Как считать конверсию сайта: формула расчета коэффициента

Расчёт конверсии — одно из базовых действий в интернет-маркетинге: этот показатель напрямую демонстрирует, какой процент пользователей делает то, чего вы хотите. По динамике коэффициента можно отследить успешность рекламных кампаний, понять, удобен ли посетителям сайт, продумать дальнейшие изменения и исправить мешающие продвижению ошибки. В основном расчёт показателей происходит автоматически, но начинающим специалистам по интернет-маркетингу стоит уметь делать это и вручную. Чем больше вы знаете о показателях, тем лучше понимаете, что они значат. 

Визуальное представление конверсии

Конверсия

Что такое конверсия

Это процент посетителей, которые, зайдя на сайт, выполнили целевое действие: зарегистрировались, подписались на рассылку, купили товар. Любой коммерческий интернет-ресурс создан для какой-то цели и рассчитан на определённое действие со стороны пользователя. Лендинги предназначены для заказа товара или подписки на рассылку. Интернет-магазины — для покупок в сети. Посетитель, который выполнил такое действие, называется лидом, а процент лидов от числа всех пользователей и есть конверсия. Если вы заметили, что посещаемость у вашего сайта большая, но то, чего вы хотите от пользователей, никто не делает (не покупает товары, не регистрируется и т. д.), это говорит о низкой конверсии. Нужно разбираться в причинах и повышать её.

Расчёт показателя

В том, как считать конверсию, нет ничего сложного. Для этого нужна подключённая аналитика, чтобы вы могли видеть, сколько пользователей зашло на сайт и сколько из них выполнило целевое действие. После этого достаточно просто поделить количество лидов на общее количество посетителей, умножить на 100 % — получится показатель конверсии в процентах. Он динамичен и меняется каждый день в зависимости от потока пользователей и целевых действий. Например, если в среду на сайт зашли 100 пользователей, а нужное действие совершили 5 из них, конверсия за этот день будет составлять 5 %. Если на следующий день посетителей уже 200, но лидами из них стали двое, показатель упадёт до 1 %. На конверсию смотрят в динамике, как и на другие похожие коэффициенты.

Виды конверсии

Выделяют два основных вида:

• микроконверсию. Рассчитывается относительно промежуточных целевых действий. Например, переход на другую страницу каталога интернет-магазина или добавление товара в «Корзину»;

• макроконверсию — процент основных целевых действий, ради которых и создавался сайт. Это покупки, заказы, звонки на горячую линию и многое другое.

Как и зачем рассчитывать другие показатели

Сама по себе конверсия не даст полной картины. Чтобы понимать, о чём именно говорит коэффициент, нужно знать и особенности бизнеса, и остальные важные показатели, и для каждой из целей они разные.

Для рекламы. При анализе рекламной кампании конверсия совместно с другими показателями поможет подсчитать, выгодна ли реклама, и скорректировать ошибки.

• Умножив коэффициент конверсии продаж на стоимость посетителя (в контекстной рекламе она известна заранее), вы получите стоимость клиента.

• Разделив сумму, потраченную на рекламную кампанию, на конверсию, вы узнаете, сколько стоит целевое действие. Этот показатель называется CPA — Cost per Action. Так ещё называют модель оплаты рекламных объявлений, когда рекламодатель платит только за пользователей, ставших лидами.

Количество кликов на объявление, делённое на общее число его показов, — это показатель кликабельности, или CTR. Кликабельность показывает, насколько эффективна реклама и как часто по ней кликают: для спецразмещения Яндекса она обычно не ниже 7 %.

Для SEO. В поисковом продвижении конверсия тоже важна: зная её, вы сможете понять, насколько эффективен трафик, приходящий из поиска. Можно подсчитать стоимость одного лида среди пользователей, которые пришли из органической выдачи, и стоимость перехода по ссылке в поиске.

Для определения окупаемости. Важный показатель, демонстрирующий, насколько вообще эффективно продвижение, — ROI. Это окупаемость инвестиций: по ней можно понять, работает ли реклама или оптимизация. Совместно с конверсией этот показатель даёт подробную картину происходящего. Рассчитывается он по следующей формуле:

• из прибыли, полученной с помощью сайта, отнимаются затраты на продвижение;

• получившееся число делится на затраты на продвижение, а потом умножается на 100 %.

Итоговый показатель в процентах показывает, окупается ли раскрутка. Если он выше 100 %, окупаемость положительная, если ниже, значит, что-то идёт не так, и компания работает в убыток. Ей нужно или сократить расходы на маркетинг, или оптимизировать саму стратегию продвижения. Если же показатель равен 100 %, окупаемость нулевая, и доходы примерно равны расходам.

Для чего нужно рассчитывать конверсию

Воронка конверсий

Конверсионная воронка

Показатель позволяет понять, насколько хорошо сайт работает на целевое действие, и, если что-то не так, принять меры. Долгосрочный результат — повышение прибыли, увеличение процента заказчиков среди посетителей, их лояльности. Если подключить к расчёту конверсии аналитику, вы сможете отслеживать действия пользователей и на их основе дорабатывать ресурс так, чтобы им было удобнее и проще делать то, для чего сайт создан.

Что учитывать при анализе конверсии

Отрасль. Не нужно думать, будто в каждой нише и тематике сайтов средний показатель конверсии будет одинаковым. Всё совсем не так. В некоторых отраслях хорошим считается одно значение, в некоторых — другое. Например, у сервисов заказа такси средние значения конверсии огромные: пользователи заходят туда, только чтобы заказать машину, и отказываются от поездки редко. Конверсия в 5–10 % для такого сервиса считается низкой, а нормальное значение может быть равно и 30 %. А, например, в интернет-магазинах всё иначе, особенно если они продают дорогостоящие и разнообразные товары. Пользователи долго прицениваются, выбирают между похожими предложениями и часто отказываются, уходя туда, где им больше понравились условия. В некоторых отраслях даже 1 % может считаться хорошей конверсией.

Запросы. Большое значение имеет то, с каких ключевых фраз пользователь пришёл. Если посетитель попал на ваш сайт, введя в поисковик информационный запрос «как кататься на велосипеде», вряд ли он станет лидом-покупателем. А вот если ключ был коммерческим — «купить красный горный велосипед», — шанс куда выше. Поэтому некоторые предпочитают рассчитывать конверсию отдельно для пользователей, пришедших по информационным и коммерческим запросам, — так называемых холодных и тёплых посетителей.

Источник трафика. С какого канала пришёл пользователь, тоже важно. Хорошие результаты по конверсии обычно показывают люди, перешедшие по объявлению в контекстной рекламе. Они бы не нажали на неё, не будь им интересно ваше предложение. Второй хороший источник с точки зрения конверсии — SEO, причём преимущественно коммерческие запросы. Есть исследования, говорящие, что органической выдаче люди доверяют больше.

Инструменты для расчёта конверсии

Так как в интернет-маркетинге активно пользуются аналитикой, рассчитывать показатель вручную чаще всего нет нужды. Главное — правильно настроить соответствующие инструменты.

Яндекс.Метрика.

Чтобы работать с этим инструментом, нужно установить на сайт счётчик Метрики, а потом задать в кабинете сервиса цели, по ним и рассчитывается конверсия. Для каждого счётчика можно задать только 100 единиц, поэтому, если у вас крупный сайт и много промежуточных целевых действий, будьте внимательны при выборе. Сами цели делятся на четыре категории:

• событие — пользователь что-то сделал;

• глубина просмотров — человек прошёл определённое количество страниц на сайте;

• длина визита — посетитель находился на сайте определённое количество времени или дольше;

• шаги, которые человек предпринимает для выполнения конкретного действия.

Метрика может рассчитывать отложенную конверсию, например если пользователь вернётся на сайт через день и выполнит целевое действие уже тогда.

Google Analytics. Инструмент напоминает Яндекс.Метрику: точно так же нужно установить на сайт счётчик, точно так же выбрать цель из четырёх предложенных категорий. Сами категории немного отличаются:

• пользователь выполнил какое-то действие;

• человек провёл на сайте определённое количество времени;

• посетитель просмотрел заданное количество страниц;

• пользователь дошёл до конкретной странички во время сёрфинга.

В Google Analytics есть шаблоны, то есть популярные цели, их можно задать без долгой настройки. Например, целевые действия вроде регистрации на сайте или связи с консультантом через онлайн-чат.

Что влияет на конверсию

Факторы делятся на две категории — внешние и внутренние.

Внешние факторы. К ним относится всё, что пользователь видит за пределами целевого сайта, то есть:

• рекламные объявления. Важно, насколько грамотно составлена реклама, где человек её обнаружил, понравился ли ему текст объявления и многое другое;

• SEO-показатели. Чем выше страница в органической выдаче, тем лояльнее к ней отнесётся пользователь и тем вероятнее совершит целевое действие. Значение имеет подробный и красиво оформленный сниппет — текстово-графический блок с выжимкой информации со страницы, который отображается в выдаче.

Внутренние факторы. Они включают в себя всё, что пользователь видит непосредственно на страницах сайта.

• Юзабилити. Вряд ли посетитель станет выполнять целевое действие на ресурсе, который ему неудобен. Если сайт перегружен элементами, в нём сложно сориентироваться, а всплывающие формы только мешают, пользователя это только отпугнёт.

• Дизайн. Слишком аляповатый, неочевидный или перегруженный дизайн не вызывает доверия. Старайтесь привлекать к оформлению профессиональных дизайнеров, которые хорошо разбираются в шрифтах, цветовых сочетаниях и восприятии визуальных элементов.

• Контент. Неграмотные тексты, отсутствие чёткой структуры, а то и вовсе дезинформация совсем не помогают конверсии, а только наоборот. Контент на страницах должен быть качественным: уникальным, достоверным, грамотным. Важна и семантика: она должна соответствовать тематике сайта и приводить целевой трафик.

• Техническое состояние. Медленные страницы, обилие ошибок, отсутствие оптимизации под мобильные — всё это гарантированно отпугнёт пользователей и снизит конверсию.

Какие ошибки мешают расчёту конверсии

Даже если коэффициент рассчитывается автоматически, в подсчёт значений могут закрасться технические ошибки. Например, при переносе показателей из личного кабинета одного инструмента в другой (в Google Ads из Google Analytics и т. д.). Или при использовании медийных и ретаргетинговых сетей: пользователь может зайти на сайт напрямую, а не кликнув по рекламе, и это приведёт к ошибке в статистике. Бывает и такое, что посетитель становится лидом не сразу, а инструмент не засчитывает отложенную конверсию.

Как не допустить ошибок в показаниях

• Пользоваться сразу несколькими инструментами. Какие-то поддерживают одни функции, какие-то — другие. Ошибка в одном из них не станет критичной, если другие покажут правильные данные.

• Отдельно учитывать так называемые конверсионные страницы, анализировать и тестировать их прицельно. Странички, где размещены триггеры, призванные убедить пользователя выполнить целевое действие, тоже нужно отслеживать. Важно понимать, откуда приходит конверсия.

• Внимательно наблюдать за новостями в мире интернет-маркетинга и быть в курсе изменений в сервисах и инструментах для расчёта показателей.

• Стараться учитывать не только онлайн-, но и офлайн-трафик. Бывает такое, что пользователи приходят на сайт, узнав о нём из реальной жизни.

Как увеличить конверсию

Рост конверсии

Увеличение конверсии

Если вы проверили показатели конверсии и вам не понравилось, сколько процентов пользователей становится лидами, стоит поближе заняться сайтом. Воздействуя на внешние и внутренние факторы, вы сможете повысить лояльность пользователей и убедить их сделать заказ у вас.

Дизайн. В первую очередь следует задуматься о внешнем виде сайта. Если он неэстетично выглядит, не вызывает доверия, морально устарел или перегружен, пользователям вряд ли захочется выполнять целевое действие. Лучше нанять дизайнера и проанализировать ресурсы конкурентов: сайты одной тематики чаще всего похожи друг на друга внешне, чтобы упростить навигацию для посетителя.

Стиль и привлечение внимания. Этот пункт похож на предыдущий. Внешний вид сайта не должен быть аляповатым, но яркие акценты, которые обращают на себя внимание пользователя, присутствовать должны. Постарайтесь обойти «баннерную слепоту» — явление, когда человек перестаёт обращать внимание на баннеры из-за их распространённости. Постарайтесь выработать собственный стиль, чтобы вас начали узнавать.

Порядок расположения контента. Повышение конверсии невозможно без грамотной структуры сайта. То, что нужно для выполнения целевого действия, то, что привлечёт пользователя, все важные блоки должны быть на заметных местах. В интернет-магазине товары должны быть отсортированы так, чтобы популярные были выше непопулярных, а акционные были видны отдельно и пользователь мог их быстро заметить.

УТП. Уникальное торговое предложение — то, чем вы можете выделиться среди конкурентов и подкупить клиента. Пусть он выберет вас, потому что вы предлагаете что-то необычное или более выгодные условия, чем соседний сайт. Это может быть акция, низкая цена на конкретный популярный товар, короткий срок доставки или удобная оплата, возможность рассрочки и многое другое.

Призыв. Ещё один важный момент — призыв к действию, который должен присутствовать на конверсионных страницах. Это элемент, побуждающий пользователя выполнить целевое действие: кнопка «Купить», предложение зарегистрироваться или что-то ещё. Хорошо работают приманки вроде обещания бонуса за подписку на рассылку. Конечно, такие элементы должны быть заметными и иметь привлекательный дизайн, но не будьте слишком навязчивыми, это может вызвать отторжение.

Продающие тексты. Контент на страницах должен быть грамотным, структурированным, оптимизированным под нужные запросы и уникальным. Но это не всё. Нужно, чтобы он пробуждал у посетителя желание совершить какое-то действие, то есть продавал. Даже для карточки товара можно написать привлекательный текст, который вызовет у пользователя эмоции. Старайтесь подавать информацию оригинально и незаезженно. Это касается и текстов на сайте, и оформления кнопок.

Меню. Важные позиции должны находиться на видных местах, а сама навигация обязана быть удобной и понятной пользователю. Слишком сложная структура отпугивает потенциальных клиентов.

Техническая сторона. Адаптируйте сайт под мобильные устройства, следите за его скоростью и старайтесь избегать ошибок. Медленные ресурсы с плохой вёрсткой и обилием ошибок вызовут скорее сомнения в надёжности сайта, чем желание купить товар или услугу.

Обратная связь. Чем больше способов связаться с компанией есть на сайте, тем лучше. Обратный звонок, горячая линия, онлайн-консультант — разные люди предпочитают разные способы связи. Но убедитесь, что на каналах действительно отвечают живые консультанты. Если пользователь раз за разом будет натыкаться на бота, он вряд ли сформирует о работе компании хорошее мнение.

Вы можете заниматься повышением конверсии сами или привлечь к делу профессионалов — выбор только за вами. Главное — помнить основные принципы, знать, какие показатели считаются в вашей нише оптимальными, и стараться повысить конверсию, улучшая качество сайта.

формула для расчета и оценки конверсии

Команда AskUsers

• 6 мин. читать

Конверсия сайта — метрика с переменным значением, отражающая эффективность проекта. Показатель важен в работе ресурса, особенно в контексте коммерческих площадок. Постоянное отслеживание изменений параметра помогает своевременно определять проблемы и корректировать развитие проекта.

Что такое конверсия сайта

Каждый ресурс в интернете рассчитан на взаимодействие с посетителями, предполагая выполнение действий — целей. Конверсия веб-сайта демонстрирует выраженное в процентах отношение целевых действий к общему количеству посетителей сайта за идентичный период времени.

