Что такое 2b2 – что это такое, техника и система, отличия от сегмента B2C

Содержание

Что такое B2B, B2C, C2C? – ДеньгоДел.com

В мировой экономике и бизнесе существует взаимодействие между их субъектами. В бизнесе присходит взаимодействие производителя или продавца товаров или услуг и его клиентов. Есть другие модели.

Что такое B2B, примеры

Что такое B2B, B2C, C2C?

От англ. «business to business». Бизнес для бизнеса. Эта бизнес-модель – форма взаимодействия двух организаций. Не работает на потребителей. Одна организация создаёт, продает, сдает в аренду или лизинг материальные объекты другой организации. Вторая — продаёт, перерабатывает с помощью первой компании. Но главная цель этого — получения прибыли.

Примеры:

  • производство барно-ресторанного оборудования. Организации производства оборудования продают его другим компаниям, а не конечным покупателям. Нужна ли барная стойка дома? А вот ресторану, кафе или бару без неё не извлечь прибыль. Любые производства оборудования для другого бизнеса – часть B2B рынка;
  • рекламные агентства. Фирмам и организациям нужна реклама. Рекламные агентства выполняют услуги другим компаниям, помогающие в построении предпринимательской деятельности. Рекламные агентства работают на те компании, которые они рекламируют (их товары, проекты) и не работают на конечных потребителях продукта, то есть рекламы.
  • консалтинговые компании. Консалтинг – консультации в финансовой, экономической, юридической сферах для других компаний. Они же являются клиентами. У консалтинговых компаний нет прямой взаимосвязи с потребителями услуг своих клиентов, поэтому они и относятся к B2B бизнесу.

Крупные и известные компании в сфере B2B: IBM, Oracle, Intel, General Electric, Роснефть.

B2C

От англ. «business to consumer». Бизнес для потребителя. Основа такой формы – взаимоотношения между организацией и частными лицами. B2C продают товары или услуги, которые предназначаются непосредственно для потребителей, использующие их в своих личных целях.

Примеры:

  • интернет-магазин выставляет на продажу товары, которые приобретаются частными покупателями для личных нужд. Если речь идет об интернет-магазинах, например, того же ресторанного оборудования, о котором упоминалось выше, то такой бизнес не будет относиться к B2C. А интернет-магазин для дома или одежды – яркий пример B2C;
  • юридические компании. Фирмы, предоставляющие юридические услуги частным клиентам, относятся к B2C бизнесу. Это могут быть нотариальные услуги, оформление сделок, составление договоров. Но только в том случае, когда конечным потребителем является частное лицо и используются эти услуги в личных целях — например, человек, захотевший оформить завещание. Есть юридические компании, работающие и в секторе B2B, например, юридическое сопровождение бизнеса.

Крупные и известные компании в сфере B2C: Dell, Ikea, Inditex, Wal-Mart, Starbucks.

Что такое B2B, B2C, C2C?

C2C

От англ. «consumer-to-consumer». Потребитель для потребителя. Обозначает схему электронной торговли конечного потребителя с конечным потребителем.

В этом процессе участвует третья сторона – торговая площадка, на которой происходит эта продажа. 

Примеры:

  • веб-порталы с объявлениями о купле-продаже. Сам портал является той самой третьей стороной, которая обеспечивает условия для осуществления взаимодействия.
  • интернет-аукционы. Аукцион – это торговая площадка, где частные лица – потребители – покупают или продают различные вещи. К сфере C2C будет относиться именно взаимодействие продавцов и покупателей;
  • печатные газеты с объявлениями.

Крупные и известные площадки: Ebay, Craigslist, Gumtree, Avito.

dengodel.com

что это такое, каналы привлечения клиентов в этом сегменте, как быть бизнесу в интернете

Яндекс.Директ, Яндекс Маркет, Google Adwords, Google Merchant, Ремаркетинг

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».


Подпишись на рассылку и получи книгу в подарок!

 

B2B — это вид взаимодействия, когда стороны — это юридические лица, это отношение между двумя бизнесами (в пер. с англ. b2b — business to business, бизнес для бизнеса).

Больше видео на нашем канале – изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Есть фирма, которая занимается разработкой программ. В штате сто человек. Чтобы всех человек рассадить и организовать рабочее место, руководство арендует офис в здании бизнес-центра. Между студией разработки и владельцем бизнес-центра — отношения b2b. Один бизнес оказывает услугу другому бизнесу.

Это противоположность отношений b2c. Например, когда в клининговую компанию обращается обычный человек. Бизнес (компания) оказывает услугу (клининг) клиенту.

Однако граница между этими сегментами размыта. Если в клининг-компанию обратился просто человек, это b2c. А если вышеупомянутая студия-разработчик закажет регулярный клининг в офис, это будет b2b. Вывод — зависит от того, кто платит за услугу — физическое лицо, либо компания.

Продажи B2B vs B2C

В b2c основная цель — это просто продать человеку товар или услугу. Работа идет с каждым человеком.

В b2b же работа идет не просто над продажей, а на заключение долговременных партнерских отношений. Вы продаете не просто товар, вы продаете выгоду. Вы не можете гарантировать продажи — никто не может — но вы можете гарантировать рост определенных показателей. Конверсию, переходы, показы.

Отличие и в способе привлечения клиента. Вам нельзя просто ждать, пока клиент сам вас найдет. И обычные объявления не работают. Вам нужно себя продавать.

B2B — это активный поиск клиентов и длительное взаимодействие с ними.

Ваши клиенты — это предприниматели. Каждый предприниматель идет к одной цели — получению прибыли. Вам нужно знать его потребности. Сможет ли ваша услуга обеспечить ему рост продаж?

  • Бизнес покупает что-то, когда уже без этого никуда.
  • Физических лиц меньше, чем юридических.
  • Обычно физ. лицо может меньше заплатит за товар или услугу.

Ваш продукт для рынка b2b должен быть необходим. Тем, без чего бизнес не сможет нормально функционировать. Без чего у него не будет продаж.

Еще одно отличие. При работе с обычным потребителем вам нужно просто убедить его купить товар. На работу с одним клиентом тратится меньше времени — возможно, человек минуту назад ничего не знал о вас. Но вот вы уже продаете ему кофе, который человеку захотелось. В b2c человек покупает эмоцию, в b2b бизнес покупает выгоду.

В b2b вам иной раз придется долго “обрабатывать клиента”, согласовывать офферы, коммерческие предложения, договора и т. д.

Соответственно, в b2c продвижение — среди большого числа потребителей, в b2b — долгая и личная работа с клиентом и его возражениями.

