Как выйти на рынок B2B в России: 6 советов от специалистов

15 марта 2019 г.

Российский сегмент рынка b2b имеет значительный потенциал: по мнению Германа Грефа, президента и председателя правления Сбербанка России, его обороты пока достигли всего 4% от мирового и продолжают расти. Несмотря на консервативность, б2б-сегмент открыт для появления технологичных стартапов, которые оптимизируют затраты и автоматизируют бизнес-процессы, благодаря чему развиваются гораздо быстрее компаний, застрявших в традиционных методах работы.

Как выйти на рынок b2b России

Перед тем как начать работу, вы наверняка уже выполнили сегментацию рынка и сфокусировались на потребностях выбранного сегмента клиентских компаний. Кроме того, вы определили конкурентные преимущества своего товара, приложили усилия чтобы отстраниться от конкурентов и сформировали уникальное торговое предложение для потенциальных клиентов (УТП).

Выберите последовательность действий, которая даст вам преимущество при выходе на b2b-рынок. Начните с развития eСommerce-направления: этот подход продемонстрирует, что вы инновационная компания, которая внедряет лучшие практики оптимизации и автоматизации бизнес-процессов.

1. eCommerce-платформа

Хотя многие b2b-компании все еще работают по схеме прайс-листов и телефонных звонков, электронная коммерция постепенно становится новым трендом среди оптовиков. По данным исследований, более 67% оптовых компаний ведут электронные продажи, а 89% оптовых покупателей изучают данные о товарах в интернете. Больше половины из них готовы и к совершению сделки онлайн. Предоставьте клиентам возможность найти вас в веб-пространстве: начните работу на b2b торговой площадке, которая позволит выгодно представить ваш товар и упорядочить взаимоотношения с клиентами на рынке b2b. Помимо работы на собственной платформе участвуйте в электронных торгах, выходите на популярные маркетплейсы.

2. Автоматизация

Интеграция b2b-инструментов позволит объединить eСommerce-платформу с CRM и системами учета склада — автоматизируйте все, что можно автоматизировать. Это позволит нанимать меньше людей и экономить на зарплатном фонде. Не используйте для механической работы персонал: автоматизация в b2b быстро окупится благодаря экономии на операционных затратах и резкому снижению числа ошибок из-за человеческого фактора. Избавившись от изматывающей рутины, сотрудники смогут сосредоточиться на укреплении взаимоотношений с потенциальными клиентами и развивать направления, требующие творческого подхода, — например, email-маркетинг.

3. Контент

Сосредоточьтесь на качестве контента, его пользе для клиентов, персонализации. Описания и характеристики товара в каталоге, статьи на сайте, email-рассылка — любой текст должен содержать полезную информацию для ваших клиентов. Предлагайте им маркетинговые материалы для печати, инструкции по эксплуатации, рассказывайте о лайфхаках и новых функциях, о появлении новых продуктов и запуске новых акций. Внутри б2б eCommerce-платформы можно реализовать целый PIM-сервис — решение с применением модуля Product Information Management. PIM-сервис позволит сосредоточить весь ваш контент в едином месте, с возможностью выгрузки описаний товаров через YML, XLS, CSV, а также привязки к другим платформам по API.

4. Нетворкинг

На консервативных рынках, одним из которых является сегмент b2b, важную роль играют личные отношения. Традиционно бизнес в сфере b2b строится на доверительных связях с партнерами и клиентами, большое значение имеет личное знакомство. Поэтому первые шаги и дальнейшая работа по развитию оптового направления продаж должны включать активный нетворкинг. Удобнее всего это делать на тематических конференциях, семинарах, тренингах: это возможность ненавязчиво представиться потенциальным клиентам, сделать предварительную презентацию компании или товара, обменяться контактами, найтись в соцсетях.

5. Сообщество

Следующий шаг — сформировать вокруг компании и ее услуг круг заинтересованных людей, которые могли бы стать партнерами или заказчиками. Делитесь полезной информацией, помогайте решать проблемы, анализируйте потребности, подход к выбору товара, иногда рассказывайте о том, как им может быть полезен ваш продукт.

6. Представители бренда

Укрепляйте взаимосвязи с первыми клиентами, поощряйте их рекомендовать ваш продукт на рынке б2б и становиться представителями вашей компании — амбассадорами бренда. Мотивируйте их делиться в сообществе лайфхаками, успешными кейсами с его применением. Аккумулируйте эту информацию и готовьте на ее основе статьи для компаний по продвижению. Ищите также популярных лидеров мнений, заинтересуйте их вашим продуктом, мотивируйте попробовать его, рассказать о нем.

B2B-рынок России: на чем сфокусироваться

Исходите из того простого факта, что ваши ресурсы при выходе на рынок b2b ограничены. Очевидно, что нельзя захватить оптовый рынок и начать работать с крупными корпорациями в течение пары недель. Найдите одну, самую главную проблему корпоративных клиентов, которую сможет решить ваш продукт — и сосредоточьте свои усилия на этом.

Чтобы выйти на рентабельность, в первую очередь вам нужны продажи. Сфокусируйтесь на продажах своего товара в своей нише и одновременно работайте на репутацию. Рассказывайте, почему ваш продукт хорошо решает существующую проблему, предлагайте его тем, кто сталкивается с подобными проблемами, мотивируйте первых клиентов становиться вашими амбассадорами.

Параллельно осваивайте сферу электронной коммерции: по прогнозам агентства Frost & Sullivan, уже через год b2b eCommerce превысит объем b2c как минимум вдвое. Уже сейчас число оптовиков, которые совершают закупки онлайн, составляет почти 70% и совсем скоро дойдет до 100%.

Площадка для электронной торговли поможет вам также аккумулировать усилия персонала на продажах и выстраивании доверительных взаимоотношений с клиентами. Автоматизация бизнес-процессов ускоряет их на 25-60%, а число ошибок при этом стремится к нулю. Это позволит предприятию существенно сэкономить на операционных затратах. Что также важно на первых порах, когда вы просто не можете себе позволить лишние расходы.

