Маркетинговая воронка: что это такое, зачем она нужна и как ее создать

Что такое маркетинговая воронка

Это визуальное представление шагов, которые совершает потенциальный клиент от первого знакомства с брендом до конверсии. Обычно воронка состоит из четырех этапов.

1. Внимание. Потенциальный клиент видит вашу рекламу, публикацию в социальных сетях или отзыв от друга.
2. Интерес. Он предполагает, что вы можете решить его проблему и хочет узнать больше.
3. Желание. Потенциальный клиент провел исследование и хочет получить продукт.
4. Действие. Он совершает покупку, записывается на демо-урок или выполняет любую другую активность.

Действие варьируется в зависимости от клиента и отрасли. Это может быть покупка, регистрация или заполнение формы.  Конверсией называется переход от просмотра к действию, когда клиент совершает то, что вы от него хотите.

Для примера возьмем маркетинговую воронку Amazon. Прежде чем что-либо приобрести, посетитель сайта совершает несколько шагов.

• Заходит на Amazon.com.
• Просматривает продукт.
• Решает добавить его в корзину.
• Завершает покупку.

Между этими этапами потенциальный клиент может выполнить и другие действия. Например,заглянуть на страницу с вакансиями Amazon. Однако этот шаг не способствует совершению финального действия, поэтому его не нужно учитывать в маркетинговой воронке.

Почему этот набор шагов называется «‎воронка»? Дело в том, что на первом этапе процесса задействовано множество людей, а к моменту его завершения их становится все меньше.

Может показаться, что терять клиентов — это плохо.

Но это не так. На самом деле далеко не каждый участник воронки совершит конверсию, а лишь самые заинтересованные.

Под расширением воронки продаж подразумевается построение более широкой сети: запуск рекламы для новой аудитории, повышение узнаваемости бренда или подключение входящего маркетинга, чтобы привлечь больше людей на сайт.

Какие бывают типы воронок

В этой статье мы сосредоточимся на маркетинговых воронках, которые начинаются с маркетинговых кампаний: PPC (Pay Per Click), контент-маркетинг, белая книга (White Paper), видеореклама, публикации в социальных сетях или наружная реклама.

Но есть и другие типы.

• Воронка продаж.
• Воронка вебинаров.
• Email-воронка.
• Видеомаркетинговая воронка.
• Воронка с использованием технологии лид-магнит (Lead Magnet).
• Воронка с использованием домашней страницы.

Несмотря на различия в названиях, все они преследуют одну цель — шаги, которые потенциальный клиент совершает на пути к конверсии. Иногда их даже называют воронками конверсий.

Зачем она нужна

Маркетинговую воронку можно использовать не только для того, чтобы отслеживать регистрацию на сайте и/или совершение покупок. С ее помощью можно узнать, как посетители перемещаются по сайту.

Например, подписываются на рассылку (просмотр формы на оформление подписки > заполнение формы > подтверждение email) или регистрируются (просмотр страницы регистрации > подтверждение регистрации).

Определите, какие действия вы ожидаете от посетителей сайта, и создайте для этого воронку. Полученные данные позволят выявить проблемные места и оптимизировать воронку.

---

Читайте также:
Воронка продаж — что это такое и как работает? Шаги к построению
Советы стартаперам: как использовать воронки для продаж, поиска инвестиций и рекрутинга
Как объединить маркетинг и PR для эффективной воронки продаж

---

Какие преимущества предоставляет

Построив маркетинговую воронку, можно проанализировать полученные данные и увидеть, на каком этапе вы теряете клиентов. Иногда такие воронки называют «‎протекающими».

Для примера рассмотрим обычный SaaS-бизнес. Вот как может выглядеть его воронка.

• Посещение сайта.
• Подписка на пробную версию.
• Использование продукта.
• Переход на платную версию.

Люди не обязательно должны использовать продукт перед оплатой, однако лучше отслеживать этот момент, чтобы убедиться, что в нем не возникает проблем.

Например, если вы теряете много конверсий после подписки на пробную версию, вам может потребоваться обновить рекомендации по использованию инструмента или даже улучшить вершину воронки, так как, возможно, вы привлекаете людей не из своей целевой аудитории.

Реальные примеры

Рассмотрим пример маркетинговой воронки для традиционной розничной торговли и соответствующие шаги для интернет-магазина. Мы будем отслеживать воронку покупок.

Воронка для традиционной розничной торговли.

• Покупатель заходит в магазин.
• Просматривает продукты.
• Берет товар и кладет в корзину.
• Направляется к кассе.
• Оплачивает покупку.

Воронка для интернет-магазина.

• Покупатель заходит на сайт.
• Просматривает страницу продукта.
• Добавляет товар в корзину.
• Начинает процесс оформления заказа.
• Завершает оформление заказа и нажимает «‎Купить».

Интернет-магазин имеет некоторые преимущества: он может отслеживать клики, время, проведенное на странице, и прочие показатели. В таком случае маркетинговая стратегия будет строиться следующим образом.

Инфографика: Нил Патель

Итак, мы разобрались, что такое воронка и в чем ее преимущества. Теперь рассмотрим продукт, который предлагает возможность создавать воронки – Google Аналитика.

Как работает маркетинговая воронка в Google Аналитике

С Google Аналитикой можно с легкостью отследить путь потенциального клиента до совершения конверсии. Просто войдите в систему, перейдите в раздел «‎Администратор», а затем в «‎Цели». Нажмите на «‎+Цель» и установите цель, следуя инструкции.

Вот что нужно знать при создании воронок в Google Аналитике.

• Это довольно простой инструмент. Он подойдет тем, кто не хочет углубляться в данные и оптимизировать показатели.
• Предыдущие данные не доступны для просмотра. Сервис отображает данные только по мере их поступления.

В целом, Google Аналитика — отличный инструмент для тех, кто только начинает работать с воронкой продаж.

Источник.

Фото на обложке: Stokkete / Shutterstock

что это, этапы, шаблоны и примеры

С каждым этапом количество потенциальных клиентов уменьшается – кто-то не доверяет самой компании, кого-то не устраивает качество продукта, его цена и пр. Если расположить эти этапы сверху вниз, образуется воронка, которую в маркетинге принято называть «воронка продаж». Сегодня мы расскажем вам, что это такое, какие этапы в себя включает, зачем она нужна и многое другое.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж – это маркетинговая модель, описывающая путь клиента от знакомства с компанией и ее продуктом до заключения сделки.

