🤔 Что такое ROI Коэффициент рентабельности инвестиций, или Return On Investment — показатель, кото
25 марта 2022 в 6:33
🤔 Что такое ROI
Коэффициент рентабельности инвестиций, или Return On Investment — показатель, который отражает окупаемость всех ваших вложений в продукт, рекламные кампании или проект. Вложениями являются расходы: зарплата коллективу, производство продукта, упаковка, вложение в компанию-стартап, аренда склада и помещений, покупка сервисов и оборудования для работы, маркетинг и многое другое
🟢 В каких случаях ROI не работает
1️⃣ При продаже товаров или услуг, где клиент принимает решение не моментально. Особенно касается покупки машины, квартиры, крупной бытовой техники, дорогих товаров. Клиент взвешивает все за и против, при совершении столь важной покупки, достаточно долго. Он может перейти по объявлению, а покупку совершить через неделю или месяц. Соответственно ROI будет меняться в зависимости от периода исследования
2️⃣ При большой разнице в сумме сделок ROI тоже сложно учитывать.
Если брать в пример продажу автомобиля, то рассчитывать коэффициент инвестиций в рекламу очень сложно, разовая продажа одного дорого автомобиля может поломать все расчеты
🟢 Показатель ROI используется:
1️⃣ Для аналитики рекламных кампаний, чтобы узнать, какая сумма денежных средств возвращается в организацию
2️⃣ Инвестирование денег в компанию или проект: новая программа для ПК, приложение, строительство недвижимости, развитие бизнеса или спортивной команды
3️⃣ При вложении средств в стартап, ценные бумаги или акции
🟢 Зачем считать ROI
Возврат инвестиций рассчитывают для того, чтобы не допустить ошибок, которые приведут к пустой трате денежных средств. То есть принять важное управленческое решение: продолжать ли покупать сырье для производства продукта, оставлять или убирать канал продвижения, закрыть проект или прекратить участие в нем.
Расчет ROI даст вам четкое представление об уровне эффективности ваших инвестиций. Простыми словами — это возможность оценить процент прибыли, который вы получите после вложения денежных средств.
Коэффициент ROI — расчет и применение, выводы по ROI 💫
Обновление от 26 мая, 2023 г.
12 отзывов, в среднем 5 из 5
ROI (Return on investment, Коэффициент возврата инвестиций) — это показатель окупаемости инвестиций. ROI показывает уровень выручки при понесенных расходах или вложениях на каждый вложенный рубль.
Миша Ряженка
Founder, Executive Partner
Что такое ROI и в чем его смысл?
ROI (Return on investment, Коэффициент возврата инвестиций) — это показатель окупаемости инвестиций. ROI показывает уровень выручки при понесенных расходах или вложениях на каждый вложенный рубль.
Founder, Executive Partner
Где применяется ROI?
ROI применяется в следующих направлениях анализа: эффективности маркетинговых каналов; инвестиционном анализе перспективных и текущих проектов; инвестиционном анализе финансовых инструментов.
Миша Ряженка
Founder, Executive Partner
Насколько надежен расчет ROI?
Несмотря на его важность ROI в инвестиционном анализе, его анализ необходим в связке с другими показателями эффективности.
Только на основе полной картины можно принимать управленческие решения.
Профессии
Продакт–менеджер
Профессия
Долгосрочная программа
Обучение с нуля профессии «Продакт–менеджер» в IT на реальных рыночных кейсах. Передадим вам практический коммерческий опыт и подготовим к трудоустройству.
Скрам–мастер & Agile–коуч
Долгосрочная программа
Профессия
Обучение с нуля профессии «Скрам–мастер & Agile–коуч» по индивидуально разработанной программе с поддержкой при трудоустройстве и еженедельным личным трекингом и менторством
Миша Ряженка
Founder, Executive Partner
ROI — это показатель окупаемости инвестиций.
Понимание того, какой уровень прибыли обеспечивают ваши инвестиции позволяет принимать верные управленческие решения.
Для этого анализируют показатель ROI. Мы рассмотрим, что из себя представляет этот коэффициент и зачем его считать.
Понятие и расчет коэффициента возврата инвестиций ROI
ROI (Return on investment, Коэффициент возврата инвестиций) — это показатель окупаемости инвестиций.Он относится к группе показателей эффективности проекта.
ROI показывает уровень выручки при понесенных расходах или вложениях на каждый вложенный рубль. Последние включают как затраты, составляющие себестоимость продукции (заработная плата, расходы на сырье, маркетинг, реклама и пр.), так и инвестиции в проекты.
Цель расчета коэффициента ROI – выработка управленческих решений в отношении продолжения какой–либо деятельности, либо инвестиций.
Так, например, с учетом анализа ROI можно идентифицировать какой–либо неэффективный маркетинговый канал, или прекратить участие в убыточном проекте. И наоборот, ROI показывает перспективные и эффективные направления для осуществления инвестиций.
Таким образом, на практике ROI применяется в следующих направлениях анализа:
- эффективности маркетинговых каналов;
- инвестиционном анализе перспективных и текущих проектов;
- инвестиционном анализе финансовых инструментов.
Миша Ряженка
Founder, Executive Partner
Расчет и применение RO
Как уже говорилось, ROI отражает выручку на каждый вложенный рубль. Таким образом, расчет данного коэффициента строится путем деления выручки (разницы между валовой прибылью и затратами) на затраты.
При этом валовой прибылью считается прибыль до уплаты налогов и процентов, а затраты могут быть как самими инвестициями в проект, так и себестоимостью реализованной продукции.
ROI – это относительная величина, поэтому данный коэффициент считается в процентах.
По итогу расчета вы получите некоторое значение ROI. Если оно больше 100 %, проект или инвестнаправление признается эффективным (проект приносит прибыль). Значение, равное 100 % — допустимое, но требующее дополнительной работы для повышения эффективности (проект окупился без прибыли). Меньше 100 % — необходимо прекратить дальнейшие инвестиции в анализируемом направлении (проект не окупился).
Таким образом, коэффициент ROI показателен с двух углов: с точки зрения окупаемости и прибыльности вложений.
Сопряженные с ROI показатели эффективности
Схожие
- ROMI (Return Of Marketing Investment) – это ROI маркетинговых затрат, т.е. вложений в организацию маркетинговых каналов.
Расчет ROMI аналогичен ROI и отражает тот уровень валовой прибыли, который приносит рубль затрат на маркетинг.
- ROAS (Return On Advertising Spend) – это ROMI одного маркетингового канала. На основании анализа, в том числе, данного показателя, решают, продолжать ли дальнейшие инвестиции в развитие анализируемого канала.
Взаимосвязанные
Прямо пропорциональные динамике ROI:
- CR (конверсия) – это один из показателей эффективности продаж, рассчитываемый как доля реальных покупателей в общем объеме потенциальных покупателей (т.е. купившие плюс отказавшиеся от покупки)
- AOV (Аverage order value, средний чек) – это отношение общей суммы покупок в денежном выражении к количеству покупок за период времени. Данный показатель является показателем эффективности продаж и обычно анализируется в динамике.
Обратно пропорциональные динамике ROI
- CPA (Cost per Action, стоимость обращения) – это показатель эффективности маркетингового инструмента, отражающий уровень затрат, приходящийся на мотивацию совершения лидом одного конверсионного действия. Рассчитывается как отношение затрат в маркетинговый канал к количеству конверсионных действий.
Пример расчета ROI и сопряженных с ним показателей
Пусть мы продаем продукцию А, Б, В в интернет магазине.
На открытие магазина нами потрачено 520 т.р. Сюда входят:
- регистрация в качестве юридического лица 10 т.р.
- закупка товара А за 50 т.р., Б – за 60 т.р., В – за 70 т.р.
- заработная плата сотрудника, занимающегося продвижением товара в 60 т.р.
- заработная плата сотрудников, занимающихся реализацией товара и бухгалтерией в 100 т. р.
- упаковка товара А за 10 т.р. Б – за 10 т.р., В – за10 т.р.
- затраты на контекстную рекламу товара А в 25 т.р. Б – за 10 т.р., В – за15 т.р.
- затраты на рекламу магазина через интернет -рассылку товара А в 5 т.р. Б – за 5 т.р., В – за 5 т.р.
По итогу первого месяца товара А куплено на 100 т.р., Б – на 120 т.р., В – на 110 т.р.
При этом товара куплено 15 раз, Б – 12 раз, В – 8 раз (предположим, что в каждом чеке было по одному товару).
Количество людей, перешедших по рекламе А составило 250 человек, Б — -350 чел.
, В – 300 чел.
- Определим ROI за первый месяц: ROI = (выручка – затраты) / затраты = (100+120+110 – 520) / 520 = — 57 %. Таким образом, в первом месяце функционирования магазина инвестиции еще не покрылись на 43 %. Это некритическая ситуация, так как данный показатель следует рассмотреть в увязке с показателями эффективности продаж.
