Маркетинговая стратегия для B2B — Маркетинг на vc.ru

Статья — инструкция с примерами из реального кейса. Будет полезна и стартапу, и зрелому бизнесу

12 243 просмотров

• Что такое стратегия маркетинга?

• Зачем и когда нужно задумываться о разработке стратегии?
  

• Какие типы стратегий маркетинга существуют? Отличия B2B от B2C

В статье ответим на эти вопросы и разберем каждый шаг разработки маркетинговой стратегии для B2B.

Что такое маркетинговая стратегия?

Стратегия без тактики — это самый медленный путь к победе. Тактика без стратегии — это просто суета перед поражением

Сунь Цзы, китайский стратег и мыслитель, 543 г. до н.э.

Необходима и стратегия, и тактика, но последовательность очевидна – сначала разрабатываем стратегию, а на ее основе — тактику.

Определений много, приведу пример из блога techtarget:

«Стратегия маркетинга — это план действий, определяющий то, как компания будет выходить на потребителей и добиваться конкурентного преимущества. Цель стратегии выхода на рынок — предоставить эскизный план для доставки продукта или услуги конечному потребителю»

В результате разработки стратегии мы получаем знаменитые 4P:
product, price, place, promotion. Т.е. основу для работы маркетинга.
Выглядит просто, на деле — большое исследование.

Зачем нужна стратегия?

Если у вас простой бизнес и нет больших амбиций, то маркетинговая стратегия — не ваша история. Или есть «золотая жила», где вы просто встроены в цепочку продажи и зарабатываете свой процент. Почему бы и нет — вполне себе вариант.

Но если ваш бизнес находится на конкурентном рынке, вы планируете серьезно вырасти, все простые шаги уже испробовали, но результаты не впечатляют — пора разрабатывать стратегию.

Это важно для стартапа или действующей компании, открывающей новое направление или производящей трансформацию.

Итак, ваш план действий вывода на рынок продукта или услуги должен базироваться на знаниях и правильном, а лучше, инновационном подходе, чтобы занять достойное место на рынке или стать лидером.

В этой статье мы разберем стратегию для B2B, как более сложную и комплексную. Но это также можно использовать и в других типах бизнеса.

Типы стратегий маркетинга B2B и B2C

Есть разные типы стратегий маркетинга. В зависимости от типа бизнеса. Самые известные это B2B, B2C, B2G, но есть и другие.

Разберем отличия маркетинговых стратегий B2B и B2C:

Говоря простыми словами, отличия в том, что в B2B мы пытаемся стимулировать продажи, создавая отделом маркетинга все необходимые условия на каждом этапе воронки для совершения сделки для каждой заинтересованной роли. В B2C у нас другой фокус. Больше всего мы работаем над местом совершения конверсии, чаще это веб сайт, который мы обеспечиваем трафиком.

Отсюда можем делать выводы о разном пути клиента (CJM) и, соответственно, разных маркетинговых стратегиях.

Хочу также намекнуть:

Нельзя просто так взять и наложить чью-то стратегию на свой бизнес

Во-первых, вы не знаете всей подноготной. Ориентируясь только на внешнюю сторону, можно упустить важные компоненты. Во-вторых, вы не получите самого главного — опыта и знаний, открывающихся в процессе самой разработки стратегии.

Хочу добавить еще перчинку. Сегодня бизнес становится все сложнее и оригинальнее. Может потребоваться разработка нескольких стратегий. А, зачастую, классические формы смешиваются и требуют особого стратегического подхода.

Этапы разработки маркетинговой стратегии

В статье разберем пример маркетинговой стратегии IT-компании HT Lab, создающей решения для оценки и развития персонала. Решения помогают бизнесу становиться сильнее за счет умного подбора сотрудников и возможности их развития внутри компании.

Рассмотрим самые ключевые этапы, которые нужны каждому бизнесу. Лайфхаки оставим напоследок.

1.Целевой рынок

Чтобы исследовать сегмент рынка, на который вы планируете выходить, можно начать с ответов на следующие вопросы:

1. Существует ли проблема или возможность без решения или с недостаточным решением на этом рынке?
2. Достаточно ли высокий приоритет у этой проблемы/возможности по сравнению с другими?
   
3. Будет ли ваше решение привлекательным для этого рынка?
   
4. Есть ли доказательство того, что потребитель может и будет платить за это решение?
   
5. Достаточно ли большой этот сегмент рынка, чтобы быть привлекательным для вас?
   

Помним, при ответе на эти вопросы в B2B мы рассматриваем и бизнес, и человека, который является ключевым звеном в принятии решения.

Существуют разные подходы к анализу рынка. Самый распространенный — заказать исследование. Стоит хороших денег, поэтому доступно, в основном, крупным компаниями.

Единственный, на мой взгляд, плюс этого метода в том, что вам не придется тратить свое время. Но жизнеспособность таких данных вызывает вопросы. А также они могут устареть еще до завершения исследования.

Бывают готовые исследования — тоже вариант. Можно найти в интернете бесплатно или за скромные деньги. Он также не лишен выше приведенного недостатка.

Если хотите узнать реальную картину и получить инсайты для прорыва — анализируйте рынок самостоятельно

Как это сделать? Начните разговаривать со своей аудиторией. Если у вас есть клиенты — начните с них. Также можно пообщаться с партнерами, поставщиками и даже конкурентами.

Оценить объем рынка можно простой арифметикой. Сделайте расчет очень маленького сегмента, своего города, например, а потом умножьте на количество городов.

Мы пошли именно таким путем. Получили следующие сегменты:

• Нефтегазовые и промышленные корпорации
• Крупные банки
• Государственный сектор
• Фармацевтические компании
• IT-компании

Это часть списка, не буду раскрывать все карты. В результате анализа мы остановились на некоторых из них, как наиболее привлекательных.

Критерии сегментации: географический, социально-демографический, поведенческий, психографический, социально-экономический, B2B

По итогу анализа рынка будьте готовы ответить на следующие вопросы:

1. Какие сегменты и уровни компаний являются для вас целевыми?
2. Почему это привлекательная рыночная возможность?
   
3. Характер и масштаб проблемы
   
4. Привлекательность существующих решений этой проблемы
   
5. Привлекательность вашего решения
   
6. Размер возможности
   

2.

Целевой сегмент

Нужно помнить, что за каждым рынком стоят люди. Важно собрать данные о вашей целевой аудитории и сгруппировать в сегменты, чтобы было хорошее понимание:

• Почему ваше предложение может быть привлекательным для конкретного сегмента?
• В чем заключается ваше послание/ценностное предложение?
  
• Какие каналы продаж и маркетинга вы будете использовать, чтобы добраться до них?
  

Если вы хорошо знаете свою ЦА, то, вероятно, сможете ответить на эти вопросы. Но, чаще всего, эта информация требует проработки. Можно использовать методологию Customer Development. Мы таким исследованием занимаемся в течение всего года. Но перед стратегической сессией дополнительно поговорили с несколькими клиентами и партнерами.

Вопросы, которые помогут вам лучше в этом разобраться.

Для компании:

• Что происходит в данной отрасли, с какими проблемами сталкиваются компании?
• Как мой продукт может их решить?
  

Для человека:

• Какие проблемы связаны с его должностью? Что находится на первом месте?
• Что ими движет?
  
• Что важно для них, исходя из их роли/должности?
  
• Какие нужды и желания должен удовлетворить продукт? Как ваш продукт поможет им добиться успеха?
  
• Где они обитают? Как вы до них доберетесь?
  

Далее мы описываем эти сегменты настолько подробно, насколько это с достаточной вероятностью поможет понять способ их достижения.

Не забываем о том, что в B2B обычно несколько ролей участвует в принятии решения, поэтому стоит их учитывать. Например:

• Принимающие решения
• Утверждающие
  
• Рекомендующие
  
• Оказывающие влияния
  
• Снайперы
  

В нашем случае в качестве критериев сегментации были выбраны задачи потребителей и уровень экспертности. Примеры задач:
оценка и развитие талантов в организации, оценка мотивации и вовлеченности.

Итак, в результате упражнения — описания целевого потребителя вам следует понимать:

• Кто ваш целевой потребитель?
• В чем заключаются его потребности?
  
• Почему ваше предложение может быть привлекательным?
  
• Как они получают информацию?
  
• Как они покупают? Какова их роль в процессе покупки?
  

3.

Ценностное предложение

Вы уже понимаете сегмент рынка, его объем и характеристики. Изучили своего потребителя. На основании этого можете сформулировать ценностное предложение. Если у вас оно уже есть, то стоит посмотреть новым взглядом и, возможно, обновить.

Для тех, кто хочет вникнуть глубже, обратите внимание на изменение жизненного цикла продукта на рынке согласно кривой Гаусса, говорящей о том, что рынок меняется, и это тоже стоит учитывать.

Что нужно для составления ценностного предложения? Предлагаю посмотреть снаружи внутрь и ответить на два вопроса:

1. Что вы можете предложить исходя из ваших возможностей?
2. Что вы должны предложить исходя из потребностей аудитории?
   

Можно воспользоваться таким фреймворком:

В результате получается ценностное предложение в несколько фраз. Приведу пример одного из наших рабочих вариантов:

Компания предлагает точный, объективный инструмент оценки персонала, позволяющий: снизить текучку кадров, выстроить карьерные пути развития сотрудников, отобрать таланты, сократить время и затраты на оценку в целом.

Рекомендую также посмотреть ценностные предложения ведущих мировых компаний для примера.

Ценностное предложение должно транслировать потенциальному потребителю вескую причину для покупки

В завершении этого этапа проверьте себя и ответьте на вопрос:

• Почему ваш целевой потребитель должен купить/использовать ваше предложение для удовлетворения своих потребностей?

4. Конкурентное позиционирование

При анализе конкурентов важно понимать, что есть не только аналоги, но и альтернативы. Каждая из них влияет на ваше позиционирование.

Чтобы понять свое конкурентное позиционирование и моменты, за которыми нужно следить предлагаю использовать старый добрый способ SWOT — анализ:

Это может понять конкурентный ландшафт и ваши сильные/слабые стороны.

На основании этого определяем свою конкурентную стратегию.
Есть известные подходы, которые можно использовать: по Портеру, Ансоффу и др. Приведу такую выжимку:

• Лидерство в издержках (Walmart)
• Дифференциация за счет характеристик продукта (Apple)
  
• Дифференциация за счет широты ассортимента (Zara)
  
• Дифференциация за счет дистрибуции (Amazone)
  
• Доминирующее положение на нишевом рынке (Nvidia)
  
• Дифференциация за счет потребительского опыта (Twilio)
  

Постарайтесь выделить вашу уникальность и отличия от всех остальных на рынке, опираясь на вышеприведенный список или какой-то иной подход.

Какой ваш секретный ингредиент?

Это важно не только с точки зрения пользы для потребителя, но и с точки зрения узнаваемости вашего бренда.

Для составления конкурентного позиционирования предлагаю простой фреймворк:

• Для — вашего целевого потребителя
• Который — формулировка потребности или возможности
  
• Название продукта
  
• Это — продуктовая категория
  
• Который — формулировка главного преимущества, веской причины для покупки
  
• В отличие — главное конкурентное преимущество
  
• Ваш продукт — формулировка основного дифференцирующего фактора
  

Приведу пример одного из наших рабочих вариантов конкурентного позиционирования:

Для HR-специалистов и всех, кто занимается обучением, развитием и оценкой сотрудников
Которым для набора на ключевые позиции, снижения текучести и экономии времени нужна объективная и подробная информация о сотрудниках
Human Technologies Laboratory — тесты для оценки персонала
Результаты которых помогают не предполагать, а владеть объективным знанием о потенциале каждого члена команды, и использовать это знание для развития сотрудников и HR-бренда компании
В отличие от устоявшихся инструментов оценки, требующих своих экспертов, больших бюджетов и времени
HT Lab — удобная платформа, делающая процесс оценки простым, быстрым и недорогим с возможностию интеграции в любую систему

По итогу этого этапа будьте готовы ответить на следующие вопросы:

5. Ценообразование

Цена — важный компонент маркетинговой стратегии. Очень эффективно, когда он отражает и подчеркивает все остальные части этой стратегии.

Для выбора стратегии ценообразования важно понять чувствительность вашего потребителя к цене. Для этого предлагаю ответить на следующие вопросы:

1. Будет ли сам платить за продукт тот, кто принимает решение?
2. Составляет ли стоимость продукта значительную часть общих расходов потребителя?
   
3. Является ли покупатель конечным пользователем? Если нет, будет ли покупатель конкурировать на базе цены на рынке конечных пользователей?
   
4. Указывает ли более высокая цена на более высокое качество в вашем сегменте рынка?
   

Как потребитель ищет продукт и его использует:

1. Насколько сложно и затратно для покупателя заниматься сравнением цен?
2. Есть ли у него возможность сравнить альтернативы по цене и характеристикам?
   
3. Важно ли для покупателя время покупки, доставки?
   
4. Есть ли у покупателя свобода сменить поставщика и не понести существенных издержек?
   

Как конкуренция влияет на цену:

1. Чем ваше предложение отличается от предложений конкурентов?
2. Является ли репутация компании фактором принятия решения?
   
3. Существуют ли другие нематериальные вещи, влияющие на решение покупателя?
   

Цена напрямую зависит от целей вашего бизнеса и выбора бизнес-модели. Это приоритеты, от которых мы должны отталкиваться при выборе стратегии ценообразования.

Итак, что мы имеем на данный момент:

• Знаем цели бизнеса и бизнес-модель (еще до начала разработки маркетинговой стратегии)
• Проанализировали свою целевую аудиторию
  
• Учли ее чувствительность к цене
  
• Понимаем конкурентный ландшафт
  
• Приняли во внимание динамику рынка с точки зрения зрелости и конкурентоспособности цен согласно кривой Гаусса (для продвинутых)
  

Учитывая все это, теперь мы готовы определить стратегию ценообразования.

В нашей компании оказалось не просто выбрать эту стратегию.
С одной стороны, продукт высокого качества, со сложной разработкой, отвечающий всем стандартам, соответственно, требующий высокой стоимости.
С другой стороны, очень конкурентный ландшафт, где представлены и российские и западные компании.
В-третьих, клиентоцентричность, лежащая в основе культуры компании, не позволяет поднимать цены и делать их недоступными для клиентов.

В итоге мы нашли решение между стратегией множественных версий и конкурентноспособных цен.

Иначе говоря, мы ушли от «средней температуры по больнице» и индивидуально проработали каждый продукт:
для каких сотрудников он применятся, какие ресурсы есть у клиента на его использование.
Сильно понизили цены, где это критично для потребителя и повысили в тех решениях, где они не так чувствительны в силу высоких требований к качеству. При этом остались ниже уровня конкурентов.

В результате этапа ценообразования проверьте себя, ответив на два вопроса:

• Готов ли целевой потребитель приобретать ваш продукт за установленную цену?
• Можете ли вы на основании выбранной ценовой стратегии получить прибыль, чтобы выполнялась бизнес-модель?
  

6. Дистрибуция и маркетинговые каналы

Чаще всего компании занимаются только этим, не задаваясь вопросами предыдущих шагов. Выбор каналов при этом определяется на глаз. Из серии, «давайте запустим таргет в инстаграм, говорят, он хорошо работает…»

Правильный подход, когда дистрибуция — это результат, который строится на основе предыдущих этапов исследования.

Для выбора дистрибуции давайте определим степень персонализации наших коммуникаций, рассмотрев следующую схему:

На схеме видно, что чем выше сложность вашего продукта и маркетинг, тем персональней нужно выстраивать коммуникацию с конечным пользователем. Т.е. нельзя вещать для всех одинаково.

В нашем случае сложность решения и сложность маркетинга высока, поэтому и степень персонализации получается высокой.
Больше подходят прямые продажи и маркетинг, направленный на конкретные позиции сотрудников в компании.

Но помните, в начале мы говорили о сложности выбора типа стратегии?

В частности, мы решили не только напрямую следовать выводам и выбрать модель прямых продаж, а также уделить внимание продвижению бренда и наглядности решений на сайте, что больше соответствует B2C и B2P (Бизнес с Платформами).

Далее выбираем конкретные каналы в соответствие с маркетинговой воронкой. Сегодня мы наблюдаем большой сдвиг в сторону digital.
Приведу пример простой воронки:

Это уже отдельная тема, на которую написано множество статей. Пример статьи про digital каналы. Замечу главное, важно понимать, как работает каждый из каналов, чтобы правильно определить ему место в вашей воронке.

6-1. Партнеры

Я бы назвал этот способ дистрибуции инновационным, несмотря на свою давность и известность. Почему?

В век информации, технологий и большой конкуренции борьба идет за детали. Придумать сегодня принципиально новое очень сложно. Поэтому важно сосредоточиться на том, в чем вы действительно сильны.

Из всей цепочки создания и донесения ценности до потребителя некоторые этапы являются типовыми. Вот их и можно отдать партнеру

Например, компания Apple не занимается полным циклом производства, а сосредоточена на дизайне, функциональности и пользовательском опыте своих устройств. В свою очередь, компании, занимающиеся сборкой, сосредоточены только на производстве.

Другой пример — маркетплейсы. Их фокус — продвижение. Многие компании, размещающие там свои товары, не занимаются дистрибуцией самостоятельно.

Важно понимать, когда можно и даже стоит использовать партнеров, а когда нет. Не буду здесь разбирать подробно этот вопрос, чтобы не усложнять статью.

В результате этого этапа будьте готовы ответить на следующие вопросы:

• Какую модель дистрибуции вы выберете? Какова степень персонализации?
• Будете ли продавать напрямую или использовать партнеров? Является ли ваше ценностное предложение привлекательным для партнеров?
  
• Какова стоимость привлечения потребителя (CAC), работает ли бизнес-модель LTV > CAC?
  

Итоги:

Если вы дошли до итогов, то, наверное, очень любите почитать скучные статьи 🙂
А если серьезно, вы хороший маркетолог или руководитель/предприниматель, который правильно, я бы сказал, инновационно подходит к развитию бизнеса. Респект и уважуха, у вас все шансы сделать прорыв!

Цель этой статьи — создать инструкцию, применимую на практике.

Полезнее всего пройтись по всем шагам последовательно. Если такой возможности нет или часть шагов у вас уже проработано, можно выборочно использовать каждый шаг, что точно добавит вашему бизнесу понимания, а следовательно, эффективности.

Пишите ваши вопросы/комментарии, чтобы добавить больше ценности для читателей.

B2B-маркетинг сегодня — Блог СберМаркетинг

B2B-маркетинг специфичен и отличается от B2С-маркетинга. Рассмотрим, в чем ключевые различия, что происходит с B2B-бизнесом во время пандемии и как продвигаться B2B-компаниям в это странное время.

Сегодня B2B-бизнесам недостаточно обеспечивать объем продаж или охватывать все большую территорию. Чтобы компания наращивала доходы и выделялась среди конкурентов (пусть даже с более низкими ценами), нужно поменять маркетинговый подход: вместо цены сфокусироваться на клиентском опыте

Как перейти на маркетинговую модель, в основе которой клиентский опыт? Компании нужно проанализировать данные о клиентах, превратить полученные инсайты в нужды и приоритеты пользователей. А продукты и услуги продвигать на основе той ценности, которую компания дает конкретным сегментам пользователей. Чем лучше компания откликается на нужды клиентов и соответствует им, тем выше ее конкурентоспособность в сегменте B2B, все отрасли которого испытывают давление от растущих клиентских ожиданий.

В сфере B2B положительный клиентский опыт неразрывно связан с положительным опытом каждого партнера. Компании B2B могут создавать ценность и отстраиваться от конкурентов, делая свою экосистему продаж продолжением бизнеса. Это позволит перейти от простого управления партнерами к операционной модели экосистемы. Такая модель позволяет компаниям вместе с партнерами создавать новый опыт, который привлекает клиентов и стимулирует совместный рост всей экосистемы.

Особенности B2B-маркетинга

1. Как правило, B2B-бренды выстраивают более тесные отношения с клиентом, чем в В2С, поскольку контракты в В2В-сегменте могут длиться годами. Более того, в В2В-маркетинге сама продажа может длиться дольше, чем в В2С и больше зависит от личного контакта с представителем компании. Но и в том, и в другом случае брендам, работающим на B2B-рынке важно простраивать и узнавание, и релевантность. Причем, релевантность очень комплексную: это и репутация, и технологии, и возможность адаптироваться под особенности конкретного бизнеса.
2. B2C-реклама опирается на запоминающиеся креативы — компаниям важно убедить клиентов, что им необходим их продукт. B2B-маркетинг делает упор на статус эксперта — компаниям важно показать, что они лучше других разбираются в особенностях бизнеса клиента, его сложностях и задачах. Для этого они выбирают и более сложную терминологию в копирайтинге — чтобы говорить на языке аудитории и звучать весомее.
3. В отличие от B2C-маркетинга, где решения клиента часто импульсивны, а выбор между несколькими продуктами обусловлен личными предпочтениями, клиенты B2B-компаний исходят из соображений выгоды для компании и максимально рационально выбирают партнера. Поэтому нередко решения принимаются дольше — клиенты оценивают каждую компанию и ее преимущества для бизнеса. Впрочем, B2B-сегмент неоднородный: у крупных компаний принятие решения обычно распределено между несколькими лицами с разным бэкграундом и уровнем экспертизы. Принятие решения в малом и среднем бизнесе более централизовано. Это может быть один человек, но не обязательно его экспертиза будет глубокой во всех сферах, с которыми ему приходится взаимодействовать.

Ключевые показатели B2B-кампаний: что и как измерять

Аналитика лежит в основе любой современной маркетинговой кампании. Существует множество метрик — для каждого В2В-бизнеса KPI индивидуальны, важно, чтобы они помогали оценить результат маркетинговых активностей. При этом надо понимать, что CTR (Click Through Rate, отношение кликов к показам), CPC (Cost Per Click, цена за клик) и CPM (Cost Per Mille, цена за тысячу показов) — неподходящие метрики эффективности для B2B-компаний. Ориентируйтесь на такие показатели, как CR (Conversion Rate, показатель конверсии), CPL (Cost Per Lead, цена за лид), CPA (Cost Per Action, оплата за действие), ROI (Return On Investment, возврат инвестиций), LTV (Lifetime Value, пожизненная ценность клиента).

База для маркетинг-микса в B2B

Поддерживайте тесный контакт с клиентами

Обычно В2В-компании и так регулярно контактируют с клиентами, и те, как правило, лояльны к своим партнерам. Компания из В2В-сегмента вполне может знать имя, адрес и номер телефона клиента, возможно, даже день рождения, личные интересы и имена детей — все это важно для персонализации и выстраивания эмоциональной связи. Собирайте фидбэк — узнайте, как вы можете поддержать ваших постоянных клиентов, предвидеть изменения и улучшать CX. Но помните и о том, что нельзя фокусироваться только на текущих клиентах — вы всегда будете терять их по независящим от нас причинам. Поэтому жизненно важно привлекать новых.

Используйте все digital-каналы

Убедитесь, что цифровые каналы вашего бренда обновлены, включая веб-сайт, блог, профили в социальных сетях. Оптимизируйте цифровые каналы — определите, что работает, а что нет, при необходимости перераспределите ресурсы и бюджет.

Не игнорируйте видео

Конвертируйте маркетинговые сообщения вашего В2В-бренда в видео, это востребованный формат будущего. По итогам 2019, 87% бизнесов сейчас используют видео как маркетинговый инструмент (этот показатель вырос с 63% в 2017 году и 81% в 2018 году). При этом 83% маркетологов считают, что видео приносит им хороший ROI.

Управляйте репутацией в интернете

Раньше считалось, что отзывы в интернете важны только для B2C-компаний, а для B2B-брендов это мелко и не особо актуально. Но репутация компании в интернете и общее впечатление о ней влияют на решения клиентов сотрудничать с компанией и в В2В-сегменте тоже. Соответственно, нужно мониторить отзывы, упоминания, следить за тем, что говорят о компании в соцсетях, на сайтах отзывов и на отраслевых сайтах. Для этого есть различные инструменты, сервисы, боты. Важно работать с негативными отзывами (помня, что отвечая одному пользователю на публичной площадке, вы отвечаете сразу всем вашим действующим и потенциальным клиентам), и с SEO-оптимизацией, чтобы позитивный актуальный контент перекрывал негативный.

Дайте клиентам что-то ценное

Хорошая тактика привлечения клиентов — дать им сразу нечто ценное, что вам не будет стоить почти ничего. Например, экспертную помощь в том или ином виде: чеклисты, рекомендации по оптимизации, тренинги и вебинары, доступ к цифровым сервисам. При этом обязательно собирайте контактные данные — это позволит повторно контактировать с человеком, у которого явно есть интерес к вашей сфере, начальное знание вашего бренда и позитивное отношение к нему (если то, что вы дали, оказалось действительно полезным).

Будьте гибкими при планировании маркетинговых активностей

Когда маркетологи верстали бюджеты на 2020 год, они наверняка учитывали многое: возможную рецессию, летние Олимпийские игры, американские маркетологи брали во внимание и грядущие выборы президента в США. Но кто мог предвидеть то, что случилось в 2020? Поэтому в нестабильных условиях при планировании сегодня нужна гибкость и готовность все переиграть в режиме реального времени. Это тем более актуально, потому что у многих компаний маркетинговые бюджеты стали меньше.

Что происходит в В2В-маркетинге на фоне пандемии COVID-19

B2B-сектор менее, чем В2С, подвержен ажиотажу, поскольку решения там принимаются более взвешенно, но все же время диктует перемены и приводит к изменениям многих бизнес-процессов, в том числе в B2B-секторе.

В целом рекламные бюджеты снизились 

Большинство B2B-компаний во всем мире во время кризиса были вынуждены снизить объем маркетинговых затрат. Так, в апреле в среднем 62% компаний рассказали о намерении снизить рекламные бюджеты, а на некоторых рынках это значение доходило до 71%. Количество игроков B2B-рынка, которые никак не отреагировали на кризис, еще меньше: бюджеты не изменились в среднем у 18% компаний, а в некоторых странах и вовсе у 8%.

Как B2B-компании планируют изменить свои маркетинговые расходы под влиянием коронавируса во всем мире (по состоянию на апрель 2020 года)

Источник: Statista. com

Однако расходы на цифровую рекламу в сегменте B2B растут

B2B растут На карантине представителям B2B-сегмента пришлось отменить отраслевые мероприятия и личные встречи, а также приостановить традиционные рекламные кампании. Это привело к тому, что, например, в США даже традиционно «консервативные» B2B-бренды (особенно в сферах здравоохранения, технических и финансовых услуг) нарастили траты на цифровую рекламу. Лидером стал сегмент медицинских товаров — расходы там возросли на 41,2%. В этом году здравоохранение составит 10,4% всех расходов на цифровую рекламу в B2B. В то же время пострадавшие от пандемии компании из сферы туризма ожидаемо потратили на диджитал-маркетинг на 44,5% меньше, чем в прошлом году

Источник: eMarketer.com

Доля рекламы на десктопах возросла

Несмотря на традиционную важность десктопов для B2B-маркетинга, в последние годы доля рекламных трат на мобильных устройств последовательно увеличивалась. В США на фоне кризиса она впервые упала с 41% до 39,5% — это связано с самоизоляцией, из-за которой люди много времени проводили дома и потребляли больше информации с десктопов, сидя в домашних офисах, перемещаясь по бесчисленным звонкам Zoom. В годовом исчислении время, затрачиваемое на настольные компьютеры и ноутбуки, выросло на 5,3%. Возросли и затраты рекламодателей в этом сегменте, хотя в прошлом году вряд ли кто-то мог такое предположить.

Источник: eMarketer.com

Отмена мероприятий снизила продажи

B2B-ивенты — один из основных инструментов продвижения и продаж для множества игроков рынка. На выставках и конференциях продавцы и покупатели могут узнать друг друга, убедиться в экспертизе и начать переговоры. Например, по данным eMarketer за январь, в США 53% опрошенных B2B-компаний назвали отраслевые ивенты самым эффективным каналом для повышения конверсии, а еще 41% собирались увеличить бюджеты на мероприятия. С начала карантина отраслевые мероприятия стали отменять и переносить по всему миру, в том числе и в России. По предварительным прогнозам, которые в марте привела компания PredictHQ, прямой экономический ущерб от их отмены мог превысить $500 миллионов. Компании справились с этим вызовом по-разному: кто-то перераспределил ранее выделенные бюджеты, а кто-то ушел в онлайн и провел VR/AR-ивенты.

Продажи уходят в онлайн

Ограничения передвижений сказались на поведении клиентов и поставщиков — как и в B2C-сегменте, бизнес ушел в онлайн. По данным Wunderman Thompson, если до ковид-кризиса клиенты B2B-компаний до 44% продаж совершали офлайн через торговых представителей, то после карантина — только 16%. Растут и другие показатели онлайн-продаж: например, количество B2B-клиентов, которые совершают покупки на сайтах поставщиков, за время коронавирусных ограничений выросло с 51% до 54%. Пока сложно предсказывать, закрепятся ли новые привычки клиентов. С одной стороны, среди опрошенных Wunderman Thompson B2B-покупателей 65% считают, что компаниям стоит активнее использовать мобильные технологии в бизнесе. Более того, после карантина В2В-покупки на маркетплейсах (например, на Amazon) показали небольшой рост — на 2%. В перспективе это предпочтительный вариант для многих компаний: о том, что маркетплейсы удобнее индивидуальных сайтов компаний, говорят 74% B2B-клиентов. С другой стороны, почти половина (43%) клиентов говорят, что совершать B2B-закупки офлайн для них по-прежнему удобнее, чем в интернете.

Пять правил эффективной кампании для B2B

1. Проводите A/B-тесты, постоянно экспериментируйте.
2. Сегментируйте аудитории, цельтесь в релевантные, используйте умные таргетинги.
3. Ориентируйтесь на ROI, а не клики или CTR.
4. Отслеживайте стратегии и активности конкурентов.
5. Используйте бесплатные механики: контент-маркетинг (блог, SMM, Дзен, YouTube, проведение вебинаров и ивентов), CRM-маркетинг (взаимодействие с базой, рассылки, пуши), нетворкинг и работа с отзывами. Это повышает вашу экспертизу и доверие к вам.

СБЕР Маркетинг — технологичный маркетинговый партнер. Мы объединяем решения в области маркетинга и предлагаем комплексный подход к развитию бизнеса. Напишите нам: [email protected]

Что такое маркетинг B2B? A 2023 Guide

Маркетинг является важной функцией любой компании. Неважно, являются ли ваши потенциальные клиенты частными лицами или другими предприятиями.

Но гиганты B2B, такие как Salesforce, Microsoft и Oracle, знают, что маркетинг для других компаний — сложная задача. Может быть задействовано несколько лиц, принимающих решения, и несколько уровней утверждения.

Но, в конце концов, маркетологи B2B по-прежнему работают с людьми, а не с туманными бизнес-объектами, поэтому основные принципы маркетинга остаются в силе.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B, сокращенно от B2B-маркетинга, относится к маркетингу продуктов или услуг другим предприятиям, а не отдельным потребителям.

Маркетинг для конечного потребителя известен как маркетинг B2C, а бренды B2C включают такие компании, как Walmart, Starbucks или Apple. Этот отдельный целевой рынок влияет на каждый аспект маркетингового плана B2B-компании — от первоначальной стратегии бренда до длительного цикла продаж.

В общей категории маркетинга B2B существует два подхода: маркетинг на основе потенциальных клиентов и маркетинг на основе учетных записей.

Маркетинг на основе лидов

Маркетинг на основе лидов — это широкий подход к привлечению большего количества клиентов, когда обмен сообщениями ориентирован на широкую аудиторию. Неважно, входят они в целевую аудиторию B2B-компании или нет.

Маркетинговая воронка, основанная на лидах, имеет очень широкую вершину — это означает, что этот подход направлен на привлечение как можно большего числа лидов, независимо от того, насколько они квалифицированы как клиенты. Поскольку это большое количество потенциальных клиентов движется вниз по воронке, только небольшой процент может пройти к нижней части воронки и превратиться в платящих клиентов.

Маркетинг на основе учетных записей

Маркетинг на основе учетных записей — это индивидуальный подход к ценным клиентам B2B, при котором каждый клиент рассматривается как отдельный рынок. В то время как маркетинг на основе потенциальных клиентов является универсальным подходом, маркетинговая стратегия B2B, основанная на учетных записях, основана на отношениях.

Каждая учетная запись и путь покупателя уникальны. Компания B2B, использующая маркетинговую тактику на основе учетных записей, нацелена на конкретные предприятия, которые она хочет превратить в клиентов, и преследует их с помощью адаптированных стратегий.

Таким образом, его воронка имеет более узкую вершину, так как теоретически потенциальные клиенты уже ближе к конверсии, чем те, кто приходит через подход, основанный на лидах.

Маркетинг B2B и B2C: в чем разница?

Основное различие между маркетингом B2B и маркетингом «бизнес для потребителя» (B2C) заключается в аудитории: B2B продает предприятиям, а B2C продает отдельным потребителям.

Основы маркетинга остаются неизменными в маркетинге B2B и B2C, но конкретные стратегии и тактики различаются из-за разной аудитории.

• Лица, принимающие решения. Вообще говоря, в B2C решение о покупке принимает один человек. В B2B часто в принятии решений участвует много людей. Решения о покупке должны быть отправлены на утверждение управленческой цепочке и могут потребовать участия команды. Усилия, затрачиваемые на принятие решения о покупке нового программного обеспечения для вашего отдела продаж, как правило, больше, чем на принятие решения о покупке новых очков.
• Цикл продаж. Поскольку принимает участие только одно лицо, принимающее решения, цикл продаж B2C может быть довольно коротким. Конечно, есть некоторая разница в длине, которая часто коррелирует с ценой продаваемого товара. Цикл продаж B2B длиннее, так как обычно требует многоуровневого ввода и утверждения.
• Стратегия бренда. Брендинг B2C часто говорит об эмоциях клиентов. Брендинг B2B, напротив, обращается к интеллекту клиентов, используя данные и формальные тематические исследования, чтобы показать, как продукт или услуга являются надежным решением реальной или предполагаемой болевой точки.

Создание маркетингового плана B2B

Ни один универсальный маркетинговый план не гарантирует успеха для каждой B2B-компании. Тем не менее, основы создания маркетингового плана широко применимы к большинству компаний B2B.

1. Определение позиционирования бренда

Позиционирование бренда помогает вашему продукту и бренду выделиться среди конкурентов. Подумайте, какую проблему решает ваш продукт или услуга и что делает его уникальным — другими словами, какие болевые точки он решает и чем он отличается от других решений.

Это может означать сосредоточение внимания на превосходном качестве, отличном обслуживании клиентов, простоте внедрения или конкурентоспособных ценах. Вы можете разработать несколько версий своего позиционирования, если у вашего продукта много вариантов использования.

2. Определите целевую аудиторию

Ваша целевая аудитория – ваш идеальный клиент. Их можно определить по многим атрибутам: отрасль, размер компании, места, где они ведут бизнес, годовой доход и годы работы. У вашей целевой аудитории, вероятно, есть проблема, которую может решить ваш продукт или услуга, или потребность, которую они могут удовлетворить.

3. Разработайте стратегии каналов сбыта

Как только вы узнаете свою целевую аудиторию, вы должны понять, как и где ее достичь. Здесь на помощь приходят маркетинговые каналы. 

Маркетинговые каналы — это способы распространения контента, и они включают:

Социальные сети

LinkedIn часто является наиболее часто используемой платформой социальных сетей для маркетологов B2B, поскольку это социальная сеть, ориентированная на работу. Но маркетологи B2B также могут использовать Instagram, Facebook, Twitter и другие социальные сети, чтобы охватить свою аудиторию.

Социальные сети — это как органический канал (это означает, что вам не нужно платить за его использование), так и платный канал (это означает, что вы можете распространять соответствующий контент за пределами своей базы подписчиков).

Электронная почта

Маркетологи B2B могут использовать электронную почту для распространения контента и сообщений среди тех, кто поделился своей электронной почтой с бизнесом. Сначала вы можете отправить приветственное письмо новым подписчикам, отправить приглашения на вебинар или поделиться новыми сообщениями в блоге.

Платная реклама

Маркетологи B2B могут покупать рекламу в поисковых системах или размещать рекламу на веб-сайтах, релевантных их аудитории. Например, цифровое рекламное агентство из Нью-Йорка может заплатить за то, чтобы его веб-сайт был в результатах поиска № 1, когда кто-то ищет «цифровые рекламные агентства Нью-Йорка».

Блог

Блог — это канал, который не обязательно выполняет работу по распространению контента, но это центр контента, на который маркетолог может направлять потенциальных клиентов. Вы можете публиковать все, от контента, ориентированного на SEO, чтобы расширить верхнюю часть воронки, до сравнения продуктов (вас и конкурентов), чтобы завершить покупку.

4. Создание элементов контента и ресурсов

Сорок два процента покупателей B2B говорят, что они обычно потребляют от трех до пяти элементов контента, прежде чем общаться с отделом продаж. Для многих потенциальных покупателей эти активы являются их первым значимым взаимодействием с вашим брендом. Чтобы выделиться, убедитесь, что вы предлагаете что-то действительно ценное.

Общие форматы контента включают следующие: 

• Сообщения в блоге — это статьи, которые вы публикуете. Они могут быть разной длины и касаться тем, связанных с вашим бизнесом. Руководители могут создавать блоги для идейного лидерства, чтобы делиться большими идеями или делиться тем, как ваш бренд видит будущее. Ваша команда по маркетингу продуктов может публиковать сообщения в блогах о недавно выпущенных функциях.
• Контент с закрытым доступом требует, чтобы потенциальные покупатели заполнили форму, прежде чем получить к нему доступ. Поскольку клиенты предоставляют вам что-то ценное — свою контактную информацию, отрасль или должность, — контент, который они открывают, должен быть для них очень ценным — нечто сверх того, что доступно в вашем блоге, например, официальный документ или электронная книга. Как только кто-то предоставит вам свою информацию, вы можете использовать автоматизацию маркетинга, чтобы отправить ему серию электронных писем, чтобы развивать отношения с клиентами.
• Видео и подкасты могут помочь вам связаться с людьми, которые предпочитают смотреть или слушать контент, а не читать его. Эти мультимедийные форматы могут помочь укрепить отношения с потенциальными клиентами и продвинуть их дальше по пути покупателя.
• Веб-семинары — живые видео-мероприятия — могут функционировать как закрытый контент, поскольку от участников часто требуется указывать свой адрес электронной почты.

5. Проведение кампании

Кампания — это маркетинговая инициатива, сосредоточенная на ключевой идее. Типичная кампания может начаться с публикации какого-то маркизского контента, такого как технический документ, который вы продвигаете в своих социальных сетях, с помощью автоматизированного маркетинга по электронной почте и с помощью платной рекламы.

Чтобы учесть более длительный цикл продаж транзакций B2B, кампания такого рода может длиться от шести до девяти недель, и вы должны отдавать приоритет социальным каналам, которые, как показало ваше исследование целевой аудитории, являются наиболее важными для вашего идеального покупателя.

Для чего-то более сложного, например вебинара, вы можете рекламировать его в социальных сетях, электронной почте и платной рекламе за две недели до даты мероприятия, а затем активировать электронную почту и социальные сети в день мероприятия и периодически следить за содержанием электронной почты. предназначен для посетителей в течение следующих нескольких дней или недель.

6. Измеряйте и улучшайте

Как только ваш контент появится в сети, вы будете отслеживать показатели его производительности и решать, как увеличить его охват. Ваш рекламный креатив на LinkedIn не приносит ожидаемого объема трафика? Вы можете изменить креатив и посмотреть, улучшит ли он эффективность.

Тактика цифрового маркетинга B2B

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг — это тактика интернет-маркетинга, которая включает создание и распространение образовательного контента, актуального и ценного для вашей целевой аудитории. Около 73% компаний, которые увеличили свои расходы с 10% до 70% от общего маркетингового бюджета на контент-маркетинг B2B, добились больших успехов.

Контент представлен в различных формах: от руководств по продуктам до подробных руководств, инфографики и контрольных списков. Он направлен на то, чтобы привлечь клиентов на ваш веб-сайт или в интернет-магазин и в конечном итоге превратить их в платных клиентов.

SparkToro, например, ведет отличный блог, где его команда делится мыслями о маркетинге, предпринимательстве и исследованиях аудитории.

Поисковая оптимизация

SEO — это тактика цифрового маркетинга, которая включает в себя оптимизацию вашего веб-сайта и онлайн-контента для повышения рейтинга на страницах результатов поисковых систем (SERP). Сорок шесть процентов компаний B2B планируют увеличить свои расходы на контент-маркетинг в течение следующих 12 месяцев.

Цель SEO — привлечь больше трафика на ваш сайт из поисковой выдачи, что в конечном итоге должно привести к увеличению числа деловых покупателей и доходов. Например, поставщик одежды CLOS занимает второе место в Google по запросу «оптовые поставщики одежды».

Маркетинг в социальных сетях 

SMM – это тактика цифрового маркетинга, которая использует платформы социальных сетей для продвижения ваших продуктов или услуг. Около 84% покупателей C-уровня и вице-президента при совершении покупки руководствуются социальными сетями.

SMM направлен на привлечение большего числа потенциальных клиентов и последователей, а также на укрепление авторитета в определенной нише. Сегодня бренды B2B используют каналы социальных сетей, такие как LinkedIn, Instagram, Facebook и даже TikTok, для продвижения своих брендов в Интернете.

Mailchimp, например, использует Instagram, чтобы регулярно делиться интересным и полезным контентом для подписчиков. Вы можете найти все, от книжных рекомендаций до забавных видеороликов и видеороликов с недавних событий.

Отзывы и тематические исследования

Отзывы и тематические исследования — это мощные инструменты, которые маркетологи B2B могут использовать для построения отношений со своей целевой аудиторией.

Показывая истории успеха клиентов, маркетологи B2B могут продемонстрировать ценность своих продуктов или услуг, что может помочь завоевать доверие потенциальных клиентов. Они могут дать потенциальным клиентам лучшее понимание того, как их продукты или услуги можно использовать для решения конкретных проблем.

Используя отзывы и тематические исследования, маркетологи B2B могут позиционировать себя как надежных экспертов в своей области и получать потенциальных клиентов

Лидогенерация

Маркетологи B2B могут извлечь выгоду из лидогенерации во многих отношениях. Это может помочь им поддерживать полную воронку продаж, выявлять потенциальных клиентов и создавать список потенциальных клиентов. Лидогенерация также может помочь маркетологам B2B создать свой бренд на рынке и повысить узнаваемость бренда.

Реферальный

Реферальный маркетинг включает в себя использование ваших довольных клиентов для привлечения новых потенциальных клиентов вашей компании в сфере B2B. Реферальная программа может помочь маркетологам B2B привлечь новых клиентов, которых они иначе не смогли бы привлечь. Кроме того, реферальный маркетинг может помочь укрепить доверие к бренду.

Электронная почта 

С помощью маркетинга по электронной почте маркетологи B2B могут ориентироваться на покупателей с помощью конкретных и персонализированных сообщений. Сегментируя свой список адресов электронной почты, маркетологи B2B могут отправлять целевые сообщения покупателям, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку.

Например, Typeform отправляет пользователям бесплатные обновления продукта и шаблоны, которые они могут использовать на платформе. Это побуждает людей использовать Typeform и улучшает внедрение продукта.

Источник: Really Good Emails

Платная реклама

Бизнес может привлекать потенциальных клиентов с помощью платной рекламы. Целевые сообщения могут помочь повысить узнаваемость бренда и охватить более широкую аудиторию. Вы можете использовать платную рекламу для перенацеливания существующих клиентов и продвижения специальных предложений.

Google Ads, LinkedIn Ads и Facebook Ads — главные рекламные каналы для маркетологов B2B. Лучше всего комбинировать платную рекламу с другими маркетинговыми мероприятиями, такими как контент-маркетинг, электронный маркетинг и SEO.

Видео

Видеомаркетинг — один из наиболее эффективных способов для маркетологов B2B связаться со своей аудиторией и продвигать свои продукты или профессиональные услуги. Видео может помочь завоевать доверие и авторитет, донести ключевые сообщения и привлечь потенциальных клиентов и продажи.

Маркетологи делают демонстрации продуктов и пояснительные видеоролики, чтобы представить свои продукты или услуги потенциальным клиентам. Они также используют видеоотзывы и тематические исследования клиентов, чтобы показать, как их продукты или услуги помогли другим предприятиям.

Маркетологи B2B, использующие видеомаркетинг, отмечают более высокие коэффициенты конверсии, вовлеченность и узнаваемость бренда. Кроме того, видеомаркетинг может генерировать и развивать потенциальных клиентов через воронку продаж.

Подкасты

Подкасты — отличный способ донести свое сообщение до новой аудитории. Создание подкаста позволяет вам подключиться к новому пулу потенциальных клиентов и подписчиков.

Когда вы производите качественный, информативный и развлекательный контент, ваша аудитория начинает доверять и уважать ваш бренд. По мере того, как вы укрепляете доверие, вы также сможете генерировать больше лидов.

Хорошо организованная маркетинговая кампания подкастов может творить чудеса с узнаваемостью вашего бренда. По мере того, как ваш подкаст набирает обороты, все больше людей будут знакомиться с вашим брендом, что приведет к увеличению числа лидов и клиентов.

Передовой опыт маркетинга в сфере B2B 

Хотя клиентами B2B являются компании, а не частные лица, важно помнить:

• Благодаря аналитике и хорошо продуманному маркетингу решения о покупке B2B можно прогнозировать, измерять и улучшать.
• Все начинается с вашей аудитории. Развивайте глубокое понимание их мотивов, болевых точек и того, что их больше всего волнует. Задокументируйте свои выводы как покупателей, чтобы несколько отделов также могли узнать о ваших целевых покупателях.
• Решение о покупке — это путешествие. Тщательно спланируйте каждый этап, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов по мере их продвижения по маркетинговой воронке. Предоставьте им ресурсы, необходимые для презентации вашего продукта или услуги заинтересованным сторонам.
• Отслеживайте производительность и повторяйте, пока не найдете то, что действительно работает. Инвестируйте больше в тот тип маркетинга, который дает наилучшие результаты.
• Инвестируйте в маркетинговые инструменты B2B, чтобы помочь продавцам заключать сделки. Как минимум, вам понадобится CRM (управление взаимоотношениями с клиентами), инструменты для совместной работы в команде, инструменты для привлечения потенциальных клиентов и инструменты для анализа рынка, чтобы упростить маркетинговый процесс и заключать больше сделок.

В конечном счете, лица, принимающие решения, остаются людьми. Говорите с ними так.

Маркетинговые тенденции B2B

Ландшафт маркетинга B2B постоянно меняется, и может быть трудно идти в ногу с последними тенденциями. Тем не менее, важно быть в курсе последних тенденций, чтобы оставаться впереди конкурентов.

Вот пять тенденций маркетинга B2B, которые будут доминировать в 2022 году:

1. Развитие маркетинга на основе учетных записей

Маркетинг на основе учетных записей — это стратегический подход к маркетингу B2B, который фокусируется на ключевых клиентах, а не на широких сегментах. В последнее время ABM находится на подъеме, поскольку все больше компаний используют его в качестве своей стратегии цифрового маркетинга.

Использование ABM дает много преимуществ, включая повышение рентабельности инвестиций, лучшее согласование продаж и маркетинга, а также более целенаправленные кампании. Однако при использовании ABM есть несколько проблем, таких как потребность в более персонализированном контенте и сложность измерения успеха.

Несмотря на трудности, ABM по-прежнему остается очень эффективной маркетинговой стратегией, которая в ближайшие годы будет становиться все более популярной. Если вы планируете внедрить ABM в свой бизнес, сейчас самое время приступить к планированию и реализации вашей стратегии.

2. Продолжающийся рост контент-маркетинга

К 2026 году контент-маркетинг станет отраслью с оборотом 487 миллиардов долларов. Этот рост обусловлен продолжающимся ростом цифрового маркетинга и более широким использованием контент-маркетинга предприятиями всех размеров.

Маркетологи B2B, которые ведут блог, получают на 67% больше потенциальных клиентов, чем те, кто этого не делает. Это лишь одно из многих преимуществ ведения блога. Другие преимущества ведения блога включают улучшение SEO, увеличение посещаемости веб-сайта и более высокие коэффициенты конверсии.

Наиболее эффективные контент-маркетологи B2B имеют задокументированную стратегию контент-маркетинга. В этом документе должны быть изложены ваши цели, целевая аудитория, темы контента и каналы распространения. Без стратегии будет сложно измерить ваш успех и улучшить ваши усилия по контент-маркетингу.

3. Развитие видеомаркетинга

Видео становится все более популярным форматом маркетингового контента. На самом деле, согласно недавнему исследованию, видео составляет 82% всего интернет-трафика.

Многие компании используют видео для охвата новой аудитории и привлечения потенциальных клиентов. Видео — отличный способ очеловечить ваш бренд и завоевать доверие аудитории.

Видео можно использовать в маркетинге по-разному: от демонстрации продуктов до отзывов клиентов. Видео может быть мощным инструментом для привлечения потенциальных клиентов и продаж при эффективном использовании.

Вот несколько советов по созданию эффективного видеоконтента:

• Будьте краткими и понятными. У людей короткая продолжительность концентрации внимания, поэтому убедитесь, что ваши видео не превышают двух минут.
• Сделайте его визуально привлекательным. Используйте привлекательные визуальные эффекты и графику, чтобы заинтересовать зрителей.
• Используйте сильный призыв к действию. Скажите зрителям, что вы хотите, чтобы они сделали после просмотра вашего видео.
• Тестируйте разные типы видео. Попробуйте разные типы видео, чтобы увидеть, что лучше всего подходит для вашего бизнеса.

Сейчас самое время начать, если вы еще не используете видео в своем маркетинге. При правильной стратегии видео может стать мощным инструментом привлечения потенциальных клиентов и продаж.

4. Сила персонализации

Нельзя недооценивать силу персонализации. Чтобы преуспеть в персонализации, маркетологи должны сосредоточиться на создании релевантного целевого контента, который находит отклик у их аудитории.

Персонализация может использоваться для создания более тесной связи с клиентами и потенциальными клиентами, что может привести к улучшению отношений и конверсий.

Персонализация — мощный инструмент, который может помочь маркетологам достичь своих целей. Персонализация может привести к увеличению посещаемости веб-сайта, вовлеченности, конверсий и удовлетворенности клиентов при правильном использовании. Сосредоточьтесь на персонализации, если вы хотите улучшить свои маркетинговые результаты в 2023 году.

5. Развитие ИИ

По мере того, как мы приближаемся к 2023 году, становится ясно, что ИИ будет играть большую роль в мире маркетинга, особенно когда речь идет о маркетинге B2B.

Вот несколько примеров того, как ИИ преуспеет в следующем году:

1. Точный выбор идеальных клиентов. Используя данные и инструменты на базе искусственного интеллекта, они могут определять конкретные характеристики своего идеального клиента и нацеливаться на них с лазерной точностью.
2. Автоматизация повторяющихся задач. Маркетологи B2B используют ИИ для автоматизации повторяющихся задач, таких как маркетинг по электронной почте и привлечение потенциальных клиентов. Это может высвободить их время, чтобы сосредоточиться на более стратегических задачах.
3. Персонализация маркетинговых сообщений и контента. Понимая конкретные потребности и интересы каждого клиента, ИИ может помочь маркетологам создавать актуальный и персонализированный контент.
4. Получение информации из данных. Анализируя большие наборы данных, ИИ может помочь маркетологам выявить закономерности и тенденции, которые они могут использовать для принятия более эффективных решений.
5. Оптимизация маркетинговых кампаний B2B в режиме реального времени. Постоянно отслеживая данные и внося коррективы, ИИ может помочь маркетологам сделать их кампании максимально эффективными.

Это лишь некоторые из способов использования ИИ в мире маркетинга B2B. Поскольку ИИ продолжает развиваться, мы можем ожидать еще более инновационных и эффективных его применений в ближайшие годы.

---

Готовы создать свой бизнес? Начните бесплатную пробную версию Shopify — кредитная карта не требуется.

Часто задаваемые вопросы по маркетингу B2B

Что означает B2B в маркетинге?

Маркетинг B2B, или маркетинг B2B, представляет собой маркетинг продуктов или услуг другим предприятиям или организациям.

Что такое пример маркетинга B2B?

Маркетинг B2B — это когда предприятия продают свои продукты или услуги B2B другим предприятиям. Например, компания, которая продает канцелярские товары, может продавать товары предприятиям, которым необходимо приобрести канцелярские товары для своих сотрудников.

Какие существуют 4 типа B2B?

Четыре типа B2B: продукт, услуга, технология и информация.

Что такое пример маркетинга B2C?

Маркетинг B2C — это когда бизнес продает свои продукты или услуги потребителям. Типичный пример маркетинга B2C — это когда компания продает свою продукцию в розничной торговле.

Лучшие каналы B2B для лидогенерации

Цели финансового роста организации должны в конечном итоге определять ее маркетинговые инвестиции. В зависимости от отрасли каждая маркетинговая стратегия и канал B2B могут различаться по своей эффективности для вашей целевой аудитории. Некоторые каналы B2B могут работать лучше, чем другие, для вашей отрасли, но именно здесь в игру вступают оптимизация и тестирование.

Однако, поскольку количество маркетинговых каналов B2B продолжает расти из года в год, легко понять, как любой маркетолог B2B будет перегружен. В этом руководстве мы раскрываем расширяющийся спектр каналов B2B, растущий акцент на каналы цифрового маркетинга по сравнению с традиционными маркетинговыми усилиями и то, как каждый канал может помочь вашим стратегиям лидогенерации.

Готовы погрузиться? Давайте начнем.

Что делает маркетинговый канал B2B «лучшим»?

Нет двух одинаковых компаний B2B, поэтому то, что хорошо работает для одной компании, может не дать таких же результатов для другой. Вот почему нет ни одного маркетингового канала B2B, который действительно лучше остальных.

Лучшим маркетинговым каналом B2B для вашей компании, в конечном счете, является любой воспроизводимый, масштабируемый и обеспечивающий рентабельность маркетинговых расходов. Чтобы прибыльно увеличить доходы, вам необходимо инвестировать в несколько маркетинговых каналов с правильной скоростью и с правильной окупаемостью маркетинговых расходов.

После этого важно регулярно тестировать ваши активные маркетинговые каналы, чтобы убедиться, что они продолжают обеспечивать правильную отдачу от маркетинговых расходов. Это позволит вам настроить свои кампании по мере необходимости, если вы заметите какие-либо проблемы с производительностью после тестирования.

Маркетинговые каналы для компаний B2B

Маркетинг B2B относится к рынку, на котором предприятия являются покупателями товаров и услуг у других предприятий. Чтобы привлечь интерес к этим товарам и услугам, маркетологи B2B используют множество каналов для максимизации прибыли.

Вот список наиболее распространенных маркетинговых инструментов и каналов B2B в вашем распоряжении на 2022 год и далее:

• Маркетинг на основе аккаунта
• Конференции/торговые выставки
• Контент-маркетинг
• Прямая почтовая рассылка
• Медийная реклама/ретаргетинг

  0

Email-маркетинг
• Полевой маркетинг
• Платный поиск/PPC
• Партнерский маркетинг
• SEO (поисковая оптимизация)
• Социальные сети
• Традиционные медиа
• Вебинары
• Из уст в уста/рекомендации

Может быть трудно решить, с чего начать использование маркетинговых каналов B2B для вашей компании. Как правило, лучше всего начать с канала, который, по вашему мнению, с наибольшей вероятностью быстро выиграет с наименьшим риском, а также охватит наибольшую аудиторию.

Запросить бесплатный анализ

Построение качественной цепочки продаж с использованием маркетинговых каналов B2B

Если посмотреть на это с точки зрения отдельного бизнеса, каждый из них будет иметь специфическую динамику и особые требования к процессу продаж. Вот почему нельзя копировать чужую маркетинговую стратегию и ожидать, что она сработает.

Целью любой маркетинговой стратегии B2B, в конечном счете, является привлечение квалифицированных потенциальных клиентов, которых ваша команда по продажам может превратить в клиентов. Этого можно достичь, распределив свой маркетинговый бюджет на области, которые неизменно обеспечивают высокие показатели успеха.

Согласно диаграмме выше, примерно 72% маркетинговых средств направляется на цифровые каналы. Это связано с тем, что цифровые каналы являются одними из наиболее эффективных способов привлечения потенциальных клиентов и создания качественной воронки продаж.

Маркетинг на основе учетных записей (ABM), в частности, является каналом, который помогает B2B-компаниям наполнять свои воронки продаж, находя и взаимодействуя с клиентами, которые они считают наиболее ценными. С помощью ABM вы можете держать свои отделы продаж и маркетинга на одной волне и предоставлять им ресурсы, которые им необходимы для закрытия ценных клиентов и потенциальных клиентов.

Запросить бесплатный анализ

Использование цифровых каналов B2B-маркетинга растет: вот почему

Мы не утверждаем, что традиционные средства массовой информации, мероприятия и открытки мертвы. На самом деле, это далеко не так. Традиционные маркетинговые усилия печати, вещания, рекламных щитов и прямой почтовой рассылки по-прежнему эффективны в сегодняшнем комплексе маркетинга.

Однако есть несколько причин, по которым компаниям B2B необходимо переключить свое внимание на другие маркетинговые стратегии B2B. Цифровые маркетинговые каналы B2B:

ЭКОНОМИЧНОСТЬ

По сравнению с традиционной рекламой или выездным маркетингом вы можете увидеть большую отдачу от своих маркетинговых затрат, сосредоточившись на цифровых маркетинговых каналах B2B. Вы можете легко отслеживать свои инвестиции и окупаемость маркетинговых расходов, чтобы убедиться, что вы получаете максимальную отдачу от своей маркетинговой стратегии B2B.

ОТСЛЕЖИВАЕМЫЙ

Вы можете отслеживать клики, посещения, конверсии и потенциальных клиентов с помощью CRM, чтобы помочь определить маркетинговые каналы B2B, которые лучше всего подходят для вашего бизнеса. более высокая отдача от затрат на маркетинг.

ВЫСОКОЕ КАЧЕСТВО

Преимущество использования цифровых маркетинговых каналов заключается в том, что они позволяют вам привлечь потенциальных клиентов, которые уже пинают ваши шины в Интернете. Вместо того, чтобы полагаться на общие стратегии повышения осведомленности, вложите свои деньги в людей, которые активно ищут ваши услуги или продукты.

БЫСТРЫЙ ДОХОД

Если вы хотите быстро увеличить веб-трафик, MQL и доход, вам могут помочь каналы цифрового маркетинга. Кампании PPC, например, можно быстро настроить и оптимизировать, чтобы отточить потенциальных клиентов и немедленно увидеть данные для повышения эффективности.

Важно помнить, что любую маркетинговую стратегию B2B следует постоянно тестировать, чтобы убедиться, что она по-прежнему дает ожидаемые результаты. Вам нужно найти правильное сочетание каналов, использования и бюджета для вашей стратегии, чтобы достичь целей по доходам.

Свяжитесь с Valve+Meter для получения маркетинговых услуг B2B

Мы в Valve+Meter понимаем, насколько сложно найти лучший маркетинговый канал B2B для нужд вашей компании.