В качестве целей могут рассматриваться:

• оформление заказа;
• регистрация;
• подписка на рассылку;
• лайк или репост статьи;
• отправка контактов;
• звонок в компанию или заказ обратного звонка;
• обращение к оператору чата;
• просмотр видео.

Отслеживать конверсию можно на всем сайте (общий параметр) или отдельных страницах.

Как посчитать конверсию

Учитывая важность показателя, необходимо знать, как его посчитать. В рамках простого проекта с минимальным набором целей, выполнить расчет параметра достаточно просто.

Как проверить конверсию веб-сайтов:

1. Определить временной промежуток отслеживания.

2. Установить количество выполненных целевых действий за данный временной промежуток.

3. Разделить это число на количество посетителей сайта за этот период времени.

4. Умножить результат деления на 100.

Полученное значение — искомый показатель в процентах. Подсчитывать параметр можно при помощи обычного калькулятора.

С ростом количества целей увеличивается сложность вычислений. В этом случае будут полезны инструменты Яндекс.Метрика и Google Analytics. Оценивание и отслеживание конверсии онлайн сводится к установке, настройке счетчиков и контроля полученных по ним данных. Настройка целей осуществляется в личном кабинете сервисов. Здесь же можно посмотреть статистику онлайн и сравнить результаты.

Как узнать конверсию у коммерческих проектов

У интернет-магазинов и других торговых площадок используется иная схема. Здесь осуществляется отслеживание статистики на всех этапах воронки продаж. В коммерческих проектах реализуется несколько сценариев поведения пользователей.

Самостоятельный анализ отчетов из Яндекс.Метрики и Google Analytics требует много времени. В этом случае к аудиту привлекают маркетологов и аналитиков. Подробная статистика конверсии и ее профессиональный анализ выявляют перспективы развития, точки роста и потери клиентов.

Какая конверсия сайта считается хорошей?

Не существует однозначного ответа на этот вопрос. Показатель зависит от формата площадки и целевых действий. У интернет-магазинов и коммерческих сайтов ситуация осложняется спецификой ниши. Торговая площадка с недорогими товарами повседневного пользования без проблем обращает 3-5% посетителей в клиентов. Для агентства недвижимости 1% — уже высокий показатель.

Чтобы статистика отражала реальное положение дел, учитываются индивидуальные особенности ресурса. Лучше всего сравнить с собственными показателями в прошлые временные промежутки. Ухудшение характеристики указывает на проблемы, отталкивающие посетителя от выполнения целей.

Факторы, которые влияют на эффективность ресурса:

• Скорость загрузки страниц – каждая секунда ожидания повышает вероятность закрытия вкладки. Проверить скорость загрузки можно в Google PageSpeed Insights.
• Юзабилити. Удобство интерфейса измеряют, наблюдая за действиями пользователей. Актуально анализировать тепловые карты и использовать сервисы опроса реальных пользователей.
• Читабельность и многообразие контента. Текст, графика, видео с четкой структурой привлекут больше внимания.
• Адаптивный дизайн. Трафик с мобильных устройств растет, и уже превосходит трафик с ПК.

Первостепенная задача — упрощение взаимодействия. Чем сложнее выглядит интерфейс, тем меньше пользователей захотят в нем разбираться. Удобный сайт и навигация повышают вероятность выполнения запланированной цепочки действий.

Как повысить конверсию сайта

Разобравшись с тем, как считать конверсию веб-сайта, перейдем к способам ее увеличения. На первом этапе рассматриваются методы повышения посещаемости ресурса.

Рассматривая возможные источники трафика, основное внимание уделяют поисковым системам. SEO улучшает ранжирование ресурса в Яндекс и Google. Вероятность перехода на веб-сайт растет вместе с его позициями в поисковой выдаче. Релевантность контента запросам пользователя делает поисковики основным источником привлечения целевой аудитории.

Стимуляция пользователей для достижения целей

Частая ошибка – направление трафика на ресурс, который недоработан. Из-за этого растет процент отказов, снижается лояльность аудитории. Пользователю нужно помочь выполнить целевое действие, иначе все работы по увеличению посещаемости будут сделаны впустую.

Конверсия сайта онлайн – 5 актуальных методов повышения:

• Наличие онлайн-консультанта. Для этого подключают модуль онлайн-чата. Пользователь может задать вопрос, оперативно получив ответ.
• Демонстрация преимуществ и наличие уникального торгового предложения.
• Контактная информация в «шапке» и «подвале» сайта.
• Повышение уровня доверия. В этом помогут комментарии и оценки пользователей. Наличие сертификатов, грамот и благодарностей — дополнительное преимущество.
• Упрощение регистрации. Актуально использовать быструю авторизацию через социальные сети.

В рамках коммерческих проектов список методов расширяется. Для повышения лояльности аудитории нужно доказать физическое существование предприятия. Адрес указывают в контактной информации, добавляя схему проезда. Представленные товары или предложения нуждаются в подробном описании с фото и характеристиками. Интернет-магазины все чаще ведут блоги. Здесь описывают особенности предложений в виде лайфхаков, советов и новостей.

Важно, чтобы процесс оформления покупки состоял из минимального количества шагов. Желательно подключить онлайн-калькулятор, где пользователь быстро подсчитает итоговую стоимость. Рациональное использование доступных методов улучшает показатели эффективности с минимальным бюджетом.

Закажи юзабилити-тестирование прямо сейчас

Заказать

Как посчитать конверсию сайта

Всем привет. Сегодня поговорим о том, как посчитать конверсию сайта. Недавно спросили об этом, и я был достаточно удивлен. Думал, что уже все об этом знают, так как все вокруг оперируют этим понятием.

И не удивительно, зная конверсию на каждом этапе воронки продаж, ты понимаешь на что стоит обратить внимание, где существуют недочеты и на каком этапе «сливаются» потенциальные клиенты.

О том, что такое воронка продаж мы поговорим в следующей статье

Но на блоге этой информации действительно нет, и этой статьей я хочу восполнить пробел. Да, многим это уже не интересно, но в поиске запрос появляется достаточно часто, а значит не для всех тема подсчета конверсии очевидна. Вот и будет микро-заметка и на моем ресурсе.

Что такое конверсия сайта

Конверсия – это показатель, отображающий процент посетителей сайта, совершивших нужное нам целевое действие. То есть количество людей и заданной выборки, которое на сайте произвели то, что мы от них ожидаем (оставили заявку, купили, заказали услугу, позвонили и т.д.).

Как посчитать конверсию

Наверное, из предыдущего параграфа вы уже догадались. Давайте разберем самый простой пример. Допустим мы хотим посчитать конверсию сайта за сегодняшний день.

Предположим на сайт зашло 1000 человек. Из них 100 совершили нужное нам целевое действие — купили. Чтобы посчитать конверсию в покупку нужно количество людей, совершивших покупку разделить на общее количество посетителей и умножить на 100%. То есть:

• (100/1000)*100%
• Получим конверсию 10%

Думаю, с этим понятно.

Но на самом деле, такое число ничего нам не скажет. Ведь не понятно, что с ним делать дальше. Поэтому важно считать цепочку конверсии и отслеживать ее на каждом этапе постоянно. Ведь не все сразу купили, кто-то оставил заявку, но не поднял трубку, кто-то поднял и согласился прийти на встречу, кто-то после встречи решил не работать с вами, с кем-то вы подписали договор и у вас наконец-то купили.

Подсчет конверсии на каждом этапе и называется воронкой продаж. Измеряя показатель конверсии на каждом этапе, вы сможете понять свои слабые места и попытаться улучшить работу на каждом из них.

Подробнее о воронке продаж и о выводах которые можно сделать анализируя конверсию на каждом из этапов поговорим в следующей статье.

Что такое конверсия сайта и как её увеличить?

В этой статье мы разберемся, что такое конверсия сайта, что на нее влияет, какие подводные камни ждут вас при расчете показателя конверсий. А также расскажем, почему важно его отслеживать, рассмотрим разные механизмы оптимизации показателя конверсии, чтобы вы смогли увеличить свою прибыль.

Содержание

Что такое конверсия сайта и как ее рассчитать?

Конверсия сайта — это факт выполнения целевого действия, настроенного в системе веб-аналитики. Целевое действие (цель) зависят от типа вашего бизнеса и задач сайта. Примеры целей вашего сайта:

Если у вас онлайн-издание, вы ожидаете увеличение популярности вашего журнала, вашей конверсией может быть подписка и время, проведенное на страницах сайта.

Если вы — владелец онлайн-супермаркета, ваша главная конверсия — это покупка, а еще — повторная покупка.

Начнем с настройки отслеживания целей. Используя Google Analytics, настройте отслеживание самых важных целей (действий), которые может совершить пользователь у вас на сайте. Система веб-аналитики соберет информацию о выполнении целей, а также о самих посетителях, и поможет разобраться в том, кто конвертируется лучше, какие страницы конвертируют лучше, и выполнение каких целей все еще сложно для пользователей.

Маркетинг — это о росте прибыли бизнеса. Конверсии — это ключевые показатели эффективности усилий маркетинга. ​

Показатель конверсий (Conversion Rate — CR) указывает на процент пользователей, совершивших желаемые действия, которые приносят выгоду вашему бизнесу. Он показывает, как справляется ваш сайт с поставленной задачей по конвертированию посетителей в покупателей или же просто отпускает их, даже не узнав их имя и контактных данных.

Как же мы рассчитываем показатель конверсий?

Показатель конверсий (CR) =
(Количество достигнутых целей / Количество пользователей) × 100%​

Например, показатель конверсий для онлайн-магазина будет рассчитываться так:

Показатель конверсий (CR) =
(Количество покупок / Общее количество пользователей) × 100%

Этот расчет проводится автоматически в вашей аналитической системе, но нужно понимать, как он работает. Ведь в любом сервисе онлайн-аналитики есть свои подводные камни и даже самая простая метрика, например, показатель конверсий, может ввести в заблуждение, если слишком на нее полагаться, не зная логики расчета.

Если вы когда-нибудь наводили курсор на знак вопроса в колонке Показатель конверсии в базовых отчетах Google Analytics, тогда вы видели, что это процент  сессий,  которые привели к торговой транзакции. И в чем же тогда загвоздка?

Ответ спрятан в логике распределения сессий самого сервиса. Если кто-то зашел на ваш сайт и ушел на полчаса чаевничать, а потом продолжит активность на сайте, GA разобьет эту активность на 2 сессии. Если в следствии какого-либо сбоя, браузер перезагрузил вашу страницу — GA запишет 2 сессии. И это еще не весь список ситуаций умножения количества сессий в GA. Поэтому, если вы хотите показатель конверсии, которые действительно чего-то стоит, как вам его построить — представим ниже.

Создайте новую метрику конверсии и включите ее в свой ежедневный отчет:

• Администратор —> Представление —> Вычисляемые показатели.
• Создать новую метрику с понятным названием.
• Выбрать Процент как тип форматирования и ввести формулу: 
• {{Goal Completions}} / {{Users}}
• Далее нажать Создать.
• Включить созданную метрику в свои отчеты.

Этот простой прием поможет рассчитать ваш показатель конверсии, основываясь на лидах и пользователях, а не сессиях. Также старайтесь применять эти показатели с учетом географического фактора в процессе сегментирования аудитории. Возможно, ваш показатель конверсии перестанет быть таким радостно высоким и станет поближе к реальному положению вещей.

бонус для читателей

Эталонные значения показателя конверсии 10 отраслей

Скачать материал

Что значит хороший/плохой показатель конверсии?

На самом деле, это очень относительное понятие. Не существует золотого стандарта, по которому можно судить хороший или плохой у вас показатель конверсии. Скорее всего судить только вам.

А уже ваша оценка может быть основана на целом списке факторов, и сравнение вашего показателя конверсии с другими не всегда будет помогать вам. А вот добавлять седины на виски — так это точно.

Например, у вас с иголочки задизайненый онлайн-бутик с японскими сладостями ручной работы в России и ваша конверсионная цель — это «thank you» страница после покупки. Довольно нишевая продукция в необычном канале может иметь показатель конверсии в 2–4% и даже изменения +/-0,5% не будут сильно влиять на прибыль.

С другой стороны, если вы зрелый ритейлер с десятками миллионов товаров и таким же количеством покупок в день, падение показателя конверсий на 0,5% приведут к потерям. Вот вам примеры, почему «хороший» показатель конверсии — это очень относительная оценка.

Во время изучения рынка и построения отношений с покупателями, каждый бизнес собирает лучшие практики того, что действительно работает для своей ниши. Здесь очень часто всплывает сравнение показателей конверсии у разных компаний. Собирайте знания о том, как компаниям, похожим на вас удавалось повысить свой показатель конверсий. Но помните, что это не обязательно сработает у вас.

Главное сравнение, которое вы должны проводить регулярно — это сравнение вашего показателя конверсий с тем же показателем за предыдущий период. Вы должны заметно расти в вашем собственном темпе, повышая прибыльность и оптимизируя расходы.

А показатель конверсии на самом деле такой хрупкий! Вот целый список факторов, которые на него влияют:

• Технические неполадки
• Качество посадочной страницы: скорость загрузки, дизайн, удобство навигации и меню, безопасность и сертификаты безопасного соединения
• Товар: тип, стоимость, средняя стоимость заказа
• Другие характеристики: устройство, платформа, местоположение
• Источник трафика
• Сегмент или когорта покупателя, его привычки и уровень лояльности к бренду
• Призыв к действию: реклама, позиция, дизайн, текст
• Узнаваемость и коммуникации бренда

Все эти факторы создают нелинейный коридор из страниц вашего сайта и действий на этих страницах, проводящих от одного этапа воронки к следующему. И ваша первая задача, если вы хотите повышать показатель конверсий, сделать взаимодействие пользователя с сайтом проще. Каждый пункт из списка вверху — ваш шанс сделать знакомство и общение с компанией приятным и полезным для человека, а значит — выгодным для вас самих.

Насколько нормальным может быть ваш показатель конверсии, вы можете узнать сравнив его с эталонными показателями похожих компаний в своей индустрии. Обычно, таким образом компании взаимно мотивируют друг друга к росту и здоровой конкуренции. Но стоит помнить, что один и тот же показатель может рассчитываться по разным методикам. И нет смысла оплакивать разницу в 0,5%, даже если вы уверены, что расчеты идентичны, ведь ваш бизнес может быть более прибыльным, даже если показатель конверсии у вас ниже.

Кстати, узнайте, как цены конкурентов влияют на поведение пользователей и вашу конверсию, чтобы научится контролировать это явление.

Чтобы найти эталонный показатель конверсии для вашего бизнеса, стоит опираться на другие метрики: CAC, LTV, ROI. Вам стоит всегда рассчитывать идеальный показатель конверсии в связи с этими метриками.

Процесс улучшение вашего показателя конверсий — бесконечен. Как только вы достигнете результатов на своем локальном рынке, переходите на государственный или международный уровень, где вас будут ждать другие нормы и стандарты. Вот список эталонных значений показателя конверсии для 10 самых популярных индустрий:

Получить список

Все, что вы делаете, для улучшения показателя конверсии, называется оптимизация показателя конверсии (conversion rate optimization — CRO). Давайте рассмотрим, как установить цепочку из микро- и макро-целей, чтобы правильно рассчитывать ваш показатель конверсий.

Цели Google Analytics

Установка целей — один из самых ответственных этапов установки вашего GA аккаунта. Вы можете найти статистику по целям в боковом меню Конверсии –> Цели.

