Как заставить людей делать по-вашему: 6 секретов переговорщика ФБР
Марк Гоулстон за последние два года провел множество ролевых игр. Он изображал склонного к суициду полицейского, держащего пистолет у своей шеи и угрожающего спустить курок. В тренинге участвовали агенты ФБР и полицейские, задачей которых было отговорить его от самоубийства.
«В конце игры я обычно спускал курок и потом объяснял, что нужно было спросить или сказать, чтобы заставить меня отступить от задуманного» — объясняет Гоулстон, бывший агент ФБР и специалист по освобождению заложников. Сегодня Гоулстон, бизнес-консультант и автор бестселлера «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров» использует в своих тренингах для руководителей крупных корпораций вроде GE, IBM и Goldman Sachs тот опыт, который получил во время работы в ФБР.
Гоулстон поделился с сайтом Business Insider несколькими советами, как заставить людей – клиентов, коллег, сотрудников или даже начальников, — делать то, что тебе нужно.
1. Говорить должны они
После того, как вы попросили о чем-то – или тонко намекнули, что вам хотелось бы, – остановитесь и дайте человеку высказать все, что захочется. «Как только он начнет говорить, то сам откроет для себя безотлагательность того, о чем вы его просите», — объясняет Гоулстон. Человек сам решит, что нужно сделать то, о чем его просят, без ваших уговоров. Если говорите только вы, люди просто перестанут обращать внимание на ваши слова или воспримут это так, будто им дают указания, и им не захочется делать то, чего хотите вы.
2. Уделяйте внимание прилагательным и наречиям в речи собеседника
«Прилагательное – это способ украсить существительное, а наречие – способ украсить глагол. И обе эти части речи характеризуют эмоциональный фон вашего собеседника», – объясняет Гоулстон. После того, как другой человек высказался — даже если он задал вам вопрос, — выдержите паузу и вместо ответа отреагируйте так: «Хм…» (Это подаст сигнал, что вы его услышали и обдумываете сказанное.) А затем скажите что-то о прилагательном или наречии, которые использовал собеседник.
Это поможет вам понять, что реально значимо для него, и побудит собеседника уделять переговорам больше внимания, а значит, у него будет больше интереса помочь вам.
Например, если разговаривающий с вами использует прилагательное «замечательный» в отношении какого-то варианта решения и после задает вам вопрос, постарайтесь отреагировать так: «Я могу ответить на ваш вопрос, но прежде расскажите мне про этот замечательный вариант». Это заставит человека открыться вам на более глубоком уровне, чем когда вы просто ответите на заданный вопрос. «Чем больше ваш собеседник откроется вам, тем внимательней он будет прислушиваться к тому, что вы говорите», – говорит Гоулстон.
3. Побуждайте «заполнять пробелы»
«Задавая кому-нибудь вопрос, вы немедленно запускаете бессознательные воспоминания о том, как когда-то человека поставили в трудное положение его родители, учителя или тренеры, и тем самым ставите себя в оппозицию собеседнику», – говорит Гоулстон. Тогда человек рефлексивно отступает назад.
Чтобы этого избежать, вставляйте свои вопросы или попросите «заполнить пробелы», советует Гоулстон. Например, когда вы задаете вопрос «Что вы будете делать по поводу ситуации X?», вы как бы намекаете: «Лучше бы вам знать ответ, а то…» Это провоцирует конфронтацию. Лучше спросите другим тоном — «мне хочется знать»: «И вы планируете по этому поводу предпринять…?»
При таком подходе вы вовлекаете человека в произнесенное вами предложение, а не задаете вопрос, который подталкивает собеседника к мысли, что вы против него.
4. Обращайтесь к позитивным воспоминаниям
Хотите верьте, хотите нет, почти всякий раз, когда вы просите человека что-то сделать, вы запускаете бессознательные воспоминания. «И хитрость в том, чтобы запускать позитивные, а не негативные», – советует Гоулстон.
Если человек ассоциирует вашу просьбу с чем-то позитивным, он будет больше склонен ее выполнить. Как-то раз Гоулстон спросил одну свою клиентку, почему она предпочла его женщине-тренеру. Та ответила: «Ты для меня как старший брат, который меня защищает, умный, веселый и слегка непочтительный — и когда ты указываешь мне на что-то, что стоит в моей жизни поменять, вместо того, чтобы спорить, я тебя слушаю и иду на контакт, потому что чувствую в твоих словах любовь и теплоту».
5. Не перетягивайте одеяло на себя
Хороший способ заставить людей делать то, что вам нужно — дать им почувствовать себя значимыми. Люди делятся на две категории, говорит Гоулстон: одни, участливые, развивают слова собеседника и добавляют что-то к ним, другие же перетягивают одеяло на себя и либо перехватывают инициативу, чтобы поговорить о себе, либо пытаются поставить себя выше собеседника. «Ну, похоже, вы неплохо съездили во Флориду. А вот мы ездили на Фиджи».
Первые дают собеседнику почувствовать, что его слова важны, от вторых же остается впечатление, что они слушают только для того, чтобы самим заговорить, а то и принизить человека.
