Конверсия маркетинг: Что такое конверсия, какие метрики считать и с чем сравнить / Skillbox Media | Дропшиппинг

Содержание

Что такое конверсия в контекстной рекламе и как ее рассчитать?

У зрелых платформ, таких, как Google Ads, Facebook Ads, Яндекс Директ, есть собственные инструменты для отслеживания конверсий. Понятие конверсии граничит сразу с несколькими областями: интернет-маркетинг (конверсия сайта), контекстная реклама (конверсия сайта), продажи. Об этом показателе и источниках трафика, которые приводят к конверсиям, и поговорим в статье.

Хотите научиться работать с горячей аудиторией, запускать рекламные кампании и тестировать гипотезы? Записывайтесь на авторский курс по контекстной рекламе школы интернет-маркетинга GUSAROV EDU. Мы рассказываем про то, как увеличить конверсию и количество лидов, начиная с базовых понятий и заканчивая трендовыми стратегиями.

Что такое конверсия в интернет-маркетинге
Как конверсия связана с воронкой продаж
Как рассчитать конверсию
Формула конверсии
Зачем интернет-магазину расчет уровня конверсии
Маркетинговая стратегия
Этапы построения стратегии с учетом конверсии продаж
Составление карты релевантности сайта
Составление контент-маркетинговой стратегии
Внедрение стратегии
Почему для увеличения конверсии нужно обратиться в рекламное агентство

Что такое конверсия в интернет-маркетинге

В интернет-маркетинге под термином конверсия понимают соотношение пользователей, совершивших на сайте целевое действие, к общему числу посетителей.

Целевым действием может быть:

взаимодействие с формой обратной связи
заказ обратного звонка
заказ товара из корзины
скачивание прайс-листа
нажатие на кнопку «купить» или «заказать»
просмотр определенного количества страниц сайта и т.д.

Конверсия сайта – это соотношение числа посетителей к числу пользователей, совершивших целевое действие, то есть то, что приносит выгоду владельцу ресурса.

Конверсия в маркетинге (а сюда можно отнести и контекстную, и таргетированную рекламу) неразрывно связана с трафиком и регулярной работой с сайтом. Если трафик, приводимый из разных каналов коммуникации, не конвертируется в значимые для бизнеса действия, значит нужно искать причину. Низкая конверсия может говорить о плохом состоянии сайта или продукта: нет четкого ценностного предложения, нет социальных доказательств (отзывы, например), неудобная и непонятная структура, нет призыва к действию, устаревший дизайн, некачественные стоковые фотографии, цены не в рынке и многое другое. Курсы по контекстной рекламе не подходят и вы пока только разбираетесь? Давайте начнем учиться маркетингу с нуля на комплексном курсе?!:)

Какая конверсия в маркетинге считается нормальной? Нельзя дать однозначный ответ. Коэффициент хорошей конверсии широко варьируется в зависимости от ниши и бизнес-модели.

Конверсия в продажах

Формула конверсии в продажах несколько отличается от формулы расчета конверсии сайта. Сейчас речь идет о воронке. Обычно уровень конверсии отличается на разных этапах воронки продаж. Предположим, вашу рекламу увидели 5 000 человек. Если 1 000 из них перешли на сайт (и ваша цель заключалась именно в привлечении новых пользователей), то конверсия на данном этапе составит 20% (т.е. 1/5 часть).

Из 1 000 человек, открывших ваш сайт, 200 оставили заявку или положили товар в корзину. Допустим, на данном этапе эти действия – целевые. Тогда именно это количество пользователей и будет интерпретироваться как конверсия.

Продолжим спуск по воронке продаж: из 200 посетителей только 20 совершили покупку. В рамках этого этапа конверсия составила 10%.

Как рассчитывается конверсия: пример расчета конверсии интернет-магазина

Из приведенного примера понятно, что для расчета конверсии нужно количество заявок разделить на количество посетителей и умножить результат на 100 (так мы получим выражение в процентах).

Формула конверсии

Итак, 1000 посетителей конвертировались в 20 заказчиков, это означает, что уровень конверсии равен 2%. Это нормально для коммерческого сайта (в зависимости от сегмента бизнеса средний показатель меняется).

У каждой отрасли – свой «нормальный» показатель конверсии: если в продажах товаров для детей нормальным считается уровень конверсии 2,8%, то в доставке еды – 14,8%.

Эта информация важна, поскольку указывает как минимум на вещи:

насколько эффективна ваша реклама
насколько ваш сайт соответствует маркетинговой цели
каковые узкие места воронки продаж вашего бизнеса

Зачем интернет-магазину расчет уровня конверсии

Рассчитав конверсию, вы получите наглядные показатели того, насколько оправданы ваши рекламные затраты. Это позволит осознанно оптимизировать бизнес, отсекая те каналы, которые приносят мало конверсии (или не приносят вообще), и усиливая те, что оказались эффективными.

Как собрать информацию о посетителях сайта

Для этого используются системы веб-аналитики Яндекс.Метрика и Googly Analytics. Обе системы позволяют настроить цели метрики, то есть действия пользователя, в которых заинтересован владелец сайта. Это может быть регистрация, оформление заказа, отправка контактных данных, переход на целевую страницу и т.д.

Правильная настройка целей позволят получать детализированные отчеты о количестве и коэффициенте конверсий.

Маркетинговая стратегия

Информация о текущей конверсии коммерческого сайта полезна при корректировке маркетинговой стратегии компании — набора действий и мероприятий, направленных на повышение дохода с учетом общей обстановки на рынке.

Этапы разработки стратегии с учетом конверсии продаж

Составление карты релевантности сайта

Это документ, в котором собраны и структурированы группы поисковых запросов (в соответствии со структурой сайта), соответствующие тематике ресурса. Продвижение по широкому семантическому ядру обеспечивает стабильное получение целевого трафика.

Составление контент-маркетинговой стратегии

Это проектный документ, который используется в тесной связке с картой релевантности. Он формируется на основе изучения и анализа вашего бизнеса, соответствующего ему сегмента рынка и анализа активности конкурентов: стратегии продвижения их ресурсов, каналов получения трафика и контента. Кроме того, он подразумевает формирование портрета целевого потребителя.

Внедрение стратегии

Рассмотрим пример: ваш магазин занимается продажей электроники — ноутбуков, планшетов и смартфонов. Текущие каналы привлечения пользователей обеспечили высокий трафик, но его увеличение почти не сказалось на конверсии. Анализ выявил следующие препятствия для ее роста:

непонятный интерфейс сайта
слишком краткое и неинформативное описание товаров
в каталоге представлены только дорогие модели

Счетчики показывают стабильно высокий трафик в сегменте пользователей, уровень доходов которых не дотягивает до целевого потребителя. То есть сайт посещает много пользователей, не готовых заплатить за флагманские модели устройств.

Чтобы не упускать их, реализуем следующие изменения:

Добавляем в ассортимент более доступные товары, которые не уступают или близки по качеству основной части продукции, но продаются по более доступной цене. Это немного снизит средний чек, но увеличит число клиентов.
Перерабатываем дизайн сайта: делаем его проще и дружелюбнее к пользователю.
Наполняем карточки полезной информацией, благодаря чему пользователь не уходит искать характеристики товара на других сайтах. Если нужно, запускаем контекстную рекламу, настроив ее через Google AdWords и Яндекс.Директ.
Контролируем планомерное внедрение улучшений и анализируем динамику конверсии. При необходимости корректируем стратегию в соответствии с новыми данными.

Это упрощенный пример того, как информация о конверсии позволяет разрабатывать маркетинговую стратегию и развивать бизнес с учетом реалий рынка.

Почему для увеличения конверсии нужно обратиться в рекламное агентство

Нанять специалиста по рекламе и продвижению в штат может далеко не каждая компания. При этом расчет конверсии, анализ нужного вам сегмента рынка, поиск узких мест воронки продаж и выработка грамотной маркетинговой стратегии требует специального образования и опыта работы в рекламной сфере.

В этом случае оптимальным решением станет обращение в рекламное агентство. Помимо качественной разработки маркетинговой стратегии и ее эффективного внедрения вы можете рассчитывать на качественную настройку баннерной и контекстной рекламы, подбор интернет-площадок для размещения вашего предложения. При необходимости агентство разработает и оптимизирует для поисковиков новый сайт или улучшит старый. Все это позволит удовлетворить потребительский спрос, что, свою очередь увеличит конверсию и повысит прибыль.

Конверсия: что это, как посчитать и увеличить показатель

Недостаточно просто создать сайт — нужно убедиться, что он выполняет поставленные вами задачи. Один из важных показателей, который измеряет эффективность сайта — это конверсия.

