Что такое коммерческое предложение простыми словами
Знакомим с понятием коммерческого предложения – документ, который нужен каждому бизнесу для привлечения новых клиентов, покупателей, партнёров и инвесторов. Какие виды коммерческого предложения бывают, как с ними работать. Каких правил нужно придерживаться при написании и оформлении КП.
Коммерческое предложение – это…
Коммерческое предложение (КП) – это документ, в котором подробно рассказывается о предлагаемом товаре или услуге. Его главная задача: заинтересовать и побудить потенциального клиента, покупателя к конкретному действию.
Цель составления и рассылки коммерческого предложения – расширение клиентской базы и увеличение продаж. Его главная особенность в том, что такой документ не может быть статичным. То есть КП нельзя написать один раз и рассылать разной целевой аудитории. Оно составляется для конкретной задачи, товара, услуги и ЦА.
Хоть коммерческое предложение определяют как документ, не стоит понимать это буквально. Ведь здесь не нужны подписи и печати руководителя. Это послание своей целевой аудитории.
Коммерческое предложение подходит для компаний и предпринимателей, предоставляющих услуги, реализующих товары, ищущих партнёров или инвесторов.
КП бывает двух видов: «холодное» (базовое) и «горячее». О них подробно далее.
Виды коммерческих предложений
«Холодное» коммерческое предложение
Холодное КП рассылается массово адресатам, которые его не ждут. Основная цель такого предложения – привлечь внимание потенциальных клиентов и побудить их совершению целевого действия: заказать услугу или позвонить.
Преимущество такого КП заключается в большом охвате целевой аудитории и экономии времени.
Время экономится за счёт того, что документ пишется один для всех потенциальных клиентов. Меняются в нём лишь, например, имена руководителей интересующих компаний или потенциальных клиентов.
Из недостатков стоит отметить:
- Отсутствует персонализация предложения. То есть КП пишется не индивидуально для одного клиента, а рассылается массово.
- Коммерческое предложение может прочитать лицо, которое не принимает решений в компании. Его могут проигнорировать или не передать нужному человеку.
«Тёплое» коммерческое предложение
Такое КП отправляется только после первого контакта с потенциальным клиентом – например, после звонка. То есть, человек заранее ждёт коммерческое предложение.
Такое послание гарантированно доходит до адресата и будет прочитано.
Несмотря на то, что два приведённых вида коммерческого предложения имеют ряд отличий, писаться они должны с учётом выявленных потребностей целевой аудитории. Для этого нужно провести серьёзный анализ: определить проблемы клиента, способы их решения, результаты, которые хочет получить клиент и другие важные моменты.
Без изучения особенностей своей ЦА коммерческое предложение будет малоэффективно: его не прочитают или оно не заинтересует аудиторию.
Главные правила написания и оформления КП
Написание
Задача коммерческого предложения – достучаться до целевой аудитории и побудить её к совершению нужного действия. Значит перед его написанием надо тщательно проанализировать свою аудиторию, в роли которой могут выступать клиенты, покупатели или партнёры.
Выявление потребностей ЦА – это первый шаг, который нужно сделать до написания коммерческого предложения. Надо понять, какие проблемы есть у целевой аудитории, как предлагаемый товар или услуга может их решить, какие выгоды получит клиент, покупатель и т. д.
То есть ключевой момент составления КП – тщательный анализ целевой аудитории.
Процесс написания коммерческого предложения выглядит так:
- Создать цепляющий заголовок, который расскажет о сути предложения и заинтересует адресата.
- Придумать цепляющее вступление на 1-2 коротких абзацев.
- Подробно расписать суть предложения.
- Указать ограничения (количественное, временное или другое).
- Указать, какое целевое действие должен совершить читатель.
Подробно о написании коммерческого предложения можно узнать в статье «Как составить коммерческое предложение: самое подробное руководство для предпринимателей».
Оформление
Коммерческое предложение будет намного эффективнее, если составлять его на фирменном бланке компании. А при его отсутствии достаточно придерживаться 8 простых правил:
- На главной странице КП должен быть логотип компании и отсутствовать банковские реквизиты.
- Текст коммерческого предложения нужно писать в одном стиле.
- КП, отправляемое по электронной почте, следует писать шрифтом без засечек (например, Verdana) 12 размера.
- В коммерческом предложении нельзя использовать сокращения, аббревиатуры, сленг и жаргонизмы.
- В «холодном» предложении нельзя указывать цены.
- В «горячем» предложении должны быть цены, прайсы, договоры и другие документы, которые запросил клиент после первого контакта.
- Любые формы и текст должны быть выровнены по левому краю.
- В конце КП, для повышения доверия, необходимо поставить печать и подпись руководителя компании или отдела.
Как распространять коммерческое предложение
Для распространения КП используют директ-маркетинг – рассылка предложения с помощью электронной почты. Отправлять письма нужно не всем подряд, а только нужным людям. Чтобы определить их, достаточно проанализировать интересующие компании и составить список потенциальных клиентов или заказчиков, которые уже заказывали услуги, приобретали товары у фирмы.
Распространять коммерческое предложение можно и в бумажном виде. И, несмотря на то, что сегодня редко кто прибегает к такому методу, он намного эффективнее электронного. Ведь получив традиционное письмо, человек обязательно его откроет и ознакомиться с содержимым.
Некоторые эксперты рекомендуют использовать коммерческие предложения, написанные от руки. Но здесь нужно экспериментировать. Конкретных данных по эффективности таких КП, к сожалению, пока нет.
Единственный способ, которым не стоит распространять коммерческое предложение – факс. Это средство коммуникаций морально устарело на фоне интернет-технологий. Лучше отдать предпочтение электронной почте или бумажному формату.
Заключение
Коммерческое предложение – это мощный инструмент для привлечения новых клиентов, покупателей и увеличения прибыли. Достигнуть высоких результатов с помощью КП можно лишь в случае, когда оно чётко продумано и написано опытным копирайтером или другим специалистом в области маркетинга. Дилетантство и безответственность приводит к тому, что предложение выбрасывается в мусорное ведро непрочитанным.
Коммерческое предложение: для чего нужно и как составить?
Предлагая свои товары или услуги, начинающие предприятия часто сталкиваются с низким процентом ответов на разосланные предложения. Основная причина этого явления – отсутствие знаний о том, как сделать коммерческое предложение и заинтересовать потенциального покупателя. Поэтому в данной статье мы постараемся рассказать, как преодолеть это препятствие на пути к дальнейшему развитию и увеличению прибыли.
Что такое коммерческое предложение и зачем оно нужно?
Коммерческое предложение – разновидность продающего текста, адресованного потенциальному покупателю с описанием и рекламой предлагаемого товара или услуги. Как правило, сохраняется в текстовом или PDF формате и распространяется через почтовые рассылки или личные сообщения в соцсетях.
В сети встречаются КП в виде отдельных веб-страниц, созданных на простых веб-движках и залитых на домены компании. Такие предложения требуют больше времени и сил для создания, но вызывают больший интерес у клиентов.
Коммерческое предложение на товар или услугу – это мощный маркетинговый инструмент, позволяющий одновременно:
- Продвигать продаваемый продукт, услугу;
- Популяризировать бренд;
- Создавать определенный образ компании в глазах потенциальных клиентов;
- Привлечь новых клиентов;
- Сформировать аудиторию из постоянных покупателей.
Разновидности коммерческих предложений
Коммерческие предложения на услуги и товары бывают трех основных видов:
- Горячие – адресованные конкретному клиенту, с которым уже проводились представительные переговоры и который владеет общей информацией о компании и товаре. Основной упор здесь делается на информацию, заставляющую принять окончательное решение (гарантии, выгода, решение проблемы).
- Холодные – распространяются путем почтовой рассылки людям, не имеющим представлений о компании или услуге. Должны содержать как общую информацию о продукте, так и призывающие к действию структурные элементы.
- Публичные – они же «оферты». Публичное предложение используют в интернет-магазинах или в реальных продажах, указывая в рекламе адрес офиса, стоимость продукции и другие важные условия договора. Для принятия публичной оферты пользователь должен совершить определенные действия (оформить заказ, создать аккаунт, подписать договор) и т.д.
Как составить коммерческое предложение
Чтобы понять, как составить коммерческое предложение, нужно знать из каких частей оно состоит. Подробная структура данного текста включает:
- Логотип – лого компании в верхней части позволяет читателю быстро понять, с кем он имеет дело, что особо полезно для популярных компаний с «громким» именем.
- Заголовок – содержит категорию и название предлагаемого продукта, а в некоторых случаях и наименование самой компании. Основная задача заголовка – сходу привлечь внимание, поэтому его нужно подать максимально оригинально и интересно.
Наличие заголовка в «горячих» предложениях повышает их эффективность, но при «холодной» рассылке от них лучше отказаться.
- Вступительный абзац – должен вызвать интерес, поэтому чаще всего в нем упоминают проблему или пытаются вызвать эмоции, которые важны для покупателя.
- Оффер – «сердце» КП. После привлечения внимания стоит в самых ярких красках расписать свой товар или услугу, при этом желательно избегать шаблонных фраз и клише.
- Преимущества – расскажите, что получит читатель, купив ваш товар и заказав услугу. В этой части выкладывается решение упомянутой во вступлении проблемы.
- Гарантии – следует рассказать, почему стоит доверять именно вам, привести статистические данные и отзывы пользователей. Нужно заранее ответить на вопросы «почему я должен вам верить?» и «где вы уже работали и что сделали?».
- Действие – завершающий элемент любого коммерческого предложения. Выкладывается в форме сильного глагола (покупайте, делайте, звоните, оформляйте). Рекомендовано указывать только один призыв к конкретному действию.
Не всегда можно встретить в одном КП все вышеперечисленные элементы, но органично сочетающее их предложение можно действительно назвать «убойным» и ожидать высокого процента ответов на него.
Основные правила создания КП
Правильное коммерческое предложение должно вызвать ожидаемый результат – отклик клиента, но для его достижения следует придерживаться нескольких правил:
- Простой и доступный язык предложения.
Не перегружайте текст техническими и профессиональными терминами с целью демонстрации компетентности. Холодное предложение рассчитано на широкий круг людей, многие из которых могут не понимать слов «прецедент», «широкополосное подключение», «облачное хранение».
- Отформатированный и оригинальный текст.
Читать слитный текст, состоящий из стандартных фраз утомительно и не интересно, поэтому потенциальный клиент уже на первых секундах закроет такое КП и отправит его в корзину. Разбивайте текст на короткие абзацы, используйте простые предложения и старайтесь подавать их в нестандартной форме.
- Определение «боли» клиента и избавление от нее.
Успех объявления зависит от того, сможете ли вы «задеть» покупателя. При формировании горячего объявления проблему можно выявить на этапе предварительных переговоров, холодные же рассылки требуют упоминания общих, но точных понятий, типа: «не работает телефон? Проблемы со здоровьем?».
- Упор на выгоду, которую получает клиент.
Человеку не важно, какие уникальные технологии производства и выполнения работ есть у вас и какие профессионалы их применяют, ему важно, что он из этого получит. Не говорите «мы», говорите «вы»: вы экономите, вы решаете, вам предоставят и т.д.
Выводы
Коммерческое предложение – главный маркетинговый инструмент продавца, оно позволяет популяризировать продукт, реализовать его и привлечь постоянную аудиторию покупателей. В зависимости от цели и принципов составления, КП бывают нескольких видов, но для эффективности и достижения ожидаемого результата, текст предложения и его структуру следует постоянно совершенствовать. Надеемся, вышеуказанная информация поможет вам составить качественное коммерческое предложение.
Кол-во просмотров: 17 481
его понятие, значение, правильное составление и рассылка
Коммерческое предложение – это изъявление желания одной организации к другой в письменном или устном виде о вступлении с ней в деловые отношения. Если его грамотно и правильно предоставить, то контора может рассчитывать на положительный результат.
Обычно составлением такого предложения занимаются менеджеры. На них ложится большая ответственность, так как в случае неудачи компания может потерять потенциальную прибыль.
Коммерческое предложение, для чего оно необходимо
Сегодня коммерческое предложение исполняет роль информации, которая продает товары или услуги предприятия. В него включаются имеющиеся системы скидок, начисления бонусов и другие сведения, которые могут заинтересовать вероятных партнеров.
Коммерческое предложение можно назвать презентацией товара и целой компании
Его можно назвать презентацией компании или рекламной акцией, способствующей продвижению услуг и товаров.
Чтобы был результат, его необходимо верно написать и оформить.
Составление коммерческого предложения необходимо по двум основным причинам:
- Вызвать интерес покупателей и партнеров к своим товарам и услугам.
- Увеличение клиентской базы, продаж и получение прибыли.
Для разных аудиторий нельзя использовать одно и то же предложение. Оно должно быть составлено для конкретного круга лиц на определенный вид товаров или услуг.
В связи с вышеизложенным коммерческое предложение позволит увеличить клиентскую базу, тем самым умножая прибыль.
Виды коммерческого предложения
Данное предложение может быть холодным или теплым.
Холодное или базовое
Оно высылается нескольким организациям, которые его не ожидают. Основная цель такой рассылки — привлечь внимание потенциальных клиентов, чтобы они захотели приобрести товар или воспользоваться услугой.
Вид такого предложения позволяет экономить время и захватывает обширный круг вероятных партнеров. Однако, в связи с тем, что оно не адресовано конкретному лицу, его могут прочитать те сотрудники, которые не принимают решений по данному вопросу и проигнорировать письмо.
Увидев какую-либо ошибку в тексте, клиент вряд ли будет его читать дальше. Можно выделить три этапа, когда предложение может быть отвергнуто:
- получение предложения: здесь очень важно вызвать интерес. Для этого можно воспользоваться некоторыми способами. Например, если оно высылается по электронной почте, то необходимо придумать захватывающий заголовок или, если предложение высылается в конверте, то надо придумать интересный дизайн;
- вскрытие предложения. Здесь важно без лишних слов прописать суть предложения. Выделить основные выгоды для клиента.
- прочтение.
Если первые два этапа подействуют на потребителя, то гарантирован положительный результат.
Теплое
Такое предложение высылается тем клиентам, с которыми уже проведен разговор, и они ждут его.
Теплое коммерческое предложение отправляют клиентам, с которыми уже был проведен разговор
Оно точно дойдет до адресата и будет прочитано.
В отличие от холодного типа здесь следует максимально подробно изложить смысл и описать предлагаемую услугу или товар.
Такой тип КП можно расписать на несколько страниц.
Прежде чем писать коммерческое предложение, необходимо проанализировать и определить потребности клиентов.
Для этого надо выявить их проблемы и найти способы решения. Без анализа предложение не даст никаких результатов.
Коммерческое предложение: это оферта или нет
Приравнивание коммерческого предложения к оферте не совсем верно. Для того, чтобы понять почему, необходимо разобраться, что такое оферта.
Оферта – предложение организации о заключении сделки или о сотрудничестве, которое сделано от организации кому-то конкретно или определенному кругу лиц.
В оферте содержатся пункты договора: предмет договора, стоимость, сроки, права и т.д.. Акцептовав (согласиться) оферту, клиент автоматически становится стороной договора.
Главным отличием коммерческого предложения от оферты является свободная форма его написания и отсутствие пунктов договора. Предложение будет являться офертой, только в случае, если в нем это указано.
Шаги по написанию коммерческого предложения
Прежде всего необходимо сформулировать для себя цель написания данного предложения. Например, рассылка предложения своим клиентам, чтобы их заинтересовала минимум одна единица продукции.
Далее сделать акцент не на количестве, а на качестве. Не надо пытаться вписать в него сразу всю информацию. Лучше обратить особое внимание на те сведения, которые наиболее востребованы, и не использовать ненужные фразы, отвлекающие читателя от смысла.
Нужно тщательно прописать оффер. Оффер – это то, что предлагается клиенту. Он должен быть разработан на основании следующих моментов:
- быстрое и качественное предоставление услуги;
Первым шагом написания предложения должна быть формулировка его цели
- выгодные цены;
- дополнительный сервис;
- имеющаяся рассрочка (отсрочка) платежа;
- предоставление системы скидок;
- наличие доставки;
- предоставление гарантии;
- престижность;
- наличие нескольких вариантов продукции;
- качественный результат.
Необходимо сконцентрировать внимание на проблемах клиента, правильно составленное предложение ориентировано на решении его проблем. Если в предложении имеется только описание услуги или товара, то оно будет бесполезным.
И, конечно, нужно предоставить информацию о формировании цены на продукцию или услугу. Потребитель должен знать, каким образом сформировалась цена, какие факторы на нее повлияли.
Лучше в тексте использовать сведения о ценах конкурентов. В этом случае клиент будет видеть свою выгоду.
Составление правильного предложения состоит из нескольких этапов. Соблюдая каждый из них, можно добиться желаемого результата.
Как составить коммерческое предложение
Правильно составленное коммерческое предложение включает несколько обязательных составляющих.
- Реквизиты компании с номером телефона руководителя или менеджера.
- ФИО, кому адресовано предложение.
- Указание, что это коммерческое предложение.
- Исходящий номер и дату составления документа.
- Выделенные выгодные условия для клиента (скидки, бонусы, отсрочка и т.д.).
- Наличие фотографии предлагаемого товара.
Процесс формирования коммерческого предложения можно разделить на два этапа.
Этап написания текста
Перед написанием текста нужно тщательно проанализировать целевую аудиторию
К основным правилам этого шага можно отнести:
- тщательное исследование целевой аудитории, которой будет адресовано данное предложение. Необходимо выявить основные потребности клиентов. Затем продумать каким образом данные проблемы можно решить;
- написание заголовка. Он должен быть запоминающимся и вызывать интерес потребителей. После его прочтения клиент должен захотеть узнать, что написано дальше;
- написание вступления, которое вкратце расскажет, о чем текст. Оно не должно быть длинным. Достаточно 3-4 предложений;
- детально расписанный основной смысл предлагаемого товара или услуги;
- привлечение внимания к тому, что имеются какие-либо ограничения по времени или количеству;
И, наконец, нужно указать, что должен совершить потенциальный клиент, чтобы получить товар или услугу.
Этап оформления
Лучше всего для написания использовать фирменный бланк организации. Если такой возможности нет, то следует соблюдать следующие правила:
- на титульном листе необходимо разместить логотип предприятия;
- стиль написания текста должен быть везде одинаковый;
- нужно исключить использование сленгов, жаргонной речи, сокращений и аббревиатур;
- если предложение «холодного» типа, то в нем не надо указывать цены;
- в предложении, составленном по «горячему» виду, должен быть прайс-лист с ценами;
- текст должен быть выровнен;
- в конце руководителю необходимо расписаться и поставить печать.
Если оформить и написать предложение по всем правилам, шанс, что его получатель пойдет на контакт, возрастет.
Ошибки в составлении коммерческого предложения
Для того, чтобы получить положительный результат от высылаемого предложения, стоит избегать следующих ошибок:
- Употребление слов «мы», «наш». Акцент нужно делать на клиенте, поэтому необходимо использовать больше слов «вы», «ваш» и т.д.. Так клиент сможет увидеть свою выгоду.
- Отправление предложения тем клиентам, которые в нем не будут заинтересованы. Не надо тратить свое время зря.
В коммерческом предложении нужно говорить не о себе, а о клиенте
- Оформление предложения в таком дизайне, который отталкивает потребителя.
- Объем текста очень большой.
- Предоставление предложения тому человеку в организации, который никак не влияет на его принятие.
- В тексте нельзя употреблять следующие фразы: мы хотим с вами работать, наше предложение должно вас заинтересовать, мы хотим, чтобы вы приобретали у нас и т.д..
- Необоснованное восхваление клиента. Например, использование фраз типа: «Вы самый надежный клиент».
- Использование критики по отношению к клиенту. Нельзя напрямую говорить о том, что у потенциального партнера существуют слабые стороны. Нужно обозначить, что отправляющая предложение компания может сделать работу клиентов еще лучше и эффективнее.
- Не надо писать то, что уже известно клиенту.
- Не надо устрашать клиента, говорить о том, что если он не примет предложение, у него будет все плохо. Лучше акцентировать внимание на тех моментах, которые помогут улучшить качество его работы. Для этого в тексте используются слова «эффективнее», «удобнее» и т.д..
- Использование в тексте лишней информации. Например, история создания предприятия.
- Использование неправдивых сведений. Все пункты предложения должны быть подтверждены фактами.
При составлении коммерческого предложения существует вероятность допустить массу ошибок. Тщательно анализируя каждый пункт, их можно избежать.
Распространение коммерческого предложения
Распространять предложение можно, используя два способа:
- Выслать по электронной почте. Отправлять надо только нужным людям. Для их определения необходимо проанализировать предприятие и составить список, кому оно может быть интересно.
- Распространение на бумажном носителе. Такая форма наиболее надежная, так как такое письмо точно откроют и прочтут.
Чтобы предложение было прочитанным, необходимо тщательно продумать способ его отправки.
Выражения, которые вызовут интерес
Существуют выражения, которые употреблять в тексте не стоит. Они отпугнут клиента, а предложение окажется в мусорном ведре.
Но есть те фразы, которые способны вызвать интерес и побудить к сотрудничеству. К таким выражениям относятся:
- Всего за одну неделю вам удастся получить двойную прибыль.
Обязательно нужно употреблять в своем предложении фразы, побуждающие к сотрудничеству
- Себестоимость вашей продукции снизится на 50%.
- Все работы будут выполнены в максимально короткое время.
- Вы сможете получить скидки и гарантию на продукцию в течение 5 лет.
Таких фраз очень много. Их обязательно надо употреблять, чтобы сохранить хорошую репутацию.
Что поможет повлиять на результат
- Использование фактов. Они будут говорить о достоверности данного предложения.
- Применение результатов исследований.
- Использование цифр. Они являются конкретными сведениями и придадут тексту наглядность.
- Произведение расчетов. Если в предложении имеется фраза о том, что клиент получит выгоду, необходимо показать ее в расчетах.
- Использование схем, картинок, фотографий. Они помогут клиенту визуально оценить предлагаемый продукт.
- Таблицы и графики покажут, каким образом будет достигнут положительный эффект.
- Перечисление известных компаний, которые пользуются услугами предприятия. Такой список будет говорить о надежности организации.
- Использование отзывов и историй клиентов.
Применение данных советов позволит повысить качество составляемого предложения.
Проверка коммерческого предложения
Когда текст составлен, его стоит тщательно проанализировать, ответив на следующие вопросы:
- На кого направлен продукт?
- Какие проблемы может решить продукт?
Прежде, чем отправлять предложение клиенту, его необходимо тщательно проанализировать
- История создания продукта или услуги.
- Когда стоит применять продукт?
- Какая основная польза продукта или услуги?
- Какие результаты принесет использование продукта?
- Что усовершенствует продукт в работе клиента?
- В чем отличие продукта от аналогов, производящихся конкурентами?
- Есть ли у продукта награды, премии, знаки отличия?
- Какое время продукт используется на рынке?
- Рассмотрены ли причины использования продукта?
- Какие имеются вариации продукта?
Правильность оформления предложения можно проверить, используя следующие моменты:
- Итоговая цифра должна находиться перед таблицей. Это повысит шансы того, что данные будут полностью изучены. Однако если есть необходимость завуалировать цену товара, цифру лучше разместить под таблицей.
- Соединить одинаковую информацию в таблице. Надо объединить столбцы и ячейки, в которых содержится одна и та же информация.
- В каждом столбце должна быть одна и та же единица измерения. Например, нельзя использовать в одном столбце цену в разных валютах.
- Не надо делать очень большую таблицу. Ее вряд ли кто-то захочет изучать. Идеальный размер таблицы, помещенный на формат А4.
- Таблица должна быть оформлена таким образом, чтобы ее было удобно анализировать. Везде должен быть одинаковый шрифт, предложения выровнены, выделять маркером только важную информацию и т.д..
Тщательная проверка составленного предложения позволит устранить ошибки и повысит гарантию того, что клиент даст положительный ответ.
Коммерческое предложение является хорошим способом для привлечения клиентов и увеличения прибыли предприятия. Если подойти к этому вопросу безответственно, то такое предложение проигнорируют. Чтобы добиться положительного результата, оно должно быть грамотно и правильно написано.
В этом видео вы узнаете, как составить продающее коммерческое предложение:
Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.
Коммерческое предложение: образцы, примеры, как составить
Здравствуйте! Сегодня поговорим о коммерческом предложении и о том, как его составить. Мне уже не раз задавали подобные вопросы, поэтому статья «в тему». Начнем с самого начала, о том, что такое коммерческое предложение, как его составить и в конце приведу примеры / образцы коммерческого предложения. В этой статье собраны рекомендации многих специалистов, поэтому в достоверности информации я не сомневаюсь.
Что такое коммерческое предложение
Любой бизнесмен, желающий привлечь как можно большее количество клиентов, задумывается о разработке коммерческого предложения. Именно оно побуждает потенциального потребителя купить товар компании или ее услугу. Часто его путают со спецификацией продукции, которая просто знакомит клиента с конкретным товаром, не побуждая покупателя к приобретению.
Разновидности коммерческих предложений
Существует два вида коммерческих предложений:
- Персонифицированное. Оно создается для конкретного человека, внутри документа содержится личное обращение к адресату.
- Неперсонифицированное. Другое название такого вида коммерческого предложения – «холодное». В документе нет обращения к конкретному потребителю или потенциальному партнеру, информация обезличена и направлена сразу на большое количество потенциальных клиентов.
Какие функции выполняет коммерческое предложение
Прежде чем начать составлять коммерческое предложение, нужно понять, какие функции оно выполняет. Чем-то они схожи с задачами рекламных сообщений:
- Привлечь внимание.
- Заинтересовать.
- Подтолкнуть к покупке.
- Вызвать желание приобрести товар.
Исходя из этих задач, разрабатывается коммерческое предложение. Обычно в самом начале используют визуальные эффекты, например, логотип организации.
Если коммерческое предложение отдается потенциальному клиенту в печатном виде, то отдельное внимание уделяется качеству бумаги, на котором печатается предложение. Можно для большего воздействия на клиента нанести специальные водяные знаки на документ. Ламинированная бумага произведет на потребителя товара приятное впечатление.
Стандартная структура коммерческого предложения (шаблон)
- Заголовок, содержащий графическое изображение (как правило, логотип).
- Подзаголовок, определяющий товар/услугу.
- Привлечение внимания, рекламирование услуг и продукции.
- Все выгоды от сотрудничества.
- Контактные данные отправителя, товарные знаки.
Составляя коммерческое предложение, нужно понимать, что каждый структурный элемент выполняет свои отдельные функции. Так, например, заголовок используется для привлечения внимания, мотивации к дальнейшему изучению документа. Именно данную часть коммерческого предложения можно назвать самой важной. Подзаголовок должен заинтересовать клиента еще больше, а основной текст обосновать ту информацию, которая была написана выше. А вот в конце предложения, как правило, нужно утвердить потребителя в необходимости покупки.
Как должно выглядеть правильное коммерческое предложение
Для составления предложения, дающего наибольшую отдачу, нужно понимать, что документ должен:
- быть конкретным и четким;
- демонстрировать все возможные выгоды, которые получит адресат;
- ни в коем случае не содержать ошибок;
- быть грамотным и структурированным;
- содержать информацию о специальных предложениях для клиента;
- быть составлен таким образом, что все сомнения у покупателя исчезнут.
Правила составления коммерческого предложения
Перед тем, как начать составлять предложение, необходимо определить, кто будет целевой аудиторией данного документа. Потом определяются желания, возможности потенциальных клиентов. Очень важно на этом этапе узнать реальные потребности покупателя.
После того, как необходимая информация будет получена, нужно структурировать ее. Для этого составляется примерный план предложения, с указанием преимуществ компаний, различных проводимых акций. Содержание данного документа может состоять из следующих разделов:
- Четкое определение проблемы.
- Варианты ее разрешения.
- Аргументы, которые доказывают необходимость пользования услугами именно вашей организации.
- Описание различных акций и предложений, увеличивающих выгоду покупателя.
- Призыв к действию.
В заголовке стоит упомянуть о решении конкретной проблемы потребителя. Важно указать ему конечный продукт, сделать который помогут товары вашей компании.
Не стоит в коммерческое предложение вносить информацию о достижениях компании. Необходимо избегать длинных рассказов о том, как все начиналось. Потенциальный потребитель вряд ли заинтересуется этим.
При написании предложения стоит избегать технических аспектов, не использовать научных терминов. Донести информацию нужно на простом и понятном для покупателя языке.
Стоит использовать четкие и понятные аргументы, которые действительно помогут клиенту утвердиться в решении купить товар.
Не стоит делать коммерческое предложение слишком объемным. Оно должно быть кратким, четким и ясным. Вряд ли потенциальному клиенту захочется читать многостраничные документы, такое изобилие информации может просто отпугнуть его.
Очень важно, чтобы предложение было оформлено качественно. Стоит воспользоваться услугами профессионального дизайнера. Красивое оформление может привлечь внимание потребителей.
В качестве аргументации можно использовать:
- Отзывы других клиентов. Это доказательство можно назвать, пожалуй, самым ценным. Особенно если клиент этот довольно известен и авторитетен. Очень важно, чтобы отклик покупателя имел ту же смысловую нагрузку, что и само коммерческое предложение. То есть важно, чтобы эти два текста давали читателю понимание, что компания действительно эффективна в той или иной сфере.
- Рассказать о своей истории успеха. Обязательно в центр повествования нужно поставить собственную компанию или себя самого. Это должна быть продающая история, которая действительно заинтересует покупателя, побудит его к каким-то активным действиям.
Стоит понимать, что коммерческое предложение должно быть продающим, а автор его выступает в роли продавца. Очень важно поставить себя на место продавца, чтобы максимально точно понимать то, что ожидает покупатель от товара или услуги. Нужно использовать правильную аргументацию, выстроить общение с клиентом. Только так коммерческое предложение будет действительно давать положительный результат.
Как увеличить читаемость коммерческого предложения
Можно увеличить читаемость коммерческого предложения следующими способами:
- Разбить информацию на абзацы, не делать их полотнами.
- Использование подзаголовков.
- Применение различных графических элементов, в том числе иллюстраций, маркированных списков.
- Использование шрифта с засечками в печатном варианте.
- Применение различных начертаний текста (использование курсива, жирного или подчеркнутого выделения необходимой информации).
Еще несколько правил (образец составления)
Заголовок. Именно эта часть коммерческого предложения является наиболее интересной для потребителя, если она заинтересует его, то с большей вероятностью потенциальный клиент прочтет всю информацию до конца. Стоит оценить, как будут воздействовать на покупателя слова «новый» и «бесплатный». В некоторых случаях они могут оттолкнуть клиента.
Не стоит использовать большое количество отрицаний или обобщенную информацию. Шрифт текста должен быть одинаковым. Доказано, что почти треть читателей обращают внимание на цитаты и информацию, заключенную в кавычки. Заголовок не должен быть емким и информативным.
Основной текст. В этой части коммерческого предложения очень важно, чтобы читатель не потерял интерес. Лучше всего уместить информацию в одном абзаце небольшого размера. А уже далее уделить внимание конкретным деталям. Стоит выделить преимущества товара, обязательно обращаться к читателю на «Вы». Составление длинных и сложных предложений может отпугнуть. Использовать профессиональные термины нежелательно.
Стоит говорить о товаре в настоящем времени, указывая его цену. Нужно предоставить клиенту и аргументы – результаты опросов, исследований, возможно, поместить один из отзывов потребителей. Нежелательно использовать превосходные степени, сравнения. Конкретика и понятность – вот главные условия составления хорошего коммерческого предложения.
Ошибки, которые допускают при составлении
Неестественное восхваление клиента.
Не нужно использовать шаблоны и дежурные фразы, которые только оттолкнут потенциального клиента.
Использование критических замечаний в сторону адресата.
Делать этого совершенно не нужно, даже если цель компании – помочь потенциальному потребителю. Это может вызвать крайне негативные эмоции у клиента. Лучше всего использовать кнут и пряник – вначале выделить плюсы, а только потом указать на совсем незначительные недоработки.
Перенасыщение предложения общей информацией о клиенте.
Не нужно говорить потребителю о том, что он знает и без этого. Лучше поделиться совершенно новыми и интересными данными, которые покупателю будет интересно изучить.
Запугивание клиента или так называемые «страшилки».
Ни в коем случае нельзя пугать потребителя, говорить ему, что без вашей помощи может случиться нечто ужасное. Никакого негатива и шаблонности. Стоит выделить достоинства использования продукции, невзначай сравнить с тем, что есть сейчас (применять слова: удобнее, выгоднее, эффективнее), давать только конкретную информацию.
Направление одного предложения сразу большому количеству лиц.
Неперсонифированная информация вызовет меньший интерес у потенциальных покупателей. Отдача от таких предложений будет минимальная. Не нужно пытаться охватить сразу большую аудиторию. Лучше выделить сектор, работа с которым с наибольшей вероятностью даст отличный результат. Важно написать коммерческое предложение так, чтобы читатель смог ощутить, что с ним говорят наедине. Возможно использование дополнительной информации, которая укажет, что общение ведется именно с данным клиентом. Стоит использовать информацию о предыдущем общении, если оно конечно было.
Неправильное понимание понятия «длинного» письма.
Многие уверены, что клиенту не интересны большие объемы информации. Однако стоит понимать, что любое скучное и совершенно неинтересное письмо читатель посчитает длинным. Размер цепляющего и действительно интересного коммерческого предложения не напугает потребителя, потому что он прочтет всю имеющуюся информацию на одном дыхании.
Не зря люди часто совсем короткие фильмы могут назвать скучными и растянутыми, а 3-х часовое кино назвать самым захватывающим, не упомянув о его длительности. Также обстоит дело с художественными произведениями, новостями, книгами, письмами. Читатель не воспримет 5 листов коммерческого предложения отрицательно, если они действительно будут познавательными и цепляющими.
На первый план ставить соответствие предложения грамматическим правилам.
Такое отношение к написанию текстов может сложиться еще со школьной скамьи, где главным фактором была именно грамматическая составляющая. В жизни же все совсем не так. Читателю куда важнее понять то, о чем написано. Нужно чтобы информация читалась и воспринималась клиентом легко и неформально. Стоит выстроить предложение так, чтобы оно было похоже на настоящее общение продавца с покупателем. Тут будут вполне допустимо использовать фрагменты предложений и фраз, иногда даже желательно.
Дать клиенту причину не изучать ваше коммерческое предложение.
Не стоит наивно полагать, что читатель будет крайне заинтересован в информации о вашей фирме, тем более об ее истории. Это совсем не так. Потенциальному покупателю это наименее интересно. Привлечь его внимание необходимо некой провокацией, необычным утверждением – словом всем тем, что выведет его из состояния равновесия и заставит прочесть коммерческое предложение до конца. Стоит учесть и тот факт, что удержание интереса не менее важный аспект. Нужно сделать упор на то, что сможет мотивировать человека. Наиболее часто нужды появляются из-за некого страха, желания стать индивидуальным, чувства вины, стремления стать красивым или здоровым. Именно в этом ключе и стоит рассмотреть проблему, посвятить ей коммерческое предложение. А далее показать, что предлагаемый товар все нужды сможет удовлетворить.
Голословность утверждений.
Вряд ли клиент будет расположен к вашему коммерческому предложению. Нужно обязательно подкреплять информацию вполне конкретными доказательствами. Приводить стоит наиболее четкие аргументы. Такой подход сможет убедить читателя в том, чтобы он купил товар или стал сотрудничать.
Проверка коммерческого предложения
Есть несколько довольно простых способов, которые помогут понять, какое влияние предложение окажет на адресата.
- Так называемая проверка «на беглый просмотр». Для этого нужно просто посмотреть на документ. Важно понять, какие части текста выделяются так, что их действительно хочется прочитать. Это заголовки, логотипы, выделения текстовой информации, фотографии. Если используемая там информация смогла помочь составить целостную картину о сути коммерческого предложения, то все сделано правильно.
- Проверка на понимание. Важно найти среди своих друзей и знакомых такого человека, который бы подпадал под целевую аудиторию вашего предложения. Если после первого прочтения он уловил все основные мысли документа, увидел преимущества представленного товара, то можно делать вывод, что предложение составлено правильно.
- Проверка «на пальцы». Стоит попробовать прочитать текст без слов о товаре вроде «лучший», «уникальный». Если читать предложение интересно и в таком виде, значит все сделано правильно. Очень важно, чтобы все хвалебные речи о своей компании были подкреплены точными данными, отзывами, историями, сертификатами.
Примеры / образцы коммерческого предложения
Примеров и образцов коммерческого предложения можно приводить очень много. Все они по своему хороши. Покажу одни из самых удачных на мой взгляд, которые разрабатывал Денис Каплунов.
Коммерческие предложения на оказание услуг:
- Пример 1;
- Пример 2;
- Пример 3.
В картинках:
Коммерческое предложение на поставку (продажу) товаров:
В картинках:
По мере нахождения хороших вариантов, буду дополнять списки.
Коммерческое предложение составлено, а что делать дальше
Не стоит наивно полагать, что после составления коммерческого предложения, работа заканчивается. Его нужно будет не только отправить адресатам, но еще и активно следить за тем, как на ваше письмо отреагировали. Очень важно быть в курсе событий. Стоит разделять несколько стадий прохождения предложения: «изучение», «рассмотрение альтернативных вариантов», «ваше предложение выбрано». Знать о том, что происходит с вашим документом в фирме потенциального клиента, просто необходимо для контроля собственных продаж, а также возможностей роста сбыта и продвижения.
Стоит составить некую базу данных клиентов, проверить достоверность найденных контактных данных, для этого можно позвонить по указанному номеру и уточнить адрес электронной почты. Перед отправлением или сразу же позже стоит сообщить секретарю или менеджеру об отправке коммерческого предложения. Не нужно общаться, используя в разговоре сленг или неформальное общение. Стоит уточнить время, в течение которого будет дан ответ.
Обязательно нужно указывать точные данные адресата – ФИО, название компании, должность. Во-первых, это сделает коммерческое предложение персонифицированным, а во-вторых, система не посчитает письмо спамом.
Коммерческое предложение – что это такое, как его правильно составить?
Потребительский рынок современного времени перенасыщен товарами и услугами поэтому грамотно составленное коммерческое предложение играет важную роль в заключении выгодных контрактов с клиентами, а менеджеры умеющие пользоваться этим инструментом входят в разряд топ.
Что такое коммерческое предложение?
Коммерческое предложение (КП) – это документ, с описанным в нем подробным перечнем товаров и услуг, которыми занимается фирма или организация. Коммерческое предложение о сотрудничестве составляется в рамках конкретной задачи и никогда не бывает статичным, для привлечений партнеров или клиентов КП должно прописываться новое. По своей сути коммерческое предложение не является типовым документом, где обязаны быть подписи и печати, но является важным посланием, рекламой для целевой аудитории.
Виды коммерческих предложений
Структура коммерческого предложения зависит от вида документа. Существует несколько классификаций коммерческого предложения:
- «Холодное» КП. Рассчитано на потенциальных клиентов, которые еще не знают о фирме, товарах и услугах, но среди них могут найтись те, кого это заинтересует. Производится методом рассылки большому количеству людей, организаций. Цель холодного КП заинтересовать, привлечь и побудить совершить покупку или позвонить. Составляется один текст для всей аудитории, но индивидуально прописываются имена, что создает видимость личного обращения.