Термин был впервые использован в 1924 г. Уильямом Таунсендом. Он изучал маркетинговую модель потребительского поведения (AIDA), разработанную в 1898 г. Элиасом Сент-Элмо Льюисом, и пришел к выводу, что с каждым событием, ведущим к принятию решения о покупке, количество потенциальных клиентов снижается.

Базовый вариант воронки продаж включал те же этапы, что и модель AIDA, а именно:

• Awareness («осведомленность»)
• Interest («интерес»)
• Desire («желание»)
• Action («действие»)

Несмотря на то, что информация о компании или продукте может дойти до неограниченного количества потенциальных клиентов, она может вызвать заинтересованность только небольшого круга лиц. Из их числа лишь у немногих появится желание приобрести этот продукт, но реальную покупку совершат единицы. Так как с каждым этапом количество потенциальных клиентов сокращается, эту модель можно представить в виде перевернутой пирамиды. Или воронки, из которой на каждом этапе выпадает определенное количество возможных клиентов.

Этапы воронки продаж

Как было сказано выше, базовый вариант воронки продаж включал только 4 этапа (Осведомленность → Интерес → Желание → Действие). Его можно считать универсальной моделью, которую можно применить практически к любой компании. В действительности же количество этапов в воронке не только намного выше, но и зависит от специфики бизнеса. В некоторых направлениях можно выделить до 12 этапов.

Приведем пример еще одной универсальной воронки продаж, которая включает в себя 8 этапов:

• Информирование о предложении (первый контакт с потенциальным клиентом).
• Определение с выбором.
• Возникновение желания совершить покупку.
• Заключение сделки.
• Оплата.
• Получение и использование продукта.
• Совершение повторной покупки.
• Покупка продукта на постоянной основе.

Как вы видите, воронка продаж не заканчивается на этапе заключения сделки и продаже продукта клиенту. Высокое качество товара или услуги, сервис, постпродажное обслуживание и пр. позволяют превратить обычного покупателя в постоянного клиента и сделать его поклонником бренда/продукта.

Подключите телефонию МТТ для обработки звонков Создавайте цепочки и воронки под свою нишу

Шаблон воронки продаж

Мы разобрались, какие этапы включает в себя универсальная воронка продаж, попробуем применить эту модель к конкретному бизнесу. Например, рассмотрим путь клиента интернет-магазина.

Воронка продаж магазина включает в себя следующие этапы:

• Посещение сайта.
• Изучение карточки товара.
• Добавление товара в корзину.
• Оформление заказа.
• Оплата покупки.
• Совершение повторной покупки.

Итак, потенциальный клиент посетил сайт интернет-магазина. В зависимости от того, как он это сделал – перешел по ссылке из поисковой выдачи, кликнул по рекламному объявлению, нажал на ссылку в социальной сети и пр. – зависит дальнейшее поведение пользователя. Если ваш сайт соответствует его ожиданиям (например, релевантен поисковому запросу), привлекает внешне и т. д., он примет решение задержаться и изучить ассортимент. Если нет – покинет сайт.

Если посетителя все устраивает, он изучает карточки товаров – просматривает фотографии, анализирует характеристики, читает отзывы и пр. На этом этапе потенциальный клиент так же может покинуть сайт. Например, если его не устроит качество товара, его цена и т.д.

Понравившийся товар пользователь добавляет в корзину. К сожалению, это не гарантирует последующее оформление заказа, поскольку в данный момент клиент может сравнивать предложения нескольких магазинов, не иметь достаточно средств для покупки и пр.

На этапе оформления заказа клиент так же может отказаться от покупки. Например, его могут не устроить условия доставки, гарантийного обслуживания и др. То же самое касается и оплаты товара – например, если вы не сможете предложить достаточное количество способов оплаты.

Вернется ли покупатель к вам снова – зависит от степени удовлетворения покупкой (а здесь огромную роль играет качество товара) и постпродажного обслуживания. Возможно, вы потеряете покупателя навсегда, а возможно – обретете постоянного клиента.

Зачем нужна воронка продаж

Чтобы понять, зачем нужна воронка продаж, попробуем представить, сколько клиентов у нас могло быть на каждом этапе работы с ними (см. пример выше). Для этого сведем данные в таблицу и рассчитаем конверсию каждого этапа и общую конверсию:

Как мы видим, из 100 тыс. посетителей только 90 тыс. решило изучить карточки товаров. Возможно, они зашли на сайт по ошибке, их не устроила скорость его загрузки, дизайн и т.д. На данном этапе конверсия составила 90%.

Из 90 тыс. пользователей, изучивших карточки товаров, в корзину их добавили только 30 тыс. Возможно, 2/3 пользователей не понравились цены в вашем магазине, отсутствие подробной информации, некачественные фотографии, плохие отзывы и пр. Конверсия этого этапа составила 33,3%, а общая конверсия от числа всех посетителей – 30%.

При оформлении заказа 10 тыс. пользователей решили отказаться от покупки (конверсия этапа – 66,6% общая – 20%). Лишь 10 тыс. человек из 100 тыс. посетителей завершили покупку и оплатили товар. Т.е. конверсия посетителя в покупателя составила 10%. Решение о повторной покупке приняло только 1 тыс. покупателей.

Что дает нам эта информация? Благодаря расчету конверсии на каждом этапе воронки продаж мы можем оценивать, сколько потенциальных клиентов теряем на каждом этапе работы с ними. Эта информация позволит определить проблемы на конкретных этапах и принять соответствующие решения. Например, добавить виджеты на сайт, доработать карточки товаров, предложить альтернативные варианты оплаты и т.д.

Поделиться в соцcетях

Что такое воронка продаж? (и что вы должны сделать вместо этого)

В течение последних пятидесяти лет компании жили или умирали в зависимости от силы своей воронки продаж. Предпосылка была достаточно проста — заполните вершину потенциальными клиентами и конвертируйте тех, кто достигает низа.

