Kpi ключевые показатели: разработка и применение показателей бизнес-процесса. Показатели эффективности

Содержание

как правильные показатели приводят к неправильным выводам?

В 2015 году исследовательский центр портала Superjob сообщил, что почти 50 % российских компаний внедрили на постоянной основе оценку труда персонала с помощью KPI, но только каждая четвертая распространила эту систему на большинство сотрудников1.

 

В 2017 году издание HRTimes компании «ЭКОПСИ Консалтинг» опубликовало сведения, что уже 68 % российских и 81 % крупных компаний в мире используют систему KPI для оценки деятельности руководителей2.

 

При этом метод измерения результатов бизнеса, традиционно позиционируемый как объективный и беспристрастный, подвергается критике3 за подталкивание сотрудников к имитации бурной деятельности и даже мошенничеству в стремлении добиться формально высоких показателей KPI, а не реального бизнес-результата.


Известный американо-австрийский экономист и теоретик менеджмента Питер Друкер отстаивал преимущества управления на основе измеримых целей, считая, что нельзя улучшить то, что невозможно измерить.  

 

А не менее известный американский экономист Эдвард Деминг был противником этого подхода к управлению и считал, что любой измеримый показатель процесса является случайной величиной4. Другими словами, на объективное измерение изначально влияет субъективный выбор измеряющего.


Так насколько KPI реально полезен бизнесу? Как крупные компании и ведущие HR-аналитики относятся к KPI сейчас и с какими проблемами столкнулись компании при внедрении KPI?

 

От абстракций к измерению

 

В 2004 г. издание Harvard Business Review обнародовало результаты масштабного, широко цитируемого5 исследования, в ходе которого выяснилось, что в среднестатистической компании 5 % сотрудников всегда работают хорошо, примерно столько же (5-7 %) всегда работают плохо, а для эффективной работы остальных 88-90 % требуется правильная постановка целей и задач с обязательным контролем исполнения.

 

 

Для этой самой правильной постановки целей в 1950-60-е гг. Питер Друкер предложил систему Management by Objectives, или управления по целям. Согласно ей, цели деятельности компаний разрабатываются совместно руководителями и подчинёнными сотрудниками, а затем описываются при помощи ключевых показателей эффективности, или KPI. Придерживаясь такого подхода, компания могла:

 

  • очистить стратегию развития от заведомо нерабочих и недостижимых целей,
  • договориться об ожидаемом результате в конкретных, измеримых категориях,
  • привести к универсальной системе оценку труда и мотивацию сотрудников.

 

Некоторые исследователи6 придерживаются мнения, что идея объективной оценки деятельности появилась на полвека раньше, и первым вестником перемен в теории управления стал социолог Макс Вебер, который в конце XIX – начале XX в. описал два способа оценки сотрудников: султанский и меритократический. 

 

  • «Султанский» подход состоял в оценке сотрудника эмоционально-интуитивным путём, и качество работы определялось исключительно по усмотрению руководителя.
  • «Меритократический» подход
    , напротив, рассматривал результаты труда по реальным достижениям с использованием объективных измерений.

 

Но настоящий взрыв интереса к KPI произошёл после появления работ Питера Друкера. Во второй половине XX столетия концепцию KPI развивали Джим Коллинз, Джек Уэлч, Гэри Хэмел и мн. др. предприниматели, бизнес-консультанты и исследователи в области эффективного управления. 

 

Развитие теории управления по целям привело к своего рода моде на KPI и большому разнообразию предлагаемых коэффициентов измерения эффективности и подходов к их интеграции с бизнес-процессами. 

 

Появилась проблема сверхвыбора наиболее важных индикаторов (измерителей), которые помогут владельцу и генеральному директору увидеть картину в целом, оценить ситуацию здесь и сейчас, а также провести оценку эффективности персонала.

 

 

В 2007 году вышла книга генерального директора и управляющего компанией Waymark Solution Дэвида Парментера7 «Ключевые показатели эффективности», в которой он описал 7 «камней основания» эффективного внедрения KPI и предложил 12-шаговую модель внедрения сбалансированной системы показателей.

 

А несколькими годами позднее увидела свет книга всемирно известного футуролога, инфлюэнсера в области бизнеса и технологий Бернарда Марра8 «Ключевые показатели эффективности: 75 показателей, которые должен знать каждый менеджер». Его работа признана мировым сообществом одной из самых успешных попыток суммировать и систематизировать представления о том, какие KPI действительно необходимы бизнесу и как ими пользоваться.

 

Бернард Марр распределил 75 показателей эффективности по 6 группам:

 

  • финансовые показатели,
  • клиентские показатели,
  • маркетинговые показатели и показатели продаж,
  • показатели операционной деятельности и логистики,
  • показатели, относящиеся к персоналу,
  • показатели корпоративной социальной ответственности.

 

Книга представляет собой практическое руководство, которое даёт информацию по каждому показателю: каково его стратегическое назначение, где взять данные для расчёта, как производить измерения, как часто это делать и мн.

др. с разбором примеров.

 

 

Ключевые достоинства ключевых показателей

 

Прежде всего, в пользу KPI говорит сама задача метода – объективно описать процессы управления в точных коэффициентах. Ещё столетие назад о предприятии можно было сказать сравнительно немного: убыточно оно или приносит прибыль. Но насколько компания эффективна? Может ли она приносить больший доход с теми же ресурсами, и если да, то насколько? Или даже – во сколько раз? KPI – один из инструментов, способных приблизить руководителей к ответу.

 

Система KPI позволяет в позитивном смысле слова формализовать трудовую деятельность: задать критерии успешности и неуспешности для тех 88-90 % сотрудников, которые нуждаются в прописанных обязанностях, должностных инструкциях и контроле. Возможно, именно поэтому некоторые исследователи отмечают рост производительности бизнеса до 30 % после внедрения системы ключевых показателей.

 

Благодаря KPI деятельность сотрудников становится более стандартизированной, предсказуемой и понятной. Работники знают, что хорошая работа может стимулировать их карьерный рост, а установленные минимальные пороги выполнения KPI поддерживают необходимый градус личной ответственности за результат.

 

Наконец, в идеале система KPI отвязывает оценку результатов труда и вознаграждение сотрудников от субъективных представлений руководителя об их способностях и результатах. Другими словами, KPI защищают сотрудников от волюнтаризма руководителей. Но это – в идеале. Как дела обстоят в действительности?

 

Другая сторона KPI: бессистемность, злоупотребление, формализм

 

Важной оговоркой к внедрению KPI в организации является соблюдение условий, которые звучат просто, но на практике оказываются практически невыполнимыми.

 

  • Осмысленность KPI: их соответствие целям компании.
  • Прозрачность показателей: все в компании должны понимать KPI одинаково.
  • Баланс стимулирующего эффекта и достижимости нормативов.

 

На этом пути предприниматели совершают немало ошибок. Одна из них – отсутствие целеполагания. В 2011 году консалтинговая компания iTeam9 проводила исследование внедрения KPI в российские компании (более 170 респондентов) и выяснила, что на вопрос о целях внедрения системы KPI компании дают крайне разрозненные ответы или вовсе затрудняются ответить.

 

 

На основе этих результатов в iTeam пришли к выводу, что «планированию проекта KPI уделяется очень мало внимания, проект внедрения проходит несистемно». Очевидно, что это влияет как на планируемые и фактические сроки, так и на качественные результаты внедрения системы.

 

Другая ошибка связана с неосознанным или умышленным приравниванием KPI к системе мотивации. Нередко в коммерческих описаниях преимущества этого метода оценки можно встретить формулировки «повышение мотивации», «нацеленность на результат», «обратная связь». 

 

На самом деле, сотрудники и соискатели до сих пор боятся работать по KPI и – при возможности выбора – отдают предпочтение позициям с фиксированным доходом (пусть даже меньшим, зато стабильным и понятным). 

 

Сотрудник, который при внедрении KPI радуется потенциальным финансовым и карьерным прорывам, в природе встречается редко. Чаще люди воспринимают KPI как угрозу благосостоянию.

 

«Я нередко наблюдаю ситуации, когда руководители компаний отождествляют систему показателей и мотивацию сотрудников, полагая, что, внедрив KPI, они создают «систему мотивации». Это глубокое заблуждение, которое необходимо преодолевать», – комментирует проблему руководитель отдела управления бизнес-процессами «Ростелеком Армения» Гарик Давтян.

 

Распространённым «побочным эффектом» некорректного внедрения KPI является переключение сотрудников на формальные показатели вместо реального результата.

 

Например, основатель и генеральный директор компании Best Practice International Джеймс Мьюир10 в материале «Как закрыть продажи, не манипулируя покупателями» рассказал о клиенте, который отказался работать с торговым представителем «с комиссионным душком» – по причине… впаривания. 

 

«Если специалист, закрывающий сделку, обслуживает себя, он не обслуживает клиента», – утверждает Джеймс Мьюир.

 

Особенно остро проблема стоит в тех компаниях, где показатели KPI оказались несовместимы со здравым смыслом. В РБК цитировали историю американского банка Wells Fargo11, который в 2016 году оказался в центре скандала. 5300 сотрудников открывали никем не востребованные счета и убеждали клиентов открыть новый счёт якобы из-за мошеннических махинаций на старом, чтобы хоть как-то выполнить совершенно невыполнимые планы продаж.

 

Известны и злонамеренные случаи, когда сотрудники не просто выживали в неадекватных условиях, созданных завышенными KPI, но и совершали должностные преступления. Например, использовали лазейки CRM-систем, чтобы перезаписывать продажи из автоматических воронок как продажи менеджера.

 

Но, прежде чем осуждать, полезно вспомнить слова американского социолога и криминолога Дональда Кресси: «Если будут соблюдены 3 фактора, любой обычный человек может совершить мошенничество». Это знаменитый треугольник мошенничества, краеугольные камни которого – необходимость, возможность и обоснование.

 

Есть и другая сторона несбалансированных KPI – когда сотрудник начинает получать слишком высокий доход с точки зрения собственника и в сравнении со средним значением по рынку для данной позиции. В этом случае часто на условно-объективную систему начинают надстраиваться дополнения и калибровки.

 

Ещё несколько частотных ошибок внедрения KPI выявили специалисты «ЭКОПСИ Консалтинг»:

 

  • «качели» и «штрафы за достижения» – когда показатели то завышаются, то занижаются в зависимости от результатов предыдущего отчётного периода,
  • KPI, не зависящие от усилий сотрудника – когда в качестве KPI использованы показатели, на которые сотрудник никак не может повлиять,
  • все KPI взаимосвязаны друг с другом – когда на рынке происходит что-то непредвиденное, все KPI разом проваливаются,
  • постоянная смена KPI – случается, когда из стремления найти идеальную комбинацию показателей компания постоянно делает срезы по разным KPI, из-за чего отчёты не дают динамической картины.

 

А есть ли польза от внедрения KPI?

 

Безусловно. Например, удачным опытом внедрения KPI поделилась региональный директор компании Lindstrom12 Александра Лебедева. В компании изменилась бонусная система для отдела продаж. Ранее мотивационная часть основывалась на объёме заказа в штучном выражении без привязки к выручке и прибыли по контракту. После внедрения KPI бонус рассчитывался исходя из выручки, а не количества позиций в счёте.

 

Таким образом, компании удалось прийти к взаимозависимости дохода продавцов от их продаж. После внедрения новшеств руководители зафиксировали положительный результат: средняя цена продажи выросла, а торговые представители «волшебным образом» – без тренингов и мастер-классов – научились доходчиво аргументировать клиентам цену.

 

Но владельцы, генеральные директора, HR-директора и другие руководители по-прежнему сталкиваются с вопросами, на которые не ответишь цифрой.

 

  • Какие результаты того или иного организационного KPI считать удовлетворительными, а какие – неудовлетворительными?
  • Какие KPI для сотрудников выполнимы / достижимы, а какие уже будут завышены?
  • Какие показатели позволяют оценить клиентский опыт за пределами компании и внутри неё?
  • Как убедиться, что собранные данные а) достаточны и б) качественны?

 

«Сейчас, в связи с тем как меняется характер работы и ожидания работников, мы наблюдаем три тренда развития Performance Management.  Первый тренд – трансформация к подходу управлению эффективностью деятельности. Идёт упрощение процесса постановки и отслеживания задач, уменьшается горизонт постановки целей и обратной связи – от года к кварталу или даже чаще, отказ от рейтингов, повышение гибкости процесса.

 

Второй тренд – дифференциация рыночных практик. Эксперименты уводят Performance Management в очень разные стороны и всё делают по-разному. Есть компании, которые предпринимают попытки вообще отказаться от KPI.

 

И третий тренд – основной причиной пересмотра процессов является организационные а не функциональные изменения бизнеса. Agile, плоские оргструктуры, фриланс и смешанные виды занятости полностью всё меняют», – комментирует ситуацию вице-президент Yva.ai CIS по HR-аналитике и организационному развитию Егор Ворогушин.

 

В свете озвученных фактов бесспорным представляется одно: ко всему следует подходить осмысленно, с разумной долей критицизма. Если перед вашей компанией стоит задача по внедрению KPI – со стандартизацией деятельности, описанием процессов, внедрением цикла целеполагания – полезно вспомнить о том, что с такими задачами лучше всего справляются сотрудники, у которых развиты навыки и качества неформальных лидеров Протекторов. А так как внедрение KPI, как правило, инициируется «сверху» – то и Доминантов.

 

Хотите узнать об этом больше? Регистрируйтесь в Академии Yva.ai и получите бесплатный доступ к видеоролику «Как эффективно управлять Протекторами» – с Ольгой Павленко и «Как эффективно применять таланты Доминантов» – с Ксенией Россомахиной.

 

 

  1. KPI используют почти в каждой второй компании // SuperJob. 2015.
  2. Нулевая эффективность: почему КПЭ не работают // HRTimes. Г. Финкельштейн. 2017.
  3. Утомленные KPI: как формальная оценка эффективности подрывает работу // РБК. 2018.
  4. Деминг против Друкера или внутренняя мотивация против внешней // Davtyan. Pro. Г. Давтян. 2021.
  5. KPI и мотивация персонала. Полный сборник практических инструментов // А. К. Клочков. ЭКСМО. 2010.
  6. Особенности использования ключевых показателей эффективности для оценки функционирования процессов системы менеджмента бизнеса // И. Ю. Кольчурина, Е. С. Осипова, О. Н. Костромина, М. А. Кольчурина, К. В. Базите. «Сибирский государственный индустриальный университет». 2019.
  7. Key Performance Indicators for Government and Non Profit Agencies // David Parmenter. John Wiley & Sons, Inc. 2007.
  8. Key Performance Indicators: The 75 Measures Every Manager Needs to Know // Pearson Education Limited. Bernard Marr. 2012.
  9. Результаты исследования практики применения KPI российскими компаниями // Консалтинговая компания iTeam. 2011.
  10. How to Close Sales Without Manipulating Buyers // James Muir. 2020.
  11. Voices From Wells Fargo: ‘I Thought I Was Having a Heart Attack’ // The New York Times. Stacy Cowley. 2016.
  12. Идеальный KPI: как платить, чтобы мотивировать // Интернет-газета «Реальное время». 2017.

Ключевые показатели эффективности – KPI

Ключевые показатели эффективности определяют факторы, которые необходимо учреждению для оценки и мониторинга. Методы оценки обеспечивают механизм измерения и оценки определенных факторов для оценки прогресса или воздействия. KPI определяют, что измеряется, а методы оценки подробно описывают, как и когда он будет измеряться. KPI – это показатель, используемый для определения и оценки успешности организации. Как правило, выражается с точки зрения прогресса в достижении своих долгосрочных организационных целей. KPI включает информацию об источниках, расчетах и ​​определениях для каждой меры и устанавливает график представления ежемесячных данных.

 

KPI помогают организации определять и измерять прогресс в достижении организационных целей и задач. После того, как организация проанализировала свою миссию и определила свои цели, ей необходимо измерить прогресс в достижении этих целей. KPI предоставляют инструмент измерения.

KPI помогают организации измерить, что она «на ходу» – чаще всего, что она работает для достижения и достижения полезного результата или улучшения. Во многих случаях KPI используются в проектах и ​​для измерения предоставления услуг.

 

Существует столько же KPI, сколько способов их построения. Например, в проекте по управлению электронными документами и записями (EDRM) KPI могут использоваться для измерения степени охвата клиентов при развертывании системы. Другим примером является измерение своевременности и качества предоставления услуг – в этом случае KPI могут использоваться для измерения того, что службы записей соответствуют согласованным срокам доставки корреспонденции в соответствии с Соглашением об уровне обслуживания (SLA).

 

KPI – это количественные показатели, которые отражают критические факторы успеха бизнеса.

  • Ключевые драйверы, которые оказывают значительное влияние на эффективность бизнеса
  • Горстка чисел, которые дают владельцу “взгляд” взгляд на бизнес
  • Держите руку на пульсе бизнеса
  • Определите горячие точки, которые требуют внимания
  • Действуйте быстро, чтобы продвигать бизнес вперед

Ключевой показатель эффективности (KPI).

Мониторинг бизнеса.

Ключевой показатель эффективности — это измеримая величина, которая демонстрирует, насколько эффективно компания достигает ключевых бизнес-целей. Организации используют KPI на нескольких уровнях, чтобы оценить их успех в достижении целей. KPI высокого уровня могут фокусироваться на общей эффективности бизнеса, в то время как KPI низкого уровня могут фокусироваться на процессах в таких отделах, как продажи, маркетинг, отдел кадров, поддержка и другие.

Содержание | Быстрая навигация

Определение ключевого показателя эффективности (KPI).

Так, каково определение KPI? Что означает KPI? Что означает KPI? Вот пара других определений:

  • Оксфордское словарное определение KPI: количественно измеряемая мера, используемая для оценки успеха организации, сотрудника и т. Д. В достижении целей эффективности.
  • Определение KPI в Investopedia : набор количественно измеряемых показателей, которые компания использует для оценки своей эффективности с течением времени.
  • Словарное определение Макмиллана KPI : способ измерения эффективности организации и ее прогресса в достижении ее целей.