B2B — как продавать бизнесу

Существует система 5 ступений продаж.

Холодный контакт

Начать нужно с изучения рынка. Устроить поверхностный контакт. Выявить те компании, которые в теории могут заинтересоваться вашим предложением. Обычно “звонят на холодную” — находят контакты, вызванивают человека, рассказывают об услуге и предлагают воспользоваться.

Для этого нужно выявить заинтересованные компании, составить список и работать по нему с каждым клиентом.

Составить список можно разными путями.

Артем Доброквашин

Менеджер по продажам

Я интересуюсь автомобилями. И смотрю разные такие ролики на Ютубе. И вот набрел на один канал по автоподбору. У этой организации есть свой сайт, где описаны услуги, и так же они ведут свое шоу, приводя трафик еще и с YouTube. Я понимаю, что им могут пригодиться наши услуги — реклама, продвижение. Нашел контакты, позвонил. Начали работать.

Все ограничивается вашей фантазией. Изучайте рынок, ищите идеи. И не бойтесь предлагать. Кто-то обязательно заинтересуется.

Первый контакт

Это второй этап. Вы позвонили, заинтересовали. И вот у вас первая встреча с потенциальным клиентом.

Нужно зарекомендовать себя. Но для этого не спешите со своими красочными презентациями и графиками. Вы не можете дать человеку то, что следует. Вы еще не знаете его потребностей.

Продает тот, кто спрашивает. Задавайте вопросы и слушайте. Не предлагайте. Ваша задача — понять, что хочет клиент. Оценить, сможете ли вы это дать. Многие хотят продаж. Но обеспечить продажи вы точно не сможете. Но вы можете дать выгоду. Что-то, что повысит продажи.

Не лгите клиенту.

Выстройте цепочку вопросов. Задавая их, пусть клиент сам убедит себя, что ваша услуга ему подходит. Что он без нее не сможет жить.

Вам нужно:

  • Выяснить текущую ситуацию в бизнесе клиента.
  • Понять, какие у клиента проблемы в области, в которой вы предлагаете свою услугу.
  • Усилить весомость этих проблем, чтобы клиент понял, без вашей услуги — никак.

А для этого вам потребуются следующие вопросы:

  • ситуационные — цепляйтесь за то, что волнует клиента, развивайте эту тему;
  • проблемные — интересуйтесь тем, что волнует человека, что у него не получается;
  • извлекающие — усиливайте эффект.

Предложение-презентация

Теперь вы знаете, чего хочет ваш клиент. Вы обсудили с ним его проблемы. И клиент уже сам начинает понимать, что решать их нужно, иначе — конец.

Теперь самое время предложить ваше решение проблемы. Провести презентацию вашего метода. Она должна строиться на том, что выяснено из потребностей клиента, что с его слов его волнует. Не обязательно делать кучу слайдов и собирать огромную аудиторию.

Евгений Корчагин

Старший менеджер по продажам

Сначала резюмируем то, что получено от клиента.
— Мы пришли к выводу, что для вас главная задача — привлечь покупателей в ваш интернет-магазин, при этом остаться в рамках текущего бюджета.
— Далее предлагаем решить это услугой Perfomance marketing. Это позволит спрогнозировать цену лида.
— Бюджет оставляем тот же, что и был. Вы получите рост количества клиентов за счет постоянной оптимизации рекламной кампании. Как вы думаете, это поможет решить ваши задачи?

Будет классно, если вашего клиента сразу все устроит, и он согласится. Но так бывает редко. И наступает следующий — самый сложный — этап.

Работа с возражениями

Возражения бывают общими и частными.

Общие — те, которые возникают в любых продажах:

  • мне не нужно это;
  • я не доверяю вам;
  • нет времени это делать\внедрять\изучать;
  • я куплю, но попозже;
  • слишком дорого.

Если все сделано верно на первых этапах, то общих возражений может и не быть. Если же они появились — нужно вернуться и снова проработать те элементы, которые вы упустили.

Частные — специальные — те, которые у клиента возникают конкретно в связи с вашей услугой. Это вызвано тем, что ликвидированы не все сомнения клиента. Плохо, если ни он, ни вы не можете внятно озвучить, что именно не так.

Решение — подготовить список возможных специальных возражений. Подумайте, что может смутить клиента. Напишите вопросы, которые он может вам задать. И составьте грамотные ответы, которые уберут все сомнения.

Евгений Корчагин

Старший менеджер по продажам

Классическая схема работы с возражениями: выслушать — присоединиться к диалогу — дать ответ с аргументами.
Например.
Клиент: У вас дороже, чем у ХХХ!
Продавец: Согласен, экономия и оптимизация бюджета важна для бизнеса. Поэтому мы закладываем в цену стоимость дополнительной услуги. В дальнейшем это позволит вам сэкономить.

Закрытие сделки

Даже когда клиент говорит фразу: “Меня все устраивает”, не спешите открывать шампанское. От него еще не поступили деньги. И вы пока еще в том же положении, в котором были до холодного звонка.

Спокойно вздохнуть получится только до момента подписания договора. Назначьте встречу, подготовьте полный пакет документов.

Продумайте, как вы можете мотивировать клиента побыстрее подписать договор — предложить скидку, которая действует ограниченное время; бонус, который облегчит использование вашего товара\услуги.

Евгений Корчагин

Старший менеджер по продажам

Очень важно брать с клиента конкретные обязательства. Выслать договор до определенной даты, оплатить счет до 5 числа. Фиксировать эти даты, постоянно о них напоминать. Но обязательно оговаривайте сразу время, способы, что конкретно нужно сделать клиенту.

Продвижение B2B-услуг — как быть такому бизнесу в интернете

Встает вопрос — как продвигать свои услуги. Ведь есть не только вы на рынке. Есть и другие фирмы с таким же набором услуг — ваши конкуренты.

Продумайте каналы, по которым вы можете продвигать ваш бренд, откуда вы можете приводить клиентов.

  • SEO. Ведь у вас есть свой сайт? А может, еще и экспертный блог, в котором вы рассказываете о том, какие классные кейсы были в вашей практике? Ресурс нужно продвигать в поисковой выдаче. Чем выше он будет — тем больше людей его увидят. Тем шире ваша аудитория потенциальных клиентов.
  • Рассылки — e-mail маркетинг. Рассылки работают, если они проводятся с умом. Не засыпайте почты клиентов спамом и коммерческими предложениями. Разработайте стратегию, сообщайте человеку нужную информацию. Мы говорили о рассылках — рекомендуем почитать.
  • Продвижение в социальных медиа — SMM. Заведите странички в социальных сетях. Разработайте стратегию контент-маркетинга, вызывайте доверие к вашему бренду. В социальных сетях огромная аудитория. И кому-то точно будет интересно то, чем вы занимаетесь.
  • Выставки — форумы, конференции. Это площадки специально для людей, которым интересна определенная сфера. Кто-то ищет клиентов, а кто-то — тех, кто решит их проблемы.
  • Контекстная реклама — реклама в интернете, релевантная тому, что ищет человек.
  • Прямые продажи — холодные звонки и т. д.

Работайте по всем направлениям. Ищите новые ниши, где могут быть заинтересованные в вас люди. Продумывайте новые каналы привлечения клиентов. Работайте с ними.

 

semantica.in

Разбираемся с типами бизнеса – B2B, B2C, FCMG и др.. Блог проекта Yoolla CRM

Как оказалось, не у всех бизнесменов и предпринимателей есть четкое понимание, что скрывается за аббревиатурами B2B, B2C и пр. Если Вы также этого не знаете или путаете, то эта статья для Вас.

 

Что же такое B2B?

B2B (или Business to Business, буквально бизнес для бизнеса) – это вид бизнеса, в котором обе стороны, и Заказчик и Исполнитель, являются юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями. Другими словами – если ваша компания зарегистрирована государством и оказывает услуги/поставляет товары только для юр.лиц (магазины, заводы, другие предприниматели), то вы работаете на рынке B2B.

Примеры B2B-бизнеса:

  • Студии веб-дизайна
  • Консалтинговые компании различного профиля
  • Рекламне агентства
  • Строительные компании (ген.подряд, суб.подряд)
  • Поставка оборудования

Признаки, характерные для B2B:

Основная стратегия продаж – активные (Push) продажи, т.е. не клиент ищет вас, а вы клиента. Мой опыт показывает, что уровень продаж в b2b во многом зависит от того, на сколько активны продажники. Заказчики, как правило, редко звонят сами, т.к. схожих предложений много и есть из чего выбрать.

Многоэтапные, длинные продажи – продажи проходят в несколько этапов, от поиска потенциальных клиентов в справочнике, до отгрузки и оплаты проходит несколько недель, иногда лет.

Конкурентное преимущество не всегда Цена – сбалансированное сочетание “Выгоды для бизнеса + Качество + Цена”, т.е. клиент выбирает Исполнителя не столько по цене (фраза “чем ниже цены, тем лучше” здесь не играет важной роли), но больше по выгоде, которую несет ваш продукт для бизнеса, по качеству продукта, компетентности продавца, его деловой репутации и надежности.

Решение принимается коллегиально – решение о выборе поставщика принимает не один человек, а несколько, и они являются специалистами в данном вопросе. Специалисты разного уровня в B2B делятся на:

  • Спонсор – как правило, Ген.директор компании или Собственник, который выделяет средства на приобретение,
  • Лицо принимающее решение (ЛПР) – один или несколько человек, которые реально принимают решение о покупке,
  • Лицо влияющее на принятие решения (ЛВР) – один или несколько человек, которые решения не принимают (не по должности), но оказывают значительное влияние на его принятие,
  • Специалисты – все остальные участники продажи со стороны Заказчика.

Например, Ваша компания занимается разработкой корпоративных сайтов. В ходе предложения Ваших услуг (зависит от крупности Заказчика) вы общаетесь с разными людьми в Заказчике – директором, главным маркетологом и руководителем отдела продаж.


Спонсором является Директор Заказчика – он выделяет деньги, плохо разбирается в “теме”, но четко понимает какой конечный результат хочет получить;  ЛПР – главный маркетолог, он “в теме”, знает ваших конкурентов и общается с ними (а как по-другому?) – он определяет Исполнителя, который сможет Качественно и в Срок выполнить работу за оговоренную плату, отвечает за результат перед директором; ЛВР – руководитель отдела продаж, он “не в теме”, но знает, какой результат нужен от сайта и, конечно, может повлиять на принятие решения ЛПРом, если ему, скажем, будет “не удобно” с вами работать или вы не найдете общий язык.

Высокий профессионализм – общаясь с Клиентом представитель вашей компании просто обязан компетентным специалистом, разбираться не только в своём продукте – ведь клиента надо проконсультировать, но и в специфике бизнеса Клиента – какие выгоды несет ваше предложение. Именно высокий профессионализм представителя компании в большинстве случаев позволяет ему приносить заказы.

Безналичные расчеты – все расчеты производятся в безналичной форме с помощью банковских операций и расчетных счетов.

Что такое B2C?

B2C (или Business to Customer, буквально бизнес для клиента) – вид бизнеса, когда продажа продукта осуществляется физическому лицу. Наглядный пример такого бизнеса – туристические агенства, агенства праздников (Заказ Деда Мороза на дом), Страховые брокеры и пр.

Модель продаж в B2C отличается от B2B и характеризуется следующими особенностями:

  • Основная стратегия продаж – Пассивные (Pull) продажи, т.е. привлечение клиентов происходит за счет маркетинговых активностей (рекламы и PR),
  • Короткий цикл продажи, иногда в 2-3 этапа (не считая развития отношений и допродажи),
  • Цена и Доверие продавцу (часто – только цена) – основной критерий принятия решений,
  • Решение принимает сам клиент – единолично,
  • Наличные (чаще всего) и безналичные расчеты

 

Часто компании работают сразу и в B2B и в B2C, т.е. как с физическими, так и с юридическими лицами. При этом, как я заметил, основную долю прибыли приносит все-таки работа в B2B.

 

Кроме того, существуют еще и следующие виды бизнеса:

  • FMCG  (в переводе с английского Fast Moving Consumer Goods – товары повседневного спроса) — это такие товары, которые относительно дёшево стоят, быстро продаются и используются в течение ограниченного временного промежутка. Важная особенность товаров, входящих в категорию FMCG – высокая частота покупок, это основное отличие FMCG от B2C. Хорошим примером FMCG служат продукты питания.
  • B2G (Business to Government) – отношения между бизнесом и государством, в которых бизнес оказывает услуги для государства. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.
  • G2B (Government to Business ) – набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.

yoolla.ru

B2G что это такое – 6 самых важных объяснений

Просмотров:
1.84k
нет комментариев

АВТОР:

Дмитрий Стадник

Никогда бы не подумал, что буду писать статью на данную тему. B2G что это…

B2G что это такое — 6 самых важных объяснений

Никогда бы не подумал, что буду писать статью на данную тему. B2G что это такое и в чем отличие от других сегментов рынка? Парадоксально, но факт: о существовании такого термина как B2G знают немногие специалисты.

