Как продвинуть новое предложение на рынке B2B. Часть 1 — Правильное решение

Чтобы продвинуть на рынке новый продукт, в первую очередь необходимо решить одну задачу — ваше предложение должно быть привлекательнее, чем то, которым пользуются сейчас. Если эта задача будет решена, то дальше включается типовая техника продвижения. Если же её не решать, то применяется старый добрый метод тыка: «угадал — не угадал», а это рискованно (тем, кто предпочитает в бизнесе такой метод, дальше можно не читать, речь пойдет не о нем).

Задача особенно актуальна для рынка В2В, потому что тут намного сложнее согласование перехода на новое решение, чем в В2С. Внедрение каких-то изменений всегда чревато усложнением накатанных процессов. Поэтому аргументы для этого должны быть весомыми, если не сказать — «железными».

Решение задачи не зависит от того, что вы хотите выдвинуть на рынок. Это может быть расширение ассортимента, непривычное для ваших постоянных клиентов. Или же появление инновационного продукта, не имеющего аналогов. Или же обновленная модель вашего товара. Или вообще новая компания с необычной услугой. В любом случае нужно ясно понимать — клиенты уже привыкли к приемлемому варианту решения своей потребности. Оно согласовано, оно опробовано, оно устраивает. Поэтому вам придется доказывать, аргументировать преимущества, чтобы переключить клиента на новое.

Таким образом, первым этапом продвижения новинки будет формирование уникального торгового предложения (УТП) — раз уж такое понятие есть, то почему бы его не использовать. Сущность УТП очень хорошо приспособлена для решения нашей задачи. Предложение должно отличаться от предложений конкурентов (первое условие), быть при этом привлекательнее, выгоднее (второе условие), и этот интерес должен быть весомым, значительным для принятия решения в вашу пользу (третье условие).

Часто я слышу в компаниях, что нельзя предложить что-то уникальное, если торгуем одинаковым товаром. Давайте не путать понятия «товар» и «продукт». Товар может действительно быть одинаковым — комплектующие от одного и того же производителя,   например. Но в понятие «продукт» включается еще и сервис, который как раз может сформировать существенное отличие. Например, товар с доставкой и товар без доставки — это два разных продукта. Если ваш клиент заинтересован в доставке — вот вам и преимущество. В идеале предлагаемый продукт призван максимально упростить жизнь клиента, за счет как собственных свойств, так и сервисных.

А знаете ли вы своего клиента? Какие у него потребности? Чем он пользуется сейчас для их удовлетворения? Кто из ваших конкурентов помогает ему своими продуктами в удовлетворении потребностей? Какие плюсы и минусы есть у их предложений — от каких явных плюсов не откажется клиент и какие минусы мешают ему быть полностью довольным? И чем лучше будет ваше предложение? Вот на все эти вопросы вам и нужно ответить на первом этапе продвижения.

С чего начинать? Давайте по порядку. Для чего нужен и где применяется ваш продукт? Отвечаете на это вопрос — вот портрет клиента и получится: это предприятия, которые, например, производят то-то и то-то с использованием вашего товара или услуги. Если затрудняетесь с определением таких предприятий, то на помощь может прийти рубрикатор какого-нибудь каталога типа «Желтых страниц» или 2ГИС. Двигаетесь по рубрикам и спрашиваете себя — а эти могут использовать? А этим нужно? И формируете таким образом пул потенциальных клиентов. Упражнение полезно даже в том случае, если вы давно на рынке и, казалось бы, знаете всех игроков. Вполне может быть, что откроете для себя новые возможности расширения, донастроите рекламную кампанию с учетом неохваченных ранее секторов.

Далее. Как узнать, чем пользуются сейчас ваши потенциальные потребители? Можно подойти с двух сторон: 1) провести опрос — по своей клиентской базе или же с привлечением маркетинговой компании по открытым базам, 2) воспользоваться поисковыми системами в интернете, выявив имеющиеся предложения по запросу. В первом случае узнаете предпочтения потребителей и, возможно, источники закупок, во втором — увидите собственно конкурентов. В итоге нужно получить список компаний, которые предлагают нечто схожее с вашей новинкой и удовлетворяющее в той или иной мере такую же потребность рынка.

От себя добавлю — и описание потенциального потребителя, и список аналогичных предложений, и перечень конкурентов обязательно запишите. Работа проделана — итоги нужно зафиксировать.

Теперь займемся поиском плюсов и минусов имеющихся конкурентных предложений. Интернет нам в помощь — на сайтах обычно хорошо расписывают плюсы. А минусы — если не выявятся элементарным отсутствием каких-то качеств, то можно будет покопаться в отзывах. Относительно серьезные предприятия стараются зарегистрироваться на сайтах-отзовиках или ведут свой форум — там многое и узнаете (хотя я отзывам не особенно бы доверял – далеко не каждый из них достоверный плюс поправка на субъективизм).

Чтобы упорядочить полученные данные, создаем таблицу в Excel. В верхней ее части будет перечень предложений (продуктов-аналогов или предприятий-конкурентов), с указанием сайтов-источников. Понятно, что чем шире список, тем точнее выводы. На практике, как правило, достаточно 10 ближайших конкурентов. Над боковым же меню таблицы придется поработать. Тут должны появиться объективные параметры, по которым оценим конкурентную ситуацию и место нашего предложения в этой картине. Параметры делятся на пять групп.

Почему пять? Потому что выделиться на рынке аналогичных предложений можно только по пяти показателям, в соответствии с маркетинговой методикой 5Est. Вот они — выигрыш в цене (CheapEST), выигрыш в широте ассортимента (BigEST), выигрыш в скорости обслуживания (QuickEST), выигрыш в модности (HotEST), выигрыш в сервисе (EasyEST). Разбив все возможные показатели, характеристики и свойства на эти пять групп, начинайте заполнять таблицу по каждому предложению, включая свое. Оцените ценовую политику, представленную линейку товаров и услуг, скорость получения продукта (на это в наше быстрое время обращают особое внимание), работу с новинками и модными трендами, широту и удобство сервиса (Easy – чем проще клиенту воспользоваться вашим предложением, тем лучше) и сравните с собственным предложением. Для точности сравнения неплохо принять свою систему оценки каждой позиции в цифрах (объективно — значит, в цифрах). А завершается таблица проставлением итоговых оценок по 10-балльной шкале для каждого конкурентного предложения по каждой EST-группе.

Обычно я добавляю еще отдельный раздел таблицы под названием «Декларируемые преимущества», не влияющий на подсчет баллов. Он отражает рекламную составляющую предложения – чем компания хвастается, чем старается привлечь покупателя. Заполнение этого раздела поможет выработать свою рекламную линию и подтвердить правильность выбранной маркетинговой стратегии.

