B2B что это значит примеры: B2B, B2C, B2G, C2C — что это такое простым языком, разница, примеры

Содержание

Блог МАЭР — B2B-маркетинг

Что такое B2B-маркетинг


B2B, «business-to-business» — модель бизнеса, в которой товары и услуги продаются не отдельному потребителю, а таким же компаниям. То есть один бизнес продает другому бизнесу.
B2B-маркетинг — это комплекс маркетинговых действий на рынке B2B. 

В основе В2В маркетинга лежат те же принципы, что и в модели В2С (где продавец — бизнес, покупатель — физическое лицо). Но есть и различия: подробнее о них можно узнать в статье «B2B- и B2C-маркетинг — в чем разница».

Особенности B2B-маркетинга

Цель 

Выстроить долгосрочное сотрудничество с клиентами. В каждой нише ограниченное число бизнесов и новые клиенты появляются не так часто, поэтому важно наладить длительные деловые отношения.


Кейсы b2b маркетинга:


1. Поставка станков с числовым программным управлением, их монтаж и сервисное обслуживание. 

Контракт рассчитан на несколько лет: сначала нужно установить и отладить оборудование, потом проводить регулярные поверки и оперативно ремонтировать. В дополнение к контракту — поставка запчастей и расходных материалов. Такое сотрудничество может длится годами.

2. Юридическое и бухгалтерское сопровождение бизнеса.
Компания-подрядчик (назовем ее продавцом) берет на себя все вопросы по данному направлению, а компания-покупатель услуг может сэкономить на штатных специалистах и сосредоточиться на основной деятельности.


Важно

Иногда в B2B продвигать товар/услугу нужно не только для другого бизнеса, но и в глазах конечных потребителей. Предположим, вы — производитель косметики, который не продает свой товар клиентам напрямую, а поставляет ее в магазины. Если потребители не будут знать о бренде и не захотят его покупать, то и магазинам вы будете не интересны. В этом случае продукцию надо продвигать для двух аудиторий, и обязательно связать это с целями маркетинговых компаний.

Целевая аудитория
В B2B есть несколько категорий сегментации:


1. Размер бизнеса: крупные, средние и малые предприятия. Чаще всего их размер оценивается по количеству сотрудников. И работа с компаниями и разных сегментов может отличаться.

2. География бизнеса. Где находится компания и регионы/страны, в которых она работает.

3. Политика работы с партнерами. Как выстроен процесс закупок, условия и требования.

4. ЛПР — лица, принимающие решения. 

В крупном и среднем бизнесе практически всегда решение о сотрудничестве принимает группа лиц. Это могут быть долгие обсуждения и несколько этапов согласований: у руководителя отдела, главы департамента и генерального директора. К каждому в этой цепочке нужно найти подход: 

  • Обосновать директору по закупкам, почему стоит купить именно у вас, а не у конкурентов.
  • Убедить директора по производству, что ваше оборудование повысит производительность труда на 30%.
  • Доказать главе финансового департамента, что на эксплуатации и сервисном обслуживании можно сэкономить до 20%.
  • Показать на цифрах генеральному директору, что выпуск продукции вырастет на 30%. Заодно можно будет сэкономить на зарплате штатным механикам, ведь все сервисные работы будет выполнять ваша компания. 

Здесь маркетинг и продажи работают в одной связке: маркетологи проводят исследования и анализ потребностей клиента, находят выгоды и преимущества товара/услуги, а продавцы делают выгодное предложение.

В малом бизнесе решения чаще принимают 1-2 человека: собственник и наемный директор. Тут все гораздо проще в смысле временных издержек — иногда достаточно одного телефонного звонка. Но есть и минусы: собственник не может быть профи во всем, и он не всегда понимает, чем ваш продукт лучшие остальных на рынке. Здесь особенно важно установить контакт и донести все выгоды от будущего сотрудничества.

Упор на экспертность

Клиенты B2B-компаний принимают решение рационально — исходя из выгоды для компаний. Поэтому в маркетинге делают упор не на эмоциях, а на экспертности и репутации надежного делового партнера. Клиент должен понимать, что именно ваша компания лучше остальных решит его проблемы. 

Примеры B2B-маркетинга

МАЭР

Корпоративное обучение менеджеров по продажам.
Целевая аудитория: руководители отделов продаж и собственники бизнеса. 
Как выстроен маркетинг: 

  • Аккаунт в Инстаграме с прямыми эфирами по теме.
  • Бесплатные вебинары, проведение и участие в марафонах экспертов МАЭР.
  • Сайт с информационными и обучающими тематическими статьями.
  • Выступления экспертов МАЭР на профильных конференциях.
  • Примеры успешных кейсов. 
  • Регулярные рассылки с полезным контентом.

Такой маркетинговый «микс» привлекает потенциальных клиентов. И показывает на конкретных цифрах и примерах, почему стоит выбрать именно МАЭР. А также, как будет проходить обучение и какую выгоду получит собственник бизнеса. 


Wistia

Предлагает технологии для компаний, которым нужен хостинг для видео-контента.


Основные каналы продвижения — сайт и аккаунт в Инстаграме. В видео в Инстаграме рассказывают о продуктах компании, показывают ее «внутрянку»: жизнь сотрудников, решение повседневных задач. Это создает большее доверие и показывает бизнес с «человеческой» стороны. Блог посвящен разбору продуктов компании.

Ключевые правила успешного B2B-маркетинга

1. Сегментируйте аудиторию и фокусируйтесь на приоритетных сегментах.

2. Подготовьте стратегический маркетинговый план, который включает исследование рынка.

3. Проводите встречи, переговоры, обучающие мероприятия для деловых партнеров.

4. Анализируйте прямых и косвенных конкурентов. Прямые конкуренты — те, кто закрывает потребности клиентов тем же способом, что и вы. Косвенные — те, кто предлагает вашей целевой аудитории схожие товары/услуги.

5. Используйте интернет маркетинг в b2b и отслеживайте основные маркетинговые показатели. А именно:


  • Conversion rate (CR) — показатель конверсии. Какой процент от общего числа лидов совершил целевое действие.
  • Cost Per Lead (CPL) — цена за лид. Сколько стоит привлечение нового клиента.
  • Return on Investment (ROI) — показатель возврата инвестиций. Насколько окупается та или иная стратегия и вложения в нее.
  • Lifetime Value (LTV) — сколько прибыли принесет вам клиент за время сотрудничества.

6. Используйте контент-маркетинг. Статьи в блоге, продвижение в социальных сетях. Обязательно задействуйте Юту. И контентной, и в маркетинговой b2b стратегии придерживайтесь того же правила, что и в основной деятельности: давайте клиентам конкретную, измеряемую пользу.  


7. Занимайтесь нетворкингом — заводите и поддерживайте деловые и дружеские связи с топ-менеджерами бизнесов, с которыми планируете работать

Правила написания B2B-текста. Примеры копирайтинга для компаний

Большая и умная книга по Insta-постам

То, что нужно компаниям, личным брендам и копирайтерам

Всем привет! Я копирайтер с опытом в рекламных агентствах и компаниях, которые их нанимают. Прежде чем окончательно уйти на фриланс, работала в организации, которая не сотрудничает с частными лицами, и писала только B2B-тексты: рассылки, тексты для сайта, коммерческие предложения, лендинги, презентации, статьи.

Сегодня хочу поделиться авторскими наработками на основе этого опыта: конкретные примеры B2B-текстов и советы по улучшению материалов.

Главный миф о контенте для B2B

Знаете, какое главное отличие текстов B2B от B2C? И никто не знает, потому что его нет. B2B-материалы совершенно так же предназначены для людей, как и контент для обычных пользователей. 

Как любой коммерческий текст, материалы в формате “компании для компаний” направлены на конкретную группу людей и решают задачу: проинформировать, заинтересовать, продать.

 

Единственное отличие в том, что читатели из сектора B2B более искушены в маркетинге, более опытны в продажах и намного сильнее заняты.

Исходя из сказанного, вытекает несколько особенностей коммуникации с сотрудниками, действующими  от лица и в интересах компаний. О том, как достучаться с помощью B2B-текстов до такой целевой аудитории, мы сегодня и поговорим. 

Правило-1: знать и понимать рынок 

Компания, для которой вы пишете, предоставляет услуги или продаёт продукты для одного или нескольких сегментов рынка. Это аксиома. Чтобы написать хороший текст для профессионалов, работающих в какой-то отрасли, нужно в ней разбираться.

Здесь большую роль играет кругозор копирайтера. Это одна из основ B2B-копирайтинга. 

Ловушка:

Если не лезть в специфику ниши, у вас нет шанса зацепить аудиторию. Если же лезть, но напутать, вы будете иметь бледный вид. Точнее, бледный вид будет иметь компания, а не копирайтер, который, в большинстве случаев, никому не известен.

Профилактика ошибки:

  • Задавать уточняющие вопросы клиенту.
  • Вникать в технические подробности перед тем, как вставить их в B2B-текст.
  • Искать тех, кто точно разбирается (продавцы, мастера, консультанты).
  • Выяснять, с какими трудностями обращаются в службу поддержки, на горячую линию.
  • Ставить себя на место потребителя и думать, чтобы вы возразили в ответ.

Делаем скучное – интересным и полезным

Вводная информация: 

В исходных материалах листовки производителя сливочного масла, предназначенной для дистрибьюторов, упоминалась  термостабильность. Без раскрытия практической пользы термостабильности от этого упоминания никому ни жарко, ни холодно.

Но, если вникнуть, без такого свойства масла круассаны будут преть, опадать и расползаться, как  пьяные гусеницы. За круассаны в хорошей форме готовы платить и те, кто их ест, и те, кто печёт.

Пример B2B-текста с решением:

“…Термостабильность. Масло выдерживает температуру плавления 33-34°С в цеху продолжительное время, пока изделия расстаиваются – до 1 часа. Благодаря этому круассаны сохраняют великолепную форму…”

Правило-2: упор на болевые точки в B2B-тексте

Лучший способ получить у целевой аудитории живой отклик – написать о реальной проблеме и способе её решения. Без драматизма, но и без реверансов.

Это не так просто, потому что признавать проблемы хоть в чём-то в пределах своей галактики готовы далеко не все компании.

К тому же, проблемы бывают “неудобные”, связанные с теневой экономикой и прочими пограничными ситуациями. Словом, такие, упоминание которых никогда не согласует маркетинговый отдел клиента.

Ловушка:

Настоящая проблема вызывает споры, надуманная проблема никого не волнует.

Профилактика ошибки:

  • Подкрепить обозначенную проблематику статистикой по теме.
  • Находить реальные проблемы на сайтах с отзывами, профессиональных группах, на форумах.
  • Заходить с резкой формулировки, понимая, как смягчить, когда попросят.
  • Работать с собственниками: они не боятся быть конкретными. 

Как проблемы рынка сделать преимуществом

Вводная информация: 

Одной рекрутинговой компании, которая специализируется на подборе IT-специалистов, потребовался текст для холодной рассылки. Ситуация на рынке: разработчики, особенно  уровня middle и team lead, очень востребованы.

Спрос превышает предложение, о зарплатах и ожиданиях кандидатов ходят легенды.

Если посмотреть на ситуацию глазами конечного клиента – компании, которой нужно нанять такого специалиста и не разориться –, она выглядит так: “рынок перегрет, кандидаты перекормлены”.

Чтобы получить такую компанию в клиенты, HR-агентству стоит поднять эту проблему и дать решение.

Пример B2B-текста с решением:

“…Как вы знаете, рынок IT отличает ряд особенностей, усложняющих поиск нужного сотрудника:

  • Спрос выше предложения.  Нередко студентов забирают в известные компании уже с 3-4 курса.
  • Неподтвержденная компетентность. Чтобы оценить, насколько специалист хорош, нужно разбираться в вопросе как минимум не хуже, чем он.
  • Появление новых технологий. Кандидату не достаточно владеть необходимыми сегодня инструментами, требуется постоянно развиваться.

Как в  этих условиях быстро и эффективно закрывать вакансии в сфере IT?

Мы справляемся с этим лучше других, так как знаем рынок изнутри и владеем собственной методикой…”

Правило-3: статистика – основа B2B-текста

Нет лучшего довода для холодного рационального менеджера, чем довод, подкрепленный статистикой. Пока проблема не подтверждена цифрами, это просто гипотеза, да еще от заинтересованного лица.

