Как составить коммерческое предложение, структура, содержание и правила написания

дата: 30.01.2020

автор: Ольга Кузьменко, шеф-редактор ОТС

Мы уже рассказывали о том, как правильно составить коммерческое предложение для участия в закупках по 44-ФЗ, чтобы заказчик сформировал адекватную начальную максимальную цену в торгах.

У компаний, которые занимаются продажами в b2b- и b2c секторах, строгих требований к оформлению и содержанию КП нет. Однако для того, чтобы клиент купил ваши товары, работы или услуги, предложение должно быть правильно написано, чтобы его заинтересовать. В материале мы расскажем, как описать свою продукцию, чтобы подтолкнуть покупателя к сделке.

Содержание:

1. Что такое коммерческое предложение
2. Частные цели КП
3. Виды КП
4. Холодное коммерческое предложение
5. Горячее коммерческое предложение
6. Персонализация
7. Структура коммерческого предложения
8. Заголовок
9. Лид и оффер
10. Выгоды
11. Прайс-лист
12. Подтверждение качества
13. Призыв к действию
14. Контакты
15. Оформление и дизайн
16. Типовые ошибки при подготовке КП
17. Как заработать на коммерческих закупках?

 

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент для работы с действующими и потенциальными клиентами. Итогом коммуникации с помощью КП должен стать перевод покупателя на следующий этап воронки продаж: звонок, личную встречу, а в идеале — заключение сделки.

Частные цели КП

1. Привлечение внимания к бренду. Ваши услуги могут не заинтересовать клиента сегодня, но через год его компания вырастет, и он вспомнит название вашей фирмы. А кто-то из адресатов пойдет искать информацию о вашей компании в интернете, и вы сможете догнать его ретаргетом.
2. Поиск новых клиентов. Грамотно составленное коммерческое предложение может убедить в необходимости вашего продукта даже «холодных» клиентов.
3. Презентация нового функционала или линейки товаров. Повторные продажи обходятся компании дешевле, чем привлечение новых клиентов. Текущим партнерам нужно рассказывать обо всех положительных изменениях: доработках продукта, расширении ассортимента, введении новых услуг, — чтобы они не забывали о пользе, которую вы им приносите, и не уходили к конкурентам.
4. Проведение маркетинговой акции. Скидки, бонусы за покупку и другие «плюшки» могут склонить к покупке клиентов, для которых цена — главный критерий в принятии решений.

Виды КП

Коммерческие предложения делятся три типа в зависимости от аудитории:

1. Холодные — для клиентов, которые о вас не знают или не собирались ничего у вас покупать.
2. Горячие — для клиентов, которые связались с вами сами или согласились посмотреть КП.
3. Публичные оферты — неограниченному кругу лиц. Их использую SaaS-сервисы, интернет-магазины и другие онлайн-ресурсы. За акцепт предложения обычно принимается регистрация на сайте, нажатие на кнопку «Оплатить» или другие действия, оговоренные в оферте.

Холодное коммерческое предложение

«Холодные» КП отправляют людям и организациям, которые не выражали желания купить ваши товары и услуги, — по сути, это спам. Такие письма надо готовить грамотно и с осторожностью — если почтовый клиент заподозрит, что вы рассылаете сообщения всем подряд, он отправит ваш домен в черный список. Поэтому перед запуском рассылки нужно чистить базу: удалять адреса с ошибками и общие почтовые ящики (они могут начинаться на info@ или support@), а также электронные почты, с которых клиенты отправляют рассылки и автоматические письма, например [email protected].

В «холодных» КП очень важную роль играет тема письма: агрессивные «продающие» заголовки («Купите ХХХ по выгодной цене прямо сейчас!!!») — прямая дорога в спам.

Неподготовленный клиент не будет читать полотно текста, потому что его время дорого. Рассказ о выгодах сотрудничества с вами должен поместиться на одну страницу А4. Стоит следить также и за весом вложенных файлов — в большинстве корпоративных почтовых сервисов стоит ограничение на объем входящих писем.

Продажи, особенно на рынке b2b, не происходят с первого касания. Задача «холодного» КП — привлечь внимание клиента и побудить его выйти с вами на контакт.

Горячее коммерческое предложение

«Горячие» КП отправляют после встречи или звонка. Вы уже познакомились с потенциальным покупателем и узнали его потребности, — в презентации покажите, как вы можете эти потребности закрыть.

Если вы обещали клиенту персональные условия, не забудьте указать их в шаблоне презентации. Человек заинтересовался вашим предложением из-за выгод, которые ему пообещали — если вы отправите ему стандартный прайс-лист, то разочаруете клиента и потеряете сделку.

В таком КП нужно подробно написать обо всех возможностях продукта с точки зрения выгоды покупателя. Информацию не обязательно сжимать до одного листа, поскольку клиент ждет вашего письма. К нему также можно приложить презентацию, но если ее размер превышает 5 мегабайт, лучше залить ее на файлообменник и прислать клиенту ссылку на скачивание.

Персонализация

КП нужно составлять и отправлять как можно скорее после первого контакта с клиентом, пока он о вас не забыл. Поэтому если ваш товар ориентируется на разные группы потребителей, заранее определите потребности таких групп и подготовьте шаблоны КП для каждого сегмента вашей целевой аудитории.

В этом случае менеджеры потратят меньше времени на подготовку персональных предложений.

Например, у вас есть склад, с которого вы продаете рулоны ткани в районные ателье, и небольшой магазин, куда покупатели приходят за готовыми выкройками. Правильно будет составить два коммерческих предложения: одно для b2b-, а другое — для b2c-клиентов. Если ваши менеджеры будут общаться со свадебным салоном, они смогут оставить в презентации только нужные клиенту ткани: шифон, атлас и т. д.

Структура коммерческого предложения

Стандартный шаблон КП содержит:

• Заголовок
• Лид и оффер
• Выгоды
• Прайс-лист
• Работа с возражениями
• Призыв к действию

Заголовок

Получатель должен по одной фразе понять суть вашего предложения и свою выгоду, иначе он удалит письмо не открывая. Если вы делаете рассылку по холодной базе, писать в теме письма «Коммерческое предложение» не стоит — даже если оно пройдет спам-фильтр, клиент сочтет его нежелательным и отправит в корзину.

Кликбейт вроде «Вы увеличите продажи в 20 раз, если воспользуетесь этими инструментами» тоже вызывает раздражение.

Заголовок КП должен быть кратким и четким, чтобы привлечь внимание клиента и вызвать интерес. Перед массовой рассылкой в идеале нужно сначала провести A/B-тест на небольшой базе и посмотреть, с какой темой письма чаще открывают.

Лид и оффер

В первом абзаце обозначьте проблемы клиента — если он узнает свою «боль», то с большей вероятностью продолжит чтение.

В оффере рассказывайте не о своих товарах, а о том, как с их помощью вы можете закрыть потребности клиента. Здесь важно понимать, кому вы пишите — какова роль адресата в принятии решений и насколько он осведомлен, — и выделять те стороны вашего продукта, которые для него наиболее важны.

Перед тем как сформулировать уникальное торговое предложение, проведите анализ конкурентов. Ваше УТП может оказаться типовым или менее привлекательным, чем условия конкурента, услугами которого уже пользуется клиент.

Выгоды

В этом блоке подробнее распишите выгоды, которые ваш продукт принесет клиенту. Характеристики товара описывайте в мире клиента на языке пользы, чтобы он не гадал, для чего ему нужна ваша кровать-чердак, например.

Конечных клиентов (b2c) интересуют потребительские свойства, цена, отзывы, фотографии, условия доставки. Для бизнеса (b2b) главным аргументом в пользу принятия решения может оказаться график поставок, производственные мощности, скидки на оптовые закупки, размер возможной наценки, правила перевозки и хранения, дополнительный сервис или индивидуальные условия для крупных клиентов.

Выберете два-три показателя, в которых вы наиболее сильны, и подкрепите их расчетами и статистикой, говорящими в вашу пользу.

Прайс-лист

После того, как вы описали преимущества вашей продукции, пора рассказать, сколько она стоит. В зависимости от особенностей вашего сектора, прайс-лист может представлять собой список цен на самые популярные товары и услуги, тарифы или пакетные предложения.

Цена играет важную роль при выборе вендора, а когда реальные доходы населения падают — особенно. Когда стоимость товаров и услуг замалчивают, люди склонны завышать возможную цену.

Если на итоговую стоимость влияет много факторов, вы можете предложить клиентам конструктор цен или объяснить, из чего она складывается. Для каждого сектора клиентов можно рассчитать примерную стоимость для конкретного случая, чтобы покупатели могли на нее ориентироваться.

Здесь же можно рассказать о скидках, специальных ценах для оптовиков или VIP-клиентов, а также способах оплаты.

Подтверждение качества

«Команда профессионалов», «большой опыт» и «высокое качество по выгодной цене» — штампы, не говорящие о вашей работе ровным счетом ничего. Чтобы подтвердить свои компетенции, приводите реальные факты и отзывы о своей работе. Например, вы за неделю организовали мероприятие на 1000 гостей или поставили партию товара вне графика, потому что у клиента возникла такая потребность.

Используйте в КП кейсы клиентов, которые с вашей помощью увеличили прибыль или избежали больших убытков. Попросите лояльных клиентов оставить отзыв на вашу работу и составьте список вопросов или пунктов, оценку которых вы бы хотели услышать, чтобы они не ограничивались общими словами о «плодотворном сотрудничестве».

