучше вы сможете оценить качество ваших лидов.

Ручной ввод ваших результатов в таблицу может занять много времени и иногда будет сложно управлять, поэтому рекомендуется использовать программное обеспечение для управления потенциальными клиентами.

Как улучшить качество потенциальных клиентов?

Использование оценки потенциальных клиентов

Оценка потенциальных клиентов позволяет ранжировать потенциальных клиентов по уровню их заинтересованности и готовности к покупке. Вы назначаете баллы лидам на основе их действий и поведения на вашем сайте. Не существует эксклюзивного метода оценки лидов, поэтому компании определяют свои собственные системы оценки в соответствии со своими потребностями.

Баллы можно получить за:

Посещение вашего сайта
Открытие почты
Переход по акции
Загрузка бесплатных ресурсов (электронная книга или PDF)
Просмотр вебинара
Начал бесплатную пробную версию

Источник: Доказательство

После того, как вы суммируете баллы всех лидов, вы можете ранжировать их в соответствии с полученными баллами. Лиды с высокими баллами считаются хорошими лидами и могут быть помечены как «горячие», «100%» или «А».

Лиды с оценкой выше среднего являются «теплыми» лидами. Вы можете рассмотреть возможность разогрева этих лидов при планировании следующей маркетинговой кампании.

Маркетологи B2B, как правило, различают потенциальных клиентов по их явным данным, таким как отрасль, название и компания.

Цикл обратной связи по маркетингу и продажам

Данные, которые вы собираете от потенциальных клиентов, не заканчиваются, когда маркетолог передает лид команде продаж. Особенно во время сложных циклов продаж. Отдел продаж должен предоставлять обратную связь по каждому взаимодействию с лидом отделу маркетинга.

Если маркетологи будут ждать слишком долго, они рискуют проанализировать старые данные, которые станут неактуальными, поскольку продажа уже совершена или потеряна. Если все, что делает маркетинг, — это отправляет потенциальных клиентов в отдел продаж без обратной связи, они будут считать, что продажи совершаются, и продолжают генерировать потенциальных клиентов.

Если отдел маркетинга получает обратную связь от продаж (еженедельно или ежемесячно), он сможет корректировать будущие кампании по привлечению потенциальных клиентов, чтобы улучшить качество потенциальных клиентов, направляемых в отдел продаж.

Пример стратегии привлечения качественных потенциальных клиентов

Ведение блога

Ведение блога не составит труда, если вы ведете онлайн-бизнес. На веб-сайте вашей компании должен быть раздел блога, в котором регулярно публикуются статьи. Если лиды сочтут эти статьи полезными, они будут часто посещать ваш сайт.

Если вы пишете на темы, связанные с вашим продуктом или услугой, то ваши читатели будут считаться хорошими лидами, поскольку они проявляют интерес к вашему блогу, связанному с вашим продуктом или услугой.

Вы можете эффективно направлять посетителей своего блога на другие целевые страницы продуктов, вставляя ссылки в свои сообщения в блоге.

Cold Outreach

Отправка холодного электронного письма потенциальному клиенту по-прежнему является эффективной стратегией для привлечения потенциальных клиентов. Компании не используют холодный охват из-за боязни прослыть спамером, но если все сделано правильно, холодный охват даст вам несколько качественных отобранных лидов.

С помощью холодного охвата вы исследуете компании, которые получат наибольшую выгоду от использования вашего продукта. Если вы продаете коммерческие печи, вам следует изучить рестораны, которые наиболее подходят для использования вашего продукта, а затем связаться с ними по электронной почте.

То же самое касается онлайн-бизнеса. Если вы продаете приложение для магазинов Shopify, сделайте домашнее задание и создайте список магазинов Shopify, на которые вы можете настроить таргетинг.

Не отправляйте одно и то же электронное письмо во все магазины Shopify или электронной коммерции. Это просто спам. Сократите свой список до магазинов Shopify только для тех, которым требуется ваше программное обеспечение.

Когда у вас будет готов список электронных писем, вы можете отправлять персонализированные холодные электронные письма. Персонализация является ключевой и может быть достигнута только путем получения как можно большего количества информации о потенциальном клиенте.

Конкурсы и розыгрыши

Проведение конкурсов и розыгрышей — отличный способ привлечения потенциальных клиентов. Участники обмениваются электронными письмами, чтобы получить шанс выиграть приз. Если вы выберете приз, в котором заинтересованы ваши идеальные лиды, они, возможно, примут участие в вашем конкурсе.

Конкурсы и розыгрыши носят вирусный характер и проводятся в течение короткого периода времени. Это означает, что вы можете генерировать большое количество лидов за короткий промежуток времени. Затем вы можете работать над анализом и ранжированием новых потенциальных клиентов.

Люди любят бесплатные вещи, даже на рынке B2B. Вы можете предложить скидки на программное обеспечение SaaS, если хотите привлечь потенциальных клиентов B2B. Например, можно предложить набор маркетинговых инструментов, включающий ваш продукт и другие продукты, дополняющие ваш.

Источник: Vyper

Проведение конкурса или розыгрыша может показаться сложной задачей. Тем не менее, вы можете использовать такой сервис, как Vyper, для управления своей раздачей и всеми лидами, которые генерирует ваш конкурс.

TL;DR

Приобретать тонны лидов — это здорово, но вы не должны игнорировать важность качественных лидов из-за их вероятности купить ваш продукт и их способности продвигаться дальше по воронке продаж вашей компании.

При определении качественных лидов необходимо провести множество исследований, но в долгосрочной перспективе это того стоит. Развивайте своих потенциальных клиентов, строя с ними отношения. Они ваши будущие клиенты.

Увеличьте свой доход быстрее

Автоматизируйте все свои продажи с помощью Mailshake.

Заказать демонстрацию