Кросс-категорийная выкладка — Александр Блохин — LiveJournal

Originally published at Александр Блохин. You can comment here or there.

Статья для журнала «Новый маркетинг». Полностью посмотреть содержание журнала можно здесь: Новый маркетинг, N4, 2008.

Фрагмент полной статьи, которую можно найти в обзоре Анны Коцарь (см. «Пространство магазина с „подвывертом“»).

Кросс-категорийная выкладка

Многие классические приемы мерчендайзинга уже не работают или работают менее эффективно, чем раньше. От классики отказываться не нужно. Следует лишь оптимизировать эти приемы и разбавить их новыми, к примеру кросс-категорийной выкладкой. Компании используют этот метод довольно часто, но не так эффективно, как могли бы.

Представим, что в отделе стиральных машин в магазине бытовой техники можно купить стиральный порошок, кондиционер для белья и средство для удаления накипи. Цена сопутствующих товаров процентов на тридцать выше, чем в супермаркете. Такая выкладка стимулирует к системной покупке: порошки стоят рядом со стиральными машинами, соленые огурцы — рядом с водкой, закуски — рядом с пивом, посуда и сковородки — рядом с микроволновыми печами и кухонными плитами. Перечислять можно долго. Уже создаются отделы и целые магазины с товарами разных категорий. Яркий пример — магазины для детей и их родителей. В одной торговой точке можно купить коляски, одежду, продукты, косметику, подгузники, игрушки, посуду, печатные издания (как для мам, так и для детей). Все для одной социальной категории.

Почему бы не продавать пиво, водку и закуску в отделе «Для рыболовов»? Покупатель не хочет долго ходить по магазину. Он хочет прийти и купить все в одном отделе. Мужчина, выбирающий снаряжение для рыбной ловли, не отказался бы купить заодно и пластиковые стаканчики. Женщина приходит в отдел косметики. Почему бы не дать ей возможность купить сразу и прокладки? Необязательно выделять часть полки для женской гигиены рядом с краской для волос или шампунями. Достаточно диспенсера с минимальным размером пачки. Минимальный размер нужен для того, чтобы как можно больше товара поместилось в диспенсер, а также для того, чтобы цена единицы товара была минимальной.

Многие возразят: множество покупателей ходит в магазин, чтобы хорошо провести время и насладиться шопингом. Да, такие есть. Но они и без нашей помощи смогут насладиться совершением покупок. Хуже, если покупатель не найдет то, что ему нужно. А если найдет и притом быстро, в следующий раз он поедет в ваш магазин, чтобы сэкономить свое время.

Посмотреть статьи в журнале можно здесь:
Кросс-категорийная выкладка (*.png, 753 кб, откроется в новом окне)
Товар вверх ногами (*.png, 1.02 Мб, откроется в новом окне)

Популярность: unranked [?]

В записи нет меток.

Связанные записи

• Нет связанных записей.

Кросс мерчандайзинг

Кросс мерчандайзинг – это один из способов увеличения продаж в магазине. Этот способ хорош тем что он не требует никаких материальных затрат со стороны магазина. Суть кросс мерчандайзинга сводится к увеличению среднего чека за счет продажи комплектов, готовых решений и до продажи сопутствующего товара к основному.

Что такое кросс мерчандайзинг

Кросс мерчандайзинг – это способ увеличения кросс продаж, за счет расстановки товара и оформления магазина. Этот инструмент применяется в розничной торговле в магазинах полного и частичного самообслуживания. Применение кросс мерчандайзинга увеличивает такие показатели как: количество товаров в чеке, средний чек и как следствие товарооборот.

Когда покупатель заходит в магазин, он хочет удовлетворить какую либо потребность, и он знает, какой товар ему необходим для этого. Но в процессе удовлетворения могут появиться новые потребности или для полного удовлетворения одного товара недостаточно. Задача кросс мерчандайзинга, вспомнить о том, что ему нужно помимо приобретаемого товара. Работает это следующим образом: приходите вы в магазин за пивом, так как вечером планируете смотреть футбол, и в отделе алкоголя находите чипсы, сухарики и рыбу, вспоминаете, что неплохо было бы взять и закуску.