Конверсия: что это, как посчитать и увеличить показатель — Агентство ZAMEDIA

Команда маркетингового агентства ZAMEDIA расскажет, что такое конверсия, как ее посчитать, какие показатели конверсии можно считать успешными, и как оптимизировать сайт таким образом, чтобы больше посетителей совершали покупки и переходили по ссылкам.

Что такое конверсия?

Конверсия это процесс, при котором посетитель сайта совершает желаемое вами действие. В зависимости от целей сайта, это может быть покупка товара, регистрация на мероприятие, загрузка приложения, подписка на курс или любое другое действие, которое превращает посетителя в потенциального клиента.

Как посчитать конверсию?

Перед тем, как считать конверсию, определитесь с действием, которое пользователь должен совершить на сайте. Как мы уже писали выше, таким действием может быть покупка товара или услуги, регистрация или даже подписка на вашу рассылку.

Вот формула конверсии, которая используется для расчета:

[число посетителей, совершивших нужное действие] / [общее число посетителей] = показатель конверсии

Более простым языком, вам нужно разделить число совершивших действие посетителей на число всех посетителей сайта.

Расскажем, как считать конверсию, на примере:

Пример: Фитнес-сайт. В этом примере вы фитнес-тренер, который решил расширить клиентскую базу. Для этого вы создали сайт, на котором предлагаете бесплатный чек-лист с тренировками на неделю. Все, что нужно сделать посетителям, чтобы получить чек-лист — оставить свой адрес электронной почты. Так посетители получат бесплатную информацию по тренировкам, а вы — новых адресатов для будущих маркетинговых рассылок. В этом случае конверсия это пользователи, оставившие свою почту. Вы видите, что в июле на сайт зашли 635 посетителей, из которых 21 человек оставил email.

Здесь используется та же формула конверсии:

21 / 635 = 0. 033, or 3.3%

То есть в этом случае показатель конверсии в июле составил 3.3%.

Конверсия: что это, как посчитать и увеличить показатель — Агентство ZAMEDIA

Какой показатель конверсии считается хорошим?

Какая же конверсия в маркетинге считается хорошей? Как понять, эффективен ли сайт, или необходимо срочно оптимизировать его для лучших результатов?

Универсального ответа на этот вопрос нет. Удовлетворительный показатель конверсии зависит от индустрии, бизнес-целей, поведения аудитории и даже местоположения. Однако примерные цифры таковы: для сфер вроде хайт-тека, финансов, здравоохранения и так далее хорошим показателем конверсии считается диапазон от 2 до 5%. Для eCommerce показатели ниже — от 1.84 до 3.71%.

Показатель конверсии — это одновременно и способ измерить эффективность сайта, и мотивировать себя на новые успехи. Поэтому задавая целевой показатель конверсии, выбирайте амбициозные, но достижимые цифры.

Кроме этого имейте в виду, что показатель конверсии релевантен только для сайтов с хорошим трафиком. К примеру, если ваш сайт посещает четыре человека в месяц, и один из них совершает нужное действие, показатель конверсии составит немыслимые 25% — однако такая статистика абсолютно бесполезна для измерения эффективности сайта.

Сперва сконцентрируйтесь на привлечении большого количества новых посетителей, и уже потом начните расчет конверсии.

Где смотреть статистику сайта?

Google Analytics. На этом сервисе вы можете задать цели по конверсии и отслеживать их выполнение в режиме реального времени. Google Analytics располагает большим количеством полезных метрик, включая количество посетителей на сайте. Сервис можно подключить прямо к вашему сайту.

Как увеличить конверсию?

Создайте лендинг. Преимущество продающего лендинга в том, что ничего не отвлекает клиента от покупки товара — в отличие от многостраничного сайта с огромным количеством информации. Обязательно распишите преимущества товара и добавьте кнопку с призывом к действию.

Улучшите UX. Понятный и различимый текст, интуитивная навигация и возможность покупки в пару кликов — все это делает пользовательский опыт более комфортным, а значит повышает вероятность конверсии. Добавьте сильный призыв к действию. Убедитесь, что на сайте присутствует кнопка с релевантным CTA. Например: «Купить сейчас», «Зарегистрироваться на курс» или «Подписаться». Максимально облегчите для клиента возможность совершить то или иное действие.

Оптимизируйте мобильную версию. Более 50% пользовательского трафика приходится на смартфоны и планшеты — а значит, для хорошей конверсии ваша мобильная версия должна работать идеально. Уменьшите количество элементов, а также сделайте кнопки больше и заметнее.

Общайтесь с пользователями через живой чат. Добавив на сайт возможность живого чата, вы сможете оперативно ответить на любые вопросы — а значит, повысить лояльность и в результате получить больше потенциальных клиентов.

Добавьте отзывы. Положительные отзывы от ваших предыдущих клиентов помогут выстроить более доверительные отношения с посетителями и подтолкнуть их к покупке или другому нужному вам действию.

Надеемся, что данная статья была полезна многим.

Ваша команда агентства ZAMEDIA.

что это и как считать коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии (CTR) – это показатель, демонстрирующий соотношение целевых действий к количеству переходов на сайт. Для его расчета используется формула: полученные заявки / количество посещений x 100 %.

Для понимания рассмотрим простой пример. За неделю интернет-магазин принял 2000 посетителей, которые оформили 50 покупок. В итоге конверсия трафика составила: 50 / 2000 х 100 % = 2,5 %.

Конверсия во многом определяет эффективность ведения бизнеса. Рост показателя свидетельствует о том, что средства на привлечение трафика расходуются правильно. В e-commerce удовлетворительный показатель CTR колеблется от 0,5 до 15 %. Все зависит от особенностей рынка. К примеру, недвижимость редко покупают сразу после посещения сайта, а площадки служб такси очень эффективно генерируют заявки.

Как добиться высокой конверсии

Для выполнения целевого действия пользователю нужно преодолеть ряд определенных этапов. Этот конверсионный путь в маркетинге называют воронкой продаж. Для улучшения показателя CTR маркетологу нужно оптимизировать каждый из 5 основных шагов.

1. Информирование о проблеме. Начало взаимодействия с сайтом обычно не отличается целевой мотивацией. «Холодные» пользователи еще не понимают, какую проблему сможет решить бизнес. На этом этапе нужно коротко рассказать, какие преимущества получит человек, если купит продукт компании. Важно вызвать живой интерес, поэтому не стоит пытаться продать.

2. Знакомство. Допустим, человек уже знает, что продукт компании или его аналоги существуют на рынке. При этом он может не совершать никаких действий в направлении его покупки.

Для исправления ситуации маркетологу нужно «разогреть» интерес пользователя. С помощью информации необходимо подтолкнуть к мысли о том, что качество жизни или социальный статус будут улучшены после покупки. Собственные выводы самые ценные, поэтому нужно подтолкнуть к ним, а не хвалить продукт открыто. Если эта цель будет достигнута, то уже на любом следующем этапе можно ожидать спонтанные покупки.

3. Конкурентная борьба. Информированные и рациональные люди, а таких достаточно много, перед серьезной покупкой стараются рассмотреть и проанализировать все возможные предложения. На этом этапе бизнес должен рассказать о преимуществах сотрудничества именно с ним. Предоставить всю необходимую потребительскую информацию, а также предложить дополнительный сервис.

4. Убеждение. Когда потребитель мысленно согласился с тем, что продукт ему нужен, необходимо окружить его убедительными призывами к целевому действию.

5. Продажа. На этапе оформления сделки у человека не должно возникать сомнений.

Этот процесс должен быть простым и понятным. К примеру, бизнес может рассказать, что осталось всего 2 клика до возможности получить полезный продукт.

При построении воронки продаж важно не давить на потенциального покупателя. Не стоит торопить, иначе взаимодействие может оборваться. Стабильно высокий коэффициент конверсии показывают сайты, которые дают пользователям возможность подумать и сделать собственные выводы.

Как увеличить конверсию трафика

Маркетинг во многом пересекается с научной психологией. Здесь сложно заранее делать однозначные выводы, ведь никто точно не знает, как отреагирует аудитория на то или иное решение. К примеру, компания Bing решила подсветить ссылки синим цветом, что в результате привело к повышению дохода на $ 80 млн. Но есть универсальные методики, которые стабильно помогают увеличивать показатель конверсии на сайте.

Комплексный редизайн. На прибыльность проекта могут влиять даже самые, на первый взгляд, незначительные элементы: позиционирование и размер кнопок, цветовые решения, структура меню, шрифты и многое другое. Для определения слабых мест необходимо пользоваться инструментами веб-аналитики. Особенно хорошо в этом деле помогает «Яндекс.Вебвизор».