Продемонстрируйте уверенность в качестве своей работы с помощью гарантий. Например, вы можете написать, что готовы бесплатно отремонтировать товар, если он сломается в течение трех лет.

Призыв к действию

В конце коммерческого предложения напишите, что клиент должен сделать для продолжения диалога: ответить на письмо, позвонить, выделить время на личную встречу или что-то еще. Призыв к действию может сопровождаться дедлайном и дополнительной выгодой, например «Напишите нам до конца января, чтобы получить скидку 20%».

Контакты

Последний блок коммерческого предложения — это контакты продавца или менеджера. Все люди пользуются разными способами связи, поэтому правильно указывать несколько вариантов: электронную почту, телефон, опционально — ссылки на соцсети.

Оформление и дизайн

Для составления и оформления КП вы можете использовать удобные вам программы: (Power Point, Word, Keynote) онлайн-сервисы или конструкторы коммерческих предложений. Итоговый файл принято конвертировать в формат PDF, поскольку он открывается на большинстве устройств.

Используйте фирменный стиль (корпоративный шрифт, логотип, цвета), а если его нет, достаточно позаботиться об удобстве восприятия информации.

В электронном виде глаз лучше воспринимает шрифты без засечек (Arial, Calibri, Helvetica), на бумаге — с засечками (Times New Roman, Georgia). Использовать популярные шрифты не обязательно, но во время экспериментов постарайтесь оценить, насколько удобно читать текст с выбранным начертанием. Учтите, что в компании, где работает клиент, может быть принято приносить распечатки КП на одобрение руководителю.

Смысловые единицы текста структурируйте с помощью инструментов форматирования: выделяйте заголовки, оставляйте воздух между абзацами, используйте иконки и другие визуальные объекты для оформления списков. Цифры и статистика лучше воспринимаются в виде инфографики, а визуальное качество материала фотографии передают лучше, чем текст.

Типовые ошибки при подготовке КП

1. Невнимательность в приветствии. Больше всего от этого страдают адресаты с отымёнными фамилиями и именами с вариативным написанием. К Андрею Петрову хотя бы раз в жизни обращались «Пётр», к Наталии — «Наталья», в спешке люди могу назвать Марию Мариной, а то и Ириной. Ещё одна ошибка — обращаться к человеку не так, как он вам представился. Если по телефону с вами говорил Алекс, не пишите в письме «Здравствуйте, Александр». Во-первых, клиенту может быть неприятно. Во-вторых, его могут звать Алексей. И особенно внимательно печатайте имена Галина и Юля. Если вы хотите заключить с ними сделку, а не оскорбить, конечно.
2. Незнание потребностей целевой аудитории. Сеть супермаркетов, скорее всего, не интересуют прекрасные потребительские качества ваших товаров. B2b-аудиторию волнует спрос, прибыль, бесперебойные поставки, сроки и условия хранения — расскажите о них.
3. Выдуманные отзывы и стоковые фотографии. Их сразу видно по расплывчатым фразам и отсутствию конкретики. «Спасибо за эффективное сотрудничество, все выполнено качественно и в срок» можно написать о ком угодно, по этой фразе невозможно определить род деятельности исполнителя. А стоковые модели заливают в фотобанки сотни снимков в одинаковой одежде, поэтому вашего «персонального менеджера» кто-нибудь да встретит на иллюстрации материала о борьбе с мигренью.
4. Неструктурированный текст без деления на абзацы, списки, без акцентов на главных мыслях и иллюстраций. Ваше коммерческое предложение, скорее всего, будут читать наискосок — в сплошной стене текста выхватить главное за пару минут невозможно.
5. Отсутствие контактов и призыва к действию. Клиент не должен гадать, что вы от него хотите и к кому ему обращаться.

Как заработать на коммерческих закупках?

Как бы привлекательно ни было ваше коммерческое предложение, «холодных» клиентов еще долго придется прогревать до покупки.

На ОТС вы найдете заказы организаций, которые уже готовы приобрести различную продукцию и ждут ваших предложений. Подробнее о преимуществах коммерческих закупок и способах на них заработать директор Академии продаж ОТС Юлия Романова рассказала в коротком видеоролике.

Как составить мощное коммерческое предложение?

Коммерческое предложение – это сильный инструмент для расширения продаж и нахождения крутых партнеров по бизнесу. Но, как и все прочее, эффективен этот инструмент только в руках мастера – человека, который его составляет. Плохо составленное коммерческое – недели ожидания ответа от получателей. Правильно составленное коммерческое – десятки и сотни откликов, приносящих впоследствии прибыль вашей компании.

Итак, ваш продукт отличается от конкурентов, а деловое предложение имеет два ряда несравнимых преимуществ. Теперь задача — не только подчеркнуть уникальность, но и донести её должным образом до аудитории получателей. Как же составить «вкусное» коммерческое предложение? Смотрим!

Коммерческие предложения (КП) бывают двух видов:

«Холодное» КП.

Такие письма отправляются неподготовленному, т.е «холодному» клиенту. По сути, это спам, но умный, призванный заинтересовать получателя.

Простой пример: руководитель отдела продаж не справляется с планом работы. Отчет вот-вот сдавать, а выручки – почти 0. И вдруг он получает письмо с заголовком «5 реальных способов выполнить месячный план отдела продаж за 5 дней». Конечно, руководитель откроет такое письмо. Затем, если оно правильно составлено, дочитает его и тут же обратится к отправителю. Профит!

Объем «холодного» коммерческого предложения составляет 1-2 страницы печатного текста стандартным оформлением. Не пытайтесь «грузить» получателя. Если он не захочет открывать ваше предложение, он этого не сделает. Если он настроен изучить письмо, но впереди слишком много букв, предложение отправится в корзину.

Главное преимущество «холодного» КП – массовость. Но практика знает немало случаев, когда именно персонализированное коммерческое получало больше откликов.

«Горячее» КП.

Такие письма высылаются подготовленным клиентам – тем, кто сами запросили документ или с которыми предварительно связался ваш менеджер.

В отличие от предыдущего типа, «горячее» коммерческое может состоять и из 10, и из 15 страниц текста или слайдов. Подход к составлению тоже разнИца.

Формат коммерческих предложений желательно оформлять в PDF, а не в Word.

Как сформулировать оффер коммерческого предложения?

Чтобы составить действительно мощное КП, понадобится правильный оффер — суть вашего предложения. Суть желательно указать в самом начале письма. Оффер должен быть нацелен на выгоду читателя, а не на преимущество ваших товаров или услуг!

Неправильный пример: Мы предлагаем Вам отличную книгу по продажам!

Правильный пример: С помощью этой книги Вы увеличите свой доход на 25% всего за 14 дней!

Как вы видите, разница ощутима. Донесите до потенциальных партнеров или клиентов ИХ выгоду, и получите то, что нужно вам.

Структура коммерческого предложения.

Худший заголовок для «холодного» КП – «Коммерческое предложение». Обычно письма с таким заголовком подвергаются двум действиям «Выделить» и «Удалить».

Зато для «горячего» письма такой заголовок будет весьма кстати, если следом указать еще и название вашей компании.

Общее правило для всех: заголовок должен «цеплять» внимание, решая проблему получателя и мотивируя его прочитать письмо до конца.

Должен заинтересовать клиента выгодой настолько, чтобы тот продолжил чтение, а после сразу связался с вами.

Почему нужно сделать этот заказ именно у вас? Почему нужно сотрудничать именно с вами? Лучше вас самих никто не ответит – обоснуйте преимущества с максимальной конкретикой? Вашим продуктом пользовалась знаменитость? У вас проходит выгодная акция? Дарите подарки? Существуют гарантии?

Все преимущества – сюда.

Если хотите рассказать о своей компании: делайте это кратко, емко и только по делу. Не пойте себе дифирамбов.

Ограничивайте коммерческое предложение либо по времени, либо по количеству товара. Например:

Осталось только 5 планшетов. Поторопитесь!

Предложение действует только до конца месяца, а с 1 числа цена возрастет в 2 раза.

Должен присутствовать в любом КП. Чаще всего это побуждения к действию: «Позвоните по номеру», «Оставьте заявку на сайте», «Приходите в наш офис» и т.д.

Если не хотите попасть в комичную ситуацию, когда клиент хочет заказать у вас продукт, но не знает, как с вами связаться – указывайте свои контакты. Желательно несколько каналов, чтобы получатель КП мог выбрать наиболее удобный ему способ связи: звонок, ответ на почту, визит в офис и пр.

В Интернете полно шаблонов коммерческих предложений на любой вкус и бизнес. Но 99% из них содержат ошибки, устарели, и используются неопытными предпринимателями слишком массово.

Общие рекомендации по составлению коммерческих писем:

• Меньше хвалебен себе и дифирамбов получателю. Вы все серьезные люди, бизнесом занимаетесь. Давайте информацию только по сути. Получателю допустим правильный комплимент, но не лесть.
• Будьте проще. Перегруженность письма информацией и терминами («Наша компания стремится выделиться среди среднестатистической конъюнктуры рынка и оказывает услуги беспрецедентно высокого качества»), не произведет на получателя впечатления.
• По-настоящему эффективное коммерческое предложение требует индивидуального подхода.