Методы кросс мерчандайзинга

Есть несколько способов увеличения кросс продаж за счет правильного мерчандайзинга. Прежде всего, важно усвоить два определения, что такое основной товар и что такое сопутствующий. Основной товар – это то, за чем пришёл клиент в магазин, его можно назвать трафикообразующим. Основной товар часто рекламируется его задача привлечь как можно больше клиентов в магазин, часто основной товар не приносит существенной прибыли магазину, например, многие торговые сети предлагают внести деньги на счет телефона или погасить кредит без комиссии это как раз один из способов привлечь трафик основным товаром. Хороший пример основного товара – сигареты, люди за ними ходят постоянно магазин с продаж сигарет зарабатывает не много, но к сигаретам люди часто покупают зажигалки, жвачки и напитки, а с них торговая организация имеет доход.

Сопутствующий товар – это тот товар, который можно продать к основному. Большая часть сопутствующего товара это аксессуары, хотя бывает, что сопутствующий товар стоит дороже основного, например: к хлебу можно продать масло, шоколадный крем, сгущёнку. Эти сопутствующие товары дороже основного

Прежде чем заниматься оформлением магазина исходя из методов кросс мерчандайзинга, сделайте так называемые «связки товаров». Это список основного товара и того что можно к нему предложить.

1. Выкладка сопутствующего товара в ряду основного. Это самое простое, покупатель при выборе основного товара из ассортимента, должен видеть сопутствующий товар.
2. Метр аксессуаров в конце стеллажа, по пути следования покупателя. Когда клиент взял нужный товар и направился к кассе для оплаты, в конце стеллажа он должен видеть метр аксессуаров.
3. Выделение под сопутствующий товар отдельной полки сверху основного товара. Такое расположение часто используется при продаже продуктов из холодильника расположенного внизу. Например: над шашлыком, идёт ряд с кетчупом и майонезом.
4. Корзины или горки с сопутствующем товаром посреди отдела с основным. Поставьте посреди отдела с телевизорами, корзину с салфетками для ухода за экраном. Эти своеобразные преграды для клиента хорошо привлекают внимание, и если там лежит подходящий товар, то он хорошо продаётся.
5. Создание комплектов и готовых решений. Комплекты создаются из двух товаров, на них ставиться один ценник, при этом можно указать что: покупая товары вместе, вы получаете скидку. Комплекты выставляются в проходимых местах.
6. Размещение в основном ряду POS материалов. Это своеобразные напоминания для покупателя о том что нужно купить для полноценного использования приобретаемого товара.

Контроль кросс мерчандайзинга

Организовать кросс мерчандайзинг один раз недостаточно, его нужно постоянно поддерживать и улучшать. При этом вы должны исходить из эффективности текущей расстановки и из сезонности. Ваша задача постоянно снимать продажи за неделю по нужным позициям и смотреть насколько результативно расположен товар.

Так если вы поставили определенный сопутствующий товар к основному, и это не повысило его продажи за неделю, то есть имеет смысл пересмотреть концепцию. У многих товаров есть сезонность и её стоит учитывать, поэтому постоянно следите за позициями сопутствующего товара, и если нет продаж, меняйте подход.

Cross-promotion — Википедия

Материал из Википедии — свободной энциклопедии

Текущая версия страницы пока не проверялась опытными участниками и может значительно отличаться от версии, проверенной 8 мая 2016; проверки требуют 3 правки. Текущая версия страницы пока не проверялась опытными участниками и может значительно отличаться от версии, проверенной 8 мая 2016; проверки требуют 3 правки.

Cross-promotion (англ.) — перекрёстное продвижение, технология продвижения компании (товара), когда две или более компаний реализовывают совместные программы, направленные на стимулирование сбыта или повышение осведомлённости.

Использование cross-promotion позволяет получить следующие преимущества:

1. Экономия рекламного бюджета
2. Повышение осведомленности о вашей компании
3. Увеличение объёма продаж
4. Расширение клиентской базы
5. Снижение стоимости рекламного контакта
6. Доступность дорогостоящих видов рекламы (особенно актуально для компаний малого бизнеса)
7. Объединение «маркетинговых умов» партнёров

1 Совместная рекламная кампания. В этом случае компании, как правило, указывают своих партнёров в своих рекламных материалах, а иногда делают и совместные рекламные материалы. Например, средство против накипи Calgon упоминалось во многих роликах производителей стиральных машин.

