Что такое коммерческое предложение простыми словами

Коммерческое предложение – это…

Коммерческое предложение (КП) – это документ, в котором подробно рассказывается о предлагаемом товаре или услуге. Его главная задача: заинтересовать и побудить потенциального клиента, покупателя к конкретному действию.

Цель составления и рассылки коммерческого предложения – расширение клиентской базы и увеличение продаж. Его главная особенность в том, что такой документ не может быть статичным. То есть КП нельзя написать один раз и рассылать разной целевой аудитории. Оно составляется для конкретной задачи, товара, услуги и ЦА.

Хоть коммерческое предложение определяют как документ, не стоит понимать это буквально. Ведь здесь не нужны подписи и печати руководителя. Это послание своей целевой аудитории.

Коммерческое предложение подходит для компаний и предпринимателей, предоставляющих услуги, реализующих товары, ищущих партнёров или инвесторов.

КП бывает двух видов: «холодное» (базовое) и «горячее». О них подробно далее.

Виды коммерческих предложений

«Холодное» коммерческое предложение

Холодное КП рассылается массово адресатам, которые его не ждут. Основная цель такого предложения – привлечь внимание потенциальных клиентов и побудить их совершению целевого действия: заказать услугу или позвонить.

Преимущество такого КП заключается в большом охвате целевой аудитории и экономии времени.

Время экономится за счёт того, что документ пишется один для всех потенциальных клиентов. Меняются в нём лишь, например, имена руководителей интересующих компаний или потенциальных клиентов.

Из недостатков стоит отметить:

• Отсутствует персонализация предложения. То есть КП пишется не индивидуально для одного клиента, а рассылается массово.
• Коммерческое предложение может прочитать лицо, которое не принимает решений в компании. Его могут проигнорировать или не передать нужному человеку.

«Тёплое» коммерческое предложение

Такое КП отправляется только после первого контакта с потенциальным клиентом – например, после звонка. То есть, человек заранее ждёт коммерческое предложение.

Такое послание гарантированно доходит до адресата и будет прочитано.

Несмотря на то, что два приведённых вида коммерческого предложения имеют ряд отличий, писаться они должны с учётом выявленных потребностей целевой аудитории. Для этого нужно провести серьёзный анализ: определить проблемы клиента, способы их решения, результаты, которые хочет получить клиент и другие важные моменты.

Без изучения особенностей своей ЦА коммерческое предложение будет малоэффективно: его не прочитают или оно не заинтересует аудиторию.

Главные правила написания и оформления КП

Написание

Задача коммерческого предложения – достучаться до целевой аудитории и побудить её к совершению нужного действия. Значит перед его написанием надо тщательно проанализировать свою аудиторию, в роли которой могут выступать клиенты, покупатели или партнёры.

Выявление потребностей ЦА – это первый шаг, который нужно сделать до написания коммерческого предложения. Надо понять, какие проблемы есть у целевой аудитории, как предлагаемый товар или услуга может их решить, какие выгоды получит клиент, покупатель и т. д.

То есть ключевой момент составления КП – тщательный анализ целевой аудитории.

Процесс написания коммерческого предложения выглядит так:

1. Создать цепляющий заголовок, который расскажет о сути предложения и заинтересует адресата.
2. Придумать цепляющее вступление на 1-2 коротких абзацев.
3. Подробно расписать суть предложения.
4. Указать ограничения (количественное, временное или другое).
5. Указать, какое целевое действие должен совершить читатель.

Подробно о написании коммерческого предложения можно узнать в статье «Как составить коммерческое предложение: самое подробное руководство для предпринимателей».

Оформление

Коммерческое предложение будет намного эффективнее, если составлять его на фирменном бланке компании. А при его отсутствии достаточно придерживаться 8 простых правил:

1. На главной странице КП должен быть логотип компании и отсутствовать банковские реквизиты.
2. Текст коммерческого предложения нужно писать в одном стиле.
3. КП, отправляемое по электронной почте, следует писать шрифтом без засечек (например, Verdana) 12 размера.
4. В коммерческом предложении нельзя использовать сокращения, аббревиатуры, сленг и жаргонизмы.
5. В «холодном» предложении нельзя указывать цены.
6. В «горячем» предложении должны быть цены, прайсы, договоры и другие документы, которые запросил клиент после первого контакта.
7. Любые формы и текст должны быть выровнены по левому краю.
8. В конце КП, для повышения доверия, необходимо поставить печать и подпись руководителя компании или отдела.

Как распространять коммерческое предложение

Для распространения КП используют директ-маркетинг – рассылка предложения с помощью электронной почты. Отправлять письма нужно не всем подряд, а только нужным людям. Чтобы определить их, достаточно проанализировать интересующие компании и составить список потенциальных клиентов или заказчиков, которые уже заказывали услуги, приобретали товары у фирмы.

Распространять коммерческое предложение можно и в бумажном виде. И, несмотря на то, что сегодня редко кто прибегает к такому методу, он намного эффективнее электронного. Ведь получив традиционное письмо, человек обязательно его откроет и ознакомиться с содержимым.

Некоторые эксперты рекомендуют использовать коммерческие предложения, написанные от руки. Но здесь нужно экспериментировать. Конкретных данных по эффективности таких КП, к сожалению, пока нет.

Единственный способ, которым не стоит распространять коммерческое предложение – факс. Это средство коммуникаций морально устарело на фоне интернет-технологий. Лучше отдать предпочтение электронной почте или бумажному формату.

Заключение

Коммерческое предложение – это мощный инструмент для привлечения новых клиентов, покупателей и увеличения прибыли. Достигнуть высоких результатов с помощью КП можно лишь в случае, когда оно чётко продумано и написано опытным копирайтером или другим специалистом в области маркетинга. Дилетантство и безответственность приводит к тому, что предложение выбрасывается в мусорное ведро непрочитанным.

bizbe.biz

его понятие, значение, правильное составление и рассылка

Коммерческое предложение – это изъявление желания одной организации к другой в письменном или устном виде о вступлении с ней в деловые отношения. Если его грамотно и правильно предоставить, то контора может рассчитывать на положительный результат.

Обычно составлением такого предложения занимаются менеджеры. На них ложится большая ответственность, так как в случае неудачи компания может потерять потенциальную прибыль.

Коммерческое предложение, для чего оно необходимо

Сегодня коммерческое предложение исполняет роль информации, которая продает товары или услуги предприятия. В него включаются имеющиеся системы скидок, начисления бонусов и другие сведения, которые могут заинтересовать вероятных партнеров.

Коммерческое предложение можно назвать презентацией товара и целой компании

Его можно назвать презентацией компании или рекламной акцией, способствующей продвижению услуг и товаров.

Чтобы был результат, его необходимо верно написать и оформить.

Составление коммерческого предложения необходимо по двум основным причинам:

1. Вызвать интерес покупателей и партнеров к своим товарам и услугам.
2. Увеличение клиентской базы, продаж и получение прибыли.

Для разных аудиторий нельзя использовать одно и то же предложение. Оно должно быть составлено для конкретного круга лиц на определенный вид товаров или услуг.

В связи с вышеизложенным коммерческое предложение позволит увеличить клиентскую базу, тем самым умножая прибыль.

Виды коммерческого предложения

Данное предложение может быть холодным или теплым.

Холодное или базовое

Оно высылается нескольким организациям, которые его не ожидают. Основная цель такой рассылки — привлечь внимание потенциальных клиентов, чтобы они захотели приобрести товар или воспользоваться услугой.

Вид такого предложения позволяет экономить время и захватывает обширный круг вероятных партнеров. Однако, в связи с тем, что оно не адресовано конкретному лицу, его могут прочитать те сотрудники, которые не принимают решений по данному вопросу и проигнорировать письмо.

