Компания b2b что это: каналы и эффективные техники продаж на рынке b2b | Дропшиппинг

Содержание

Особенности B2B маркетинга в IT-компании

Если мы говорим о любой успешной компании, то стоит отметить, что успех формируется, исходя из разных критериев, одним из которых является маркетинг. Маркетинг представляет собой инструмент, позволяющий увеличить продажи и повысить лояльность к компаниям малого, среднего и крупного бизнесов. Он помогает организациям стать известными на рынке и занять определенную нишу. Одна из главных задач маркетинга состоит в том, чтобы отталкиваться от целей, стоящих перед компанией. Если мы говорим о малом бизнесе или стартапе, то первоначальная задача здесь – нарастить количество пользователей, тогда маркетинг выступает как инструмент по наращиванию трафика. Это может быть трафик на сайт или в социальные сети, если они выступают инструментом продаж, или же оба перечисленных варианта. Если мы говорим о среднем и крупном бизнесе, то здесь маркетинг выступает как дополнительный инструмент sales отдела, то есть он позволяет увеличить количество продаж, выстроив совместно с отделом продаж воронку по лидогенерации.

Если мы говорим о различиях между B2B и B2C маркетингом, стоит в первую очередь дать расшифровку этим понятиям. B2B – business to business – это продажи, которые осуществляются непосредственно между компанией-производителем и компанией-покупателем. Банальный пример – это IT компания, которая делает какое-нибудь программное обеспечение и передает его, допустим, на государственное или нефтяное предприятие, то есть другому бизнесу, который будет использовать этот продукт у себя. B2C – business to customer – представляет собой продажу непосредственно конечному потребителю. Например, компания Procter & Gamble делает какие-то продукты из сегмента FMCG, допустим шампунь, и продает его напрямую конечному покупателю, который может купить его на полке магазина.

Основное отличие B2C бизнеса в том, что здесь мы работаем, в первую очередь, с человеком, и целевая задача состоит в привлечении и удержания интереса как можно большего числа клиентов. В B2C бизнесе используется больше инструментов, связанных с промоушеном: можно проводить различные акции, делать дополнительные скидки и реализовывать различные развлекательные мероприятия.

Говоря о B2B, это более серьезная история, когда мы продаем в бизнес, и тут требуется совершенно другой подход. В отличие от «эмоционального» B2C, B2B больше про рациональность. Хотя нельзя отрицать, что в B2B эмоции тоже не лишние, так как окончательное решение так или иначе принимает человек. Именно поэтому здесь очень важно качественно проработать маркетинг, создать хорошее первое впечатление. На него может повлиять сайт, брендинг, логотип, презентации, брошюры, сувениры, – все, что создает восприятие компании.

Огромную роль играет даже не сам продукт, а то, каким образом его презентуют перед человеком, чье слово является решающим. Приведем пример компании IBM, которая при продаже своих решений использует самые яркие креативы в Интернете. Когда они продавали виртуальное облако IBM Cloud, они отрисовали на картинке полярного медведя, что сыграло им на руку, так как животные оказывают определенное эмоциональное воздействие на человека. При создании креативов важно задействовать атрибуты, вызывающие эмоции: это могут быть роботы, животные, другие люди или просто что-то развлекательное.

Эмоциональная составляющая важна как при продаже конечному пользователю, так и при продаже компании.

Основные различия кроются скорее в инструментах и подходах, которые используются для рекламы и PR в B2B и B2C бизнесах. Если мы говорим о кейсе B2B бизнеса, в частности об IT компании, то маркетинг здесь подразумевает под собой совершенно разные направления деятельности, соответствующие тем задачам, которые она перед собой ставит. Первая такая задача – это реклама. Она может быть представлена на разных площадках: в СМИ в качестве коммерческого размещения, в Интернете (таргетированная и контекстная реклама), через лидеров мнений в соцсетях или даже через внешний вид собственного сайта.

Второй ключевой момент в B2B бизнесе это участие в профильных мероприятиях. Для этого со стороны маркетинга требуется подготовка полного пула материалов, в число которых входят брошюры, листовки, сувенирная продукция, застройки для конференций и пр. Важно и то, что все это должно быть представлено в едином стиле, отражающем «лицо» компании. Основные моменты, касающиеся цветов, размеров шрифтов и прочих нюансов, фиксируются в брендбуке компании, создание которого тоже лежит на плечах маркетолога и дизайнера. После проведения мероприятия об участии в нем надо рассказать СМИ – это PR. В случае PR мы рассматриваем как возможность размещения платных публикаций, так и бесплатных. Для того чтобы бесплатных размещений было больше, необходимо устанавливать дружеские связи с журналистами и поддерживать с ними постоянную коммуникацию – предлагать различные материалы: пресс-релизы, аналитические сводки, новости – все то, что может быть интересно им для публикации.

Чем чаще компания будет мелькать в СМИ, особенно в крупных, таких как Forbes, РБК, КоммерсантЪ, тем выше уровень доверия к ней будет со стороны клиента. Блогерские размещения также смогут повысить лояльность и позитивно повлиять на принятие решения о покупке.

Не менее важно выстраивать теплые отношения со своими партнерами, то есть заниматься партнерским маркетингом. Зачастую в B2B бизнесе основным каналом продаж являются именно партеры, поэтому следует инициировать с ними различные совместные активности: вебинары, конференции, публикации. Надо найти общие точки соприкосновения с партнерским менеджером и договориться о стратегии, согласно которой вы сможете «зацепить» покупателя.

Стоит также отметить актуальность размещения в соцсетях. Несмотря на то, что многие из них сейчас заблокированы, остаются такие каналы, как Вконтакте, Телеграм, Яндекс Дзен, Одноклассники. Здесь важно отслеживать, где именно присутствует ваша аудитория, и наращивать свои мощности в каналах, где это работает.

Мы для себя приняли решение, что для нас как для IT компании B2B сегмента ключевым каналом продвижения на сегодняшний день является Telegram. Мы переехали на эту площадку из Instagram, признанного недавно экстремистской организацией, в связи с тем, что наша ЦА массово релоцировалась туда.

В Telegram людям неинтересно читать только новости компании, их необходимо разбавлять новостями отрасли, связанными с другими технологиями и разнообразными кейсами.

Мы сделали акцент на content marketing, то есть создание продающих текстов.