2 Совместные дисконтные (бонусные) программы. Могут быть реализованы как в форме предоставления скидок клиентам партнёра, так и в форме единого дисконтного клуба, объединяющего много партнёров. Например, компания Аэрофлот реализует совместную бонусную программу с сетью отелей Кемпински.

3 Совместная рекламная акция. Как и в случае совместной рекламной кампании партнёры объединяют свои усилия в продвижении своих компаний (продуктов). Например, компании Opel и Mango (женская одежда) провели совместную презентацию, в ходе которой была представлена новая коллекция одежды и новая марка автомобиля.

Наиболее важный элемент cross-promotion — это выбор партнёра, так как именно от правильного выбора партнёра зависит успешность и эффективность кампании. При выборе партнёра необходимо руководствоваться несколькими критериями:

1. Партнёры не должны быть конкурентами.
2. Партнёры должны иметь общую целевую аудиторию.
3. Партнёры должны быть в одном ценовом сегменте.

Кросс Мерчандайзинг

Ритейл – это концепция продажи товаров в небольших количествах их конечным потребителям. Суть ритейла в том, что человек может пойти в ближайший магазин и купить товары для личного потребления.

Выкладка товара играет важную роль в привлечении покупателей. Выкладка товара в розничном магазине оказывает большое влияние на покупательское поведение потребителя. Презентация товара имеет огромное значение в создании первого, а главное, положительного впечатления  в сознании потребителя.

Кросс мерчандайзинг заключается в выкладке сопутствующих  товаров, что способствует получению дополнительного дохода. Продукты разных категорий выкладываются рядом, чтобы человек, пришедший за чем-то конкретным, совершал не только основную покупку, но и приобретал другие товары.

О кросс мерчандайзинге:

•Сопутствующие друг другу продукты выставляются вместе

•Продавец получает прибыль, объединяя продукты, сопутствующие друг другу, но относящиеся к разным категориям 

•Кросс мерчандайзинг помогает клиентам узнать о товарах,  сопутствующих основной покупке 

•Кросс Мерчандайзинг делает покупки приятным занятием, так как помогает сэкономить драгоценное время клиента

 

Примеры кросс мерчандайзинга:

•Чехлы для мобильных телефонов выставляются непосредственно рядом с мобильными телефонами

•Купоны на пополнение счета — с новыми сим-картами

•Батарейки — с электронными приборами 

•Галстуки и запонки рядом с мужскими рубашками

•Бижутерия и украшения, кольца, браслеты, сумки рядом с женскими платьями

•Шнурки, средства по уходу за обувью непосредственно рядом с обувью

 

Приведем самый простой пример действия кросс мерчандайзинга.

Мария зашла в ближайший магазин, чтобы купить себе блузку. Ей понравилась синяя блузка на манекене. На манекене также были специально подобранные брюки, шарф и сумочка. Помимо блузки она решила приобрести брюки и сумочку, так как они отлично дополняли друг друга.

Посредством кросс мерчандайзинга продавец убеждает клиентов осуществлять не только покупки из их «списка», но и сопутствующие товары.

Например.

Михаил пошел в ближайший магазин, чтобы купить сигареты. Рядом со стендом с сигаретами размещен стенд с жевательными резинками. Михаил обратил на это внимание и решил приобрести оба товара. Таким образом, кросс мерчандайзинг (выкладка сигарет вместе с жевательной резинкой) побудил Михаила приобрести оба товара, и он совершил покупку.

Важные советы в сфере кросс мерчандайзинга:

•Товары разных групп важно расположить так, чтобы клиент мог распознать их связь друг с другом

•Выкладка товара должна быть оформлена очень аккуратно и структурирована так, чтобы продукт был хорошо виден и привлекал внимание

•Чтобы создать желаемый эффект, товары должны дополнять друг друга

•Продавец должен убедиться, что продукты имеют некую логическую связь друг с другом

 

Выкладка галстуков рядом с ноутбуками не имела бы никакого смысла и не привлекла бы клиентов. Клиент приобретет либо одно, либо другое, в зависимости от  его потребностей. Но если рядом с ноутбуками разместить сумки для их переноски, есть шанс, что клиент приобретет оба этих товара.