Увидев какую-либо ошибку в тексте, клиент вряд ли будет его читать дальше. Можно выделить три этапа, когда предложение может быть отвергнуто:

• получение предложения: здесь очень важно вызвать интерес. Для этого можно воспользоваться некоторыми способами. Например, если оно высылается по электронной почте, то необходимо придумать захватывающий заголовок или, если предложение высылается в конверте, то надо придумать интересный дизайн;
• вскрытие предложения. Здесь важно без лишних слов прописать суть предложения. Выделить основные выгоды для клиента.
• прочтение.

Если первые два этапа подействуют на потребителя, то гарантирован положительный результат.

Теплое

Такое предложение высылается тем клиентам, с которыми уже проведен разговор, и они ждут его.

Теплое коммерческое предложение отправляют клиентам, с которыми уже был проведен разговор

Оно точно дойдет до адресата и будет прочитано.

В отличие от холодного типа здесь следует максимально подробно изложить смысл и описать предлагаемую услугу или товар.

Такой тип КП можно расписать на несколько страниц.

Прежде чем писать коммерческое предложение, необходимо проанализировать и определить потребности клиентов.

Для этого надо выявить их проблемы и найти способы решения. Без анализа предложение не даст никаких результатов.

Коммерческое предложение: это оферта или нет

Приравнивание коммерческого предложения к оферте не совсем верно. Для того, чтобы понять почему, необходимо разобраться, что такое оферта.

Оферта – предложение организации о заключении сделки или о сотрудничестве, которое сделано от организации кому-то конкретно или определенному кругу лиц.

В оферте содержатся пункты договора: предмет договора, стоимость, сроки, права и т.д.. Акцептовав (согласиться) оферту, клиент автоматически становится стороной договора.

Главным отличием коммерческого предложения от оферты является свободная форма его написания и отсутствие пунктов договора. Предложение будет являться офертой, только в случае, если в нем это указано.

Шаги по написанию коммерческого предложения

Прежде всего необходимо сформулировать для себя цель написания данного предложения. Например, рассылка предложения своим клиентам, чтобы их заинтересовала минимум одна единица продукции.

Далее сделать акцент не на количестве, а на качестве. Не надо пытаться вписать в него сразу всю информацию. Лучше обратить особое внимание на те сведения, которые наиболее востребованы, и не использовать ненужные фразы, отвлекающие читателя от смысла.

Нужно тщательно прописать оффер. Оффер – это то, что предлагается клиенту. Он должен быть разработан на основании следующих моментов:

• быстрое и качественное предоставление услуги;
  

  Первым шагом написания предложения должна быть формулировка его цели

• выгодные цены;
• дополнительный сервис;
• имеющаяся рассрочка (отсрочка) платежа;
• предоставление системы скидок;
• наличие доставки;
• предоставление гарантии;
• престижность;
• наличие нескольких вариантов продукции;
• качественный результат.

Необходимо сконцентрировать внимание на проблемах клиента, правильно составленное предложение ориентировано на решении его проблем. Если в предложении имеется только описание услуги или товара, то оно будет бесполезным.

И, конечно, нужно предоставить информацию о формировании цены на продукцию или услугу. Потребитель должен знать, каким образом сформировалась цена, какие факторы на нее повлияли.

Лучше в тексте использовать сведения о ценах конкурентов. В этом случае клиент будет видеть свою выгоду.

Составление правильного предложения состоит из нескольких этапов. Соблюдая каждый из них, можно добиться желаемого результата.

Как составить коммерческое предложение

Правильно составленное коммерческое предложение включает несколько обязательных составляющих.

1. Реквизиты компании с номером телефона руководителя или менеджера.
2. ФИО, кому адресовано предложение.
3. Указание, что это коммерческое предложение.
4. Исходящий номер и дату составления документа.
5. Выделенные выгодные условия для клиента (скидки, бонусы, отсрочка и т.д.).
6. Наличие фотографии предлагаемого товара.

Процесс формирования коммерческого предложения можно разделить на два этапа.

Этап написания текста

Перед написанием текста нужно тщательно проанализировать целевую аудиторию

К основным правилам этого шага можно отнести:

• тщательное исследование целевой аудитории, которой будет адресовано данное предложение. Необходимо выявить основные потребности клиентов. Затем продумать каким образом данные проблемы можно решить;
• написание заголовка. Он должен быть запоминающимся и вызывать интерес потребителей. После его прочтения клиент должен захотеть узнать, что написано дальше;
• написание вступления, которое вкратце расскажет, о чем текст. Оно не должно быть длинным. Достаточно 3-4 предложений;
• детально расписанный основной смысл предлагаемого товара или услуги;
• привлечение внимания к тому, что имеются какие-либо ограничения по времени или количеству;

И, наконец, нужно указать, что должен совершить потенциальный клиент, чтобы получить товар или услугу.

Этап оформления

Лучше всего для написания использовать фирменный бланк организации. Если такой возможности нет, то следует соблюдать следующие правила:

• на титульном листе необходимо разместить логотип предприятия;
• стиль написания текста должен быть везде одинаковый;
• нужно исключить использование сленгов, жаргонной речи, сокращений и аббревиатур;
• если предложение «холодного» типа, то в нем не надо указывать цены;
• в предложении, составленном по «горячему» виду, должен быть прайс-лист с ценами;
• текст должен быть выровнен;
• в конце руководителю необходимо расписаться и поставить печать.

Если оформить и написать предложение по всем правилам, шанс, что его получатель пойдет на контакт, возрастет.

Ошибки в составлении коммерческого предложения

Для того, чтобы получить положительный результат от высылаемого предложения, стоит избегать следующих ошибок:

1. Употребление слов «мы», «наш». Акцент нужно делать на клиенте, поэтому необходимо использовать больше слов «вы», «ваш» и т.д.. Так клиент сможет увидеть свою выгоду.
2. Отправление предложения тем клиентам, которые в нем не будут заинтересованы. Не надо тратить свое время зря.
   

   В коммерческом предложении нужно говорить не о себе, а о клиенте

3. Оформление предложения в таком дизайне, который отталкивает потребителя.
4. Объем текста очень большой.
5. Предоставление предложения тому человеку в организации, который никак не влияет на его принятие.
6. В тексте нельзя употреблять следующие фразы: мы хотим с вами работать, наше предложение должно вас заинтересовать, мы хотим, чтобы вы приобретали у нас и т.д.. 
7. Необоснованное восхваление клиента. Например, использование фраз типа: «Вы самый надежный клиент».
8. Использование критики по отношению к клиенту. Нельзя напрямую говорить о том, что у потенциального партнера существуют слабые стороны. Нужно обозначить, что отправляющая предложение компания может сделать работу клиентов еще лучше и эффективнее.
9. Не надо писать то, что уже известно клиенту.
10. Не надо устрашать клиента, говорить о том, что если он не примет предложение, у него будет все плохо. Лучше акцентировать внимание на тех моментах, которые помогут улучшить качество его работы. Для этого в тексте используются слова «эффективнее», «удобнее» и т.д..
11. Использование в тексте лишней информации. Например, история создания предприятия.
12. Использование неправдивых сведений. Все пункты предложения должны быть подтверждены фактами.

При составлении коммерческого предложения существует вероятность допустить массу ошибок. Тщательно анализируя каждый пункт, их можно избежать.

Распространение коммерческого предложения

Распространять предложение можно, используя два способа:

1. Выслать по электронной почте. Отправлять надо только нужным людям. Для их определения необходимо проанализировать предприятие и составить список, кому оно может быть интересно.
2. Распространение на бумажном носителе. Такая форма наиболее надежная, так как такое письмо точно откроют и прочтут.

Чтобы предложение было прочитанным, необходимо тщательно продумать способ его отправки.

Выражения, которые вызовут интерес

Существуют выражения, которые употреблять в тексте не стоит. Они отпугнут клиента, а предложение окажется в мусорном ведре.