Наши специалисты помогут Вам составить мощный продающий текст для коммерческих предложений вашим клиентам и партнерам. Команда «ЮНИТЕД» пишет коммерческие предложения, от которых никто не сможет отказаться – проверено нами же:)

Как написать эффективное коммерческое предложение / Хабр

В очередной раз сел писать типовое коммерческое предложение для новой услуги нашей компании, и словил себя на мысли, что хорошо было бы иметь для себя какой-то краткий мануал на эту тему. Так как коммерческие предложения я пишу по мере надобности (а это достаточно редко), навыки теряются, и каждый раз приходиться рыться в своих записках сумасшедшего записях на эту тему и каждый раз заново «изобретать велосипед». А чтобы мои труды не пропадали зря, я решил из всего этого составить статью для хабра.

Сразу условимся, что коммерческое предложение (далее будем называть его КП) мы пишем не для IT-шника (они слишком суровы чтобы читать КП) а для среднестатистического владельца малого или среднего бизнеса, ведь именно владелец бизнеса примет итоговое решение по вашему предложению.

Также условимся что как пример, мы говорим про КП на разработку сайта. Хотя описанное ниже можно смело применять к любому коммерческому предложению.

1. Начните написание КП со сбора информации
Устройте мозговой штурм (сами или с компаньоном). Создайте текстовый файл и копируйте пишите туда любые идеи для текста КП: фразы, заголовки, предложения, ваши преимущества, ваши акции. Всё полностью, пока не закончатся идеи. Далее составьте структуру вашего будущего КП.

2. Заголовок КП должен ясно показать клиенту какую его проблему будет решать ваше предложение
У маркетологов есть такой любимый пример — «покупателю нужна не дрель, а дырки«. Также и вашему клиенту, не нужен сайт, ему нужно повышение продаж, представление продукции, раскрутка бренда.

3. Уберите описание вашей компании вообще
Все эти унылые тексты типа «мы были образованы тогда….», «мы динамично развивающаяся компания…,» никому не нужны! Их никто не читает, поверьте! Клиента не интересует кто вы, его интересует насколько эффективно вы можете решить его проблему здесь и сейчас.

4. Избегайте в тексте слов Мы, Нам, Наш
Такой текст написать довольно сложно, но если получится, то он приобретает совсем иной оттенок. Чаще используйте слова Вы, Ваш, Вам.

5. Говорите на одном языке с клиентом.
Выкиньте из вашего текста все технические термины. Клиента мало волнует что вы можете ваять на CSS3 и HTML5, что вы работаете с последней версией PHP и MySQL, и т.д… Мало того что клиента это не интересует вообще, так у него ещё и сложится совершенно правильное мнение что вы зациклены только на технологии, а не на решении его проблемы.

6. Находите аргументы понятные клиенту
Как пример — можно долго расписывать преимущества какой-то CMS, а можно просто сказать, что на этой CMS сделан сайт такой-то и такой-то очень большой корпорации, и это будет весьма весомый аргумент понятный всем без объяснений.

7. Не пишите много текста, клиенту нужна только суть
Составляйте простые, короткие предложения. Не используйте сложные обороты. Каждый абзац должен содержать не более трёх строк. Подряд должно идти не больше трёх абзацев текста.

8. Добавьте отзывы от клиентов
Если у вас есть отзывы, то обязательно добавьте самые сочные цитаты из нескольких. Но обязательно с указанием компании составившей отзыв, ФИО и должности сотрудника его подписавшего.

9. Итоговый размер КП не должен превышать 2х страниц
Представьте рабочий день руководителя малого бизнеса, у которого куча своих текущих проблем и вопросов, и тут ему на email падает огромное КП с кучей текста. В лучшем случае он его быстро пролистает только в поисках цены, в худшем — просто закроет увидев его размер.
КП должно быть коротким и лаконичным. Живого текста должно в итоге получится не более чем на 1 — 1,5 страницы, чтобы осталось место дизайнеру для оформления.

10. Не поскупитесь на дизайн КП
КП оформленное просто текстом, с хорошей типографикой, это уже неплохо. Но если заказать оформление коммерческого предложения у профессионала, то оно будет заметно выделятся среди всех остальных.

И последнее. Не пытайтесь составить КП за день. С такими идеями всегда нужно переспать, чтобы на следующий день всё ещё раз пересмотреть со свежей головой.

• в первый день — соберите материал для КП, составьте структуру, начните писать КП,
• во второй день — постарайтесь дописать всё КП,
• на третий день — сделайте финальную правку, покажите КП своим знакомым, внесите финальные корректировки и отправляйте дизайнеру для оформления.

Как составить коммерческое предложение для email-рассылки?

Email-маркетинг продаёт. И это неоспоримый факт. А там, где есть хоть намек на продажу товаров или бизнес-услуг, есть место и требования к составлению КП, так как оно позволяет правильно «закрутить» воронку продаж. 

Очень важно до отправки предложения решить несколько важных задач:

• Формирование устойчивого интереса. 

• Получение заявки от реального человека. 

• Обмен контактами.

Все это – звенья цепи, и, если в коммерческом предложении будут ошибки, цепь разорвется, и это уменьшит показатели продаж. Сервис email-рассылок DashaMail предлагает научиться писать «правильные» КП и узнать несколько важных секретов о том:

1. Какие необходимы навыки для написания?

2. Как называть цену в КП?

3. Каким образом потенциальный клиент принимает решение?

4. «Анатомия» КП.

5. Перечень вопросов, которые задавать подписчикам и другие аспекты. 

Много лиц автора КП: набор навыков для написания

Хорошее коммерческое предложение написать непросто. Для этого нужно интегрировать в себе навыки нескольких специалистов:

• Продавец, который планомерно ведет клиента к продаже, говорит с ним, понимает стоящую задачу, оценивает уровень интереса и показатели платежеспособности. 

• Копирайтер, так как нужно грамотно сформировать предложение, обыграть его, описав выгоды на понятном языке аудитории.

• Маркетолог, оценивающий набор выгод.

• Дизайнер, формирующий письмо с предложением, читабельное, актуальное и эстетичное.

Нужно быть параллельно руководителем проекта для корректной оценки имеющихся ресурсов, сроков и бюджета. Мы рассмотрим кратко все нюансы, чтобы вы смогли составить КП, а для рассылки в DashaMail есть все необходимое.

Раскрываем секреты: как клиент принимается решение?

Читатель (он же потенциальный клиент и подписчик) всегда принимает решение, ориентируясь на 2 базовых показателя:

1. Доверие. Через интерес и конкретные примеры, что рождается желание попросить отправить договор вкупе со счетом. 

2. Ценность. Она формируется делами и фактами, поэтому вы обязаны показать в КП, что аудитория нуждается в предложение прямо сейчас и по установленной цене. 

Начнем по порядку. Демонстрируйте ценность и объясняйте клиентам, что товар нужен по следующим причинам: 1…; 2 …; 3… делайте это до тех пор, пока не сформируете доверие и уверенность в том, что вы можете дать человеку ту ценность, в которой он нуждается. 

• Поздравляем! Вам удалось показать ценность, но это не = доверие, что чревато другой крайностью. Люди хотят получить такую услугу, товар, но … не от вас. Что в итоге? Они будут искать других людей, способных дать им что-то, чья ценность уже сформирована вами. 

• А теперь представим, что у вас есть доверие, но отсутствует ценность. Тут крайность другого толка, так как аудитория будет по-прежнему с вами, но какой в этом бизнес-прок, если сейчас они не готовы платить деньги, если у ЦА другие приоритеты? 

Задача в том, чтобы демонстрировать и ценность, и формировать доверие. Только так, 2 в 1 флаконе. 

ТОП вопросов, которые задавать клиентам 

Сейчас есть много рекомендаций, что, оказывается, не стоит задавать в текстах вопросы? Вы согласны с этим? Мы нет! Людям нравится формат диалога, когда им задают вопросы, пусть даже – риторические. Если уйти из онлайна и заглянуть в «жестокий мир оффлайна», то там успешнее те продавцы, что задают много вопросов, коммуницируют с людьми, активно демонстрируют живой интерес. 

Да, нужно презентовать преимущества товара/услуги, рассказать о выгодах, но вопросы остаются сильнейшим инструментарием. Предлагаем рассмотреть методику SPIN, в рамках которой есть 3 типа вопросов для освоения:

1. Проблемные вопросы – это любые запросы для осознания болевых точек клиента. Яркий пример: «Что в этом продукте вы бы хотели изменить?»!

2. Ситуационные вопросы, чтобы разобраться, какова актуальная ситуация с email-маркетингом: «Какие темы рассылок вызывают у вас живой интерес?».

3. Извлекающие вопросы, чтобы продемонстрировать экспертность и уточнить детали. Вы ведете читателя, показываете ему, что видите «корень» проблемы, а затем предлагаете решение. Например: «Если у вас нет CRM системы, неудивительно, что часть клиентов может потеряться, но есть отличная альтернатива, которую можно внедрить за 1 день»! 

Не бойтесь задавать в рассылках вопросы, а еще лучше – сделайте так, чтобы люди могли давать на них свои ответы для расширенной аналитики.

«Изюминка» ценообразования: как назначить свою цену?

Если говорить о неписанных правилах коммерческих предложений, считается, что цена обсуждается в самую последнюю очередь, но есть и другие правила жизни. Люди терпеть не могут, когда их «водят за нос» и не называют конкретные цифры сразу. С другой стороны, если называть стоимость сразу, то в 90% случаев ответ будет, что это чересчур дорого, поэтому нужно умудриться:

• Уважать желание человека – сразу знать, сколько ему придется потратить денег и не тратить его драгоценный ресурс – время. 