Статистика переводит дискуссию на серьезный уровень. И, потом, ее всегда можно показать начальству, чтобы обосновать принятое решение.

Ловушка:

Очевидная статистика известна всем. Статистику по узкой проблематике не найти.

Профилактика ошибки:

  • Искать “вокруг” темы, двигаясь от общего к частному
  • Искать по-русски и по-английски
  • Комбинировать и анализировать имеющиеся данные применительно к другим цифрам

Как формировать потребность в услуге с помощью статистики

При работе со статистикой надо выбирать достоверные, вызывающие доверие источники. Редко получается найти исследование, которое входит в текст, как родная деталь в паз.

Чаще приходится анализировать открытые данные, комбинировать их с другой информацией о ситуации на рынке и вписывать в этот контекст свой продукт или услугу. Это особенно актуально, когда компания продает один основной продукт, который может быть востребован в разных сферах.

Статистика поможет сформулировать и адаптировать предложение для конкретной отрасли, сделать его более убедительным.

Вводная информация: 

Компания, которая занимается лицевой биометрией, запланировала холодную рассылку по сетям кинотеатров.

Пример B2B-текста с решением:

“…По статистике 53% посетителей ТРЦ ходят в кино регулярно*. Привлечение нового клиента обходится до 7 раз дороже, чем дополнительная продажа лояльному клиенту.

Получив точные данные о своих кинозрителях – пол, возраст, эмоции – в следующий раз вы уже на кассе встретите гостей спецпредложением на сеансы, которые им интересны.”

*Данные исследований потребительского поведения в десяти ТЦ в семи городах России за период 2015-2016 гг.; выборка более 20 000 тыс. чел.

Правило-4: пиши сухо и объективно

Где-то порядка 90% текстов, предназначенных для представителей организаций, написаны нейтральным, эмоционально не окрашенным языком. Другие стили копирайтинга используются в них редко. Такова бизнес-этика и бизнес-практика.

Как только на горизонте возникают юридические лица, тон сам собой становится формальнее и суше. 

Это обосновано, так как, действуя в интересах компании, сотрудник должен принимать решение на основе взвешенных, логических размышлений, а не спонтанных порывов. Неформальные обращения и заигрывания тоже не приняты.

Популярные в Cети обращения “на ты” ни разу не встречала в B2B-коммуникации.

Даже главные противники бюрократии, нацеленные на такую же прогрессивную аудиторию, например, банки для предпринимателей – Точка, Модульбанк и другие –, никогда не тыкают.

Деловой текст всё равно способен вызывать эмоции, делая сложное простым, информируя о важном, и, главное, превращая общее в личное.

Ловушка:

Сухой текст  – скучный, не запоминается. Эмоциональный текст выглядит несолидно.

Профилактика ошибки:

  • Повысить коэффициент полезности текста, собрав, уточнив и систематизировав информацию  – это вызывает благодарность.
  • Сберечь время получателя информации: быть кратким.
  • Раскрыть персональную пользу от инфоповода для читателя. 

Продавая что-то B2B-текстом, продаём конкретному человеку

Успех B2B-продажи часто зависит от личной мотивации представителя компании, которой предлагают товар или услугу. Сформулировать и сформировать эту мотивацию нужно в тексте.

И речь отнюдь не про откаты, а про то, что в каждом предложении для компании должна быть понятная, измеримая и конвертируемая во что-то хорошее польза для сотрудников. 

Вводная информация: 

Нефтедобывающая компания внедряла систему автоматизации. Для того, чтобы “продать” сотрудникам изменение труда и его оценки, потребовалась разъясняющая статья в корпоративной газете.

Пример B2B-текста с решением:

“…Поэтому количество специалистов, которые умеют работать в таких системах, тоже невелико, а количество экспертов, участвующих во внедрении – в тысячи раз меньше.

У сотрудников есть отличный шанс стать одними из них, развить в себе уникальные компетенции и быть очень востребованными как в России, так и в мире…”

Правило-5: если ты крут – пиши эмоционально

Эмоции и личный взгляд на ситуацию – это роскошь, которую могут позволить себе только владельцы бизнеса или авторы с собственным мощным стилем. Чем сильнее “авторский голос” копирайтера, тем пышнее их блоги и колонки расцветают на засушенном поле B2B-копирайтинга.

Нет такого человека или инстанции, которая скажет “Пора. Ты созрел, чтобы писать для бизнеса, не оглядываясь на правила и традиции. Можно”.

Это право берут самостоятельно. Тот, кто чувствует себя в силах. Тот, чей голос становится голосом бренда, его добавленной стоимостью.

Ловушка:

Если у автора нет достаточного авторитета, его мнение и эмоции никого не волнуют.

Профилактика ошибки:

  • Состояться в профессии и иметь собственный “авторский голос”. 
  • Не писать ерунды и уметь работать в других стилях копирайтинга. 
  • Быть уверенным, что резкую оценку не опровергнет потом руководство. 

Предложение:

Мне создавать такие B2B-тексты пока не доводилось, но, чувствую, готова. Так что, смелые заказчики, – добро пожаловать.

Надеюсь, было полезно. Пишите по делу, пишите для людей. Добра вам! 

Опечатка? Пожалуйста, выделите её и нажмите Ctrl+Enter. Спасибо!

 
 

Профессиональный копирайтер. Много работаю с B2B-текстами, веду корпоративные контент-проекты.


* ГОТОВЫЕ ТЕМЫ. РАЗНЫЕ ПРОФЕССИИ

* РУЧНОЙ ПОДБОР. РАЗНЫЕ НИШИ

что это, примеры, как увеличить

Компания, которая планирует выход на рынок b2b, должна предварительно разобраться с тем, что значит b2b продажи и каковы особенности продаж b2b. Продуманное выстраивание воронки продаж в сфере b2b позволит найти постоянных клиентов, грамотно презентовать им свой продукт, регулярно получать заказы и выйти на стабильную прибыль, рост и развитие предприятия. Реализовать это помогут советы от специалистов компании AGORA.

B2B-продажи: что это простыми словами

B2B-продажи — это оптовая торговля между компаниями. Как правило, речь о закупках сырья и оборудования, а также покупке товаров для дальнейшей перепродажи. Особенности продаж b2b заключаются в больших объемах заказов, крупных размерах транзакций, коллективном принятии решений о покупке. В этом сегменте основную прибыль приносят всего 20% ключевых клиентов, но привлечение новых покупателей, как и обслуживание остальных 80%, отнимает много операционного времени компании. При этом каждый оптовый заказчик нуждается в индивидуальных условиях сотрудничества.

Учитывая эти факторы, бизнес в сфере b2b может воспользоваться преимуществами современных технологий и реализовать все процессы через облачную площадку для оптовых продаж. Это может быть как b2b-портал, позволяющий управлять всей деятельностью компании из единого окна, так и маркетплейс для мультивендорной торговли.

Система такого сайта будет последовательно реализовать все этапы продаж b2b:

  • автоматически запускать нужные процессы;
  • предлагать инструменты маркетинга для повышения спроса;
  • интегрироваться с программами складского учета, управления ресурсами, обслуживания клиентов, электронным документооборотом, логистическим калькулятором;
  • синхронизироваться с банковскими продуктами, сторонними торговыми площадками.

Синхронизация данных в различных системах вместе с автоматизацией и оптимизацией процессов продаж позволит компании быстро расширяться и масштабироваться при минимуме затрат.

Разработка подобной системы не потребует много времени: ее можно запустить на основе готовой b2b-платформы. В этом случае создание и запуск площадки займут всего несколько недель.

Узнать что такое B2B продажи и как работать в этой сфере, можно из статьи в блоге компании AGORA. Статья не просто рассказывает, что такое b2b продажи и как работать в этом сегменте, но также предлагает рабочие решения для достижения результатов.

что это такое на самом деле

Особенности B2B продаж

Подобные коммерческие взаимоотношения предполагают оптовую реализацию товаров для дальнейшей перепродажи или применения в коммерческих целях. Возможно по схеме В2В и предложение услуг, в случае, если они направлены на обслуживание корпоративных клиентов.


Простым примером здесь является оптовый склад. Его владелец покупает продукцию у производителя крупными партиями, а затем продает мелкими в торговые точки.

Основные пункты, без которых невозможно вести отношения типа В2В:

  • Тщательный анализ бизнеса клиента. Для продажи коммерсанту той или иной продукции, нужно понимать зачем она ему будет нужна.
  • Разработка качественного продукта, который способен решить проблемы клиента.
  • Особенный подход к рекламным инструментам. То, что годится для рекламирования жевательной резинки, вряд ли привлечет покупателей индустриальных машин. Обычно, в B2В почти не применяется SMМ. Оптовики не предлагают и не ищут крупные партии товаров в «Одноклассниках» или «ВК». Им лучше применять маркетинг прямых продаж, контекстную рекламу.
  • Подготовка документов: конструктивных характеристик, образцов, прайсов, которые представляют потенциальному покупателю для изучения и принятия окончательного решения.
  • Консультации. Предприниматель не станет совершать спонтанных приобретений. Попытки манипулирования эмоциями могут привести к провалу сделки. Вместо этого необходимо представить преимущества и сильные стороны продукта.
  • Четкая организация процесса реализации, поскольку цикл сделки продолжительный.
  • Фокусировка деятельности на стратегических клиентах – потенциальных постоянных партнерах.

Продажи в B2В отличаются большим профессионализмом и сложностью. Маркетинговые затраты велики, чтобы разработать верную стратегию необходим профессионализм и тщательная подготовка, четкое представление преимуществ предмета продажи и изучение бизнеса потенциального покупателя.

Об особенностях В2В-продаж – на видео:

Особенности B2C продаж

Такая схема подразумевает, что предприятие предлагает товары или услуги конечному покупателю – обычному человеку, использующему купленное не для получения выгоды, а для личного применения. Примером является классический супермаркет, где приобретаются продукты для личных нужд.

Рекомендация! Здесь крайне важно сегментирование потребителей. Далеко не все люди могут быть клиентами той или иной фирмы.

К примеру, молоко не станут покупать те, кто страдает непереносимостью лактозы. Для увеличения эффективности рекламных мероприятий нужно изучить целевую аудиторию, выявить клиентские болевые точки, разработать рекламные призывы, воздействующие на избранный сегмент.

Также рынок B2С должен учитывать следующие нюансы:

  • Сильный бренд. За него покупатель готов заплатить больше. Выбирая между брендовым продуктом, и товаром неизвестной марки, наиболее вероятно, что покупатель предпочтет первый, хоть он будет не так удобен или стоит дороже.
  • Обеспечение комфорта. Очень большое значение имеет, как оформлена , а также уровень обслуживания. При торговле через Всемирную сеть важно сделать максимально привлекательный интернет-ресурс с интуитивно ясным интерфейсом.
  • Разработка стратегии продвижения и выбор подходящих инструментов для рекламы, начиная от телероликов и заканчивая баннерной рекламой в интернете.
  • Применение триггеров. У всех людей есть склонность совершать спонтанные приобретения под влиянием эмоционального порыва. Верное воздействие на эмоции с помощью триггерных сообщений в рекламе помогает подтолкнуть к покупке.
  • Допродажное обслуживание и общение после приобретения. Это могут быть рассылки с каталогами новых товаров, предложения по скидкам и акциям, розыгрыши с призами, дисконтные карты. Все это рассчитано на то, что покупатель станет постоянным.

Снижает объем продаж на B2С-рынке невозможность реализовывать продукцию крупными партиями и большое количество конкурентов. Однако попасть на розничный рынок проще. Оптовая коммерческая деятельность требует большего объема инвестиций, трудна в смысле внедрения технологических производственных процессов, имеет преграды в получении разрешений от контролирующих органов и множество других, которые в B2С отсутствуют.

