Что такое лидогенерация простыми словами

Развитый бизнес показывает максимальную эффективность при работе с постоянными клиентами. Для начинающих сначала нужно организовать стабильный приток клиентуры. Во многом этому способствует лидогенерация. По маркетинговой терминологии «лид» – человек, которого удалось убедить воспользоваться услугой, приобрести товар. Рассмотрим детально, что такое лидогенерация простыми словами.

Кто такой «лид»

Выражение «лид» часто используется вместо привычного «потенциальный покупатель». При этом лид – не просто заинтересованное лицо. Это человек, который оставил свои контактные данные, подписался на новостную рассылку, или самостоятельно позвонил по указанному телефону. Чтобы случилось что-нибудь из вышеописанного, человек должен узнать о вашей организации, ознакомиться с предложением, рекламой товара или услуги. Если он заинтересовался, то совершает покупку.

Лидогенерация и маркетинг – понятия, которые тесно связаны между собой. Основная задача лидогенерации заключается в привлечении новых клиентов, маркетинг – способствует этому процессу, продвигая услугу на рынке. Для этого используется целый набор рекламных инструментов. Идеально, когда у вас есть контактные данные лида. В этом случае вы сможете в любой момент сделать ему персональное предложение.

Классификация лидов

При правильной организации, услуги лидогенерации приведут к росту доходности предприятия. Все лиды можно условно разделить на несколько групп, в зависимости от их значимости и готовности к приобретению товара/услуги:

• Холодные – лид когда-то оставил свои контактные данные, но в данный момент не готов к совершению покупки, либо не испытывает потребности;
• Тёплые – заинтересовались продукцией, периодически связываются с продавцом, заполняют заявки, подписываются на новости;
• Горячие – настроенные на совершение покупки. Такие лиды уже сделали свой выбор, приготовили деньги. Важно уделять им достаточно внимания, чтобы человек не решил воспользоваться услугами конкурента.

Каналы лидогенерации могут разниться, в зависимости от особенностей бизнеса. Наиболее распространены два варианта: привлечение клиентов конкретным предложением с помощью посадочной страницы, либо использование социальных сетей.

Популярностью пользуется обработка лидов посредством обзвона клиентской базы. Без модели лидогенерации оператору будет сложно замотивировать потенциального клиента к совершению покупки. Разговаривая с потенциальным покупателем напрямую, важно правильно отрабатывать его возражения и уметь заинтересовать. По желанию, готовую базу клиентов можно приобрести у партнёров.

outsale.org

его роль в рекламе и бизнесе

Привет, дорогие читатели iklife.ru! Лид – это то, без чего нет продаж. Не знаете, что это такое на самом деле? Тогда вы теряете в прибыли или гонорарах как маркетолог. Давайте разберемся в значении этого важного термина генерации клиентов.

Определение лида

To lead в переводе с английского означает направлять, проводить, управлять.

Простыми словами, лид в продажах – это потенциальный клиент, который оставил контакты, потому что заинтересован в товаре. Эти данные вместе с инструментами маркетинга превращают его в покупателя.

Лиды – это те, кто:

• откликаются на рекламу и действуют,
• дают контактную информацию,
• ищут товар в интернете,
• подписываются на рассылку.

Не все заинтересованные люди считаются лидами. Например, в торговом центре раздают пробники косметики и просят заполнить анкету. Цель: познакомиться со своей целевой аудиторией и наладить обратную связь. Те, кто воспользовался пробником, но отказался оставлять контакты, – не лиды. Без разницы, купят они в магазине продукт позже или нет, повлиять на их решение, выстроить отношения не получится.

Зачем нужен лид:

• определить интерес и потребности целевой аудитории,
• составить заманчивое торговое предложение,
• обсудить условия сделки,
• мотивировать на покупку.

Объем лида бывает разный. Маленький может состоять из имени и электронной почты, а большой – из анкеты в несколько страниц.

Лид в тексте – это 1 похожий на аннотацию абзац. Его задача – зацепить читателя, задать интригу. Он должен быть небольшим и понятным, отвечать на главные вопросы: что, где, кто и почему.