Используя вешалки, манекены или подсветку при размещении сопутствующих товаров, вы привлекаете внимание клиента и побуждаете его к покупке.

Основы мерчандайзинга на практических примерах

Мерчандайзинг является одновременно наукой и искусством. Посещая изобилующие товаром супермаркеты, многие не подозревают о гигантской работе, проделанной маркетинговыми службами торгового заведения. Это философия грамотных продаж, работающая одновременно на потребителя и продавца.

Мерчандайзинг – составная часть маркетинга. Термин «merchandising» означает деятельность, связанную с продвижением продукции и товарных брендов на региональных рынках, методику ведения продаж крупными розничными предприятиями сферы торговли. Для оптовых баз данное понятие неприменимо.

Основы и виды мерчандайзинга

Идея состоит в создании условий, способствующих привлечению клиента к товару, приводящих к совершению незапланированных покупок. Серьёзные предприятия розничной торговли тратят немалые средства на грандиозные реконструкции помещений, закупкe нового оборудования. Но это не приводит к существенному росту выручки. Мерчандайзинг – гораздо менее затратное мероприятие, способное в разы увеличить продажи без особых вложений.

Главные принципы и правила мерчандайзинга

• Совместимость. Расположенная рядом продукция должна принадлежать к одному потребительскому сегменту (имидж, ценовая категория, популярность).
• Зона вытянутой руки. Смысл в том, чтобы целевая аудитория могла без затруднений дотянуться до интересующего товара.
• Золотой треугольник. Максимальное количество продукции размещается в трёх зонах: вход – место выкладки товара – касса.
• Принцип «паровоза». Логика простая – возле брендовых вещей располагается неходовой товар-аутсайдер, привлекающий низкой ценой.
• Комбинирование. Речь идёт о расположении товара, абсолютно разного по размерам, форме, расцветке и содержанию. Такая контрастность заметна издалека и реально работает.
• Звуковое и ароматическое сопровождение. Приятная музыка в супермаркетах – обычное явление. Звуковые эффекты настраивают на позитивный лад, создают нужную атмосферу в торговых отделах. Схожее действие имеют запахи. Нужный аромат расслабляет, возбуждает аппетит и провоцирует совершить покупку.

Это только основные приёмы в мерчандайзинге. Существует множество других тонкостей рационального расположения товара, учитывающих привычки покупателей, их движение по павильону, визуальное восприятие и другие факторы. В идеале для всех полок и витрин должна составляться планограмма выкладки товаров, учитывающая вышеперечисленные принципы и правила.

Читайте также:

Визуальный мерчандайзинг

Правильная визуальная подача позволяет довести до покупателя определенную информацию. С научной точки зрения визуальный мерчандайзинг основывается на психологии, теории дизайна, психофизике и экономике.

Ключевые моменты:

• Внимание и восприятие потребителя
• Художественно-образное моделирование
• Обозначение определенных свойств товарной единицы

Визуальный мерчандайзинг сконцентрирован на вопросах правильного расположения товара, ценников, табличек, вывесок, а также оформления торгового места. Данный инструмент маркетинга может быть нацелен на увеличение продаж в целом, или на продвижение конкретной марки.

Магазин, где всё расположено логично, интуитивно понятно и приятно для глаз, располагает к себе клиента. Это происходит на уровне психологии, неосознанно. Наиболее эффективен визуальный мерчандайзинг при реализации косметики и парфюмерии, обуви, одежды и прочих аксессуаров, располагаемых на полках в большом ассортименте и объёме.

Визуальный мерчандайзинг – прерогатива не только больших торговых павильонов. Эксперименты, связанные с презентацией продукции потенциальному покупателю, можно применять в маленьких магазинах.

Кросс (перекрёстный) мерчандайзинг

В перекрёстном мерчандайзинге ключевым моментом является выкладка или расстановка продукции. Используется розничными торговыми предприятиями с полным или частичным самообслуживанием покупателей. Покупатель, заходя в магазин, имеет цель удовлетворить определённую потребность. Задача кросс-мерчандайзинга – напомнить о необходимости купить ещё что-то, связанное с первым товаром.

