Что такое b2b: что это такое, примеры, услуги, как увеличить

Содержание

Что означает термин B2B простыми словами?

Главная
Полезное
Что такое B2B?

Что такое b2b

B2B — это сокращенное название «Business to Business». Если переводить на русский язык дословно, то оно обозначает «бизнес для бизнеса», а произносится как «би ту би».

Говоря научным языком, B2B представляет собой вид информационного и экономического взаимодействия юридических лиц. Это взаимоотношения специальных субъектов бизнеса – юридических лиц, так как в качестве клиентов в B2B выступают не обычные люди, а компании, которые приобретают услуги у таких же компаний.

Можно сказать, что субъектами B2B являются юридические лица (организации, предприятия, индивидуальные предприниматели), а объектом становятся услуги, предназначенные для производства новых товаров или услуг.

Стоит помнить, что порой B2B ошибочно отождествляют с B2C. Однако, последнее, все-таки, направлено на удовлетворение нужд конечного потребителя (частного физического лица), а не компании. В B2C всегда присутствует покупатель-потребитель, а в B2B только компании.

Закономерно, что объем сделок в рамках B2B значительно превышает объем B2C.

Для B2B больше характерны стабильные и долгосрочные отношения. Кроме того, здесь практически исключен принцип импульсивности при сотрудничестве.

С помощью интегрированной электронной коммерции некоторая доля программного обеспечения B2B ставится непосредственно на электронную базу, предназначенную для учета, или сервер.

Преимущества получения услуг в сфере B2B:

Здесь не требуется «завлечение клиента», маркетинг тут практически не нужен.
Компании пользуются услугами таких же серьезных партнеров.
Наличие достаточного количества полезной инсайдерской информации (можно посмотреть и проанализировать деятельность, в том числе историю заказов клиента и отзывы о нем).
Наличие огромного количества потенциальных клиентов.
Более низкая конкуренция при осуществлении деятельности.
Не требует больших затрат на начало деятельности по оказанию определенных услуг.

Недостатки сферы услуг в B2B:

Более низкий уровень маржинальности;
Вероятность утраты ключевых клиентов;
Прямая зависимость от поставщиков услуг.

Стоить помнить, что основа B2B — активные услуги, то есть совершение действий по поиску и последующему привлечению клиентов.

Согласно статистическим данным, многие компании признают, что не в полной мере используют потенциал электронной коммерции, в том числе и B2B.

В настоящее время наметилась тенденция расширения использования широких возможностей, предоставляемых B2B, владельцами бизнеса, которые знают и осознают потребность для их бизнеса в цифровой трансформации.

Правильно используя B2B, можно рассчитывать на:

существенное увеличение прибыли в компании. Деятельность компаний, работающих с B2B, может осуществляться в круглосуточном режиме и без выходных;
возможность расширения круга потенциальных клиентов за счет привлечения новых;
сокращение времени, необходимого на представление услуги и обработку заказа;
сильное конкурентное преимущество;

снижение расходов на содержание бизнеса, в том числе аренды, персонала и т.п.

Современный уровень развития технологий делает возможным провести внедрение B2B в деятельность компании быстрым, качественным и сравнительно не дорогим.

B2B — идеальная площадка для старта бизнеса любой направленности.

Что такое b2b портал или b2b кабинет?

Часто в процессе переговоров с производителями, дистрибьюторами и просто оптовыми компаниями мы сталкиваемся с тем, что данные представители B2B бизнеса:

А) не знают что такое вообще b2b портал и зачем он нужен;

Б) даже если и слышали о таком, то не знают чем он отличается, от простого розничного b2c интернет магазина.

Хотелось бы в этой статье начать с самого простого и дать разъяснение хотя бы по первому пункту, потому что второй, «чем отличается?» тянет тоже на отдельную статью.

Несмотря на то, что сейчас уже на дворе 2020 год, тема b2b порталов давно уже существует в просторах интернета, но разработчики и представители бизнеса, работающие в сфере b2b которые внедрили у себя в компании подобное, все по-разному их называют. Мы собрали для Вас перечень самых распространенных употребляемых синонимов как называют B2B порталы, которые нам удалось повстречать:

система on-line (онлайн) заказа;
личный кабинет дилер-портал;
Терминал самообслуживания для дилеров;
интернет-склад;
интернет-портал;
система обработки заказов;
b2b система заказов;
электронный менеджер;
оптовый интернет магазин;
программа online заказа;
и т.д.