Привлекайте экспертов: ведущие разработчики платформ для электронной торговли — такие, как AGORA — помогут с готовыми решениями по подписке. Внедрение такого решения займет всего несколько недель. При этом не понадобится изобретать велосипед: площадка уже будет включать весь необходимый функционал, который к тому же протестирован сотнями поставщиков и закупщиков из различных компаний.

Еще одно преимущество: это бюджетно. Готовое решение на основе AGORA даже с подпиской на пару лет обойдется в несколько раз дешевле кастомной разработки с нуля, по заказу, специально для вашей фирмы. Пока вы делаете первые шаги на рынке b2b, осваивая новую сферу, кастомная разработка — неоправданно дорогое вложение средств, которые лучше направить на b2b маркетинг и продвижение продукта. Сосредоточьтесь на продажах, в то время как AGORA позаботится о eСommerce-площадке.

B2B-рынок: как выбрать стратегию позиционирования компании

Компании, работающие в сфере B2B, должны более внимательно подходить к собственному позиционированию. Здесь акцент на отличие от конкурентов может не привлечь клиентов, а, наоборот, оттолкнуть их, считает Илья Балахнин, управляющий партнёр консалтингового агентства Paper Planes. В своей книге «Найден более быстрый маршрут» он описывает, как работа с целевой аудиторией в сфере B2B отличается от классической модели в B2C. С разрешения издательства «Альпина PRO», которое скоро выпустит эту книгу, мы публикуем некоторые рекомендации из неё о позиционировании B2B-компании.

 

Ошибка эгоистичного маркетинга

Как в онлайн-, так и в офлайн-маркетинге многие традиционно допускают в позиционировании ошибку так называемого эгоистичного маркетинга. Суть её в том, что компании начинают себя превозносить. Проблема в том, что когда вы так делаете, то встаёте в позицию человека, который рассказывает о продукте или услуге с точки зрения профессионального дискурса.  

В качестве примера возьмём нашего клиента – компанию по производству акриловых ванн. Во время презентации продукта клиентам рассказывали о давлении, которое может выдержать стенка ванны. Проблема в том, что редкий клиент разбирается в физических величинах и при выборе ванны руководствуется совершенно иными характеристиками. 

Другой показательный пример – медицинские услуги. На сайте крупного медицинского многопрофильного центра одна из услуг описана настолько привлекательно, что сразу хочется её купить. Но оказывается, что эта услуга подходит только людям, у которых рассеянный склероз, о чём в описании не сказано. 

Ещё один наш клиент – Казанский центр высоких медицинских технологий. В его стенах обучают хирургов со всей страны. Долгое время центр сталкивался с недостатком клиентов, вкладывая большие деньги в развитие сайта и других маркетинговых каналов. Руководство верило, что врачам, принимающим решение об обучении, важно получить рекомендации от других врачей, уже прошедших такое обучение. Именно поэтому сайт был насыщен большим количеством отзывов врачей, рекомендательных писем и т.д. Но результатов это не приносило. 

В рамках работ по выстраиванию маркетинговой стратегии для центра мы провели комплексный аудит системы продаж, инструментов маркетинга, CRM и определили главный фактор успеха – изменение позиционирования центра. Проведя опросы и построив QFD (развёртывание функций качества – прим. редакции) и RDB (метод исследования, который позволяет выявить недостатки и достоинства бренда – прим. редакции), мы увидели, что клиентская ценность «отзывы других врачей» оказалась на предпоследнем месте из двенадцати предложенных. 

Лидером же стала «возможность получения практики в операционной». Дело в том, что врачи особенно ценили не  теоретические занятия, а  отработку навыков, требующихся во  время операции. А по представленным материалам центра, фотографиям и описаниям могло сложиться впечатление, что все занятия проходят в лекционном формате и не сопровождаются практической отработкой.

Изменение позиционирования помогло поднять продажи центра более чем в восемь раз. 

Позиционирование в B2B: почему не нужна дифференциация

Рассказывать нужно не о том, что вы хорошие, а о том, почему клиенту с вами будет хорошо. Это особенно актуально, когда речь заходит о B2B. Дело в том, что на B2С-рынках ключевым способом выстраивания позиционирования является дифференциация. Чем более специфичен наш продукт или услуга, чем он сильнее отличается от продуктов или услуг конкурентов, тем проще построить позиционирование. Например, косметика с кислородным каналом, батончик, который утоляет голод без лишних калорий, «банк друзей» и т.д. 

В то же время надо понимать, что в B2B дифференциация является довольно нежелательным явлением. Это звучит странно, и некоторые предприниматели несколько неверно это понимают. То, что дифференциация в B2B нежелательна, ещё не означает, что продукты или услуги в B2B должны быть такими же, как у всех.

Нет, речь идёт о позиционировании, то есть о тех словах, которыми вы рассказываете о вашем продукте. 

Представьте, что вы, как в известной песне, все вдруг стали акционерами «Газпрома». А я решил предложить вам услуги своей маленькой бухгалтерской фирмы, но мои недобросовестные маркетологи научили меня строить продажу B2B-услуги через дифференциацию. На встрече я говорю: «Мы самая необычная бухгалтерская фирма. Так, как мы делаем бухгалтерский учёт, никто больше в мире не делает». Вряд ли вы купите мои услуги. Творческие бухгалтеры, тонко чувствующие аудиторы или нестандартно мыслящие юристы – всё это, если вдуматься, не совсем то, чего хочет B2B-рынок. 

Кроме того, на некоторых B2C-рынках действует своего рода запрет на явную дифференциацию в позиционировании. Это рынки, которые тесно связаны с  проблематикой профессиональной безопасности. Например, гражданская авиация. 