1. Что делает KPI эффективным?

Теперь, когда мы знаем, что KPI обозначает ключевой показатель эффективности, он настолько ценен, насколько вдохновляет его действие. Слишком часто организации слепо применяют общепризнанные KPI и затем задаются вопросом, почему этот KPI не отражает их собственный бизнес и не влияет на какие-либо позитивные изменения. 

Одним из наиболее важных, но часто упускаемых из виду аспектов KPI является то, что они являются формой коммуникации. Как таковые, они придерживаются тех же правил и передового опыта, что и любая другая форма общения. Краткая, четкая и актуальная информация, скорее всего, будет воспринята и использована.

С точки зрения разработки стратегии формулирования KPI, ваша команда должна начать с основ и понять, каковы ваши организационные цели, как вы планируете их достичь и кто может действовать в соответствии с этой информацией. 

Это должен быть повторяющийся процесс, включающий обратную связь от аналитиков, руководителей отделов и менеджеров. По мере развертывания этой миссии по установлению фактов вы лучше поймете, какие бизнес-процессы необходимо измерять с помощью панели мониторинга KPI, и с кем следует делиться этой информацией.

2. Как определить KPI.

Определение ключевых показателей эффективности может быть непростым делом. Оперативное слово в KPI является «ключевым», потому что каждый KPI должен быть связан с конкретным бизнес-результатом с помощью показателя эффективности. KPI часто путают с бизнес-показателями. Хотя часто используются в том же духе, KPI должны быть определены в соответствии с критическими или основными бизнес-целями. Выполните следующие шаги при определении KPI:

  • Каков ваш желаемый результат?
  • Почему этот результат имеет значение?
  • Как вы собираетесь измерять прогресс?
  • Как вы можете повлиять на результат?
  • Кто несет ответственность за результаты бизнеса?
  • Как вы узнаете, что достигли своего результата?
  • Как часто вы будете оценивать прогресс в достижении результата?

В качестве примера, скажем, ваша цель — увеличить доход от продаж в этом году.  Вы будете называть это KPI роста продаж. Вот как вы можете определить KPI:

  • Увеличить доход от продаж на 20% в этом году
  • Достижение этой цели позволит бизнесу стать прибыльным
  • Прогресс будет измеряться как увеличение дохода в долларах
  • Нанимая дополнительного торгового персонала, продвигая существующих клиентов, чтобы они покупали больше товаров
  • Директор по продажам отвечает за этот показатель
  • Доход увеличится на 20% в этом году
  • Будет пересматриваться ежемесячно

3. Что такое УМНЫЙ KPI?

Одним из способов оценки релевантности показателя эффективности является использование критериев SMART .  Буквы, как правило, обозначают конкретные , измеримые , достижимые , релевантные , ограниченные по времени . Другими словами:

  • Ваша цель конкретна ?
  • Можете ли вы измерить прогресс в достижении этой цели?
  • Является ли цель реально достижимой ?
  • Насколько актуальна цель вашей организации?
  • Каковы сроки достижения этой цели?

4.

Быть еще умнее в своих KPI.

Критерии SMART также могут быть расширены до SMARTER с добавлением оценки и переоценки . Эти два шага чрезвычайно важны, так как они гарантируют, что вы будете постоянно оценивать ваши KPI и их актуальность для вашего бизнеса. Например, если вы превысили целевой доход на текущий год, вам следует определить, является ли это причиной того, что вы поставили слишком низкую цель, или это связано с каким-то другим фактором.

5. Как писать и разрабатывать KPI.

При написании или разработке KPI необходимо учитывать, как этот KPI связан с конкретным бизнес-результатом или целью. KPI должны быть адаптированы к вашей бизнес-ситуации и должны быть разработаны, чтобы помочь вам в достижении ваших целей. При написании KPI выполните следующие действия:

Напишите четкую цель для вашего KPI.

Написание четкой цели для вашего KPI является одной из наиболее важных, если не самой важной частью разработки KPI.

KPI должен быть тесно связан с ключевой бизнес-целью. Не просто бизнес-цель или что-то, что может оказаться важным в вашей организации. Это должно быть неотъемлемой частью успеха организации.

В противном случае вы стремитесь к цели, которая не может достичь бизнес-результата. Это означает, что в лучшем случае вы стремитесь к цели, которая не оказывает влияния на вашу организацию. В худшем случае это приведет к тому, что ваш бизнес будет тратить время, деньги и другие ресурсы, которые лучше всего были бы направлены в другое место.

Ключевой вывод заключается в следующем: KPI должны быть не просто произвольными числами. Они должны выразить что-то стратегическое в том, что пытается сделать ваша организация. Вы можете (или должны быть в состоянии) узнать много нового о бизнес-модели компании, просто взглянув на их KPI.

Без выписывания четкой цели все это будет потеряно.

Поделитесь своим KPI с заинтересованными сторонами.

Ваш KPI бесполезен, если он не будет правильно передан.  Как ваши сотрудники — люди, которым поручено реализовать ваше видение организации — должны выполнять ваши цели, если они не знают, кто они? Или, может быть, хуже: отказ от совместного использования KPI может привести к отчуждению и разочарованию ваших сотрудников и других заинтересованных сторон, которые не могут понять, в каком направлении движется ваша организация.

Но совместное использование ваших ключевых показателей эффективности с заинтересованными сторонами — это одно (хотя даже это слишком многие организации не могут сделать). Более того, они должны быть сообщены сразу же.

Для эффективности KPI необходим контекст. Этого можно достичь, только если вы объясните не только то, что вы измеряете, но и почему вы это измеряете. В противном случае это просто цифры на экране, которые не имеют никакого значения для вас или ваших сотрудников.

Объясните своим сотрудникам, почему вы измеряете то, что измеряете. Ответьте на вопросы о том, почему вы выбрали один KPI вместо другого.  И самое главное? Слушать. KPI не являются безошибочными. И при этом они не обязательно будут очевидны для всех вовлеченных. Слушание ваших сотрудников поможет вам определить, где основные цели вашей организации не сообщаются должным образом

Скажем, у вас много вопросов о том, почему прибыль не является KPI для вашей компании. Это разумное убеждение для ваших сотрудников. В конце концов, зарабатывание денег является неотъемлемой частью деятельности любого бизнеса. Но, возможно, выручка — это не все, что нужно для вашей организации в данный момент. Может быть, вы хотите вложить значительные средства в исследования и разработки, или вы планируете серьезное приобретение. Получение большого количества вопросов, подобных этому, является признаком того, что вам нужно лучше информировать о ваших ключевых показателях эффективности и стратегических целях, стоящих за ними.

И кто знает: ваши сотрудники могут даже дать вам некоторые идеи о том, как улучшить ваши KPI.

Проверяйте KPI еженедельно или ежемесячно.

Регулярная проверка ваших ключевых показателей эффективности имеет важное значение для их обслуживания и развития. Очевидно, что отслеживание вашего прогресса по KPI важно (какой еще смысл ставить его в первую очередь?) Но не менее важно отслеживать ваш прогресс, чтобы вы могли оценить, насколько успешно вы в первую очередь разработали KPI.

Не все KPI являются успешными . У некоторых есть цели, которые недостижимы (подробнее об этом ниже). Некоторые не в состоянии отследить основную бизнес-цель, которую они должны были достичь. Только регулярно проверяя, вы можете решить, пора ли менять ваши KPI.

Убедитесь, что KPI является действующим.

Обеспечение эффективности ваших ключевых показателей эффективности состоит из пяти этапов:

  1. Обзор бизнес-целей.
  2. Проанализируйте вашу текущую производительность.
  3. Установить краткосрочные и долгосрочные целевые показатели KPI.
  4. Обзор целей с вашей командой.
  5. Обзор прогресса и перенастройка.

Большую часть этого мы уже прошли, но стоит сосредоточиться на необходимости разработки целей как на краткосрочную, так и на долгосрочную перспективу. После того, как вы определили цель с графиком, который находится в будущем (скажем, на следующие несколько кварталов или на ваш финансовый год), вы можете работать в обратном направлении и определять этапы, которые вам понадобятся для достижения цели.

Допустим, например, вы хотите подписать 1500 подписчиков на рассылку в первом квартале года. Вы хотите установить ежемесячные, двухнедельные или даже еженедельные цели, чтобы туда попасть. Таким образом, вы сможете постоянно пересматривать и менять курс по мере необходимости на пути к достижению долгосрочной цели.

Вы можете разделить цели поровну в соответствии с каждым месяцем. В этом случае это будет 500 подписок в январе, 500 в феврале и 500 в марте. Однако вы можете получить более конкретный. В январе и марте больше дней, чем в феврале, поэтому, возможно, вы захотите установить 600 для этих месяцев.  Или, возможно, вы обычно получаете больше трафика на веб-сайте в феврале (возможно, ваш бизнес присутствует на крупной выставке), поэтому вы решили установить целевой показатель на 800 в этом месяце.

Что бы это ни было, убедитесь, что вы разбили свои целевые показатели KPI, чтобы установить краткосрочные цели.

Развивайте свой KPI, чтобы соответствовать меняющимся потребностям бизнеса.

KPI, которые никогда не обновляются, могут быстро устареть.

Скажем, например, что ваша организация недавно запустила новую линейку продуктов или расширилась за рубежом. Если вы не обновите свои KPI, ваша команда будет продолжать преследовать цели, которые не обязательно отражают изменение в тактическом или стратегическом направлении.

Исходя из ваших результатов, вы можете думать, что продолжаете выступать на высоком уровне. Однако в действительности вы можете отслеживать ключевые показатели эффективности, которые не отражают влияние ваших усилий на основополагающие стратегические цели.

Проверка ваших KPI на ежемесячной (или, в идеале, еженедельной) основе даст вам возможность точно настроить или полностью изменить курс.

Вы можете даже найти новые и, возможно, более эффективные способы добраться до того же пункта назначения.

Убедитесь, что KPI достижим.

Постановка достижимых целей для вашей команды очень важна. Слишком высокая цель рискует, что ваша команда сдастся еще до ее начала. Установите слишком низкую цель, и вы быстро задаетесь вопросом, что делать с собой, как только вы достигнете своих годовых целей через два месяца календарного года.

Анализ вашей текущей работы имеет важное значение. Без этого вам придется слепо искать номера, которые не имеют корней в реальности. Ваши текущие результаты также являются хорошей отправной точкой для выбора областей, в которых вы должны улучшить свои навыки.

Начните копаться в данных, которые вы уже собрали, чтобы установить основу для того, чего вы достигли в прошлом.  Для этого отлично подходят такие инструменты, как Google Analytics, но более традиционные инструменты учета, которые отслеживают доход и валовую прибыль.

Обновите ваши цели KPI по мере необходимости.

KPI не являются статичными. Они всегда должны развиваться, обновляться и изменяться по мере необходимости. Если вы устанавливаете и забываете свои ключевые показатели эффективности, вы рискуете преследовать цели, которые больше не относятся к вашему бизнесу.

Возьмите за правило регулярно проверять, не только чтобы посмотреть, как вы работаете с вашими KPI, но и какие KPI нужно изменить или полностью отказаться.

Для тех, кто никогда не разрабатывал KPI раньше, все это может показаться утомительным.

Но вот хорошая новость: как только вы пройдете этот процесс несколько раз, вам будет намного легче использовать его в будущем.

Собираем все вместе.

KPI, как правило, являются важным инструментом для измерения успеха вашего бизнеса и внесения корректировок, необходимых для его успеха.

Однако полезность отдельных KPI имеет свои пределы.

Наиболее важной частью любого KPI является его полезность. После того, как он изжил свою полезность, вы должны без колебаний бросить его и начать работу над новыми, которые лучше соответствуют вашим основным бизнес-целям.

6. Использование KPI как части вашей инфраструктуры управления эффективностью.

Наиболее распространенными элементами в большинстве структур управления эффективностью являются постановка целей, измерение производительности и управление всеми соответствующими действиями.

Согласно классической старой поговорке, закону Гудхарта, «любая наблюдаемая статистическая закономерность будет иметь тенденцию к снижению, как только на нее будет оказано давление в целях контроля».

Чарльз Гудхарт был экономистом в 1975 году, чьи исследования использовались для критики процессов принятия правительственных решений, особенно в отношении денежно-кредитной политики.  Затем эта концепция была широко распространена Мэрилин Стратерн , «когда мера становится целью, она перестает быть хорошей мерой».

Индикатор производительности или ключевой индикатор производительности — это всего лишь один тип измерения производительности. Существует множество платформ управления производительностью, которые похожи, но различны. Каждая из этих структур представляет собой элементы, которые можно объединить, чтобы помочь добиться успеха, подкрепленного данными. Давайте копаться в.

Шаг 1: Согласование бизнес-стратегии.

В наши дни популярной темой в стартапах является «One Metric That Matters» (OMTM) . Основным преимуществом этого простого, но чрезвычайно мощного инструмента является то, что вам необходимо иметь полное представление о вашей бизнес-модели, чтобы оттачивать эти показатели и привести в соответствие всю организацию.

Многие будут утверждать, что продажи являются наиболее важной метрикой, когда дело доходит до измерения успеха бизнеса.  Проблема с этой метрикой — измеренный результат.

Задайте себе вопрос: Какая метрика поможет увеличить продажи?

Одним из ответов на этот вопрос может быть отслеживание количества клиентов, которые интегрировали ваш продукт с 3 другими приложениями. Эта мера будет указывать на уровень вовлеченности, и вероятность их сбивания, вероятно, будет уменьшена.

Причина в том, что, как только клиенты заперты, они меньше откалываются, что создает правильную экономику для роста компании. Таким образом, в этом случае вместо того, чтобы рассматривать цифры продаж, мы будем считать клиентов только в том случае, если они связаны с 3 приложениями.

Это всего лишь пример, и это не значит, что вам нужен только один показатель! Эта структура помогает сосредоточить внимание каждого на том, что им нужно больше всего .

Шаг 2: Защитите ваш базис.

С бизнесом приходит компромисс.

Вы, наверное, слышали поговорку: «Вы можете иметь дешево, хорошо или быстро. Но вы можете выбрать только 2».Давайте начнем с классического фреймворка, который помогает ориентироваться в этих компромиссах. Balanced Scorecard (BSC) позволяет разбить основные направления вашего бизнеса (перспективы) , где необходимо контролировать деятельность.

Четыре перспективы, которые должны быть сбалансированы:

  1. Финансовая перспектива
  2. Перспектива клиента
  3. Перспектива внутреннего бизнес-процесса
  4. Перспектива обучения и роста

Эти четыре ключевые области вашего бизнеса взаимосвязаны, и все должны быть согласованы. Когда на одного воздействуют, на другого оказывают влияние, иными словами, будет компромисс.

Шаг 3: приведение в действие вашей стратегии BSC.

Стратегия сбалансированной системы показателей (BSC) предполагает, что для каждой точки зрения вы разрабатываете цели, показатели (KPI), устанавливаете цели (цели) и инициативы (действия). Более свежей платформой, которая становится популярной, является OKR Framework .  Пользуясь популярностью благодаря использованию в Google, структура ОКР (цели и ключевые результаты) используется для определения и отслеживания целей и их результатов. Многие утверждают, что эта структура находится между стратегией KPI и подходом сбалансированной системы показателей.

OKR используются в качестве инструмента производительности, который устанавливает, сообщает и отслеживает цели в организации, так что все сотрудники сосредоточены в одном направлении. Система поощряет успех сотрудников благодаря четким целям работы и желаемым ключевым результатам. Прелесть системы в том, что она обеспечивает простую, практичную и понятную основу для определения, отслеживания и измерения целей, как того, к чему можно стремиться, так и того, что можно измерить.

Шаг 4. Мониторинг с помощью панели инструментов KPI.

Панель инструментов KPI предоставляет вам быстрый обзор эффективности вашего бизнеса в режиме реального времени, чтобы вы могли получить более полное представление о том, как работает вся организация.

Общие термины, которые стоит понимать в этих рамках, включают в себя:

Индикатор ключевого риска (KRI) : показатель, используемый в управлении для указания того, насколько рискованным является деятельность. Ключевые индикаторы риска — это показатели, отслеживаемые организациями, чтобы обеспечить раннее предупреждение о повышении подверженности риску в различных областях бизнеса.

Критический фактор успеха (CSF) : это термин управления для элемента, который необходим организации для достижения своей миссии. Критические факторы успеха не следует путать с критериями успеха. Критерии успеха чаще всего используются в управлении проектом, чтобы определить, был ли проект успешным или нет. Критерии успеха определены с целями и могут быть определены количественно с помощью KPI.

Показатели эффективности : измеряют поведение, деятельность и производительность организации на индивидуальном, а не организационном уровне.  Например, человек, работающий в колл-центре, может иметь такие показатели производительности, как количество отвеченных вызовов, среднее время ожидания, количество обработанных успешных вызовов и средняя продолжительность вызова.

Создание хороших KPI для вашей организации — это итеративный процесс.

10 критериев, которые следует учитывать при разработке ключевых показателей эффективности.

Рассмотрите этот список критериев при построении ваших ключевых систем измерения эффективности бизнеса:

  1. Основываться на количествах, на которые может влиять или контролировать пользователь самостоятельно или в сотрудничестве с другими
  2. Будьте объективны и не основаны на мнении
  3. Быть выведенным из стратегии и сосредоточиться на улучшении
  4. Быть четко определенным и простым для понимания
  5. Быть актуальным с явной целью
  6. Будьте последовательны (в том смысле, что со временем они сохраняют свою значимость)
  7. Будьте конкретными и относитесь к конкретным целям / задачам
  8. Будь точным — будь точным в отношении того, что измеряется
  9. Обеспечить своевременную и точную обратную связь
  10. Отражать «бизнес-процесс» — т. е. как поставщик, так и покупатель должны участвовать в определении меры

Давайте рассмотрим на примере Тесла.

Шаг 1 : Одна метрика Теслы, которая имеет значение, — это количество новых автомобилей, поставленных за квартал. Это горячая тема для инвесторов, чтобы измерить их успех.