Клиенты B2B: уровень взаимодействий 

Клиентами в системе «бизнес для бизнеса» являются предприятия, к которым относятся:

  • Компании, производящие продукцию. Они приобретают товар для применения в собственном производстве. Это самый частый вид B2B продаж. Главным показателем при выборе поставщика здесь покупателя является качество продукции.
  • Государственные и муниципальные предприятия — медучреждения, учебные заведения, административные центры. Выбор поставщика определяется стоимостью.
  • Оптовые и розничные торговцы. Клиентами рынка перепродаж являются организации, которые доводят продукцию до конечного покупателя. При этом изначальный продукт иногда слегка модифицируется. Особое внимание при сотрудничестве с посредниками уделяется цене. Чем больше фирм принимало участие в процессе распределения, тем больше будет стоимость продукта для конечного покупателя.

На B2B рынке покупатели в основном руководствуются рациональными мотивами, например, скоростью и надежностью поставок, их объемами и стоимостью. Но иногда на окончательное решение могут повлиять и эмоциональные воздействия – статусность или доверие.


Клиенты в B2C: общий портрет ЦА

Участниками этого вида продаж выступают предприятия, производящие товары или оказывающие услуги, а также физические лица, приобретающие произведенную продукцию или услугу. Последние и являются клиентами в этой системе коммерческих отношений. Они не являются не экспертами, и руководствуются при приобретении товаров не только своими потребностями, но и эмоциями.


При подборе целевой аудитории наиболее важна ее сегментация. Ее проводят, сделав анализ следующих признаков потенциального покупателя:

  • возраста и пола;
  • места проживания;
  • наличия семьи, детей;
  • образования и сферы деятельности.

При сегментном распределении учитываются проблемы, характерные для таких людей и их основные потребности.

Нужно учитывать, что они постоянно меняются. Маркетологам нужно все время отслеживать изменения целевых аудиторий, поскольку в этой сфере бизнесе огромная конкуренция.

Как увеличить продажи В2В-сегмента – на видео:

Каналы продаж B2C

Реализовать товар на розничном рынке можно при помощи:

  • розничных магазинов – типовых торговых точек, киосков, торговых центров;
  • интернет-магазинов, сайтов объявлений или других онлайн-ресурсов;
  • розничных и оптовых рынков;
  • телефонных продаж и телемаркетинга;
  • торговли на передвижных точках.

Исходя из этого, продажи могут быть активными и пассивными. Примером первых является обзвон потенциальных покупателей и предложение товара. Как правило, осуществляются менеджерами по работе с клиентами при помощи скрипта продаж.

Каналы продаж B2B

Таких каналов существует три, и классифицируются они в зависимости от количества участников коммерческого процесса:

Тип канала сбыта

Основная особенность

Преимущества

Недостатки

Прямой

Перемещение товара прямо от изготовителя к потребителю.

Отсутствие разделения доходов с дистрибьюторами,

личный маркетинговый контроль, учет сбыта продукта, тесные взаимоотношения с клиентами.

Повышенные маркетинговые и складские траты, малая географическая локализация распределения продукции.

Косвенный

Перед тем, как дойти до конечного покупателя, продукт попадает к посредникам в сфере оптовой либо розничной торговли.

Географическая обширность, постоянный рост объема продаж, минимум складских издержек и расходов на маркетинг.

Отсутствие полного контроля над сбытом и маркетингом, связи  с конечными потребителями.

Смешанный

При перемещении к покупателю товар проходит через дистрибьюторов самого производителя.

Географическая обширность, сохранение контроля над сбытом и маркетингом, экономия на содержании склада.

Затраты на дистрибьюторскую сеть и маркетинг.

Прямые каналы сбыта применяются при малом количестве потребителей, которые географически сосредоточены. Также их используют производители уникальных, высокотехнологичных продуктов, которые применяются в определенных сферах деятельности. Можно запланировать прямые продажи, если склад позволяет разместить большое количество товара или продажная цена значительно выше себестоимости.

Применение косвенных каналов зачастую обусловлено большим количеством покупателей из различных сфер бизнеса. При этом они обычно территориально разобщены. Также этот тип сбыта выбирают те предприниматели, которые поставляют товар мелким оптом, но часто, а различие между окончательным ценником и себестоимостью мало.

Важно! Смешанный тип используют те коммерсанты, у кого много клиентов, работающих на ограниченной территории и те, что предлагают большое число товарных групп.

При сбыте косвенного и смешанного типа оптовое предприятие всегда сотрудничает с посредниками и дистрибьюторами. К ним относят:

  • биржи;
  • оптовых дилеров;
  • лизинговые компании;
  • сервисные центры;
  • предприятия-франчайзи;
  • онлайн-магазины.

Вне зависимости от того, какой из каналов работает, необходимо постоянное повышение качества продукции и увеличение складских запасов. Важно никогда не срывать сроков, то есть своевременно поставлять продукцию заказчикам. Именно поэтому менеджер по B2B продажам должен не просто быть компетентным в вопросах о продукте и условиях сотрудничества, но и обладать знаниями о правильном ведении переговоров. В этой области один клиент значит намного больше, чем в B2С. И доверить общение с ними можно лишь человеку с опытом продаж в b2b.


Разница между B2В и B2С: от продаж до подбора персонала

Основные отличия этих систем коммерческого взаимодействия – в типе покупателей и объемах продаж. В случае В2С продаж приобретения делают простые люди, руководствуясь собственными желаниями и эмоциями. В B2В это, как правило, компании, другие индустриальные объекты. Для них товар – способ получения прибыли.


Что касается объемов продаж, то они больше в системе В2В, поскольку это оптовые закупки. Обычный человек может масштабно закупаться только, если у него намечается крупное торжество, или в качестве заготовок на зиму. Да и то это будет мелкий опт. Товар крупным оптом приобретается для коммерческих целей по схеме business to business. К примеру, на оптовой базе, реализующей продукты, постоянно закупаются хозяева небольших магазинов, ресторанов и кафе. Стоимость единицы товара в данном случае ниже, чем для розничного покупателя – меньше наценка за счет объемного товарооборота.

Важно! Поскольку предприятие приобретает большое количество товара, то и степень риска значительно выше, чем у обычного покупателя: совершаются операции с огромными суммами денег. Если продукция низкого качества, владелец предприятия лишается не только вложенных в него средств, но и будущих доходов, что может разрушить бизнес.

По этой причине собственнику организации нужно изучить всю требующуюся информацию о товаре, возможно, сделать пробную закупку. В итоге на оформление сделки затрачивается гораздо больше времени, чем при работе с обычным клиентом.

Если в розничной торговле осуществляют обычный обмен «товар-деньги», то здесь заключают договора, вносят предоплату. Технологически сложную продукцию товары приобретают, лишь после предварительного изучения характеристик, документации, нюансов применения. Здесь нужны специалисты, профессионально разбирающиеся в особенностях продукции, порой к выбору продукта привлекают экспертов.

Если в области business to consumer, когда сделка завершена, отношения между потребителем и продавцом заканчиваются, то в B2В, когда договор заключен, все только начинается – поставка, оплата, транспортировка.

Чтобы наглядно оценить специфику систем B2B и B2C, можно провести сравнение по ключевым факторам таблице:

Параметр

В2В

B2C

Число клиентов.

Ограничено, высока значимость каждого покупателя

Большое, отдельный покупатель не слишком значим

Знание характеристик продукта

Высокое

Низкое

Объем покупок

Большой

Небольшой

Скорость принятия решения

Час или чуть больше

Может быть несколько месяцев

Количество людей, принимающее решение о покупке

Не больше трех человек

Всегда больше двух человек

Средний чек

Низкий

Высокий

Роль эмоции при заключении сделки

Высокая

Низкая

Роль продавца

Минимальная

Высокая, продавец выступает в качестве эксперта

География распределения спроса

Локальная

Обширная

Зависимость спроса от потребительского рынка

Есть

Нет

Основной тип продаж

Прямые каналы, заключение договоров о долгосрочном сотрудничестве

После распределения по непрямым каналам выход на конечного потребителя

Отношения между поставщиками и покупателями

Тесные взаимоотношения, взаимная выгода

Опосредованные отношения

Важные характеристики продукции

Качество, объем поставок

Внешний вид, цена, бренд

Дополнительные услуги

Обслуживание после продажи

Помимо гарантийного срока отсутствуют

Формирование цены

Путем переговоров с клиентом

Устанавливается продавцом

Особенности маркетинга

Направлены на конкретного покупателя

Имеют массовый характер

Однако, у обоих рыночных систем есть общая черта: желание приобрести постоянные каналы сбыта и покупателей, которые заинтересованы в регулярном приобретении продукции.

Примеры B2B бизнеса

Самым простым примером такой схемы продаж может послужить покупка оргтехники для предприятия. Если конкретный потребитель ориентировался бы не только на технические качества, а еще и на бренд того же ноутбука, и даже, возможно, на его цвет, то при приобретении компьютеров для офиса будут важны именно характеристики.

Владелец фирмы, вероятнее всего, выберет не самые мощные и красивые, но при этом дорогие модели. Он подойдет практичнее, ориентируясь на цену, качество и возможность послепродажного обслуживания. За ненужные функции, например, мощную видеокарту в компьютерах для бухгалтеров, никто переплачивать не станет.

К примерам БИТУБИ-продаж на строительном рынке можно отнести оптовую продажу материалов:

  • для строительства объектов;
  • для перепродажи частным лицам через магазин;
  • для продажи мелким оптом бригадам, занимающихся постройкой домов и их ремонтом.

А вот оптовая покупка стройматериалов человеку, который собирается построить собственный дом, относится к рыночной системе В2С.

Чаще всего использование только этой схемы возможно для индустриальных гигантов, занимающихся комплексными поставками промышленного оборудования. Например, компания «ТяжПромКомплект» производит детали для нефтяных трубопроводов. Естественно, продажа идет тем организациям, которые занимаются сборкой и ремонтом подобных конструкций.

Система продаж B2B может быть реализована и в электронной коммерции, когда продажа товаров и услуг ведется через Всемирную сеть. Таким образом реализуются не только крупные партии товаров, но и услуги для коммерческих целей, например, бизнес-аналитиков, тренеров, юристов и бухгалтеров. Сюда же входит корпоративный В2В-маркетинг. Он ориентирован на создание выгоды для крупных компаний и предприятий.

Существуют и B2B-медиа. Они нацелены только на профессионалов определенной сферы либо отрасли, например, логистики, финансов, продажам и необходимы исключительно для рабочих целей. Это могут быть доски объявлений, каталожные издания, тендерные площадки, специализированные журналы.

Примеры B2C бизнеса

Товары по этой схеме приобретаются не с целью заработать, а чтобы удовлетворить личные или семейные потребности, получить удовольствие. Это может быть покупка нового дорогого смартфона, супермодного платья или тортика. Возможно, выбрать схожую продукцию и в иной ценовой категории или вовсе обойтись без нее. Но покупателем владеют эмоции, редко кто просчитывает все свои приобретения. На это и рассчитывают маркетологи предприятий из сферы В2С. Они делают акценты на самые слабые места клиентов, четко выявляя целевую аудиторию.


Кстати! Примером таких продаж является любая розничная торговля, услуги для частных клиентов и торговля через интернет-магазины. 

Следует отметить, что многие предприятия продвигают не только одну схему торговли. Если есть возможность, они предлагают товары и интересующимся предприятиям, и розничным клиентам. Примером такого бизнеса может быть ресторан, который помимо обслуживания посетителей, предлагает устройство корпоративных вечеринок или еду для столовых на предприятиях на вынос.


В чистом виде предприятия, предлагающие продукцию и услуги, работают довольно редко. Пожалуй, к ним можно отнести крупных оптовиков или производителей специфического товара, используемого в промышленности. Поэтому коммерсанту важно знать особенности обеих каналов продаж и правильно применять их.

B2B – что такое бизнес для бизнеса и как он работает?

Чтобы подробнее рассмотреть проблемы бизнеса B2B, рассмотрим ситуацию. Возьмем компанию, разрабатывающую комплексные энергетические проекты. Вряд ли оборудование, которое продает эта фирма (контейнеры ГПУ, например), купят простые интернет-пользователи. Нет, обычно покупатели – другие компании, причем этих фирм очень мало, и сотрудничество с ними длится уже более 10 лет. Именно на них и держится бизнес. Но вот незадача: несколько постоянных клиентов исчезло, продажи упали на 40%, а новые посетители на сайт не заходят. Владелец компании принимает решение: надо запустить рекламу! И, недолго думая, бизнесмен обращается в агентство интернет-маркетинга. Там он узнает о правилах продвижения B2B-сайта.