Если смотреть в целом, то все эти названия подходят под определение что такое b2b портал, и справедливости ради должны сказать, что каждый поставщик у которого есть такая разработка в праве называть ее как хочет, главное чтоб работало.

))) Но как же быть для той части поставщиков, которые только планируют или задумываются об автоматизации своих бизнес процессов, а в частности упростить свое взаимодействие с покупателем – и не знают что им нужно искать и где такую разработку заказать.

Мы решили рискнуть и дать свое определение что такое b2b портал, чтобы в будущем представителям b2b бизнеса было проще понимать, что им на самом деле нужно и что это такое.

B2B (би ту би) портал – это электронная площадка по взаимодействию поставщика со своими партнерами покупателями, где первый в свою очередь выставляет свои товары на продажу, а последний их покупает и все это происходит в интернете. Очень часто эта площадка напоминает интернет магазин, поэтому есть и второе определение – это закрытый интернет магазин для оптовых покупателей.

Казалось бы, все очень просто, это же привычный всеми нами интернет магазин которые мы используем каждый день, когда покупаем для своих каких-то нужд товары. Но тут не совсем все так, в нем есть особенности, немного зайдя наперед, мы скажем что у b2b портала помимо самой процедуры заказа – есть еще постпродажный сервис, а это целый кусок веб-разработки, которого как раз нет в тех привычных нами интернет магазинах. Какие конкретно отличия лучше прочитать и ознакомиться в следующей нашей статье «15 отличий b2b портала от розничного b2c интернет магазина», но сейчас можно хотя бы перечислить основные функции, которые должен выполнять b2b портал, чтобы сложилось понимание, что это совсем другое.

Основные функции в би-ту-би портале:

Предоставляет круглосуточный доступ к актуальным остаткам на складе поставщика, т.е. покупатель всегда видит, сколько чего есть на складе или складах (полную карту остатков по всем филиалам) и может планировать свои закупки;

Дает возможность купить товар по своим персональным ценам, с применением всех спецскидок и т.д. В b2b сфере покупатели работают на договорных отношениях, поэтому в контрактах могут прописываться специальные условия на бренд, на отдельно взятый товар/номенклатурную группу, на определенный закупаемый объем и т. д., а это далеко не розничная цена;

Все заказы сделанные с сайта сразу размещаются в единой системе управленческого учета, обычно это 1С и сразу резервируется за покупателем, т.е. покупатель всегда будет знать, что если сделал заказ в системе, то этот товар точно будет за ним забронирован, потому что в момент заказа сайт производит проверку (валидацию) на предмет изменения цены и количества товара, иначе если проверка не произведется, это не b2b портал, потому что информация будет уже не актуальная;

А теперь функции постпродажного сервиса, о котором мы говорили выше:

Предоставляет доступ к истории заказов, где отображается статус выполнения заказа и его оплаты, партнеру важно понимать на какой стадии сейчас находится его заказ и где он сейчас. Дополнительной возможностью является то, что покупатель не всегда имеет возможность сделать заказ с сайта, а в истории они отображаются все, в независимости каким способом это было сделано.

Предоставляет возможность получить весь пакет документов по заказу, а это счет на оплату, расходная накладная, иногда возвратная накладная и еще бывает акт взаиморасчетов. И все это в печатном виде самостоятельно можно получить в своем личном кабинете, с функцией скачать все архивом;

Проверить свои взаиморасчеты по договору. На сайте можно видеть Приход, Расход и весь список подчиненных документов влияющий на баланс. Документы, по которым есть просроченная задолженность выделяются красным цветом. Поверьте, иметь доступ к подобной информации очень важно для партнера, когда работаешь со своим поставщиком практически ежедневно.

Пожалуй, это основные функции которые должны сформироваться у поставщиков, планирующих в будущем автоматизацию процесса продаж у себя на предприятии, чтобы понимать что b2b портал это далеко не просто интернет магазин, а полноценная веб-среда для партнера, где он может получить и сделать все необходимое – самостоятельно.