Пример формы обзора (очень сокращенно)

Есть несколько видов пользы от проведения такого исследования. Во-первых, замеченные плюсы конкурентов желательно применить у себя (использовать лучшее в своей сфере бизнеса). Во-вторых, их явные минусы можно использовать по методу отстройки в своей рекламе (показать, каких недостатков рынка лишен ваш продукт). В-третьих, свои минусы, проявившиеся на общем фоне, надо устранить или попытаться представить их как плюсы. Например, ваша компания только-только образовалась, ее никто не знает. Это минус? На первый взгляд, да. Но это же можно обернуть и плюсом — вы, молодая активная команда специалистов, специально создали новую компанию для ухода от недостатков застоявшегося рынка и продвижения передовых новаторских решений.

В-четвертых, результаты такого исследования помогут выработать маркетинговую стратегию продвижения, понять точки опоры вашей рекламной кампании. Следуя вышеупомянутой методике 5est и используя удобство таблиц Excel, постойте лепестковую диаграмму по данным итоговой части таблицы — той, где проставляли оценки по 10-балльной шкале. Каждое предложение будет представлено пятиугольником в соответствии с проставленными баллами показателей EST.

Должно получиться примерно так:

Вы очень наглядно видите на диаграмме тенденции рынка — куда устремилось большинство линий, по тем показателям в основном и конкурируют участники. Ввязываться в такую же игру сложно, особенно в конкуренцию по цене — это тупиковый путь, ведущий к переходу за границу рентабельности и быстрому краху. Поэтому выгодней избрать стратегию, противоположную тенденции рынка – на полученной диаграмме это хорошо заметно (красная линия). Если участники рынка бьются за низкие цены и широту ассортимента, разумнее предложить более удобные для клиента сервисные решения, включая скорость обслуживания, и усердно работать над этим. И ваше предложение будет заметнее для клиента именно нетиповым подходом. А также восполнит недостатки рынка.

Фокус в том, что невозможно обеспечить приоритеты одновременно по всем пяти показателям. Максимум — по трем, но обычно получается по двум. Поэтому перед раскручиванием нового предложения крайне важно понять, чем можно быть привлекательнее для клиента на фоне привычных ему вариантов. И, поняв это, мы подходим непосредственно к формированию УТП — уникального торгового предложения.

Чем короче и четче будет сформулировано УТП, тем понятнее оно будет покупателям, тем заметнее будет реклама с его использованием, тем проще и доходчивее будут аргументы ваших продавцов в ответ на возможные возражения. А значит, вы быстрее ощутите интерес клиентов к новому предложению в денежном выражении. Чем быстрее покупатель почувствует свою выгоду, тем значительнее будет интерес. К этому ведь и стремимся, продвигая что-то на рынок?

Например. Комплектующие от производителя Х. Полная линейка в наличии, включая инновационные модели этого года. Доставка в день заказа. Гарантия производителя 1 год плюс наша гарантия 9 лет.

Чем не УТП? Уникальность (первое условие) — в увеличенном сроке гарантии (компания настолько уверена в качестве поставляемой продукции, что готова производить замену в случае выхода комплектующих из строя). В этом же и выгода (второе условие), и значительность выгоды (третье условие). При этом маркетинговый акцент — на полный ассортимент, новинки и высочайшую скорость доставки за счет наличия на складах. Несмотря на то, что закупщики ищут обычно низкую цену, усиливается тенденция на покупку из наличия – важно соблюдение сроков поставки, да и рисков меньше. А еще есть все модели, включая новинки, которые также несут в себе какие-то заложенные выгоды типа пятикратного снижения времени на монтаж. С таким УТП можно выходить на рынок. Оно решает задачу, поставленную в начале статьи — сделать предложение более привлекательным, чем пользуются сейчас.

Сформулировав таким образом преимущества своего предложения, можно приступать собственно к его продвижению. Не забудьте только о том, что нельзя обманывать ожидания покупателя – заявленное в рекламе должно быть обеспечено. Иначе успеха не будет.

Геннадий Смирнов, бизнес-консультант

Продолжение следует…

B2B-маркетинг: руководство для начинающих

Si Quan Ong

Marketing @ Ahrefs. В данный момент изучаю корейский язык. Я также пишу обзоры на книги в личном блоге.

Поделиться этой статьей

Содержание

В Ahrefs мы продаем SEO-инструменты. Эти инструменты в основном используются другими компаниями. Чтобы привлечь их внимание, мы занимаемся B2B-маркетингом.

Из этого руководства вы узнаете, как создать стратегию B2B-маркетинга и какую тактику вам следует использовать. Мы также рассмотрим несколько примеров успешного B2B-маркетинга. 

В этой статье мы рассмотрим основы:

• Что такое B2B-маркетинг
• B2B- и B2C-маркетинг
• Создание стратегии B2B-маркетинга
• Тактика B2B-маркетинга
• Примеры B2B-маркетинга

Что такое B2B-маркетинг?

B2B-маркетинг (сокр. от маркетинг в корпоративном сегменте) — это процесс продвижения продуктов или услуг для другого бизнеса или организации. 

B2B- и B2C-маркетинг

B2C-маркетинг (сокр. от “маркетинг в потребительском сегменте”) представляет собой процесс продвижения продуктов или услуг для отдельных лиц (которые покупают вещи для личного пользования).  

Примеры включают покупку одежды в Uniqlo, iPhone в магазине Apple или автомобиля для личного пользования. 

Хотя B2B- и B2C-маркетинг кажутся противоположностями, они не исключают друг друга. Многие предприятия продают товары другим предприятиям и потребителям. Например, местная пекарня может продавать выпечку случайным покупателям, а также предлагать канапе для деловых мероприятий. Таким предприятиям придется заниматься обоими типами маркетинга. 

Однако не позволяйте термину “B2B-маркетинг” ввести вас в заблуждение. В конечном счете, бизнес состоит из людей. Таким образом, B2B-маркетинг по-прежнему включает в себя маркетинг и продажи людям. 

Основное отличие заключается в том, что в B2C-маркетинге участвует один человек, принимающий решения, то есть решение принимает сам потребитель. В B2B-маркетинге в принятии решений обычно участвует больше лиц (например, команда, глава отдела, генеральный директор и т. д.). Это означает, что требуется больше времени, информации и обсуждений, прежде чем будет принято какое-либо решение о покупке.  

Понимание этого имеет решающее значение для понимания B2B-маркетинга. 

Как создать стратегию B2B-маркетинга

Поищите в Google B2B-маркетинг, и вы найдете списки “стратегий”, которые можно использовать. Но это не стратегии. Это тактики. 

Вы не можете хвататься за каждую тактику B2B-маркетинга и надеяться, что какая-то из них сработает. Это неэффективно и является пустой тратой времени и ресурсов. Вместо этого вам сначала нужна стратегия — она определит тактики, которые вы будете использовать.

Вот как создать стратегию B2B-маркетинга.

