Как меняется поведение компаний на рынке b2b — тренды 2022 года :: РБК Pro

Pro Партнер проекта*

Телеканал

Pro

Инвестиции

Мероприятия

РБК+

Новая экономика

Тренды

Недвижимость

Спорт

Стиль

Национальные проекты

Город

Крипто

Дискуссионный клуб

Исследования

Кредитные рейтинги

Франшизы

Газета

Спецпроекты СПб

Конференции СПб

Спецпроекты

Проверка контрагентов

РБК Библиотека

Подкасты

ESG-индекс

Политика

Экономика

Бизнес

Технологии и медиа

Финансы

РБК КомпанииРБК Life

Материал раздела Основной

Продажи &nbsp · B2b продажи

Исследования Лаборатория трендов

Пандемия, сложная экономическая ситуация, цифровизация влияют на поведение покупателей не только рынка b2c, но и рынка b2b. Что нужно знать об этом — рассказывает эксперт Елена Пономарёва, опираясь на исследования «Лаборатории трендов»

Конечно, каждый b2b-рынок уникален, тем не менее можно выделить общие тренды и модели потребительского поведения, присущие большинству рынков.

Тренд № 1

Компании-поставщики начали движение в сторону поиска оптимального для своих клиентов сочетания стандартных и индивидуальных решений.

Клиенты в зависимости от своих потребностей даже при работе с одним поставщиком могут реализовывать две противоположные модели поведения.

Первая модель поведения

Поиск недорогих стандартных, но качественных решений. Согласно опросу бизнеса, проведенному «Лабораторией трендов» в конце 2021 года, в таких решениях заинтересованы сегодня более 55% компаний.

Как и конечные потребители, под влиянием сложной экономической ситуации и в стремлении «резать косты» компании-потребители все чаще интересуются типовыми недорогими решениями. Как правило, они подходят для простых и второстепенных задач.

Компаниям-поставщикам выгодно иметь в ассортименте такие товары и услуги, если они могут предложить их большому количеству клиентов. Например, стандартные ИТ-продукты с минимальной настройкой под клиента или вообще без нее; типовой аудит, с которым консалтинговая компания заходит к новому клиенту; или базовые рецептуры для новых клиентов (попробовать продукт) или существующих клиентов, которым достаточно получаемого на выходе уровня продукта. Нередко именно с их приобретения начинается сотрудничество клиентов с поставщиками. Например, бесплатное ограниченное по времени тестирование программного продукта или закупка тестовой партии сырья. Такие «тест-драйвы» — удачное решение для «входа» поставщика к новому клиенту, который уже работает с конкурентами. Продажи «в лоб» становятся все менее эффективными. Давая же возможность попробовать, компания снижает клиентские риски переключения с уже привычного поставщика. Затраты, которые при этом несет компания, могут считаться альтернативными маркетинговыми затратами.

Вторая модель поведения

Поиск дорогих, но индивидуальных решений. Клиент готов потратить больше, но при этом получить именно тот результат, который ему нужен. Изначально он может приходить за типовым решением, а в итоге подписать многомиллионный контракт. Такие решения интересны около 20% компаний.

Сегодня это не только про максимальный учет запросов клиента и спецпроекты. В ситуации, когда бизнес по всему миру «трясет», клиенты не только ищут лучшие решения по цене, но и все больше задумываются о своей стратегической перспективе. Пандемия учит компании думать «вдлинную», считая не только затраты «здесь и сейчас», но и просчитывая долгосрочные результаты в виде лояльности клиентов, укрепления экспертной позиции, эффективной отстройки от конкурентов, упрощения интеграции новых бизнес-единиц или филиалов и др. Аналогичным образом все чаще ведут себя и конечные потребители, рационально и осознанно подходя к покупкам дорогостоящих товаров и услуг.

Тренд № 2

Маркетинг на рынке B2B.

