Примеры реализации торговых B2B площадок
B2B платформа ВТБ «Бизнес-коннект» — торговая площадка для автоматизации малоценных закупок группы ВТБ.
Решение от AGORA:
• Автоматизация закупок, включая запросы цен, попозиционные и прочие закупки с удобной и ускоренной организацией всех процессов. Возможность дополнительной экономии за счет здоровой конкуренции и получения более выгодных цен.
• Стабильная система, способная выдерживать серьезные ежедневные нагрузки: малоценные закупки через каталог с ассортиментом почти в 1 миллион товаров при участии 13 188 поставщиков, 100 000 покупателей и проведении почти 25 тысяч торговых процедур.
• Создание набора сервисов для малого и среднего бизнеса, включая безопасные escrow-сделки, где Банк выступает в качестве независимого гаранта.
• Использование ресурса как отдельного эффективного канала продаж. Через модуль AGORA Export Manager поставщики могут выгружать свои товары на торговые площадки, в том числе на международные рынки.
• Механизм единичной либо пакетной загрузки товаров через XML, Яндекс.Маркет и другие форматы.
• Онлайн-модуль «Академия экспорта»: поддержка, льготы и другая помощь от Российского экспортного центра (РЭЦ) для любого потенциального экспортера. Калькулятор экспорта, позволяющий получить рекомендации о том, где лучше разместить свои товары для максимизации результата.
• Мобильное приложение «ВТБ Бизнес-коннект», позволяющее оформить заказ, разместить товары, участвовать в торгах и подключить уведомления.
• ЭДО внутри платформы, в том числе с квалифицированной эл. подписью (облачной или в виде флеш-карты).
• Быстрое кредитование в автоматическом режиме.
• Аналитика и отчеты, свежая информация о торгах, новости и другие полезные данные.
• Интеграция с 1С, Мой склад.
• Функция персональных магазинов поставщиков с витринами-визитками.
• Модуль биллинга для поставщиков.
• Умный полнотекстовый поиск ElasticSearch.
Компания MICHELIN с 1891 года занимается производством шин по собственным технологиям. Ассортимент не ограничивается только моделями для легковых автомобилей, это также: шины велосипедов и самокатов, мопедов и скутеров, грузового, коммерческого и общественного транспорта, для строительной и сельхозтехники, и даже для самолетов и космических устройств. Кроме того, концерн «Мишлен» является признанным лидером в сфере ресторанных путеводителей («Красный гид») и других видов карт.
Решение от AGORA:
• Облачный B2B маркетплейс на базе AGORA, позволяющий автоматизировать трехсторонние поставки компании MICHELIN: 102 дистрибьютора, более чем 10 тысяч покупателей и 28 дилеров.
• Персонализированный каталог, цены и личные кабинеты дилеров и других контрагентов. Возможность назначения различных прав доступа.
• ЭДО (электронный документооборот), включая согласование договоров новых контрагентов в бизнес-системы заказчика — занимает всего 10 рабочих дней вместо 20 дней без применения автоматизации.
• Контроль над остатками товаров у поставщиков в режиме онлайн (синхронизированный продакт-матчинг).
• Своевременная агрегация мастер-данных (товарные предложения), сбор статистики и аналитики.
• Непрерывно обновляемая история продаж дистрибьюторской сети, которая дает возможность Michelin на 50% точнее прогнозировать объемы поставок на свои склады.
• Умный поиск ElasticSearch с возможностью ввода единичных либо полнотекстовых запросов.
Федеральный электронный магазин «Фабрикант», основанная в 2005 году, — один из признанных лидеров рынка эл. торгов РФ. На сегодняшний день на портале работают свыше 10 000 закупщиков и 630 000 поставщиков.
Решение от AGORA:
• Электронный магазин для малоценных закупок, которая полностью соответствуют нормам российского законодательства и способна стабильно работать даже при больших ежедневных загрузках.
• Персонализированные ЛК поставщиков и заказчиков.
• Предусмотрен электронный магазин для клиентов, не прошедших авторизацию.
• Автоматический подбор 5 лотов под заявку по самой выгодной цене и с лучшими сроками доставки.
• Интеграция c API ТП Fabrikant.
• Онлайн-поддержка, в том числе чат с менеджером.
В отличие от классической модели ЭТП «Фабрикант», платформа дает заказчикам возможность находить наиболее выгодные цены и лучших поставщиков под малые закупки как минимум в 2-3 раза быстрее и эффективнее.
Эвотор — компания по производству и продаже смарт-терминалов и других сопутствующих онлайн-сервисов для бизнеса. Широкий ассортимент терминалов и приложений, адаптированных под требования законодательства, включая работу по 54-ФЗ и ЕГАИС.
Решение от AGORA:
• Создание облачного B2B портала, способного стабильно функционировать с крупными оборотами, большим количеством заказов и одновременно работающих в системе пользователей (более 2000 дилеров с возможностью масштабирования количества партнеров).
• Автоматизация процесса продаж терминалов, услуг, комплектующих и расходников.
• Разработка удобного личного кабинета для дилеров-партнеров Evotor.
• Персонализация каталога для каждого дилера: цены, ассортимент, отслеживание заказов и другие необходимые опции.
Результат, который получила компания Evotor: Значительная экономия времени и финансовых ресурсов на создании эффективно работающей крупной B2B платформы.
АО «Спецэнерготранс», основанное в 2008 году, занимается обслуживанием компаний металлургической, строительной и топливно-энергетической сфер. Парк предприятия сегодня насчитывает свыше 17 000 вагонов разного типа и назначения. Среди направлений для перевозки: оборудование и машины, металлы, трубная продукция, а также строительные и энергетические грузы.
Решение от AGORA:
• Готовый коробочный продукт с быстрым запуском, но с необходимыми специально для «Спецэнерготранс» доработками и с дополнительными бизнес-модулями.
• Б/у запчасти в наличии в онлайн-каталоге B2B площадки – быстрая поставка по запросу.
• Обновляемая информация об остатках и наличии позиций на определенном складе. Просматривать количество и территориальное расположение запчастей на складах можно также через удобную онлайн-карту.
• Прайс-листы, в том числе с попозиционной выборкой.
• Заказ и оплата онлайн, не выходя из торговой B2B системы «Спецэнерготранс» на базе AGORA.
• Доступная стоимость для покупателей за счет естественного формирования здоровой конкурентной среды на торговой онлайн площадке.
• ЭДО. Электронный документооборот позволяет: онлайн подписать договора, спецификации, выставить счета, провести другую документацию.
• Автоматизированный матчинг: система сама ищет в общем прайс-листе поставщика необходимую колесную пару или иные комплектующие. Существенная экономия времени!
• Легкий поиск по определенным параметрам через B2B площадку благодаря «умному поиску» ElasticSearch.
• Владелец площадки может определять наценки на товары поставщиков, тем самым монетизируя свой маркетплейс.
• Схема безопасной трехсторонней сделки: поставщик продает товар площадке (владельцу площадки), затем маркетплейс реализует товар заказчику.
Итоговый результат — B2B маркетплейс по типу «ЯндексМаркет», но с адаптацией. К примеру, можно искать колесные пары б/у либо иные б/у комплектующие и детали для ремонтных ж/д депо.
Актуальность площадки: быстрая и удобная поставка покупателям запчастей и расходников по оптимальным ценам. А для поставщиков это прекрасная возможность выгодно реализовать бывшие в употреблении запчасти надлежащего качества.
В 2020 году разрабатывается интерфейс B2B площадки «Спецэнерготранс» с персонализированным дизайном, который заменит изначальный стандартный интерфейс AGORA. Проводится масштабная работа по внедрению нового оформления и опций — по модели SPA приложения. Это позволяет не приостанавливать работу текущего проекта, одновременно интегрируя в него новую верстку, интерфейс и дизайн, дополнительные функции.
Компания ОАО «Российские железные дороги», созданная в 2003 году, является государственной компанией РФ и входит в мировую тройку лидеров железнодорожной индустрии. Ежедневно выполняет огромные объемы пассажирских, грузовых и специальных перевозок.
Решение от AGORA:
• Система электронных закупок РЖД, которая дает возможность свыше 500 сотрудникам компании оперативно закупать продукцию и заказывать услуги у более чем 4000 поставщиков. Электронный магазин.
• Персонализация ЛК и ценовых условий в разрезе договора для каждого поставщика.
• Электронный документооборот.
• Трекинг рекламаций.
• Аналитика, статистика отчеты.
• Встроенный «умный поиск» ElasticSearch, позволяющий искать нужные категории как через ввод одного слова, так и посредством полнотекстовых запросов.
ПАО «Энел Россия» — компания из энергетической сферы, которая сосредоточена на производстве электроэнергии и теплоэнергии с их последующей реализацией на B2B рынке.
Международная энергетическая Группа «Enel Россия» входит в число крупнейших корпораций своей отрасли. В 2015 году заняла 5 место в Fortune как предприятие, оказывающее существенное влияние на глобальные социально-экологические вопросы.