Но есть те фразы, которые способны вызвать интерес и побудить к сотрудничеству. К таким выражениям относятся:

1. Всего за одну неделю вам удастся получить двойную прибыль.
   

   Обязательно нужно употреблять в своем предложении фразы, побуждающие к сотрудничеству

2. Себестоимость вашей продукции снизится на 50%.
3. Все работы будут выполнены в максимально короткое время.
4. Вы сможете получить скидки и гарантию на продукцию в течение 5 лет.

Таких фраз очень много. Их обязательно надо употреблять, чтобы сохранить хорошую репутацию.

Что поможет повлиять на результат

1. Использование фактов. Они будут говорить о достоверности данного предложения.
2. Применение результатов исследований.
3. Использование цифр. Они являются конкретными сведениями и придадут тексту наглядность.
4. Произведение расчетов. Если в предложении имеется фраза о том, что клиент получит выгоду, необходимо показать ее в расчетах.
5. Использование схем, картинок, фотографий. Они помогут клиенту визуально оценить предлагаемый продукт.
6. Таблицы и графики покажут, каким образом будет достигнут положительный эффект.
7. Перечисление известных компаний, которые пользуются услугами предприятия. Такой список будет говорить о надежности организации.
8. Использование отзывов и историй клиентов.

Применение данных советов позволит повысить качество составляемого предложения.

Проверка коммерческого предложения

Когда текст составлен, его стоит тщательно проанализировать, ответив на следующие вопросы:

1. На кого направлен продукт?
2. Какие проблемы может решить продукт?
   

   Прежде, чем отправлять предложение клиенту, его необходимо тщательно проанализировать

3. История создания продукта или услуги.
4. Когда стоит применять продукт?
5. Какая основная польза продукта или услуги?
6. Какие результаты принесет использование продукта?
7. Что усовершенствует продукт в работе клиента?
8. В чем отличие продукта от аналогов, производящихся конкурентами?
9. Есть ли у продукта награды, премии, знаки отличия?
10. Какое время продукт используется на рынке?
11. Рассмотрены ли причины использования продукта?
12. Какие имеются вариации продукта?

Правильность оформления предложения можно проверить, используя следующие моменты:

1. Итоговая цифра должна находиться перед таблицей. Это повысит шансы того, что данные будут полностью изучены. Однако если есть необходимость завуалировать цену товара, цифру лучше разместить под таблицей.
2. Соединить одинаковую информацию в таблице. Надо объединить столбцы и ячейки, в которых содержится одна и та же информация.
3. В каждом столбце должна быть одна и та же единица измерения. Например, нельзя использовать в одном столбце цену в разных валютах.
4. Не надо делать очень большую таблицу. Ее вряд ли кто-то захочет изучать. Идеальный размер таблицы, помещенный на формат А4.
5. Таблица должна быть оформлена таким образом, чтобы ее было удобно анализировать. Везде должен быть одинаковый шрифт, предложения выровнены, выделять маркером только важную информацию и т.д..

Тщательная проверка составленного предложения позволит устранить ошибки и повысит гарантию того, что клиент даст положительный ответ.

Коммерческое предложение является хорошим способом для привлечения клиентов и увеличения прибыли предприятия. Если подойти к этому вопросу безответственно, то такое предложение проигнорируют. Чтобы добиться положительного результата, оно должно быть грамотно и правильно написано. 

В этом видео вы узнаете, как составить продающее коммерческое предложение:

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

vyuchit.work

Коммерческие предложения — это что такое? Примеры :: SYL.ru

Существуют самые разные способы продвигать свое дело: это и рекламные кампании, и активная раскрутка в соц. сетях, и различные программы подарков и бонусов для своих клиентов, и создание собственных сайтов с описанием услуг и товаров, и влияние на мнение людей о компании через различные источники информации. Постоянные акции и побуждения купить тот или иной товар можно по факту назвать маркетинговыми ходами, которые позволяют создать клиентскую базу, собрать нужные данные и развивать компанию, отвечая требованиям своих клиентов. Во всех сферах любого бизнеса, предоставляющего услуги, существует необходимость как-то прорекламировать свой товар и заявить о себе как о хорошем производителе. И вот в этих делах агрессивный маркетинг – не лучший выход. Каждого клиента интересует конкретный перечень услуг, который может быть изложен в полном объеме лишь в грамотно составленном коммерческом предложении, на основе которого и заключаются последующие контракты.

Что такое коммерческое предложение

Каждый менеджер по продажам любой компании сталкивался в своей жизни с составлением коммерческого предложения и не понаслышке знает, какая на самом деле это морока.

По факту, коммерческие предложения – это некие документы, который необходимо отправить своим партнерам. Если в документе все изложено верно и правильно, то прибыльный контракт фирме обеспечен. Если же нет, то вся вина ложится на менеджера, который составлял конкретное предложение, ведь из-за него компания теряет ценных клиентов.

В последнее время распространено мнение, что коммерческие предложения – это вид современного продающего текста, в котором четко и подробно расписаны все предоставляемые услуги компании, условия получения бонусов, скидок и специальных предложений. Что ж, в силу того, что не существует каких-то определенных рамок оформления коммерческого предложения как такового, вполне допускается, что оно может быть составлено в свободной форме и иметь различную структуру. Главное, чтобы приносило результат, а именно – прибыль компании.

Виды коммерческих предложений

Любой менеджер, работающий в крупной компании, знает, как составить коммерческое предложение. Так же, как и любой копирайтер может написать соответствующий «продающий текст». Так есть ли разница в первом и во втором случае? Безусловно, есть! И она на самом деле огромна. Как уже говорилось раннее, в одном случае это типовой документ, в другом – грамотно написанный текст, призывающий к покупке того или иного товара.

В основном существует два типа коммерческих предложений – персонифицированные и неперсонифицированные. По этим названиям довольно легко догадаться, чем именно отличается составленное в обоих случаях коммерческое предложение. Образец грамотно составленного документа поможет не ошибиться в основных моментах.

Персонификация предложения

Персонифицированное коммерческое предложение составляется представителями компании конкретно для одного клиента. При этом в документе важно удовлетворить его индивидуальные нужды. В случае успешного составления коммерческого предложения компанию ждут довольный клиент и хорошая репутация.

Рассмотрим пример крупного бизнеса. Партнеры перед заключением какого-либо контракта имеют тенденцию встречаться друг с другом и обговаривать детали. Если одного из них устраивают условия другой стороны, то он присылает запрос коммерческого предложения, в котором описывается вид предоставляемых услуг, индивидуальные условия заключения сделки и сумма платежа за те или иные услуги. Обе стороны остаются довольными. А если одна из сторон не выполняет условия такого «контракта», то сделка расторгается.

Неперсонифицированные предложения

В отличие от первого случая, неперсонифицированные коммерческие предложения – это способ привлечь внимание новой аудитории. Это и есть вид тех самых продающих текстов, где подробно описаны различные преимущества компании и высказано побуждение купить товар.

Неперсонифицированное коммерческое предложение, образец которого, без сомнений, видел каждый, еще называется «холодным».

Характерной чертой этого предложения является отсутствие обращения конкретно к потенциальному клиенту. Текст ориентирован на широкую аудиторию людей, причем зачастую разных возрастных категорий. Он нужен лишь для привлечения новой базы клиентов. Не обладает особой уникальностью. В нем могут быть описаны преимущества компании и одно-два условия получения скидки, но ничего кроме этого. Как правило, такие предложения, написанные умелыми специалистами, привлекают людей.

Функции коммерческого предложения

Из написанного выше понятно, что коммерческие предложения – это неотъемлемая часть рекламной кампании. Но какую именно функцию они выполняют? Что должен испытывать человек, читая о той или иной компании в интернете или на флаерах?

Вот несколько критериев, которым должно отвечать написанное коммерческое предложение:

• привлечь к себе внимание;
• заинтересовать потенциального потребителя;
• побудить человека к покупке товара;
• подтолкнуть к покупке с помощью бонусов, эксклюзивных предложений и т. п.