1. Выберите клиентов, на которых нацелитесь

Чтобы выбрать целевых клиентов, задайте себе эти шесть вопросов:

• Соответствует ли ваш продукт тому, чего хочет сегмент?
• Принесет ли он вам наибольшую выгоду, если вы увеличите в нем свою долю рынка?
• Есть ли у вас ресурсы продаж и маркетинга, чтобы увеличить в нем свою долю рынка?
• Насколько сложно будет увеличить в нем свою долю рынка?
• Влияет ли этот сегмент на другие сегменты? Если да, то как?
• На какие компромиссы придется пойти, если вы переключите свое внимание на новые сегменты?

Вашими идеальными целевыми сегментами являются те, в которых вы можете заработать больше всего денег, используя имеющиеся ресурсы.

Помните также, что в B2B-маркетинге клиенты, которые используют ваш продукт или услугу, могут не быть теми, кто их покупает. Например, SEO-специалисты могут использовать наш набор инструментов, но окончательное решение может принимать руководитель отдела маркетинга или даже финансовый директор. 

Убедитесь, что вы провели исследование рынка, чтобы определить, как процесс покупки работает в отрасли вашего целевого сегмента. 

Рекомендовано к прочтению: Как создать маркетинговую стратегию за 5 шагов (с примерами)

2. Позиционирование продукта или услуги

По словам консультанта по позиционированию Эйприл Данфорд, позиционирование — это “акт преднамеренного определения того, насколько вы лучше всех в том, что очень важно для определенного рынка”.

При правильном позиционировании клиенты могут легко понять, что представляет собой ваш продукт или услуга, почему он особенный и почему он имеет для них значение. Это важно, потому что клиенты всегда оценивают вас. Если вы пренебрегаете четким определением позиции, клиенты сами придумают ее, часто неидеальную или искажающую ваш продукт/услугу и бренд. 

Кроме того, хорошая позиция отличает вас от конкурентов. В некоторых случаях это может даже повлиять на то, как их воспринимает целевой рынок.

Итак, как вы позиционируете свой продукт или услугу? Лучший способ — применить пошаговую схему из книги Эйприл “Obviously Awesome”.

Резюмируем. Вам следует выполнить следующие действия:

• Узнайте, кто ваши лучшие клиенты (шаг №1!).
• Сформируйте команду по позиционированию и согласуйте свое позиционирование между командами/отделами.
• Перечислите ваши конкурентные альтернативы.
• Определите атрибуты и особенности, которые делают ваш продукт/услугу уникальными.
• Выясните истинную ценность этих атрибутов и функций. Что они делают для ваших клиентов?
• Найдите целевой рынок, который больше всего заботится о вашем уникальном ценностном предложении.
• Отразите свое позиционирование в документе, который поддерживается в актуальном состоянии и доступен всем командам.

Кроме того, если вы ориентируетесь на несколько сегментов клиентов, убедитесь, что вы создаете разное позиционирование для каждого из них. Например, наш бесплатный инструмент Ahrefs Webmaster Tools предназначен для владельцев веб-сайтов, и наш контент отражает это: 

Инструмент Аудит сайта предназначен для опытных SEO-специалистов и маркетологов. Соответственно, позиционирование и контент также меняются:

3. Ставьте стратегические цели на год вперед

Чтобы ваша стратегия работала, вам нужно знать, куда идти. Это ваши цели. Установите одну или две цели для каждого из ваших целевых сегментов и сопоставьте их с критериями SMART:

• Конкретная (Specific) — четко определите желаемый результат, отвечая на вопросы “кто”, “что”, “когда”, “сколько” и т. д.
• Измеримая (Measurable) — вы должны иметь возможность отслеживать прогресс с помощью ключевых показателей эффективности (KPI).
• Достижимая (Achievable) — цели должны быть смелыми, но при этом реалистичными. Используйте текущий рост в качестве ориентира.
• Релевантная (Relevant) — убедитесь, что каждая цель соответствует вашей общей маркетинговой и бизнес-стратегии.
• Определенная по времени (Timely) — для достижения цели должны быть установлены временные рамки.

Например, потенциальной маркетинговой целью нашего блога может быть:

Нарастить органический трафик с 300 тыс. до 700 тыс. к концу 2022 года.

Рекомендовано к прочтению: Маркетинговые цели: как ставить их правильно (с примерами)

4. Выберите тактику, которую вы будете использовать

Только в этот момент вы можете начать обдумывать, какие тактические приемы вы хотите использовать. Но вы не выбираете их наугад. Вы выбираете их на основе стратегии, которую создали выше.

Обдумывая это, я использую эту ментальную модель Дэвида Фалларме, директора по маркетингу On Deck:

По сути, вам нужно использовать правильные охотничьи инструменты, чтобы охотиться на правильных животных.  

С первого шага вы уже должны знать, на каких клиентов вы нацеливаетесь. Обычно их можно разделить на следующие типы:

• Слоны — оцениваются в сотни тысяч долларов в год
• Антилопы — оцениваются в десятки тысяч долларов в год
• Кролики — оцениваются в тысячи долларов в год
• Мыши — оцениваются в сотни долларов в год
• Мухи — оцениваются в несколько долларов в год

Теперь вы можете решить, какие охотничьи инструменты вам нужны. Выделяют три основных типа:

• Копья — требуют большого количества непосредственных человеческих навыков и участия, такие как продажи и развитие бизнеса. Для компаний, ориентированных на корпоративных клиентов.
• Сети — привлекают сразу большое количество потенциальных целей, например контент-маркетинг. Для компаний, ориентированных на малый бизнес.
• Семена — вы сажаете семена вместе со своим продуктом или услугой, и клиентская база растет сама по себе. Примеры — сарафанное радио и вирусность. Для компаний, ориентированных на малый бизнес или потребителей.

Например, целевая клиентская база Ahrefs стоит от 1 до 10 тысяч долл. США. Вот почему контент-маркетинг является нашей основной стратегией B2B-маркетинга. Он работает так хорошо, потому что это правильный инструмент для правильного животного. 

Но это еще не все. Тактика, которую вы используете, должна соответствовать тому, как ваши целевые клиенты потребляют информацию. Например, не создавайте подкасты, если никто в вашей отрасли их не слушает. 

Наконец, ваша тактика должна приблизить вас к цели. Например, если ваша цель — получить больше органического трафика, то email-маркетинг может быть не очень хорошей тактикой.

Тактика B2B-маркетинга

Вот несколько популярных тактических приемов B2B-маркетинга, многие из которых мы продолжаем использовать в Ahrefs.

1. SEO-ориентированный контент-маркетинг

Это основная тактика, которую мы используем в Ahrefs. Проще говоря, мы создаем контент по темам, которые ищут наши целевые клиенты. 

Вот как мы находим такие темы:

1. Перейдите в Анализ ключевых слов Ahrefs.
2. Введите ключевое слово, связанное с вашей отраслью (например, “SEO”, “маркетинг”).
3. Откройте отчет Подходящие термины.
4. Перейдите на вкладку Вопросы.