Редизайн главной страницы. Это эффективный способ улучшения конверсии, который можно использовать автономно, то есть не затрагивая другие страницы. Применяйте диаграмму Гутенберга и F- и Z-паттерны, чтобы по-настоящему управлять вниманием посетителей. Люди не читают сайт как книгу, а скорее сканируют его.

Чем важнее, тем выше. Этот принцип соответствует самой распространенной модели взаимодействия с сайтами. В верхней части страниц должна быть контактная информация, меню, блок с акциями и самые привлекательные коммерческие предложения.

Скидки продают. Современные продажи в интернете сложно представить без ярких специальных предложений. Потребители хорошо реагируют на возможность получения дополнительной выгоды. Работать со скидками и акциями нужно аккуратно. Если это товары сознательного спроса, то нельзя просто повысить цену и предложить скидку, выгода должна быть реальной. Блоки со скидками обязательно должны присутствовать на главной странице. Они помогают вовлечь пассивного пользователя в активное взаимодействие.

Создание эффективного УТП. Реальность показывает, что коммерческой ниши без конкурентов не существует, при этом ценовая политика у всех игроков обычно мало чем отличается. В такой ситуации потребителю сложно определить, где именно лучше совершить покупку. Разработка уникального торгового предложения поможет показать преимущества бизнеса, которые недоступны у конкурентов. Без УТП сделки во многом будут иметь случайный характер.

Убедительный призыв к действию. Элементы CTA, или call to action, – это мощный фактор влияния на конверсию в интернет-маркетинге. Чаще всего они выглядят как яркие кнопки с коротким текстом. Обычно они используются для следующих целей:

Сбора информации. Призыв поделиться опытом взаимодействия с продуктом или компанией.
Мотивации к целевому действию. Для этого используются классические кнопки «Купить», «Заказать выезд замерщика» и пр.
Распространения контента. Это призывы скачать коммерческое предложение, инструкцию и другие материалы.

На заре развития интернет-маркетинга с помощью CTA-элементов специалисты пытались привлечь внимание аудитории. Сегодня же пользователи уже ожидают увидеть призывы. К примеру, если отказаться от яркой кнопки «Купить», то конверсия неизбежно снизится. Люди просто привыкли совершать заказы с помощью таких мотивационных функциональных элементов. Кнопки должны быть заметными, контрастными, удобными и убедительными. Это общие рекомендации, но есть вполне конкретные правила практической работы с CTA-элементами, сформированные на базе обширного маркетингового опыта.

Рассмотрим основные моменты, такие как:

Позиционирование. Блок с призывом к целевому действию лучше размещать в правой части экрана. Слева располагается коммерческая информация, после ознакомления с которой фокус внимания подсознательно перемещается в противоположную сторону. Тесты показывают, что кнопки, расположенные справа, получают на 75 % больше кликов.
Тексты. По возможности нужно использовать оригинальные креативы. Нужно помнить, что они должны нравиться не маркетологу, а целевой аудитории. Поэтому их эффективность можно измерить только с помощью сплит-тестирования. В стремлении выделиться нужно не забывать о чувстве меры и целесообразности. К примеру, в карточке товара все-таки лучше использовать традиционную кнопку «Купить», а не «Приобрести».
Цветовые решения. Кнопка с призывом одновременно должна сочетаться с общей концепцией дизайна и быть контрастной. Хорошими вариантами считаются синий, красный и зеленый цвета, но каждый из них нужно тестировать.
Количество. Здесь все просто. Увеличение числа CTA-элементов на странице ведет к резкому падению коэффициента конверсии. Несколько кнопок могут размыть внимание пользователя, что заставит его сомневаться, а этого допускать нельзя.
Выгода и интерес. Нет смысла оптимизировать кнопку, если предложение не вызывает потребительского интереса.
«Бесплатно» продает. Желание людей получить что-то бесплатно нельзя искоренить, но нужно использовать. Кнопки с этим волшебным словом имеют очень высокую конверсию. Предложить можно выезд замерщика, расчет стоимости, полезный контент, демонстрационную продукцию и многое другое.

«Сквозная» шапка. Главное меню должно оставаться в видимости пользователя вне зависимости, на какой странице он находится и как глубоко вниз он ее прокрутил. Возможность доступа к контактной информации, виртуальной корзине или главному меню нельзя ограничивать.

Оригинальная реклама. У большинства пользователей уже развилась так называемая баннерная слепота: они просто не замечают рекламную информацию в стандартном формате. Но это не значит, что нужно отказаться от баннеров. Необходимо просто сделать их неожиданными и необычными. К примеру, можно внедрить в баннер графический образ популярного кинематографического персонажа или милое животное. К примеру, если реклама – это картинка с холодильником и надписью «Купи сейчас и получи скидку 5 %», то она не будет работать. А вот если милый мопс в спортивной форме предложит купить кроссовки, то такой баннер точно привлечет внимание.

Продающие тексты. Описания продукции должны не просто информировать, а формировать желание купить прямо сейчас. Поэтому в них включают призывы и веские аргументы. Описание товара должно быть полезным. К примеру, недостаточно сказать «Угол обзора объектива этого видеорегистратора составляет 130°», так как эта информация почти бесполезна для потребителя. Лучше сделать так: «Угол обзора в 130° позволяет одновременно снимать три полосы движения».

Коммуникация. Наличие на странице виджетов для обратной связи всегда улучшает конверсию. Далеко не все посетители будут ими пользоваться, но их присутствие будет выполнять функцию мощного фактора доверия. Важно, чтобы диалоговые окна не раздражали. Нельзя пользоваться настройкой автоматического появления, если окно чата перекрывает доступ к контенту, так как это просто раздражает. Единственный допустимый вариант автоматического появления большой диалоговой формы – это момент, когда пользователь уже собирается закрыть вкладку. Не все любят переписываться, поэтому на сайте необходимо предусмотреть функцию «Перезвоните мне». Следите, чтобы все заявки на звонок оперативно обрабатывались, иначе клиенты уйдут к конкурентам.

Знакомство с закулисьем. Для увеличения конверсии нужно создать образ «живого» взаимодействия. Стандартный интерфейс сайта не дает никакой информации о том, с кем пользователь будет взаимодействовать после оформления покупки. Поэтому нужно создать раздел с фотографиями с офиса, производства, кухни и пр. Клиенту будет приятно, если он увидит на сайте фотографию «Менеджер Татьяна», а в офисе его встретит этот же человек. Нужно помнить, что стандартная фраза «Команда опытных специалистов» не вызывает доверия, а фото реального замерщика Кирилла стимулирует к целевому действию.

Подведем итоги

Конверсия – это базовый показатель эффективности в интернет-маркетинге. Привлечение целевой аудитории на сайт – это дорогая и трудоемкая задача. И если CTR будет низким, то, получается, деньги и усилия были потрачены зря. Пользуйтесь нашими рекомендациями, тестируйте, изучайте аудиторию – и коэффициент конверсии начнет увеличиваться.

Что такое конверсионный маркетинг: определение, видео — определение

Конверсионный маркетинг — это комплекс мероприятий, направленных на увеличение коэффициента конверсии — количества пользователей, которые посещают сайт и превращаются в потенциальных клиентов или клиентов, в зависимости от ваших целей.

Посмотрите это полезное видео от Нила Пателя, чтобы узнать несколько практических советов по повышению коэффициента конверсии в вашей стратегии привлечения потенциальных клиентов.

Важность конверсионного маркетинга

В интернет-маркетинге генерировать лидов проще и дешевле, чем в офлайн-магазинах, но коэффициент конверсии намного ниже. По данным WordStream, средний коэффициент конверсии целевой страницы по отраслям составляет 2,35%.

Конверсионный маркетинг требует от вас пристального внимания к тому, насколько эффективно конвертируется ваш сайт. Это помогает определить причины, по которым конверсию совершают лишь несколько человек, или причины внезапного падения числа конверсий, и предпринять необходимые шаги, чтобы вернуться на правильный путь.

Если при 10 000 посетителей на вашей целевой странице 1% конвертируется в клиентов, это означает 100 покупок. Конверсионный маркетинг помогает улучшить этот баланс, поэтому даже однопроцентное увеличение в таком случае превращается в 200 покупок. Увеличьте коэффициент конверсии до 5 % или даже до 10 %, чтобы резко увеличить свой доход.

Используйте эту формулу для расчета коэффициента конверсии:

Продолжайте читать, чтобы узнать, как конверсионный маркетинг поможет вам достичь ваших целей.

Передовой опыт конверсионного маркетинга

Оптимизируйте свой веб-сайт
Взаимодействие с целевой аудиторией
Создайте надежный имидж бренда
Автоматизируйте свои процессы

Конверсионный маркетинг основан на контроле коэффициента конверсии. Вот несколько действенных советов, которые помогут улучшить его, а также вашу общую производительность.