Исходя из таких требований и составляется в дальнейшем коммерческое предложение. Очень важно знать, на какую именно аудиторию ориентирован этот документ, ведь для разных поколений характерны различные потребности.

Поэтому глупо рекламировать зубные протезы, например, используя при этом инструменты, актуальные для современной молодежи. Для привлечения действительно нужной аудитории должно быть грамотно составлено коммерческое предложение. Образец отыскать совсем несложно.

Составление коммерческого предложения, его структура

В обязательном порядке на бланке любого коммерческого предложения должны быть:

1. Заголовок: логотип компании, предоставляющей услуги. Это позволит привлечь внимание клиента.
2. Подзаголовок: описывает товар или предоставляемую компанией услугу.
3. Краткое рекламирование услуг и условий.
4. Преимущества выбора именно вашей компании, условия сотрудничества, описание выгоды от сотрудничества.
5. Контакты отправителя: телефон, электронная почта, адрес компании.
6. Товарные знаки.

При этом, чтобы не утомлять потенциального клиента, следует делать коммерческое предложение, шаблон которого описан выше, не длиннее 1-2 страниц. Так больше шансов, что полученное предложение потенциальный клиент прочтет до конца, а не выкинет в мусор уже на первых строках.

Какие маркетинговые ходы лучше применять

При составлении коммерческого предложения важно уделять внимание проблемам населения и целевой аудитории. Если вы достаточно грамотно убедите человека в том, что ваши услуги – это именно то, что ему нужно, рекламу можно считать успешной.

Распространять коммерческие предложения принято либо по почте, либо в интернете по электронной почте, также хорошо работают одностраничные сайты, где подробно расписано оказание нужных услуг.

Распечатывая коммерческое предложение на оказание услуг на бумаге, следует особое внимание уделить:

• качеству бумаги, на котором он распечатано;
• цветовой гамме;
• отсутствию ошибок;
• четко сформулированным условиям;
• водяным знакам как показателю серьезности фирмы.

Большинство людей судят именно «по обложке». Так что оформление играет не последнюю роль в привлечении клиентов и их отклике на коммерческое предложение, бланк которого он будет держать в своих руках.

Что же касается рассылки коммерческих предложений по электронной почте, то такой способ не совсем корректный, и вот почему:

1. Вы скатываетесь в глазах потенциального клиента до унылого спамера.
2. Ваше письмо может попасть в папку со «спамом», и человек его просто-напросто не прочитает.
3. Некрасиво и неграмотно оформленное электронное предложение явно не сыграет на руку вашей репутации.

«Холодные» продажи гораздо лучше работают в случае с телефонными звонками, нежели с рассылкой нежелательного текста на чужие электронные адреса.

Нередко репутация компании из-за агрессивного маркетинга оказывается ниже ожидаемых результатов, а потому и клиентская база у таких компаний, как правило, отсутствует, либо люди относятся ко всем предложениям с неким недоверием, поэтому следует тщательно следить за деятельностью сотрудников, изучать рынок и покупательную способность своих клиентов, узнавать об их желаниях и нуждах. Важно не только привлекать, но и оказывать внимание другим людям, выражая это при помощи гибких коммерческих предложений.

Оказание услуг

Распространено мнение, что коммерческое предложение – это своеобразный маркетинговый ход, который точно так же бесполезен, как и другие рекламные листовки, однако это не так. Грамотно составленное коммерческое предложение на оказание услуг (образец см. на картинке), является практически полноценным контрактом, который остается только подписать.

Довольно глупо агрессивно агитировать людей на приобретение того или иного товара без звонка или предварительного ознакомления с услугами компании. Важно понимать, какие проблемы испытывает клиент и как можно преподнести ему свои услуги в наиболее выгодном свете.

Не существует формулы идеального коммерческого предложения ввиду того, что все-таки компании и услуги бывают самые разные, и для одного круга потребителей наиболее актуальны и важны одни аспекты, а для другого на первом плане другие проблемы.

Грубые ошибки в составлении коммерческого предложения

Многие маркетологи злоупотребляют тем, что делают коммерческое предложение перенасыщенным информацией, из-за чего множество клиентов недоумевают, и в конечном итоге смысл послания им становится не совсем понятным. Или бывает так, что текст прямо-таки пестрит красивыми речевыми оборотами и «восхвалением» клиентов, что наводит определенные подозрения.

Чтобы понять все эти ошибки, следует подойти к ситуации более практично. Скажем, есть необходимость составить коммерческое предложение на товар. Товар этот – компьютерные кресла и стулья. И нужен способ их продать.

Чего не следует писать в бланке коммерческого предложения:

• историю компании и его руководителя;
• длинные истории о том, как кропотливо и осторожно вы относитесь к производству кресел;
• еще более длинные истории о том, как на креслах удобно сидеть;
• различные «серенады» клиентам и обещание золотых гор и излечения от всех болезней.

Напишите кратко о стаже компании на рынке, можно добавить 1-2 отзыва довольных клиентов, сфокусируйте внимание непосредственно на нужде клиентов, главная потребность в данном случае – это удобство и практичность, а также сохранение здоровья.

Коммерческое предложение на поставку, образец которого имеется в открытом доступе, тоже несложно составить. Схема абсолютно та же – не следует распыляться на какие-то отвлеченные темы. Главное в поставке – это оперативность и качество, на этом и следует сделать акцент. Множество компаний часто нуждается в оперативной доставке сырья для своего производства. Сам бланк предложения может выглядеть довольно скромно, здесь на первый план выходит уже качество исполнения.

Но существуют выявленные закономерности, которые гласят, что:

1. Большинство людей первым делом обращают внимание на заголовок, и если он их интересует, они читают дальше.
2. Особое внимание следует уделять «особенным» словам, привлекающим внимание, таким как «бесплатный», «новый», «потрясающий», «лучший», «высшего качества» и так далее.
3. Текст обязательно должен быть структурирован и разбит на абзацы, чтобы не «загружать читателя».
4. Еще лучше, если в документе присутствуют иллюстрации. Это позволяет удерживать взгляд дольше.

Современные технологии позволяют создать яркие бланки, привлекающие внимание, и в достаточной мере, широко и открыто расписать все виды предоставляемых услуг. Все, что остается человеку в этом случае – написать грамотный текст, все остальное сделают машины.

Составление коммерческого предложения онлайн по шаблону

Далеко не все менеджеры в состоянии справиться с этой задачей, а потому нередко прибегают к помощи интернета. Да, в наше время достаточно просто скачать готовый бланк или что еще лучше, составить коммерческое предложение (образец на услуги ниже) в режиме онлайн. Конечно, такое предложение не будет идеальным и вряд ли заинтересует большую аудиторию. Но для фирмы-новичка готовые шаблоны с современными графическими решениями будут в самый раз.

Визуальная составляющая должна быть приятной, и по большому счету без разницы, сильно ли она похожа на другие, но с развитием компании все же следует уделять большое внимание оформлению своих услуг.

Коммерческое предложение – это лучший способ заявить о себе в современном мире, где каждый второй мечтает об успешном бизнесе, и немногие добиваются головокружительного успеха. Тем не менее, если правильно продавать свои услуги и уметь заинтересовать своих клиентов, относиться к ним по-человечески, то даже самый маленький бизнес будет процветать.

www.syl.ru

Коммерческое предложение – что это такое, как его правильно составить?

Потребительский рынок современного времени перенасыщен товарами и услугами поэтому грамотно составленное коммерческое предложение играет важную роль в заключении выгодных контрактов с клиентами, а менеджеры умеющие пользоваться этим инструментом входят в разряд топ.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение (КП) – это документ, с описанным в нем подробным перечнем товаров и услуг, которыми занимается фирма или организация. Коммерческое предложение о сотрудничестве составляется в рамках конкретной задачи и никогда не бывает статичным, для привлечений партнеров или клиентов КП должно прописываться новое. По своей сути коммерческое предложение не является типовым документом, где обязаны быть подписи и печати, но является важным посланием, рекламой для целевой аудитории.

