Как использовать портрет потенциального покупателя при разработке сайта для компании рынка B2B — Webest Digital-agency

Профиль покупателя — это ряд важных характеристик для работы маркетологов, особенно B2B сегмента. В отличие от рынка B2C, здесь пусть клиентов сложнее, а принятие решения занимает у них больше времени. И этим часто пренебрегают при разработке B2B сайтов.

Чем может быть полезен покупательский портрет, рассмотрим в этой статье. 

Портрет покупателя/клиента — что это и зачем?

Маркетинг — это дорого и не всегда эффективно. Речь идет о случаях, когда компании занимаются рекламой для людей, которые не заинтересованы в их услугах. Чтобы не вкладывать зря большие суммы денег, необходимо сосредоточиться на конкретной целевой аудитории. И здесь приходит на помощь покупательский профиль.

Портрет покупателя (профиль, аватар) — это вымышленный образ вашего потенциального клиента с характеристиками, которые дают четкое понимание, для кого вы ведете бизнес, и как можно улучшить ваши маркетинговые предложения.

5 вещей, на которые следует обратить внимание при создании сайта, ориентированного на аудиторию B2B

1. Дизайн 

Зная, кто ваш покупатель, вы сможете создать для сайта клиентоориентированный дизайн. Он будет направлен на проблемы и предпочтения потенциального покупателя, и вследствии обеспечит положительный опыт для пользователей. 

Удобный интерфейс и доступность важной информации, которая облегчит принятие решения о покупке — первое, на что следует обратить внимание в архитектуре. Дополнительные ориентиры для дизайна, вы можете извлечь из карты пути клиента. Попросите специалистов по веб-стратегии помочь вам составить ее. С customer journey map вы определите намерения ваших посетителей, их путь к покупке и потребности на каждом этапе принятия решения. Ты вы быстрее разберетесь в структуре сайта и сможете создать интуитивно понятную навигацию.

С одной стороны, дизайн должен отвечать потребностям ЦА, с другой — бизнес-целям компании.

 

Качественный дизайн B2B информирует, увлекает и убеждает клиентов. Сайт должен сразу отображать суть компании и преимущества ваших предложений. Что очень важно, учитывая короткую продолжительность концентрации внимания и терпения у пользователей интернета. Потенциальные покупатели хотят быстро находить необходимую информацию, поэтому чем меньше дизайн перегружен различными элементами, тем лучше будет взаимодействие с пользователями.

На первый взгляд, эта информация кажется очевидной, но, увы, нередко встречаются сайты, целевую аудиторию которых сложно определить. Виной тому неподходящий контент, устаревший дизайн или непродуманная навигация.

2. Навигация по страницам

Уделите внимание навигации — размещению кнопок CTA (призыва к действию) или перелинковки в тексте. Данные элементы  повышают коэффициент конверсии и вероятность того, что пользователь будет перемещаться по сайту по установленному вами пути.

 

Зная профиль клиента и его потребности, вы сможете составить узконаправленные призывы к действию, ориентированные прямо на потенциальных покупателей. Так, на целевой странице может быть несколько кнопок CTA — для тех, кто еще не знаком с вашими продуктами/услугами и для тех, кто уже ознакомился с ними, но нуждается в дополнительной информации или пробнике для принятия решения. Пример первого — “Узнать больше”, второго — “Попробовать пробную версию бесплатно”.

Замечательно, если призывы к действию дополняют содержание контента и являются его естественным продолжением. Такое решение можно использовать как на целевой странице, так и для сообщений в блоге.

Главное — призыв к действию должен четко сообщать, что произойдет после клика по нему.

3. Копирайтинг и контент

С одной стороны, копирайтинг должен представлять имидж бренда и его тон, с другой — убеждать покупателя принять решение. Зная хорошо компанию и имидж бренда, вы сможете охватить оба аспекта. 

Также, если вы решили попробовать общение с аудиторией на ее языке, придется найти в стиле письма равновесие между языком ЦА и тоном бренда.