Оптимизируйте свой сайт

Удобство использования сайта. Одной из частых причин низкого количества конверсий являются проблемы с удобством использования вашего веб-сайта. Это может быть плохая навигация по сайту, из-за которой пользователи с трудом находят нужные продукты. Создайте названия продуктов, соответствующие тому, что вы продаете, например, «нейлоновый ошейник для собак» или «кожаный ошейник для кошек». Убедитесь, что вы правильно настроили фильтрацию, а категории логичны. Не перегружайте пользователей слишком большим количеством опций; в противном случае вы усложните им покупку.
Поиск в Google. Поиск в Google — это первое, что делает большинство потребителей, когда они думают о покупке. Сделайте так, чтобы ваши продукты было легко найти в Google, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов с помощью поисковой оптимизации.
Мобильное использование. Мобильная оптимизация является необходимостью в связи с глобальным распространением смартфонов и огромным количеством времени, которое люди проводят за ними. Убедитесь, что все элементы вашего контента — текст, CTA-кнопки, ссылки — адаптивны и хорошо отображаются на экранах с разным разрешением.

Взаимодействие с целевой аудиторией

Еще одной распространенной причиной низкой конверсии является то, что вы пытаетесь продвигать свои товары и услуги среди незаинтересованных людей. Это может произойти из-за того, что вы какое-то время не могли уточнить свое предложение или связаться со своей базой, и оно устарело.

Есть несколько способов справиться с этим:

Проведение кампаний повторного вовлечения. Отправляйте электронные письма о повторном вовлечении, чтобы обновить ваши отношения с неактивными пользователями. Продолжайте общаться с теми, кто ответил, и удаляйте из списка рассылки тех, кто проигнорировал.
Реализовать персонализацию. Составьте более актуальные предложения, чтобы помочь пользователям справиться с конкретными проблемами, которые им необходимо решить. Начните использовать имя подписчика в строке темы электронной почты и выходите за рамки этого — отправляйте персонализированные электронные письма, SMS и веб-пуши на основе сегментации.
Сегментируйте свою аудиторию. Рынок для групп людей, которые имеют некоторые общие характеристики, такие как возраст, пол, местонахождение. Чтобы удовлетворить еще больше клиентов и повысить релевантность контента, используйте поведенческую сегментацию.
Показать таргетированную рекламу. Используйте Google Ads и Facebook Ads — рекламные платформы с широким охватом и подробными настройками таргетинга. Получите новых горячих потенциальных клиентов с помощью очень целенаправленных рекламных акций для людей, которые заинтересованы в ваших услугах.
Используйте ремаркетинг и ретаргетинг. Ретаргетинг увеличивает шансы на получение большего количества лидов, показывая рекламу, соответствующую поисковым запросам людей и моделям поведения на веб-сайтах. Ремаркетинг, в свою очередь, представляет собой повторный показ рекламных баннеров, содержащих товары, которые пользователи просматривали ранее. Работает с помощью пикселя отслеживания или JavaScript-тега.

Создание надежного имиджа бренда

Сделайте свой бренд заметным: это побудит людей делиться вашим контентом в социальных сетях, привлекая потенциальных клиентов, которых легче конвертировать.

Вот над чем вам нужно поработать помимо удобства использования и таргетинга, чтобы создать свой бренд:

Содержание. Создавайте высококачественные профессиональные изображения своих продуктов с привлекательных ракурсов. Напишите убедительный текст, объясняющий, почему ваши продукты стоит покупать и использовать. Сделайте четкие призывы к действию: это важный элемент для превращения людей в клиентов.
Социальное доказательство. Добавьте социальное доказательство — хорошие отзывы и отзывы на вашем сайте. Это отличная идея для того, чтобы развеять сомнения клиентов, которые еще не решаются совершить покупку.
Несколько каналов. Представляйте свою компанию в различных маркетинговых каналах, таких как электронная почта, SMS, социальные сети и чат-боты. Выбирайте только те каналы, которые актуальны и удобны для вашей целевой аудитории. Подробнее о многоканальном маркетинге читайте здесь.

Автоматизируйте свои процессы

Автоматизируйте повторяющиеся задачи, которыми занимается служба поддержки или отдел продаж. Онбординг, ответы на часто задаваемые вопросы, объяснение деталей продукта — все это можно оптимизировать. Вот как.

Маркетинг по электронной почте. Отправляйте приветственные электронные письма, капельные кампании по подключению и электронные письма о брошенной корзине покупок. Отправляйте эти и другие виды триггерных писем с помощью SendPulse бесплатно.
Маркетинг чат-ботов. Используйте чат-бот, чтобы помогать пользователям круглосуточно и без выходных, а также немного облегчить жизнь вашей службе поддержки. Например, чат-бот может помочь пользователям забронировать номер в отеле или помочь ознакомиться с услугами, которые предоставляет ваша компания. Это также способ переместить пользователей вниз по воронке продаж к именно тому продукту, который им нужен.
Push-уведомления. Веб-push-уведомления помогают информировать вашу аудиторию о новых предложениях и новостях, связанных с вашим брендом.
SMS-маркетинг. SMS-маркетинг — это способ инициировать мгновенные распродажи, конкурсы и делиться купонами, чтобы побудить местных жителей совершить покупку.

Прочтите статью в нашем блоге, в которой содержатся советы по улучшению конверсионного маркетинга.

Ссылки

В статье OptinMonster «Причины низкой конверсии вашего сайта электронной коммерции» показано, как добиться успеха с помощью конверсионного маркетинга.
В статье Econsultancy «Что означает оптимизация коэффициента конверсии для маркетологов» рассказывается о передовых методах повышения коэффициента конверсии.

Последнее обновление: 25.08.2022

Конверсионный маркетинг – Школы маркетинга

Последнее обновление: 16 ноября 2020 г.

Вы настроили свой онлайн-бизнес, и трафик вашего веб-сайта увеличился. Тем не менее, пока продажи не достигли того уровня, на который вы рассчитывали. Люди достаточно легко находят ваш сайт, но не задерживаются на нем достаточно долго, чтобы что-то купить. Это похоже на то, что у вас есть торговый зал, полный витринных покупателей.

Что не так? Вполне может быть, что ваша внешняя реклама хороша, и ваша поисковая оптимизация хороша. Возможно, вам не хватает конверсионного маркетинга.

Что такое конверсионный маркетинг?

Конверсионный маркетинг относится к тактике, которая побуждает клиентов совершать определенные действия, «превращая» человека, просматривающего ваш веб-сайт, в покупателя вашего продукта или услуги.

С точки зрения интернет-маркетинга, это включает в себя не только коммерческое предложение, но и дизайн и макет веб-сайта, а также специальные действия — например, инициированное специальное предложение для тех, кто отказывается от своей корзины. Высокие коэффициенты конверсии означают больше продаж, меньшее количество потерянных клиентов и большую отдачу от инвестиций в рекламу. Преобразовывая потенциальных клиентов, которые уже проявили хоть какой-то интерес, вам не нужно привлекать столько новых потенциальных клиентов, чтобы генерировать тот же объем продаж. (см. также Ремаркетинг)

Кто использует конверсионный маркетинг?

Процессы с использованием конверсионного маркетинга

Веб-сайты брошюр
Портальные веб-сайты Продав контент (в отличие от продуктов)
E-Commerce
Веб-сайт
Прос. Веб-сайты