Виды коммерческих предложений

Структура коммерческого предложения зависит от вида документа. Существует несколько классификаций коммерческого предложения:

1. «Холодное» КП. Рассчитано на потенциальных клиентов, которые еще не знают о фирме, товарах и услугах, но среди них могут найтись те, кого это заинтересует. Производится методом рассылки большому количеству людей, организаций. Цель холодного КП заинтересовать, привлечь и побудить совершить покупку или позвонить. Составляется один текст для всей аудитории, но индивидуально прописываются имена, что создает видимость личного обращения.
2. «Горячее» КП, также «теплое» или «подогревающее». Составляется на анализе проблем и потребностей своей целевой аудитории (ЦА) и отправляется после первичного звонка или контакта с потенциальным клиентом. В «горячем» КП подчеркивается значимость клиента и заинтересованность в том, чтобы его проблемы были решены, в чем ему могут помочь товары или услуги фирмы, организации, бренда.

Еще одна классификация:

1. Персонифицированное коммерческое предложение – составляется индивидуально для одного конкретного клиента. Делается акцент на индивидуальность человека, его нужды – составлению предшествует личная встреча или переговоры, заинтересованный клиент отправляет запрос на коммерческое предложение и если на этом этапе его все устраивает, заключается или контракт или партнерство, покупка, в зависимости от преследуемой цели.
2. Неперсонифицированное коммерческое предложение перекликается с холодным, представляет собой массовую рассылку с целью привлечения новой аудитории.

Как составить коммерческое предложение

Как написать коммерческое предложение чтобы привлечь свою целевую аудиторию? Здесь важен каждый нюанс:

• структурированность;
• ценная информация;
• визуальный ряд;
• знание потребностей потенциального клиента;
• цепляющие фразы.

Правила составления коммерческого предложения

Многие успешные фирмы или организации имеют свой бланк коммерческого предложения, это позволяет выглядеть документу презентабельно и солидно. Но если бланка не существует, можно придерживаться следующих правил:

1. На главной странице проставляется логотип компании.
2. Текст прописывается в едином стиле, без сленга, жаргонизма, аббревиатуры, используется шрифт без засечек.
3. В «холодном» КП цены не указываются.
4. Вся подробная информация: прайс, договор и другие необходимые документы с подписью руководителя и печатью отправляются в «горячем» КП.

Как начать коммерческое предложение?

Шапка коммерческого предложения — это логотип компании и типовое уважительное обращение к клиенту по имени отчеству. Для того, чтобы человек прочитал все коммерческое предложение должен быть цепляющий заголовок, отражающий решение проблемы потенциального клиента:

• износостойкие чехлы для мебели более 5000 расцветок;
• оптовым покупателям магазина «А» закупочная цена на 20% меньше;
• экономия до 50% при оптовой закупке моющих средств.

Если КП персонифицирующее, начать можно следующим образом:

1. Уважаемый (имя, отчество)! Как мы с Вами вчера и договаривались, сотрудники нашей компании составили выгодное для Вас предложение для сотрудничества.
2. Добрый день (имя, отчество)! Предлагаем производство канцелярских товаров на базе нашей организации. Это позволит сэкономить Вам 30% расходов связанных с канцелярией.

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Рассылка коммерческих предложений от фирм часто сопровождается сопроводительным письмом, что способствует тому, что само коммерческое предложение будет прочитано. Письмо пишется в произвольной форме, но некоторые нюансы важно учесть при составлении:

• обращение в уважительной форме к клиенту, по имени, отчеству;
• «тело» письма содержит мини-презентацию компании, перечень основных услуг, перечисляются преимущества сотрудничества, взаимовыгоды;
• письмо завершается подписью «с уважением», ФИО отправителя, должность и наименование фирмы.

Дизайн коммерческого предложения

Оформление коммерческого предложения одна из важных составляющих успешного продвижения. Как оформить коммерческое предложение, чтобы оно привлекло внимание. Маркетологи и специалисты по рекламе дают следующие рекомендации, учитывая которые вырастет вероятность того, что коммерческое предложение будет выделено из общего ряда других:

1. Выбор шрифта – простой в прочтении, без вычурных завитков и линий. В тексте использовать не больше 2 видов шрифта: один для заголовка, второй для остального текста. Электронный вариант коммерческого предложения (Impact, Arial), в печатной версии хороши шрифты Georgia и Time New Roman. Для заголовков стандартная высота 16 – 18, подзаголовки 14 и сам текст диапазон от 10 до 13.
2. Структура текста. «Воздушность». Век информационных технологий предполагает «жизнь на бегу», большие объемные тексты вряд ли будут прочитаны. Здесь действует правило: чем уже строка – тем быстрее она будет прочитана. Отступ от правого края – 1 см, левого до 2 см. Междустрочный интервал – 1,5 строки.
3. Расстановка акцентов. Правильно выбранные фотографии, изображения, выделения заголовков и подзаголовков, подписи к изображениям, цветовая гамма.
4. Презентация продукта. Наглядные качественные изображения, фотографии лучше расскажут об услуге или товаре, чем один текст.
5. Инфографика. Тренд современного времени, очень востребованный на рынке рекламных услуг. Известный факт, что визуальная информация перерабатывается мозгом в разы быстрее. Картинки с комментариями разбавят текст и сделают его более привлекательным.

Продающее коммерческое предложение

Как правильно составить коммерческое предложение – это востребованная тема на потребительском рынке. Важно понимать даже по всем правилам составленное КП может плохо сработать, почему так происходит? Коммерческое бизнес-предложение разрабатывается после того, как определена ниша, которую занимает бренд или товар, оказываемая услуга, затем прописана целевая аудитория и изучены ее проблемы и потребности. Эти две вещи очень важны для попадания в цель.

Программа для коммерческих предложений

Программа для создания коммерческих предложений значительно упрощает рутинный процесс составления таблиц, графиков, добавления изображений. На сегодняшний день существует несколько популярных онлайн-приложений для создания КП:

• CRM GYDEX;
• Quote Roller;
• Wilda;
• tascon;
• WiveCrm.

Креативное коммерческое предложение

Стандартная форма коммерческого предложения без особенностей и фишек компании может совсем не произвести впечатление. Коммерческое креативное предложение отличается свежестью идей и подходов в решении проблем клиента, в интересном оформлении и дизайне. Здесь важно правило, при перенасыщенности рынка всегда есть чем привлечь и удивить клиента, поэтому при разработке КП обратить внимание на этот принцип. Для этого полезно провести командный мозговой штурм и донести до потенциального клиента информацию в новом свете так, чтобы он стал реальным клиентом.

 

kak-bog.ru

Что это такое коммерческое предложение: для чего нужно

Чтобы привлечь на свой сайт новых покупателей, необходимо осуществлять рекламные действия, которые не только расскажут о магазине, но и заинтересуют выгодным предложением. Одним из способов рекламных рассылок через E-mail является коммерческое предложение. Что это такое и как его правильно составить, подробно расскажем в этой статье.

Что такое коммерческое предложение

Так как сегодня нам предстоит поговорить о том, что такое коммерческое предложение, сначала определим само понятие. Итак, коммерческое предложение – это чётко продуманный маркетинговый процесс. Наверняка, большинство из Вас сталкивались с таким типом письма на электронной почте, поэтому представляете, как оно выглядит, ну а для тех, кто не осведомлён, расскажем подробнее.

Как правило, это обыкновенное письмо, содержащее рекламный характер, поэтому многие думают, что это спам и, даже не читая его, удаляют или помещают в ячейку «СПАМ». Действительно, зачастую рассылка подобных рекламных писем раздражает и отталкивает человека, что уж говорить об интересе и желание хотя его прочитать.