Представьте, вы поднимаетесь на борт. В динамиках звучит: «Здравствуйте, вас приветствует командир воздушного судна! Наш самолет совершает полёт по маршруту Белгород-Москва. Наша команда подготовлена по самым необычным стандартам и способна посадить самолёт в лесополосу, на мель и даже на крышу дома. Счастливого пути». И вы понимаете, что пора бежать, но двери уже закрыты и самолёт выруливает на взлётную полосу. 

Необходимо чётко понимать, что основополагающими именно в маркетинге B2B является не дифференциация, а другие вещи. Какие именно – сильно зависит от того, имеем ли мы дело со зрелым или с молодым B2B-рынком. 

Особенности позиционирования на зрелых и молодых рынках

B2B

Если B2B-рынок зрелый, то на нём все понимают, какие перед ними продукт и услуги и чего от них ожидать. В этом случае ключевым методом организации позиционирования являются кейсы. Причем кейсы, которые демонстрируют выгоду в формате «деньги за деньги». Очевидно, что не каждые продукт и услуга способны гарантировать клиентам подход в таком формате, тем не менее нужно всегда пытаться изыскать такие возможности и подходы.  

Наш клиент, немецкая компания, производящая анкерные системы (строительное оборудование для удержания каких-либо конструкций), обратилась к нам с просьбой помочь разработать ей позиционирование. Рынок анкерных систем довольно старый. На нём все примерно понимают, чего ожидать от оборудования. Повышенную устойчивость к нагрузкам и другие измеримые параметры анкерных систем можно сопоставить с характеристиками построенных с их помощью зданий и сооружений и весь этот опыт запаковать в наглядный кейс. Что мы и сделали. 

В Москве есть торговый центр, в котором на утверждённой комиссией глубине котлована изначально предполагалось построить пятиуровневую парковку. Но после замены несущих конструкций нашими анкерами удалось, не изменяя глубины котлована, реализовать уже шестиуровневую парковку. Для любого человека, работающего профессионально в индустрии проектирования торговых центров или представляющего службу эксплуатации торговых центров, коммерческая выгода такого рода мероприятия совершенно очевидна.  

Сформированный нами понятный кейс с приложенными фотографиями, экономическим и техническим обоснованием в виде документа формата pdf был выложен в Facebook. Пост с этим кейсом через рекламные методы был старгетирован на людей, работающих в крупных управляющих компаниях из сферы коммерческой недвижимости, прежде всего торговли. За три недели было получено восемь заявок, из которых три превратились в реальные контракты. Таким образом, на старом B2B-рынке кейс всегда продаёт. 

Если рынок молодой, то на нём мало кто понимает, чего можно ожидать от товара или услуги. При продаже совершенно нового для рынка решения главной опорой позиционирования должно являться обучение. Обучение – это история про то, что «не все йогурты одинаково полезны». Необходимо заложить в голову клиента мысль о том, что существуют какие-то спецификации и особые критерии выбора, на которые стоит опираться. Именно так клиента обучают формировать набор этих факторов выбора. Такой подход иногда еще называют educated choice – осознанный выбор. 

Компании традиционно много инвестируют в формирование осознанного выбора. Наш клиент, крупный производитель шин, совместно с государственным вузом содержит бизнес-школу, в которой собирает руководителей крупнейших логистических компаний и учит их тому, как экономить больше денег на логистике при использовании различных покрышек. 

Когда позиционирование не требуется

Тем не менее надо понимать, что для некоторых компаний нужно не позиционирование, а агрессивный маркетинг цен. Это ещё одна альтернатива. При агрессивном маркетинге цен компания постоянно и везде опирается на демпинг. Например, лидеры массовых рынков должны стремиться к агрессивному росту: ведь он – залог экономии на эффекте масштаба, возникновения кривой опыта и помощник в соблюдении введенного Брюсом Хендерсоном «правила трёх и четырёх». 

Поскольку лидеры массовых сегментов окупают низкие цены объёмом продаж или оказанных услуг, для них это нормальная, экономически целесообразная бизнес-модель.

И если задача небольших компаний – уточнить, что «не все йогурты одинаково полезны», то задача крупных состоит в том, чтобы ответить репликой из другой знаменитой рекламы: «Если нет разницы, то зачем платить больше?». Главная задача этих компаний – убедить потребителя, что на самом деле никакого различия между разными товарами нет – это рекламный трюк. 

Позиция агрессивного маркетинга цен встречается у крупных ретейлеров, которые воюют ценой не потому, что им больше нечем воевать. На самом деле они прекрасно понимают, какие преимущества им могут дать менее агрессивный ценовой маркетинг, фокусировка на клиентской ценности и т.д. Но они отдают себе отчёт в том, что в такой ситуации проиграют более гибким мелким конкурентам, способным бесконечно совершенствовать свой сервис и бизнес-модель, адаптируясь к требованиям клиентов. 

Большинство компаний выстраивают свои позиционирующие стратегии внутри системы: от «если нет разницы, то зачем платить больше?» до «не все йогурты одинаково полезны».  

В связи с этим необходимо решить, какую из позиционирующих стратегий имеет смысл выбрать. При этом надо понимать, что их выбор во многом зависит ещё и от того, насколько заполнен конкурентами рынок, с которым вы имеете дело. 

Пять стратегий позиционирования

1. Позиционирование через ключевые факторы выбора. Когда рынок не очень сильно заполнен, провести его исследование и выделить ключевые факторы выбора. Следует понять, почему клиенты выбирают именно наш товар, и сделать в своём позиционировании ставку на эти факторы. 

2. Позиционирование на основе относительных преимуществ. На рынках, первично заполненных сильными игроками, на ключевых факторах выбора фокусироваться не получится. И поэтому необходимо выбирать модель относительных преимуществ. Кроме главных факторов существует набор значимых, но второстепенных характеристик, которые можно эксплуатировать в своём позиционировании, занимаясь, по сути, стратегией нишевания.  