Для того, чтобы установить цель, сделайте первичную настройку GA аккаунта, а дальше — выберите тип цели:

1. Переход на конкретные URL-адреса
2. Активность на протяжении некоторого времени на странице
3. Глубина прохождения сайта, измеряемая в количестве страниц на посещение
4. Событие, например, клик по виджету или время за просмотром видео

Вкладка URL Целей содержит список всех URL, обозначенных как цель. Здесь вы можете рассмотреть приблизительную ценность цели в соответствии с количеством выполненных целей. Это очевидно, что все цели не могут иметь одинаковую ценность.

Например, для онлайн-магазина цель подписки менее важна и ценна, нежели цель покупки.

Если вы продаете товары, вашей макро-целью будет убедится, что пользователь сделал покупку. Но на пути к ней вы можете установить множество микро-целей, которые совершает покупатель прежде чем совершит макро-цель.

Например, посетитель должен открыть ваш веб сайт, выбрать товар, добавить его в корзину, перейти к оплате, ввести платежные данные и данные для доставки и только тогда — сделать покупку. Микро-цели необходимы маркетологам, чтобы понять, на какие шагах «спотыкается» покупатель и что на самом деле мешает покупке.

Обратный путь к цели покажет вам, какие страницы проходит пользователь перед тем, как достигнет цели. И вы сможете понять, что произошло как задумывалось, а где что-то пошло не так.

Визуализация последовательностей описывает то же, что и карта целей, только с другой стороны. Вы можете отслеживать все процессы и типичное поведение пользователей, начиная с посадочной страницы и до выполнения макро-цели, а также фиксировать тех пользователей, которые не совершили покупку.

Установку Умных целей в Google Analytics стоит делать, если ваш AdWords отсылает более 500 кликов в Google Analytics за 30 последних дней.
Установка целей — это еще и часть настройки сквозной аналитики. Даже если это понятие вам еще не знакомо, чем скорее вы его изучите и начнете внедрять в своем бизнесе, тем лучше для вашей прибыли.

С установкой целей вы разработаете свой «золотой стандарт» CR, когда пользователь спокойно переходит от этапа к этапу прямо к покупке. Замечая отклонения от этого стандарта, вы сможете найти проблемные зоны и возможности улучшить воронку продаж. И в этом главная заслуга настройки целей.

Теперь, давайте рассмотрим некоторые ловушки в системе отслеживания конверсий Google Analytics.

Осторожно! Ловушки Google Analytics

Все «средние» показатели конверсии, представленные в Конверсии –> Цели –> Обзор в GA не должны для вас быть целевыми, так как по сути они ничего не значат.

Это типичная ловушка статистики, где стандартная формула среднего выводит результаты математического подсчета, но не несет смысловой нагрузки. Цели не только делятся на микро и макро, но еще и имеют разный «вес», поэтому средний коэффициент конверсии — это только усредненная температура «по больнице» и он не должен быть для вас КРI или ценным источником инсайтов.

Анализируйте показатель конверсии только в определенных условиях. Лучший совет — использовать набор дополнительных параметров для анализа конверсий. Если же смотреть на этот показатель издали, в общих чертах, он не сможет открыть вам свои секреты.

Показатель конверсии в покупку — не Святой Грааль веб-аналитики, но входит в топ метрик электронной торговли и напрямую связан с прибылью. Используйте его как показатель эффективности усилий по продвижению, улучшению опыта пользователя в пользовании сайтом, второстепенного показателя роста самой компании. Анализируйте, как показатель конверсий меняется со временем, постарайтесь предсказывать его, включите его в свой чеклист по выполнению плана продаж. 

Как только вы сможете рассчитать, сколько стоит для вас падение показателя конверсии на 0,1%, вы поймете насколько эта метрика вам важна. И насколько дорого стоит «протекающая» воронка продаж на сайте.

Чтобы рассчитать влияние рекламных каналов на продвижение по этапам воронки, вы должны знать, что такое атрибуция и какая модель атрибуции подходит именно вашему бизнесу.

Атрибуция и показатель конверсии

Атрибуция помогает бизнесу понять, какой канал эффективнее приводит пользователей, которые покупают, какой канал подталкивает пользователей к следующему шагу воронки, а какие каналы наоборот — просто поглощают бюджет. Атрибуция распределяет ценность между каналами маркетинга.

Стандартные модели атрибуции из Google Analytics довольно ограничены и обычно не учитывают влияние канала на прохождение пользователя по воронке продаж. В процессе выбора, вы найдете множество ограничений у каждой из моделей.

Собрав пожелания бизнеса к моделям атрибуции, мы создали OWOX BI Attribution, модель атрибуции на основе воронки, где вы сами решаете сколько у вас этапов воронки и как они между собой связаны. Эта модель учитывает их слабые стороны стандартных моделей атрибуции и растущий спрос на точную оценку каналов. Чтобы рассчитывать свою модель атрибуции, запустите наш триал:

Старт OWOX BI Attribution

После того, как вы поймете, что тормозит рост конверсий, самое время начать целый комплекс мероприятий под названием оптимизация показателя конверсий (conversion rate optimization — CRO).

Оптимизация показателя конверсий

В процессе оптимизации показателя конверсий участвуют не только маркетологи, но и веб-разработчики, UX дизайнеры и аналитики. Все ради того, чтобы конверсии и прибыль росли. Давайте рассмотрим разные направления оптимизации:

Технические улучшения

Безопасная, отказостойкая, надежная техническая база — вот с чего нужно начинають любую оптимизацию конверсий. Начните с увеличения скорости загрузки сайта, проверьте код на ошибки JavaScript и протестируйте все СТА посадочных страниц. Ваш показатель конверсий никогда не вырастет, если на вашем сайте полно ошибок и неправильных редиректов. А это в свою очередь — сильно отображается на вашей прибыли. 

Вопросы безопасности — SSL сертификат, условия хранения и использования файлов куки, политика персональных данных — все это стало намного важнее для пользователя, чем 5 лет назад. Позаботьтесь о безопасности оплаты на сайте, сохранности персональных данных пользователей. Сначала — человек должен чувствовать себя в безопасности, иначе этот дискомфорт сведет все ваши старания «начать разговор» на нет.

Дизайн

Привлекательный и комфортный в использовании сайт уже не роскошь, а надобность. Улучшайте внешний вид своего бренда, добавляйте интересные графические элементы, обновляйте внешний вид вашего сайта согласно трендам. Это сделает путешествие к конверсии увлекательным и приятным. Вот еще несколько советов:

• Расскажите историю про ваш сервис или продукт с помощью дизайна. Покажите, как он работает, чтобы пользователь почувствовал это. Проконсультируйтесь с UI/UX специалистом, чтобы сделать аудит сайта и найти места, которые можно улучшить.
• Размещайте CTA правильно. Если вы хотите, чтобы посетители вашего сайта реагировали на CTA, сделайте их понятными и хорошо видимыми. И тут работает принцип: меньше СТА, больше шансов, что на него клацнут. А также не добавляйте СТА, которые не связаны напрямую с конверсиями.
• Помогайте людям решать их проблемы. Уберите все то, что удаляет человека от этой цели.
• Улучшенный онлайн мерчандайзинг необходим для высоких результатов по конверсиям. Какие товары стоит показывать и почему? Почему фото плохого качества или не информативные описания могут уронить уровень конверсий? Ответы на эти вопросы объяснят вам, что нужно улучшить в плане представления своего товара в онлайн-магазине, чтобы получать лучшие показатели конверсии.

Не нападайте на своего покупателя с тысячей СТА, сделайте дизайн понятным, тогда уровень конверсий вас приятно удивит.


Контент

Уместные слова — на вес золота. Позаботьтесь, чтобы тексты ваших CTA помогали пользователю продвигаться далее, а не отталкивали. Пишите полезные SEO-оптимизированные статьи, находите контент, который не работает и улучшайте его, чтобы он был эффективным.

Ваш стиль, манера подавать информацию на сайте также важна. Не стесняйтесь показать вашему клиенту, что вы понимаете его и говорите на одном языке. Например, Купить на радостях как надпись на кнопке может работать лучше чем Купить сейчас, если это тематически вписывается в ваш сайт.

Ремаркетинг

Оптимизация конверсий работает прекрасно в тандеме с ремаркетингом. В процессе оптимизации, вы найдете отдельные сегменты, которые можно вернуть на сайт с помощью ремаркетинга. Читайте, как компания SEMrush реализовала подобную стратегию и какие получились результаты по оптимизации конверсий.

Оплата и доставка

Пусть процессы оплаты и доставки будут самыми простыми. Каждая секунда ожидания или каждый дополнительный шаг в чекауте отталкивают пользователей и понижают ваш показатель конверсии. Клиенты любят экономить время, понимать, что происходит и контролировать ситуацию, полагаясь на ваш сервис.

Как улучшить конверсию: советы и запреты

Вы можете найти свой рецепт 400% показателя конверсии, но мы советуем начать с простого:

Советы:

• Первым делом, первым делом — KPI. Начните мониторить показатель конверсии, заведите привычку мониторить и планировать процесс оптимизации этого показателя, работайте над узкими местами воронки для улучшения клиентского опыта.
• С заботой относитесь к людям, для которых вы работаете — ваших целевых клиентов. Учитывайте их покупательские привычки на каждом этапе улучшения сайта.
• Тщательно выбирайте сервисы, которые вы подключаете к своему сайту. Пусть они будут надежны и обращаются с данными бережно, как с сокровищем. Используйте OWOX BI, чтобы прокачать свою аналитику и избегать типичных ошибок и ограничений аналитических систем.
• Помните, что ваш бизнес коммуницирует с покупателями не только через сайт, еще есть социальные сети, ваши партнеры, онлайн-медиа. Получайте отзывы,, попадайте в поле зрения лидеров мнений, собирайте обратную связь. Это поможет вам иметь разнообразный трафик и понимать свою аудиторию глубже.

Запреты:

• Конверсия — не главный KPI вашего бизнеса. Это важный показатель, но только в комплексе с другими метриками. Анализируйте трезво!
• Оптимизация одного СТА — не панацея. Постоянная смена цветов на единственной кнопке на странице — это не оптимизация. Занимайтесь на самом деле болезненными вопросами, которые мешают людям, даже тем, которые искренне хотят купить.
• Цели — не навсегда. При технических или любых других изменениях — вам нужно обновлять цели и соответственно правильно считать конверсии.

Чтобы знать о конверсиях больше, подписывайтесь на нашу рассылку с самыми полезными подсказками для современных маркетологов и аналитиков:

Конверсия сайта — что это такое, как посчитать и увеличить — CoMagic

Когда перед компанией — будь то интернет-магазин или любой другой бизнес, продвигающий свои услуги во всемирной сети — встают вечные вопросы «Кто виноват, что продаж через сайт так мало?» и «Что делать, чтобы повысить конверсию?», то, скорее всего, дать на них ответы не так уж и трудно. Просто потому, что изобретать велосипед не придется, ибо он изобретен уже до вас и многократно.

Что такое конверсия?

Перед тем, как ставить перед собой задачу увеличить конверсию, необходимо немного разобраться в определениях. Итак, конверсией в интернет-маркетинге называют отношение числа пользователей, выполнивших на сайте какое-либо целевое действие к общему числу посетителей сайта.

Теперь разберемся, что такое целевое действие. Фактически это любое полезное и измеримое для предпринимателя действие, которое приближает пользователя к покупке. Но проще все-таки объяснять на примере.

Представьте, что у вас интернет-магазин по доставке цветов. Все что видит перед собой клиент, — каталог товаров, стоимость букета и доставки. Для владельца магазина важно, чтобы потенциальный покупатель сделал первый шаг — положил выбранный букет в корзину. Это еще не покупка, но уже целевое действие!

Возможно, человек так и не нажмет в дальнейшем кнопку «заказать», но по крайней мере на данном этапе владелец сайта может посчитать конверсию (переход) из просто посетителя сайта в потенциального покупателя.

Для разных ниш бизнеса целевые действия могут быть разные: заявка на обратный звонок, запрос консультации на сайте, подписка на новости или сразу покупка. Важно, что этот результат можно измерить и сделать выводы о том, какие продающие моменты на сайте или в рекламных объявлениях работают, а какие нет и что следует улучшить.

Для того, чтобы посчитать конверсию, достаточно воспользоваться простой формулой:

(количество целевых действий / количество посетителей) * 100%.

Так, если из 200 человек зашедших на сайт в течение суток, пятеро положили букет в корзину, то конверсия составила (5 / 200) * 100% = 10%.

Чек-лист по работе с конверсией сайта

Собственно, для того, чтобы конверсия посетителей сайта изменилась в пользу вашего бизнеса, вам нужно проконтролировать три аспекта:

• насколько хорошо вы привлекаете трафик (aka потенциальных клиентов) на свой сайт;
• насколько полон арсенал используемых вами на сайте каналов коммуникации с посетителями;
• и, наконец, насколько эффективно работают эти каналы и сколько качественных обращений они вам приносят.

В идеале, управлять всеми этими составляющими и оценивать, как меняется с изменением качества их работы конверсия сайта, нужно с помощью инструмента сквозной аналитики. Так и вам будет удобнее, и риски потери каких-либо важных данных, которые могут повлиять на статистику конверсии посетителей, сводятся к минимуму.

Сквозная аналитика как универсальный способ увеличения конверсии

Покажем, каковы основные аспекты работы сервиса сквозной аналитики на примере CoMagic.

1. Возможность подключения всех инструментов коммуникации с потенциальными клиентами на вашем сайте и сбор статистики обращений по ним (наряду с расчетом всех основных показателей их эффективности) в удобный единый отчет.

2. Возможность интеграции аналитического модуля не только с инструментами коммуникаций на сайте, но и со всеми рекламными и CRM-системами, а также другими пользовательскими сервисами, где компания ведет какие-то маркетинговые бизнес-процессы (то есть там, так или иначе, отражается какая-то информация о переходах на сайт, обращениях в компанию и конечных продажах, которая должна учитываться при измерении такого показателя, как конверсия посетителей сайта).

3. И, наконец, собственно, статистика и аналитика — возможность рассчитать и «упаковать» все основные экономические показатели вашей маркетинговой и рекламной активности по привлечению потенциальных клиентов в универсальные отчеты с любыми разрезами и детализацией данных. Например, сервис сквозной аналитики CoMagic автоматически посчитает для вас ROI, CPV, CPA и CPC. И вы сможете отследить «жизненный» цикл обращений ваших клиентов с первого контакта до продажи.

Именно третья составляющая сервиса сквозной аналитики и позволит вам, в конечном итоге, выявить точки, где теряется конверсия сайта вашей компании или конверсия интернет-магазина. И повлиять на эту конверсию самым непосредственным образом: работать только с наиболее результативными рекламными кампаниями и источниками и использовать только самые конверсионные инструменты коммуникаций.

Понятно, что поработать руками и «покрутить» настройки рекламы и инструментов коммуникаций все же придется (например, подобрать более эффективные ключевые запросы, попробовать разные сценарии обработки входящих звонков или, скажем, поэкспериментировать с графиком показов форм лидогенерации. Но главное — вы уже будете знать, на что направить свои усилия, чтобы конверсия посетителей сайта выросла. И сможете контролировать результаты этих усилий в реальном времени. Словом, информирован — значит, вооружен.

Узнайте, какая реклама приводит лиды

Коллтрекинг CoMagic

• определение источника обращения до ключевого слова
• без платы за номера
• настройка в два клика
Подробнее Поделитесь с друзьями

Conversion Rate, CR — что это такое, формула, определение в маркетинге на ROMI center

Аббревиатура CR: что это такое

CR — это Conversion Rate или коэффициент конверсии. Это показатель, вычисляемый в процентах, который указывает , сколько людей совершили нужное действие от общего числа посетителей. Конверсия часто ассоциируется с продажей, но под CR маркетинг понимает более широкое значение. Конверсия происходит каждый раз, когда посетитель выполняет желаемое действие на сайте, в приложении или на landing page. Это действие называют целью конверсии — переход на следующую страницу, подписка на информационный бюллетень или совершение покупки и так далее. Сайты и приложения часто имеют несколько конверсионных целей, и у каждой будет собственный CR показатель.