Кроме того, в соцсетях можно также настраивать таргетированную рекламу для привлечения дополнительных клиентов, однако эта история больше подходит для B2C бизнеса. В нашем случае мы предпочитаем использовать контекстную рекламу через Яндекс. Директ, она позволяет нам собирать релевантные лиды. У нас есть несколько кампаний, которые мы настраиваем по различным критериям геотаргетинга. Некоторые из них направлены только на Москву и Петербург, другие на все регионы. Наши заказчики расположены по всей России, что обуславливает такой широкий географический охват. В рамках кампаний мы продвигаем различные продукты. Так, ища решение под конкретный запрос, в Яндексе человек может наткнуться на наше рекламное объявление.

Настройкой рекламы вплотную мы начали заниматься примерно полгода назад, и за это время увеличили количество лидов почти в 5 раз. Что немаловажно, эти лиды по-настоящему заинтересованы в продукте и могут в будущем конвертироваться в реальных заказчиков, что полностью окупает затраты на контекстную рекламу.

В случае относительно небольшой компании достаточно сложно считать ROI – окупаемость инвестиций. Это связано с тем, что в B2B бизнесе человек может совершить несколько касаний, прежде чем сконвертироваться в реального заказчика. Он может увидеть твою рекламу в Яндексе, а может наткнуться на статью на Хабре или в другом профильном издании, но особого внимания на ваше решение не обратить. И только потом, столкнувшись с болью, которую ваша компания закрывает, вспомнить о решении и прийти за покупкой. Именно поэтому сложно отследить, с какого именно канала пришел лид. В крупных компаниях зачастую установлена сквозная аналитика, которая позволяет более точно определять источник пришедшего лида.

Если говорить о целевой аудитории, то здесь важно понять, кто именно ваш покупатель, кто будет принимать окончательное решение. Допустим, при покупке наших IT-продуктов решение принимают три категории лиц: основатели, технический директор и люди, связанные с делопроизводством. Важно понимать поведенческие характеристики вашей аудитории, транслировать сообщение, совпадающее с ее взглядами и, отталкиваясь от них, выстраивать стратегию коммуникации. Если ваша аудитория «солидные менеджеры в пиджаках», то вы не сможешь продавать им свой продукт при помощи рекламных объявлений с веселыми сленговыми словами, и наоборот.

Что касается бюджета, стоит расставлять приоритеты и распределять его между маркетинговыми каналами, наиболее актуальными для вашего бизнеса именно сегодня. К примеру, тестируемой гипотезой может быть запуск рекламной кампании в Яндексе, или изменение внешней презентации, или создание лид-магнита на сайте, или найм дополнительного аналитика для подготовки аналитических обзоров отрасли. Все это требует затрат, и только вам решать, на что следует ориентироваться в первую очередь.

В любом случае стоит начинать с небольших бюджетов, чтобы понять, какой способ подходит именно вашему бизнесу, а затем постепенно увеличивать суммы. Приоритетным способом в случае сферы IT является посещение различных конференций, так как они позволяют строить нетворк и расширять круг потенциальных заказчиков. Здесь опять же нужно исходить из потребности. Возможно, вам интересна сфера информационной безопасности в нефтедобывающей промышленности, тогда стоит искать конференции именно этой направленности. Или у вас пока нет четко сформулированных интересов, тогда можно посетить конференцию более широкого профиля, основанного на вашей деятельности, – например, конференцию по IT-технологиям без привязки к конкретной отрасли и узкой специализации.

Если мы говорим о маркетинге в IT-сфере, то он отличается от других отраслей. В этом бизнесе очень большой цикл сделки, в том плане, что интеграция какого-то программного обеспечения в компании может занимать до года, и зачастую это происходит через тендерные процедуры. Все это увеличивает задачи маркетинга, так как он должен сопровождать эту сделку на всех этапах: сначала сконвертировать заказчика, потенциально уверив его в том, что ему действительно нужно это решение; потом постоянно показывать ему разнообразные кейсы для подтверждения того, что он сделал правильный выбор, а после покупки собрать обратную связь от этого покупателя, чтобы понять, как повысить уровень лояльности и усовершенствовать свой продукт, чтобы человек продлил подписку на следующий год.

Чтобы продать подобные продукты клиентам, необходимо создать маркетинговую стратегию, определив, что и как вы будете делать, понять, кто ваша целевая аудитория, кому вы будете продавать и начать тестировать различные маркетинговые подходы и получать результат.

В условиях нынешних реалий важно не отчаиваться и тестировать различные новые каналы продвижения. Аудитория некоторых бизнесов, возможно, «переехала» во «Вконтакте», а другая прочно обосновалась в «Одноклассниках». Не попробуешь – не узнаешь. На текущий момент многие иностранные компании, в том числе в области IT, ушли с рынка, что открыло для российских бизнесов множество новых возможностей для роста и масштабирования.

Говоря подробнее об IT компаниях, они получили уникальный шанс максимально «прокачать» свой маркетинг, чтобы выгодно отличаться на фоне конкурентов, и предложить рынку аналоги зарубежных решений. У нас, в компании EveryTag, как раз такой кейс. Наш ключевой конкурент на иностранном рынке ушел, освободив нам нишу, что дало нам возможность генерировать большее количество органических лидов, в связи с тем, что люди приходят с конкретным запросом.

Но это произошло не просто так. Предварительно нами была проделана большая работа по SEO-оптимизации сайта и запуску контекстной рекламы, что обеспечило нам поток релевантных обращений. Если мы говорим о новых подходах, то стоит отталкиваться от потребностей бизнеса. В нашем случае мы решили добавить партнерские активности, к примеру, проводить совместные вебинары с нашими партнерами, чтобы привлечь внимание заказчиков. Для нас это новая гипотеза, эффективность которой мы сейчас подтверждаем. Для вас могут сработать и другие кейсы.

В первую очередь, необходимо определить порядок действий для вашей компании в текущих условиях. Стоит подумать, изменилась ли ваша маркетинговая стратегия, какими бюджетами вы сейчас располагаете, какие каналы сегодня наиболее актуальны, и в зависимости от этого внести корректировки в план. Можно посмотреть на других лидеров рынка и на их ориентиры, провести анализ конкурентов, и почерпнуть оттуда идеи для своего дальнейшего развития. Главное, не переставать тестировать новые гипотезы и уметь адаптироваться под обстоятельства – маркетинг, как и сам бизнес, должен быть гибким.

что это такое, пример воронки, виды, техники и этапы

Мы позвали экспертов, чтобы рассказать простыми словами о том, что такое B2B продажи. В материале разберём особенности, типы клиентов, покажем пример воронки и этапы продаж B2B, а также изучим структуру отдела продаж.