Способы сбора информации

Лидогенерация – поиск заявок через разные рекламные каналы.

Лид-магнит мотивирует человека на целевое действие.

Какими методами собираются сведения:

1. Многостраничный сайт или лендинг. Форма подписки.
2. Соцсети. Подписка на рассылку, ответы в комментариях.
3. Онлайн-консультирование. Бесплатно даете совет взамен на анкетирование.
4. Попросить после покупки. После выдачи чека предложите человеку оставить сведения о себе.
5. Раздача листовок с опросным листом.
6. Чат. Эффективный способ, которым активно пользуются за рубежом. Человек чувствует контроль над беседой. Он узнает ответы на волнующие вопросы, но в то же время может прекратить общение, если ему начнут впаривать. Создаются доверительные отношения, отрабатываются возражения. Легче уговорить оставить контакты.

Если трафик будет органичным, то может произойти эффект сарафанного радио. Предыдущие покупатели станут поклонниками и защитниками вашего бренда. Начнут рекомендовать знакомым и расширять вашу клиентскую базу.

Набирать базу адресов и телефонов советую через CRM-систему. Программа для ведения клиентов. В нее входит база лидов, ежедневник, инструменты удержания старых клиентов. Популярные – Мегаплан и 1С-Битрикс.

Можно заказать входящих лидов через партнерскую программу. Оплата только за целевые действия привлеченных людей: клики, заполнение заявки, продажи. Сбором заявок займутся арбитражники.

Виды лидов

Собранные данные попадают в отдел продаж или на руки маркетологам. Разделение лидов на виды полезно для формирования коммерческого предложения и эффективной рекламы. В продажах их делят на:

1. Потребительские. Группируются по параметрам: возраст, пол, место жительства, увлечения и т. д. Перепродаются для рекламы, если подходят под описание целевой аудитории компании.
2. Гарантированные. Информация попадает к той компании, для которой она собиралась. Напрямую через сайт, соцсети или через третьих лиц: партнерские программы, маркетологов, бизнес-партнеров.

В маркетинге лиды еще раскладывают на:

• Холодные – сами указали контакты либо их продали. Слабо заинтересованы в товаре или мало знают о нем. Они не купят прямо сейчас. Их лучше оставить на будущее.
• Теплые – хотят приобрести товар или услугу, но сомневаются из-за качества, репутации, денег. Нужно пообщаться с ними, обработать возражения, чтобы довести до сделки.
• Горячие – идеальный клиент, который готов купить здесь и сейчас. Его не надо уговаривать, достаточно грамотно продать.

Начинайте с горячих лидов, потому что их проще конвертировать в покупателей. Подробности в ролике ниже.

Этапы работы с лидами

Лид-менеджмент – это работа с потенциальными клиентами от первого касания до сделки.

В Америке процесс доведения до сделки называют “Лид-тайм”. Нужно выяснить, сколько времени уходит на превращение потенциального клиента в реального, чтобы бизнес не ушел в минус.

Стадии обработки:

1. Лидогенерация. Сбор базы данных через рекламу, пиар и маркетинг.
2. Регистрация. Проверка подлинности контактов. Можно делать это вручную, но уйдет уйма времени, или выставить настройки. Электронный адрес только с @ и номер телефона по коду подтверждения. Упростите себе работу.
3. Развитие. Подведение к сделке. Для успеха лид-менеджер звонит, пишет, встречается с клиентом.
4. Конверсия. Превращение лида в клиента. Совершение сделки.

Холодный обзвон по купленной базе вредит репутации.

Делить базу до покупок и после актуально для дорогих товаров и услуг, где клиент долго принимает решение. Это происходит в сфере продаж для бизнеса и предприятий – B2B.

Чтобы превратить заинтересованное лицо в покупателя, можно воспользоваться продающей моделью AIDA.

Проверяйте карточки контактов на дубликаты. Важно, чтобы два сотрудника не пытались получить заявки от одного и того же человека или компании.

Чтобы зацепить отказных лидов, можно написать прощальное письмо. Если не сработает, то попросите их объяснить причину.