Почему показатель конверсии важен

Конверсия в маркетинге является наиболее важным показателем, который необходимо постоянно отслеживать. Ведь он напрямую влияет на общие продажи и доходы бизнеса.

Вот 3 основных преимущества CR:

1. Отслеживание коэффициентов конверсии помогает измерять текущую производительность сайтов и приложений.
2. Понимание того, какой процент пользователей достигает целей, лежащих в основе бизнеса, позволяет определить области, требующие улучшения.
3. Повышение коэффициента конверсии помогает получать больше продаж при том же объеме трафика. Можно сократить свои расходы на рекламу и получить ту же выгоду, что и раньше, или инвестировать дополнительные деньги в новые рекламные кампании.

CR и CTR: в чем разница

Цифровой маркетинг использует коэффициент конверсии CR, чтобы измерить эффективность рекламных кампаний наряду с коэффициентом CTR, показателем кликабельности. Их часто путают. Однако CTR и CR влияют на два разных этапа воронки продаж.

В верхней части воронки продаж важен показатель CTR. Он показывает, сколько людей совершают определенное действие до перехода на сайт— например, нажимают на рекламное объявление.

Воронка продаж, CR и CTR

В середине и внизу воронки продаж важен CR показатель. Он измеряет конкретные действия, которые люди совершают, когда они уже находятся на нужном сайте. Например, заполнение формы, подписка на рассылку, загрузка книги, совершение покупки и так далее.

Как рассчитать коэффициент конверсии

Есть несколько способов расчета коэффициента конверсии. Прежде чем приступить к вычислению, нужно определить несколько вещей:

• Посещаемость сайта. Точное количество посетителей сайта — важная основа для расчетов CR.
• Количество собранных лидов, то есть число потенциальных клиентов. Убедитесь, что точно знаете, что считать лидом. Например, это может быть посетитель, который нажимает на определенную кнопку или отправляет свой адрес электронной почты для подписки на рассылку.
• Конверсия. Совершение покупки — наиболее распространенный вид конверсии. Однако существуют и другие виды — например, скачивание ПО, запись на встречу и так далее. Поэтому нужно точно определить, какие действия считать конверсией.
• Конверсионные цели. Общее количество достигнутых конверсионных целей за определенный период времени помогает рассчитать CR.

Эти 4 элемента являются важнейшими компонентами маркетинговой воронки и основой для расчета коэффициента конверсии.

Средняя конверсия сайта: CR

Общая формула, которая дает ответ на вопрос, как посчитать средний CR — это число конверсий, разделенное на общий трафик, то есть количество посетителей за определенный период. Чтобы получить процент конверсии, эта цифра умножается на сто. Формула поможет посчитать, сколько всего посетителей сайта конвертируются в платежеспособных клиентов.

По этой формуле вычисляется, например, CR в арбитраже трафика, когда веб-мастеру нужно понимать, сколько офферов принес тот или иной канал и каков его CR. Арбитраж — не единственная возможность применения коэффициента средней конверсии. Многие системы аналитики именно по ней считают общий коэффициент конверсии сайтов.

Формула для расчета выглядит так:

(Общее количество конверсий / Общее количество посетителей) х 100

Например, если у интернет-магазина 200 посетителей в месяц и 50 продаж, коэффициент конверсии будет равен 25% — (50:200) х 100.

Расчет конверсии по лидам

CR посетителей в потенциальных клиентов рассчитывается на основе показателя трафика, то есть всех посетителей сайта, и сколько из них стали потенциальными клиентами. CR формула по лидам вычисляется так:

(Общее количество лидов / Общее количество посетителей) x 100

Если интернет-магазин собрал 10 лидов с 1000 посетителей, коэффициент конверсии посетителей в потенциальных клиентов составляет 1% — (10:1000) х 100.

Конверсия продаж: формула CR

Конверсия в торговле обычно считается по коэффициенту конверсии продаж. Это значение отражает превращение лидов в реальных клиентов. Конверсия в продажу учитывает количество потенциальных клиентов, которые совершили конверсию. Например, с ее помощью можно определить, сколько человек подписалось на информационную рассылку после перехода по рекламной ссылке или купили продукт на сайте.

Для получения CR нужно разделить общее количество конверсий — например, подписок, на количество лидов — например, кликов по объявлению в течение определенного периода времени.

(Общее количество конверсий / Общее количество лидов) х 100

Если на сайте было 10 подписок на 1000 лидов за один месяц, коэффициент конверсии будет 1%. Для корректного анализа нужно решить, какое именно взаимодействие считать лидом — например, подписку или заполнение контактной формы.

Конверсия в рекламе: CR по целям

Расчет коэффициента конверсии по целям помогает определить эффективность рекламы, выяснить, корректно ли поставлены цели и достигается ли нужный CR. Этот вид CR стоит вычислять, если для рекламного объявления заданы различные конверсионные цели, чтобы анализировать совокупный результат.

(Количество достигнутых целей / Общее количество посетителей) х 100

По данным предыдущего примера, на 1000 посетителей было 10 лидов. Если конверсионная цель — собрать лиды, то на 1000 посетителей была достигнута 1 цель. Таким образом, коэффициент конверсии по целям составит 0,1%. Если одновременно была достигнута вторая цель — собрать более 1000 посетителей на сайт, то достижение 2-х целей даст коэффициент конверсии в 0,2%.

Низкое значение CR по целям означает, что есть области, которые можно оптимизировать, чтобы увеличить общую конверсию посетителей в потенциальных клиентов.

Это все необходимые формулы, о которых следует помнить. Они могут помочь сравнить ежемесячные итоги, чтобы увидеть, как повысить конкретный коэффициент конверсии.

Как повысить коэффициент конверсии

Процесс повышения — по сути оптимизация коэффициента конверсии или CRO, Conversion Rate Optimization. Это процесс увеличения количества конверсий по сравнению с количеством посетителей.

Conversion Rate Optimization выполняется в 3 этапа:

1. Формулирование гипотез на тему, почему посетители не совершают нужную конверсию.
   Пример: добавление отзывов на страницу с продуктом может улучшить коэффициент конверсии, то есть покупок.
2. Проверка идей для улучшения конверсии с помощью A/B-тестирования, при котором 2-3 версии одной страницы сравниваются друг с другом, чтобы определить, какая работает лучше.
   Пример: добавление отзывов на одну версию страницы, добавление логотипов компаний-партнеров на другую версию страницы и сравнение их результатов со страницей без отзывов. Первая работает лучше и повышает коэффициент конверсии.
3. Размещение страницы с наилучшими результатами после A/B-тестирования на сайте.
   Пример: размещается страница с отзывами.

Коэффициент конверсии также можно улучшить с помощью SEO-оптимизации:

• настроить таргетинг на правильные ключевые слова;
• выстроить структуру сайта, которая ведет посетителя по воронке продаж;
• улучшить юзабилити сайта и обеспечить его работу на разных устройствах.

Для повышения эффективности рекламных кампаний важно постоянно определять новые цели конверсии и области, где можно повысить Conversion Rate.

Инструменты аналитики для отслеживания Conversion Rate

Существуют разные аналитические инструменты, которые могут предоставить данные о коэффициенте конверсии. Самые популярные решения на сегодня — это платформы Google Analytics и Яндекс.Метрика.

Это универсальные инструменты, которые помогают точно составить портрет аудитории, проанализировать поведение посетителей на сайте, узнать об источниках трафика и особенностях взаимодействия с контентом.

В частности, обе платформы позволяют устанавливать конверсионные цели, что дает возможность отслеживать, когда на сайте совершается определенное действие — то есть подсчитывать коэффициент конверсии.

Полезные материалы по теме:

Добавим, что для аналитики также подойдет любой из следующих инструментов:

15 способов повысить конверсию сайта (ТОП подборка)

Как повысить конверсию сайта беспокоит многих, так как этот показатель влияет на количество заявок и звонков, а это доход бизнеса. Это критически важно при использовании рекламных каналов трафика. Ниже мы разберём 15 эффективных методов увеличения количества заявок и звонков.

Как отследить конверсию? Установить систему веб-аналитики, например Яндекс.Метрика, и настроить цели. Вы сможете отслеживать также важные показатели — количество трафика, глубина просмотров, количество отказов, достижение целей, источники трафика и так далее.

Формула расчёта CR (conversion rate)

Несложно посчитать, насколько важно работать с веб сайтом в первую очередь. Формула конверсии сайта рассчитывается очень просто.

CR Конверсия сайта = Целевые действия (заявки и звонки) / Посещения сайта * 100%

Формула расчёта конверсии сайта

Если из 100 посетителей 5 оставили заявки или позвонили, то конверсия вашего сайта — 5%. Это средний показатель. Хорошей конверсией сайта считается 8-10%, когда речь идет от landing page. Обычный веб сайт имеет более низкую конверсию в 2-3%. Учитывайте источник трафика, на основе которого делаете подсчёт. Например, РСЯ / КМС (баннеры на сайтах) всегда имеют больше переходов и меньшую конверсию, но при этом каждое посещение будет стоить дешевле.

Поисковые рекламные кампании по коммерческим запросам, например по ключевику «заказать ремонт однокомнатной квартиры», будут приносить меньше трафик, дороже клик и выше конверсию. Максимальная конверсия сайта от контекстной рекламы может доходить до 30%

Способы повышения конверсии сайта

Мы собрали самые действенные приёмы, которые хорошо показали себя в наших проектах и принесли много заявок нашим клиентам. Делимся секретами о том, какие элементы работают лучше всего.

Способ 1. Добавить видео на 1-й экран.

Для чего это нужно? Видео — источник визуальной и аудио информации. Многим посетителям удобнее нажать на кнопку «play» и увидеть то, что им предлагают, чем вчитываться в буквы на сайте. Плюс видео повышает уровень доверия посетителя к компании, если оно снято на хорошем уровне. Постарайтесь в видео сделать акцент на преимуществах и закрыть возражения / ответить на вопросы потенциальных покупателей. Рядом с видео добавьте кнопку или форму заявки, чтобы человек после просмотра мог связаться с вами.

Способ 2. Показать продукт в действии.

Попробуйте добавить фото и показать результат, который можно получить с помощью продукта. Например, если вы продаёте бензопилу, то покажите гору брёвен. Человек визуально воспринимает информацию с сайта и сразу усвоит то, что представляет из себя продукт / услуга.

Способ 3. Добавить буклет на скачивание.

Простой и действенный приём предложения материала на скачивание. Работает на тех посетителей веб-сайта, кому нужно больше информации для принятия решения. Форма на скачку букета / каталога / прайс-листа хорошо работает и в случае, когда менеджер собирает информацию о рынку, чтобы представить руководству на рассмотрение. Довольно часто такие задачи доверяют секретарю.

Способ 4. Уменьшить количество информации.

Случается так, что сайт или лендинг слишком перегружен информацией. Это происходит потому, что мы пытаемся рассказать все посетителю без анализа того, что действительно важно для него. Уберите все лишнее с сайта, чтобы ничто не отвлекало внимание. Этот приём также повышает конверсию сайта.

Способ 5. Добавить цену.

Приём работает в низком и среднем ценовом сегменте, когда продукты и услуги сравнивают по цене. Отсутствие цены может раздражать посетителя. Добавьте привлекательную цену с минимальным количеством опций. По телефону уже можно продать больше, если требуется.

Способ 6. Дедлайн на форму заявки.

Ограничение всегда работает, если оно правдиво и обосновано. Не пытайтесь манипулировать, посетитель сайта это сразу почувствует. Важная фишка — использовать дедлайн, когда раскрыта ценность продукта. Он не будет работать, если человек ещё не готов к покупке.

Способ 7. Добавить ультра-бонусы.

Вы часто замечали, как магазины на диване ловко предлагают пачку бонусов? Это приём «но это ещё не все, вместе с овощерезкой вы получаете комплект ножей и скатерть в подарок!». Поверьте, даже если вам кажется это глупым, посетили как пчелы на мед слетают я на сладкие предложения с кучей бонусов.

Способ 8. Демо-продукт бесплатно.

Предложите анализ рынка, пробник продукции или ещё что-то Ценное бесплатно. Люди это любят. Таким образом вы уже установите контакт с человеком и получите возможность продолжить переговоры. Только не предлагайте консультацию бесплатно, если вы не юрист.

Способ 9. Добавить форму «Задать вопрос».

Если посетитель не нашел то, что искал, у него остались вопросы — дайте возможность быстро и удобно связаться с вами, чтобы получить ответ. Для этого добавьте развёрнутую форму на посадочную страницу с возможностью оставить контакты и отправить текстовое сообщение.

Способ 10. «Получить» вместо «Купить».

Используйте психологически комфортные слова для акта покупки. Почему получить лучше, чем купить? Любой акт покупки вызывает микро-стресс, потому что покупатель расстаётся с деньгами. Старайтесь не акцентировать внимание на акте покупки. Вместо этого отлично подходит предложения характера: «получить бесплатно», «начать тестовый период», «приступить к работе» и так далее.

Способ 11. Скрыть меню с главного экрана.

Меню может отвлекать от основного предложения (УТП) на вашем первом экране приземления трафика. У посетителя появляется возможность кликнуть и «сбежать» с первого экрана с основным предложением. Мы помним, что ничего не должно отвлекать посетителя от основного действия — оставить заявку и свои контакты.Попробуйте поэкспериментировать и отключить меню.

Способ 12. Добавить гарантии.

Акт покупки — это всегда сложный психологический шаг для человека. Добавьте существенные гарантии там, где вы просите человека оставить контакты или сделать покупку. Тем самым вы снизите уровень угрозы и опасений посетителя.

Способ 13. Ответы на вопросы.

Составьте список самых частых вопросов и добавьте на них ответы прямо на сайте. Секция ответов на вопросы создается для того, чтобы снять возможные возражения и опасения клиентов по поводу продукта или услуги.

Способ 14. Сократить преимущества.

Здесь действует простое правило — не более 3-4 выгод для потенциального клиента. Если вы используете больше преимуществ, то размываете «весомость» более важных аспектов и выгод. Попробуйте убрать лишнее.

Способ 15. Добавить лицо компании.

Люди доверяют людям. Добавьте реальное лицо компании. Мы любим видеть тех, с кем мы имеем дело. Мы ощущаем, что именно этот человек в случае чего будет нести ответственность за продукт или услугу.

Вот краткий перечень методик, которые помогут вам. Мы рекомендуем проводить А/Б тестирование изменений, чтобы выбирать на основе данных вариант-победитель по конверсии.

Что такое коэффициент конверсии? Как рассчитать и улучшить коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии… это может звучать как какой-то религиозный показатель, но на самом деле это один из лучших способов измерить эффективность ваших рекламных кампаний.

В отличие от рейтинга кликов или цены за клик, коэффициент конверсии описывает, насколько хорошо ваш маркетинг заставляет людей делать то, что вы хотите, чтобы они делали (мы называем это «конверсией» в мире маркетинга). Вообще говоря, чем выше ваш коэффициент конверсии, тем лучше ваш маркетинг!

В этой статье мы обсудим, каков ваш коэффициент конверсии, как его рассчитать и, что наиболее важно, как улучшить коэффициент конверсии.

Что такое коэффициент конверсии?