Типичные схемы:

• Пиво, рыба, чипсы, сухарики
• Сигареты, зажигалка, жвачка, напиток
• Хлеб, сливочное масло, шоколадный крем, сгущёнка, джем

Пример кросс-мерчандайзинга (обувь — носки)

Первый, ключевой товар, может стоить намного дешевле сопутствующих продуктов. Это приводит к многократному увеличению выручки. Недостаточно единожды организовать кросс-мерчандайзинг. Он требует постоянного поддержания и совершенствования в зависимости от настроений целевой аудитории, сезонности и других факторов.

Технический мерчандайзинг

Техническая составляющая не менее важна в маркетинге. Для этой цели используются рекламные материалы, торговое оборудование. К категории рекламных средств технического мерчандайзинга можно отнести различные промо-стойки, баннеры, световые панели. Торговое оборудование включает в себя полки, стеллажи, холодильные камеры, а также кассовую зону.

Требования к рекламному и торговому оборудованию:

• Минимум навязчивости, чтобы не вызвать обратную реакцию покупателя
• Надёжность и удобство в использовании, исправное техническое состояние
• Правильное размещение во избежание создания помех при передвижении клиентов по торговому залу

Многие магазины практикуют использование оборудования, специально разработанного для конкретной торговой точки. Это позволяет предприятию более выгодно позиционироваться в глазах покупателей, поддерживать общий имидж.

Примеры мерчандайзинга

Аптека

Правильно оформленная витрина увеличивает товарооборот аптеки и её прибыль. Фармацевтический мерчандайзинг основан на стандартных принципах, с учетом особенностей продаваемого товара и контингента покупателей.

Лекарственные средства раскладываются на полках с чётко разделёнными рубрикаторами, понятными и доступными простому потребителю. Это позволяет посетителю быстро выбрать нужное средство, чтобы осталось время для рассмотрения другого товара.

Пример мерчандайзинга в аптеке

При рубрикации товарных зон недопустимо использовать сложные профессиональные термины (антигельминтные средства, сорбенты), одновременно избегая просторечных, упрощённых наименований (от головы, для носа). Оптимальный вариант – противопростудные, обезболивающие средства, лекарственные травы.

Рядом с популярными и достаточно дорогостоящими лекарствами можно расположить менее известные средства-аналоги. Вокруг товара – лидера продаж целесообразно также выкладывать только появившиеся на рынке новинки.

Другой эффективный инструмент аптечного мерчандайзинга – массовые выкладки лекарств, создающие иллюзию повышенного спроса на данные препараты.

Магазин одежды

Для мерчандайзинга магазина одежды и обуви можно отметить действие следующих принципов:

• Богатый ассортимент. Полупустые павильоны не настраивают на совершение покупок. В торговом зале должны присутствовать востребованные вещи в достаточном количестве
• Расположение. Продукция разделяется по зонам, с учетом направления движения потока покупателей. Наиболее дешевые вещи находятся в конце пути, дорогостоящие – у входа. Устраиваются дополнительные места продажи (ДМП)
• Визуализация. В магазинах одежды при организации выкладок товара приветствуется индивидуальность и креативность. Обязателен трёхмерный эффект для более выгодной подачи. Используется принцип контрастности цветов, разнообразное расположение товара на полках, использование манекенов и имиджевых зон

Визуальный мерчандайзинг в магазине одежды Incanto:

Продуктовый магазин

В продовольственной торговой точке уместно соблюдать сочетание групп товаров. Человек, покупающий кофе или чай, обязательно заинтересуется кондитерскими изделиями.

Наиболее выигрышными считаются входная и центральная зоны, в которых располагаются наиболее прибыльные и востребованные продукты. Товару периодического спроса отведены внутренние стеллажи. Возле кассы традиционно прописались виновники импульсных покупок – леденцы, жвачки, сигареты, пакеты, журналы. Для выгодной подачи товаров на витрине, особенно в холодильной зоне, используется правильное освещение. Задача подсветки – привлечь внимание покупателя, не ослепив его.

