4 мифа о landing page / Habr

Уже много сказано об эффективности такого инструмента интернет-маркетинга как landing page, (или целевая/посадочная страница). При этом, многие заказчики до сих пор верят в мифы об волшебных лэндингах.

Эти мифы, если их своевременно не развеивать, могут свести на нет всю пользу от целевых страниц и вызвать глубокое разочарование у заказчиков. Исполнитель от такого сотрудничества, также может остаться в финансовом и психологическом минусе.

В своей работе мы постоянно сталкиваемся с такими мифами. Лучше всего, в самом начале сотрудничества эти мифы проработать так, чтобы у клиентов было более реалистичное отношение к разработке целевых страниц.

При отработке возражений, уместно будет рассказать о нескольких удачных решениях, которые вы уже применяли, показать живые примеры эффективных лэндингов. На этих примерах кратко пройтись по основным элементам лэндинга, объяснить, как будет вестись работа над проектом. Если переубедить не получается, лучше с такими клиентами не работать.

Миф № 1 «Лэндинг – волшебное средство для повышения продаж»

Целевая страница – не волшебная таблетка, которая чудесным образом может решить все проблемы с продажами. В первую очередь, важна потребительская ценность продукции или услуги. Лэндинг — всего лишь красивая витрина для представления услуги или продукции потребителям.

Также надо понимать, что без этапов тестирования, анализа и последующих доработок сложно сделать эффективную целевую страницу. К тому же landing page — всего лишь один из инструментов интернет-маркетинга. Да, при правильной разработке и последующей рекламе, этот инструмент может показать высокие показатели конверсии, но делать ставку только на него не стоит.

Например, практически невозможно запустить целевую страницу без правильной разработки контекстной или банерной рекламы. Для продвижения некоторых услуг и продукции, больше подходят внутренние страницы сайта или, социальные сети и т. д. Использование нескольких инструментов в комплексе позволит получить дополнительный эффект от продвижения.

Миф №2 «Можно быстро и дешево сделать эффективный лэндинг на сервисах-генераторах целевых страниц»

Генераторы целевых страниц, на мой взгляд, неплохой инструмент, имеющий свои плюсы. Но этим инструментом надо еще уметь пользоваться. Нужно разбираться в интернет-маркетинге, знать основы копирайтинга, быть «на ты» с контекстной рекламой.

Генераторы могут служить одним из инструментов для специалистов по интернет-маркетингу, чтобы упростить и ускорить процесс разработки и тестирования большого количества целевых страниц.

Многие же хотят быстрых результатов с минимальными затратами. Что получается в итоге? Правильно, низкие показатели конверсии и разочарование.

Миф №3 «Достаточно один раз сделать лэндинг и потом постоянно радоваться высоким продажам»

Пожалуй, самое частое заблуждение. Некоторые клиенты хотят сэкономить и сделать только одну страницу, и при этом ожидают, что заявки и звонки сразу посыплются как из рога изобилия. К сожалению, так бывает редко.

Эффективный вариант целевой страницы чаще получается в результате нескольких тестирований как страниц, так и различных элементов (заголовка, призыва к действию, формы запроса и т. д. ). На практике, с запуском нового лэндинга работа только начинается. Накапливается и анализируется статистка посещений, запросов, заполнение форм обратной связи и т. д.

Поэтому важно, чтобы заказчик знал о возможных потенциальных затратах на анализ, доработку и тестирование целевых страниц.

Миф №4 «Достаточно пройти один тренинг, чтобы самостоятельно делать крутые лэндинги»

Агрессивная реклама подобных тренингов, к сожалению, сделала свое дело. Множество предпринимателей, особенно из малого бизнеса, прошли эти курсы, и стали считать себя экспертами в разработке landing page.

В результате, Интернет массово заполнился шаблонными лэндингами, которые делаются самостоятельно или заказываются у фрилансеров. Эти лэндинги наштампованы, словно под копирку. Часто, такие целевые страницы получаются непродуманными и небрежно выполненными с точки зрения маркетинга, дизайна и верстки. Это очень раздражает пользователей и снижает доверие к целевым страницам.
Как после этого удивляться низким показателям конверсии?

Выводы:

• Целевая страница – эффективный инструмент интернет-маркетинга, но только в умелых и опытных руках.

• Эффект новизны от landing page уже прошел. Быстрых и дешевых решений уже не будет.

• Эффективная целевая страница, как правило, получается в результате работы команды из нескольких хороших специалистов (менеджера проекта, копирайтера, проектировщика, дизайнера, верстальщика, аналитика)

• Целевая страница должна быть частью программы интернет-маркетинга

привлек много клиентов и был скопирован под сотню раз / Habr

Привет, Хабр! Я Руслан Кокин, UX-дизайнер в компании UXhot, и у меня есть необычная история про лендинг, а также состояние копирайта в России.

Среди созданных нами продуктов есть по-настоящему легендарный лендинг пейдж, ставший донором для зарождающегося в интернете сегмента механизированной штукатурки. За три года работы он не только привлёк много клиентов, но и был скопирован почти 100 раз. Хотите узнать, что такого особенного в нем было?

Три года назад к нам обратился клиент, желающий оказывать услуги машинной штукатурки в Москве. У него был небольшой семейный подряд и недавно купленная штукатурная станция. Пообщавшись с клиентом и изучив ситуацию на рынке, мы обнаружили настоящий «голубой океан» — услуга не была сформированной, считалась не самодостаточной, никто не хотел в неё инвестировать.

А те зачатки конкурентов, которые присутствовали, скорее отпугивали клиентов, создавая ещё больше вопросов и страхов по поводу машинной штукатурки.

Основная сложность

Наш клиент только планировал выходить на рынок, но у него уже была опытная строительная бригада. Они много лет руками выполняли ремонтные работы, в том числе и штукатурные. Однажды узнали о механизированной штукатурной станции, купили, попробовали — получилось. Клиент разбирался в теме, в процессе глубинного интервью объяснил много моментов, связанных со штукатуркой: как ручной, так и машинной.