Напоследок хотелось бы отметить, что ежедневно Вы общаетесь со своими партнерами (дилерами) через уже наработанные годами каналы связи, а это телефон, эл. почта мессенджеры и т.д. Да мы понимаем, что эти каналы так или иначе рабочие – но они уже являются устаревшими, новый и эффективный канал связи — это B2B портал.

Надеемся, что данная статья была для Вас полезной, подробнее о b2b платформе ClouB!

Телефон для консультации (098) 367 37 37 — Дмитрий Ожина, Product Manager

Также для Вас будет интересным:

Создание b2b портала – зачем он нужен?

7 ключевых ошибок при создании b2b портала: как их не допустить?

B2B портал: коробочное решение, известная cms или разработка с нуля?

Остались вопросы?

Оставьте свои контакты и мы с Вами свяжемся.

Что такое B2B и B2C и какую пользу они могут принести вашему бизнесу?

Что такое B2B?

Бизнес для бизнеса — это термин, используемый, когда вы продаете свои продукты или услуги другим предприятиям. Как правило, маркетинг B2B фокусируется на меньшем количестве заказов, но на большем количестве негабаритных заказов с высокой стоимостью — до миллионов.

Что означает B2B в терминах и процессах маркетинга?

Если вы работаете с B2B, у вас будет больше времени, чтобы усовершенствовать свою презентацию при продаже своих продуктов/услуг. Это потому, что вам не нужно апеллировать к миллионам людей и их различным взглядам на это; вместо этого вам нужно обратиться к компаниям.

Примером B2B может быть компания Boeing, производящая самолеты для авиаперевозок, или бумажная компания, продающая бумагу различным офисам.

Маркетинг B2B влечет за собой создание хороших отношений с человеком, покупающим ваши продукты/услуги в компании. У вас, вероятно, будут долгосрочные отношения с большим количеством общения на постоянной основе. Решение о покупке в B2B принимается очень долго — иногда на это уходят месяцы. Кроме того, покупка основывается на потребностях компании. Но значительная часть маркетинга B2B — это результаты, долгосрочные отношения, которые вы устанавливаете с корпорациями.

При продаже продукта вам необходимо убедиться, что вы понимаете потребности своих клиентов и, что более важно, установить с ними доверительные отношения — это также называется консультационными продажами, потому что вы всегда будете консультироваться со своим клиентом, обсуждая их потребности. Важно всегда помнить об этом, потому что доверие является ключевым фактором в отношениях B2B. Наконец, всегда помните, что нужно быть терпеливым и позволять компании тратить все время, необходимое им для покупки вашего продукта/услуги.

Что такое B2C?

Бизнес для потребителя — термин, используемый, когда вы продаете свои товары или услуги напрямую потребителям, а не предприятиям. Как правило, маркетинг B2C фокусируется на большем количестве заказов с меньшей стоимостью.

Что означает B2C в терминах и процессах маркетинга?

Если вы работаете с B2C, с другой стороны, вы должны убедиться, что сообщение, которое вы продвигаете, имеет более широкую привлекательность и будет обслуживать каждого человека, который может увидеть вашу рекламу/бизнес, а также обслуживать к их различным потребностям. Опять же, цель состоит в том, чтобы привлечь больше клиентов.

Примером B2C может быть, например, любой продукт питания или напиток, который вы покупаете в супермаркете, или мебельный гигант IKEA, который создает товары для дома, которыми вы можете украсить свой дом.

Маркетинг B2C предполагает создание сообщения, которое обращается к каждому покупателю, который может приобрести ваш продукт/услугу; отношения не являются личными, как это было бы с B2B. Вам не нужно поддерживать связь со всеми клиентами, которые покупают вашу продукцию. Например, как только вы купили свою пепси, отношения на этом заканчиваются.

При продаже товара/услуги в B2C вам необходимо убедить потребителя, зачем ему ваш продукт и почему он облегчит его жизнь. Например, вам нужно убедить, почему ваши полотенца — это полотенца, которые эти потребители должны покупать, будь то потому, что они очень мягкие и сделаны из самых лучших продуктов.

