Kpi для маркетолога – Секреты Технологии Выбора | KPI ДЛЯ МАРКЕТОЛОГА: НАСКОЛЬКО ХОРОШ ВАШ МАРКЕТОЛОГ? «

KPI маркетолога: как рассчитать — Рамблер/новости

Если до определенного момента Ваш маркетолог получал фиксированную зарплату, а затем Вы решили поставить его доход в зависимость от KPI, то переход к новой схеме оплаты должен быть поэтапным. Другими словами, нужен переходный период, в течение которого будет увеличен размер переменной части вознаграждения. Я применяла такую схему: заработок (доход) специалиста первые 4–6 месяцев состоит на 85–90% из фиксированного оклада и на 10–15% из переменной части, рассчитываемой по KPI маркетолога. Затем доля фиксированного оклада уменьшается до 70–75%, а переменной части соответственно увеличивается до 25–30%. На таком соотношении можно остановиться. Переходный период при внедрении KPI для маркетолога

1. Сотрудникам нужно дать время освоиться в новой системе расчетов и почувствовать уверенность в своих силах. Ваш маркетолог не должен сомневаться, что, приложив разумные усилия, он сможет заработать не меньше, чем при старой системе выплат. Если такой уверенности не появится, новая система будет воспринята очень болезненно.

2. После первых побед во время переходного периода у сотрудника возникнет дополнительная мотивация работать еще эффективнее, чтобы увеличить размер переменной части вознаграждения.

3. У компании появится дополнительное время для доработки и адаптации показателей KPI маркетолога, с тем чтобы они максимально соответствовали стратегическим целям компании. Уже первые проведенные маркетинговые акции помогут Вам понять, занижены или завышены плановые показатели, какие дополнительные условия выплат стоит ввести и пр.

KPI эффективного маркетолога

Эффективный маркетолог — это специалист, который способен успешно решать для Вашей компании следующие задачи. Увеличивать число новых клиентов. Увеличивать число лояльных клиентов. Улучшать качество обслуживания. Повышать узнаваемость компании на рынке.

Обратите внимание, что все эти задачи так или иначе связаны с работой с клиентами.

Читать далее на сайте gd.ru

Видео дня. Как выигранные миллионы доводят до пьянства и долгов

Читайте также

KPI для интернет-маркетолога. Ошибки в оптимизации рекламного бюджета.

Смотри в новом видео рубрики Роман Рулит:

  • Ошибки в оптимизации рекламного бюджета.
  • Кейс. Оптимизация не по тем метрикам. Почему маркетологу нужны правильные метрики?
  • KPI для интернет-маркетолога. Как построить правильную модель мотивации для интернет-маркетолога?

Еще смотри по теме спецвыпуск подкаста ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН: как повысить эффективность рекламы?

О чём рассказал

00:00:31 Частая проблема маркетологов.
00:01:09 Кейс. Оптимизация рекламного бюджета не по тем метрикам.
00:05:38 Правильная модель мотивации для интернет-маркетолога.
00:06:59 Какие метрики оптимизировать.

Расшифровка выпуска

Всем привет. С вами Роман Рыбальченко, основатель агентства Roman.ua. И сегодня я хочу поговорить о частой проблеме маркетологов, иногда собственников, которая мешает бизнесу расти. А именно — о том, когда оптимизируются не по тем метрикам.

Что я имею в виду? Например, маркетологи, директора по маркетингу имеют такое желание соптимизировать бюджет. Это в принципе достаточно правильное, здравое желание, но иногда это желание приводит к перекосам.

Например, в нашей практике был случай, когда мы настроили клиенту контекстную рекламу. До этого клиент никогда контекст не настраивал, жил на других источниках трафика. И вот мы настроили контекстную рекламу, первый раз, и пошли первые заказы. Заказы были по 30-70 гривен. 30 гривен — заказы по Киеву, 70 гривен — заказы по Украине, что в принципе очень круто для украинского e-commerce. Это 1-2.5 доллара по тогдашнему курсу и за заказ это очень классная цифра. При этом у клиента средний чек был около 500-600 гривен, т.е. порядка 20 долларов, и средняя маржинальность была гривен 200-300 с этого заказа. Соответственно, порядка 10 долларов клиент зарабатывал вчистую, тратя на заказ, там, до 3 долларов. Ну, там, еще минус логистика, но все равно он на этом заказе зарабатывал и работал в плюс, что уже в принципе хорошо. Далеко не все бизнесы в e-commerce могут себе позволить зарабатывать сразу с первого заказа, при этом иметь тот объем заказов, который им нужен, чтобы в момент распродажи зарабатывать на этих людях, да, то есть… Как бы есть такой подход, когда вы не зарабатываете ничего на привлечении клиентов, т.е. первый заказ вам обходится по себестоимости — вы на клиенте ничего не зарабатываете, но зато он потом покупает повторно. В этом случае клиент сразу зарабатывал на первом заказе. Это работало в плюс. Это были хорошие цифры для украинского рынка e-commerce. И у клиента хороший магазин, хорошая ниша, очень высокая вероятность повторных заказов, т.е. очень высока вероятность, что люди, которые пришли из контекста, будут покупать еще и еще и он заработает больше.