Стандарты мерчандайзинга с примером

Чтобы стать успешным, любому розничному торговому предприятию необходимо иметь единые стандарты мерчандайзинга. Их разработка производится самостоятельно, с учетом своих наработок, либо при участии сторонней консалтинговой фирмы.

Стандарты мерчандайзинга обеспечивают:

• Эффективные выкладки продукции в магазине
• Снижение затрат на обучение новых сотрудников
• Более быстрое внедрение системы при открытии дополнительных филиалов
• Простые, удобные критерии оценки результативности работы персонала

Пример: стандарты мерчандайзинга компании HAYAT (pdf откроется по клику)

Стандарты мерчандайзинга включают теоретические основы, правила оформления входной группы, расположения и презентации товара, оформления витрин. Руководство (мерчандайзинг-бук) для удобства работы оформляется в виде буклета форматом А4 или А5. При разработке стандартов обязательно учитываются архитектурные особенности помещений.

Логичный, правильный мерчандайзинг, независимо от сферы деятельности торгового предприятия, способен в разы увеличивать выручку. Любая серьёзная компания понимает эффективность данного маркетингового направления, его перспективы. И здесь важно успевать за изменениями покупательских настроений, возможностей, предпочтений. В этом основная задача маркетинга.

Понравилась статья? Подписывайтесь на нас ВКонтакте:

Что такое кросс-сейл | словарь email-маркетолога от UniSender

Кросс-сейл (Cross-sell) — это маркетинговый ход для мотивации покупателей к приобретению дополнительных товаров или услуг.

На русский язык термин Cross-sell переводится как «перекрестные продажи», что полностью отражает суть данного метода. Покупателя деликатно подводят к возможности приобрести сопутствующие товары к уже купленному: галстук к рубашке, наушники к смартфону, чат и ПО к сайту, картошку фри к гамбургеру и т. д.

Метод кросс-сейла напрямую перекликается с другим методом, который называется апсейл (Up-sell) — увеличение суммы одной продажи через мотивацию клиента потратить больше, купив более дорогую версию желаемого продукта (например, если покупатель пришел за трехстраничным сайтом, продать ему десятистраничный).

Термины кросс-сейл и апсейл иногда используются взаимозаменяемо, поскольку оба этих подхода применяются для решения одной и той же задачи — повышения прибыли от одной покупки. Так, каждый третий интернет-магазин демонстрирует кросс- и апсейл в «мини-корзинах» или на промежуточных страницах, которые отображаются после добавления товара в основную корзину. Однако понимание отличий между этими методами позволяет гораздо более эффективно организовать каждый из них для получения максимальной прибыли.

Как использовать кросс-сейл правильно

Следует помнить, что перекрестные продажи при неправильном использовании могут принести результат, диаметрально противоположный ожидаемому, то есть понизить конверсию вместо того, чтобы увеличить ее. Эффект от кросс-сейла применительно к интернет-магазинам и письмам email-рассылки напрямую зависит от расположения и оформления рекламных блоков товаров.

Чтобы существенно поднять сумму среднего чека с помощью кросс-сейла, необходимо придерживаться двух следующих правил:

1. Не представлять в одном блоке избыточное количество продуктов, аналогичных заинтересовавшему потребителя. В противном случае человеку будет трудно сориентироваться, а листая всё новые и новые страницы он может утомиться и закрыть сайт. В один рекламный блок следует вводить ограниченное число предложений, а кроме того — позаботиться о наличии функционала для сравнения позиций (при наличии наглядных таблиц с характеристиками приглянувшихся товаров гораздо проще сделать выбор).
2. Не демонстрировать в одном блоке множество товаров из прочих категорий, которые не могут стать логичным дополнением к планируемой покупке. К примеру, если человек пришел на сайт за электронной книгой, а в блоке «рекомендуем» ему будет предложен планшет — существует риск, что в итоге человек не выберет вообще ничего и уйдет с сайта без покупки. В блок кросс-сейла на странице интернет-магазина рекомендуется добавить возможность добавления в корзину сопутствующих продуктов без перехода на их страницы. Это необходимо для снижения риска, что покупатель покинет страницу с предложением, на которое он изначально обратил внимание, и больше не вернется на нее.