B2B-продвижение: что же в нем особенного?

1. Долгие продажи

Вот вы покупаете в магазине торт. Пришли, выбрали, ушли. А представьте, что вы – владелец сети супермаркетов «Атак» и должны решить, у каких производителей закупать торты? Решение вы будете принимать гораздо дольше. Перед тем, как заключить договор, подробно все разузнаете и обсудите все детали. Долгий процесс.

2. Много ЛПР

ЛПР – лица, принимающие решения. В сегменте битуби их гораздо больше, чем при продажах одному клиенту.

3. Необходимость выстроить долгосрочные доверительные отношения.

Не рассчитывайте на продажи, если клиент вам не доверяет. Здесь крепкое взаимовыгодное сотрудничество определяет прибыль.

4. Огромная роль имиджа (репутации) компании-продавца.

Это напрямую связано с предыдущим пунктом.

Способы продвижения на рынке B2B

Как сделать так, чтобы ваш товар заметили? Как его продвинуть? Есть компании, которые рекламируют себя только с помощью холодных звонков.  Мысль хорошая, но холодные звонки сами по себе не увеличат поток клиентов. Если хотите увеличить продажи, не ограничивайтесь одним способом. Реально может помочь только комплекс мер по продвижению.

Наш пример хоть и вымышлен, но основан на реальной ситуации. К счастью, мы работали с ресурсом такой тематики и знаем, как помочь. Для этого заглянем на сайт нашего клиента – компании MaxMotors, официального дистрибьютера и сервис-провайдера газопоршневых электростанций.

И вот что мы сделали.

  • Проанализировали бизнес клиента и бизнес-нишу.
  • Составили маркетинговую стратегию.
  • Оптимизировали сайт, в том числе составили семантическое ядро.
  • Продумали и запустили рекламную кампанию.
  • Проанализировали результаты.

10 инструментов B2B PR, которые стоит попробовать

1. Истории успеха клиентов: «best practice» и «testimonial»

Истории вашего успешного сотрудничества с клиентами, реализованные в форматах «best practice» (кейсы о решении задач) или «testimonial» (отзывы клиентов) – один из лучших инструментов PR и маркетинговых коммуникаций. Они расскажут клиентам и партнерам о вашей компании и продукции намного больше, чем любые другие источники информации. Комбинируя разные форматы – тексты, фоторепортажи, видеоролики и т.д., – вы можете использовать истории успеха в любых каналах коммуникации. Например, мы с торговой маркой Tork сняли видеоролик о сотрудничестве с Zenit Arena, который используется на различных рынках на разных языках.

2. Экспертные колонки в СМИ

В бизнес-медиа расскажите о том, как ваша компания умеет решать бизнес-задачи – о реальных практиках. Тем самым вы сможете показать, что вы – надежный партнер для ваших клиентов, что работа с вами поможет им сделать свой бизнес более эффективным, рентабельным и успешным, что вы – именно та компания, с которой не страшно идти в бой и доверить самое ценное. Например, мы помогаем B2B-клиентам готовить колонки на площадке РБК Pro. Так, топ-менеджер Tork рассказал о становлении рынка гигиенической продукции в России, а руководитель Vileda Professional – о состоянии рынка профессионального клининга после весеннего локдауна.  

В отраслевых СМИ рассказывайте о том, в чем вы являетесь настоящими экспертами, покажите, что в вашей компании работают профессионалы высочайшего класса. На одном из интервью редактор авторитетного бизнес-журнала спросила генерального директора крупной машиностроительной компании, есть ли у них в компании какие-нибудь скрипты и инструкции для sales-менеджеров. На что спикер ответил, что в их компании работают высокообразованные специалисты, которые очень хорошо разбираются в том, чем занимаются, поэтому руководству компании было бы неуместно предлагать им работать по шаблонным скриптам. Действительно, сотрудники компании могут рассказать много в отраслевых СМИ. У нас выходят интереснейшие колонки и интервью с различными специалистами шведской компании SKF, которая производит подшипники.

3. Тематические спецпроекты

Если ваша компания не первый год на рынке, наверняка, у вас есть бэкграундер готовых решений задач различной сложности. Сделайте серию статей в одном из приоритетных для вас СМИ на острую тему. Рассказывайте о способах решения типичных проблем своих клиентов открыто и завоевывайте авторитет в отрасли. С торговой маркой Tork мы сделали такой проект на сайте Restoranoff.ru, разработав рекомендации для рестораторов по преодолению кризиса.

4. Блог для клиентов

Превратите скучный раздел «Статьи» на своем сайте в настоящую сокровищницу идей, советов, ответов на вопросы клиентов, готовых решений. Сделайте так, чтобы партнеры и клиенты занесли его в список своих самых полезных ресурсов для вдохновения и поиска ответов на вопросы.

Будьте на связи с клиентами и партнерами – позвольте им участвовать в формировании контента блога – спрашивайте, что их волнует, что им интересно, включайте в состав текстов их истории и комментарии. Такой проект мы сделали в своем агентстве: на сайте интернет-журнала B2B Journal мы делимся с клиентами и всеми, кто работает в области PR&Marketing в B2B, полезными материалами. Наш клиент компания Siegenia, немецкий производитель фурнитуры для окон, разработали комплексный проект, где блог – лишь малая часть предлагаемых клиентам возможностей.

5. Newsletter

В условиях ограниченного времени ваши клиенты и партнеры не успевают следить за новостями отрасли и инновациями, которые могут качественно изменить их бизнес. Станьте и здесь их надежным помощником, главным источником информации и поставщиком инсайтов, предложив им еженедельный или ежемесячный дайджест самых важных новостей отрасли. Newsletter можно оформить на сайте ли рассылать по e-mail. В качестве примера такого newsletter можно привести отраслевой дайджест ПАО «Северсталь».

6. Storytelling в медиа-коммуникациях

Работая со СМИ, попробуйте отойти от привычных рассказов и своей компании, ее успехах и преимуществах продукции. Вместо этого рассказывайте истории своих клиентов, подчеркивая примерами преимущества работы с вашей компанией.

Истории – это то, что любят и журналисты, и читатели СМИ. Люди доверяют людям и реальным историям. Реальные истории, которые можно проверить, могут быть более убедительным источником информации для ваших клиентов, чем любой другой. Соберите заранее лучшие истории, которыми вы можете гордиться, и делитесь ими в экспертных колонках, интервью или комментариях.

7. Data PR

Используйте данные и исследования, которыми располагает ваша компания, в коммуникации со СМИ. Журналистам нужны факты, цифры, компетентная аналитика и авторитетные экспертные мнения из надежных источников информации. Станьте таким источником для СМИ. Такой PR активно используют компании «Эвотор»,  Райффайзенбанк и многие другие.

8. RealTimePR

Real Time PR в B2B помогает отслеживать тренды в информационной повестке, сопоставлять их с данными, имеющимися у отраслевых экспертов вашей компании, и генерировать релевантные повестке дня информационные поводы, предлагая темы журналистам и снабжая их необходимыми цифрами и фактами. Система управления репутацией и медиа-анализа «СКАН-Интерфакс» здесь – незаменимый помощник. В ней собрано более чем 42 тысячи источников, среди которых закрытые ленты трех самых цитируемых информагенств России – «Интерфакса», «ТАССа» и «РИА Новостей», а также платные деловые издания, доступ к которым возможен лишь по подписке. Благодаря такому обширному перечню СМИ вы точно будете в курсе информационной повестки, а мониторинг СМИ от СКАНа поможет регулярно следить за новостями отрасли и конкурентов.

Не стесняйтесь также привлекать клиентов, которые могут поделиться своими данными и оценками ситуации.

9. Social Selling

Приходите на помощь существующим и потенциальным клиентам там и тогда, где и когда они этого ждут. Будьте активны в социальных сетях. Прежде всего, мониторьте социальные сети на предмет упоминаний вашей компании, брендов, продукции, первых лиц, а также темы, связанные с вашей сферой деятельности. Отвечайте на актуальные вопросы быстрее конкурентов – в своих соцсетях, в блоге, в материалах для СМИ. Социальные сети – это еще и источник вдохновения и новых идей для PR-специалистов.

Social Selling – это уже целое направление в маркетинге, но и PR-специалисты могут извлечь из него много преимуществ для решения своих задач.

10. Бренд-амбассадоры

Пригласите тех, кому нравится ваш бренд и ваша продукция, стать вашими бренд-амбассадорами. В B2B-сфере бренд-амбассадорами могут стать ваши клиенты, отраслевые блогеры (их немного) и эксперты.

Важно сформулировать сильную философию, почему ваш бренд достоин того, чтобы рекомендовать его всем игрокам отрасли, почему эксперт решил стать бренд-амбассадором. Этот инструмент подходит для большинства сфер бизнеса, но в каждом случае будут свои особенности его использования. Мы активно используем его с торговой маркой Tork, амбассадорами которой являются шеф-повара в разных странах мира, авторитетные специалисты в пищевой безопасности и др.

Автор: Ксения Алексеева, CEO и руководитель B2B-проектов коммуникационного агентства Fresh Russian Communications

Типы маркетплейсов: путеводитель по площадкам

Мы много работаем с маркетплейсами и рассказываем у себя в блоге, что это такое, какие у маркетплейсов есть KPI, говорим про особенности оформления карточек товаров на площадках.

Сегодня на повестке дня не менее важный вопрос: какие существуют типы маркетплейсов. Такая информация поможет владельцам интернет-магазинов выйти именно на ту площадку, которая даст прибыль их бизнесу, а не заберет последние деньги.

Существует четыре системы классификации маркетплейсов:

  • выбранная бизнес-модель;

  • тематика;

  • способ коммуникации с покупателями;

  • механика монетизации.

Разберем каждую систему подробно.

Выбранная бизнес-модель

B2C, или Business To Consumer

Модель «Бизнес—Потребитель»  предполагает непосредственное вовлечение бизнеса и неравноправные отношения сторон. То есть продавцы исключительно по запросу клиентов не будет делать скидок, не организуют акции и дарение своих товаров. Правовое регулирование взаимоотношений на площадке ведется с помощью публичной оферты или иным документом, который оставляет продавец.

Примеры B2C-маркетплейсов: AliExpress, Booking.com, Airbnb, «Юлмарт».

Booking.com — пример B2C-маркетплейса

B2B, или  Business To Business

Модель «Бизнес—Бизнесу» предполагает равноправные отношения сторон, но они являются формальными, т.е. жестко регулируемыми через договора. Здесь стороны равны, однако их отношения очень формальны и не выходят за рамки договоров.

Примеры B2B маркетплейсов: Alibaba.com, TIU.ru, Сделки.ру.

Tiu.ru — пример B2B-маркетплейса

С2С, или Consumer To Consumer

Модель «Потребитель—Потребителю» является наиболее равноправным взаимоотношением сторон, потому что здесь покупателями и продавцами выступают физические лица. Они вправе сбавлять цены, самостоятельно определять время и место доставки. Юридической защитой сделок занимаются площадки.

Примеры C2C маркетплейсов: Avito, EBay, HeadHunter.

Avito — пример C2C-маркетплейса

Тематика

Продуктовые маркетплейсы

Такие площадки предназначены для продажи товаров. В качестве примера можно привести всем известные Apple Store и Google Play, где можно приобретать приложения для смартфонов и планшетов, Etsy, а также присовокупить сюда любой интернет-магазин, где товарный ассортимент содержит в себе предложения от различных продавцов и представителей брендов.

Apple Store — пример маркетплейса с продуктовой тематикой

Сервисные маркетплейсы

На этих площадках потребители приобретают услуги: например, вызов такси или бронирование гостиничного номера. Фрилансерские биржи также можно к ним отнести. В качестве примера можно привести Uber и Booking.com.

Booking.com — пример маркетплейса с сервисной тематикой

Информационные маркетплейсы

На такие площадки выходит как бизнес, так и потребители контента, в основном информационного, развлекательного, реже — продающего и пользовательского. В качестве примеров таких маркетплейсов назовем музыкальный Spotify, наполненный видеороликами YouTube и стриминговый twitch.

twitch — пример маркетплейса с информационной тематикой

Инвестиционные маркетплейсы и краудфандинговые платформы

Здесь потребители могут стать акционерами и вложить свои деньги в создание значимых и интересных продуктов. Речь далеко не всегда о криптовалюте или ценных бумагах: часто они жертвуют средства на записи альбомов музыкальных групп, творческие проекты, разработку игр и т.п. Примерами подобных площадок являются Planeta, KickStarter Boomstarter и т.п.