Проще говоря, ваш коэффициент конверсии — это процент посетителей вашего веб-сайта или целевой страницы, которые совершают конверсию (то есть делают то, что вы хотите, чтобы они делали). В зависимости от ваших бизнес-целей «конверсией» может быть что угодно, но вот несколько распространенных типов конверсии:

• Совершение покупки
• Отправка формы (форма для связи, форма для привлечения потенциальных клиентов и т. Д.)
• Позвоните в ваш офис
• Общение в онлайн-чате
• Подписка на подписку (платную или бесплатную — как информационный бюллетень)
• Регистрация на сайте
• Загрузка чего-либо (пробная версия программного обеспечения, электронная книга, мобильное приложение и т. Д.)
• Использование чего-либо (новая / расширенная функция в вашем программном обеспечении или приложении, просто использование вашего программного обеспечения / приложения в течение определенного времени)
• Повышение квалификации
• Каким-либо образом взаимодействовать с вашим сайтом (время на сайте, повторные посещения, количество посещенных страниц)

Есть множество других действий-конверсий, которые люди могут выполнять на сайте, но это должно дать вам представление о том, что такое «конверсия».По сути, конверсия — это измеримое действие, которое существенно продвигает потенциального клиента к тому, чтобы стать платящим клиентом.

Как рассчитать коэффициент конверсии?

Рассчитать преобразование на самом деле довольно просто. Все, что вам нужно сделать, это разделить количество конверсий, которые вы получаете за определенный период времени, на общее количество людей, посетивших ваш сайт или целевую страницу, и умножить его на 100%.

Коэффициент конверсии = (конверсии / общее количество посетителей) * 100%

Например, если у вашего сайта было 17 492 посетителя и 2305 конверсий в прошлом месяце, ваш коэффициент конверсии будет 13.18%. Достаточно просто, правда? Фактически, если вы правильно настроили отслеживание, большинство онлайн-рекламы (например, Google Ads, Facebook Ads) и аналитических платформ (например, Google Analytics) могут фактически показать вам ваш коэффициент конверсии прямо в своем интерфейсе.

Одна из замечательных особенностей коэффициента конверсии заключается в том, что вы можете указать его как можно точнее или шире, чем захотите. Вот несколько различных типов коэффициента конверсии, которые вы можете использовать, и способы использования этих данных для оценки эффективности:

• Общий коэффициент конверсии (насколько хорошо ваш сайт конвертирует трафик из любого источника?)
• Коэффициент конверсии маркетингового канала (у трафика Google Рекламы или Facebook Рекламы больше шансов конвертироваться?)
• Коэффициент конверсии на уровне страницы (какая из этих страниц лучше конвертирует трафик?)
• Коэффициент конверсии кампании (улучшили ли мои изменения таргетинга?)
• Коэффициент конверсии отдельного объявления (нужно ли менять текст объявления? Привлекает ли это объявление больше квалифицированного трафика?)
• Коэффициент конверсии ключевого слова (какие ключевые слова заслуживают большего бюджета?)

Очевидно, этот список поверхностный.Коэффициент конверсии — отличный показатель для оценки эффективности практически любого аспекта вашего интернет-маркетинга. Увеличение количества кликов — это здорово, но если эти клики не приносят пользу вашему бизнесу, нужно что-то менять.

Коэффициент конверсии

против коэффициента конверсии кликов

Теперь вы можете подумать: «А что, если один и тот же человек обратится несколько раз? Как это повлияет на мой коэффициент конверсии? Должен ли я считать это одной конверсией или несколькими конверсиями? »

Это все отличные вопросы.Чтобы решить проблему «общее количество конверсий против конверсии посетителей», маркетологи используют разные термины для описания каждой ситуации.

Как мы обсуждали выше, коэффициент конверсии — это количество конверсий, деленное на количество посетителей. Чтобы узнать, какой процент посетителей совершил конверсию (независимо от того, сколько раз они совершили конверсию), вы разделите количество посетителей, совершивших конверсию, на общее количество посетителей и умножьте на 100%. Обычно мы называем это «коэффициентом конверсии кликов».

Коэффициент конверсии кликов = (конверсия посетителей / общее количество посетителей) * 100%

Для многих компаний коэффициент конверсии практически идентичен коэффициенту конверсии кликов, поэтому в этой статье мы сосредоточимся на коэффициенте конверсии.Однако коэффициент конверсии кликов может быть полезен в ситуациях, когда вы получаете много повторных конверсий и хотите узнать, какой процент ваших реальных посетителей совершает конверсию.

Получение значимых данных

При расчете коэффициента конверсии следует помнить о качестве данных. Например, я видел кампании и страницы со 100% коэффициентом конверсии… что кажется отличным, пока вы не поймете, что у них был только один посетитель.

Если ваша выборка трафика не очень большая, трудно доверять вашим результатам.Если 5% из 20 человек конвертируются на вашем сайте, а один из них — случайно (такое случается), ваша страница работает хорошо? Вероятно, нет, поскольку ваше единственное обращение было случайным.

С другой стороны, если 5% из 10 000 человек конвертируют и 5 из них конвертируют случайно, ваш коэффициент конверсии упадет с 5% до 4,95%. Это все еще довольно надежные данные.

Поскольку каждый источник трафика имеет определенное количество естественной случайности (случайные конверсии, люди, которые намеревались совершить, но не сделали этого, случайные периоды высоких или низких коэффициентов конверсии и т. Д.), Единственный эффективный способ посмотреть на ваши коэффициенты конверсии — это использовать достаточно длительный таймфрейм.

Конечно, как и в большинстве других концепций, связанных с коэффициентом конверсии, не существует «правильных» временных рамок для каждого бизнеса. Многие маркетологи предпочитают использовать месяц в качестве временного интервала, но если у вас большой сайт, такой как Wal-Mart, вам может потребоваться только день, чтобы получить значимые данные. Если у вас всего несколько сотен посещений в месяц, может потребоваться 6 месяцев, чтобы по-настоящему оценить свой коэффициент конверсии.

Каков хороший коэффициент конверсии?

Как вы, наверное, догадались, коэффициенты конверсии значительно различаются в зависимости от качества вашего трафика, отрасли, бизнеса, того, что вы продаете, и даже от конкретного действия-конверсии, которое вы отслеживаете.В результате, хотя вы можете найти широкую статистику по коэффициенту конверсии (например, это удобное исследование, проведенное Unbounce), то, что считается хорошим коэффициентом конверсии для вас, в конечном итоге будет зависеть от вашего бизнеса и вашей маркетинговой кампании.

Кроме того, важно помнить, что конверсия — это не всегда то же самое, что покупка. Хотя коэффициент конверсии — удобный показатель, цель большей части маркетинга — не в конверсии, а в увеличении продаж.

Например, представим, что вы являетесь партнером юридической фирмы, которая в среднем приносит 3500 долларов дохода на каждого нового платежеспособного клиента с 50% -ной маржой прибыли.Вы запускаете 5 маркетинговых кампаний, в которых конверсия — это тот, кто отправил форму для лида на вашей целевой странице.

Вот ваши результаты:

И кампания 3, и кампания 4 имеют самые низкие коэффициенты конверсии, что означает, что они могут нуждаться в некоторой доработке. Но никакие из этих данных не дают нам представления о прибыльности этих кампаний. Превращаются ли эти лиды в продажи? Мы действительно не можем сказать.

Чтобы ответить на этот вопрос, давайте посмотрим на рентабельность инвестиций (ROI) для ваших кампаний:

Внезапно становится совершенно ясно, какая кампания на самом деле приносит больше всего выгоды вашей фирме.Хотя у кампании 1 был лучший коэффициент конверсии, он намного ниже, чем у кампании 4. Фактически, хотя кампания 4 дала самые дорогие лиды, на каждый доллар, вложенный в кампанию 4, вы получаете обратно 7,52 доллара.

Какая кампания выглядит лучше всего?

Как видите, хотя данные о коэффициенте конверсии невероятно удобны, они все же не отражают всей истории. Даже «хороший» коэффициент конверсии может быть плохим для бизнеса, если вы не можете превратить эти конверсии в продажи. Чтобы узнать больше об отслеживании и оптимизации рентабельности инвестиций и рентабельности инвестиций в рекламу (ROAS), ознакомьтесь с этой статьей.

Отслеживание коэффициента конверсии

Хотя коэффициент конверсии не может быть окончательной мерой успеха, — это отличный инструмент для отслеживания производительности. Но для расчета коэффициента конверсии необходимо отслеживать конверсии. Как я упоминал ранее, приложив немного дополнительных усилий, вы можете отслеживать конверсии непосредственно внутри большинства рекламных и аналитических платформ.

Со всеми возможными конверсиями и платформами, описание того, как реализовать отслеживание конверсий, представляет собой отдельную серию статей, но вот краткий список ссылок для нескольких известных платформ:

Настроить отслеживание переходов проще всего, если у вас есть хороший разработчик, но поверьте мне, хорошее отслеживание переходов стоит затраченных усилий.Вы не можете улучшить то, чего не понимаете, и если вы не отслеживаете результаты своего интернет-маркетинга, как узнать, что работает, а что нет?

Хорошая новость в том, что отслеживание и использование вашего коэффициента конверсии помещает вас в относительно элитную группу онлайн-маркетологов, что может дать вам большое конкурентное преимущество. В Disruptive Advertising мы проверили более 2000 аккаунтов Google Рекламы и обнаружили, что 42% рекламодателей Google Рекламы не отслеживают или конверсии:

Поделитесь этой инфографикой на своем сайте

Укажите ссылку на www.disruptiveadvertising.com с этим изображением.



















































Можете ли вы сказать «золотая возможность»?

И это еще не все. Из 58% рекламодателей Google Рекламы, которые отслеживают конверсии , только половина из них на самом деле имеет хорошее отслеживание конверсий (вы знаете, что вы действительно можете использовать для улучшения своего интернет-маркетинга …).

Если у ваших конкурентов нет хорошего отслеживания конверсий, они не смогут оптимизировать свои кампании для получения максимальной прибыли. Но если у вас — это отслеживания конверсий, вы можете оптимизировать свои кампании и обойти конкурентов!

Фактически, согласно отчету Hubspot State of Inbound, 97% входящих маркетинговых кампаний терпят неудачу без хорошей аналитики . Итак, если вы отслеживаете конверсии и эффективно используете эти данные, а конкуренции нет, кто, по вашему мнению, выиграет в долгосрочной перспективе?

Оптимизация коэффициента конверсии

Знать, что такое коэффициент конверсии и как его отслеживать, — это одно, но что вы на самом деле делаете со своими данными по коэффициенту конверсии? Что еще более важно, как повысить коэффициент конверсии?

Оптимизация коэффициента конверсии (CRO) — это процесс оптимизации вашей целевой страницы и веб-сайта, чтобы, как вы уже догадались, производить больше конверсий из вашего трафика!

Самое замечательное в CRO — это то, что помогает получить максимальную отдачу от трафика, который у вас уже есть .Например, даже без увеличения посещаемости вашего сайта повышение коэффициента конверсии с 1% до 2% увеличит количество конверсий вдвое.

Вы понимаете, почему CRO является такой важной частью вашей стратегии интернет-маркетинга? Если вы не оптимизируете коэффициент конверсии, вы тратите деньги зря.

Тестирование вашего веб-сайта

Итак, как вы получаете все эти потерянные конверсии? Это не так сложно, как вы думаете. Вот несколько способов начать заниматься CRO сегодня:

1.Создайте выделенную целевую страницу

Если вы занимаетесь какой-либо платной рекламой (Google Ads, Bing Ads и т. Д.), Вы должны направлять свой трафик на специальную целевую страницу. Для этого есть много веских причин, но самая главная причина — оптимизация страницы. Если вы собираетесь платить за трафик на свой сайт, вы хотите направить его на страницу, предназначенную для продажи.

Целевые страницы также являются самым простым типом страниц для CRO. Итак, если вы все еще отправляете трафик на свою домашнюю страницу, я бы начал с этого в первую очередь.Дополнительные сведения об инструментах создания и тестирования целевой страницы см. В этом сообщении в блоге.

2. Придумайте гипотезу

Все хорошие тесты CRO начинаются с гипотезы. Но чтобы сформулировать свою гипотезу, вам нужно будет сделать несколько обоснованных предположений о том, какие элементы сайта имеют наибольшее влияние на ваш коэффициент конверсии и прибыльность.

Вот несколько областей, на которые вы можете обратить внимание в первую очередь:

• Заголовок. Ваш заголовок должен продавать и активно продавать.80% вашей аудитории не смогут пройти мимо вашего заголовка, поэтому, даже если вы ничего не тестируете, вам следует как минимум проверить свой заголовок.
• Предложение. Ваша аудитория — это не вы, поэтому они не всегда реагируют так, как вы думаете. Попробуйте разные описания и макеты, чтобы увидеть, что лучше всего подходит вашим потенциальным клиентам.
• Призыв к действию. Как и ваше предложение, правильный призыв к действию (CTA) может быть обнаружен с помощью нескольких тестов. Попробуйте использовать более информативные призывы к действию или кнопки другого размера.
• Медиа. Иногда новое изображение или видео может иметь решающее значение.

Когда у вас есть гипотеза и два дизайна страницы для оценки, все, что вам нужно сделать, это запустить тест!

3. A / B Test

Самый простой способ начать заниматься CRO — это A / B-тест. Если у вас слишком много трафика, вы можете провести действительно крутое (и сложное) многовариантное тестирование, но для большинства компаний A / B-тестирование — самый простой и эффективный способ.

Чтобы запустить A / B-тест, все, что вам нужно сделать, это настроить два разных варианта страницы и разделить трафик между ними. Половина вашего трафика идет на вариант А, а половина — на вариант Б.

Чтобы разделить трафик, вам понадобится какая-то программа CRO. Если вы серьезно относитесь к CRO, есть несколько фантастических, хотя и дорогих способов провести A / B-тест. Но если вы только начинаете, вот несколько более дешевых вариантов, которые вы можете попробовать в первую очередь:

• Google Оптимизация. Это на самом деле бесплатно, так что у вас действительно нет оправдания, чтобы не тестировать. Однако он не дает результатов в режиме реального времени, поэтому может не подойти всем.
• Unbounce. Если вам нужно только A / B-тестирование целевой страницы, Unbounce — это то, что вам нужно. Это мощная и простая в использовании система, которая позволяет быстро создавать и тестировать различные целевые страницы.
• Оптимально. Это более дорогой вариант, чем эксперименты Google, но он также имеет некоторые дополнительные функции, которые обеспечивают дополнительное понимание CRO.
• Визуальный оптимизатор веб-сайтов. VWO немного дешевле, чем Optimizely, и имеет очень интуитивно понятный интерфейс, поэтому это одна из наших любимых платформ CRO в Disruptive Advertising.

Каждая из этих тестовых платформ позволит вам протестировать разные версии вашего веб-сайта или целевой страницы и посмотреть, какая версия имеет лучший коэффициент конверсии.

Тестирование трафика

Помимо тестирования вашего веб-сайта, еще один отличный способ повысить коэффициент конверсии — это проверить ваш трафик.Очевидно, что если большая часть вашего трафика поступает из обычных результатов поиска в Google, это не вариант, но если вы проводите какую-либо кампанию с оплатой за клик, у вас есть большой контроль над тем, кто посещает ваш сайт. или целевая страница и почему.

Это важно, потому что неправильный трафик не приведет к конверсии … даже на идеальной странице.

Итак, как убедиться, что вы направляете правильный трафик на свою целевую страницу? Вот 4 вещи, которые следует учитывать.

1. Делайте домашнее задание

Прежде чем вы даже начнете работать над рекламным текстом или целевой страницей, вы должны сначала найти время, чтобы провести небольшое исследование своей целевой аудитории.

Вот несколько моментов, которые следует учитывать:

• Вы рекламировали этот сегмент раньше? Что сработало? Что не сделали?
• Если это новая аудитория для вас, поговорите с некоторыми людьми из вашей целевой аудитории. Пропустите пару идей. Часто то, что работает для вас, не работает для вашей аудитории.
• Как лучше всего ориентироваться на вашу аудиторию? Есть ли какие-то ключевые слова, основанные на намерениях, которые они используют? Определенные интересы в социальных сетях? Есть ли у них определенный уровень дохода, предпочтения в моде или другая определяющая черта, которую вы можете использовать для их таргетинга?

Собрав эти данные, используйте их для построения своей стратегии таргетинга.Немного предусмотрительности поможет вам не тратить зря большие деньги.

2. Создайте аромат

Оли Гарднер из

Unbounce любит говорить, что целевые страницы должны «сохранять аромат». Другими словами, содержание ваших маркетинговых материалов должно соответствовать содержанию вашей целевой страницы.

Верно и обратное. Если вы хотите продавать определенный продукт или предложение определенной аудитории, ваша реклама должна связывать потребности и интересы вашей целевой аудитории с тем, что они найдут на вашей целевой странице.

Фактически, вам нужно «создать аромат».

В идеале ваше сообщение должно быть настолько хорошо составлено, чтобы только люди, которых интересовало содержание вашей целевой страницы, нажимали на ваше объявление и — когда они действительно попадали на вашу целевую страницу — они сразу же чувствовали себя правыми. место.

3. Получите гранулы

Расширяя предыдущий пункт, совершенно нормально иметь разные маркетинговые материалы и разные целевые страницы для каждого типа и подтипа аудитории.Помните, что у каждой аудитории разные причины перехода на вашу целевую страницу, и они будут реагировать на вашу страницу по-своему. Таким образом, чем более ориентированными на аудиторию вы можете сделать свои объявления и целевую страницу, тем выше вероятность их конверсии.

В зависимости от вашего рекламного носителя существует множество способов сделать это: группы объявлений с одним ключевым словом (SKAG) для PPC, параметры таргетинга в социальных сетях, интересы YouTube и т. Д. Просто помните, чем более детализированы ваши объявления и целевые страницы, тем лучше будет ваш коэффициент конверсии.

4. Платите за то, что работает

Наконец, по мере того как вы определяете источники трафика с неизменно низкими (особенно невыгодно низкими) коэффициентами конверсии, либо измените что-то, либо прекратите тратить деньги на этот источник трафика. Вам не нужно постоянно инвестировать в неправильный трафик!

Вместо этого создайте бюджет тестирования для изучения нового трафика или возможностей таргетинга и сосредоточьте большую часть своего бюджета на известных победителях.

И, поскольку теперь вы направляете правильный трафик на свои целевые страницы, вы можете ожидать, что ваши A / B-тесты действительно начнут приносить плоды.У вас есть нужная аудитория на вашей странице, убедитесь, что пользовательский опыт неотразим!

Заключение

Коэффициент конверсии — один из важнейших маркетинговых показателей. В отличие от рейтинга кликов, коэффициент конверсии говорит вам, какой процент вашего трафика на самом деле делает то, что вы хотите, чтобы они делали. Вы можете купить все нужные клики, но если эти клики не приносят конверсии… что-то не так.

Теперь, когда вы знаете, что такое коэффициент конверсии, как его использовать и как повысить коэффициент конверсии, пора использовать данные по коэффициенту конверсии!

Кстати, если вам нужна помощь в настройке отслеживания конверсий или оптимизации коэффициентов конверсии, сообщите нам об этом здесь или в комментариях.Мы будем рады помочь.

Как вы относитесь к коэффициенту конверсии? Как вы думаете, это полезный показатель? Не могли бы вы добавить какие-нибудь советы к этой статье? Оставьте комментарий и дайте мне знать!

Как рассчитать коэффициент конверсии

Возможно, маркетологи не используют термин чаще, чем коэффициент конверсии

. И на это есть веская причина — коэффициент конверсии — это все для бизнеса, работающего в Интернете.

Если вы знаете, что умеете рассчитывать коэффициент конверсии и внимательно его отслеживаете, вы можете:

• Расходы на рекламу в предсказуемом масштабе
• Наем отделов продаж
• Определите свою прибыльность
• Более эффективное распределение ресурсов
• И многое другое!

Но не зная, как рассчитать коэффициент конверсии, ваш корабль может потопить.

Вы можете в конечном итоге переплатить за потенциальных клиентов и продажи — часто вплоть до того, что вы потеряете свой бизнес. Когда дело доходит до коэффициента конверсии, незнание — это не блаженство, а разорение.

Короче говоря, знание того, как рассчитать коэффициент конверсии и улучшить его, является важным навыком для маркетологов. И не верьте мне на слово. Вот как описывает это Джонни Ченг, менеджер по маркетингу продуктов платформы в Marketo:

«Коэффициент конверсии — один из важнейших маркетинговых показателей.Это показатель, по которому оцениваются маркетологи, ведущие генерацию — от практиков до директоров по маркетингу ».

А вот что говорит ConversionXL:

«Повышение коэффициента конверсии абсолютно необходимо. Хороший коэффициент конверсии — основа большого объема продаж ».

В Proof я получаю отчеты (ежедневно) от Amplitude, Google Analytics и других наших программных инструментов о нашем коэффициенте конверсии. И хотя эти отчеты полезны, если я не останавливаюсь время от времени и не думаю о том, что на самом деле означают цифры, отчеты — это просто точки данных.

Как и большинство людей, я часто виноват в игнорировании математических расчетов, которые происходят в фоновом режиме, и склонен просто отслеживать корректировки конверсии с течением времени.

И это ошибка.

Как маркетолог, вы должны полностью понимать логику отслеживаемых чисел. Если вы замедлитесь и подумайте о том, что на самом деле происходит, вы сможете лучше понять, как улучшить процессы, методы оптимизации конверсии и возможности, которые вы, возможно, изначально упустили!

Если вы новичок в маркетинге или являетесь полноценным экспертом в области цифровых технологий, это руководство предоставит все, что вам нужно знать, чтобы рассчитать коэффициент конверсии для вашего веб-сайта.Я надеюсь, что это даст представление о том, как рассчитать коэффициент конверсии и как использовать его для развития вашего бизнеса.

Определение коэффициента конверсии

В самом простом виде коэффициент конверсии — это процент посетителей сайта или страницы, которые достигли определенной цели.

Итак, в чем может быть цель?

Вот некоторые общие цели конверсии:

• Совершение покупки
• Подача информации (лид)
• Позвонить в компанию
• Подписка на информационный бюллетень
• Создание учетной записи
• Загрузка ресурса (электронная книга, руководство или другой контент)
• Взаимодействие с вашим сайтом (например, время на сайте, посещения определенных страниц, количество страниц)

Выбор конкретной цели конверсии будет зависеть от специфики вашего бизнеса.В то время как цель покупки будет идеальной для бренда электронной коммерции, такого как Casper или Quip, контентный сайт, такой как Nerdwallet или Mindbodygreen, предпочтет такую ​​цель, как подписка на информационный бюллетень.

Moz особенно внимательно относится к конверсиям — они явно различают макроконверсии и микроконверсии.

• Макроконверсия — это основная цель (например, продажа продукта или получение коммерческого предложения)
• Микроконверсия — это цель, которая помогает облегчить путь к основной цели (добавление продукта в корзину или подписка на список рассылки)
Пока довольно просто, а? Продолжаем ⬇️⬇️ ⬇️

Как рассчитать коэффициент конверсии

Теперь, когда мы получили базовое представление о коэффициенте конверсии и определили некоторые общие цели, давайте приступим к вычислению магического числа.

Итак, как именно рассчитать коэффициент конверсии?

Вот 3 формулы коэффициента конверсии, которые можно использовать:

• Коэффициент конверсии = общее количество конверсий / общее количество сеансов * 100
• Коэффициент конверсии = Общее количество конверсий / Общее количество уникальных посетителей * 100
• Коэффициент конверсии = Общее количество конверсий / Общее количество лидов * 100

Примечание. Все 3 формулы действительны. Лучший способ рассчитать коэффициент конверсии зависит от того, что именно вы определяете как событие конверсии и как вы планируете измерять трафик.Числитель будет измерять ваши конверсии (как определено вашей целью по коэффициенту конверсии), а знаменателем будет то, что вы определяете как общий пул трафика (обычно количество сеансов, уникальных посетителей или потенциальных клиентов).

Пример расчета коэффициента конверсии

Давайте рассмотрим этот процесс на примере! В нашем примере вы управляете веб-сайтом электронной коммерции, на котором продаются футболки Game of Thrones: Targaryen’s Tees .

источник: https: //www.gemdrip.com / wp-content / uploads / 2017/11 / 6076-5141b17c50103f0efb23fc742482f230.jpg

Цель конверсии — заставить посетителя пройти через вашу воронку и купить рубашку.

В феврале сайт получает 100 000 уникальных посетителей. Вы можете продавать футболки (событие конверсии) 2000 людям.

Итак, каков коэффициент конверсии?

Посетители	100 000
Преобразования	2000


Если вы сказали 2%, вы правы! Вот как мы туда попали:

Формула коэффициента конверсии = Посетители / конверсии * 100

100 000/2000 * 100 = 2%


Ищете быстрый способ рассчитать коэффициент конверсии? Вот отличный калькулятор коэффициента конверсии для веб-сайтов .

Коэффициент конверсии и прибыльность

Итак, вычислить базовую формулу коэффициента конверсии несложно, но давайте копнем немного глубже, чтобы увидеть, как коэффициент конверсии влияет на вашу прибыль!

Построение долгосрочного прибыльного бизнеса — цель большинства предпринимателей. И каков надежный способ повысить прибыльность?

Повышение конверсии.

Давайте поговорим о том, что я имею в виду под этим. Представьте себе наш бизнес сверху: футболки Таргариена.

В нашем сценарии бизнес получает свою воронку трафика из кампании с оплатой за клик (PPC). Если средняя цена за клик составляет 0,50 доллара США, а бизнес тратит 50 000 долларов на 100 000 посещений, как вы можете определить прибыльность?

Ну все зависит от конверсии!

При коэффициенте конверсии 2% бизнес может получить прибыль в размере 50 000 долларов США — и если они смогут увеличить этот коэффициент до 10%, посмотрите, насколько это повлияет на чистую прибыль:

	Коэффициент конверсии 1%	2% Коэффициент конверсии	Коэффициент конверсии 10%
Посетители	100 000	100 000	100 000
Заказы	1 000 90 456	2 000	10 000
Средняя цена за клик	0 руб.50	$ 0,50	$ 0,50
Прибыль на заказ	$ 50	$ 50	$ 50
Итого прибыль от заказов	50 000 долл. США	100 000 долл. США	500 000 долл. США
Общая стоимость объявления	50 000 долл. США	50 000 долл. США	50 000 долл. США
Прибыль	$ 0	50 000 долл. США	450 000 долл. США
ROI	0%	100%	900%


Уравновешивая все остальное, кроме коэффициента конверсии, бизнес может получать на 50 000 долларов больше прибыли с каждым увеличением коэффициента конверсии на 1%.

Это мощно!

Оценка клика

Еще одна вещь, которую следует учитывать при расчете коэффициента конверсии, — это ценность лида или ценность клика.

Ваш текущий коэффициент конверсии определяет, сколько вы можете потратить на лида или клика. Если вы улучшите коэффициент конверсии, вы сможете начать тратить больше денег на свои платные рекламные кампании.

Давайте посмотрим, как изменяется рентабельность инвестиций при повышении ставки CPC при стабильном коэффициенте конверсии 2%.Единственная ведущая переменная, которая здесь изменяется, — это средняя цена за клик.

Стоимость рекламы, прибыль и рентабельность инвестиций в этом примере являются запаздывающими переменными.

При цене за клик 0,25 доллара кампания является прибыльной (и довольно прибыльной с рентабельностью инвестиций 300%). Но при цене за клик в 1 доллар кампания безубыточна при таком коэффициенте конверсии.

Единственный способ сделать кампанию прибыльной — это увеличить прибыль от заказа, снизить цену за клик или повысить коэффициент конверсии. Обратите особое внимание на выделенные жирным шрифтом строки в примере ниже:

	2% Коэффициент конверсии	2% Коэффициент конверсии	2% Коэффициент конверсии
Посетители	100 000	100 000	100 000
Заказы	2 000	2 000	2 000
Средняя цена за клик	0 руб.25	0,50 долл. США	$ 1
Прибыль на заказ	$ 50	$ 50	$ 50
Итого прибыль от заказов	100 000 долл. США	100 000 долл. США	100 000 долл. США
Общая стоимость объявления	25 000 долл. США	50 000 долл. США	100 000 долл. США
Прибыль	75 000 долл. США	50 000 долл. США	$ 0
ROI	300%	100%	0%


Обратите внимание, что по мере увеличения цены за клик мы в конечном итоге платим больше за рекламу.Это делает кампанию убыточной при конверсии 2% и цене за клик 1 доллар.

А что будет, если конверсия увеличится до 10%? Снова обратите внимание на строки, выделенные жирным шрифтом:

	Коэффициент конверсии 10%	Коэффициент конверсии 10%	Коэффициент конверсии 10%
Посетители	100 000	100 000	100 000
Заказы	10 000	10 000	10 000
Средняя цена за клик	0 руб.25	0,50 долл. США	$ 1
Прибыль на заказ	$ 50	$ 50	$ 50
Итого прибыль от заказов	500 000 долл. США	500 000 долл. США	500 000 долл. США
Общая стоимость объявления	25 000 долл. США	50 000 долл. США	100 000 долл. США
Прибыль	475 000 долл. США	450 000 долл. США	400 000 долл. США
ROI	1900%	900%	400%


Здесь мы можем платить еще больше и по-прежнему иметь кампании с положительной рентабельностью инвестиций.Фактически, вы можете потратить до 500 000 долларов США (или 5 долларов США за клик), прежде чем окажетесь в минусе!

Период времени и расчет коэффициента конверсии

Для большинства компаний и ситуаций вам нужно измерять коэффициент конверсии на определенном временном горизонте, чтобы вы могли измерять изменения коэффициента конверсии с течением времени.

Подавляющим отраслевым стандартом является измерение коэффициента конверсии на еженедельной или ежемесячной основе. В Proof мы отслеживаем его еженедельно — и это правильное решение для нашей стадии бизнеса.

По мере увеличения вашего трафика или изменения вашего бизнеса это может быть переменная, которую вы можете изменить в соответствии с более частым графиком.

Итак, каков хороший коэффициент конверсии?

Это вопрос, который мы получаем довольно часто, и верный ответ заключается в том, что он зависит от вашей отрасли, от того, как вы определяете коэффициент конверсии, и от характера вашего бизнеса.

Вот что утверждается в отчете Unbounce о 64 000 целевых страниц:

«Как правило, коэффициент конверсии 12% — это очень хорошо для целевых страниц лидогенерации.И под словом «довольно хорошо» мы подразумеваем, что вы будете лучше, чем примерно 90% ваших конкурентов ».

Или, если мы посмотрим на предложения Wordstream от Google Adwords, они указывают, что отраслевой показатель составляет 3,75%.

Или, давайте посмотрим на некоторых клиентов Proof. Установив Proof на свои сайты и настроив таргетинг своих рекламных кампаний, мы наблюдали, как клиенты повышают коэффициент конверсии до 80% .

Более конкретные коэффициенты преобразования

До сих пор мы рассматривали расчет коэффициента конверсии в самой простой форме.Наше определение коэффициента конверсии было мерой, чтобы показать вам, насколько хорошо вы конвертируете трафик на сайте.

Но есть несколько типов более конкретных ставок, о которых вам нужно знать:

Общий коэффициент конверсии

Этот коэффициент конверсии учитывает весь трафик вашего сайта и служит мерой вашего успеха в достижении одной цели конверсии. В случае Proof коэффициент конверсии нашего сайта показывает, какой процент посетителей сайта подписывается на платную учетную запись.

Коэффициент конверсии канала

Ваш бизнес полагается на несколько каналов трафика? Я надеюсь, что это так! Коэффициент конверсии каналов дает представление о конверсии по каналам. Это поможет вам определить различия в эффективности в зависимости от источника трафика — например, от того, получаете ли вы больше конверсий от Google SEM или Facebook Ads.

Коэффициент конверсии страницы

Определите вашу целевую страницу с наибольшей конверсией и используйте данные для перераспределения трафика на страницы с самой высокой конверсией.

Коэффициент конверсии объявления или кампании

При размещении цифровой рекламы вы будете следовать разному протоколу в зависимости от того, интересуются ли ваши потенциальные клиенты, осведомленность или конверсия. Если в одном объявлении или кампании наблюдается значительно более высокий коэффициент конверсии, возможно, вы захотите привлечь к нему больше трафика.

Коэффициент конверсии ключевого слова

Некоторые ключевые слова эффективнее других — это простой факт. Сравнительный анализ коэффициентов конверсии ключевых слов может помочь вам определить ключевые слова с меньшим объемом, но с более высоким коэффициентом конверсии.В этом случае, возможно, стоит перераспределить ваш бюджет на эти источники трафика.

Как измерить и рассчитать коэффициент конверсии на вашем сайте

Теперь, когда мы рассмотрели формулы, лежащие в основе нашей базовой математики, пришло время взять эти знания и использовать их для реализации отслеживания коэффициента конверсии на своем сайте (если вы еще этого не сделали).

Так что же вы делаете?

1. Настройте отслеживание конверсий на своем веб-сайте. Google Analytics — одна из самых мощных опций.В зависимости от размера и масштаба вашего бизнеса вы также можете рассмотреть KISSMetrics или Mixpanel.
2. Отбрасывайте события отслеживания конверсий на различных этапах воронки. Вы установите пиксель или определите страницу отслеживания перед началом работы с большинством программных инструментов. Каждый поставщик программного обеспечения даст вам подробные инструкции о том, как это сделать.
3. Отслеживание . Как только данные начнут поступать, самое время начать использовать их, чтобы иметь практические последствия для вашего бизнеса.Регулярно просматривайте данные, чтобы начать отслеживать и повышать коэффициент конверсии.

Вам понравилась эта статья? Хотите, чтобы мы писали больше сообщений в блогах, подобных этой, о формулах коэффициента конверсии?

Оставьте нам комментарий ниже!

Как рассчитать коэффициент конверсии вашего веб-сайта или кампании

Базовая формула коэффициента конверсии:

Коэффициент конверсии = общее количество конверсий / общее количество сеансов

В месяц, если ваш сайт достигает в общей сложности 100 000 сеансов и всего 10 000 заказов, ваш коэффициент конверсии = 10 000/100 000 = 10%

Какое количество посетителей используется в этой формуле?

Когда вы смотрите на свою аналитическую программу, число, которое используется в формуле, — это количество сеансов.Если один посетитель может зайти на сайт дважды, мы используем эти два сеанса в наших расчетах.

Обратите внимание, что « уникальных посетителей, » — это показатель, который мы собираемся использовать при расчете коэффициента конверсии.

Успешная программа CRO предполагает интегрированные затраты и доходы. У нас есть формулы для этих цифр, но они замаскированы трехбуквенными словами, такими как PPC, ROI и AOV.

Если это ваш первый проект по оптимизации конверсии, формулы могут показаться немного сложными.Но со временем вы привыкнете к основной математике, которую мы представляем в этой главе нашего руководства.

Для агрессивной рекламной кампании с оплатой за клик (PPC) необходимо как минимум рассчитать бюджет кампании, цену за клик и влияние на прибыль.

Успех платных рекламных кампаний в Интернете контролируется двумя элементами:

• Стоимость, связанная с запуском кампании
• Доход от кампании, определяемый ее коэффициентом конверсии

При создании кампании вы должны спланировать и бюджет, связанный как с сопутствующими расходами, так и с полученными доходами.Несколько сценариев могут повлиять на прибыльность кампании, поэтому вы всегда должны отвечать на следующие вопросы:

• Какой бюджет следует установить для платной рекламной кампании?
• Какую среднюю цену за клик вы должны потратить, оставаясь прибыльным?
• Как коэффициент конверсии кампании повлияет на прибыльность?
• Каков абсолютный минимальный коэффициент конверсии, чтобы кампания приносила прибыль?

Эта глава поможет вам определить:

• сумму, которую вы должны потратить на клик
• влияние кампании на прибыльность
• средняя стоимость заказа
• пожизненная стоимость клиента

В качестве примера мы поговорим об онлайн-кампании компании XYZ, которая специализируется на продаже товаров в своем обычном магазине и получает 75 долларов прибыли с каждой проданной единицы.

Компания решает поэкспериментировать с продажами в Интернете. При планировании кампании маркетинговая команда делает следующие предположения:

Начальные номера кампании:

Количество заказов = Количество посетителей x Коэффициент конверсии

Количество заказов = 100000 x 1% = 1000 заказов

Валовая прибыль = 1000 x 75 долларов = 75000 долларов

Стоимость PPC-кампании = (15000 долларов)

Чистая прибыль = 60 000 долларов

Может ли XYZ потратить более 15000 долларов на свою PPC-кампанию?

Да! Маркетинговая команда прогнозировала валовую прибыль в размере 75 000 долларов.Это означает, что компания могла бы потратить все это на привлечение посетителей к кампании.

1. Сколько нужно тратить на клик?

Чтобы определить среднюю цену за клик в кампании, мы используем следующую формулу:

Стоимость за клик = бюджет кампании / количество посетителей

Имейте в виду, что изменение средней ставки за клик может повлиять на чистую прибыль любая кампания.

В таблице ниже сравнивается ставка в 24 цента за клик и 48 центов за клик.При средней ставке 24 цента за клик кампания принесет 51 000 долларов прибыли. Однако, если ключевые слова более конкурентоспособны, и команде нужно увеличить среднюю ставку за клик до 48 центов, прибыль кампании снизится до 27 000 долларов.

Таблица 1 — Как изменение суммы ставки повлияет на чистую прибыль

9045 9045 9045 9045 заказы

Общее количество посетителей	100000	100000
Плата за клик	$ 0.24	0,48 долл. США
Расходы PPC	24 000 долл. США	48 000 долл. США
Количество заказов	1000	1000
Валовая прибыль на один заказ
75000 долларов США	75000 долларов США
Бюджет кампании	(24000 долларов США)	(48000 долларов США)
Общая прибыль	51000 долларов США	000 долларов США в среднем за клик 9000 долларов США за клик в США, по отраслям, в 2015 г .: Источник — http: // www.wordstream.com/blog/ws/2016/02/29/google-adwords-industry-benchmarks 2. Как коэффициент конверсии кампании влияет на прибыльность? Обратите внимание, что в расчетах бюджета кампании предполагается, что средний коэффициент конверсии составляет 1%. Если коэффициент конверсии увеличится до 2%, компания может более чем удвоить свою прибыль. С другой стороны, если у кампании коэффициент конверсии 0,5%, прибыль компании резко снизится. В таблице 2 показано влияние коэффициента конверсии кампании на ее чистую прибыль. за клик 905 Коэффициент конверсии 1% Коэффициент конверсии 2% Коэффициент конверсии 0,5% Общее количество посетителей 100,000 1005 100000 0,24 долл. США 0,24 долл. США 0,24 долл. США Расходы PPC 24 000 долл. США 24 000 долл. США 24 000 долл. США Средний коэффициент конверсии % Количество заказов 1,000 2,000 500 Валовая прибыль на один заказ $ 75 $ 75 $ 75 $ 9045 9045 $ 150 9045 37 500 долл. США Бюджет кампании (24 000 долл. США) (24 000 долл. США) (24 000 долл. США) Прибыль или убыток 51 000 долл. США 000 долл. США разница в прибыли 112 500 долларов, между 0.5% и 2% конверсии. За те же инвестиции, за то же количество посетителей, прибыль увеличивается более чем на 900%! Этот поразительный рост обусловлен увеличением количества заказов в 4 раза при неизменном уровне инвестиций. Средние коэффициенты конверсии в AdWords по отраслям в США в 2015 г .: Источник — http://www.wordstream.com/blog/ws/2016/02/29/google-adwords -industry-benchmarks Стоимость привлечения клиентов (CAC) В нашем примере кампании, при 0.Ставка 5%, компания приобретает 500 клиентов. Учитывая вложения в 24000 долларов, у них есть 48 долларов затрат на привлечение одного покупателя. При коэффициенте конверсии 2% и 2000 заказов стоимость приобретения снижается до 12 долларов. Если XYZ решит инвестировать больше денег, чтобы привлечь больше посетителей, но с той же скоростью разговора 0,5%, стоимость привлечения останется на уровне 48 долларов. Из кампании XYZ для расчета стоимости привлечения клиента мы учитывали только деньги, потраченные на рекламу. Для полного расчета CAC вам следует добавить общую сумму вложенных инвестиций с учетом всех затрат на создание и развитие кампании. Как рассчитать стоимость привлечения клиента? Стоимость привлечения клиента = общие инвестиции / количество привлеченных клиентов Рентабельность инвестиций (ROI) Более высокий коэффициент конверсии дает XYZ лучшую отдачу от инвестиций, поскольку стоимость привлечения каждого клиента ниже. Для расчета рентабельности инвестиций мы используем следующую формулу: ROI = (прибыль от инвестиций — стоимость инвестиций) / стоимость инвестиций В нашем примере при 0.Коэффициент конверсии 5%, XYZ обеспечивает возврат инвестиций в размере 0,56%, а коэффициент конверсии 2% увеличивает их рентабельность инвестиций до 525%. В таблице 3 ниже показано влияние коэффициента конверсии на стоимость привлечения клиентов и рентабельность инвестиций. Количество заказов Коэффициент конверсии 1% Коэффициент конверсии 2% Коэффициент конверсии 0,5% Общее количество посетителей 100,000 1005 100000 1,000 2,000 500 Прибыль на заказ $ 75 $ 75 $ 75 Общая прибыль от заказов $ 75,000 9045 9045 $ 9045 (24 000 долл. США) (24 000 долл. США) (24 000 долл. США) Прибыль или убыток 51 000 долл. США 126 000 долл. США 13,500 9045 Возврат инвестиций 212.5% 525% 0,56% При коэффициенте конверсии 0,5% 1500 потенциальных клиентов, которые нажимают на кампанию, но покидают сайт без заказа, представляют собой потерю инвестиций. По сути, это деньги, которые XYZ оставляет на столе. Оптимизация коэффициента конверсии Прелесть CRO заключается в том, чтобы вернуть деньги, потраченные на привлечение этих 1500 потенциальных клиентов, получая более высокую прибыль на каждый вложенный доллар. При тех же инвестициях в привлечение посетителей, но зная, как лучше реагировать на поведение этих посетителей, программа CRO может принести выдающиеся результаты в отношении прибыли, CAC и рентабельности инвестиций. Начиная с CRO, компании стремятся к этим результатам, но иногда не осознают, что CRO — это не выключатель света, который вы включаете. Оптимизация конверсии — это долгосрочное обязательство. Результаты являются кумулятивными и возникают в результате постоянного улучшения. На видео ниже вы можете увидеть реальный прогресс оптимизации коэффициента конверсии для двух наших клиентов.Таблицы и линии тренда, которые мы показываем в видео, помогут установить реальные ожидания последовательного, но нелинейного роста конверсий. Как видите, есть пики результатов по месяцам, а также развитие этих результатов в сроки 6, 12 и 16 месяцев. Источник видео — влияние коэффициента конверсии на прибыльность вашей кампании по Invesp 3. Средняя стоимость заказа (AOV) При выборе бюджета кампании и расчете коэффициента конверсии вы также можете учитывать от средней стоимости заказа вашего сайта.AOV измеряет среднюю общую стоимость каждого ордера, размещенного в течение определенного периода времени. Для расчета средней стоимости заказа: Средняя стоимость заказа = общий доход от заказов / общее количество заказов Если веб-сайт генерирует общий доход в размере 10000 долларов США от 25 заказов, каждый заказ может иметь разные значения, например , 50, 580 или 748 долларов, но в среднем это 400 долларов (10 000 долларов из 25). С помощью AOV вы можете различать средние затраты на заказ, чтобы оценить товары, которые продаются лучше, а также среднюю прибыль, которую можно ожидать от каждого нового покупателя.Чем выше ваш AOV, тем выше ROI. 4. Жизненная ценность клиента (LTV) Для большинства компаний первая продажа является первым шагом в долгих отношениях. В наших предыдущих расчетах для определения прибыльности кампании использовалась прибыль от одного заказа. Мы не учли, что постоянные клиенты, скорее всего, вернутся прямо на сайт компании и не будут нажимать на платную рекламу. Рассмотрение пожизненной ценности (LTV) клиента может резко изменить бюджет кампании. Как на самом деле рассчитать LTV выходит за рамки этого руководства. Но для нашего обсуждения предположим, что вы можете рассчитать LTV для своих клиентов. В нашем примере компания XYZ определяет пожизненную ценность клиента на уровне 187,5 долларов. В таблице 4 ниже показано, как использование общей ценности по сравнению с единичным заказом повлияет на прибыль кампании. Таблица 4 — Использование расчетов LTV и одного заказа 9045 9045 9045 9045 9045 9045 24 цента за клик и расчет LTV 24 цента за клик и расчет одного заказа Количество заказов 1,000 1,000 LTV 187 долл. США.5 — Прибыль на заказ 75 долларов США 75 долларов США Доход 187 500 долларов США 75 000 долларов США 0,24 долл. США 0,24 долл. США Расходы PPC (24 000 долл. США) (24 000 долл. США) Чистая прибыль 163 500 долл. США 51 000 долл. США 51 000 долл. может принести 163 500 долларов при использовании расчета LTV по сравнению с 51 000 долларов при использовании единой оценки продажи. Дополнительные ресурсы Настройка и расчет коэффициента конверсии вашего веб-сайта Когда речь идет об управлении рентабельностью инвестиций (ROI) или производительностью веб-сайта, установка целей конверсии — один из самых простых и лучших способов измерения результатов. Простые цели конверсии можно настроить с помощью такого инструмента, как Google Analytics. «Конверсию» можно измерить каждый раз, когда посетитель сайта совершает действие на вашем сайте. Цель настройки преобразования Целью настройки конверсии является отслеживание уникальных событий или пороговых значений, которые задают ориентир производительности вашего веб-сайта.В идеале эти конверсии должны служить мерой того, насколько хорошо работает ваша прибыль. Например, если на веб-сайте было 100 конверсий в марте, веб-мастер или специалист по маркетингу ожидали бы более 100 конверсий в апреле. Если в какой-то момент вы видите, что конверсия начинает падать, это может быть причиной того, что что-то не так с сообщением веб-сайта, удобством навигации, пользовательским интерфейсом или внешними факторами влияния, такими как падение в маркетинге или снижение рейтинга в поисковых системах. Идентификаторы преобразования «Конверсию» можно определить по множеству разных вещей, в зависимости от того, что важно для каждой маркетинговой команды или веб-мастера.Все зависит от конкретных целей сайта. Конверсия может включать в себя события, такие как заполнение посетителем формы захвата лида, покупка или показатель, например, когда посетитель находится на сайте, достигает определенного количества минут или посетитель просматривает определенное количество страниц. Или веб-сайт, который продает женскую одежду, скорее всего, будет измерять свои основные точки конверсии как продажи или количество раз, когда человек выписывался. Установив цель конверсии для подсчета каждый раз, когда человек достигает URL-адреса страницы оформления заказа, маркетологи могут отслеживать общий объем продаж за месяц за месяц или год за год, чтобы обеспечить устойчивый рост. Анализ конверсии как инструмент маркетинга Это также дает маркетологам возможность оглянуться на серию конверсий и проследить воронку в обратном порядке. Маркетологи могут видеть, как люди, совершившие конверсию, достигают конечного URL, показывающего, что они совершили продажу. Это дает им возможность определять, какие направления маркетинга вызывают наибольшее количество конверсий или продаж, и позволяет им вкладывать больше средств в то, что работает, и сокращать кампании, которые не работают. К пикселю конверсии также можно добавить тег для отслеживания суммы каждой продажи. Например, одна конверсия или продажа может оцениваться в 30 или 3000 долларов. Пометка конверсий для отображения фактической суммы дает маркетологам дополнительную информацию о том, какие посетители совершают крупные покупки, и каково поведение их сайтов и источник переходов до совершения крупной покупки. Если веб-сайт не ориентирован на продажи — например, веб-сайт популярного блогера или новостной сайт, — конверсии по-прежнему важны для оценки результатов. Например, блоггер или новостной сайт может настроить конверсии, чтобы узнать, сколько людей просмотрели более четырех страниц своего веб-сайта или провели на нем более пяти минут — признак заинтересованности, которым они могут поделиться с потенциальными рекламодателями. В целом, конверсию можно настроить для измерения практически любой маркетинговой цели или задачи. Маркетолог должен обеспечить цели конверсии как целостную часть плана цифрового маркетинга. Пример коэффициента конверсии Если это ваш первый проект по оптимизации конверсии, формулы могут показаться немного сложными.Но лучше начать с основного уравнения коэффициента конверсии: Коэффициент конверсии = общее количество конверсий / общее количество сеансов. Например, в месяц, если ваш сайт достигает в общей сложности 100 000 сеансов и регистрирует в общей сложности 10 000 заказов, ваш коэффициент конверсии составляет: 10 000/100 000 = 10 процентов Давайте посмотрим на пример розничной торговли. Компания XYZ, которая специализируется на продаже товаров в своем обычном магазине, хочет запустить онлайн-кампанию.Магазин получает 75 долларов прибыли с каждой проданной единицы. Посмотрим, как компания XYZ получила чистую прибыль в размере 60 000 долларов. Планируя кампанию, команда маркетинга делает следующие предположения: Команда привлечет 100 000 посетителей на лендинг. Расчетный коэффициент конверсии целевой страницы составляет 1 процент. Первоначальные номера кампании следующие: Количество заказов = Количество посетителей x Коэффициент конверсии Количество заказов = 100000 x 1 процент = 1000 заказов Валовая прибыль = 1000 x 75 долларов = 75000 долларов Стоимость кампании = 15 000 долларов США. Чистая прибыль = 60 000 долларов США Настройка коэффициента конверсии для вашего сайта Вы хотите начать с выбора инструментов сбора данных для оптимизации конверсии и установки их на свой веб-сайт. Существует множество инструментов аналитики, и вам нужно будет решить, какие из них вам нравятся. Минимум того, что вам нужно на этом этапе: Базовый инструмент пользовательской аналитики, такой как Google Analytics Инструмент для анализа конверсии, такой как KISSMetrics или Mixpanel Программное обеспечение взаимодействия с пользователем (например, тепловые карты), такое как CrazyEgg После их установки сделайте небольшой перерыв и дайте им поработать несколько дней для сбора данных. Слишком много данных — гораздо лучшая проблема, чем их недостаток.Лучше начать с небольшого количества дополнительных инструментов, если вы решите, что они излишни или ненужны в будущем. Анализ вашей страницы Вы не можете просто оставить все как есть. Вы должны отслеживать план, который вы реализовали. Начните с просмотра страницы, которую вы настроили, во всех ваших индивидуальных инструментах. В инструментах пользовательской аналитики обратите особое внимание на такие показатели, как: Среднее время на странице Показатель отказов (жесткий и мягкий) Коэффициент конверсии (на каком бы этапе воронки вы ни находились) Изучите каждый из этих показателей, потому что не все конверсии создаются одинаково.Например, вы можете увидеть, что у вас более низкий уровень подписки по электронной почте от посетителей поисковой системы, но позже они покупают у вас больше. Ваша цель — определить наиболее ценные конверсии и оптимизировать их. Коэффициент конверсии веб-сайта — пример КПЭ Что такое коэффициент конверсии веб-сайта? В широком смысле коэффициент конверсии веб-сайта показывает процент посетителей веб-сайта, которые совершают желаемое действие на вашем сайте. Это действие превращает их из посетителей в потенциальных клиентов (или клиентов).Желаемое действие может заключаться в загрузке электронной книги, подписке на пробную версию, совершении покупки, подписке на курс, загрузке мобильного приложения, бронировании демоверсии и т. Д. Как рассчитать коэффициент конверсии веб-сайта: (#) конверсии / (#) сеансов веб-сайта знак равно (%) Коэффициент конверсии веб-сайта Рассчитать коэффициент конверсии вашего сайта несложно, если вы знаете, что такое «конверсия» для вашего сайта. Просто разделите количество конверсий на количество сеансов веб-сайта, чтобы определить коэффициент конверсии вашего веб-сайта. Если у вас есть несколько возможностей преобразования (например, загрузка электронной книги, подписка на веб-семинар и подписка на список адресов электронной почты), вы можете рассчитать этот показатель двумя разными способами: 1) отдельно для каждой конверсии, используя только сеансы из определенного страницы, на которых указано предложение, или 2) все конверсии, объединенные с использованием всех сеансов для всего веб-сайта. Плюсов: Этот показатель помогает определить, насколько хорошо оптимизирован ваш веб-сайт, и показывает потенциальные возможности для увеличения продаж.Более высокий коэффициент конверсии обычно означает три вещи: 1) вы привлекаете нужную аудиторию для своего продукта / услуги; 2) ваша копия и сообщения / призывы к действию / графика / и т. Д. находить отклик у вашей аудитории; и 3) вы сделали путь пользователя проще, интуитивно понятнее и увлекательнее. Повышение коэффициента конверсии начинается с улучшения пользовательского опыта. Низкий коэффициент конверсии может быть вызван множеством проблем, включая медленное время загрузки страницы, неправильную форму, нерелевантную или скучную копию, привлечение не той аудитории или недостаточную воспринимаемую ценность вашего предложения. Минусы: Если количество ваших сеансов невелико, вам не следует слишком увлекаться коэффициентом конверсии веб-сайта, поскольку это недостаточно надежный образец данных, чтобы точно определить влияние различных изменений. Вместо этого сосредоточьтесь на увеличении количества сеансов, прежде чем попадете в ловушку показателей конверсии. Соответствующие маркетинговые показатели и ключевые показатели эффективности: Если вы добавляете коэффициент конверсии веб-сайта в свою маркетинговую панель, вы можете также рассмотреть возможность отслеживания этих связанных маркетинговых показателей в контексте. Отраслевые тесты Коэффициенты конверсии веб-сайтов могут немного отличаться в зависимости от отрасли и бизнес-модели. Однако в целом коэффициент конверсии в электронной торговле ниже и составляет от 1,84% до 3,71%, тогда как средний коэффициент конверсии по отраслям колеблется от 2,35% до 5,31%. Мобильные приложения относятся к отдельной категории с еще большим расхождением между коэффициентами конверсии в зависимости от категории. Однако в среднем страницы магазина мобильных приложений имеют оценочный коэффициент конверсии 26.4%. Тип бизнеса / отрасли Ориентировочный средний коэффициент конверсии веб-сайта Электронная торговля 1,84% — 3,71% B2B 2,23% — 4,31% Среднее значение по отраслям (без мобильных приложений) 2,35% — 5,31% Магазин мобильных приложений Страница 26,4% Дополнительные примечания: Стоит отметить, что коэффициенты конверсии сильно различаются в зависимости от того, что это за конверсия.Например, коэффициент конверсии для загрузки бесплатного контента, вероятно, будет выше, чем для платной покупки. Лучше всего отслеживать разные типы конверсий по отдельности, используя такой инструмент, как цели в Google Analytics. Коэффициент конверсии — Optimizely Что такое коэффициент конверсии? Коэффициент конверсии — это количество конверсий, разделенное на общее количество посетителей. Например, если сайт электронной торговли получает 200 посетителей в месяц и имеет 50 продаж, коэффициент конверсии будет равен 50, разделенному на 200, или 25%. Преобразование может относиться к любому желаемому действию, которое вы хотите, чтобы пользователь предпринял. Это может включать в себя все, что угодно, от нажатия кнопки до совершения покупки и становления клиентом. Веб-сайты и приложения часто имеют несколько целей конверсии, и у каждой будет свой коэффициент конверсии. Почему важен ваш коэффициент конверсии Отслеживание коэффициентов конверсии позволяет измерять производительность ваших веб-страниц и приложений. Понимание того, какой процент ваших пользователей достигают целей, которые движут вашим бизнесом, позволяет вам оценить успех вашего сайта или приложения и определить области, которые необходимо улучшить. Повышение коэффициента конверсии также позволяет получать больше продаж при том же объеме трафика. Если вы тратите 1000 долларов в месяц на рекламу, чтобы привлечь 500 посетителей на ваш сайт, если вы удвоите коэффициент конверсии, вы существенно удвоите ценность своих рекламных расходов. Затем вы можете сократить расходы на рекламу и получить ту же выгоду, что и раньше, или инвестировать дополнительный доход в новые рекламные программы. Как повысить коэффициент конверсии Процесс определения целей конверсии, расчета их коэффициентов конверсии и оптимизации вашего сайта или приложения для повышения коэффициента конверсии известен как оптимизация коэффициента конверсии или CRO.CRO выполняется путем формулирования гипотез о том, почему посетители не совершают конверсию, и придумывают идеи для улучшения конверсии, а затем проверяют эти идеи с помощью процесса, называемого A / B-тестированием, в котором две версии страницы сравниваются друг с другом, чтобы определить, какая из них один работает лучше. Постоянно определяя новые цели конверсии, определяя области, в которых можно улучшить коэффициент конверсии, и внедряя тесты новых функций, вы можете постоянно улучшать производительность своего веб-сайта или приложения. Оптимизация конверсии в действии Реальный пример CRO представлен в этом тематическом исследовании ComScore, аналитической компании, предоставляющей маркетинговые данные предприятиям. Компания начала с установки цели конверсии на странице своего продукта (количество потенциальных клиентов), определила коэффициент конверсии, а затем поставила эксперимент с различными идеями по повышению коэффициента конверсии страницы. Гипотеза, которую они выдвинули, заключалась в том, что они подозревали, что включение отзывов на страницу повысит доверие посетителей и приведет к большему количеству конверсий.Они также протестировали версию страницы, которая включала как отзывы, так и логотипы компаний, предоставляющих отзывы. С помощью этого A / B / n-теста они обнаружили, что версия их страницы с отзывами и логотипами работает на 69% лучше, чем их исходная страница. Это наглядный пример того, как компания смогла повысить коэффициент конверсии с помощью тестирования и оказать ощутимое влияние на свой бизнес. Повысьте коэффициент конверсии с помощью экспериментов Optimizely Optimizely — ведущая платформа для A / B-тестирования и оптимизации коэффициента конверсии.Установить Optimizely невероятно просто, и для этого нужно всего лишь установить на ваш сайт один фрагмент кода JavaScript. После включения Optimizely визуальный редактор позволяет вам вносить изменения в ваш веб-сайт или приложение без какого-либо программирования или разработчиков. Запустить эксперименты так же просто, как нажать кнопку, и Optimizely будет автоматически показывать посетителям разные версии вашего сайта. После настройки эксперимента механизм расширенной статистики Optimizely сообщит вам, когда тест достигнет статистической значимости, чтобы вы могли с уверенностью сообщить, работает ли изменение лучше или хуже оригинала. Quietly Insights | Как рассчитать коэффициент конверсии: простое руководство Почему так важны коэффициенты конверсии? Коэффициент конверсии — это показатель, которым клянутся многие маркетологи цифровых технологий. Одна из основных причин этого заключается в том, что коэффициенты конверсии — отличный способ более непосредственно измерить влияние вашего веб-сайта на ваши бизнес-цели. Хотя посетители или просмотры страниц могут быть хорошим показателем успеха, если ваши бизнес-цели привязаны к количеству людей, читающих ваши страницы (например, компании, которые работают за счет доходов от рекламы), если ваш сайт имеет другую цель (например, привлечение потенциальных клиентов или увеличение продаж. ), зная, что ваш коэффициент конверсии намного полезнее. Ваш коэффициент конверсии также может помочь вам оценить успех вашего веб-сайта. Если вы изменили макет своего сайта или обновили описание продукта, вы можете измерить изменение коэффициента конверсии, чтобы увидеть, повлияло ли это изменение положительно или отрицательно на вашу прибыль. Наконец, коэффициенты конверсии — отличный способ сравнить ценность различных сегментов аудитории и каналов. Хотя заманчиво просто измерить успех по общему количеству конверсий, полученных от каждого сегмента или канала, это может привести к упущенным возможностям.Давайте посмотрим на пример: Допустим, вы вложили 100 долларов в рекламу в Google и Facebook. В результате на ваш сайт из Google пришло 1000 человек, и 7,5% этих посетителей совершили покупку (коэффициент конверсии составил бы 7,5%), а 1,500 посетителей пришли на ваш сайт из Facebook, 5% из которых совершили покупку (5 % конверсии). Подсчитайте числа, и вы обнаружите, что 75 человек совершили конверсию с каждого канала (1000 x 7,5% и 1500 x 5% равны 75). На первый взгляд кажется, что оба канала так же хороши для создания конверсий.Красиво, правда? Что произойдет, если мы вложим немного больше денег, чтобы привлечь на 500 посетителей больше с каждого канала? Если предположить, что эти коэффициенты конверсии останутся прежними, вы получите: (1000 + 500) x 7,5% = 112,5 продаж (на 38 больше, чем раньше, округляя в большую сторону) от Google; (1500 + 500) x 5% = 100 продаж (на 25 больше, чем раньше) из Facebook. Когда вы сравниваете такие цифры, становится ясно, что лучшим вложением в этом сценарии будет Google Реклама. Итог Как мы только что видели, коэффициенты конверсии могут помочь вам понять, какие каналы или сегменты аудитории требуют дополнительных инвестиций, будь то рекламные деньги или время. Если вы посмотрите только на общее количество конверсий, вы можете обнаружить, что снова и снова вкладываете средства в одни и те же каналы или аудитории, когда смена фокуса может дать лучшие результаты. Конечно, как и любой другой показатель, коэффициент конверсии — не серебряная пуля, поэтому при его анализе важно учитывать другие факторы.Например, отдельные сегменты аудитории, естественно, будут по-разному реагировать на призывы к действию, и затраты, связанные с получением трафика, будут различаться для разных каналов. Даже сам коэффициент конверсии не всегда остается прежним — привлечение большего количества зрителей не обязательно приводит к большему количеству посетителей, совершающих конверсию. Чтобы точно оценить эффективность ваших цифровых кампаний, важно отслеживать коэффициент конверсии с помощью такого инструмента, как Quietly Insights или Google Analytics. Добавить комментарий Отменить ответ Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены * Комментарий * Имя * Email * Сайт