Но вот загвоздка — ландшафт продаж постоянно развивается, а воронка продаж — нет. Путь покупателя больше не идет по прямой дороге от осознания к рассмотрению и к покупке. На самом деле, люди часто ходят окольными путями.

Теперь лидеры продаж должны заново изобрести воронку или найти альтернативу. Давайте подробнее рассмотрим воронку продаж, посмотрим, чем она отличается от маховика, и выясним, какая модель подходит для вашего бизнеса.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж отражает путь, по которому ваши потенциальные клиенты становятся покупателями. Он описывает отдельные этапы пути клиента, от первого контакта до закрытия сделки.

Воронка продаж начинается с большого количества потенциальных покупателей наверху. Основываясь на определенных критериях, этот пул потенциальных покупателей сокращается до меньшего числа потенциальных клиентов.

Ближе к середине пути клиента количество потенциальных клиентов сокращается до горстки возможностей, и после этапа принятия решения процесс продажи заканчивается закрытой-выигранной или закрыто-проигранной сделкой.

По мере того, как каждая отдельная сделка проходит каждую фазу, вероятность завершения продажи будет меняться. Чем дальше по воронке продаж, тем больше информации обменивается и тем очевиднее становится, что использование продукта будет выгодно покупателю.

В этот момент существует более высокий потенциал для того, чтобы эта сделка была в конечном итоге успешной, если только сделка не будет переведена в статус закрыто-проигрышной — в этом случае вероятность приближается к нулю.

За время своей карьеры в продажах я видел, как воронка продаж решает несколько проблем для руководителей отдела продаж:

1. Это был четко определенный процесс моделирования того, как заключать больше сделок.
2. Это помогло количественно оценить стоимость будущих продаж.
3. Это позволило отделам продаж построить статистику по размеру и количеству сделок, необходимых для математического превышения квоты.
4. Воронка продаж помогла определить методологию обучения продавцов тому, как продвигать клиентов через логический процесс продажи и в последовательность закрытия, чтобы максимизировать производительность торговых представителей и стоимость лида.

Имея в виду это определение воронки продаж, давайте рассмотрим несколько реальных примеров воронки продаж.

Совет для профессионалов. Загрузите бесплатный шаблон воронки продаж HubSpot, чтобы создать этапы воронки продаж и увидеть этапы воронки каждой сделки.

Примеры воронки продаж

1. Audible

Источник изображения

Audible — принадлежащий Amazon производитель аудиокниг и аудиоразвлечений. Эта платформа привлекает потенциальных подписчиков в воронку продаж, предлагая бесплатную месячную пробную версию сервиса. Когда пользователи регистрируются, им дается 30 дней на использование службы, после чего они автоматически получают ежемесячную подписку.

2. HoneyBook

Источник изображения

HoneyBook предлагает программное обеспечение для управления бизнесом для творческих предпринимателей. Его лид-магнит для тестирования деловой личности помогает владельцам бизнеса определить свои сильные стороны, предлагая участникам указать свои адреса электронной почты, чтобы получить свои результаты.

На основе результатов их викторины они затем добавляются в информационную кампанию по электронной почте, которая предоставляет индивидуальные бизнес-советы для их типа личности с возможностью начать пробную версию с помощью HoneyBook.

Теперь давайте обсудим, как создать собственную воронку продаж и подходит ли использование воронки продаж для вашего бизнеса.

Как создать воронку продаж

1. Определите проблему, которую вы хотите решить для своих клиентов.
2. Определите свои цели.
3. Создайте предварительное предложение для привлечения потенциальных клиентов.
4. Квалифицируйте потенциальных клиентов, чтобы подтвердить интерес к продукту.
5. Развивайте своих потенциальных клиентов.
6. Закрыть сделку.
7. Отслеживайте окончательные результаты и анализируйте данные о продажах.

1. Определите проблему, которую вы хотите решить для своих клиентов.

Чтобы ваша воронка продаж работала, вам нужно понимать свою аудиторию. Каковы их болевые точки? Ожидания? Интересы? Чем больше у вас знаний, тем лучше вы сможете позиционировать свои продукты и создавать интригующие предложения.

2. Определите свои цели.

Теперь пришло время определить ваши цели. Это может включать в себя больше потенциальных клиентов, демонстрации продуктов, подписку на электронную рассылку новостей или покупки. Цели позволяют вам определить, чего вы хотите от каждого этапа воронки, что очень важно для измерения того, работает это или нет.

3. Создайте предварительное предложение для привлечения потенциальных клиентов.

Само собой разумеется, но прежде чем вы сможете конвертировать потенциальных клиентов, вам нужно привлечь их внимание. Подумайте, какие предложения могут вызвать интерес — например, бесплатная пробная версия или электронная книга в обмен на контактную информацию.

4. Квалифицируйте потенциальных клиентов, чтобы подтвердить интерес к продукту.

Не все лиды одинаковы. Некоторые могут проявить интерес, но не подходят для вашей компании — и наоборот. Например, потенциальный клиент может подписаться на вашу электронную рассылку, но он не соответствует вашему профилю клиента.

Вам нужно определить, как выглядит квалифицированный лид, а затем связаться с теми, кто соответствует вашим критериям.

5. Развивайте потенциальных клиентов.

Представьте себе — потенциальный клиент посещает ваш сайт. Они кликают по ссылкам и даже заполняют форму со своей контактной информацией. Затем они замолкают по радио. Это звучит знакомо? Если это так, пришло время сосредоточиться на воспитании потенциальных клиентов.

В то время как в большинстве случаев выращивание потенциальных клиентов включает в себя простую капельную кампанию по электронной почте, в вашем распоряжении есть множество других каналов, таких как социальные сети или платный ретаргетинг.

Независимо от того, какое транспортное средство вы выберете, важно предложить что-то, что может подтолкнуть их к принятию решения, например, расширенную пробную версию или специальную скидку. Цель здесь состоит в том, чтобы устранить как можно больше трений и побудить потенциальных клиентов двигаться вниз по воронке.

6. Закрыть сделку.

На этом этапе воронки лид либо стал покупателем, либо решил не совершать покупку. В любом случае важно держать линии связи открытыми.

Что касается клиентов, вам нужно перенаправить свои усилия на удержание и формирование лояльности. А для тех, кто не обратился, вернитесь к своей стратегии взращивания и обращайтесь каждые несколько месяцев. Хотя они могут не конвертироваться сейчас, это может измениться в будущем.