Обычно, информации, полученной от бизнеса недостаточно для начала работы над сайтом, поэтому мы нашли несколько человек, недавно завершивших ремонт в квартире без привлечения «компании под ключ», и подробно расспросили о их опыте черновых работ.

Основная сложность, с которой мы столкнулись, заключалась в том, что услуга еще не была окончательно сформирована как самостоятельная и на нее не существовало стойкого спроса, а на популярных форумах еще доказывали, что лучше старой доброй ручной штукатурки ничего нет.

Нужно было простыми словами объяснить суть и убедить в эффективности новой услуги. С этим мы и приступили к проектированию интерфейса будущего продукта.

Зачем проводить какие-то исследования и что-то там проектировать, если уже есть миллион инструкций как создать успешный лендинг? На этот вопрос я ответил еще 5 лет назад в статье: Каждому по Landing Page. Наболевшее

Герои идут на помощь

Попробуйте представить себе типичного чернорабочего-штукатура? А если в Москве?

Мы хотели сломать устойчивую ассоциацию и показать другой образ штукатуров — каких не страшно впустить в свою квартиру и доверить ответственный этап ремонта. Основой продукта стали два персонажа, списанные с реальных основателей компании: Сергей Семенович и Виктор Сергеевич. Симпатичные москвичи с доброй улыбкой.  

Мы лишили лендинг классических тогда таймеров, акций, скидок и списка аргументов, почему 99% клиентов выбирают именно нашу компанию, и спроектировали простой и лаконичный интерфейс, доступно объясняющий суть новой услуги и снимающий возражения.

Версия в большом размере

Та самая картинка

Мы хотели, чтобы сайт сразу наглядно объяснял суть услуги. Для этого нужно было изображение с определенной сценой, но такого просто не существовало. И тогда наш дизайнер «слепил» коллаж.

Коллаж получился настолько удачным, что стал символом всей темы, перекочевал на сотню других сайтов и даже засветился на придорожных билбордах.

Запуск в несезон

Проект был готов к марту и, несмотря на опасения попасть в несезон, решили запускаться. Реакция поразила: уже в первую неделю клиент получил заказов значительно больше, чем мог обработать.

Он стал отрабатывать нюансы оказания услуги и развивать компанию, а мы — точечно изменять сайт для повышения конверсии. И первым в списке улучшений стал мастер, который сейчас модно называть «квизом».

Старый добрый мастер

«Квизы» тогда еще не были популярны и лучшее, что могли придумать разработчики лендинг пейдж — под любым предлогом показывать форму с вводом номера телефона. Мы же уже активно использовали мастера, которые показывали хорошую эффективность на реальных проектах. Проанализировав десяток записей разговоров с заказчиками, составили сценарий для мастера оформления заявки.

Так, ответив на несколько вопросов по делу, посетители могли сразу получить предварительный расчет стоимости и оставить заявку на сайте. После внедрения мастера конверсия с форм выросла в 2 раза. Но сезон подходил к концу.

Борьба с низким сезоном

Традиционно с наступлением холодов тема ремонта уходила в спячку, так как существовало распространенное мнение, что зимой штукатурить нельзя. Но, несмотря на ощутимое сокращение количества заявок, объем трафика и затраты на контекстную рекламу остались практически в прежних объемах: заказчики продолжали искать нужные услуги, но предпочитали просто ознакамливаться и сохранять контакты на весну.

Перед нами встала задача объяснить посетителям, что штукатурить зимой возможно, к тому же без длительных ожиданий и даже с экономией. Так появилась зимняя версия сайта, четко отрабатывающая страхи и мотивирующая выходить на контакт не весной, а сейчас.

Фирменный холодный голубой цвет уступил место теплому  красному. Термометр отражал реальную температуру в Москве, а надпись рядом сообщала, что сегодня штукатурить можно. Вместе с другими точечными изменениями это только изменило ситуацию с лидами но и позволило клиенту продолжать расти даже в низкий сезон.

Со временем страх перед штукатуркой в зимний период перестал быть значимым для заказчиков, и спустя два сезона мы отказались от этой версии.

Адаптируем адаптивность

Мы уже давно делаем по-умолчанию все проекты адаптивными, но, по правде, это была базовая адаптивность по принципу «работает везде, ну и славно».

На старте этого проекта такая адаптивность была достаточной, однако со временем трафик с мобильных заметно вырос, а конверсия — нет. В итоге, мы решили перепроектировать мобильную версию,  сократив часть лишней информации (учитывая контекст использования) и заменить все кнопки на номер телефона с возможностью звонка просто тапнув по нем. С рядом других микроулучшений это позволило увеличить количество заявок, выровняв конверсию с показателями десктопа.

К слову, этот кейс заставил нас пересмотреть подход к адаптации и теперь мы изначально проектируем два продукта: один для больших экранов, второй для мобильных.

Атака клонов

После запуска проекта мы стали получать огромное количество обращений на создание такого же продукта. Сайт всем нравился, но почти никто не понимал, зачем платить за разработку нового решения, если можно просто скопировать существующее. Копий мы не делаем, поэтому на фриланс-биржах появились заказы на создание клонов. В течение первых двух лет полные копии появлялись почти каждую неделю по всему СНГ. Многие даже не стеснялись ставить под скопированной один в один работой свои копирайты и добавлять клоны себе в портфолио. Еще через какое-то время даже стали появляться клоны на клонов. Десяток клонов, найденных за несколько минут поиска

Да и вообще около 70% сайтов по тематике машинной штукатурки так или иначе заимствуют у нас контент, включая «экспертные» вещи, которые были взяты просто из головы. Например, для того, чтобы подтвердить экспертность и показать, что сотрудники компании разбираются во многих процессах ремонта мы ввели блок «С чего же начать». В реальности этот вопрос мало беспокоил заказчиков, но для достижения нашей цели отлично подходил.

