Что такое рынок в2в: что это такое, примеры, услуги, как увеличить

Содержание

Как меняется поведение компаний на рынке b2b — тренды 2022 года :: РБК Pro

Pro Партнер проекта*

Телеканал

Pro

Инвестиции

Мероприятия

РБК+

Новая экономика

Тренды

Недвижимость

Спорт

Стиль

Национальные проекты

Город

Крипто

Дискуссионный клуб

Исследования

Кредитные рейтинги

Франшизы

Газета

Спецпроекты СПб

Конференции СПб

Спецпроекты

Проверка контрагентов

РБК Библиотека

Подкасты

ESG-индекс

Политика

Экономика

Бизнес

Технологии и медиа

Финансы

РБК КомпанииРБК Life

Материал раздела Основной

Продажи &nbsp · B2b продажи

Исследования Лаборатория трендов

Пандемия, сложная экономическая ситуация, цифровизация влияют на поведение покупателей не только рынка b2c, но и рынка b2b. Что нужно знать об этом — рассказывает эксперт Елена Пономарёва, опираясь на исследования «Лаборатории трендов»

Конечно, каждый b2b-рынок уникален, тем не менее можно выделить общие тренды и модели потребительского поведения, присущие большинству рынков.

Тренд № 1

Компании-поставщики начали движение в сторону поиска оптимального для своих клиентов сочетания стандартных и индивидуальных решений.

Клиенты в зависимости от своих потребностей даже при работе с одним поставщиком могут реализовывать две противоположные модели поведения.

Первая модель поведения

Поиск недорогих стандартных, но качественных решений. Согласно опросу бизнеса, проведенному «Лабораторией трендов» в конце 2021 года, в таких решениях заинтересованы сегодня более 55% компаний.

Как и конечные потребители, под влиянием сложной экономической ситуации и в стремлении «резать косты» компании-потребители все чаще интересуются типовыми недорогими решениями. Как правило, они подходят для простых и второстепенных задач.

Компаниям-поставщикам выгодно иметь в ассортименте такие товары и услуги, если они могут предложить их большому количеству клиентов. Например, стандартные ИТ-продукты с минимальной настройкой под клиента или вообще без нее; типовой аудит, с которым консалтинговая компания заходит к новому клиенту; или базовые рецептуры для новых клиентов (попробовать продукт) или существующих клиентов, которым достаточно получаемого на выходе уровня продукта. Нередко именно с их приобретения начинается сотрудничество клиентов с поставщиками. Например, бесплатное ограниченное по времени тестирование программного продукта или закупка тестовой партии сырья. Такие «тест-драйвы» — удачное решение для «входа» поставщика к новому клиенту, который уже работает с конкурентами. Продажи «в лоб» становятся все менее эффективными. Давая же возможность попробовать, компания снижает клиентские риски переключения с уже привычного поставщика. Затраты, которые при этом несет компания, могут считаться альтернативными маркетинговыми затратами.

Вторая модель поведения

Поиск дорогих, но индивидуальных решений. Клиент готов потратить больше, но при этом получить именно тот результат, который ему нужен. Изначально он может приходить за типовым решением, а в итоге подписать многомиллионный контракт. Такие решения интересны около 20% компаний.

Сегодня это не только про максимальный учет запросов клиента и спецпроекты. В ситуации, когда бизнес по всему миру «трясет», клиенты не только ищут лучшие решения по цене, но и все больше задумываются о своей стратегической перспективе. Пандемия учит компании думать «вдлинную», считая не только затраты «здесь и сейчас», но и просчитывая долгосрочные результаты в виде лояльности клиентов, укрепления экспертной позиции, эффективной отстройки от конкурентов, упрощения интеграции новых бизнес-единиц или филиалов и др. Аналогичным образом все чаще ведут себя и конечные потребители, рационально и осознанно подходя к покупкам дорогостоящих товаров и услуг.

Тренд № 2

Маркетинг на рынке B2B.

Типы потребителей

Понятием В2В

Поведенческая модель и ее отличительные черты

Все о сегментировании

Аббревиатура В2В в переводе с английского обозначает бизнес для бизнеса. Это один из типов рынка, о котором мы расскажем более подробно.

Знакомство с понятием В2В

Под рынком В2В понимается рынок, деятельность субъектов которого ориентирована не на конечных потребителей, а на другие виды бизнеса. Здесь весь смысл в том, что компании продают свои товары и услуги другим компаниям, которые используют их для изготовления собственной продукции. В качестве примера можно привести электростанции, юридические конторы и т.д.

Подробнее о поведенческой модели и ее отличительных чертах

Покупатели на рынке В2В обычно ведут себя согласно известной модели. Она состоит из:

1. Понимания потребности. Потребителей побуждают к действию какие-то определенные факторы. К примеру, у компании может возникнуть острая необходимость в проведении модернизации производственных мощностей. В подобной ситуации покупатель точно знает, какой объем продукции ему нужен, сколько денег уйдет на его покупку, каким должно быть качество товара, в какие сроки он должен быть поставлен и т.д. Именно за счет этого В2В отличается от В2С.

2. Поиска поставщиков. Главная отличительная черта данного процесса – целенаправленность. Иногда компании доверяют поиск поставщиков фирмам-посредникам.

3. Запроса коммерческих предложений. На описываемой стадии предприятие стремится узнать подробную информацию, имеющую прямое отношение к технологическим и технико-экономическим возможностям фирмы, занимающейся поставками продукции.

4. Выбора поставщика. Данная процедура включает в себя перечень требований к будущему партнеру: устанавливаются сроки, учитывается деловая репутация, цены и т.д. Нужно заметить, что на описываемой стадии компания может либо просто заключить контракт, либо провести тендер.