Шаг 2 : Чтобы построить как можно больше автомобилей, сохраняя при этом качество, Tesla должна сбалансировать свои основные активы с помощью их системы показателей.

В финансовом отношении: они могут принять решение, что доставка автомобилей важнее, чем прибыль в автомобилях.

Клиенты: Клиенты отправили свои заказы и ожидают их доставки, чем дольше это происходит, тем меньше у них возбуждения и, скорее всего, они откажутся. Поэтому очень важно, чтобы клиенты были довольны.

Шаг 3 : Теперь, когда мы определили некоторые цели с KPI, нам нужно установить ключевые результаты.

Одним из KR для клиентов, который является стандартной мерой в цепочках поставок, может быть: Производительность доставки (DP) устанавливается на уровне 90%, измеряемой как выполнение обещанной клиентом даты поставки.

Шаг 4. Использование панели мониторинга KPI для мониторинга ключевых результатов.

Панели мониторинга часто предоставляют краткий обзор ключевых показателей эффективности, относящихся к конкретной цели или бизнес-процессу.

7. Три способа KPI могут помочь создать лучшую команду.

В деловом мире существует соблазн предположить, что ключевые показатели эффективности (KPI) являются единственной компетенцией «руководителей организаций»: генеральных директоров, президентов, членов совета директоров и других руководителей C-Suite, которые принимают важные стратегические решения.

Реальность не может быть дальше от истины.

KPI, основные показатели, которые определяют стратегический успех и служат критерием для областей, которые могут нуждаться в улучшении, являются важным инструментом для развития вашей команды и достижения высококачественных результатов в масштабах всей организации.

Они могут даже предложить инновационное решение неразрешимой проблемы вовлечения сотрудников.

Проблема с вовлеченностью сотрудников.

Вовлеченность сотрудников — это то, с чем сталкиваются многие организации. По словам Гэллапа, только 33 процента работников в Соединенных Штатах (и ничтожные 15 процентов во всем мире) считают себя «вовлеченными, увлеченными своей работой и рабочими местами и преданными своей работе и работе» .

Это оказывает глубокое влияние на прибыль многих предприятий. Приведу только одну статистику: организации с высокопрофессиональной рабочей силой в среднем увеличивают продажи на 20 процентов, говорит Гэллап .

1) Раскрытие силы вовлечения сотрудников.

Вовлеченность сотрудников — одна из самых неуловимых — и неправильно понятых — концепций в современном мире бизнеса.

Многие руководители изо всех сил пытаются справиться с ситуацией, когда ожидания сотрудников растут с каждым днем. Рабочие более мобильны, чем когда-либо прежде, перемещаясь между рабочими местами в темпе, который казался бы невозможным только десятилетия назад.  В мире, где другая сторона забора так же близка, как поиск на Glassdoor.com и статьи о том, какую культуру рабочего места следует распространять в LinkedIn, она также более информирована, чем когда-либо.

Обеденных или столов для настольного футбола в комнате отдыха может быть достаточно, чтобы разместить их на некоторых рабочих местах, но в лучшем случае это временные исправления .

Так как же тогда менеджеры могут вдохнуть жизнь в расформированную рабочую силу?

Нет, конечно, единого решения. Но одной из областей, которая должна быть более сфокусирована, является информирование сотрудников и вовлечение их в разработку целей вашей организации.

Подключение сотрудников к цели вашей организации.

Есть история (которая может или не может быть правдой, но мы пока оставим это в стороне), которая часто делает выводы в блоге о вовлеченности сотрудников. Это связано с визитом Джона Кеннеди в НАСА в 1960-х годах. Президент подошел к человеку, работающему на объекте, чтобы спросить, чем он зарабатывает на жизнь.

«Г-н. Президент, — ответил уборщик, — я помогаю посадить человека на Луну.

Этот ответ часто воспринимается как вершина вовлеченности сотрудников. Какой владелец бизнеса, менеджер или директор не хотел бы, чтобы каждый из их сотрудников чувствовал этот уровень связи с целью своей организации?

Частично это связано с определением миссии вашей организации. «Зарабатывать деньги» недостаточно. Если вы хотите, чтобы сотрудник был действительно занят, вам нужно найти уникальное качество, которое должно заставить ваших сотрудников вставать с постели по утрам. (И нет, «получение зарплаты» не приведет к ее сокращению).

Как только вы определились с этим, вам нужно найти способ показать своим сотрудникам, как они к нему подключаются.

Вот где приходят ключевые показатели.

Подключение сотрудников к цели вашей организации.

Спросите любого сотрудника, почему он не чувствует себя вовлеченным на работе, и вы, вероятно, получите некоторые вариации на ту же тему.

  • Они чувствуют себя оторванными от более широкой цели организации.
  • Они не видят никакого влияния своих ежедневных усилий — действий, которые занимают большую часть их времени — на большие организационные цели.
  • Они не понимают стратегического направления организации.

Это в некотором роде отдельные проблемы. Но в остальном все они вытекают из одной и той же проблемы: плохое общение, о стратегии, между руководством и сотрудниками более низкого уровня.

KPI помогают решить эту проблему.

KPI по своей природе являются стратегическими. Поскольку они отличаются от метрик, они помогают компаниям действительно сосредоточиться на том, что важно. Не все может быть KPI. KPI заставляют вас сосредоточиться на тех показателях, которые действительно подчеркивают конечные цели вашей организации.

Ключевые показатели эффективности вынуждают организацию не просто оценивать эффективность своей стратегии, но и решать, в первую очередь, какая у них стратегия .  Они показывают сотрудникам много о том, что в действительности имеет значение для руководства.

Например: Прибыль на благотворительность вряд ли будет квалифицироваться как KPI. Почему? Потому что благотворительность — это благотворительность — она ​​существует для того, чтобы добиться какого-то большего воздействия, помимо простого быстрого выигрыша. Такая организация была бы гораздо более заинтересована в сумме, которую они вкладывают в научные исследования, или, возможно, в число законов, которые они смогли изменить.

Разве не было бы хорошо, если бы ваши сотрудники могли видеть конечные цели, ради которых они работают?

2) Роль KPI в вовлеченности сотрудников.

Вот три основных способа, которыми принятие некоторых KPI может помочь вашей организации создать лучшую команду.

Они заставляют всех тянуть в одном направлении.

Одной из проблем, с которыми постоянно борются тимбилдеры, является объединение разрозненных элементов организации, чтобы сосредоточиться на ключевых целях.  Продавцы беспокоятся о мелочах привлечения новых клиентов и превращения их в клиентов. Ваша команда разработчиков продукта сосредоточена на новейших технологиях и пытается вывести их на рынок. Ваша команда по персоналу занимается заполнением любых вакансий и поддержанием вашего рабочего места.

Принятие некоторых KPI может помочь собрать все это вместе.

Сосредоточившись на ключевых показателях, которые действительно подчеркивают успех в бизнесе, вы сможете показать своим сотрудникам роль, которую их работа играет в структуре отдела.

Они помогают связать работу сотрудников с целями всей организации.

KPI — отличный способ донести стратегию до ваших сотрудников. Они помогают преодолеть временами грязный, загадочный и неоднозначный мир тактики и связывают их с конечными целями вашей организации.

Многие из нас испытали это. Мы настолько увязли в наших собственных маленьких рабочих пузырях, изо всех сил стараясь быть уверенными, что остаемся на вершине нашего собственного конкретного набора задач, что мы часто не понимаем, почему мы делаем это в первую очередь.

Стоит ли удивляться, что возникает разочарование и, в конечном итоге, разъединение?

KPI помогают преодолеть эту путаницу. Они отступают от хаотического мира тактики, чтобы определить конечные цели, ради которых все работают.

Более эффективно достигать ключевых целей.

Микроуправление создает много проблем для морального состояния сотрудников. Но одним из худших является тормоз, который он ставит на креативность сотрудников.

Скажем, вы менеджер, который отвечает за запуск нового крупного продукта. То, что вы хотите сделать запуск продукта успешным, должно быть самоочевидным. Но есть большая разница между тем, чтобы рассказать своей команде о количестве продаж, которого вы хотели бы достичь, и детальным пониманием того, как вы хотите, чтобы веб-сайт выглядел, какими маркетинговыми каналами вы хотели бы пользоваться и даже когда отправлять из социальных сетей.

Некоторые менеджеры могут подумать, что они просто выполняют свою работу или даже помогают сотрудникам, предлагая свои «предложения».  На самом деле то, что они делают, — это подавляет творческий потенциал своих сотрудников и, вероятно, расстраивает их до бесконечности.

Никто не ожидает, что менеджеры будут полностью погружены в то, что делают их сотрудники. Но грань между постановкой конечной цели и сообщением своим сотрудникам, как туда добраться, прекрасна.

Преимущество установки KPI состоит в том, что они позволяют вам устанавливать ожидания того, чего вы хотите достичь, оставляя при этом конкретику вплоть до творчества и изобретательности вашей команды.

3) Как принятие решений по KPI может вывести заинтересованность вашего сотрудника на новый уровень.

  • Начинается дискуссия о стратегическом направлении: вы будете удивлены, узнав, как мало организаций формулируют свое стратегическое направление в четкой кодифицированной форме. Вместо этого сотрудникам — включая некоторых довольно старших менеджеров — оставляют читать между строк, чтобы различить стратегию их организации.  Зарабатывать? Продавать виджеты? «Сделать разницу»? Создание KPI помогает начать обсуждение стратегии. Это заставляет вас (и ваших сотрудников) задавать вопрос: «Хорошо, что мы на самом деле пытаемся здесь сделать?»
  • Это помогает установить, как KPI соединяются со стратегическими целями: установить ряд KPI для ваших сотрудников и сказать «здесь, достигните этого» недостаточно. Без контекста KPI — это просто бессмысленный набор цифр. Участие в таком упражнении позволит сотрудникам не только узнать, что такое KPI, но и увидеть, как они связаны с конечными целями организации.
  • Он напрямую привлекает сотрудников: людям нравится, когда их слушают! Если не сказать ничего другого, потратьте время на то, чтобы услышать, что говорят ваши сотрудники, получат присущие им преимущества в плане участия.

8. Актуальны ли показатели эффективности?

KPI часто имеют негативную коннотацию, связанную с ними. К сожалению, многие бизнес-пользователи начинают рассматривать мониторинг KPI как устаревшую практику.  Это потому, что KPI становятся жертвами этой самой человеческой из всех проблем: отсутствие связи.

Правда в том, что KPI настолько ценны, насколько вы их делаете. Ключевые показатели эффективности требуют времени, усилий и участия сотрудников, чтобы оправдать их высокие ожидания. Бернард Марр, пользующийся спросом автор и эксперт по эффективности предприятий, вызвал интересную беседу на эту тему в своей статье « Что за штука этот KPI? » Из комментариев ясно видно, что в то время как ключевые показатели эффективности, возможно, не понравились (в зависимости от того, кто Вы спрашиваете), их потенциальная ценность остается в руках тех, кто их использует.

Итак, почему ключевые показатели эффективности так важны?

Установка ключевых показателей эффективности для организации обычно происходит на этапе стратегического планирования, независимо от того, выполняете ли вы это ежегодно, ежеквартально или даже чаще, цель состоит в том, чтобы обеспечить соответствие всей организации одним и тем же целям.  Представьте себе большую гребную лодку с десятью людьми, если 3 человека думают, что лодка движется влево, 5 человек думают, что лодка должна идти направо, и 2 человека думают, что лодка должна развернуться. Что происходит с лодкой?

Лодка начнет вращаться вокруг. Таким образом, обеспечение выравнивания от вершины организации до передовых сотрудников — это разница между лодкой, движущейся вперед в унисон, и никуда не движущейся.

9. Ключевые показатели эффективности в действии.

Отчет по KPI.

Разделяете ли вы отчет KPI ежедневно, еженедельно, ежемесячно, ежеквартально, ежегодно или все вышеперечисленное, настройка хорошей платформы отчетов KPI является ключом к вашему успеху. В TopUser.Pro мы наблюдаем за несколькими KPI, но затем более тщательно отслеживаем все меры и действия, которые могут повлиять на этот KPI.

Например, если мы отслеживаем ежемесячный периодический доход (MRR), мы знаем, что число качественных лидов, количество проб, количество успешных проб, и многие другие показатели будут влиять на успех MRR.  Поэтому мы ежедневно отслеживаем количество новых потенциальных клиентов, созданных с помощью отчета по электронной почте.

 У нас есть инструментальная панель для отслеживания нескольких ключевых действий, чтобы обеспечить беспроблемный запуск пробной версии продукта в режиме реального времени, и мы ежемесячно отслеживаем количество бортовых, успешно выполненных командой по успешной работе с клиентами.

Панель инструментов KPI.

Поскольку информационные панели KPI становятся все более и более распространенными в современных быстро меняющихся организациях, таких как SaaS и облачные компании, они обычно представляют собой потребительский формат, в котором человек может просматривать свои данные в режиме реального времени, тогда как отчеты, как правило, представляют собой конкретные моментальные снимки в момент время.

Одним из наиболее распространенных случаев использования инструментов панели инструментов KPI являются стартапы, которые делятся своими основными показателями эффективности работы организации, чтобы добиться согласованности со всеми сотрудниками.  Когда вы обойдете их офисы, мониторы будут размещены рядом с конкретными командами, в которых будут отображаться результаты в режиме реального времени, такие как количество обращений в службу поддержки, разрешенных сегодня, или количество новых побед.

Так как насчет ключевых показателей эффективности бизнеса?

Если ключевые показатели эффективности являются вашими наиболее важными целями для вашего бизнеса, как вы приведете свою организацию в соответствие с этим? Измерение производительности, как определено в Википедии, гласит: « Измерение производительности — это процесс сбора, анализа и / или представления информации о производительности отдельного лица, группы, организации, системы или компонента».

Таким образом, показатели эффективности бизнеса можно рассматривать как способ количественной оценки (то есть измерения) эффективности и результативности действия или результата, которые могут привести в соответствие или повлиять на ваши ключевые показатели эффективности. Прежде чем выбирать и определять показатель эффективности бизнеса, менеджеры и руководители должны знать, как их написать. 

По этой теме имеется много замечательной литературы и исследований, в том числе Эндрю Нили из Кембриджского университета, который писал при разработке показателей производительности, что вы можете использовать структурированный подход, пройдя через список вопросов, которые необходимо учитывать при построении системы измерения производительности.

10. Топ 15 самых распространенных вопросов, которые мы задаем в KPI.

  • Что означает KPI?
  • Что такое KPI?
  • Для чего используется KPI?
  • Как мне разработать KPI?
  • Кто определяет KPI?
  • Как мне создать KPI?
  • Какие KPI мне следует использовать?
  • Когда я должен использовать KPI?
  • Зачем мне пересматривать KPI?
  • Когда я должен пересмотреть KPI?
  • Как мне отчитаться по KPI?
  • Сколько KPI я должен отслеживать?
  • Почему важны KPI?
  • Какие компании используют KPI?
  • Что такое панель инструментов KPI?

Готовы начать?

✔️ Что означает KPI?

 KPI — это численный показатель успеха в определенной деятельности или в достижении определенных целей.

✔️ Что такое KPI?

 KPI — это измеримый индикатор достигнутых результатов.

✔️ Для чего используется KPI?

KPI помогает проанализировать эффективность деятельности компании или персонала, а также качественный уровень достижения поставленных целей.

✔️ Кто определяет KPI?

KPI разрабатывается внутри компании руководством. В каждой компании KPI определяется индивидуально.

Достигните нового уровня принятия решений.

Система ключевых показателей эффективности – Стратегический отчет – Годовой отчет ПАО «ТрансКонтейнер» за 2018 г.

Система ключевых показателей эффективности (КПЭ), действующая в Обществе с 2011 г., наиболее полно отражает степень выполнения менеджментом Общества кратко- и среднесрочных задач (бюджета) и достижения долгосрочных стратегических целей, поставленных Советом директоров перед менеджментом. В первую очередь КПЭ используются для оценки эффективности деятельности топ-менеджеров, в том числе и директоров филиалов.

Система КПЭ состоит из двух подсистем
Стратегические показатели Оперативные (процессные) показатели
Формируются по принципу управления по стратегическим целям Д. Нортона и Р. Каплана на основе системы сбалансированных показателей Формируются на основе ландшафта процессов ПАО «ТрансКонтейнер»

В системе КПЭ выделена группа общекорпоративных показателей, которые являются также индивидуальными КПЭ Генерального директора, и группа индивидуальных показателей, отвечающих основным функционалам менеджеров.

Перечень общекорпоративных и индивидуальных КПЭ, веса общекорпоративных и индивидуальных КПЭ и удельные веса каждого КПЭ устанавливаются:
  • для Генерального директора — решением Совета директоров Общества;
  • для остальных менеджеров — приказом Генерального директора исходя из заданных параметров Стратегии развития и бюджета Общества.

Для целей определения выполнения КПЭ, целевые значения которых привязаны к показателям бюджета Общества, используются показатели бюджета Общества, действующего на соответствующую отчетную дату.

Отчет о выполнении КПЭ Генерального директора рассматривается Комитетом по кадрам и вознаграждениям и Советом директоров в рамках вопроса о премировании Генерального директора по итогам отчетного года. Отчет о выполнении КПЭ менеджеров рассматривается Генеральным директором Общества.

Основанием для расчетов коэффициентов выполнения соответствующих КПЭ являются данные бухгалтерской отчетности, а также данные оперативного и управленческого учета.

Для целей годового премирования используются следующие общекорпоративные КПЭ, которые являются также индивидуальными КПЭ Генерального директора:


Оценка деятельности Генерального директора

В соответствии с решением Совета директоров ПАО «ТрансКонтейнер» деятельность Генерального директора оценивается по двум показателям:
  • чистая прибыль;
  • EBITDA.

Рыночная капитализация зависит от повышения эффективности текущей деятельности Общества, поэтому в оценку деятельности Генерального директора включены КПЭ: чистая прибыль и EBITDA, целевые значения которых устанавливаются в соответствии с действующим на отчетную дату Бюджетом Общества, утвержденным Советом директоров.