- «Горячее» КП, также «теплое» или «подогревающее». Составляется на анализе проблем и потребностей своей целевой аудитории (ЦА) и отправляется после первичного звонка или контакта с потенциальным клиентом. В «горячем» КП подчеркивается значимость клиента и заинтересованность в том, чтобы его проблемы были решены, в чем ему могут помочь товары или услуги фирмы, организации, бренда.
Еще одна классификация:
- Персонифицированное коммерческое предложение – составляется индивидуально для одного конкретного клиента. Делается акцент на индивидуальность человека, его нужды – составлению предшествует личная встреча или переговоры, заинтересованный клиент отправляет запрос на коммерческое предложение и если на этом этапе его все устраивает, заключается или контракт или партнерство, покупка, в зависимости от преследуемой цели.
- Неперсонифицированное коммерческое предложение перекликается с холодным, представляет собой массовую рассылку с целью привлечения новой аудитории.
Как составить коммерческое предложение
Как написать коммерческое предложение чтобы привлечь свою целевую аудиторию? Здесь важен каждый нюанс:
- структурированность;
- ценная информация;
- визуальный ряд;
- знание потребностей потенциального клиента;
- цепляющие фразы.
Правила составления коммерческого предложения
Многие успешные фирмы или организации имеют свой бланк коммерческого предложения, это позволяет выглядеть документу презентабельно и солидно. Но если бланка не существует, можно придерживаться следующих правил:
- На главной странице проставляется логотип компании.
- Текст прописывается в едином стиле, без сленга, жаргонизма, аббревиатуры, используется шрифт без засечек.
- В «холодном» КП цены не указываются.
- Вся подробная информация: прайс, договор и другие необходимые документы с подписью руководителя и печатью отправляются в «горячем» КП.
Как начать коммерческое предложение?
Шапка коммерческого предложения — это логотип компании и типовое уважительное обращение к клиенту по имени отчеству. Для того, чтобы человек прочитал все коммерческое предложение должен быть цепляющий заголовок, отражающий решение проблемы потенциального клиента:
- износостойкие чехлы для мебели более 5000 расцветок;
- оптовым покупателям магазина «А» закупочная цена на 20% меньше;
- экономия до 50% при оптовой закупке моющих средств.
Если КП персонифицирующее, начать можно следующим образом:
- Уважаемый (имя, отчество)! Как мы с Вами вчера и договаривались, сотрудники нашей компании составили выгодное для Вас предложение для сотрудничества.
- Добрый день (имя, отчество)! Предлагаем производство канцелярских товаров на базе нашей организации. Это позволит сэкономить Вам 30% расходов связанных с канцелярией.
Сопроводительное письмо к коммерческому предложению
Рассылка коммерческих предложений от фирм часто сопровождается сопроводительным письмом, что способствует тому, что само коммерческое предложение будет прочитано. Письмо пишется в произвольной форме, но некоторые нюансы важно учесть при составлении:
- обращение в уважительной форме к клиенту, по имени, отчеству;
- «тело» письма содержит мини-презентацию компании, перечень основных услуг, перечисляются преимущества сотрудничества, взаимовыгоды;
- письмо завершается подписью «с уважением», ФИО отправителя, должность и наименование фирмы.
Дизайн коммерческого предложения
Оформление коммерческого предложения одна из важных составляющих успешного продвижения. Как оформить коммерческое предложение, чтобы оно привлекло внимание. Маркетологи и специалисты по рекламе дают следующие рекомендации, учитывая которые вырастет вероятность того, что коммерческое предложение будет выделено из общего ряда других:
- Выбор шрифта – простой в прочтении, без вычурных завитков и линий. В тексте использовать не больше 2 видов шрифта: один для заголовка, второй для остального текста. Электронный вариант коммерческого предложения (Impact, Arial), в печатной версии хороши шрифты Georgia и Time New Roman. Для заголовков стандартная высота 16 – 18, подзаголовки 14 и сам текст диапазон от 10 до 13.
- Структура текста. «Воздушность». Век информационных технологий предполагает «жизнь на бегу», большие объемные тексты вряд ли будут прочитаны. Здесь действует правило: чем уже строка – тем быстрее она будет прочитана. Отступ от правого края – 1 см, левого до 2 см. Междустрочный интервал – 1,5 строки.
- Расстановка акцентов. Правильно выбранные фотографии, изображения, выделения заголовков и подзаголовков, подписи к изображениям, цветовая гамма.
- Презентация продукта. Наглядные качественные изображения, фотографии лучше расскажут об услуге или товаре, чем один текст.
- Инфографика. Тренд современного времени, очень востребованный на рынке рекламных услуг. Известный факт, что визуальная информация перерабатывается мозгом в разы быстрее. Картинки с комментариями разбавят текст и сделают его более привлекательным.
Продающее коммерческое предложение
Как правильно составить коммерческое предложение – это востребованная тема на потребительском рынке. Важно понимать даже по всем правилам составленное КП может плохо сработать, почему так происходит? Коммерческое бизнес-предложение разрабатывается после того, как определена ниша, которую занимает бренд или товар, оказываемая услуга, затем прописана целевая аудитория и изучены ее проблемы и потребности. Эти две вещи очень важны для попадания в цель.
Программа для коммерческих предложений
Программа для создания коммерческих предложений значительно упрощает рутинный процесс составления таблиц, графиков, добавления изображений. На сегодняшний день существует несколько популярных онлайн-приложений для создания КП:
- CRM GYDEX;
- Quote Roller;
- Wilda;
- tascon;
- WiveCrm.
Креативное коммерческое предложение
Стандартная форма коммерческого предложения без особенностей и фишек компании может совсем не произвести впечатление. Коммерческое креативное предложение отличается свежестью идей и подходов в решении проблем клиента, в интересном оформлении и дизайне. Здесь важно правило, при перенасыщенности рынка всегда есть чем привлечь и удивить клиента, поэтому при разработке КП обратить внимание на этот принцип. Для этого полезно провести командный мозговой штурм и донести до потенциального клиента информацию в новом свете так, чтобы он стал реальным клиентом.
Коммерческое предложение — что это такое, какие бывают и как его создать
КП, компред или коммерческое предложение — предложение о сотрудничестве. В нем обычно подробно рассказывают о продукте — товаре или услуге, и о выгодах потенциального клиента от сотрудничества с компанией. Чаще всего коммерческое предложение высылают на электронную почту.
В этой статье мы расскажем о том, зачем оно нужно, как писать компред, чтобы он был эффективным, какие ошибки встречаются чаще всего. Предложим пример готового коммерческого предложения и расскажем о двух вариантах его оформления.
Зачем нужно КП
Глобальная цель коммерческого предложения — продать услугу или товар. С его помощью предлагают пошив одежды для спортивных команд, установку лифтов в многоэтажных домах, партии товаров по оптовым ценам, услуги юриста и многие другие продукты.
Первоочередная цель КП — получить обратную связь от человека, которому оно адресовано. Под обратной связью понимают все, что угодно:
- Ответное письмо
- Звонок по указанному номеру телефона
- Заявку в форму обратной связи на сайте
Любой контакт считается обратной связью, а при грамотном построении воронки продаж большинство контактов превращаются в лидов. Поэтому первоочередная и глобальные цели тесно связаны между собой.
Виды коммерческого предложения
Холодное КП
Холодный компред рассылают целевой аудитории, которая не ждет письма. Обычно его не персонализируют, потому что на персонализацию по всем адресатам уйдет огромное количество времени. К получателю обращаются на «вы» или «Вы» и перечисляют общие выгоды, которые может получить потенциальный клиент от сотрудничества с компанией.
Именно холодные коммерческие предложения часто попадают в папку «Спам», если использовать неправильный заголовок или просто неудачно выбрать получателя. Поэтому нужно тщательно отбирать целевую аудиторию и отправлять КП только тем, кому действительно могут быть интересны ваши услуги.
Теплое КП
Его отправляют клиенту, который уже обращался в вашу компанию и получил бесплатную консультацию по телефону или встретился с менеджером. Такой компред обязательно персонализируют, потому что вы уже знаете, с кем имеете дело. Уместно обращение на «ты», если такой стиль нравится потенциальному клиенту и вы заранее договорились о нем на встрече.
В теплом коммерческом предложении также пишут о выгодах сотрудничества, подробно описывают условия работы, сам товар/услугу и другие важные нюансы. Также ненавязчиво напоминают читателю о результатах встречи/общения и высылают документы, которые он попросил — к примеру, прайс-лист, образец договора и так далее. Теплый компред никогда не попадает в папку «Спам», если в почтовом агенте не слишком жесткий фильтр, и вы раньше переписывались с получателем.
Что писать в коммерческом предложении
В КП нужно рассказать о товаре/услуге и создать оффер — спецпредложение, от которого невозможно отказаться. Делать это желательно по определенной структуре, и у каждого она своя. Например:
заголовок → оффер → основная часть → цена и ее аргументация → работа с возражениями → призыв к действию → контакты |
или
интрига → формулировка проблемы → предложение решения → описание выгоды → аргументация выгоды → формулировка цены → аргументация цены → контакты |
Вы можете проработать свою структуру или использовать одну из готовых схем — их можно найти в интернете. Главное, чтобы КП в итоге работало. Для этого при написании обратите внимание на:
Заголовок. Он должен раскрывать суть, чтобы получатель сразу понял, о чем речь. Расскажите в нем о главной выгоде потенциального клиента или о том, чем можете ему помочь.
Непонятно | Понятно |
Получите 200 000 потенциальных клиентов — 10 копеек за одного | Разместим рекламу в журнале: 200 000 потенциальных клиентов по 10 копеек за каждого |
Поможем вашему производству | Продадим производственное оборудование со скидкой 30% |
Оформим документы для инспектирующих органов | Оформим документы НВОС с гарантией качества |
Лид. Лид — это первый абзац, вступление. Он должен быть интересным, цепляющим и полезным, иначе ваше коммерческое предложение отправится в корзину. Чаще всего в лиде рассказывают о главной проблеме целевой аудитории, которую можно решить предлагаемым товаром или услугой. Используйте цифры, факты, ссылки на исследования, если они уместны. Иногда уместно эмоциональное вступление — тестируйте, чтобы узнать, подходит ли оно вашей нише.
Рассказ о продукте. Предложите продукт в качестве решения проблемы. Подробно опишите его, расскажите об условиях доставки и оплаты, превратите характеристики товара или услуги в выгоды для потребителя. Распишите продукт так, чтобы у читателя не осталось серьезных вопросов.
Пример подробного рассказа о производстве клубники
Оффер. В нем нужно рассказать о выгодах, которые получит потенциальный клиент при работе с вашей компанией. Желательно отстроиться от конкурентов, чтобы показать реальные преимущества — например, рассказать о хороших скидках оптовым покупателям, большей гарантии, бесплатной доставке.
Призыв к действию. Закончите коммерческое предложение конкретным призывом к действию: напишите, что должен сделать читатель, чтобы получить продукт или узнать о нем подробнее. Например, напишите так: «Позвоните по номеру + 7 …, и мы расскажем об услуге подробнее».
Объем. Важно найти «золотую середину» — в короткий компред не получится уместить всю нужную информацию, а длинный может наскучить читателю. Екатерина Кушнир советует составлять коммерческое предложение длиной 1-2 листа для холодной базы, чтобы кратко рассказать о продукте и вызвать интерес, и длиной 3-4 листа для теплой базы, после встречи, чтобы максимально подробно рассказать о товаре/услуге.
Подачу. Напишите КП так, чтобы оно говорило о реальной выгоде клиентов. Не перечисляйте заслуги компании — они ничего не скажут читателю, если только не вплетены в отработку возражений. Будьте «в мире клиента»: рассказывайте о выгодах, которые он получит, и обо всех важных нюансах — например, о способах доставки и оплаты.
Как оформлять коммерческое предложение
КП можно оформить двумя способами: простым структурированным текстом или полноценным рекламным материалом, с дизайном. Выбор зависит от специфики бизнеса, характеристик ЦА и ваших личных предпочтений.
Если оформлять просто текстом, обязательно продумайте структуру. Выделяйте важные мысли заголовками и подзаголовками, используйте привлекающие внимание врезки, перечисляйте списками. Грамотная структура существенно облегчает восприятие текста.
Какой текст больше привлекает внимание и читается легче?
Если оформлять КП с дизайном, продумайте грамотное расположение блоков, нужные оттенки, цветовые акценты. Можете разработать свое уникальное оформление или использовать стандартные прототипы — их много в сети. Например, хороший прототип компреда с дизайном.
Пример прототипа первого экрана компреда от Михаила
Коммерческое предложение с дизайном выглядит привлекательнее, но требует больше времени и средств на разработку.
Частые ошибки при составлении компреда
Не допускайте их, и тогда сможете улучшить качество КП и повысить его конверсию.
Спамный заголовок. Письма с таким заголовком часто отправляются в папку «Спам». Пишите информативные и полезные заголовки, показывающие выгоду потенциального клиента. Не используйте конструкций и слов, которые ассоциируются со спамом, например:
- Восклицательные знаки, особенно в сочетании со словами «шок», «сенсация», «ужас»
- Слова «бесплатный», «гарантия», «выгода», «только сегодня» и другие — они могут попасть под фильтр автоматически
- Гарантированное обещание чего-либо, например, роста прибыли в 100 раз, если не можете действительно гарантировать этого
Оценочные суждения. Не нужно решать за читателя, хорошо это для него или плохо. Лучше предоставить факты — потенциальный клиент сам оценит их и сделает выводы. Поэтому избегайте оценочных прилагательных: «хороший», «недорогой», «превосходный», «качественный» и других.
Штампы и клише. Не пишите про «динамично развивающуюся компанию» и «высококвалифицированных специалистов», а также не используйте других штампов. Это — вода, не несущая полезной нагрузки. Лучше расскажите о том, что за 10 лет число филиалов выросло с 1 до 28, или о том, что в штате работают врачи первой и высшей категории с опытом от 8 лет.
Отсутствие цены. Цена должна быть в коммерческом предложении, иначе человеку придется делать лишние движения, чтобы узнать ее. Многие потенциальные клиенты этого не любят. Указывайте стоимость хотя бы в диапазоне «от» и аргументируйте сумму.
Нет отработки возражений. У большинства потенциальных клиентов появятся вопросы при прочтении КП, например — «В чем мои гарантии?» или «Почему так дорого»? Добавьте в компред блок отработки возражений, отзывов, примеров работ или ответов на частые вопросы — в зависимости от того, какие вопросы задает ваша ЦА.
Нет призыва к действию. Это — одна из самых фатальных ошибок: клиент прочитал КП, заинтересовался предложением, но контактов для связи нет, а письмо отправлено с непонятного адреса, на который не доходят ответы. Обязательно оставляйте призыв к действию и контакты — номер телефона, ссылку на сайт, продублированный адрес электронной почты.
Вот краткая шпаргалка. Используйте ее, когда проверяете КП — так вы потратите меньше времени на исправление:
Исправить | Все нормально |
Заголовок напоминает заголовки писем в папке «Спам» | Заголовок понятный, полезный, информативный |
В тексте много оценочных суждений — плохо, быстро, превосходно | В тексте представлены факты, а читатель сам делает вывод |
Использованы бесполезные штампы и клише | Использованы конкретные цифры и факты |
Нет цены | Есть цена с грамотным обоснованием |
Нет отработки возражений |
Есть ответы на часто задаваемые вопросы |
Нет призыва к действию | Есть призыв к действию и контакты |
Пример коммерческого предложения
Мы решили написать свое короткое коммерческое предложение, чтобы показать, как оно может выглядеть. Все совпадения с реальными компаниями случайны, а цифры взяты «с потолка».
Пример компреда от вымышленной клининговой компании вымышленному заводу
А какие фишки используете вы при составлении КП и как с ним работаете? Поделитесь своим мнением в комментариях — нам очень интересно!
Теги: коммерческое предложение, маркетинг
Как написать эффективное «холодное» коммерческое предложение
Автор-фрилансер Дарья Сопина рассказала блогу Нетологии о видах коммерческих предложений и поделилась структурой эффективного «холодного» КП.
Обучение в онлайн-университете: курс «Коммерческий копирайтинг: практика работы с текстом»
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение, КП или компред — предложение о сотрудничестве. В нем одна компания предлагает товары или услуги другой компании или клиенту. Чаще всего КП отправляют по электронной почте. Компредом можно считать все письма, в которых есть оффер — предложение купить, оставить заявку или узнать подробности.
Пример коммерческого предложения с сайта shard-copywriting.ru
Виды коммерческих предложений
Холодные. Такое коммерческое предложение отправляют холодной целевой аудитории — той, с которой еще не взаимодействовали. Чаще всего используют единый шаблон для всех получателей. КП можно персонализировать, но если в базе много адресов, на это уйдет много времени. Главная цель холодного коммерческого предложения — заинтересовать получателя и получить обратную связь.
Теплые. Его отправляют теплой аудитории — тем, с кем было минимум одно касание: например, людям, которые оставили заявку на обратную связь на сайте. Чаще всего такие КП тоже шаблонные, но часть информации может быть персонализированной. Например, если потенциальный клиент заполнил на сайте какую-то форму, в компред можно автоматически подставлять данные из нее. Главная цель послания — добиться общения, провести потенциального клиента дальше по воронке продаж.
Горячие. Его отправляют горячей аудитории — тем, с кем уже обговаривали условия сотрудничества: например, в переписке или на личной встрече. Коммерческое предложение подробно расписывает, повторяет и закрепляет условия сотрудничества, обговоренные ранее. Горячий компред обязательно персонализируют. Его цель — подробно описать условия сотрудничества и заключить сделку.
Структура коммерческого предложения
Редактор Екатерина Кушнир рекомендует следующую структуру:
заголовок → оффер → основная часть → цена и аргументация → работа с возражениями → призыв к действию → контакты
Копирайтер Даниил Шардаков советует читателям использовать другую структуру:
колонтитул → заголовок → лид → оффер → выгоды → обработка возражений → призыв → постскриптум
Для холодных коммерческих предложений я использую такой вариант структуры:
- заголовок — кратко описываю главную выгоду получателя;
- лид — «цепляю» боль, предлагаю продукт в качестве решения проблемы;
- основная часть — подробно рассказываю о продукте;
- оффер — рассказываю о преимуществах компании, выгодах клиента;
- цена — называю точную сумму и аргументирую ее;
- призыв к действию — оставляю контакты, напоминаю о преимуществах и мотивирую позвонить или написать.
Моя структура короче, потому что холодные КП часто ассоциируют со спамом.
Коротким письмом с фактами и цифрами легче заинтересовать и получить обратную связь. Длинное письмо уместно для теплых и горячих КП.
Как написать текст для компреда
Заголовок. Выносим в заголовок главную мысль — что получит клиент от сотрудничества. Используйте конкретные факты и цифры, если это уместно. Постарайтесь сразу рассказать о главной выгоде — почему получатель должен выбрать именно вас.
Не используйте спамные слова, которые автоматически распознают фильтры: например, «бесплатно», «только сегодня», «гарантированный доход» и так далее. Если они будут в заголовке или тексте, письма могут попасть в спам.
Заголовок может быть длинным. Главное — сделать его привлекательным: дать гарантию, рассказать о том, что именно предлагаете, упомянуть о преимуществах. Если получается слишком длинным, используйте подзаголовок.
Заголовок может быть таким: есть конкретика, выгода получателя, гарантии
Лид. Лид-абзац — введение, второе, на что обратит внимание получатель вашего письма. Я описываю в нем главную боль целевой аудитории — проблему, которую можно решить продуктом. Чтобы узнать боли, нужно проанализировать ЦА: узнать, что беспокоит потенциальных клиентов, чего они боятся, чего хотят.
Задача лид-абзаца — увлечь получателя, заинтересовать, заставить читать дальше. Достаточно 2–3 предложений: в первых расскажите о боли, в последнем предложите ваш продукт в качестве решения.
Например, лид может быть таким, если мы рассылаем письма владельцам ресурсов с нулевой или очень низкой посещаемостью
Основная часть. В ней подробно описываем продукт, товар или услугу, которую предлагаем. Например, если это услуга — пишем, что в нее входит. Если товар — говорим о его характеристиках.
Пишите только то, что важно клиенту. Ему не важно, сколько лет вы на рынке и какие трудности есть на производстве. Описывайте продукт с выгодной стороны и показывайте преимущества. Например, расскажите, какие именно работы входят в комплексное сопровождение, какой бренд поставляет расходники, организуете ли доставку для оптовых покупок.
В нашем примере маркетинг индивидуален — можно рассказать, какие услуги входят в продвижение чаще всего, и предложить консультацию
Оффер. Это — главная часть коммерческого предложения. Здесь описываем то, что отличает вас от других компаний, почему получатель письма должен обратиться именно к вам. В оффере используют УТП — уникальное торговое предложение. Например, бесплатную доставку, скидку, гарантию качества, сертификат на второй заказ в подарок и так далее.
Пишите «в мире клиента» — указывайте не свои преимущества, а его выгоды. Например, читателю неважно, сколько у вас филиалов — ему важно, сможет ли он приехать в офис в своем городе. Ему все равно, что вы достигли хороших отношений с поставщиками, ему интересно, получит ли он скидку.
Достаточно 3–4 главных преимуществ
Цена. Ее нужно обязательно указывать: так вы сразу отсеете неплатежеспособных клиентов и не потратите на них лишнее время. Чтобы не напугать потенциального клиента, обоснуйте стоимость расскажите, что входит в эту цену.
Чем выше стоимость, тем подробнее ее нужно обосновывать.
Если рассчитываете цену индивидуально, расскажите, что входит в минимальную стоимость
Контакты. Завершите письмо контактом и призывом к действию. Если это уместно, напомните о выгоде для клиента или кратко обо всех преимуществах — так вы закончите КП на позитивной ноте.
Не растягивайте последний модуль, помните о длине коммерческого предложения
Что должно получиться
Такое коммерческое предложение получилось у меня для примера. Название компании и номер телефона вымышленные:
Чтобы коммерческое предложение получилось сильным
- Не используйте оценочные суждения: у каждого свое понятие «хорошо», «быстро», «качественно»;
- не решайте за читателя — предоставьте ему факты, а он уже сам решит, подходит ли ему ваше предложение;
- не используйте «спамные» слова — многие системы распознают содержание письма и отправляют в «спам»;
- пишите кратко.
Читать еще: «Правила хорошего коммерческого предложения»
Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.
Все, что вам нужно знать
Эффективное письмо с коммерческим предложением имеет правильный формат и четкий язык, объясняющий бизнес-идею, что полезно для целевой аудитории. 3 мин чтения
1. Официальное коммерческое предложение и электронное письмо с предложением2. Захватывающий первый абзац
3. Представьте свою компанию как средство решения проблем
4. Используйте маленькие абзацы
5. Включите квалификацию
6. Важные моменты, на которые следует обратить внимание
Чтобы написать эффективное письмо с коммерческим предложением, вы должны использовать правильное форматирование и ясный язык, чтобы объяснить свою бизнес-идею.Это поможет вашей целевой аудитории лучше вас понять, что значительно увеличит ваши шансы на принятие. Написание таких бизнес-предложений важно для людей, которые хотят расширить свой бизнес за счет качественных отношений; однако это может быть трудным и непростым делом.
Официальное коммерческое предложение и электронное письмо с предложением
Детали, содержащиеся в деловом письме, должны быть открытыми и честными даже при продвижении вашего бизнеса. Вы должны знать о различных типах писем; например, официальное коммерческое предложение отличается от электронного письма с предложением.Первые обычно пишутся в ответ на официальные запросы о коммерческом предложении.
Электронное письмо с предложением представляет собой краткое изложение всех диалогов и обсуждений, которые физическое лицо проводило с клиентом, вместе с письменным заявлением о любых деловых договоренностях, которые были обсуждены.
Увлекательный первый абзац
Начальные абзацы такого электронного письма должны быть увлекательными, чтобы информировать читателей о преимуществах ваших услуг или бизнес-идеи. Вступительное слово следует выбирать с осторожностью, поскольку от него может зависеть, будет ли письмо прочитано или отправлено в корзину.Обычно рекомендуется посоветовать читателям возможные способы экономии денег. В периоды экономического спада многие люди в первую очередь думают, как сэкономить деньги.
Представьте вашу компанию как средство решения проблем
Вторые абзацы должны быть сосредоточены на продвижении преимуществ ваших услуг. Подробно расскажите, как услуги могут увеличить доход их бизнеса при одновременном снижении расходов. Представление вашего бизнеса как средства решения проблем, без которого читателям будет сложно обойтись, позволит вам привлечь их внимание и заставить их серьезно рассмотреть ваше предложение.
Используйте маленькие абзацы
Один из приемов, который очень важен при написании эффективных деловых предложений, — это использование небольших абзацев. Разделение вашего письма на небольшие автономные абзацы значительно улучшает его читаемость. Большинство людей избегают чтения статей с большими, длинными абзацами. Короткие абзацы обычно работают лучше всего.
Включите квалификацию
Обязательно указывайте квалификацию вашей фирмы. Если продвигаемая услуга должна быть предоставлена на месте (т.д., в месте нахождения вашей компании), вы должны убедиться, что помещения и офисы соответствуют требованиям и хорошо оборудованы, и сообщить о таких качествах в письме. Обсудите тип сотрудников, работающих в компании, их уровень знаний, опыта и подготовки. Краткое описание вашей компании, а также качество ее сотрудников позволяет потенциальным клиентам рассматривать вашу компанию в более благоприятном свете.
Важные моменты примечания
В большинстве случаев люди хотят отправить свое предложение, как только появится возможность для бизнеса.Хотя лучше отправить предложение раньше, чем позже, лучше потратить некоторое время на изучение клиента (-ов) и проекта. Это поможет вам составить более эффективное предложение.
Как правило, коммерческое предложение следует отправлять после первой встречи. Всегда прикрепляйте примечание (которое служит дополнением) к вашему предложению перед его отправкой.
Тем не менее, для предприятий с несколькими офисами или офисами необходимо совершать повторные посещения, чтобы точно оценить масштабы проекта.В таких случаях бывает сложно выбрать правильное время. С одной стороны, слишком ранняя отправка предложения — не лучшая идея (особенно если точная оценка затрат не может быть получена), а с другой стороны, представление заниженной суммы не в ваших интересах.
Перед тем, как написать письмо с предложением, вам следует потратить некоторое время на то, чтобы полностью изучить проект.
Задайте себе такие вопросы, как:
- Тип персонала / рабочих, необходимых для выполнения работы
- Персонал, необходимый для контроля и управления проектом
- Каковы результаты данного проекта?
- Тип и количество материалов, необходимых для выполнения проекта
- Ожидания клиента
- Общая стоимость проекта
- Сроки и место реализации проекта
- Планирование ключевых этапов
- График платежей
- Что составляет удовлетворенность клиентов и как они будут доставлены
Если вам нужна помощь с коммерческим предложением, опубликуйте свою вакансию на торговой площадке UpCounsel.UpCounsel принимает на свой сайт только пять процентов лучших юристов. Юристы на торговой площадке UpCounsel приходят из таких школ, как Yale Law или Harvard Law, и обычно имеют в среднем 14 лет юридического опыта, в том числе от имени таких компаний, как Menlo Ventures, Google и Airbnb.
Все, что вам нужно знать
Коммерческое предложение — это прямое предложение заключить договор с другим лицом. Чтобы предложение было действительным, оно должно соответствовать нескольким критериям.Читать 3 мин.
1. Определение предложения2. Что делает предложение действительным?
Коммерческое предложение — это прямое предложение заключить договор с другим лицом. Чтобы предложение было юридически действительным, оно должно соответствовать нескольким критериям. Предложение и принятие этого предложения являются строительными блоками контракта.
Определение предложения
Когда вы предлагаете заключить договор с другим лицом, вы сделали предложение. После принятия оферты стороны заключают юридически обязывающий договор.
Предложение — это первый шаг к заключению контракта и один из трех важных компонентов юридического контракта. Два других элемента, которые должны присутствовать для существования контракта, — это принятие оферты и возмещение, которые являются обязательствами сторон друг перед другом.
В коммерческом праве можно встретить термины «оферент» и «адресат оферты». Оферент — это лицо, предложившее контракт, а адресат оферты — это лицо, получившее предложение.
Форма предложения может варьироваться от контракта к контракту. Например, в некоторых случаях вы можете сделать предложение, заявив, что вы заинтересованы в покупке актива. Предложение также может появиться в некоторых случаях, если вы выставляете что-то на продажу.
Представьте, например, что вы заходите в магазин электроники, который предлагает продать вам телевизор за 500 долларов. Затем вы выражаете свою заинтересованность в покупке телевизора за 450 долларов. В этом случае произошло и оферта, и встречное предложение, но контракта еще нет, поскольку ни одна из сторон не приняла оферту.
Что делает предложение действительным?
Теперь, когда вы знаете, что такое предложение, важно узнать, что представляет собой действительное предложение. Прежде всего, действительные предложения либо подразумеваются, либо выражаются. Экспресс-предложение — это предложение, сделанное в устной или письменной форме. Подразумеваемые предложения — это предложения, сделанные одним человеком по отношению к другому. Вот несколько примеров, которые помогут вам понять явные и подразумеваемые предложения:
- Вы предлагаете продать свою машину другу за 10 000 долларов.Это будет экспресс-предложение.
- Железнодорожная компания ежедневно курсирует по одним и тем же маршрутам по городу по одинаковым тарифам. Это подразумеваемое предложение.
- Вы работаете в автобусной компании и загружаете багаж пассажира, не спрашивая, и они позволяют вам это делать. Вы сделали подразумеваемое предложение.
Второй элемент действительного предложения заключается в том, что цель предложения — создать правовые отношения. Если вы делаете предложение, и принятие этого предложения не обязывает вас по закону перед другим лицом, это не является юридически действительным предложением.
Если вы приглашаете друга на званый обед, и он соглашается, это не является законным предложением, потому что ваш друг не обязан присутствовать по закону, и вы не обязаны по закону проводить вечеринку. С другой стороны, если вы предлагаете продать своему другу стереосистему за 200 долларов, и он соглашается, это действительное предложение, поскольку оно приведет к юридическим отношениям. Вы обязаны отдать своему другу стереосистему, а он обязан заплатить вам.
Действительные предложения должны быть четкими и определенными.Если предложенные вами условия не ясны, предложение незаконно. Даже если адресат оферты принял предложение, это не привело бы к созданию юридически обязывающего договора, поскольку предложение не было четко определено. Например, если у вас есть две машины и вы предлагаете продать одну знакомому за 15 000 долларов, но не указываете, какой автомобиль, предложение недействительно, поскольку не сразу понятно, какой автомобиль вы собираетесь продать.
Важно понимать разницу между предложением и приглашением сделать предложение, которое также известно как приглашение получить предложение или приглашение на лечение.Приглашение сделать предложение может показаться законным, хотя на самом деле это не так. Приглашение сделать предложение в основном означает, что вы приглашаете другого человека сделать предложение. Вы выражаете свою готовность услышать предложения от других людей по определенным вопросам. Однако эти приглашения не являются действительными предложениями и не приведут к заключению контракта, если они будут приняты. Ценовой каталог является примером приглашения сделать предложение, как и демонстрация на аукционе.
Если вам нужна помощь с коммерческим предложением, вы можете опубликовать свою юридическую потребность на торговой площадке UpCounsel.UpCounsel принимает на свой сайт только 5% лучших юристов. Юристы UpCounsel являются выпускниками юридических школ, таких как Harvard Law и Yale Law, и имеют в среднем 14 лет юридического опыта, включая работу с такими компаниями, как Google, Menlo Ventures и Airbnb, или от их имени.
Как сделать коммерческое предложение? Полное руководство!
«Отправьте свой рекламный ролик, а мы рассмотрим и ответим…». Эту фразу все маркетологи слышали хоть раз в жизни. И очень часто именно на этом этапе их клиенты падают, потому что их предложение не зацепило их или даже не оттолкнуло их.
Поэтому очень важно знать, как сделать коммерческое предложение, чтобы ваши клиенты / партнеры прочитали его и выбрали вас.
Что такое коммерческое предложение?Коммерческое предложение — один из самых эффективных инструментов продаж, поэтому ваша прибыль напрямую зависит от качества текста, структуры и дизайна.
Но, к сожалению, многие менеджеры не уделяют должного внимания его составлению. Здесь самое главное — привлечь клиента.Он купит это, если ему нужно.
Но многие люди здесь обжигают пальцы. Из 10 приложений (3 приложения) покупает только 30% и даже меньше. Вы тратите деньги на привлечение клиентов. Улучшив свое коммерческое предложение, получится увеличить прибыль вдвое? Нет, это все же не волшебная пилюля. Поэтому возвращаемся к нашему вопросу: « Как сделать коммерческое предложение , чтобы оно приносило максимальный отклик?»
Какие типы существуют?Я хочу начать с того факта, что существует две основных разновидности коммерческих предложений, преследующих совершенно разные цели: запрошенные и незапрашиваемые.
Такое предложение по сути является спамом. Информационный бюллетень ведется практически всеми, кто хотя бы поверхностно может быть заинтересован в этом предложении.
Часто этот вид предложения еще называют — неперсонализированное. То есть без адресата.
Поэтому большой и, пожалуй, единственный плюс для компаний, использующих этот тип предложений, — это значительный охват аудитории и экономия времени.
Давайте сразу будем честными; никто не любит спам. Однако бывают случаи, когда среди спама человек находит то, что ему нужно.
Но будьте осторожны и не злоупотребляйте этим, так как часто нежелательные предложения создают эффект антирекламы вашей компании.
Кроме того, если получатель нажимает «Спам», то таким образом он может полностью заблокировать ваш домен, откуда вы отправляете такие письма (последствия крайне печальны). А вытащить его из замка будет крайне сложно.
Такие предложения отправляются после предварительного контакта с потенциальным клиентом. У этого есть существенное преимущество — клиент этого ждет.Так что объем такого предложения уже можно увеличить, потому что мы точно знаем, что человек с большей вероятностью его изучит.
Очень важно составить «теплый» рекламный ролик максимально грамотно, с учетом выявленных потребностей. Единственный минус такого подхода в том, что прежде чем что-то производить, нужно связаться с клиентом и понять его потребности.
А это не всегда возможно и требует очень много времени. Но если работать точно, то этого не избежать.
Несмотря на минусы, я считаю, что запрошенные предложения — это наиболее эффективное коммерческое предложение.
Как сделать коммерческое предложение, перед которым невозможно устоять?Как грамотно и правильно составить хорошее письмо с коммерческим предложением?
Это непростой процесс. На это уходит огромное количество времени и сил. А все потому, что CO является точкой контакта в огромной цепочке взаимодействия с клиентом.
Но прежде чем приступить к его созданию, необходимо пройти подготовительный этап и подробно ответить на все следующие вопросы.
Прежде чем начать, вам необходимо ответить для себя на 4 простых вопроса, которые сбивают с толку 80% всех предпринимателей:
- Почему ваш нокаут заинтересует кого-нибудь?
- Какие преимущества получит ваш клиент от вашего продукта / услуги?
- В чем ваши преимущества перед конкурентами и как это доказать?
- Что нужно сделать клиенту после прочтения?
Вы этого не понимаете, но после ответов на эти вопросы в вашей голове уже выстраивается так называемая структура коммерческого предложения.Теперь вы должны его структурировать и научиться правильно им управлять.
Это последний подготовительный этап, на котором нужно провести анализ потенциальных клиентов. Вам необходимо четко определить, какое возражение вы будете закрывать на этом этапе. Например:
Сценический холодный звонок. Закройте возражение «Нам не интересно» или «Мы работаем с другими».
Этап собрания. Закройте возражение: «Зачем вы мне нужны?» «Что у тебя получается лучше?» «Подходит ли он мне?»
Этап коммерческого предложения.Близкие возражения «Сколько это стоит?» «А какие еще бонусы я получу», «Мои льготы».
Каждый этап должен преследовать свою цель. В случае коммерческого предложения это тоже нужно определить изначально. В противном случае вы продублируете ту же информацию, которую клиент уже слышал или видел на сайте.
Теперь давайте рассмотрим, как написать письмо с коммерческим предложением, шаг за шагом.
Пошаговая инструкцияИтак, мы подошли к действиям.Сделайте предложение, выполнив 7 шагов.
Шаг 1. Броское предложение / заголовок
Это то, что вы предлагаете потенциальному покупателю и мощный элемент привлечения внимания. Это предложение имеет ряд ключевых особенностей, и главная из них — ориентация на выгоду клиента, а не на ваш продукт или услугу.
Ваш заголовок должен быть настолько «вкусным», чтобы клиенту хотелось прочитать хотя бы весь текст до конца. Существует огромное количество техник написания броских заголовков, но навык написания броских заголовков будет развиваться только с практикой.
Шаг 2. Формирование желания
Формирование желания — это хитрый способ назвать вступительное слово. Вы здороваетесь с человеком, а затем пользуетесь формулой AIDA, чтобы у него возникло желание читать дальше.
Чаще всего для этого достаточно одного абзаца. В нем главное написать, что заставит человека читать дальше. Нагло или обязательно ?! Вам решать. Главное, чтобы это работало. Но не всегда и не во всех сферах.
Ваш подход может быть менее провокационным.Но он должен решить задачу — вызвать желание прочитать все от корки до корки.
Шаг 3. Суть предложения
Следующим шагом будет само ваше предложение. Это то, ради чего все собрались.
На этом этапе вы рассказываете о своем продукте или услуге. Напомни мне, что поставлено на карту.
Как правило, это 1-2 блока, в которых вы рассказываете основные моменты предложения. Нет необходимости описывать каждую особенность продукта.Напишите столько, сколько вам нужно, чтобы клиент принял положительное решение и перешел к следующему этапу.
Шаг 4. Осуждение
Никому не интересно читать бесконечные похвалы вашей компании: «Мы — быстрорастущая, динамично развивающаяся компания с богатым опытом…». Все это должно быть по умолчанию.
Станьте решением проблемы клиента, а не ее описанием. Раскройте основные преимущества, которые он получит от сотрудничества.
Вы можете сделать это, используя различные блоки, например, через причины покупки, через обзоры продаж, через случаи, через гарантию или технические характеристики. Это набор психологических триггеров, каждый из которых закрывает конкретное возражение.
Шаг 5. Расценки
Поскольку мы говорим о запрошенном письме с коммерческим предложением, это означает, что клиент уже ждет предложения с ценами. Поэтому на этом этапе не нужно ничего скрывать и бояться отпугнуть клиента; наоборот, все должно быть прозрачным и честным.
Если у вас широкий спектр услуг, приложите прайс-лист отдельно. И не забудьте упомянуть об этом в ЦО. Иначе его просто могут не заметить, так как все очень быстро изучается.
Лайфхак. Не используйте слово «Цена», оно несет отрицательный остаток. Используйте слова «Стоимость» или «Инвестиции», чтобы клиенту было легче согласиться.
Шаг 6. Призыв к действию
Призыв к действию часто игнорируется, и на самом деле это закрытие сделки.Четко обозначьте, что должен делать ваш потенциальный клиент после прочтения — звонить, писать, приходить в офис.
Это важно, так как людям психологически легче и понятнее действовать, когда им говорят, что делать для достижения желаемого результата (даже самому строгому генеральному директору).
А еще обращение помогает вызвать у клиента желание это сделать сразу после прочтения. Например, с помощью дополнительного и бесплатного бонуса, который будет ему полезен.
Кроме того, вы можете использовать ограничение по времени, чтобы побудить клиента действовать прямо сейчас, а не откладывать его.
Шаг 7. Дизайн
Даже короткое коммерческое предложение можно не читать, если оно наскучит. Поэтому правильный дизайн не менее важен, чем контент. Вот основные рекомендации по реализации визуальной составляющей.
- Разделите текст на абзацы. Так легче читать и учиться.
- Вставить изображения.Они помогут создать настроение материала.
- Выделите важные слова и предложения. Чтобы клиент их точно не пропустил.
- Воспользуйтесь инфографикой. Его легче усвоить, чем текст и изображение.
- Добавить фото менеджера. Создадим более индивидуальный подход.
- Оставьте пространство между блоками, чтобы все было визуально разделено.
- Используйте фирменный стиль. Так вы быстро выделитесь на фоне остальных.
У всех очень разное представление о красоте, поэтому не поленитесь и покажите свое предложение разным людям.
Надеюсь, моя статья оказалась для вас полезной. Теперь вы знаете, как сделать предложение, которое принесет вам новых клиентов. Будьте честны и изобретательны, пишите потрясающие коммерческие письма, и ваш бизнес будет процветать.
В коммерческой недвижимости устного предложения нет | RENX
Если во время переговоров вы слышите, как продавец говорит: «Мне уже предложили X денежную сумму», и эта сумма кажется несколько нереальной, спросите, было ли предложение оформлено в письменной форме.
Интересно, сколько раз ответ был: «Нет, не в письменной форме.”
Я бы отнес устное предложение к категории рыболовной экспедиции, которая с гораздо меньшей вероятностью, чем письменный договор, приведет к закрытию сделки.
Вот почему. . .
Денежные переговоры. Письменный договор, согласованный обеими сторонами, должен сопровождаться внесением депозита.
Потенциальному арендатору легко отказаться от предложения, если от него не требуется учитывать финансовую составляющую.
Условно понимается
В сделке по продаже или аренде коммерческой недвижимости есть несколько важных конечных деталей, которые, как правило, слишком громоздки, чтобы согласовать их устно.
Допустим, продавец или арендодатель полагают, что у них есть принятый устный договор. Затем покупатель или арендатор должны письменно заявить о своих намерениях.
Получателю неизбежно будут представлены условия, которые не обсуждались.
Следовательно, есть много места для недопонимания и потери доверия между сторонами, если изложены все детали.
Бумажный след
Договор купли-продажи недвижимости не имеет юридической силы, если он не заключен в письменной форме и не подписан обеими сторонами.
Если покупатель делает предложение, а продавец встречает это предложение, соглашение не вступает в силу до тех пор, пока обе стороны не выполнят его.
Многие покупатели считают, что, если продавец отклонил их первоначальное предложение и предоставил им определенный период для рассмотрения этого встречного предложения, продавец обязан соблюдать это предложение.
Это не так.
У продавца есть возможность (может появиться другое более привлекательное предложение) отменить встречное предложение до того, как покупатель примет его, если он того пожелает.
Бывают случаи, когда это может ускорить процесс переговоров, чтобы обсудить окончательную цену или условия с другой стороной до ее документального подтверждения.
Просто помните, что даже если вы считаете, что у вас есть устное обязательство между покупателем и продавцом, сделка не состоится, пока эти условия не будут зафиксированы и выполнены.
Покупка коммерческого предложения — заполнить онлайн, для печати, заполняемый, пустой
Кому нужно коммерческое предложение формы WB-15 для покупки?
WB-15 Коммерческое предложение о покупке — это форма, утвержденная Департаментом регулирования и лицензирования штата Висконсин.Форма создана для использования брокерами (лицензиатами) по недвижимости, занимающимися куплей-продажей различных видов коммерческой недвижимости. Согласно Договору, в договоре две стороны: Покупатель и Продавец.
Для чего нужна форма?
Коммерческое предложение о покупке должно фиксировать детали сделки с коммерческой недвижимостью и юридически обязывать стороны соблюдать его положения. Таким образом, он служит юридическим подтверждением купли-продажи недвижимости.
Сопровождается ли форма WB-15 другими формами?
Как правило, форма WB-15 не требуется сопровождать какой-либо подтверждающей документацией, за исключением гарантийного акта, который должен быть предоставлен Покупателю после оплаты покупной цены. Но, тем не менее, есть положение, согласно которому Продавец также должен представить Отчет о состоянии недвижимости, если речь идет о многоквартирном доме с менее чем пятью квартирами.
Когда следует подавать коммерческое предложение на покупку?
Форма WB-15 не требует соблюдения каких-либо конкретных сроков, поскольку она используется при необходимости.По логике, условия сделки, а также дата закрытия должны быть указаны в Коммерческом предложении о покупке. Таким образом, он предшествует передаче права владения Покупателю.
Как мне заполнить форму WB-15?
Как правило, форма заполняется брокером по недвижимости, участвующим в сделке, хотя каждая страница документа должна быть подписана сторонами. Текст формы не требует пояснений, поэтому его следует внимательно прочитать.
Куда мне отправить заполняемую форму коммерческого предложения штата Висконсин на покупку?
Две оригинальные копии формы WB-15 должны оставаться у Покупателя и Продавца, а еще одна копия должна быть сделана для записи брокера.
% PDF-1.4 % 545 0 объект > эндобдж xref 545 75 0000000016 00000 н. 0000002595 00000 н. 0000002771 00000 н. 0000002807 00000 н. 0000003894 00000 н. 0000004009 00000 н. 0000004160 00000 п. 0000004311 00000 н. 0000004461 00000 н. 0000004596 00000 н. 0000004731 00000 н. 0000004866 00000 н. 0000005001 00000 н. 0000005136 00000 п. 0000005271 00000 н. 0000005406 00000 н. 0000005541 00000 н. 0000005694 00000 п. 0000006289 00000 п. 0000006923 00000 н. 0000007334 00000 н. 0000007448 00000 н. 0000007560 00000 н. 0000007954 00000 н. 0000008491 00000 п. 0000009087 00000 н. 0000009174 00000 п. 0000009516 00000 н. 0000010177 00000 п. 0000010850 00000 п. 0000013226 00000 п. 0000015517 00000 п. 0000015975 00000 п. 0000016440 00000 п. 0000016977 00000 п. 0000017156 00000 п. 0000017240 00000 п. 0000019341 00000 п. 0000021839 00000 п. 0000022017 00000 н. 0000024768 00000 п. 0000026926 00000 п. 0000027237 00000 п. 0000027370 00000 н. 0000027397 00000 н. 0000027697 00000 п. 0000029850 00000 п. 0000032858 00000 п. 0000037066 00000 п. 0000037136 00000 п. 0000039042 00000 н. 0000044724 00000 п. 0000049525 00000 п. 0000049610 00000 п. 0000049703 00000 п. 0000052908 00000 п. 0000052979 00000 п. 0000053243 00000 п. 0000053319 00000 п. 0000053471 00000 п. 0000053542 00000 п. 0000055456 00000 п. 0000055768 00000 п. 0000056123 00000 п. 0000092641 00000 п. 0000092680 00000 п. 0000092751 00000 п. 0000092820 00000 н. 0000092889 00000 п. 0000092958 00000 н. 0000093027 00000 н. 0000093096 00000 п. 0000093165 00000 п. 0000002405 00000 н. 0000001833 00000 н. трейлер ] / Назад 948565 / XRefStm 2405 >> startxref 0 %% EOF 619 0 объект > поток hb«b`! ̀
Соберите предложение | GSA
Составление вашего предложения по графику контракта — это многоэтапный процесс, который потребует работы и времени.Вам нужно будет собрать и заполнить документы о финансах, опыте, предлагаемых продуктах и услугах вашей компании, а также о деловых отношениях вашей компании.
Этот процесс состоит из двух основных компонентов:
- Мы предоставляем полные формы
- Соберите информацию самостоятельно.
Вы заполните и загрузите некоторые документы в eOffer в виде вложения, а также введете некоторую информацию прямо в текстовые поля в eOffer.
Заполните эти формы
Многие части вашего предложения включают заполнение шаблонов.Ниже мы объясним, зачем нужны формы и как их заполнять. Самые последние шаблоны предложений можно найти на нашей странице «Доступные предложения и требования».
Чтобы найти полную информацию о приглашении, перейдите на eOffer.
Письмо об авторизации агента (если применимо)
Если у вас есть сторонний агент, например консультант, помогающий вам подготовить или согласовать ваше предложение по расписанию, вам понадобится письмо с авторизацией агента.
Дальнейшие действия и дополнительная информация о письмах авторизации агента Шаблон письма об авторизации агентаможно найти в разделе «Доступные предложения и требования» в разделе «Шаблоны для загрузки, заполнения и загрузки в eOffer (если применимо).Заполните документ, следуя инструкциям в самом шаблоне, и загрузите его в eOffer. Письма с полномочиями агента должны быть подписаны в электронной форме должностным лицом компании (например, президентом, вице-президентом, генеральным директором и т. Д.).
Сохраните этот документ, вы загрузите его на eOffer.
Письмо о поставке (если применимо)
Если вы (оферент) не являетесь производителем предлагаемого продукта (ов), вам необходимо предоставить приемлемое письмо о поставке.Обязательные элементы письма-поставки различаются в зависимости от типа продаваемой вами продукции. В предоставленном шаблоне письма-поставки будут указаны необходимые компоненты письма.
Следующие шаги и дополнительная информация о письмах-поставкахСохраните этот документ, вы загрузите его на eOffer.
Стоимость
Шаблон ценового предложения
При заполнении ценового предложения вы предоставите эту информацию в виде шаблона, основанного на типе выбранных вами услуг и / или продуктов.В настоящее время у MAS есть два варианта, связанных с требованиями к ценообразованию, в обоих вариантах ваша компания предоставляет список предлагаемых цен на все предлагаемые продукты или услуги, включая любую дополнительную описательную и вспомогательную информацию. Эти два варианта различаются следующим образом:
- Коммерческая практика продаж или традиционный маршрут. Выбирая информацию о ценах, вы заполняете шаблон ценового предложения. Кроме того, вы будете предоставлять различные скидки, которые ваша компания в настоящее время предоставляет на коммерческой и федеральной арене, см. Раздел «Практика коммерческих продаж» ниже.Мы будем использовать этот документ, чтобы убедиться, что вы предлагаете государству лучшую цену, т. Е. Цену, которую вы назначаете своему наиболее предпочтительному клиенту (MFC). Мы должны считать вашу цену на МФЦ весьма конкурентоспособной и сделать ее справедливой и разумной, чтобы мы ее приняли. Для завершения вашего ценового предложения используйте информацию, которая соответствует опубликованным коммерческим прайс-листам или рыночным тарифам, например каталогам, счетам-фактурам, контрактам и т. Д. Затем это будет использоваться для создания коэффициента скидки, который ваша компания будет использовать. требуется отслеживать и поддерживать в течение всего срока действия контракта.
- Участвуйте в пилотировании. Ваш список предлагаемых цен будет сравниваться с аналогичными или аналогичными товарами, и для переговоров будет применяться колебание цен. Используя TDR, вы не предоставляете различные скидки, предоставляемые вашей компанией, и не привязаны к ценам MFC. Ниже приведен список участвующих SIN TDR в рамках сводного расписания.
Возможность для поставщиков сообщать в GSA данные о транзакциях — информацию, полученную, когда государство покупает товары или услуги у поставщика, чтобы помочь сделать закупки со стороны федерального правительства более эффективными.
ПОДКАТЕГОРИЯБОЛЬШАЯ КАТЕГОРИЯ | SIN (ов) | |
---|---|---|
Объекты | Техническое обслуживание помещений | 561210FAC |
Помещения | Услуги по обслуживанию | 238320, 541690E, 561730 |
Помещения | Решения для объектов | 541513 и 811310MR |
Помещения | Объекты снабжения | 322291, 326119, 339994, 333318F и 339113G |
Помещения | Оборудование для общественного питания | 311423, 333241, 335220, 336999, 332215T и 333415REM |
Мебель и предметы интерьера | Полы | 314110SBSA |
Мебель и предметы интерьера | Мебель для дома, общежитий и квартир | 3 МЕБЕЛЬ |
Промышленные товары и услуги | Чистящие средства | 325611 и 325612 |
Промышленные товары и услуги | Оборудование и инструменты | 332510, 333112, 532310, 332510C, 332510S и 333TOOL |
Промышленные товары и услуги | Промышленные товары | 314120, 324110, 324191, 325320, 325998, 325998W, 335220D и 335220E |
Информационные технологии | Телекоммуникации | 517410 |
Информационные технологии | ИТ-оборудование | 33411 |
Информационные технологии | ИТ-программное обеспечение | , 54151 и 511210 |
Разное | Одежда | 315210 |
Разное | Личные средства для ухода за волосами | 335210 |
Разное | бесплатных номеров для особых предметов | ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ * и НОВЫЙ * |
Офис-менеджмент | Аудиовизуальные продукты | 334310, 334290OS, 334511T и 541990AV |
Офис-менеджмент | Канцелярские товары | 339940, 339940OS4 и 339940OVER |
Профессиональные услуги | Технические и инженерные услуги (не ИТ) | 541330ENG, 541330EMI, 541713, 541714, 541720, 541420, 541690, 541715, 541715AIR и 541715APM |
Научные и управленческие решения | Тестирование и анализ | 541380 |
Сохраните заполненный шаблон ценового предложения, а также сопроводительную документацию.Вы загрузите эти документы в eOffer.
Скомпилировать эту информацию
Вам необходима информация о вашей компании и проделанной работе. После того, как вы соберете эту информацию, подготовьте ее для загрузки или ввода в eOffer. Каждый элемент, который вам понадобится, и для чего он будет использоваться, описаны ниже.
Финансовая отчетность
Соберите финансовую отчетность вашей компании за предыдущий двухлетний период (прошедшую аудит, если таковая имеется).Как минимум, каждый финансовый отчет должен состоять из баланса и отчета о прибылях и убытках. Мы будем использовать эту информацию, чтобы обеспечить финансовую стабильность вашей компании. Объясните любую информацию, которую вы раскрываете, которая отрицательно сказывается на вашем бизнесе.
Следующие шаги и дополнительная информация о финансовой отчетностиСоберите балансы и отчеты о прибылях и убытках вашей компании за предыдущий двухлетний период.
Для получения дополнительной информации, пожалуйста, просмотрите все важные документы в рамках запроса.
Сохраните этот документ, вы загрузите его на eOffer.
План субподряда (если применимо)
Ваша компания должна предоставить этот план субподряда только в том случае, если ваш бизнес относится к категории «кроме малого». «Кроме малых» включает:
- некоммерческие организации,
- учебных заведений,
- «крупных» предприятий.
Размер вашей компании будет определяться кодексом НАИКС, который, по вашему мнению, упадет в сторону преобладания работы в соответствии с вашим Графиком.
GSA ожидает, что предприятия, «отличные от малых», предоставят возможности малым предприятиям, которые могут успешно работать в качестве субподрядчиков.
Заполните план субподряда через eOffer. Образец шаблона, предоставленный как часть запроса, охватывает 11 областей, подробно описанных в пункте 52.219-9 (d) FAR.
Следующие шаги и дополнительная информация о планах субподрядаПлан субподряда для малого бизнеса является частью приглашения и размещается на странице «Доступные предложения и требования».Используйте план в приглашении как руководство, чтобы понять, какая информация потребуется в eOffer. Заполните план субподряда в eOffer.
Сохраните этот документ и загрузите в eOffer. Вам нужно будет подписать его, поэтому загрузите его после того, как заполните, заполните блок подписи (страница 14 образца плана), отсканируйте и загрузите подписанные документы в качестве вложения к вашему предложению в eOffer.
Техническое предложение
В техническом предложении содержится подробная информация и примеры опыта вашей компании, которые доказывают, что вы можете предоставлять предлагаемые продукты и услуги.
Ваше техническое предложение должно включать описания, которые вам необходимо составить и отправить через eOffer, а также информацию о прошлой эффективности. Примечание. Модуль «Прошлая эффективность» eOffer обновляется, чтобы соответствовать инструкциям, изложенным в «Инструкции SCP-FSS-001 для всех офертантов». В зависимости от вашего специального номера позиции (SIN) вам может потребоваться предоставить дополнительные документы в вашем техническом предложении.
Для получения дополнительной информации, необходимой для технического предложения, просмотрите приложения по категориям и Доступные предложения и требования, включенные в запрос.Представитель заказчика может запросить дополнительные документы во время рассмотрения вашего предложения.
Следующие шаги и дополнительная информация о технических предложенияхДля получения дополнительных инструкций по техническим требованиям:
- Обзор SCP-FSS-001 — Относится ко всем таблицам
- Просмотрите применимые вложения большой категории, относящиеся к вашим предложениям.
- Просмотрите доступные предложения и веб-страницу требований, если применимо
- Напишите в eOffer следующие повествования:
- Factor One — Корпоративный опыт (не более 10 000 символов).
- Фактор третий — Контроль качества (не более 10 000 знаков). Фактор
- : соответствующий опыт работы с проектом — это применимо только в том случае, если вы предлагаете услуги. Вам нужно будет представить описание двух соответствующих проектов.
- Соберите следующую информацию:
- Фактор два — Прошлые результаты — Отчет о открытых рейтингах и описание любых отрицательных отзывов.
- Фактор 5 — Технические возможности — для определенных номеров специальных позиций (SIN) требуется дополнительная информация и / или сертификаты. См. Запрос для получения более подробной информации.
Для получения конкретных инструкций см. Следующее положение в запросе: SCP-FSS-001 для всех Подателей предложения. Просмотрите страницу «Вложения категорий и доступные предложения и требования», чтобы узнать о конкретных требованиях и инструкциях для больших категорий, подкатегорий и SIN.
Введите свое повествование и загрузите отчет об открытых рейтингах и информацию о технических возможностях в eOffer.
Профессиональный компенсационный план (если применимо)
Если вы предлагаете профессиональные услуги, вы должны предоставить план профессионального вознаграждения для своих сотрудников. План объясняет политику компании в отношении заработной платы и дополнительных льгот для сотрудников, которые будут работать по вашему контракту.Раскрытие индивидуальной компенсации не требуется.
Следующие шаги и дополнительная информация о профессиональных компенсационных планахСоберите общие методы оплаты труда вашей компании, которые часто можно найти в справочнике для сотрудников.
Дополнительные сведения о требованиях этого плана см. В части 52.222-46 FAR. Чтобы узнать, требуется ли вам представить план, см. Титульный лист запроса.
Сохраните этот документ, вы загрузите его на eOffer.
Письма о предыдущем уведомлении о решении не исполнять опцион (если применимо)
Включите в свое предложение копии любых писем об отмене или отказе, полученных в течение последних двух лет для любых ранее заключенных контрактов по расписанию или представленных предложений по расписанию.
Следующие шаги и дополнительная информация о предыдущем уведомлении о решении не использовать опцию ПисьмаСоберите письма от предыдущих контрактов по расписанию.
Сохраните письма и загрузите их в eOffer.
Соглашения с коммерческими поставщиками (CSA) (если применимо)
Если применимо, должны быть представлены соглашения с коммерческими поставщиками (CSA) вместе с предложениями. Это облегчает нам рассмотрение и согласование каждого отдельного набора условий на предмет соответствия федеральному закону.
Сертификаты CSA должны быть получены от производителя. Если вы являетесь реселлером продукта, любые изменения в лицензионном соглашении с конечным пользователем должны иметь одобрение производителя.
Соглашения должны быть в редактируемом формате (например, Microsoft Word), желательно с уже удаленными частями документов, которые не соответствуют федеральным требованиям.
Следующие шаги и дополнительная информация о CSA.Чтобы помочь в этом процессе, GSA выпустило новые положения, которые могут помочь снизить юридический риск включения положений и условий CSA, которые противоречат федеральному закону или несовместимы с ним, в контракты GSA.
Сохраните этот документ, вы загрузите его на eOffer.
Формат практики коммерческих продаж (CSP-1) (если применимо)
Здесь вы описываете, что вы предлагаете своим клиентам, по сравнению с тем, что вы предлагаете федеральному правительству. Мы используем этот документ, чтобы убедиться, что вы предлагаете ЛУЧШУЮ цену правительству (то, что мы называем вашей ценой «Наиболее предпочтительного клиента» (MFC)).
Наша цель — получить такой же или лучший, чем ваш MFC, на тех же или аналогичных условиях.В зависимости от вашего номера / номеров специального предмета (SIN / s) мы можем потребовать от вас предоставить дополнительные документы. Мы запросим их после того, как назначим сотрудника по контрактам для рассмотрения вашего предложения. Шаблоны предоставляются в некоторых случаях для справки. Вы будете вводить информацию напрямую в eOffer.
Информация CSP-1 требуется только для контрактов, которые не участвуют в пилотной программе отчетов о транзакционных данных (TDR).
Следующие шаги и дополнительная информация о методах коммерческих продажДля получения дополнительной информации о CSP-1 см. SCP-FSS-001, Раздел III — Ценовое предложение, iv.
Сохраните этот документ, вы будете ссылаться на него при заполнении информации в eOffer.
Коммерческий прайс-лист или рыночный прайс-лист
Вы уже должны были определить коммерческий прейскурант вашего бизнеса, когда готовили шаблон ценового предложения. Этот документ нужен вам, чтобы показывать цены, которые вы предоставляете своим текущим клиентам. Если у вас нет коммерческого прайс-листа, предоставьте лист рыночных ставок, если он есть у вашей фирмы.
Мы используем эти документы в качестве отправной точки для оценки цен вашей компании. Это также отличается от вашей практики коммерческих продаж, указанной выше.
Если вы участвуете в пилотном проекте отчетности по транзакционным данным (TDR), ваш список предлагаемых цен будет сравниваться с аналогичными или аналогичными товарами, и для переговоров будет применяться изменчивость цен. Используя TDR, вы не предоставляете различные скидки, предоставляемые вашей компанией, и не привязаны к ценам для наиболее предпочтительного клиента (MFC).
Следующие шаги и дополнительная информация о коммерческих прайс-листах или рыночных прейскурантахСоберите свой коммерческий прайс-лист из рыночного прейскуранта
Для получения дополнительной информации прочтите Раздел III — Ценовое предложение SCP-FSS-001-N для всех участников.
Сохранить этот документ; вы будете ссылаться на него при заполнении информации в eOffer.Вы загрузите свой коммерческий прайс-лист или рыночный прайс-лист в eOffer.
Подходит ли вам коммерческий прайс-лист?
FAR 2.101 (a) (6) определяет два типа прейскурантов:
- «Каталожная цена» означает цену, включенную в каталог, прайс-лист, график или другую форму, которая регулярно поддерживается производителем или поставщиком, она либо публикуется, либо иным образом доступна для проверки покупателями, и указывает цены, по которым продажи в настоящее время или в последний раз предлагались значительному количеству покупателей, составляющих широкую публику; и
- «Рыночные цены» означают текущие цены, которые устанавливаются в ходе обычной торговли между покупателями и продавцами, свободно торгующимися, и которые могут быть подтверждены посредством конкуренции или из источников, независимых от оферентов.
Есть несколько вопросов, которые помогут вам определить, является ли CPL подходящим методом эскалации для вас.
- Считаете ли вы свой прайс-лист собственностью? CPL коммерчески / общедоступен. Следовательно, если ответ положительный, у вас нет CPL в соответствии с FAR 2.101.
- Общедоступны ли ваши цены (например, опубликованы ли они на веб-сайте вашей компании или в опубликованном каталоге). Если нет, то у вас нет CPL в соответствии с FAR 2.101.
- Взимаете ли вы в настоящее время цены, указанные в вашем CPL? Если ваши цены основаны на рыночных условиях, а не на фиксированном прейскуранте, у вас нет CPL согласно FAR 2.101.
Если ответ на любой из этих трех вопросов указывает на то, что у вас действительно нет коммерческого прайс-листа, как определено выше, вы можете попросить изменить свой метод эскалации на корректировку экономических цен на основе рыночных цен в соответствии с I-FSS-969 .
Документация по поддержке ценВы должны предоставить подтверждающую документацию для каждого продукта и / или услуги, которые вы предлагаете, и ввести ее в Шаблон ценового предложения.Мы используем это, чтобы проверить точность информации, которую вы отправляете.
Примеры документации включают опубликованные и общедоступные каталоги, прайс-листы, копии счетов-фактур, контрактов, котировок и т. Д. Должна быть четкая и актуальная связь между подтверждающим документом и предлагаемой ценой, которую он призван поддерживать. Каждый подтверждающий документ должен быть четко помечен названием соответствующего предлагаемого продукта или услуги.
Если ваш текущий коммерческий прайс-лист (CPL) или рыночный прайс-лист (MRS) не охватывает период прошлых продаж, указанных в формате практики коммерческих продаж (CSP-1), при предоставлении предложения в соответствии с традиционными положениями вы должны также предоставьте копию CPL или MRS, которая покрывает большую часть этого периода.
Дальнейшие действия и дополнительная информация о ценовой документации по поддержкеДля получения дополнительной информации прочтите Раздел III, Ценовое предложение по SCP-FSS-001 для всех оферентов.
Сохраните этот документ, вы загрузите его на eOffer.
Рассказ о цене
Перед присуждением контракта сотрудник GSA по контракту должен определить, что предлагаемые цены являются справедливыми и разумными.Справедливые и разумные означает, что цены весьма конкурентоспособны с коммерческим и федеральным рынками.
Если вы предоставляете предложение через коммерческую практику продаж / традиционный формат, вам необходимо продемонстрировать, что эта цена также такая же (или лучше), чем та, которую вы предлагаете своему наиболее предпочтительному клиенту (MFC). Если цена, предлагаемая GSA, не равна цене, предлагаемой указанному вами наиболее предпочтительному клиенту, или не превосходит ее, в вашем описании должно быть объяснено обоснование предложения такой цены таким образом, чтобы сотрудник по контракту мог определить, что ставка является справедливой и разумной. .Вы должны объяснить любое отклонение от вашей практики коммерческих продаж, включая конкретные обстоятельства и частоту отклонений.
Следующие шаги и дополнительная информация о ценахДля получения дополнительной информации прочтите Раздел III (iv), Ценовое предложение для положений SCP-FSS-001 в рамках Приглашения.
Сохраните этот документ, вы загрузите его на eOffer.
.