Что такое B2B и B2C продажи

B2B — сокращение от английского business to business, дословно «бизнес для бизнеса». Соответственно, B2B-продажи — продажи, где и потребителем и продавцом выступают юридические лица.

Примеры B2B-продаж:

Производство автомобилей закупает сырьё или детали у компаний-поставщиков.
Кофейня заказывает продвижение в соцсетях у SMM-агентства.
Медицинская клиника решает купить коллтрекинг для аналитики рекламы.
Владелец магазина спортивных товаров заказывает создание сайта у digital-специалистов.

Принцип одинаковый — конечным потребителем товара или услуги компании является другая компания.

B2C — сокращение от английского business to client, дословно «бизнес для клиента». Это взаимодействие подразумевает, что продавцом выступает компания, а потребителем — физическое лицо. То есть если вы с утра заходите в кофейню за капучино, то это B2C продажа.

Чем отличается B2B от B2C

Формой взаимоотношений.

B2B продажи практически невозможны без заключения контрактов или других документов, которые юридически закрепляют права и обязанности обеих сторон. В то же время B2C продажи не требуют, чтобы вы заключали отдельный контракт за каждый выпитый капучино. Эти тонкости остаются вне поля зрения потребителя, максимум в его кармане окажется чек на покупку.

Что ещё B2B отличает от B2C:

Долгосрочное сотрудничество — чаще всего компании заключают контракты на длительные сроки и затем продлевают их.
Много действующих лиц — решения в B2B принимают разные люди на разных должностях. Есть даже отдельный термин, который выделяет ключевое лицо в цепочке — ЛПР или лицо, принимающее решение. Это может быть владелец компании, руководитель отдела маркетинга и т. д.
Меньше клиентов, больше оборота — например, у Calibri более 5 800 клиентов. А у какого-нибудь «Вкусно — и точка» столько клиентов за один день. Только очевидно, стоимость сделки и срок взаимоотношений с компанией у посетителей фастфуда меньше.
Сделки просчитываются до мелочей — особенность, которая вытекает из предыдущих пунктов. Компании идут на большие риски, поэтому изучают разные варианты и партнёров перед тем, как принять решение. Для B2B продаж очень важен предсказуемый результат.

Если кратко:

B2B — взаимоотношения юридических лиц, где с обеих сторон задействовано много людей. Такие продажи помогают одной компании каким-либо образом выполнять свои задачи за счёт продукта другой. Чаще всего — получать прибыль.
B2C — взаимоотношения бизнеса и конкретного человека, прямого потребителя. Компания предоставляет клиенту товар и услугу, которые удовлетворяют его потребности.

Особенности и типы клиентов в сегменте b2b

Клиенты в сфере B2B различаются по масштабам, мотивам и требованиям. Типы клиентов в B2B:

Экономический покупатель — чаще всего речь идёт о высшем руководстве, которое вкладывает деньги, чтобы получить экономический результат от услуги или продукта другой компании. Его мотив — получить доход от инвестиции, улучшить позиции компании на рынке.

Сделку согласуют на разных этапах, конечное решение принимает руководитель компании.
Решение принимают дольше всего — месяцы.
Итогом станет стратегическое развитие компании.

Например, банк заключает сделку с застройщиком, чтобы выдавать деньги под ипотеку и получать прибыль.

Технический покупатель — это руководитель конкретного отдела компании. Он приобретает услугу или физический продукт, который повышает эффективность или решает конкретную задачу в его зоне ответственности. Его мотив — получить решение с минимальным затратами сил.

В роли ЛПР выступает руководитель конкретного отдела.
Принятие решения занимает от нескольких недель до месяца.
Итогом взаимодействия станет получение продукта или услуги, которая упрощает работу отдела.

Например, отдел маркетинга покупает сервис коллтрекинга для аналитики рекламных кампаний.

Коллтрекинг

считает звонки с онлайн и офлайн рекламы,

показывает, с каких объявлений приходят клиенты,

помогает оптимизировать рекламу.

Попробовать

Пользователь — ему нужен продукт и услуга, который быстро и без изменений процессов поможет выполнять регулярные задачи компании. Его мотив — упростить операционную деятельность.

В роли ЛПР выступает ответственный сотрудник. Но он же может быть и руководителем, если речь о малом бизнесе.
Решение принимают быстро — до двух недель.
Итогом взаимодействия с компанией станет решение конкретной прикладной задачи специалиста или отдела.

Например, небольшая кофейня приобретает новую кофемашину и запас кофе напрямую от производителя.

Отдельно стоит выделить, что каждый из типов клиентов идёт на разные риски. Ошибка пользователя не так ощутима, как просчёт экономического покупателя, который может стоить компании огромные суммы денег.

Пример воронки продаж в B2B

Один из источников лидов в B2B – отраслевые вебинары и конференции. Здесь компании показывают экспертность. Например, спикеры Artsofte Digital описывают инструменты, которые помогают маркетологам застройщиков выполнять планы по лидам, показывают кейсы и разбирают механики. Обычно продажа происходит в срок от 2-х месяцев до года. Разберём воронку продаж в этом случае.

Потенциальный клиент увидел рекламу вебинара в отраслевом Телеграм-канале.

Artsofte Digital работают с застройщиками, поэтому и для размещения выбирают каналы по тематике «Недвижимость». Именно в них сидит релевантная аудитория маркетологов. Такой принцип подойдёт и для других компаний — размещайте рекламу в каналах, которые читают ваши потенциальные клиенты.

Пользователь зарегистрировался на вебинар.

Чтобы это случилось, дайте понять пользователю уже на моменте регистрации, какая польза его ждёт на вебинаре. Главное, чтобы человек не думал, что регистрируется на вебинар, где ему час будут что-то продавать. Делайте акцент на выгоде, предложите лид-магнит. В примере ниже пункт Инструменты указывает, что зритель получит полезный материал – чек-лист для проверки лендинга к запуску рекламы:

Сейчас вебинары проводят все, поэтому важно выделиться и дать потенциальному клиенту понять, что он не потратит время зря, если послушает вас. Например, предложите задать вопросы и разберите их на вебинаре.

После регистрации пользователь попадает в базу email-рассылки и ретаргетинга РСЯ.

С этого дня он будет получать регулярную рассылку с полезным контентом по диджитал-рекламе застройщиков, а также видеть рекламу Телеграм-канала в РСЯ.

Здесь очень важно чётко планировать контент-план и сроки рассылок, чтобы не раздражать пользователя. Оптимально делать 1-2 рассылки в неделю с экспертным контентом.