7. Отслеживайте окончательные результаты и анализируйте данные о продажах.

Даже самые квалифицированные лиды могут провалиться в вашей воронке продаж. Лучший способ предотвратить это — искать белые пятна, упущенные возможности и области для улучшения. Помните, что ваша воронка продаж не высечена на камне — ее нужно постоянно оптимизировать.

Воронка продаж против маховика

Современный процесс продаж сильно изменился за последние несколько лет, и эти изменения делают традиционную воронку продаж устаревшей.

Сегодня покупатели контролируют процесс продаж. Современный покупатель тратит больше времени на предварительное изучение покупки, прежде чем взаимодействовать с продавцом, что снижает ценность обмена информацией.

Вооруженный обширной онлайн-информацией, современный покупатель требует от продавца других навыков и часто ведет себя иначе, чем покупатели прошлого. Современный покупатель может очень воодушевиться покупкой и потратить много времени на фазу исследования, а затем резко остановиться, завершив процесс продажи — иногда вообще безо всякой причины.

Именно из-за такого поведения некоторые компании используют маховик вместо воронки продаж.

Маховик — это модель, адаптированная HubSpot, чтобы объяснить импульс, который вы получаете, когда вы настраиваете всю свою организацию на обеспечение замечательного обслуживания клиентов, которое производит счастливых клиентов, которые привлекают рекомендации и повторные продажи.

Как работает маховик?

Чтобы ваш маховик раскрутился, вам нужно добавить ему силы, сделав значительные инвестиции в стратегии по привлечению и удержанию клиентов.

Как только вы приобретете достаточно первых клиентов и обеспечите их успех и счастье, они станут силой вашего маховика. Это потому, что они либо покупают у вас снова, либо привлекают новых клиентов, рекламируя вас в своей сети. Это ключ к тому, чтобы ваш маховик продолжал вращаться, не вкладывая все свои ресурсы в привлечение новых клиентов.

Другими словами, вместо того, чтобы ваш отдел продаж объяснял ваши продукты или услуги, вы используете импульс ваших довольных клиентов для привлечения рекомендаций и повторных продаж.

Используя маховик, вы можете создать сообщество или экосистему клиентов, которые помогают другим клиентам. Для современного процесса продаж маховик лучше, чем воронка продаж, потому что он использует существующих клиентов для привлечения новых потенциальных клиентов.

Как построить маховик

1. Поймите, что ваши нынешние клиенты сильнее любого другого влияния.

Потенциальные клиенты доверяют историям и опыту вашей текущей клиентской базы. На самом деле, 84% потребителей доверяют онлайн-отзывам не меньше, чем личным рекомендациям. Используйте это, убедившись, что у вас есть много вариантов использования, отзывы клиентов и ссылки, которые демонстрируют ваших текущих клиентов, объясняя сильные стороны вашего продукта или услуги.

2. Попросите своих постоянных клиентов создать социальное доказательство.

Социальное доказательство — это психологическая идея о том, что люди определяют, что правильно, узнавая, что другие люди считают правильным. Отзывы покупателей вызывают в 12 раз больше доверия, чем описания, исходящие от производителей. Социальные сети — мощный инструмент для создания социального доказательства. Пусть истории и опыт ваших счастливых клиентов создают для вас конвертирующий контент.

3. Определите области силы и трения.

Форсирует процесс продаж. Сильные стороны включают точную и своевременную информацию, хорошее понимание проблемы, вашу способность слушать и общую отзывчивость.

С другой стороны, трения замедляют процесс продаж. По сути, когда вашему потенциальному клиенту приходится прыгать через слишком много обручей или сталкиваться с препятствиями или неудобствами на протяжении всего процесса продажи, это создает трения, которые усложняют вашу работу.

Определив области силы и трения, вы можете удвоить действия, которые придадут больше импульса вашей способности управлять продажами, и устранить ненужные препятствия, чтобы создать беспрепятственный опыт. Это заставит маховик двигаться вперед и сделает ваших покупателей счастливыми.

 

Построение успешной воронки продаж: примеры из реальной жизни

Повышение эффективности воронки продаж должно быть одним из главных приоритетов компании, чтобы превратить холодных потенциальных клиентов в горячих потенциальных клиентов и повысить эффективность продаж. В этом есть смысл. Хорошая воронка продаж дает продавцам ключевое представление о потребностях, проблемах и процессе принятия решений их потенциальных клиентов.

Без надежного программного обеспечения для управления воронкой продаж очень сложно эффективно конвертировать потенциальных клиентов в продажи и увеличивать доход с течением времени. В этой статье вы узнаете, как выглядит успешная воронка продаж и как ее построить и управлять ею для своей команды.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это визуальное представление пути от первого контакта потенциального клиента с вами до совершения покупки. Это помогает вашей команде продаж понять, где им нужно отследить или изменить процесс продаж из-за отказа в воронке.

Определение воронки продаж предписывает, что она буквально действует как воронка, то есть самая широкая вверху и самая узкая внизу. Каждый этап воронки продвигает ваших потенциальных клиентов на следующий этап и отбрасывает тех, кто не подходит для того, что вы предлагаете.

Воронка продаж напрямую связана с этапами пути клиента, которые можно разделить на три части: верхнюю, среднюю и нижнюю.

Структура воронки продаж показывает процесс, через который проходят потенциальные клиенты: Нетронутые > Установлен контакт (лиды) > Квалифицировано > Представлено предложение > Переговоры > Выиграно.

Изучение воронки продаж может помочь вам понять, в чем вы ошибаетесь при поиске потенциальных клиентов, где именно теряются лиды и что заставляет существующих клиентов следовать по воронке продаж на всем ее протяжении. Оптимизация воронки продаж может оказать немедленное и долгосрочное влияние на ваши цели продаж.

Лучшие торговые представители знают все этапы своей воронки продаж от холодных звонков до завершения продажи. Это помогает им двумя ключевыми способами:

Другими словами, четко определенная воронка продаж улучшает путь клиента, а также производительность компании.