Пример, который указан на картинке, так же относится к коммерческим предложениям, но такое письмо можно смело отнести к мошенничеству. К сожалению, всё чаще, под видом выгодных предложений о больших скидках или розыгрыше, рассылкой занимаются мошенники, цель которых, заполучить доступы к банковским счетам или паспортным данным человека.

Конечно, есть те агентства, которые работают «на совесть» и исключительно в рекламных целях, контент-маркетологи составляют коммерческие предложения и в случае положительного ответа от получателя, начинается так сказать, процесс сотрудничества человека, то есть подведение его к покупке различными способами: проводить встречи, вести переговоры по продаже и распространению товара или услуги.

Конечно, нельзя сказать, что это на 100% практичный и эффективный способ привлечения клиентов, нежели SEO продвижение с нуля, которое будет гораздо продуктивнее привлекать трафик и пользователей на сайт.

Что написать в коммерческом предложение

Что же такого нужно написать в коммерческом предложение, а точнее в его содержании, чтобы не только вызвать а пользователя неподдельный интерес, но и убедить его в том, что рекламируемый товар или услуга – это то, без чего ему не обойтись и в данный момент она очень нужна. Конечно, составить подобный симбиоз из красивого текста и картинок, гармонично сочетающихся друг другом может только опытный маркетолог, знающий своё дело.

Сразу же напрашивается вопрос: «А что должно быть в коммерческом предложении?». Сказать, что идеального макета действительно продаваемого рекламного материала не существует, это ничего не сказать. Есть определённые требования, следуя которым, можно вывести свой уникальный рекламный материал, который понравится общественности. В него входят:

• Наличие рекламного текста – материал не должен описывать организацию, рассказывать о предлагаемом товаре или услуге, наоборот, предельно краткий абзац, с «цепляющим» содержанием;
• Картинка – изображение не должно быть плохого качества, так же не может содержать противозаконных элементов, никакой эротики или призыва как негативным действиям;
• Ссылка – ссылка на сайт, или сразу же на товар, который предлагается в данном контексте, должна соответствовать ожиданию пользователя, или возрастёт процент отказов и негативных отзывов;
• Дизайн оформления. Если предложение имеет красивый и «вкусный» вид – шанс, что он заинтересует потенциального клиента в разы возрастёт. Красивое оформление, впечатляющие фото/картинки или диаграммы наглядно покажут пользователю все положительные характеристики вашего предложения, и настроит его на покупку продукции вашей компании.

Пожалуй, стоит, и упомянуть отельные категории, на которые делится коммерческое предложение, и в зависимости от его вида стоится принцип написания. Эксперты выделили 2 основных вида коммерческих предложений:

• Персонифицированное («холодное»). Такие предложения составляются для неподготовленного (случайного) получателя. Как правильно, пользователи видят в таких сообщениях спам, и относятся к ним не серьезно, а иногда даже с раздражением. Но, всё же опытные предприниматели пользуются этим видом, так как всё-таки кого-то из клиентской базы оно может заинтересовать.
• Не персонифицированное, то есть «горячее». Текст для этого вида разрабатывается уже для определённого получателя, соответственно и объём написанного и его содержание будут кардинально отличаться. Цель таких предложений – рассказать о новинках уже постоянной клиентской базе.

Исходя из всего вышесказанного уже складывается чёткая картина, о том, что включает в себя коммерческое предложение. На первый взгляд – это несложный материал, как думают многие люди, содержащий лишь 2-3 строчки текста, картинку и ссылку, но задумайтесь, как нужно его составить так, чтобы человек, даже не уточнивши цену за месяц продвижения в Яндексе уже спешит перейти на сайт, связаться с менеджерами и заказать его.

Что такое технико-коммерческое предложение

Ещё одним видом этой рекламной рассылки является технико-коммерческое предложение, а вот что это такое сейчас узнаете. Это, говоря понятным языком, это маркетинговый инструмент для взаимодействия с партнёрами или потенциальными клиентами. В этом документе содержится вся необходимая информация о товаре или услуге, в том числе и выгодное предложение, в рамках которого этот товар можно приобрести. Отличительное чертой такого коммерческого предложения является полное описание предмета, включая особенности, характеристики и спектр функций.

Отличительной чертой коммерческого и технико-коммерческого предложений является то, что хоть предоставляется этот материал человеку под видом стандартного коммерческого предложения, но между ними есть существенная разница, благодаря которой технико-коммерческое предложение (ТКП) отнесли в отдельный вид.

Одно из главных отличий технико-коммерческих предложений от коммерческих в том, что ТКП не рассчитано на холодных клиентов, кто даже не знает ничего о фирме. Такого типа материал составляется для подготовленного «тёплого» клиента, который ещё не принял чётко решения приобрести товар компании.

Причина тому, что рассылка не делается для масштабной аудитории одна – это будет, по большому счёту бессмысленно, так как ни один опытный интернет-маркетолог не предугадает решение пользователя. Как мы уже говорили, зачастую такие письма отправляют в «чёрный список».

С чего начать коммерческое предложение

Дельных советов по поводу того, с чего начать коммерческое предложение, от опытных мудрецов и просто интересующихся данной темой, любителей в Интернете множество. Конечно, какие-то из них действительно проверены и будут давать плодотворные результаты. Проштудировав все источники, где упоминалось о данном вопросе, можно вывести несколько ключевых правил, которые составят так называемый алгоритм создания коммерческого предложения.

Первый пункт – это определиться с тематикой содержания. Продающим, коммерческое предложение будет, только если его структура и содержание будет напоминать пользователю ни что иное, как красивые лэндинги, примеры которых огромное количество в общем доступе.

Далее нужно определиться с товаром или услугой, которая будет рекламироваться в качестве «представителя» бренда или компании, и на приобретение которой действует специальное предложение. Но здесь важно понимать, что человеку не будет интересна какая-то безделушка, которую можно приобрести, дойдя до ближайшего супермаркета. Что ещё очень важно – выбрать подходящее фото, чтобы пользователь представлял, о чём идёт речь и преподать это изображение таким образом, чтобы вызвать неподдельный интерес.

Самое важное – текст. Как мы уже говорили, никаких описаний компании или характеристик товара, на подобии: «Этот электрический чайник, объёмом 2 литра, с подсветкой синего цвета, нагревающий воду до полного кипения за 3,6 минуты…» и т.д.

Если клиент неготовый к рекламному письму, поверьте, он даже читать подобное не будет. Только, чётко сформулированное предложение, а именно: что предлагаете, как купить, и почему именно у Вас. Бесспорно, неосведомлённому человеку с первого раза составить КП будет трудно, без помощи таргетолога, или другого профессионала в этом деле.

Что даёт коммерческое предложение

На самом деле, всё, что даёт коммерческое предложение – это осведомление клиентов о Вашей компании. Не замечали, что при входе на какой-либо сайт, чтобы совершить действие, не важно какое, администрация ресурса запрашивает адрес электронной почты. Нет, это не для того, чтобы вследствие найти человека по электронной почте, как об этом думают многие.

С помощью такого маркетингового хода у пользователя пытаются взять какие-либо данные, в нашем случае индивидуальное название электронного ящика, чтобы в последствии высылать ему подобный письма, своего рода лидогенерация, только вот многие после жалеют, что позволили себе написать адрес виртуальной почты, так как многие компании «переусердствуют» и не то что, ежедневно, а ежечасно высылают всё новые и новые письма с предложениями.

Вообще, опытные IT-агентства, советуют делать не более 5 писем в месяц, содержащих коммерческие предложение, это если речь идёт о «холодной» рассылке. Конечно, если у компании есть своя база уже готовых клиентов, можно, время от времени, напоминать им о себе и своих новинках, акциях и т.д., вдруг им что-то приглянется.