5. Формирования заказа, т.е. это установление точных сроков поставки, определение необходимого объема товара и его стоимости.

6. Оценки работы поставщика. В данном случае учитывается то, насколько работа фирмы, занимающейся поставками, соответствовала заявленным обещаниям.

Если говорить об институциональных покупателях, то в основу их поведенческой модели легли следующие факторы:

• Произведение закупок – обязанности сотрудников компании;

• Число потребителей на рынке невелико, но все они являются крупными;

• Размещению потребителей присуща географическая концентрированность;

• На уровень спроса на В2В оказывает влияние спрос на конечную продукцию.

Все о сегментировании

Чтобы работа маркетолога на рынке В2В увенчалась успехом, следует произвести разделение покупателей на отдельные сегменты и выяснить профиль компаний из числа клиентов. В случае с сегментацией многое зависит от:

1. Масштабов фирмы. Крупные компании заинтересованы в объемных заказах, что делает большинство процедур формализованными. Образование крупных целевых сегментов рынка – это заслуга именно таких фирм.

2. Выбранной отрасли. В данном случае нужно учитывать то, что от сферы деятельности компании зависит то, какие требования выдвигаются к продукции. Допустим, компьютерные программы для школ, больниц и финансовых учреждений существенно отличаются друг от друга.

3. Географического положения. Здесь все просто: бизнес в странах Западной Европы и на постсоветском пространстве ведется совершенно по-разному.

4. От типа закупочного центра, который может быть децентрализованным или централизованным. Что касается штата сотрудников, то порой он представляет собой полноценный рабочий коллектив, а порой состоит всего из одного специалиста.

5. Процесса принятия решений. В данном случае главный критерий – это время, поэтому упомянутые ранее процессы бывают быстрыми и медленными. Нужно заметить, что, если принятие решения затягивается, то это способно повлечь за собой дополнительные траты со стороны компании.

Готовые работы на тему:

Совершенствование маркетинговых коммуникаций на B2B рынке

Смотрите также:

Выстраивание взаимоотношений с B2B

Акции и трейд-активности для поставщиков и партнеров

Основные инструменты для работы онлайн

Прогнозирование спроса и продаж

Физика

166

Реклама и PR

31

Педагогика

80

Психология

72

Социология

7

Астрономия

9

Биология

30

Культурология

86

Экология

8

Право и юриспруденция

36

Политология

13

Экономика

49

Финансы

9

История

16

Философия

8

Информатика

20

Право

35

Информационные технологии

6

Экономическая теория

7

Менеджент

719

Математика

338

Химия

20

Микро- и макроэкономика

1

Медицина

5

Государственное и муниципальное управление

2

География

542

Информационная безопасность

2

Аудит

11

Безопасность жизнедеятельности

3

Архитектура и строительство

1

Банковское дело

1

Рынок ценных бумаг

6

Менеджмент организации

2

Маркетинг

238

Кредит

3

Инвестиции

2

Журналистика

1

Конфликтология

15

Этика

9

Продвижение интернет-рекламы Маркетинг на рынке B2G. Особенности работы Маркетинг на рынке B2C. Типы потребителей Мода как фактор потребительского поведения Маркетинг в России и за рубежом

Узнать цену работы

Узнай цену

своей работы

Имя

Выбрать тип работыЧасть дипломаДипломнаяКурсоваяКонтрольнаяРешение задачРефератНаучно — исследовательскаяОтчет по практикеОтветы на билетыТест/экзамен onlineМонографияЭссеДокладКомпьютерный набор текстаКомпьютерный чертежРецензияПереводРепетиторБизнес-планКонспектыПроверка качестваЭкзамен на сайтеАспирантский рефератМагистерскаяНаучная статьяНаучный трудТехническая редакция текстаЧертеж от рукиДиаграммы, таблицыПрезентация к защитеТезисный планРечь к дипломуДоработка заказа клиентаОтзыв на дипломПубликация в ВАКПубликация в ScopusДиплом MBAПовышение оригинальностиКопирайтингДругое

Принимаю  Политику  конфиденциальности

Подпишись на рассылку, чтобы не пропустить информацию об акциях

Что такое маркетинг B2C и почему он важен?

Примеры маркетинга B2C: что такое маркетинг B2C и почему он важен?

Категории

PPCexpo

  • Дом
  • Инструменты
  • Цена
  • Связаться с нами
  • Направляющая PPC
  • Блог
  • Карта сайта
  • © 2022 PPCexpo, все права защищены.

Компания

  • Связаться с нами
  • Политика конфиденциальности
  • Безопасность
  • Патент

Инструменты

  • Сигнал PPC
  • Ключевое слово PPCexpo Планировщик
  • Аудит КПП
  • КПП ChartExpo™ Графики
  • КППэкспо КПП отчеты
  • Комбинации Калькулятор

Быстрые ссылки

  • Руководство по PPC
  • Панель управления сигналами PPC
  • Шаблоны отчетов PPC
  • ChartExpo™ для Google Таблиц
  • ChartExpo™ для Microsoft Excel
  • Планировщик ключевых слов PPCexpo Расширение Google Chrome

Диаграммы

  • Таблица результатов CSAT
  • Диаграмма шкалы Лайкерта
  • Диаграмма Парето
  • Диаграмма Санки

Категория

  • КПП
  • СЭМ
  • SEO
  • СММ
  • Визуализация данных
  • Другие

Присоединяйтесь к нашей группе

  • Вопросы и ответы по контекстной рекламе
  • Получить консультацию специалиста
  • Отличные обсуждения контекстной рекламы
  • Будьте в курсе новостей PPC
  • Быстрая поддержка инструментов
  • Скидки и специальные предложения

Что такое цифровой маркетинг B2C? (Плюс 6 полезных тактик)