В свою очередь, генерирующая компания ПАО «Энел Россия» обеспечивает электрическое и тепловое снабжение предприятий промышленного сектора и бытовых потребителей в нескольких регионах РФ: Тверская область, Свердловская область, Мурманская область, Ростовская область и другие.
Решение от AGORA:
- Магазин неликвидов для ПАО «Энел Россия» на базе платформы AGORA, который интегрирован с SAP. Поддерживает импорт и выгрузку мастер-данных из системы SAP, работающей в бизнес-процессах ПАО «Энел Россия».
- B2B торговая площадка на базе AGORA позволяет реализовать неликвидное сырье, товары и остатки ТМЦ, которые использовались для производства и обеспечения коммерческой деятельности Публичного акционерного общества «Энел Россия».
- Электронный B2B магазин представляет собой закрытый портал. Это торговая оптовая площадка, куда может зайти покупатель, заинтересованный в покупке неликвидов по выгодной цене.
- На площадке предусмотрен личный онлайн-кабинет для каждого пользователя-покупателя, где он может ознакомиться с актуальным каталогом продукции, выгруженным с SAP на торговую B2B площадку.
- На стороне площадки работает менеджер ПАО «Энел Россия». Он контролирует загрузку информации и устанавливает цены по продаже выставленных в каталоге неликвидов и б/у товарных позиций. Соответственно, данные в товарных карточках регулярно обновляются.
- Есть возможность оформления онлайн-заказов 24/7.
- Уведомления для менеджеров о новых заявках на покупку и иных запросах от покупателей выводятся быстро и онлайн. Что позволяет оперативно и эффективно взаимодействовать с контрагентами.
Привлеченные в магазин неликвидов ПАО «Энел Россия» пользователи регистрируются на торговой площадке и могут участвовать в покупке сырья или товара несколькими способами:
1 вариант. Покупка по модели аукциона. Есть минимальная цена за товар, однако компания-продавец ПАО «Энел Россия» стремится получить на аукционе максимальную цену за реализуемую позицию.
2 вариант. Зайти в каталог и купить позицию по фиксированной цене.
З вариант. Запрос на коммуникацию с менеджером компании-продавца по поводу предоставления скидки или непосредственно для оформления заказа.
Торговая площадка B2B ПАО «Энел Россия» на базе платформы AGORA — это, по своей сути, оптовый портал, но с элементами продажи через аукционы. Подобное решение позволяет достичь максимально выгодных цен реализации для продавца. При этом дает возможность широкому кругу заинтересованных B2B покупателей приобрести ТМЦ данной компании на выгодных условиях.
А также позволяет повысить качество обслуживания каждого заказа и сохранения лояльности оптовых покупателей-пользователей онлайн системы.
Компания DEKOMO с 2010 года занимается оптовой продажей светильников для домашнего интерьера, а также моделей для офисов, магазинов и спецосвещения для промышленных предприятий. В качестве дополнительного направления выбрана оптовая реализация мягкой и корпусной мебели, декора и текстиля.
Решение от AGORA:
• B2B портал для обслуживания дилеров и Интернет-магазинов, способный стабильно работать при высоких нагрузках: несколько сотен дилеров, свыше 150 брендов по освещению, более 100 марок мебели, 44 бренда по декору и 52 — по текстильной продукции.
• Автоматизация сложной системы управления заказами.
• Глубокая персонализация ценовых условий, ассортимента и ЛК для партнеров.
• Электронный документооборот.
• Двухсторонняя интеграция с 1С 8.3 УТ.
• Возможность резервирования остатков у поставщиков.
• Масштабирование продаж без дополнительных затрат ресурсов и рабочей силы.
• Полнотекстовый поиск ElasticSearch.
• Мобильное приложение для iOS и OS Android.
• Значительная экономия финансовых ресурсов предприятия за счет возможности отказа от постоянного найма менеджеров по обработке заказов и консультированию клиентов. С этими операциями превосходно и в автоматическом режиме справляется b2b-платформа на базе AGORA.
Зарабатывайте с нами на SberB2B
Зарабатывайте с нами на SberB2BПохоже, что JavaScript отключен в вашем браузере.
Вы должны включить
JavaScript,
в настройках браузера, для того, чтобы полноценно пользоваться интернетом в общем
и нашим
сайтом в частности.
Онлайн сервис SberB2B
Личный кабинет
Как увеличить
эффективность
Партнёры
Удостоверяющий центр «Сбер-А»
СберЛизинг
Знания и сервисы для бизнеса
Создавайте документы за минуты
Арендуй площадку для своего события
СберСтрахование
Цифровая трансформация бизнеса
СберБизнес
Для бизнеса любого масштаба и отрасли
Экономьте деньги, время и ресурсы вашего бизнеса, Настройте онлайн-сервис SberB2B под ваш бизнес, Платите только за то, что покупаете
Экономьте деньги, времяи ресурсы вашего бизнеса
- Все цены, представленные в каталогах поставщиков, проверены и подтверждены.
- Сравните полученные от поставщиков коммерческие предложения и выбирайте по тем критериям, которые важны именно вам.
- Хотите купить еще дешевле? Предложите встречную цену и выберите лучшее предложение.
SberB2B под ваш бизнес
- Подключите к онлайн-сервису всю команду.
В одном аккаунте можно и покупать, и продавать одновременно. - Распределяйте роли и полномочия сотрудников в онлайн-сервисе SberB2B так же, как они организованы в вашей компании. Сохраняйте привычную для вас последовательность согласования документов.
- Развернутая аналитика по сделкам — вся история запросов, коммерческих предложений, совершенных заказов и сделок сохраняется на онлайн-сервисе SberB2B и доступна 24х7 для формирования необходимых вам отчетов.
Сохраняйте привычную для вас последовательность согласования документов.что покупаете
- Не нашли необходимый товар или нужен аналог импортного решения? Разошлите фотографию или описание того, что планируете купить. Поставщики сами предложат наиболее подходящие варианты.
- Контролируйте всю цепочку расходов — выберите наиболее выгодное предложение по доставке.
Выгодные условия для новых клиентов!
Зарегистрироваться бесплатно
Хотите зарабатывать больше?
Зарегистрироваться бесплатно
Вы находитесь
в городе Новосибирск
Определять автоматически
Свяжитесь с нами
Заполните форму ниже,
и мы предоставим Вам ответ по электронной почте.
Как к вам обращаться?
Телефон
Электронная почта
Сообщение
Нажимая на кнопку, я даю согласие на обработку своих персональных данных и ознакомлен с политикой конфиденциальности и обработки ПД
Сообщение успешно отправлено
Если Вы ввели корректные данные,
мы направим ответ на Ваше сообщение по электронной почте.
Электронная подпись для торговой площадки В2В-Center
Такском — всероссийский аккредитованный
удостоверяющий центр
- Не выходя из дома
Получите подпись с доставкой или по действующей ЭП - От 30 минут
Срочный выпуск ЭП при оплате онлайн - Срок действия – 1 год
Перевыпуск без посещения офиса
Вид электронной подписи (ЭП)
Усиленная квалифицированная
Область применения электронной подписи
Информационные системы, электронные торговые площадки и иные системы, вправе устанавливать свои требования к принимаемым сертификатам ключей подписи.
УЦ «Такском» не может гарантировать, что сертификат будет приниматься информационной системой на протяжении всего срока действия. Рекомендуем вам заранее уточнять эти требования в соответствующей системе.
Если нужной вам системы нет в списке, то вы можете обратиться к нашим специалистам за уточнением применения сертификата электронной подписи, что можно сделать по телефону 8 (800) 250 73 45 или отправить запрос в чат.
Используется для работы на следующих ресурсах:
nso.ru
ru
ruФедеральные ЭТП
Коммерческие торгово-закупочные системы
ru
ru sberbank-ast.ru ru
torgi-sila.ru
ruЭТП по реализации имущества
ru
nistp.ru
bankrupt.centerr.ruМеждународные торговые системы
Для работоспособности ЭП требуется
Программа КриптоПро CSP с лицензией
Необходима для создания и проверки электронной подписи, для обеспечения юридической значимости электронных документов
Дополнительно с ЭП рекомендуется
Токен
Защищённый USB-носитель (Рутокен/JaCarta) для записи и хранения электронных подписей.
Позволит вам использовать электронную подпись на разных ПК
КриптоАРМ
Сервис для защиты юридически-значимых и конфиденциальных документов, передаваемых по интернету
Заказать электронную подпись B2B-center
B2B – это продажи бизнеса другому бизнесу или продажи между компаниями
Дополнительные услуги к электронной подписи B2B-center вы сможете добавить при оформлении заказа
Электронные торги. Электронная подпись B2B-Center
Срок действия подписи B2B 12 месяцев
Электронная подпись для площадки «B2B-Center» и взаимодействия с госорганами. Площадка «Фабрикант» не входит. Выдается на физлиц и сотрудников юрлиц.
Стандартный заказ
6 000 р
8 000 р
Электронные торги. Универсальный
Срок действия подписи B2B 12 месяцев
Электронная подпись для работы на большинстве популярных торговых площадках, включая «Фабрикант», «B2B-Center» и сервисы госорганов. Выдается на физлиц и сотрудников юрлиц.
Стандартный заказ
7 500 р
9 500 р
Соответствие вашей электронной подписи всем государственным стандартам
Такском является крупнейшим аккредитованным удостоверяющим центром в России, имеющим все необходимые лицензии и сертификаты.
За это время нашими клиентами в России стали сотни тысяч юридических и физических лиц.
К сведению
С электронной подписью вести бизнес проще и легче
Компания B2B-Center – один из пионеров отечественного e-commerce – образована в 2002 году. Первоначально на онлайн-площадке закупки размещали предприятия электрической и энергетической сфер экономики. Сегодня на ней ведётся 43 разновидности коммерческих операций. Широкий перечень товаров и услуг электронно закупают предприятия нефтяной, химической, металлургической, автомобилестроительной и других отраслей промышленности. На B2B-Center размещаются и госзакупки. Блокчейн-технологии B2B-Center служат для честных и открытых тендеров. Каждый день на площадке совершается порядка 3500 сделок.
Электронная подпись (ЭП) – это цифровой зашифрованный аналог обычной подписи для заверения электронных документов и защиты их от подделки. ЭП выпускаются в виде электронных файлов и могут быть записаны на USB-носитель, а также на любой другой носитель, поддерживаемый программным средством работы с ЭП – криптопровайдером.
ЭП защищает электронные документы и подтверждает их принадлежность юридическому или физическому лицу, указанному в них. Подписанный ЭП документ имеет ту же юридическую силу, что и бумажный. ЭП требуется всем участникам электронных торгов и аукционов площадки B2B-Center и всех остальных. Это не только техническая необходимость, но и требование статьи 6 закона № 63-ФЗ «Об электронных подписях».
Заказать ЭП для B2B-center
Мы всегда готовы вам помочь
Оставьте свой номер, если возникли вопросы. Мы перезвоним и поможем со всем разобраться
Имя
Просьба заполнить имя, чтобы консультант знал как к вам обращаться
Номер телефона
Заполните поле телефон, чтобы консультант вам перезвонил
Ваш вопрос
Выберите тему вопросаТарифы, стоимостьКонсультация по продуктуПодключение к сервисамПартнёрствоТехническая поддержкаПродление услугДругое
Я согласен на обработку персональных данных
Совершая действия по отправке заявки в ООО «Такском», я даю свое согласие на получение от ООО «Такском» информационных и рекламных сообщений на указанный выше мой абонентский номер и/или адрес моей электронной почты, а также выражаю свое согласие с обработкой моих персональных данных (ФИО, абонентский номер, адрес электронной почты) ООО «Такском» включая сбор, запись, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение) извлечение, использование, обезличивание, блокирование, удаление, уничтожение в целях оказания мне консультации по выбору тарифа и информировании меня об услугах и продуктах ООО «Такском».
Я извещен о возможности отзыва мной настоящего согласия путем обращения в ООО «Такском» и подачи заявления об отзыве согласия по утвержденной форме. Настоящее согласие действует с момента отправки мной заявления в ООО «Такском» до момента подачи мной заявления об отзыве этого согласия.
Вы выбрали
ОФОРМИТЬ ОНЛАЙН ОФОРМИТЬ ПО ТЕЛЕФОНУ
Оформить с действующей ЭП
Заявка на подключение
Я согласен на обработку персональных данных
Нажимая на кнопку «Отправить», я выражаю свое согласие с обработкой персональных данных ООО «Такском» в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 №152-ФЗ «О персональных данных» и Политикой обработки Персональных данных ООО «Такском»Заполните данные и переходите к заказу
Инструкция придёт на ваш e-mail
Я согласен на обработку персональных данных
Нажимая на кнопку «Отправить», я выражаю свое согласие с обработкой персональных данных ООО «Такском» в соответствии с Федеральным законом от 27.
07.2006 №152-ФЗ «О персональных данных» и Политикой обработки Персональных данных ООО «Такском» Что такое B2B? определение — Платформы электронной коммерции
Что означает B2B?
Если вы подпишитесь на услугу по ссылке на этой странице, Reeves and Sons Limited может получить комиссию. См. наше заявление об этике.
Короче говоря, B2B — это общепринятая аббревиатура термина «бизнес для бизнеса». Это когда компании продают друг другу, а не бизнес продает отдельные потребители.
Традиционно сделки в оптовом стиле, скорее всего, будут B2B, тогда как B2C (от бизнеса к потребителю) имеют тенденцию имитировать бизнес-модель в стиле розничной торговли.
Преимущества B2B
Если вы все еще рассматриваете целевой рынок, не исключайте бизнес. В целом, сделки B2B в среднем имеют более высокую цену за продажу, чем товары B2C. Это неудивительно, если учесть, что у компаний обычно больше капитала, чем у среднего потребителя.
Наверх
B2B и B2C
Возможно, вы удивитесь, узнав, что электронная коммерция в стиле B2B имеет много общего с электронной коммерцией B2C, а именно, основная часть процесса одинакова. Тем не менее, есть еще несколько ключевых отличий:
Традиционно покупатели B2B — это те, кого мы бы назвали «профессиональными» покупателями, т. е. они несут более высокий уровень ответственности, когда дело доходит до расходования денег компании. В то время как покупки B2C в первую очередь основаны на личных предпочтениях, потому что потребитель должен беспокоиться только о том, чтобы угодить себе. Это означает, что в целом потребители B2C обычно не так хорошо информированы, как покупатели B2B, что упрощает продажу, поскольку они с большей вероятностью совершат покупку по прихоти.
В дополнение к этому, попытка заставить покупателя B2B сменить поставщика может быть сложной задачей. Чаще всего они настроены по-своему, потому что для них смена поставщиков (в некоторых случаях) может вызвать серьезные потрясения в повседневной работе их бизнеса.
Это означает, что решения о покупке часто требуют больше времени, усилий, а в некоторых случаях и больше денег, по сравнению с продажами B2C.
Таким образом, маркетологам B2B нужно немного терпения, и они должны сосредоточиться на предоставлении первоклассного пользовательского опыта. В рамках своей маркетинговой стратегии владельцы бизнеса должны очень четко заявить о преимуществах своих продуктов и услуг (подробнее об этом позже!).
Если вы управляете компанией, ориентированной на B2B, и хотите улучшить общее качество своих услуг, подумайте о найме тайного покупателя. Хотя это традиционно ассоциируется с потребительскими брендами, нет никаких причин, по которым эти методы нельзя использовать на рынках B2B.
Часто бывает трудно критиковать собственную работу, поэтому свежий взгляд — это огромное преимущество. Поручите компании тайных покупателей предоставить отзыв по следующим вопросам:
- Удобство использования вашего веб-сайта,
- Значение, полученное от вашей зоны членства,
- Плавность вашей воронки продаж,
- Полезность вашей службы поддержки клиентов,
Эти примечания бесценны для улучшения предоставляемых вами услуг.
Наверх
Чем продажи B2B отличаются от продаж B2C?
Практически само собой разумеется, что продажи предприятиям несколько отличаются от продаж индивидуальным клиентам.
Как мы уже упоминали, процесс продаж B2B намного сложнее. А именно, поскольку для B2B-компаний нередко имеется более одного человека, которому необходимо одобрить продажу, прежде чем покупка может быть совершена, это означает, что установление взаимопонимания с потенциальными клиентами может занять время, что резко снижает скорость, с которой маркетологи проходят через цикл продаж.
Чаще всего транзакции могут занимать месяцы! Это может показаться утомительным, когда вы только начинаете свой бизнес, но, к сожалению, такова природа отрасли. Будьте готовы поддерживать связь потенциальных клиентов с вашим брендом в течение длительного периода времени.
Мы часто забываем, что когда мы продаем бизнесу, а не традиционным потребителям, на карту поставлены не деньги, а компании.
Выплескивание денег на то, что их коллеги не считают мудрым решением о покупке, может привести к потере работы — стейки высоки! Это особенно верно, если вы продаете дорогие продукты и услуги, с которыми они не знакомы.
Вот почему еще более важно, чтобы преимущества ваших товаров были широко известны, т. е. как то, что вы предлагаете, поможет вашим потенциальным клиентам окупить свои инвестиции? Разместите на своем веб-сайте яркие отзывы клиентов, тематические исследования и другие похвалы. Этот вид социального доказательства творит чудеса, демонстрируя вашу надежность и надежность бренда, а также продуктов и услуг, которые вы предоставляете.
В некоторых случаях продавцы должны пройти процедуру торгов, чтобы обеспечить продажу. Обычно это происходит, если потенциальный заказчик публикует запрос предложений. Если вы продаете в отрасли, которая требует подачи различных предложений и планов, вам нужно убедиться, что вы быстро их обработаете и сможете предложить что-то конкурентоспособное.
В противном случае у вас нет шансов сохранить бизнес!
Интересно, что целых 57% процесса принятия решений в продажах B2B осуществляется еще до того, как маркетолог установит связь с потенциальным клиентом. Компании часто имеют четкое представление о том, в какие продукты и услуги они хотят инвестировать. Например, они могут иметь:
- Уже видели онлайн-рекламу,
- Знать кого-то, кто использовал и рекомендовал продукт или услугу,
- Просмотр вашего веб-сайта,
В любом случае маркетологи B2B должны гарантировать, что публикуемый ими контент является первоклассным. Целых девять из 10 онлайн-покупателей теперь утверждают, что контент, предоставляемый брендом, влияет на их решения о покупке. Это еще одно доказательство того, что большая часть процесса продаж осуществляется с помощью вашего рекламного объявления, вашего присутствия в социальных сетях, вашего блога, ваших веб-страниц, вашего лид-магнита и т. д.
Изображение предоставлено Freepik.
com
Могут ли бренды B2B также продавать потребителям?
Да, конечно.
То, что ваш бренд отдает приоритет бизнесу, не означает, что вы не можете продавать напрямую клиентам. Например, если вы продавец овощей, вы можете сосредоточиться на продаже продуктов в местные кафе и рестораны, но это не значит, что вы не можете продавать фрукты и овощи домашним поварам!
Эту же аналогию можно применить практически к любой нише.
Наверх
Препятствия, которые необходимо преодолеть владельцам электронной коммерции B2B
Серьезным барьером, с которым сталкиваются владельцы цифровых магазинов при завоевании рынка B2B, является овладение всеми доступными ресурсами и программным обеспечением. Существует множество программ, которые помогут обеспечить бесперебойную работу вашего бизнеса!
Например:
- Программное обеспечение бэк-офиса,
- Учетные системы,
- Системы управления запасами,
И это лишь некоторые из них!
Для многих запуск и интеграция этих систем кажутся техническим кошмаром, особенно для тех, кто ненавидит технологии.
Тем не менее, вам будет приятно узнать, что в наши дни существует множество удобных решений, специально разработанных для компаний B2B.
Наверх
Понимание пути покупателя B2B
Мы ни на секунду не говорим, что все покупатели B2B проходят один и тот же путь продаж. Например, некоторым клиентам требуется длительный процесс котировки; другие предпочитают короткие пробные версии ваших продуктов и услуг, а некоторые могут просто обновить уже имеющееся у них программное обеспечение и т. д.
Однако вам следует ознакомиться с общим путем покупателя B2B. Это поможет вам публиковать контент, который больше соответствует вашему целевому рынку.
Итак, вот оно:
- Начальная осведомленность – клиент узнает о вашей компании
- Их интерес вызван – потребитель заинтригован тем, что может предложить ваш бренд
- Теперь они заинтересованы в ваших продуктах и услугах — потенциальный клиент теперь перешел от симпатии к идее или вашим продуктам и услугам к желанию совершить покупку.
- Теперь они примут меры. здесь они свяжутся с вами.
Когда вы анализируете зацепку, попытайтесь разместить ее где-нибудь на временной шкале. Затем используйте это, чтобы определить, как вы с ними общаетесь. На каждом этапе представлен свой набор желаний и потребностей, поэтому относитесь к этому с пониманием в своем маркетинге и обслуживании клиентов.
Наверх
Компании связи и B2B
Компании, ориентированные на B2B, нередко используют множество каналов связи. Как правило, они будут иметь по крайней мере все из следующего:
- Телефон службы поддержки клиентов
- Электронная почта
- Живой чат
Чаще всего у клиентов уже есть какие-то отношения с вашим брендом, прежде чем они свяжутся с вами. Фактически, целых 84% продаж B2B происходят в результате рефералов! Это означает обеспечение наилучшего обслуживания клиентов и, по возможности, схему стимулирования для клиентов, чтобы клиенты направляли к вам больше клиентов.
Наверх
С чего начать маркетинг моего бизнеса B2B?
Вам необходимо понять, с чем сталкивается клиент, и продемонстрировать, что ваш продукт или услуга предлагает решение. Если вы не знаете, как сообщить об этом, подумайте о том, чтобы сосредоточить свои маркетинговые усилия на следующих областях:
- Создайте список адресов электронной почты, полный целевых потенциальных клиентов
- Создание привлекательных маркетинговых кампаний по электронной почте
- SEO-оптимизация всех ваших веб-страниц
- Социальные сети : маркетологи B2B, использующие социальные сети, на 79% чаще достигают или превышают свои цели по продажам! Вы можете развивать отношения со своими социальными сетями, проводя рекламные кампании с лазерным таргетингом. Facebook особенно полезен для этого!
- Выставки: Хотя некоторые считают выставки устаревшей формой стимулирования торговли, для предприятий B2B они работают как шарм. 77% маркетологов B2B утверждают, что на этих мероприятиях они накопили значительное количество лидов.
77% маркетологов B2B утверждают, что на этих мероприятиях они накопили значительное количество лидов.Маркетинговые методы, которых следует избегать:
ХОЛОДНЫЙ ЗВОНОК- это большое нет-нет. Традиционно продажи B2B ассоциировались с холодными звонками. Однако это редко приводит к плодотворным результатам — до 90% лиц, принимающих решения, отрицательно реагируют на холодные звонки. Они, как правило, раздражают лиц, принимающих решения, и могут нанести вред вашему бренду.
Наверх
Проведите исследование
Перед тем, как применить какой-либо из этих маркетинговых методов, вам необходимо провести исследование и выяснить следующую информацию:
- Ваши лиды пользуются продуктами и услугами ваших конкурентов? Если да, то почему?
- Что делают ваши конкуренты, чем ваши потребители не могут насытиться?
- Как ваши конкуренты рекламируют себя в социальных сетях?
- Какой у них сайт?
- Как звучит их фирменный голос?
- Какую информацию они предоставляют своим клиентам?
- Какой лид-магнит они предлагают?
Помимо ответов на эти вопросы, узнайте, что ваши клиенты говорят о них на таких платформах, как Yelp, Google My Business и на их страницах в социальных сетях.
Это поможет вам понять, что они делают хорошо, а что плохо.
Совет: Маркетологи нередко подписываются на рассылки своих конкурентов не потому, что хотят увидеть, что они предлагают, а потому, что это единственный способ увидеть, как они работают. Например:
- Как они настраивают свои электронные письма
- Тип контента, который они предоставляют своей аудитории
- Типы услуг, которые они предлагают
Вы также должны максимально использовать социальные инструменты прослушивания, такие как Buzzsumo, чтобы отслеживать и отслеживать любые упоминания вашего бренда в Интернете и упоминания ваших конкурентов — это даст вам лучшее представление о том, как вы оцениваете своих конкурентов.
Наверх
Как вы измеряете продажи B2B?
Вы можете использовать программное обеспечение, такое как Google Analytics, для отслеживания всего процесса продаж. Под этим мы подразумеваем отслеживание цикла продаж от первого контакта до момента совершения покупки покупателем.
Вот показатели, на которые следует обратить особое внимание:
- Стоимость привлечения клиентов
- Время ответа службы поддержки клиентов
- Рост продаж
- Пожизненная ценность клиента
Эти удивительные цифры позволяют владельцам бизнеса улучшать качество своих услуг, прогнозировать будущий рост и, самое главное, улучшать свои маркетинговые кампании.
В конце концов, это единственный способ определить, какие рекламные методы обеспечивают наибольшую рентабельность инвестиций. Как только это установлено, маркетологи могут сосредоточиться на методах, которые увеличивают прибыль.
Возможно, вы удивитесь, узнав, что даже если вы никогда раньше не общались с лидом, это не значит, что он не знает вашего бренда. Вы также можете использовать инструменты автоматизированного маркетинга, такие как:
- Маркето,
- Элоква,
- Пардо,
Эти ресурсы позволяют вам узнать, когда кто-то посещал ваш сайт, загружали ли они ваш контент, нажимали ли они какие-либо ваши объявления, какие веб-страницы они просматривали, какие сообщения они читали и т.
д.
Когда вы получите лучшее представление о контент, с которым взаимодействует ваша аудитория; вы можете установить более персонализированную связь с вашими потенциальными клиентами.
Наверх
Аватары клиентов B2B
Как мы уже говорили, покупатели B2B гораздо более склонны к «рациональному» подходу к покупкам. Итак, учитывайте это в своем клиентском аватаре. В дополнение ко всему следующему:
1. Их болевые точки
Если вы не знаете, с чем борется ваша аудитория, как вы можете им помочь? Запишите все проблемы, с которыми, по вашему мнению, сталкивается ваша целевая демографическая группа, и используйте свой блог и маркетинговые кампании по электронной почте как возможность предоставить им действенные советы. Опять же, это творит чудеса для создания надежного и заслуживающего доверия бренда.