К примеру, человек участливый скажет: «Какая классная идея! Умно и креативно. Мы можем даже двинуться дальше и сделать Х, если это, на ваш взгляд, сработает». А тот, кто перетягивает одеяло на себя, ответит: «У тебя хорошая идея, но я вообще-то уже рассказал шефу свой вариант, и он ему приглянулся, так что, наверное, лучше сделать, как я предложил».
6. Фокусируйтесь на будущем
Люди не любят критики. Они начинают защищаться, когда вы разбираете те ситуации, в которых они потерпели неудачу, говорит Гоулстон. Так что если вы хотите, чтобы человек в будущем поступил иначе, не зацикливайтесь на прошлом. Лучше скажите: «Хочу сказать, что в дальнейшем буду весьма признателен, если бы ты смог сделать вот так-то, это будет очень полезно для всей команды».
«Дайте понять собеседнику, что вы оцените его усилия, объясните, почему это для вас важно. Это позволяет людям почувствовать, что они делают значимый вклад в общее дело», — объясняет Гоулстон.
Когда вы пытаетесь убедить людей, чаще всего они чувствуют, что вы пытаетесь на них давить, говорит Гоулстон. Если вы сфокусируетесь на том, что им хотелось бы услышать, они будут куда лучше воспринимать ваши соображения.
Оригинал. Перевел Иосиф Фурман
ideanomics.ru
Как заставить людей делать то, что вам нужно: 11 психологических трюков
В жизни часто возникают ситуации, когда требуется добиться от партнера выполнения определенных действий и при этом создать иллюзию, что к решению совершить те или иные поступки он пришел самостоятельно. В этих случаях на помощь может прийти прикладная психология, наука крайне важная и полезная. Внушению поддаются практически все, просто у каждого человека есть свои «кнопки», нажимая на которые специалисты и знатоки душ в состоянии добиваться своих целей.
Есть у этих стратегий и обратная сторона. Люди, владеющие навыками внушения, даже если они их не применяют, сами могут успешно избежать попыток ими манипулировать. В общем, как говорили древние римляне, предупрежден – значит вооружен.
Ниже приведены некоторые трюки, с помощью которых можно добиваться многого. Как воспользоваться этим знанием, каждый читатель волен решать сам, — это вопрос ситуационный и этический.
1. Использование «приманок»
Можно назвать это личное качество бережливостью или жадностью, все зависит от обстоятельств и мотивации, но желание сэкономить присуще практически всем вменяемым людям. Любой покупатель «ведется» на слова «акция», «скидка» и «срочная распродажа», даже если товар продается по самой обычной цене. К тому же этот метод применим в тех случаях, когда возникают проблемы с продажей дорогих продуктов. В комплекте с ними можно предлагать дешевый товар с большой скидкой, а в некоторых случаях и вовсе бесплатно (включив его стоимость в общую цену).
2. Создание необходимого антуража
Люди чаще всего мыслят стереотипно, готовясь дать отпор попыткам навязать им что-либо. Дела идут куда успешнее, когда обстановка, в которой производится манипуляция сознанием, не соответствует тому образу, который потенциальная «жертва» успела сформировать в своем воображении. Например, трудные переговоры можно вести в официальном месте (конференц-зале), но в обычном кафетерии они дадут лучший результат.
3. Одолжения
Психологи часто указывают на этот способ влияния, несмотря на его явную неоригинальность и даже избитость. В принципе, нужно просто помочь в решении какого-то вопроса тому человеку, от которого зависит принятие благоприятного решения. В ответ на слова благодарности следует отвечать что-то вроде «Конечно, мы же друзья! (или партнеры)». Ни в коем случае не нужно говорить о том, что это одолжение пустяковое. Вполне естественным станет желание в ответ сделать что-то приятное такому приятному «другу».
4. Подражать объекту
Здесь нужна наблюдательность. Поза, интонации, мимика и любимые словечки объекта манипуляции должны внимательно изучаться и зеркально воспроизводиться. Чем это будет тщательнее выполнено, тем успешнее пройдет беседа. Недаром англичане говорят, что «подобное любит подобное». Ученые называют это «эффектом хамелеона».
5. Управление темпом речи
Ритмика очень важна при работе с «трудными клиентами». Если манипулятор сам не вполне убежден в силе собственной аргументации, ему следует излагать свою позицию быстро, чтобы не дать времени собеседнику на поиск слабых участков. А вот когда доводы весомы, то выкладывать их нужно спокойно и с расстановкой, предлагая оценить их безупречность.
6. Запутывание
Этот способ часто применяют мошенники, психологи его считают довольно подлым, однако и в жизни вполне порядочных людей случаются ситуации, когда все средства хороши. Метод состоит в маскировке действительной сути за завесой второстепенных отвлекающих деталей.
7. Просьба об одолжении
Иные партнеры проявляют стойкость к лести, легко разоблачают хитрость, безразличны к выгоде, но не могут устоять, когда их просто о чем-то попросят. Значит, так и нужно поступать, робко выражая надежду на сочувствие.
8. Обозначать свою осведомленность
Лучший способ убедить людей в необходимости вести себя культурно и законопослушно – дать им понять, что их действия контролируются. Для этого вполне сойдет муляж камеры наблюдения (если установить настоящую нет возможности), простое напоминание о сроке возврата книги (то есть о том, что о ней никто не забыл) и прочее. В общем, «большой брат все видит».
9. Использование существительных, а не глаголов
Это правило эффективно потому, что люди в своем большинстве комфортнее чувствуют себя в составе какой-то группы. Простой пример сравнения двух вопросов:
— Вы хотите служить в армии?
— Вы хотите стать офицером?
Ясно, что во втором случае желающих будет намного больше.
10. Запугивание
Людям свойственна постоянная оценка степени потенциальной опасности. Если вовремя подчеркнуть, что принятие благоприятного для манипулятора решения уменьшает риски, можно считать вопрос решенным.
11. Фокусирование внимания на преимуществах нужного решения
Можно продавать автомобиль двумя способами. Если человек говорит, что хочет за него десять тысяч, он выражает не желание покупателя, а свою волю. А вот фраза «Я отдам этот форд за 10 000» куда убедительнее, так как формально учитывает интересы обеих сторон.
Нашли нарушение? Пожаловаться на содержание
fb.ru
как заставить человека делать то что ты хочешь?
Это очень тонкое искусство — заставить другого следовать вашей воле при помощи магии. Основная сложность заключается в поддержке связи с тем, кого хотите подтолкнуть к определенным действиям. Лучше всего поначалу практиковаться при таких условиях, чтобы направляемый оставался в поле зрения и можно было видеть, что он делает. А ритуал? Да, есть определенные слова, о которых я хотела бы рассказать. Итак, магия – как заставить человека делать то что ты хочешь на расстоянии: заговор (очень сильный и быстрый).
Магия как заставить человека делать то что ты хочешь на расстоянии: заговор
Рукою силы, знамением славы не во зло, а во благо надеваю на тебя уздечку, чтоб слушал(а), и внимала, и по слову моему поступал(а). Аминь.
Прежде всего, если вы не видите человека, надо хотя бы узнать, в каких обстоятельствах он находится и чем собирается заниматься. Ведь во многих случаях волевой посыл приходит тогда, когда он меньше всего уместен. А вы ведь не хотите прямо или косвенно навредить? Кроме того, небольшой разговор по телефону укрепит связь, что как раз и поможет заставить человека совершить определенное действие.
Итак, представьте человека (если нет фото), почувствуйте его как себя, затем шепотом прочитайте инициирующий заговор. И своими словами опишите, что вы требуете сделать. Только имейте в виду — не все одинаково готовы подчиняться.
Похожее
vsezagovori.com
10 простых психологических приемов — Рамблер/новости
Каждому хочется уметь управлять миром — или хотя бы теми, кто находится рядом и от кого зависят наши успехи. Однако удается это далеко не всем. Психологи утверждают, что достаточно использовать в повседневной жизни основные приемы, помогающие оказывать на людей определенное влияние. Здесь главное — почувствовать человека. И еще — важна тренировка, чтобы все происходило как бы само собой, без напряжения.
Бенджамин Франклин, 1706-1790
Знаменитый американский политик Бенджамин Франклин, стремясь получить расположение человека, который относился к нему негативно, просто сделал для него доброе дело — одолжил очень ценную и редкую книгу, которую тот давно искал. В результате человек проникся к Франклину добрыми чувствами. Тот, для кого вы сделали добро, готов ответить еще большим добром, — так гласит закон Франклина.
Просите больше!
Если вы попросите у приятеля сто тысяч взаймы — он вряд ли так просто раскошелится. Зато эта просьба отлично настроит его так, как вам нужно, и, когда, спустя некоторое время после отказа, он сам найдет вас и предложит тридцать или пятьдесят тысяч — знайте: прием сработал! Человек, отказав, почувствовал себя виноватым и захотел «исправиться». Поэтому всегда завышайте свои требования и просьбы.
Имя человека — волшебный ключик
Это старый и очень известный прием — о нем писал еще Дейл Карнеги, но он действительно работает! Для каждого человека самый желанный и приятный на свете звук — собственное имя, которое произносят в положительном контексте. Разговаривая с кем-то, старайтесь почаще обращаться к нему по имени. Желательно при этом еще и улыбаться — и половина успеха у вас в кармане.Искренняя лесть
pixabay.com Да, лесть тоже может быть искренней. Чтобы она не выглядела грубой и безосновательной, присмотритесь к человеку, постарайтесь определить, кто перед вами. Собеседнику с высокой самооценкой можно говорить любые комплименты — они только подтвердят его собственное мнение о себе, и вы автоматически станете для него приятным человеком. А вот тот, кто оценивает себя довольно низко, воспримет вашу лесть с недоверием — и это самый простой способ потерять его расположение. В этом случае нужно вести более тонкую игру.
Станьте «зеркалом»
Разговаривая с человеком, попробуйте ненавязчиво повторять его жесты, мимику, поведение. Только не «в лоб» — пусть ваши манеры станут похожими, но не абсолютно такими же, как у него. Известная человеческая особенность — относиться хорошо к тем, кто похож на них самих. Так что, став на время «зеркалом», вы завоюете симпатию, и добиться чего-то от этого человека будет легче. Причина такая же, как в случае с повторением имени: собеседник лишний раз убеждается в том, что он существует и, более того, что факт его существования приятен для окружающих.
Станьте «эхом»
Принцип такой же, как в предыдущем приеме. Человеку всегда приятно слышать, как собеседник повторяет его слова и целые фразы, как бы подтверждая его правоту и демонстрируя, что он слушает внимательно и придает его словам большое значение.
Просить нужно у того, кто устал
pixabay.com Активный, деятельный человек вряд ли откликнется на вашу просьбу. Зато если вы обратитесь к уставшему человеку — вероятнее всего, глядя на вас сквозь призму собственной усталости и желания отдохнуть, он согласится с просьбой. Например, подойдя к уставшему начальнику вечером с просьбой отпустить вас пораньше и пообещав, что вы завершите работу завтра утром, скорее всего, вы услышите согласие. Более того — выполнив свое обещание и сдав работу в срок, вы заслужите уважение босса.
Не указывайте людям на их ошибки!
Даже если они явно неправы. Даже если ошибка довольно серьезная и никто, кроме вас, ее не заметил. Единственное, чего вы добьетесь, — станете для человека врагом. Чтобы поменять его точку зрения и заставить исправить ошибку, нужна постепенность. Согласитесь с ним, что бы он ни утверждал. А потом осторожно, не спеша, начинайте тонкую работу по изменению его точки зрения.
Просто кивайте
Кивание на протяжении беседы должно убедить собеседника в том, что вы с ним согласны, что вы одобряете его, что он говорит, а значит, относитесь к нему самому с симпатией и одобрением. Такой простой жест, как кивание, позже поможет вам убедить собеседника в вашей правоте.
Научитесь слушать
pixabay.com Когда человек только делает вид, что слушает, а сам занят собственными мыслями, — это сразу видно. Таким людям не хочется что-либо рассказывать, им не верят, они не вызывают симпатию. Зато если вы постараетесь искренне вникнуть в то, что вам рассказывают, попробуете «примерить на себя» ситуацию, согласиться — хотя бы вначале, — вы сразу вызовете и доверие, и желание содействовать. Возможно, сначала вам придется делать над собой усилие. Зато, если у вас получится на самом деле заинтересоваться, а не просто сделать заинтересованный вид, — вы сможете потом убедить в своей правоте любого.
news.rambler.ru
Как убедить кого угодно: 9 безотказных приёмов
1. Используйте мощные слова
Убедительная речь состоит из слов, которые вызывают отклик. Этот метод постоянно используется в рекламе.
Просто представьте, что вам нужно продать кому-то услугу автострахования. Вы, конечно, можете сказать, что каждый день на дорогах происходят тысячи аварий или несчастных случаев. Но лучше построить фразу иначе: «Каждый день на дорогах гибнут тысячи людей» или «Каждый день тысячи аварий заканчиваются смертью».
Смерть — более сильное слово, чем случай.
2. Старайтесь выглядеть достойно, но не высокомерно
Приятный внешний вид располагает, но может сослужить и плохую службу. Опасность в следующем: человек, одетый лучше остальных, чувствует силу и часто начинает вести себя снисходительно. А это отталкивает.
Помните, что тот, кого вы пытаетесь убедить, априори выше вас: у него есть право сказать «нет». Так что старайтесь выглядеть хорошо, но не казаться лучше других.
3. Сфокусируйтесь на будущем
Во-первых, фразы вроде «Мы будем» или «Мы это сделаем» укореняют в сознании человека идею, что это действительно произойдёт. Во-вторых, конструкции с использованием будущего времени дают ему уверенность, что вы выполните обещание и не бросите его.
Но здесь нужно знать меру. Не будьте слишком назойливы и не принимайте решение за другого. Лучше сконцентрируйтесь на возможностях и позитивных эффектах этого решения.
4. Выберите подходящий канал общения
Если вы хотите кого-то уговорить, вам нужно сделать сам разговор комфортным для собеседника. Поэтому узнайте, как именно он предпочитает общаться: лично, по телефону или электронной почте. Так вы повысите его лояльность и свои шансы на успех.
5. Говорите на языке собеседника
Простая истина: люди охотнее доверяют тем, кто похож на них, кого они понимают. Поэтому ваша задача — подстроиться под собеседника. Он не использует жаргон? Значит, и вы не должны. Шутит? Вам тоже нужно показать чувство юмора.
Это правило касается и невербального общения. Если человек активно жестикулирует, то и вам надо быть живым и открытым. Если он выбирает закрытые позы, стоит быть более сдержанным.
Метод также работает с группой людей. Просто нужно выяснить, на какую манеру общения аудитория положительно реагирует.
6. Не засоряйте свою речь
Каждый раз, когда произносите «э-э-э» или «а-а-а», вы теряете доверие собеседника.
Запомните: речь должна быть чёткой и ясной.
Лучшие способы сделать её такой — тренироваться дома и обдумывать свои слова за секунду до того, как произнесёте их.
7. Правильно выбирайте время
Ещё один залог успеха в разговоре — правильно выбранный момент. Для этого вам опять же придётся изучить человека, проанализировать его жизнь и график.
Например, многие занятые руководители завалены работой в начале недели, а в пятницу уже мысленно отходят от дел. Так что четверг может быть лучшим временем, чтобы их убедить.
8. Повторяйте мысли за собеседником
Простым повторением вы показываете человеку, что слушаете и понимаете его. Одновременно вы можете выражать и собственную позицию, например сказав: «Если я правильно понимаю, вы считаете это важным из-за A и B. Я услышал это и думаю, что C и D». Фраза отлично работает и без использования алфавита.
9. Срежиссируйте свои эмоции
Энтузиазм и возбуждение должны естественно развиваться по ходу разговора. Сразу накинувшись на человека, выплеснув на него свои эмоции, вы можете подавить или оттолкнуть его.
Лучше начать диалог на оптимистичной, но расслабленной ноте, а уже затем, постепенно вдаваясь в детали, демонстрировать всё больше возбуждения и увлечённости идеей. Так вы будете выглядеть естественно и сможете заразить собеседника своими переживаниями.
О других секретах убеждения Лайфхакер рассказывал в этих статьях:
lifehacker.ru
Как заставить сделать человека то, что вы хотите?
Психология манипулирования
В этой статье я хочу рассказать вам об одном из способов психологии манипулирования, направленного на улучшение отношений и налаживании контактов с людьми.
Ведь у всех бывали безвыходные ситуации в отношениях, когда вроде бы идешь на контакт с человеком, пробуешь различные способы, но ничего не помогает. Например, ваш сотрудник работает медленно. Вы постоянно его подгоняете, мотивируйте. Но он не работает быстрее. Или ваш супруг очень ревнив. Вы пытались объясниться словесно, показывали на примере, что остальные мужчины вас не интересуют, но факт остается фактом: он ревнует! То есть ваши слова и действия не улучшают ситуацию. Что же делать? Как разорвать этот порочный круг? Как исправить нежелательное поведение окружающих вас людей?
Программируйте на прямую!
Чтобы программировать человека на прямую, необходимо связаться со своим подсознательным, которое в свою очередь свяжется с подсознательным интересующего вас человека и запрограммировать результат. Для этого я нашла великолепную технику, с которой и поделюсь сейчас с вами.
1.Расслабтесь. Сядьте поудобнее. Желательно, чтобы спина была прямая. Глубоко вдохните и медленно выдохните. Закройте глаза и поднимите их наверх. Посчитайте от 50 до 1, таким образом, вы перейдете на альфа-уровень или уровень связи с подсознанием.
2.Визуализируйте человека — это можете быть вы сами или кто-то другой, с кем вы имеете проблемы. А также визуализируйте проблему, которая вас беспокоит. Допустим, ваш начальник очень агрессивный и жестокий человек. Вы пытались ему объяснить, что не стоит с вами разговаривать в повышенном тоне, не обязательно на вас орать, вы и так понимаете свои обязанности. Необходимо обязательно установить проблему и визуализировать ее на первой картинке.
3.Теперь передвиньте данную картинку немного влево. Для подсознания левая сторона представляет будущее, а правая – прошлое. Заметьте, когда вы будете думать о будущем, строить планы на ближайшее время, ваша голова будет клониться или поворачиваться вправо.
Представляйте, что человек (или вы) занимается какой-то повседневной деятельностью. Например, жует жвачку, пьет воду, укладывает волосы, наносит косметику, курит, читает газету и т.д. Таким образом, вы зададите спусковой механизм для реализации вашего намерения.
На этой картинке обязательно представьте себе, как ситуация исправляется. В нашем случае, ваш начальник перестает на вас орать, замечает вашу исполнительность, становится менее агрессивным. При этом выберете спусковой механизм. Например, каждый раз, закуривая сигарету, ваш начальник становится более сдержанным, благожелательным и вежливым.
4.Передвиньте картинку еще левее и запечатлейте результат. То есть представьте конечное ваше решение, цель, которую вы хотите достичь, исправленное нежелательное поведение человека. Нарисуйте все ярко в красках. Например, что вас начальник стал милейшим, добрейшим человеком, разделяющим вашу точку зрения. Вы легко с ним общаетесь, договариваетесь и находите общий язык. В итоге, с радостью идете на работу.
5.Заканчивайте процедуру. Посчитайте от 1 до 5, глубоко вдохните и скажите себе: «Как только я открою глаза, мое намерение реализуется. Все получается!». И выходите из альфа-состояния с чувством энергетического подъема.
В принципе, это все, что нужно вам сделать!
Выглядит может быть длинно при описании, но, потренировавшись, это упражнение можно сделать за 5-7 минут. Зато какой результат. Главное, надо представить себе три последовательных картинки, уходящих влево. И результат будет на лицо!
P.S. Решила написать об этой технике, когда попробовала на себе. Не стала писать на своем примере, слишком личное. Я больше семи лет не верила, что вообще такое возможно в жизни. В тайне надеялась, но не верила. Применив эту технику, мечты стали реальностью, я была в шоке!
Просто попробуйте! Хуже уж точно не будет. Отпишитесь в комментариях!
Источник УспехоТерапия
subscribe.ru
Как Убеждать Людей: 7 Запрещенных Методов Убеждения
Вся твоя жизнь — это попытка убедить кого-то в чем-то.
Убедить красотку, что стоит с тобой переспать.
Убедить начальника, что он должен платить тебе больше.
Убедить клиента, что тебе стоит давать деньги.
Убедить преподавателя, чтобы он поставил тебе зачет. И так далее, и так далее.
Назови мне любую область, где ты хочешь преуспеть — и я скажу, что в ней тебе понадобится искусство убеждения.
Это один из самых важных навыков, которые ты можешь развить.
Недавно я прочитал лучшую книгу, как убеждать людей.
И нет, это не Роберт Чалдини.
Это широко известный автор в узких кругах, книги которого не переводили на русский и никогда не переведут.
О его книгах почти никто не знает, и никто не знает, что искусство убеждения — вещь простая.
Если ты знаешь эти запрещенные способы влияния на людей во время общения, то тебе легче будет добиться успеха.
Почему они “запрещенные”?
Потому что автор книги, Блэр Уоррен, исследовал методы, которыми заманивают в секты.
Хочешь овладеть методами психологического воздействия настоящих сектантов?
Это методы, которыми харизматичные лидеры строили тоталитарные империи, а сумасшедшие гуру заставляли людей совершать массовые само****ства.
Книга называется “Запрещенные ключи к убеждению”.
Блэр Уоррен говорит, что у каждого из нас есть скрытые зависимости.
Это желания, которые преследуют человека всю жизнь. Эти желания он хочет удовлетворить несмотря ни на что.
Секты и диктаторы использовали эти методы, чтобы втираться в доверие к людям и управлять ими.
Автор говорит, что мы, на самом деле, все используем эти методы, правда неосознанно.
И если мы о них не в курсе, то оставляем себя на произвол судьбе и тем людям, которые готовы ими воспользоваться.
Уоррен говорил, что у любого человека есть семь скрытых зависимостей. И человек пойдет на все, чтобы удовлетворить эти зависимости.
Большая часть этой статьи написана в виде перевода. Я постарался максимально точно перевести этот шедевр.
Так что если ты хочешь узнать, как убеждать людей делать то, что ты хочешь, то вот тебе семь запрещенных способов…
1. Людям нужно чувствовать себя нужными
Лидер культа, стоящий перед будущими адептами, чувствует неготовность одной женщины вступать в секту.
Он мгновенно перестает говорить со всей группой и обращает все свое внимание на женщину. Он хвалит ее интеллектуальные способности и искусство налаживать связи в обществе.
«Это действительно редкие способности», — уверяет он ее, и говорит, как сильно группа нуждается в помощи людей с такими выдающимися качествами.
Женщина улыбается и, краснея, благодарит лидера за комплимент. Уже скоро она становится полностью вовлеченным участником культа.
Дай человеку чувство, что в нем по-настоящему нуждаются. Не потому, что ты отчаянный, а потому что он особенный, и ты дашь ему один из величайших подарков на земле.
Один бывший участник культа сказал об этом так: «Меня кормили поклонением; пищей богов».
Как применять этот способ:
- Объясни ситуацию в целом. Что на кону? В чем проблема?
- Объясни специфичную роль, которую человек может сыграть в ситуации
- Подчеркни важность роли
- Отметь, почему человек уникально подходит под эту роль
- Открыто признай, что твоя просьба потребует жертвы (усилия) с его стороны
- Спроси, можешь ли ты на него рассчитывать
Пример такого психологического убеждения читай выше.
Держи в голове, что та просьба, которую ты просишь выполнить, не должна быть значительной.
Она лишь должна казаться значительной другому человеку.
2. Когда люди в тупике, они сделают что угодно, чтобы получить чувство надежды
Неважно, знаешь ли ты, как помочь и решить проблему человека.
Всякие гуру предоставляют ощущение надежды, не обязательно выполняя свои обещания.
Ты можешь наблюдать это на курсах по бизнесу.
Они говорят: “Ты сделаешь бизнес за 3 дня на нашем курсе”.
И я, честно, не знаю ни одного человека, который бы это сделал.
Но они предоставляют надежду на то, что человек будет свободным от рабской работы и начальника, и поэтому купаются в деньгах.
Они используют фразы, которые убеждают.
То же самое и с гадалками, медиумами, астрологами, экстрасенсами.
Они не меняют абсолютно ничего в жизни человека, но дают ему надежду.
Задумайся на секунду, какую часть наших жизней мы тратим на поиск ответов к нашим проблемам.
Зайди в книжный магазин и посмотри на раздел «Как [обрести друзей/влиять на людей/зарабатывать деньги]» и раздел «Самопомощь» (self-help, или саморазвитие).
В моменты, когда нет надежды, мы уязвимы к любому, кто может дать нам этот важнейший элемент нашей жизни.
Чтобы освоить этот метод убеждения, мы должны остановиться и спросить себя: «В чем проблемы других людей? Из каких обстоятельств они хотят выбраться? Как соглашение с моим предложением может разжечь в них надежду?
Аферисты дают людям надежду на финансовую свободу. Культы предлагают адептам решение всех их проблем.
Какое чувство надежды ты можешь предложить тем, кого хочешь убедить?
3. Людям нужен козел отпущения
Призер Нобелевской премии, Элиас Канетти, в его книге «Толпы и власть», говорит, что один из самых надежных способов поддерживать существование определенной группы — это сфокусировать их внимание на другой группе людей, которых они видят своими врагами.
Иными словами, толпе нужен козел отпущения.
Ты мог видеть, как на федеральном телевидении пытаются сфокусировать внимание на «плохих американцах».
Это всего лишь один из приемов психологического воздействия.
Когда мы чувствуем, что с нами что-то не так, мы сразу начинаем искать решение. Почему?
Потому что это «не так» угрожает нашей психологической стабильности.
И нет способа быстрее восстановить стабильность и чувство безопасности, чем узнать, что причина нашей проблемы лежит вне нас.
Наши проблемы лежат в козле отпущения.
Как использовать эту идею этично? Очень просто.
Мы должны понять, что козлом отпущения не должен быть человек или группа людей.
Козел отпущения должен быть противостоящей силой, чтобы быть эффективным.
Например, это может быть идея, философия или неудачный набор обстоятельств, который невозможно контролировать.
Один ландшафтный дизайнер сказал, что когда он только встречается с потенциальными клиентами, они часто стесняются состояния своей территории.
Он говорит им, что виновата засуха и плохое состояние почвы.
То есть он нашел козла отпущения. Люди не виноваты, что их земля в таком состоянии!
И когда он начал перекладывать вину с хозяев на плохие условия, количество клиентов возросло.
Найди, как переложить ответственность — и человек будет более расположен к твоему предложению.
4. Людям нужно чувствовать, что на них обращают внимание и понимают их
Когда членов культа спросили о том, зачем они вступили в культ, они ответили, что первый раз в жизни чувствуют, что на них обращают внимание и понимают.
Именно поэтому подростки из хороших семей могут объединяться в банды, субкультуры, группировки.
Им хочется внимания и понимания.
Не стоит недооценивать этот важный способ убеждения.
5. Людям нужно знать вещи, которые другие не знают/вещи, которые они не должны знать
Хочешь узнать секрет? Не ты один.
Идея узнать что-то, что знают немногие люди или узнать то, что ты не должен знать, необычайно соблазнительна.
Многие лидеры сект утверждают, что у них есть секретное знание.
Они говорят, что у них есть связи с мистическими источниками знания. Они могут вызывать духов, общаться с пришельцами, они разгадали тайну клонирования людей.
Власть тайны повсюду вокруг нас и ждет, когда мы ей воспользуемся.
Что есть в твоем продукте, сервисе или идее, что имеет оттенки секретности, тайны?
Когда ты это обнаружишь, ты обретешь еще один мощный ресурс для убеждения.
6. Людям нужно чувствовать свою правоту
Как убедить человека сделать то, что ты хочешь?
Дать ему почувствовать свою правоту.
Абрахам Линкольн задал своему сыну вопрос: «Если ты назовешь хвост ногой, то сколько ног будет у пса?»
Ответ, согласно президенту Линкольну, был не пять, а четыре, так как то, что мы назвали хвост ногой, не делает его таковым.
В то же время такая логика — последнее, что нужно в межличностных отношениях.
Если друг, девушка, или кто-нибудь еще называет хвост ногой, то верный способ потерять расположение — это сказать, что человек неправ.
Часто мы ничего от этого не получим, и человек не пострадает от своей ошибки, но мы все равно чувствуем жгучее желание его поправить.
Почему?
Потому что в силу вступает уже наша потребность чувствовать свою правоту.
Как применить это в жизни?
Как заставить человека поменять свое решение, но все равно позволить человеку быть правым?
Вот две простые, но абсолютно эффективные стратегии.
Первое, отложи в сторону поднимаемый вопрос, не показывая, что ты это делаешь.
Я однажды слышал трехчасовое радиошоу с гуру, которого атаковал почти каждый звонящий. «Ты аферист», — говорили они. «Твоя философия приносит больше вреда, чем пользы».
Гуру отбивал их нападки магическими словами. Вот что это были за слова:
«Ваша точка зрения оправдана. Я понимаю вашу позицию. Вы подняли важный вопрос. Я рад, что вы спросили этот вопрос».
Он использовал эти и подобные выражения перед тем, как начинал говорить о своей позиции.
Если ты посмотришь внимательно на эти фразы, то заметишь две вещи:
- Фразы не говорят, что человек неправ
Многие из нас сказали бы так: «Жаль, что ты так думаешь, но ты ошибаешься» или «Это абсолютно неправильно».
Ты сказал, что прав, а другой человек неправ. Теперь это борьба двух эго и кто-то должен проиграть. Часто проигрывают оба.
- Фразы выражают согласие с человеком
«Ваша точка зрения оправдана» — что это вообще означает?! Ничего. Но звучит, как согласие.
То же самое и с «Я понимаю вашу позицию». Это не означает, что я ее принимаю, только что понимаю.
Защита звонящих падала, и убеждение становилось возможным.
Каков результат?
Почти каждый позвонивший успокоился, а некоторые даже извинялись за недопонимание.
Это первый способ — выразить согласие и отложить конфликт в сторону.
Второй способ — это использовать козла отпущения.
Когда просто необходимо исправить человека, покажи ему, что в его ошибке виноват не он, а козел отпущения.
Так ты не сделаешь человека неправым.
Ты сделаешь другого человека неправым. Того, от кого он получил информацию изначально.
Всегда легче признать, что кто-то другой неправ, чем принимать, что неправы мы сами.
7. Людям нужно чувствовать свою власть
Люди не сопротивляются переменам. Они сопротивляются тому, когда их меняют.
В основе этого сопротивления лежит потребность в собственной власти.
Когда этому чувству угрожают, мы часто сопротивляемся новым идеям и предложениям, которые в другом случае мы бы приняли с радостью.
Так что вопрос вот в чем: как мы можем поймать баланс в том, чтобы обеспечить человеку ощущение его власти и все равно убедить человека в своей правоте?
Вот как с этим справляются секты и культы:
Вместо того, чтобы отрицать чувство власти у другого человека, они подчеркивают его.
Они говорят, что человек всегда волен принимать свое собственное решение, и что они не отбирают у него этого права.
Вступать или не вступать, участвовать или не участвовать — его и только его решение.
Таким образом, когда адепт сомневается в своей преданности секте, простое напоминание, что он вступил добровольно, часто заставляет испариться все сомнения.
Это рискованный метод.
Когда ты подчеркиваешь добровольный выбор человека, ты как будто приглашаешь его обдумать все еще раз, и он может отказаться.
Но хоть это и рискованно для убеждающего, это часто более эффективно, чем альтернативные методы.
Возможность выбора не только дает человеку ощущение его власти, но и усиливает чувство обязательства перед совершенным выбором.
Заключение и отработка методов
У тебя будет несколько заданий на отработку этих приемов.
Первое, ищи примеры этих семи способов убеждения в своей повседневной жизни, где их можно применить, чтобы убедить человека.
Второе, выбери личные или профессиональные отношения, которые ты хочешь улучшить, и постарайся применить то, что сегодня узнал.
Ты не должен добавлять в отношения то, чего в них нет. Не нужно искусственно создавать ситуации, подходящие под один из семи способов.
Наоборот, ты должен слушать человека и пытаться определить, какая из семи нужд им движет.
Если смог определить, то можешь это использовать.
Часто использование этих скрытых нужд человека — самый быстрый способ построить глубокие отношения.
Но не верь мне на слово.
Осмотрись и увидишь сам!
Давай еще раз повторим то, что мы сегодня узнали:
- Людям нужно чувствовать себя нужными
Как применять этот способ:
- Объясни ситуацию в целом. Что на кону? В чем проблема?
- Объясни специфичную роль, которую человек может сыграть в ситуации
- Подчеркни важность роли
- Отметь, почему человек уникально подходит под эту роль
- Открыто признай, что твоя просьба потребует жертву с его стороны
- Спроси, можешь ли ты на него рассчитывать
- Когда люди знают о тупике, они сделают что угодно, чтобы получить чувство надежды
Как применять: вызывай чувство надежды.
- Людям нужен козел отпущения
Как применять: вини в их проблемах и неправоте не их, а кого-то или что-то другое.
- Людям нужно чувствовать, что на них обращают внимание и понимают их
Как применять: обеспечь поддержку, скажи/покажи, что ты их понимаешь.
- Людям нужно знать вещи, которые другие не знают/вещи, которые они не должны знать
Как применять: покажи человеку, что ты можешь рассказать ему какую-то тайну, секрет, который практически никто не знает.
- Людям нужно чувствовать свою правоту
Как применить: не говори, что человек неправ и вырази согласие, а уже затем попытайся убедить.
Скажи, что это, его неправильно проинформировал другой человек/источник, т.е. используй козла отпущения.
- Людям нужно чувствовать свою власть
Как применить: подчеркивай, что ты ни к чему не принуждаешь, и человек делает свой выбор добровольно.
На этом все, друг.
Надеюсь, тебе понравился этот малоизвестный шедевр по искусству убеждения.
Я прочитал только половину книги, и, возможно, найду что-то еще более крутое.
Вдумайся в эти методы. Ты поймешь, что либо ты использовал их неосознанно, либо их использовали на тебе.
Это методы, которые мы регулярно используем в нашей жизни, и особенно этими методами любят пользоваться предводители сектов/культов.
Если овладеешь этими методам в совершенстве, то значительно улучшишь свою жизнь и сможешь убеждать людей в своей правоте.
Теперь иди и улучшай свою жизнь.
И, конечно же, подписывайся на рассылку.
До скорого.
Влад Макеев.
Понравился этот пост?
Присоединяйся к Остальным Читателям и Становись Более Умным, Сильным и Целеустремленным Мужчиной!
Введи свой email адрес ниже и нажми ПОЕХАЛИ. Я никогда и никому не сообщу твой адрес электронной почты.
Ты успешно подписался! Теперь открой свою почту и подтверди подписку (письмо может быть в папке «Спам» или «Промоакции)
vladmakeev.net