Техники продаж в B2B

В случае B2C консультация не играет большой роли, вы купите рубашку и сами. Но когда речь идёт о B2B, в работу идут специальные техники и экспертные консультации, которые убедят клиента, что ваше решение — наименее рисковое и наиболее выгодное. Разберём пару техник.

Продажа с экспертной позиции — аргументация за счёт статуса компании-продавца, его опыта и экспертности.

Какие элементы составляют экспертную продажу:

Участие в конференциях и вебинарах — специалисты компании имеют достаточный опыт и экспертный вес, чтобы делиться ими с публикой.
Кейсы — опыт других клиентов компании показывает, что с вами уже работают и получают результат.
Публикации и исследования — контент в вашем блоге и на сторонних площадках, который решает задачи пользователей, показывает вашу экспертность и способность помочь клиентам.

Важно, чтобы все материалы и подтверждения вашей экспертности находились в открытом доступе.

Презентация — подготовка специального материала, который рассказывает потенциальным клиентам о возможностях и достоинствах вашего продукта или услуги.

Создайте презентацию для каждого вашего продукта и адаптируйте её под потребности и «боли» клиента.

Что должно быть в хорошей презентации:

Исчерпывающая информация о том, какие задачи решает продукт.
Конкретные преимущества вашего продукта.
Ответы на самые частые вопросы клиентов, разбор главных барьеров к покупке.
Кейсы других клиентов с реальными цифрами.
Разделы, которые обращаются напрямую к задачам клиента, которому вы показываете презентацию.

Нередко презентацию готовят в связке с представителем клиента, будь то менеджер или маркетолог. Используйте эту возможность максимально, и сделайте вашу презентацию наиболее органичной и релевантной, чтобы ЛПР принял решение в вашу сторону.

Клиентоцентрированная продажа — здесь наибольшую роль играет связка менеджер-клиент. Менеджер лично общается с представителем клиента, узнаёт его задачи, проблемы, устанавливает контакт.

Итогом взаимодействия становится анализ полученной информации и разработка конкретного решения, которое снимает барьеры и решает задачи клиента.

Чаще всего в этой ситуации используют модель SPIN, она включает в себя четыре типа вопросов, подталкивающих клиента к покупке.

Ситуационные — менеджер задаёт вопросы, которые раскрывают контекст клиента. Так вы установите контакт и получите информацию для дальнейшей стратегии диалога.
Проблемные — менеджер узнаёт о проблемах клиента, которые способен решить продукт. В процессе выявляют и скрытые проблемы, которые клиент упускает. Это станет основной для дальнейшей аргументации.
Извлекающие — менеджер акцентирует внимание на том, как выявленные проблемы негативно влияют на результаты компании.
Направляющие — указывают на ценность вашего продукта и то, как вы можете решить выявленные проблемы клиента.

Успех такой продажи зависит от мастерства и коммуникабельности менеджера, который может выявить ключевые болевые точки клиента и надавить на них.

Чтобы добиться успеха на рынке B2B, одной техники продаж, как правило, недостаточно — комбинируйте их. Хорошо, если менеджер умеет использовать несколько техник одновременно и адаптироваться под каждого клиента.

Мы отраслевое digital-агентство и предоставляем сложные услуги. Поэтому у нас работают только экспертные консультационные продажи. В процессе продажи нужно понять потребности клиента, мотивацию, ограничения, прошлый опыт работы с рекламой и другими подрядчиками, его уровень понимания собственной маркетинговой воронки (конверсия в заявку, из заявки в лид, из лида в продажу и прочее). Без этого предложение будет абстрактным, и скорее всего продажа не случится.
Поэтому в продаже чаще всего участвует либо комдир, либо старший проектный менеджер, потому что они обладают нужной экспертизой.
Также при продаже помогает акцент на нашем отраслевом опыте в маркетинге застройщиков, реализованные кейсы клиентов, экспертная оценка стоимости лида относительно конкурентов, знание рынка и особенностей застройщиков и объектов в каждом конкретном городе.

Этапы продаж в сфере B2B

Продажи в сфере b2b строятся в несколько этапов. Менеджеры настроены получить постоянного клиента, поэтому выход на сделку может длиться несколько месяцев.

8 основных этапов продаж:

1. Профилируем и закрепляем лид за сотрудником. Изучаем всю информацию о клиенте, например, сайт. Назначаем встречу в Zoom.

2. Встреча. На этом этапе стараемся узнать всё про бизнес клиента и его основные требования:

что за клиент.
чем занимается.
какие есть потребности в бизнесе.
какие боли хочет закрыть и так далее.

Если клиент целевой, договариваемся о следующей встрече. Здесь сотрудник понимает, что у клиента:

Есть потребность, которую закрывает продукт или услуга.
Выделен бюджет.
Определены сроки принятия решения.
Есть контакты лиц, которые принимают решение о покупке.

3. Презентация решения под задачи бизнеса. На этом этапе мы связываемся с клиентом, чтобы сформировать ценность решения исходя из его требований.

4. Подготовка коммерческого предложения. После встречи готовим конкретное предложение под запрос и боли клиента. Например, мы узнали, что менеджеры теряют пропущенные звонки и предложили решение этой проблемы. Стараемся учесть всю собранную информацию и требования.

Важно: на небольших проектах второй и третий этапы могут объединиться.

5. Коммерческое предложение, договор или счёт. Зависит от специфики бизнеса. Если речь о простых товарах, то стоит давать счёт вместо КП или сразу с ним. В таком оффере не нужна детализация, а сам счёт, как меню в ресторане, увеличит шансы на покупку. Это подойдёт при продаже, например, стройматериалов или сантехники. В случае со сложными товарами и услугами нужно донести ценность в полном объёме, потребуется КП. Например, если вы продаёте станки или услуги бизнес консалтинга.

6. Первый платёж. Лид стал клиентом.

7. Оказание услуг, консультация, поддержка. На этом этапе важно помогать клиенту и поддерживать с ним связь, обучать сотрудников, непосредственно работающих с продуктом или услугой. Это нужно, чтобы рядовые сотрудники разобрались в продукте, а клиент получил заявленный результат.

8. Сопровождение действующих клиентов и допродажа. На этом этапе вы действуете, чтобы увеличить чек клиента за счёт дополнительных услуг или функций продукта. Важно понимать, какую долю в бюджете клиента занимают ваши и другие продукты, а также какие из них можно заменить вашими решениями. Например, клиент создаёт макеты писем и рассылки в CRM, но сегментирует базу через другой сервис. Если CRM потенциально может закрыть и эту задачу, есть шанс увеличить итоговый чек клиента на ваши услуги.