Оценка деятельности менеджмента

Целевые значения КПЭ менеджмента устанавливаются Генеральным директором исходя из заданных параметров Стратегии развития и бюджета Общества.

Декомпозиция основных стратегических целей по перспективам «Финансы», «Клиенты», «Активы», «Процессы» и «Развитие», а также установление показателей для оценки их достижения обеспечивают вовлеченность менеджмента в реализацию Стратегии Общества и нацеленность на выполнение параметров бюджета.

Выделяются группы общекорпоративных КПЭ (являются показателями Генерального директора) и индивидуальных КПЭ, отвечающие функциональным обязанностям менеджеров. Таким образом, каждый менеджер несет ответственность за общекорпоративные КПЭ, но с весом меньше единицы.

Удельные веса общекорпоративных КПЭ для всех групп менеджеров принимаются в соответствии с весом КПЭ для Генерального директора. Удельные веса индивидуальных КПЭ менеджеров установлены в соответствии с долей их влияния на результаты деятельности Общества. В паспорте КПЭ устанавливается методика назначения и расчета целевого КПЭ, а также методика расчета достигнутого значения. Этими вопросами занимается специальная рабочая группа, созданная приказом Генерального директора ПАО «ТрансКонтейнер».

Опыт применения данного подхода к управлению показал, что система КПЭ является достаточно эффективным инструментом для совершенствования основных процессов производства, управления и развития.

Рейтинг филиалов

Система КПЭ, помимо персональных КПЭ менеджмента, включает в себя рейтинг деятельности филиалов. Рейтингование филиалов введено в 2013 г. для решения следующих задач:
  • стимулирование деятельности всех сотрудников филиала Общества на эффективное использование человеческих ресурсов и производственных активов, прежде всего терминалов и подвижного состава;
  • формирование объективных оценок для мотивации руководства и персонала филиалов Общества;
  • повышение эффективности деятельности филиалов Общества по достижению бюджетных показателей и выполнению производственных заданий;
  • распространение передового опыта агентств, терминалов и филиалов на все подразделения Общества;
  • улучшение процессов Общества.

Оценки рейтинга дополняют действующую систему КПЭ, но не дублируют ее. Большинство КПЭ формируется на сопоставлении плановых заданий с фактически достигнутыми результатами.

Рейтинг филиалов формируется в основном путем сопоставления достигнутых филиалом результатов с результатами деятельности Общества в целом.

оценить эффективность легко и просто

Англоязычный термин KPI (Key Performance Indicators), в русскоязычном переводе имеет несколько версий: Ключевые показатели эффективности (КПЭ), Ключевые показатели деятельности (КПД) и ряд других.

Что же скрывается за этими названиями, давайте разберемся...

Получение оперативной информации о деятельности компании — потребность каждого руководителя. Для этого в организации создаются разнообразные системы отчетности, которые позволяют оценить работу компании под разным углом. Однако, несмотря на обилие отчетов, руководителю нередко по-прежнему нелегко ответить на ключевые вопросы:

  • Мы приближаемся к поставленным целям или нет?
  • Что конкретно мешает нам приближаться к цели?

Для того чтобы обеспечить ясность в отношении этих вопросов, необходим ограниченный набор Ключевых показателей эффективности, которые ориентированы на измерение стратегических параметров. Их цель — не заменить иные системы отчетности, а занять место индикаторов деятельности компании, информирующих о достигнутых успехах и предупреждающих о возможных проблемах.

Таким образом, КПЭ — это индикаторы успеха компании или конкретного сотрудника, разработанные на основе стратегии компании, которые заставляют менеджера ориентироваться в своей работе на те факторы, задачи, области деятельности, которые способствуют достижению им своих целей и целей компании. КПЭ позволяют в полной мере оценить эффективность работы менеджера за отчетный период и его вклад в реализацию целей компании.

В настоящее время, особенно значительную распространенность имеет применение КПЭ в целях мотивации работников. Являясь основой комплексной системы управления эффективностью персонала, КПЭ используются для измерения степени достижения сотрудником поставленных ему целей, и соответственно определения размера его вознаграждения и премирования.

Откуда берутся КПЭ?

Основой для разработки КПЭ является стратегия компании в любой форме и бизнес-модель фирмы (организационная структура и ключевые бизнес-процессы). Анализ стратегических целей и их трансляция на бизнес-модель предприятия позволяют определить, какие количественные (измеримые) изменения в компании служат подтверждением того, что цель достигнута, и какова динамика этих изменений во времени. Из выделенного списка потенциально измеримых характеристик организации отбираются Ключевые показатели эффективности.

Отобранные КПЭ сводятся в систему, т.е. разрабатываются процедура и форматы отчетности. Проводится планирование показателей на ближайший (обозримый для каждой конкретной организации) период.

Подходы к разработке системы КПЭ

Первый подход — это использование мирового опыта в виде атласов КПЭ компаний из данной отрасли.

Плюс данного подхода — отсутствует необходимость «изобретать велосипед». Минусы — неготовность системы управления работать с требуемой степенью информационной прозрачности и неактуальность (на данной стадии развития) большой части показателей (в силу разных стратегических задач, стоящих перед российскими или казахстанскими и европейскими или американскими компаниями).

Второй подход — это разработка КПЭ с учетом уровня развития и особенностей системы управления компанией.

Плюсы такого подхода — компания получает систему КПЭ, полностью соответствующую ее текущим стратегическим целям; ключевые руководители, которые не разрабатывают показатели, но принимают участие в процессе их разработки, чувствуют себя соавторами данной системы, и процесс ее внедрения проходит быстрее и продуктивнее. Кроме того, организация получает опыт самостоятельного развития и модификации данной системы КПЭ. Минус — необходимость проводить большую подготовительную работу по вычленению и разработке КПЭ в организации.

Обобщая плюсы и минусы обоих подходов, можно сказать, что в первом случае больше времени и сил требуется на внедрение системы, а во втором — на ее разработку. Наш опыт говорит, что второй подход чаще оказывается более эффективным.

Разработка KPI для АО ФНБ «Самрук-Қазына»

Именно комбинация (использование положительных и исключение негативных аспектов) обоих подходов была применена при разработке мотивационных Ключевых показателей деятельности (КПД) управленческого персонала АО ФНБ «Самрук-Казына. Данный проект был реализован совместными усилиями Департамента по управлению человеческими ресурсами Фонда, Корпоративного университета Самрук-Казына и российской консалтинговой компании «ЭКОПСИ Консалтинг».

В рамах проекта были разработаны наборы КПД руководителей Фонда (Управляющих директоров), в полной мере отражающих все аспекты и особенности их деятельности. Для каждого руководителя было разработано от 4 до 6 КПД, которые послужат объективным индикатором эффективности их деятельности.

В рамках программы Фонда «Самрук-Қазына» было разработано порядка пятидесяти КПД. Вот некоторые показатели, по которым измеряется эффективность работы руководителей. Это, например, консолидированный чистый доход. Показатель отражает объем консолидированного чистого дохода компаний Фонда. Другой показатель, эффективность социальных инвестиционных проектов, отражает количество рабочих мест, созданных в рамках реализации социальных инвестиционных проектов Фонда за отчетный период. Показательроста производительности труда говорит сам за себя: насколько повысилась производительность труда по группе предприятий Фонда. И, наконец, уровень текучести сотрудников —показатель отражает процент текучести сотрудников компаний Фонда и характеризует эффективность деятельности по удержанию персонала. При разработке КПД использовались источники, характерные как для первого, так и для второго подхода, а именно:

  • Стратегия Фонда. Стратегические приоритеты развития АО «ФНБ «Самрук-Қазына» Ключевые функции руководителей. Положения о подразделениях, Распределение обязанностей членов Правления
  • Лучшие мировые и отечественные практики
  • КПД курируемых компаний Фонда. Утвержденные наборы верхнеуровневых КПД компаний Фонда

Такой подход позволил всесторонне описать (в формате КПД) все особенности деятельности руководителей, учесть лучший мировой опыт, проанализировать бизнес-процессы их деятельности с учетом лучших практик отечественных и зарубежных компаний.

Следует отметить, что преимущества второго подхода так же были реализованы в полной мере — большинство руководителей приняло активное участие в подготовке своих КПД. Их значительный экспертный опыт и глубокие знания позволили избежать возможных ошибок и вывести проект на совершенно новый, высокий содержательный уровень. В настоящий момент результаты проекта прияты руководством Фонда и разработанные КПД начинают «вливаться» в повседневную управленческую деятельность Самрук-Казына. Более того, Правление Фонда приняло чрезвычайно важное решение о необходимости дальнейшего развития системы КПД — разработке показателей для дочерних компаний Фонда. Такое решение, безусловно, послужит повышению эффективности деятельности компаний Фонда и экономики Казахстана в целом.

ключевые показатели эффективности, их виды и применение – тема научной статьи по экономике и бизнесу читайте бесплатно текст научно-исследовательской работы в электронной библиотеке КиберЛенинка

Соотнося полученную дельту в % с таблицей выше, мы видим, что по результатам февраля 2018 количество дней оборота дебиторской задолженности выросло на 102%, в связи с чем менеджер получает -2 балла за представленные результаты.

Смысл описанной системы в том, что менеджеры различных подразделений конкурируют между собой за наилучшие результаты деятельности департамента по результатам месяца. В итоге в конце года баллы, полученные за каждый месяц, суммируются, а менеджер подразделения, набравшего наибольший балл, получает определенный бонус в виде либо денежного вознаграждения, либо премирования акциями, либо иного вида поощрения. При данном раскладе акционеры получают выгоду в виде более высоких финансовых показателей деятельности компании в целом, а менеджеры - в виде материального поощрения.

Список литературы /References

1. Брейли Р., Майерс С. Принципы корпоративных финансов. М.: Олимп-Бизнес, 2015. 1008 с.

2. Ковалев В.В. Управление денежными потоками, прибылью и рентабельностью: учебно-практ. пособие. М.: Проспект, 2008. 333 с.

3. Корпоративные финансы: учебник/коллектив авторов; под ред. Е.И. Шохина. М.: КНОРУС, 2018. 318 с.

4. Лукасевич И.Я. Финансовый менеджмент: учебник. М.: Эксмо, 2010. 184 с.

5. Финансовый менеджмент: учебник / под ред. Е.И. Шохина. М.: КНОРУС, 2012. 380 с.

KPI - КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ ЭФФЕКТИВНОСТИ,

ИХ ВИДЫ И ПРИМЕНЕНИЕ Ставицкая О.С. Email: [email protected]

Ставицкая Оксана Сергеевна - бакалавр, кафедра финансов и кредита, экономический факультет, Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации, г. Москва

Аннотация: в статье анализируется система KPI по достижению поставленных целей и оптимизации бизнес процессов, рассматривается применение KPI в качестве инструмента контроля для оценки деятельности сотрудников, отмечены особенности их формирования с подробным обзором главных понятий. Также подробно представлены основные моменты, касающиеся внедрения данной системы, классификация ключевых показателей, указаны основные проблемы, с которыми сталкиваются компании при разработке, отражены положительные и отрицательные характеристики данной системы показателей, приведены примеры практического применения KPI и пути дальнейшего совершенствования. Ключевые слова: ключевые показатели эффективности, key performance indicators, оценка, критерии оценки.

KPI - KEY PERFORMANCE INDICATORS, THEIR TYPES AND ITS PRACTICAL APPLICATION Stavitskaya O.S.

Stavitskaya Oksana Sergeevna - Bachelor, FACULTY OF ECONOMICS, DEPARTMENT OF FINANCE AND CREDIT, FINANCIAL UNIVERSITY UNDER THE GOVERNMENT OF THE RUSSIANFEDARATION,

MOSCOW

Abstract: the article analyzes the system of KPI to achieve the goals and optimize business processes, considers the use of KPI as a control tool for assessing the performance of employees, the features of their formation with a detailed overview of the main concepts. Also, the main points concerning the implementation of this system, the classification of key indicators are presented in detail, the main problems faced by companies in the development are indicated, the positive and negative characteristics of this system of indicators are reflected, the examples of practical application of KPI and ways offurther improvement.

Keywords: key performance indicators, KPI, evaluation, evaluation criteria.

УДК 331.101.39

Основным и важнейшим фактором процветания любой компании является наличие в ней квалифицированного сплоченного рабочего коллектива и грамотного руководства. Необходима так же система управления, обеспечивающая эффективное взаимодействие между этими двумя группами и система показателей ответственности для достижения общих целей предприятия. Сотрудники должны знать ради каких целей они работают и вовлечены в процесс реализации общей стратегии компании.

Для достижения успеха в бизнесе, используются не только финансовые показатели (прибыль, рентабельность), но и нефинансовые аспекты, такие как лояльность клиентов, качество обслуживания клиентов и т.д. Данные показатели получили название ключевых показателей эффективности бизнеса (Key Performance Indidcators - KPI) и были первоначально рассмотрены в методологии Balanced Scorecard (Система сбалансированных (взаимосвязанных) показателей).

Главное преимущество экономической системы, построенной с помощью ключевых показателей, является ее универсальность, так как идет взаимосвязь с повышением заинтересованности работников в результатах деятельности предприятия. Субъективно оценить эффективность деятельности компании бывает сложно, поэтому нужны четко определенные критерии, чтобы видеть связь между плановыми показателями, уровнем исполнения задач персоналом и полученными результатами.

При разработке KPI учитывают специфику деятельности организации. Другой сильной стороной системы KPI является возможность оценки работы всей компании, ее отдельных подразделений и конкретных работников. KPI позволяет объективно оценивать результаты работы предприятия при оптимальном использовании ресурсов и минимизации затрат. Такую систему можно применять в различных областях деятельности, но наиболее действенна она там, где вклад каждого сотрудника оказывает влияние на экономические показатели компании. Например, оценка деятельности агентов в страховых фирмах, менеджеров по персоналу в рекрутинговых агентствах, логистов в транспортных компаниях. [2]

Например, если анализировать труд менеджера, то можно определить, насколько грамотно и эффективно он справляется с задачей реализации товара и привлечением новых клиентов. KPI помогает задать работнику конкретные цели, мотивируя его системой бонусов и премий за определенный результат. Человек будет знать: увеличив объем продаж на 20%, он получит вознаграждение в виде соответствующей надбавки.

При разработке системы KPI следует учитывать определенные требования, которые предъявляются к каждому из коэффициентов - систему SMART. Представленная аббревиатура включает пять характеристик, которыми должен обладать любой ключевой показатель эффективности. [1]

• S (specific) - «конкретный» - означает, что цель должна быть конкретной и четко сформулированной, а показатель иметь прямое отношение к процессу.

• М (measurable) - «измеримый» - означает, что цель должна иметь количественные или качественные параметры, по которым ее можно оценить, что гарантирует возможность четкого ее определения на каждой стадии выполнения процесса.

• А (achievable) - «достижимый» - означает, что цель должна быть реалистичной и достижимой в отведенных для нее временных рамках.

• R (reasonable, relevant) - «уместный, подходящий или реалистичный» -означает, что цель должна быть адекватной и согласованной с другими целями, не идти в разрез с деятельностью компании и быть ориентированными на результат.

• Т (time-bounded) - «определен во времени или имеет временные рамки» -означает, что цель должна быть ограничена временными рамками и достигнута к определенному, заранее оговоренному, сроку.

Ключевые показатели эффективности можно разделить на два вида - оперативные и стратегические. Оперативные показатели предназначены для анализа текущей деятельности предприятия и его подразделений, они позволяют приблизить цели и задачи к реальным условиям, а также адаптировать их в соответствии с изменениями; характеризуют качество организации производства, поставок сырья, изготавливаемой продукции или оказываемых услуг. Стратегические показатели отражают результат деятельности компании за определенный период, позволяют скорректировать планы на следующие периоды; характеризуют денежные потоки, также на их основе рассчитываются показатели эффективности деятельности предприятия, такие как рентабельность и др. [1]

По видам ключевые показатели могут быть следующими:

1. KPI функционирования - относятся к показателям выполнения бизнес -процессов и позволяют оценить, насколько соответствует процесс требуемому алгоритму его выполнения.

2. KPI результата - показывают количество и качество результата. Это персональные показатели, оптимальное их количество должно составлять от 3 до 5, формулируют их вполне конкретно: «объемы продаж не ниже...», «привлечение новых клиентов в количестве не менее...», «сумма среднего контракта по клиенту составляет...».

3. KPI затрат - показывают затраченные ресурсы.

4. KPI производительности - производные показатели, характеризующие соотношение полученного результата и времени, затраченного на его получение.

5. KPI эффективности - производные показатели, которые характеризуют соотношение полученного результата к затратам ресурсов. Ключевые показатели нужны не только руководству компании - по ним удобнее работать и самим сотрудникам, особенно тем, чей доход напрямую зависит от результатов труда. К примеру, компании, осуществляющие прямые продажи, в основном используют такой показатель, чтобы оценить соотношение холодных звонков и встреч с потенциальными клиентами к количеству реальных продаж.

Самыми распространенными ключевыми показателями деятельности (KPI) являются:

• объем продаж, соизмеримый в выбранном отрезке времени;

• показатели эффективности производства;

• удовлетворенность пользователей продуктом работы компании;

• текучесть персонала;

• величина прибыли;

• уменьшение оттока пользователей продуктом и т.— за периоД-# 1 о о % (2)

Среднесписочная численность работающих за период

Представленный выше показатель показывает эффективность работы директора по персоналу, руководителей структурных подразделений компании. Расчет этого показателя производится ежемесячно, ежеквартально и ежегодно для оценки влияния текучести кадров на результаты бизнеса, прогнозирования периодов наиболее активного поиска персонала, определение лояльности каждой категории работающих.

• Соотношение периодов оборачиваемости дебиторской и кредиторской задолженности рассчитывается как отношение среднего срока оплаты покупателей к среднему сроку оплаты поставщикам. Этот показатель позволяет оценить работу финансового отдела, коммерческого отдела, а также клиентской службы и отдела продаж. Расчет проводится ежемесячно, ежеквартально и ежегодно для планирования денежных потоков, расчета отсрочек платежей по контрактам, установления размеров скидок за раннюю оплату, выявление внутренних источников финансирования и т.д.

Главный вопрос заключается в том, как на практике разработать и внедрить ключевые показатели эффективности (КР1). По мнению многих экспертов, рекомендуется разрабатывать показатели по иерархии сверху вниз - от главной цели предприятия до целей отдельных подразделений.

При определении главной цели предприятия, компания должна задать себе некоторые вопросы: «для чего мы работаем», «почему мы нужны потребителям» и др. При постановке цели не рекомендуется отталкиваться от финансовых аспектов. Они должны вытекать из поставленной цели, а не четко прописываться в ней. Цель должна быть связана не с определенной единицей, а с рынком - поэтому действия будут изначально настроены на рыночные изменения. Например, цели можно сформулировать таким образом: оказаться в пятерке лидеров по производству молочных продуктов, стать лидером продаж в определенном регионе, завоевать лояльность большей части женского населения и т.д. Из данных формулировок будут понятны и финансовые цели (прибыль, оборот, затраты и др.) [3]

Отбор самых значимых ключевых показателей - непростая задача. КР1 может быть сколько угодно. Каждому показателю экспертным путем присваивается свой «вес», чтобы сумма всех КР1 составляла единицу. Обычно в роли экспертов выступают генеральный директор компании и топ-менеджмент.

Вес нужно определять с учетом принципа необходимости - какие показатели необходимо выполнить для достижения цели. Для данных показателей и характерен наибольший вес. Затем следует исключить показатели с весом ниже 0,1, и вновь распределить веса между теми КР1, которые остались. В конечном итоге останется не больше 3-5 показателей.

Примеры КР1, которые могут обеспечить эффективность деятельности отдела продаж компании (Таблица 1):

Ключевой показатель эффективности Вес КР1

Выручка от продаж 0,5

Объем просроченной дебиторской задолженности 0,3

Рентабельность продаж 0,2

Итого 1

Процесс разработки и внедрения системы ключевых показателей требует достаточно много времени, сил, финансовых и иных затрат. В первую очередь, у компании должна быть четкая уверенность в том, что они смогут довести дело до конца. Не стоит затевать проект, если компания переживает трудности и не сумеет адаптироваться к новым изменениям.

При разработке системы показателей компании сталкиваются с рядом трудностей, например, определение цели деятельности, ограниченные сроки, незаинтересованность сотрудников и др. Однако внедрение и эффективное использование ключевых показателей позволит компании не только достигнуть поставленных целей, но и выявить ряд проблем, которые её «тормозят». Например, установление результативного показателя (число заключенных контрактов) в отдел продаж может спровоцировать уход «пассивных» сотрудников, которые не нашли силы или желания добиваться поставленных задач. [2]

Для создания эффективной системы ключевых показателей необходимы, как и профессиональные навыки (знание предметной области, опыт работы, квалификация), так и интуиция, творческих подход. Следует заметить, что нельзя просто взять примеры показателей других компаний или из альтернативных источников и внедрить их к себе, так как каждая компания индивидуальна и имеет свои особенности. Именно поэтому зачастую интегральные и уникальные показатели приносят компании наибольшую пользу. [1]

Для быстрого и эффективного внедрения системы КР1 важную роль играет план проекта. В нем необходимо четко определить выполнение каждой стадии, ее временные рамки, ресурсное обеспечение и др. Очень важно придерживаться установленного плана, так как, чем больше времени уходит на прохождения каждой стадии, тем труднее становится мотивировать привлеченных сотрудников, и интерес к проекту угасает.

Помимо указанных трудностей, основными проблемами при введении КР1 являются:

• неправильно разработанные КР1 могут спровоцировать злоупотребления и махинации. Ради собственных выгод сотрудники могут принимать невыгодные для компании решения;

• человеческий фактор (субъективность, мнение большинства и др.)

• наличие в компании других систем оценки эффективности работы персонала. Например, если в компании существуют такой бонус, как «тринадцатая зарплата», то новая система ключевых показателей для ее сотрудников будет нежелательной, так как они итак получают гарантированный и фиксированный бонус;

• неоправданно большое количество КР1. Отдельно каждый показатель обладает небольшим весом в бонусе, поэтому люди могут игнорировать ряд показателей, которые оказывают незначительное влияние на размер бонуса;

• слишком высокая детализация некоторых КР1. Выполнение на 100% показателя по сбору дебиторской задолженности может привести к блокированию многих клиентов. Со многими из них отношения выстраиваются при помощи компромиссов.

Положительных моментов от внедрения системы немало:

1. Сотрудникам удобнее работать, ведь они понимают цели своего труда (общую для компании и свои личные задачи) и осознают перспективы в случае успеха -получение премий, надбавок, бонусов.

2. Руководству эти показатели помогают анализировать деятельность своих подчиненных, выявлять проблемные участки, оценивать качество работы персонала.

3. Высший менеджмент может корректировать планы и цели компании с учетом показателей эффективности деятельности КР1.

4. Осуществляется обратная связь между сотрудниками и руководством: замечания и претензии возникают на основе четко прописанных критериев работы, таким образом, улучшается качество трудовой деятельности.

Однако негативные моменты в этой системе также присутствуют:

1. Показатели оценки эффективности не всегда трактуются корректно.

2. Порой критериев слишком много, и выполнить все требования сотрудникам компании бывает весьма затруднительно.

3. Разработка и внедрение требует затрат ресурсов: временных, трудовых, материальных.

4. Нередко возникает необходимость глобального переобучения персонала, а менеджменту требуется освоить новые методики оценивания сотрудников - как результат, наблюдается текучка кадров.

Рассмотрим сущность применения КР1 в компании на простом практическом примере. Так, в фирме «Альфа» для оценки работы штатного бухгалтера применяют следующие ключевые показатели (Табл. Единица измерения Расчет показателя Целевые значения пок-ля Тренд Вес показателя

Коэффициент загруженности % Расчетное раб. время за период 80-100% Оставаться в границах 0,1

подчиненных Фактически отработанное время нормальной

сотрудников загруженности

Текучесть кадров департамента % Кол — во уволенных за период 5% Минимизировать 0,1

Среднесписочная числ. за период

Кол-во

замечании со

стороны кол-во Количество замечаний - Минимизировать 0,2

налоговых

органов

Сумма убытков, возникших из-за наличия % Фактические платежи Норма 100% Минимизировать 0,2

кассовых

разрывов

Пени и

штрафы по просроченной % Фактические платежи Норма 100% Минимизировать 0,2

кред.зад-ти

Кол-во

ошибок,

выявленных в кол-во Количество ошибок - Минимизировать 0,2

процессе

аудита

Коэффициент загруженности подчиненных сотрудников рассчитывается как

Расчетное рабочее время в периоде Л „ „ Л

-*1 0 0. Данную информацию можно получить из данных

Фактически отработанное время

учета отработанного времени и определить целевые значения для своей организации, которые чаще всего варьируются в пределах 80-100% (с учетом нормы простоя).

Например, если значение вычисляемого показателя менее 70%, с руководителя отдела бухгалтерии взимается штраф в размере 10% от его заработной платы. Компания может постановить, что трендом для данного показателя может быть получение показателей в пределах нормальных значений. Некоторые же значения коэффициентов (текучесть кадров, пени и штрафы по просроченной кредиторской задолженности) следует минимизировать.

С каждым годом все больше возрастает количество российских предприятий, внедряющих у себя систему ключевых показателей эффективности. Каждая четвертая компания (26%), в основном это касается крупных предприятий, использует систему KPI для оценки деятельности своих сотрудников и подразделений. Вполне естественно, что многих HR-менеджеров интересуют перспективы использования KPI в российском бизнесе, возможности «привить» эту практику ввиду невероятного успеха и популярности данной система во всех странах Запада.

Однако, в настоящее время в России о KPI, к сожалению, больше говорят, чем применяют и получают желаемую отдачу. Будущее развитие и применение KPI в значительной степени зависят от рыночной конъюнктуры российского и международного рынка, а также от стремительности развития менеджмента и эффективности управленческого анализа в отечественных компаниях.

Список литературы /References

1. Мартин Клюбек. Бизнес-метрика: Как улучшить ключевые результаты компании. Apress, 2011 г.

2. Журнал «Генеральный директор». Статья «KPI (ключевые показатели эффективности). Как внедрить систему KPI в компании» от 03.10.2014 г.

3. Официальный сайт по разработке ССП и KPI. [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.balancedscorecard.org/ (дата обращения: 07.06.2018).

Ключевые показатели KPI | HighAdvance Consulting Group

KPI ключевые показатели эффективности

Ключевые показатели эффективности (KPI) всегда связаны с улучшением (это ключевое слово) и отражают точку достижения прогресса. Они могут отражать как успех в целом, так и рутинные операционные моменты. Ключевые показатели эффективности – это показатели системы управления эффективностью труда (об этом мы писали на страницах сайта).

На текущий момент существует два идеологических типа постановки показателей для управления эффективностью персонала. Это управление по целям (MBO) и второй подход — сбалансированная система показателей (BSC). Подход KPI включает элементы обеих подходов. Для конкретизации KPI существуют инструменты (смотри ниже рисунок):

  • Дерево целей;
  • Процессный подход;
  • Описание должностей
  • Стандарты эффективности (или качества). Используется на должностях низкого уровня, где сложно поставить kpi.

Давайте попробуем разобраться в этих определениях.  Для управления компанией устанавливают стратегические цели компании. Установление стратегических целей – это важный процесс, в основе которого лежат технологии. Чаще всего в основе стратегических целей лежит система BSC (сбалансированная система показателей). Именно BSC является инструментом конкретизации, представления и реализации стратегии. Достижение стратегических целей компании можно включить в систему мотивации (как показатель из системы BSC) генеральному директору и, в лучшем случае, ТОП менеджерам компании. В практике такое встречается, когда при достижении общих целей компании, выплачиваются бонусы всем сотрудникам компании, а при не достижении – никому. Но правильно ли это?

На основе стратегии компании строятся так называемые функциональные стратегии смотри нашу статью [Создаем функциональную стратегию] Из функциональных стратегий можно получить первые «образы» kpi которые можно поставить только топ менеджерам или, в лучшем случае, руководителям департаментов или управлений.

И вот здесь в использовании системы BSC нужно остановиться. Ниже уровня n-2 система BSC не работает. Как правило, на этом уровне много показателей не бывает.

Однако — это не значит, что при постановке на более низких уровнях управления нельзя помнить о BSC. При анализе описания должности мы всегда помним о четырех перспективах (финансы, процессы, клиенты, прогресс) и, если такая возможность есть, мы устанавливаем показатели должности с учетом вышеописанных перспектив. В целом картина применения систем постановки показателей приведена на рисунке.

Как видно из рисунка, источник ключевых показателей для верхнего уровня управленцев – это стратегия или другие документы подобного уровня. Для низовых должностей, операционного уровня – это, как правило, показатели предыдущего периода на уровне выполнения процессов и процедур.

Как установить действенные целевые показатели KPI

Каждый определяемый вами ключевой показатель эффективности (KPI) должен иметь цель или задачу, связанную с ним. Установление действенных целей KPI немного похоже на химию: вы начинаете с правильных ингредиентов, а затем добавляете их в точных количествах, чтобы облегчить желаемую химическую реакцию.

Четко определенный KPI действует как ориентир. По мере того, как вы путешествуете по извилистым дорогам роста своего бизнеса, ваши ключевые показатели эффективности помогут вам сориентироваться на перекрестке и удержать вас на пути к успеху.Узнайте, как определять ключевые показатели эффективности вашей организации.

К сожалению, это не самая популярная дорога. Многие KPI терпят неудачу из-за отсутствия надлежащего определения, внутреннего лидера или, как я буду обсуждать здесь, действенных целей.

Ваши KPI никогда не следует рассматривать как единый ориентир. Если вы были в большом путешествии, вы проверяли карту каждые несколько часов, чтобы убедиться, что вы на правильном пути. Точно так же с KPI частота проверок часто указывает на новые и, возможно, более эффективные пути к тому же месту назначения.

Цели КПЭ

- это ориентиры (во множественном числе), которые ваша команда должна использовать, чтобы не сбиться с пути. Умные цели также могут помочь вам определять свой темп. Как и в гонке, вы хотите выбрать сложный темп, который поможет вам достичь цели по времени, но это не сожжет вас на полпути.

Как установить действенные цели KPI

Оперативное слово является действующим. Вы хотите установить действенные цели KPI, которые являются ощутимыми и актуальными сразу. Слишком высоко стремитесь к своим целям, и вы рискуете спустить свою команду еще до того, как начнете.Наведите на цель, которой сегодня не существует, и вы создали шум без какого-либо сигнала.

Вот процесс установки действенных целевых показателей KPI:

  • Обзор бизнес-целей
  • Проанализируйте текущую производительность
  • Установите краткосрочные и долгосрочные цели KPI
  • Просмотрите цели вместе со своей командой
  • Проверить ход выполнения и отрегулировать

Оцените бизнес-цели

KPI - это показатель с целевым показателем, который является ключевым для эффективности вашего бизнеса.У каждого бизнеса есть цели, которые обычно связаны с доходами, успехом клиентов, маркетинговым сознанием и производительностью.

Я предлагаю сделать пит-стоп и узнать больше о том, как определять свои KPI.

Я считаю, что большинство из нас не являются руководителями высшего звена, планирующими важные стратегические шаги для нашего бизнеса. Моя и ваша роль, вероятно, более оперативна. Мы работаем для конкретного отдела, будь то продажи, маркетинг, финансы или работа с клиентами.

Это означает, что наша цель - реконструировать большой стратегический шаг и понять, какую роль наш отдел играет в достижении этой бизнес-цели.

Как руководитель службы поддержки клиентов, возможно, вы не сможете напрямую повлиять на годовой доход. Однако вы можете сосредоточиться на поддержании здоровой и счастливой клиентской базы, заключив соглашения об уровне обслуживания (SLA) вашей службы поддержки.

Я считаю, что один из самых больших недостатков при определении KPI - это игнорирование человеческого фактора. Мы, естественно, предполагаем, что данные говорят сами за себя, но это всего лишь посланник. Сделайте себе одолжение: проверьте свои предположения с заинтересованными сторонами, особенно с руководителями отделов и менеджерами.

Проанализируйте текущую производительность

Вы не можете добраться из точки А в точку Б, не понимая точку А, вашу отправную точку. Изучите данные, дайте себе время для открытия и честно оцените свои результаты. Это даст вам основу для установки целевых показателей KPI.

Любой ценой избегайте квалификации ваших номеров. Будьте честны с собой и своей командой. Я знаю, что это кажется примитивным советом, но на удивление легко (и естественно) почувствовать, что ваши числа хуже.

Эй, нам не нужно было бы устанавливать целевые показатели эффективности, если бы вы превышали все свои цели. Вы бы были в отпуске или праздновали со своей командой, не так ли?

Оценив свои текущие результаты, вы получите немного реальности. Ничто так не убивает KPI или мотивацию, как невыполнимые задачи. Удвоение числа - это здорово, но реально ли это в следующем месяце? Может быть, а может и нет. Это обычная проблема при постановке целей по продажам KPI

.

Установите краткосрочные и долгосрочные цели

Вы запросили данные и теперь знаете правду, стоящую за вашими числами.Пора начинать прокладывать свой путь вперед. Мне нравится начинать с установления долгосрочной цели KPI. Это дает общее видение вашей стратегии и цель, от которой нужно работать в обратном направлении.

Итак, допустим, ваша долгосрочная маркетинговая цель KPI составляет 2500 MQL в месяц, и вы планируете достичь ее к 1 кварталу 2018 года. Отлично. Это конкретно, привязано к срокам и актуально. Больше MQL = больше доходов, что хорошо для бизнеса.

Отсюда вы можете начать определять краткосрочные цели KPI. На основе анализа данных предположим, что в настоящее время вы генерируете 1500 MQL в месяц.У вас есть 6 месяцев, чтобы достичь поставленной цели. Это означает, что вам нужно выяснить, как создавать дополнительные 166 MQL каждый месяц.

Вы сразу поймете, возможно это или нет. Установив краткосрочную цель по увеличению ежемесячных MQL, вы можете начать работать над достижением большой цели KPI.

Настоящее преимущество установки краткосрочных целевых показателей KPI состоит в том, что вы получаете почти мгновенную обратную связь о ваших процессах и способности их выполнять. Недостижимые цели ослабляют команды и истощают боевой дух.Цели KPI должны мотивировать и вознаграждать упорный труд.

Итак, предположим, что вы намеревались сгенерировать эти дополнительные 166 MQL в июле, но потерпели неудачу, сгенерировав только 100. Это не означает, что вы должны отказаться от своей долгосрочной цели, хотя это повод для обсуждения.

Как правило, я переоцениваю долгосрочные цели, если я пропускаю краткосрочные цели KPI на 3 месяца или 1 квартал.

Просмотрите цели вместе со своей командой

Успех не создается на пустом месте.Ведущие компании и эксперты по развитию демократичны в способах сплочения своей команды. Прозрачность данных - фактор успеха.

Другими словами, передайте свои целевые показатели эффективности своей команде и изучите их в открытой и честной среде. Поощряйте обратную связь и действуйте в соответствии с ней. Если вы директор по продажам, и ваша непосредственная команда говорит вам, что они никак не могут достичь ваших новых целей, тогда вы должны прислушаться к их мнению.

Означает ли это согласие? Не обязательно. Цели KPI должны быть сложными и, как однажды сказал мне один мудрый руководитель, должны доставлять вам дискомфорт.

Мы стремимся к достижению целевых показателей KPI, потому что хотим подтолкнуть себя к тому, чтобы работать лучше и совершенствоваться. Если предложенные вами цели мгновенно срывают вашу команду, определите первопричины. Они испытывают затруднения из-за того, что вы используете устаревшую CRM? Или, может быть, вам нужны более качественные информационные панели Salesforce? Им не хватает видимости процессов, влияющих на положительные результаты?

Путь к достижению целей KPI потребует от вас инноваций и аудита текущих процессов. Вы можете твердо придерживаться своих целей, но при этом сопереживать трудностям в их исполнении.Ваша задача как менеджера - устранять препятствия.

Проверить ход выполнения и отрегулировать

Деловой мир был бы намного проще, если бы вы могли просто устанавливать цели KPI и автоматически их достигать. Это не. Бизнес сложен, и его рост затруднен.

Вам необходимо постоянно оценивать свою работу через определенные промежутки времени. Периодичность ежемесячной отчетности является естественной и идеальной отправной точкой. Это дает время вашим проектам закрепиться и повлиять на ваши цифры.

Я предостерегаю вас не пропускать регулярные проверки ваших ключевых показателей эффективности. Эти встречи служат двум целям:

Во-первых, они могут дать возможность отпраздновать успех. Импульс - достойная цель сама по себе, а позитив порождает успех.

Во-вторых, они предоставляют форум для обсуждения проектов, стоящих за цифрами, и оценки их вклада в итоговую прибыль.

Создавая открытый диалог, вы можете укрепить независимость и лидерство в своей команде и гарантировать, что у каждого ключевого показателя эффективности, который вы определяете, есть чемпион.

Иногда вам нужно принять трудное решение, например изменить свои цели. По моему опыту, сообщение о пропущенной цели - отстой. Но это не конец света. Покажите своей команде, что вы на высоте, осведомлены о проблемах в достижении целевых показателей эффективности и у вас есть план решения сложных проблем.

Никто никогда не получал повышения за то, что скрывался от выступления. Обратное может быть правдой: открытость и открытость в отношении производительности может дать вам возможность предлагать решения и вносить свой вклад.

Как сделать цели KPI действенными

Следуя описанному мною процессу, вы получите прочную основу для обсуждения ключевых показателей эффективности в вашей команде. Ключ ко всему - общение. Будьте смелыми в своей прозрачности, и вы будете вознаграждены вкладом и вкладом из неожиданных мест.

Частью коммуникации является постоянный пересмотр ваших целей KPI. Постоянное наблюдение за своим выступлением и открытый разговор об этом помогает всем не сбиться с пути.

12 ключевых показателей эффективности SEO, которые следует отслеживать

Список ключевых показателей эффективности SEO, которые должна измерять каждая маркетинговая команда

Ключевые показатели эффективности поисковой оптимизации (SEO) - это значения, которые используются маркетинговыми командами для измерения эффективности своего веб-сайта в обычных результатах поиска. Поисковая оптимизация - ключевая функция любой маркетинговой команды. Чтобы команды действительно понимали эффективность своего поискового маркетинга, важно измерять показатели SEO и отслеживать изменения месяц за месяцем.Этот анализ может помочь определить наиболее эффективные страницы, ключевые слова с наибольшей конверсией и области вашего веб-сайта, которые необходимо оптимизировать для поиска.

Отслеживание ключевых показателей эффективности SEO на панели инструментов SEO-маркетинга

Что такое SEO?

Поисковая оптимизация - это процесс увеличения видимости веб-сайта или веб-страницы с помощью обычных («естественных» или бесплатных) результатов поиска. Целью SEO является создание контента, который конкретно соответствует цели онлайн-поиска пользователя с помощью индивидуализированного контента, который поисковые системы признают количественно ценным.

Как отслеживать эффективность SEO

Эффективность

SEO - это влияние усилий, направленных на привлечение трафика на веб-страницу или веб-сайт с помощью таргетинга по ключевым словам, внутренних и обратных ссылок, среди многих других. Конечная цель генерации SEO-трафика - привлечь клиентов, которые ищут определенные ключевые слова, на конкретную целевую страницу, оптимизированную для конвертации в продажи.

Лучший способ измерить эффективность SEO - это показатели SEO, созданные с помощью аналитики.Аналитика - это любая программа, которая помогает собирать и анализировать данные об использовании веб-сайта. Эти показатели, такие как рейтинг ключевых слов SEO, являются точными цифрами, полученными из данных вашего веб-сайта, собранных с помощью таких аналитических инструментов, как Google Analytics или Moz.

Упростите создание отчетов с помощью отчета на панели инструментов SEO

Отслеживание поисковых показателей и KPI позволяет вашей маркетинговой команде анализировать усилия по поисковой оптимизации. Использование панели инструментов для отображения этих показателей SEO может помочь вашей команде улучшить обычные результаты поиска и увеличить количество посещений веб-сайтов и количество потенциальных клиентов.

Почему вам следует использовать панели инструментов SEO?

Панель инструментов SEO - это универсальный магазин для всех ваших данных веб-аналитики. Все великие маркетологи знают, что нельзя просто взглянуть на один инструмент, чтобы определить и полностью понять возможности SEO. Панель инструментов SEO - это центральное место встречи для всех этих источников данных, чтобы маркетологи в области цифрового маркетинга могли получить полное представление о производительности SEO с разных точек зрения с помощью показателей.

Основные сведения о ключевых показателях эффективности

Ключевой показатель эффективности (KPI) - это значение, используемое для мониторинга и измерения эффективности.Хотя некоторые из них, например маржа чистой прибыли, практически универсальны для бизнеса, в большинстве отраслей также есть свои собственные ключевые показатели эффективности.

Некоторые примеры KPI

KPI неразрывно связаны со стратегическими целями фирмы, менеджеры используют индикаторы, чтобы оценить, достигли ли они цели, работая над достижением этих целей.

  • Отдел продаж может отслеживать новый доход, общий доход, привлечение новых клиентов, средний размер сделки и размер воронки сделок, чтобы оценить прогресс в достижении целей корпоративной выручки.
  • Группа поддержки клиентов может измерить среднее время ожидания для клиентов и процент звонков, которые дают положительный рейтинг опроса после звонка.
  • Маркетинговая группа изучает вклад лидов от продаж, связанных с маркетингом, в общий доход с течением времени.
  • Производственные области компании измеряют эффективность процессов и различные показатели качества.
  • Отделы кадров измеряют текучесть кадров среди других связанных показателей.
Расширять

Менеджеры и ключевые заинтересованные стороны отслеживают эти показатели с течением времени и корректируют планы и программы для улучшения KPI в поддержку стратегических целей фирмы.

Индикаторы опережения и запаздывания

Разработка показателей эффективности - это одновременно искусство и наука. Цель состоит в том, чтобы определить меры, которые могут значимо сообщать о достижении ключевых целей.

Запаздывающие индикаторы

  • Измерьте эффективность за прошедший период.Финансовые показатели - классический пример. Как предупреждает стандартный отказ от ответственности, прошлые результаты не гарантируют прибыли в будущем.

Опережающие индикаторы

  • Содержат указания о будущих результатах. Например, увеличение заказов на автозапчасти предполагает рост производства и продаж новых автомобилей в ближайшем будущем.

В большинстве предприятий цель состоит в том, чтобы найти правильный баланс между опережающими и запаздывающими ключевыми показателями эффективности.

Четыре задачи при разработке КПЭ

Разработать качественный набор показателей эффективности непросто.Менеджеры и функциональные эксперты работают вместе, чтобы обсудить и рассмотреть правильный набор мер и их относительную важность - и здесь есть подводные камни.

  1. Если стратегия и ключевые цели фирмы не ясны, ее индикаторы, как правило, сосредоточены исключительно на финансовых результатах. Чрезмерная зависимость от финансовых показателей приводит к несбалансированному и неполному представлению о состоянии бизнеса.
  2. Меры, которые считаются важными для одной области бизнеса, могут не рассматриваться как важные для других.
  3. Если компенсация привязана к ключевым целям показателей эффективности, конфликт интересов и значительная предвзятость встроены в процесс.
  4. Точное измерение и составление отчетов по показателям может быть затруднено или невозможно, если не существует внутренней системы отчетности, поддерживающей их.

Здоровый процесс определения и реализации ключевых показателей эффективности включает требование, чтобы менеджеры и другие участники регулярно пересматривали и пересматривали меры.Этот процесс точной настройки требует времени и усилий всех сторон.

Разработка КПЭ

Выбирая, какие KPI будут предлагать наиболее ценные бизнес-идеи, задайте несколько вопросов, чтобы не терять концентрацию:

  • Получены ли эти KPI на основе действующей стратегии?
  • Насколько они просты для понимания?
  • Актуальны ли они не только сейчас, но и со временем?
  • Четко ли они определены?
  • Точно ли они отражают бизнес-процесс?
  • Включают ли они факторы или количества, которые бизнес может полностью контролировать или влиять на них?
  • Они сосредоточены на улучшении?
  • Предлагают ли они быструю обратную связь?

KPI более полезны, когда они выявляют тенденции с течением времени, а не рассматривают один KPI отдельно.Если они будут точными, простыми и актуальными, это может вознаградить компанию полезными знаниями и советами.

Правильное использование КПЭ

Правильно разработанная и внедренная программа KPI включает в себя процессы регулярной проверки, в ходе которых менеджеры и другие заинтересованные стороны оценивают значение результатов. Каким бы положительным ни был показатель, его необходимо анализировать и оценивать, чтобы повторить или даже усилить результативность.

Ни один отдельный номер KPI не объясняет, как возникла ситуация или как ее исправить.Однако четко определенный набор KPI может включать числа, указывающие на то, где условия ухудшились и как их можно улучшить. Вооруженные этим пониманием, члены команды могут предпринять действия, чтобы усилить ведущие индикаторы и добиться улучшенных результатов в будущем.

Простой способ проверить, можно ли использовать KPI должным образом или предлагает ли значимые данные, - пропустить его через фильтр SMART . Каждый KPI должен иметь:

  • A Специальный Объектив
  • Способ измерения Прогресс цели
  • Достижимые, реалистичные цели
  • Актуальность для бизнеса
  • Таймфрейм , который имеет смысл для компании

Итог

КПЭ

очень похожи на приборы, измеряющие температуру и барометрическое давление.Было бы интересно узнать, что температура повысилась или снизилась, но более важно знать, надвигается ли шторм. KPI работают вместе, чтобы обеспечить более полную картину.

Полное руководство по ключевым показателям эффективности (KPI)

Большинство предприятий и организаций ставят цели для достижения правильных целей и удовлетворения потребностей заинтересованных сторон. Эти цели начинаются сверху и доходят до каждой команды в организации, каждая из которых выполняет уникальные функции для развития бизнеса.

Есть много разных способов ставить и измерять цели. Один из популярных способов измерения прогресса отдельного человека, команды или компании в достижении цели - использование ключевых показателей эффективности или KPI, которые устанавливают стандарт успеха для конкретной бизнес-цели.

В этой статье мы определим ключевые показатели эффективности и предложим конкретные примеры с пошаговым руководством по созданию ключевых показателей эффективности для себя, своей команды или своего бизнеса.

Каковы ключевые показатели эффективности?

Ключевые показатели эффективности (KPI) - это измеримые значения, которые определяют, насколько эффективно человек, команда или организация достигает бизнес-цели.Организации используют KPI, чтобы помочь людям на всех уровнях сосредоточить свою работу на достижении общей цели. KPI также помогают компаниям понять, тратят ли они свое время, бюджет и таланты на правильные стратегии, задачи и инструменты для достижения своих целей.

Специалисты также могут устанавливать личные KPI, чтобы оценивать свой индивидуальный успех, направлять свои усилия по принятию решений и улучшать производительность с течением времени. Отслеживая KPI, как отдельные лица, так и организации могут лучше понимать свое развитие и развиваться вместе с рынком.

Примеры KPI

Примеры распространенных KPI включают:

  • Чистая прибыль: Увеличить выручку от продаж на 15% в этом году
  • Онлайн-трафик: 10% в этом квартале
  • Оборачиваемость сотрудников: Снизить текучесть кадров на 25% в этом году

Типы КПЭ

КПЭ можно использовать практически в любой части бизнеса.Вот два основных типа, которые могут использоваться для учета потребностей группы, использующей их.

Отставание по сравнению с ведущими KPI

Отставание KPI измеряет текущее состояние бизнеса и его достижения на пути к цели после установленного периода. времени. Например, измерение того, сколько трафика заработал веб-сайт, сколько людей посетило мероприятие или какой доход заработала программа, - все это запаздывающие индикаторы.

Ведущие KPI измеряют и определяют будущее состояние бизнеса.Например, предприятия могут использовать такие показатели, как рост рабочих мест, интерес к новым рынкам или уровни безработицы, для прогнозирования различных результатов для своей организации.

Высокие и низкие КПЭ

Ключевые показатели эффективности, нацеленные на достижение целей всей организации, называются высокими КПЭ. Эти показатели измеряют успех компании в целом. KPI, нацеленные на более мелкие проекты, такие как стратегии отделов, называются низкими KPI

В конечном итоге низкие KPI должны способствовать достижению высоких KPI или общих целей организации.И то, и другое крайне важно для того, чтобы помочь компании достичь ее целей и определить пути улучшения.

Связано: Руководство по OKR

Что делает хороший KPI?

Способность компании отслеживать свой прогресс в достижении цели эффективна только при условии качества ее ключевых показателей эффективности. Используя структуру «РАЗУМНЕЕ», хороший KPI должен иметь следующие качества:

  1. Конкретный: KPI должен быть подробным, простым и ясным описанием того, чего именно вы хотите достичь.Например, фраза «Повышение удовлетворенности клиентов» слишком широка. Лучший KPI - «Повысить рейтинг удовлетворенности клиентов на 10% к концу третьего квартала».
  2. Измеряемый: Как показано в приведенном выше примере, KPI должны поддаваться количественной оценке, чтобы установить точное определение успеха. Размышляя о способах измерения, подумайте об использовании долларовых сумм, процентов или необработанных чисел.
  3. Достижимо: Лучше всего, чтобы ваши KPI были амбициозными, но достижимыми в разумных пределах. Это гарантирует, что люди, работающие с ними, будут мотивированы и бросают вызов, но не сгорают.Это также помогает установить реалистичные ожидания с заинтересованными сторонами и руководством компании.
  4. Релевантно: Ваш KPI должен способствовать достижению более крупных ключевых бизнес-целей вышестоящей группы. Например, если вы входите в команду по работе с клиентами, которая входит в маркетинговую организацию компании, ваши KPI должны соответствовать маркетинговым целям. Все KPI должны соответствовать более крупной ключевой бизнес-цели.
  5. Ограничение по времени: Выберите амбициозный, но реалистичный период времени, в течение которого вы будете измерять свой прогресс в достижении KPI.Например, вы можете решить, что хотите достичь определенного количества продленных продаж к концу квартала, месяца или календарного года.
  6. Оценить: Регулярное изучение ключевых показателей эффективности - отличный способ убедиться, что вы по-прежнему работаете над достижением правильных целей. Во время оценки вы можете задать такие вопросы, как: Актуален ли мой KPI? Какие главные препятствия на пути к успеху? Есть ли у меня подходящий бюджет, инструменты, талант и поддержка? Что нужно измерять после того, как этот период KPI будет завершен?
  7. Переоценка / корректировка: Рассмотрите возможность переоценки ваших KPI в определенные периоды - возможно, на полпути через ваш временной интервал KPI и еще раз в конце.Найдите время, чтобы определить, нужно ли вносить изменения в ключевые показатели эффективности, чтобы они были актуальными, достижимыми, актуальными и соответствовали целям компании.

Подробнее: Цели SMART: определение и примеры

Как создать ключевые показатели эффективности

Чтобы выбрать и реализовать ключевые показатели эффективности, выполните следующие действия:

1. Определите конечную цель

Создайте четкую видение того, чего вы пытаетесь достичь. Сделайте эту цель простой и понятной.Ваш KPI должен быть связан с ключевой бизнес-целью, которая является стратегической и оказывает влияние на организацию. Без четкого видения вы рискуете работать над чем-то, что в конечном итоге приведет к потере времени, энергии, денег и ресурсов. Подумайте о встрече со своим менеджером, чтобы убедиться, что вы ставите перед собой хорошие цели, и попросите его пересмотреть ваши ключевые показатели эффективности после того, как вы их установили.

2. Задавайте ключевые вопросы по эффективности (KPQ)

Рассмотрите возможность разработки KPQ или вопросов, которые определяют, достигли ли вы поставленной цели.При составлении KPQ старайтесь избегать простых вопросов типа «да или нет», например: «Выполнил ли я свою квоту продаж?» Вместо этого задавайте открытые, наводящие на размышления вопросы, например: «Как мне лучше продвигать свой портфель продуктов?» Ответы на ваши KPQ дадут вам полезную информацию для создания полезных KPI.

Другие примеры КПК включают:

  • Какого результата я хочу достичь?
  • Почему такой результат важен?
  • Как определить прогресс?
  • Как я могу повлиять на результат?
  • Как я узнаю, что достиг своей конечной цели?

3.Определите, какая информация у вас уже есть

Прежде чем назначать метрики для решения ваших KPQ, посмотрите, собирает ли уже эту информацию другой отдел или менеджер. Если это так, вы можете просто скорректировать уравнение и применить его к своей бизнес-стратегии. Сбор существующих данных также помогает установить реалистичную цель для вашего KPI.

4. Сбор подтверждающих данных

Найдите время, чтобы собрать дополнительную информацию для создания ключевого показателя эффективности. В зависимости от цели эта информация может быть отраслевыми тенденциями, демографическими данными, средним трафиком, эффективностью электронной почты, коэффициентами конверсии или анализом конкурентов.Используйте эту информацию для определения ключевых показателей эффективности.

Избегайте простого измерения тех же ключевых показателей эффективности, что и у ваших конкурентов. Каждый бизнес уникален, и то, что работает для одной компании, может не работать для другой. Выделите время, чтобы четко определить, какие показатели принесут пользу вашей компании, исходя из ее сильных и слабых сторон, возможностей и угроз.

5. Определите, как часто вы будете измерять каждый KPI.

Затем определите подходящую частоту шагов для отслеживания прогресса в достижении KPI.Лучше заранее определить, как и когда вы будете проводить измерения, в том числе какой инструмент вы будете использовать для извлечения данных заранее.

Имейте в виду, что ваши ключевые показатели эффективности могут и в большинстве случаев должны развиваться и обновляться. По мере развития бизнеса важно пересматривать и корректировать ключевые показатели эффективности, чтобы отразить эти изменения. Регулярно отслеживайте статус KPI, чтобы убедиться, что он по-прежнему полезен, и отслеживайте информацию, которую вы хотели.

6. Установите краткосрочные и долгосрочные цели для KPI

Например, если ваш KPI - продать 2400 членских взносов вашей службе в течение года, лучше разбить его на краткосрочные. вехи.В этом сценарии вы можете установить краткосрочные цели - продавать 200 новых членских взносов в месяц. Затем вы можете использовать эту скорость, чтобы определить, нужно ли вам менять ожидания или стратегии по ходу дела.

Неспособность достичь цели не означает, что выбор определенного KPI был плохим решением. Напротив, вы можете использовать собранные вами данные и информацию, которую вы узнали, для повышения производительности в будущем. Выявив свои недостатки, вы можете внести соответствующие коррективы. Помните, что KPI предназначены для того, чтобы помогать компаниям и частным лицам принимать обоснованные бизнес-решения и постоянно улучшаться.

7. Делегирование ответственности за KPI

Когда дело доходит до разработки и сопровождения KPI, существует множество движущихся факторов. Убедитесь, что вы четко назначили отдельных людей или группы для выполнения конкретных задач. Следует учитывать оценку, сбор и интерпретацию данных, мониторинг и представление КПЭ.

8. Делитесь ключевыми показателями эффективности с соответствующим руководством и заинтересованными сторонами

Внесите вклад в успех вашей организации, сообщая о стратегиях, прогрессе и результатах.Будьте откровенны, обсуждая, что вы измеряете и почему. Это может помочь сотрудникам и заинтересованным сторонам почувствовать себя заинтересованными или «заинтересованными» в достижении целей.

Все члены команды должны знать цели, чтобы они могли работать над их достижением и при необходимости предоставлять обратную связь. Ключевые показатели эффективности не статичны, и вы должны обновлять их по мере развития потребностей вашей организации.

Шаблон KPI

При разработке новых или улучшении существующих KPI полезно следовать базовой формуле.Вот пример готового шаблона.

Название KPI:
Оценка удовлетворенности клиентов

Цель: Какую стратегию будет измерять KPI?
KPI измеряет, насколько хорошо мы повышаем удовлетворенность клиентов.

Аудитория: Кому будут представлены эти данные?
Данные будут представлены совету директоров компании.

Доступ: Кто сможет собирать эти данные и получать к ним доступ?
Отдел цифрового маркетинга будет собирать данные и получать к ним доступ.

Ключевой вопрос о производительности: На какой вопрос отвечает этот индикатор?
Он отвечает на вопрос: «Насколько наши клиенты довольны нашим обслуживанием?»

Использование KPI: Как вы собираетесь использовать собранные данные?
Мы будем использовать эти данные для оценки наших отношений с нашими клиентами.

Источник сбора данных: Как вы будете собирать эти данные?
Мы будем собирать данные из онлайн-опросов, отправленных существующим клиентам по электронной почте.

Частота сбора: Как часто вам нужно получать данные KPI?
Нам необходимо ежемесячно получать данные из случайной выборки наших клиентов.

Частота отчетов: Как часто вы будете сообщать о результатах, чтобы поддерживать актуальную информацию?
Мы будем сообщать об этих результатах ежемесячно.

Ответственное лицо: Чья задача собирать и вводить эти данные?
Помощник по цифровому маркетингу, Джаррод Смит.

Оценка: Как вы оцените эффективность своей компании в этой области?
Мы будем оценивать эффективность по шкале от 1 до 10, при этом ответы от 7 и выше считаются положительными.

Цели: Какова ваша цель для этого индикатора?
Наша цель - повысить уровень удовлетворенности клиентов до 75 процентов в течение следующих двух лет.

Расходы: Сколько будет стоить сбор и анализ этих данных?
Стоимость создания онлайн-опроса и часы, которые ответственная сторона посвящает этому проекту.

Полезность и ограничения: Соответствует ли этот KPI исходному KPQ и есть ли у него какие-либо ограничения?
Мы получим точную оценку уровня удовлетворенности клиентов, но ожидаем ограниченных отзывов клиентов о том, что мы можем улучшить.

Непредвиденные последствия: Как люди могут отрицательно повлиять на эти данные?
Заполнить опрос могут только неудовлетворенные клиенты.

Срок годности: Когда истечет срок действия этого ключевого показателя эффективности или его необходимо будет изменить?
Мы будем пересматривать КПЭ каждый год, чтобы убедиться, что они остаются актуальными.

Отчетность по KPI

После того, как вы измерили ключевой показатель эффективности, вы можете захотеть или должны будете представить свой прогресс в отчете KPI. Обычно это полезно для руководителей проектов, руководителей групп, менеджеров и руководителей для общения с руководством компании, руководителями отделов или другими заинтересованными сторонами.

Существует четыре основных категории отчетов KPI, которые вы можете создать в зависимости от информации, необходимой вашей аудитории и ваших целей:

  • Аналитический отчет: В этом отчете подробно описаны KPI и объясняется, что больше всего повлияло на ваши результаты.Это может включать исторические данные KPI для сравнения.
  • Операционный отчет: В этом отчете представлены данные о том, как KPI измеряют ежедневные операции организации, чтобы руководство могло принимать обоснованные решения.
  • Стратегический отчет: Этот отчет отражает состояние организации и ее прогресс, поэтому заинтересованные стороны могут определить, достигает ли компания целей.

Что включать в отчет о KPI

Хотя ваш отчет должен быть составлен таким образом, чтобы удовлетворять потребности аудитории таким образом, чтобы надлежащим образом отражать ваши цели или проекты, есть несколько ключевых элементов информации, которые могут быть полезны включать.

Вот несколько примеров ключевой информации, которую вы можете включить в свой отчет KPI:

  • Цель: Четко определите, какую цель оценивает KPI.
  • Метрика: Укажите поддающийся количественной оценке, релевантный и действенный ключевой показатель эффективности, который вы используете для целей измерения.
  • Обоснование: Объясните, почему вы или ваша команда выбрали этот ключевой показатель эффективности и как полученные данные способствуют успеху компании.
  • Частота: Укажите, как часто вы измеряли свой ключевой показатель эффективности и с какой периодичностью пересматриваете его.
  • Источник: Определите, где вы собрали данные, и подумайте о том, чтобы поделиться формулой для расчета данных.
  • Изображения: Используйте диаграмму, таблицу или график для облегчения понимания. Если возможно, сравните его с предыдущими визуальными элементами того же типа, чтобы отслеживать прогресс во времени.
  • Комментарии: Здесь вы можете кратко добавить любую другую важную информацию или интерпретацию полученных вами показателей.

Советы по отчетности KPI

Вот несколько дополнительных советов по подготовке презентации:

  • Будьте краткими. Ваш отчет должен быть кратким и понятным. Подумайте о том, чтобы уточнить свои данные до самых важных выводов.
  • Используйте визуальные эффекты. Графики и графики трендов могут упростить сохранение результатов.
  • Упростите техническую информацию. Обязательно объясните технические термины, используя такие ресурсы, как глоссарии.
  • Будьте правдивы. Будьте честны, независимо от результатов отчета. Если ключевой показатель эффективности показывает, что компания или отдел не достигли своей цели, составьте план того, как вы сможете достичь лучших результатов в будущем.
  • Включить исторические данные. Если компания использовала предыдущие показатели по этому ключевому показателю эффективности, сравните текущие данные с прошлыми данными, чтобы оценить прогресс.
  • Предлагаем регулярную отчетность. Запланируйте регулярные обновления в течение всего срока действия KPI, чтобы представлять и сравнивать данные по мере их изменения. Отслеживайте прогресс и определяйте, как часто вы на постоянной основе представляете свои выводы заинтересованным сторонам.

Следуйте этому руководству, чтобы получить советы о том, как провести презентацию, если вам нужно представить отчет о KPI.

Примеры KPI по отраслям

Ключевые показатели эффективности компании будут различаться в зависимости от отрасли и целей организации. Например, технологическая компания может измерять рост, сравнивая прибыль за каждый год, в то время как розничный торговец может смотреть на продажи в одном магазине.

Некоторые KPI будут более количественными, чем другие. Например, прибыль обычно намного легче измерить с помощью точных цифр, в то время как удовлетворенность пользователей продуктом, услугой или сайтом открыта для интерпретации.Показатели эффективности могут быть основаны на финансах, обслуживании клиентов, маркетинге, продажах, производстве, людских ресурсах, цепочке поставок и многом другом. Ниже приведены некоторые возможные KPI для разных отраслей.

Продажи и финансы

Примеры KPI, основанных на продажах и финансах, могут включать:

  • Прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации (EBITDA)
  • Чистая прибыль (сколько выручки компания сохраняет после уплаты налогов, расходы и т. д.)
  • Валовая прибыль (какая прибыль остается у компании после вычета себестоимости проданных товаров)
  • Затраты (для определения способов их снижения)
  • Сравнение прогнозируемых ифактическая выручка
  • Сравнение расходов и бюджета
  • Отношение долга к собственному капиталу
  • Дневные продажи (DSO) (среднее количество дней, необходимых для получения платежа после продажи)
  • Региональные или национальные продажи
  • Продажи от новых клиентов
  • Выручка от повторных продаж
  • Предложения выпущены и / или проиграны
  • Сделки закрыты
  • Количество встреч с потенциальными клиентами за установленный период
  • Количество возвращенных товаров
  • Количество онлайн ипродажи в магазине
  • Оборачиваемость товарных запасов (сколько времени требуется, чтобы товары на складе были проданы)
  • Средний размер продажи
  • Стоимость содержания торгового персонала

Маркетинг

Примеры ключевых показателей эффективности маркетинга могут включать :

  • долларов, потраченных на маркетинг за определенный период
  • Интернет-трафик (количество посетителей сайта компании)
  • Органический онлайн-трафик (количество посетителей сайта компании через поисковую систему)
  • Интернет-трафик ( чтобы определить, сколько посетителей новые по сравнению свозврат)
  • Мобильный трафик
  • CTR (отношение веб-трафика, который нажимает на конкретное объявление)
  • Количество посещений определенного фрагмента контента
  • Рейтинг SEO (где ваш веб-контент появляется в поисковой системе результаты для определенных ключевых слов)
  • Рост трафика в социальных сетях
  • Доход от продаж, полученный от маркетинговых кампаний в Интернете
  • Потенциальный клиент, который указал, что он или она, вероятно, купит продукт или услугу компании)
  • Квалифицированные продажи потенциальных клиентов (потенциальный клиент, который был исследован, проверен и определен, что он, вероятно, купит продукт или услугу компании)
  • Стоимость за лида

Отношения с клиентами

Примеры ключевых показателей эффективности, основанных на обслуживании клиентов, могут включать:

  • Клиенты прирост за установленный период
  • Посещаемость магазинов
  • Процент покупателей, которые не продолжать оплачивать услуги или покупать продукты
  • Стоимость привлечения клиентов
  • Жизненная ценность клиента (для определения того, как наилучшим образом привлекать и удерживать клиентов)
  • Удержание клиентов
  • Оценка удовлетворенности или удовлетворенности клиентов
  • Чистые баллы промоутера на основе опросов ( для определения того, будут ли клиенты рекомендовать компанию другим)
  • Тикеты службы поддержки клиентов и время их ответа или разрешения
  • Количество звонков в службу поддержки клиентов
  • Количество жалоб клиентов по электронной почте, телефону или другими способами

Человек ресурсы и занятость

Примеры человеческих ресурсов или ключевых показателей эффективности на основе сотрудников могут включать:

  • Количество новых сотрудников
  • Стоимость одного найма
  • Количество повышений
  • Текучесть кадров
  • Удовлетворенность сотрудников по результатам опроса
  • Выход на пенсию 900 20
  • Уровень невыходов на работу (для определения того, сколько производительности было потеряно из-за болезни сотрудника или личных дней)
  • Уровень обучения и развития на основе результатов тестов до и после обучения
  • Коэффициент конкурентоспособности заработной платы (для определения того, как ваша компания средняя зарплата по сравнению с вашими конкурентами или отраслью в целом)

Успех сотрудников

Примеры ключевых показателей эффективности, которые сотрудники могут использовать для отслеживания собственного развития, включают:

  • Личные цели, такие как квоты продаж
  • Завершение проекта в течение определенного периода времени
  • Обработано единиц или решены проблемы за день, неделю, месяц и т. д.
  • Скорость работы
  • Удовлетворенность клиентов
  • Удовлетворенность работой
  • Прогулы

Как использовать ключевые показатели эффективности для индивидуальной производительности

Вы можете применять вышеуказанные стратегии для достижения собственных целей в качестве сотрудника. Постановка цели для себя и ее измерение с помощью соответствующих KPI могут помочь вам не сбиться с пути и достичь ее. Ваш успех должен напрямую способствовать достижению целей компании. Используя KPI, вы и ваш менеджер можете отслеживать, достигли ли вы своей целевой цели, и предпринять соответствующие шаги для ее достижения.

Подумайте о том, чтобы начать с согласования вашей цели и KPI с целью вашего отдела или организации. Это означает, что ваш успех - это также успех вашей компании.

Вот пример, если видение компании заключается в обеспечении высокого уровня удовлетворенности клиентов:
Цель компании: Снизить процент неудовлетворенных клиентов на 30%
Индивидуальная цель: Увеличить количество урегулированных жалоб на 15% в течение определенного периода

KPI компании: Урегулирование неурегулированных жалоб клиентов каждую неделю
Индивидуальный KPI: Уменьшить процент удовлетворенных жалоб по сравнению сРазрешение неудовлетворенных жалоб

Вы также можете использовать KPI для отслеживания своего профессионального роста и успеха в компании. Например, вы можете сравнивать данные с течением времени, используя такие показатели, как скорость работы, точность, уровень ответственности или качество работы, чтобы определить, улучшаетесь ли вы. Если да, то вы знаете, что увеличиваете стоимость компании. Если вы не достигаете своих целей, возможно, вам стоит соответствующим образом изменить свой фокус и тактику.

Отслеживайте краткосрочные и долгосрочные профессиональные цели

KPI могут помочь вам в определении карьерных целей, также как и краткосрочные и долгосрочные цели развития.Краткосрочные KPI могут быть ежедневными или даже ежечасными, например, сколько времени вам потребовалось, чтобы выполнить конкретную задачу. Это индикаторы вашей эффективности и способности уложиться в сроки в режиме реального времени. Долгосрочные KPI отслеживают карьерные цели на месяцы или год и помогают направлять ваш прогресс.

Записывайте и храните данные KPI

Обязательно записывайте и храните собранные вами данные KPI, чтобы вы могли использовать их в качестве примера своего карьерного роста при поиске продвижения по службе или собеседовании с другими работодателями.Если вы начинаете с должности начального уровня, установите KPI, которые отражают ваши основные обязанности, а также ваш потенциал. Выберите показатели эффективности, которые принесут пользу вашему работодателю и поддержат ваши профессиональные цели. Представляйте эти показатели в будущих собеседованиях по мере продвижения на более высокие должности.

Используя ключевые показатели эффективности, компании и частные лица могут оценить свой успех и прогресс. Эти показатели могут помочь вам и вашей компании принимать обоснованные бизнес-решения, повышать производительность и понимать свою эффективность в отрасли.С помощью продуманных KPI вы можете отслеживать свой профессиональный прогресс, принимать разумные решения, достигать целей и повышать производительность.

KPI: ключевой показатель эффективности

Ключевой показатель эффективности (KPI) - это показатель, который демонстрирует, насколько эффективно компания достигает своих ключевых бизнес-целей.

Мы используем KPI на нескольких уровнях, чтобы определить, насколько усилия компании соответствуют целям. Некоторые общие KPI лучше всего отслеживать руководителям, в то время как более подробное отслеживание KPI более эффективно для отдельных команд, таких как отдел продаж, маркетинга или обслуживания клиентов.

Существует огромное количество ключевых показателей эффективности, которые вы можете отслеживать, чтобы направлять рост вашей компании. Паралич из-за анализа? Абсолютно. Вы можете оставаться в курсе периферийных показателей, но, чтобы облегчить себе жизнь, выберите базовые ключевые показатели, дающие исчерпывающий обзор эффективности вашей компании.

Критические KPI для включения в основные показатели

В целом KPI служат для того, чтобы лучше информировать ваши команды об их прогрессе и о том, как вы можете принимать более обоснованные решения для своего бизнеса.

Хорошо, это ключевые показатели эффективности.Как мне начать измерения?

Прежде чем выбирать ключевые показатели эффективности для измерения, давайте начнем с определения, какие результаты мы хотим видеть, какие результаты позволят достичь этих результатов и какие действия будут способствовать достижению наших результатов.

Ваши результаты = ваша общая производительность.
Чтобы KPI мог эффективно оценивать производительность, вам нужно сопоставить его с идеальным результатом, на достижение которого ваша команда может сосредоточить свои усилия. Этот результат работы всегда должен зависеть от ваших клиентов, вашей путеводной звезды, поскольку они определяют, какие результаты имеют наибольшее значение.

Результаты определяют результат.
Проще говоря, ваши результаты должны согласовываться с результатами ваших клиентов. Дайте людям то, что они хотят. Да, но действительно: дайте людям то, без чего они не могут жить. Чем лучше согласованы ваши результаты и желаемые результаты, тем лучше они будут достигнуты.

Действия вашей команды определяют, насколько хорошо ваши результаты влияют на ваш результат.
Действия вашей команды - это то, чем ваша компания занимается каждый день: отслеживание личного прогресса в соответствии с установленным сроком или целью команды.Каждая команда должна понимать, как их деятельность способствует достижению результата и как результат способствует достижению желаемых результатов компании.

Установите цели SMART для ваших ключевых показателей эффективности, которые…

  • Специфическая. Почему эта цель важна для вашей компании? Вашим клиентам? Вашим заинтересованным сторонам?
  • Измеримый. Как мы собираемся измерить рост в достижении нашей цели?
  • достижимо. Можем ли мы достичь такого роста?
  • Реалистичная. Какого роста мы можем достичь в установленные сроки?
  • Зависит от времени. Как быстро мы сможем достичь этого роста?

Один пример: мы хотим привлечь 100 новых клиентов в следующие 4 месяца за счет ретаргетинга рекламы на клиентов, которые посетили нашу целевую страницу. Мы будем измерять это, отслеживая посещения целевой страницы и отслеживая рейтинг кликов по рекламе с ретаргетингом (CTR - это еще один показатель). Выполнимо! Теперь ваша очередь.

Помните, что ни один ключевой показатель эффективности не может быть серебряной пулей , но вместе они рисуют целостную картину, которую вы можете использовать для анализа производительности и измерения ваших решений.Как растет доход вашего бизнеса? Игла движется в правильном направлении?

Мы дружим с отличной группой стартапов, которые открыто делятся своими метриками. Ознакомьтесь с ними здесь и сообщите нам свои собственные цели KPI!

Установить KPI, выполнить, измерить, оптимизировать, установить новые KPI

Когда вы впервые начинаете как основатель, ваша главная забота: как получить любых клиентов? Когда у вас появятся первые клиенты, ваш следующий вопрос: как нам привлечь 100 клиентов? 1000? Или как достичь дохода в 1000 долларов? 10 тысяч долларов?

В какой-то момент вы не измеряете, какой доход вы заработали или сколько у вас клиентов, вы измеряете скорость изменения этих ключевых показателей эффективности.По мере того, как вы достигнете каждой вехи, вы должны переопределить ее и сдвинуть дальше. Продолжайте тянуться к этой новой планке.

12 ключевых показателей финансовой эффективности, за которыми вы должны следить

Ключевые показатели эффективности (KPI) вашего бизнеса - это ваши инструменты для измерения и отслеживания прогресса в основных областях деятельности компании. Ваши ключевые показатели эффективности дают вам общее представление об общем состоянии вашего бизнеса. Получение информации, предоставляемой вашими ключевыми показателями эффективности, позволяет вам активно вносить необходимые изменения в недостаточно эффективные области, предотвращая потенциально серьезные убытки.Затем количественная оценка KPI позволяет измерить эффективность ваших усилий. Этот процесс обеспечивает долгосрочную устойчивость операционной модели вашей компании и помогает повысить инвестиционную ценность вашего бизнеса.

Первым приоритетом является определение и понимание общего влияния различных финансовых реалий, представленных вашими числами KPI, на ваш бизнес. Затем используйте информацию, которую вы получаете из этих бесценных показателей эффективности финансового управления, для выявления и внедрения изменений, которые устраняют проблемы с политиками, процессами, персоналом или продуктами, которые влияют на одно или несколько значений ваших ключевых показателей эффективности.

Основные KPI, которые вы, несомненно, уже используете, включают выручку, расходы, валовую прибыль и чистую прибыль. Вот другие ключевые индикаторы, которые следует отслеживать, анализировать и принимать меры по мере необходимости.

1. Операционный денежный поток

Мониторинг и анализ вашего операционного денежного потока важны для понимания вашей способности оплачивать поставки и текущие операционные расходы. Этот KPI также используется для сравнения с общим используемым вами капиталом - анализ, который показывает, приносят ли ваши операции достаточно денежных средств для поддержки капитальных вложений, которые вы делаете для развития своего бизнеса.

Анализ отношения операционного денежного потока к общему задействованному капиталу дает вам более глубокое представление о финансовом состоянии вашего бизнеса, позволяя вам не ограничиваться только прибылью при принятии решений о капитальных вложениях.

2. Оборотный капитал

Денежные средства, которые доступны сразу, - это «оборотный капитал». Рассчитайте свой оборотный капитал, вычтя существующие обязательства вашего бизнеса из имеющихся активов. Денежные средства в кассе, дебиторская задолженность, краткосрочные инвестиции включены, а также кредиторская задолженность, начисленные расходы и ссуды являются частью этого уравнения KPI.

Этот особенно значимый KPI информирует вас о состоянии вашего бизнеса с точки зрения имеющихся операционных средств, показывая, в какой степени ваши доступные активы могут покрыть ваши краткосрочные финансовые обязательства.

3. Коэффициент текущей ликвидности

В то время как KPI оборотного капитала, рассмотренный выше, вычитает обязательства из активов, KPI коэффициента текущей ликвидности делит общую сумму активов на обязательства, чтобы дать вам представление о платежеспособности вашего бизнеса - i.д., насколько хорошо ваша компания может своевременно выполнять свои финансовые обязательства и поддерживать уровень кредитного рейтинга, необходимый для роста и расширения вашего бизнеса.

4. Отношение долга к собственному капиталу

Долг к собственному капиталу - это отношение, рассчитываемое на основе совокупных обязательств вашего бизнеса в сравнении с собственным капиталом (чистой стоимостью) ваших акционеров. Этот KPI показывает, насколько хорошо ваш бизнес финансирует свой рост и насколько хорошо вы используете инвестиции своих акционеров.Цифра показывает, насколько прибыльным является бизнес. Он сообщает вам и вашим акционерам, сколько долгов было накоплено у бизнеса, чтобы стать прибыльным. Высокое отношение долга к собственному капиталу свидетельствует о практике оплаты роста за счет накопления долга. Этот важнейший KPI поможет вам сосредоточиться на финансовой отчетности.

5. Выручка LOB по сравнению с Цель

Этот KPI сравнивает ваш доход от направления бизнеса с вашим прогнозируемым доходом от него. Отслеживание и анализ расхождений между фактическими доходами и вашими прогнозами помогает вам понять, насколько хорошо тот или иной отдел работает в финансовом отношении.Это один из двух основных факторов при расчете KPI отклонения бюджета - сравнение между прогнозируемыми и фактическими итогами операционного бюджета, которое необходимо для более точного составления бюджета с учетом потребностей.

6. Расходы на бизнес по сравнению с расходами. Бюджет

Сравнение фактических расходов с суммой, заложенной в бюджет, позволяет получить этот KPI. Сравнение поможет вам понять, где и как некоторые бюджетные расходы отклонились от графика, чтобы вы могли более эффективно планировать дальнейшие действия.Расходы по сравнению с бюджетом - еще один главный фактор KPI отклонения бюджета. Знание величины отклонения между общим предполагаемым и общим фактическим отношением доходов к расходам поможет вам стать экспертом в отношении взаимосвязи между операциями и финансами вашего бизнеса.

7. Оборот кредиторской задолженности

KPI оборачиваемости кредиторской задолженности показывает скорость, с которой ваш бизнес рассчитывается с поставщиками. Это соотношение является результатом деления общих затрат на продажи за период (затраты, которые ваша компания понесла при поставке своих товаров или услуг) на среднюю кредиторскую задолженность за этот период.

Это очень информативное соотношение при сравнении за несколько периодов. Снижение KPI оборачиваемости кредиторской задолженности может указывать на то, что время, которое ваша компания тратит на расчеты с поставщиками, увеличивается и что необходимы действия, чтобы сохранить вашу хорошую репутацию у поставщиков и позволить вашему бизнесу воспользоваться преимуществами значительного скидки от поставщиков по времени.

8. Оборот дебиторской задолженности

KPI оборачиваемости дебиторской задолженности отражает скорость, с которой ваш бизнес успешно собирает платежи от ваших клиентов.Этот KPI рассчитывается путем деления ваших общих продаж за период на среднюю дебиторскую задолженность за этот период. Этот номер может служить предупреждением о том, что необходимо внести исправления в управление дебиторской задолженностью, чтобы обеспечить сбор платежей в надлежащие сроки.

9. Оборачиваемость запасов

Товарно-материальные запасы непрерывно поступают на производственные и складские помещения и выходят из них. Может быть трудно представить себе объем текучести кадров, который на самом деле имеет место.KPI оборачиваемости запасов позволяет узнать, сколько из ваших средних запасов ваша компания продала за период. Этот KPI рассчитывается путем деления продаж за определенный период на ваш средний запас за тот же период. KPI дает вам представление о продажах и эффективности производства вашей компании.

10. Рентабельность капитала

КПЭ рентабельности капитала (ROE) измеряет чистую прибыль вашей компании в отличие от каждой единицы акционерного капитала (чистой стоимости).Сравнивая чистую прибыль вашей компании с ее общим богатством, ваша рентабельность собственного капитала показывает, соответствует ли ваша чистая прибыль размеру вашей компании.

Независимо от того, сколько стоит ваша компания в настоящее время (ее чистая стоимость), ваш текущий чистый доход будет определять ее вероятную стоимость в будущем. Таким образом, коэффициент рентабельности собственного капитала вашего бизнеса информирует вас о величине прибыльности вашей организации и количественно определяет ее общую операционную эффективность и эффективность финансового управления. Повышение или высокая рентабельность собственного капитала ясно показывает вашим акционерам, что их инвестиции оптимизируются для развития бизнеса.

11. Коэффициент быстрой ликвидности

KPI коэффициента быстрой ликвидности измеряет способность вашей организации использовать свои высоколиквидные активы для немедленного выполнения краткосрочных финансовых обязательств вашего бизнеса. Это показатель богатства и финансовой гибкости вашей компании. Это понимается как более консервативная оценка финансового состояния бизнеса, чем коэффициент текущей ликвидности, поскольку расчет коэффициента быстрой ликвидности исключает запасы из активов.

Этот KPI с коэффициентом краткости получил популярное название «Кислотный тест» (по названию теста с азотной кислотой, используемого для обнаружения золота).Точно так же коэффициент быстрой ликвидности - это быстрый и простой способ оценки благосостояния и здоровья вашей компании. Если вы новичок в использовании КПЭ, КПЭ коэффициента быстрой ликвидности - хороший способ получить быстрое представление об общем состоянии вашего бизнеса.

12. Удовлетворенность клиентов

Хотя ключевые показатели эффективности, привязанные к бюджету, важны, окончательным показателем потенциала компании для долгосрочного успеха является количественная оценка удовлетворенности клиентов. Net Promoter Score (NPS) - это результат расчета различных уровней положительной реакции клиентов на очень короткие опросы об удовлетворенности клиентов.NPS - это простое и точное измерение вероятных показателей удержания клиентов (будущих продаж текущим клиентам) в рамках вашей базы доходов и потенциала для создания реферального бизнеса для увеличения этой базы.

Дополнительные ключевые показатели

Некоторые другие ключевые показатели эффективности должны отслеживаться в конкретных операционных областях, таких как финансы, маркетинг, производство, закупки, обслуживание клиентов и т. Д. Например:

  • Маркетинговые КПЭ - Соотношение затрат на привлечение клиентов к общей стоимости, общей стоимости, стоимости привлечения клиентов и др., Показатель прибыльности клиентов, относительная доля рынка.
  • Показатели повторяющейся выручки - области доходов и расходов, такие как плата за повторяющиеся контракты на обслуживание, абонентская плата, плата за обслуживание продукта, темп роста выручки, цикл преобразования денежных средств.
  • Обзор периодической выручки - включает долю периодической выручки, темп роста периодической выручки, частоту выхода из повторяющейся выручки.
  • Показатель эффективности LOB - Время рабочего цикла (производительность), коэффициент использования производственных мощностей, уровень простоя процесса, добавленная стоимость человеческого капитала, уровень вовлеченности сотрудников, индекс качества.
  • Финансовый отдел - Операционные KPI должны также включать непонятные индикаторы, такие как KPI отчета о финансовых ошибках, KPI коэффициента ошибок при оплате. И множество индикаторов в областях биллинга и управления транзакциями, сборов и других.

Отказы KPI могут возникать по любой из нескольких причин:

  • Обычно наиболее легко идентифицируемыми являются неэффективность планирования или человеческая ошибка.
  • Настройка ключевого показателя эффективности без тщательной проверки его фактической практической ценности для бизнеса может привести к проблематичным результатам.Такой KPI может отвлечь вас и всю вашу команду от сосредоточения на истинных показателях эффективности и направить ваш бизнес в неверном направлении.
  • Неправильное использование KPI может произойти из-за чрезмерного акцента на самом числе KPI и недооценки реальных оперативных участников, которые генерируют числа. Этот синдром может привести к неясным бизнес-стратегиям по улучшению тех частей операций, которые лежат в основе цифр.

Почему ключевые показатели эффективности важны? Как правильно выбрать ключевые показатели эффективности

Измерение правильных ключевых показателей эффективности (КПЭ) жизненно важно для здоровья и успеха вашего бизнеса.Однако, когда мы привлекаем новых клиентов, мы обнаруживаем, что некоторые из них не уверены в том, что им следует измерять и как они могут использовать эти мощные инструменты. Часто спрашивают: «Зачем нам KPI?» или "Зачем нужны KPI?" или «Почему KPI важны», поскольку они считают, что их образ действий не нарушен. Эффективные KPI - важные показатели, позволяющие убедиться, что вы можете достичь любой бизнес-цели. Важность KPI нельзя недооценивать.

KPI - это больше, чем цифры, которые вы сообщаете еженедельно. Они позволяют вам понять производительность и состояние вашего бизнеса, чтобы вы могли внести важные корректировки в выполнение для достижения ваших стратегических целей.Знание и измерение правильных ключевых показателей эффективности поможет вам быстрее достичь результатов. Ключевой показатель эффективности - это измеримый показатель, который демонстрирует, насколько хорошо компания выполняет свои ключевые бизнес-цели, квартальные показатели и приоритеты.

Почему важны ключевые показатели эффективности? Вот 5 причин:

  1. Для наблюдения за здоровьем компании. KPI - это система показателей здоровья компании. Вам понадобится всего несколько ключевых показателей эффективности, чтобы отслеживать показатели жизнедеятельности вашей компании.Измеряйте только то, что вы хотите переместить, чтобы вы могли направить энергию туда, где хотите произвести изменения. Мы обнаружили, что важно измерить несколько ключевых показателей эффективности в каждой из 4 категорий: сотрудники, клиенты, процессы и доходы. Они относятся к таким дисциплинам, как человеческие ресурсы, удовлетворенность клиентов, бизнес-процессы, бизнес-стратегия и многое другое. Сначала убедитесь, что вы выбрали правильные KPI для своего бизнеса, а затем подумайте о том, кто за них отвечает.
  2. Для измерения прогресса с течением времени. Отслеживайте ключевые показатели результатов, такие как выручка, валовая прибыль, количество местоположений, количество сотрудников и т. Д. Устанавливайте цели в начале каждого года и каждого квартала и еженедельно используйте KPI для измерения вашего прогресса в достижении этих целей. Установка правильных KPI поможет вам измерить свой прогресс в достижении долгосрочных целей и бизнес-стратегии.
  3. Чтобы внести коррективы и не сбиться с пути. Помимо результатов, вам также нужны опережающие индикаторы, чтобы вы знали, когда вы рискуете не достичь поставленных целей, пока не стало слишком поздно.Ключевые показатели эффективности опережающих индикаторов помогают предсказать, что произойдет в будущем, и ваши будущие результаты. Они сообщают вам, если вы на правильном пути к достижению желаемых результатов. Опережающие индикаторы обладают двумя характеристиками: они измеримы, и вы можете напрямую влиять на них. Это хорошие ключевые показатели эффективности, которые стоит иметь на панели управления, чтобы ваши проекты неуклонно выполнялись.
  4. Для решения проблем или использования возможностей. Используйте комбинацию KPI на панели инструментов, чтобы у вас была под рукой нужная информация для решения проблем или использования возможностей.Допустим, у вас спад продаж. Определите несколько ключевых показателей эффективности, которые могут помочь вам переломить ситуацию (возможно, это количество исходящих звонков, количество назначенных встреч, количество посещенных выставок). Поместите их на панель инструментов и отслеживайте их еженедельно, чтобы увидеть, нашли ли вы правильный рычаг, который поможет вам генерировать более предсказуемые продажи. Или, скажем, у вас есть отличная идея для нового продукта. Возможно, вы протестируете его на нескольких клиентах и ​​используете KPI для проверки своей бизнес-модели перед ее запуском в большом масштабе; вы можете отслеживать количество заинтересованных клиентов, $ для поддержки нового продукта, оценку NPS, время внедрения, количество дефектов и т. д.
  5. Для анализа закономерностей во времени. Если вы измеряете одни и те же KPI квартал за кварталом, вы можете начать обнаруживать закономерности в своих числах. Эти шаблоны могут помочь вам в вашем бизнесе бесчисленным множеством способов. Возможно, вы сможете предсказать, когда будет ваш самый медленный квартал, и использовать это время для обновления системы или обучения в масштабе всей компании. Может быть, вы заметите, что ваш менеджер по продажам всегда прогнозирует, что вы заключите 5 сделок больше или меньше, чем вы обычно заканчиваете в конце квартала.Возможно, вы заметите, что у вас есть некоторые члены команды, которые обычно недостаточно или слишком эффективно выполняют свои ключевые показатели эффективности, и могут использовать эти данные, чтобы говорить о последствиях, плохих или хороших.


Чтобы узнать больше о важности KPI для развития вашего бизнеса, загрузите наше бесплатное Руководство по KPI.

Я знаю, что многие из вас также используют OKR, которые похожи на KPI. Чтобы узнать больше о разнице, вам может быть интересно прочитать OKR и KPI, чтобы убедиться, что у вас есть правильные метрики, которые помогут вам повысить свою продуктивность.

Rhythm Systems Центр ресурсов KPI для всего, что вам нужно знать о ключевых показателях эффективности. Ищете примеры KPI, которые помогут вам начать работу? Ознакомьтесь с нашими дополнительными статьями блога о KPI и KPI:

21 пример производственных КПЭ для улучшения производственных показателей

Как топ-менеджеры закрывают пробелы в реализации стратегии

5 простых шагов для создания полезных КПЭ (видео)

10 лучших примеров КПЭ сотрудников

5 советов по созданию, оценке и использованию ключевых показателей эффективности (KPI) для достижения результатов в вашем бизнесе

33 примера KPI для измерения производительности и предотвращения организационного перетаскивания

Примеры КПЭ сотрудников: как определить, что (или кого) вы хотите переместить (видео)

Примеры КПЭ для успешных команд продаж

Маркетинговые примеры КПЭ

Фото предоставлено: iStock by Getty Images

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *