По наличию динамики на рынке можно понять, какую работу проделал специалист по маркетингу, и оценить это. Если вы хотите, чтобы ваш маркетолог работал эффективно, рекомендуйте ему постоянно посещать специальные консультации и читать соответствующую литературу.

Вопрос-ответ

Кто такой B2B менеджер?

B2B-менеджер — это специалист, который работает с клиентами и ведет их по пути приобретения товаров от появления потребности до момента заключения сделки. В качестве потребителей выступают юридические лица. То есть B2B-менеджер осуществляет продажи товаров и услуг одной компании для другого бизнеса.

Что такое B2B клиенты?

Клиентами компаний, осуществляющих B2B-менеджмент, являются представители юридических образований: корпоративные клиенты, руководители организаций и менеджеры предприятий. B2B-рынок реализует товары не частным лицам, а компаниям. Он предполагает информационное и экономическое взаимодействие между юридическими лицами.

Что такое B2B примеры?

B2B — это реализация товаров и услуг одной компании другой. Здесь конечный потребитель — не частное лицо, а юридическое образование. Примеры B2B-бизнеса: 1) компания, оказывающая сервис по строительным работам, приобретает материалы у другой компании по закупочной стоимости; 2) одна компания по производству сельхозтехники продает ее другой организации. Таких примеров может быть множество и услуги, предоставляемые различными компаниями могут быть разнообразными.

Что такое работа в В2В?

Работа B2B — это бизнес, который основывается на продаже определенных товаров и услуг. Однако продукция предлагается не рядовому покупателю, а корпоративным клиентам. Определенные товары одна компания продает другой, чтобы последняя успешно реализовывала свой бизнес. В этом случае следует отметить, что B2B бизнес является основой для работы B2С.

Что значит в продаже?

Это означает, что конкретный товар имеется в наличии, а значит, его можно купить в данный момент.

Что такое понятие продажа?

Продажа товара и услуги означает, что продукция передана потребителю, а в обмен на нее компания получила деньги. Данный обмен подтверждается кассовым чеком. Для определенных услуг составляется акт о проделанной работе или предоставляется накладная (документ, который фиксирует факт передачи товара/услуги).

Что такое продажа своими словами?

Под продажей товаров и услуг понимается процесс, включающий комплекс действий: 1) поиск потребителя, который заинтересуется предлагаемой продукцией; 2) применение методов убеждения о приобретении товаров к потенциальным клиентам; 3) стимулирование потребителей к передаче денег за определенные товары.

Что может привлекать в активных продажах?

Активные продажи представляют собой деятельность по привлечению клиентов, а соответственно, увеличению охвата потребителей. Данный процесс входит в полную ответственность маркетингового отдела. Менеджеры занимаются поиском потенциальных клиентов, изучают спрос и потребности потребителей, проводят презентации товаров и услуг, предоставляют консультационные услуги и, как следствие, оформляют сделку по продаже.

В чем заключаются основные отличия между покупателями на рынках в2g B2B и B2C?

Рынок B2B отличается от B2C и B2G типом покупателей. Здесь важно то, кому и каким образом переходит товар или услуга в пользование. B2B — это ведение коммерческой деятельности между двумя организациями. Здесь решение о покупке принимает группа ответственных лиц. B2C — это продажа товаров и услуг физическим лицам для удовлетворения их основных потребностей (в пище, одежде, образовании и т.п). B2G — это ведение бизнеса между государственными и частными компаниями.

В чем разница между B2B и B2C?

Реализация товаров посредством коммерческой деятельности B2B определяет отношения между двумя организациями, где одна компания выступает продавцом, а другая — покупателем. B2C — это привычная для многих модель торговых отношений, где товары и услуги передаются от организации конечному потребителю, т.е. любому физическому лицу.

Как можно увеличить средний чек в b2b?

Прибыль в бизнесе B2B может быть увеличена, прежде всего, за счет объема продаж. При предложении скидок или акций возможна продажа больших партий товаров. Также увеличение прибыли происходит за счет оказания дополнительных услуг. Причем в последнем случае маржа может быть намного выше. Например, продажа подарочной упаковки может принести 100% прибыли, в то время как сам товар будет реализован с наценкой в 15-20%.

Ещё вопросы

18.05.2022

Об авторах:

B2B-маркетинг — новые возможности привлечения и удержания корпоративных клиентов

Повышение эффективности работы с B2B клиентами выходит на первый план в условиях кризиса. Урезание бюджетов и пересмотр уже утвержденных расходов приводит к повышению конкуренции. Компании, работающие на B2B-рынках, вынуждены перестраиваться и уделять больше внимания управлению отношениями с клиентами и маркетингу.

Традиционно за отношение с существующими клиентами отвечают менеджеры по продажам, сотрудники отделов сопровождения и клиентского сервиса.  В чем проблема подобного подхода?

1. Для специалистов этих подразделений задача является вторичной и, как правило, дается «в нагрузку». Как результат, инициативы по удержанию и развитию отношений с клиентами не реализуются или реализуются по остаточному принципу.
2. Если за менеджером по продажам закреплены десятки клиентов, невозможно полноценно работать с каждым из сотрудников персонально.
3. Чтобы эффективно управлять отношениями с клиентами, необходима единая стратегия коммуникаций и координация активностей между вовлеченными подразделениями. Обычно с этим возникает проблема – сотрудники различных подразделений действуют автономно и не согласовано.
4. При работе с крупными клиентами задачи формирования отношений с сотрудниками клиентов входят в обязанности менеджеров по работе с ключевыми клиентами. Тем не менее, и при таком подходе есть пробелы. Во-первых, со стороны клиента может быть десятки вовлеченных сотрудников, с каждым из которых невозможно работать индивидуально, во-вторых аккаунт менеджер не обладает маркетинговыми компетенциями, требующимися для коммуникаций с клиентами с использованием различных каналов.

Управление отношения с клиентами – это хорошо отлаженная совместная работа продаж, маркетинга и обслуживания.  Изъятие одного из элементов непременно приведет к дисбалансу. В сфере B2B таким выпавшим звеном часто является маркетинг.

Как сегментировать B2B клиентов и партнеров? Скачайте практическое руководство по организации процесса анализа клиентской базы в формате mindmap. Получить доступ

Казалось бы – B2B-маркетологи должны уделять серьезное внимание работе с имеющимися клиентами и работать в тесной связке с продажами и подразделениями, отвечающими за обслуживание клиентов.  Однако, реальность такова, что в большинстве компаний маркетинговое подразделение практически не вовлечено в процесс  работы с клиентами.  Подобная ситуация – результат целого ряд системных причин и субъективных обстоятельств. Давайте, рассмотрим их подробнее.

• Несбалансированная система мотивации. Нередко система KPI для маркетологов построена таким образом,  что приоритет отдается привлечению новых клиентов, а повторные продажи рассматриваются, как что-то само собой разумеющееся или как зона ответственности продавцов. Согласно опросам  эффективность  отдела маркетинга, прежде всего, оценивается по количеству новых лидов и потенциальных сделок, обходя стороной эффективность работы с существующими клиентами. Как следствие, большая часть маркетингового бюджета тратится на привлечение новых клиентов и укрепление бренда,  — реклама, PR, выставки, корпоративное спонсорство.   Маркетинговые расходы на работу с существующими клиентами несопоставимы с расходами на привлечение новых клиентов.
• Отсутствие зрелых процессов и интеграции между подразделениями. Работа с существующими клиентами требует серьезных усилий и подразумевает наличие процессов по управлению взаимоотношениями с клиентами, которые бы обеспечивали координацию действий отделов продаж, маркетинга и клиентского обслуживания. Для многих компаний это становится одним из ключевых препятствий на пути построения эффективных CRM-процессов.

Во всем мире B2B-маркетинг переживает фазу активной трансформации. Его роль значительно усиливается. Появление таких концепций, как account-based management (ABM), серьезно влияет на подходы к привлечению и удержанию B2B-клиентов, обеспечивая активное управление отношениями с клиентами — от стадии лидогенерации до постпродажного обслуживания.

Подобный прорыв во многом связан с появлением новых инструментов и концепций. Рассмотрим наиболее важные из них.

CRM система

CRM – это отправная точка отчета по работе с клиентами. Профиль, связанные активности, мероприятия, кампании, история взаимодействия – базовая информация, без которой невозможно эффективно работать с клиентами.

На текущий момент большинство компаний внедрили у себя CRM-системы, но чаще всего используют их в целях управления продажами.  Следующим шагом является переход в модели совместного использования системы подразделениями маркетинга и клиентского сервиса. Итоговая цель  использование CRM – построение  единой системы управления клиентскими процессами.

Программы лояльности B2B Познакомьтесь с решениями NGM по управлению лояльностью корпоративных клиентов и партнеров. Узнать больше

Автоматизация маркетинга

Автоматизация маркетинга – эта новая парадигма управления маркетинговыми активностями с использованием всех доступных каналов коммуникации с клиентами. Маркетологи могут реализовывать  автоматизированные сценарии работы с каждым из сотрудников клиентской организации на основании динамической сегментации и анализа его активности. Это позволяет существенно снизить нагрузку на менеджеров по продажам,  «подогреть» интерес к решениям компании, увеличивать лояльность сотрудников клиентов и стимулировать продажи.

В зависимости от программного обеспечения инструментарий по автоматизации может серьезно отличаться.  В контексте работы с существующими клиентами, прежде всего, используются возможности по управлению клиентской базой.  Выделим три основные функции, которые наиболее востребованы в контексте CRM-процессов.

Сегментация базы на основании предопределенных критериев и истории взаимодействия для максимальной персонификации взаимодействия с клиентами.

Скоринг (Scoring) – количественная оценка клиента с точки зрения его интересов. Зависит от профайла, активности на сайте компании и многих других параметров. Скоринг позволяет выявить потребности и зоны интересов клиентов, их готовность совершить сделку, склонность к оттоку  и пр.

Формирование интереса (Nurturing) – процесс формирования и развития интереса представителя компании с помощью контент-маркетинга, рассылок, SMM, маркетинговых кампаний.

Программа лояльности B2B

Программы лояльности B2B относительно новое явление в B2B-маркетинге, набирающее популярность. Стимулом для развития  подобных программ стали не новые технологии, как в случае с автоматизацией маркетинга, а изменение модели принятия решений на B2B-рынках.   Сейчас практически о любой даже сложной продукции доступен огромный массив информации. Представители клиентов проактивно анализируют информацию перед принятием решения о совершении покупки или продлении отношений с поставщиком.  Согласно исследованиям Google 90% B2B-клиентов активно используют интернет для анализа поставщиков.  Сами по себе продукты и услуги компании не являются достаточным условием для лояльности клиентов. B2B программы лояльности позволяют более активно вовлекать клиентов и строить с ними долгосрочные отношения.

Программы лояльности B2B можно разделить на два основных типа:

Программы стимулирования партнеров, дилеров и дистрибьютеров — позволяют синхронизировать интересы компании-производителя, партнерских организаций и их сотрудников.

Основные цели партнерской программы лояльности:

• Рост продаж через партнерский канал
• Повышение мотивации сотрудников партнерских организаций
• Увеличение доли продаваемой продукции в ассортименте партнера по сравнению с конкурентами
• Повышение осведомленности о продукции компании среди сотрудников партнерской организации
• Снижение расходов на управление партнерской сетью

Мотивационные программы для сотрудников клиентов – помогает вовлечь и мотивировать персонал клиентов.   Такие программы лояльности сочетают в себе элементы системы мотивации персонала, программы лояльности B2C и лучших практик в области корпоративного обучения. Отличительная особенность  данного типа программ – акцент на нематериальную мотивацию и использование косвенной финансовой мотивации.

При правильном подходе инвестиции в мотивационные программы для сотрудников клиента начинают окупаться с момента запуска. Как правило, каждая программа является уникальной и слабо масштабируемой для реализации в других компаниях.

беседа о наболевшем. Читайте на Cossa.ru

Разбираемся, какие маркетинговые инструменты и приёмы действительно приносят результат, а на какие не стоит тратить время и деньги.

Покупать «для себя» и для нужд предприятия — это два разных мероприятия, которые натолкнули меня на нижепредставленный диалог с типичным представителем компании в сфере b2b. Прислушайтесь к нему, может, возьмёте что-то себе на вооружение.

— Чтобы продать нашу продукцию, надо подготовить максимально выгодное предложение, и тогда потенциальный клиент будет у нас в кармане.

На самом деле, это не совсем так. Решение о сотрудничестве принимают не механизмы, действующие на основании жёсткой логики и экономических расчётов, а люди. Продать надо не только товар, который будет использоваться для построения бизнеса клиента, но и надёжные отношения.

Конечно, люди, представляющие интересы бизнеса, любят рациональные аргументы, но они же от этого не становятся роботами. И ещё надо учитывать социальный статус лица, принимающего решение. Владелец бизнеса больше ориентирован на получение экономического профита, а наёмный сотрудник может искать личную выгоду, ожидать признания или подтверждения своего статуса. Поэтому приводите аргументы, обосновывающие необходимость выбора в пользу вашей фирмы, а не просто в пользу выпускаемого вами продукта или соотношения цена/качество.

— При взаимодействии с потенциальными клиентами мы делаем акцент на характеристиках наших продуктов и на высоком уровне сервиса.

Отлично, вы знаете плюсы и минусы своих продуктов и понимаете, насколько они отвечают потребностям потребителей. Ещё в презентации на первый план стоит поставить следующее:

• образ престижности, инноваций и справедливых цен;
• умение сотрудников отдела сбыта выстраивать доверительные отношения;
• социальные доказательства — подтверждение того, что предоставленные данные достоверны.

И убедитесь, что презентация адаптирована под того, с кем ведётся беседа, то есть — понятна и убедительна.

— Наша продукция не нуждается в рекламе, у нас достаточно ограниченный круг клиентов, в чьи технологические цепочки мы прочно встроены.

Всё зависит от специфики рынка. В вашем случае у рекламы и механик по стимулированию сбыта действительно может быть очень низкая эффективность. Профессионалы обычно хорошо осведомлены о рынке товаров и услуг, включённых в их технологические цепочки, а также навряд ли их можно убедить в покупке того, в чём они не нуждаются. В таких условиях возрастает роль репутации. Именно она может стать главным конкурентным преимуществом и основным запасом прочности в условиях кризиса.

Вообще все «белые» способы продвижения важны, только надо определить рейтинг их важности для вашего бизнеса. На просторах бывшего СНГ лучше всего пока работают личные встречи, ивенты, email-маркетинг и PR. К рекламе чаще всего прибегают в двух случаях:

• когда предполагается, что объём спроса будет ниже, чем может выдать производство, — так можно избежать простоев;
• когда нужна полиграфическая и сувенирная продукция, чтобы использовать её в ходе переговоров, на выставках и других мероприятиях.

— Наши целевые группы хорошо проинформированы об основных характеристиках и дополнительных возможностях предлагаемых нами товаров и услуг. Нам незачем вести блог или email-рассылку.

Действительно, благодаря узкоспециализированным профессиональным изданиям и интернету можно узнать многое. Но вас будут читать с целью получения информации, необходимой для работы, — как бы то ни было, не всё можно найти в открытом доступе или в платных изданиях. Конечно же, потребители не будут читать из праздного интереса, это на досуге человек может выцеплять из общей массы статьи о финансовой грамотности и ни разу не внедрить полученные советы на практике.

А выбор канала для общения зависит только от предпочтений аудитории. Блог и рассылка одинаково помогают компании поддерживать свой положительный имидж и завоёвывать доверие потребителей. Но блог, в отличие от email-рассылки, не может быть персонализирован, а значит, больше напоминает закидывание сетей, а не удочку.

— Нам не нужен контент-маркетинг, в сфере b2b всё решают личные продажи.

Личные продажи — это наиболее эффективный способ замкнуть круг маркетинговых мероприятий, то есть получить новый заказ. Именно персональное общение позволяет в полной мере продемонстрировать личную ответственность за все свои слова.

А начать контакт с «холодным» клиентом можно с помощью контент-маркетинга. Полезные материалы помогут заслужить доверие, а уже «тёплого» клиента можно передавать менеджерам по продажам. Такой подход позволяет рационально использовать ресурсы отдела продаж, и вообще, клиенты ценят открытость и возможность рационально использовать свой временной ресурс — так почему бы не использовать это в свою пользу.

— Личные продажи должны составлять определённую последовательность действий, иначе провал гарантирован.

Зачем же исключать индивидуальную причастность. На выстраивание коммуникации между продающей и покупающей стороной влияет целый ряд факторов:

• восприятие партнёра и ситуации, в которой происходит процесс продажи;
• потоки симпатий и антипатий;
• цели партнёров.

В продаже очень важно поддерживать чувство равноправия, и вряд ли этот процесс можно свести к некой совокупности предсказуемых поступков и событий. Продавец должен трезво оценивать ситуацию и понимать, когда надо отступать от стандартного скрипта продаж и в каких рамках ему дозволено «творчески экспериментировать».

— Мы не занимаемся PR-продвижением, у нас и так довольно стабильное положение на рынке.

Сначала я уточню. «Увеличение доли рынка на 10%» — это пример маркетинговой цели, а к типичным PR-целям относятся следующие:

• повышение известности в определённой среде, например, в деловой или в кругу возможных инвесторов/акционеров, общественных или государственных организаций;
• укрепление репутации на рынке;
• создание вокруг компании ореола положительного общественного мнения.

То есть PR всегда направлен на определённую группу людей. Если действия или бездействия конкретной аудитории не влияют на рыночную позицию вашей компании, то они не являются приоритетными для вас. Зачем добиваться положительного мнения от общественности, если вам не нужна сопричастность от государственных чиновников.

— У нас всего четыре серьёзных конкурента, поэтому ситуацию на рынке довольно легко контролировать.

Возможно, так и есть — чтобы хорошо познакомиться со своей отраслью, достаточно принимать участие в профильных конференциях, выставках и семинарах. А если смотреть глобальнее, возможно, вашим конкурентом может стать завод из Китая, производящий такую же продукцию, или лаборатория в США, разрабатывающая технологию, которая позволит вашим клиентам отказаться от того, что вы производите. Следите за общей картиной, словно из подзорной трубы, а не из замочной скважины.

— Компания «Икс» уже год покупает нашу продукцию. Думаю, что мы без проблем заключим с ними контракт ещё на один год.

Вы уверены, что знаете, какое именно место занимаете в умах руководителей вашего клиента? Вы знаете, почему на самом деле клиент работает именно с вами? Получите ответы на эти вопросы, тогда у вас будет серьёзный козырь в рукаве — вы сможете филигранно скорректировать план своих действий.

И по традиции желаю использовать маркетинг на пользу своему бизнесу!

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на [email protected]. А наши требования к ним — вот тут.

Маркетинг в сфере b2b в IT аутсорсинге

Традиционно маркетинг, общая цель которого – найти заинтересованных в вашем продукте клиентов, делять на работающий с компаниями – B2B и работающий с людьми лично – B2C.

Бизнес для бизнеса (В2В) — сокращенно от business-to-business, маркетинговая и торговая деятельность компании, ориентированная на оказание услуг или продажу товара не частным конечным потребителям, а другим компаниям.  

Marketing by

Компании-клиенты, в свою очередь, используют ваши товары и услуги для осуществления собственного бизнеса.

Маркетинг в сфере b2b – это маркетинг решений, ориентированный не на конечного, рядового потребителя, а на компании.

Цель B2B-marketing — удовлетворить текущую и перспективную потребность бизнеса корпоративного потребителя, обеспечить коммерческую и вторичные  выгоды компании.

Таким образом, сегмент В2В находится в середине пищевой цепочки. И в своей работе компании В2В должны ориентироваться на потребности других бизнесов.

Теперь посмотрим что такое маркетинг в ит компании.  Частая проблема в IT аутсорсинге состоит в том, что привлечение зарубежных клиентов – сложный процесс и результат часто не достигает желаемых показателей. Найти контакты заказчиков или очень дорого, или их недостаточно. Часто проблема кроется в использовании неправильных инструментов, плохо организованном отделе маркетинга или отсутствии четкой стратегии.

Особенности b2b it маркетинга при работе с разными компаниями

Подходы к поиску клиентов среди маленьких, средних и крупных бизнесов имеют сильные отличия. 

В первом случае зачастую достаточно личного контакта с собственником на конференции, роад-шоу или встречи после предварительного общения в интернет. Главная задача маркетинга в этом случае – найти контакты профильных СЕО и вывести их на звонок.

В средних компаниях цикл сделки несколько удлиняется. Решение о сотрудничестве здесь зачастую принимает не собственник, а ТОП-менеджмент или руководитель направления. Соответственно вашему маркетологу нужно будет таргетировать этих людей.

Собственники средних компаний, несомненно, тоже могут нанимать подрядчиков, и их не стоит упускать из виду.

В крупных компаниях (уровня энтерпрайз) цикл сделки часто очень длинный, а лиц, принимающих решение – несколько. Тут будет явно недостаточно обычной рекламы и продвижения по стандартным каналам. Для работы с энтерпрайз бизнесом вам нужно пройти профильные сертификации, сделать сайт с солидным портфолио и лично контактировать с представителями потенциальных клиентов.

Также не стоит забывать о непрямых каналах – рекомендациях и продажах внутри проекта. Это – удел аккаунт-менеджмента, подробнее о котором – ниже.

Аккаунт-менеджмент

После того, как вы подписали контракт с заказчиком – работа с ним только начинается. Возможности допродаж при многолетней успешной работе с клиентом практически неограниченные. Более того клиент сам может стать вашим “маркетологом”, рассказывая о вас коллегам или рекомендуя вас на профильных мероприятиях.

Маркетинг it компании в этом случае работает косвенно – благодаря постоянному общению и поддержанию хорошего о себе мнения.

Выстраивание отношений с клиентом вдолгую – задача аккаунт-менеджера. Это человек, единственная и главная забота которого – счастье клиента. Это стратег, который понимает рынок и видит перспективы проекта, предлагает идеи для развития и роста и занимается этим развитием.

Аккаунт-менеджер заранее настраивает клиента на то, что на проекте будут нужны новые сотрудники и фактически продаёт их.

Аккаунт-менеджер дружит с клиентом и абсолютно искренне интересуется его жизнью. Он поздравляет клиента с праздниками, отправляет ему открытки и вино (или коньяк или минералку – выяснить что любит клиент – тоже задача аккаунт-менеджера).

В итоге клиент всегда рад работать с вами, видит вашу заинтересованность в проекте, открыт к предложениям, а главное – рекомендует вас своим коллегам и готов растить команду.

Для качественной работы в аккаунте не обязательно выделять отдельного человека. В небольших и средних компаниях эту роль выполняет чаще всего собственник, постепенно передавая функции своим сотрудникам. Важно понимать её существование и важность и осознанно уделять время работе с клиентом.

B2B vs B2C

А теперь позвольте вам сказать, что всё, написанное выше – верно лишь отчасти. Да, продавая услуги IT-компании, вы продаёте их другому бизнесу. Но вы при этом всегда общаетесь с человеком.

Человек видит ваш контент, с человеком вы ведёте переговоры и именно он решает, сотрудничать с вами или нет.

И именно этот человек должен в первую очередь поверить в ваше решение и заинтересоваться им.

Поэтому не стоит игнорировать и методы B2C маркетинга – личные контакты, общение в линкедин, email и т.д.

Выводы

B2B маркетинг – основной способ продвижения услуг IT-компаний. Он направлен на работу с корпоративными клиентами. Продвижение услуг и последующая работа с компаниями разных размеров имеет свою специфику.

Также не стоит забывать о возможности сделать существующего клиента вашим евангелистом, чтобы он рекомендовал вас своим коллегам и рассказывал о вас на конференциях. Это – работа аккаунт-менеджмента.

И главное – не ограничивайте себя только принципами B2B. Решение о сотрудничестве с вами принимает в конечном итоге человек, и на этого человека должны быть направлены все ваши усилия.

И как всегда приглашаем в наш клуб “Growth Factory Academy” где мы помогаем компаниям размером от 5 до 200 человек развивать свои бизнесы даже в это не простое время с помощью:

• регулярных занятий и мастерклассов (8 в месяц)
• доступ к закрытой библиотеке конференций Outsource People, тренингов за 8 лет и курсов от экспертов в аутсорсе
• закрытое сообщество из 250+ директоров

b2b маркетингмаркетинг в it

Маркетинговое руководство B2B для стимулирования роста бизнеса

Что такое B2B-маркетинг?

Маркетинг B2B — это способ, с помощью которого предприятия создают спрос со стороны других предприятий на свои продукты и услуги. Так же, как маркетинг B2C (от бизнеса к потребителю), маркетинг B2B включает в себя множество типов контента и может осуществляться по нескольким онлайн- и офлайн-каналам. Но есть некоторые ключевые различия между маркетингом B2B и B2C.

Чем B2B-маркетинг отличается от B2C-маркетинга?

Основное различие между маркетингом B2C и B2B заключается именно в названиях: это аудитория.

Аудитория маркетинга B2C — это люди, которые покупают товары или услуги для себя, своих друзей и своих семей непосредственно у компании. Многие из нас ежедневно сталкиваются с маркетингом B2C, получая электронные письма или просматривая сообщения в социальных сетях с персонализированными предложениями от наших любимых брендов.

Состав этого комитета зависит от приобретаемого товара или услуги. Например, если бизнес B2B занимается маркетингом офисной мебели, в комитет по закупкам могут входить планировщики офиса, обслуживающий персонал и операционный персонал. Если продукт представляет собой программное обеспечение для маркетинга, в комитет могут входить представители отдела маркетинга, продаж, информационных технологий и финансов.

Ваш подход к маркетингу B2B будет выглядеть по-разному в зависимости от отрасли, размера компании и других факторов. Например, существуют разные маркетинговые стратегии B2B для взаимодействия с комитетами по закупкам в малых и средних предприятиях (SMB) по сравнению с крупными (корпоративными) компаниями.

Читайте дальше, чтобы изучить ключевые компоненты маркетинга B2B.

Маркетинговая воронка

Процесс маркетинга B2B часто называют маркетинговой воронкой. В маркетинговой воронке усилия по формированию спроса ведут к осведомленности. После осведомленности лидогенерация приводит к тому, что аудитория проявляет интерес и внимание. Затем маркетологи B2B переходят от генерации лидов к взращиванию лидов, во время которого они делятся информацией, чтобы помочь сформировать намерение закупочной комиссии совершить покупку. Затем комитет по закупкам тратит время на оценку, прежде чем принять решение о покупке. В идеале процесс продолжается по мере того, как бизнес расширяет свои отношения с покупателем с течением времени.

Маркетинг жизненного цикла

Маркетинг жизненного цикла включает маркетинговую воронку, но выходит за ее пределы. Речь идет о взаимодействии с аудиторией, когда они переходят от потенциальных клиентов к клиентам и, наконец, становятся сторонниками бизнеса. Благодаря маркетингу жизненного цикла маркетинговая воронка может повторяться снова и снова, поскольку сторонники представляют новые перспективы для бизнеса.

Генерация спроса и лидогенерация

Формирование спроса — это маркетинговая стратегия, использующая контент для повышения осведомленности о продукте, услуге или торговой марке. Это достигается с помощью входящего маркетинга, в котором маркетологи создают полезный контент, предназначенный для решения ключевых проблем вашей аудитории и повышения интереса к тому, что вы предлагаете. Примеры контента для формирования спроса включают информационные статьи, сообщения в блогах, сообщения в социальных сетях, подкасты, видео и многое другое.

Это отличается от исходящего маркетинга, в котором маркетологи напрямую привлекают потенциальных клиентов через сторонние каналы, такие как рекламные щиты, реклама в журналах, на радио и на телевидении, а также прямые продажи и холодные звонки.

Лидогенерация — это тактика формирования спроса, используемая для привлечения потенциальных клиентов, которые поделились своей информацией с бизнесом. Ценность лидогенерации заключается в привлечении потенциальных клиентов к продажам. Это то, над чем отделы маркетинга и продаж должны сотрудничать, чтобы нацеливаться на потенциальных клиентов, которые имеют наибольший потенциал для создания нового бизнеса.

В маркетинге B2B учетная запись — это группа потенциальных клиентов от компании-заказчика, большинство из которых, вероятно, входят в комитет по закупкам. Одной из наиболее эффективных стратегий формирования спроса является маркетинг на основе учетных записей (ABM), который мы рассмотрим позже в разделе 4.

Лид-воспитание и лид-менеджмент

Развитие потенциальных клиентов — это процесс взаимодействия с потенциальными клиентами, когда они рассматривают продукты или услуги компании, и обмена информацией, чтобы повлиять на их намерение совершить покупку. Это время, когда маркетинговая команда B2B должна работать с продажами, чтобы продемонстрировать все, что может предложить их бизнес, и наладить более тесные связи с потенциальными клиентами. Воспитание потенциальных клиентов — это тактика, которая часто используется для формирования спроса.

Управление лидами похоже на формирование спроса и обычно относится к общему процессу управления лидами от генерации до покупки и далее. Он включает в себя генерацию лидов, взращивание лидов, маршрутизацию лидов к продажам, последующие действия после покупки и многое другое.

Как маркетинг и продажи работают вместе в B2B

В сфере B2B отделы маркетинга и продаж взаимодействуют с потенциальными клиентами по-разному, а это означает, что эти отделы должны работать вместе. Объединив свои возможности, маркетинг и продажи могут создать более удобный опыт для потенциальных клиентов и клиентов и поделиться своим уникальным опытом, чтобы нацелиться на лучших лидов единым фронтом.

Отличный способ начать с того, чтобы отделы маркетинга и продаж согласовали и сотрудничали в процессе выбора учетной записи. Они могут использовать целевые стратегии ABM для привлечения клиентов с самыми сильными покупательскими сигналами, привлекать этих потенциальных клиентов с помощью персонализированного контента и использовать технологии для поддержания общего представления о том, как лиды взаимодействуют с контентом и продвигаются по маркетинговой воронке. Это гарантирует, что каждый лид получит правильное сообщение в нужное время.

руководство

Как развивать свой бизнес с лидогенерацией

учить больше

Навигация в меняющемся маркетинговом ландшафте B2B

Маркетинг B2B сегодня совсем не похож на то, что было в прошлом. В то время как основная цель остается прежней, цифровая трансформация изменила то, как она происходит, и все продолжает меняться.

По мере того, как ожидания клиентов меняются в зависимости от отличного опыта, который они получают от своих любимых потребительских брендов, у компаний B2B есть возможность извлечь выгоду из того, что работает в этой области, и внести свой собственный вклад в это. Самая большая область возможностей заключается в создании превосходного клиентского опыта.

Каковы ожидания покупателей B2B сегодня?

Ответ прост: клиенты ожидают беспрепятственного и персонализированного обслуживания по всем цифровым каналам и на каждом этапе жизненного цикла покупки. Согласно отчету Salesforce State of Marketing, 69 % клиентов рассчитывают на взаимодействие с клиентами, а в отчете Salesforce State of the Connected Customer Report 76 % клиентов заявили, что ожидают последовательного взаимодействия между бизнес-подразделениями.

Но процесс создания этих впечатлений далеко не прост. В частности, 85% бизнес-покупателей придают такое же значение безупречному взаимодействию, как и качеству продукции. Эти покупатели ожидают от бизнеса:

• персонализировать обмен сообщениями и предложениями на основе глубокого понимания их уникальных потребностей и болевых точек
• Упростите взаимодействие в любое время на любом канале и сопереживайте тому, через что они могут пройти лично из-за того, что происходит в мире
• предвидеть свои будущие потребности

Эти ожидания не подлежат обсуждению со стороны полностью цифрового клиента.

Что означает полностью цифровой клиент для маркетинга B2B?

В сфере B2B полностью цифровой клиент фактически представляет собой закупочный комитет лиц, принимающих решения, который занимается бизнесом B2B исключительно в Интернете.

Для маркетологов B2B, стремящихся привлечь этих покупателей, это означает распространение маркетингового контента по предпочтительным каналам каждого покупателя, обеспечение доступа к контенту с любого устройства и в любое время.

Это непростая задача для маркетинговой команды B2B даже с одной учетной записью, не говоря уже о нескольких. Вот почему ведущие маркетологи B2B используют данные, искусственный интеллект (ИИ) и автоматизацию маркетинга для выявления учетных записей с наибольшей ценностью для своего бизнеса и предоставления уникально персонализированного опыта каждому покупателю в этой учетной записи.

Как маркетинг B2B может использовать данные, искусственный интеллект и автоматизацию маркетинга?

Сбор данных и их использование с помощью ИИ и автоматизации маркетинга — это ключ к предоставлению персонализированного опыта, который помогает покупателям чувствовать себя известными и понятыми. С правильной технологией компания B2B может получить полное представление о своих счетах и ​​комитетах по закупкам, вплоть до каждого отдельного лида.

Вся эта информация может быть отфильтрована искусственным интеллектом, чтобы предоставить информацию, которая информирует о лучшем маркетинговом контенте и стратегиях для каждой учетной записи и покупателя. Затем автоматизация маркетинга может помочь отправлять правильные сообщения каждому покупателю в нужное время по предпочитаемым каналам.

Дни разрозненных стеков данных прошли. Согласовав общий источник данных учетной записи, команды по маркетингу, продажам и обслуживанию клиентов могут легко согласовать выбор учетной записи, таргетинг и развитие. Хорошая новость: 63% маркетологов используют ту же CRM-систему, что и в сфере продаж и обслуживания.

Стратегия контент-маркетинга B2B, каналов и обмена сообщениями

В маркетинге B2B существует множество стратегий и каналов, которые могут использовать маркетинговые команды. Но в цифровую эпоху одним из самых эффективных является контент-маркетинг.

Что такое контент-маркетинг B2B?

Контент-маркетинг — это основная тактика входящего маркетинга, которая приводит потенциальных покупателей на веб-сайт компании или другие цифровые каналы. Оказавшись там, покупатели могут читать, смотреть или слушать контент, который предлагает полезную информацию и советы экспертов по продуктам или услугам бизнеса.

Ценность контент-маркетинга заключается в формировании спроса и привлечении потенциальных клиентов. Создавая репутацию и опыт бизнеса и демонстрируя свои продукты и услуги с помощью практического контента, тематических исследований клиентов и т. д., контент-маркетинг может повысить покупательский спрос и привлечь новых потенциальных клиентов. Контент-маркетинг также можно использовать в ABM, который мы рассмотрим более подробно в разделе 4.

Контент-маркетинг работает на всех каналах цифрового маркетинга. Контент-маркетинг можно использовать в:

• Веб-сайты
• сообщений в блоге
• Путеводители по ресурсам
• Электронные книги
• Цифровая реклама

• Видео
• Подкасты
• Электронная почта
• Социальные сети
• Виртуальные события
• …и многое другое!

Когда дело доходит до контент-маркетинга на собственных каналах, таких как веб-сайт или блог, поисковая оптимизация (SEO) является популярной и эффективной тактикой привлечения трафика на веб-сайт. Приспосабливая контент к популярным поисковым запросам, веб-страницы бизнеса могут занимать более высокие позиции в поисковых системах, что облегчает их поиск аудиторией, которая получит наибольшую пользу от этого контента.

При выборе правильного сочетания каналов для потенциальных клиентов и групп покупателей маркетинговые группы B2B должны оценивать данные о взаимодействии и поведении, чтобы определить наиболее эффективных и оптимальные сроки доставки контента. Например, знание того, когда лид, скорее всего, проверит свою электронную почту или прокрутит страницу в Twitter, может помочь командам доставлять персонализированные сообщения по этим каналам в нужное время.

Как вам следует подходить к обмену сообщениями для маркетинга B2B?

Для маркетологов B2B знать, когда что-то сказать, — это полдела, а вторая половина — это знать, что сказать. Точно так же, как цифровая трансформация изменила то, как происходит маркетинг, социальная трансформация изменила то, как звучит маркетинг. Времена агрессивных продаж прошли. Теперь весь маркетинг основан на эмпатии.

Ведущие бренды B2C уже доказали, что они понимают своих клиентов внутри и снаружи и понимают их потребности и трудности. Для сравнения, маркетинг B2B был скорее транзакционным, чем чутким, но предприятия B2B работают, чтобы наверстать упущенное.

Чтобы привнести в свой маркетинг больше чувства сопереживания, маркетинговые команды B2B должны прислушиваться к отзывам покупателей и реагировать на них. Обращать внимание на комментарии в социальных сетях и запрашивать отзывы с помощью опросов — это разумные способы сбора информации, которой можно поделиться в отделах маркетинга, продаж и обслуживания. Благодаря лучшему пониманию повседневных реалий клиентов маркетинговые команды B2B могут сделать свои сообщения более человечными и персонализированными, чем когда-либо прежде.

статья

Как привлекать потенциальных клиентов с помощью контент-маркетинга

учить больше

Использование маркетинга на основе учетных записей для целевого роста B2B

Ранее в этой статье мы кратко упомянули маркетинг на основе учетных записей (ABM), но он достаточно важен, чтобы оправдать отдельный раздел. Читайте дальше, чтобы узнать все о том, как эта стратегия может помочь компаниям добиться более глубокого взаимодействия и увеличения доходов с течением времени.

Что такое маркетинг на основе аккаунта?

В ABM маркетинговые группы B2B сосредотачивают свои усилия на выборе ценных учетных записей, ориентируются на каждую из них как на отдельный рынок и предоставляют персонализированный цифровой опыт, который создает спрос.

В последние годы ABM стала одной из самых популярных и прибыльных маркетинговых стратегий B2B — 86% практиков ABM говорят, что она повышает процент выигрышей, а 80% говорят, что она увеличивает пожизненную ценность клиента.

Чем маркетинг на основе аккаунтов отличается от традиционного маркетинга?

ABM отличается от традиционного широкомасштабного маркетинга своей узкой направленностью на клиентов с высокой стоимостью. Вместо маркетинга «один ко многим» или «один к нескольким» ABM представляет собой отношения «один к одному» с ключевыми покупателями в клиенте.

Важно помнить, что АВМ не заменяет обычный маркетинг, а дополняет его. Самые успешные маркетинговые команды B2B используют различные стратегии; ABM — это просто мощная часть микса.

статья

Как сделать цифровое взаимодействие основной частью вашей маркетинговой стратегии, основанной на учетных записях

учить больше

Как компании B2B могут добиться успеха с помощью маркетинга на основе учетных записей?

Каждый бизнес B2B уникален, как и потребности каждого комитета по закупкам. Поиск идеального сочетания обмена сообщениями и контента для каждой ценной учетной записи требует большого количества данных и небольшого количества проб и ошибок.

Однако все инициативы по ПРО имеют некоторые сходства. Чтобы начать новую стратегию ABM на твердой основе, предприятия B2B должны следовать трем столпам успеха ABM:

1. Понимание своих покупателей: Собирайте и используйте как можно больше данных, чтобы получить четкое представление о покупателях в высокой счет стоимости.

2. Совместите маркетинг, продажи и обслуживание: Имея общее представление о ценных клиентах и ​​единое мнение о том, как с ними работать, команды маркетинга, продаж и обслуживания клиентов B2B могут работать в тандеме, чтобы привлекать потенциальных клиентов с помощью привлекательного контента. , избегайте повторяющихся и дублирующих друг друга сообщений и делитесь ценной информацией о болевых точках при покупке и удовлетворенности продуктом после того, как они станут клиентами.

3. Развивайте отношения с клиентами: В ABM налажена работа с потенциальными клиентами. Все дело в том, чтобы быть рядом с лидами в ценной учетной записи, когда им нужна информация, идеи или помощь. Это относится ко всем отношениям с клиентами до, во время и после сделки, поэтому для маркетинговых команд так важно сотрудничать с отделами продаж и обслуживания клиентов в вопросах развития потенциальных клиентов и управления отношениями.

руководство

Руководство маркетолога B2B по маркетингу на основе учетных записей

учить больше

Использование правильных маркетинговых технологий B2B

Маркетинговые технологии (известные также как martech или бизнес-стек martech) — это именно то, на что это похоже — это программное обеспечение и цифровые системы, которые помогают маркетинговым командам реализовывать свою стратегию и достигать поставленных целей. Поскольку в настоящее время доступно более 8000 маркетинговых платформ, маркетинговым командам B2B важно понимать, что им нужно, и выбирать правильные маркетинговые решения для своей компании, отрасли и планов роста.

Какие существуют виды маркетинговых технологий?

Существует множество инструментов martech, которые можно использовать для управления контентом, подключения данных и унификации профилей клиентов, оптимизации операций и поддержки роста.

Существует два основных типа martech: комплексные решения и специализированные инструменты.

Комплексные решения

Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM): CRM — это система для управления всеми деловыми отношениями и взаимодействиями с потенциальными покупателями и существующими клиентами.

Система управления контентом (CMS): CMS помогает создавать и изменять цифровой контент для веб-сайтов.

Платформа данных клиентов (CDP): CDP собирает и систематизирует данные клиентов и передает их другим системам, таким как CRM или система маркетинговой аналитики.

Комплексные решения, подобные этим, могут работать вместе, чтобы выступать в качестве единого источника достоверных данных о клиентах, предоставляя им легко доступный дом, где различные отделы могут анализировать их для получения информации.

Специализированные инструменты

Автоматизация маркетинга: Автоматизация маркетинга обеспечивает автоматическое управление различными маркетинговыми процессами по нескольким каналам, включая квалификацию потенциальных клиентов, маркетинг по электронной почте, создание кампаний, оптимизацию пути клиента и многое другое.

Маркетинговая аналитика: Системы маркетинговой аналитики помогают измерять данные кампании и оценивать успех маркетинговых инициатив.

Платформа электронного маркетинга: Платформы электронного маркетинга — это специальные системы, специально предназначенные для планирования и реализации электронного маркетинга.

Платформа для делового общения: Платформы для делового общения, такие как Slack, облегчают общение между внутренними и внешними партнерами, обычно выступая в качестве более эффективной альтернативы электронной почте из-за ее асинхронного характера.

Платформа поисковой оптимизации (SEO): Платформы SEO демонстрируют данные о ключевых словах из поисковых систем.

Искусственный интеллект (ИИ): ИИ имитирует мышление людей для обеспечения персонализированного обслуживания клиентов с масштабом и эффективностью машины. Он учится на опыте выполнять задачи, как это делают люди, а затем использует машинное обучение, чтобы лучше имитировать и автоматизировать эти задачи.

Чат-боты: Чат-бот — это приложение для обслуживания клиентов, которое использует искусственный интеллект для имитации разговоров и устранения неполадок с клиентами или направляет их в службу поддержки или к торговому представителю, которые могут помочь.

Команды по маркетингу B2B должны учитывать все эти технологии при оценке своих маркетинговых стеков. По мере того, как команды выявляют пробелы в стратегии и новые способы расширения своих маркетинговых возможностей, один из этих инструментов может помочь преодолеть этот пробел.

обзор

Что такое автоматизация маркетинга?

учить больше

Каковы некоторые из сегодняшних основных тенденций в области маркетинговых технологий?

Рост популярности собственных файлов cookie: Огромное количество изменений в сборе данных о клиентах определяет будущее цифрового маркетинга. Отслеживающие файлы cookie третьих лиц, давний маркетинговый продукт, используемый для улучшения работы веб-сайтов, в ближайшие пару лет будут постепенно упразднены всеми ведущими веб-браузерами.

Персонализация на основе искусственного интеллекта: Маркетинговые команды сталкиваются с необходимостью масштабного персонализированного взаимодействия с покупателями, и большинство из них обращаются к искусственному интеллекту для интеллектуальной фильтрации данных и получения информации о лучших маркетинговых действиях для каждого человека. ИИ может легко персонализировать обмен сообщениями и предложениями в зависимости от предпочтений каждого покупателя. Это особенно полезно для маркетинговых команд B2B, использующих ABM.

Маркетинг и информационные технологии (ИТ) Согласование: Сейчас как никогда важно, чтобы директора по маркетингу (CMO) и директора по информационным технологиям (CIO) — а также их команды — были на одной волне. Поскольку большинство покупателей сегодня используют цифровые технологии, маркетинг и ИТ имеют общие приоритеты и заинтересованы в совместной работе для достижения своих целей.

Команды по маркетингу начинают относиться к ИТ-командам как к настоящим партнерам, а не как к общему сервису. Сотрудничая с ИТ, маркетологи могут делиться идеями, которые помогают создавать цифровые впечатления, которые действительно связаны с покупателями.

блог

Ознакомьтесь с 5 тенденциями, формирующими будущее маркетинга.

учить больше

Как Salesforce может помочь

Компания Salesforce стремится помочь командам по маркетингу B2B развивать отношения с покупателями и увеличивать доход с одинаковой скоростью: быстро.

Чтобы узнать больше о том, как Salesforce может помочь отделам маркетинга B2B согласовать продажи и обслуживание, использовать новейшие технологии для построения долгосрочных отношений с покупателями, увеличения доходов и подтверждения окупаемости инвестиций в маркетинг, посетите следующие ресурсы:

Маркетинг B2B : Стратегии + Руководство

Представьте себе такой сценарий: вы решили начать розничный бизнес по продаже канцелярских товаров. Вам доступны две основные бизнес-архитектуры: бизнес-потребитель (B2C) и бизнес-бизнес (B2B).

Подход B2C может показаться более знакомым, потому что это тип бизнес-модели, которой мы все пользуемся изо дня в день, когда посещаем магазин или покупаем что-то в Интернете. Но, в зависимости от типа бизнеса, который вы хотите построить, и типа продукта, который вы планируете продавать, маркетинг B2B может оказаться более подходящим.

Но нельзя сказать, что здесь нет проблем.

Прежде чем приступить к реализации маркетинговой стратегии B2B, очень важно оценить ее сильные и слабые стороны и определить, соответствует ли она вашим бизнес-целям. Здесь мы подробно разберем маркетинг B2B.

В этом руководстве по маркетингу B2B вы узнаете: 

• Что такое маркетинг B2B?
• Как работает маркетинг B2B?
• Примеры маркетинговых стратегий B2B
• Различия между маркетингом B2B и B2C
• Преимущества маркетинга B2B
• Как заниматься маркетингом B2B: передовой опыт
• Примеры маркетинга B2B
• Пошаговое руководство по созданию маркетинговой стратегии B2B
• Часто задаваемые вопросы о маркетинге B2B
• Оптимизируйте маркетинг B2B с помощью Marketo Engage

 

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B — это стратегия, в которой предприятия сосредоточены на продаже товаров или услуг напрямую другим предприятиям.

В некоторых случаях компании B2B работают как таковые, потому что они продают продукты, которые только другие компании хотят покупать в больших объемах.

Возьмем производителя автозапчастей. Хотя может быть несколько индивидуальных потребителей, которые хотят купить выхлопные трубы и тормозные колодки для ремонта своих автомобилей, подавляющее большинство автомобильных запчастей покупают другие предприятия. Это могут быть фирмы по производству автомобилей, которые используют сборочные линии для сборки автомобилей, или механики, которые используют их для ремонта существующих автомобилей.

Таким образом, вместо того, чтобы продавать автомобильные запчасти небольшими партиями для ремонта разовых потребительских товаров, вы можете мыслить шире — продавать более крупные заказы предприятиям на регулярной основе.

В других случаях компания может предложить продукт, который будет работать как для модели B2B, так и для модели B2C, но выбрать первую для упрощения бизнес-операций.

Например, компания, которая продает бумагу для принтеров, может продавать ее отдельным потребителям. Однако для этого потребуется работать с любым количеством розничных продавцов, чтобы разместить бумагу в своих магазинах. В качестве альтернативы может потребоваться сайт электронной коммерции и операция выполнения.

Для некоторых предприятий это может быть сложно с точки зрения логистики. Вместо этого, выбрав стратегию B2B, компания может сосредоточиться на продаже бумаги в больших количествах относительно небольшому количеству предприятий.

Это избавляет от необходимости сотрудничать с другими розничными торговцами. Это также упрощает логистику, поскольку требуется меньше продаж и меньше отношений с клиентами, которыми нужно управлять.

Таким образом, в этих сценариях маркетинговые стратегии B2B сосредоточены на установлении связей с теми другими предприятиями, которые затем будут торговать с вами.

 

Как работает маркетинг B2B?

Маркетинг B2B включает в себя развитие потенциальных клиентов на пути покупателя — так же, как маркетинг B2C.

В маркетинге B2B этот путь начинается, когда компания определяет проблему, которую необходимо решить. Возможно, они ожидают всплеска торговли определенными продуктами или компании, которая поможет им повысить квалификацию своей команды. На этом этапе бизнес исследует продукты, услуги и кандидатов на помощь.

Затем бизнес оценивает этих кандидатов. Затем он, наконец, останавливается на одном и совершает покупку.

Цель маркетинга B2B — направлять потенциальных клиентов на каждом этапе этого процесса.

Ваши маркетинговые усилия в сфере B2B должны:

• Дать понять, какие проблемы может решить ваш бизнес
• Покажите, чем вы отличаетесь от конкурентов
• Обеспечьте пробные версии и демонстрации, чтобы ваши клиенты могли оценить ваши продукты
• Разрешить простые покупки

 

Примеры маркетинговых стратегий B2B.

Существует несколько подходов к достижению этих целей с помощью маркетинга B2B.

• Платные соц. Чтобы привлечь внимание к своим предложениям, вы можете размещать рекламные сообщения в социальных сетях.
• Органические среды. Сильный голос в социальных сетях, ориентированных на бизнес, таких как LinkedIn, может помочь вам позиционировать себя как эксперта в своей отрасли.
• Платный поиск. Вы можете размещать в поисковых системах рекламу, которая выделяет ваши продукты и услуги, когда покупатели ищут релевантные термины.
• Органический поиск. Разрабатывая веб-страницы, ориентированные на ключевые слова SEO, которые, вероятно, будут искать ваши покупатели, вы можете привлечь их на свой сайт и рассказать им о своем предложении.
• Контент-маркетинг. Блоги, передовые идеи, электронные книги и руководства по продуктам могут улучшить SEO, повысить узнаваемость бренда и помочь вашим клиентам оценить продукты.

 

Различия между маркетингом B2B и B2C.

Фундаментальное различие между маркетингом B2B и B2C заключается в конечной цели с точки зрения покупателей. Короче говоря, маркетинг B2B ориентирован на продажи предприятиям. B2C — это продажа отдельным потребителям.

B2B обычно позволяет розничным торговцам совершать дорогостоящие продажи меньшему количеству клиентов, что может упростить бизнес-операции, поскольку количество клиентов, с которыми можно взаимодействовать, меньше. Маржа прибыли B2B также может быть выше, а конкуренция может быть меньше, чем на рынке B2C.

С другой стороны, существуют уникальные проблемы, связанные с продажами и маркетингом B2B. Например, цикл продаж, как правило, занимает больше времени, и квалификация лидов может быть более сложной. Маркетинг B2C может быть успешным и быстрым — например, розничный продавец модной одежды предлагает скидку 50% на ряд товаров, которые можно быстро и легко доставить.

Напротив, маркетинговые стратегии B2B могут быть более глубокими. Возможно, вам придется взращивать потенциальных клиентов в течение нескольких недель. Весьма вероятно, что вы будете общаться с компаниями, которые являются экспертами в своей отрасли и, следовательно, более усердны и детальны в принятии решений.

Маркетинг B2B может включать в себя долгосрочные контракты – вместо того, чтобы продавать потребителям предметы летней моды, вы можете снабжать логистическую компанию, сотрудники которой находятся в нескольких местах по всей стране, которые занимаются брендированием униформы. В таких ситуациях решение о покупке обычно принимает не один человек, а команда высшего руководства, совет директоров, владелец компании или генеральный директор.

Маркетинг B2B может потребовать более долгосрочной и терпеливой стратегии, чем маркетинговая кампания B2C. Узнайте больше о различиях между маркетингом B2B и B2C здесь, в блоге Marketo.

 

Преимущества маркетинга B2B.

Если вы находитесь в самом начале своего пути в сфере маркетинга B2B, возможно, вы все еще оцениваете его достоинства. Не заблуждайтесь, детальная, продуктивная маркетинговая стратегия B2B требует усилий и приверженности, но оно того стоит.

Внедрение маркетинговой стратегии B2B дает несколько преимуществ, в том числе:

• Повышение осведомленности. Компании и потенциальные клиенты должны знать, кто вы, что вы можете предложить и как они могут работать с вами
• Создание лидов. Одним из основных преимуществ маркетинга B2B является привлечение потенциальных клиентов, а комплексная стратегия может привлечь потенциальных покупателей. Тактика сарафанного радио имеет ограниченный потолок.
• Управляйте трафиком. Маркетинговый контент, размещенный на вашем собственном веб-сайте, а также на влиятельных сторонних веб-сайтах, таких как LinkedIn, поможет привлечь трафик к вашему бизнесу.
• Повысьте свой рейтинг. Если потенциальные покупатели ищут в Интернете поддержку от вашего бизнеса, найдут ли они вас? Будет ли ваш бизнес достаточно высоко ранжироваться в органическом поиске? Если вы даже не входите в топ-10-20 результатов поиска, ваши шансы на вовлечение невелики. Эффективный контент-маркетинг может улучшить ваш поисковый рейтинг и, в свою очередь, вашу видимость.
• Сокращение оттока клиентов за счет налаживания отношений. Постоянная погоня за новыми лидами и новым бизнесом может оказаться контрпродуктивной. Эффективная маркетинговая стратегия B2B может помочь вам стать одним из экспертов в своей области, помогая установить долгосрочные отношения с клиентами.
• Обеспечивает отличное понимание клиентов. Стратегия цифрового маркетинга B2B может дать превосходное представление о том, как другие компании взаимодействуют с вами. Какой самый читаемый контент на вашем сайте? Как бизнес взаимодействует с вашими стратегиями?

 

Как заниматься маркетингом B2B: передовой опыт.

Поскольку существует множество различных подходов к маркетингу B2B, важно следовать передовым методам, чтобы ваша маркетинговая стратегия наилучшим образом соответствовала целям вашего бизнеса.

К основным передовым методам маркетинга B2B относятся:

• Определите своих целевых покупателей.  Ваши продукты могут больше подходить для одних типов покупателей, чем для других. Убедитесь, что вы знаете, кто ваш идеальный покупатель, чтобы вы могли сосредоточить маркетинговые усилия на привлечении этого типа персоны. Например, если вы продаете бумагу для принтеров, вы можете сосредоточиться на компаниях определенного размера или специализирующихся в определенной отрасли. Это поможет не допустить громоздкости ваших операций по маркетингу и продажам.
• Многоканальное присутствие. Чтобы максимально эффективно привлекать покупателей, вы должны поддерживать несколько маркетинговых каналов, которые позволят вам привлекать потенциальных клиентов, где бы они ни проводили свои исследования. Некоторые покупатели могут быть наиболее активны, например, в социальных сетях, в то время как другие обращаются к поисковым системам. Вы хотите, чтобы покупатели в любом контексте могли легко узнать о вашем бизнесе и продукте.
• Квалификация лидов.  Не каждый лид, проявляющий интерес к вашему продукту или услуге, является хорошим кандидатом на продажу. Некоторым лидам может не хватать полномочий на покупку, то есть они не уполномочены принимать решения о покупках от имени компаний, в которых они работают. Другие могут находиться на самых ранних этапах процесса поиска решений и не готовы совершить покупку. Оценка потенциальных клиентов может гарантировать, что вы не тратите усилия по продажам и маркетингу на неправильных потенциальных клиентов.
• Воспитание и обучение лидов.  Привлечение и квалификация лидов — это только часть процесса. Не менее важным является воспитание потенциальных клиентов. Это помогает лидам понять, что выделяет ваш продукт и как он решит проблемы их бизнеса. Образовательный контент в виде видеороликов или руководств по продукту — один из способов сделать это. Так же как и контактировать с лидами и решать их вопросы напрямую.
• Результаты измерения.  Чтобы убедиться, что вы достигаете максимальной рентабельности своих маркетинговых усилий в сфере B2B, собирайте данные, например о том, сколько времени требуется, чтобы закрыть среднего клиента и сколько денег вы тратите на каждую сделку. Эта информация поможет вам оценить, какие маркетинговые усилия являются наиболее эффективными, а также какие типы клиентов приносят наибольший успех вашему бизнесу.

Если вам нужны дополнительные источники вдохновения и идеи для разработки маркетинговой стратегии B2B, читайте наши блоги здесь и здесь.

 

Примеры маркетинга B2B.

Хотите узнать, как на практике работает маркетинг для бизнеса? Ознакомьтесь со следующими примерами реальных компаний, которые претворили в жизнь маркетинговую стратегию B2B.

Roche Diagnostics: понимание потребностей покупателя.

Компания «Рош Диагностикс» предоставляет решения для фармацевтических и медицинских исследований компаниям по всему миру. Поскольку отрасль здравоохранения настолько велика, компания уделяет особое внимание привлечению нужных клиентов, чтобы избежать маркетинга для потенциальных клиентов, которые не подходят для ее продуктов и услуг.

Используя инструменты автоматизации маркетинга, компания Roche Diagnostics может квалифицировать и развивать лидов более эффективно , чем в прошлом, когда они полагались на подход к маркетингу, основанный на пакетном подходе.

Автоматизация маркетинга помогает компании собирать данные о различных клиентах, чтобы определить, на каком этапе пути покупателя они находятся. Он также может сравнивать данные о клиентах между различными бизнес-подразделениями, чтобы увеличить взаимодействие с существующими клиентами и добиться более высоких показателей повторных сделок.

Panasonic: повышение рентабельности инвестиций в маркетинг.

Panasonic продает свою продукцию 300 000 клиентам B2B по всему миру. Эти клиенты разбросаны по разным вертикалям, от высшего образования до технологий и так далее. Поскольку клиенты в разных отраслях имеют очень разные потребности, общая маркетинговая стратегия, которая пытается отправить одно и то же сообщение всем клиентам, будет плохой инвестицией.

Вместо этого Panasonic полагается на автоматизацию маркетинга, чтобы проводить высокоэффективные и рентабельные маркетинговые кампании. Запуская около 1500 кампаний в год, компания может адаптировать сообщения для различных типов компаний и гарантировать, что ее маркетинговый контент напрямую соответствует их потребностям. Это приводит к высокой отдаче времени и денег, которые Panasonic вкладывает в маркетинг B2B.

 

Пошаговое руководство по созданию маркетинговой стратегии B2B.

Как показывают примеры, разные компании будут расставлять приоритеты для разных целей в своих маркетинговых стратегиях B2B. В целом, однако, существует основной набор шагов, которым должны следовать все компании при разработке маркетинговой стратегии B2B. Выполните приведенный ниже контрольный список при создании маркетинговой стратегии B2B.

1. Проанализируйте свой рынок.

Начните с оценки вашего рынка. Вы должны определить, сколько конкурентов работает на рынке и как выглядят их маркетинговые усилия в сфере B2B. После этого вы можете определить способы создания маркетингового контента, который будет выделяться из толпы и выделять уникальные особенности ваших продуктов и услуг.

Анализ рынка также может помочь вам определить покупателей, которые в настоящее время недостаточно обслуживаются. Например, вы можете обнаружить, что ряд поставщиков предлагают на вашем рынке решения, предназначенные для очень крупных компаний, но лишь немногие обслуживают малый и средний бизнес (SMB).

В этом сценарии вы обнаружите реальную нишу на рынке, которую потенциально можете использовать. Угождая последнему, вы сможете получить более высокую отдачу от своих маркетинговых усилий.

2. Оценивайте своих покупателей.

Знание конкретных потребностей и предпочтений ваших покупателей имеет решающее значение для эффективного маркетинга B2B.

Определите, кто является покупателем тех компаний, с которыми вы хотите связаться. Рассмотрите такие вопросы, как: 

• Какие роли в компании занимают лица, принимающие решения?
•  Как долго они изучают товары, прежде чем сделать выбор?
• Каковы объемы сделок по закупкам, которыми они занимаются?

Ответив на подобные вопросы, вы получите идеальную возможность для создания маркетингового контента, отвечающего потребностям ваших целевых покупателей, и позволите не обращаться не к тем людям.

3. Определите каналы сбыта.

Как отмечалось выше, вам обычно нужно продавать через несколько каналов. Но это не означает, что вы должны продавать через все без исключения каналы.

Кампания на рекламных щитах может, например, подходить или не подходить для вашей целевой аудитории, и, вероятно, это также будет дорого. Одним из ключевых преимуществ маркетинговой стратегии B2B является наличие нескольких недорогих каналов. Например, вы можете обнаружить, что входящие маркетинговые усилия, такие как передовой контент или сообщения в блогах на LinkedIn, оказывают отличное влияние. Единственная стоимость для вас, как для бизнеса, — это время, необходимое для написания и публикации этих сообщений.

Вот почему так важно определить маркетинговые каналы, по которым ваши покупатели работают чаще всего, а затем разработать маркетинговый контент, который будет способствовать проведению успешных кампаний в каждом из этих каналов.

4. Планируйте маркетинговые задачи.

После завершения подготовки и исследования вы можете приступить к планированию маркетинговых задач и мероприятий.

Каким видом маркетинга вы будете заниматься? Существует несколько методов, которые следует учитывать, в том числе:

• Маркетинг по электронной почте
• Создание контента веб-сайта
• Белые книги, блоги лидеров мнений
• Тематические исследования
• Кампании в социальных сетях
• Видеоуроки

Выводы, которые вы сделали на первых двух этапах — анализ рынка и оценка покупателей — помогут вам в ваших маркетинговых планах и действиях.

5. Оценка результатов.

Во избежание случайного запуска маркетинговых кампаний без четкого представления о том, что работает, а что нет, с самого начала необходимо иметь подробный план сбора и анализа маркетинговых данных.

Знайте, сколько вы тратите на каждую кампанию и сколько квалифицированных потенциальных клиентов приносит кампания. Отслеживайте также, сколько времени требуется для закрытия сделок и какие маркетинговые усилия ускоряют время закрытия.

Собирая и анализируя подобные данные последовательно и всесторонне, вы сможете принимать наилучшие решения и определять, как и где проводить будущие кампании.

 

Часто задаваемые вопросы о маркетинге B2B.

Как вы ориентируетесь на клиента B2B?

Создание маркетинговой стратегии B2B — это первый шаг к привлечению клиентов B2B. После этого вам нужно понять, где находятся ваши потенциальные клиенты, а затем спланировать маркетинговую деятельность вокруг этого. Например, электронный маркетинг остается одним из самых сильных каналов для маркетинга B2B.

Какой тип контента мне следует создавать для маркетинга B2B?

Контент, который вы создаете для маркетинга B2B, скорее всего, будет отличаться от контента для маркетинга B2C. Вы будете стремиться установить связь с другими компаниями, поэтому ваш контент должен быть авторитетным и информативным, демонстрируя ваш опыт и профессионализм. Контент, такой как официальные документы, электронные книги и тематические исследования успешных партнерских отношений, — все это примеры того, что может принести хорошие результаты.

Какие социальные сети лучше всего подходят для B2B?

Вы можете использовать социальные сети как часть маркетинговой стратегии B2B, хотя тип сообщений, которые вы создаете и публикуете, и платформы, которые вы используете, вероятно, будут отличаться от кампаний B2C. С более чем 675 миллионами профессионалов в LinkedIn это очевидный выбор для рынка B2B, но Twitter также является сильным каналом. Многие руководители и бизнес-лидеры публикуют и делятся там, что делает это реальной возможностью для общения.

 

Оптимизируйте маркетинг B2B с помощью Marketo Engage.

Платформа автоматизации маркетинга Marketo Engage предоставляет инструменты, необходимые компаниям всех типов для планирования, реализации и анализа маркетинговых инициатив B2B.

Marketo Engage упрощает создание многогранной маркетинговой стратегии B2B, независимо от того, сколько покупателей вам нужно охватить или насколько сложен ваш рынок.

Он позволяет консолидировать маркетинговые данные из всех различных бизнес-подразделений, оценивать потенциальных клиентов и управлять ими, доставлять персонализированные маркетинговые сообщения и размещать маркетинговый контент по нескольким каналам, 

Узнайте больше, совершив интерактивный тур.

 

Как создать кампанию B2B — Маркетинг (2022)

Маркетинг — важная функция любой компании. Неважно, являются ли ваши потенциальные клиенты частными лицами или другими предприятиями. Но гиганты B2B, такие как Salesforce, Microsoft и Oracle, знают, что маркетинг для других компаний — сложная задача: может быть задействовано несколько лиц, принимающих решения, и несколько уровней утверждения. Но, в конце концов, маркетологи B2B по-прежнему работают с людьми, а не с туманными бизнес-объектами, поэтому основные принципы маркетинга остаются в силе.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B, сокращение от B2B-маркетинг, относится к маркетингу продуктов или услуг другим предприятиям, а не отдельным потребителям. Маркетинг для конечного потребителя известен как маркетинг B2C, а бренды B2C включают такие компании, как Walmart, Starbucks или Apple. Этот отдельный целевой рынок влияет на каждый аспект маркетингового плана B2B-компании — от первоначальной стратегии бренда до длительного цикла продаж.

В общей категории маркетинга B2B существует два подхода: маркетинг на основе потенциальных клиентов и маркетинг на основе учетных записей.

Маркетинг на основе лидов

Маркетинг на основе лидов — это широкий подход к привлечению большего количества клиентов, когда обмен сообщениями ориентирован на широкую аудиторию. Неважно, входят они в целевую аудиторию B2B-компании или нет. Маркетинговая воронка, основанная на лидах, имеет очень широкую вершину — это означает, что этот подход направлен на привлечение как можно большего количества лидов, независимо от того, насколько они квалифицированы как клиенты. Поскольку это большое количество потенциальных клиентов движется вниз по воронке, только небольшой процент может пройти к нижней части воронки и превратиться в платящих клиентов.

Маркетинг на основе учетных записей

Маркетинг на основе учетных записей — это индивидуальный подход к ценным клиентам B2B, при котором каждый клиент рассматривается как отдельный рынок. В то время как маркетинг на основе потенциальных клиентов является универсальным подходом, маркетинговая стратегия B2B, основанная на учетных записях, основана на отношениях. Каждая учетная запись и путь покупателя уникальны. Компания B2B, использующая маркетинговую тактику на основе учетных записей, нацелена на конкретные предприятия, которые она хочет превратить в клиентов, и преследует их с помощью адаптированных стратегий. Таким образом, его воронка имеет более узкую вершину, поскольку теоретически потенциальные клиенты уже ближе к конверсии, чем те, кто приходит через подход, основанный на лидах.

Маркетинг B2B и B2C: в чем разница?

Основное различие между маркетингом B2B и B2C заключается в аудитории: B2B продает предприятиям, а B2C продает отдельным потребителям. Основы маркетинга остаются неизменными в маркетинге B2B и B2C, но конкретные стратегии и тактики различаются, потому что аудитория различна.

• Лица, принимающие решения. Вообще говоря, в B2C решение о покупке принимает один человек. В B2B часто в принятии решений участвует много людей. Решения о покупке должны быть отправлены на утверждение управленческой цепочке и могут потребовать участия команды. Усилия, затрачиваемые на принятие решения о покупке нового программного обеспечения для вашего отдела продаж, как правило, больше, чем на принятие решения о покупке новых очков.
• Цикл продаж. Поскольку в процессе участвует только один человек, принимающий решения, цикл продаж B2C может быть довольно коротким. Конечно, есть некоторая разница в длине, которая часто коррелирует с ценой продаваемого товара. Цикл продаж B2B длиннее, так как обычно требует многоуровневого ввода и утверждения.
• Стратегия бренда. Брендинг B2C часто говорит об эмоциях клиентов. Брендинг B2B, напротив, обращается к интеллекту клиентов, используя данные и формальные тематические исследования, чтобы показать, как продукт или услуга являются надежным решением реальной или предполагаемой болевой точки.

Создание маркетингового плана B2B

Не существует универсального маркетингового плана, гарантирующего успех каждой B2B-компании. Тем не менее, основы создания маркетингового плана широко применимы к большинству компаний B2B.

1. Определите позиционирование бренда

Позиционирование бренда — это то, что помогает вашему продукту и бренду выделяться на фоне конкурентов. Подумайте, какую проблему решает ваш продукт или услуга и что делает его уникальным — другими словами, какие болевые точки он устраняет и чем он отличается от других решений. Это может означать сосредоточение внимания на превосходном качестве, отличном обслуживании клиентов, простоте внедрения или конкурентоспособных ценах. Если у вашего продукта много вариантов использования, вы можете разработать несколько версий своего позиционирования.

2. Определите целевую аудиторию

Ваша целевая аудитория – ваш идеальный клиент. Их можно определить по многим атрибутам: отрасль, размер компании, места, где они ведут бизнес, годовой доход и годы работы. У вашей целевой аудитории, вероятно, есть проблема, которую может решить ваш продукт или услуга, или потребность, которую они могут удовлетворить.

3. Разработайте стратегии каналов сбыта

Как только вы узнаете, кто является вашей целевой аудиторией, вы должны выяснить, как и где ее достичь. Здесь на помощь приходят маркетинговые каналы. 

Маркетинговые каналы — это способы распространения контента, в том числе:

• Социальные сети . LinkedIn часто является наиболее часто используемой платформой социальных сетей для маркетологов B2B, поскольку это социальная сеть, ориентированная на работу. Но маркетологи B2B также могут использовать Instagram, Facebook, Twitter и другие социальные сети, чтобы охватить свою аудиторию. Социальные сети — это как органический канал (это означает, что вам не нужно платить за его использование), так и платный канал (это означает, что вы можете платить за распространение контента за пределами вашей базы подписчиков).
• Электронная почта. Маркетологи B2B могут использовать электронную почту для распространения контента и обмена сообщениями с теми, кто поделился своей электронной почтой с бизнесом. Сначала вы можете отправить приветственное письмо новым подписчикам, а затем отправить приглашения на вебинар или поделиться новыми сообщениями в блоге.
• Платная реклама. Маркетологи B2B могут покупать рекламу в поисковых системах или даже размещать медийную рекламу на веб-сайтах, которые имеют отношение к их аудитории. Например, цифровое рекламное агентство из Нью-Йорка может заплатить за то, чтобы его веб-сайт был в результатах поиска № 1, когда кто-то ищет «цифровые рекламные агентства Нью-Йорка».
• Блог. Блог — это канал, который не обязательно выполняет работу по распространению контента, но это центр контента, на который маркетолог может направлять потенциальных клиентов. Там вы можете публиковать все, от контента, ориентированного на SEO, чтобы расширить верхнюю часть воронки, до сравнений продуктов (вас и конкурентов), чтобы завершить покупку.

4. Создание элементов контента и ресурсов

Сорок два процента покупателей B2B говорят, что они обычно потребляют от трех до пяти элементов контента, прежде чем общаться с отделом продаж. Для многих потенциальных покупателей эти активы являются их первым значимым взаимодействием с вашим брендом. Чтобы выделиться, нужно убедиться, что вы предлагаете что-то действительно ценное. К распространенным форматам контента относятся следующие: 

• Сообщения в блогах — это статьи, которые вы публикуете сами. Они могут быть разной длины и затрагивать темы, связанные с вашим бизнесом. Руководители могут создавать блоги для идейного лидерства, чтобы делиться большими идеями или делиться тем, как ваш бренд видит будущее. Ваша команда по маркетингу продуктов может публиковать сообщения в блогах о недавно выпущенных функциях.
• Контент с закрытым доступом требует, чтобы потенциальные покупатели заполнили форму, прежде чем получить к нему доступ. Поскольку клиенты предоставляют вам что-то ценное — свою контактную информацию, отрасль или должность, — контент, который они открывают, должен быть для них очень ценным — нечто сверх того, что доступно в вашем блоге, например, официальный документ или электронная книга. Как только кто-то предоставит вам свою информацию, вы можете использовать автоматизацию маркетинга, чтобы отправить ему серию электронных писем, чтобы укрепить отношения.
• Видео и подкасты могут помочь вам связаться с людьми, которые предпочитают смотреть или слушать материалы, а не читать их. Эти мультимедийные форматы могут помочь укрепить отношения с потенциальными клиентами и продвинуть их дальше по пути покупателя.
• Веб-семинары, которые представляют собой видеотрансляции в прямом эфире, могут функционировать как закрытый контент, поскольку для доступа к ним часто требуется предоставить свою электронную почту.

5. Проведение кампании

Кампания — это маркетинговая инициатива, сосредоточенная на ключевой идее. Обычная кампания может начаться с публикации какого-либо маркизского контента, такого как технический документ, который вы продвигаете в своих социальных каналах, с помощью автоматизированного маркетинга по электронной почте и с помощью платной рекламы. Чтобы учесть более длительный цикл продаж транзакций B2B, кампания такого рода может длиться от шести до девяти недель, и вы должны отдавать приоритет социальным каналам, которые, как показало ваше исследование целевой аудитории, являются наиболее важными для вашего идеального покупателя.

Для чего-то более сложного, например вебинара, вы можете рекламировать его в социальных сетях, электронной почте и платной рекламе за две недели до даты мероприятия, а затем активировать электронную почту и социальные сети в день мероприятия и периодически следить за содержанием электронной почты. предназначен для посетителей в течение следующих нескольких дней или недель.

6. Измеряйте и улучшайте

Как только ваш контент появится в сети, вы будете отслеживать его эффективность и принимать решения о том, как увеличить его охват. Ваш рекламный креатив на LinkedIn не приносит ожидаемого объема трафика? Вы можете изменить креатив и посмотреть, улучшит ли он эффективность.

Передовой опыт маркетинга B2B 

Хотя клиентами B2B являются компании, а не отдельные лица, важно помнить:

• Благодаря аналитике и хорошо продуманному маркетингу решения о покупке B2B можно прогнозировать, измерять и улучшать.
• Все начинается с вашей аудитории. Развивайте глубокое понимание их мотивов, их болевых точек и того, что их больше всего волнует.
• Решение о покупке — это путешествие. Тщательно спланируйте каждый этап, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов по мере их продвижения по маркетинговой воронке.
• Отслеживайте производительность и повторяйте, пока не найдете то, что действительно работает.

В конечном счете, лица, принимающие решения, остаются людьми. Говорите с ними так.

14 лучших для лидогенерации

Широкий спектр маркетинговых каналов B2B продолжает расти из года в год.

Легко понять, как ошеломится любой маркетолог B2B.

Представьте, что вы в своем любимом ресторане и вам нравится все меню по отдельности.

Но вместе, принимая решение о том, какие блюда вы хотите на обед, вы можете дважды подумать о том, что вы заказываете.

То же самое касается выбора правильных каналов для вашей маркетинговой стратегии B2B.

В зависимости от отрасли каждый маркетинговый канал B2B может различаться по своей эффективности для вашей целевой аудитории.

Некоторые каналы B2B могут работать лучше, чем другие, для вашей отрасли, но именно здесь в игру вступают оптимизация и тестирование.

И некоторые из тех каналов, на которые вы всегда могли положиться на квалифицированных лидов, высокий коэффициент конверсии и высокую рентабельность инвестиций, могут быть не такими надежными, как раньше.

В этом руководстве мы раскрываем расширяющийся спектр каналов B2B, растущий акцент на каналы цифрового маркетинга по сравнению с традиционными маркетинговыми усилиями и то, как каждый канал может помочь в ваших стратегиях привлечения потенциальных клиентов.

Готовы погрузиться? Давайте начнем.

Что такое маркетинговые каналы B2B?

Мы знаем, что маркетинг B2B относится к рынку, на котором предприятия являются покупателями товаров и услуг у других предприятий.

Чтобы привлечь интерес к этим товарам и услугам, маркетологи B2B используют множество каналов для максимизации прибыли.

Вот список наиболее распространенных маркетинговых каналов B2B, доступных в вашем распоряжении в 2019 году:

• Конференции/выставки
• Контент-маркетинг
• Прямая почтовая рассылка
• Медийная реклама/ретаргетинг
• Маркетинг по электронной почте
8 Исходящие звонки
• Платный поиск/PPC
• Партнерский маркетинг
• SEO
• Социальные сети
• Традиционные СМИ
• Вебинары
• Сарафанное радио/рекомендации

Если вы ищете стратегии лидогенерации для каждого из этих маркетинговых каналов B2B, мы написали для этого руководство здесь.

Но какие каналы лучше всего подходят для привлечения потенциальных клиентов?

Маркетологи B2B работают с большим бюджетом, чем когда-либо прежде, а это означает, что они имеют более высокие ожидания роста доходов.

Показатели верхней части воронки уже не так важны, как раньше, и теперь акцент сместился на квоты, основанные на доходах, и на качество потенциальных клиентов, а не на их количество.

В настоящее время существует необходимость разработать ориентированную на доход маркетинговую стратегию, которая будет приносить результат.

Построение качественной цепочки продаж с использованием маркетинговых каналов B2B

Если посмотреть на это с точки зрения отдельного бизнеса, каждый из них будет иметь определенную динамику и особые требования к процессу продаж.

То, что работает для одного бренда, нельзя дублировать.

Из-за различий в том, как работает каждый бизнес B2B, нельзя дублировать маркетинговую стратегию и ожидать, что она будет работать.

В отчете DemandWave было опрошено 179 маркетологов B2B из разных отраслей. Были заданы вопросы о том, какие каналы привлекали клиентов и приносили доход их компании.

Электронный маркетинг, поисковая оптимизация и социальные сети лидировали в привлечении потенциальных клиентов.

Когда дело дошло до увеличения доходов, маркетинг по электронной почте, поисковая оптимизация и контекстная реклама оказались в тройке лидеров.

В другом недавнем отчете маркетологов B2B спросили, какая тактика с помощью любого маркетингового канала помогла конвертировать потенциальных клиентов из нижней части воронки и какие из них генерировали квалифицированные лиды из верхней части воронки.

Результаты показывают, что любой маркетолог B2B должен сосредоточиться исключительно на событиях, чтобы заполнить свою воронку MQL, и на тематических исследованиях, чтобы конвертировать их.

Прокачать тормоза.

Если и есть что-то, о чем мы знаем наверняка, так это…

Маркетинговые стратегии B2B, ориентированные на привлечение потенциальных клиентов, не являются готовыми — каждая из них должна быть уникальной для бизнеса и их аудитории.

Но существует общая тенденция, согласно которой любой маркетолог B2B несет ответственность за ожидаемые цифры дохода и цели по качеству потенциальных клиентов.

Растет использование каналов цифрового маркетинга B2B: вот почему

Мы не утверждаем, что традиционные средства массовой информации, мероприятия и открытки мертвы.

Вовсе нет.

Традиционные маркетинговые усилия печати, радиовещания, рекламных щитов и прямой почтовой рассылки по-прежнему эффективны в сегодняшнем комплексе маркетинга.

Но есть несколько причин, по которым компаниям B2B необходимо переключить свое внимание на цифровые маркетинговые каналы B2B.

1) Экономичность

По сравнению с традиционной рекламой или выездным маркетингом вы можете получить большую отдачу от затраченных средств, сосредоточившись на цифровых маркетинговых каналах B2B.

Вы можете легко отслеживать свои расходы и корректировать их на лету, чтобы получить максимальную отдачу от цифрового маркетинга B2B с более высокой степенью воздействия.

2) Отслеживаемый

Благодаря Google Analytics вы можете отслеживать каждый клик, каждое посещение, каждую конверсию и каждый потраченный доллар.

Это дает вам возможность оптимизировать свой бюджет и кампании для повышения рентабельности инвестиций.

3) Высокое качество

Преимущество использования цифровых маркетинговых каналов заключается в том, что они позволяют вам привлечь потенциальных клиентов, которые уже пинают ваши шины в Интернете.

Вместо того, чтобы полагаться на общие стратегии повышения осведомленности, вложите свои деньги в людей, которые активно ищут ваши услуги или продукты.

4) Быстрая окупаемость

Если вы хотите быстро увеличить посещаемость сайта, MQL и доход, вам могут помочь каналы цифрового маркетинга.

Кампании PPC, например, можно быстро настроить и оптимизировать, чтобы отточить потенциальных клиентов и немедленно просмотреть данные для повышения эффективности.

Важно помнить, что любая маркетинговая стратегия B2B не должна складывать все яйца в один канал.

Вам нужно найти правильное сочетание каналов, использования и бюджета для вашей стратегии, чтобы достичь тех целей по доходам, которые, как мы знаем, у вас есть.

В заключение

Все каналы, находящиеся в распоряжении маркетолога B2B, могут показаться ошеломляющими, какой из них выбрать.

Все сводится к тому, чтобы поразить нужную аудиторию правильным сообщением в правильный момент.

Самое сложное — это протестировать и понять, как именно это сделать.

В Valve+Meter мы понимаем, какое давление это может вызвать, и помогаем многим предприятиям B2B найти правильное сочетание для достижения успеха.

Являясь агентством по перфоманс-маркетингу, мы ежедневно разрабатываем, тестируем и поддерживаем различные стратегии, используя множество каналов для наших клиентов, чтобы гарантировать, что они будут получать как можно больше постоянного дохода.

Мы используем уникальную стратегию тестирования, чтобы выявить кампании, дающие результаты, которые либо соответствуют, либо превышают ваши цели по цене за конверсию.

Дайте нам знать, если вы заинтересованы в уникальной стратегии привлечения клиентов для вашего бизнеса B2B уже сегодня.

Как разработать лучшую стратегию маркетинга в социальных сетях для B2B

Маркетинг в социальных сетях для B2B может быть не первой вашей мыслью, когда мы говорим о социальном маркетинге.

Но будущее B2B за цифровыми технологиями. В наши дни встречи по продажам, конференции и бизнес-решения происходят онлайн. Социальные сети могут помочь установить связи, которые могут привести к выгодным контрактам.

Если у вас нет плана социальных сетей для вашего бизнеса B2B, вы многое упускаете. Это один из лучших способов создать свой бренд и найти свою аудиторию.

Вот как разработать лучшую стратегию маркетинга в социальных сетях B2B для более эффективного цифрового маркетинга, социальных продаж, обслуживания клиентов и многого другого.

Что такое B2B-маркетинг в социальных сетях?

17 статистических данных для информирования вашей стратегии B2B в социальных сетях

Как создать маркетинговую стратегию B2B в социальных сетях

6 лучших инструментов для социальных сетей B2B

B2B-бренды с отличными социальными сетями

Бонус: Получите бесплатный шаблон стратегии в социальных сетях   , чтобы быстро и легко спланировать собственную стратегию. Также используйте его для отслеживания результатов и представления плана вашему боссу, товарищам по команде и клиентам.

Что такое B2B маркетинг в социальных сетях?

B2B означает «бизнес для бизнеса». Маркетинг в социальных сетях B2B использует социальные каналы для продвижения продуктов или услуг для бизнес-клиентов и потенциальных клиентов.

Маркетологи компаний B2C используют социальные каналы для охвата потребителей и влияния на их покупки. Однако эффективный маркетинг B2B требует другого подхода. Маркетологи B2B должны мыслить более стратегически, чтобы привлечь внимание владельцев бизнеса и лиц, принимающих решения. Затем они развивают отношения, которые могут привести к крупным соглашениям о покупке.

Все социальные каналы могут иметь место в маркетинге B2B. Но баланс и тип контента для стратегии B2B в социальных сетях будут отличаться от плана, ориентированного на потребителя.

Прежде чем мы углубимся в создание плана B2B для социальных сетей, давайте рассмотрим некоторые ключевые цифры. Вот почему и как маркетологи B2B используют свои учетные записи в социальных сетях.

• Компании B2B должны выделять 2-5% дохода на маркетинг.
• товарных брендов B2B потратят 14,7% своего маркетингового бюджета на социальные сети в течение следующих 12 месяцев.
• компаний, предоставляющих услуги B2B, потратят 18,3%.
• 31,3% пользователей Интернета во всем мире используют Интернет для исследований, связанных с бизнесом.
• 22,7% интернет-пользователей используют социальные сети для общения по работе и проведения исследований.
• 96% контент-маркетологов B2B используют LinkedIn для контент-маркетинга.
• Твиттер следующий с 82%.
• 89% маркетологов B2B используют LinkedIn для привлечения потенциальных клиентов B2B в социальных сетях.
• 80% участников LinkedIn принимают бизнес-решения.
• Социальные сети — лучший метод распространения для контент-маркетологов B2B, при этом 89% используют социальные инструменты.
• B2B-покупателей тратят 27 % времени на рассмотрение покупки, проводя независимые онлайн-исследования. Сравните это всего с 5-6% у любого торгового представителя.
• Фактически, 44% миллениалов B2B-клиентов предпочли бы вообще не взаимодействовать с торговым представителем.
• 83% контент-маркетологов B2B используют рекламу B2B в социальных сетях и/или продвигаемые посты, по сравнению с 60% в прошлом году.
• 40% маркетологов контента B2B увеличили свои инвестиции в социальные сети и онлайн-сообщества в ответ на COVID-19.
• 76% организаций B2B используют аналитику социальных сетей для измерения эффективности контента.
• К 2025 году 80% продаж B2B будет происходить через цифровые каналы.
• Предприятия B2B США потратят примерно 1,64 миллиарда долларов на рекламу в LinkedIn в 2021 году, 1,99 миллиарда долларов в 2022 году и 2,33 миллиарда долларов в 2023 году.

Источник: eMarketer

Вам нужен надежный план стратегии B2B в социальных сетях как для краткосрочной выгоды, так и для долгосрочного роста.

60% самых успешных контент-маркетологов B2B имеют стратегию контент-маркетинга. Сравните это только с 21% наименее успешных.

Давайте отнесем вас к категории «самых успешных». Вот как составить план социальных сетей B2B для вашего бизнеса.

Как и хорошая стратегия B2C, каждый план социальных сетей B2B должен отвечать на следующие два вопроса:

1. Каковы бизнес-цели компании?
2. Как маркетинг B2B в социальных сетях поможет их достичь?

Но на этом сходство заканчивается. Маркетологи социальных сетей B2B и B2C используют социальные платформы для разных целей. Кампании B2C в социальных сетях стимулируют продажи, в то время как социальные сети B2B находятся на вершине воронки. Цели социальных сетей для маркетологов B2B, скорее всего, должны быть сосредоточены на долгосрочных бизнес-целях.

На самом деле, 3 основных целей для контент-маркетологов B2B:

1. Повышение узнаваемости бренда (87%)
2. Завоевать доверие и авторитет (81%)
3. Обучение аудитории (79%)

Получение продаж или доходов занимает 8-е место.

Все три главные цели способствуют привлечению потенциальных клиентов в социальных сетях B2B   . Успешные маркетологи B2B также используют контент-маркетинг для привлечения подписчиков, аудитории или потенциальных клиентов (60%).

Наш пост в блоге о постановке целей может помочь вам установить правильные цели и задачи для вашего плана B2B в социальных сетях.

Не забудьте включить в свой план внутренние цели и задачи. Согласно недавнему исследованию, опубликованному в журнале Business Logistics, социальные сети могут помочь менеджерам по работе с клиентами расширить знания как о продуктах, так и о конкурентах.

Тщательный план социальных сетей B2B показывает, где находятся возможности.

Попробуйте использовать S.W.O.T. рамки. Он определяет сильные и слабые стороны, возможности и угрозы в вашей конкурентной среде.

Источник: Hootsuite

Прослушивание социальных сетей — отличный способ узнать, что происходит в социальных сетях в вашей отрасли.

Все маркетологи должны знать, кого они пытаются привлечь. Маркетинг в социальных сетях B2B ничем не отличается. Но только немногим более половины (56%) контент-маркетологов B2B используют персонажей для создания контента.

Это дает вам легкую возможность продвинуться вперед. Внедряйте лучшие практики маркетинга в социальных сетях B2B и создавайте образы аудитории и покупателя.

Бонус: Получите бесплатный шаблон стратегии для социальных сетей   , чтобы быстро и легко спланировать собственную стратегию. Также используйте его для отслеживания результатов и представления плана вашему боссу, товарищам по команде и клиентам.

Получите шаблон прямо сейчас!

Возможно, ваша корпоративная структура уже рассчитана на клиентов с разными типами клиентов. Или, по крайней мере, разные категории клиентов.

Например, дизайнерская фирма может работать с коммерческими, общественными и жилыми клиентами. Скорее всего, у него есть члены команды или вертикали, специализирующиеся на каждой категории.

Ваш маркетинг в социальных сетях B2B должен делать то же самое. Сосредоточьтесь на создании конкретных портретов ваших идеальных клиентов. Это позволит вам создавать социальный контент, который говорит с реальными людьми.

Социальный маркетинг B2B, вероятно, станет еще более персонализированным в будущем. Маркетинг на основе учетных записей (ABM) станет нормой. В ABM группы продаж и маркетинга работают вместе. Они персонализируют охват и маркетинг для лиц, принимающих решения в целевых компаниях.

Социальные сети — основной инструмент для ABM. Прослушивание социальных сетей позволяет вам следить за наиболее важными потенциальными клиентами.

Как правило, вы должны быть там, где ваши клиенты. Не знаете, где это может быть? Начните с общей демографии социальных сетей. Затем погрузитесь в исследование аудитории.

Почти все контент-маркетологи B2B (96%) используют LinkedIn. Они также оценили его как самую эффективную органическую платформу.

Источник: Content Marketing Institute

Для платных постов в социальных сетях картина аналогична, но не идентична. LinkedIn снова выходит на первое место (80%). Но Facebook опережает Twitter, а Instagram опережает YouTube.

Источник: Content Marketing Institute

Отдельные каналы также могут иметь отношение к различным вертикалям, продуктам и рынкам. В зависимости от отрасли и размера вашего бизнеса вы можете рассмотреть:

• новостной канал
• карьерный канал
• учетная запись службы поддержки клиентов

Или любую другую учетную запись, которая обращается к определенной аудитории в вашей нише. Убедитесь, что вы предоставляете информацию, которую хочет ваша аудитория, в нужном месте и в нужное время.

Социальные сети B2B предназначены для начала разговоров и построения отношений, которые ведут к продажам в долгосрочной перспективе. Однако эта «долгосрочная» часть является ключевой. Подписчики не останутся, если ваш контент их не интересует. Так что не позволяйте репутации B2B как скучного контента сдерживать вас.

Конечно, время от времени полезно делиться технической информацией и спецификациями новых продуктов. Но это не должно быть основным направлением ваших каналов в социальных сетях.

Подумайте, как вы можете сделать жизнь своих подписчиков (работу) проще или приятнее. Предоставляйте контент и ресурсы, которые в некотором роде доставляют им удовольствие. Подумайте о практической информации, отраслевых новостях, тенденциях, советах, стратегии и т. д.

Интеллектуальное лидерство особенно важно. 75 % потенциальных покупателей говорят, что интеллектуальное лидерство помогает им составить окончательный список поставщиков. И 49% владельцев бизнеса и лиц, принимающих решения, говорят, что мысленное лидерство напрямую привело их к ведению бизнеса с компанией.

Но помните, что вы разговариваете не только с генеральным директором и менеджерами по закупкам. Молодые люди будут продвигаться по служебной лестнице и принимать решения о покупке в течение нескольких лет. Стоит развивать отношения с профессионалами отрасли на всех этапах их карьеры.

Один из простых способов выйти за пределы зала заседаний со своим контентом – привлечь к этому своих сотрудников. Расскажите их истории. Подчеркните их достижения. Реальные люди делают ваше присутствие в социальных сетях и голос бренда более человечными и повышают ваши усилия по найму.

Обязательно включите видеоконтент — он в пять раз повышает вовлеченность по сравнению с другим контентом.

Почти все (94%) наиболее успешные контент-маркетологи B2B измеряют эффективность своего контента. Сравните это только с 60% наименее успешных.

Это имеет смысл. Как узнать, насколько эффективен ваш контент в социальных сетях, если вы не измеряете его с помощью четких показателей и KPI?

Какие показатели и данные следует отслеживать? Это зависит от целей вашего бизнеса. Вы можете сосредоточиться на времени отклика, показах, уровне вовлеченности, конверсиях, продажах и многом другом. Важно установить контрольные точки и достижимые цели.

Не игнорируйте такие барометры, как рейтинги удовлетворенности клиентов, качественные обзоры и показатель Net Promoter Score. Также обратите внимание на сокращение расходов на набор персонала и поддержку клиентов. Все это способствует возврату инвестиций.

Будьте реалистичны в отношении того, для каких усилий у вас будут точные цифры, а для каких будет сложнее дать количественную оценку. Помните, только потому, что вы можете что-то измерить, не всегда означает, что вы должны это делать. И только потому, что вы не можете что-то измерить (легко), это не значит, что это не имеет смысла.

Если вы хотите добиться успеха, вам нужно использовать правильные инструменты. Убедитесь, что ваш бренд оснащен лучшими технологиями маркетинга в социальных сетях B2B.

Получите полную картину ваших действий в социальных сетях B2B с помощью Google Analytics. Отслеживайте, откуда приходят ваши посетители и что они делают, когда посещают ваш сайт. Извлеките из этих идей и соответствующим образом скорректируйте свою стратегию.

Заставьте код работать на вас и докажите рентабельность инвестиций в социальных сетях. Отслеживайте ссылки, которыми вы делитесь, добавляя параметры UTM. Эти фрагменты работают в тандеме с аналитическими программами и предоставляют более подробные сведения об источниках трафика.

Инструменты публикации и аналитики в социальных сетях являются вторым по распространенности технологическим инструментом для B2B контент-маркетологов (81%). Инструменты веб-аналитики (88%) — номер один. Hootsuite — это и то, и другое.

Несколько членов команды могут управлять несколькими учетными записями в одном месте с помощью Hootsuite. Отслеживайте запросы клиентов и назначайте сообщения, чтобы нужный человек в вашей команде мог ответить на них, будь то менеджер сообщества или торговый представитель. Панель инструментов Hootsuite также позволяет легко анализировать эффективность социальных сетей, находить подходящее время публикации и подтверждать рентабельность инвестиций.

Библиотека контента Hootsuite также является важной функцией для маркетологов B2B. Вы можете использовать библиотеку для хранения предварительно утвержденного контента и активов бренда.

Компания Provoke Insights обнаружила, что 24 % специалистов по маркетингу и продажам B2B в США сталкивались с трудностями при интеграции идентичности бренда в маркетинговые материалы. Почему? Из-за отсутствия предварительно утвержденных активов.

Имея более 95 миллионов онлайн-источников, Brandwatch дает вам полную картину онлайн-общения. Отслеживайте упоминания, конкурентов, настроения клиентов и многое другое.

Затем используйте свой анализ для информирования обо всем, от разработки продукта до других бизнес-решений.

Интеграция Salesforce с Hootsuite позволяет включать информацию из социальных сетей в профили потенциальных клиентов и клиентов.

Тогда вы сможете укрепить отношения с потенциальными покупателями. Вы можете квалифицировать потенциальных клиентов с помощью модели оценки потенциальных клиентов и создавать настраиваемые списки контактов на основе социальных данных.

Клиенты B2B, как правило, представляют большую ценность, поэтому важно предлагать им варианты обслуживания клиентов, соответствующие их способу ведения бизнеса.

Sparkcentral позволяет управлять обслуживанием клиентов через социальные сети, чат, WhatsApp и SMS. Таким образом, когда этот важный клиент отправит текст, у вас будет полный контекст его контакта по всем каналам поддержки.

У вас будет вся необходимая информация, чтобы быстро дать им актуальный и точный ответ на их запрос. Это заставит их вернуться, когда придет время продлить контракт или обновить план.

Бренды B2B с отличными социальными сетями

Учитесь у профессионалов. Вот некоторые из ведущих B2B-компаний, лидирующих с отличным контентом в социальных сетях.

Adobe

Adobe использует истории и мнения сотрудников, клиентов и стажеров, чтобы сделать свой социальный контент более личным и увлекательным. Конечно, они подчеркивают награды и похвалы бренда. Но их истории реальных людей привлекают внимание Adobe.

Весной 2020 года Adobe пришлось перевести свою конференцию Adobe Summit с личных на цифровые. Сильное присутствие в LinkedIn помогло им внести это изменение. Adobe продвигала мероприятие через LinkedIn Live, а также с помощью обычных и платных публикаций и превзошла свою цель по регистрации перед мероприятием на 300 %.

Google

Не считаете Google брендом B2B? Поисковые системы получают доход от рекламы, а другие компании покупают эту рекламу.

Think With Google — это набор ценных ресурсов для маркетологов. В нем представлены идеи из обширных банков данных и знаний Google. Затем их социальные аккаунты делятся этой информацией с помощью социального контента и информативной графики.

Slack

В социальных сетях Slack вы найдете множество информации об обновлениях продукта и истории успеха клиентов. Однако они доставляют этот контент, используя тон, который немного более непринужденный, чем большинство учетных записей B2B.

(Мы готовы поспорить, что в большинстве руководств по стилю для B2B нет фразы «иду на тебя» или почти такого количества смайликов.)

Если вы новичок в Slack и не знаете, с чего начать, не волнуйтесь! У нас есть целая цепочка видеороликов, специально предназначенных для начинающих. Присоединяйтесь к нам, а?👇

— Slack (@SlackHQ) 26 августа 2021 г.

Но тон соответствует бренду Slack.

Если вы не слышали это в последнее время, у вас все отлично.

Теперь ваша очередь поделиться любовью: отметьте того, кто помог сделать эту неделю немного лучше. ❤️ pic.twitter.com/31ZIaqNUlw

— Slack (@SlackHQ) 3 сентября 2021 г.

Twitter

Легко забыть, что Twitter также занимается маркетингом B2B. Подпишитесь на @TwitterMktg, чтобы увидеть пример того, как социальное общение B2B может быть не только информативным, но и игривым. Сменить обстановку — отличный способ вызвать вовлечение.

что вам больше всего нравится в работе маркетолога? неправильные ответы только

— Маркетинг в Твиттере (@TwitterMktg) 20 августа 2021 г.

IBM

IBM отлично справляется с адаптацией контента для различных социальных платформ, а не просто с перекрестной публикацией. Например, вот публикации из Twitter и Instagram. Оба используют ретроспективное изображение компьютера 1981 года, чтобы показать, как компания повлияла на мир.

Некоторые бренды могут немного полениться и публиковать один и тот же контент в своих аккаунтах. Вместо этого IBM адаптировала текст в каждом посте к особенностям каждой платформы.

Сегодня IBM 5150 исполняется 40 лет. 🎂

Узнайте, как наш первый персональный компьютер и его 16-битный микропроцессор изменили мир: https://t. co/Aix5HTWKjC pic.twitter.com/dD1ELcPTQq

— IBM (@IBM) 12 августа 2021 г.

Посмотреть этот пост в Instagram

Сообщение, опубликованное IBM (@ibm)

Кроме того, они проделали отличную работу, адаптировав текущий мем в соответствии с брендом:

Было больно? Когда вы поняли, что отсутствующая точка с запятой исправила все ваши ошибки в коде?

— IBM (@IBM) 2 сентября 2021 г.

Gartner

Gartner использует прямые видеотрансляции LinkedIn для связи со своей целевой аудиторией. Они используют хэштег #GartnerLive, чтобы показывать основные моменты событий и интервью с отраслевыми экспертами.

Источник: Gartner на LinkedIn

Они также делятся полезной инфографикой. Они могут привлечь внимание и побудить пользователей LinkedIn перейти к их блогу.

Легко управляйте всеми своими профилями в социальных сетях с помощью Hootsuite. С единой панели управления вы можете планировать и публиковать сообщения, привлекать своих подписчиков, отслеживать соответствующие разговоры, измерять результаты, управлять своей рекламой и многое другое.

Начало работы

Делайте лучше с помощью Hootsuite , универсального набора инструментов для социальных сетей . Будьте в курсе событий, развивайтесь и побеждайте в соревнованиях.

Бесплатная 30-дневная пробная версия (без риска!)

Что такое маркетинг B2B? Значение, инструменты и тенденции – Mageplaza

В бизнесе B2B меняется фраза, в которой они должны удовлетворять потребности нового поколения клиентов. Типичная прямая коммуникация между продажами и потенциальными клиентами или обедом и подарком больше не подходит для 9. 0440 Миллениалы . Вместо этого в будущем произойдет значительный рост электронной коммерции B2B, который превысит продажи B2C.

Как лучше представить поколение Y? Какой канал должен найти B2B, чтобы обратиться к клиентам? Как сохранить и укрепить отношения B2B?

Я считаю, что эти вопросы будут решены с эффективным Маркетинг B2B .

В этой статье мы рассмотрим все основные концепции маркетинга B2B. Оставайтесь с нами, чтобы освежить свои знания о маркетинге B2B и узнать о последних тенденциях и инструментах маркетинга Business to Business.

Содержание

• Что такое маркетинг B2B?
  • Рынок B2B
  • Кто ваши целевые перспективы?
  • Важность торговой марки для B2B
• Современный маркетинг B2B
• Инструменты для маркетинга B2B
  • Входящий маркетинг
    • SEO
    • Содержание
    • Видео
    • Социальные сети
    • Мобильный маркетинг
  • Исходящий маркетинг
    • Маркетинг по электронной почте
• Тренд маркетинга B2B
• Чего ожидают покупатели B2B?
• Резюме

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B , который можно назвать маркетингом B2B, определяется Linkedin как деятельность по изучению и управлению отношениями с другим бизнесом или организацией. Это может звучать очень похоже на потребительский маркетинг, но это совершенно другое, если вы присмотритесь к некоторым аспектам 9.0440 бизнес-маркетинг .

Этими основными характеристиками могут быть их целевые клиенты, стоимость заказов, их потребительский спрос, деловые отношения, которые будут дополнительно проанализированы в следующем подразделе:

Рынок B2B

Транзакция B2B более значительна, чем средняя стоимость транзакции B2C . Однако, чтобы узнать реальный размер этого рынка, лучше использовать статистику, чем простую оценку. Shopify утверждает, что размер рынка B2B более чем в два раза превышает рынок B2C на 257,4%.

В бизнес-маркетинге маркетологи в основном сосредотачиваются на личных продажах, а не на рекламе по телевидению или в газетах, чтобы привлечь потенциальных покупателей. Единственная маркетинговая деятельность, которую они будут выполнять, в основном будет излагаться в торговых журналах и прямой почтовой рассылке. Однако в статье о продажах B2B я указал, что сделка B2B изменилась, когда пришли тысячелетия. Большинство лиц, принимающих решения, которые являются миллениалами, хотят взять на себя инициативу в исследовании результатов своего бизнеса. Для этого они будут в основном искать в Интернете информацию, чтобы находить ценные ресурсы. В результате у предприятий B2B, которые развивают виртуальный маркетинг, будет больше шансов заявить о себе потенциальным покупателям. Заинтересовавшись услугами B2B, вы получите большое количество покупателей товаров/услуг не только на местном уровне, но и за пределами страны.

Таким образом, маркетингу B2B необходимо уделять больше внимания онлайн-маркетингу. Самый главный вопрос сейчас — как выйти за национальные границы? — Или как успешно выйти на рынок?

Кто ваши целевые перспективы?

Корпорация B2B часто считается нишевым рынком. Бизнес B2C, целевым клиентом являются не потребители, а предприятия. Это команда влиятельных покупателей , которые имеют многолетний опыт принятия решений в своих фирмах . Они будут покупать не для себя, а в интересах всей фирмы. Их решения основаны на плюсах и минусах возможного решения, чтобы решить без какого-либо импульса к покупке .

В современной маркетинговой среде они найдут ваш бизнес с помощью образовательного контента и будут согласны использовать ваши бизнес-продукты/услуги в зависимости от ценности, которую вы им представляете. Чтобы продвигать покупателей B2B, вы можете создать непосредственную персону, которая необходима для создания точной персоны клиента.

Важность торговой марки для B2B

Авторитет и доверие также являются важными критериями, которые привлекают клиентов к работе с вашей компанией. Для профессиональных покупателей B2B они хотят профессиональные рабочие отношения , которые обеспечивают высокое качество и навыки. Чтобы повлиять на клиентов, фирмы должны шлифовать свой профессионализм, преданность делу, чтобы завоевать доверие клиентов.

Это важный аспект, который должен быть создан маркетингом B2B. Основная причина в том, что сделки не разовые, это долгосрочные отношения, которые должны претендовать на бренд, их репутацию в этой области. По-другому объяснить, что покупатели хотят инерции , которые тенденция все оставлять без изменений .

Таким образом, создание имени бренда с помощью маркетинговых методов жизненно важно для бизнеса, чтобы расширить свою популярность в глобальном масштабе. В отличие от прошлого, у продавцов бизнеса теперь есть возможность связаться с любым покупателем и наоборот. Хотя это означает, что вы столкнетесь с серьезными конкурентами, нет возможности, которая не включает в себя риски.

Современный маркетинг B2B

В настоящее время процесс покупки значительно меняется благодаря вмешательству компьютерных инноваций. Входящий маркетинг раньше был основным способом привлечения бизнес-покупателей. Однако все изменилось, и бизнес не должен тянуть время, когда изменения происходят прямо у них на глазах. Поскольку происходят изменения в продажах B2B, это также будет влиять на методы маркетинга. Чтобы объяснить дальше, я хочу больше поговорить о методах маркетинга B2B, которые делятся на 2 основных вида деятельности:

• Исходящий маркетинг, который можно назвать прерывающим маркетингом
• Входящий маркетинг

После ознакомления с мероприятиями по входящему и исходящему маркетингу, какой из них вы предпочитаете? Это входящий? Когда я получил увлекательную статью о входящих и исходящих связях, автор интерпретировал входящий метод как «модный тренд», который модный маркетолог может выбрать прямо сейчас. Тенденция создается и находится под влиянием причины.

На мой взгляд, он создан на основе его фундаментальных преимуществ, которые входящий создает для бизнеса. Несмотря на то, что эффективность входящего маркетинга трудно измерить, эта стратегия повышает узнаваемость бренда и обеспечивает ценность для деловых потенциальных клиентов. Другая причина, по которой компании следуют этой тенденции и поклоняются ей, заключается в том, что это экономичный и блестящий метод взаимодействия с клиентами. Вместо того, чтобы применять исходящий трафик, он идеально подходит для малобюджетных магазинов электронной коммерции.

Итак, стоит ли стремиться к входящему маркетингу B2B?

Думаю, да, а это значит, что компаниям следует сохранить исходящий маркетинг?

Не думаю! В отличие от розничных предприятий, фирма обслуживает не только миллениалов, но и старшее поколение. В статье «Что такое B2B-продажи» я упомянул, что 73% лиц, принимающих решения, сейчас миллениалы. Поскольку 27% не-миллениалов по-прежнему принимают решения, прерывающий маркетинг также имеет важное значение. Для поколения X и поколения бэби-бума более подходящей будет внешняя стратегия. Это потому, что большинство из них еще не привыкли к изменениям в технологии. Таким образом, исходящий маркетинг также эффективен для повышения узнаваемости бренда, когда целью является другой бизнес (маркетинг B2B).

Таким образом, маркетинговая команда B2B должна провести специальное исследование и эксперименты, используя не один метод, а сочетать входящий и исходящий маркетинг с экспериментами, чтобы определить, какой из них оказывает более значительное влияние на ваш рынок.

Инструменты маркетинга B2B

Входящий маркетинг

SEO

59% маркетологов B2B признают, что SEO оказывает наибольшее влияние на их цели по привлечению потенциальных клиентов. Клиент начнет свой независимый процесс поиска с помощью поискового инструмента от Bing, Yahoo, Google по теме. Используя рекламу или повышая рейтинг SEO, магазин появится на первой странице результатов поиска. Это поможет предприятиям продвинуться вперед при обращении к клиенту раньше, чем это сделают конкуренты.

Контент

Это важный материал для разрешительного маркетинга. В отличие от исходящего маркетинга, контент, который вы создаете в своем блоге и на веб-сайтах, вместо того, чтобы распространять сообщения, будет привлекать больше клиентов на сайты магазинов.

Это содержимое должно соответствовать определенному стандарту, чтобы получить вышеуказанные преимущества. Во-первых, информация должна быть максимально информативной и увлекательной для клиентов . Если ваш контент соответствует обоим вышеуказанным требованиям, ваши интернет-магазины будут получать больше трафика от клиентов, которые действительно хотят узнать больше о ваших продуктах по своим собственным мотивам.

Кроме того, следует обратить внимание на удобочитаемость содержимого. Магазину необходимо смягчить или полностью отказаться от всех «технических слов» конкретных полей. Чем больше у покупателя будет интерес к контенту, тем больше покупателей придет в магазин.

Отличные блоги, которые приносят пользу покупателям, помогут магазину иметь более высокий рейтинг в поиске, привлечь покупателей в магазин и повысить конверсию.

Видео

Видео — это уникальный способ обучения ваших потенциальных клиентов с помощью живых изображений и словесного языка вместо обычного метода. Контент, который вы создаете, должен быть полезным, своевременным и актуальным.

В отличие от письменных блогов, для создания видео требуется больше времени и ресурсов. Если вы создадите правильный контент с красочными и привлекательными пояснениями, этот контент станет вашим краеугольным камнем, который эффективно заворожит покупателей в вашем магазине.

Благодаря социальным сетям магазин улучшит общение и станет быстрее.

Чтобы было ясно, хотя предприятия B2B обслуживают нишевый рынок, более активное социальное взаимодействие по-прежнему приносит пользу фирме, так как оно чаще укрепляет отношения с клиентами. Одной из заметных проблем, когда фирмы B2B выходят в интернет, является холодный заказ. B2B отношения долгосрочные обязательства, когда магазин хочет.

Для офлайн-заказов B2B часто поддерживает отношения с клиентами между оптовыми покупателями и торговыми представителями. Отдел продаж часто связывается с покупателями, чтобы заботиться, поддерживать и уведомлять о рекламных акциях в магазине, чтобы предприятия могли эффективно поддерживать отношения.

С другой стороны, для онлайн-заказов предприятия будут активно заказывать с сайтов, поэтому довольно холодно, когда мало человеческого контакта. Поэтому вам, как онлайн-фирме B2B, необходимо найти разные способы связаться с покупателями. И социальные сети — неплохая идея. Общение строится на комментариях и виртуальном взаимодействии, которое намного быстрее, чем офлайн-методы. Кроме того, общение в социальных сетях дает много возможностей для тесного общения с клиентами и посетителями.

Кроме того, нужно с самого начала ориентироваться. Это нужно не только для увеличения числа подписчиков на ваших сайтах, но и для того, чтобы побудить их стать сторонниками вашего бренда.

Мобильный маркетинг

Удобство для мобильных устройств уже много лет считается важным критерием для Google при выборе веб-сайтов. Также важно, чтобы B2B-сайты занимали более высокое место в рейтинге, чем конкуренты. Согласно Campaign monitor , компании B2B не уделяют внимания созданию мобильного опыта. Таким образом, фирмы могут больше инвестировать в эту идеальную область, чтобы сделать вашу маркетинговую деятельность более уникальной и удобной для смартфонов, которые являются наиболее популярными и удобными средствами связи.

Исходящий маркетинг

Маркетинг по электронной почте

Без того, чтобы продавцы напрямую посещали клиентов, маркетинг по электронной почте будет подходящим для дальнейшего взаимодействия с клиентом. Это ключ к увеличению коэффициента удержания клиентов. Тем не менее, метод должен правильно обрабатываться с некоторыми факторами:

• Время имеет важное значение: регулярно отправляйте электронные письма своим клиентам.
• Привлекайте клиентов больше: индивидуальность вашего бренда в электронной почте. Не бойтесь добавить немного юмора.
• Добавьте привлекательные предложения: включение «приветственного подарка», безусловно, является хорошей победой, чтобы заслужить расположение вашего клиента. Когда ваши клиенты чувствуют себя желанными, отношения фирмы с вашим клиентом укрепляют отношения.

Помимо электронного маркетинга есть и другие инструменты:

• Телемаркетинг
• контекстная реклама
• Выставка
• Печатная реклама
• Пресс-релизы

При частом контакте вы, возможно, уже знакомы с этими инструментами, поэтому я бы не стал приводить дополнительную информацию об этих ресурсах.

Ищете Маркетинговые решения B2B для магазинов Magento 2 ? Возьмите его здесь!

Тенденция маркетинга B2B

Вы лучше понимаете значение маркетинга B2B и направление, в котором меняется маркетинг B2B. рынок с высоким потенциалом, маркетологи должны уделять больше внимания привлечению потенциальных клиентов высокого качества для вашего бизнеса, чтобы увеличить продажи. Для этого я хотел бы предоставить некоторые ценные и надежные статистические данные, чтобы увидеть изменение модели текущей маркетинговой тенденции.

Проекция прогноза цифрового маркетинга Forrester по оценкам, бюджет на маркетинг вырастет на 5,8% до 17,3% с 2016 по 2021 год. Хотя вышеупомянутые цифры включают как B2B, так и B2C, результат значительно занимает область B2B.

SEO статистика

• 57% оптимизация SEO может привлечь больше потенциальных клиентов, чем другие методы маркетинга (Junto, 2017)
• 89% лиц, принимающих решения, используют Интернет для проведения исследований процесса поиска B2B (Google, 2015)
• 60% взрослых в США ищут информацию о местных услугах или продуктах с помощью планшетов и смартфонов (Google, 2014).
• 50% исследователей на мобильных телефонах, чтобы найти местные предприятия для поиска рабочих адресов (Google, 2014).

Из этих цифр видно, что оптимизация локальной поисковой системы необходима. Это будет отличный инструмент для помощи предприятиям, особенно для предприятий B-to-B. Местный клиент легко найдет компанию через локальный поиск.

Развитие контент-маркетинга

Для компаний, которые хотят выделить свою фирму среди других конкурентов в окружающей среде, вы можете проводить больше видеоконтента . Подробно, отчет о состоянии входящих заказов за 2018 г. провел исследование и получил интересные идеи. Как вы можете видеть на гистограмме ниже, это указывает на то, что использование визуального контента значительно увеличилось с 2018 по 2019 год на 64%.

Кроме того, маркетологи B2B не должны отказываться от письменного контента , так как информация показывает, что успешные маркетологи по-прежнему отдают приоритет этому формату контента. В частности, тенденция сейчас заключается в создании контента в длинной форме, который превышает 1000 слов. Углубленный контент, который приносит пользу читателю, теперь является тенденцией, которую следует хорошо адаптировать.

Впоследствии социальные сети для B2B также имеют заметную тенденцию. Поскольку в Интернете доступно так много социальных сайтов, вам нужно сосредоточиться на каком-то второстепенном, который может привлечь к вам как можно больше потенциальных клиентов. Согласно статистике, собранной LinkedIn, 80% лидов в социальных сетях поступает из LinkedIn . Кроме того, LinkedIn обеспечивает 50% трафика для блогов и сайтов B2B, что больше, чем Facebook и Twitter вместе взятые. Таким образом, для магазина будет полезно сосредоточиться на частых обновлениях в LinkedIn из первых рук, а не в других социальных сетях.

Помимо LinkedIn, Facebook и Twitter занимают второе место среди самых популярных каналов социальных сетей, используемых маркетологами B2B, с 6,73% и 12,73% соответственно.

Чего ожидают покупатели B2B?

Поскольку спрос клиентов B2B будет постоянно меняться, предприятие должно постоянно улучшать покупательский опыт, чтобы соответствовать требованиям покупателей. Ежедневный опыт совершения покупок в розничном интернет-магазине влияет на структуру потребления профессиональных покупателей B2B. Таким образом, это вызывает значительный спрос, на котором B2B-предприятие должно сосредоточиться и оптимизировать:

• 96% клиентов хотят получать контент от лидеров отрасли B2B (Demand Gen Report, 2016)
• 80% бизнес-покупателей из США хотят получить такой же покупательский опыт, как и в сегменте B2C (Demand Gen Report, 2016)
• 80% оптовых покупателей хотят работать в режиме реального времени (исследование Salesforce)

Основываясь на приведенных выше тенденциях, мы можем гарантировать, что покупатели B2B хотят, чтобы их обслуживали в режиме реального времени на личном уровне.