Как оценить эффективность

Рассчитывать эффективность на глаз так же вредно, как и скрупулезно пользоваться программами.

Цена заявки. Рассчитывается ежемесячно. Нужно разделить рекламные расходы, партнерскую программу на количество лидов. Чем дороже товар или услуга, тем выше стоимость заявки.

Потенциал. Это прибыль, которую принесет потенциальный клиент. Для обыденных товаров это средний чек, а для B2B-сегмента – стоимость сделки.

Качество. Сколько лидов действительно покупают у вас.

ROMI. Показатель окупаемости рекламной кампании. Из прибыли вычитаем расходы на продвижение и умножаем на 100 %. Если получится менее 100 %, значит, вы работаете в убыток.

Кто занимается лидами

Обработкой заявок занимается менеджер по продажам, маркетолог или SMM-специалист в соцсетях.

Как поручать потенциальных клиентов сотрудникам:

1. Кто первый успел взять в работу.
2. По признакам. Один менеджер занимается оптовиками, другой – покупателями в розницу. У кого график не забит, тот получает свежую заявку.
3. Начальник сам решает, кому и сколько лидов доверить.

Даются задания: сделать звонок, назначить встречу, отправить письмо. Общаться до тех пор, пока не совершится сделка.

Фиксируйте задачи в CRM-системе. Отчеты об этапах обработки, количестве лидов помогают оценить эффективность работника, найти ошибки и распределить нагрузку.

Заключение

Лиды – это первое, о чем стоит позаботиться в бизнесе. Если вы хотите увеличить прибыль или получить премиальные, важно активно собирать и обрабатывать их.

А какими способами вы планируете привлекать лидов? С нетерпением жду ваших ответов в комментариях.

Подписывайтесь на наш блог, чтобы узнать, как получить удаленную работу.

До скорой встречи!

iklife.ru

Что такое лидогенерация и лиды в бизнесе?

Модное слово «Лид»  у всех на слуху и уже проникло глубоко в бизнес-процессы, а особенно в торговлю. Кто сейчас не посещает интернет, кто не сидит в соц-сетях? Каждый день миллионы людей посещают интернет — это наши потенциальные клиенты, которые могут уже завтра стать постоянными.  Но как это сделать? Легко и эффективно с помощью процесса лидогенерации.

Лидогенерация — что это?

Лид в маркетинге – это перевод глагола «вести», «наводить», приводить клиентов в нашем случае. В обиходе «лид» представляет собой контакт с потенциальным клиентом в виде номера телефона, email либо обращения в компанию. Понятие – лидогенерация, lead generation (как часть интернет-маркетинга) обозначает процесс поиска и продажи потенциальных и горячих клиентов другому бизнесу.

Более привычное всем определение:

Лидогенерация – это поиск заинтересованных в вашем продукте (товар, услуга) лиц, с последующей оплатой за их действия на сайте заказчика или по простому — получение клиентов по наводке.

Качественный лид получается только с реально заинтересованного посетителя, который прошел либо регистрацию, либо заполнение карточки клиента, анкеты или еще какого-нибудь действия, которое подтверждает его углубленный интерес к вашему товару. Чем качественнее лид, тем он горячей и дороже.

Что такое лид?

Когда компания заказывает лиды, то она заказывает конкретное действие, за которое и платит. Например:

• Клик по кнопке «Купить». Оплата производиться только после того, как посетитель интернет магазина оформил заказ через корзину.
• Звонок. Оплата за лид происходит после того, как посетитель сайта нажал, кнопку «Перезвоните мне»
• Визит в офис / магазин. Если товар сложный и требует более глубокой коммуникации с представителями компании, то оплата за лид осуществится только после визита в офис или магазин.
• Переход по ссылке. Если заказчик желает просто увеличить трафик целевой аудитории на свой сайт, то он заказывает оплату за переход по конкретной ссылке.

Фактически любое из этих действий может быть сгенерировано с рекламной площадки, поисковой системы, рассылки коммерческих предложений и пр. Как уже понятно, просто размещение рекламы уже никого не интересует, все хотят действий, а не простых показов.

Усиление конкуренции в торговле и снижение покупательской способности повысило ценность каждого потенциального покупателя. Чтобы найти их, используют различные технологии сегментации целевой аудитории, таргетинга и рекламные фишки, которые помогают привести этот лид к заказчику.

Для этого использую специальные онлайн-сервисы — лидогенераторы-онлайн. Размер оплаты за лиды или CPL (Cost Per Lead) зависит от следующих факторов:

• Сферы бизнеса.
• Уровню конкуренции.
• Типа товара.
• Географии сбыта.
• Требований заказчика.

Стоимость одного лида может варьироваться от 1$ до 300$, а снизить стоимость можно наняв в компанию специалиста по поиску клиентов в интернете — лид-менеджера. Он может, как состоять в штате компании, так и работать по аутсорсингу (удаленно).

Чем занимается лид-менеджер?

Такой специалист не является магом и волшебником, он не берет клиентов из воздуха, он просто знает, где искать потенциальных покупателей и как заставить их совершить конкретное действие в сети.

Например: Каждый посетитель сайта определенной тематики может быть потенциальным покупателем продукта связанного с этой тематикой. Реклама на сайте по туризму может привлечь внимание к таким продуктам как: зонты от солнца или сумки и чемоданы, а на автомобильном блоге будут интриговать посетителя рекламные баннеры, предлагающие купить чехлы на сидения и противоугонные системы. Суть не в этом, а в том, что лид-менеджер находит нужный поток вашей целевой аудитории и перенаправляет ее на вашу страницу (корпоративный сайт, лендинг, офис), где посетитель и должен совершить заветное действие (звонок, заказ, заполнение заявки и т.д.). О целевой аудитории читайте здесь.

Перед началом сотрудничества с заказчиком происходит серьезное изучение его потребностей. Заполняется ТЗ (тех-задание) или анкета, где продумываются все до мелочей: изучается продукт, портрет покупателя, статистика продаж, маржинальность товара, бюджет и только после обсуждения всех нюансов, утверждается ТЗ и подписывается договор на сотрудничество.

Зачастую разогрев клиентов перед совершение действия, осуществляется с помощью отдельного сайта-страницы, которая раскручивается в интернете рекламой, привлекая тем самым потенциальных покупателей. С этой задачей справляются продающие сайты-лендинги (одностраничники). Виды интернет рекламы.

Если корпоративный сайт имеет многоцелевую структуру, то страница лидогенерации имеет всего одну страницу и всего одну задачу – привлечь потенциального покупателя и заставить совершить действие. На эту страницу и нагоняется весь рекламный и поисковый трафик, а с него уже отдел продаж компании делает воронку продаж и соответственно — продажи.

Лидогенерация в B2B секторе

В корпоративных и оптовых продажах B2B, лидогенерация достигается следующими методами:

• Личными встречами с лицами принимающими решение, вебинары, конференции.
• Проведение рекламных мероприятий с партнерами (презентации, выставки).
• Интеграция сервисов лидогенерации на корпоративном сайте компании.
• Google и Yandex реклама.
• Email и SMS рассылки. О SMS маркетинге вы узнаете здесь.

Лиды и CRM

Автоматизированные системы сбора и хранения информации о клиентах и бизнес процессах CRM, поддерживают интеграцию с лидогенераторами. Например: заказ  получен с помощью продающего лендинга. Посетитель интернета заметил рекламный баннер вашего товара на стороннем тематическом сайте и перешел на продающую страницу где прочел информацию о продукте и  захотел сделать заказ. Он заполнил форму заказа и ему перезвонил оператор. Звонок фиксируется на call-центре и заносится в CRM-систему. Затем звонок передается в отдел продаж, где обрабатывается менеджером по продажам.

Тот в свою очередь, комментирует проделанную работу и присваивает звонку (контакту) статус — разовый звонок, потенциальный покупатель, горячий покупатель или продажа. Так с помощью CRM-системы можно вывести отчет в виде воронки продаж и понять эффективность и недоработки каждого слоя воронки. Об этапах воронки продаж. Контакт сохраняется в базе, что удобно для программ информирования и удержания клиентов в будущем.

Лидогенерация стала неотъемлемой частью современного интернет-маркетинга. Многие компании уже давно перешли на поиск клиентов в интернете и признают этот источник основным и самым эффективным. Не упустите волну бизнес технологий и распределяйте свой рекламный бюджет только на виды рекламы с высокой конверсией продаж.

arsales.in.ua

Лидогенерация: что такое лиды и зачем они вашему бизнесу

Собрав воедино все эти элементы, вы сможете начать использовать различные маркетинговые и рекламные каналы для привлечения трафика на вашу целевую страницу и получения новых лидов.

Какие же каналы и инструменты лучше использовать для продвижения своего лендинга? Прежде чем приступить к обсуждению этого вопроса, следует начать с основ – лидогенерирующего маркетинга.

Вот несколько инструментов, которые вы можете использовать, чтобы конвертировать посетителей сайта в лидов.

Контент

Контент – отличный способ направить пользователей на посадочную страницу, которая создана под лидогенерацию. Ведь вы создаете контент, чтобы предоставить людям полезную и бесплатную информацию.

Чтобы направить людей на посадочную страницу, вам необходимо включить в свой контент СТА-кнопку (ссылку) или даже несколько. Ее можно разместить где угодно: непосредственно в тексте, внизу, в заголовке и даже на боковой панели.

Чем больше посетителей привлекает ваш контент, тем больше вероятность, что они последуют вашему призыву к действию и перейдут на целевую страницу.

А степень восхищения пользователя вашим контентом прямо пропорциональна вероятности того, что он последует вашему СТА и перейдет на целевую страницу, что повысит шансы получить новых лидов.

Электронные письма

Email маркетинг – отличный канал для общения с людьми, которые уже знают ваш бренд, продукт или услугу. Гораздо проще попросить совершить целевое действие человека, который ранее подписался на вашу рассылку.

Если человек уже в вашей базе рассылки, то он фактически уже ваш лид. Но что если вы запускаете новый сервис? Тогда вам нужно среди своей нынешней базы выделить тех, кто заинтересован в новом продукте.

Но учтите, почтовые ящики, как правило, весьма перегружены. Чтобы ваше письмо не осталось незамеченным сопроводите ваш СТА качественным, интересным контентом и поработайте над дизайном.

Помните, вам нужно привлечь внимание пользователя, а, значит, выделиться на фоне остальных писем.

Рекламные объявления и ретаргетинг

Единственная цель рекламного объявления – побудить людей совершить действие. Иначе, зачем же тратить деньги на рекламу?

Самый быстрый способ получить посетителей на свой сайт или посадочную страницу — воспользоваться платной рекламой.

Совет: Если вы хотите, чтобы посетители конвертировались в лидов, убедитесь, что ваша посадочная страница и предложение полностью соответствуют вашим обещаниям в рекламном объявлении.

Социальные сети

Социальные платформы позволяют весьма легко направлять ваших подписчиков «в нужную сторону».

Ваша активность в социальных сетях также может быть направлена на лидогенерацию.

Про кампании в социальных сетях я подробно пишу в этой статье.

Пробная версия продукта

Предлагая людям бесплатный пробный период пользования своим продуктом, вы сразу сметаете несколько барьеров, предшествующих продаже.

Пробная версия – отличный инструмент для лидогенерации.

Когда человек начинает пользоваться вашим продуктом, вы можете еще больше расположить его к дальнейшей покупке, предложив отличный пользовательский опыт или продемонстрировав возможности вашего продукта.

Сарафанное радио

Реферальный маркетинг, он же сарафанное радио, также полезен для привлечения клиентов.

Высокий уровень удовлетворения и лояльности ваших клиентов однозначно заставит их советовать вашу компанию своим друзьям и знакомым, что также станет источником лидов.

Какой бы канал для лидогенерации вы не использовали, вам нужно будет направлять пользователей на свой лендинг. Поэтому прежде чем думать о том, откуда брать трафик и как привлекать посетителей на ваш сайт, позаботьтесь о том, чтобы ваша посадочная страница имела все необходимые элементы для обеспечения высокой конверсии.

lafounder.com