Есть три разных способа, которыми мы хотели бы обсудить принятие решения и покупку продукта в качестве покупателя. Во-первых, у вас импульсивные покупки, сделанные на месте, у вас в этом нет необходимости, вы даже не думали об этом, но вы это увидели, и теперь хотите это купить. Во-вторых, есть обдуманные решения, требующие длительного обдумывания, например, когда вы покупаете картину в гостиную или покупаете свитер. Наконец, у вас есть покупки, которые вызваны эмоциями и мгновенным удовлетворением. Например, вы хотите пить и хотите купить воду в бутылках. Ваш обмен сообщениями должен каким-то образом связываться с этими тремя типами людей, которые могут наткнуться на ваши продукты, потому что вы хотите удовлетворить потребности и желания каждого человека.

Разница между B2B и B2C?

Мы уже упоминали о различных способах работы B2B и B2C в рамках своего направления в маркетинге. Давайте подытожим существенные различия, сравнив их. Начнем с B2B. У бизнеса для бизнеса меньше клиентов, потому что они продают компаниям, а не отдельным клиентам. У них есть большие заказы, потому что компаниям обычно требуется много товаров для покрытия их персонала и их потребностей, что также соответствует более дорогим заказам. При всем этом, однако, время принятия решения при фактическом совершении покупки увеличивается. Тем не менее, как только компания совершила покупку и осталась ею довольна, можно установить длительные отношения.

С другой стороны, бизнес для потребителей имеет больше клиентов; B2C может охватить все 8+ миллиардов человек, живущих в мире, но у них будут меньшие заказы, потому что клиент обычно покупает продукт или услугу только для себя. Меньшие заказы также равны заказам с меньшей стоимостью, более короткому времени принятия решения и более коротким отношениям. Однако ничто из этого не высечено на камне и может быть изменено. Например, вы можете владеть компанией, которая требует, чтобы клиент покупал ваши продукты каждый раз, когда они заканчиваются, что приводит к более длительным отношениям, если они удовлетворены продуктом.

Учитывая все вышесказанное, имейте в виду, что люди, отвечающие за покупку продуктов/услуг для этих крупных корпораций (B2B), такие же люди, как и вы. Вы по-прежнему хотите поговорить с ними лично и по-дружески. Вам по-прежнему нужно обращаться к ним и использовать слова, которые вы бы использовали, когда пытаетесь продвигать свой бизнес среди потребителей. Не будьте слишком академичны, используя слова, которые слишком сложны для понимания, сохраняйте дружеский тон и, как бы глупо это ни звучало, объясните им, как и всем остальным, почему они должны выбирать ваши продукты.

Выберите план хостинга

Что такое продажи B2B? Определение, процесс и методы

Продажи B2B сопряжены с уникальными проблемами. Циклы сделок длиннее, в процессе принятия решений участвует больше заинтересованных сторон, и ожидается, что продавцы обладают экспертными знаниями о своих продуктах и услугах. Сегодня все больше предприятий работают удаленно или гибридно, а это означает, что цифровая связь является важным навыком для любого представителя. Читайте дальше, чтобы изучить основы процесса продаж B2B.

Что такое продажи B2B?

Бизнес-бизнес (B2B) описывает отношения, ситуацию или рынок между одним бизнес-субъектом и другим. Компания B2B — это компания, которая продает другим предприятиям.

Общие примеры Продажи B2B включают:

Организации, которые предоставляют профессиональные услуги (например, исследования рынка) компаниям
Предприятия, которые предоставляют цифровые/программные услуги (например, CRM) компаниям
Компании, которые производят/распространяют сырье компаниям-производителям

Продажи B2B относится к модели продаж или категории продаж, при которой бизнес продает свои продукты или услуги другому бизнесу. Поскольку продажи B2B обычно связаны с более высокими ценами, более сложными процессами и несколькими точками взаимодействия по нескольким каналам, компаниям B2B необходимо поддерживать команду высококвалифицированных специалистов по продажам B2B, чтобы увеличить доход.

В чем разница между продажами B2B и B2C?

Как следует из их названий, продажи «бизнес-бизнес» (B2B) и «бизнес-потребитель» (B2C) в первую очередь различаются по своим целевым клиентам. В то время как компании B2B продают продукты и услуги другим предприятиям, компании B2C рассматривают широкую публику (или определенные ее сегменты) в качестве своего основного рынка и конечных потребителей.