Этапы воронки продаж

Чтобы полностью ответить на вопрос «Что такое воронка продаж?», нам нужно рассмотреть различные этапы воронки продаж. Хотя у разных организаций есть свои собственные способы управления и обозначения процесса продаж и точек взаимодействия с клиентами, они обычно подразделяются на три отдельных этапа.

1. Вершина воронки продаж: осведомленность и открытие

В начале пути у ваших потенциальных клиентов возникает вопрос или беспокойство, и они исследуют и узнают об этом, когда они открывают для себя ваш бизнес. Возможно, они получили холодный звонок от члена вашей команды, который занимался поиском потенциальных клиентов, или, может быть, они сами нашли ваш сайт или контактную информацию.

На данном этапе они все еще определяют свою задачу. У них возникает много вопросов, поскольку они пытаются вербализовать свою проблему и ищут надежный источник информации. Вот несколько примеров вопросов, которые могут возникнуть у них по конкретным отраслям:

• Программа поддержки клиентов. «Отраслевые эталоны поддержки клиентов»

• Магазин матрасов. «Почему после сна болит спина?»

• Поставщик электроэнергии. «Средний счет за электроэнергию»

Находясь на вершине воронки продаж, ваш потенциальный клиент хочет быть уверенным, что ваше решение является лучшим решением его проблемы.

С точки зрения цифрового маркетинга потенциальным клиентам нужен легкодоступный контент, который поможет им разобраться в важных для них темах, включая сообщения в блогах, видео и даже викторины. Это часть процесса, называемого лидогенерацией.

На этом этапе ваши нетронутые потенциальных клиентов превращаются в контактных потенциальных клиентов. Точнее, они теперь ваши ведет . Пришло время вам, торговому представителю, задать соответствующие вопросы и квалифицировать потенциальных клиентов, чтобы убедиться, что они являются правильными клиентами, что подводит нас к следующему этапу.

2. Середина воронки продаж: поиск решений

На этом этапе вы отфильтровали потенциальных клиентов, и те, кто все еще находится в воронке, должны быть «идеальными клиентами». Вопросы в середине воронки больше не являются общими, так как ваши потенциальные клиенты теперь назвали и определили свои проблемы.

Используя те же отрасли, что и в предыдущем разделе, это могут быть их вопросы:

• «Как обеспечить хорошую поддержку клиентов по телефону?»

• «Как выбрать лучший матрас для [состояние]?»

• «Как разбить счет за электроэнергию?» или «Как выбрать поставщика электроэнергии?»

В середине воронки продаж ваш лид все глубже погружается в специфику проблемы. На данном этапе они могут не обязательно оценивать поставщиков решений, таких как конкретные компании и их продукты или услуги. Вместо этого они ищут типы доступных им решений.

В первом примере им еще предстоит решить, будут ли они покупать программное решение для внутренних групп поддержки или полностью отдадут поддержку на аутсорсинг. В следующем примере они не уверены, нужен ли им просто наматрасник или стоит купить новый матрас.

Когда вы поговорите с ними и зададите им вопросы, чтобы определить, подходит ли ваше предложение для их проблемы, ваши потенциальные клиенты станут квалифицированными . Контент, который лучше всего подходит вашим лидам на этом этапе, включает в себя подробные руководства, контрольные списки в стиле сравнения и списки плюсов и минусов. Это облегчило бы лицу, принимающему решение, переход к этапу принятия решения.

3. Нижняя часть воронки продаж: принятие обоснованного решения о покупке

Наконец, нижняя часть воронки — это когда ваши клиенты теперь знают все о своей проблеме, наилучшем типе решения для них и готовы выбрать поставщика для покупки этого решения.

Вот почему их вопросы и опасения на этом этапе становятся более конкретными и определяются поставщиком, следуя сужающейся форме дна воронки. Таким образом, их поиск в Интернете, а также их вопросы к вам могут выглядеть примерно так:

• «Предоставляет ли [поставщик 1] лучшие функции программного обеспечения поддержки, чем [поставщик 2]?»

• «Кто предлагает самую длительную и полную гарантию на матрасы?»

• «Каковы условия контракта на электроэнергию с [поставщиком 1] по сравнению с [поставщиком 2]?»

На этом этапе ключевые слова SEO с длинным хвостом могут помочь пользователям получить информацию, которая позволит им принять решение, соответствующее их точным потребностям, конкретным проблемам и бюджету.

Лучший контент для нижней части воронки — это страницы с часто задаваемыми вопросами, видеоролики о функциях продукта, живые демонстрации и параллельный анализ конкурентных функций. Это укрепит их уверенность в вашем предложении, поскольку они будут продолжать видеть, что оно подходит для решения их конкретной проблемы.

Это когда ваши квалифицированные лиды проходят этапы коммерческого предложения и переговоров , после которых вы в идеале выигрываете их бизнес.

Реальные примеры воронок продаж

Давайте рассмотрим несколько примеров воронки продаж, чтобы ответить на поставленный ранее вопрос: что такое воронка продаж? Они покажут, как продавец может направлять потенциального клиента с момента, когда он становится лидом, до покупки, понимая их ключевые болевые точки и предоставляя правильные ответы в нужное время.

Пример 1: Twilio

Twilio предлагает коммуникационные API — службу, которую разработчики могут реализовать для встраивания голосовых вызовов и обмена текстовыми сообщениями в программное приложение или продукт. Они знают, как важно донести эти особенности до своей аудитории, и у них это действительно хорошо получается.

Twilio: вершина воронки продаж

Потенциальные клиенты могут легко найти Twilio в качестве потенциального поставщика, если введут ключевой термин «коммуникационные API», по которому Twilio занимает высокие позиции.

Потенциальные клиенты также могут найти их в социальных сетях, в своем блоге или в игре для самостоятельного изучения Twilio.

Как только потенциальные клиенты увидят, что они подходят для их нужд, они могут либо создать бесплатную учетную запись Twilio, либо попросить поговорить с торговым представителем. Twilio даже использует различные кнопки призыва к действию, чтобы направлять потенциальных клиентов, куда они хотят двигаться дальше.

Сообщение «Еще не готовы? Кнопка «Поговорить с отделом продаж» сообщает потенциальным клиентам, что они понимают, что, возможно, еще не готовы к покупке, и помогает упростить процесс.

Когда новые пользователи регистрируются, они либо получают бесплатную учетную запись для начала (и в конечном итоге обновляются до платной), либо попадают в почтовый ящик торгового представителя и ждут, пока с ними свяжутся.

Twilio: середина воронки

Теперь, когда посетитель веб-сайта стал потенциальным клиентом, торговый представитель может использовать информацию, собранную в форме подписки, такую ​​как название компании, должность и продукт, который интересует потенциального клиента, чтобы вести ценную беседу о продажах и задавать правильные вопросы.

Основываясь на конкретных технологиях, категориях и прошлом опыте, которыми поделился лид, торговый представитель может вводить релевантный, персонализированный контент в начальные разговоры, которые непосредственно касаются его проблем:

Twilio: нижняя часть воронки

Наконец, лидер рассматривает Twilio как свое решение. Однако у них есть вопросы о ценообразовании, реализации и окупаемости инвестиций.

Здесь пригодятся гиперспецифические страницы, такие как истории клиентов, подробная документация и варианты использования. Чем больше они связаны с отраслью и сценарием лида, тем лучше.

Если торговый представитель может удовлетворительно ответить на вопросы и проблемы в нижней части воронки и показать соответствие между проблемой лида и решением, весьма вероятно, что он превратит лида в клиента.

Пример 2: Tricentis

Tricentis — это инструмент для тестирования программного обеспечения с набором продуктов, которые охватывают автоматизацию, интеграцию и оптимизацию. Это один из самых инновационных инструментов для непрерывного тестирования программного обеспечения.

Tricentis: вершина воронки продаж

Tricentis легко найти при поиске инструмента для тестирования программного обеспечения. С точки зрения SEO, они на самом деле высоко ранжируются по релевантным ключевым словам. Из-за этого они могут легко повысить осведомленность своей целевой аудитории.

Потенциальные клиенты, которые заходят на свой веб-сайт, могут связаться с компанией несколькими способами, либо запросив демонстрацию, либо запустив бесплатную пробную версию (вверху справа), либо попросив кого-нибудь связаться с ними (строка меню).

Tricentis: середина воронки

Опять же, у торгового представителя есть много информации о лиде, например, его должность и название компании. Это отличная основа для начала квалификационного разговора о продажах.

Кроме того, у Tricentis есть огромная библиотека ресурсов, а это значит, что они могут развивать своих потенциальных клиентов, отправляя невероятно конкретный контент для задач, с которыми сталкивается их лидер.

Если потенциальным клиентам требуется дополнительная информация в виде информационных пакетов, демонстрационных видеороликов или подробных руководств, продавец Tricentis может легко предоставить им то, что им нужно, и продвинуть их дальше по воронке продаж.

Tricentis: нижняя часть воронки продаж

Когда приходит время принимать решение о покупке, потенциальные клиенты Tricentis нуждаются в дополнительной информации и уверенности в том, что продукт является правильным выбором.

Здесь торговые представители Tricentis могут направить потенциальных клиентов к своему калькулятору рентабельности инвестиций, своим историям успеха клиентов и даже привилегиям, таким как их сообщество Tosca. Соответствуя потребностям и требованиям своих потенциальных клиентов и обеспечивая хорошее обслуживание клиентов, они могут легко привлечь высококвалифицированных потенциальных клиентов.

Пример 3: Anchor Fabrication

Наш последний пример — это не программное обеспечение, приложение или продукт SaaS, а контрактный партнер по производству металлических изделий под названием Anchor Fabrication. Вы найдете их в верхней части результатов поиска по запросу «изготовление анкеров», так как они оптимизировали свой веб-сайт для тех, кто ищет подрядчиков по изготовлению металлических конструкций.

Anchor Fabrication: вершина воронки

Как только они привлекут своих целевых посетителей, Anchor Fabrication максимально использует каждую страницу, чтобы привлечь их дальше на веб-сайт и заставить их совершить действие, которое превратит их в потенциальных клиентов.

Они не только подкрепляют идею производства, ориентированного на клиента, своими сертификатами и пояснением «Зачем производить с нами», но и предлагают бесценные ресурсы для решения целого ряда проблем, с которыми могут столкнуться их потенциальные новые клиенты. Эти ориентированные на пользователя функции играют роль лид-магнита.

Например, прямо на главной странице можно посмотреть видео о преимуществах аутсорсинга производства, получить два бесплатных руководства, а также связаться с отделом продаж. Это может считаться много для домашней страницы, но они могут продемонстрировать, насколько они хороши в том, что они делают, и они точно определяют ключевые проблемы клиентов.

Изготовление якоря: середина воронки

Как вы уже знаете, приоритетом менеджера по продажам или торгового представителя в середине воронки является как можно более глубокая квалификация потенциального клиента. Они делают это, позиционируя себя как экспертов и предлагая лиду рекомендации, необходимые для установления взаимопонимания.

Anchor Fabrication создала обширную библиотеку ресурсов именно для этой цели, которую они могут использовать не только для ответов на вопросы своих потенциальных клиентов.

По мере того, как торговые представители отвечают на вопросы потенциальных клиентов и предлагают услуги Anchor Fabrication в качестве возможного решения, они также могут вызывать новые вопросы и побуждать потенциальных клиентов естественным образом продвигаться дальше по пути клиента.

Изготовление анкеров: нижняя часть воронки

Наконец, ведущий захочет узнать, является ли изготовление анкеров лучшим и наиболее надежным вариантом.

Здесь торговый представитель может ознакомиться с отраслевыми кейсами, своей стратегией работы с конкретными вариантами использования, ожидаемыми результатами и соответствующими сроками.

Будь то разбивка затрат, сэкономленное время или успешные прошлые проекты, их продавцы могут оценить, какая информация поможет подтолкнуть потенциального клиента к подписке на их услуги. Благодаря подробным описаниям услуг, которые они предлагают, и отраслей, которые они обслуживают, они могут сделать именно это.

Эти примеры показывают, как продажи и маркетинг работают в идеальной гармонии, чтобы привлечь, взрастить и повлиять на процесс принятия решений потенциальным клиентом. Применение этих идей потребует более глубокого изучения вашей маркетинговой воронки, а это означает, что именно здесь вы можете увидеть, насколько хорошо она согласуется с вашим процессом продаж.

Ценность воронки продаж

Ниже перечислены преимущества определенной воронки продаж для здоровья и доходов вашей организации, а также для пути клиента.

1. Как надежная воронка продаж влияет на ваших потенциальных клиентов

К настоящему времени вы заметили, сколько вопросов может задать ваш потенциальный клиент, прежде чем он даже подумает о покупке у вас.

Несмотря на то, что эти проблемы могут возникать у каждого из ваших потенциальных клиентов в разное время и, вероятно, даже в разном порядке, ваша воронка продаж поможет вам понять, что им нужно, чтобы перейти к следующему шагу.

Это происходит тремя способами.

Воронка продаж поможет вам доставить нужное сообщение в нужный момент . Представьте себе такой сценарий: вы покупаете новый холодильник. У вас есть очень общее представление о том, чего вы хотите, поэтому вы еще не готовы покупать. На этом этапе вы хотите узнать больше о преимуществах и недостатках определенных моделей, функций и размеров.

Однако, как только вы разговариваете по телефону с продавцом, он сразу же начинает говорить о ценах на свою самую продаваемую модель. В то время как вы цените усилия, вы не можете не задаться вопросом, заботятся ли они вообще о том, что вам нужно, или они просто хотят повысить активность продаж и выполнить квоту.

Имея подробную воронку продаж, включающую карту вопросов потенциальных клиентов и необходимую им информацию, вы можете каждый раз предоставлять правильную информацию и согласованное сообщение своим потенциальным клиентам и избавить своего будущего клиента от разочарования в описанном выше сценарии.

Воронка продаж обеспечивает согласование между маркетингом и продажами . Помните, что ваши потенциальные клиенты могут связаться с вами на любом этапе воронки продаж, будь то раннее исследование или поздний этап принятия решения. Вот почему так важно согласовать ваши усилия по маркетингу и продажам, чтобы потенциальные клиенты получали необходимую им информацию, когда она им нужна.

Для этого ваша маркетинговая команда может использовать онлайн-поведение потенциальных клиентов, например, посещение определенных целевых страниц на их веб-сайте или активность, связанную с вашей маркетинговой кампанией по электронной почте. Затем вы можете перенаправить их с помощью платной рекламы, ориентированной на то, где они находятся на пути к покупке, а также спланировать будущий контент и образовательные ресурсы на основе этого.

В результате вы сможете донести правильное сообщение и за пределами разговоров о продажах.

Воронка продаж создает приверженность и лояльность . Когда ваш потенциальный клиент начнет свое исследование (через поиск Google или другие поисковые системы) и узнает о решениях, он поймет, сколько вариантов у него есть. Потенциальные клиенты могут легко переключиться на другого поставщика решений, особенно на первом этапе своего пути, чтобы ознакомиться с их предложениями.

Вот почему для вас важно присутствовать в воронке продаж на раннем этапе и установить доверительные отношения с потенциальными клиентами, решая все проблемы, которые могут повлиять на их решение о покупке.

2. Как солидная воронка продаж влияет на вашу организацию

«Дымовая труба, дымоход, металлическая труба на пароходе или паровой двигатель» — это другие определения «воронки», которые можно найти в словаре американского английского языка, которые образно иллюстрируют аналогичные функции воронки продаж. Воронка продаж — отличный индикатор деятельности вашей компании и того, как процесс продаж поддерживает работу организации.

Другими словами, воронка продаж дает вам общее представление о том, где в цикле продаж находятся ваши деньги, где находятся ваши возможности для потенциального дохода и как повысить коэффициент конверсии. Хорошо управляемая воронка продаж делает все ваши усилия по продажам хорошо организованными и дает вам больше контроля над результатами продаж.

Вот как качественная воронка продаж работает для вашего бизнеса.

Вы можете s сэкономить время, отказавшись от неподходящих потенциальных клиентов и сосредоточившись на горячих или квалифицированных лидах . Раздутый канал продаж может ввести торгового представителя в заблуждение. Вы можете подумать, что у вас много дел, потому что появилось много новых лидов.

Но если на самом деле вы не добавляете новые предложения из-за ложного чувства безопасности, вы оказываете себе медвежью услугу. Эффективный процесс продаж и воронка отфильтруют неправильные лиды, чтобы вы могли увеличить свои продажи и маркетинговые усилия за счет высококвалифицированных клиентов.

Вы можете быстрее заключать сделки на следующие этапы . Чем дольше будет определена ваша воронка продаж, тем больше вы сможете точно определить, что нужно для продвижения ваших потенциальных клиентов вниз по воронке, от стадии осведомленности или стадии рассмотрения к стадии конверсии.

Это означает, что вы сможете быстрее предоставлять актуальную информацию и заранее решать проблемы ваших лидов (часто даже до того, как они узнают, что у них есть проблемы). Это сократит ваше время от первого контакта с новым лидом до закрытия сделки.

Вы не можете показатели продаж стеллажей, которые имеют значение . Чтобы максимально эффективно использовать воронку продаж, важно отслеживать некоторые ключевые показатели воронки продаж. Это еще один метод, который гарантирует, что ваша воронка будет здоровой, ваши продажи будут идти по плану, а ваше время будет потрачено с умом.

Вот показатели, которые вы должны отслеживать постоянно:

• Количество сделок в вашей воронке

• Средний размер сделки в вашей воронке

• Коэффициент закрытия или средний процент заключенных сделок

• Скорость продаж или средний срок действия сделки до ее заключения

Эти показатели тесно связаны друг с другом. Например, количество сделок в вашей воронке имеет значение только в том случае, если вы знаете, какой процент сделок вы в среднем выигрываете. Средний размер сделки влияет на количество сделок, которые вы должны закрыть, чтобы достичь цели по доходам. А скорость продаж поможет вам понять, сколько вашего времени может и должно быть потрачено на каждую качественную сделку, чтобы вы могли эффективно управлять своими днями.

Как определить вашу воронку продаж

Мы надеемся, что, предоставив вам примеры функций и определения воронок, вы получите общее представление о том, как вы можете применять их в своих конкретных сценариях продаж.

Вот простой, но мощный процесс определения собственной воронки продаж и ее применения на практике:

1. Продумайте процесс покупки вашего клиента и основные моменты принятия решений с точки зрения ваших клиентов. Затем запишите соответствующие этапы продаж для вашей компании. Это не должно занимать более 10 минут на сегмент клиента (если у вас их больше одного).

2. Обсудите этапы с другими продавцами и коллегами. Если вы работаете с одним человеком, обратитесь к коллеге по отрасли. Второе мнение часто помогает вам выявить недостатки в вашем плане до его реализации.

3. Потратьте некоторое время на проверку того, соответствуют ли этапы воронки продаж вашим типичным сценариям продаж.

4. Просмотрите заключительные этапы вместе с другими (если у вас есть команда). Убедитесь, что все понимают цель определения этапов продаж и согласны с измерением активности на каждом этапе.

5. Пересмотреть этапы продаж через месяц-два. Если этап кажется запутанным, переименуйте, удалите или добавьте новые, чтобы отразить то, что на самом деле происходит с вашей воронкой продаж. Это также хорошее время, чтобы посмотреть, где вы можете получить рефералов, что вы можете продать больше или как вы можете улучшить удержание клиентов.

Ключевым моментом здесь является понимание мыслительного процесса ваших потенциальных клиентов, когда они переходят на следующий этап своего пути к покупке. Это поможет вам определить, какие призывы к действию использовать. Например, что им нужно, чтобы зарегистрироваться для получения бесплатной пробной версии? Скачать электронную книгу? Записаться на живую демонстрацию? И, наконец, сделать эту покупку?

А с другой стороны, найдите свои собственные ключевые действия, которые помогут им достичь всех целей, перечисленных выше. Это электронное письмо, которое включает в себя соответствующие ресурсы или отзывы для социального доказательства? Призыв к вам, чтобы ответить на их вопросы? Конкретный тип сделки, которую вы можете предложить?

Ответьте на эти вопросы, и все готово.

Как исправить воронку продаж, из-за которой вы теряете потенциальных клиентов

Хотя ваша воронка продаж может быть отличным источником успеха в вашей команде по продажам, она также может стать разочарованием, если вы заметите, что:

• Доля привлеченных вами лидов низка по сравнению с общим количеством лидов

• Процесс продажи занимает значительно больше времени, чем ожидалось или необходимо

• Многие лиды теряют интерес или не отвечают

9 0219

Хотя дырявая воронка продаж вызывает разочарование, хорошая новость заключается в том, что есть простые способы с этим справиться.

Пересмотрите свою воронку продаж от лида до закрытия . Ранее в этом руководстве вы уже наметили это. Теперь пришло время подумать о потенциальных недостатках вашей системы, таких как внутренние процессы, которые могут повлиять на качество обслуживания клиентов и усложнить для потенциального клиента ведение бизнеса с вами. Это поможет вам разрушить барьеры и облегчит потенциальным клиентам взаимодействие с вами на каждом этапе.

Проверьте время отклика вашего первоначального интереса . По данным InsideSales.com, 35-50% продаж приходится на продавца, который откликается первым. Скорость буквально выигрывает сделки! Время, которое требуется вашей компании, чтобы ответить на потенциальных клиентов после того, как они попали в ваш почтовый ящик, может быть первым источником утечки. Обязательно пересмотрите свой процесс, чтобы расставить приоритеты по времени отклика потенциальных клиентов.

Определите, почему потенциальные клиенты дисквалифицированы . Одним из основных преимуществ воронки продаж является предоставление идеального сообщения именно тогда, когда оно нужно вашему потенциальному клиенту. Итак, если ваша воронка кажется негерметичной, пришло время проанализировать потенциальных клиентов, которые не работают для вас.

Соответствовали ли они вашему образу идеального покупателя, и если да, то почему они не проявили интереса к вашей компании? Может быть множество причин, таких как ценообразование, незрелость рынка или длительный график внедрения продукта — знание этих проблем — первый шаг к поиску способов их решения.


Как ежедневно управлять воронкой продаж

Чем больше сделок вы выполняете одновременно, тем легче им ускользнуть и остаться незамеченными. Уследить за всеми сразу может быть непросто.

Вот почему так важно внедрить автоматизированную систему, которая даст вам визуальный обзор того, что происходит на каждом этапе воронки продаж, а также отправит вам напоминания о ключевых действиях по продвижению сделки для каждого отдельного лида.

Решение? Программное обеспечение CRM. Это поможет вам:

• Прогнозировать свои продажи на предстоящий месяц или квартал

• Отслеживать действия потенциальных клиентов

• Использовать напоминания и быть в курсе горячих предложений

• Организуйте свой день так, чтобы максимально использовать время, которое вы проводите с лидами

• Быстрее заключайте сделки определили свою воронку продаж на более раннем этапе, найдите время, чтобы перенести различные этапы в свою CRM. Если вы еще не используете его, обязательно выберите тот, который сделает вас более эффективным и продуктивным.

  При выборе CRM задайте следующие вопросы:

  • Помогает ли ваша CRM сосредоточиться на наиболее важных задачах?

  • Вы можете видеть все, что происходит в ваших сделках?

  • Как это помогает вам оставаться организованным?

  Помните, что только инструмент CRM, который на самом деле дает вам более качественные лиды и ускоряет ваши сделки, окажет положительное влияние на вашу организацию, поэтому не торопитесь, чтобы понять, что требуется вашей воронке продаж.

  Заключительные мысли

  Имея в виду болевые точки и вопросы вашего потенциального клиента, теперь вы можете наметить и внедрить сквозную воронку продаж, которая сделает вас более эффективным продавцом.

  Вот основные моменты, которые вы можете вынести из этой статьи:

  • Верх, середина и низ воронки продаж определяют диапазон и глубину информации, которая нужна вашим потенциальным клиентам на каждом этапе их пути к покупке. как деятельность вашей организации

  • Структурированный подход играет ключевую роль в определении вашей воронки продаж и устранении любых утечек в воронке продаж

  • Хорошее программное обеспечение для воронки продаж, такое как CRM, увеличит ценность вашей воронки продаж nel прямо сейчас, чтобы получить максимальную отдачу от ваших потенциальных клиентов, оптимизировать свои продажи и усилия в области цифрового маркетинга и построить долгосрочные отношения с клиентами.