Что касается контента, представьте его в удобной для аудитории форме. Это могут быть графики, инфографики или видео. Знание интересов клиентов или их рода деятельности поможет вам адаптировать контент к их предпочтениям и дать пользователям больше искомых ответов.

Чем более четко определен профиль покупателя, тем проще создавать для него контент. 

4. Дополнительный загружаемый контент

Клиентам B2B нужно больше данных — информации, которая позволит оценить товары/услуги и убедиться, что они отвечают потребностям, или которая пояснит, как лучше использовать продукт. 

Имея профиль покупателя, вы сможете разработать дополнительный контент, в котором нуждаются клиенты. При создании важно учитывать, какой формат будет наиболее интересен и удобен аудитории. Ваша задача — заинтересовать ее и расположить к себе, чтобы собрать адреса электронной почты взамен на обучающие материалы.

Например, если вы продаете материалы строительным компаниям, создайте электронное пособие “20 способов использования древесины в строительных работах”. Так, вы дадите полезную информацию и увеличите прирост клиентов.

Какой еще дополнительный контент вы можете предоставить аудитории B2B:

• Загружаемый каталог вашей продукции

• Доступ к бесплатным инструментам, например, калькулятору затрат или планнеру

• Доступ к бесплатному электронному курсу о том, как использовать ваш продукт или услуги

• Скачивание бесплатного интервью с отраслевым экспертом

• Бесплатную пробную версию одного из ваших новых продуктов

• Доступ к вашим подробным отчетам, официальным документам или тематическим исследованиям

Чтобы контент был эффективным, необходимо учитывать то, что хочет видеть ваша целевая аудитория.

5. Теги страницы

Теги сортируют контент по категориям. Если вы знаете свою аудиторию и ее первостепенные интересы, вы можете направить клиентов сразу к нужной информации, используя теги. Прежде всего, размещайте их в блоге и тематических исследованиях, ведь именно там потенциальный покупатель будет искать информацию.

Классификация контента помогает клиентам оперативно искать решения на сайте.

Вывод

Сосредоточьте внимание на целях вашего сайта. Задайте вопрос: какую роль он играет для компании с точки зрения клиента? Не менее важно определить, как будет измеряться успешность поставленных целей. Здесь пригодятся инструменты аналитики, например, Google Analytics.

Когда сайт предназначен для конкретных клиентов, у него меньше проблем с преобразованием посетителей в покупателей.

вверх

Целевая аудитория B2B: портрет клиента

19 декабря 2022, 19:19674

Как правильно составить портрет B2B-клиента и какие потребности он имеет, а также как это поможет выстроить бизнес-стратегию компании.

Pb3XmBtztBgHh9rutT5MhPTU6c3Z7YnvpPFReG8

Kra23s6Te

Статистика показывает, что B2B сегмент составляет значительную долю электронной коммерции. Эксперты из компании Statista оценивают общую сумму продаж в мире в сфере B2B за 2022 год в 130 млрд долларов.

Клиенты этой сферы имеют свои потребности, которые могут сильно отличаться от потребностей клиентов сферы B2C. При создании площадки и планировании организации продаж онлайн стоит подумать о том, кому вы хотите продавать ваш товар. Важно понять, кто ваша целевая аудитория. Подробнее о том, как составить портрет клиента в B2B, читайте в блоге компании-разработчика AGORA.

Как составить портрет B2B покупателя

Составить портрет вашего покупателя не так сложно. Для этого нужно проанализировать, кем могут быть ваши b2b-клиенты. От того, насколько правильно вы определите своих покупателей, зависит выберут ли они вашу компанию — выбор поставщика в сфере B2B происходит очень тщательно. Выполните последовательно три шага, которые помогут вам понять вашу целевую аудиторию.

1. Разбейте клиентов на сегменты.
   Сегментация поможет вам понять, кого больше, а кого меньше среди ваших покупателей. Обычно оптимально выделять от трех до пяти групп клиентов и расписывать портрет каждого. Например, одной из групп могут быть покупатели, которые продают только офлайн или наоборот — только онлайн. Могут быть крупные фирмы с большим количеством складов или маленькие организации.