2. Каковы ожидания ваших клиентов?
Подумайте о профессиональных устремлениях людей, которым вы продаете. Чем больше вы знаете об этом, тем больше вероятность того, что они будут впечатлены вашим контентом, и тем легче будет построить с ними отношения.
3. Где тусуется ваша целевая аудитория?
В частности, мы имеем в виду, где ваша целевая аудитория проводит время в Интернете? Это необходимо для совершенствования вашей стратегии цифрового маркетинга, особенно если вы размещаете рекламу в социальных сетях.
Вот несколько вещей, которые следует учитывать:
- Какие блоги они читают?
- Какие платформы социальных сетей они используют?
- Частью каких форумов они являются?
- Какие интернет-магазины они используют?
- Являются ли они частью нишевого сообщества, например, определенного сабреддита?
Когда у вас есть список мест, где они могут быть, вы можете попытаться создать там присутствие бренда.
4. На кого они равняются?
Вам также необходимо твердое понимание того, на кого равняются ваши клиенты, т. е. кто на них влияет? За кем они следуют и основывают свои профессиональные цели? Следят ли они за чьим-либо контентом и делятся ли им?
Ответив на эти вопросы, составьте список влиятельных лиц, на которых стремятся быть похожими ваши клиенты.
Тогда сделайте все возможное, чтобы наладить отношения с этими людьми. Как только ваша аудитория увидит людей, которым она доверяет, поручится за вас, доверие к вам значительно повысится, что никогда не бывает плохо для бизнеса!
Наверх
Важность исследования рынка B2B
Так же, как и исследование рынка B2C, это включает в себя получение информации о вашей целевой демографии путем опроса репрезентативной выборки ваших идеальных клиентов. Как правило, в этот подраздел входят представители всех следующих организаций:
- Существующие клиенты,
- Недовольные клиенты,
- Потенциальные клиенты,
- Клиенты ваших ближайших конкурентов
- Органы власти в вашей отрасли
Интересно, что исследование рынка состоит из двух основных частей:
- Сбор данных
- Анализ данных
Перейти к началу
Сбор данных
Независимо от того, решите ли вы провести исследование рынка самостоятельно или воспользуетесь услугами специалиста, убедитесь, что вы сопоставляете следующие данные:
Качественные данные — здесь ваш образец дает свое свободное мнение о вашем бренде.
Как правило, такого рода исследования требуют много времени и усилий для их сбора и анализа. Однако качественные данные дают более глубокое представление о сознании вашего целевого рынка.
Количественные данные – с помощью этого метода вы можете получить больший объем ответов, обычно с помощью вопросника. Здесь вы зададите своему образцу тот же набор вопросов и сравните ответы.
Выбор части аудитории для формирования выборки может оказаться непростой задачей. Чаще всего люди, у которых вы хотите взять интервью, не всегда будут желать участвовать, поэтому вы можете предложить людям поощрение за заполнение ваших опросов. Может халява или скидка?
Наш лучший совет — собрать сочетание количественных и качественных данных. Это с большей вероятностью даст более полное представление о вашей целевой аудитории.
Каковы преимущества исследования рынка?
Статистика говорит сама за себя: компании, которые проводят ежеквартальные исследования рынка, растут почти в 12 раз быстрее, чем бренды, которые этого не делают.
Они также почти вдвое прибыльнее!
Рынок B2B постоянно меняется, поэтому исследования рынка творят чудеса, позволяя быть в курсе событий. В конце концов, когда вы примете эти изменения, вы сможете скорректировать свои сообщения, маркетинговые стратегии, а также продукты и услуги, которые вы предоставляете своим развивающимся потребителям.
Наверх
Для чего еще используются исследования рынка B2B?
Если вы не знаете, как использовать исследования рынка B2B в своих интересах, вот краткий список того, чем они могут помочь:
- Предоставление точной информации о ваших конкурентах (часто мы думаем, что знаем, с кем мы конкурируем , а на самом деле понятия не имеем)
- Обнаружение того, что вы уже делаете, что отличает вас от остальных. Это даст вам лучшее представление о ваших конкурентных преимуществах.
- Понимание того, какие из ваших продуктов и услуг нравятся вашим клиентам и могут ли они рекомендовать ваш бренд людям, которых они знают (что, как мы установили, имеет важное значение в индустрии B2B).
- Выявление развивающихся рынков для выхода на
- Определение областей, требующих улучшения
- Получение представления о том, насколько хорошо ваша целевая демографическая группа знает ваш бренд и есть ли спрос на предлагаемые вами продукты и услуги.
- Понимание того, почему потенциальные клиенты покупают у ваших конкурентов
- Узнайте, как ваши клиенты впервые узнают о вашем бренде.
Большинство предприятий хотят использовать маркетинговые исследования для улучшения своих текущих услуг, поэтому задавайте вопросы, касающиеся различных областей вашей компании. Например:
- Как люди относятся к стоимости ваших продуктов и услуг?
- Насколько легко с вами вести бизнес?
- Что они думают о качестве обслуживания клиентов?
- Довольны ли они предлагаемыми вами способами выставления счетов?
Вы поняли! Получив ответы на эти вопросы, вы можете начать вносить необходимые улучшения.
Перейти к началу страницы
Тенденции упаковки B2B
Если вы продаете физические товары, вы, вероятно, знаете, что тенденции упаковки в последние годы быстро изменились. Упаковка используется не только для того, чтобы ваши товары были доставлены в целости и сохранности, но и для повышения воспринимаемой ценности вашего товара.
Это творит чудеса на рынке B2C и постепенно проникает в брендинг B2B. По нашему мнению, компании B2B, безусловно, могут кое-чему поучиться у компаний B2C в этой области.
Да, мы знаем, что маркетологи B2B должны сосредоточить свою энергию на следующих областях:
- Информирование о технических аспектах ваших продуктов и услуг
- Создание репутации отраслевого эксперта
- Развитие деловых отношений
Однако вы можете улучшить все вышеперечисленное, если потратите немного времени, усилий и денег на упаковку премиум-класса. Подумайте, как вы можете повысить узнаваемость бренда с помощью своих коробок, т.
е. как вы можете укрепить связь, которая у вас уже есть с покупателем?
Наверх
Маркетинг в сфере B2B требует личных деловых отношений
Как мы уже кратко упомянули, продажи в сфере B2B процветают благодаря личным деловым отношениям. Если вы не знаете, как вы и ваша команда можете развивать и развивать указанные отношения, вот несколько мудрых советов:
- Убедитесь, что служба поддержки клиентов и продавцы доступны, дружелюбны и доступны для общения с клиентами.
- Убедитесь, что технические и торговые представители доступны и готовы посетить клиентов, если у них возникнут проблемы.
- Постарайтесь наладить отношения так, чтобы ваша команда и ваши клиенты были на первых порах — это творит чудеса для укрепления взаимопонимания.
- Персонализируйте все свои маркетинговые кампании по электронной почте
По мере роста вашего бизнеса будьте готовы инвестировать в поддержку клиентов. Обеспечьте адекватное обучение и убедитесь, что они знают, как справляться со сложными и сложными сценариями.
Это увеличивает вероятность того, что у клиента останется приятное впечатление от вашего бренда даже в напряженных ситуациях!
Вы также должны постараться выделить часть своего бюджета на «корпоративные развлечения». Будь то посещение футбольного матча или выход на обед, вы можете построить прочные отношения с потенциальными клиентами, проявляя щедрость и знакомясь с ними на личном уровне.
Правильное отношение
В целом, лучшие продавцы запоминаются по всем правильным причинам. Их никогда не следует считать агрессивными или напористыми; это верный способ подорвать доверие потенциальных клиентов. Вместо этого продавцы должны много работать, чтобы установить подлинную связь с покупателем.
Это означает установление доверительных отношений с потенциальными клиентами. Например, продавцы должны запоминать небольшие факты о потенциальном клиенте и упоминать их в будущем. Возможно, если бы потенциальный клиент сказал, что у него на выходных будет что-то интересное, вы могли бы это записать? Затем, когда вы в следующий раз отправите им электронное письмо или разговариваете по телефону, вы можете упомянуть об этом — это показывает, что вы слушали и заботились о том, что они сказали, и клиенту это нравится!
Наверх
Видеомаркетинг на рынках B2B
В наши дни видео является неотъемлемой частью вашей стратегии контент-маркетинга.
Все больше и больше организаций осознают ценность видеомаркетинга и присоединяются к нему.
Итак, если вы еще этого не сделали, обязательно добавьте видео в свой арсенал маркетинговых методов. Иначе вы потеряетесь в толпе. В среднем компании публикуют от 10 до 49 видео в месяц. В свете этого, почему бы не бросить себе вызов и начать с создания и публикации одного видео в месяц? Для маркетологов, незнакомых с видеомаркетингом, это кажется реалистичной и достижимой целью.
Главный совет: Вам не нужно утруждать себя и тратить деньги на создание чего-то с высокой производительностью. Вместо этого вам просто нужны кадры, которые привлекают внимание и воображение вашего целевого рынка. Приличный смартфон и небольшой штатив — все, что вам нужно для работы!
Если вы не знаете, как использовать видеомаркетинг для продвижения вашего бизнеса в сфере B2B, вот несколько надежных советов:
Публикация в будние дни
Если вы создали видео, мы настоятельно рекомендуем публиковать его в будний день.
. Удивительно, но аудитория B2B гораздо чаще переваривает видеоконтент в течение недели, чем в выходные дни.
Вероятно, это связано с тем, что люди, принимающие решения о покупке, считают просмотр ваших видео «работой» и хотят, чтобы их выходные были свободными от работы — в конце концов, всем нам время от времени нужно отключаться!
На самом деле, в среднем только 7% просмотров B2B-видео приходятся на воскресенье. Принимая во внимание, что примерно 18% просмотров приходится на вторник, среду или четверг, поэтому всегда публикуйте видео где-то между понедельником и четвергом, чтобы получить максимальную отдачу и вовлеченность.
Наверх
Создавайте и публикуйте видеоролики о продуктах
Владельцы бизнеса очень часто создают и публикуют видео о своих продуктах. Это составляет целых 63% видеороликов, созданных в индустрии B2B.
Видеоконтент отлично подходит для того, чтобы клиенты могли лучше понять предлагаемые вами продукты и услуги. Когда вы показываете свои товары в действии, люди получают более четкое представление о том, как то, что вы продаете, может облегчить их жизнь.
Это не значит, что демоверсии и поясняющие видео не важны, потому что они важны.
Например, если вы пытаетесь продвигать продукт, который требует от пользователя каких-либо действий, чтобы заставить его работать, видео, объясняющее этот процесс, будет чрезвычайно полезным. Это может помочь в борьбе с путаницей и, что более важно, с разочарованием клиентов.
Делайте видео короткими и четкими
Если вы собираетесь снимать видео, делайте их короткими и четкими. У людей, просматривающих Интернет и просматривающих социальные сети, очень мало внимания, поэтому короткие видеоролики предпочтительнее для удержания вашей аудитории.
Это означает сжатие как можно большего количества информации, чтобы сделать содержание кратким и легким для понимания. Интересно, что примерно 75 % видеороликов B2B длятся менее двух минут. Итак, следуйте за толпой и урежьте свой сценарий!
Главный совет: Если все, что вы хотите сказать, не помещается в более короткое видео, подумайте о том, чтобы разделить свой контент на серии — тогда вы сможете опубликовать его через несколько недель.
Наверх
Другие советы по маркетингу в сфере B2B
В дополнение к видеомаркетингу есть несколько различных методов, которые вы, возможно, захотите рассмотреть:
1. Поддерживайте постоянство ваших маркетинговых усилийОчень важно, чтобы вы продолжали упорно работать над своей маркетинговой стратегией, пока не найдете выигрышную формулу. особенно верно, если вы стартап или новая компания. Очень важно, чтобы вы продвигали свой бренд и вызывали интерес.
Иногда может потребоваться некоторое время, чтобы насладиться желаемыми результатами, но не расстраивайтесь — просто продолжайте!
2. Ваши отделы маркетинга и продаж должны общаться друг с другомЕсли вы ведете более крупный бизнес, вполне вероятно, что у вас будут отдельные отделы продаж и маркетинга. Однако очень важно, чтобы общение между этими экспертами было на высшем уровне.
Эти две области будут пересекаться друг с другом, поэтому убедитесь, что вы используете свои ресурсы с умом и реализуете стратегии, которые дополняют друг друга.
Как мы уже упоминали ранее, задача для компаний B2B состоит в том, чтобы понять потребности ваших клиентов. Достигнув этого, вы сможете разработать гораздо более эффективную стратегию продаж и маркетинга. Недостаточно просто запустить общую рекламу для повышения осведомленности.
3. Определите своих самых прибыльных клиентовЕсли вы еще этого не сделали, вам необходимо проанализировать ценность каждого из ваших клиентов. Тот факт, что вы обслуживаете крупный бренд, не обязательно делает их наиболее прибыльными. Однако это означает, что у них есть потенциал, потому что часто в их распоряжении больше капитала.
Однако время от времени ваши крупнейшие клиенты требуют огромных скидок за повторные заказы. Это может иногда искажать сумму, которую вы получаете от этих более крупных фирм.
Чаще всего у вас будет множество потребителей, совершающих небольшие разовые покупки. Вы должны использовать это как возможность войти в дверь и построить отношения.
Кто знает, может, когда-нибудь они купят у вас что-нибудь посолиднее?
Однако это не означает, что вам нужно тратить большую часть своей энергии и ресурсов на таких клиентов, но и пренебрегать ими тоже не следует.
Вы часто обнаружите, что представители среднего бизнеса на самом деле являются вашими лучшими клиентами. Обычно они находятся в процессе масштабирования своего бизнеса, что означает, что они готовы тратить больше на продукты и услуги, которые позволяют им это делать.
Как правило, это то, на чем следует сосредоточиться. Итак, определите ключевых лиц, принимающих решения в этих организациях, и начните с ними общение!
4. Измерьте рентабельность инвестицийВсе больше и больше компаний B2B увеличивают свои бюджеты на онлайн-маркетинг. Как мы уже говорили, руководители внимательно изучают, как они тратят свои деньги, поэтому цифровой маркетинг стал популярным выбором.
Именно потому, что маркетологи могут измерить его успех, просмотреть аналитику, а затем оптимизировать и уточнить свою стратегию.
Если все сделано правильно, они будут постоянно сокращать количество денег, потраченных на лидогенерацию.
Если ничего не помогает, вы можете обнаружить, что вам нужно полностью перепозиционировать свой бренд. Это может означать перезапуск нового веб-сайта, обновление ваших маркетинговых кампаний по электронной почте и пересмотр того, как вы изображаете себя в своих каналах социальных сетей. Возрождение бренда может творить чудеса для развития бизнеса и улучшения репутации вашей компании.
Наверх
Заключительные мысли
Мы надеемся, что этот ресурс дал вам лучшее представление о том, что влечет за собой B2B! Есть ли у вас опыт работы в сфере B2B? Если это так, пожалуйста, не стесняйтесь публиковать свои мысли в поле для комментариев ниже. Мы любим получать информацию от наших читателей. Скоро поговорим!
Твитнуть Поделиться через фейсбук Отправить на реддит Добавить в буфер Сохранить в карман Поделиться в LinkedIn Эл.
адрес
Le BtoB, c’est quoi ? Comprendre le B to B en 2min seulement
Dans le monde de l’entreprise, les termes anglo-saxons se sont développés depuis de nombreuses années désormais. En effet, il n’est pas red d’entendre des gens «отмена» une réunion ou encore «faire un update».
Parmices варварские термины, определенные sont mêmes utilisés sous form d’acronyme comme par instance le B — B . Mais qu’est-ce que le BtoB , aussi écrit B2B , BtoB , be to be , ou encore B 2 B ? Que signifie ce terme et surtout, que représente-t-il vraiment ?
Je vous offer de faire un point complet sur le B to B en vous livrant une définition et quelques explications sur la différence qui oppose ce terme aux B–C ainsi qu’au B–B–C . Enfin, nous verrons les spécificités de ce secteur en ce qui концепт цифрового маркетинга (après tout, c’est le sujet de mon blog non ?).
Accéder à une partie de l’article
От B к B, c’est quoi ?
Dans un premier temps, je vous livrerai une définition du B to B . Puis, je vous expliquerai la différence entre le B2B et le B2C . Enfin, je vous présenterai le cas du B to B to C .
Définition
Le BtoB , который является аббревиатурой du terme English business to business , est un terme qui est utilisé pour désigner l’ensemble des коммерческих отношений entre deux entreprises. En français, on peut le traduire par «торговля между предприятиями».
Пример для иллюстратора BtoB для создания предприятия по обслуживанию владельцев, которое коммерциализировало предложение от Apple. Il s’agit ici d’une entreprise qui Contractualise avec une autre entreprise.
От B до C, против B2B
От B до B s’oppose au Secteur du B to C, Business to Consumer , qui désigne l’ensemble des коммерческих отношений entre une entreprise et le grand общественный, soit les consommateurs finaux.
Et le B to B to C, quelle différence ?
Dans la continuité, il est également intéressant d’évoquer le B to B to C , Бизнес для бизнеса для потребителя elles-mêmes, les revendent au grand public.
Лучший пример продажи продуктов покупателю в бутике, elle-même les vends aux consommateurs.
Специфика для B2B
Секретарь BtoB предлагает специализацию для окончательного использования продукта или службы, а также для финансового отдела. En effet, lorsqu’un salarié identifie un bien ou service lui permettant de répondre à son besoin, il ne peut généralement pas valider l’achat de celui-ci sans l’aval de son superieur hiérarchique.
Маркетинг BtoB, какие особенности?
Цифровой маркетинг, от B до B , предлагает специальные предложения, необходимые для совершения покупок. Например, входящий маркетинг является désormais une stratégie, незаменимым для toute entreprise qui souhaite commerceiser des services à d’autres entités Commerciales par le digital canal.
Входящий маркетинг и взращивание лидов, ключ к повторной стратегии
Цифровой маркетинг от одного к другому, входящий маркетинг является наиболее важным из последних лет, связанных со стратегией приобретения и преобразованием плюс эффективность . Cette техника маркетинга est particulièrement efficace en btob car elle permet de creer et d’entretenir un laien entre l’entreprise et un prop, pour l’amener, через маркетинговые механизмы для клиента.
Par ailleurs, входящий маркетинг, автоматизация маркетинга и стратегия развития лидов.
«Воспитание лидерства» представляет собой перегруппировку комплекса действий по маркетингу, который обеспечивает беспрепятственный контроль и регулирует контакт с внешними заинтересованными сторонами для производства продукции в соответствии с потребностями контекста, адаптируемыми к промежуточному звену управления потенциальными клиентами.
Concrètement, лелеяние свинца, c’est prévoir une série d’mails qui seront envoyés à un internaute cible pour l’amener à s’interresser de plus en plus sérieusement à votre product/service.
Ce scénario d’e-mails doit prévoir une bonne répartition des e-mail commerciaux et des e-mails de contenus informatifs, pour garder et conserver l’intention de l’internaute cible.
A quoi ça sert de définir son persona покупателя в B2B?
Профессиональные работники по маркетингу не работают и не имеют ограничений для B2C! Ce n’est donc уверенность pas un hasard si dans cas de figs nous voyons de plus en plus d’agencys de коммуникация, предлагающая услуги клиентам des ateliers de покупатель персоной для знатоков плюс сюр leurs client potentiels.
En effet, pour pouvoir toucher ces derniers, les Professionals ont souvent recours à des achats d’espaces publicitaires assez onéreux, et ils n’ont donc pas le droit à l’erreur s’ils ne veulent pas dépenser inutilement leur argent. En prenant le temps de bien définir son persona покупателя, vous gagnerez du temps par la suite et vous serez alors sûr de parler aux bonnes personnes.
On croit souvent à tort que l’on peut définir son an tout juste quelques минут, mais il suffit parfois de конфронтер определенных идей dans une entreprise pour se rendre compte que la réalité est bien différente il faut souvent une demi-journée Налейте définir 3 на 4 незаменимых персоны à Votre entreprise, et l’exercice Vous Permet d’obtenir де информации comme le nom, l’age, или encore ла профессии де Votre cible Prioritaire.
Оцените это
Оценка 4.65/5 на основе 270 отзывов
B2B — Twaino
Аббревиатура B2B означает Business-to-Business, которая представляет собой бизнес-модель, ориентированную на продажу продуктов и услуг от одной компании к другой. Компания-продавец через свои продукты и услуги помогает другим компаниям добиться успеха или укрепить их внутренние ресурсы.
B2B — одна из самых важных аббревиатур, используемых в маркетинге. Если это довольно неоднозначная или новая концепция для вас, давайте рассмотрим ее и выясним, чем она отличается от других бизнес-моделей, с которыми вы, возможно, знакомы.
Для этого вместе посмотрим:
- Что понимается под понятием BtoB ;
- Разница между продажами B2B и B2C;
- Некоторые примеры успешных компаний BtoB;
- И передовой опыт для успешного бизнеса в сфере B2B.
Начнем!
Глоссарий
Глава 1. Что мы понимаем под B2B?
Чтобы лучше объяснить понятие B2B, мы по существу:
- Дадим подробное определение термина;
- Назовите два важных момента, по которым можно распознать B2B-компанию;
- Представьте различные формы компаний B2B.
1.1. что значит b2b?
В дословном переводе термина B2B Business to Business означает «Бизнес для бизнеса».
Например, компания, специализирующаяся на продаже офисной мебели или бухгалтерского программного обеспечения, может считаться компанией B2B.
Это означает, что компании B2B являются вспомогательными компаниями, которые предоставляют другим компаниям решения для работы и роста.
Таким образом, бизнес-бизнес относится к бизнес-бизнес , а не между компанией и отдельным потребителем. Операции «бизнес-бизнес» отличаются от транзакций «бизнес-потребитель» (B2C) и «бизнес-государство» (B2G).
В автомобильной промышленности распространены компании B2B. Большинство производителей отдают производство нескольких деталей на аутсорсинг субподрядчикам
Обычно это шины, шланги, батареи и любые другие электронные компоненты, необходимые для изготовления конечного продукта.
Производители покупают эти продукты у нескольких поставщиков и включают их в конечный продукт. Допустим, вы покупаете автомобиль одной компании, вы косвенно покупаете запчасти, произведенные несколькими другими компаниями.
Кроме того, на сделки между предприятиями (B2B) сегодня приходится значительная часть мировой торговли
Например, в электронной коммерции (Amazon Business, Alibaba, Joor, eWorldTrade и т. д.) B2B принес более 10,6 млрд. выручки, в то время как деятельность B2C составила всего 2,8 млрд долларов
Очевидно, что многие компании B2B не занимаются электронной коммерцией, и в целом полученные цифры будут намного выше.
Но по каким критериям мы можем конкретно распознать B-B-компанию?
1.
2. 2 важных момента для распознавания компании B2BМы можем распознать BtoB по двум основным пунктам:
- Его целевая аудитория;
- Его значения транзакции.
1.2.1. Целевая аудитория B2B-компании
Какие типы клиентов могут быть у B2B-компании? В отличие от компаний B2C, клиентами которых являются отдельные лица, ищущие конкретный продукт или услугу, клиентов компаний B2B определить сложнее 9.0005
Очевидно, что их целевой аудиторией являются другие предприятия, поэтому решения о покупке варьируются от предприятия к предприятию.
Вместо того, чтобы напрямую обращаться к людям, которые могут совершить покупку немедленно, как это делают компании электронной коммерции B2C, компании BtoB связываются с другими предприятиями.
Решение компании-клиента о покупке всегда отвечает интересам всех участников бизнеса
Вот почему маркетинговые планы B2B-компании обычно:
- конкретны;
- очистить ;
- зацепление.
1.2.2. На уровне стоимости транзакции и контекста связи
Денежная стоимость транзакций «бизнес-бизнес» значительно выше, чем транзакция «бизнес-потребитель»
Основная причина заключается в том, что предприятия с большей вероятностью приобретают более дорогие товары или услуги в большее количество, чем потребители
Например, компания по переработке кофе купит промышленное количество кофейных зерен, в то время как обычный потребитель согласится на несколько граммов.
Здесь важен тип клиента, а не размер транзакции. В то время как сделки между предприятиями часто связаны с высокими ценами и объемами, в некоторых случаях они могут происходить и в гораздо меньших масштабах.
Например, малый бизнес продает товары или услуги другому малому бизнесу. Отличительной чертой B2B являются участники, т.е. две компании.
Не говоря уже о том, что B-to-B — это система, которая позволяет сотрудникам разных компаний общаться друг с другом через социальные сети, такие как LinkedIn и другие.
Этот способ общения, используемый сотрудниками различных компаний, называется «общение B2B».
1.3. Какие существуют формы B2B?
Маркетинговые методы, используемые в бизнес-деятельности B2B, более изучены, чем методы, применяемые для работы с прямыми потребителями
Хотя эта бизнес-модель B2B по-прежнему ориентирована на сегменты рынка, где потенциальными клиентами являются компании, она в основном делится на 3 модели:
- Поставщик -центрическая модель;
- Модель, ориентированная на покупателя;
- Промежуточно-ориентированная модель.
Вот некоторые пояснения к этим различным моделям:
1.3.1. Модель, ориентированная на поставщиков
Модели, ориентированные на поставщиков, — это тип бизнеса, при котором поставщик создает рынок с намерением продавать свои индивидуальные решения нескольким другим предприятиям.
Большинство оценивают свои решения, исходя из потребностей клиента/покупателя.
Пример: Продажа канцелярских товаров компанией b2b малому бизнесу.
1.3.2. Модель, ориентированная на покупателя
Этот тип бизнес-модели более популярен на уровне крупных предприятий, которые включают в себя сделки с большой покупательной способностью
Здесь компания создает портал, в основном онлайн, для приема котировок от различных торговых компаний. Затем эти компании обращаются к компании-покупателю со своими котировками
И, наконец, компания-покупатель выбирает поставщика, которого она считает выгодным после тщательного анализа. Эта модель считается проектным или бизнес-маркетингом. Эти отношения создаются через нежное исследование.
1.3.3. Модель, ориентированная на посредников
Рыночные посредники – это те, которые обеспечивают покупателям и продавцам общую платформу для встреч и взаимодействия
Взаимодействия в этом секторе могут принимать форму сделок или простого общения
Они поддерживают базу данных покупателей и продавцов с основная цель получения прибыли от этих ассоциаций.
Давайте рассмотрим некоторые из лучших практик, которые следует использовать при создании компании BtoB. Затем мы рассмотрим несколько примеров успешных компаний B2B.
Глава 2: Некоторые примеры успешных B2B-компаний и лучшие практики, которые следует использовать при создании
Как описано в этой главе, вы найдете здесь:
- Некоторые примеры успешных B2B-компаний и то, что у них общего;
- Основные практики, которые необходимо учитывать для создания успешной компании B2B.
2.1. Некоторые примеры бизнеса B2B
B2B более распространен, чем вы думаете, в нашем современном мире. Следующие услуги являются отличными примерами бизнеса B2B.
2.1.1 WeWork
Целью WeWork, основанной в 2010 году, было создание больших офисных помещений для бизнеса. Сегодня платформа популярна среди предпринимателей.
Это интересная компания B2B, потому что она предлагает огромные офисные помещения и продолжает расти.
Это где:
- весь коллектив
- информация поделилась;
- и используемые инструменты
Slack предоставляет коммуникационную платформу, которая позволит отделам продаж компаний объединиться для эффективного сотрудничества!
Это хороший пример компании BtoB, поскольку она развивает связь для бизнес-клиентов.
Автоматизация электронной почты помогает многим интернет-компаниям:
- находят свою аудиторию;
- взаимодействуют со своими потенциальными клиентами;
- построить свой бизнес-бренд.
Как показано на рисунке выше, электронная почта как контент имеет высокую рентабельность инвестиций:
2.1.4 Буфер
Буфер предназначен для управления учетными записями в социальных сетях и позволяет пользователям планировать публикации в различных социальных сетях для экономии времени.
Помимо экономии времени, это приложение также помогает компаниям оставаться «активными» в социальных сетях.
Ориентирован на компании, которые присутствуют в нескольких социальных сетях, но не имеют времени или сил последовательно общаться во всех сразу.
2.1.5 LinkedIn
В сфере маркетинга LinkedIn представляет собой профессиональную социальную сеть с сильным лидерством. Это стало отличным местом для поиска актуальной и высоконадежной информации в деловом мире
Он содержит:
- обширный контент, чтобы быть в курсе и узнавать о других в своей области;
- деловые статьи
- от новостей до вакансий.
Благодаря широкой доступности расширенных вариантов контента LinkedIn смогла сохранить свою позицию одного из лучших брендов BtoB, который информирует своих пользователей.
Между прочим, Toprankblog обнаружил, что 91% B2B-компаний используют Linkedin для обмена своим контентом.
2.2. Что общего у успешных компаний B2B
Все они решают проблемы, с которыми сталкиваются другие компании, и берут на себя ответственность за создание бизнес-решения B2B, которое поможет им решить эти проблемы! Они здесь, чтобы помочь компаниям добиться успеха и заниматься любимым делом.
Основная причина их успеха в том, что они помогают компаниям двигаться вперед, делая их бизнес более эффективным, ценным и качественным
Итак, если вы хотите начать свой собственный бизнес BtoB или изо всех сил пытаетесь уточнить свою бизнес-миссию, просто подумайте о том, как вы можете помочь другим компаниям двигаться вперед!
Наконец, давайте поговорим о некоторых важных методах, которые следует учитывать при открытии бизнеса B2B.
2.3. Лучшие стратегии, которые можно применить на практике для успешного бизнеса в сфере B2B
Чтобы добиться успеха в качестве продавца B2B, вы должны предпринять определенные шаги, чтобы найти лучших бизнес-клиентов и вернуть их к себе. В том числе:
- определение аудитории;
- создание контекста для аудитории;
- создание качественного контента;
- через социальные каналы
- и т.д.
2.
3.1. Определите свою аудиториюКак и в любом маркетинговом плане, вам нужно как минимум знать, на кого вы хотите ориентироваться. Если вы не знаете свою клиентскую базу и свою целевую аудиторию, вы рискуете потратить время и, следовательно, деньги.
Не у всех одинаковые потребности, поэтому вы должны приложить все усилия к своей целевой аудитории. Другой за пределами этого круга должен быть второстепенным.
Как компания B2B, вы должны понимать, как ваши продукты/услуги помогут этим покупателям.
2.3.2. Создайте контекст для аудитории
После того, как вы нашли свой целевой рынок, вам необходимо создать контекст, который резонирует с ними. Если вы не понимаете интересы ваших клиентов и процесс их покупки, вам будет сложно:
- представить свою продукцию;
- Пишите и создавайте контент, который находит отклик.
Подумайте и сосредоточьтесь на выявлении их мотивов, слабостей и покупательского поведения.
Это поставит вас в наилучшее положение, чтобы заинтересовать их в ваших услугах и купить вашу продукцию.
2.3.3. Качественный контент
Чтобы помочь вашей аудитории лучше учиться и практиковаться, вам необходимо создать эффективную стратегию контент-маркетинга. Согласно приведенной ниже инфографике, 91% B2B-компаний постоянно используют контент-маркетинг:
К сожалению, только 21% B2B-компаний успешно реализуют свою стратегию контент-маркетинга:
Если ваш целевой рынок не имеет представления о ваших продуктах/услугах или преимущества, которые они предлагают, они не будут использовать их.
2.3.4. Совершенствование и инновации
Привычки меняются, как и ваш маркетинг! По мере того, как ваша клиентская база развивается благодаря окружающему миру, вам нужно будет идти в ногу с ней и улучшать свой бизнес, чтобы лучше обслуживать другие компании по всему миру!
Даже если сейчас вы добились успеха в бизнесе, знайте: то, что работает сегодня, может не сработать через год или шесть месяцев.
Кроме того, по мере развития бизнеса растут и потребности. Любая предлагаемая вами стратегия должна основываться на масштабируемой основе.
Эффективное масштабирование позволит вам продолжать увеличивать свой доход, удовлетворяя при этом потребности целевого рынка.
2.3.5. Использование социальных сетей
Все мы знаем, что в наши дни социальные сети являются одним из основных источников потенциальных клиентов для любого бизнеса. Они приносят огромную пользу компаниям BtoB!
Интеграция их в вашу маркетинговую стратегию B2B сделает ваши результаты еще лучше
Когда вы начнете привлекать заинтересованных потенциальных клиентов, встретьтесь с вашим отделом продаж, чтобы обсудить, как увеличить ваши шансы на заключение сделок другие о вас. Также попросите отзывы, которые можно разместить на вашем веб-сайте и страницах в социальных сетях.
Таким образом, успех бизнеса BtoB оправдан его способностью:
- Развивать обслуживание клиентов;
- Повышение лояльности клиентов;
- Создать значимые изменения, которые могут улучшить бизнес своих клиентов.
Глава 3: Другие задаваемые вопросы
3.Чем продажи B2B отличаются от продаж B2C?
Продажа B2B (продажа бизнесу) отличается от продажи B2C (продажа отдельному потребителю) по нескольким параметрам
Первое отличие, когда вы занимаетесь продажами B2B, заключается в том, что вы обычно имеете дело с деловыми покупателями. В отличие от продаж B2C, уровень профессионализма в продажах BtoB намного выше
Чтобы добиться успеха, вам нужно одеваться и вести себя более официально.
Вот краткое изложение ключевых точек продаж и маркетинга в транзакциях B2B:
- Иногда для продажи требуется участие в процессе торгов путем ответа на запрос покупателя;
- В зависимости от размера, характера заказа и даже деятельности компании-покупателя процесс принятия решения о покупке может занять дни, недели или даже месяцы;
- Как правило, решения о закупках принимаются комитетом
- Денежная стоимость продаваемых товаров или услуг намного выше, чем на потребительском уровне, поэтому компания-покупатель должна принять меры для снижения вероятности риска.
Однако компания, продающая предприятиям, может также продавать напрямую физическим лицам, которые являются конечными потребителями.
Рассмотрим следующие два примера: физические магазины;
3.2. Что общего у B2B и B2C?
Хотя бизнес-модели B2B и B2C могут показаться разными, у них много общего .
Вот они:
- За обеими категориями стоят реальные люди.
- Оба требуют отличного обслуживания клиентов и улучшенного обслуживания клиентов.
- Оба требуют клиентоориентированного процесса продаж.
- В обоих случаях вам необходимо сосредоточиться в первую очередь на методах решения проблем клиентов.
- Для взаимодействия обеим группам нужна подлинность и доверие.