Инструменты продаж в B2B

На примере RetailCRM, инструменты для продаж в B2B:

воронка продаж.
таск-менеджер для работы с задачами в сделке.
скрипты диалогов и шаблоны сообщений для клиента.
чек-листы и календари для встреч и звонков.
кейсы или референсы по реализованным проектам, отзывы существующих клиентов.
книга продаж — агрегатор практического опыта сотрудников. В ней описаны процессы работы и собраны все нужные материалы с инструкциями.
книга продукта — аналогичный материал со всей необходимой информацией о продукте компании.

Все необходимые материалы можно собрать на отдельной странице или в CRM.

RetailСRM использует весь инструментарий для работы с B2B продажами. У нас настроены в CRM поля под специфику любого бизнеса, есть триггеры, которые напоминают сотрудникам о встречах, пропущенных звонках и сроках задач по сделке. Все наши сделки структурированы по этапам, у каждой есть процент вероятности закрытия в продажу, который мы используем для прогнозов.
Менеджеры используют книгу продаж, в ней есть всё необходимое для работы: как проводить встречи, звонки, шаблоны сообщений, скрипты, регламенты, как вести CRM, как работать с задачами, структура рабочего дня и т.д. В коммуникациях менеджеры используют наши подборки кейсов, чтобы донести пользу продукта быстро и в полном объёме.
Мы контролируем все этапы продаж и каждую сделку. Например, за каждой сделкой закреплена отдельная задача. Там менеджер планирует работу и фиксирует все договорённости, везде есть сроки. Также специалисты валидируют каждый этап в CRM. К примеру, нельзя отменить сделку, не заполнив конкретные поля с причинами.

Площадки и каналы продаж в B2B

B2B продажи, как правило, мультиканальны. Менеджеры общаются в мессенджерах, говорят по телефону, пишут электронные письма, проводят встречи онлайн/офлайн. Чтобы найти клиентов, используют демо-образцы продукции, посещают производства, дают тестовые доступы к ПО и т.д. Есть платформы, где поставщики размещают объявления о продаже товаров и услуг с целью привлечения клиентов/дилеров/дистрибьюторов.

Например:

Поставщики.ру,
Search Factory,
Производитель.рф,
Заводы.рф.

Другой способ — парсинг целевых площадок с информацией о потенциальных клиентах:

2Гис,
Яндекс,
СБИС,
АгроБаза,
Справочник предприятий АПК.

Также клиентов можно найти на сайтах администраций и торгово-промышленных палат регионов, используйте справочники и списки компаний по отраслям. Например, вот такой перечень для Липецкой области. Другой вариант — поиск в холодную по базам, вот два примера:

All Distributors,
4Dealer.

И, конечно, ее стоит недооценивать входящий трафик с сайта и продажи через партнеров, дилеров, дистрибьюторов.

Структура отдела продаж B2B

Эффективный отдел продаж состоит из следующих специалистов.

Руководитель отдела продаж — контролирует выполнение плановых показателей, ставит цели и задачи сотрудникам. Выявляет точки роста, согласовывает регламенты, контролирует процессы, оценивает результаты и вводит корректировки, которые позволят отделу эффективнее достигать показатели.

Менеджер входящих продаж — занимается продажами клиентам, которые пришли из внешних каналов коммуникации компании. Его мотивация состоит из выполнения личного плана, который соответствует его категории, а также плана всего отдела по короткой и длинной конверсиям.

Менеджер по сопровождению клиентов — занимается операционными делами и удерживает длительный контакт с клиентами. Он узнает, как клиент справляется с продуктом, обрабатывает претензии, отвечает на вопросы и стимулирует дополнительные продажи существующим клиентам компании. Также этот специалист сообщает о новых предложениях и обновлениях продукта, занимается документацией. Его мотивация состоит из личного плана продаж и плана по сохранности клиентской базы компании.

Менеджер по сопровождению VIP-клиентов — обязанности аналогичны предыдущему специалисту. Разница в том, что у этого менеджера меньше клиентов, но каждый из них требует больше внимания и приносит больше денег компании. Мотивация состоит из плана допродаж и плана сохранения личной базы VIP-клиентов.

Менеджер по активным продажам — ищет и привлекает новых клиентов, которые соответствуют ЦА компании. Его мотивация состоит из процента с продаж или маржи. Также этому специалисту можно составить KPI:

количество привлечённых клиентов,
количество совершённых продаж,
объем проработанной базы.

Зачем так много специалистов

Конечно, можно попробовать навесить все задачи на одного менеджера, но тогда у компании появятся дополнительные риски. Специалист сконцентрируется на одной конкретной задаче, которая приносит ему больше денег или которую легче сделать Остальным он будет заниматься по остаточному принципу. И в конечном итоге обязательно что-то упустит, забудет и не сделает.

Разделение ответственности позволяет сконцентрировать сотрудника на его ключевых показателях без ущерба другим задачам. Каждый менеджер точно будет знать, что ему надо сделать и в какой срок — все заняты своим делом, процессы чётко выстроены, определены ответственные.

Но, конечно, итоговый размер отдела продаж зависит от ресурсов и объёмов деятельности компании. О том, как Callibri перестроили продажи в кризис, мы написали отдельную статью.