Основные различия между B2B и B2C заключаются в следующем:

Цена . Товары и услуги B2B обычно имеют более высокие цены по сравнению со многими потребительскими товарами.
Объем адресуемого рынка . Компании B2C ориентируются на тысячи и миллионы потребителей, в то время как компании B2B могут иметь от нескольких до нескольких сотен потенциальных клиентов.
Сложность процесса продажи . Клиенты B2C могут легко принять решение о покупке на месте, пока покупатели B2B принимают положительное решение о покупке.
Количество лиц, принимающих решения . Для покупки B2C требуется только один человек, в то время как для подписания сделки B2B требуется несколько заинтересованных сторон.
Скорость продаж . Продажи B2B, как правило, имеют более длительный цикл продаж по сравнению с B2C из-за сложности процесса продажи.
Методика продаж . Продавцы B2B используют сложные методы продаж и следуют хорошо отлаженным процессам продаж, чтобы добиться успеха. Продавцы B2C также должны оттачивать навыки продаж, но работать в менее жесткой среде.
Отдел обслуживания клиентов . Чтобы продлить и увеличить пожизненную ценность клиентов, компании B2B уделяют большое внимание обслуживанию клиентов, их удовлетворенности и успеху.

Узнайте больше о продажах B2B и продажах B2C.

Кто такой торговый представитель B2B?

Торговый представитель B2B — это профессионал, который использует стратегические последовательности и специализированные методы продаж для привлечения корпоративных покупателей. Поскольку корпоративные покупатели, как правило, изучают продукты и услуги в Интернете, прежде чем связываться с продавцом, эти покупатели часто хорошо информированы и, вероятно, в то же время сравнивают конкурирующие продукты.

Торговые представители B2B отвечают за выполнение различных задач для обеспечения оптимального опыта продаж B2B, в том числе:

совершение и ответ на звонки по продажам
управление электронными сообщениями о продажах
организация встреч
проведение демонстраций/презентаций продуктов
работа с возражениями
выявление болевых точек и решение проблем клиентов

В тех случаях, когда в командах нет менеджеров по работе с клиентами, торговые представители B2B владеют практически всем циклом продаж, привлекая клиентов на протяжении всего пути покупателя — от поиска потенциальных клиентов до закрытие сделок.

Узнайте больше о торговых представителях B2B: что они делают и почему они важны.

В чем разница между внешними торговыми представителями B2B и внутренними торговыми представителями B2B?

В продажах B2B внешние специалисты по продажам часто работают за пределами офиса, поскольку они встречаются с потенциальными клиентами или выступают на мероприятии. С другой стороны, внутренние специалисты по продажам взаимодействуют с клиентами удаленно с помощью холодных звонков, электронной почты и видеоконференций.

Специалисты по внутренним продажам могут заключать сделки, даже не встречаясь лично со своими клиентами. Напротив, внешние торговые представители почти всегда совершают продажу во время или вскоре после личной встречи с клиентом.

Эта разница в подходе к взаимодействию требует разных наборов навыков и методов продаж, необходимых для каждой практики. Например, внешние специалисты по продажам используют глубокие знания о продуктах и навыки личного общения, в то время как внутренние специалисты по продажам становятся опытными в использовании CRM, общего процесса продаж, электронной почты и социальных сетей.

Однако в последнее время грань между внутренними и внешними продажами начала стираться, поскольку внешние торговые представители начинают использовать одни и те же коммуникационные технологии, а также стратегии взаимодействия, предпочитаемые внутренними специалистами по продажам.

Узнайте больше о внутренних продажах B2B и внешних продажах.

Что такое процесс продаж B2B?

Продажи B2B — это сложный процесс, для успеха которого требуется хорошо продуманная и реализованная стратегия продаж B2B. Он следует определенному процессу и использует широкий спектр методов продаж для различных типов покупателей и ситуаций продажи.

Точное количество и названия этапов вашего процесса продаж будут зависеть от вашей отрасли, компании и торговой организации, но процесс продаж B2B обычно представляет собой цикл продаж из 5–8 этапов.

Here is an example of 7-stage B2B sales cycle:

Preparation/Research
Prospecting
Needs Assessment
Presentation/Sales Pitch
Negotiation/Handling Objections
Closing
Follow-up

Узнайте больше о процессе продаж B2B (а также несколько советов и рекомендаций для современных продавцов).

Что такое воронка продаж B2B?

В отличие от процесса продаж B2B, который фокусируется на точке зрения продавца, воронка продаж B2B соответствует путешествие покупателя . Воронка продаж часто служит визуализацией близости потенциального клиента или вероятности совершения покупки путем определения когнитивных или эмоциональных фаз, которые потенциальный клиент проходит в процессе покупки.

Большинство воронок продаж B2B состоят из 4–7 шагов. Вот пример 7-ступенчатой воронки продаж B2B:

Осведомленность
Интерес
Решение
Покупка
Оценка
Восторг/Недовольство
Выкуп/сокращение продаж

Узнайте больше о воронке продаж B2B (а также передовой опыт).

Как вы совершаете продажу B2B?

Подход к продажам B2B включает в себя несколько факторов, в том числе компетентность продавца, эффективность процесса продаж, соответствие продукта, доступные альтернативы, а также покупательную способность покупателя и готовность принять его.

Чтобы все эти движущиеся части работали вместе, компаниям необходимо:

Разработать гибкую стратегию продаж B2B
Определить лучшие методы продаж B2B для своих команд и идеальных клиентов
Создать хорошо откалиброванные сценарии и последовательности действий для своих торговых представителей
Измерить и повысить производительность

Методы продаж B2B

Существует огромное количество B2B методологии продаж и фреймворки на выбор. Хотя все они утверждают, что они эффективны, не все они подходят для вашего бизнеса, вашей торговой организации или ваших целевых клиентов. Некоторые методы могут работать хорошо для определенной отрасли, но не для других, в то время как другие методы эффективны только в том случае, если они соответствуют типу учетных записей клиентов в вашем портфолио.

Некоторые из наиболее популярных методов и методологий продаж B2B включают в себя:

РЕШЕНИЕ ПРОДАЖА
Продажа Challenger
Продажи на основе учетных записей
Продажа
Sandler System

. популярные техники продаж (плюс плюсы и минусы).

Чтобы определить, оказывает ли метод продаж B2B или конкретная последовательность продаж положительное влияние на бизнес, торговые организации определяют и измеряют ключевые показатели эффективности (KPI). KPI — это согласованные показатели, используемые для оценки эффективности торговой организации в различных областях, таких как прибыльность, устойчивость, эффективность. Они также используются для выявления тенденций и оценки производительности и эффективности отдельных продавцов.

Common B2B Продажи KPI Включите:

Квота. столкнуться с рядом общих проблем. Наиболее насущные проблемы продаж B2B включают:
- Несоответствие продаж и маркетинга
- Конкуренция за ограниченное число потенциальных клиентов
- Сопротивление внедрению технологий
- Укоренившееся, но устаревшее мышление/культура продаж
- Недостаток навыков/обучения продавца
В 2022 году, после пандемии и в связи с экономической неопределенностью, самой большой проблемой для продаж B2B является эффективность . Вот некоторые ресурсы, которые у нас есть для корректировки вашей стратегии продаж B2B в условиях непредсказуемого рынка:
- Веб-семинар: Как самые эффективные команды используют технологии продаж по-разному
- Никогда не экономьте на постоянном обучении продавцов. Покупатели B2B умны — они предпочитают нанимать профессионалов, которые демонстрируют опыт и сочувствие.
- Постройте искренний контакт с помощью активного слушания, критического мышления и правильных вопросов. Используйте многоканальный охват (мобильные устройства, социальные сети, электронная почта, мероприятия, телефонные звонки и т. д.)
- Рассмотрите возможность создания специального отдела продаж и группы поддержки продаж.
- Выйдите за рамки CRM и автоматизации маркетинга. Используйте новые технологии, такие как платформы вовлечения в продажи. Используйте данные, чтобы принимать более взвешенные решения и сценарии.
- Поощряйте, отслеживайте и отображайте положительные отзывы клиентов. Продемонстрируйте истории успеха клиентов и включите тематические исследования в свою книгу продаж.
- Обеспечьте полную стратегическую и тактическую согласованность между всеми подразделениями, работающими с клиентами, от маркетинга и продаж до работы с клиентами.