Формула аида в рекламе: AIDA: 4 этапа принятия решения о покупке, где и как применять | Дропшиппинг

Содержание

AIDA: 4 этапа принятия решения о покупке, где и как применять

AIDA (модель АИДА) — это модель, которая описывает поведение потребителя в процессе принятия решения о покупке. Формула АИДА состоит из четырех компонентов: attention, interest, desire, action — внимание, интерес, желание, действие.

Классическая модель AIDA

Практический смысл модели состоит в том, чтобы провести потенциального клиента по четырем этапам принятия решения от привлечения внимания до покупки.

Важно соблюдать последовательность. Если пропустить или поменять этапы местами, техника не сработает.

Как работает AIDA

Модель состоит из четырех последовательных этапов.

Attention — внимание

На первом этапе нужно привлечь внимание потребителя. При просмотре сайтов или скроллинге ленты срабатывает эффект «баннерной слепоты» — пользователь не замечает рекламные блоки и бегло читает тексты. Нужно завладеть вниманием читателя, чтобы он перестал листать ленту и прочитал рекламный текст или лендинг.

Есть несколько способов обойти фильтры восприятия и привлечь внимание.

Заголовок. Придумайте цепляющее заявление или вопрос, в котором клиент узнает себя или свою проблему.

Забудьте об усталости и бессоннице.
5 фактов, почему отдел продаж без CRM-системы теряет 50% прибыли.
Как не слить рекламный бюджет?
Последний концерт в этом году!
Много читаете?

В скриптах продаж задают вопрос-крючок, с которого начинается общение с клиентом. «Вы хотели бы избежать непредвиденных расходов на лекарства или ремонт квартиры?», «Вы хотели бы оградить ребенка от опасной информации в интернете?»

Скидки, акции, подарки. Предложите бесплатный бонус: пробный урок, мини-версию продукта, электронную книгу, тестовый период подписки. Сделайте акцент на выгодном предложении: скидка от 30%, подарок за покупку.

Пользователи все меньше доверяют скидкам. Поэтому на следующих этапах нужно убедить клиента, что снижение цены настоящее, а ваш продукт хороший.

Цвет и форма. Используйте насыщенные цвета и необычную форму. Яркие образы, знакомые или характерные персонажи хорошо привлекают и удерживают внимание.

Яркие цвета и образы привлекают внимание зрителей

Анимация или интерактив. Мозг человека постоянно мониторит окружающую обстановку в поисках опасности, поэтому мы склонны замечать динамичные объекты. Анимацию и движение в кадре используют не только в интернет-рекламе или видеороликах. Например, стерео-варио открытки или постеры в лайт-боксах привлекают внимание прохожих.

Звук. Обратить внимание на ролик можно знакомым или необычным звуком: вибрация телефона, популярная мелодия, крик слона, дверной звонок. Используйте громкие звуки с осторожностью. Сигнал автомобильного гудка неуместен для рекламы на радио, это напугает водителя и создаст опасную ситуацию на дороге.

Необычное расположение. Привлекает внимание реклама, размещенная в неожиданном месте: на потолке зала ожидания, на колесе обозрения или на опавших листьях.

Interest — интерес

Клиент обратил внимание на рекламное сообщение. Теперь нужно заинтересовать потребителя, чтобы он прочитал рекламу дальше, получил больше информации о товаре. Для этого сформулируйте уникальное торговое предложение (УТП):

покажите проблему и способ решения с помощью продукта;

расскажите о преимуществах продукта в конкретных фактах и цифрах;
сделайте акцент на уникальности, выгодных отличиях от конкурентов.

Пример УТП на сайте торговой компании. Продукт: блоки питания и светодиодные модули. Решение проблемы: не выходят из строя. Конкурентное преимущество: цены ниже на 20%

Desire — желание

Следующий шаг — пробудить в потребителе желание купить товар здесь и сейчас.

Демонстрация товара. Если на этапе интереса достаточно рассказать о свойствах и преимуществах продукта, на этапе желания нужно вызвать яркие позитивные эмоции.

Покажите продукт в работе: комбайн легко и быстро шинкует морковь, ожерелье элегантно смотрится на шее, создать и запустить рассылку с помощью сервиса очень просто. Демонстрация товара должна произвести вау-эффект, буквально вызвать желание: «Я хочу это купить!». Хорошо работает презентация результата в формате «до/после».

Демонстрация результата до/после на сайте химчистки «Кристель»

Упущенная выгода. Ограничьте срок действия предложения или количество акционных товаров. Важно оставаться честным с потребителями. Вы написали, что предложение заканчивается через 3 дня, а покупатель видит его через неделю после покупки. Он почувствует себя обманутым, не вернется с повторным заказом, не порекомендует, не оставит положительный отзыв.

Дополнительные возможности. Расскажите, какие бесплатные услуги или бонусы доступны: бесплатная доставка, гарантия, круглосуточная техподдержка, сопутствующий товар в подарок и т.д.

Выгоды и преимущества. Покажите, как изменится жизнь клиента после покупки товара. Поделитесь отзывами, успешным опытом других покупателей, рекомендациями экспертов.

На сайте оптовых продаж десертов представлены дополнительные возможности и преимущества: ассортимент от 150 наименований, бесплатная доставка, консультация эксперта, длительное хранение без списания товара

Action — действие

На заключительном этапе обязательно проговорите следующий шаг и подтолкните к конкретному действию: купить, подписаться, скачать, перейти на сайт, зарегистрироваться на мероприятие. Целевое действие должно быть единственным, простым и понятным, чтобы не запутать покупателя:

купите сегодня со скидкой 30%;
зарегистрируйтесь и получите 14 дней пробного периода;
приходите 20 марта на праздник в торговый центр;
запишитесь на бесплатный пробный урок.

Кнопка «Записаться» на сайте школы английского языка

Расширенные версии формулы AIDA

Формула изобретена более 100 лет назад, её не раз совершенствовали и дополняли. Часто встречаются следующие версии:

AIDMA: М — motivation (мотивация). В отдельный этап выделяют мотивацию к действию. В качестве триггера выступает бонус, скидка, описание результата, социальные доказательства. Например, дизайн-проект в подарок при заказе ремонта.

AIDCA: С — confidence (доверие). Сформировать доверие помогают комментарии и советы авторитетных лиц, официальные исследования, эксперименты. Некоторые производители рассказывают о недостатках товара, которые не влияют на принятие решения. Это вызывает ощущение, что продавец честен и ничего не скрывает.

AIDAS: S — satisfaction (удовлетворение). Современному бизнесу важно не просто продать продукт, а получить постоянного лояльного клиента. По формуле AIDAS нужно дать покупателю чуть больше, чем он ожидает. Например, хороший сервис и действительно качественную услугу. Тогда покупатель получит положительный пользовательский опыт, вернется за повторной покупкой и порекомендует продукт друзьям.

Плюсы и минусы

Техника AIDA используется маркетологами давно и обладает рядом преимуществ.

Простота. Даже неопытный маркетолог при помощи понятной формулы может создать эффективное рекламное сообщение. AIDA подходит для обучения начинающих менеджеров как базовая техника продаж.
Универсальность. Технику используют в маркетинге, рекламе, продажах и копирайтинге. Она подходит для крупных проектов и коротких сообщений.
Строгая структура. Опираясь на формулу AIDA, можно структурировать информацию о клиентском опыте и выстроить воронку продаж.
KPI на каждом этапе. Они позволяют отследить эффективность техники и обнаружить слабые места.
Управление эмоциями. Техника основана на управлении эмоциями покупателя и показывает хороший результат в быстрых продажах недорогих товаров.

Однако и у такой проверенной годами техники есть минусы:

Морально устарела. Считается, что процесс принятия решения стал сложнее. Клиент ищет выгодные предложения, отзывы и экспертные мнения, сравнивает продукты конкурентов, оценивает соответствие бренда личным этическим убеждениям.
Сложный переход от интереса к желанию. Не всегда получается побудить заинтересованного клиента сделать следующий шаг. На этом этапе часто требуются дополнительные стимулы и мотивации для потребителя.
Основана на управлении эмоциями. Формула работает для спонтанных и эмоциональных покупок. Она не подходит для продаж дорогих и технически сложных товаров с долгим циклом принятия решения.

Где используют

Скрипты продаж и презентации. Техника AIDA применяется в прямых продажах, как личных, так и телефонных. Успех сделки зависит от умения продавца управлять вниманием клиента, влиять на эмоции и мотивировать к покупке.

Лендинги. Одностраничный сайт, созданный по формуле AIDA, привлекает внимание на главном экране, пробуждает интерес у пользователя читать дальше, вызывает желание приобрести товар и призывает нажать кнопку целевого действия. Часто для лендингов используют расширенные версии модели: AIDCA, AIDMA.

Первая страница лендинга по формуле AIDA. Внимание: яркое изображение. Интерес: уникальное торговое предложение (необычный подарок, букет из клубники, доставка в день заказа). Желание: качество продуктов и гарантии. Действие: кнопка с призывом

Сайты со сложной структурой. Интернет-магазины используют многоступенчатую разновидность AIDA. Часть формулы применяют на главной странице, а часть — в карточке товара.

На главной странице сайта велосипедов Electra презентуют бренд и мотивируют перейти в каталог. Внутри карточки конкретного товара информация пробуждает интерес и желание приобрести конкретную модель

Контекстная реклама в поисковиках и на сайтах партнеров. С помощью формулы AIDA можно сформулировать короткое, но эффективное рекламное сообщение.

Таргетированная реклама на сайтах и в социальных сетях. Технику AIDA используют при создании баннеров, промо-постов, рекламных каруселей и других форматов.

Таргетированная реклама по формуле AIDA. Внимание: яркий фон, динамичная картинка. Интерес: предложение открыть кофейню и зарабатывать. Желание: акцент на простоте и выгоде. Действие: призыв узнать подробнее, ссылка для перехода

Рекламные ролики. Сценарии для видео- и аудиороликов часто пишут по формуле AIDA. Например, рекламный ролик карты «Халва»:

Внимание: «Принципиально не плачу банку никакие проценты». Зритель узнает себя, он тоже хочет не платить проценты. Неужели так можно?
Интерес: «Поэтому пользуюсь халвой». Что такое халва? Это же десерт? Хочу узнать подробнее.
Желание: «С картой «Халва» покупки оплачиваются без процентов в течение нескольких месяцев. А проценты банку за вас заплатит магазин». Возникает вау-эффект и желание обладать картой.
Действие: «Оформите карту «Халва» в любом отделении Совкомбанка». Призыв содержит конкретные инструкции для клиента.

Рекламный ролик карты «Халва»

Рассылки.

AIDA применяется для создания email-рассылок. Тема письма должна одновременно привлечь внимание и заставить открыть сообщение.

Задача самого письма — заинтересовать читателя, пробудить желание купить и мотивировать к целевому действию.

Например, издательство «МИФ» рассылает длинные письма, в которых подробно рассказывает о структуре книги или курса, чтобы заинтересовать покупателя. Авторы транслируют — книга сделает жизнь легче.

Затем в письме напоминают о дополнительных опциях, например чате поддержки, скидках, позитивном опыте читателей.

В конце письма обязательно есть кнопка с призывом купить или записаться.

Посты в социальных сетях. Формула AIDA делает тексты убедительными.

Ошибки при работе с AIDA

Нарушение последовательности. Если не привлечь внимание к рекламному сообщению, потенциальный клиент его не увидит. Призыв к покупке в самом начале сообщения не вызывает доверия, а наоборот заставляет пользователя задуматься: «Зачем мне это покупать?» Если не добавить призыв к действию в конце, клиент остановится на мысли «классный продукт», но не купит.

Незнание целевой аудитории. Невозможно создать релевантную рекламу или предложение без понимания того, кто ваш покупатель. Прежде чем формулировать рекламный текст, составьте портрет целевой аудитории: пол, возраст, профессия, доход, ценности, потребности, страхи.

Клише и шаблонные фразы. При обращении к клиенту и описании продукта избегайте шаблонных вопросов и выражений. Такие слова, как «высокое качество», «низкие цены», «гибкая система скидок», ничего не говорят пользователю о продукте и не вызывают эмоции.

Главные мысли

AIDA: 4 этапа принятия решения о покупке, где и как применять

Классическая модель AIDA

Важно соблюдать последовательность. Если пропустить или поменять этапы местами, техника не сработает.

Как работает AIDA

Модель состоит из четырех последовательных этапов.

Attention — внимание

Есть несколько способов обойти фильтры восприятия и привлечь внимание.

Заголовок. Придумайте цепляющее заявление или вопрос, в котором клиент узнает себя или свою проблему.

Забудьте об усталости и бессоннице.
5 фактов, почему отдел продаж без CRM-системы теряет 50% прибыли.
Как не слить рекламный бюджет?
Последний концерт в этом году!
Много читаете?

Яркие цвета и образы привлекают внимание зрителей

Interest — интерес

покажите проблему и способ решения с помощью продукта;
расскажите о преимуществах продукта в конкретных фактах и цифрах;
сделайте акцент на уникальности, выгодных отличиях от конкурентов.

Desire — желание

Следующий шаг — пробудить в потребителе желание купить товар здесь и сейчас.

Демонстрация результата до/после на сайте химчистки «Кристель»

Action — действие

купите сегодня со скидкой 30%;
зарегистрируйтесь и получите 14 дней пробного периода;
приходите 20 марта на праздник в торговый центр;
запишитесь на бесплатный пробный урок.

Кнопка «Записаться» на сайте школы английского языка

Расширенные версии формулы AIDA

Плюсы и минусы

Техника AIDA используется маркетологами давно и обладает рядом преимуществ.

Простота. Даже неопытный маркетолог при помощи понятной формулы может создать эффективное рекламное сообщение. AIDA подходит для обучения начинающих менеджеров как базовая техника продаж.
Универсальность. Технику используют в маркетинге, рекламе, продажах и копирайтинге. Она подходит для крупных проектов и коротких сообщений.
Строгая структура. Опираясь на формулу AIDA, можно структурировать информацию о клиентском опыте и выстроить воронку продаж.
KPI на каждом этапе. Они позволяют отследить эффективность техники и обнаружить слабые места.
Управление эмоциями. Техника основана на управлении эмоциями покупателя и показывает хороший результат в быстрых продажах недорогих товаров.

Однако и у такой проверенной годами техники есть минусы:

Морально устарела. Считается, что процесс принятия решения стал сложнее. Клиент ищет выгодные предложения, отзывы и экспертные мнения, сравнивает продукты конкурентов, оценивает соответствие бренда личным этическим убеждениям.
Сложный переход от интереса к желанию. Не всегда получается побудить заинтересованного клиента сделать следующий шаг. На этом этапе часто требуются дополнительные стимулы и мотивации для потребителя.
Основана на управлении эмоциями. Формула работает для спонтанных и эмоциональных покупок. Она не подходит для продаж дорогих и технически сложных товаров с долгим циклом принятия решения.

Где используют

Внимание: «Принципиально не плачу банку никакие проценты». Зритель узнает себя, он тоже хочет не платить проценты. Неужели так можно?
Интерес: «Поэтому пользуюсь халвой». Что такое халва? Это же десерт? Хочу узнать подробнее.
Желание: «С картой «Халва» покупки оплачиваются без процентов в течение нескольких месяцев. А проценты банку за вас заплатит магазин». Возникает вау-эффект и желание обладать картой.
Действие: «Оформите карту «Халва» в любом отделении Совкомбанка». Призыв содержит конкретные инструкции для клиента.

Рекламный ролик карты «Халва»

Рассылки. AIDA применяется для создания email-рассылок. Тема письма должна одновременно привлечь внимание и заставить открыть сообщение.

В конце письма обязательно есть кнопка с призывом купить или записаться.

Посты в социальных сетях. Формула AIDA делает тексты убедительными.

Ошибки при работе с AIDA

Главные мысли

Reddit — Погрузитесь во что угодно

Привет всем, я решил написать это руководство после того, как заметил, что многие игроки на этом сабе игнорируют работу определенных механик. Я много раз выбирал дары и молоты, основываясь на интуиции и опыте, но когда я начал входить в жару 32, я понял, что математика действительно может помочь в создании отличных сборок.

Это руководство по математике простое — я все делал с помощью телефонного калькулятора — так что вы сможете понять его независимо от вашего уровня.

Для профессионалов, эта информация может быть для вас старой новостью, но имейте в виду, что я просто излагаю основы… ожидайте большего в следующих главах!

Базовый расчет урона

Все бонусы к урону складываются. Если у вас есть +100% от Артемиды Особой, 50% от Хаоса и 50% от Кипящей Крови, все индивидуальные бонусы в сумме составляют +200%.

Подсчитать наносимый вами урон очень просто:

Базовый урон * (100 + бонус%)/100

Допустим, речь идет о Железнодорожной бомбе, которая наносит 60 базового урона, с бонусами, о которых я упоминал выше, это будет иметь дело:

60 * (100+ 200)/100 = 60 * 3 = 180

Криты и молоты

Критические удары и молоты

Я сказал, что не все бонусы суммируются твой урон двумя способами :

60 * 3 * 3 = 540

60 * 4 * 3 = 720

Баффы пока мой пример включал только конкретных бонусов к урону которые работают только на определенные атаки.

Также есть глобальных бонусов к урону , которые влияют на все: прямой урон от оружия, бросок, болты, гибель, похмелье, удар по стенам, рывок, призывы и смешанные эффекты. Это то, что делает Эрис такой сильной, поскольку она предлагает глобальный бонус + 75%, ваш полный арсенал усиливается.

Это чрезвычайно важно, так как есть две группы богов :

« Buff Gods » как Афродита не синергируют с глобальными бонусами урона, до сих пор у нас было +200%, если мы добавим еще один +20%, мы просто получаем +220%.

60 * 3.2 = 192

« Miracle Gods » такие Zeus делают синергию, вы получите +20% к базовому урону оружия, но также +20% к базовому урону оружия, но также +20% a 60 урона Гибель . Число 60 не случайное, это именно то, сколько урона дает нам +100% Особая Артемида, поэтому без этих +20% оба бога наносили бы одинаковый урон.

60 * 2,2 + 60 * 1.2 = 132 + 72 = 204

Недостатком является то, что чудеса не получают выгоду от критических ударов с привязкой к оружию и молотов базового урона, в отличие от баффов, которые умножаются:

Артемида с крит. * 3 = 576
Арес с критическим ударом: 60 * 2,2 * 3 + 72 = 468
Артемида с опасной бомбой: 60 * 4 * 3,2 = 768
3 018 60* 4 * 2,2 + 72 = 700
Артемида с опасной бомбой Крит: 60 * 4 * 3,2 * 3 = 2304
Арес с опасной бомбой Крит: 60 * 4 * 2,2 * 3 + 72 02112
Я предположил, что «Арес с критическим ударом» были точки давления, чтобы сделать бомбу критической. Точки давления дают глобальный шанс критического удара, поэтому ваш 72 дум может нанести 216 урона, но крит оружия и критический крит — это два разных события.
Сравнения
Краткий обзор следующей главы…
До сих пор я всегда использовал в качестве примера Железнодорожную Бомбу, которая имеет жирный особый урон 60, но как насчет броска щита, который наносит всего 15 единиц урона? Даже напыщенное, эпическое Специальное предложение Афродиты +200% даст вам только 30 бонусного урона, в то время как Арес все равно даст вам 72 .
Допустим, мы сравниваем Афродиту (+50% атаки) и Зевса ( 10 урона от молнии) на Луке и Кулаках, которые имеют соответственно 60 и 15 базового урона:
Наилучшим подходом является превращение процентов в числа :
Aphro Bow: 60 * (100+50)/100 = 60 * 0,5 = 30
Aphro Fist: 9,07 9050 19 * 15 0003
Даже если урон Зевса можно усилить глобальными баффами, ему потребуется +200% баффов глобального урона, чтобы добраться до Афродиты, что на самом деле возможно, но крайне сложно. Однако на кулаках мы видим, что Зевс уже побеждает, поэтому разрыв может только увеличиться.
Мы также можем преобразовать числа в проценты:
Лук Зевса: 10 / 60 *100 = 16%
Кулаки Зевса: 10 / 15 *100 = 67% 020 0s
3 90 Вывод 3
Афродита , Афина и Деметра синергирует с критами и с высоким базовым уроном , но они НЕ взаимодействуют с повышением глобального урона.
Зевс, Дионис и Арес синергируют с глобальными повышениями урона, , но НЕ с критами оружия и высоким базовым уроном.
Посейдон предлагает бафф, относящийся к первой группе, но он также вызывает легкие удары по стенам, которые выигрывают от повышения глобального урона.
Артемида также предлагает простой бафф, который относится к первой группе, но ее критические удары синергируют с любым другим процентным бонусом на вашем оружии.
Как Hades произвел революцию в формуле Roguelite
СтатьиМнение
История Supergiant Games устанавливает стандарты в мире инди-разработки. Несмотря на то, что в течение многих лет у них была относительно небольшая команда, они создали одни из самых впечатляющих игр, каждая из которых включает в себя первоклассный дизайн, озвучку и музыку. Hades — это кульминация десятилетней качественной работы такого уровня, но это больше, чем просто еще одна отметка в их поясе. Они взяли поджанр roguelite, захлестнувший потоком игр, и сделали его чем-то, что могут оценить как фанаты, так и критики. Они сделали это таким образом, который кажется простым, но на самом деле включает в себя несколько элементов, которые объединяются, чтобы заставить его работать.
Я уже давно устал от игр в жанре roguelite. Мой интерес к инди-играм заставил меня попробовать себя в нескольких новых играх, и я заметил, что многие из них используют дизайн roguelite. Это может быть чрезвычайно полезно при расширении короткой игры и избавлении небольшого разработчика от необходимости создавать массивные среды. Использование таких процессов, как процедурная генерация и масштабирование врагов, может добавить разнообразия, не добавляя годы к процессу разработки. Часто сложность должна быть достаточно высокой, чтобы игроки не могли пройти игру за относительно короткое время выполнения. Хотя у этого есть история принятия, это также может быть повторяющимся и разочаровывающим.
Первый способ, которым Аид улучшит эту формулу, — это богатая история и взаимодействие персонажей на протяжении всей игры. Многочисленные персонажи с профессиональной озвучкой также добавляют впечатлений. Тем не менее, распространение истории на протяжении всего прохождения делает ее еще более легкой для игроков. Вместо того, чтобы просто получить дозу повествования в начале забега и увидеть немного больше до самого конца, боссы, дары и случайные персонажи — все они вносят свой вклад в историю уникальным образом по мере вашего продвижения. Есть много ролевых игр с сильным сценарием и хорошо проработанными персонажами, но то, как это передано, может означать разницу между чем-то игнорируемым и чем-то достойным похвалы.
Геймплей Hades настолько хорош, насколько это возможно в ARPG. Предлагая полдюжины видов оружия с четырьмя аспектами каждого и множество способов изменить и улучшить свои способности, он отвечает всем требованиям. Тем не менее, игровой процесс хорош тем, что он доступен. Даже на раннем этапе вы можете добиться ощутимого прогресса в игре. Мне не потребовалось много пробежек, чтобы добраться до финального босса, даже несмотря на то, что затраченное время было значительным по сравнению с другими рогаликами. Тем не менее, даже неудачные заезды кажутся полезными благодаря процессу постоянных улучшений, косметических дополнений к святилищу и разблокированным разговорам.
Высокое качество производства Hades — одна из причин, по которой в нее легко браться, играть и продолжать играть в течение невероятного количества времени. Тем не менее, причины, по которым он привлекает игроков, которым обычно не нравятся рогалики, заключаются не только в качестве. Я считаю, что будущие игры в жанре roguelite могут извлечь из этого принцип разработки и внедрить его, чтобы сделать каждую из них еще более увлекательной. Когда люди чувствуют, что достигли по крайней мере чего-то , даже если они не достигли главной цели, это заставляет их продолжать играть. Чем дольше они играют, тем больше у них шансов достичь этих основных целей.
Этот принцип мы уже давно наблюдаем в многопользовательских играх. Когда вы открываете что-то, даже косметику, в такой игре, как Battle Royale, кажется, что вы сделали что-то правильно, даже если вас нокаутировали раньше.