Типы потребителей

Понятием В2В

Поведенческая модель и ее отличительные черты

Все о сегментировании

Аббревиатура В2В в переводе с английского обозначает бизнес для бизнеса. Это один из типов рынка, о котором мы расскажем более подробно.

Знакомство с понятием В2В

Под рынком В2В понимается рынок, деятельность субъектов которого ориентирована не на конечных потребителей, а на другие виды бизнеса. Здесь весь смысл в том, что компании продают свои товары и услуги другим компаниям, которые используют их для изготовления собственной продукции. В качестве примера можно привести электростанции, юридические конторы и т.д.

Подробнее о поведенческой модели и ее отличительных чертах

Покупатели на рынке В2В обычно ведут себя согласно известной модели. Она состоит из:

1. Понимания потребности. Потребителей побуждают к действию какие-то определенные факторы. К примеру, у компании может возникнуть острая необходимость в проведении модернизации производственных мощностей. В подобной ситуации покупатель точно знает, какой объем продукции ему нужен, сколько денег уйдет на его покупку, каким должно быть качество товара, в какие сроки он должен быть поставлен и т.д. Именно за счет этого В2В отличается от В2С.

2. Поиска поставщиков. Главная отличительная черта данного процесса – целенаправленность. Иногда компании доверяют поиск поставщиков фирмам-посредникам.

3. Запроса коммерческих предложений. На описываемой стадии предприятие стремится узнать подробную информацию, имеющую прямое отношение к технологическим и технико-экономическим возможностям фирмы, занимающейся поставками продукции.

4. Выбора поставщика. Данная процедура включает в себя перечень требований к будущему партнеру: устанавливаются сроки, учитывается деловая репутация, цены и т.д. Нужно заметить, что на описываемой стадии компания может либо просто заключить контракт, либо провести тендер.

5. Формирования заказа, т.е. это установление точных сроков поставки, определение необходимого объема товара и его стоимости.

6. Оценки работы поставщика. В данном случае учитывается то, насколько работа фирмы, занимающейся поставками, соответствовала заявленным обещаниям.

Если говорить об институциональных покупателях, то в основу их поведенческой модели легли следующие факторы:

• Произведение закупок – обязанности сотрудников компании;

• Число потребителей на рынке невелико, но все они являются крупными;

• Размещению потребителей присуща географическая концентрированность;

• На уровень спроса на В2В оказывает влияние спрос на конечную продукцию.

Все о сегментировании

Чтобы работа маркетолога на рынке В2В увенчалась успехом, следует произвести разделение покупателей на отдельные сегменты и выяснить профиль компаний из числа клиентов. В случае с сегментацией многое зависит от:

1. Масштабов фирмы. Крупные компании заинтересованы в объемных заказах, что делает большинство процедур формализованными. Образование крупных целевых сегментов рынка – это заслуга именно таких фирм.

2. Выбранной отрасли. В данном случае нужно учитывать то, что от сферы деятельности компании зависит то, какие требования выдвигаются к продукции. Допустим, компьютерные программы для школ, больниц и финансовых учреждений существенно отличаются друг от друга.

3. Географического положения. Здесь все просто: бизнес в странах Западной Европы и на постсоветском пространстве ведется совершенно по-разному.

4. От типа закупочного центра, который может быть децентрализованным или централизованным. Что касается штата сотрудников, то порой он представляет собой полноценный рабочий коллектив, а порой состоит всего из одного специалиста.

5. Процесса принятия решений. В данном случае главный критерий – это время, поэтому упомянутые ранее процессы бывают быстрыми и медленными. Нужно заметить, что, если принятие решения затягивается, то это способно повлечь за собой дополнительные траты со стороны компании.

Готовые работы на тему:

Совершенствование маркетинговых коммуникаций на B2B рынке

Смотрите также:

Выстраивание взаимоотношений с B2B

Акции и трейд-активности для поставщиков и партнеров

Основные инструменты для работы онлайн

Прогнозирование спроса и продаж

Физика

166

Реклама и PR

31

Педагогика

80

Психология

72

Социология

7

Астрономия

9

Биология

30

Культурология

86

Экология

8

Право и юриспруденция

36

Политология

13

Экономика

49

Финансы

9

История

16

Философия

8

Информатика

20

Право

35

Информационные технологии

6

Экономическая теория

7

Менеджент

719

Математика

338

Химия

20

Микро- и макроэкономика

1

Медицина

5

Государственное и муниципальное управление

2

География

542

Информационная безопасность

2

Аудит

11

Безопасность жизнедеятельности

3

Архитектура и строительство

1

Банковское дело

1

Рынок ценных бумаг

6

Менеджмент организации

2

Маркетинг

238

Кредит

3

Инвестиции

2

Журналистика

1

Конфликтология

15

Этика

9

Продвижение интернет-рекламы Маркетинг на рынке B2G. Особенности работы Маркетинг на рынке B2C. Типы потребителей Мода как фактор потребительского поведения Маркетинг в России и за рубежом

Узнать цену работы

Узнай цену

своей работы

Имя

Выбрать тип работыЧасть дипломаДипломнаяКурсоваяКонтрольнаяРешение задачРефератНаучно — исследовательскаяОтчет по практикеОтветы на билетыТест/экзамен onlineМонографияЭссеДокладКомпьютерный набор текстаКомпьютерный чертежРецензияПереводРепетиторБизнес-планКонспектыПроверка качестваЭкзамен на сайтеАспирантский рефератМагистерскаяНаучная статьяНаучный трудТехническая редакция текстаЧертеж от рукиДиаграммы, таблицыПрезентация к защитеТезисный планРечь к дипломуДоработка заказа клиентаОтзыв на дипломПубликация в ВАКПубликация в ScopusДиплом MBAПовышение оригинальностиКопирайтингДругое

Принимаю  Политику  конфиденциальности

Подпишись на рассылку, чтобы не пропустить информацию об акциях

Что такое маркетинг B2C и почему он важен?

Примеры маркетинга B2C: что такое маркетинг B2C и почему он важен?

Категории

PPCexpo

• Дом
• Инструменты
• Цена
• Связаться с нами
• Направляющая PPC
• Блог
• Карта сайта
• © 2022 PPCexpo, все права защищены.

Компания

• Связаться с нами
• Политика конфиденциальности
• Безопасность
• Патент

Инструменты

• Сигнал PPC
• Ключевое слово PPCexpo Планировщик
• Аудит КПП
• КПП ChartExpo™ Графики
• КППэкспо КПП отчеты
• Комбинации Калькулятор

Быстрые ссылки

• Руководство по PPC
• Панель управления сигналами PPC
• Шаблоны отчетов PPC
• ChartExpo™ для Google Таблиц
• ChartExpo™ для Microsoft Excel
• Планировщик ключевых слов PPCexpo Расширение Google Chrome

Диаграммы

• Таблица результатов CSAT
• Диаграмма шкалы Лайкерта
• Диаграмма Парето
• Диаграмма Санки

Категория

• КПП
• СЭМ
• SEO
• СММ
• Визуализация данных
• Другие

Присоединяйтесь к нашей группе

• Вопросы и ответы по контекстной рекламе
• Получить консультацию специалиста
• Отличные обсуждения контекстной рекламы
• Будьте в курсе новостей PPC
• Быстрая поддержка инструментов
• Скидки и специальные предложения

Что такое цифровой маркетинг B2C? (Плюс 6 полезных тактик)

Маркетинг B2C — ключ к успеху вашей компании

Если вы хотите, чтобы ваша компания, ориентированная на потребителя (B2C), преуспела, вы должны продвигать ее на рынке. Это единственный способ заявить о себе и убедить людей покупать у вас. Читайте дальше, чтобы узнать больше о цифровом маркетинге B2C!