2. Внимательно изучите каждую группу.
   Как только вы разделили клиентов на группы, проанализируйте каждую. Это сделать проще, если ответить себе на следующие вопросы:

• Какова область деятельности клиента?

• Где находится эта компания?

• Это предприятие с большим штатом или нет?

• Каков доход фирмы за год (можно указать примерный диапазон)?

• Кто руководит предприятием или принимает решение о сотрудничестве?

• Какой продукт будет интересен клиенту?

• Каковы цели руководителя компании?

Вы можете добавить дополнительных вопросов, чтобы лучше понять своих клиентов. Важно максимально точно описать критерии покупателя, чтобы впоследствии угадать его боли и потребности.

3.Определите «боли» и потребности клиента.

Когда вы описали признаки всех возможных клиентов, можно попробовать понять их «боли» и потребности. Постарайтесь понять, что хочет покупатель, какие у него проблемы и как ваш товар или услуга помогут эти проблемы решить.

Процесс определения целевой аудитории имеет большое значение для грамотного выстраивания бизнес-стратегии компании, поэтому этот шаг нужно учитывать. Об инвестициях в будущее B2B-продаж читайте в статье в на сайте вендора и интегратора AGORA.

Подписывайтесь на наш канал Яндекс Дзен

Подписаться

Подписывайтесь на наш канал Телеграм

Подписаться

Как составить профиль идеального клиента B2B

Современный мир неустанно обрушивает на нас поток информации. Наши чувства так часто бомбардируются, что когда мы находим порядок — когда две вещи прекрасно сочетаются друг с другом — мы находим утешение.

Вот почему вы найдете посты в стиле Buzzfeed о том, что идеально подходит друг другу. Или зачем существует Национальная ассоциация профессиональных организаторов (знаю, да?).

Идеальная посадка создает порядок из хаоса. Они успокаивают ум. Это как идеальная гармония в успокаивающей песне, потрясающий вид на Озерный край или горячая ванна в конце долгого дня.

Поиск идеального клиента очень похож на этот. Бизнес-функции идеально гармонируют друг с другом. Это упрощает маркетинг, упрощает продажи и обеспечивает поток доходов.

Так ты просто надеешься, что идеальная подгонка наткнется на твой маркетинг? Или вы создаете профиль идеального клиента и идете за этим идеальным клиентом?

Каков профиль идеального клиента B2B?

Профиль идеального клиента (ICP) — это описание воображаемой компании, которая могла бы стать вашим идеальным клиентом. Эта компания получит максимальную отдачу от вашего продукта или услуги, а взамен принесет значительную пользу вашему бизнесу.

Благодаря идеальному сочетанию ваших услуг с их потребностями эту компанию было бы проще всего приобрести и оставаться клиентом в течение длительного времени. Они могут стать сторонниками вашего бизнеса и войти в состав консультационного совета клиентов.

Профили идеальных клиентов и портреты покупателей

Понимание вашей аудитории является настолько фундаментальной частью маркетинга, что существует множество связанных схем. Идеальные персонажи клиентов и покупатели B2B — два примера этого. Оба могут помочь, но какая разница?

Короче говоря, профиль вашего идеального клиента — это набросок идеальной компании, которой вы продаете. Персонажи вашего покупателя — это представление людей и ролей в компаниях, которым вы продаете.

Сначала вы должны создать свой профиль идеального клиента B2B, прежде чем переходить к своим персонам. Создание «Маркетинговой Молли» или «Технического Тимми» поможет вам проникнуть в головы ваших покупателей — что их движет, как вы можете связаться с ними и так далее.

Эти персонажи могут быть чрезвычайно полезны для настройки обмена сообщениями и кампаний, но сначала вам нужно более широко понять тип компаний, в которых они работают.

Зачем нужен профиль идеального клиента

Как на самом деле помогает ICP? Есть ли у него практическое применение или это просто упражнение, которое лучше оставить на выходной день, прежде чем вы отправитесь на групповую сессию в местном пабе?

Вот пять реальных результатов, которые демонстрируют влияние идеального профиля клиента на ваш бизнес.