И вот приходит после этого к нам маркетолог клиента и говорит: «Слушайте, ребята, вы это настроили, но заказы по 30-70 гривен — это как-то не очень». Это дословная цитата. Я, к счастью, был то ли в копии этой переписки, то ли в этом процессе как раз. И пока мои ребята начали писать какое-то обоснование, почему это столько стоит, что нужно делать, я спрашиваю: «Пардон, а что не очень? Насколько я знаю, у вас средний чек такой, маржинальность такая, вы уже зарабатываете на этом первом заказе сразу же, у вас люди покупают повторно, у вас хорошая бизнес модель. Что именно как-то не очень?» «Ну, вот, как-то не очень, как-то дороговато, хотелось бы дешевле». Я в этом магазине знаю владельца. Мы встретились за пивом, сели в баре и я говорю: «Слушай, вот объясни мне, что не очень? Вот твой маркетолог хочет, чтобы мы попытались доставать заказы дешевле, но в вашем случае вы нам за работу платите достаточно много, рекламного бюджета не так много, да, как бы. Вам нужно сейчас отмасштабировать рекламный бюджет в несколько раз, чтобы чистая прибыль выросла, т.е. чтобы вы зарабатывали на каждом заказе вот порядка, я не знаю, 130-150-170 гривен, и чтобы таких заказов было много, чтобы это окупало и нашу работу и вы получили много клиентов в базу, которые купят повторно, и, собственно, увеличили свою чистую прибыль». Клиент говорит: «Да, логично. До 100 гривен мы вообще готовы выкушивать оттуда всё, что есть. Как бы, вот, до 100 гривен очень и очень хорошо».

И это вот как раз пример, когда маркетолог искажает информацию, когда маркетолог оптимизирует не то, и очень часто он связан на том, что собственник неправильно сориентировал маркетолога или маркетолог хочет сэкономить бюджет, ну, это же бюджет компании, он совестливый, честный, молодец, но… Самая правильная модель мотивации, с которой я сталкивался, именно маркетолога, директора по маркетингу, в интернет-магазине — это процент от какого-то оборота. Можно свыше какой-то суммы, можно просто в целом процент от оборота бизнеса всего розничного или всего бизнеса. Это самая честная схема. Почему? Потому что, во-первых, маркетолог не влияет на прибыль. Если завтра собственник закупит товар неудачно и будет продавать его в минус, это не проблема маркетинга. Во-вторых, маркетолог влияет частично на распродажи, но все равно он их утверждает с собственником, т.е. здесь какого-то злоупотребления, если правильно построен учет в компании, здесь не будет. То же самое касается бюджета, да, т.е. бюджет выделяет все равно так или иначе собственник или совет директоров или топ-менеджмент и здесь тоже злоупотребления не будет, что вот маркетолог, у меня процент от оборота, я увеличу бюджет в 10 раз, получу в 10 раз больше бонуса. Ему просто чаще всего не дадут увеличить бюджет в 10 раз без соблюдения каких-то дополнительных критериев. Например, на заказе мы должны зарабатывать столько-то или заказы должны стоить не дороже стольки-то.

И вот если у маркетолога или у директора по маркетингу модель мотивации построена вокруг увеличения оборота бизнеса, без привязки к прибыли, с постепенным планомерным повышением маркетингового бюджета при соблюдении определенных условий, то это самая, мне кажется, здоровая, прозрачная, легко считаемая схема, чтобы маркетолог понимал, какой у него бонус, чтобы его доход зависел от того, бизнес сейчас в сезоне, не в сезоне, и чтобы он думал не о том, как соптимизировать что-то, сэкономить лишний раз там, где не надо экономить, а чтобы он думал о том, как компании больше заработать. Пусть это будет оборот, пусть это будет не чистая прибыль, но дальше вторым шагом он будет оптимизировать чистую прибыль, если будет плотно работать с собственником, если будет четко понятно, как эта прибыль считается. Потому что очень часто маркетологи даже не знают, какая маржинальность, какая себестоимость, и стесняются эти данные вытащить из собственника. Бывают такие собственники, которые не хотят погружать в детали, не хотят давать информацию. Они боятся, что маркетолог откроет свой бизнес. Хотя, это какой-то мифический чуть-чуть страх и если маркетолог хотел открыть свой бизнес, он был бы более рисковым человеком и, наверное, не работал бы в найме.

Поэтому я рекомендую оптимизировать правильные метрики, т.е. это не конверсия, это не… процент конверсии я имею в виду… это не какой-то там… экономия бюджета, да, там, типа, насколько хорошо сэкономил бюджет, вот настолько он как бы и молодец, а это должны быть метрики оборота, это должны быть метрики чистой прибыли.

Поэтому оптимизируйте правильные метрики и зарабатывайте больше, растите свои проекты, свои бизнесы. И да прибудет с вами сила. Пока, пока.

KPI — как оценить работу маркетолога?