Два человека, Фред и Аня, выполняют поиск в Google. Оба они ищут результаты, связанные с тем, что продает ваш бизнес. При поиске Аня видит рекламу вашей компании, а Фред нет. Кто из них с большей вероятностью купит у вас?

Очевидный ответ — Аня. Увидев ваше объявление, она узнает, что вы там и что у вас есть то, что она хочет, поэтому, если кто-то из них станет клиентом, это будет Аня. Вот почему онлайн-маркетинг B2C так важен для вашего бизнеса.

Но что такое цифровой маркетинг B2C и что он означает для вашей компании? Мы ответим на оба этих вопроса ниже, поэтому читайте дальше, чтобы узнать больше. Затем подпишитесь на Revenue Weekly, чтобы получать дополнительные советы по цифровому маркетингу от агентства с более чем 25-летним опытом!

Познакомьтесь с WebFX:

Ваше высокотехнологичное маркетинговое агентство мирового класса с более чем 1,6 миллионами часов совокупного опыта.

Что такое цифровой маркетинг B2C?

Цифровой маркетинг B2C — это использование онлайн-каналов для продажи бизнеса потребителям. Для сравнения, цифровой маркетинг «бизнес для бизнеса» (B2B) — это использование онлайн-каналов для продвижения бизнеса другим предприятиям.

Объяснение цифрового маркетинга B2C

Если вы хотите дать определение цифровому маркетингу B2C, лучше всего разбить его на три компонента: B2C, цифровой и маркетинг.

Во-первых, маркетинг — это любая форма продвижения вашего бизнеса. Это способ рекламы для вашей целевой аудитории, чтобы они знали, что вы там, и их убедили покупать у вас.

Во-вторых, «цифровой» компонент относится к любой форме цифровых или онлайн-медиа, чаще всего к Интернету. Сюда входят веб-сайты, мобильные приложения, электронная почта, поисковые системы и многое другое.

Наконец, B2C расшифровывается как «бизнес-потребителю», что означает, что вы продаете конкретно отдельным потребителям, а не организациям или предприятиям.

В целом, цифровой маркетинг B2C — это тип продвижения вашего бизнеса, который включает использование различных типов цифровых медиа для охвата аудитории отдельных пользователей.

Зачем вам нужен онлайн-маркетинг B2C?

Теперь, когда мы выяснили, что такое маркетинг B2C, почему он так важен?

Как указывалось ранее, цифровой маркетинг необходим для охвата вашей аудитории. Во-первых, это важно для узнаваемости бренда, то есть для того, чтобы люди знали, что вы существуете. Более того, вам это нужно, чтобы убедить людей покупать у вас.

Ваш маркетинг — это инструмент, с помощью которого вы можете показать людям, насколько хороши ваши продукты или услуги, и побудить их совершить покупку. Интернет-маркетинг особенно эффективен, поскольку позволяет вам охватить такую ​​огромную аудиторию, даже не вставая со своего рабочего места.

Без цифрового маркетинга вы далеко не продвинетесь, но с ним у вас есть возможность резко увеличить свои доходы.

Хорошие агентства имеют более 50 отзывов.

Лучшие агентства имеют более 100 отзывов.

WebFX имеет

более 1020+ блестящих отзывов клиентов.

Посмотрите, что выделяет нас

6 экспертных маркетинговых стратегий B2C

Цифровой маркетинг не сводится к одному процессу. Напротив, он охватывает широкий спектр стратегий, которые вы можете использовать для охвата различной аудитории в Интернете. Несколько стратегий особенно выделяются из толпы своей эффективностью, и мы рассмотрим каждую из них ниже.

Вот шесть стратегий цифрового маркетинга для вашего бизнеса!

1. Поисковая оптимизация (SEO)

Первой стратегией цифрового маркетинга B2C в нашем списке является поисковая оптимизация (SEO). SEO — это стратегия, которая включает в себя оптимизацию веб-контента для ранжирования в результатах поиска Google. По сути, все сводится к тому, чтобы ваш сайт удовлетворял алгоритмам ранжирования Google.