- ROMI = (выручка – расходы на маркетинг) / расходы на маркетинг = (100+120+110 – 60 – 10*3 – 25 – 10 — 15 – 5*3)/(60 + 10*3 + 25 + 10+15+ 5*3) = 53 %. Расходы на маркетинг включают заработную плату маркетолога, упаковку и затраты на рекламу. Таким образом, мы видим высокую эффективность маркетинговой деятельности, которая в прогнозе обеспечит быструю окупаемость инвестиций.
- Посмотрим, какие показатели эффективности по отдельным каналам продаж.
ROAS (А) = выручка/затраты на маркетинговые каналы = 100 / (25+5+10+60/3) = 1,7
ROAS (B) = выручка/затраты на маркетинговые каналы = 120 / (10+5+10+60/3) = 2,6
ROAS (C) = выручка/затраты на маркетинговые каналы = 110 / (15+5+10+60/3)= 2,2
Мы видим, что наиболее эффективные каналы у товара В, в то время как товар А показал наименьшие результаты.
Это может послужить сигналом для перераспределения денежных средств между каналами в будущем.
Можно углубиться и рассчитать показатель для каждого отдельного канала, но нам пока это не нужно.
- Теперь рассчитаем связанные показатели.
Конверсия (А) = количество покупок/количество конверсий = 15/250 = 0,06
Конверсия (В) = количество покупок/количество конверсий = 12/350 = 0,034
Конверсия (С) = количество покупок/количество конверсий = 8/300 = 0,03
Из этого мы видим, что показатели конверсий показывают не самые худшие уровни (это в жизни реально так и работает) и сейчас не вызывают беспокойства, но в будущем придется прибегнуть к принятию мер по повышению их уровня. Также подтвердился тезис о целесообразности перераспределения средств на рекламу между каналами.
- Что показывает средний чек?
AOV (A) = 100/15 = 6,7 р./чек
AOV (В) = 120/12 = 10 р./чек
AOV (С) = 110/8 = 13,75 р./чек
Мы видим, что в перспективе придется дорабатывать именно канал А в угоду каналу В.
- Посмотрим стоимость обращения
СРА (А) = (25 +5)/250 = 0,12 р./конв.
СРА (В) = (10 +5)/350 = 0,04 р./конв.
СРА (С) = (15 +5)/300 = 0,06 р./конв.
Миша Ряженка
Founder, Executive Partner
Выводы по ROI
По итогу анализа мы видим хорошую перспективу дальнейшего развития, несмотря на отрицательный уровень ROI в первом месяце. Ведь все остальные показатели в норме. Такая ситуация нормальная для начальных этапов функционирования бизнеса.
Однако нельзя прекращать анализ данного показателя, ведь если его динамика не улучшиться в перспективе, то придется принять решение о закрытии магазина.
Таким образом данный пример очень показателен: нельзя при анализе эффективности опираться на данные только одного показателя, пусть он и считается одним из самых важных, необходимо смотреть всю картину целиком.
Способы повышения показателя ROI
Исходя из формулы ROI становится очевидным, что для его увеличения следует либо наращивать доходы (цену товара, применять иные маркетинговые методы продвижения, может быть и сменить маркетолога или управляющего), либо снижать затраты (устранить неэффективные маркетинговые каналы, применять иные каналы, масштабировать производство и т.д.).
В каких ситуациях некорректно считать ROI?
Исходя из нашего показательного примера, некорректно считать ROI для бизнеса на начальном этапе. Также нецелесообразно считать ROI для сложных моделей, а также для больших розничников.
Основные правила расчета и анализа ROI
Мы скорее перечислим то, чего не стоит совершать при расчете ROI:
- связывать показатель с данными Cash Flow и Отчета о прибылях и убытках, так как ROI – это статический показатель;
- нельзя учитывать только маркетинговые затраты, нужно учитывать все затраты, формирующие конечную себестоимость продукции;
- нельзя считать общими маркетинговые затраты и выручку, их необходимо распределять между каналами и продукцией.
Итак, мы рассмотрели показатель ROI. Несмотря на его важность в инвестиционном анализе, необходимо обратить внимание на статический характер данного коэффициента и низкий уровень информативности, а также широкий перечень ситуаций, когда его расчет неприменим. Это делает необходимым его анализ в увязке с другими показателями эффективности. Только на основе полной картины можно принимать управленческие решения.
CONN toolbox — Графики (уровень ROI)
Графические показатели (уровень ROI)
Степень и стоимость
Среднее расстояние пути
Коэффициент кластеризации
Глобальная эффективность
Локальная эффективность
Посредничество Центральность
Ссылки
вернуться к методам фМРТ
вернуться к показателям связности
Графические показатели (уровень ROI)
Все приведенные ниже графовые показатели уровня ROI основаны на определяемых пользователем ненаправленных графах с узлами = ROI, а краями = сверхпороговые соединения.
Для каждого предмета (и условия) матрица смежности графа A вычисляется путем порогового значения соответствующей матрицы корреляции ROI-ROI (RRC) r с помощью абсолютного (например, z>0,5) или относительного (например, наивысшего 10%) порога. Затем на основе полученных графиков можно рассчитать ряд показателей, учитывающих топологические свойства каждой области интереса в графе, а также всей сети областей интереса (дополнительную информацию см. в Latora and Marchiori, 2001, и Achard and Bullmore, 2007). об этих и других теоретико-графовых мерах)
Степень и стоимость
Степень и стоимость определяются, соответственно, в каждом узле как количество (степень) или доля (стоимость) ребер из/в каждый узел. Точно так же степень/стоимость сети представляет собой среднее значение или степень/стоимость по всем узлам в графе:
, где A — матрица смежности, N — общее количество узлов в графе.
, c — стоимость графа (и каждого отдельного узла/ROI), а d — степень графа (и каждого отдельного узла/ROI)
Степень и стоимость в каждом узле/ROI представляют собой меры центральности сети, характеризующие степень локальной связанности каждой ROI в графе. Пороговое значение матрицы смежности обычно реализуется с использованием фиксированного уровня стоимости сети (например, сохранение самых сильных 10% соединений), чтобы обеспечить возможность точного сравнения между сетями других представляющих интерес графических показателей
Среднее расстояние пути
Расстояние пути между каждой парой узлов в графе определяется как минимальное количество ребер, пройденных на оптимальном пути между ними. Среднее расстояние пути в каждом узле определяется как среднее расстояние пути между этим узлом и всеми другими узлами в подграфе связанных узлов:
, где D — матрица расстояний кратчайшего пути, N — общее количество узлов в графе, а L — среднее расстояние пути графа (и каждого отдельного узла/ROI)
Среднее расстояние пути представляет собой меру центральности узла в сети, характеризующую степень глобальной связанности каждой области интереса на графике.
Точно так же среднее расстояние пути в сети представляет собой меру взаимосвязанности или радиуса всей сети (например, случайные графы имеют сравнительно малые/компактные средние расстояния пути по сравнению с сетками)
Коэффициент кластеризации
Коэффициент кластеризации определяется как доля соединенные ребра в локальном соседнем подграфе для каждого узла/ROI:
, где d — степень каждого узла, A — матрица смежности внутри соседнего подграфа в каждом узле, характеризуемая всеми узлами, соседними с этим узлом, и всеми существующими ребрами между ними, и CC — коэффициент кластеризации графа (и каждого отдельного узла/ROI). Точно так же коэффициент кластеризации сети представляет собой меру локальности или когерентности сети (например, топологии сетки имеют сравнительно высокие коэффициенты кластеризации по сравнению со случайными графами)
Глобальная эффективность
Глобальная эффективность в узле определяется как среднее обратных расстояний между этим узлом и всеми другими узлами в том же графе:
где D — матрица расстояний кратчайшего пути, N — это количество узлов в графе, а GE — глобальная эффективность графа (и каждого отдельного узла/ROI).
Глобальная эффективность в узле представляет собой меру центральности этого узла в сети, характеризующую степень глобальной связанности каждого ROI. Точно так же глобальная эффективность сети представляет собой меру взаимосвязанности или радиуса действия всей сети (например, с более высокой / более компактной глобальной эффективностью в случайных графах по сравнению с сетками)
Локальная эффективность
Локальная эффективность в каждом узле определяется как Глобальная эффективность соседнего подграфа этого узла:
где d степень каждого узла, D 9002 8 самый короткий — матрица расстояний пути в соседнем подграфе в каждом узле, характеризуемая всеми узлами, соседними с этим узлом, и всеми существующими ребрами между ними, а LE — локальная эффективность графа (и каждого отдельного узла/ROI) . Локальная эффективность представляет собой меру локальной интеграции или согласованности, характеризующую степень взаимосвязанности между всеми узлами в подграфе, соседнем с узлом.
Точно так же локальная эффективность сети представляет собой меру локальной интеграции в сеть (например, с более высокой локальной эффективностью в сетях по сравнению со случайными графами)
Центральность по промежуточности
Центральность по промежуточности представляет собой альтернативную меру центральности узлов в графе. Он определяется как доля раз, когда узел является частью кратчайшего пути между любыми двумя парами узлов в графе.
, где P — набор узлов кратчайшего пути между каждой парой узлов, N — количество узлов в графе, а BC — Промежуточность Центральность графа (и каждого отдельного узла/ROI)
Ссылки
Ачард, С., Буллмор, Э. (2007). Эффективность и стоимость экономичных функциональных сетей мозга. Вычисление PLoS. биол. 3, e17
Латора В., Марчиори М. (2001). Эффективное поведение сетей малого мира.
Physical Review Letters 87: 198701-4
Измерьте рентабельность инвестиций в маркетинг (ROI) за 6 простых шагов
Я знаю, я знаю, что, черт возьми, знает бухгалтер о маркетинге? Вы правы, не так много. Но я умею мерить. И если вы не измеряете, вы не можете улучшить. Если вы спросите себя, что бы вы хотели улучшить больше всего в своем бизнесе, большинство людей согласится с тем, что это нужно продавать. Если вы спросите большинство продавцов, что им больше всего мешает закрыть продажу, они ответят: «маркетинг и брендинг, поскольку никто не знает нас и нашу ценность». Могут быть и другие причины, но в целом я согласен с тем, что сообщение о вашем бренде потенциальному клиенту или покупателю – это самый простой способ «смазать полозья» продавцов.
Спросите того же владельца бизнеса, что он думает об увеличении расходов на маркетинг для увеличения продаж, и вы сможете угадать реакцию. Будет получен один из нескольких ответов:
- «Нет»
- «Мы это уже пробовали»
- «Я бы хотел, если бы мы могли увидеть рентабельность инвестиций (ROI)»
Я не могу помочь с первыми двумя ответами, но простой статистический анализ может помочь с третьим ответом.
Я твердо верю в то, что если вы можете измерить какой-то тип возврата инвестиций в маркетинг (Святой Грааль), это сделает решения как владельца бизнеса намного проще и менее рискованными.
Так как же измерить рентабельность инвестиций в маркетинг? Возможно, это не идеально, но вот подход, который мы видели у нескольких клиентов нашей фирмы. Целью этой меры не является измерение эффективности отдельной программы (например, кликов в Google AdWords), однако для этой цели ее можно изменить. Цель здесь состоит в том, чтобы измерить общие расходы на маркетинг, будь то время или ресурсы, по отношению к продажам, чтобы установить три вещи:
- Прочность статистической корреляции
- Фактическая финансовая корреляция
- ‘Когда’ вы должны увидеть ответ, чтобы узнать, успешно ли вы
Вот пример из реальной жизни:
Лиза — владелец компании, занимающейся розничной торговлей на заказ, которая также используется в коммерческих отелях и жилых комплексах.
Она знает, что ей нужно тратить деньги на маркетинг, и установила некоторые контрольные показатели, которые она должна заложить в бюджет по отношению к своим продажам. Чего она не знает, так это того, будет ли конкретная программа успешной, фактической окупаемости маркетинговых расходов для каждой из ее аудиторий (например, конечного розничного потребителя, бизнеса) или средней нормы окупаемости маркетинговых затрат. Она также не абсолютно уверена в том, что, если она сократит расходы на маркетинг вдвое, увидит ли она в результате 50-процентное снижение продаж (или, наоборот, если она увеличит расходы на маркетинг на 50 %, объем продаж увеличится на 50 %?) Итак, как Лиза решила эту дилемму? Статистика, а точнее, использование регрессионного анализа.
Шаг первый – определите свою теорию
В случае с Лизой теория состоит в том, что чем больше вы тратите на маркетинг, тем выше вероятность соответствующего увеличения продаж. Статистика не очень сильна в доказательстве корреляций, о которых вы не догадывались, но она сильна как в опровержении корреляций (например, ничего себе, на самом деле корреляции нет — A не вызывает B), так и в доказательстве корреляций (например, я думал, что A причиной B, теперь я статистически знаю, что это правда).
В моем бизнесе, фирме, предоставляющей профессиональные услуги, моя теория заключается в том, что ВРЕМЯ маркетинга и ВСТРЕЧИ коррелируют с продажами — и, к сожалению, мы пока этого не отслеживаем. О!
Второй шаг – получение данных
Чтобы статистика была значимой, вам действительно нужен набор данных хорошего размера. Я бы предложил как минимум три года (или 36 месяцев) данных. В случае с Лизой она собрала данные о продажах по потребительским сегментам и соответствующих маркетинговых расходах по потребительским сегментам.
Шаг третий – Создайте свою модель
Для этого полезно иметь некоторые средние навыки работы с MS Excel. Для регрессионного анализа требуется установка набора средств анализа в MS Excel (поставляется с MS Office) — http://office.microsoft.com/en-us/excel-help/load-the-analysis-toolpak-HP001127724.aspx. После того, как вы загрузили инструментарий, построение модели становится довольно простым:
- Создать столбец X — Продажи. В каждой строке вниз введите объем продаж за 36 месяцев (для отдельного клиентского сегмента).
- Создать столбец Y — Расходы на маркетинг. В каждой строке введите сумму маркетинговых долларов, потраченных в том же месяце.
- Это зависит от вас – в маркетинге принято считать, что когда вы тратите 1 доллар, может пройти от месяца до года, чтобы фактически увидеть соответствующие продажи. Я бы посоветовал смотреть на минимальную корреляцию за три месяца — во многом это будет зависеть от вашей собственной догадки о маркетинге. Начните еще три столбца под названием «месяц 1, месяц 2 и месяц 3». Это месяцы маркетинговых расходов. Итак, в «Месяц 1» введите сумму, которую вы потратили на маркетинг в этом месяце. Во втором месяце введите сумму маркетинговых расходов за предыдущий месяц. В поле «Третий месяц» введите сумму, потраченную на маркетинг три месяца назад.
Готовый продукт должен выглядеть примерно так:
Шаг четвертый. Выполнение регрессионного анализа
Используя регрессионный анализ MS Excel, приступайте к работе. Все данные должны начинаться с третьего месяца/строки (в данном случае с марта), если вы используете три месяца (или пять месяцев, начиная с пятого месяца/строки).
«X» — столбец продаж. «Y» — это массив, начинающийся со столбца третьего месяца 1 (в данном случае «1 — 9000 долларов США»). Установите флажок «Константа равна нулю», а также установите флажок «Остаток». Область вывода действительно может быть где угодно в MS Excel (мне нравится использовать новый рабочий лист).
Шаг пятый. Анализ результатов
Что все это значит? R Square означает «силу корреляции». 1 лучший. На мой взгляд, для этой цели достаточно всего, что выше 75% или около того. В случае с Лизой ее R-квадрат был равен 0,86, а это означает, что вероятность того, что если она потратит 1 доллар на маркетинг, составит 86% (в терминах непрофессионала), принесет НЕКОТОРЫЙ тип прибыли от продаж. Довольно хорошие шансы.
Какой возврат? Здесь в игру вступают коэффициенты. Если вы суммируете их, вы получите довольно хорошую (хотя и заниженную) оценку фактического дохода. В случае Лизы сумма коэффициентов составляет 5,50 доллара, поэтому, округляя, она получает доход в размере 6 долларов на каждый потраченный 1 доллар с вероятностью 86 %.
В случае с Лизой это было подтверждено простым делением продаж на маркетинговые расходы за год для каждого года и просмотром среднего значения.
Когда вы увидите результаты? Разделите индивидуальный коэффициент на сумму коэффициентов (сделайте это для каждого из ваших трех — или сколько месяцев вы использовали), и вы получите приблизительную разбивку «маркетинговой доходности» в каждом месяце на 1 доллар, потраченный в каждом месяце. В случае с Лизой она обнаружила, что когда она потратила 1 доллар, 37 % прибыли пришлось на первый месяц, 34 % — на второй месяц и 29 % — на третий месяц.
Шаг шестой. Использование данных
Что теперь делать?
- Используйте данные для измерения эффективности вашего маркетинга. Если за скользящие двенадцать месяцев вы обнаружите, что ПРЕВЫШАЕТЕ свою историческую доходность (другими словами, если Лиза превосходит 6:1 на скользящей основе), у вас есть хорошая маркетинговая кампания. Если ваша прибыль ниже, чем ваша историческая прибыль, у вас плохая маркетинговая кампания.