Краудфандинговая платформа Boomstarter — пример маркетплейса инвестиционной тематики

К слову, в нашей стране с 1 января 2020 года действует Федеральный закон от 02.08.2019 № 259-ФЗ, закрепляющий и упрощающий процедуру инвестирования через онлайн-платформы.

Способ коммуникации с покупателем

O2O, или online to offline

Потенциальные клиенты находят тем или иным способом (через поисковые системы, контекстная реклама, социальные сети) маркетплейсы, а целевую услугу или товар получают уже в физическом пункте выдачи. Так работает Wildberries, где человек получает, например, футболку, и может ее примерить и отказаться от покупки, если его что-то не устроило.

По схеме O2O работают такси-гиганты типа «Яндекс.Такси» и Uber: когда машину мы выбираем в интернете, а в нужный час приезжает настоящий автомобиль. Сюда же можно добавить купонные агрегаторы.

Uber — пример O2O-маркетплейса по коммуникации с покупателями

Online commerce

Здесь все происходит исключительно в онлайн-режиме: как выбор товара или услуги, так и ее получение. В уже названном Google Play потребители выбирают приложение из нужной им категории, оплачивают, скачивают и используют, периодически обновляя.

Google Play — площадка работающая по схеме online-commerce

Схема монетизации

Монетизация товаров и услуг

В это группе оказываются почти все интернет-магазины, а также и online-сервисы, имеющие структуру маркетплейса. Потребители платят за покупки, и это является главной статьей доходов для площадки.

Лид-монетизация

При такой схеме продавцы отчисляют площадке деньги за каждого пришедшего клиента. Здесь владельцы площадки должны подумать, как сделать так, чтобы нельзя было совершать сделки в обход площадки.

На вышеупомянутых биржах любая раскрытая сделка исполнителя и заказчика мимо системы приводит к пожизненному исключению для обоих.

Схема действий

Площадка взимает с человека оплату за целевое действие:

  • заказ услуги;

  • объявление о продаже товара;

  • сообщение, что исполнитель готов взять задачу в  работу.

Монетизация рекламы

Чаще всего такой схемой пользуются информационные маркетплейсы: на YouTube контент для пользователей бесплатен, а сам видеохостинг зарабатывает на сделках с рекламодателями, чьи ролики встраиваются в показ.

Монетизация допуслуг

Площадка предоставляет базовые опции бесплатно и с ограниченным функционалом, а за расширенные уже придется заплатить. Очень часто на площадках объявлений доп. опции позволяют закрепить объявление, подсветить его и т.п.

Схемы монетизации можно совмещать в рамках одного маркетплейса, когда прибыль идет как от дополнительных возможностей, так и от продажи товаров / услуг и в цифровом, и в физическом виде.

Итоги

Вы можете считать эту статью полноценным путеводителем, который поможет понять, где и как вы можете успешно работать. 

Как и всегда, мы готовы ответить на любые вопросы, связанные с выходом на маркетплейсы. Ваш сервис «Кактус».

Что такое B2B? Определение и примеры

B2B , что означает business-to-business , представляет собой способ ведения коммерции, в частности компаний, ведущих бизнес с другими компаниями. Это относится к обмену продуктами или услугами между компаниями. Мы можем использовать этот термин для описания как традиционной, так и онлайн-торговли. Однако мы чаще используем его для электронной коммерции.

Электронная коммерция — это бизнес-модель, ориентированная на ведение бизнеса в Интернете, то есть в Интернете.«Электронная коммерция» означает «электронная коммерция».

Национальная ассоциация специалистов по продажам дает следующее определение термина:

«B2B — это сокращение от business-to-business. Это относится к компаниям или продавцам, которые продают товары в основном другим предприятиям, а не продают их потребителям ».

«Продажи B2B часто сложнее, чем продажи B2C (бизнес для потребителей)».

Важно помнить, что в сокращенной форме — B2B — число « 2 » представляет собой слово «» в «бизнес — — бизнес».Поэтому, когда вы пишете полную форму, не пишите ее как «бизнес- два -бизнес». Это неправильно!


B2B занимает больше времени

Когда компания фокусируется на модели B2B, ее маркетинг нацелен на другие компании. Следовательно, процесс продаж может быть более длительным и сложным, чем модель бизнес-потребитель, то есть модель B2C.

Это также занимает намного больше времени, чем в модели C2C. C2C означает «от потребителя к потребителю».

Чтобы осуществить продажу, продавец обычно должен иметь дело с несколькими отделами целевой компании.


Некоторые компании продают как B2B, так и B2C, то есть бизнес для бизнеса и бизнес для потребителя. На этом изображении Avis — компания по аренде автомобилей, бизнес-клиент. С другой стороны, женщина, которая только что купила машину, является индивидуальным потребителем.


Процесс принятия решений

Когда компании что-то покупают, процесс принятия решений зачастую усложняется. Возможно, идея покупки сначала идет, например, от торгового агента к менеджеру по продажам.

Менеджеру по продажам впоследствии, возможно, придется получить разрешение финансового или юридического отдела. Возможно, кто-то из директоров тоже должен подписать, если это крупный заказ.

В отличие от других бизнес-моделей, таких как B2C, т. Е. Бизнес-потребитель, в B2B компании часто продают сырье.

Продавец может также продавать услуги или запчасти от производителей, которые нужны покупателю.

Например, производитель автомобилей будет зависеть от компании, производящей запчасти, для завершения сборки автомобиля.Также может потребоваться покупка программного обеспечения для автоматизации процесса сборки.


Электронная коммерция B2B

Электронная коммерция B2B растет с момента появления Интернета.

Все больше компаний переводят свой бизнес на онлайн-платформы. Отчасти они делают это из-за преимуществ, а также потому, что у них нет выбора.

Электронная коммерция больше не подходит для большинства предприятий; теперь это основное требование, если они хотят выжить.


Категории B2B

Три основные категории B2B-коммерции:

Веб-разработка

Все больше и больше компаний решают перейти в цифровой мир. Впоследствии все больше компаний ищут другие предприятия, специализирующиеся на веб-разработке, веб-дизайне и поисковой оптимизации.

Они также ищут компании, специализирующиеся на программном обеспечении для создания сайтов и базах данных.

Биржи снабжения и закупок

Компании платят за доступ к сайту или порталу, на котором есть информация о различных расходных материалах.

Они также платят за доступ к прайс-листам, форумам по конкретной отрасли и другим функциям.

Посредники

Это сайты, которые собирают и предоставляют компаниям специализированные данные по определенным отраслям или коммерции.

Обычно компании этого типа действуют как посредники между компаниями, которые предоставляют информацию, и компаниями, которые ее получают.

Компания может сосредоточиться только на одной модели или смешать свою стратегию, т.е.е., B2C, B2G и т. д. Все зависит от потребностей рынка и от того, что он продает. B2G означает b usiness- to g overnment.


Пример B2B

Одним из примеров бизнеса, ориентированного на модель B2B, является International Business Machines Corporation или IBM . Многонациональный технологический гигант предлагает компаниям ряд услуг, например облачные вычисления для предприятий.

При использовании облачных вычислений удаленные компьютеры, а не жесткий диск пользователя, хранят файлы и другие данные.

Организации могут добавить эту услугу в свою внутреннюю структуру. Затем у них есть данные, доступные для своих сотрудников в режиме реального времени 24/7.

IBM также может создать службу экстрасети, к которой заказчик может получить доступ в любое время.


Видео — цифровой B2B маркетинг

Это видео Survival of the Fastest посвящено маркетингу B2B в цифровом мире. Ричард Робинсон, руководитель отдела бизнес-рынков Google UK, представляет анимационный ролик о том, как меняется бизнес.В частности, как это меняется в новую цифровую эпоху.


Что означают B2B и B2C? | Малый бизнес

Кэти Дженсен Обновлено 5 марта 2019 г.

Большинство малых предприятий продают товары другим предприятиям или потребителям, и аббревиатуры B2B и B2C представляют эти отношения в сокращенной форме. Есть исключения, так как служба уборки может убирать как офисные помещения, так и частные дома. От того, кому вы продаете, зависит, какие маркетинговые методы будут эффективными.

Business to Business

B2B — это сокращение от Business to Business. Продукты и услуги компании продаются другим компаниям. Примеры включают рекламные агентства, веб-хостинг и услуги графического дизайна, производителей офисной мебели и арендодателей, которые сдают в аренду офисные и торговые площади.

Отношения между бизнесом развиваются и продолжаются, а соответствующие процессы продаж занимают больше времени, чем отношения бизнес-потребитель. Принятие решений B2B может происходить на более чем одном уровне.Например, продавец встречается с менеджером отдела, который затем должен получить одобрение от владельца бизнеса до закрытия продажи.

Бизнес для потребителя

Конечный клиент — это потребитель с бизнесом B2C. Услуги по уборке помещений, рестораны и магазины розничной торговли являются примерами компаний B2C. Сайты, предлагающие потребительские товары, относятся к категории B2C. Цикл продаж B2C короче. Потребителя поощряют к немедленной покупке продукта.

Например, мама ищет развивающие игрушки.Она находит сайт, просматривает товар и покупает игрушку. Покупки совершаются как на эмоциональной основе, так и на основе цены и продукта. Это немного сбивает с толку, когда продукт продается потребителям, но проходит несколько этапов, чтобы добраться до покупателя.

B2B и B2C

Отрасль может включать компании как B2B, так и B2C. Книгоиздательская индустрия — хороший тому пример. Авторы продают свои рукописи книжным издателям. И автор, и издатель книги находятся в отношениях B2B.Издатель печатает и продает книги книжным магазинам как в Интернете, так и в розничных магазинах. Это также отношения B2B. Однако книжные магазины продают товары конечному потребителю и находятся в отношениях B2C.

Другой пример — еда. Пищевые продукты продаются потребителям, но продаются в продуктовых магазинах. И производитель продуктов питания, и магазин нацелены на конечного потребителя.

Различия в маркетинговых стратегиях

В B2B и B2C используются разные маркетинговые тактики, хотя методы рекламы, продвижения и рекламы одинаковы.Если конечным покупателем является бизнес, это не поможет увеличить продажи за счет рекламы в потребительских журналах или в средствах массовой информации, таких как телевидение и радио. Маркетинг осуществляется с помощью средств, которыми будет пользоваться бизнес-клиент.

Например, отраслевые публикации, деловые журналы, торговые выставки и технические выставки будут более подходящими. Маркетинговое сообщение основано на ценности, сервисе и доверии. Маркетинг B2C ориентирован на цену и эмоциональное удовлетворение от получения продукта.

B2B … что именно? Понимание компаний B2B

B2B… что именно?

Нет, это не еще одна R&B группа 2000-х, у нас уже была B2K, и эти типы B2 должны остаться в 2000-х вместе с большими футболками, матовыми блесками для губ, Reading Rainbow и Sugar Ray.

B2B — это не группа бойцов-бэндов 2000-х годов, это процветающая бизнес-модель (что означает «B2B») для продажи продуктов и услуг.

B2B-компании полностью отличаются от потребительских продаж, и, хотя они не получают такого большого внимания, как последние потребительские стартапы, B2B-компании имеют несколько явных преимуществ.Если ваш продукт представляет ценность для бизнеса, они заплатят за него.

Если это новая концепция для вас, давайте рассмотрим все, что вам нужно знать о компаниях B2B и их сравнение с другими бизнес-моделями, с которыми вы знакомы.

Что такое компания B2B?

Business-to-business (B2B) просто означает бизнес-бизнес, который представляет собой бизнес-модель, ориентированную на продажу продуктов и услуг другим компаниям. Думайте об этом как о компании, оказывающей поддержку, которая своими продуктами и услугами помогает компаниям добиться успеха или активизировать их внутренние усилия.

Итак, если вы продаете офисную мебель, программное обеспечение для бухгалтерского учета или офисную бумагу, как Dunder Mifflin Paper Company, вы считаются компанией B2B.