Один из лучших способов улучшить SEO — это интегрировать ключевые слова, то есть условия поиска, в ваш контент. Например, если вы пишете сообщение в блоге с советами по борьбе с вредителями, вы можете включить ключевое слово «советы по борьбе с вредителями», чтобы Google ранжировал его для этого поиска.

Другие тактики SEO, которые вы можете использовать, включают:

• Получение авторитетных обратных ссылок со сторонних сайтов
• Создание привлекательных тегов заголовков и метаописаний
• Оптимизация изображений на вашем веб-сайте
• Создание профиля Google Мой бизнес для вашей компании
• И многое другое!

Чем лучше оптимизирован ваш сайт, тем выше он будет ранжироваться в Google. В конечном итоге это приведет к тому, что больше пользователей столкнется с ним и посетит ваш сайт, что приведет к большему трафику и большему количеству конверсий.

2. Реклама с оплатой за клик (PPC)

Реклама с оплатой за клик (PPC) — это форма маркетинга, ориентированная на показ платной рекламы в Интернете. Эти объявления могут появляться в разных местах, в том числе:

• Результаты поиска Google
• На полях сторонних веб-сайтов
• В социальных сетях
• В мобильных приложениях
• И многое другое!

Для настройки кампании PPC лучше всего использовать Google Ads. В Google Рекламе вы можете делать ставки на определенные ключевые слова, на которые хотите настроить таргетинг. Если вы превзойдете ставку своих конкурентов и заработаете высокий рейтинг объявлений – размещение ваших объявлений в Google в зависимости от их качества – вы сможете разместить свои объявления в идеальных местах.

Оттуда вы можете создавать сами объявления, а также целевые страницы, на которые они будут приводить пользователей, нажимающих на них. Эти целевые страницы должны быть построены вокруг конкретных призывов к действию (CTA), побуждающих пользователей к конверсии.

В конечном счете, контекстная реклама — это отличная стратегия цифрового маркетинга B2C для повышения конверсии и повышения узнаваемости бренда. Самое приятное в PPC то, что вам нужно платить за свои объявления только тогда, когда пользователи нажимают на них!

3. Маркетинг в социальных сетях

Знаете ли вы, что на социальные сети приходится 33% времени, которое среднестатистический пользователь проводит в Интернете? С таким большим влиянием в современном мире социальные сети являются оптимальным местом для рекламы вашего бизнеса, и есть несколько способов сделать это.

Во-первых, вы можете создать учетную запись для своего бизнеса. Вы можете сделать это на одной или нескольких платформах по вашему выбору, включая:

• Facebook
• Твиттер
• Инстаграм
• Пинтерест
• И многое другое!

Из своей учетной записи вы можете публиковать интересный контент, чтобы привлечь аудиторию. Этот контент может включать:

• Инфографику
• Изображения
• Видео
• Конкурсы
• Ссылки на ваш блог
• И многое другое!

Когда пользователи взаимодействуют с вашим контентом, многие из них в конечном итоге посетят ваш веб-сайт и станут лидами.

Вы также можете размещать платную рекламу в социальных сетях, которая появляется прямо в лентах пользователей социальных сетей. Вы даже можете настроить таргетинг этих объявлений на пользователей на основе демографических данных, таких как возраст или местоположение, гарантируя, что вы охватите именно ту аудиторию, к которой стремитесь.

4. Веб-дизайн и разработка

Поисковая оптимизация, контекстная реклама и социальные сети направлены на то, чтобы вернуть пользователей в одно конкретное место: на ваш веб-сайт. Ваш веб-сайт является центром всего вашего онлайн-маркетинга, так как именно здесь пользователи могут узнать о вас больше всего и, что особенно важно, они могут превратиться в клиентов.

По этой причине использование высококачественного веб-дизайна на вашем сайте крайне важно. Недостаточно просто иметь сайт — этот сайт необходимо оптимизировать, чтобы обеспечить наилучшее взаимодействие с пользователем. Это означает, что нужно спроектировать его таким образом, чтобы он выглядел привлекательно и функционировал бесперебойно.

Вот несколько известных методов веб-дизайна, которые вы можете реализовать:

• Использование адаптивного дизайна, чтобы сделать ваш сайт более удобным для мобильных устройств
• Повышение скорости загрузки страницы
• Создание интуитивно понятной настройки навигации
• Использование визуального дизайна для продвижения вашего уникального бренда
• Включение мультимедийных материалов, таких как видео и изображения
• Использование большого количества пробелов
• Повышение безопасности вашего сайта с помощью HTTPS
• И многое другое!

В идеале ваш веб-сайт должен быстро загружаться и по нему легко ориентироваться, а также иметь хороший визуальный дизайн, чтобы пользователи хотели оставаться на нем. Чем дольше люди остаются и чем больше страниц они посещают, тем больше вероятность того, что они станут лидами или конвертируются.

5. Контент-маркетинг

Контент-маркетинг — это стратегия, которая, как вы уже догадались, фокусируется на создании привлекательного веб-контента для привлечения пользователей. Этот контент может принимать различные формы: от письменных материалов, таких как сообщения в блогах, до видео. Хорошим подходом является использование нескольких форматов на вашем сайте.

Однако в какой бы форме ни отображался ваш контент, он должен быть направлен на обучение пользователей вашим услугам и убеждение их совершить конверсию. Это означает, что вы можете создать некоторый контент, который будет более информативным, знакомя пользователей с вашим бизнесом и темами в вашей отрасли, в то время как другие материалы могут быть более продающими.

Как и следовало ожидать, контент-маркетинг очень тесно связан с SEO. Сначала вы создаете убедительный контент, нацеленный на привлечение пользователей, а затем используете SEO, чтобы получить рейтинг этого контента, где пользователи действительно могут его найти.

В результате пользователи будут не только посещать ваш сайт, но и оставаться на нем, чтобы взаимодействовать с вашим контентом.

6. Маркетинг по электронной почте

Последняя стратегия цифрового маркетинга B2C, о которой стоит упомянуть, – электронный маркетинг B2C, представляющий собой форму маркетинга, которая включает рассылку электронных писем вашей целевой аудитории. Тем не менее, эти электронные письма не являются нежелательными. Вы же не хотите просто составить список случайных адресов и начать рассылать электронные письма.

Вместо этого вы хотите, чтобы пользователи добровольно подписывались на вашу электронную почту. Способ сделать это — создать формы электронной почты на вашем веб-сайте. Они могут появляться в конце сообщений в блоге, на полях и на отдельных страницах. Используйте их, чтобы предложить людям определенный материал, например информационный бюллетень или специальное предложение.

Когда люди заинтересованы в предложении, они отправят свой адрес электронной почты и будут ждать, пока вы отправите им его по электронной почте, что вы можете начать делать, когда будете создавать свой список адресов электронной почты. Самое замечательное в почтовом маркетинге то, что вы можете быть уверены, что все в вашем списке хотят, чтобы получали ваши электронные письма, поскольку они специально просили их.

Вы также можете использовать электронные письма для ремаркетинга, когда пользователи начинают покупку, но не заканчивают ее. Вы можете отправлять пользователям электронные письма с напоминаниями, побуждая их совершить покупку, что может снизить количество отказов от корзины и повысить конверсию.

Наши кампании цифрового маркетинга влияют на показатели, которые

улучшают вашу прибыль.

См. Дополнительные результаты

WebFX привели к следующим результатам для клиентов:

3 млрд. Долл. США

в доходе от клиентов

7,8 млн.

ВЫДЫ ДЛЯ КЛИЕНЦИИ

5,2 млн.

Клиент. ваш онлайн-маркетинг B2C

В WebFX мы знаем, насколько важным является маркетинг B2C, и мы также знаем, какой объем работы может быть выполнен самостоятельно.