• При этом не сводить всю беседу вначале к цифрам и попытаться кратко (это по-прежнему сестра таланта) расписать плюсы и преимущества, сделать обоснование цены, даже высокой. 

• Пытайтесь корректно и мягко отложить обсуждение ценообразования на потом, если не выходит – называйте ориентировочную стоимость, чтобы наглядно проиллюстрировать диапазон. 

С другой стороны, нужно стремиться к уверенности в своем предложении и уверенном обозначении стоимости. 

«Анатомия» коммерческого предложения: основные части

Поговорим о «строении» КП, которое должно ответить в глобальном смысле на вопрос, что предлагают в письме. Ваша задача при написании – доступно и подробно объяснить предложение:

1. Мы предлагаем это и это.

2. Мы делаем то-то и то-то.

3. Мы добьемся того-то и того-то! 

На следующем этапе, если читатель еще с вами, нужно активно показывать глубокое понимание темы и собственный колоссальный опыт. Чтобы это сделать профессионально, нужно осознание структуры КП, которое состоит из нескольких элементов:

• Демонстрация целей и задач. 

В этом разделе вы популярно объясняете, не растекаясь мыслию по древу, зачем вообще нужно то, что вы предлагаете. Людям нравится, когда их проблемы понимают, поэтому просто покажите это, чтобы читатель воскликнул: «Да, это то, что мне нужно»! Также не забудьте прописать по шагам, что требуется сделать, чтобы добиться успеха:

1. Проверить список задач. 

2. Составить план действий.

3. Назначить ответственных сотрудников.

4. Купить CRM и внедрить ее в интернет-магазин…

5. Отследить результаты. 

В каждой нише список будет свой. 

Важнейший раздел, в котором объясняется «на пальцах», что предлагается. Нужно, чтобы читатель получил ощущение, что автор знает, как достигнуть целей, как решить задачи, что ему интересны:

1. «Сделаем сайт, который принесет продажи в первый же день»! 

2. «Внедряем системы CRM для всех видов бизнеса «под ключ»».

3. Онлайн-консультанты бесплатно для любого интернет-магазина.

Не нужно писать много, так как краткий текст работает лучше. Если можно сократить – смело делайте это, но помните, что ваша обязанность – доступно рассказать, как будет проводиться работа, какие у нее этапы, особенности и специфика, так как эта часть напрямую сопряжена с формированием доверия как к эксперту. Там, где это возможно, настоятельно советуем «разбавлять» текст таблицами, схемами и изображениями, сформируйте свой пул блоков, чтобы оперативно и эффективно формировать их них коммерческие предложения для аудитории.

• Описание результатов

Это практически «машина времени», так как можно заглянуть в будущее и увидеть, какие могут быть потрясающие результаты впереди! Для этого нужно понимать, кто тот человек по ту сторону экрана, что читает письмо:

• Кто-то совершенно не понимает технических нюансов, он не поймет вас, если вы будете рассказывать увлеченно о движке CMS, модулях и плагинах для расширения функционала, оперируя техническими терминами.

• Кто-то, наоборот, не хочет красивых слов, а только опирается на сухие факты и цифры, что отпугнуть 90% при прочтении…

Что это значит (видите – опять вопрос)? Что важно найти общий язык с потенциальным потребителем продукта, быть смелым и нести ответственность за возможные ошибки и не бояться развиваться, делать ошибки и анализировать их, чтобы исправить. Только так вы сможете эволюционировать даже в рамках одной рассылки, чтобы находить «т очки соприкосновения» с читателями и вести их к формированию доверия и ценности.

•  Сколько это стоит: формирование и обоснование цены

Вопрос ценообразования всегда стоит довольно остро. Люди опасаются называть цены, поэтому томят аудиторию, которая просто не выдерживает это и уходит к конкурентам. Советуем набраться храбрости и не бояться говорить цифры, так как это все равно придется сделать, но, конечно, следует быть органичным в рамках рынка:

1. Если у вас будут необоснованно высокие цены на фоне других, люди не станут отдавать свои деньги, так как у них будет более доступная альтернатива. 

2. Если, наоборот, ценник будет очевидно заниженным, это «лакмусовая бумажка» демпинга, что также не вызывает доверия, и вы просто потратите свои деньги.

3. Обязательно учитывайте особенности аудитории, ее платежеспособность.

Есть много разных рекомендаций о том, как детализировать цену в КП: кто-то убежден, что нужно расписать стоимость по частям, чтобы показать, что она логична, но мы рекомендуем, отталкиваясь от практического опыта, указывать минимум пунктов – максимум, 3-5, чтобы клиент мог мгновенно понять, в чем его профит, не заплутав в «дебрях размышлений».  

• Рассказ о себе

Не забывайте создавать раздел с рассказом о себе, где перечисляйте без стеснения регалии:

• Успехи в выбранной нише. 

• Качественные проекты за плечами.

• Перечисление довольных клиентов с их реальными отзывами.

Если вы недавно на рынке, и у вас молодая компания, советуем рассказывать про опыт работников и их достижения, не стесняйтесь присоединять портфолио и удачные примеры (их можно прикреплять в приложении, чтобы не навредить читаемости текста). 

• Контакты: до новых встреч

Этот раздел обязателен, так как в нем вы показываете, как проходит сотрудничество в дальнейшем и оставляете контакты. Можете также сразу обозначить, когда будет следующее письмо.

Попробуйте эту схему, и мы уверены, что вам будет проще составлять КП, когда вы точно понимаете его структуру и особенности написания! Главное, помните, что отправлять коммерческие предложения в email-рассылках можно только тем, кто выразил явное согласие на их получение. 

Как составить коммерческое предложение

Задача

Разработать коммерческое предложение для IT-аутсорсинга (обслуживание IT-инфраструктуры компании). Получателем коммерческого предложения выступают, в первую очередь, предприятия малого и бизнеса.

КП должно дополнять общение телемаркетолога с клиентом и обозначать предложение обслуживания IT-инфраструктуры «лицом» со всеми выгодами и гарантиями со стороны заказчика.Одновременно в коммерческом предложении должны быть в краткой форме обозначены дополнительные продукты.

Нюанс заключался в том, что конкурентов на рынке достаточно. При этом все они очень похожи, а клиентам тяжело понять разницу, особенно не углубляясь в тему.

В качестве отстройки от конкурентов определены две точки: безлимитный тариф на услуги обслуживания (который в корне меняет подход к оказанию этой услуги) и превращение IT-системы компании из головной боли в фактор роста бизнеса.

Решение

• В заголовке и вводном блоке цепляем клиента тем, что сеем зерно нужной нам мысли у него в голове — а что же на самом деле качественное IT-обслуживание, зачем его бизнесу IT и может ли здесь все быть иначе, без проблем, сбоев и неприятностей?

• В блоке с оффером даем понять, как и почему данная услуга изменит бизнес получателя КП в лучшую сторону, одновременно делая акценты на ключевые особенности предложения по IT-обслуживанию, которыми не могут похвастаться конкуренты.

• Просто, понятно и наглядно отстраиваемся от конкурентов с помощью коротких схем. В них графикой показываем, как обстоят дела у получателя КП с IT-обслуживанием сегодня, и как они будут обстоять если он примет это предложение. Усиливаем эффект вопросом, которым подталкиваем человека к нужному решению.

• На второй странице усиливаем интерес получателя КП, строя логическую цепочку. В ней аргументировано показываем, во что реально выливается IT-инфраструктура для бизнеса. Одновременно закидываем удочку для продажи дополнительных услуг заказчика КП.

• Отвечаем на больной вопрос многих клиентов: да, все красиво, но где гарантия, что в реальности все будет именно так, и с безупречным качеством? Опасение снимается блоком с описанием особенности тарификации услуг, а в качестве дополнительного стимула идет хорошая скидка на обслуживание.

• Что до дизайна, то основные тезисы тут были следующими: скромность, серьезность, минимализм, отсутствие цветов и элементов «вырви глаз», блочность, инфографика, дизайнерские решения не должны отвлекать от сути.

Результат

Как писать коммерческое предложение — Скорозвон

Коммерческое предложение или КП — очень распространенный инструмент продаж. Как и в любой другой области есть сторонники КП и противники, которые совершенно уверенны в недейственности данного способа привлечения клиентов. 

Первые же на своем опыте доказывают эффективность писем. Поэтому, справедливо будет сказать, что коммерческие предложения работают в том случае, если правильно составлены, точно попадают в аудиторию и способны заставить руководителя их открыть.

На тему того, как правильно создать КП написано множество постов и книг, которые предлагают готовые алгоритмы создания «эффективных» продающих писем. Именно поэтому, все эти алгоритмы, став достоянием каждого второго неопытного менеджера по продажам, на сегодняшний день не работают. Слепое следование правилам снизило качество создаваемых и рассылаемых писем. Ухудшение качества и рост количества писем привело к спаму и снижению лояльности руководителей, которые этот спам получали.

Как итог теперь мы имеем следующие проблемы при отправке КП:

• Руководители или секретари удаляют письма по заголовкам, даже не открыв;
• Если клиент письмо открыл и увидел стандартные фразы, он не будет его читать и сразу удалит;
• Если клиент все-таки открыл и прочитал письмо — это ничего не значит. Он может закрыть КП и сразу забыть о нем.

Как заставить клиента открыть, прочитать и ответить на письмо

Тема письма

Есть несколько подходов к созданию темы писем.

Самый простой — сказать правду, то есть обозначить тему письма как «Коммерческое предложение». С одной стороны, честность ценится, но с другой — ежедневно на почту компаний поступает не одно и не два КП, они прилетают постоянно. Поэтому просматривать и прочитывать все коммерческие предложения, чтобы понять в чем суть, времени нет.

Сторонники инфобизнеса придерживаются позиции, что заголовок должен быть ярким, броским, кричащим, например:

«Не открывайте это письмо…»

«Ваши последние 10 сантиметров»

«Как тебе не стыдно?»

«Над вами тоже смеются?»

«Б****, это печально (+18)»

По теории, такие заголовки должны интриговать читателя и он обязательно откроет письмо. Но как правило, руководители бизнеса достаточно умные люди, поэтому подобные низкосортные фразы их не цепляют.

Самым удобным для клиента будет увидеть письмо с понятной темой, по которой он сможет определить полезность письма. Скажите, о чем ваше предложение и какую выгоду клиент может получить. То есть заголовок должен быть очень кратким резюме всего коммерческого предложения.

«Установим выставочный стенд»

«Распродажа канцтоваров»

Текст письма

Начнем с того, что делать не нужно.

Не нужно вставлять в первый абзац большое описание истории вашей компании — лучше ограничиться названием (если оно громкое и известное) и ссылкой на сайт. Если о существовании вашей компании никто не знает, а на рынке вы первый год, то акцентировать внимание на ней не стоит, достаточно будет логотипа в подписи или просто адреса сайта в контактах.
Не нужно в каждом абзаце вставлять Имя Отчество клиента, с целью показать ему свое уважение и почтение. Достаточно поздороваться по имени и, возможно, вставить Имя второй раз в конце текста письма, где вы побуждаете читателя к действию:

«Екатерина, здравствуйте!
….. ….
Екатерина, если вам интересно наше предложение, пройдите на сайт и оставьте заявку на подключение…»
Не нужно писать длинные и подробные письма. Коммерческое предложение в письме должно быть лаконичным. Расширенную информацию всегда можно вложить в виде презентации. В то же время 2-х предложений в тексте письма тоже будет мало,чтобы заинтересовать читателя.

Ограничивайте себя 1500-2000 знаков. Важные моменты, преимущества и, главное, выгоды выделяйте шрифтом и маркером, помещайте в списки. Читать списки удобно и чаще всего при беглом просмотре читаются только они.

Чему стоит уделить внимание

Уникальность. Если вы хотите, чтобы письмо получило шанс на отклик, пишите предложение конкретно под клиента: узнайте как он работает и как вы реально можете быть ему полезны. В письме скажите, что вы посмотрели сайт, пообщались с менеджерами или клиентами их компании, опишите какие проблемы заметили и как можно их решить с помощью вашего предложения. Только если вы озвучите реальную боль — клиент заинтересуется.
Грамотность. Если вы пишите коммерческое предложение с грамматическими и пунктуационными ошибками — это провал. Не считайте клиента дураком и выставляйте себя в подобном свете. Письмо должно быть написано красивым деловым языком, без ошибок.
Понятность. Не засыпайте клиента профессиональными терминами и умными фразами. Используйте простые предложения, избегайте сложноподчиненных конструкций и длинных перечислений.
Действие. После прочтения письма клиент должен понять, что ему делать дальше. Давайте четкую установку: позвоните нам по телефону, оставьте заявку, нажмите на кнопку, пройдите по ссылке.
Дизайн. Не обязательно письмо должно быть на круто задизайненной странице — оно может быть простым. Выделите важные части шрифтом, поделите текст на небольшие абзацы, отрегулируйте отступы. Не стоит раскрашивать красным и желтым заголовки, а едко зеленым свои контакты — такой «дизайн» вызывает ассоциацию с дешевой рекламой, поэтому письмо будет с брезгливостью закрыто.

Вы ознакомились с нашими рекомендациями, основанными на личном опыте написания и получения коммерческих писем. Надеемся, они будут полезны в работе.

Отметим, что в сервисе «Скорозвон» коммерческие письма Вы можете отправлять прямо из карточки клиента во время звонка.

Как правильно составить коммерческое предложение

Сегодня, в век электронной коммерции, все чаще взаимодействие между организациями начинается с отправки коммерческого предложения.

По коммерческому предложению встречают, и его значение недооценивать не стоит. Каким оно будет, во многом зависит дальнейшее сотрудничество с компанией и Ваша прибыль. Наспех оформленное, безграмотно составленное, неинтересное предложение, шаблонное письмо без “изюминки” обречено попасть в корзину. Коммерческое предложение должно зацепить, потому что это самая личная форма предложения своего товара или услуги. 

Несколько секретов написания

коммерческого предложения:

1. Избегайте сухого и скучного текста, используйте яркие и действительно интересные выражения.

2. Выделить клиента из серой толпы, показать ему его индивидуальность — это во многом сыграет на Вас. Только и здесь, главное, не переборщить, а чувствовать золотую середину.

3. Организаций с похожими товарами много, заинтересуйте потенциального клиента в том, что он должен купить только у Вас. Не хвалите себя, а раскройте именно выгоды товара.

4. Отправлять одно безликое коммерческое предложение всем, без имени, не изменить имя и отправить с контактами предыдущего ЛПР’а — грубейшая ошибка. Этого просто нельзя делать! Все люди индивидуальны и подход должен быть ко всем разный. Только в этом случае Вы достучитесь до клиента.

5. Создать эффектный и красивый дизайн.

6. И немаловажно — в конце КП сделать понятный призыв для клиента, алгоритм действий.

Команда рекламного агентства Алего.digital создала уникальный продукт, позволяющий создавать индивидуальные КП, которые способны увеличить объем продаж. Также большими преимуществами являются:

• Интеграция с CRM-системами;
• Возможность загрузки логотипа;
• Скорость отправки КП увеличивается в 10 раз!
• Возможность настройки дополнительной статистики по каждому менеджеру;
• Если письмо не открыто или попало в СПАМ, менеджеру придет уведомление, тем самым Вы будете уверены, что все коммерческие предложения просмотрены.

Хотите, что бы Ваше коммерческое предложение начало продавать? Заполните форму заявки на нашем сайте и с Вами свяжется наш специалист.

У Вас еще остались вопросы по Генератору коммерческих предложений? Ответы на них можно найти в следующих статьях:
Генератор коммерческих предложений для увеличения продаж бизнеса   Создание «ГОРЯЧЕГО» коммерческого предложения   Создание «холодного» коммерческого предложения   Автоматическая отправка КП   7 глупых ошибок при составлении КП   

Назначить встречу | Лос-Анджелес

Телефон

1-833-KP4CARE

(1-833-574-2273)

Доступен 24/7

Для получения медицинской консультации в любое время звоните 1-833-KP4CARE (1-833-574-2273)

Правильный уход, правильное место

Онлайн

Получите доступ к своей медицинской карте, пополните рецепты, оплатите медицинские счета и многое другое.

Телефон

Получите доступ к телефонным номерам Kaiser Permanente в вашем регионе.

Электронная почта

Напишите своему врачу с обычными вопросами безопасно и удобно.

Лично

Посетите своего поставщика медицинских услуг в одном из наших отделений.

Видео

Вы можете обратиться к врачу с помощью видео-визита с помощью мобильного приложения Kaiser Permanente. ^†

Как мне записаться на прием к врачу?

Запишитесь на прием на kp.org. ^*
Часы: 24/7

Или по телефону: 1-833-KP4CARE (1-833-574-2273)
Часы работы: 24/7

Можно ли записаться на прием по телефону?

Запись на прием по телефону для взрослых доступна в ситуациях, соответствующих определенным критериям.

• Условия, применимые для записи на прием по телефону, включают, помимо прочего: аллергию, простуду, кашель, некоторые контрольные посещения, инфекции верхних дыхательных путей.
• Консультации по телефону не подходят для экстренных случаев, таких как сильная одышка, сильная боль в животе, сильное кровотечение или неотложных состояний, таких как растяжение связок, падения или порезы, требующие наложения швов.

Кому я могу позвонить для получения медицинской консультации 24/7?

Позвоните по телефону 1-833-KP4CARE (1-833-574-2273) для получения медицинской консультации в любое время, 24 часа в сутки, каждый день.Нет необходимости в записи.

Как мне получить помощь во время путешествия?

Найдите удобные ресурсы для получения медицинской помощи вне дома.

Что делать, если мне требуется неотложная медицинская помощь?

В случае опасного для жизни заболевания или травмы позвоните в службу 911 или обратитесь за помощью в ближайшую больницу.

Kaiser Permanente Лос-Анджелес Служба экстренной помощи:

Подготовка к приему

Мы считаем, что для получения наилучшего медицинского обслуживания важно найти врача первичного звена, с которым вы сможете установить долгосрочные отношения и развить доверие.КП рекомендует вам по возможности обращаться к своему лечащему врачу по рутинным вопросам.

Наши врачи с нетерпением ждут, когда будут проводить с вами максимум времени для решения ваших проблем со здоровьем. Поэтому мы предлагаем эти советы для успешного посещения офиса.

• Придите на несколько минут раньше. Принесите свое удостоверение личности Kaiser Permanente и удостоверение личности с фотографией.
• Регистрация. Есть два способа записаться на прием — на стойке регистрации или в нашем киоске самообслуживания.
• Принесите список всех лекарств, которые вы принимаете в настоящее время, включая безрецептурные лекарства, такие как аспирин, ибупрофен, витамины и травяные добавки.
• Говорите, если у вас есть вопросы или проблемы. Если у вас есть вопросы, составьте список и принесите его на прием.
• Будьте терпеливы, отвечая на вопросы вашей медицинской бригады. Различные члены вашей медицинской бригады могут задавать вам одни и те же вопросы несколько раз, например, как вас зовут или у вас аллергия. Эти вопросы — один из способов убедиться, что вы получаете правильную помощь.
• Если ваш план включает участие в расходах, он подлежит оплате при регистрации заезда.Для вашего удобства мы принимаем оплату наличными, чеками, American Express, Discover Card, Visa, MasterCard или дебетовой картой (с логотипом Visa или MasterCard) на стойке регистрации.

^* Вы должны зарегистрироваться на нашем веб-сайте, чтобы использовать эту функцию безопасности. Посетите kp.org/registernow, чтобы начать.

^† По вопросам доступности звоните

Назначить встречу | Ориндж Каунти

Телефон

1-833-KP4CARE

(1-833-574-2273)

Доступен 24/7

Для получения медицинской консультации в любое время звоните 1-833-KP4CARE (1-833-574-2273)

Правильный уход, правильное место

Онлайн

Получите доступ к своей медицинской карте, пополните рецепты, оплатите медицинские счета и многое другое.

Телефон

Получите доступ к телефонным номерам Kaiser Permanente в вашем регионе.

Электронная почта

Напишите своему врачу с обычными вопросами безопасно и удобно.

Лично

Посетите своего поставщика медицинских услуг в одном из наших отделений.

Видео

Вы можете обратиться к врачу с помощью видео-визита с помощью мобильного приложения Kaiser Permanente. ^†

Как мне записаться на прием к врачу?

Назначьте встречу на КП.орг. ^*
Часы: 24/7

Или по телефону: 1-833-KP4CARE (1-833-574-2273)
Часы работы: 24/7

Можно ли записаться на прием по телефону?

Запись на прием по телефону для взрослых доступна в ситуациях, соответствующих определенным критериям.

• Условия, применимые для записи на прием по телефону, включают, помимо прочего: аллергию, простуду, кашель, некоторые контрольные посещения, инфекции верхних дыхательных путей.
• Консультации по телефону не подходят для экстренных случаев, таких как сильная одышка, сильная боль в животе, сильное кровотечение или неотложных состояний, таких как растяжение связок, падения или порезы, требующие наложения швов.

Кому я могу позвонить для получения медицинской консультации 24/7?

Позвоните по телефону 1-833-KP4CARE (1-833-574-2273) для получения медицинской консультации в любое время, 24 часа в сутки, каждый день. Нет необходимости в записи.

Как мне получить помощь во время путешествия?

Найдите удобные ресурсы для получения медицинской помощи вне дома.

Что делать, если мне требуется неотложная медицинская помощь?

В случае опасного для жизни заболевания или травмы позвоните в службу 911 или обратитесь за помощью в ближайшую больницу.

Kaiser Permanente Orange County Служба экстренной помощи:

Неотложное медицинское состояние: Состояние здоровья, проявляющееся острыми симптомами достаточной степени тяжести (включая сильную боль), так что разумный человек мог бы поверить, что отсутствие немедленной медицинской помощи приведет к любому из следующего:

• Создание серьезной угрозы здоровью человека (или, в отношении беременной женщины, здоровью женщины или ее будущего ребенка).
• Серьезное нарушение функций организма.
• Серьезное нарушение функции любого органа или части тела.

Состояние психического здоровья является Экстренным медицинским состоянием, если оно соответствует требованиям пункта выше или когда состояние проявляется острыми симптомами достаточной степени тяжести, при которых выполняется одно из следующих условий:

• Человек представляет непосредственную опасность для себя или других.
• Человек сразу не может обеспечить или использовать пищу, кров или одежду из-за психического расстройства.

Подготовка к приему

Мы считаем, что для получения качественного медицинского обслуживания важно найти врача первичного звена, с которым вы сможете установить долгосрочные отношения и развить доверие. КП рекомендует вам по возможности обращаться к своему лечащему врачу по рутинным вопросам.

Наши врачи с нетерпением ждут, когда будут проводить с вами максимум времени для решения ваших проблем со здоровьем. Поэтому мы предлагаем эти советы для успешного посещения офиса.

• Просмотрите сводку своих льгот и разберитесь со своими доплатами и совместным страхованием.Если у вас есть какие-либо вопросы о ваших льготах, обращайтесь в отдел обслуживания участников по телефону 800-464-4000.
• Придите на несколько минут раньше. Принесите свое удостоверение личности Kaiser Permanente и удостоверение личности с фотографией.
• Регистрация. Есть два способа записаться на прием — на стойке регистрации или в нашем киоске самообслуживания.
• Принесите список всех лекарств, которые вы принимаете в настоящее время, включая безрецептурные лекарства, такие как аспирин, ибупрофен, витамины и травяные добавки.
• Говорите, если у вас есть вопросы или проблемы.Если у вас есть вопросы, составьте список и принесите его на прием.
• Будьте терпеливы, отвечая на вопросы вашей медицинской бригады. Различные члены вашей медицинской бригады могут задавать вам одни и те же вопросы несколько раз, например, как вас зовут или у вас аллергия. Эти вопросы — один из способов убедиться, что вы получаете правильную помощь.
• Вас могут попросить произвести оплату при регистрации. Для вашего удобства мы принимаем оплату наличными, чеками, American Express, Discover Card, Visa, MasterCard или дебетовой картой (с логотипом Visa или MasterCard) на стойке регистрации.

^* Вы должны зарегистрироваться на нашем веб-сайте, чтобы использовать эту функцию безопасности. Посетите kp.org/registernow, чтобы начать.

^† По вопросам доступности звоните

Назначить встречу | Сан-Диего

Телефон

1-833-KP4CARE

(1-833-574-2273)

Доступен 24/7

Для получения медицинской консультации в любое время звоните 1-833-KP4CARE (1-833-574-2273)

Правильный уход, правильное место

Онлайн

Получите доступ к своей медицинской карте, пополните рецепты, оплатите медицинские счета и многое другое.

Телефон

Получите доступ к телефонным номерам Kaiser Permanente в вашем регионе.

Электронная почта

Напишите своему врачу с обычными вопросами безопасно и удобно.

Лично

Посетите своего поставщика медицинских услуг в одном из наших отделений.

Видео

Вы можете обратиться к врачу с помощью видео-визита с помощью мобильного приложения Kaiser Permanente. ^†

Как мне записаться на прием к врачу?

Назначьте встречу на КП.орг. ^*
Часы: 24/7

Или по телефону: 1-833-KP4CARE (1-833-574-2273)
Часы работы: 24/7

Можно ли записаться на прием по телефону?

Запись на прием по телефону для взрослых доступна в ситуациях, соответствующих определенным критериям.

• Условия, применимые для записи на прием по телефону, включают, помимо прочего: аллергию, простуду, кашель, некоторые контрольные посещения, инфекции верхних дыхательных путей.
• Консультации по телефону не подходят для экстренных случаев, таких как сильная одышка, сильная боль в животе, сильное кровотечение или неотложных состояний, таких как растяжение связок, падения или порезы, требующие наложения швов.

Кому я могу позвонить для получения медицинской консультации 24/7?

Позвоните по телефону 1-833-KP4CARE (1-833-574-2273) для получения медицинской консультации в любое время, 24 часа в сутки, каждый день. Нет необходимости в записи.

Как мне получить помощь во время путешествия?

Найдите удобные ресурсы для получения медицинской помощи вне дома.

Что делать, если мне требуется неотложная медицинская помощь?

В случае опасного для жизни заболевания или травмы позвоните в службу 911 или обратитесь за помощью в ближайшую больницу.

Kaiser Permanente Сан-Диего Служба экстренной помощи доступна по телефону:

** Это больница, аффилированная с Kaiser Permanente.Отделение неотложной помощи в этом учреждении не подходит для оказания неотложной помощи. Использование отделения неотложной помощи для оказания неотложной помощи может не оплачиваться Kaiser Permanente.

Подготовка к приему

Наши врачи с нетерпением ждут, когда будут проводить с вами максимум времени для решения ваших проблем со здоровьем. Вот несколько советов, которые помогут вам получить максимум удовольствия от каждого визита к врачу.

• Придите на несколько минут раньше. Принесите свое удостоверение личности Kaiser Permanente и удостоверение личности с фотографией.
• Регистрация. Есть два способа записаться на прием — на стойке регистрации или в нашем киоске самообслуживания.
• Принесите список всех лекарств, которые вы принимаете в настоящее время, включая безрецептурные лекарства, такие как аспирин, ибупрофен, витамины и травяные добавки.
• Говорите, если у вас есть вопросы или проблемы. Если у вас есть вопросы, составьте список и принесите его на прием.
• Будьте терпеливы, отвечая на вопросы вашей медицинской бригады.Различные члены вашей медицинской бригады могут задавать вам одни и те же вопросы несколько раз, например, как вас зовут или у вас аллергия. Эти вопросы — один из способов убедиться, что вы получаете правильную помощь.
• Если ваш план включает участие в расходах, он подлежит оплате при регистрации. Для вашего удобства мы принимаем оплату наличными, чеками, American Express, Discover Card, Visa, MasterCard или дебетовой картой (с Visa или Логотип MasterCard) на стойке регистрации.