Чек-лист советов: как увеличить B2B продажи

Проводите полезные вебинары для ваших клиентов. Особенно хорошо вовлекают доклады от ваших существующих клиентов: они делятся своим опытом и описывают реальные проблемы, актуальные для потенциальных клиентов. Выступайте на отраслевых мероприятиях, где можно подтвердить свою экспертность и лично познакомиться с аудиторией.
Займитесь контент-маркетингом. Хорошо оптимизированный блог с экспертными статьями привлекает целевой трафик и заявки.
Создайте матрицу полезного прогревающего контента для каждого канала коммуникации: блог, соцсети, email и т.д.
Устанавливайте и развивайте партнёрские отношения с компаниями, которые не конкурируют с вами. Агрегаторы, консалтинговые агентства, разработчики сайтов и программных продуктов могут открыть вам новый источник клиентов.
Обязательно подключайте к B2B продажам продуктовых и проектных менеджеров, чтобы найти ошибки в своей презентации и получить советы за рамками стандартных шаблонов.
Настройте воронки B2B продаж по каналам так, чтобы они отражали текущее состояние сделки. В идеале воронка повторяет путь клиента внутри компании. Не называйте этапы воронки абстрактно. Например, «в работе» не даёт никакой информации о статусе сделки.
Анализируйте процессы закрытых сделок и выявляйте действия, которые ускоряют продажу. Оцените возможность их применения в других сделках и добавьте в алгоритмы всего отдела. Минимизируйте действия, которые снижают сумму сделки, увеличивают сроки переговоров или из-за которых продажа может не состояться.
Автоматизируйте процессы и уменьшайте влияние человеческого фактора. Подключите инструменты, которые напомнят о задачах, назначенной встрече, быстро сформируют документы и т. д. Эти действия освободят менеджерам время на качественную коммуникацию с клиентами и прочие важные задачи.
Настройте валидацию полей в CRM и установите сроки каждой задаче, чтобы сотрудники не забывали своевременно вносить все данные по сделкам в систему и не теряли важную информацию.
Создавайте в CRM единые профили для каждого клиента. Собирайте в них всю историю коммуникации, актуальные версии документов, контакты, оставляйте там комментарии об особенностях, которые стоит учесть менеджерам. Это поможет каждому сотруднику в любой момент узнать о клиенте всю информацию.
Сохраняйте контакт с потенциальными клиентами, даже если продажа не состоялась. Всегда есть шанс, что в будущем вы сможете закрыть с ними новую сделку.
Контролируйте качество работы менеджеров. Например, в Callibri организовали качественный клиентский сервис с помощью системы ОКО, которая оповещает руководителя, если обращение клиента долго никто не обрабатывает.
Выстройте стандарты общения с клиентом. Оцифруйте примеры «идеальных» диалогов и звонков, подготовьте список типичных сложных и конфликтных ситуаций, а также способы решения этих проблем. Собирайтесь с командой и регулярно обновляйте регламенты, добавляйте новые задачи и кейсы.

У Callibri есть телеграм-канал — присоединяйтесь, чтобы не пропустить свежие кейсы, материалы блога и обновления сервисов.

Бизнес-модель B2B Полное руководство

Вы хотите начать бизнес B2B?

Мы думаем, что это отличная идея! Бизнес B2B растет быстрее, чем когда-либо, особенно онлайн-бизнес, продающий на платформе электронной коммерции b2b.

Мы можем предоставить вам инструменты и информацию, необходимые для того, чтобы правильно начать собственное дело.

Читайте дальше, чтобы узнать, что такое B2B, увидеть несколько примеров того, как они работают, и получить советы по созданию бизнес-плана и предложения.

Что такое бизнес B2B?

Business-to-Business, или B2B, — это компания, которая продает свои продукты или услуги напрямую другой компании. Это отличается от модели B2C, где они продают напрямую отдельным потребителям.

Бизнес-модель B2B

Бизнес-модель B2B предполагает обмен продуктами и услугами между двумя или более предприятиями. Эти предприятия включают производителей продукции, оптовых торговцев, дистрибьюторов, розничных продавцов и т. д.

Преимущества бизнес-модели B2B

Бизнес-модель B2B имеет ряд преимуществ, которые делают ее стоящей.

Вот лишь некоторые из них:

Увеличенный объем и стоимость заказа. потенциальных покупателей B2B имеют неизменно высокую ценность, а заказы выполняются оптом. Вы также можете использовать для них оптовую доставку. Это означает, что вы можете получить большой доход при гораздо меньших продажах, чем прямые продажи потребительских брендов.
Более высокий коэффициент конверсии. Компании конвертируются лучше, чем частные лица. Это означает, что маркетинг B2B (см. что такое маркетинг B2B) более успешен, и вы тратите меньше денег, пытаясь привлечь новых клиентов. Вот почему маркетинг DTC является дорогостоящим предприятием.
Крепкие отношения. Гораздо проще построить прочные отношения с бизнес-потребителями, чем с отдельными клиентами. Вы можете развивать свой бизнес с гораздо более избирательной группой клиентов. Хороший способ найти клиентов — найти компании, которые работают с программным обеспечением для гостиничного бизнеса, оптовым каталогом или и тем, и другим.
Оптимизированная структура бизнеса. Продажа предприятиям может быть намного проще, чем продажа частным лицам. Это потому, что общение между предприятиями происходит регулярно, и вам не нужно гадать, чего они хотят.

Недостатки бизнес-модели B2B

Несмотря на множество преимуществ бизнес-модели B2B, у нее есть и несколько недостатков.

Вот пять из них:

Медленные решения о покупке. Потребителям B2B требуется много времени, чтобы принять решение о покупке. Это связано с тем, что в процесс вовлечено несколько заинтересованных сторон, а для утверждения продаж часто требуется серия встреч и обсуждений.
Ограниченная рыночная база. В мире гораздо больше индивидуальных потребителей, чем предприятий. Это означает, что у вас меньше потенциальных клиентов, а те, которые у вас есть, очень важны. Если вы потеряете хотя бы одного клиента, вы можете серьезно повредить своей прибыли.
Перевернутая структура власти. В модели B2B власть принадлежит покупателю. Они могут быть требовательными, стимулировать изменения в процессе продаж и предъявлять очень специфические требования, которым бизнес должен соответствовать, чтобы совершить продажу.
Очень конкурентоспособный. Поскольку рынок намного меньше, конкуренция в модели B2B более жесткая. Вы должны быть готовы реагировать на любой маркетинг или скидки, предлагаемые вашими конкурентами. Обеспечение превосходного обслуживания является необходимостью.
Сложность прогнозирования. Как производители, так и торговые посредники могут столкнуться с проблемами при прогнозировании спроса. Это связано с тем, что B2B имеет более короткий цикл инвентаризации, что иногда затрудняет физический учет инвентаря. Это, в свою очередь, может привести к переоценке спроса и оставить все стороны с мертвым запасом (см. значение мертвого запаса).

Примеры бизнеса B2B

Существует несколько различных моделей бизнеса B2B. Чтобы прояснить ситуацию, приведу пару примеров.

Одна модель:

Допустим, ферма выращивает кур для получения яиц. Каждый день они собирают яйца, чистят их, а затем продают оптом в местные рестораны. Затем эти рестораны готовят и перепродают яйца с целью получения прибыли. Обе стороны получают прибыль от продажи своим предполагаемым потребителям.

Другая модель:

Другая компания производит одежду. Вместо того, чтобы инвестировать в собственный интернет-магазин и каналы сбыта, они предпочитают зарегистрироваться и продавать через оптовую торговую площадку B2B.