Блоки с продуктами для кросс-сейла и апсейла можно размещать:

• в товарных карточках;
• в корзине на этапе оформления заказа;
• на этапе добавления товара в корзину.

На увеличение среднего чека при использовании кросс-сейла также очень влияет компетентность сотрудников, согласовывающих заказы с потребителями. От уровня качества представления товаров и описания их характеристик напрямую зависит число дополнительных сделок.

К использованию кросс-сейла необходимо подходит творчески, не наседая на покупателей. При излишней навязчивости ответ «нет» звучит гораздо более часто, чем «да», поскольку покупатель воспринимает ситуацию как посягательство на свою свободу выбора. Кросс-селлинговые покупки должны оставлять у клиента ощущение заботы о его удобстве и комфорте, а не угнетающее впечатление, что его просто пытаются «развести» на дополнительные траты.

Используя схему кросс-сейла, необходимо прислушиваться к покупателю. Например, если он покупает телефон «бабушке в деревню» — не стоит навязывать ему крутую карту памяти, а вот предложить хороший чехол будет вполне уместно. Другими словами, используя кросс-селлинговый подход, нужно научиться смещать акценты со своих собственных нужд и фокусироваться на желании помочь покупателю приобрести действительно полезные для него товары и услуги, создавая базу для повторных визитов и покупок.

В знаменитой книге «Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance» сказано: «Вероятность продажи новому клиенту составляет 5–20%, а тому, кто уже совершал у вас покупки ранее — 60–70%». Это происходит потому, что ваши уже существующие и действующие покупатели доверяют вам, они более восприимчивы к вашим советам и более лояльны к идеям, чем предполагаемые клиенты. Таким образом, используя кросс-сейл правильно, вы сможете нарастить базу постоянных покупателей, тем самым значительно увеличив в итоге объем продаж.

Кросс-сейл с помощью email-маркетинга

Метод кросс-сейла можно успешно реализовать в email-маркетинговых рассылках. Наиболее действенным инструментом в данном случае станет письмо с предложением дополнить уже совершенную сделку. В таких письмах комбинируются данные об уже совершенной покупке и детальная информация о дополнительных товарах и услугах.

Эффективный механизм рассылок после совершения сделок должен быть следующим:

1. После состоявшейся продажи покупателю отправляется стандартное письмо, содержащее номер заказа, информация о доставке, контактные данные и т. д. Это письмо нужно дополнить блоком сопутствующих товаров или услуг.
2. Далее, раз в 2–3 недели следует отправить еще несколько писем с предложениями самых уместных и незаменимых дополнений к покупке.

Предложение в таких письмах рекомендуется ограничивать небольшим количеством вариантов (не более 3–5). Кроме того, можно «усилить» письмо эффектом дефицита:

• сообщить, что условных чехлов, подходящих для уже купленного условного телефона, осталось всего три;
• ввести в предложение позиции, пользующиеся особенно высоким спросом и быстро раскупающиеся, упомнив об этом в письме;
• отметить, что данные товары бывают в вашем магазине очень редко, тем самым стимулируя покупателя «не упустить шанс».

В результате использования такого подхода у покупателя включается ощущение «скорой потери», подталкивающее его к быстрому принятию решения.

Главные советы, касающиеся успешных перекрестных продаж с помощью email-маркетинга таковы:

1. Сегментируйте список покупателей-адресатов. Это даст возможность эффективно прогнозировать, в чем именно ваши клиенты будут нуждаться в дальнейшем. Организовывайте покупателей в подгруппы на основании уже приобретенных ими товаров или услуг, а затем создавайте индивидуальный контент о дополнительных продуктах. При использовании такого подхода, открытие писем увеличивается в среднем на 19%, а количество кликов на 22% по сравнению с несегментированными рассылками.
2. Приносите пользу вашим покупателям. «Дополняющие» письма не должны производить впечатления, что вы хотите нажиться на клиенте любыми способами. С их помощью у покупателя должно создаваться ощущение, что вы — его друг, помощник и мудрый советчик.
3. Будьте стратегом, планируйте время. Правильно выбранный момент отправки «дополняющего» письма имеет решающее значение для успеха кампании. Важным фактором при этом является понимание потребностей покупателя. Учитесь выявлять «пробелы» в наборах уже купленных товаров и сообщайте о них клиенту. Не стоит отправлять одинаковые письма всем купившим один и тот же товар — анализируйте историю покупок и формируйте контент в соответствии с ней.
4. Сформулируйте призыв к действию. Он должен быть достаточно ясным, но при этом ненавязчивым. Покупатель должен знать, что вы всегда готовы профессионально помочь ему сделать его жизнь более комфортной.
5. Автоматизируйте свой email-маркетинг. В эпоху цифровых технологий существует целый ряд надежных маркетинговых решений для электронной почты для автоматизации рекламных кампаний. Интеллектуальное ПО позволит вам «держать руку на пульсе», использовать информацию о предыдущих покупках как новые возможности для продаж и всегда знать, в каких дополнительных продуктах заинтересованы те или иные покупатели.
6. Отслеживайте и анализируйте результаты. Успешность любой формы маркетинга, включая работу с почтой, невозможна без непрерывного цикла исследования, анализа и адаптации ее итогов. Если вы видите, что какой-либо формат письма не приносит желаемых плодов — откажитесь от него и попробуйте новый.

Рассылка «дополняющих» писем является отличным послепродажным стимулом, демонстрацией профессиональной заботы о покупателе и побуждением его остаться с вами надолго — то есть, кросс-сейл, реализованный с помощью email-маркетинга, минимизирует риск ухода покупателя к другому продавцу. Обнаружив правильно составленное кросс-селлинговое письмо в своей почте, клиент с высокой вероятностью откроет его, поскольку такой подход отличается ненавязчивостью и предполагает предложения «строго по делу».

Легкоатлетический кросс — Википедия

Материал из Википедии — свободной энциклопедии

Текущая версия страницы пока не проверялась опытными участниками и может значительно отличаться от версии, проверенной 30 сентября 2018; проверки требуют 2 правки. Текущая версия страницы пока не проверялась опытными участниками и может значительно отличаться от версии, проверенной 30 сентября 2018; проверки требуют 2 правки. Соревнования по кроссу в Миннесоте

Бег по пересечённой местности, или кросс (сокращение от англ. cross country race или англ. cross country running, кросс кантри рейс или кросс кантри раннинг — «бег по пересечённой местности») — одна из дисциплин лёгкой атлетики.

Трасса кросса не имеет жёсткой международной стандартизации^[1]. Обычно трасса проходит по пересечённой местности в лесной зоне или на открытом пространстве. В качестве покрытия может выступать травяное или земляное покрытия. Трасса дистанции должна быть ограждена яркими лентами с двух сторон, для отделения спортсменов от зрителей. На крупных международных соревнованиях вдоль лент дополнительно устраивают коридор шириной 1 метр. В этом промежутке располагаются организаторы соревнований, тренеры, фотографы и журналисты. Соревнования обычно проводятся осенью и зимой. Кросс может проходить в суровых погодных условиях, таких как дождь, ветер, мокрый снег.

Длина трассы обычно составляет от 3 до 12 километров. На старте всех участников располагают в линию или дугу. На расстоянии 50 метров от линии старта судья с помощью выстрела пистолета даёт старт забега. Если произошло столкновение бегунов или массовое падение на первых 100 метрах дистанции, то организаторы обязаны остановить забег и дать старт повторно.

Согласно ИААФ, «сезон соревнований по кроссу обычно проходит в зимние месяцы после окончания основного легкоатлетического сезона».

Родиной кросса является Англия. История бега по пересечённой местности началась с игры заяц и собаки. Суть игры состояла в том, что один бегун или группа бегунов бежала и бросала на землю кусочки бумаги, а вторая группа должна была бежать за ними по следу от разбросанной бумаги. Первые официальные соревнования по кроссу состоялись в школе по регби в 1837 году. Национальные первенства стали проходить с 1876 года. На первый чемпионат вышло 32 бегуна, но позже забег признали недействительным^[2].

В качестве официальной дисциплины кросс проводился на олимпийских играх 1904, 1912, 1920 и 1924 годов. Наиболее известным бегуном того времени был Пааво Нурми, который выиграл четыре золотые олимпийские медали из девяти именно в кроссе.