9 2 141414141414. com
Каждый продавец хочет иметь более высокий коэффициент конверсии, как и каждый бизнес, присутствующий в Интернете. Как правило, тип деловой активности в Интернете влияет на то, какие тактики конверсии используются. Многие веб-сайты продают товары напрямую покупателю; для них конверсия — это вопрос убеждения людей совершить покупку (см. также маркетинг убеждения) . Другие веб-сайты получают свой доход от рекламы, так же как печатные газеты зарабатывают большую часть своих денег за счет продажи рекламы, а не за счет продажи самой газеты. Для этих веб-сайтов конверсия означает, что люди нажимают на различные объявления, отображаемые на веб-сайте.
Независимо от того, продает ли веб-сайт товары, услуги или рекламу, клиентов просят выполнить определенное действие. Это означает, что каждый коммерческий веб-сайт в Интернете может применять конверсионный маркетинг к своей презентации. Онлайн-клиенты, просматривающие веб-страницы из списка результатов поисковой системы, могут быстро приходить и уходить; в среднем человеку требуется около восьми секунд, чтобы решить, остаться на странице или покинуть ее. Таким образом, первый шаг конверсионного маркетинга — заставить людей просто оставаться рядом.
Для каких клиентов эффективен конверсионный маркетинг?
Тактика конверсионного маркетинга не нацелена только на один потребительский сегмент, а применяется ко всем клиентам, которые посещают веб-сайт компании. Многие, если не большинство, придут через результаты поисковой системы. Такие посетители сразу становятся ценными потенциальными клиентами, поскольку они уже заинтересованы в некоторых аспектах содержания вашего веб-сайта, если не в конкретных товарах и услугах, которые вы предоставляете. Другие клиенты приходят напрямую, потому что они уже знают о вашем веб-сайте — возможно, по предыдущим сделкам или по ссылке в вашей рассылке по электронной почте. Эти клиенты также являются ценными, так как уже установили отношения с бизнесом.
В обоих этих случаях конверсионному маркетингу не нужно пытаться изобретать потенциальных клиентов, а затем пытаться обмануть их, чтобы они совершили покупку — ему просто нужно представить убедительные доводы тем, у кого уже есть потребность. Это больше касается простого принятия решения, чем представления решения в первую очередь. (см. также Точный маркетинг)
Как разрабатывается конверсионная маркетинговая кампания?
Прежде чем выбирать стратегии конверсии, компании определяют, какие процессы покупки используют их клиенты. Веб-сайты электронной коммерции продают товары в Интернете; однако существуют различия между покупкой физических продуктов, которые должны быть доставлены покупателю, и покупкой цифровых продуктов, которые можно загрузить напрямую. Среди физических продуктов конверсия отличается между небольшими товарами и крупными покупками, которые обычно требуют дополнительных исследований перед покупкой.
Преобразование «Крючки»
веб-сайт с простой навигацией, который позволяет клиентам быстро находить то, что они хотят «да»
всегда показывать изображения продуктов
сочетать изображения с четким текстом, предлагать конкретное ценностное предложение
с использованием ключевых терминов клиентов
Другие компании не ожидают, что их клиенты будут покупать в Интернете; они могут просто продвигать имидж компании или бренд для деловых сделок, которые будут заключаться в личном общении. В этом случае конверсия предполагает, что посетители проводят больше времени на сайте, больше узнают о компании и ее достоинствах.
Определив, как клиенты совершают покупки на веб-сайте, маркетологи начинают выбирать тактику, которая повысит коэффициент конверсии. Некоторые тактики, такие как привлекательные целевые страницы и удобный веб-сайт, важны для всех видов бизнеса. Другие будут использоваться только на определенных типах веб-сайтов.
Интуитивная навигация по страницам особенно важна для веб-сайтов электронной коммерции, выживание которых зависит от покупок клиентов. От четырех до восьми страниц основных категорий должны группировать похожие продукты (возможно, с подкатегориями) и быть доступными с домашней и целевой страниц, с возможностью поиска на каждой странице. На главной странице должны быть представлены конкретные предложения о продуктах, а не реклама компании в целом. Все продукты, отображаемые на домашней странице, странице категории и продукта, должны иметь изображение, цену и некоторое количество текста, обеспечивающего четкое ценностное предложение.
Дизайнеры должны создавать тележки для покупок на веб-сайтах электронной коммерции с точки зрения потребителя, а не инженера. Многие клиенты, положившие товары в свои корзины, по-прежнему готовы отказаться от любой транзакции и сделают это, если на странице оформления заказа появятся какие-либо красные флажки или сюрпризы. Поэтому важно, чтобы перед тем, как покупатель оплатит заказ, на страницах продукта уже была проинформирована о вариантах и стоимости доставки, налогах и проблемах с запасами. Страница оформления заказа должна быть возможностью для подтверждения копии, а не внезапным запросом информации. Изменения в системе корзины покупок на веб-сайте могут иметь такое влияние на показатели конверсии, что для веб-сайта абсолютно необходимо иметь легко настраиваемую систему. Если систему нельзя легко изменить и обновить, опытный маркетолог по конверсии порекомендует полностью новую систему. (см. также Веб-дизайнер)
Веб-сайты, получающие доход от рекламы, применяют разные стратегии. Как правило, они предоставляют бесплатный и интересный контент, обрамленный рекламой, и добиваются успеха, поддерживая заинтересованность клиента, чтобы он мог просматривать больше страниц и нажимать на большее количество объявлений. Домашние страницы должны быть похожи на обложки журналов, вызывать интерес и быстро направлять клиентов на страницы, которые они хотят прочитать. Опять же, вместо того, чтобы продвигать компанию, они должны продвигать контент веб-сайта. Эти страницы также должны предоставлять несколько функций, учитывающих различное мышление клиентов при посещении веб-сайта. (См. также Контент-маркетинг)
Чтобы привлечь клиентов в режиме решения проблем, необходимо улучшить функцию поиска на веб-сайте, чтобы выдавать только самые релевантные результаты в верхней части страницы. Для тех, кто придерживается методичного мышления, важны вложенные меню, деревья категорий и ссылки на соответствующий контент. А для тех, кто использует мышление просмотра, важно предоставить категории и термины, которые они будут использовать, а не те, которые может выбрать бизнес.
Для всех типов клиентов процессы подписки должны быть простыми и безболезненными, как для платных, так и для бесплатных подписок. В случае платных подписок стоит помнить, что каждый вопрос, который пользователь должен задать после предоставления номера кредитной карты, делает его более неудобным на веб-сайте.
Веб-сайты, которые предоставляют определенные услуги, часто имеют проблемы с преобразованием пробных клиентов в постоянных клиентов. Важная тактика здесь — не предлагать бесплатные пробные версии, а вместо этого предлагать пробные версии со скидкой; заплатив даже символическую сумму денег, клиент с большей вероятностью воспользуется услугой во время пробного периода, чем вообще не заплатив денег. Если необходимы бесплатные пробные версии, попробуйте запросить информацию о кредитной карте в момент регистрации в бесплатной пробной версии, а не в момент перехода с бесплатной на платную.
Это лишь некоторые из стратегий, используемых для повышения коэффициента конверсии на веб-сайтах. Кампания конверсионного маркетинга может также разрабатывать множество других стратегий, но процесс всегда начинается с изучения существующего трафика веб-сайта и определения точек наибольшего отказа. Конверсионный маркетинг и веб-аналитика идут рука об руку; и постоянная обратная связь дает информацию для разработки стратегии.
Какие профессии работают со стратегиями конверсионного маркетинга?
Специалист по интернет-маркетингу
Чем они занимаются?
На какую зарплату я могу рассчитывать?
Менеджер интернет -маркетинга
Средняя заработная плата: 77 000 долл. США
Специалист по оптимизации конверсии
. Средняя заработная плата: 66 000