Тут мы увидим множество идей ключевых слов вместе с их расчетным потенциалом трафика. Мы запишем те ключевые слова, которые имеют отношение к нам. 

Затем мы создадим контент, предназначенный для ранжирования по этим ключевым словам. Вот структура, которую мы используем:

Связанные статьи

2. Email-маркетинг

Предпосылка email-маркетинга проста: собирайте контактную информацию потенциальных клиентов и отправляйте им свои брендированные сообщения по электронной почте. 

Во-первых, давайте соберем контактную информацию ваших целевых клиентов. Мы в Ahrefs упрощаем эту задачу с помощью поля “Подписаться”:

Вы также можете предложить “пряник” в обмен на подписку. Как правило, B2B-компании любят предлагать бесплатные электронные книги, технические документы, шаблоны или курсы:

Далее электронная почта. И снова мы упрощаем задачу, отправляя нашим подписчикам по электронной почте еженедельный дайджест того, что мы опубликовали и что читаем в данный момент:

Но мир открыт для вас. Поэкспериментируйте и посмотрите, что имеет смысл как для вашего бизнеса, так и для ваших клиентов. Например, маркетинговое агентство Demand Curve ежемесячно рассылает информационный бюллетень “Тактика роста”. 

Тем не менее, оно также иногда отправляет электронные письма, рекламирующие его программы и услуги:

3. Маркетинг ключевых клиентов

Маркетинг ключевых клиентов (ABM) — это тип B2B-маркетинга, который фокусируется на согласовании маркетинга и продаж для достижения определенных целевых клиентов.  

ABM рассматривает целевых клиентов как индивидуализированные рынки и делает упор на качество клиентов, а не на количество лидов.

Прочтите наше руководство для начинающих ниже, чтобы узнать, как внедрить ABM для вашего бизнеса. 

Рекомендовано к прочтению: Руководство для начинающих по маркетингу ключевых клиентов (ABM)

4. Цифровая реклама

Цифровую рекламу легко понять: заплатите платформе (например, Facebook, Twitter, YouTube и т. д.) и перенаправляйте трафик с этой платформы на свой сайт. Он прямой, измеримый и масштабируемый. Вы можете использовать его для любой маркетинговой кампании: лидогенерация, продвижение контента и многое другое. 

В Ahrefs мы используем платную рекламу в первую очередь для продвижения нашего контента. Поскольку мы продвигаем наш продукт в каждом произведенном нами контенте, каждая статья действует как “образовательная страница продаж”. 

Привлечение платных посетителей к нашему контенту означает, что мы можем информировать наших потенциальных клиентов, показывая им, как наш продукт вписывается в их маркетинговую стратегию.  

Рекомендовано к прочтению: PPC-маркетинг:Руководство для начинающих по рекламе с оплатой за клик

5. Связи с общественностью (PR)

В июне 2021 года мы были представлены на веб-сайте Tech In Asia:

Появляясь в известных и авторитетных публикациях, вы можете повысить узнаваемость своего бренда, завоевать доверие, заработать обратные ссылки, привлечь реферальный трафик и расширить свою целевую аудиторию. 

Самый простой способ начать получать PR — это использовать HARO. HARO — это бесплатный сервис, позволяющий журналистам связываться с экспертами в отрасли. Подпишитесь, и вы будете получать электронные письма с запросами от журналистов и блогеров. 

Вот несколько советов от моего коллеги Михала Пеканека, которые помогут повысить ваши шансы получить от них полезный материал:

• Проверьте публикацию — вам следует избегать тех, которые не являются авторитетными.
• Будьте избирательны – отвечайте только на те запросы, на которые вы можете предоставить действительно полезную информацию.
• Отвечайте как можно быстрее — многие люди отслеживают ту же нишу, что и вы, поэтому отвечайте как можно быстрее.
• Обращайтесь за помощью – не стесняйтесь обращаться к коллегам за помощью, если они более квалифицированы в вопросе.
• Придерживайтесь сценария — не отклоняйтесь от формата, который запрашивает автор.

Рекомендовано к прочтению: 9 отличных PR- тактик с примерами кампаний

6. Мероприятия и торговые выставки

Ничто не сравнится с рукопожатием и личной встречей. Таким образом, мероприятия могут быть продуктивным маркетинговым каналом, особенно если вы продаете крупным клиентам. 

Например, Ogilvy Consulting проводит ежегодную конференцию по поведенческим наукам NudgeStock. Это привлекает руководителей со всего мира, заинтересованных в использовании науки о поведении для решения проблем, чем и занимается Ogilvy Consulting. 

Хотя организация мероприятий может дать вашему бренду огромный толчок, вам не обязательно это делать. Участие в мероприятиях тоже полезно. Даже лучше! Если у вас есть необходимый опыт, вы можете выступить в качестве эксперта на панели или в качестве спикера. 

Wow!

I didn’t expect to end up being the #1 trending speaker of the day at @AdWorldOfficial 😮

HUGE THANKS to everyone who supported my talk!
🙏🙏🙏🙏🙏🙏🙏 pic.twitter.com/QbOAxTNOCZ

— Tim Soulo 🇺🇦 (@timsoulo) May 4, 2021

Поскольку текущая глобальная ситуация затрудняет личные встречи, сейчас проводятся также виртуальные мероприятия. Например, NudgeStock провела виртуальную конференцию в 2021 году. SaaS-компания Drift также создала виртуальный саммит:

7. Социальные сети

Использование социальных сетей может показаться неуместными для B2B-маркетинга, но не забывайте, что маркетинг для бизнеса — это, в конечном счете, маркетинг для людей. Независимо от звания или должности лица, принимающего решения, оно по-прежнему регулярно пользуется социальными сетями.  

Однако не спешите заходить в новейшую социальную сеть только потому, что она сейчас популярна. Сосредоточьтесь на платформах, на которых находятся ваши клиенты — вы должны знать это из своей стратегии. 

Например, большинство SEO-специалистов активны в Twitter и LinkedIn, поэтому мы наиболее активны на этих платформах. 

NEW: Site Audit now stores full HTML and page text! 

After finishing a crawl, you can now search for anything within the HTML code and text content of your pages. pic.twitter.com/8vIjDA2bNG

— Ahrefs (@ahrefs) December 1, 2021

Примеры B2B-маркетинга

Вот несколько примеров успешного B2B-маркетинга.

1. HubSpot: инбаунд-маркетинг

Маркетинговый подход HubSpot прост:

• Создавайте контент, который ранжируется по ключевым словам, которые используют его целевые клиенты.
• Предлагайте обновления контента, чтобы стимулировать подписку по электронной почте.
• Далее отделы продаж должны связаться с этими лидами (это зависит от разных точек соприкосновения)

Сегодня блог HubSpot генерирует около 7,7 млн посещений из органического поиска в месяц:

Придумав эту стратегию “входящий маркетинг”, HubSpot превратился в гиганта, которым он является сегодня. С тех пор многие B2B-компании используют аналогичный подход.

2. MeetEdgar: выступления в подкастах

MeetEdgar — инструмент автоматизации социальных сетей, основанный в 2014 году. В 2019 году компания сообщила, что она преодолела планку в 2 миллиона долларов США регулярного годового дохода.

Основная стратегия компании — выступления в подкастах. Основатель Лаура Родер знает, что ее целевая аудитория — предприниматели и маркетологи — слушает подкасты. Таким образом, появляясь в соответствующих подкастах, она может продвигать свою компанию и получать ссылки с этих сайтов.

Всего Лаура появилась примерно в 100 подкастах. По словам бывшей сотрудницы компании Джен Карви, эта стратегия позволила MeetEdgar привлечь 1,25 млн посетителей веб-сайта и 100 тыс. подписчиков рассылки по электронной почте.

3. Snowflake: SEO и ABM

Snowflake — компания, занимающаяся хранением данных на основе облачных вычислений. Успех этой компании с регулярным годовым доходом в размере 600 миллионов долларов и первичным размещением акций с превышением намеченной суммы подписки на ценные бумаги проистекает из его маркетинговой стратегии. 

Прежде всего, Snowflake потратила время на то, чтобы разработать уникальную стратегию позиционирования, которая позволила ей выделиться среди конкурентов. Ее позиционирование — “Хранилище данных, созданное для облака” — подняло компанию с 0 до 100 миллионов долл. США. 

Как видите, ваша маркетинговая стратегия и позиционирование имеют значение.

Поскольку ее основными клиентами являются корпоративные клиенты, Snowflake выбрала ABM в качестве своей основной маркетинговой тактики. Объединив свои команды по продажам и маркетингу, она создает целевые фрагменты контента, которые направляют его корпоративных потенциальных клиентов по пути покупателя.

Рекомендовано к прочтению: План SEO и ABM для масштабного первоначального размещения акций Snowflake

Заключение

Маркетинг B2B заключается не в том, чтобы использовать как можно больше тактических приемов. Речь идет о создании стратегии, а затем только об использовании тактических приемов, которые продвигают компанию вперед. 

Но имейте в виду, что это не означает, что вы ограничены только одним маркетинговым каналом. Вы можете использовать столько тактических приемов, сколько потребуется, если они соответствуют вашей стратегии. 

Пропустил ли я что-нибудь важное о B2B-маркетинге? Дайте мне знать в Twitter.

Важность маркетинга в бизнесе

Маркетинг — это стратегия, которую предприниматели используют для рекламы своего бизнеса. Каждому субъекту бизнеса необходимо понимать такую ​​стратегию и то, как ее применять. Сектора бизнеса используют маркетинговые стратегии. Они даже нанимают людей, разбирающихся в маркетинге, чтобы те помогали им продавать свою продукцию. На этой ноте, насколько важен маркетинг в бизнесе?

Маркетинг и его значение для бизнеса

Маркетинг может многое сделать для различных секторов бизнеса. Вот почему многие бизнес-учреждения используют множество маркетинговых стратегий. Дайте себе время осознать важность маркетинга для вашего бизнеса.

• Маркетинг помогает увеличить продажи

Маркетинг – это один из способов предоставления информации потребителям. Таким образом, потребители будут иметь общее представление о том, что представляет собой ваш продукт. Они также узнают о преимуществах покупки вашей продукции. Маркетинг знакомит многих людей с определенным продуктом. Когда люди хорошо информированы о вашем продукте, ваши продажи увеличатся.

• Маркетинг создает варианты получения дохода

Маркетинг является большим подспорьем для многих предприятий в создании вариантов получения дохода. Это когда секторы бизнеса используют различные маркетинговые стратегии для увеличения прибыли бизнеса. Одним из способов увеличения прибыли является снижение себестоимости продукции. Таким образом, многие клиенты купят продукт.

Снижение себестоимости продукции увеличит количество потенциальных покупателей, что приведет к увеличению продаж. Лучше получать меньшую прибыль, но стабильные продажи.

Еще один способ увеличить доход — запустить рекламу и акции в СМИ. Это самый простой способ рассказать людям о ваших продуктах.

• Ставьте лучшие цели для своего бизнеса

Успех бизнеса зависит от его целей и задач. Маркетинг может помочь бизнесу установить свои цели. Практикуя некоторые маркетинговые стратегии, это приведет к популярности их бренда. Тем самым это будет мотивировать компанию поддерживать свою репутацию. Теперь они будут устанавливать четкие цели и задачи, чтобы их сотрудники знали свои цели. Эти цели также достигнут своих потребителей.

• Создайте репутацию для вашего бренда

Еще одним преимуществом реализации маркетинговых стратегий является создание репутации для вашего бренда. Но важно убедиться, что вы предлагаете своему целевому рынку высококачественные и полезные продукты. Таким образом, вы создадите отличную репутацию не только для своего продукта, но и для своего бренда.

• Улучшает процесс принятия решений

Когда компания нанимает специалиста по рынку, он сделает все, чтобы увеличить продажи вашей продукции, проводя соответствующие маркетинговые акции. Первое, что нужно учитывать при выполнении этих действий, — это знать свою аудиторию. Когда компания полностью узнает свою аудиторию, это поможет ей решить, какие линии и детали они создадут, чтобы убедить людей покупать их продукцию.

Компания соберет различные строки тегов на выбор. Маркетинг поможет им решить, что подходит и что работает для людей.

Типы маркетинга
• Маркетинг B2B

Маркетинг B2B — это термин, используемый для деловых операций. Они использовали этот тип маркетинговой стратегии, когда компания продает товары или любые другие услуги организации.

• Маркетинг B2C

Маркетинг B2C — это еще один термин для маркетинга «бизнес-потребитель». Это делается, когда организация продает свою продукцию людям. Маркетинг B2C продвигает бизнес с помощью рекламы.

• Маркетинг C2B

Мы также знаем маркетинг C2B как маркетинг между потребителями и бизнесом. Это противоположность маркетингу B2C. Это маркетинговая стратегия, когда потребители отдают товары или услуги компании.

• Маркетинг C2C

Маркетинг C2C или маркетинг от потребителя к потребителю — это стратегия, в которой потребители могут взаимодействовать со своими сопотребителями. Это происходит, когда они делятся общим продуктом или услугой. Эта бизнес-модель позволяет клиенту вести бизнес с другим клиентом. Хорошим примером C2C-маркетинга являются приложения OfferUp и Let Go.

Основная цель C2C — установить хорошие отношения, помогая продавцам и покупателям. Таким образом, клиентам будет легче находить продукты и в то же время получать от этого выгоду.