^* Вы должны зарегистрироваться на нашем веб-сайте, чтобы использовать эту функцию безопасности.Посетите kp.org/registernow, чтобы начать.

^† По вопросам доступности звоните

Назначение встреч | Kaiser Permanente Washington

Вы можете записаться на прием к своему личному врачу через Интернет или по телефону. Для получения помощи позвоните в отдел обслуживания участников по телефону 1-888-901-4636.

Найдите врача

Консультации со специалистами

Вы можете записаться на прием напрямую (без направления) к некоторым специалистам Kaiser Permanente.Используйте Справочник поставщиков медицинских услуг, чтобы найти специалистов, которые могут самостоятельно обратиться к специалистам. В большинстве случаев для посещения нанятых специалистов требуется направление.

Как получить специализированную помощь

Онлайн-запись

Вы можете записаться онлайн на большинство несрочных приемов к поставщикам услуг Kaiser Permanente. Сюда входят встречи с врачами первичной медико-санитарной помощи, офтальмологами, физиотерапевтами, большинством специалистов и телефонные консультации со Службой туристических консультаций. Вы также можете отменить большинство встреч онлайн.Для доступа к онлайн-расписанию зарегистрируйтесь и войдите на сайт участника.

Онлайн-расписание недоступно для работающих по контракту врачей, которые не практикуют в медицинских офисах Kaiser Permanente.

Персональные онлайн-услуги

Оплата услуг

Если ваш план медицинского обслуживания требует доплаты за прием, вам будет предложено внести доплату в начале визита.

Вы можете расплачиваться личным чеком или банковской картой. Kaiser Permanente принимает карты Visa, MasterCard, Discover и American Express.Мы не принимаем оплату наличными в клиниках и аптеках Kaiser Permanente.

Запись на прием во время поездки

Участники Kaiser Permanente, выезжающие за пределы нашей зоны обслуживания, могут получать плановую помощь от Kaiser Permanente, если таковая имеется. Посетите Care, когда вы путешествуете для получения дополнительной информации.

Примечание. Некоторые услуги Kaiser Permanente требуют предварительной авторизации. Свяжитесь со службой поддержки участников для получения информации о вашем покрытии.

Kaiser Permanente покрывает неотложную медицинскую помощь по всему миру.Если во время путешествия вам понадобится неотложная медицинская помощь, немедленно позвоните по номеру 911 или по местному номеру службы экстренной помощи. В течение 24 часов или как можно скорее позвоните в нашу Службу экстренного уведомления, чтобы мы могли проконсультироваться о вашем лечении.

Если вам нужна срочная помощь во время путешествия, позвоните своему личному врачу в рабочее время для получения совета. В нерабочее время звоните в консультационную медсестру.

Уход в поездке

Назначить встречу | Риверсайд Каунти

Телефон

1-833-KP4CARE

(1-833-574-2273)

Доступен 24/7

Для получения медицинской консультации в любое время звоните 1-833-KP4CARE (1-833-574-2273)

Правильный уход, правильное место

Онлайн

Получите доступ к своей медицинской карте, пополните рецепты, оплатите медицинские счета и многое другое.

Телефон

Получите доступ к телефонным номерам Kaiser Permanente в вашем регионе.

Электронная почта

Напишите своему врачу с обычными вопросами безопасно и удобно.

Лично

Посетите своего поставщика медицинских услуг в одном из наших отделений.

Видео

Вы можете обратиться к врачу с помощью видео-визита с помощью мобильного приложения Kaiser Permanente. ^†

Как мне записаться на прием к врачу?

Назначьте встречу на КП.орг. ^*
Часы: 24/7

Или по телефону: 1-833-KP4CARE (1-833-574-2273)
Часы работы: 24/7

Можно ли записаться на прием по телефону?

Запись на прием по телефону для взрослых доступна в ситуациях, соответствующих определенным критериям.

• Условия, применимые для записи на прием по телефону, включают, помимо прочего: аллергию, простуду, кашель, некоторые контрольные посещения, инфекции верхних дыхательных путей.
• Консультации по телефону не подходят для экстренных случаев, таких как сильная одышка, сильная боль в животе, сильное кровотечение или неотложных состояний, таких как растяжение связок, падения или порезы, требующие наложения швов.

Кому я могу позвонить для получения медицинской консультации 24/7?

Позвоните по телефону 1-833-KP4CARE (1-833-574-2273) для получения медицинской консультации в любое время, 24 часа в сутки, каждый день. Нет необходимости в записи.

Как мне получить помощь во время путешествия?

Найдите удобные ресурсы для получения медицинской помощи вне дома.

Что делать, если мне требуется неотложная медицинская помощь?

В случае опасного для жизни заболевания или травмы позвоните в службу 911 или обратитесь за помощью в ближайшую больницу.

Kaiser Permanente Riverside County Служба экстренной помощи доступна по телефону:

*** Это учреждение, работающее только по контракту с оказанием неотложной помощи.Никаких других услуг, кроме неотложной помощи, не предоставляется. Отделение неотложной помощи в этом учреждении не подходит для оказания неотложной помощи. Использование отделения неотложной помощи для оказания неотложной помощи может не оплачиваться Kaiser Permanente.

Подготовка к приему

Мы считаем, что для получения наилучшего медицинского обслуживания важно найти врача первичного звена, с которым вы сможете установить долгосрочные отношения и развить доверие. КП рекомендует вам по возможности обращаться к своему лечащему врачу по рутинным вопросам.

Наши врачи с нетерпением ждут, когда будут проводить с вами максимум времени для решения ваших проблем со здоровьем. Поэтому мы предлагаем эти советы для успешного посещения офиса.

• Придите на несколько минут раньше. Принесите свое удостоверение личности Kaiser Permanente и удостоверение личности с фотографией.
• Регистрация. Есть два способа записаться на прием — на стойке регистрации или в нашем киоске самообслуживания.
• Принесите список всех лекарств, которые вы принимаете в настоящее время, включая безрецептурные лекарства, такие как аспирин, ибупрофен, витамины и травяные добавки.
• Говорите, если у вас есть вопросы или проблемы. Если у вас есть вопросы, составьте список и принесите его на прием.
• Будьте терпеливы, отвечая на вопросы вашей медицинской бригады. Различные члены вашей медицинской бригады могут задавать вам одни и те же вопросы несколько раз, например, как вас зовут или у вас аллергия. Эти вопросы — один из способов убедиться, что вы получаете правильную помощь.
• Если ваш план включает участие в расходах, он подлежит оплате при регистрации заезда.Для вашего удобства мы принимаем оплату наличными, чеками, American Express, Discover Card, Visa, MasterCard или дебетовой картой (с логотипом Visa или MasterCard) на стойке регистрации.

^* Вы должны зарегистрироваться на нашем веб-сайте, чтобы использовать эту функцию безопасности. Посетите kp.org/registernow, чтобы начать.

^† По вопросам доступности звоните

SEIU503 Местное | Kaiser теперь планирует вакцинацию от COVID для работников по уходу на дому / личной поддержки!

РАБОТНИКИ ПО УХОДУ ПО ДОМУ И ЛИЧНОЙ ПОДДЕРЖКЕ: в зависимости от вашей должности вы можете иметь право на вакцинацию от COVID-19.В настоящее время для вакцинации от COVID от Kaiser Permanente вы должны быть участником Kaiser Permanente.

Вакцина в настоящее время вводится людям, которые соответствуют критериям Фазы 1а, определенным Управлением здравоохранения штата Орегон. Лица на этапе 1а включают медицинских работников, жителей учреждений квалифицированного сестринского ухода и лиц, оказывающих первую помощь.

Kaiser Permanente NW был утвержден в качестве одного из нескольких поставщиков вакцины против COVID-19 в нашем регионе и работает над вакцинацией в соответствии с поэтапным подходом государства.Дополнительные сведения см. В Плане приоритезации вакцин штата Орегон.

---

ЧТО СЛЕДУЕТ СДЕЛАТЬ

Чтобы обеспечить себе место для вашей 1-й дозы вакцины COVID-19, пожалуйста, запланируйте прием вакцины COVID-19 как можно скорее, войдя в систему на kp.org/appointments и выбрав Вакцину COVID-19 или позвонив по телефону 1-800-813- 2000 (TTY 711), с понедельника по пятницу, с 6:00 до 19:00. Вот краткое руководство о том, как записаться на прием через Интернет.

Из-за ограниченного количества вакцин от органов общественного здравоохранения количество назначений для вакцинации ограничено. Если вы не можете записаться на прием в настоящее время, у вас есть два варианта:

• Вы можете повторить попытку в другой день на странице kp.org/appointments или по телефону 1-800-813-2000 (TTY 711). Дополнительные мощности добавляются регулярно.
• Вы можете получить вакцину от другого поставщика вакцинации против COVID-19, утвержденного государством.
• Если вы записались на прием, но не можете прийти, отмените его, чтобы в это время можно было сделать прививку другому лицу, имеющему приоритетное значение.