Так что если вы открыли данную статью и собираетесь ее прочесть, то должен вас предупредить о некоторых вещах. Во-первых, ваш покорный слуга никакого отношения, и уж тем более интереса, к данному виду бизнеса не имеет.

Во-вторых, никаких связей с теми, кто занимается подобной деятельностью у меня лично нет. Поэтому не нужно в комментариях спрашивать как начать работать в этой нише и как добиться в ней успеха).

Данная статья — краткий обзор ниши B2G для общего понимания. Постараюсь сделать материал наполненный самой актуальной информацией. В самом же тексте есть некоторые провокационные мысли. Следовательно, рекомендую дочитать статью до конца.

Для старта начнем с самых элементарных понятий…

Что такое B2G сегмент рынка?

Проясним ситуацию. Как мы знаем, существует понятие B2C рынка. Это когда бизнес совершает продажи для рядовых потребителей. Если перевести эту аббревиатуру, то получается с английского “business to customer”.

Также многие знакомы с таким понятием как B2B. Это когда бизнес делает продажи не для массового потока клиентов, как в первом случае, а для других бизнесов. Если расшифровать этот термин с английского, то получим “business to business”.

Если в первом случае имеем обычный оборот товаров или услуг между компанией и клиентами, то во втором продажи производятся между компаниями. Например консалтинговые услуги по повышению среднего чека или мероприятия по привлечению дополнительных клиентов. Сюда же отнесем оптовые поставки товаров для дальнейшей продажи в рознице.

Осталось разобраться с третьим термином и понять что такое B2G. Попробуем расшифровать данное сокращение с английского языка. Получаем “business to government”. Означает это ничто иное как бизнес для правительства.

Таким образом, если мы слышим данную аббревиатуру, то подразумевается некие бизнес отношения между коммерческой организацией и государственной структурой. Обычно данная бизнес модель основана на продажах товаров или услуг государству.

Как выйти на B2G рынок

Все сделки в сегменте B2G проходят на ресурсах государственных подразделений. Обычно это выглядит так: на сайте выставлен список тендеров и сопутствующая информация с условиями участия. Участники тендера (коммерческие организации) заполняют заявки и ждут решения со стороны правительства в свою пользу.

Кроме этого, на подобных ресурсах обычно размещается дополнительная информация о списке требуемых документов, законодательных нормах, контактные данные и так далее. Государство, в свою очередь, ограничено в выборе исполнителя тендера законодательными актами.

Этот перечень документов, который регулирует взаимоотношения между госструктурами и обычными бизнесами, формирует рынок B2G. Более того, в современных условиях принять участие в подобном сотрудничестве имеет возможность почти любая компания.

B2G что это такое

Раньше было по другому: аукционы и тендеры проводились в определенном месте. Для участия в подобных  мероприятиях предполагалось обязательное присутствие представителей компании. Кроме того, еще 10 лет назад, чтобы подготовить пакет бумажных документов, требовались значительные финансовые затраты на бюрократическую часть, а также значимое количество времени.

Эра интернета и системы блокчейн открывает совершенно новые возможности. Практически каждая компания может принять участие в тендерах из любой точки земного шара.

Особенности продаж в нише B2G

Давайте разберемся в особенностях этого сегмента рынка и определим кто со стороны государства может принимать участие в таком взаимодействии.

Под государственными структурами в нише B2G подразумеваются:

  1. Правоохранительные структуры. Например суды, полиция и армия
  2. Образовательные учреждения: детские сады, школы, вузы
  3. Здравоохранительный сектор: травмпункты, поликлиники, больницы
  4. Научные и культурные сообщества. Сюда следует отнести: библиотеки, музеи, театры, академии наук, научно-исследовательские институты.

Отличительные черты B2G

Теперь об особенностях данного вида рынка. И тут есть одна деталь, о которой хотелось бы рассказать в первую очередь. Считается, что государство — надежный партнер в бизнес отношениях.

Но, заполучив тендер или госзаказ, можно столкнуться с массой трудностей, которые и входят в те самые особенности рынка B2G. Давайте разберемся в этих характерных чертах данного сегмента

  1. Чрезмерная сложность структуры взаиморасчетов и оплаты. Некоторые транзакции по платежам будут реализовываться по нескольку недель и нужно это учитывать при обслуживании заказа.
  2. Зачастую победитель тендеров — фирма, которая предложила наименьшую цену на рынке. Так что далеко не факт, что такой контракт будет с хорошей маржинальностью.
  3. Вероятные штрафные санкции за несоблюдение условий или сроков контракта.
  4. Сам тендер может проводится в несколько этапов. Коммерческой организации не следует рассчитывать на быстрые результаты конкурса.
  5. В случае, если контракт был отработан исполнителем без отклонений и при условии, что госзакупка носит не единоразовый характер, есть вероятность получения следующего контракта на тех же условиях.

Таким образом ниша B2G имеет свою специфику. Это следует учитывать если вы делаете первые шаги в этом направлении. На мой взгляд одним из самых больших недостатков работы на данном рынке — бюрократия. Каждый этап выполнения контракта должен быть согласован со всеми нужными инстанциями. Длительное проведение оплат за выполненную работу — одно из самых частых явлений в секторе B2G.

Особенности продаж в нише B2G

В некоторых случаях оплата производится без аванса, уже после завершения всех работ по контракту. И если тендер рассчитан на несколько лет, то у фирмы подрядчика должен быть финансовый запас прочности на этот период времени.

Виды товаров в B2G

Прежде чем рассмотреть чем именно можно торговать в B2G, уделим внимание формам взаимосотрудничества между коммерческими организациями и государственным сектором.

Основные формы сотрудничества

  1. Аренда помещений
  2. Лизинг. Аренда государством оборудования, техники и транспортных средств
  3. Заказы правительства на определенный вид продукции
  4. Концессионные соглашения. Это вариант сотрудничества, при котором коммерческая организация вовлекается в процесс управления государственными делами.
  5. Партнерство. Это вид взаимодействия, когда госструктура и бизнес-организация объединяются для решения общественно значимых задач.

Если говорить о популярных товарах в нише B2G, то на сегодняшний день значимое место занимают ремонтно-строительные услуги, а также операции с недвижимостью.

Чуть менее значимый в перечне услуг сектор машиностроительства и закупка топливно-энергетических продуктов. Но это не означает, что если фирма работает в других сферах экономики, то нет шансов принять участие в нише B2G.

Очень часто можно встретить государственные заказы на проведение мероприятий, на закупку канцелярских товаров, на оптовую поставку косметических препаратов и средств личной гигиены. Среди требуемых услуг можно встретить также заказ на ремонт офисной аппаратуры, охранные услуги, утилизация мусора и так далее.

Отметим, что зачастую цена тендеров на сайтах госзакупок редко превышает 1-2 тысячи долларов. Но прямо сейчас на одном из порталов есть тендер на закупку муки. Общая стоимость заказа  150 тыс. долларов.

Для тех, кто только начинает свой путь в B2G, стоит сфокусироваться на небольших проектах. Такие заказы подходят для приобретения опыта и навыков ведения бизнеса в данной сфере. Со временем можно переходить на более крупные сделки.

Возможности бизнеса на госзакупках

Бизнес с государственным сектором имеет свои недостатки. Сюда мы отнесли негибкую систему принятия решений. Каждый предприниматель знает, что скорость принятия решения в современных реалиях — самый критичный показатель, влияющий на развитие бизнеса.

В нише B2G при выполнении контракта не все может идти так, как планировалось изначально. Процесс выполнения контракта, в большинстве случаев, нуждается в оперативном реагировании на изменения во внешней бизнес среде.

Время на принятие решения в работе с государственным сектором иногда бывает настолько значимым, что коммерческая организация может не только не получить прогнозируемой прибыли, но и остаться с убытками. Например, из-за резких колебаний национальной валюты или новых видов налогов на импорт продукции.

Преимущества B2G

Но при всех минусах ниши B2G государство является самым надежным партнером среди всех игроков в сфере бизнеса. Во-первых, риск мошенничества при работе с госсектором считается самым минимальным среди всех остальных сегментов рынка. рынка.

Во-вторых, если контракт не одноразовый а носит периодический характер, то высока вероятность продления договора на более выгодных условиях для коммерческой организации. Главное соблюдать условия выполнения контракта и придерживаться законодательных норм.

В-третьих, коммерческая организация, которая сотрудничает с государственными структурами значительно повышает свой рейтинг доверия. С компаниями, которые успешно выполняют государственные заказы, охотно сотрудничают другие бизнесы.

Добавлю, что в современных условиях выиграть государственный тендер на госзакупку могут не только крупные компании, как это было раньше. Все чаще и чаще аукционы выигрывают средние и мелкие фирмы. У них появляется возможность сотрудничать с местными городскими управлениями, муниципалитетами, больницами, школами.

Давно известно, что государственным структурам на местах намного проще сотрудничать с местными компаниями, нежели с крупными фирмами, размещенными в центральных регионах страны.

Yourselfbranding

Заполучить правительственные органы в качестве партнеров по бизнесу для средних и мелких фирм означает становление на путь процветания и стабильности. Единственное условие для успешного бизнеса в B2G — беспрекословное выполнение контрактных обязательств.

Теперь переходим к самому интересному в статье. К практическим рекомендациям, которые помогут войти в данный сегмент рынка.

Как стать участником рынка B2G

Помните, что принять участие в тендере может практически любая компания, если она соответствует требованиям к участникам конкурса. Для того, чтобы это сделать, нужно последовательно пройти следующие шаги.

Регистрация на официальной площадке

Можно легко найти подобные площадки в Интернете для вашей страны. После регистрации нужно постоянно отслеживать ситуацию относительно появления новых заявок на тендеры.

Обычно информация о конкурсе появляется на ресурсах за 2-3 недели до его окончания. Рекомендуется заходить на ресурсы государственных заказов не реже, чем 1 раз в 2 дня.

Электронная подпись

Позаботиться о наличии электронной подписи нужно заранее. Обычно это простая услуга, которая требует минимальных денежных и временных ресурсов. Как правило электронную подпись можно приобрести в течении 2-х дней.

Такую услугу можно заказать прямо на портале, где проводятся государственные конкурсы. Помните, что только данный вид электронной подписи дает право на участие в тендерах.

Получение аккредитации на сайте закупок

Для аккредитации нужно предоставить в зависимости от формы ведения бизнеса коммерческой организацией выписки из налоговой. Кроме этого, может понадобится заверенная копия устава организации, доверенность на участие в тендере.

В отдельных случаях потребуется протокол, заверенный печатью фирмы,  о назначении доверенного лица на участие в конкурсе от имени организации.

Верификация поданных документов

В течении нескольких дней предоставленная документация будет проходить процедуру подтверждения. На это может уйти от 3-х до 5 дней в зависимости от графика работ портала, на котором произведена регистрация.

Уведомление об успешной проверке приходит в личный кабинет, который создается при регистрации на портале. В случае отказа в верификации документов, можно повторно прислать документы на проверку. Но нужно учитывать, что их проверка займет тот же промежуток времени, что и первичная идентификация.

Пополнение счета на ресурсе

Порталы обычно требуют гарантии вашего участия в тендере. Для этого достаточно пополнить открытый счет на сайте госзакупок на сумму от 2-х до 5-х процентов от общей стоимости тендера.

Величина этого процента зависит как и от масштаба коммерческой организации, которая принимает участие в тендере, так и от суммы самой сделки. Поскольку этот залог является только подтверждением серьезности намерений организации, то данная сумма будет возвращена в конце всем конкурсантам, вне зависимости от итоговых результатов тендера.

Заявление на участие

Далее идет оформление заявки на участие в конкурсе. Документы состоят из двух частей. В первой части указывается информация о согласии конкурсанта обслужить заказ, а также описание товара или услуги.

Во второй части заявления предоставляется информация о самом участнике тендера. Помимо это нужно будет предоставить общую смету о поставляемом товаре или услуге.

Вердикт

В личный кабинет приходит результаты конкурса. В случае победы предлагается подтвердить намерения выполнить контрактные обязательства.

Как видите, ничего сложного. Но есть несколько советов на которые стоит обратить внимание начинающим компаниям в сегменте B2G.

Важные предостережения участникам B2G продаж

Следует помнить, что заявление на участие считается официальным согласием коммерческой организации на обслуживание заказа. В случае если фирма не соответствует какому либо пункту тендера, то заявку лучше отозвать или вообще не подавать.

Для отзыва своего отклика на тендер предусмотрен период, в течении которого можно это сделать без каких либо значимых последствий.

Yourselfbranding

Кроме этого, есть такое понятие как “шаг аукциона”. Обычно он составляет 0,5% от общей стоимости заказа. Так вот: снизить установленную цену участник может только за следующим шагом и только на 0,5%. Обычно аукционный шаг длится около 10 минут.