Сосредоточьте свой маркетинг на привлечении качественных потенциальных клиентов

Создавая специальный профиль, вы создаете более целенаправленные маркетинговые кампании. Концентрируя свои маркетинговые усилия, вы привлекаете больше лидов, и больше из них конвертируются.

Маркетинговая команда, вероятно, начнет ежемесячно проводить классные социальные мероприятия, такие как игра в пейнтбол, благодаря возросшим результатам, которых вы добиваетесь.

Достижение целей по продажам

Вместо того, чтобы забивать свою воронку продаж лидами, которые никогда не закроются, вы сосредоточитесь на лучших лидах. По мере того, как все больше и больше лидов согласовываются с вашим ICP, а качество лидов повышается, ваш отдел продаж может заключать больше сделок.

Отдел продаж теперь тоже вас любит! Стив покупает тебе пиво каждый раз, когда ты идешь в паб.

Увеличить пожизненную ценность клиента

Теперь, когда отдел продаж закрывает потенциальных клиентов в соответствии с вашим ICP, вы считаете важным включать в отчеты пожизненную ценность клиента и среднюю пожизненную ценность клиента.

Чем больше совершенных клиентов, тем меньше отток клиентов. Финансы и клиентские службы тоже начинают думать, что вы круты.

Больше рекомендаций

Идеальные лиды означают более счастливых клиентов. Более довольные клиенты означают естественный рост вашего реферального маркетинга.

Сейчас лиды создают лиды. Вы живете мечтой! Вам даже не нужно ничего делать, чтобы создать больше бизнеса. Как будто вечный двигатель изобрели.

Маркетинг на основе учетных записей (ABM)

После того, как вы определили свой идеальный профиль клиента, он начинает влиять на новую стратегию ABM, в которой вы сосредотачиваете усилия на конкретных, ценных целях. Теперь вы приносите большие пушки.

Вы получаете служебный автомобиль, выигрываете ежемесячные награды и становитесь спикером на международном уровне. Вы живете своей лучшей жизнью.

Как создать профиль идеального клиента для B2B

Вы можете легко представить себе идеального клиента — он составляет часть вашей целевой аудитории, которая, скорее всего, добьется наибольшего успеха с вашим продуктом. У них есть потребность и бюджет, и они готовы покупать.

Хотя их легко представить, вы должны определять свой идеальный профиль клиента на основе количественных и качественных данных, а не активного воображения. Это не значит, что это должно быть сложно или дорого. Лучший способ начать — просто посмотреть на ваших текущих клиентов и посмотреть, кто из них получает наибольшую ценность.

Каждая ICP будет содержать разные атрибуты и может быть получена с помощью разных методов. Приведенное ниже должно помочь вам разработать собственный процесс для получения идеального профиля клиента, но вам не нужно выполнять каждый шаг, если это не имеет смысла в вашей отрасли.

1. Посмотрите на своих самых счастливых клиентов

Самый очевидный и простой способ начать – это ваши существующие клиенты. Поговорите со службой поддержки клиентов и другими отделами, работающими с клиентами. Получите список самых счастливых и успешных клиентов.

Кто не только ценит то, что ты делаешь, но и любит это? Кто такие суперпользователи, которые действительно извлекают выгоду из вашего продукта или услуги? Кто дал вам восторженные отзывы и хочет провести с вами тематическое исследование?

Список около десяти клиентов дает вам хорошее начало, поскольку вы начинаете искать общие атрибуты.

2. Определите их общие атрибуты

Эта группа из десяти компаний будет иметь определенные характеристики, поэтому поговорите с соответствующими людьми, покопайтесь в данных и начните играть в щелчок.

Некоторые из атрибутов, которые вам необходимо изучить:

• Отрасль
• Бюджет
• Доход
• Размер компании
• География
• Потребности/болевые точки 90 088

Могут быть другие заметные сходства в зависимости от характера вашего бизнеса – добавляйте все, что подходит.

3. Расставить приоритеты пожизненной ценности

Вам нужно начать уточнять список. Десять компаний — это слишком много. Мы ищем идеал — до сих пор мы смотрели на тех, кто счастлив и получает максимальную отдачу от вашего продукта. Теперь мы хотим посмотреть, от кого ваша компания получит максимальную пользу.

Если у вас разные ценовые категории или переменные контракты, обратите внимание на наиболее ценных клиентов. Вы хотите посмотреть на срок службы клиента; в идеале были с вами в течение длительного времени. Это покажет, что они остаются счастливыми и лояльными после периода медового месяца, и что их потребность сохраняется.

Небольшое замечание: не следует сбрасывать со счетов компании только по этому фактору. Возможно, вы только недавно подписали лучших клиентов, возможно, потому, что ваш бизнес или продукт ранее не были достаточно зрелыми. Используйте свое суждение.

Чтобы уточнить список, найдите от двух до четырех компаний, которые являются счастливыми и ценными.

4. Соберите дополнительные данные 

Теперь, когда вы уточнили список, вы хотите получить более полное представление об этих компаниях.

Источники данных

Посмотрите на аналитику вашего сайта и систему CRM. Вы также можете посмотреть их веб-сайт, социальные сети и маркетинг, чтобы лучше понять тип компании. Все, что у вас есть для создания более полной картины общих тем, будет полезно.

Интервью

Лучший способ составить более подробную и точную картину — опросить идеальных клиентов, которых вы определили. Узнайте об их болевых точках, факторах принятия решений и их процессе покупки, если это возможно.

Если вам удастся их убедить, общение с клиентами вашей мечты (которых вы еще не подписали) будет действительно поучительным.

Поговорите с командами по работе с клиентами

Вы уже говорили с CS. Ваша команда по продажам получит полезные знания, разговаривая с клиентами в процессе продаж. Каждая команда, работающая с клиентами, будет иметь свой взгляд на вашего клиента и может предоставить больше информации.

К настоящему моменту у вас должно быть довольно хорошее изображение. Вашего идеального клиента. Пришло время создать профиль идеального клиента.

5. Используйте шаблон B2B ICP

Самый простой способ создать ICP — использовать шаблон. Если у вашей команды дизайнеров (или у стажера с лицензией на Photoshop) есть свободное время, вы можете довольно быстро что-нибудь придумать.

В качестве альтернативы можно поискать в Интернете — там есть несколько идеальных конструкторов шаблонов профилей клиентов. Вы всегда можете адаптировать тот, что ниже.

Если вы составили профиль своего идеального клиента, создали своих персонажей и в целом знаете все, что нужно знать о своих клиентах, возможно, вы захотите составить карту рынка. Бесплатный инструмент Sopro позволяет вам без особых усилий составить картину всего целевого рынка.

И если вы хотите, чтобы мы позаботились о поиске ваших идеальных клиентов, свяжитесь с нами сегодня.

Источник иконок

Как создать профиль идеального клиента B2B —

Когда дело доходит до маркетинга вашего бизнеса, любой хороший маркетолог скажет вам, что основная цель маркетинговой стратегии заключается в том, чтобы определить, кто ваш клиент. Если мы начнем говорить о клиентах для бизнеса B2B, вам, возможно, придется погрузиться немного глубже, чтобы понять, на кого именно вы хотите ориентироваться. Именно здесь в игру вступает создание идеального профиля клиента или ICP. Эта статья поможет вам понять, как выглядит идеальный профиль клиента и как его составить для вашего бизнеса B2B.

Устали от маркетинга, который не работает?

Загрузите наше бесплатное руководство: 7 маркетинговых ошибок B2B, которых следует избегать любой ценой

Каков профиль идеального клиента B2B?

Профиль идеального клиента — это вымышленное представление вашего идеального клиента. Это тот клиент, который идеально подходит для вашего бизнеса. Если бы вы могли выбрать компанию для работы, ваш профиль идеального клиента B2B — это эта компания. Продукты и услуги, которые вы предлагаете, помогут этой компании смягчить любые болевые точки, которые могут возникнуть у вашего ICP, что сделает вашу компанию подходящей для этой работы.

Чтобы квалифицировать этот бизнес как подходящий для ваших услуг или продуктов, вам необходимо определить различные характеристики, которыми они обладают. Мы углубимся в эти характеристики через минуту, так что продолжайте читать.

Если вы работаете в сфере B2B, вы, вероятно, также слышали термин ABM или маркетинг на основе учетных записей. Идеальный профиль клиента напрямую связан со стратегией ABM, поскольку он помогает вашей компании определить, какой тип целевых учетных записей лучше всего соответствует целям вашего бизнеса.

Определение профиля (профилей) вашего идеального клиента поможет вам обеспечить согласованность ваших усилий по маркетингу и продажам, целенаправленность и направленность на достижение конкретных целей по привлечению клиентов.

Зачем использовать профиль идеального клиента?

Идеальный профиль клиента не учитывает характеристики человека. Вместо этого в профиле вашего идеального клиента рассматриваются характеристики компании . Когда речь идет о привлечении клиентов B2B, это совсем другое различие, потому что оно позволяет вам адаптировать свои маркетинговые усилия, чтобы они были очень специфичны для этого бизнеса в целом.

Основываясь на наборе критериев, которые вы наметите для своего идеального профиля клиента, у вас есть возможность разработать маркетинговые и коммерческие мероприятия, которые будут соответствовать вашим потенциальным и существующим клиентам именно там, где они есть.

Ваш профиль идеального клиента будет включать в себя все черты «клиента мечты». Эти клиенты будут выгодны вам, потому что они помогут вам достичь ваших финансовых целей. В свою очередь, вы будете одинаково важны для них, потому что ваши услуги или продукты позволят им масштабироваться и расти. Ваш идеальный профиль клиента рисует картину взаимовыгодной ситуации между вашей компанией и компанией, с которой вы хотите работать.

Атрибуты профиля идеального клиента B2B

Чтобы составить профиль идеального клиента, вам необходимо изучить несколько показателей. Имейте в виду, что вы хотите создать свой профиль идеального клиента B2B, идентифицируя компанию в целом и конкретных людей в этой компании.

Вот несколько примеров показателей, которые можно использовать для начала работы. Вы можете рассмотреть большее или меньшее количество этих показателей, в зависимости от ваших общих целей при определении вашего ICP.

• Размер компании
• Доход компании
• Структура компании
• Сильные стороны компании
• Слабые стороны компании
• Размер клиентской базы
• Отрасль
• Где они расположены
• Как они принимают решения о покупке
• Ограничения продуктов или услуг
• Маркетинговый бюджет

Имейте в виду, что часто при создании профиля идеального клиента B2B рекомендуется объединять группы продаж и маркетинга, чтобы каждая команда могла взвесить, на каких атрибутах будет важно сосредоточиться. Это также поможет убедиться, что обе команды согласны с тем, на кого вы ориентируетесь, чтобы вы могли отличить хорошие лиды от плохих.

Пример профиля идеального клиента

Для этого ICP мы сосредоточимся на компании SaaS, которая производит программное обеспечение для больниц и крупных медицинских учреждений. Таким образом, пример ICP B2B больше подходит для медицинского учреждения, поэтому компания SaaS знает, на кого ориентироваться. Программное обеспечение компании SaaS помогает больницам сделать прозрачность выставления счетов более понятной для пациентов больницы, обеспечивая ясность между страховой компанией, больницей и лечащими врачами. Программное обеспечение связано с основными системами EHR. Используя некоторые из приведенных выше показателей, вот как это будет выглядеть.

В чем разница между профилем идеального клиента B2B и портретом покупателя B2B?

Если вы новичок в создании вымышленных изображений своих клиентов, то оба этих термина могут быть для вас новыми. Однако, если вы уже некоторое время занимаетесь маркетингом, возможно, вы уже слышали о термине «персонаж покупателя».

Несмотря на то, что и профили идеальных клиентов, и портреты покупателей относятся к вашему целевому клиенту, они различаются, поскольку профиль идеального клиента — это описание бизнеса. Напротив, образ покупателя — это описание человека.

Итак, вам нужно внедрить их оба в свою маркетинговую стратегию B2B? Это точно не повредит. К вашему ICP могут быть привязаны различные персонажи покупателей, что действительно поможет в разработке вашей стратегии ABM. Например, предположим, что вы ориентируетесь на бизнес XYZ, потому что характеристики этого бизнеса соответствуют вашему ICP. В этом случае вы можете углубиться в свои усилия ABM, чтобы нацелиться на покупателя, который является региональным менеджером по маркетингу XYZ. Это позволит вам сфокусировать свои маркетинговые усилия, адаптируя контент специально к потребностям потенциальных клиентов.

Что такое покупатель?

Я знаю, я знаю. Это статья об идеальных профилях клиентов. Однако было бы небрежно не поговорить о портретах покупателей всего минуту, поскольку они тесно связаны и напрямую связаны с нашей стратегией ABM.

Подобно профилю идеального клиента, образ покупателя также является вымышленным представлением вашего идеального клиента. Вот чем отличается образ покупателя от профиля идеального клиента. Образ покупателя обычно представляет собой вымышленное представление человек . Они являются конкретным лицом, принимающим решения в компании, или человеком, с которым у вас будет больше всего встреч. Ваш покупатель может быть лицом, принимающим решения, которого вам нужно добиться, чтобы закрыть продажу.

Когда вы думаете о образе покупателя, вы должны быть в состоянии представить себе конкретного человека, который соответствует качествам, присущим вашему персонажу покупателя.

Атрибуты личности покупателя

Хотя вы, безусловно, могли бы пойти более подробно, чем перечисленные здесь, это хорошее место для начала.

Демографические данные 

• • Возраст
  • Род занятий
  • Образование
  • Место жительства
  • Годовой доход 900 88
  • Любая соответствующая информация о семье (замужем, дети, возраст детей и т. д.)
  • Тип дома /Жизненная ситуация
    

Болевые точки бизнеса

• • Где они борются в бизнесе/с чем борется их компания
    

Как они лично принимают решение о покупке?

• • Они покупают из-за цены?
  • Покупают ли они на основе доверия?
  • Имеет ли значение местонахождение при принятии решения о покупке?
  • Сначала ищут в Интернете?
  • Что-нибудь еще?
    

Роль в принятии решения о покупке для ее компании

• • Как они работают с внешними поставщиками? (рекомендации, онлайн-поиск и т. д.)
  • Должен ли руководитель одобрять свои решения о закупках?
  • Являются ли они покупателем и лицом, принимающим решения?

Маркетинговая адаптация (как они лучше всего реагируют на маркетинговые сообщения?)

• • Эл. 0251 Текст
  • И т. д.

Доп.

• • Бренды, в которых они заинтересованы
  • Спортивные команды, которые они поддерживают
  • И т. д.

Пример профиля покупателя

Несмотря на то, что вы можете составить образ своего покупателя с помощью маркеров или преобразовать его в короткие абзацы о человеке, вы также можете создать визуальное представление своего покупателя, как мы создали здесь.

Как создать профиль идеального клиента B2B

Теперь, когда мы узнали больше о том, что такое профиль идеального клиента B2B, пришло время углубиться в то, как вы можете заполнить атрибуты для этой компании. Вот несколько простых советов, которые помогут вам начать.

Определите ваши конкретные продукты и услуги и то, как они помогают клиентам

Проведение внутреннего аудита ваших продуктов и услуг — первый прибыльный шаг к выявлению ваших ICP. На каких услугах вы действительно хотите сосредоточиться? Какие продукты потенциально могут принести вам больше всего денег?

Подумайте, кто является идеальной компанией для использования вашего продукта или услуги. Какие потребности клиентов вы конкретно решаете в предоставляемых вами услугах или продуктах, которые вы продаете?

Среди ваших продуктов или услуг, которые вы хотите продавать больше всего, есть ли общий тип покупателей или клиентов, которые покупают их у вас?

Составьте текущий список этих компаний и начните отслеживать атрибуты этих компаний, которые могут составить ваш ICP.

Посмотрите на своих существующих клиентов

Взгляните на свой CRM или список клиентов и просмотрите каждого клиента за последние несколько лет (по крайней мере). Определите клиентов, которые были вашим «идеальным клиентом или заказчиком».

Составьте список каждого из этих клиентов, а затем начните определять их общие характеристики. Они все в одной отрасли или в нескольких отраслях? Сколько у них сотрудников? Каков их маркетинговый бюджет?

Взгляните на атрибуты идеального профиля клиента, которые мы обсуждали ранее, чтобы лучше понять, какие характеристики вы должны наметить. Создайте исчерпывающий список этих клиентов, указав их ключевые характеристики.

Как только вы это сделаете, всегда полезно убедиться, что ваша команда по маркетингу и ваша команда по продажам согласны с выбранными характеристиками.

Поговорите со своими существующими клиентами

Если вы уже знаете типы клиентов, с которыми хотели бы работать, но вам не хватает некоторых сведений о них, используйте свою существующую клиентскую базу, чтобы узнать больше. Это может включать в себя отправку вашим клиентам краткого опроса, проведение с ними интервью или приглашение их на кофе или обед, чтобы узнать больше об их потребностях и о том, как ваша компания может лучше позиционировать себя, чтобы помочь им.

Делая это, делайте заметки о том, что они говорят вам в своих отзывах. Примите во внимание эти отзывы при определении вашего B2B ICP, потому что это поможет вам укрепить потенциальные потребности этих клиентов, оттачивая их соответствие тому, на кого вы должны ориентироваться в качестве идеальных клиентов.

Используйте социальные сети

Социальные сети могут быть отличным способом определить и нацелить ваш ICP. Хотя вы, безусловно, можете изучить любую из социальных сетей, поскольку в этой статье мы говорим конкретно о клиентах B2B, давайте сосредоточимся на LinkedIn. LinkedIn имеет расширенные возможности поиска, так что вы можете сузить критерии поиска на основе нескольких спецификаций.

Мы добавили «больница» в качестве критерия поиска, который, как мы думали, позволит получить клиентов, наиболее близких к нашему предполагаемому ICP. Мы специально искали компании (например, людей или группы), а затем нацеливались только на компании в Соединенных Штатах. Мы также выбрали медицинскую категорию, которая, по нашему мнению, может соответствовать ICP нашей больницы. Кроме того, поскольку мы, вероятно, хорошо подходим для компаний с большой базой сотрудников, мы сузили результаты поиска.

Как видите, LinkedIn выдал результаты нескольких сотен разных компаний. Хотя не все из них будут точным совпадением, это отличное начало для более тщательного изучения этих целевых компаний.

Если эти результаты поиска выдают компании, которые не выглядят так, как будто они достаточно хорошо соответствуют вашему профилю идеального клиента B2B, измените параметры поиска соответствующим образом.

Изучите свой профиль идеального клиента B2B в местной библиотеке

Библиотеки? Что? Я думал, что могу просто брать книги оттуда?

Выслушай меня. Если вы еще не успели познакомиться с вашей местной библиотечной системой, сейчас самое время это изменить.

Нам очень повезло, что в нашем районе есть невероятный ресурс под названием Бизнес-библиотека Спокан. На нем есть веб-сайт, на котором перечислены несколько баз данных, где вы можете проводить отраслевые исследования. Например, базы данных от А до Я или Business Source Complete предоставляют вам множество бизнес-информации, которую нужно отсортировать и получить больше идей о том, кто может идеально подойти для вашего профиля идеального клиента B2B.

Базы данных, к которым у вас может быть доступ, могут отличаться от баз данных в наших локальных библиотечных системах. Тем не менее, возможно, стоит позвонить в вашу библиотеку, спросить у бизнес-библиотекаря и узнать, какие инструменты у них есть для вас.

Создайте свой профиль идеального клиента

После того, как вы выполнили приведенные выше упражнения, у вас должны быть достаточно четкие показатели, определенные для составления вашего профиля идеального клиента B2B. Используйте метрики из данных, которыми мы поделились выше, чтобы записать четкие и краткие ICP.

После этого вы сможете углубиться в портреты покупателей, и вы будете на пути к реализации хорошо продуманной и проработанной стратегии ABM, чтобы превратить этих клиентов ICP в долгосрочных платежеспособных клиентов.