ПОДГОТОВКА К ВАКЦИНЕ

Для вакцинации требуется запись. При подготовке к вакцинации ознакомьтесь со следующими инструкциями и важной информацией:

• Принесите на прием свой рабочий документ, номер медицинской карты Kaiser Permanente и государственное удостоверение личности с фотографией.
• Выделите время для 15-минутного периода наблюдения после вакцинации в зоне вакцинации.Если у вас в анамнезе есть тяжелая аллергия на что-либо, вам необходимо будет наблюдать в течение 30 минут на месте вакцинации. Если у вас нет времени ждать, вам придется перенести встречу.
• Вам будет предложено заполнить предвакцинальный лист: вакцина COVID-19. Если вы можете заполнить рабочий лист до того, как приедете на прием, это будет полезно.
• Вы не сможете выбрать производителя вакцины. В зависимости от того, какая вакцина вам вводится, вакцина требует двух доз с разницей в 21 или 28 дней.Назначение второй дозы будет назначено на приеме первой дозы. Если вы уже получили первую дозу, позвоните по телефону 1-800-813-2000 (TTY 711) для получения помощи.
• Если вам сказали оставаться дома из-за заражения или заражения COVID-19, подождите, пока не истекут эти периоды, чтобы записаться на прием.
• Если у вас поднялась температура выше 100 градусов, и вы не принимали жаропонижающие лекарства за 24 часа до вакцинации, измените график на kp.org или позвоните по телефону 1-800-813-2000.
• Не делайте никаких других вакцин в течение 14 дней до и после вакцинации COVID-19.

Вакцина не была полностью изучена на людях с ослабленной иммунной системой, но они все еще могут получить вакцину. Данные о беременных или кормящих женщинах ограничены, но, исходя из биологии имеющихся в настоящее время вакцин, ожидается, что они будут безопасными. Текущая информация свидетельствует о том, что преимущества вакцинации против COVID-19 перевешивают риски для беременных, кормящих грудью или пытающихся забеременеть женщин.Перед введением вакцины тест на беременность не требуется. Грудное вскармливание не нужно прекращать или приостанавливать после вакцинации.

Даже после вакцинации, пожалуйста, продолжайте физически дистанцироваться, избегайте собраний, носите маску и часто мойте руки, пока не изменятся рекомендации общественного здравоохранения.

Самую свежую информацию о COVID-19, включая рекомендации по уходу, расписание теста на COVID-19 и обновления вакцин, можно найти на сайте kp.org/coronavirus. Вы также можете написать в kp.сообщение org для ответов на конкретные вопросы.

, фото: UC Regents

Волосный кератоз: причины, симптомы и лечение

Волосный кератоз — распространенное кожное заболевание, которое вызывает появление крошечных бугорков на коже. Шишки часто появляются на тыльной стороне рук.

Волосный кератоз (КП) не опасен, но некоторым людям шишки могут показаться неприглядными.

В этой статье мы исследуем, как выглядят шишки, что их вызывает и какие варианты лечения существуют.

Поделиться на Pinterest Для волосистого кератоза характерны небольшие красные или белые бугорки на коже. Изображение предоставлено: Ирья из Сан-Франциско (3 апреля 2007 г.).

KP выглядит на коже в виде небольших шероховатых бугорков. Шишки могут быть белыми или красными и часто сопровождаются сухой чешуйчатой ​​кожей. Некоторые люди с КП отмечают, что шишки выглядят как куриное мясо или мурашки по коже.

Большинство людей впервые замечают симптомы в детстве или подростковом возрасте, и КП чаще встречается среди молодых людей, чем среди взрослых.

КП может появиться на любом участке тела, где есть волосяные фолликулы.Наиболее частые участки для КП включают:

• верхние части рук (в 92 процентах случаев)
• бедра (в 59 процентах случаев)
• ягодицы (в 30 процентах случаев)

бугорки КП часто имеют видимый белый цвет. «глава.» Но в отличие от прыщей и некоторых других кожных бугорков, поры забиты не из-за инфекции или бактерий. Удары КП возникают, когда кератин, защитный белок кожи, накапливается и закупоривает волосяные фолликулы.

Накопление кератина — непосредственная причина КП.Однако исследователи не уверены, почему у одних людей возникает этот избыток кератина, а у других — нет. Люди с сухой кожей, экземой и кожной аллергией более склонны к развитию КП, чем другие.

В зимние месяцы, когда кожа становится более сухой, у людей, предрасположенных к КП, может быть больше вспышек. Сухой и холодный климат также может ухудшить КП.

КП также, по-видимому, имеет генетический компонент. Исследования показывают, что тенденция к развитию КП является генетически доминирующей чертой, а это означает, что люди, у которых есть один родитель с КП, сами подвергаются значительному риску развития этого заболевания.

Другие исследователи не согласны с тем, что КП возникает просто из-за накопления кератина. В исследовании 2012 года, в котором приняли участие 25 человек с историей волосяного кератоза, было обнаружено, что волосяные фолликулы, пораженные КП, скручены.

Авторы исследования предположили, что круглый стержень волоса разрывает ткань, выстилающую волосяной фолликул. Это вызывает воспаление волосяного фолликула, которое затем вызывает аномальные образцы накопления кератина.

Несмотря на эту неопределенность, КП не вызывает серьезных проблем со здоровьем.Шишки КП не становятся злокачественными. Они не заразны и обычно не заражаются.

Однако, если не лечить, неровности имеют тенденцию становиться хуже, и с ними труднее бороться со временем. Правильное домашнее хозяйство может облегчить косметические проблемы и предотвратить ухудшение КП.

КП является безвредным состоянием и не требует лечения. В результате люди могут справляться со своими симптомами дома. Если шишки не беспокоят, некоторые люди могут быть счастливы вообще ничего не делать.

Стратегии уменьшения внешнего вида и тяжести КП включают:

Частое увлажнение

Люди с сухой кожей более склонны к КП. Сухая кожа чаще вызывает зуд, а постоянное расчесывание может вызвать раздражение КП. Сухая кожа также может ухудшить грубый чешуйчатый вид КП.

Может помочь крем, предназначенный для очень сухой кожи или для лечения экземы. Люди должны наносить крем толстым слоем после теплого душа, чтобы максимально впитать.

Людям с очень сухой кожей рекомендуется увлажнять ее несколько раз в день, в том числе в любое время, когда кожа кажется сухой или зудящей.

Избегайте пересыхания кожи

Помимо использования густого увлажняющего крема, людям следует избегать использования грубого мыла на пораженных участках или выбирать увлажняющее мыло.

Горячий душ может сушить кожу, поэтому люди могут захотеть снизить температуру воды или принимать душ только раз в два дня.

Легкими похлопывающими движениями по коже можно предотвратить раздражение и чрезмерную сухость. Людям с КП также рекомендуется использовать увлажнитель воздуха в ночное время, особенно в холодном или сухом климате.

Как избежать аллергенов

Поделиться на Pinterest Некоторые аллергены, такие как стиральный порошок и косметика, могут ухудшить КП.

КП не является аллергической реакцией. Однако у людей с экземой она чаще развивается, а экзема связана с аллергией. Если определенные химические вещества или другие аллергены усугубляют симптомы экземы, они также могут ухудшить КП.

Продукты, которых следует опасаться, включают:

• стиральный порошок
• определенные продукты
• лосьоны

Людям с КП следует избегать продуктов, которые ранее вызывали аллергические реакции или экзему.Людям, которые не уверены в том, как их кожа реагирует на определенные продукты, следует использовать гипоаллергенные средства по уходу за кожей и стиральные порошки. Эти продукты содержат вещества, которые с меньшей вероятностью вызывают аллергические реакции.

Лечение основных кожных заболеваний

Хотя КП может развиться у любого, люди с кожной аллергией и экземой подвергаются большему риску. Лечение этих состояний может снизить риск вторичных состояний.

Если у человека появляются симптомы, связанные с другим заболеванием кожи, ему следует обратиться к дерматологу.

Кремы для местного применения

Помимо увлажняющих кремов, некоторые другие средства местного действия могут поддерживать кожу, удаляя омертвевшие клетки кожи и предотвращая накопление слишком большого количества кератина.

К этим средствам относятся:

• Ретиноиды для местного применения : Кремы, содержащие ретинол и другие вещества, полученные из витамина А. Эти кремы могут помочь коже быстрее производить новые, здоровые клетки.
• Кортикостероиды для местного применения : Мягкие стероидные кремы, уменьшающие зуд.

Химическое отшелушивание

Отшелушивание — это удаление омертвевших клеток кожи с внешней поверхности кожи. Удаление омертвевшей кожи может предотвратить ее застревание в волосяном фолликуле и ускорить процесс избавления кожи от лишнего кератина.

Отшелушивание вручную, например с помощью мочалки или скраба, может вызвать раздражение сухой кожи. Химическое отшелушивание менее раздражает и может быть более успешным.

Некоторые эффективные химические эксфолианты включают:

• салициловую кислоту
• молочную кислоту
• гликолевую кислоту
• мочевину

Увлажняющие средства, содержащие эти кислоты, могут увлажнять кожу и ускорять обновление новых клеток кожи.

Некоторые другие кожные заболевания, включая аллергические реакции и кожные инфекции, могут быть очень похожи на КП. Если симптомы значительно ухудшаются, кожа болезненна или воспалена, или если домашнее лечение не помогает, человеку следует обратиться к врачу.