Как маркетинговые стратегии ведут к успеху?

Каждый успешный бизнес имеет историю своих маркетинговых стратегий. Именно маркетинговые стратегии способствуют успеху бизнеса. Маркетинговые стратегии могут включать акции и рекламу. Он также занимается отношениями со СМИ. Маркетинг может продвигать определенный бренд, продукт и людей.

Несмотря на то, что вы предоставляете качественные товары и услуги, они могут быть бесполезны, когда люди не знают об этом. Одна из маркетинговых стратегий заключается в предоставлении информации потребителям. Когда люди полностью узнают о вашем продукте, это поможет увеличить продажи. Таким образом, это означает успех в бизнесе.

Еще одним преимуществом маркетинговой стратегии является создание хорошего имиджа компании. Когда компания поддерживает свою репутацию и приятный для публики имидж, доверие потребителей возрастает. Это может привести к тому, что некоторые компании или частные лица инвестируют в них.

Влияние Интернета на маркетинг

По мере того, как мир продолжает развиваться в области технологий, предприятия используют их в своих интересах. Они использовали возможности Интернета для продвижения и рекламы своей продукции. Использование Интернета важно для продвижения своего продукта.

Информация об определенном продукте теперь может быть доступна многим людям в разных странах через Интернет. Потребители также могут узнать о продукте, просматривая его в Интернете. Они могут знать все о том, что предлагает определенный продукт.

Существуют также способы, с помощью которых ваш бизнес достигает людей.

Bottom Line

Маркетинг помогает бизнесу достичь успеха. При правильной маркетинговой стратегии ваш бизнес будет продолжать расти и развиваться. Поначалу сложно найти лучшую маркетинговую стратегию для вашего бизнеса. Этот пост поможет вам определить, какая маркетинговая стратегия лучше всего подходит для вашего бизнеса и поможет вам добиться успеха. Не существует единой маркетинговой стратегии, которая поможет вам добиться успеха за одну ночь. Таким образом, лучше всего провести исследование и попробовать некоторые стратегии для вашего маркетингового предприятия.

Биография автора:

Санни Попли — владелец компании SPOPLI Web Development. Он любит учиться и развиваться. Его ключевые области интересов — изучение и внедрение новейших и эффективных идей в области цифрового маркетинга. SPOPLI Web Development & Services может помочь вам создать удобный веб-сайт для взаимодействия с вашими клиентами. Это поможет вам в продвижении вашей продукции.

Типы маркетинга B2B, стратегии и примеры

Некоторые вещи в жизни сложны. Как первый рабочий день Business Cat. ☝

Все мы немного похожи на Business Cat, когда речь идет о маркетинге B2B. Хорошая новость заключается в том, что мы часто вместо усложняем идеи и стратегии вокруг этого. На самом деле это намного проще, чем то, что мы делаем.

Поскольку к нам ежедневно обращаются эксперты по маркетингу B2B, посвященные росту B2B, имеет смысл использовать их идеи. Большая часть информации, которую вы найдете здесь, исходит непосредственно из уст лидеров маркетинга B2B.

Эта информация включает…

• Что такое маркетинг B2B?
• B2C против B2B Marketing
• B2B Маркетинговые заблуждения
• Типы B2B Markets
• B2B Marketing Strategies
• B2B Marketing Примеры.

  Что такое маркетинг B2B?

  Что такое маркетинг B2B? Маркетинг B2B относится к маркетингу B2B. Он отличается от маркетинга B2C (бизнес-потребитель) тем, что производитель стимулирует спрос со стороны других предприятий и организаций. Вместо того, чтобы ориентироваться на отдельных потребителей, маркетологи B2B ориентируются на группы покупателей с идеальными аккаунтами.

  [ HEAR : Каждый день узнавайте что-то новое о маркетинге B2B. Ознакомьтесь с 26 лучшими маркетинговыми подкастами B2B.]

  В своей грубой форме маркетинг B2B выглядит как группа людей, продвигающих свои товары другой группе людей.

  Специалисты Salesforce осуществляют маркетинг для сотрудников PayPal.

  Люди Nike, занимающиеся маркетингом для людей из Орегонского университета.

  Reynolds Wrap Алюминиевая фольга для людей, продающих людям Общества плоской Земли.

  Вы поняли.

  Маркетинг B2C и маркетинг B2B

  Некоторые специалисты скажут вам, что «маркетинг B2B и B2C очень разные». Однако это мнение становится все более и более неверным по мере того, как стирается грань между брендом и личностью.

  B2B и B2C не такие уж и разные

  Вот в чем дело: услуги и продукты, которые производят компании B2B и B2C, различаются. Способы, которыми покупатели используют продукты B2B и B2C, также различаются.

  Способ, которым они покупают эти вещи, возможно, одинаков.

  Есть одна вещь, которая объединяет маркетинг B2B и B2C настолько близко друг к другу, что их почти невозможно различить — он начинается с «i» и заканчивается «ternet».

  Все используют его

  Все — от руководителей предприятий, ищущих программное обеспечение, до парня через холл, ищущего сантехника, — пользуются Интернетом. Они понимают, что есть проблема, поэтому обращаются к Google.

  И, поскольку у нас есть миллионы вариантов, они будут искать тот, который лучше всего соответствует их потребностям.

  Как разработчики программного обеспечения и сантехники сообщают, что они удовлетворяют потребности покупателей? Маркетинг.

  Путь покупателя

  Финансовый директор ищет более разумный способ выставления счетов клиентам. Домовладелец уверен, что что-то не так с его раковиной, но не уверен, что именно.

  Они оба находятся на этапе пути покупателя.

  Источник

  (Обратите внимание, что этот пример B2C ☝ был взят с веб-сайта B2B.)

  Каждый человек проходит путь покупателя, прежде чем совершить покупку.  Неважно, кто они и что покупают.

  Именно по этой причине маркетинг B2C и B2B на самом деле не отличается — если вообще — отличается. Разница в маркетинговых стратегиях действительно проявляется между этапами пути покупателя.

  Человек-человек

  Независимо от того, являетесь ли вы маркетологом B2C или B2B, ваш процесс можно свести к маркетингу между людьми . И большинство людей могут учуять неискреннюю корпоративную чушь за милю. Так что просто будь человеком. 🤷‍♀️

  Помните об этом в следующий раз, когда будете обращаться в организацию.

  Источник

  Разобравшись с самым большим заблуждением в маркетинге B2B, взглянем на три других.

  3 Заблуждения о маркетинге B2B

  Многие люди считают маркетинг B2C и B2B полярными противоположностями. Таким образом, другие недоразумения, как правило, всплывают.

  Вот три ошибочных представления о маркетинге B2B, которые необходимо развеять.

  1. Вы пытаетесь выйти на большую группу людей.