После производства товар отправляется на склад торговой площадки. Когда продажи совершаются, оптовый онлайн-рынок упаковывает и отправляет товар, забирая при этом небольшой процент от выручки. Все остальные доходы идут производителю.

Образец бизнес-плана B2B

Бизнес-план B2B представляет собой дорожную карту целей, финансирования и стратегий, которые вы намереваетесь использовать. Чтобы построить бизнес-план, вам нужно задать себе ряд вопросов и провести исследование, чтобы определить ответ.

Такие вопросы:

Какова ваша цель? Цель здесь состоит в том, чтобы выступить с твердым заявлением относительно того, почему ваш бизнес должен существовать. Это будет основным аргументом в пользу клиентов и инвесторов.
Является ли B2B лучшим выбором? Вам следует серьезно сравнить модели B2B и B2C для вашей отрасли, чтобы определить, какая из них подходит именно вам. Не навязывайте модель, которая не работает.
Какую ценность представляет ваш продукт/услуга? Ваш бизнес должен решить проблему напрямую или создать дополнительную ценность для ваших целевых потребителей. Если нет, вам будет трудно убедить бизнес начать с вами отношения.
Какой капитал вам нужен для начала? Это жизненно важный вопрос, особенно если вы ищете инвестиции. Вы должны ошибаться из-за осторожности и планировать высокие стартовые затраты и отсутствие прибыли в первый год.
Как вы будете продвигать свой бизнес? Маркетинг – это больше, чем просто реклама. Вам нужно знать, как представить свой бизнес другим, если вы планируете продавать. Хороший маркетинговый план позволит вам начать развивать свой бизнес с первого дня.

Образец бизнес-предложения B2B

После разработки бизнес-плана следующим шагом будет составление бизнес-предложения, которым вы поделитесь с потенциальными клиентами. Если вы ответили на все вышеперечисленные вопросы, у вас есть все шансы начать работу. В Интернете доступно множество шаблонов, но в основном они выглядят так, как показано ниже.

Вот как должно выглядеть ваше деловое предложение B2B:

Титульный лист, сопроводительное письмо и оглавление. Никакое предложение даже не будет рассмотрено, если вы не можете предоставить этот простой набор страниц. Не забудьте указать здесь название и логотип вашей компании.
Резюме предложения . Дайте краткий обзор того, почему вы дали им предложение и почему они должны его прочитать. Будьте кратки и сохраняйте фактические данные для более важных разделов.
Заявление о проблеме. Здесь вы обрисуете в общих чертах предполагаемую проблему, с которой сталкивается бизнес в ваших глазах. Это может быть набор проблем или даже что-то, о чем они не знают.
Деловой подход. Далее вы расскажете, как ваш бизнес может решить эти проблемы.
Методология. Этот раздел представляет собой полную стратегию, которую вы будете использовать для подробного устранения проблемы. Сроки, цифры и твердые планы имеют первостепенное значение для того, чтобы донести эту мысль.
Кто ты. Объясните, почему вы квалифицированы, чтобы помочь им. Включите прошлые победы и отзывы, если это возможно.
Затраты. Этот раздел является наиболее важным и, скорее всего, именно он будет способствовать заключению или срыву сделки. Включите как можно больше подробностей и разделите каждую услугу или продукт, которые вы предлагаете.
Условия. Наконец, пришло время для юридического языка. График Net 30 и методы оплаты B2B, соответствующие PCI, — вот несколько факторов, которые следует включить сюда.

Веб-сайты электронной коммерции B2B B2B

Веб-сайты электронной коммерции B2B — это сайты, принадлежащие и управляемые отдельными компаниями для продажи своих продуктов или услуг другим предприятиям. Эти сайты осуществляют транзакции B2B с обработкой кредитных карт электронной коммерции и более оптимизированы, чем традиционная модель. Фактически, рост Интернета привел к тому, что более 70% компаний размещают большую часть своих покупок в Интернете. Бизнес B2B играет важную роль в росте электронной коммерции. Их можно запускать на принадлежащей компании безголовой платформе электронной коммерции или через онлайн-рынок.

Оптовые торговые площадки B2B Business to Business

Оптовые торговые площадки B2B стали одними из крупнейших и наиболее прибыльных торговых площадок в мире. Эти сайты и приложения позволяют компаниям и частным лицам увеличивать свои продажи и выходить на рынки, на которые иначе они не смогли бы выйти. Они также являются отличным способом узнать, как найти поставщиков и как покупать товары оптом. Самая известная оптовая торговая площадка в мире — Amazon.

Некоторые торговые площадки также позволяют компаниям снизить стоимость хранения своих запасов, участвуя в прямой доставке или комплектовании.

Для оптовых дистрибьюторов продуктов питания лучшей торговой площадкой электронной коммерции B2B является BlueCart. Процесс заказа оптимизирован и настраивается, а общение с покупателями никогда не было проще.

Это идеальное универсальное решение для дистрибьюторов продуктов питания, стремящихся увеличить свою прибыль.

Вы устали от B2B?

Бизнес-модель B2B — это проверенная форма коммерции. Эти предприятия продолжают расти в геометрической прогрессии через Интернет. Вооружившись приведенной выше информацией, вы уже на пути к открытию или развитию собственного бизнеса B2B. Сначала убедитесь, что вы знаете, что такое LLC, а затем получите лицензию на электронную коммерцию, если она применима, чтобы у вас были все ваши юридические утки подряд. Вы также должны установить измеримые ключевые показатели эффективности электронной коммерции, чтобы вы могли постоянно улучшать свой бизнес и увеличивать продажи электронной коммерции.

Оптимизируйте управление заказами, увеличьте свою прибыль и верните часы своего времени с помощью BlueCart. Запланируйте демонстрацию прямо сейчас:

Что такое бизнес-бизнес (B2B)? Определение и пример

Обновлено: 6 февраля 2023 г.

ОСНОВНЫЕ ВЫВОДЫ

Бизнес-бизнес (B2B) — это особый тип транзакции или бизнеса, который осуществляется между одним бизнесом и другим. Хорошим примером этого являются сделки между оптовым продавцом и розничным продавцом или оптовым продавцом и производителем.
Операции B2B могут быть наиболее распространены в сфере управления недвижимостью, программного обеспечения как услуги (SaaS), компаний по промышленной очистке и компаний автомобильной промышленности.
Операции «бизнес-потребитель» (B2C) — это сделки, совершаемые между компанией и отдельным потребителем.
Обычно транзакции B2B происходят по всей цепочке поставок. Это связано с тем, что некоторые компании полагаются на покупку сырья у других компаний для создания своей продукции.