.SIRES
7.
мониторинг и реализация ориентированного на конверсию интернет-маркетинга, включая партнерский, поисковый, контекстный, электронный маркетинг и маркетинг в социальных сетях
использовать метрики для оценки коэффициентов конверсии и оптимизации доходов веб-сайтов электронной коммерции
определять сезонное поведение и другие тенденции пользователей, влияющие на конверсию продаж Специалисты по интернет-маркетингу имеют как минимум степень бакалавра в области маркетинга или делового администрирования, а также значительный опыт в сфере онлайн-торговли. Образование, готовящее их к этой карьере, включает занятия по маркетингу, исследованиям рынка, информатике и поведению потребителей; курсы по графическому дизайну и/или веб-дизайну также настоятельно рекомендуются. Кроме того, будущие менеджеры по маркетингу часто проходят и проходят стажировку еще в школе или сразу после нее.
Специалист по оптимизации преобразования
Чем они занимаются?
улучшить показатели конверсии продаж на веб-сайтах клиентов
использовать статистические методы и программное обеспечение для сбора данных о кликах и коэффициентах конверсии для онлайн-рекламы и предоставить план действий по улучшению
структурные тесты для домашних страниц, страниц категорий и страниц продуктов , целевые страницы, корзины покупок, формы регистрации и загрузки для отслеживания потоков пользователей
управление отношениями с клиентами, поддерживая их экспертными знаниями в предметной области
Образование и навыки
Специалисты по оптимизации конверсии должны иметь как минимум степень бакалавра, предпочтительно в области маркетинга или бизнеса. Им также требуется не менее пяти лет опыта работы с цифровым маркетингом и/или онлайн-маркетингом прямого отклика, а также сильная база информационных технологий.
Веб-аналитик
Чем они занимаются?
анализ веб-трафика как на веб-сайте клиента, так и на нем, включая поток клиентов и коэффициенты конверсии
анализировать кампании и тактики онлайн-маркетинга и оценивать их эффективность и/или недостатки
предоставлять текущие аудиты/отчеты о торговле на веб-сайте
устранять неполадки в аналитических отчетах и результатах тестирования для сбора наиболее точных данных
Обучение и навыки
Идеальный веб-аналитик должен иметь как степень бакалавра в области маркетинга, так и сертификат в области веб-разработки и аналитики, хотя многие веб-аналитики имеют только техническое образование. Они должны иметь не менее двух лет опыта работы в области анализа данных. Важные наборы навыков включают разработку веб-сайтов, знание программного обеспечения для управления контентом, навыки общения и презентации, а также некоторые знания в области психологии потребителей.
Как школа маркетинга может помочь вам добиться успеха?
Рекомендуемые учебные заведения
Университет Гранд-Каньон (GCU)
Бизнес-колледж Коланджело GCU предлагает передовые степени, соответствующие требованиям современной бизнес-среды.
Университет Южного Нью-Гэмпшира (SNHU)
Изучите связь между бизнесом и поведением потребителей со степенью в области маркетинга.
Конверсионный маркетинг демонстрирует, что маркетинг заключается не только в привлечении большого количества клиентов, но и в осмысленном и эффективном общении с ними, чтобы они с большей вероятностью совершили покупку. Маркетинговые школы снабдят вас этими навыками.
Чтобы помочь вам понять своих клиентов, маркетинговая программа научит вас собирать и анализировать важные данные с использованием различных методов исследования и анализа. Чтобы убедить этих клиентов, программы делают акцент на курсах по общению, а также требуют от студентов практиковаться и развивать навыки общения и презентации на других занятиях. Практика и отзывы, которые вы получите в рамках эффективной маркетинговой программы, подготовят вас к общению с самой разнообразной аудиторией.
Дополнительные занятия готовят студентов специально для онлайн-торговли. Они будут включать занятия по информационным технологиям, занятия по веб-дизайну и занятия по графическому дизайну. Вы узнаете о важности макета веб-сайта, а также о правильном балансе между графическим и письменным общением.
Чтобы узнать больше о том, что школа маркетинга может сделать для вас, запросите информацию в школах со степенью в области маркетинга — и посмотрите, заставит ли вас задуматься о посещении сделать следующий шаг на пути к будущей карьере.
Что такое конверсионный маркетинг? Как персонализировать свою воронку
Вы знаете, что убивает хорошую маркетинговую кампанию? Паршивая стратегия конверсии.
Типичная последовательность действий выглядит примерно так:
Привлечь людей на свой сайт
Сделать одинаковое предложение для всех
Последующие электронные письма и ретаргетинговая реклама
Превратить некоторых посетителей в клиентов
Промыть и повторить
6
6
Но вот в чем проблема:
Все посетители разные — на разных этапах вашей воронки, с разными проблемами, которые не дают им спать по ночам, и с разным уровнем осведомленности о вашем решении. Это означает, что ваша универсальная стратегия оставляет много дохода на столе.
Введите: конверсионная маркетинговая воронка .
Это новый взгляд на традиционную воронку продаж, призванный положить конец жестким стратегиям конверсии, помогая маркетологам привлекать больше потенциальных клиентов, конвертировать больше клиентов и увеличивать LTV. В этом посте я расскажу, как это работает, и пошаговое руководство по его применению на вашем веб-сайте прямо сейчас 😎
СОДЕРЖАНИЕ
Что такое конверсионный маркетинг?
Воронка конверсионного маркетинга
Реальные примеры: воронка конверсионного маркетинга в действии
5 шагов к внедрению воронки конверсионного маркетинга
Заключительные мысли
Что такое конверсионный маркетинг?
Конверсионный маркетинг — это просто маркетинг с целью увеличения конверсии. Когда дело доходит до онлайн-маркетинга, это означает превращение человека из первого посетителя веб-сайта в полноценного клиента.
Большинство маркетологов знакомы с этой концепцией, представленной в виде традиционной воронки продаж:
Проблема?
Это статично. Это жестко. И он не понимает, что каждый посетитель веб-сайта отличается ; поэтому покупательский опыт, создаваемый маркетинговой воронкой, должен быть персонализирован для каждого.
Однако:
Большинство маркетологов согласятся, что все это хорошо в теории, но на практике это сложно автоматизировать и масштабировать.
Именно здесь построение воронки конверсионного маркетинга невероятно эффективно.
Воронка конверсионного маркетинга
Воронка конверсионного маркетинга использует теорию традиционной «воронки продаж» и делает ее применимой в современном цифровом мире:
Вот что происходит на каждом этапе:
Сегмент . Собирайте информацию о своих посетителях, чтобы вы могли сегментировать их по покупательскому намерению, личности покупателя или другим способом, который имеет смысл для вашего бизнеса.
Захват . Используйте информацию о сегментации, чтобы создавать более целенаправленные предложения по привлечению потенциальных клиентов, которые превращают посетителей в потенциальных клиентов по электронной почте и SMS.
Преобразовать . Направляйте потенциальных клиентов по пути конверсии к тому, чтобы стать платным клиентом, персонализированным в соответствии с их потребностями. Это может включать целевые предложения продуктов, пробные предложения, планирование звонков и многое другое.
Рост . Используйте данные о клиентах и сегментации, чтобы увеличить пожизненную ценность клиента, предлагая более привлекательные возможности удержания, дополнительных продаж, перекрестных продаж и повторных покупок.
Прелесть в том, что вам не нужно заставлять людей проходить весь этот процесс за один сеанс веб-сайта. Имея в своем распоряжении подходящие инструменты персонализации, вы можете продолжить с того места, на котором остановился каждый посетитель , и продолжить развивать их посредством персонализированного покупательского опыта.
Это более интуитивно понятный и более эффективный вариант, чем просто запихнуть всех в одну и ту же воронку и надеяться, что некоторые из них зарегистрируются или сделают покупку (при этом раздражая остальных).
Примеры из жизни: воронка конверсионного маркетинга в действии
В этот момент вы можете подумать, что теоретически воронка конверсионного маркетинга звучит вроде круто. Но действительно ли стоит тратить время на его настройку для вашего сайта?
Типичные коэффициенты конверсии предполагают решительное «да».
Вот несколько примеров:
1. Undersun Fitness
Undersun Fitness — это интернет-магазин, продающий оборудование для фитнеса и готовые планы тренировок. Но они служат людям с различными целями:
Фитнес для мужчин
Фитнес для женщин
Цели для сжигания жира
Цели для набора мышечной массы
Тренировки дома
Тренировки в тренажерном зале
Тренировки на свежем воздухе
И так далее.
Но Undersun не просто привлекает посетителей на свой сайт и надеется, что посетители сами найдут правильное решение. Вместо этого основной CTA на домашней странице представляет собой кнопку для викторины по рекомендации продукта:
В конце викторины Undersun обязательно получает адрес электронной почты от участника викторины, прежде чем раскрывать результаты, предлагая код скидки в качестве дополнительного стимула. :
И статистика конверсии показывает, насколько эффективен этот предписывающий подход: почти 52% зрителей решили начать викторину, а целых 27% завершили последний шаг:
. Дело в том, что Undersun быстро и намеренно сегментировала трафик своего веб-сайта.
Затем лиды направляются по более персонализированному пути конверсионной маркетинговой воронки — с целевыми страницами, страницами продуктов, электронными письмами, а также ретаргетинговыми кампаниями как на месте, так и за его пределами, релевантными для каждого сегмента.
Вот страница, на которую я попадаю, когда завершаю пробный запуск теста:
Нажмите здесь, чтобы увидеть страницу целиком.
Обратите внимание на предписывающий характер текста героя и на то, насколько он сфокусирован на конкретных болевых точках, поднятых в ответах викторины.
Ниже по странице даже есть видео, которое еще больше тревожит эти болевые точки, позиционируя программу Undersun как решение: страницы, видео, призывы к действию и т. д.
Мы не можем раскрыть точные данные о доходах Undersun Fitness. Но с 37 тысячами активных подписчиков в Instagram, 70 тысячами подписчиков на YouTube и более 180 тысячами посетителей веб-сайта в месяц вы должны получить представление о том, как идут дела у компании.
ПОДРОБНЕЕ: Как Undersun Fitness использует викторину, чтобы повысить коэффициент захвата потенциальных клиентов на 27% и создать персонализированный опыт электронной торговли пространство самопомощи. Но его маркетинговая команда проделывает фантастическую работу по монетизации трафика сайта с помощью платных онлайн-курсов и продуктов электронной коммерции.
Во-первых, они сразу сегментируют посетителей, когда кто-то нажимает кнопку подписки на главной панели навигации.
Прежде чем показывать форму регистрации, вы выбираете то, что сейчас для вас наиболее важно, а копия на следующем шаге зависит от выбранного параметра:
С другой стороны, если вы находитесь в записи блога, появится сообщение на сайте с опросом, который позволит людям определить, какая проблема для них наиболее важна:
Этот простой подход «сегментируйте и персонализируйте» приводит к коэффициенту конверсии захвата потенциальных клиентов для Lifehack на выше среднего блога:
Но на этом сегментация не заканчивается.
Команда Лайфхак понимает, что у посетителей сайта очень разные покупательские намерения в зависимости от того, какие страницы они посещают.
Кто-то, читающий пост в блоге, который находится на вершине воронки, может быть не готов к покупке;
В то время как кто-то, кто посещает страницу продукта или пост в нижней части воронки, гораздо более открыт для получения своей кредитной карты тут же.
Таким образом, они используют этот таргетинг на уровне страницы для сегментируйте посетителей по покупательскому намерению и покажите CTA, более релевантные их этапу пути покупателя.
На самом деле Lifehack заранее определил ряд сегментов посетителей с высокой и низкой заинтересованностью. Это означает, что они могут настроить CTA для отображения на определенных группах страниц:
Широкие, более общие сообщения в блогах считаются более низким намерением совершить покупку. Таким образом, здесь больше внимания уделяется захвату лидов:
С другой стороны:
Справедливо предположить, что людям, читающим этот пост о «лучших энергетических добавках», как минимум 9 лет.0147 с учетом в качестве дополнительной покупки.
Таким образом, Lifehack делает акцент на встроенных призывах к действию в сообщении, чтобы подтолкнуть людей прямо к магазину дополнений:
Идя еще дальше:
Если вы прокручиваете страницу продукта курсов, можно с уверенностью сказать, что вы находитесь в рынок для одного из высокооплачиваемых курсов Lifehack — еще более высокое намерение совершить покупку!
Итак, на этой странице есть всплывающее окно с сообщением, которое подталкивает вас к записанному веб-семинару (который используется для продажи этих курсов):
Опять же, как и в случае с Undersun Fitness, Lifehack не оставляет его здесь.
Выполните любой из этих сегментированных призывов к действию, и он направит вас по определенному пути конверсии к тому, чтобы стать платным клиентом.
Например:
Подпишитесь на получение помощи, чтобы оставаться сосредоточенным, и вы попадете на страницу подтверждения, которая направит вас к решению, сопоставленному с вашими конкретными целями:
Когда вы нажмете кнопку «Вот ваше решение», вы перенаправляется на длинную целевую страницу с бесплатным или платным предложением со скидкой.
Принять это предложение? Есть больше возможностей для дополнительных продаж и увеличения пожизненной ценности подписчиков с курсами с более высокими билетами:
Да, некоторые люди могут пройти через эту воронку за один сеанс. Но, скорее всего, со временем им понадобится:
Дополнительный контент
Кампании по электронной почте
Ретаргетинговая реклама
Сообщения на сайте и призывы к действию
ранее указанные данные сегментации посетителя. Lifehack использует функцию широковещательных кампаний ConvertFlow для управления этой крупномасштабной стратегией CTA.
Каждая кампания получает серьезное количество просмотров и завершений, с отличным коэффициентом конверсии в нижней части воронки для каждой из них:
ПОДРОБНЕЕ: Как Lifehack использует целевые кампании CTA для монетизации своего семизначного блога
5 шагов к реализации собственной воронки конверсионного маркетинга
Самый простой способ внедрить воронку конверсионного маркетинга на своем веб-сайте — посмотреть на нее через призму тех сегментов покупательского намерения, о которых мы упоминали ранее.
Вот как это может выглядеть:
Вы можете видеть, что Посетители с низким покупательским намерением — это те, кто:
Являются анонимными посетителями (т. страница, которая не дает нам четкого представления об их покупательских намерениях или конкретном решении, которое они ищут (например, домашняя страница, индексная страница блога, сообщения блога, не связанные с продуктом и т. д.)
Каждый из последующих сегментов затем становится немного более целенаправленным, в зависимости от того, на какой странице кто-то находится и их предыдущее поведение на сайте.
Общая идея состоит в том, чтобы определить эти сегменты , а затем создать релевантные призывы к действию для каждого из них. Это означает, что мы можем встретить каждого посетителя на том этапе воронки, на котором он сейчас находится, и повысить вероятность перехода на следующий этап.
В этом разделе мы рассмотрим пять шагов, чтобы настроить все это 👇
ПРИМЕЧАНИЕ: Вам понадобится инструмент для сегментации и захвата лидов, чтобы воронка работала. В своих примерах я использую ConvertFlow для этого, поэтому, если у вас нет учетной записи, зарегистрируйтесь бесплатно прямо сейчас.
Шаг 1. Создайте сегменты посетителей
Этот первый шаг включает в себя определение того, как выглядит каждый сегмент покупательских намерений в контексте вашего бизнеса.
Подумайте о:
Разделы страниц/веб-сайта, соответствующие нашим различным сегментам покупательских намерений
Широкие этапы, которые посетители обычно проходят на пути к тому, чтобы стать платным клиентом (обычно Анонимный >> Лид > > Клиент )
Вот общий обзор в качестве примера:
После того, как вы решили, как будут выглядеть ваши сегменты, мы можем использовать инструмент ConvertFlow для динамических сегментов посетителей, чтобы построить их.
У вас должно получиться четыре отдельных сегмента:
Каждый из которых содержит правильные условия таргетинга:
Это означает, что вы предварительно определили свои сегменты . Таким образом, вам не придется снова и снова добавлять все условия таргетинга к каждому отдельному призыву к действию и могут легко редактировать ваши сегменты из одного центрального места.
ПРИМЕЧАНИЕ. Динамические сегменты посетителей — это функция, доступная только в платных планах ConvertFlow. Хотите проверить это? Начните 14-дневную бесплатную пробную версию сегодня.
Шаг 2. Создайте призывы к действию для посетителей с низким покупательским намерением
Цель : Сегментация посетителей по интересующим продуктам или решениям, чтобы делать более релевантные и персонализированные предложения вверх. Теперь пришло время приступить к созданию призывов к действию, которые будут отображаться для каждого сегмента.
Во-первых, посетители с низким намерением совершить покупку.
Помните:
Это анонимные посетители относительно общих страниц и , а не , которые дают нам сигнал к покупке. Итак, цель здесь состоит в том, чтобы выяснить , почему они на нашем сайте и , как мы можем лучше всего помочь им .
Лучше всего для этого подойдет сегментационный опрос или викторина.
Вот стандартный шаблон опроса, который вы можете использовать:
Но в нашей библиотеке шаблонов есть гораздо больше. Ознакомьтесь с другими шаблонами опросов здесь и со всеми нашими шаблонами викторин здесь.
Просто настройте дизайн шаблона в соответствии с вашими потребностями и брендом. Затем, когда вы дойдете до последнего шага запуска в ConvertFlow, установите таргетинг на показ только для соответствующего сегмента посетителей, созданного на предыдущем шаге:
Куда направлять посетителей после взаимодействия с викториной или опросом
Проще говоря, вы хотят направлять людей к лучшему решению их проблемы (проблем).
Где именно это находится на вашем сайте, зависит от вас — правильный ответ зависит от типа вашего бизнеса, типичного цикла продаж и т. д.
Возможно, вы можете использовать рекомендательный тест, а затем направлять людей прямо на страницу продукта (как в примере с Undersun Fitness ранее).
С другой стороны:
Компаниям с более длительными циклами продаж (например, в B2B SaaS) может потребоваться более «медленный» подход. Таким образом, предложение респондентам опроса/викторины лид-магнита, персонализированного в соответствии с их ответами, могло бы работать лучше.