  Да, в B2B вы хотите обратиться к нескольким лицам, принимающим решения в одной организации. Тем не менее, основное внимание должно быть сосредоточено на вашем индивидуальном ICP (профиле идеального клиента), также известном как ваш лидер.

  Например, Sweet Fish не работает с каждым руководителем по идеальному счету. Мы ориентируемся на вице-президентов по маркетингу в SaaS-компаниях (наш ICP).

  [ ПРОЧИТАТЬ/СЛУШАТЬ : Привлеките внимание своего идеального клиента — пригласите его на свой подкаст. ]

  Это люди, принимающие окончательное решение  в таком сервисе, как наш. Считая нашу услугу легкой задачей для нашей ICP, они становятся теми, кто продает ее остальной части своей команды.

  Таким образом, полезно  загрузить свой ICP ресурсами для ответов на вопросы  других лиц, принимающих решения. Сколько это стоит? Как работает онбординг? Как будет выглядеть рентабельность инвестиций?

  Ваш ICP — тот, кому их команда доверяет . Итак, снабдите их ресурсами, чтобы они могли продавать остальным членам их команды ваши услуги/продукты.

  2. Креативность и дизайн не имеют значения.

  ЛОЖЬ: B2B был и всегда будет скучным.

  Помните, мы говорили о том, насколько похожими становятся маркетинг B2C и B2B? Это означает, что у B2B есть масса возможностей для того, чтобы был таким же причудливым, творческим, представительным, причудливым, непредсказуемым и остроумным, как бренд в B2C.

  Вы занимаетесь маркетингом для людей. Людям нравится смеяться, заниматься и узнавать новое. Даже высокопоставленные руководители любят, когда их развлекают.

  Вам интересно, как выделиться среди конкурентов B2B? Посмотрите, что делают успешные компании B2C.

  3. Количество всегда важнее качества.

  Я испекла действительно паршивое печенье, но, по крайней мере, я сделала его много!

  Это извечная проблема: мы отдаем предпочтение количеству или качеству?

  Когда речь идет о лидах, генерируемых маркетингом B2B, в первую очередь сосредоточьтесь на качестве.  Как только вы наладите надежный процесс привлечения *качественных* лидов, только тогда вы можете подумать об ускорении производства.

  «На лидеров маркетинга оказывается так много давления с целью создания спроса, что мы часто забываем о качестве и гонимся за объемом ».

  Изабель Папульяс, директор по маркетингу, Mediafly

  Какой смысл обращать внимание на ваш бренд, если это не те глаза?

  Какой смысл печь миллион печенек, если все они невкусные?

  Ограничьте отходы и отдайте предпочтение качеству, а не количеству.

  Типы рынков B2B

  Хорошо знать тип рынка, на котором вы работаете, прежде чем отправлять холодные электронные письма важным людям. Вам нужно понять их потребности, предпочтительные способы общения и то, что не дает им спать по ночам.

  Итак, прежде чем мы перейдем к маркетинговым стратегиям B2B, давайте стряхнем пыль со старого учебника и выясним, какие существуют типы рынков B2B.

  Четыре типа рынков B2B:

  1. Производители
  2. Торговые посредники
  3. Правительство
  4. Учреждения

  Производители

  Производители покупают товары и услуги у компаний B2B, чтобы превратить их во что-то еще. Есть производители, которые продают свои переделанные товары другим компаниям. Затем есть некоторые, которые продают напрямую потребителю.

  McDonald’s покупает говядину у компании B2B и превращает ее во вкусные гамбургеры 🍔 , которые затем продаются покупателям. Другим производителем будет Procter & Gamble. Они покупают материалы у B2B-компаний, превращают эти материалы практически во все, а затем продают эти продукты торговым посредникам.

  Торговые посредники

  Вы когда-нибудь слышали о маленьком бутике под названием Target? Это перепродавец товаров, которые он покупает, как вы уже догадались, у производителей.

  В отличие от производителей, перепродавцы не возятся с товаром. Другими словами, они продают вещи как есть.

  [ ПРОЧИТАТЬ : Хотите узнать, что делают влиятельные маркетологи B2B в реальной жизни? Добавьте этих 24 влиятельных лиц в маркетинг B2B в свою ленту Instagram сегодня.]

  Правительство

  Большой Брат также является крупнейшим покупателем товаров и услуг. Правительство США закупает у частных компаний все, от резинок до ракет.

  Дядя Сэм также покупает услуги у B2B-компаний (или, в данном случае, между бизнесом и государством), например, утилизацию и транспортировку отходов.

  Учреждения

  Если вы находитесь на институциональном рынке, вы, вероятно, продаете некоммерческим организациям, таким как Армия спасения, приюты для животных, церкви и клубы для мальчиков и девочек.

  Компании B2B, продающие товары и услуги некоммерческим организациям, часто предлагают более низкие ставки при больших объемах.

  Маркетинговые стратегии B2B

  Теперь, обладая знаниями 100 профессоров маркетинга, мы можем перейти к интересным вещам: маркетинговым стратегиям B2B.

  Что такое маркетинговые стратегии B2B? Маркетинговые стратегии B2B — это методы, которые компании B2B используют для создания спроса на свои услуги или продукты. Маркетинговые стратегии B2B включают…

  • Высокопроизводительный веб-сайт
  • Подкастинг
  • SEO (поисковая оптимизация)

  06

• Социальные сети
• Реклама
• Эл.

  Имейте в виду, что некоторые маркетинговые стратегии B2B включают несколько каналов. Итак, примите во внимание, какие каналы предпочитает ваш ICP.

  Эффективный веб-сайт

  Любой компании сегодня нужен хорошо разработанный веб-сайт. Это что-то вроде домашней базы вашего бизнеса. Ваш веб-сайт — это место, где люди могут найти все о вашей компании в одном месте.

  [ HEAR : Так B2B-компания увеличила посещаемость своего веб-сайта на 300%.]

  Веб-сайт вашей компании — это также ваш шанс произвести хорошее первое впечатление. Если он загружается медленно, с ним сложно ориентироваться и у него плохой дизайн, люди будут от него отвернуты.

  Подкастинг

  Запуск подкаста B2B — одна из самых разумных маркетинговых стратегий, которую компания может реализовать сегодня.

  Подкаст не только помогает вам охватить больше аудитории, но и является платформой для построения отношений с вашими идеальными покупателями.

  Вместо того, чтобы отправлять потенциальному клиенту очередную презентацию, попросите его дать интервью в вашем подкасте. Таким образом…

  • Они с большей вероятностью ответят
  • Вместе вы создаете ценный контент
  • Вы укрепляете доверие и взаимопонимание
  • Вы делаете их экспертами
  • У вас есть оригинальные интервью, которые вы можете использовать в другом контенте

  [ СМОТРЕТЬ : Думаете начать подкаст B2B? Вам следует! Вот буквально все, что вам нужно знать (бесплатно).]