Теперь вы можете подумать, что это довольно нишевая бизнес-модель, потому что сколько вы действительно можете «продать» другим компаниям? Но вы были бы удивлены тем, сколько B2B покрывает. B2B встречается чаще, чем вы думаете в нашем современном мире. Такие сервисы, как Dropbox, General Electric, Xerox и WeWork, являются отличными примерами современных приложений B2B-компаний.

Итак, если компания B2B хочет добиться успеха, она должна развить сильное обслуживание клиентов и лояльность, а также внести значимые изменения в бизнес своих клиентов, которые значительно улучшат их производительность. Но кто являются бизнес-клиентами компаний B2B?

Кто является целевой аудиторией B2B?

В отличие от предприятий, ориентированных на потребителя (B2C), клиентами которых являются люди, покупающие продукт или услугу, клиентов B2B определить сложнее. Очевидно, что их целевая аудитория — это другие предприятия, но в зависимости от типов предприятий, на которые они нацелены, их размер, лица, принимающие решения, или «центр закупок» будут различаться.

Вместо маркетинга для людей, которые могут сразу же купить продукт, как в типичном бизнесе электронной коммерции B2C, предприятиям B2B приходится стратегически обращаться к другим предприятиям.

Решение бизнес-клиента о покупке должно отвечать наилучшим интересам всех участников бизнеса, поэтому ваши маркетинговые планы в сфере B2B должны быть точными, ясными и увлекательными.

Теперь, когда мы рассмотрели основы компании B2B, давайте рассмотрим некоторые из основных маркетинговых шагов, которые необходимо учитывать при создании компании B2B.Затем мы рассмотрим успешные примеры компаний B2B и то, как они успешно справились с основами успеха своего бизнеса!

Основы B2B-маркетинга: давайте составим план

Итак, мы увидели некоторые из ведущих компаний B2B и узнали, что они преуспевают, в основном, сосредоточив внимание на проблемах бизнеса в своем рабочем процессе, но как должен выглядеть маркетинговый план B2B?

Каким бы сложным ни был маркетинг B2B, легко увлечься различными стратегиями, каналами, кампаниями и тактиками.Наличие плана — лучший способ сохранить безопасность и структурированность (помните, мы должны продавать доску в «центре закупок», а не только физическому лицу, поэтому структура необходима).

Ниже давайте посмотрим на некоторые фундаментальные «основы», которыми должна обладать успешная компания B2B.

Определите свою аудиторию

Как и в любом маркетинговом плане, вам нужно как минимум знать, на кого вы хотите ориентироваться. Если у вас нет точного представления о том, кто ваш целевой клиент и аудитория, вы зря теряете время.Что объединяет все маркетинговые стратегии B2B, так это цели, которые можно определять и уточнять.

Невозможно продавать для всех сразу, поэтому вам нужно сосредоточиться на своей основной аудитории. Любой другой должен быть второстепенным по отношению к этой небольшой основной группе людей.

Сосредоточьте свои усилия на отдельном сегменте клиентов. Этот сегмент клиентов станет вашим имиджем идеального покупателя. Как компания B2B, вам необходимо иметь четкое представление о том, кто и как ваши продукты / услуги помогут этим покупателям.

Создать контекст для аудитории

Как только вы обнаружите свой целевой рынок, вам необходимо создать контент, который будет ему резонировать. Не понимая, что волнует ваших клиентов и как они совершают покупки, вам будет сложно представить, написать и создать контент, предназначенный для бизнеса, на который вы ориентируетесь.

Вам необходимо знать, как ваши покупатели любят покупать и на что они реагируют.

Подумайте и сосредоточьтесь на поиске их мотивации, болевых точек и покупательского поведения.Это поставит вас в наилучшее возможное положение, чтобы склонить их к найму ваших услуг и покупке ваших продуктов.

Содержание качества

Проще говоря, вам нужно создать контент-маркетинг, который поможет вашей аудитории учиться и работать умнее.

Когда ваш целевой рынок не осведомлен о вашем продукте / услуге или преимуществах, которые он предлагает, или не знает о них, то первая цель — повысить осведомленность. Ключевым элементом здесь является создание образовательного контента на основе набора ключевых фраз и тем, которые потенциальные клиенты уже ищут в Интернете.

Информацию можно повысить с помощью:

  • Сообщения в блогах, статьи или инфографика, опубликованные на вашем сайте
  • Избранные статьи на сторонних платформах
  • Отзывы довольных клиентов
  • отзывов на таких сайтах, как Facebook, Google и Yelp

Как только осведомленность будет установлена, вам нужно будет рассказать вашей аудитории о вашем уникальном подходе к их проблемам. Они также захотят узнать больше о вашей истории и организации бизнеса.

Если вы не дадите им то, что отличает вас от других, вы просто выставите им цену, не представляющую ценности для их компании — избегайте этого любой ценой!

Оптимизация

Бизнесы развиваются, и ваш маркетинг тоже потребует этого! Поскольку ваши клиенты — это развивающиеся существа из-за окружающего их мира, вам нужно идти в ногу со временем и настраивать свой бизнес так, чтобы он наилучшим образом служил бизнесу всего мира!

Даже если вы найдете «золотую середину» успеха в бизнесе, то, что работает сегодня, может не сработать через год или шесть месяцев.

Также приятно знать, что когда ваш бизнес растет, ваши потребности изменятся. Любая стратегия, которую вы придумываете, должна иметь возможность масштабирования. Эффективное масштабирование гарантирует, что вы сможете продолжать увеличивать доходы, удовлетворяя потребности вашего целевого рынка.

Социальные сети

Знаете ли вы, что 57% входящих маркетологов получили потенциальных клиентов из LinkedIn, 52% из Facebook и 44% из Twitter? Социальные сети помогут вашему бизнесу B2B!

Я думаю, что многие компании B2B зацикливаются на социальных сетях, потому что старые школьные методы встреч, звонков и традиционные тактики кажутся разумными для их бизнес-модели — но это миф!

Вам необходимо интегрировать социальные сети в свою стратегию для еще лучших результатов.

Если вы избегали Twitter, Facebook и Instagram, потому что думали, что это не сработает для компаний, обслуживающих другие предприятия, вы упускаете огромную возможность.

При разработке своей стратегии в социальных сетях учитывайте следующее:

  • Кто ваша целевая аудитория?
  • Какова индивидуальность вашего бренда и чем мы будем выделяться?
  • Какие социальные платформы вы будете использовать?
  • Какой тип контента вы будете публиковать?
  • Каковы ваши цели?
  • Какие показатели социальных сетей вы будете использовать для измерения своих усилий?
  • Как ваши конкуренты используют социальные сети? Как мы можем сделать это лучше?

Ответы на все эти вопросы позволят вам эффективно реализовать успешный план работы в социальных сетях, а также при необходимости скорректировать свою стратегию.

Указанные ниже компании B2B потрясли вышеперечисленные основы маркетинга, поскольку они успешно нацелены на конкретную аудиторию, создали значимый и интересный контент, оптимизировали свои усилия для бизнеса и потрясли социальные сети контентом, который выделяется!

B2B-компаний, которые его убивают, и почему

Это некоторые из лидеров мнений и золотые примеры бизнеса B2B!

WeWork

WeWork была основана в 2010 году с целью создания общих офисных пространств и создания сообщества.Если вы просмотрите их веб-сайт и их фотографии, вы увидите, что они создали опыт для бизнеса и предпринимателей: они создали идеальное офисное пространство.

WeWork поощряет новый дух рабочего пространства, который вам необходим, чтобы «зарабатывать на жизнь, а не только на жизнь» (какие более эмоциональные / личные отношения вы можете установить с потенциальными клиентами?).

WeWork — великолепный пример компании B2B, потому что у нее огромные офисные помещения, и она постоянно развивает исследования, лежащие в основе офисных помещений, и того, как их используют тысячи различных предприятий.Поступая таким образом, они позиционируют себя как компанию, обладающую ценнейшими знаниями из первых рук о том, как лучше всего выполнять работу и что людям нужно от современного рабочего места.

WeWork смотрит в будущее своих индивидуальных клиентов и потребителей из малого бизнеса, они развиваются вместе со своим рынком, поэтому их клиенты чувствуют себя наиболее продуктивными и пересматривают свои основные потребности, чтобы выполнить свою работу. Это может быть рентабельным способом ведения бизнеса и меняет наши представления о посещении офиса.Они хорошо продают себя, и это постоянно развивающийся бизнес, чтобы вдохновлять людей работать так, как они предпочитают.

Если вы представляете малый бизнес, они действительно удовлетворят ваши потребности в экономической эффективности, гибкости и стиле.

Слабина

Slack — это место, где идет работа. Здесь люди, которые вам нужны, информация, которой вы делитесь, и инструменты, которые вы используете, объединяются для достижения цели. Slack предоставляет платформу для общения, где ваша бизнес-команда может объединиться для эффективного сотрудничества!

Благодаря эффективным каналам связи, которые могут быть организованы по проектам, темам или командам, приложение для обмена сообщениями никогда не было более полезным для бизнеса.Если вы — компания, где у вас есть много движущихся частей, удаленных людей и много вещей, которые нужно организовать, Slack делает обмен контентом и рабочим пространством в цифровом формате качественным опытом.

Сотни людей по всему миру вносят свой вклад со многими заинтересованными сторонами, которым необходимо оставаться в курсе. Легкость коммуникации, которую обеспечивает Slack, помогает поддерживать команды, которые приносят пользу в таком темпе и масштабе.

Вот почему Slack является прекрасным примером B2B-компании, она масштабирует коммуникации для бизнеса.Итак, если вам нужен канал связи, который может помочь членам вашей бизнес-команды процветать в проектах и ​​эффективно, действенно и быстро обмениваться информацией, Slack может вам помочь!

MailChimp

Mailchimp — крупнейшая в мире платформа для автоматизации маркетинга. Это как второй мозг, который помогает миллионам клиентов — от небольших интернет-магазинов до крупных интернет-магазинов — находить свою аудиторию, взаимодействовать с ними и развивать свой бренд.

Mailchimp помогает бизнесу лучше рассылать письма и проводить маркетинговые кампании по электронной почте! Это говорит о компаниях, которые изо всех сил пытаются позволить себе лучших дизайнеров, не говоря уже о команде дизайнеров для создания качественного контента.

Если вам нужно продать свою продукцию, поделиться важными новостями или рассказать историю, конструктор кампаний Mailchimp позволяет легко создать маркетинговую кампанию по электронной почте, которая лучше всего подходит для деловых сообщений.

MailChimp предоставляет вам маркетинговые инструменты, чтобы быть самим собой на более широкой сцене, поэтому, если вы являетесь бизнесом, который хочет расширить свои почтовые кампании и общие маркетинговые усилия, Mailchimp может помочь вам рассказать о себе в шикарной форме.

Буфер

Вы когда-нибудь задумывались, как Бейонсе делает все, что делает? Что ж, к сожалению, у нее 24 часа в сутки, как и у вас.Что она делает лучше всех нас, так это находит инструменты, которые помогут ей добиться большего. Вы можете сделать то же самое, используя инструменты для экономии времени, такие как Buffer!

Buffer — это программное приложение, предназначенное для управления учетными записями в социальных сетях, чтобы пользователи могли планировать публикации в Twitter, Facebook, Instagram и Linkedin.

Buffer экономит ваше время и рассудок, а также помогает оставаться на вершине «активности в социальных сетях» в качестве бизнеса (что, по сути, означает публикацию сообщений в социальных сетях не реже одного раза в день).Как бизнес, вы понимаете, что время — деньги, поэтому даже небольшие утомительные проекты, такие как публикация в социальных сетях, могут повредить прибыли.

Больше не нужно тратить время и входить в несколько учетных записей социальных сетей, поэтому Buffer помогает избавиться от лишнего времени. Buffer обращается к компаниям, которым есть что сказать на разных платформах, но у которых может не быть ни времени, ни людских ресурсов для последовательного общения через широкий спектр социальных сетей.

SalesForce

Salesforce — это центр разработки контента, доставляющий огромное количество материалов по многочисленным маркетинговым каналам.Это непростая программа, которую нужно изучать как бизнес, но это централизованное место, где можно организовать все, что касается вашего бизнеса.