Найти аналогичный блок вы можете на значительной части сайтов по машинной штукатурке даже сейчас. Кроме этого наши тексты стали активно использоваться в качестве основы для объявлений на всевозможных досках объявлений по всему СНГ.

Постоянная борьба с клонами вынуждала заниматься регулярными обновлениями на сайте — мы переписывали тексты, меняли контент и немного перепроектировали страницу. Но уже через неделю-вторую нас снова копировали.

Прощай, легенда

Спустя три года все изменилось — услуга стала обычной, спрос окончально сформировался, а количество конкурентов существенно возросло. Необходимость доказывать, что механизированная штукатурка лучше ручной, потеряла смысл, а легенда с персонажами была дискредитирована множеством клонов. Изменившийся рынок требовал изменить и сайт.

Изучив сильно изменившийся бизнес, рынок и актуальные тренды, в новом интерфейсе мы сделали упор на подтвержденную экспертность: историю компании и отзывы клиентов, транслируемые с сайтов-отзовиков.

Версия в большом размере

С новой версией мы не только не потеряли, но даже несколько улучшили показатели конверсии, несмотря на перезапуск в несезон. Но не прошло и недели, как она снова была скопирована.

Результат вместо цифр

Я не могу раскрыть каких-то конкретных цифр, но примерный оборот успешной компании, оказывающей услуги машинной штукатурки в Москве, можно посчитать самостоятельно, имея около 3000 заявок в год и чек чуть больше среднего по рынку.

Результатом же, помимо бесконечного количества клонов и спонсорства контентом, стал значительный рост самой компании — на данный момент это 16 бригад по четыре человека и девять штукатурных станций. Они работают в течение всего года без «сезонной» простойки. А начиналось всё с одной бригады, одной штукатурной станции и вопроса: «Как думаете, взлетит тема?».

как с их помощью повысить конверсию, и чем хороший лендинг отличается от плохого. Часть 1 / Habr

Landing page — достаточно важная часть маркетинговой компании, с ее помощью потенциальный клиент узнает о вашем продукте. Поэтому мы решили поделиться статьей Peep Laja о том, почему к продающим страницам относятся критически, и над какими составляющими надо поработать, чтобы создать эффективную landing page. Ниже — первая часть статьи, в которой автор размышляет о причинах создания неудачных лендингов и приводит их примеры. Статья написана от первого лица. Для сравнения мы подобрали также пару примеров качественных лендингов.

А был ли лендинг?

Вы ведь сталкивались с длинными продающими страницами? Да, на них все подробно расписано, однако в большинстве случаев их эффективность оставляет желать лучшего: низкое качество исполнения лишает эти страницы привлекательности для целевой аудитории.

Длинные продающие страницы используются в интернет-маркетинге, потому что иногда они действительно работают.

Целью вашего вебсайта является продажа товаров либо услуг. Если вы продаете всего один продукт, у вас нет необходимости заводить больше одной страницы. Ваш сайт информирует потребителей о вашем продукте (либо услуге), о его преимуществах и вариантах использования. Это помогает им принять решение о покупке, в случае если ваш продукт способен быстро решить их проблему. Если для этого приходится несколько раз переходить с одной страницы на другую, это только мешает.

Кто-то называет продающие страницы «мини-сайтами», кто-то – «визитками», прижилось название «лендинги». Суть одна и та же.

Текста много не бывает?

Объем необходимого текста на продающих страницах зависит от сложности и стоимости продукта. Чем сложнее/дороже ваш продукт, тем больше вам необходимо объяснять, показывать и воздействовать на потенциального клиента.

Если вы продаете коробок спичек за 25 центов, мне, как покупателю, не нужно много текста. Этот продукт относится к простым и дешевым.

Пример удачного лендинга с минимумом текста:

Посмотреть полную версию

С другой стороны, если я выбираю себе новый автомобиль или дом, то в данном случае оба продукта являются сложными (при покупке необходимо ознакомиться с большим количеством информации) и дорогими, поэтому мне будет необходимо несколько месяцев для принятия решения о покупке.

Пример удачного лендинга с описанием сложного продукта:

Посмотреть полную версию

Если вы продаете что-либо стоимостью, скажем, $300– то вашему покупателю не нужно долго думать, но при этом необходимо определенное количество информации, чтобы кому-то пояснить эту покупку (самому себе, жене, боссу и пр.).

Покупатели, они же — читатели

Переживаете, что ваш текст получился слишком длинным? Не стоит. Если будут те, кто согласится купить ваш продукт, прочитав лишь около 20% изложенной вами информации – тем лучше, они просто пролистают страницу до конца в поисках кнопки «купить». Никаких проблем.

Но если кто-то из потенциальных покупателей прочтет весь текст, и после этого у него все еще останутся вопросы – тогда у вас проблема. Это отличный аргумент в пользу длинных лендингов.

Безусловно, большинство людей не будут читать текст полностью, и это совершенно нормально. Это ведь не роман. А те, кто все же полностью ознакомится с информацией на продающей странице – это и есть ваши потенциальные клиенты.

Но ведь длинные продающие страницы такие банальные и совершенно не вызывают доверия!

Именно по этой причине я сказал, что их эффективность оставляет желать лучшего. Соглашусь – большинство продающих страниц действительно до смешного однообразные и направлены на одурачивание потенциальных клиентов. Поэтому так много людей негативно к ним относится.

Я выбрал несколько случайных продуктов и проанализировал их продающие страницы.

Вот три типичные формы:
Рандомный пример №1:

Посмотреть в полном варианте

Восклицательные знаки! Есть. Агрессивная реклама! Есть. АБСОЛЮТНЫЙ лидер на рынке! Есть. Этот продукт должен разлетаться, как горячие пирожки (на случай, если вы так подумали – этого не происходит).

Рандомный пример №2:

Посмотреть в полном варианте
Они даже не смогли нормально разместить свой логотип и сделать читабельный заголовок.

Рандомный пример №3:

Посмотреть в полном варианте
Еще один случай «эффективного» заголовка.

Жестокая правда о лендингах

• Большая часть из них выглядит убого. И это мягко сказано.

• Текст на странице частенько пишется, откровенно говоря, идиотами, которые считают, что добавление восклицательных знаков и призывов в каждом предложении увеличивает продажи.

• Информация о множестве продуктов, размещенная на одной и той же странице, не выглядит убедительно и не дает четкой картины. Что может быть проще, чем создать pdf-документ и использовать его везде?

Если вы начнете искать примеры длинных продающих страниц, то обязательно наткнетесь на множество критических статей о них, но вы также увидите, что критикуют в основном качество исполнения.

Дело не в формате длинной страницы, а в исполнении, которое зачастую «убивает» даже неплохие коммерческие предложения.

• Длинные продающие страницы могут отлично выглядеть.

• Найти кого-то, кто будет писать отличные тексты для них, — это реально.

• Интересные и сложные продукты могут продаваться с помощью лендингов, и это не одни только IT-продукты.

Вот длинная продающая страница, которая вызывает доверие и выглядит заманчиво, и это не IT-продукт.

Посмотреть полную версию

Источник: http://conversionxl.com/how-to-design-kickass-long-form-sales-pages/#/

Гипотезы и целевая аудитория / Bloxy corporate blog / Habr

В прошлой части мы разобрали, что такое посадочные страницы, трафик и как работают эти инструменты. В двух словах напомню, гипотеза — это то, как Вы думаете, почему у Вас будут покупать, ключевая фраза здесь — «Вы думаете», окружающая реальность бывает не согласна.

Гипотезы имеют очень важное значение. Они определяют ваш продукт, маркетинг, стратегию развития и идеи для роста. Итак, придумали мы классный продукт или любую бизнес идею и начинаем строить гипотезу. У меня есть такой продукт X (услуга, товар, курс…) и его будут покупать Y (бабушки, директора, дворники, автомобилисты…), так как он превосходно решает проблему Q (варки пельменей, ремонта автомобилей, доставки подарков…), потому что он Z (лучше, быстрее, проще, дешевле, удобнее, эффективнее…). Разберём подробнее.

Какую проблему людей решаете (Q)
Первое и самое важное, это решать реальную проблему людей. Не личную галлюцинацию мозга, что мой продукт очень крутой и такая проблема есть у всех, а реальную проблему. Самый лучший способ это найти потенциальных клиентов, предложить им первоначальную идею и понять нужно ему это или нет. Если нет, значит искать других потенциальных клиентов и снова спрашивать. Если опросили более 100 человек и никому это не нужно, то либо это и правда никому не нужно, либо не там ищете. Это отдельная большая тема для разговора.

Поймите кому будете продавать (Y)
Кто они ваши клиенты? Пожилые бабушки или отвязные мачо? Мамочки с маленькими детьми или директора? Много у них денег или мало? Много их или мало? Как раз об этом вторая часть статьи.

Определитесь что именно продаете? (X, Z)
Одну и ту же проблему можно решать по разному. Например ремонт автомобилей. Можно открыть автосервис и привлекать в него клиентов. А можно к клиенту отправлять мастера, и он на месте починит автомобиль. Проблема вроде одна, а решение разное. Нужно продавать людям то, что им нужно и то, что решает их проблемы, без своих фантазий.

Важно быть лучше конкурентов. Быстрее, проще, эффективнее, красивее. Идеально, конечно, быть во всем лучше и это то, к чему нужно стремиться. Но на начальном этапе часто получается, что нужно быть хотя бы в чем-то лучше, а по остальным параметрам такими же. Или же просто отличаться и выделяться.

Придумайте как?
Продумайте варианты рекламных каналов, через которые будете продавать. Это будут: cоциальные сети, контекстная реклама, таргетированная реклама, тизерная реклама, cарафанное радио, вириальные эффекты. Каналов сотни, их нужно тестировать и смотреть по-каждому экономику. Определите какие модели бизнеса и продаж будете использовать. Хороший пример как изменить рынок цветов. Одна компания за репост записи вконтакте или facebook отправляла абсолютно бесплатно 3 свежие красивые розы. Нужно было ввести лишь номера телефонов, чтобы узнать адрес куда доставить и позвонить тому, кому доставляют. Тебе звонят и предлагают увеличить количество роз до 10, 100, 1000 штук. Примерно 30% соглашаются. Так вы набираете огромную базу для повторных продаж, окупаете рекламу и бесплатные розы и зарабатываете. Учитывая огромную маржу на цветы.

Узнайте почему и улучшите!
Запустите трафик на сделанный сайт, совершите первые продажи, выясните у клиентов почему они покупают, что им нравится и сделайте им более выгодное предложение.

Чтобы удобно и структурированно записывать информацию, лучше всего использовать интеллектуальные карты или MindMap. Они строят правильную картинку в голове, да и хорошо организовывают информацию в наглядном виде. Попробуйте и сразу ощутите плюсы. Можно использовать сервисы или писать на листочке.

Создать карту бесплатно можно на сервисе от Google>

1. Нажмите «Sign Up»
2. Зарегистрируйтесь или войдите в свой аккаунт
3. Нажмите «Create»

Открываем начало практической части курса. Все что нужно будет сделать, выделено зеленым цветом. Выполнение заданий даст реальный результат к концу курса.

Что сделать:

• Записываем в MindMap вопрос “Какую проблему клиента Вы решаете?”
• Расписываем 3 варианта ответа для Вашей ниши.

Получиться что-то вроде этого:

Тексты — это скучно, это не супер интересная часть процесса, но именно она дает тот самый результат, благодаря которому есть продажи через одностраничник. Хотите результат, пишите тексты, много текстов! Пишите сами, потому что ни один копирайтер Вам не поможет, потому что не знает Ваших клиентов. Результат будет лучше с каждой новой строчкой. Так уж мы устроены, что воспринимаем информацию через текст. Простое изменение заголовка на сайте может умножить конверсию в 2 — 3 раза. Как? Об этом в следующих частях.

Целевая аудитория это собирательный образ различных групп ваших потенциальных покупателей. Его часто называют персонажем, аватаром, типом ЦА и много как еще. Дальше везде будем называть «аватар».

Зачем мы должны исследовать целевую аудиторию, а лучше превосходно знать ее? Если мы знаем ЦА, их язык, их ценности, их желания, их мотивацию, их проблемы. Как они думают и что они думают. Тогда мы сможем говорить с ними на одном языке, и поэтому будем друг друга понимать.

Понимание ЦА = Отличное предложение = Большие продажи.

Можно надавить на нужные ценности и ключики, предложить продукт в том виде, в котором он им нужен, и они его купят. А не изобретать велосипед и делать слепо, как нам хочется, пытаюсь попасть пальцем в небо.

Часто бизнес не слышит проблемы людей, которые он «хочет» решить. Отсюда и получается отсутствие продаж. У людей куча проблем и потребностей. На решение и удовлетворение которых они хотят тратить деньги. Нужно лишь быть рядом, немного выделиться и подтолкнуть человека к покупке.

Потому что даже если у Вас совершенно новый и качественный продукт, но он никому не нужен, его никто и не купит. Вы открываете свой бизнес, но клиенты только поэтому не встанут в очередь и не понесут к Вам свои денюжки. “Смотрите Вася Пупкин продает вязанные носки, ну-ка быстренько соседи все в очередь». Иногда нужно объяснить какую проблему решает продукт, зачем он нужен, как он может сделать жизнь лучше.

Продавать всё и всем – давно уже не работает. Сегментируйтесь на узкие группы клиентов, говорите конкретно, что Вы умеете. Рассказывайте какой вы большой специалист в какой-то одной области. Позиционируйте себя ближе к клиенту. Создавайте узкие ниши для решения одной проблемы. Так Вы будете выглядеть профессионалом в своем деле, а это увеличит доверие и продажи.

Представьте, что Вам нужен свадебный фотограф. К кому вы пойдете? К фотографу-одиночке, в портфолио которого 100 свадеб и занимается он профессионально только съемкой свадеб 10 лет. Или к фотографу, который оказывает все виды фотоуслуг с таким же опытом.

Примеры:
Плохо, когда везде, всё и для всех.
– Дизайн интерьеров.
– Тренинги для бизнеса.
– Фотосъемка на заказ.
Хорошо
– Дизайн интерьеров квартир в Москве премиум класса.
– Тренинг по увеличению продаж в 2 раза для собственников интернет-магазинов.
– Студийная фотосъемка портфолио для моделей в Санкт-Петербурге.

Что сделать:

• Написать нишу узко и конкретно 3 варианта.
• Добавить в интеллектуальную карту (MindMap)

Есть два варианта чтобы понимать клиентов:

1. Если клиенты уже есть, то смотрите, кто ваши клиенты и задаете им нужные вопросы. Думаю Вы и сами знаете что спросить. Но расскажу о них дальше.
2. Если клиентов ещё нет, значит используем технологию создания аватаров.

Нужно точно представлять в голове, а лучше знать в лицо своих клиентов.

Возраст. Продаем молодёжи или пенсионерам?
Пол. Продукт создан только для женщин? Или для мужчин?
Социальное и экономическое положение. Учительница думает иначе, чем директор школы, а мышление офисного работника отличается от таксиста.
Образование. Настоящая образованность и эрудиция, а не диплом бумажка, которая сейчас мало что значит.
Тип мышления. Люди бывают традиционного склада мышления, а бывают бунтари, гении, социально неадаптированные, интроверты и экстраверты, мыслящие конкретно и теоретически, нацеленные на процесс или на результат, стратеги и тактики, физики и лирики, наконец.
Религия. Если Вы собираетесь продавать свинину в еврейском квартале, наверно это не лучшая идея.
Привычки. Курят или нет? Совы или жаворонки? Одиноки или в отношениях?
Любое другое, что значимо в данном случае.

Нужно очень хорошо понимать. Кто Ваши клиенты и что они хотят. Как они выбирают продукт в вашей нише. Почему они выбирают именно Вас. Всегда пытайтесь встать на место клиента и задать себе вопрос: “Кто я такой?”. Так Вы сможете на первом этапе, хотя бы примерно понять по каким причинам и мотивам покупают, на какие критерии и свойства обращают внимание. Так Вы поймете какие тексты писать и соответственно как продавать. Конечно проще, когда уже есть клиенты и можно просто у них спросить. Всегда лучше спросить у других, это более реальная информация. В любом случаем это будет логичный шаг, чтобы лучше понимать и лучше продавать.

Фокус-группы, опросы потенциальных клиентов, и всяческие другие опросы, это круто. Это лучше, чем ничего. Но относитесь к ним с осторожностью, так как они не дают реальной информации. Да они безусловно помогают примерно узнать, что хотят клиенты, но не то что будет на самом деле.

Есть огромная разница между человеком, который хотел бы купить и купил. Пока человек за ваш продукт не отдал настоящие деньги, он может много что рассказывать. Это как сравнить обезьяну и человека. Вроде снаружи похожи, но мозги разные.

У вашего бизнеса существуют несколько аватаров. Они могут быть похожи, а могут кардинально отличаться. Важно понимать, что у разных аватаров, разные потребности, проблемы, задачи, цели и мотивация. Поэтому каждому аватару нужно преподносить информацию соответственным образом.

Если нет возможности спросить, то основная задача это подумать, кто вообще может покупать ваш продукт, кому он нужен, чьи проблемы он может решить. Найдите как можно больше таких аватаров.

Предположим, мы хотим продавать автомобили, поэтому нашими аватарами, например, могут быть:

1. Семья – отвезти ребенка в садик, жену на работу, в выходные съездить в Мегу или на дачу.
2. Топ-менеджер – статусный автомобиль с ценником от 100 000$.
3. Таксист – машина это средство для работы по доставке клиентов из точки А в точку Б.

Или например Вы занимаетесь дверьми, тогда аватары могут быть такими:

1. Семьи, делающие сейчас или планирующие ремонт.
2. Дизайнеры квартир и коттеджей, которые могут устанавливать двери из вашего каталога в проекты.
3. Компании, участвующие в тендерах на внутреннюю отделку зданий.

Таких типов иногда можно найти десятки, иногда единицы, все зависит от бизнес ниши.

Что сделать:

1. Написать 5 различных аватаров для Вашей ниши. (Кто я, ваш клиент?)
2. Добавить в интеллектуальную карту

В следующей статье расскажу, как выявить потребности клиентов и определить для них ценности и выгоды.

Статья была полезной?
Расскажите о нас в социальных сетях и добавляйте в избранное, чтобы не потерять. Это самое большое спасибо!

как улучшить дизайн landing page, повысив при этом конверсию? / Habr

Лендинг — двигатель продаж? Далеко не всегда это так, бывает, что продукт настолько тяжело понять, исходя из информации на landing page, что продажи падают: посадочная страница отталкивает потенциальных клиентов. Мы продолжаем публиковать материалы, которые могут быть полезны молодому бизнесу для повышения конверсии. Из данной статьи Peep Laja, дополненной примерами, можно узнать, как добавить дополнительную информацию «не для всех» на продающую страницу не создавая помех массовому посетителю, и правда ли уродливые лендинги продают лучше, чем страницы с хорошим дизайном. Статья написана от первого лица.

Не покидайте страницу

Иногда у вас есть дополнительная информация, которая может быть полезна лишь части целевой аудитории. На обычных сайтах можно просто перейти на другую страницу по ссылке, однако для лендингов, состоящих из одной страницы, такое решение не подходит. Что с этим можно сделать?

Выпадающие окошки с информацией

В данном примере мини-сайт или лендинг используется как страница FAQ. Когда вы нажимаете на вопрос – блок ответа разворачивается. Такой дизайн позволит вам сделать страницу короче, а также сделает навигацию для пользователей гораздо проще.

Вынесение информации в лайтбокс

Вы можете «спрятать» информацию в ссылку, которая будет не выводить на другую страницу, а открывать лайтбокс с информацией, как в данном примере:

Используйте Sidecar-блок или нечто подобное

Компания Digital Telepathy разработала инструмент, который был назван Sidecar. С его помощью, кликая на ярлычок, можно вызвать всплывающее окно с информацией, спрятанное сбоку страницы, и снова его скрыть.

Хороший дизайн действительно имеет значение

Дизайн – это половина дела в маркетинге и продажах. Отличный дизайн призван повышать доверие и служить проводником посетителя на сайте. Дизайн должен правильно расставлять акценты между наиболее важной информацией и второстепенной.

Если ваш сайт выглядит ужасно, продукт будет также восприниматься плохо. Посмотрите на пример ниже. Неужели на планете есть кто-то, кто увидит эту страницу и скажет «хм, это заслуживает доверия»?

Показать полную версию

Многие люди имеют искаженное представление о дизайне, полагая, что хороший дизайн – это флеш-ролики и всякие другие излишества.

Если говорить о крайностях, то иногда это выливается вот в это:

Стоит посмотреть полную версию и насладиться в полной мере

Мы не знаем, какие у этого сайта показатели конверсии, но в любом случае огромное количество анимации не делает дизайн лучше, и очень редко способствует повышению продаж. Отличный дизайн, оптимизированный с целью повышения конверсии, призван повышать продажи, и больше ничего. И любая составляющая дизайна, которая мешает этому, должна быть усовершенствована либо удалена.

Я видел записи в блогах, в которых навязывалось мнение, что «уродливые сайты привлекают больше людей». И каждый раз, когда для сравнения приводился «хороший» дизайн, он был, мягко говоря, никаким.

Пример с форума: «Я хочу узнать причину того, почему уродливые сайты конвертируют настолько больше покупателей, чем «профессионально» сверстанные. Я протестировал эту гипотезу на некоторых из моих продуктов и понял, что это действительно так. В одном случае я наполнял сайт красивыми картинками, графиками, а в другом – просто выложил обложку электронной книги и текст, больше ничего. ВО втором случае конверсия была просто сумасшедшая! Почему?».

Автор темы не привел примеров страниц для сравнения, поэтому какая-то часть меня считает, что он все это придумал. «Профессионально сверстанные», «красивые картинки», «графики»… Возможно, мы должны быть благодарны, что он не разместил скриншоты. Я могу представить только бездарно сделанный сайт.

Похоже, вот настоящая причина того, почему некоторые люди думают, что сайты с уродливым дизайном привлекают больше посетителей: вероятно, они считают, что профессионально сделанный сайт должен быть переполнен стоковыми фотографиями и листалками. Они просто понятия не имеют, как выглядит хороший дизайн.

Итак, давайте взглянем на некоторые аргументы в пользу «уродливого» и против «хорошего» дизайна и попытаемся их оспорить.

• №1: “Если ваш сайт выглядит так же шикарно, как новенький BMW, то пользователи, будут предполагать, что продукт и стоит как BMW”

Покупатель понимает реальную стоимость продукта. Если бы BMW продавались по цене Suzuki – все бы ездили на BMW и были довольны. Поэтому, если ваш сайт выглядит как BMW, но продукт стоит как Isuzu – вы и ваш клиент только выиграете. Например, планшеты iPad продаются лучше всех остальных в мире. Вы когда-нибудь видели их сайт (и ценник)?

• №2: “Поверьте, никто не любит рекламу”.

Да, доверие клиента крайне важно, и хороший дизайн его только укрепляет, а уродливый дешевый дизайн, напротив, убивает доверие к продукту. Отождествлять хороший дизайн и рекламу товара — нелогично и глупо.

• №3: “Для того, чтобы сделать читабельный и доступный сайт, хватит и технологий двухгодичной давности».

Утверждать, что крутой дизайн сделает сайт менее удобным и читабельным, просто смешно. Хороший дизайн всегда рассчитан на то, чтобы быть понятным и доступным аудитории, а этот аргумент — для ленивых.

• №4: «Сайты Google, Amazon, eBay, Craigslist довольно примитивны и уродливы».

Прежде всего, они вовсе не «уродливые», а довольно качественные (за исключением Craiglist, пожалуй).
Кроме того, если вы не заметили, то дизайн Google подвергся глобальной переработке, потому что они воспринимают эту проблему всерьез. Сайты Amazon и eBay также подвергались «косметическому ремонту».

Ebay — старый интерфейс:

Ebay — новый интерфейс:

Сайт Craigslist – это уникальный случай (а исключения лишь подтверждают правило), и он был успешен вопреки, а не благодаря своему дизайну.

Попробуйте создать никому не известный сайт такого типа сегодня, и мы посмотрим, чего вы добьетесь.

• №5: “Уродливые сайты очень простые”

Это не аргумент. Почему красивые сайты не могут быть простыми? Посмотрите на Simple, Blossom, Customer.io или на минимализм от Google. Сейчас можно найти невообразимое количество простых, но от этого не менее красивых сайтов.

Пример — лендинг Blossom:

• №6: “Самое главное — контент, дизайн — лишь дополнение”

Да, действительно. Но дизайн нужен для того, чтобы визуально поддерживать контент. Дизайн облегчает восприятие контента. На уродливых сайтах же дизайн наоборот препятствует пониманию текста, отвлекает от содержимого.

• №7: “Я протестировал эффективность уродливого старого дизайна и нового усовершенствованного – и старая версия выиграла!”

Невозможно комментировать данное высказывание без примера той новой усовершенствованной версии. Я думаю, что в этом случае усовершенствованная версия содержит листалку, стоковые фотографии и флеш-проигрыватели то там, то здесь. В таком случае – неудивительно. Без примеров аргументы бессмысленны.

• №8: “Смотрите – кейс”.

Бывает, что версия с плохим дизайном действительно продает лучше. Почему? Эффективность лендинга напрямую связана с призывом к действию в нужное время в нужном месте. В «красивой» версии обычно предлагается минимум текста (в том числе рекламного), а затем неожиданно предлагается заплатить. Неудивительно, что это не работает. Так называемая «уродливая» версия обычно продает идею еще до того, как предложит заплатить за нее, с помощью простого описания продукта. В подобных кейсах нужно всего лишь взять текст и его структуру из «уродливой» версии и качественно улучшить ее внешний вид, тогда и результат станет лучше.

• №9: “Но этот уродливый сайт и так отлично продает!”

Бьюсь об заклад, он будет продавать еще лучше, если поработать над его дизайном!

Любой тщательно подобранный для примера некрасивый сайт, который продает хорошо, не превращает этот парадокс в правило, которому стоит следовать. Тот, кто следует логике «если этот страшненький сайт отлично продает, то и мне следует создать похожий, чтобы мои продажи пошли вверх», невероятно заблуждается. А как насчет сайтов с привлекательным дизайном, которые продают еще лучше?

Люди выносят субъективные суждения обо всем, что видят. Мы встречаем нового человека – и судим о нем по тому, как он выглядит. Мы идем в новое место, и наше мнение о нем формируется на основе обстановки там. Друг покупает новую машину – мы смотрим на нее и делаем первый вывод на основании только того, как она выглядит.

Когда люди заходят на ваш сайт, им необходимо около 50 миллисекунд, чтобы создать устойчивое впечатление о нем, которое останется с посетителями вашего сайта даже после того, как вы измените дизайн.

Эти впечатления оказывают сильное влияние на конверсию.

Заключение

Большинство длинных продающих страниц неэффективны, но дело вовсе не в их формате, а в исполнении. Повысить конверсию помогут исследование аудитории, хороший рекламный текст и привлекательный дизайн, если они идут рука об руку. Опираться же на субъективное мнение, что этот уродливый сайт хорошо продает именно из-за своего ужасного внешнего вида — довольно глупо.

Источник: conversionxl.com/how-to-design-kickass-long-form-sales-pages/#.

чек-лист для новичков / Business Development Group corporate blog / Habr

Если вы эксперт по разработке пользовательских интерфейсов и юзабилити, если количество разработанных вами лэндингов больше 10, если вы уже прочитали сотню статей по этой теме с рекомендациями профессионалов — наш пост не для вас. Он скорее для тех, кто только начинает…

В последнее время мы создаем много целевых страниц, поэтому составили для себя небольшой список вопросов, на которые обязательно нужно ответить перед тем, как считать страницу готовой к выходу в большой Интернет. В этих вопросах нет ничего нового, они просто помогают собрать в одном документе все советы по разработке landing page, которые есть в сети, и не упустить ничего важного.

I. Первое впечатление

1. На целевой странице присутствует образ товара?

На странице обязательно должно быть изображение продвигаемого продукта ил рисунок, отражающий суть услуги. Картинка — это то, что добавит странице эмоций и улучшит впечатление о ней.

2. Заголовок на целевой странице — четкий, недвусмысленный и отражает суть нашего предложения потенциальным клиентам?

Заголовок — это первое сообщение, которое увидит клиент. За первые 2-3 секунды заголовок должен рассказать главное — что вы предлагаете с помощью этой страницы.

3. Соответствует ли содержание целевой страницы содержанию контекстных объявлений / баннеров / ссылок, которые ведут на нее?

II. Воюем за доверие

4. На целевой странице размещены отзывы существующих клиентов?

5. На целевой странице размещены сертификаты, лицензии, иконки профессиональных сообществ и ассоциаций?

Представьте себя на месте клиента, попавшего на целевую страницу, где нужно заполнить какую-то форму, оставить свои контактные данные или заказать товар. Клиент сомневается, ему страшно, с помощью этих элементов мы придаем ему уверенности в сделанном выборе.

III. Время действовать

6. Имеется ли на целевой странице явный призыв к действию?

Если мы хотим, чтобы ваши посетители выполнили определенное действие, нужно им об этом прямо и недвусмысленно сообщить. Стараемся использовать призывающие формулировки: «Заполнить форму сейчас», «Заказать звонок», «Зарегистрироваться на семинар». По возможности, призыв к действию на странице должен быть один.

7. Есть ли на целевой странице действенный аргумент, усиливающий призыв к действию?

Дополняем эти призывы убедительными аргументами, которые помогут развеять последние сомнения потенциального покупателя: «только до конца дня скидка 5%», «количество мест ограничено» и т.п.

IV. Держать руку на пульсе

8. Установлены ли на вашей целевой странице системы веб-аналитики (Google Analytics или Яндекс.Метрика, LiveInternet) ?

Зачем нужно собирать собирать и анализировать данные о поведении посетителей на сайте сегодня никому объяснять уже не надо:)

V. Береги зрение клиентов

9. Используется ли для основных текстов на целевой странице шрифт размером менее 10 пунктов?

А это первый вопрос, на который надо ответить «нет». Никто не любит напрягаться, чтобы прочитать объемный текст написанный мелким серым шрифтом. Даже тот дизайнер, который это нарисовал. Текст на странице должен читаться без напряжения глаз. Хорошо читаемый размер не менее 11 пунктов. Короткие предложения. Небольшие абзацы.

VI. Смотрим на форму

10. Размещена ли регистрационная форма прямо на целевой странице?

Она должна быть прямо здесь, хотя бы первые 2-3 поля. Не забываем про то, что при каждом переходе и нажатии на кнопку «далее» мы теряем до 30% посетителей.

11. Все поля формы действительно необходимы?

Хуже форм состоящих из нескольких шагов — только огромные формы, пугающие пользователя одним своим видом. Не нужно спрашивать у пользователей больше чем нам реально необходимо.

VII. Ничего лишнего

12. Есть ли на целевой странице панель навигации с ссылками на которые может кликнуть пользователь?

Если ссылки есть, подумаем еще раз — действительно ли они необходимы. Дополнительную информацию лучше открывать в pop-up окнах, чтобы не уводить посетителя со страницы.

13. Есть ли на странице тексты / графика, не относящиеся к предложению страницы?

Тексты и картинки не связанные с предложением и не отражающие суть услуги только отвлекают внимание и размывают ясность нашего сообщения пользователям. Их не должно быть на целевой странице.

Ну и после того, как ответы на все эти вопросы получены, landing page мы считаем готовой. При условии, что ответы все правильные конечно. Но это только начало. После запуска нужно протестировать разные варианты призывов к действию, аргументов, расположения ключевых блоков на целевой странице. Очень сложно сказать сразу наверняка, что будет работать хорошо в данный конкретный момент, именно поэтому эксперимент, эксперимент и еще раз эксперимент.

Вот несколько лэндингов, разработанных нами для наших проектов или для клиентов:

Для java-приложения голосовых открыток Voicecards.ru: http://www.java.voicecards.ru

Для того же java-приложения, мобильная версия: http://p.voicecards.ru

Для банка, собирающего заявки потенциальных клиентов на кредиты: http://www.kreditsrochno.ru

Если вы знаете еще важные вопросы, которые можно включить в чек-лист, — пишите в комментарии.

Стоит ли собирать landing page на page builder? — Хабр Q&A

На самом деле я могу верстать и интегрировать на движок(так и делаю) и никогда не работал с конструкторами. Вот недавно увидел elementor и первая мысль в голове: «Блин, идеально с точки зрения заказчика, редактирование и добавление нового содержимого прямо в live-режиме».
При классическом подходе(верстке ручками) такого удобного и многофункционального способа редактирования вряд ли предоставишь заказчику. То есть получается, что сборка landing page на elementor имеет как минимум одно преимущество перед версткой ручками, а именно: максимальное usability для заказчика. А когда думаешь о преимуществах верстки руками над сборкой конструктором, то ничего не приходит. Блин, этот elementor просто зверюга, соберёт любой landing, позволяет сделать так много, что даже обидно 🙁

Просто взял и обесценил определённый объём работ, который я, как разработчик, могу выполнить.

Что я обычно делаю, чтобы предоставить заказчику способ редактировать содержимое сайта? Я создаю группы произвольных полей с помощью advanced custom fields и связываю их с нужной записью, либо с произвольным типом записи, либо произвольной таксономией. Например, создаю тип записи «Секция страницы», создаю запись этого типа, создаю группу полей для этой записи через afc и связываю с ней.

Однако весь этот процесс настолько рутинный и утомительный, что порой задаёшься вопросом: «Правильно ли, что я так вывожу содержимое сайта? Неужели нет более лучшего способа?»
И тут начинаешь задумываться: «Не лучше ли тупо делать на конструкторе? Какие проблемы могут возникнуть, которые не возникают при ручной верстке?» А если нет препон, то почему бы и нет, тем более, что редактирование сайта в ive-режиме более приятное usability, чем ковыряние в произвольных полях.

Неужели настало время, когда собирать посадочные страницы и сайты-визитки на конструкторе типа elementor целесообразнее, чем делать всю работу вручную в шаблонах темы?

Вопрос на засыпку: «А как вы решаете эту задачу? Какой способ редактирования содержимого сайта предоставляете заказчику?»

Поделитесь, если делаете по-другому.