Что такое бизнес-бизнес (B2B)?

Business-to-Business (B2B) относится к случаям, когда между предприятиями происходят определенные транзакции. Например, это может быть оптовик и производитель или оптовик и розничный торговец. Концепция B2B предполагает, что бизнес ведется между компаниями, а не между компанией и отдельным потребителем.

По сути, это тип бизнес-модели, в которой участвующие компании создают продукт или услугу для другой компании. Эта модель может использоваться в самых разных отраслях и компаниях, таких как маркетинговые фирмы, программное обеспечение как услуга (SaaS) и общие предприятия, которые продают различные расходные материалы. Аналогичные типы деловых операций включают бизнес-потребитель (B2C) и бизнес-государство (B2G).

Как работают компании B2B?

Операции B2B могут быть наиболее распространены по всей цепочке поставок, поскольку несколько компаний должны закупать сырье, необходимое для производства своей продукции. Также любая готовая продукция, в зависимости от того, что она из себя представляет, также может продаваться между компаниями.

В этих случаях часто бывает отдел или группа, которым требуется использование продукта или услуги поставщика. Иногда также может быть один пользователь специально на стороне покупателя, который проводит транзакции для достижения бизнес-целей. Некоторые транзакции B2B могут быть довольно простыми, например покупка офисной мебели, компьютеров или программного обеспечения для повышения производительности.

В других случаях закупки могут быть несколько более сложными, что требует контроля за выбором продуктов B2B более чем одним человеком или комитетом по закупкам. К ним могут относиться:

Специалист, принимающий технические решения . Это может быть человек, занимающийся оценкой возможностей потенциальных продуктов для использования в бизнесе.
Лицо, принимающее бизнес-решения — Это может быть лицо или отдел, отвечающий за надзор за бюджетом компании. Например, это могут быть частные предприниматели.
Влиятельные лица — это лица, которые могут внести важный и актуальный вклад в определенные решения о покупке.

B2B — важная концепция для понимания, поскольку компаниям всегда будет необходимо приобретать определенные продукты или услуги у других компаний. Совершение этих покупок может сыграть важную роль в эффективности, производительности и росте бизнеса. Кроме того, B2B состоит из предприятий среднего, крупного и даже частного бизнеса.

Типы компаний B2B

Существует несколько различных типов компаний B2B, которые могут различаться в зависимости от конкретного типа бизнеса или отрасли, в которой они работают. Это могут быть строительные компании, газовые компании или производственные предприятия. Вот некоторые из наиболее распространенных типов компаний B2B, о которых следует знать:

Розничные продавцы и торговые посредники — Эти типы предприятий продают товары и услуги, которые были произведены другими компаниями. Они часто продают эти продукты или услуги другим компаниям, и они могут делать это онлайн, в обычном магазине или в обоих. Это также включает компанию электронной коммерции B2B.
Производители — Эти типы предприятий производят и создают свою собственную продукцию. Некоторые предпочитают продавать свои продукты или услуги напрямую другим предприятиям, а другие предпочитают продавать через другого розничного продавца или торгового посредника.
Агентства и консультанты — это виды предприятий, которые дают действенные советы, обеспечивают надзор и заключают субподрядные работы с другими предприятиями. Рекламное агентство является хорошим примером этого. Они будут управлять, а затем исполнять рекламные бюджеты для различных предприятий и брендов.

Помимо различных типов компаний B2B, они могут быть частью любой отрасли. Тем не менее, вот несколько отраслей, в которых B2B довольно распространен:

Технологии
Производство
Розничная торговля
Телекоммуникации
Здравоохранение
Страхование
Маркетинг и продажи
Недвижимость
Продукты питания и напитки
Строительство
Образование
Машиностроение

Привилегии компаний B2B

В зависимости от типа бизнеса B2B может принести несколько преимуществ. Все, от более быстрой доставки, лучших сделок и лучшего управления заказами, можно испытать на себе.

Давайте подробнее рассмотрим некоторые основные преимущества компаний B2B: ценные сделки. Например, компании B2C могут потребоваться сотни индивидуальных продаж, чтобы увидеть рост. Компании B2B могут покупать и продавать оптом, что означает увеличение среднего количества транзакций.

Рыночный потенциал — компании B2B получают выгоду от возможности привлечения и ориентации на предприятия в различных отраслях. Они не обязательно привязаны к одному демографическому или географическому местоположению.

Эффективная доставка — Инструменты электронной коммерции позволяют повысить эффективность всего процесса продаж. Они могут ускорить процессы и полностью автоматизировать потребности и требования к запасам.

Недостатки компаний B2B

Хотя у компаний B2B есть несколько преимуществ, есть и некоторые недостатки, о которых стоит упомянуть. Например, получение долгосрочного удержания клиентов может стать сложной задачей, поскольку может быть трудно получить повторные покупки.

Ландшафт B2B также может быть более конкурентоспособным по сравнению с B2C. Это может привести к более длительному процессу принятия решений и создать препятствия, которые необходимо преодолеть, когда речь идет о переговорах о цене.

Кроме того, управление цепочкой поставок может усложниться, если используется несколько инструментов электронной коммерции. Это также имеет место, если в цепочке поставок задействовано более одного партнера или поставщика.

Пример компании B2B

Отличным примером компании B2B является автомобильная промышленность. Некоторые отдельные компоненты и детали автомобиля производятся независимыми компаниями. Это означает, что производители автомобилей должны закупать все эти детали, чтобы иметь возможность собирать свои автомобили.

Все, начиная от шин, электроники, сидений, навигационных систем, окон, дверных замков и краски, часто создается и производится в другом месте. Затем эти компании будут продавать напрямую производителю автомобилей, а не отдельным потребителям.

Резюме

Бизнес-бизнес (B2B) — это особая транзакция, которая проводится между бизнес-структурами. Например, это может быть оптовый торговец и розничный торговец или оптовый торговец и производитель. Некоторые предприятия полагаются на другие предприятия в создании и производстве необходимых компонентов и деталей для сборки и производства собственной продукции.

B2B является обычным явлением в таких отраслях, как производство, образование, технологии, телекоммуникации и маркетинг, например. Есть также несколько конкретных типов компаний B2B. К ним относятся производители, розничные торговцы и торговые посредники, а также агентства и консультанты.

Часто задаваемые вопросы о компаниях B2B

Почему важно взаимодействие между предприятиями?

Каждому предприятию необходимо совершать покупки определенных продуктов или услуг.