3. Позиционирование на основе инноваций или переучивания клиента. На третьем уровне, когда рынок насыщен игроками, которые захватили уже относительные преимущества, оптимальной стратегией является новаторство. Компания старается переучить рынок и объяснить, что если раньше клиенты при выборе продукта или услуги опирались на второстепенные факторы, то настоящие эксперты/знатоки/учёные/лидеры мнений выбирают на основании того-то и того-то. Эта стратегия очень похожа на тезис про неодинаковую полезность йогуртов. 

4. Позиционирование на основе уникальных характеристик. Когда рынок забит игроками, которые выбрали для себя три предыдущие стратегии позиционирования, то  на  арену выходят компании, предлагающие не упор на клиентской ценности, а уникальную характеристику – вишенку на торте. Такие компании отказываются от профилирования по ценности, но в свои продукты и услуги вносят какую-то особенную техническую деталь, которой нет у конкурентов.

5. Наконец, компаниям, не успевшим занять ни одну из четырех вышеупомянутых стратегий, остается лишь конкурировать ценой и эффективным подбором маркетинговых каналов. Такие компании и бренды инвестируют большие деньги в трейд-маркетинг (как on, так и off) и традиционную рекламу. 

О том, как карта путешествия клиента (Customer Journey Map, CJM ) в B2B-сфере может увеличить выручку компании, читайте в книге Ильи Балахнина «Найден более быстрый маршрут».

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook, аккаунт в Instagram и канал на «Яндекс.Дзен».

8 лучших шаблонов холодных писем B2B для привлечения внимания потенциальных клиентов

Создание идеального письма для холодных продаж B2B — это и искусство, и наука. Они должны включать убедительную тему и привлекательное сообщение в пределах удобочитаемой длины, но писать холодные электронные письма не всегда так просто, как кажется. Уравновешивание дружелюбного тона с переходом к сути может быть непростой задачей. Создание привлекательного, а не навязчивого призыва к действию требует навыков.

К счастью, вам не придется разбираться в этом самостоятельно. С помощью шаблонов в этой статье и советов экспертов о том, что не следует писать в вашем следующем холодном электронном письме, у вас будет уверенность в том, что вы будете писать привлекательные электронные письма, которые потенциальные клиенты захотят прочитать.

Примечание редактора. Этот пост содержит отрывок из книги «Руководство по прогнозируемому доходу, как утроить ваши продажи» и публикуется здесь с разрешения.

Загрузить сейчас

Как написать электронное письмо для холодных продаж

1. Придумайте интересную тему.
2. Включите заманчивое и конкретное предложение.
3. Пишите так, чтобы читатель чувствовал себя лично и естественно.
4. Понять их болевые точки.
5. Подкрепляйте все претензии доказательствами.

1. Создайте интересную тему.

Строка темы — ваш привратник, поэтому 50% работы с электронной почтой должно быть потрачено на создание и тестирование различных строк темы. Вы хотите создать захватывающую, но заслуживающую доверия (не спамную или рекламную) тему, которая заинтригует получателей.

Сделайте строку темы убедительной и информативной, чтобы вызвать интерес у получателя к основной части электронного письма, и изучите потенциальных клиентов, чтобы строка темы была персонализированной для них.

2. Включите заманчивое и конкретное предложение.

Дайте вашим потенциальным клиентам повод ответить и простой призыв к действию. Лучший способ сделать это — сфокусировать свое сообщение на том, почему вы обращаетесь и что вы предлагаете.

Упоминание о вашем прошлом успехе с другим клиентом, о котором они слышали, делает это предложение более реалистичным и достижимым. Включите соответствующие цифры и статистику, чтобы сделать ваше предложение еще более привлекательным.

3. Пишите так, чтобы читатель чувствовал себя лично и естественно.

Вы хотите, чтобы ваша электронная почта выглядела человечно. Когда вы слишком формальны, вы звучите жестко и как продавец, а не человек-человек. Избегайте наполнения электронной почты маркетинговыми клише и модными словечками. Вместо этого используйте свои знания о своем покупателе, чтобы создать персонализированное сообщение, отвечающее его уникальным потребностям.

Перед тем, как нажать кнопку отправки, в последний раз прочитайте письмо, чтобы убедиться, что оно имеет естественный и разговорный тон.

4. Поймите их болевые точки.

Болевая точка — это то, с чем ваш потенциальный клиент постоянно борется. Болевые точки могут варьироваться от неудовлетворенных потребностей на индивидуальном уровне до серьезных проблем, преследующих всю компанию. Понимание болевых точек вашего потенциального клиента требует некоторого исследования, но как только вы определите, как их решить, это может стать отличным инструментом для укрепления доверия и демонстрации того, что вы относитесь к ним серьезно.

5. Подкрепите все претензии доказательствами.

Одним из самых больших препятствий для продажи является риск. Никто не хочет быть первым клиентом и работать с компанией без доверия или опыта. Упоминание одного из ваших клиентов и результатов, которые вы им предоставили, снижает ваш риск.

Вы можете прикрепить тематические исследования клиентов, чтобы предоставить потенциальному клиенту подробный предварительный просмотр вашей работы. С убедительным примером потенциальный клиент будет более склонен работать с вами.

Избранный ресурс

25 бесплатных шаблонов электронных писем о продажах

Заполните форму, чтобы получить доступ к своим шаблонам.

Шаблоны электронных писем для холодных продаж для B2B

Вот шаблоны холодных электронных писем, которые вы можете использовать для создания электронных писем, которые захотят открыть ваши потенциальные клиенты.

1. Лучший шаблон холодного письма B2B

Результаты этого шаблона письма говорят сами за себя:

• 57% Open Rate
• Частота ответов 21%
• 16 новых клиентов.

Так почему же этот шаблон электронной почты с продажами работает так хорошо, а другие нет? Это чувствуется человеком. Предложение интригующее, но не навязчивое, в то время как копия имеет базовый формат и тон электронного письма, которое вы отправляете своей маме или лучшему другу. «Идея» продавца делает электронное письмо менее агрессивным и согласуется с тем, где находится получатель в начале пути своего покупателя. Кроме того, это доказывает надежность, включая доказательства прошлого успеха с другим клиентом.

10-кратное привлечение [компании потенциального клиента] за 10 минут

Здравствуйте, [имя потенциального клиента],

У меня есть идея, которую я могу объяснить за 10 минут, которая может привлечь [компанию] к следующим 100 лучшим клиентам.

Недавно я использовал эту идею, чтобы помочь нашему клиенту [SaaS-компании/конкуренту] почти утроить их месячную производительность.

[Имя], давайте запланируем короткий 10-минутный звонок, чтобы я мог поделиться с вами идеей. Когда лучше всего работает для вас?

— [Ваше имя]

2. Шаблон электронного письма B2B для поиска лица, принимающего решения в компании

В этом письме четко указана цель информационно-разъяснительной работы и содержится информация о предыдущих клиентах, чтобы продемонстрировать доверие. Электронное письмо завершается призывом к действию, в котором излагаются следующие шаги.

Соответствующее лицо

Привет, [Имя],

Короткий вопрос: Кто занимается маркетинговым бюджетом вашей команды на

America Station? Они захотят изучить этот маркетинговый инструмент до конца квартала — это может помочь команде достичь этих ключевых показателей эффективности всего за несколько недель и сэкономить вашему бизнесу (и вашим клиентам) много денег.

Я знаю, что вы заняты, поэтому я не буду сейчас вдаваться в подробности того, как работает Voodoo Vox. Но я хочу подчеркнуть преимущества, которые мы постоянно видим у наших клиентов:

• увеличение доходов магазина благодаря купонам для текстовых сообщений
• удобная приборная панель для измерения результатов
• целевых рекламных объявлений, поэтому вы платите только за тех людей, которых хотите охватить

Некоторые из наших ведущих клиентов включают Burger King, P&G и Chili’s.

Я хочу, чтобы станция America присоединилась к этому списку.

Если вы подходите для разговора, как выглядит ваш календарь на эту неделю? Если нет, то кто больше всего выиграет от этого разговора?

Спасибо,

[Ваше имя]

3. Шаблон электронной почты B2B для установления взаимопонимания

Кэролайн Острандер, старший менеджер по адаптации клиентов HubSpot и бывший менеджер по работе с Freemium и представитель по развитию бизнеса, использовала этот шаблон после изучения перспективы и находки. возможность установления взаимопонимания. Она не только смогла рассказать о перспективах новой работы, но также упомянула имена их коллег и сослалась на другие свои попытки помочь их компании.

Поздравляю с новой ролью. Re: Звонок последующий.

Привет, [Имя],

Только что оставил тебе короткое сообщение в офисе. Я немного усмехнулся, когда сегодня утром получил автоматическое электронное письмо от вашего предшественника, [ИМЯ ПРЕДШЕСТВЕННИКА], с которым мы недолго работали, а до него [ИМЯ ДРУГОГО БЫВШЕГО СОТРУДНИКА], с которым мы тоже работали. ..

Прежде всего, поздравляю с вхождением в эту новую роль! Я уверен, что у вас много дел, так что этот разговор может быть своевременным или нет. Если у вас стресс, это мой выход.

Моя роль здесь заключается в том, чтобы работать с предприятиями (в этом районе) над тем, как они могут эффективно и действенно привлечь больше трафика на свой веб-сайт, повысить конверсию и привлечь потенциальных клиентов.

Как начался ваш первый месяц?

— [Ваше имя]

4. Шаблон электронной почты B2B для установления ценности

Что вы можете предложить потенциальному клиенту? Этот шаблон позволяет вам кратко объяснить преимущества, которые они получат, работая с вами. Этот шаблон электронной почты B2B позволяет вам взаимодействовать с ними и предлагать время для общения в привлекательной форме.

Помощь вашей команде в выполнении X

Привет, [Имя],

Я видел, что вы недавно загрузили технический документ о X. Я работал с похожими компаниями в [области/отрасли Y] и решил связаться с вами.

[Компания потенциального клиента] отлично подходит для [Ваша компания], и мне хотелось бы узнать, какие у вас цели на этот год.

Мы часто помогаем расти таким компаниям, как ваша:

• X решение/результат
• Y решение/результат
• Z решение/результат

Если вы хотите узнать, как [Ваша компания] может помочь вам достичь [X целей], не стесняйтесь зарезервировать время в моем календаре здесь: [Ссылка на встречу]

Спасибо,

[Ваше имя]

5 , Шаблон электронной почты B2B, чтобы представиться

Используйте этот шаблон электронной почты B2B, чтобы представить себя и свою компанию потенциальным клиентам. Вы будете выделяться с этим шаблоном из-за стратегического, но тонкого имени, которое предоставляет социальное доказательство вам и компании, которую вы представляете.

Ресурс по вопросам [отрасли/стратегии]

Здравствуйте, [Имя],

Я хотел бы представиться в качестве вашего ресурса здесь, в [Название вашей компании]. Я работаю с компаниями в сфере [программного обеспечения, здравоохранения, некоммерческих организаций, образования и т. д.] и заметил, что вы уже посещали наш веб-сайт в прошлом.

Это вдохновило меня провести несколько минут на веб-сайте [Компании потенциального клиента], чтобы узнать больше о том, как вы подходите к [X-стратегии обслуживания клиентов, продаж, маркетинга и т. д.]. Я заметил некоторые возможности и решил обратиться к вам напрямую.

[Ваша компания] сотрудничает с аналогичными компаниями в вашей отрасли, такими как [Название компании X], чтобы помочь им достичь [целей Y] и предоставить им [инструменты/решения Z] для достижения успеха.

У вас есть 15 минут, чтобы обсудить [Компанию потенциального клиента] на этой неделе?

Если это так, вы можете забронировать время прямо в моем календаре здесь: [Ссылка на встречи]

С нетерпением жду встречи,

[Ваше имя]

и истинный принцип взаимности. Давая вашим потенциальным клиентам что-то полезное и полезное для них, этот принцип говорит, что они ответят взаимностью.

Вот почему в конце электронного письма есть удобный CTA, чтобы потенциальный клиент мог действовать, как только он получит доступ к бесплатному инструменту.

Электронная почта, представляющая ценность для потенциального клиента.

Здравствуйте, доктор [Фамилия],

В дополнение к моему предыдущему письму я предлагаю бесплатный инструмент, который, я думаю, вам понравится.

Это опрос для анализа бренда, который я создал специально для вас (буквально, ваше имя указано в нем), который поможет вам понять, чем ваша практика отличается от практики других врачей в [укажите город, в котором они работают].

Нажмите здесь, чтобы начать опрос по анализу дифференциации бренда. Когда мы поговорим, я сравню ваши ответы с лучшими брендами врачей по всей стране.

Я делюсь своим календарем (нажмите здесь), чтобы мы могли назначить удобное время для обсуждения.

Наслаждайтесь выходными,

[Ваше имя]

7. Извините, я скучал по вам

Комбинация электронной почты и телефонного звонка может дать большие результаты при продвижении потенциального клиента через вашу воронку продаж. Этот шаблон электронной почты представляет собой краткое и дружелюбное продолжение, позволяющее потенциальным клиентам узнать, что вы активно пытаетесь связаться с ними и что ваши электронные письма не просто исходят из автоматизированной системы без учета человека на принимающей стороне.

Письмо, которое получает 80% ответов в течение 24 часов.

Привет, [Имя],

Извините, я пропустил вас сегодня по телефону, я звонил, потому что…. (укажите причину вашего звонка в одном предложении или имя реферала/события, которое представило вас)

В своем голосовом сообщении я упомянул, что перезвоню вам [ДАТА] в [ВРЕМЯ] и, конечно, вы можете всегда связывайтесь со мной раньше по телефону [НОМЕР ВАШЕГО ТЕЛЕФОНА].

Жду подключения.

Ура,

[Ваше имя]

8. Вы все еще заинтересованы?

Что выделяется в этом письме, так это его персонализация. Как продавец, вы должны дать своему потенциальному клиенту ощущение, что все ваше внимание сосредоточено на нем и его потребностях. Установка напоминания о приостановке вашего расписания и отправке этого электронного письма отправляет сообщение о том, что вы находитесь на их время.

Электронная почта, чтобы узнать, заинтересован ли потенциальный клиент.

[Имя],

Надеюсь, все хорошо. Я напомню вам, чтобы связаться с вами, чтобы узнать, как идут дела с инициативами [НАЗВАНИЕ КАМПАНИИ]. Мы обсуждали потенциальное партнерство несколько месяцев назад, но не смогли формализовать наше рекомендованное сотрудничество.

Мы хотели бы наверстать упущенное и посмотреть, есть ли какие-либо возможности для взаимодействия с вами и помощи в вашей стратегии [ОТДЕЛ (электронная коммерция, маркетинг и т. д.)]. Дайте мне знать, если у вас есть время, чтобы восстановить связь на этой неделе и поговорить с владельцем бизнеса о том, где вы видите вещи, и я могу поделиться некоторыми идеями о том, где мы можем помочь.

С нетерпением ждем вашего ответа.

[Ваше имя]

Как не отправлять холодное электронное письмо для продаж

1. Втисните в электронное письмо несколько идей, тезисов и призывов к действию.
2. Сделайте его длинным.
3. Говорите и прославляйте себя или бизнес, а не клиента.
4. Сделайте это красиво.
5. Добавьте слишком много пустых слов, жаргона и фраз-заполнителей.
6. Пишите как робот.
7. Используйте слишком много эмодзи и других специальных символов.
8. Сделать несколько орфографических и грамматических ошибок.

Если у вас есть целевой список потенциальных клиентов, а процент ответов на персонализированные электронные письма составляет менее 10 %, с вашими электронными письмами может потребоваться некоторая работа. Допустим, компания B2B обращается к вам за помощью со своими электронными письмами. Они предлагают невероятный сервис для пространства SaaS, но не очень успешны в своих электронных письмах о продажах. Их процент ответов ниже 2%.

Примерно через месяц совместной работы вы создаете единый шаблон электронного письма о продажах, который привлекает более 16 новых клиентов. Давайте углубимся в то, что было не так с их предыдущим подходом, коснувшись некоторых причин, по которым электронные письма терпят неудачу.

1. Втисните в электронное письмо несколько идей, тезисов и призывов к действию.

У вас может быть замечательный продукт, но если вы будете выделять в своих электронных письмах слишком много ценностных реквизитов, вы запутаете читателей. В конце концов, распространенная поговорка о продажах гласит: «Смущенный ум говорит нет».

Имея это в виду, придерживайтесь одной идеи в своем электронном письме. Все тексты, которые вы пишете, должны поддерживать эту единственную идею, независимо от того, пробуждаете ли вы их интерес, добавляете ценности, делаете убедительные заявления или предоставляете доказательства в поддержку своих утверждений.

Избегайте добавления этих распространенных ошибок в свои коммерческие электронные письма:

• Несколько тем в электронном письме
• Претензии, не относящиеся к вашей основной теме
• Более одного призыва к действию

2.

Сделайте его длинным.

Вообще говоря, ваши покупатели не хотят читать мини-книгу по электронной почте, если они еще не знают, кто вы такой. Прежде чем вы сможете завоевать их внимание, вам сначала нужно создать ценность и завоевать доверие.

Имея это в виду, составьте электронное письмо для холодных продаж таким образом, чтобы четко и лаконично сообщать следующее:

• Ценность, которую вы добавляете
• Ваше предложение
• Подтверждающее доказательство
• Действие, которое вы хотите, чтобы потенциальный клиент предпринял

Если ваши письма слишком длинные, вот на что следует обратить внимание:

• Запутанные детали и неактуальная информация
• Хвастовство или заявление, не основанное на действительности
• Просьба к потенциальному клиенту сделать слишком много вещей («Смущенный ум говорит нет»)

Предостережение:

Нет жесткого количества слов или символов, которые делают электронное письмо успешным. Копия электронной почты должна быть настолько длинной, насколько это необходимо для достижения желаемого результата. Имея это в виду, длина продающего электронного письма может варьироваться в зависимости от предпочтений ваших покупателей, их намерений и степени вовлеченности, которую вы можете получить от своей копии.

Длинные электронные письма о продажах имеют место быть. Например, Close.com заявляет, что они используют длинные электронные письма о продажах, потому что уровень вовлеченности их подписчиков достаточно высок, чтобы гарантировать это.

Однако во многих случаях «холодной» рассылки по электронной почте у вас может не быть такого высокого уровня вовлеченности, чтобы оправдать это.

3. Говорите и хвалите себя или свой бизнес, а не клиента.

Как и в реальной жизни, слишком много «я, я, я» может раздражать. Не позволяйте своему электронному письму слишком много говорить о том, почему вы круты, особенно если вы обращаетесь холодно. Вместо того, чтобы говорить о себе, сосредоточьтесь на том, чтобы помочь потенциальному клиенту преодолеть проблему, с которой он столкнулся.

Дважды проверьте, чтобы убедиться, что ваша электронная почта не содержит:

• Отсутствие слов о проблемах вашего потенциального клиента
• Иметь текст, который фокусируется на функциях, а не на преимуществах

4. Сделайте это красиво.

Чрезмерно причудливые шаблоны электронной почты могут сделать ваши электронные письма безличными и спамными — даже при настройке. Никто не думает, что получает личное электронное письмо, если оно слишком красивое.

Следите за:

• Больше времени тратится на визуальные материалы, чем на копирование
• Общий язык, который читается так, как будто его можно применить к любому
• Отсутствие сегментации в списке адресов электронной почты

5. Добавьте слишком много пустых слов, жаргона и фраз-заполнителей.

Отправка информационного сообщения по электронной почте может вызывать нервозность. Вы можете быть обеспокоены тем, что человек на другом конце провода думает о вас. В то же время не попадайте в ловушку недостаточной напористости.

Если потенциальный клиент не знает вас, то он знает, что его, вероятно, продают. Мягкий язык просто ходит вокруг да около и подрывает ваше сообщение.

Остерегайтесь следующих фраз в электронной почте, которых следует избегать:

• «Вы меня не знаете, но…»
• «Каждый раз, когда у вас есть секунда…»
• «Я знаю, что ваше время ценно, но…»
• «Может, нам стоит поболтать?»
• «Извините за беспокойство…»

Вместо этого используйте фразы, которые четко передают ценность, доходят до сути и призывают потенциального клиента к действию.

Если им это неинтересно, они все равно не будут этим заниматься. Более мягкий язык не изменил бы этого факта.

6. Пишите как робот.

Было бы ошибкой не включать человеческий фактор в ваши электронные письма. Холодные, жесткие электронные письма, которые не делают ничего, кроме общих маркетинговых моментов, — верный способ отпугнуть потенциальных клиентов.

Сканируйте свою электронную почту, прежде чем отправлять ее, на такие фразы, как:

• «Кому это может быть интересно»
• «Заранее спасибо»
• «Я гарантирую, что этот продукт будет…»

Вместо этого полагайтесь на то, что вы знаете о своем покупателе, и создавайте персонализированные сообщения, которые задают им вопросы и прямо говорят об их проблемах.

7. Используйте слишком много эмодзи и других специальных символов.

Не пишите так!!! Это может рассматриваться как спам и непрофессионально!!!

Удачно расположенные смайлики или восклицательные знаки могут добавить немного пикантности копированию, но есть оговорка: «хорошо расположенные».

Избегайте слишком большого количества специальных символов, например:

• Восклицательных знаков
• Точки с запятой
• Скобка
• Тире

Лучше всего иметь как можно более прямолинейный поток. Не используйте смайлики, полужирный шрифт и курсив.

8. Сделать несколько орфографических и грамматических ошибок.

Говоря о спаме, отправка сообщений с большим количеством грамматических или орфографических ошибок — хороший способ выглядеть неряшливо. В худшем — подрывает доверие и ставит под сомнение ваш авторитет и профессионализм.

Чтобы завоевать доверие потенциальных клиентов, мы рекомендуем:

• Читать электронную почту вслух перед отправкой
• Прогон через программу проверки орфографии
• Попросить коллегу вычитать

Ниже вы найдете библиотеку шаблонов, которую вы можете использовать, чтобы изменить свою игру с электронной почтой (плюс ряд дополнительных шаблонов для вдохновения).

Отправляйте электронные письма о продажах B2B, которые будут читать потенциальные клиенты

Создание идеального электронного письма о холодных продажах может быть сложной задачей, но эти советы и шаблоны — отличное место для начала. Прежде всего, помните, что это должно быть просто и полезно. Поняв, что именно не следует включать в свое коммерческое электронное письмо, вы сможете преодолеть шум в почтовом ящике вашего потенциального клиента и по-настоящему выделиться в качестве партнера, ориентированного на решения для их бизнеса.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован 7 марта 2019 г. и был обновлен для полноты информации.

Темы: Шаблоны электронной почты для продаж Конструктор шаблонов писем

Не забудьте поделиться этим постом!

Три проверенных способа выйти на новый рынок B2B и добиться успеха | GreenBook

B2B-компании сталкиваются с огромными трудностями всякий раз, когда пытаются выйти на новые рынки. Независимо от того, пытается ли компания войти в новую страну, территорию или изменить регион за счет дифференциации продукта, каналы продаж, среда распространения и текущая среда покупки, скорее всего, будут иметь знаки вопроса вокруг стратегии.