Вы можете отправить их прямо на URL. Покажите им наиболее подходящий следующий шаг в том же всплывающем окне с призывом к действию. Или даже отображать полностью отдельный, более персонализированный CTA.
В качестве примера, вот опрос, который мы проводим для посетителей с низким покупательским намерением на сайте ConvertFlow:
Каждая кнопка в этом опросе запускает отдельный всплывающий призыв к действию.
Вот как они выглядят для вариантов «Электронная торговля» и «SaaS»:
Нажмите, и вы попадете на страницу, где мы предлагаем вам доступ к семинару в обмен на ваш адрес электронной почты.
Это привело к отличным показателям конверсии и завершенности:
Просто подумайте об этом на секунду.
Несколькими секундами ранее мы имели дело с совершенно новым посетителем сайта, о котором ничего не знали. Всего за пару кликов мы показываем им предложения и решения , адаптированные к их собственным потребностям и предпочтениям.
Это огромная конверсия на этом раннем этапе воронки.
Большинство веб-сайтов предлагают одинаковую загрузку в формате PDF для всех. Или попробуйте угадать какие продукты люди могут купить с помощью карусели «бестселлеры» на главной странице магазина.
Но взаимодействуя с и узнавая о ваших посетителях сразу же, как это меняет игру. Теперь вы можете делать предложения, более подходящие для них , в обмен на адрес электронной почты или информацию о кредитной карте.
Примечание : Мы всегда экспериментируем с новыми идеями преобразования, поэтому то, о чем мы пишем здесь, может не соответствовать тому, что есть на нашем сайте прямо сейчас.
СОВЕТ ПРОФЕССИОНАЛА:
Здесь также стоит подумать об использовании автоматизации. Например:
Добавление тега ConvertFlow в профиль пользователя
Добавление тега к контакту в CRM
Добавление пользователя в определенный список в вашей CRM
Это позволяет вам сегментировать тех, кого вы привлекаете в качестве потенциальных клиентов, на текущей основе, а не только в рамках одного сеанса веб-сайта, что важно для остальной части нашего процесса конверсионного маркетинга.
Шаг 3. Создание CTA для посетителей со средним покупательским намерением
Цель : Привлечение потенциальных клиентов, показывая предложения, ориентированные на интерес к решению или продукту
Как и с низким намерением совершить покупку, наши посетители со средним намерением по-прежнему анонимны. Однако на этот раз они посещают не только общие разделы сайта.
Они находятся на:
Страницы продуктов
Страницы решений
Сообщения в блогах, связанные с продуктами
Страницы коллекций продуктов
Другие похожие страницы и сообщения, посвященные продуктам и решениям
Итак, для этого сегмента мы можем сразу перейти к призыву к действию для захвата лидов, продвигая лид-магниты и вебинары — всплывающие окна с намерением выйти, всплывающие окна, сообщения сайта и т. д.
Вот популярный слайд- в шаблоне сообщения сайта вы можете использовать:
Но в нашей библиотеке также есть много других шаблонов сообщений сайта и огромное количество шаблонов всплывающих окон.
Опять же, вы можете легко адаптировать предложение и дизайн в конструкторе ConvertFlow с помощью перетаскивания. Просто не забудьте установить этот таргетинг на последнем шаге, чтобы сосредоточиться на сегменте посетителей со средним покупательским намерением, созданном на нашем первом шаге.
Close.com — отличный пример такого таргетинга в действии. Перейдите на одну из страниц продукта веб-сайта, и вы увидите это сообщение сайта с точкой прокрутки, рекламирующее веб-семинар:
. Есть две основные причины, почему это отличный CTA:
Таргетинг . Он появляется только на страницах продуктов, что идеально соответствует нашей философии среднего покупательского намерения .
Предложение . Вебинар — это не просто мастер-класс по «советам по продажам»; это в значительной степени групповая демонстрация продукта Close, которая идеально подходит для людей, проявляющих явный интерес к продукту, находясь на этой странице.
По крайней мере, сделайте эти две вещи правильно, и вы будете на пути к большему количеству конверсий на этом этапе воронки.
Шаг 4. Создайте CTA для посетителей с высоким покупательским намерением
Цель : Преобразование существующих потенциальных клиентов в клиентов с помощью CTA, которые подталкивают людей к следующему шагу в вашей воронке продаж
Именно здесь концепция ретаргетинг сайта начинает приходить на пати.
Потому что на данный момент мы больше не нацелены на анонимных посетителей сайта. Вместо этого мы явно нацеливаемся на 90 147 возвращающихся 90 148 посетителей, которых мы уже привлекли в качестве лидов, но еще не стали клиентами.
Подумайте о следующем шаге, который вы хотите, чтобы лиды сделали на пути к тому, чтобы стать клиентом.
Например:
Заказ демо-версии
Запуск бесплатной пробной версии
Покупка определенного продукта
Всплывающие окна и сообщения сайта идеально подходят для этого снова. Но липкие полосы также могут быть здесь особенно полезны.
Вот шаблон всплывающего окна, который можно использовать для бронирования демонстрации или консультации:
А вот рекомендация продукта, которую могут использовать предприятия электронной коммерции:
Но, опять же, в нашей библиотеке шаблонов есть еще много вариантов на выбор. .
Абсолютно критический ключ во всем этом, однако, состоит в том, чтобы настроить ваши серверные данные таким образом, чтобы вы могли ориентировать CTA на эту группу посетителей.
На фундаментальном уровне это означает добавление какого-либо тега или настраиваемого поля в CRM или ESP, чтобы указать, что кто-то является платным клиентом. Но лучше различать все этапы на пути к тому, чтобы стать клиентом.
Например:
Здесь, в ConvertFlow, у нас есть типичный поток жизненного цикла Анонимный посетитель >> Подписчик электронной почты >> Пользователь бесплатного плана >> Бесплатная пробная версия >> Клиент . Итак, у нас есть настраиваемое поле в нашей CRM (ActiveCampaign), которое изменяется по мере продвижения контакта:
Затем мы можем создавать наши динамические сегменты посетителей (сделанные на первом этапе), используя данные в этом настраиваемом поле ActiveCampaign.
Пока у вас есть что-то, что отличает потенциальных клиентов от клиентов в вашей CRM, вы сможете создавать сегменты таргетинга, упомянутые в этом посте.
ПРИМЕЧАНИЕ. Таргетинг по данным CRM доступен только в бизнес-плане ConvertFlow. Начните 14-дневную бесплатную пробную версию бизнес-плана, чтобы проверить это сегодня. Для такого сегментирования в нашем плане Pro вы можете использовать теги и/или настраиваемые поля в самом ConvertFlow, которые можно обновлять с помощью действия CTA и нашей интеграции с Zapier.
СОВЕТ ДЛЯ ПРОФЕССИОНАЛОВ:
Здесь вы можете еще больше «сузить нишу» таргетинга, создав различные CTA конверсии для различных вертикалей, интересов или типов покупателей.
Например, представьте, что кто-то указал в предыдущем опросе или викторине, что он работает в индустрии туризма, и поэтому вы добавили тег «Вертикаль путешествий» в его контактный профиль. Вы можете комбинировать этот тег с сегментами покупательских намерений, созданными ранее при таргетинге ваших призывов к действию:
Шаг 5. Создайте призывы к действию для посетителей с очень высоким намерением совершить покупку дополнительные продажи и предложения по удержанию
На данный момент мы рассматриваем людей, которые так или иначе стали реальными платными клиентами. Это может быть подписка на SaaS, покупка курса, заказ продукта — что угодно, что классифицирует кого-то как «клиента» в вашем бизнесе.
Но этот не означает, что наша работа как маркетологов выполнена.
Нам все еще нужно подумать о:
Допродажах
Перекрестных продажах
Повторных покупках
Удержании клиентов (если вы работаете по подписке)
Доход от расширения
Все это может существенно повлиять на пожизненную ценность клиента (CLTV) и, следовательно, на ваш бизнес в целом. Таким образом, имеет смысл создавать призывы к действию на вашем сайте, посвященные тому, чтобы эти клиенты тратили больше с вами.
Опять же, как это выглядит на практике, зависит от типа вашего бизнеса.
Но мы хотим быть уверены, что ориентируемся на клиентов, которые посещают ключевые страницы нашего сайта с высоким уровнем намерений, что означает, что они подают мощные сигналы о покупке.
Например:
Представьте, что клиент вашего SaaS-бизнеса в настоящее время использует ваш базовый тарифный план Starter . Если этот человек перейдет на вашу страницу /цены , вы можете заинтересовать его с помощью тонкого всплывающего окна с сообщением на сайте, предлагающим демонстрацию следующего тарифного плана.
Наш таргетинг здесь может выглядеть примерно так:
Для предприятий электронной коммерции вы можете больше ориентироваться на перекрестные продажи и дополнительные продажи (а не на повышение ценового плана).
Таким образом, вы можете добавить тег, чтобы указать, когда кто-то купил определенный продукт. Затем используйте приведенный ниже шаблон, чтобы порекомендовать похожие самые продаваемые товары в той же категории:
Ключ к следующему:
Подумайте об идеальном действии, которое вы хотите, чтобы уже платящие клиенты совершили
Создайте целевые призывы к действию, которые специально подталкивают их к совершению this action
Если вы сделаете это правильно, вы начнете получать больший доход, меньший отток клиентов и большую пожизненную ценность клиента.
Резюме мыслей
Я знаю, в этом посте содержится много . Но время, потраченное на создание воронки конверсионного маркетинга на вашем веб-сайте, может стать достойным вложением — утверждение, подтверждаемое примерами, упомянутыми повсюду.