  SEO (поисковая оптимизация)

  Поисковая оптимизация (SEO) является важным компонентом любого маркетингового плана B2B. Так вас находят новые лиды.

  SEO на странице

  SEO на странице, также известное как SEO на сайте, относится к оптимизированному контенту на вашем веб-сайте. Это могут быть веб-страницы, блоги, целевые страницы… любой контент, который появляется где угодно на вашем сайте.

  Использование современных методов SEO поможет вашим страницам появляться в результатах поиска Google по определенным запросам, которые ищет ваш идеальный клиент.

  Sweet Fish оптимизирует наши сообщения в блоге для таких терминов, как «маркетинг B2B» и «подкастинг B2B». Итак, когда один из наших идеальных покупателей выполняет поиск по этим ключевым словам, мы (надеемся) показываемся одним из первых результатов.

  Внешнее SEO

  Внешнее SEO или внешнее SEO относится к оптимизируемому контенту, которого нет на вашем веб-сайте. Это может включать рекламу, сообщения в социальных сетях и обратные ссылки (ссылки, размещенные на другом веб-сайте, указывающие на ваш).

  Неплохая идея приложить некоторые усилия к внешнему SEO, потому что это повышает доверие к вашему сайту.

  Видео

  Брендам B2B абсолютно необходимо использовать видео в своих маркетинговых планах.

  Один из простых способов создавать ценные видеоролики – записывать интервью в подкастах. С помощью простого редактирования вы можете публиковать полные интервью на YouTube. Кроме того, умные клипы ваших гостей превращаются в отличные микровидео (маленькие видеоролики, которыми можно поделиться).

  Подробнее о превращении эпизодов подкаста в видео:

  Маркетинг в социальных сетях необходим для брендов B2B.

  Команда Sweet Fish добилась большого успеха с помощью LinkedIn. Это потому, что наш ICP любит потреблять контент из LinkedIn.

  Другие социальные каналы, которые мы изучили, включают Twitter, Instagram и Clubhouse. В зависимости от того, где любит проводить время ваша целевая аудитория, вы можете использовать такие платформы, как TikTok, Facebook и Snap.

  Не бойтесь экспериментировать с различными каналами социальных сетей, пока не найдете то, что вам понравится.

  Реклама

  Если вы планируете запустить цифровую рекламную кампанию, вам следует сначала разделить свои предложения на сегменты верхней части воронки, средней части воронки и нижней части воронки.

  Оглянитесь на этапы пути покупателя. На идеальных клиентов, находящихся на стадии осведомленности, должна быть нацелена реклама в верхней части воронки. Вы можете предложить ценный контент или бесплатную консультацию или аудит.

  В нижней части воронки ваши идеальные клиенты близки к принятию решения о покупке. Таргетируйте их с помощью объявлений, предлагающих что-то более важное, например встречу или подписку.

  Рекламные платформы PPC (плата за клик) упрощают сегментирование аудитории и нацеливание на нее релевантной рекламы.

  Еще один вид рекламы, который может оказаться прибыльным для вашей компании B2B, — это подкастинг. Учитывая рост популярности подкастов, сотрудничество с рекламным агентством подкастов — разумный шаг.

  Электронная почта

  Электронная почта по-прежнему остается одной из самых эффективных маркетинговых стратегий B2B на сегодняшний день.

  Чтобы сохранить доверие ваших контактов электронной почты, вам необходимо постоянно отправлять ценный контент. Регулярные информационные бюллетени отлично работают, если вы уделяете приоритетное внимание тому, что ценят ваши контакты.

  Как бренд B2B, использующий электронную почту, вы хотите отправлять полезные советы, которые применимы к отрасли вашей аудитории. Избегайте продаж любой ценой.

  Где происходит волшебство

  Одна из этих маркетинговых стратегий B2B сама по себе не даст результатов, на которые вы, вероятно, надеетесь. Настоящие результаты начинают появляться, когда вы комбинируете несколько стратегий.

  Как лучше всего это сделать? Запустите подкаст и пусть весь вкусный контент исходит от ваших гостей.

  Примеры маркетинга B2B

  Вы знаете, что нужно сделать, чтобы реализовать свой маркетинговый план B2B. А теперь немного вдохновения. ✨

  Пример веб-сайта B2B

  Proof Drinks — агентство B2B, занимающееся брендингом и маркетингом напитков. Они использовали подход B2C к своему веб-сайту, демонстрируя красивые изображения продукта на первой странице.

  На их быстро загружаемом веб-сайте представлены бренды, с которыми они работают, услуги, которые они предоставляют, и дополнительная информация о компании.

  Подкастинг B2B Пример

  Autodesk — поставщик B2B SaaS в строительной отрасли. С тех пор как они запустили свой подкаст Digital Builder, они смогли наладить отношения с идеальными клиентами, повысить узнаваемость бренда и создать множество ценного контента.

  Брендирование своей выставки с помощью ICP позволяет Autodesk наладить отношения с потенциальными покупателями.

  Пример B2B SEO

  Получая контент от своих гостей подкастов, BombBomb создала SEO-машину на странице, не имеющую аналогов.

  С полезными ссылками, четким направлением и фрагментами видео, сообщения в блоге, основанные на эпизодах подкаста Customer Experience Podcast, определенно поддерживают усилия BombBomb в области SEO. Мало того, что их находят с помощью SEO, читатели проводят больше времени на сайте из-за внимания к UX.

  Пример видео B2B

  Как агентство подкастинга B2B, Sweet Fish всегда ищет новые способы связи с нашими идеальными клиентами на разных платформах. Недавно мы использовали видео для создания всеобъемлющего курса B2B Podcasting.

  Мы надеемся, что этот видеокурс а) будет полезен начинающим подкастерам и б) сможет вызвать спрос на наши услуги.

  Пример социальных сетей B2B

  Если вы хотите усовершенствовать свою стратегию социальных сетей B2B, LinkedIn — отличное место для начала.

  Запуск нашей программы LinkedIn Evangelist Program позволил команде Sweet Fish значительно расширить наше присутствие в социальных сетях.

  Имейте в виду, что когда вы проводите кампанию B2B в социальных сетях, люди в вашей компании имеют больше влияния, чем ваш логотип. Другими словами, сотрудники должны публиковать сообщения из своих профилей, а не из учетной записи вашей компании.

  Люди доверяют людям больше, чем компаниям.

  Пример рекламы B2B

  Попробуйте повысить уровень своей рекламной кампании B2B с помощью видео, как Remarkety . Как программное решение ABM, их продукт настолько непривлекателен, насколько это возможно для B2B.

  Но, инвестируя в видео, они делают свой бренд в 1000 раз веселее и моложе.

  Пример электронной почты B2B

  DocuSign ответила на вопрос по электронной почте до того, как его можно было задать: Безопасны ли электронные подписи?

  Источник

  Отправка этой статьи идеальным покупателям повысила доверие к DocuSign, но не через продажи.