Чтобы найти неизвестное, компания может попробовать следующую тактику:

• Использовать те же проверенные стратегии развертывания, которые работали на других рынках
• Нанять «местные» группы продаж и персонал со знанием окружающей среды
• Вкладывать значительные средства в маркетинг для конкретных каналов

Вышеупомянутые стратегии заслуживают внимания — и действительно — одна или несколько могли принести результаты в предыдущих развертываниях, но цена входа (и цена неудачи) просто слишком рискованна для компаний, чтобы выйти на новый рынок вслепую или в лучшем случае , с неизвестными переменными в игре.

Итак, учитывая связанные с этим риски, какие шаги помогут компании B2B добиться успеха?

Первый шаг к успеху начинается с исследования рынка . Иными словами, комплексная проверка, которая выходит за рамки количественных исследований и потенциальной доли рыночной статистики. Вот три способа использования маркетинговых исследований, которые помогут вашей компании проникнуть на новую территорию и получить четкое представление о возможностях и опасностях, которые ждут впереди.

#1: Определите, кто дергает за ниточки

На новом рынке игроки, которые определяют покупки, влияют на покупателей и могут искать новые услуги, скорее всего, отличаются от текущих территорий, на которых вы играете. Или, скажем иначе: не предполагайте, что ключевые игроки те же. Все, начиная от культуры и заканчивая корпоративной структурой, конкурентным набором и даже политикой, может изменить рыночные силы, даже если ваша новая территория — всего лишь графство, расположенное ниже вашего текущего игрового поля.

Ваша задача — определить, кто вам нужен в поле зрения, что будет иметь влияние на всех этапах цикла покупки; от инициаторов запроса предложений (RFP) до влиятельных лиц, с которыми покупатели могут общаться. Если возможно, объединитесь с местными профессионалами, присоединитесь к местным торговым организациям и поделитесь информацией с региональными политическими и деловыми кругами, чтобы помочь вашей команде определить, кто дергает за ниточки.

#2: Инвестируйте в качественное подробное интервью

После того, как вы определили, кто является целью покупки, найдите стороннюю компанию по исследованию рынка, которая наймет и проведет интервью с теми, кто находится в сфере влияния. Наиболее эффективным способом использования маркетинговых исследований на данном этапе является качественная методология глубинных интервью. Используя этот подход, компания по исследованию рынка сначала проведет собеседование с вашей командой и постарается понять возможности, пробелы и рыночную среду, в которой играет ваш бизнес. На основе этой информации они разработают «руководство для обсуждения» сделано с вашим целевым рынком, который ответит на ваш самый важный вопрос бизнеса и третичные вопросы, связанные с циклом продаж. Затем фирма, занимающаяся исследованиями рынка, выявляет наиболее важных игроков и проводит индивидуальные интервью с целевыми объектами, которые длятся от получаса до часа. Этот формат — от нейтральной сторонней компании — устраняет предвзятость и позволяет по-новому взглянуть на проблемы вашего бизнеса, давая вашей компании возможность выйти из слепых зон.

#3: Сопоставьте качественные данные с количественными

Третий шаг — попросить компанию, занимающуюся исследованиями рынка, соединить результаты качественного интервью с количественными данными. Они будут проводить локальные исследования рынка, которые могут включать опросы и/или извлекать статистику из баз данных. Количественная картина покажет вашей команде по продажам, на чем следует сосредоточиться, а качественные результаты дадут вашей команде представление о , как сосредоточить внимание, с кем разговаривать и о чем 9.0430 процесс должен быть.

Взгляните на новую территорию свежим взглядом

Начав процесс проникновения на новую территорию с исследования рынка, ваша компания и команды смогут эффективно и целенаправленно направлять ресурсы на нужные источники с наибольшим потенциалом продаж. Вы увидите новую территорию с более глубоким пониманием процесса продаж и ключевых игроков, и, самое главное, вы не потратите драгоценное время и деньги, пытаясь проникнуть на рынок с ошибочной стратегией.

Мы опытная компания по исследованию рынка, специализирующаяся на новых рынках. Запросить предложение сегодня >

 

Представлено

InterQ со штаб-квартирой в Силиконовой долине проводит инновационные исследования рынка для технологической отрасли, в том числе качественные, количественные и UX.

Почему стоит выбрать InterQ Research LLC

Специалист технической отрасли

Комплексный рекрутинг B2B

Инновационные методологии

Опыт большого бренда

Проверенные результаты

Узнайте больше о InterQ Research LLC

Посетите веб-сайт

Похожие темы

• Исследования в сфере бизнеса
• B2B-исследование – общее

Связанные статьи

Читать статью

Автор статьи

• Рем. данные

Как показало наше недавнее исследование, проведенное совместно с Loyalty Research Center, понимание клиентов в мире без файлов cookie стало главным приоритетом для высокоэффективных компаний. Наш основатель и генеральный директор Патрик Стоукс недавно писал на эту тему для Forbes, рассказывая о том, что мы узнали о поворотах, которые предпринимают маркетологи перед лицом повышенных требований к конфиденциальности и меняющегося потребительского ландшафта. В статье он подробно рассказывает о выводах, которые мы обнаружили в ходе недавнего исследования, и о том, как мы нашли аудиторию для нишевых опросов9.0003

Подробнее

Читать статью

Автор статьи

• Раэнн Билоу

Чтобы раскрыть мощные преимущества исследования личности покупателя, вам сначала нужно убедиться, что оно написано таким образом, чтобы ваша компания действительно могла его использовать.

Подробнее

Читать статью

Автор статьи

• Раэнн Билоу

Любовь или ненависть? Если вы не уверены в том, как пользователи относятся к вашему продукту, вам следует заказать исследование личности пользователя, чтобы выяснить это.

Подробнее

Читать статью

Автор статьи

• Раэнн Билоу

Что может пойти не так без исследований по тестированию сообщений? Вот шесть сценариев, в которых технологические компании B2B рискуют без него.