Думаю, исходя из всего прочитанного уже сложилось впечатление, что является коммерческим предложением, и что нужно для его составления. С одной стороны – это неплохой рекламный ход, но, как и в любом деле, главное не переборщить, оказывая навязчивое давление на людей, дабы компанию не подозревали в мошенничестве.

pro-promotion.ru

Коммерческое предложение: для чего нужно и как составить?

Предлагая свои товары или услуги, начинающие предприятия часто сталкиваются с низким процентом ответов на разосланные предложения. Основная причина этого явления – отсутствие знаний о том, как сделать коммерческое предложение и заинтересовать потенциального покупателя. Поэтому в данной статье мы постараемся рассказать, как преодолеть это препятствие на пути к дальнейшему развитию и увеличению прибыли.

Что такое коммерческое предложение и зачем оно нужно?

Коммерческое предложение – разновидность продающего текста, адресованного потенциальному покупателю с описанием и рекламой предлагаемого товара или услуги. Как правило, сохраняется в текстовом или PDF формате и распространяется через почтовые рассылки или личные сообщения в соцсетях.

В сети встречаются КП в виде отдельных веб-страниц, созданных на простых веб-движках и залитых на домены компании. Такие предложения требуют больше времени и сил для создания, но вызывают больший интерес у клиентов.

Коммерческое предложение на товар или услугу – это мощный маркетинговый инструмент, позволяющий одновременно:

• Продвигать продаваемый продукт, услугу;
• Популяризировать бренд;
• Создавать определенный образ компании в глазах потенциальных клиентов;
• Привлечь новых клиентов;
• Сформировать аудиторию из постоянных покупателей.

Разновидности коммерческих предложений

Коммерческие предложения на услуги и товары бывают трех основных видов:

1. Горячие – адресованные конкретному клиенту, с которым уже проводились представительные переговоры и который владеет общей информацией о компании и товаре. Основной упор здесь делается на информацию, заставляющую принять окончательное решение (гарантии, выгода, решение проблемы).
2. Холодные – распространяются путем почтовой рассылки людям, не имеющим представлений о компании или услуге. Должны содержать как общую информацию о продукте, так и призывающие к действию структурные элементы.
3. Публичные – они же «оферты». Публичное предложение используют в интернет-магазинах или в реальных продажах, указывая в рекламе адрес офиса, стоимость продукции и другие важные условия договора. Для принятия публичной оферты пользователь должен совершить определенные действия (оформить заказ, создать аккаунт, подписать договор) и т.д.

Как составить коммерческое предложение

Чтобы понять, как составить коммерческое предложение, нужно знать из каких частей оно состоит. Подробная структура данного текста включает:

• Логотип – лого компании в верхней части позволяет читателю быстро понять, с кем он имеет дело, что особо полезно для популярных компаний с «громким» именем.
• Заголовок – содержит категорию и название предлагаемого продукта, а в некоторых случаях и наименование самой компании. Основная задача заголовка – сходу привлечь внимание, поэтому его нужно подать максимально оригинально и интересно.

Наличие заголовка в «горячих» предложениях повышает их эффективность, но при «холодной» рассылке от них лучше отказаться.

• Вступительный абзац – должен вызвать интерес, поэтому чаще всего в нем упоминают проблему или пытаются вызвать эмоции, которые важны для покупателя.
• Оффер – «сердце» КП. После привлечения внимания стоит в самых ярких красках расписать свой товар или услугу, при этом желательно избегать шаблонных фраз и клише.
• Преимущества – расскажите, что получит читатель, купив ваш товар и заказав услугу. В этой части выкладывается решение упомянутой во вступлении проблемы.
• Гарантии – следует рассказать, почему стоит доверять именно вам, привести статистические данные и отзывы пользователей. Нужно заранее ответить на вопросы «почему я должен вам верить?» и «где вы уже работали и что сделали?».
• Действие – завершающий элемент любого коммерческого предложения. Выкладывается в форме сильного глагола (покупайте, делайте, звоните, оформляйте). Рекомендовано указывать только один призыв к конкретному действию.

Не всегда можно встретить в одном КП все вышеперечисленные элементы, но органично сочетающее их предложение можно действительно назвать «убойным» и ожидать высокого процента ответов на него.

Основные правила создания КП

Правильное коммерческое предложение должно вызвать ожидаемый результат – отклик клиента, но для его достижения следует придерживаться нескольких правил:

1. Простой и доступный язык предложения.

Не перегружайте текст техническими и профессиональными терминами с целью демонстрации компетентности. Холодное предложение рассчитано на широкий круг людей, многие из которых могут не понимать слов «прецедент», «широкополосное подключение», «облачное хранение».

2. Отформатированный и оригинальный текст.

Читать слитный текст, состоящий из стандартных фраз утомительно и не интересно, поэтому потенциальный клиент уже на первых секундах закроет такое КП и отправит его в корзину. Разбивайте текст на короткие абзацы, используйте простые предложения и старайтесь подавать их в нестандартной форме.

3. Определение «боли» клиента и избавление от нее.

Успех объявления зависит от того, сможете ли вы «задеть» покупателя. При формировании горячего объявления проблему можно выявить на этапе предварительных переговоров, холодные же рассылки требуют упоминания общих, но точных понятий, типа: «не работает телефон? Проблемы со здоровьем?».

4. Упор на выгоду, которую получает клиент.

Человеку не важно, какие уникальные технологии производства и выполнения работ есть у вас и какие профессионалы их применяют, ему важно, что он из этого получит. Не говорите «мы», говорите «вы»: вы экономите, вы решаете, вам предоставят и т.д.

Выводы

Коммерческое предложение – главный маркетинговый инструмент продавца, оно позволяет популяризировать продукт, реализовать его и привлечь постоянную аудиторию покупателей. В зависимости от цели и принципов составления, КП бывают нескольких видов, но для эффективности и достижения ожидаемого результата, текст предложения и его структуру следует постоянно совершенствовать. Надеемся, вышеуказанная информация поможет вам составить качественное коммерческое предложение.

Кол-во просмотров: 2 108

kompanion.online

общие подходы и правила оформления

Коммерческое предложение – это один из самых эффективных инструментов при работе как с потенциальными, так и с текущими партнерами. Коммерческие предложения на вид бывают совершенно разные, однако, объединяет их одно: это мотивация на совершение определенного действия. В этой статье мы рассмотрим как составить эффективное коммерческое предложение.

 

Что это такое

«Пришлите нам свое коммерческое, мы его рассмотрим» — эту фразу можно часто услышать, если вы являетесь владельцем бизнеса или менеджером в какой-либо компании.

Коммерческое предложение (КП) – это обращение к клиенту для того чтобы он выбрал именно вас. Кратко говоря, КП – это перечисление того, чем занимается ваша компания, какие у нее преимущества, а также почему должны выбрать именно вас среди десятков других таких же фирм, причем, КП не должно быть навязчивым и обязано нести только правдивую информацию.

Цель коммерческого – это побуждение человека к взаимодействия с вами. КП может быть не только в письменной, но и в устной форме, однако, последний вариант осуществить намного сложнее, ведь необходимо для начала напроситься на встречу с клиентом.

Видео — как правильно составить эффективное коммерческое предложение:

При разработке КП уделяется внимание всем мелочам: его структуре, длине, содержанию. Иногда КП даже называют разновидностью продающего текста, т. к. оно побуждает человека ответить на него, приобрести товар или хотя бы подумать над предложением компании.

Виды КП

Самой распространенной классификацией коммерческих предложений является классификация на холодные, горячие и комбинированные КП.

• Холодное коммерческое – это обращение к клиенту, который впервые слышит о вашей компании и в силу этого не желает пользоваться ее продуктом или услугой. Холодное КП направлено на то, чтобы привлечь внимание потенциального заказчика и подходит как для широкой, так и для узкой целевой аудитории. Например, холодные коммерческие направляют компании, которые производят питьевую воду, продукты и прочие неотъемлемые от повседневной жизни вещи, так и те фирмы, у которых очень узкая специализация (аренда автокранов, продажа кассовых аппаратов). Холодное КП еще иногда называют базовым или типовым, т. к. на основе него строиться следующий вид – горячее КП.
• Горячее КП – это обращение уже не к группе потенциальных клиентов, а к одному из них, который либо уже пользовался услугами компании, либо имеет о них представление и уже немного заинтересован в сотрудничестве. Возможно, перед тем как направить такое КП, вы уже провели ни одну встречу и рассказали обо всех нюансах работы с вами. В этом документе содержатся не общие фразы о компании, а уже конкретная информация для того, чтобы еще сильнее разогреть потенциального заказчика и повысить его заинтересованность в вашем с ним взаимодействии.
• Комбинированное КП – еще один вид коммерческих предложений, который встречается практически в каждой крупной компании. Оно направляется тем клиентам, которые уже знают некоторую информацию об организации и ее продукте или услугах, однако, желают расширить свои знания. В отличие от горячего КП, такое предложение высылается как и до встречи или телефонного звонка, так и после них. Целевая аудитория комбинированного коммерческого более узкая, чем для холодного, и более широкая чем для горячего КП.

Скачать образец коммерческого предложения на клининговые услуги можно ЗДЕСЬ.

Также различают коммерческие предложения по цели:

• презентационное КП направляется клиентам тогда, когда нужно представить новую услугу или товар, которые только вышли на рынок;
• акционное КП направляется как потенциальным, так и постоянным клиентам, для того чтобы известить их о проходящих в компании акциях, скидках, бонусах и прочих приятных для клиентов моментах;
• КП с благодарностью – это обращение к заказчику (который уже пользовался услугами или продуктом компании) с целью поблагодарить его за это, а также еще раз ненавязчиво предложить свои услуги.

Конечно, кроме вышеназванных видов существуют и другие категории коммерческих предложений. Самая важная из них – это эффективные и неэффективные КП.

Как правильно составить и оформить коммерческое предложение

При составлении коммерческого предложения особенное внимание должно быть уделено его структуре: оно должно свободно и легко читаться. Следует избегать огромных абзацев текста, сложных слов и всего того, что затруднит понимание для читающего его человека.

Пример коммерческого предложения на услуги по обслуживанию лифтов можете посмотреть ЗДЕСЬ.

Размер КП тоже играет роль. Например, если это комбинированное или горячее КП, то его размер не может быть более 2-3 страниц. Конечно, есть специфичные отрасти, где объем КП может быть и 10 страниц, однако, лучше сокращать этот документ до минимума. Если же КП холодное, то и вовсе его нужно сократить до 1 страницы текста для того, чтобы максимально заинтересовать потенциального заказчика и не дать ему заскучать при чтении вашего обращения.

Видео — как написать продающее коммерческое предложение:

Если вы составляете КП впервые, то без шаблонов, представленных в интернете, вам точно не обойтись. Однако если вы любите структурировать текст, то вам будет намного легче работать.

Обязательно добавляйте в КП расчеты, таблицы, выноски, списки. Они привлекают внимание и делают текст более легким и читабельным.

Обязательной информацией в коммерческом предложении являются: краткая характеристика компании (которая обращается с КП), выгоды при работе с ней, контактная информация, побуждение к действию.

К необязательной информации можно отнести все то, что носит отвлеченный характер. Например, перед тем, как закрыть клиента на продажу, вы будете на 3 страницах рассказывать о том, как другой заказчик приобрел товар и остался доволен вашей продукцией. Эта информация – необязательная, однако, небольшое лирическое отступление иногда не помешает.

Пять правил составления удачного коммерческого предложения

Конечно, все зависит от сферы деятельности и самой компании, которой направляется коммерческое предложение, однако, если вы воспользуетесь ниже изложенными правилами, ваши шансы на то, что вам ответят на КП сильно возрастут.

1. Составить эффективное КП без знания своей целевой аудитории просто нереально.

Для того чтобы познакомиться с ней проведите небольшой маркетинговый анализ. Проанализируйте что важно вашему клиенту, какие у него потребности, боли. К чему он относится с недоверием, а что наоборот может подтолкнуть его к покупке продукта или услуги вашей компании. На основе полученной информации и составляется КП, учитывая все нюансы вашей целевой аудитории.

2. Используйте методы составления эффективных заголовков.

Заголовок – это то, что может как привлечь потенциального заказчика, так и полностью отпугнуть его. Пусть он заинтригует его. Если вы оказываете посреднические услуги при регистрации бизнеса, то для заголовка КП вполне сойдет «Легкий старт в бизнесе» или «А сколько вы готовы заплатить за успех?». Не используйте банальных слов и фраз в заголовках – клиент даже не прочитает, что будет в вашем КП, если увидит еще один текст, озаглавленный «Коммерческое предложение» или «Почему стоить купить бетон именно у нас».

Скачать образец коммерческого предложения на поставку канцелярских товаров и сувенирной продукции можно по ССЫЛКЕ.

3. Говорите с клиентом на его языке.

Если вы уже провели подготовительную работу с ним по закрытию продажи, то в начале коммерческого обязательно упомяните про это: «Добрый день, Николай! В начале нашей телефонной беседы Вы высказали пожелание подробнее ознакомиться с услугами нашей компании и в связи с этим я высылаю вам коммерческое предложение…». Также вы можете использовать слова или речевые обороты, присущие вашей потенциальной клиентуре. Например, автолюбители никогда не говорят «У меня прокололась автомобильная шина», однако, если опоздают на работу из-за этой проблемы, то их оправдание будет звучать следующим образом: «У меня спустило колесо, еле добрался до шиномонтажа». Используйте эти выражения в КП. Замените шину на колесо, а сервис по ремонту – шиномонтажом. Клиенты любят, когда с ними говорят на одном языке – это простая психология.

4. Больше говорите о выгодах клиента и меньше о своих.

Используйте слово «Вы» хотя бы в 2 раза чаще, чем слово «Мы» или «Наша компания». Людям нравится когда в первую очередь заботятся о них. Например, если бы вы обращались от имени какого-нибудь электронного журнала, то могли бы сказать, что существует уже 3 года в сети, в месяц вас посещает около 100 000 человек, а весь контент, который представлен в вашем журнале – авторский. Однако клиент, который хотел бы разместить рекламу на вашем ресурсе, скорее всего на такое не клюнет. Если же вы станете перечислять выгоды заказчика от сотрудничества с вами, то тогда такое КП скорее всего даст результат. Вы можете написать в своем КП о том, что вы работаете в индивидуальном порядке с каждым рекламодателем, что их потенциальные клиенты – это как раз аудитория, которая посещает ваш сайт, а также о том, что если они разместят на вашем ресурсе рекламу хотя бы на 2 месяца, то получат скидку в 15%.

5. Закрытие на продажу.

Без этого пункта КП точно не будет рассмотрено. Представьте, вы прочитали дивное письмо о том, почему вам нужно покупать кирпич именно в фирме ООО «Красный дом». Однако, это письмо носит просто информативный характер, в конце вам желают хорошего дня… и все. Для того чтобы клиент совершил действие, которое вам нужно, просто подтолкните его к этому. Напишите в конце КП: Звоните по тел., Пиши на E-mail, заказывайте доставку у нас. В общем, побуждайте его на совершение действия.

Предлагаем скачать образец коммерческого предложения на услуги по возврату долгов — ССЫЛКА.

Итак, коммерческое предложение – это односторонний разговор с клиентом, в ходе которого вы стараетесь его убедить в том, что сотрудничество с вами – это то, что клиенту всегда и было нужно. Говорите с ним на одном языке, не стройте громоздких предложений и делайте акцент именно на выгодах клиента, и тогда вам обязательно ответят на ваше предложение.

Видео — шаблоны и заготовки для создания коммерческого предложения:

delat-delo.ru