Очень важным условием в торгах есть факт того, что цену можно только понижать. Учитываем, что каждый участник тендера играет на понижение. Получается, что с  каждым шагом на понижение, вероятность выигрыша конкурсанта возрастает.

Как и на любых торгах здесь действует правило аукциона, но наоборот: кто предложит самую низкую цену в определенный момент времени, тот и выиграл.

Качества B2G предпринимателей

Кроме всего прочего, для успешного ведения бизнеса в нише B2G нужно обладать следующими качествами и навыками:

  1. Видеть и прогнозировать неудовлетворенный спрос сектора государственных закупок.
  2. Готовность играть строго по правилам данного рынка и выполнить контрактные обязательства точно в оговоренные сроки.
  3. Самостоятельный поиск государственных заказов вне общедоступных порталов и ресурсов.
  4. Готовность контролировать каждый этап оплаты по контракту

Вот и все по данному разделу. Переходим к традиционным выводам и пожеланиям, если вы уже поняли, что это такое B2G и ваш интерес к этой нише остался таким же.

Итоги о B2G вместо заключения

Из материала выше не сложно догадаться, что в большинстве случаев тендеры на госзаказы выигрывают те контрагенты, которые предлагают наиболее удобную цену для государственных учреждений.

Из этого следует вывод: чтобы выиграть конкурс, фирмы поставщики вынуждены снижать себестоимость продукции и услуг за счет уменьшения качества. Так и появляются водопроводные трубы, которые уже через 2 года не пригодны к эксплуатации.

Совсем недавно был скандал на государственном уровне, когда в новостройках обнаружилась электропроводка, которая не проходит по стандартным противопожарным нормам.

Темная сторона бизнеса?

Ну и давайте будем честными: этот рынок привлекает не честных на руку предпринимателей. Ведь возможности государственного бюджета практически не ограничены, если сравнивать с такими сегментами как  B2B и B2C.

Принято считать,что этот сегмент рынка является источником коррупции и взяточничества, несмотря на все усилия государства свести к минимуму подобные явления в секторе.

Коррупция в госзаказах

И если хотите мое мнение, то B2G это сегмент не для новичков. Для начинающего предпринимателя лучше сконцентрировать свое внимание на привлечении клиентов в свой бизнес из других источников. Тем более, что их предостаточно, если знать где искать.

Ну а на этом данный материал я считаю завершенным. Делитесь этой статьей со своими друзьями в социальных сетях, если она оказалась для вас полезной. Уверен, что вы точно определили свое отношение к данному сегменту рынка. Знаете что это такое B2G сектор экономики и нужно ли вам принимать в нем участие.

До связи!

Ваш Дмитрий Стадник.


[Всего голосов: 4    Средний: 5/5]


yourselfbranding.com

что это такое простыми словами

На чтение 11 мин. Просмотров 7 Опубликовано

Экономический рынок состоит из нескольких отдельных ниш, каждая из которых имеет свои особенности. Сфера b2b имеет собственные правила, что отличает её от других направлений торговой деятельности. Главной особенностью этого рынка, является то, что оба участника сделки имеют общую цель: снизить свои расходы ради получения большей прибыли. Этот фактор объясняется тем, что на данном рынке работают исключительно коммерческие структуры. В данной статье мы предлагаем рассмотреть вопрос о том, что такое b2b и поговорить об особенностях этого рынка.

продажи b2b что это такоеЛюбой бизнес создается с целью получения прибыли, источником которой выступают продажи

Что такое b2b простыми словами

Для начала предлагаем рассмотреть вопрос о том, что означает сокращение B2B. Этот термин можно перевести с английского языка, как бизнес ради бизнеса. B2B – уникальный стиль деловых взаимоотношений, не имеющий аналогов на современном рынке. Главной особенностью этих взаимоотношений является то, что оба участника сделки являются коммерческими структурами и ведут предпринимательскую деятельность.

Задачей продавца в сфере b2b является удовлетворение потребностей своих клиентов. К таким потребностям можно отнести:

  1. Восполнение сырьевых и расходных материалов.
  2. Необходимость модернизации оборудования и приобретение транспортных средств.
  3. Организация рекламной кампании.
  4. Разработка и поддержка программного обеспечения.

В качестве примера сделки в формате b2b предлагаем рассмотреть сделку по приобретению партии ноутбуков. Причиной необходимости модернизации оборудования может стать как несоответствие технических характеристик старых компьютеров и современных программ, так и их поломка. Так как ноутбуки закупаются для офиса, сделка относится к формату B2B. Здесь важно обратить внимание на то, что покупка ноутбуков для домашнего использования, не соответствует рассматриваемому формату.

Еще один пример продаж b2b – приобретение тонны цемента и песка строительной компанией. Эти материалы будут использоваться в работе над очередным проектом. Поскольку в качестве покупателя выступает строительная организация, сделка относится к рассматриваемому формату. Точно такая же сделка, где в качестве покупателя выступает сам заказчик строительных работ, не относится к числу b2b соглашений.

Особенности продажи по b2b

Продажи b2b — что это такое? Основываясь на вышесказанном можно сделать вывод, что главной особенностью рассматриваемого формата является тот факт, что в качестве покупателя и продавца выступают коммерческие структуры. Именно этот аспект является причиной того, что в сфере b2b не могут использоваться методики и техники продаж, которые применяются в работе с обычными покупателями.

что такое b2bЗначение b2b продаж для бизнеса сложно переоценить – прежде всего, они способствуют увеличению прибыли предприятия

Главные направления

Рынок b2b включает в себя множество различных направлений торговой деятельности. Многие коммерческие структуры приобретают те же товары, что и рядовые граждане. Единственным отличием в данных процессах является объем заказанной партии. Если обычный человек готов приобрести один или два ноутбука, то в случае с b2b объект сделки поставляется продавцом в большом количестве. Все направления на данном рынке можно условно разделить на три больших группы, различающиеся типом клиентов:

  1. Промышленные организации, специализирующиеся на производстве товарной продукции. Такие организации приобретают товары, которые будут использоваться в одном из производственных циклов. На сегодняшний день это направление является одним из главных в рассматриваемой сфере. Главным параметром, на котором основывается выбор конкретного поставщика – качество предлагаемого товара.
  2. Институциональные учреждения – к этой категории можно отнести бюджетные медицинские и образовательные центры, а также иные муниципальные структуры. Данная категория покупателей выбирает тех поставщиков, что предлагают более низкие цены в сравнении с конкурентами.
  3. Точки оптовой и розничной продажи. На рынке перепродаж в качестве клиентов выступают те организации, что специализируются на взаимодействии с конечными потребителями. Процесс перехода продукции от одного дистрибьютора к другому может привести к незначительным изменениям самого товара. В данном случае, особое внимание уделяется начальной стоимости продукта, так как сам процесс распределения товара увеличивает его конечную стоимость.

На чем базируется структура продаж

Структура продаж b2b имеет специфическую базу в виде принципов и мотивов, которые побуждают организацию заключить сотрудничество с конкретным поставщиком. Одним из таких мотивов является надежность поставщика и скорость доставки заказанного товара. Довольно часто наблюдается ситуация, в которой уровень дохода заказчика зависит от скорости поставки заказанной продукции. Примером такой ситуации является производственная компания, которая практически истощила свои сырьевые ресурсы. Если заказанное сырье не поступит до начала нового производственного цикла, организацию ждут убытки, что негативно отразится как на доходности фирмы, так и на самом сотрудничестве с контрагентами.

Как мы уже отмечали выше, рынок b2b имеет множество особенностей. Одной из таких особенностей является повышенное требование клиента к дополнительным условиям соглашения. Во время заключения договора особое внимание уделяется таким вопросам, как максимальный размер партии, регулярность поставки.

Третьим и главным принципом выбора поставщика является такая составляющая, как эмоциональные мотивы. Далеко не редкость, когда при выборе будущего контрагента, организация учитывает такие параметры, как рейтинг, репутация и авторитет продавца.

сегмент b2bB2B (Business to business). В переводе на русский язык – бизнес для бизнеса

Принципы взаимодействия продавец-покупатель

Рассматривая особенности рынка b2b, следует уделить отдельное внимание принципу взаимодействия между продавцом и покупателем. Здесь важно упомянуть, что на этом рынке используется методика прямых продаж. Говоря простым языком, участники соглашения, выступающие в качестве покупателей, ищут надежных и грамотных контрагентов, нацеленных на долгосрочное сотрудничество. Этот фактор объясняется тем, что количество продавцов и клиентов на рынке b2b в несколько сотен раз ниже, чем на розничном рынке.

Главной задачей продавца в сфере «бизнес для бизнеса» является выявление мотива клиента. В некоторых случаях, грамотное определение целей покупателя позволяет продавцу получить крупный заказ. При определении конечной цели потребителя очень важно проанализировать выбранную им стратегию.

Первый тип клиентов при выборе поставщика руководствуется предлагаемой ценой на товарную продукцию. Как правило, эту стратегию выбирают те компании, что пытаются сократить собственную статью расходов. В этом случае, продавцу необходимо снизить собственные затраты для того, чтобы получить возможность озвучить конкурентоспособные цены.

Второй тип стратегии подразумевает повышенное внимание к качеству предлагаемой продукции. Такие клиенты предпочитают заключать сделки с поставщиками, которые могут предложить партию высококачественной продукции с минимальным количеством брака. Для того чтобы взаимодействовать с такими клиентами, продавцу нужно тщательно изучить ту часть рынка, где клиент ведет свою основную деятельность. Такой шаг позволит узнать все тонкости производственного процесса потребителя и предложить самые выгодные условия сотрудничества.

значитВ роли B2B-потребителя выступает организация

Основные технологии по b2b

Сегмент b2b имеет множество особенностей. Одной из них является тот факт, что предприятие, выступающее в качестве покупателя, является экспертом в вопросе, связанном с приобретаемой продукцией. Из этого можно сделать логичные выводы о том, что обычные методы, построенные на мотивации клиента и побуждения к совершению заказа, не принесут должного эффекта. Это означает, что при выборе основной технологии продаж, предпринимателю нужно учитывать специфику самого рынка. На сегодняшний день существует пять различных технологий, каждая из которых имеет ряд интересных тонкостей.

Первая технология основывается на личной симпатии. Для того чтобы выстроить долгосрочные отношения, продавец должен понравиться клиенту. Чтобы выстроить прочную связь с клиентом, поставщику нужно иметь безупречную репутацию.

Второй метод – презентационные продажи. Эта методика является традиционной и базируется на рассказе о ключевых особенностях предлагаемой продукции. Для того чтобы достичь высокого результата, продажник должен освоить различные методы психологического воздействия. Рассказ о качестве предлагаемой продукции, преимуществах её использования и других особенностях, позволяет сформировать у клиента определенный уровень интереса, который с легкостью можно трансформировать в желание сделать заказ. Эффективность этой методики продемонстрировал Стив Джобс, который использовал презентационную модель для продажи своей продукции.

Следующей популярной техникой являются консультативные продажи. Данный метод подразумевает заключение контракта с помощью предоставления экспертного ответа на запрос покупателя. Как правило, клиенты, обращающиеся к продавцу, имеют четко сформулированную цель. Именно основываясь на своей цели, компания выбирает поставщика, который подскажет готовое решение. Главным недостатком этой методики является тот факт, что многие клиенты желают получить лишь бесплатную консультацию и отказываются от оформления договора.

Четвертая технология – экспертные продажи. В данном случае основной задачей продавца является формирование тех потребностей, что отсутствуют у конкретного потребителя. Здесь, как правило, применяются манипуляторные методики, основывающиеся на рассказах о негативном будущем, которое ждет клиента. В экспортных продажах используются любые инструменты, которые позволяют правильно «настроить» клиента на покупку. Чаще всего такие методы применяются в тех сферах, где наблюдается жесткая конкуренция. Помимо этого, использование этой технологии целесообразно при вводе на рынок новой линейки товарной продукции. Для того чтобы использовать технологию экспертных продаж, продавец должен знать все особенности бизнеса своих потенциальных клиентов.

Последний метод – активные продажи. Этот метод подразумевает постоянное изучение рынка и активное формирование базы клиентов. Активная работа по подготовке клиентов позволяет получить нужный результат даже на тех участках рынка, где наблюдается высокий уровень конкуренции. Для того чтобы выявить потребности потенциальных клиентов, предприниматель должен наладить контакт и задать несколько ключевых вопросов. На базе ответов потребителя формируется коммерческое предложение. В случае с активными продажами, очень важно правильно определить потребности клиента и грамотно презентовать свою продукцию.

b2b маркетингB2b это модель деловых взаимоотношений, в рамках которой сделки совершаются между компаниями, юридическими лицами, субъектами предпринимательской деятельности

Примеры бизнеса с продажами по b2b

Главным примером бизнеса, построенного на основе b2b, является отечественное автомобилестроение. Дело в том, что основные элементы конструкции и узлы изготовляются различными производственными компаниями. Головное предприятие осуществляет лишь сборку этих элементов. Именно эта модель бизнес-отношений между несколькими предприятиями более полно отражает всю суть b2b продаж.

Аналитики отмечают, что список самых востребованных товаров в данном сегменте возглавляет офисная техника. К этой категории можно отнести стационарные компьютеры, серверы, ноутбуки, оргтехнику и периферийные устройства. Вторую строчку этого рейтинга занимает программное обеспечение, разработанное в индивидуальном порядке. На третьем месте стоят различные инженерные системы, начиная от сигнализации и заканчивая системой видеонаблюдения.

Говоря простыми словами, на рынке b2b самыми востребованными товарами являются те продукты, что относятся к обязательным условиям для организации бизнеса.

По мнению экспертов, существует ряд признаков, позволяющих определить принадлежность компании к рассматриваемому сегменту. Такие компании специализируются на выпуске собственной продукции. Эти товары будут использоваться покупателями в качестве сырьевых и расходных материалов при производстве своего продукта. Отдельно следует отметить, что b2b рынок включает в себя сферу услуг. Такие услуги значительно увеличивают качество работы стороны, выступающей в качестве заказчик.

Полезные советы по ведению бизнеса по технологии b2b

Для того чтобы работать в рассматриваемом сегменте рынка, предпринимателю нужно тщательно изучить все аспекты деятельности своих потенциальных клиентов. Знание всех тонкостей производственного процесса позволяет оказывать консультационные услуги, что является гарантом долгосрочных взаимоотношений. Грамотно оказанная консультация позволит увеличить доходность клиента. Это значит, что с ростом прибыли контрагента увеличится доход самого предпринимателя.

Следующим на что нужно обратить повышенное внимание, это качество сервиса. Далеко не каждый предприниматель может похвастаться отсутствием конкурентов. Для того чтобы «выжить» в условиях жесткой конкуренции, предпринимателю нужно разработать стратегию, которая даст несколько преимуществ. В данном случае, у бизнесмена стоит выбор между повышением качества товара и сервиса или снижением стоимости продукции. Сегмент «бизнес для бизнеса» подразумевает индивидуальный подход к каждому клиенту, где торговое предложение основывается как качество сервиса.

Технология «бизнес ради бизнеса» подразумевает длительное сотрудничество между продавцом и покупателем. В этой сфере практически невозможно построить собственное дело, базирующееся на разовых продажах. Для того чтобы получать регулярный доход, бизнесмен должен создать базу постоянных клиентов. Для этой цели используются программы: лояльность, скидочные акции и другие бонусы для VIP-клиентов.

простыми словамиПотребители на рынке B2B – это в первую очередь юридические лица

Выводы (+ видео)

B2b маркетинг одна из главных составляющих на рассматриваемом рынке. В сферах с жесткой конкуренцией предпринимателям нужно постоянно разрабатывать новые стратегии взаимодействия с клиентами. Для того чтобы создать успешное предприятие, предпринимателю важно знать не только психологию своих клиентов, но и малейшие тонкости их бизнеса.

Facebook

Twitter

Вконтакте

Одноклассники

Google+

ktovbiznese.ru

Формулы сокращенного умножения


Формулы сокращенного умножения.

Цели:

– Изучение формул сокращенного умножения: квадрата суммы и квадрата разности двух выражений; разности квадратов двух выражений; куба суммы и куба разности двух выражений; суммы и разности кубов двух выражений.

– Применение формул сокращенного умножения при решении примеров.

Для упрощения выражений, разложения многочленов на множители, приведения многочленов к стандартному виду используются формулы сокращенного умножения. Формулы сокращенного умножения нужно знать наизусть.

Пусть а, b   R. Тогда:

1. Квадрат суммы двух выражений равен квадрату первого выражения плюс удвоенное произведение первого выражения на второе плюс квадрат второго выражения.

(a + b)2 = a2 + 2ab + b2

2. Квадрат разности двух выражений равен квадрату первого выражения минус удвоенное произведение первого выражения на второе плюс квадрат второго выражения.

(a – b)2 = a2 – 2ab + b2


3. Разность квадратов двух выражений равна произведению разности этих выражений и их суммы.

a2 – b2 = (a -b) (a+b)

4. Куб суммы двух выражений равен кубу первого выражения плюс утроенное произведение квадрата первого выражения на второе плюс утроенное произведение первого выражения на квадрат второго плюс куб второго выражения.


(a + b)3 = a3 + 3a2b + 3ab2 + b3

5. Куб разности двух выражений равен кубу первого выражения минус утроенное произведение квадрата первого выражения на второе плюс утроенное произведение первого выражения на квадрат второго минус куб второго выражения.


(a – b)3 = a3 – 3a2b + 3ab2 – b3

6. Сумма кубов двух выражений равна произведению суммы первого и второго выражения на неполный квадрат разности этих выражений.


a3 + b3 = (a + b) (a2 – ab + b2)

7. Разность кубов двух выражений равна произведению разности первого и второго выражения на неполный квадрат суммы этих выражений.


a3 – b3 = (a – b) (a2 + ab + b2)

Применение формул сокращенного умножения при решении примеров.

Пример 1.

Вычислить

а) (40+1)2

б) 982

Решение:

а) Используя формулу квадрата суммы двух выражений, имеем

(40+1)2 = 402 + 2 · 40 · 1 + 12 = 1600 + 80 + 1 = 1681

б) Используя формулу квадрата разности двух выражений, получим

982 = (100 – 2)2 = 1002 – 2 · 100 · 2 + 22 = 10000 – 400 + 4 = 9604

Пример 2.

Вычислить

Решение

Используя формулу разности квадратов двух выражений, получим

Пример 3.

Упростить выражение

(х – у)2 + (х + у)2

Решение

Воспользуемся формулами квадрата суммы и квадрата разности двух выражений

(х – у)2 + (х + у)2 = х2 – 2ху + у2 + х2 + 2ху + у2 = 2х2 + 2у2

 

Формулы сокращенного умножения в одной таблице:


(a + b)2 = a2 + 2ab + b2

(a – b)2 = a2 – 2ab + b2

a2 – b2 = (a – b) (a+b)

(a + b)3 = a3 + 3a2b + 3ab2 + b3

(a – b)3 = a3 – 3a2b + 3ab2 – b3

a3 + b3 = (a + b) (a2 – ab + b2)

a3 – b3 = (a – b) (a2 + ab + b2)

mirurokov.ru

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о