Их облачные приложения для продаж, обслуживания, маркетинга и многого другого не требуют ИТ-специалистов для настройки или управления — просто войдите в систему и начните общаться с клиентами совершенно по-новому.

Более 150 000 компаний прокладывают путь к успеху с помощью услуг Salesforce. Итак, если вы ведете бизнес, ищущий централизованное место для входа в систему информации вашего клиента, для составления бухгалтерского учета «excels» или для управления журналами маркетинга и общения с клиентами, Salesforce помогает бизнесу оставаться организованным и двигаться вперед!

LinkedIn

LinkedIn продолжает выделяться в мире контент-маркетинга, являясь в равной степени профессиональной сетью социальных сетей и платформой интеллектуального лидерства.

Компания заработала репутацию места, где можно найти самые разные способы проникновения в суть делового мира. Он делится контентом, от «как сделать», бизнес-статей и новостей до даже вакансий!

Широкая доступность вариантов контента, которые продвинула LinkedIn, помогла компании удержать позицию одного из лучших B2B-брендов, который хорошо информирует свой бизнес, который его использует.

Итак, если вы — бизнес, который испытывает социальные трудности или хотите быть в курсе проблем и тем своего рынка, LinkedIn предлагает им качественный контент, чтобы быть «в курсе» и знакомиться с другими в их областях в цифровом формате!

Видъярд

Компания VidYard, производящая программное обеспечение для видео, знает кое-что о привлечении аудитории с помощью креативного видео.Их сайт полон примеров интерактивного контента, который не только развлекателен, но и невероятно полезен.

Вы заметите, что большая часть их контента также включает призыв к действию, предлагающий зрителям заполнить форму, превращая этот интерактивный контент в серию машин для генерации лидов.

Этот тип услуг для бизнеса позволяет собирать информацию о клиентах, не придавая им видимости или назойливости. Видеоконтент — эффективная маркетинговая стратегия, но для многих компаний творчество — проблема, с которой VidYard может помочь!

Центр исследований PewResearch

Pew Research Center называет себя «беспристрастным информационным центром».«Мы знаем их, конечно, как одну из ведущих исследовательских организаций в США.

Хотя большинство исследовательских отчетов довольно лаконичны, Pew постоянно собирает данные с помощью опросов и анкет, которые клиенты могут заполнить.

Теперь вам может быть интересно, почему я перечисляю эту компанию как эффективную компанию B2B, но данные — это действительно конкретная информация, которую вы можете использовать для создания своей маркетинговой стратегии. Информирование себя как владельца бизнеса о мире и клиентах, на которых вы пытаетесь нацелиться, только поможет вам сосредоточиться на их чувствах, поведении и на том, как вы можете манипулировать этим в своем маркетинге.

Сходства? Я так думаю!

Что общего у всех этих B2B-компаний?

Все они решают проблемы, которые есть у компаний, и создали бизнес-решение B2B для решения этих проблем и помощи предприятиям! Как и подрывная реклама, они здесь, чтобы помочь компаниям добиться успеха и делать то, что они любят и что они делают лучше всего: свои увлечения!

Все они успешны, потому что помогают бизнесу развиваться, делая свою жизнь более эффективной, ценной и качественной.Итак, если вы хотите начать свой собственный бизнес B2B или изо всех сил пытаетесь усовершенствовать свою бизнес-миссию, подумайте о том, как вы помогаете другим предприятиям развиваться!

B2B, теперь вы знаете

Что ж, теперь вы знаете все, что вам нужно знать об основах B2B-компаний и о том, что делает их успешными.

Если честно, не существует единой стратегии, подходящей для всех, когда дело доходит до маркетинга B2B, однако важно оставаться в курсе тенденций и обеспечивать мощное присутствие бренда, чтобы увеличить конверсию и рентабельность инвестиций, а также улучшить вашу игру. в 2018 году.

Если вам нужна помощь в ваших маркетинговых стратегиях B2B или узнать больше о B2B, мы будем рады помочь! Свяжитесь со мной здесь, и давайте поговорим!

Что вам нравится в компаниях B2B? Какие элементы, по вашему мнению, делают бизнес B2B успешным?

Что такое B2B или Business to Business, подробное определение

Что такое B2B? Это просто аббревиатура, означающая «бизнес для бизнеса» или «бизнес для бизнеса», которая относится к любой компании, ориентированной на продажу продуктов или услуг другим компаниям, а не конечным потребителям.

Что такое компания B2B?

Компании B2B — это вспомогательные компании, предлагающие услуги или продукты, необходимые другим компаниям для работы и роста. Примеры включают налоговые органы для других компаний, промышленных поставщиков и т. Д. Это контрастирует с моделями B2C или Business to Consumer, которые продают напрямую отдельным клиентам.

Примеры компаний B2B

Компании B2B представлены во всех отраслях, от производства до розничной торговли. Где бы ни велся бизнес, вы можете быть уверены, что большое количество поставщиков B2B и консалтинговых фирм поддерживает продукты, которые вы потребляете ежедневно.Каждой компании B2C требуются определенные продукты, услуги и профессиональные консультации, поэтому каждая компания B2C генерирует активность B2B. Примером традиционного рынка B2B является производство автомобилей. Все мы знаем некоторые из наиболее важных брендов для потребителей, но в каждой модели автомобиля или грузовика, которые они производят, есть десятки продуктов других компаний. К ним относятся шины, шланги, аккумуляторы и электроника, которые необходимы для правильного функционирования конечного потребительского продукта, транспортного средства. Производитель покупает эти продукты у различных поставщиков и включает их в конечный продукт.На самом деле известно, что автомобильные марки являются сборщиками других промежуточных продуктов. Когда вы покупаете автомобиль у одной компании, вы покупаете запчасти, которые были созданы десятками, если не сотнями, других компаний по всему миру. Продажи между компаниями — важная часть цепочки поставок каждой отрасли. Примеров B2B-активности в реальном мире предостаточно, и они более заметны, чем вы думаете. Например, компания Dropbox, занимающаяся облачным хранилищем документов, обслуживает как юридических, так и частных лиц.

Что такое продажи B2B (Business to Business) и как они меняются?

Что такое продажи B2B?

Определение продаж между предприятиями (B2B) — это модель продаж, в которой один бизнес продает товары или услуги другим предприятиям.Это противоположно продажам B2C или продажам от бизнеса к потребителю, когда компания продает продукты или услуги потребителям. Продажи B2B сложны, масштабны и требуют нескольких человек, которые выполняют разные роли в течение более длительного цикла продаж. Продажи B2B часто происходят в течение недель в ходе различных обсуждений, а не отдельной транзакции.

Отличие от продаж B2C

Помимо значительной разницы между целевыми покупателями, продажи B2B отличаются от продаж B2C во многих отношениях.Во-первых, предложения B2B обычно имеют более высокую цену, поскольку их решения часто более крупные и сложные. У них также гораздо более длинный цикл продаж из-за крупных сделок, сложных решений и множества заинтересованных сторон. В-третьих, для продаж B2B требуется несколько точек соприкосновения для заключения сделок, что означает, что они обычно не выполняются в рамках одной транзакции. Из-за высокой цены сделки B2B часто требуют поддержки нескольких лиц, принимающих решения в рамках организации. Таким образом, процессы продаж B2B имеют тенденцию быть более стратегическими, чем продажи B2C.В то время как тактика продаж B2C, как правило, апеллирует к эмоциям покупателей, тактика продаж B2B часто апеллирует к рациональности покупателя. Путь покупателя B2B обычно намного сложнее, чем путь типичного покупателя B2C. Давайте посмотрим на типичный путь покупателя B2C. Рэйчел нужна новая зубная щетка. Она выходит в Интернет и выполняет поиск в Google по запросу «лучшая зубная щетка». Она находит статью о высококачественной электрической зубной щетке. А затем, прочитав несколько положительных отзывов на Amazon, она покупает зубную щетку. Если бы только продажи B2B были такими простыми.Сделки B2B часто сопряжены с высоким риском и высокой прибылью. Таким образом, есть несколько ключевых отличий:

Больше заинтересованных сторон

По данным Gartner, типичная группа покупателей комплексного решения B2B включает 6-10 лиц, принимающих решения. Так почему же для продаж B2B требуется так много ключевых лиц, принимающих решения? В качестве примера представьте, что новому директору по маркетингу нужна дорогая система автоматизации маркетинга. Прежде чем найти предложение, она может проконсультироваться с ключевыми членами своей команды. А затем, после принятия решения о потенциальном решении, ей нужно будет получить одобрение бюджета с финансовым директором.Также, возможно, потребуется проконсультироваться с ИТ-директором или директором по данным, чтобы убедиться, что он будет работать с существующим технологическим стеком компании. В компаниях малого и среднего размера генеральный директор может даже принимать участие в принятии ключевых решений о закупках.

Более длинные циклы продаж

Практически каждый продавец, который когда-либо работал в компании B2B, в тот или иной момент чувствовал разочарование из-за длинных циклов продаж. Итак, как долго длится цикл продаж B2B? Согласно отчету CSO Insights, три четверти (74.6%) B2B-продаж закрываются не менее чем за 4 месяца, а почти половина (46,4%) закрывается за 7 месяцев и более.

Зависимость от предсказуемого трубопровода

Итак, что эти длинные циклы продаж означают для продавцов B2B? Это означает, что для работы им необходимо постоянно иметь портфель сделок. Таким образом, продажи B2B часто требуют интенсивного сотрудничества. Хотя некоторые менеджеры по работе с клиентами (AE) B2B заключают свои собственные сделки, AE B2B регулярно зависят от маркетинговых групп и представителей по развитию продаж (SDR), чтобы обеспечить постоянный приток новых квалифицированных клиентов к работе.

Типичный процесс продажи бизнеса для бизнеса

Квалификация входящего лидера

Типичный процесс входящих продаж B2B может начинаться с того, что отдел маркетинга генерирует часть потенциальных клиентов через формы, выставки, электронный маркетинг, рекламу и другие каналы. Эти входящие лиды затем будут квалифицированы с помощью SDR, ориентированного на входящие. Часто лидера просто дисквалифицируют по разным причинам. Но когда лиды квалифицируются, SDR, ориентированный на входящие потоки, затем передаст уже квалифицированных клиентов в AE для демонстрации.

Outbound Prospecting

Во многих здоровых организациях продаж B2B есть также представители, ориентированные на исходящий трафик. Используя такие тактики, как холодные звонки, холодные электронные письма, связи в социальных сетях и многое другое, эти исходящие SDR (то есть охотники) находят потенциальных потенциальных клиентов, которые соответствуют идеальным профилям покупателя. Они часто обращаются к вам в ритме (для чего обычно требуется несколько точек соприкосновения, включая звонки, электронную почту, текстовые сообщения и социальные сети), пока они не смогут начать разговор с потенциальным покупателем. После квалификации этого интереса исходящий SDR затем передал покупателя AE для демонстрации.

Демонстрация B2B

Во время демонстрации B2B AE должен узнать, как лучше всего помочь потенциальной компании. Это включает в себя вопросы, понимание потенциальных болевых точек и работу с ними, чтобы найти идеальное решение этих болевых точек (если оно действительно существует). Отличные B2B AE — мастера в налаживании взаимопонимания, преодолении возражений, придумывании нестандартных решений и, прежде всего, они отличные слушатели. Создание отличной демонстрации — это отчасти искусство, а отчасти наука. Здесь, в ringDNA, мы предлагаем инструменты на основе искусственного интеллекта, которые помогают тренерам по продажам раскрывать передовой опыт, который приводит к значительным результатам во время демонстраций.Таким образом, тренеры могут обнаружить, какие передовые практики можно применить ко всей команде.

От демонстрации к сделке

Если демонстрация пройдет успешно, у AE будет внутренний чемпион внутри компании-заказчика. Затем задача AE заключается в том, чтобы дать этому внутреннему чемпиону возможность продавать внутри компании другим ключевым заинтересованным сторонам. AE часто сотрудничают с маркетинговыми командами в вопросах, касающихся колод, обеспечения продаж, боевых карт против ключевых конкурентов (во время конкурентных сделок), калькуляторов рентабельности инвестиций и другого обеспечения, которое помогает продвигать сделки вперед.Один из способов взглянуть на это заключается в том, что у покупателей часто бывает несколько покупок (например, для расчета рентабельности инвестиций). Продавцы B2B должны предоставлять этим покупателям инструменты для выполнения своей работы (например, калькулятор рентабельности инвестиций). В конце цикла продаж, на этапе заключения контракта, сделки B2B обычно проходят через отдел закупок и юридический отдел до получения утверждения.

Успех клиентов

Когда контракты подписаны, это вряд ли конец цикла продаж B2B. Специалисты по работе с клиентами (гибрид между представителями отдела продаж и поддержки) часто работают с клиентами, чтобы убедиться, что они добились успеха с продуктом.Это ключевой момент, потому что в продажах B2B сохранение и расширение клиентов имеют жизненно важное значение. Фактически, многие компании используют бизнес-модель под названием «Землю и расширяйся». Цель здесь состоит в том, чтобы заранее подписать меньшую сделку, убедиться, что клиент успешен, а затем неуклонно увеличивать размер сделки с течением времени. Умные компании B2B понимают, что их самые эффективные продавцы часто становятся их клиентами. Убийственный случай или отзыв могут быть абсолютным золотом. В конце концов, одно дело — услышать от Джо Сейлсрепа, насколько прекрасное решение.Но просмотр видео, на котором высокопоставленный руководитель компании из списка Fortune 500 восхваляет решение, будет намного эффективнее.

Как меняются продажи B2B?

Новое определение покупателя в B2B

Согласно исследованию Gartner, продажи B2B становятся все более сложными. Фактически, 77% покупателей описали свою последнюю покупку в B2B как сложную. Так что это значит? Gartner определила, что путь покупателя B2B изменился в ответ на растущие сложности.Теперь они определяют путь покупателя как состоящий из следующих шести этапов: исследование Gartner выявило шесть покупательских «вакансий» B2B, которые клиенты должны выполнить, чтобы они были довольны, чтобы успешно завершить покупку:

  • Идентификация проблемы. «Нам нужно что-то делать».
  • Поиск решения. «Что нас ждет, чтобы решить нашу проблему?»
  • Требования к зданию. «Для чего нам нужна покупка?»
  • Выбор поставщика. «Делает ли это то, что мы хотим?»
  • Проверка.«Мы думаем, что знаем правильный ответ, но мы должны быть уверены».
  • Создание консенсуса. «Нам нужно привлечь всех на борт».

Gartner также обнаружил, что цикл продаж B2B стал менее линейным. Поскольку потенциальные клиенты проводят больше собственных исследований, они часто повторяют цикл покупателя, возвращаясь к предыдущим этапам. Например, в ringDNA мы предлагаем различные решения по расширению продаж для отделов продаж. Для наших клиентов очень типично начать с поиска решения одной предполагаемой проблемы (например,грамм. «Наши SDR должны набирать больше потенциальных клиентов каждый день). Но на пути к покупке они часто обнаруживают информацию о проблемах, о которых они даже не подозревали (например, «у тренеров по продажам нет времени слушать каждый торговый звонок, и им нужно решение, чтобы выявить звонки, в которых они больше всего нуждаются. коучинга).

Переход к продажам на основе счетов

Еще одним важным изменением в продажах B2B (а также в маркетинге) стал новый акцент на продажах на основе счетов (ABS). ABS заранее нацеливается на конкретные учетные записи, используя различные точки данных, чтобы определить, какие компании будут идеально подходить.После принятия решения о том, на какие учетные записи следует таргетировать, часто происходят скоординированные усилия между отделами продаж и маркетинга для создания спроса и организации встреч с ключевыми покупателями (то есть с конкретными потенциальными клиентами в ключевых ролях) в целевых компаниях.

Инструменты продаж B2B

Несмотря на то, что процессы продаж B2B становятся все более сложными, успех продаж B2B зачастую более достижим, чем когда-либо прежде. Благодаря мощным инновациям компании B2B регулярно упрощают процессы продаж, быстрее набирают новых представителей и гораздо эффективнее обучают команды.Вот некоторые из самых мощных инструментов поддержки продаж, которые доступны отделам продаж.

Дозвонщики продаж

Дозвонщик продаж — это решение, которое позволяет представителям набирать, связываться и конвертировать больше клиентов. В то время как специалисты по телемаркетингу B2C часто используют средства автоматического набора номера, отделы продаж B2B предпочитают средства набора номера, которые предлагают более ориентированные на представителей функции функции, в том числе:

  • Автоматизация голосовой почты
  • Телефонный код города
  • Автоматическая регистрация данных в CRM
  • Контекстная информация из разных источников
  • Интеграция календаря

Решения для управляемых продаж

Решения

по управляемым продажам выходят за рамки дозвона, предлагая представителям, которые в режиме реального времени раскрывают, с каким потенциальным клиентом или аккаунтом следует связаться и как с ним связаться (по телефону, электронной почте, в текстовых сообщениях или в социальных сетях).Платформа управляемых продаж ringDNA может даже автоматически определять приоритеты потенциальных клиентов в режиме реального времени на основе таких действий, как открытие электронной почты, отправка форм, загрузки и многое другое.

Разговор

Решения

Conversation Intelligence используют искусственный интеллект для автоматического обнаружения вызовов на основе ключевых критериев. Например, решение для анализа разговоров, такое как ConversationAI, может автоматически находить звонки, в которых представители слишком много говорят о перспективах, звонки, в которых упоминаются ключевые конкуренты, и многое другое.Они могут помочь тренерам автоматически находить возможности сдвинуть иглу без необходимости вручную просеивать каждый звонок.

Платформы взаимодействия с аккаунтом

Платформы взаимодействия

на основе учетных записей, такие как 6Sense и DemandBase, могут помочь отделам продаж и маркетинга работать вместе для преобразования целевых учетных записей. Эти платформы предлагают множество инструментов, которые помогают компаниям определять целевые учетные записи, оценивать намерения клиентов и многое другое.

Коучинг в реальном времени

Коучинг в реальном времени — одно из последних технологических достижений, которое помогает отделам продаж B2B привлекать больше клиентов.Решения, работающие в режиме реального времени, могут помочь в масштабировании коучинга, автоматически распознавая ключевые фразы во время звонков и динамически предоставляя представителям полезные советы и контент, который помогает им добиться большего успеха.

Что такое маркетинг B2B? — Определение и примеры — Видео и стенограмма урока

Отличие от потребительского рынка

Есть по крайней мере три основных различия между маркетингом для потребителей и маркетингом для бизнеса.

  1. Меньше клиентов — В США около 316 000 000 потенциальных индивидуальных потребителей.С. в одиночку. Количество предприятий для сравнения намного меньше. По оценкам, в 2007 году в США работало около 7705000 предприятий, и около 86% из них имели менее 20 сотрудников.
  2. Производный спрос — Значительная часть бизнес-спроса является производной от потребительского спроса. Например, спрос на книги со стороны крупного розничного продавца коробок со стороны его оптовиков может снизиться, поскольку его клиенты продолжают переходить на электронные книги. Это может не сильно повлиять на розничного продавца, но вредит традиционной издательской индустрии.
  3. Сложные транзакции — Продукты и процесс покупки часто более сложны. Приобретаемые продукты часто очень сложные и дорогие, как и производственное оборудование, а иногда даже изготавливаются на заказ. Более того, переговоры между покупателями и продавцами гораздо более распространены из-за возросшей переговорной позиции отдельных покупателей.

Типы бизнес-потребителей

Есть несколько различных типов бизнес-потребителей.

  • Производители — предприятия, производящие продукцию.Большая часть их покупок будет составлять ресурсы для их производства, такие как сырье, компоненты и аутсорсинг рабочей силы. Они также купят некоторые продукты для поддержки общих операций, включая канцелярские товары, мебель и компьютеры.
  • Торговля — это потребители, которые обычно покупают готовую продукцию для продажи потребителям с целью получения прибыли. Примеры — розничные и оптовые торговцы. Оптовый торговец может закупить товар в больших объемах по сниженной цене, а затем продать его розничным торговцам по меньшему объему, но по более высокой цене.Конечно, торговые предприятия также будут покупать продукты для поддержки общих операций.
  • Правительство , безусловно, является крупнейшим потребителем на рынке США. Он тратит триллионы долларов на товары и услуги, от карандашей до авианосцев стоимостью в миллиарды долларов.
  • Учреждения — это организации, которые занимаются благотворительной, образовательной и общественной деятельностью. Это могут быть государственные или частные организации. Общие примеры включают университеты и больницы.Эти потребители обычно покупают продукты, поддерживающие их сервисную деятельность, например, канцелярские товары и оборудование общего назначения, а также специализированное оборудование, необходимое для обслуживания, такое как аппарат МРТ.

Краткое содержание урока

Маркетинг B2B — это маркетинг, ориентированный на предприятия и другие организации. Деловые рынки во многом отличаются от индивидуальных потребительских рынков. Деловые рынки меньше, спрос часто определяется индивидуальным потребительским спросом, а операции обычно более сложны.Типы деловых рынков включают производственные, торговые, государственные и институциональные.

Типы бизнес-потребителей

  • Маркетинг B2B (business-to-business) : маркетинг продуктов напрямую предприятиям или организациям для различных целей
Типы Пояснения
Производители предприятий, производящих продукцию; большая часть их закупок приходится на продукцию
Торговля бизнес-потребители, покупающие товары для перепродажи потребителям (розничные и оптовые торговцы)
Правительство — крупнейший покупатель товаров и продуктов в США.С.
Учреждения благотворительных, общественных и образовательных организаций приобретают товары для поддержки своих сотрудников и сообществ, которым они служат

Результаты обучения

Студенты должны чувствовать себя уверенно, выполнив следующие задачи к концу этого урока:

  • Определите маркетинг B2B
  • Сравните и сопоставьте различия между маркетингом для потребителей и маркетингом для бизнеса
  • Определите типы бизнес-потребителей

Что такое бизнес-бизнес? Определение «бизнес-бизнес», примеры, основы и часто задаваемые вопросы

Что такое «бизнес-бизнес» (B2B)?

💬

Определение «бизнес для бизнеса»

«Бизнес для бизнеса» (B2B) — это тип транзакции, совершаемой между двумя компаниями, а не между бизнесом и индивидуальным потребителем (B2C).

По общему мнению, эта фраза используется для определения бизнес-модели компаний, которые работают с другими компаниями. Однако компаниям B2B необязательно продавать товары или услуги исключительно другим компаниям. Их модель может включать транзакции между бизнесом и потребителем, хотя они будут обрабатываться иначе с точки зрения продаж и маркетинга.

Стоимость услуг или продуктов между предприятиями значительно выше, чем на потребительском уровне. Чтобы управлять более высокими рисками, связанными с B2B, процесс принятия решения может занять от нескольких дней до нескольких месяцев и включает в себя различные заинтересованные стороны.

Примеры бизнес-бизнеса

Модель бизнес-бизнес охватывает широкий спектр отраслей, от технологий и производства до автомобилей, технического обслуживания, SaaS и многих других.

Учитывая размах и разнообразие технологической индустрии, она охватывает несколько отраслей (как B2B, так и B2C). Возьмем, к примеру, Apple. Помимо продаж оборудования и программного обеспечения для B2C и B2C, компания работает с несколькими поставщиками компонентов для iPhone.

Программные услуги (SaaS) также могут быть предоставлены в рамках транзакционной модели B2B.Инструменты SaaS, такие как Asana, Dropbox и наш собственный airfocus , чаще преподносятся как предложения B2B (хотя ничто не мешает пользователям использовать эти инструменты и в личной жизни!)

Основы маркетинга B2B

Успешный Маркетинговая стратегия B2B должна включать в себя важные шаги, необходимые для маркетингового планирования: определение вашей аудитории, формирование авторитета, создание сильной контентной стратегии и диверсификация ваших каналов.

Как и в случае с маркетингом B2C, социальные сети могут стать плодотворной почвой для роста.LinkedIn особенно полезен для компаний, работающих в сфере B2B.

На более конкретном уровне специализированные онлайн-каталоги могут стать способом повысить осведомленность о ваших продуктах и ​​связаться с заинтересованными компаниями. Торговые публикации — это также тактика, которую следует учитывать, наряду с участием в торговых выставках и отраслевых конференциях.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *