что это, зачем и как использовать в маркетинге и дизайне сайтов (с примерами) — Маркетинг на vc.ru

В дизайне сайта, маркетинге, продажах заложены приёмы, которые работают на уровне поведенческой психологии человека. Они вызывают интерес и желание купить, захватывают внимание, подталкивают к действию. Такие приёмы заложены в формулу AIDA. Рассказываем, что это такое, как её использовать и увеличивать продажи.

26 577 просмотров

Что такое AIDA?

AIDA — модель скрытого управления покупателем.

В классической модели AIDA 4 этапа:

• A (attention — внимание). Привлекайте внимание к продукту с помощью рекламы.
• I (interest — интерес). Вызовите интерес к продукту уникальным торговым предложением.
• D (desire — желание). Вызовите у пользователя желание купить ваш продукт.
• A (action — действие). Подведите человека к покупке.

Иногда к формуле прибавляют пятый этап: S — satisfaction — удовлетворение.

Его задача — наращивание базы постоянных клиентов. Чтобы клиент возвращался и рекомендовал продукт своим друзьям, он должен получить удовлетворение от покупки.

Также в аббревиатуре иногда встречается M — motivation — мотивация. Её используют после D — желания купить продукт. На этом этапе помещают триггер, который побуждает к покупке.

Этапы AIDA должны быть последовательны. Если проигнорировать один, целостность формулы нарушится. Если их переставить местами — предложение вызовет у пользователя диссонанс.

Положительные эмоции у пользователя, возникающие через модель AIDA, мотивируют купить. Чем дальше по формуле прошёл пользователь, тем больше у него эмоций к продукту, побуждающих его купить.

Как работает модель AIDA

Разберём подробнее каждый этап с примерами, чтобы всё точно стало понятно.

A — внимание

Если не привлечёте внимание, остальные этапы формулы AIDA не пригодятся. Учитывая, как много информации сейчас в интернете и вне его, привлечь внимание непросто.

Нужна яркая, необычная реклама, если это картинка и фото или видео на главном экране сайта.

Если это рекламный текст, сформулируйте заголовки в виде вопроса со спорным ответом, приведите список достоинств с первых строчек.

Также внимание привлекают щедрые предложения, акции, ограниченность товара.

Чтобы привлечь внимание, нужно хорошо знать свою целевую аудиторию, понимать их страхи и потребности. И с помощью рекламы решить их или хотя бы смягчить.

I — интерес

Когда рекламное сообщение заметили, разожгите интерес. Лучше на этом этапе AIDA давать структурированную информацию о продукте. Например, если это сервис по рассылке писем, напишите:

• какие инструменты для работы есть в сервисе;
• о возможности бесплатно попробовать услугу;
• об интеграции с другими сервисами;
• о тарифах — какие есть, чем выгодны.

Когда пользователь прошёл этап I, он должен чётко понимать, что такое ему предлагают, зачем ему этот продукт, а ещё лучше — хотеть купить его, даже если видит его впервые.

D — желание

После созревания интереса, вызовите желание купить здесь и сейчас. Преподнесите информацию со стороны потерянной выгоды или просто выгоды. Но не обманывайте потенциального покупателя! Будьте максимально честными. Если клиент уйдёт с сайта в этот раз и позже вернётся, а информация об ограниченном предложении останется, он поймёт, что его хотят обмануть и перестанет вам доверять. И, скорее всего, уже не купит продукт.

A — действие

Только когда пользователь прошёл все три этапа, пора конвертировать посетителя в покупателя. Главная цель этапа — звонок, заявка, регистрация. Необязательно сразу просить купить, пусть действие будет простым. А дальше покупателя можно «‎добивать» email-рассылкой, например.

Вот несколько простых действий, которые вы можете предложить пользователю, чтобы получить от него контактные данные или заставить его купить сразу:

• оставить email, чтобы получить бесплатный пробник;
• заполнить форму с номером телефона и почтой, чтобы получить бесплатную книгу или чек-лист;
• пройти тест, чтобы получить скидку 20%;
• попробовать бесплатно пользоваться сервисом неделю;
• оплатить со скидкой 58% до первого августа.

Зачем модель AIDA нужна вашему бизнесу

AIDA успешно используют уже более 100 лет, и она всё ещё работает. Вот ещё несколько доводов в пользу формулы AIDA.

• AIDA можно использовать в любой сфере. Неважно, продаёте вы часы или автобетоносмесители, формула будет работать. Только нужно подстраивать её под свою целевую аудиторию.

• Формула AIDA настолько простая, что с ней может разобраться даже маркетолог с минимальным опытом.

• Можно получить быстрый результаты в сегменте товаров повседневного спроса: продукты питания, косметика, средства для стирки и уборки, корма для животных и другое.

• Эффективность каждого этапа легко отслеживать. Для этого определитесь с главными метриками и показателями KPI на каждом этапе.

• Есть простор для воплощения своих идей. AIDA — это не скучное следование единым правилам. Например, на первом экране сайта или в рекламе можно сделать оригинальные баннеры, каких ещё ни у кого не было.
  Для получения контактов можно придумать множество техник, некоторые из них перечислены выше. Комбинация триггеров даёт безграничное поле для развития продукта.

Особенности модели AIDA

Продажи по формуле AIDA эффективны, только если вы работаете для целевой аудитории. Если вы проработали сайт по этапам, но расписали УТП общими фразами, пользователь не дойдёт до этапа действия. Каждому хочется, чтобы продукт был создан конкретно для него. А если это непонятно из текста, рекламы, формула не будет работать эффективно.

Поэтому до запуска модели AIDA тщательно проработайте целевую аудиторию. Соберите как минимум такие данные о ней:

• возраст;
• место проживания;
• профессиональная сфера;
• пол;
• местные особенности;
• актуальные для целевой аудитории проблемы, страхи.

Сосредоточьтесь на тех, кто приносит больше всего прибыли — настройте под них маркетинговые активности, распределите на них большую часть рекламного бюджета.

Где используется модель AIDA

Формула AIDA повышает конверсии, объем продаж, формирует спрос. Она актуальна в продажах, рекламных материалах.

• Прямые продажи с коротким циклом принятия решения. Например, те же товары повседневного потребления. AIDA в этом случае используют в создании структуры сайта, продавцы и менеджеры в общении с покупателями.

• Продажа через колл-центр. Менеджеры по телефону убеждают потенциальных клиентов в необходимости продукта.

• Копирайтинг. Стратегия AIDA для них как план для написание рекламного объявления и продающей статьи.

• Сетевой маркетинг. Для привлечения новых участников AIDA используют в презентациях, общении с клиентом.

• Сценаристы и режиссёры используют AIDA при создании рекламных роликов.

• Платные программы и сервисы. На своих сайтах создатели создают структуру текста, которая отвечает на все вопросы пользователя.

• Онлайн-магазины. Здесь может использоваться многоступенчатая система. Первый раз AIDA используется на главной, чтобы убедить в покупке именно в этом магазине. Второй раз — в конкретных продуктах.

Как использовать формулу AIDA в маркетинге

Рассказываем, как на практике использовать AIDA в рекламе.

Внимание

Каждый день на людей со всех сторон наваливается куча информации, среди которых сотни рекламных объявлений. Компаниям приходится бороться за внимание потребителя с десятками конкурентов. Если не бороться, не будет конверсий, лидов, сделок, трафика. Для завоевания внимания можете использовать технику JTBD. В отличие от других техник, когда приходится определять возраст, пол, интересы пользователей, вы будете определять задачу, которую нужно решить с помощью вашего продукта.

Если человеку нужно сделать отверстие в стене, ему нужна дрель. Пока конкуренты будут создавать улучшенную версию дрели, вы можете придумать новый продукт, который будет делать отверстия быстро и без шума.

Если вы знаете, как решить проблему лучше, чем это у конкурентов — используйте преимущество в рекламе.

• Придумайте вызывающий заголовок. Используйте цифры, задавайте вопросы, делайте смелые заявления. Заголовок рекламы должен вызывать эмоции.
• Картинка должна быть красочной, отличаться от конкурентов.
• Используйте нестандартные формы, цветовые решения, чтобы они выделялись на фоне конкурентов.
• Рекламируйте продукт в необычных местах: на потолке, на асфальте, на авто.

Если используете JTBD, можете в заголовке сразу заявить, как ваш продукт решит проблему.

Например, «‎Кофта-трансформер! Просто превратите в платье, если стало жарко».

Или вот решение для тех, кому нужно привлекать клиентов, но нет времени на самостоятельное ведение рекламы или денег для привлечения агентства.

Интерес

Интерес вызывать придётся, скорее всего, уже с помощью текста на сайте. Главная цель этого этапа — убедить клиента, что ваш продукт решит его проблему, рассказать, как он её решит.

На примере сервиса рассылок рассмотрим главные силы, влияющие на покупку продукта:

• Недовольство тем, что есть сейчас: «‎В этом сервисе нет возможностей для аналитики».
• Привлекательность нового продукта: «‎Увидел рекламу другого сервиса, в котором есть возможность аналитики».
• Тревога, страхи: «‎А что, если и в этом сервисе что-то пойдёт не так? Если мои письма будут попадать в спам?».
• Привязанность к старому продукту: «‎Я пользуюсь сервисом уже пять и всё там знаю».

Развейте страхи. Расскажите пользователю:

• какие у вас есть функции и для чего они нужны

• есть ли у вас бесплатные обучающие материалы, чтобы быстро научиться пользоваться сервисом

• как работает сервис

• как вы решаете проблемы клиента, за какое время, есть ли техподдержка.

Предложите бесплатно попробовать продукт несколько дней.

Желание

Создайте у покупателя ощущение, что он уже купил продукт и использует его.

Для этого можно использовать:

• ограничение по количеству товаров и срокам акции;
• демонстрация продукта в работе — видео, гифки, демо-версия;
• бесплатные опции — доставка, скидка, сопутствующие товары;
• дополнительные преимущества: расскажите, что у вас, например, уже 20 000 постоянных клиентов, и, если есть, покажите кейсы.

Действие

Предположим, пользователь морально готов к покупке. Вам осталось только призвать к действию. Призыв должен быть чётким, чтобы человек понимал, что от него хотят. Предлагайте, например:

• оформить заказ в интернет-магазине;
• подписаться на рассылку.

Пример AIDA в маркетинге

Один из примеров сайта по формуле AIDA — сервисы повышения эффективности маркетинга Callibri.

Callibri продвигается с помощью контекстной рекламы. Вот одно из объявлений — рекламирует одну конкретную услугу для людей, которые искали коллтрекинг. Как и положено, картинка яркого цвета, сразу привлекает внимание. Текст — простой, но сразу понятно, что рекламируется и для чего вам этот сервис нужен.

После клика по рекламе или просто перейдя на сайт пользователь видит оригинальный сайт с анимациями, яркими деталями, а текст отвечает на все вопросы.

Услуги, которые вы можете получить:

Цифры, которые часто говорят больше, чем целый абзац текста:

Кейсы по использованию сервиса:

Предложение бесплатной помощи и пробного срока:

Как использовать формулу AIDA в продажах

Так как большая часть продаж сейчас происходит в интернете, расскажем, как модернизировать сайт, чтобы подвести клиента к покупке.

Внимание

Даже если пользователь кликнул по целевой рекламе, он может быстро уйти с сайта. Тут тоже нужно привлечь внимание: проработать первый экран. Продукт должен привлекать внимание с первого взгляда. В зависимости от бизнеса подбирайте решение, посыл для целевой аудитории.

Тут тоже используйте методику JTBD. Зная страхи, тревогу клиентов, вы можете на первом же экране их перекрыть пользой от вашего продукта. Или, например, если вы устраиваете мероприятия, узнайте, когда ваша целевая аудитория больше всего скучает, сидит дома, и на первом экране обозначьте эти даты, дни недели. Используйте эти знания для составления заголовка, конструирования меню и структуры сайта.

Если используете на фоне картинку, покажите предмет в жизни. Например, у Nike на первом экране целое тематическое видео:

Интерес

Кроме маркетинговых текстов вы можете дополнить сайт продающими элементами. Для подогрева интереса можно использовать поп-апы. Только показывать их нужно не сразу, как только человек зашёл на сайт — это, наоборот, отпугнёт. Показывайте его, когда человек уже провёл некоторое время на сайте.

Используйте чат-боты. У них много функций — они общаются с пользователями, задают вопросы о том, чтобы им хотелось купить, что покупателям не нравится в товарах, отвечает на однотипные вопросы. Чат-бот закрывает сразу несколько проблем:

• повышает лояльность клиента, так как он может узнать в реальном времени информацию о магазине, товаре, сервисе;
• собирает контактные данные;
• экономит деньги на чате с менеджером;
• вы получаете обратную связь от клиентов и можете улучшить свой бизнес.

Также используйте обычные чаты, в которых отвечают люди. С людьми общаться приятнее, и они могут ответить на любой вопрос.

Добавьте отзывы людей, лучше со ссылками на их страницу или хотя бы с логотипом компании.

Желание

Предложите скидку или снижение цены, если клиент нашёл товар дешевле у других продавцов.

Создайте ограничение по срокам покупки:

Покажите демо-версию продукта, если это возможно, или дайте пользователю возможность использовать продукт бесплатно на протяжении нескольких дней:

Действие

Действие зависит от цели бизнеса. Если вы интернет-магазин, вам нужно, чтобы купили. Сделайте кнопку с переходом в каталог товаров.

Если хотите просто собирать контактные данные или мотивировать человека попробовать бесплатную версию, делайте форму заявки с минимум полей:

Пример AIDA в продажах

Сайт GeekBrains с первого экрана подкупают: они предлагают закрыть проблему пользователя. А ещё можно начать учиться бесплатно.

Есть отзывы настоящих людей:

Есть скидки, ограниченные по времени:

Есть чат, в котором можно задать вопрос человеку:

Инструкция по применению формулы AIDA

Первое, что вы должны сделать — определить свою целевую аудиторию, а уже для неё создавать тексты, креативы, триггеры.

Чтобы их правильно использовать, ответьте на вопросы:

• Как в вашей сфере бизнеса можно привлечь внимание к продукту? Как сделать это оригинально?
• Какими способами привлекают внимание, рекламируют свой продукт ваши конкуренты? А бизнесы из другой сферы?
• Что вам нужно для создания креативов? Какие цвета и формы можно использовать?
• Как вы будете коммуницировать с потенциальным клиентом? Это может быть презентация, лендинг, контекстная реклама и другое.
• Чем ваш продукт отличается от других подобных?
• Если человек купит ваш товар, что изменится в его жизни? Чем продукт ему поможет?
• Какие ценности у вашей компании? Какие из них можно отразить в рекламе и как они повлияют на продвижение?
• Какие чувства будут у покупателя, когда он получит товар?
• Что нужно клиенту для того, чтобы он купил продукт?
• В каких местах будут располагаться триггеры? Когда будут показываться поп-апы? Нужен ли чат-бот?

Используйте полученные знания и обязательно анализируйте статистику посещений, конверсий, с какого места пользователь ушёл с сайта, какие страницы чаще посещают. И корректируйте продающие страницы в зависимости от полученных данных. Но делайте это не нарушая удобство пользования сайтом. Тогда люди будут посещать его и конвертироваться в покупателей.

AIDA: 4 этапа принятия решения о покупке, где и как применять

AIDA (модель АИДА) — это модель, которая описывает поведение потребителя в процессе принятия решения о покупке. Формула АИДА состоит из четырех компонентов: attention, interest, desire, action — внимание, интерес, желание, действие.

Классическая модель AIDA

Практический смысл модели состоит в том, чтобы провести потенциального клиента по четырем этапам принятия решения от привлечения внимания до покупки.

Важно соблюдать последовательность. Если пропустить или поменять этапы местами, техника не сработает.

Как работает AIDA

Модель состоит из четырех последовательных этапов.

Attention — внимание

На первом этапе нужно привлечь внимание потребителя. При просмотре сайтов или скроллинге ленты срабатывает эффект «баннерной слепоты» — пользователь не замечает рекламные блоки и бегло читает тексты. Нужно завладеть вниманием читателя, чтобы он перестал листать ленту и прочитал рекламный текст или лендинг.

Есть несколько способов обойти фильтры восприятия и привлечь внимание.

Заголовок. Придумайте цепляющее заявление или вопрос, в котором клиент узнает себя или свою проблему.

• Забудьте об усталости и бессоннице.
• 5 фактов, почему отдел продаж без CRM-системы теряет 50% прибыли.
• Как не слить рекламный бюджет?
• Последний концерт в этом году!
• Много читаете?

В скриптах продаж задают вопрос-крючок, с которого начинается общение с клиентом. «Вы хотели бы избежать непредвиденных расходов на лекарства или ремонт квартиры?», «Вы хотели бы оградить ребенка от опасной информации в интернете?»

Скидки, акции, подарки. Предложите бесплатный бонус: пробный урок, мини-версию продукта, электронную книгу, тестовый период подписки. Сделайте акцент на выгодном предложении: скидка от 30%, подарок за покупку.

Пользователи все меньше доверяют скидкам. Поэтому на следующих этапах нужно убедить клиента, что снижение цены настоящее, а ваш продукт хороший.

Цвет и форма. Используйте насыщенные цвета и необычную форму. Яркие образы, знакомые или характерные персонажи хорошо привлекают и удерживают внимание.

Яркие цвета и образы привлекают внимание зрителей

Анимация или интерактив. Мозг человека постоянно мониторит окружающую обстановку в поисках опасности, поэтому мы склонны замечать динамичные объекты. Анимацию и движение в кадре используют не только в интернет-рекламе или видеороликах. Например, стерео-варио открытки или постеры в лайт-боксах привлекают внимание прохожих.

Звук. Обратить внимание на ролик можно знакомым или необычным звуком: вибрация телефона, популярная мелодия, крик слона, дверной звонок. Используйте громкие звуки с осторожностью. Сигнал автомобильного гудка неуместен для рекламы на радио, это напугает водителя и создаст опасную ситуацию на дороге.

Необычное расположение. Привлекает внимание реклама, размещенная в неожиданном месте: на потолке зала ожидания, на колесе обозрения или на опавших листьях.

Interest — интерес

Клиент обратил внимание на рекламное сообщение. Теперь нужно заинтересовать потребителя, чтобы он прочитал рекламу дальше, получил больше информации о товаре. Для этого сформулируйте уникальное торговое предложение (УТП):

• покажите проблему и способ решения с помощью продукта;
• расскажите о преимуществах продукта в конкретных фактах и цифрах;
• сделайте акцент на уникальности, выгодных отличиях от конкурентов.

Пример УТП на сайте торговой компании. Продукт: блоки питания и светодиодные модули. Решение проблемы: не выходят из строя. Конкурентное преимущество: цены ниже на 20%

Desire — желание

Следующий шаг — пробудить в потребителе желание купить товар здесь и сейчас.

Демонстрация товара. Если на этапе интереса достаточно рассказать о свойствах и преимуществах продукта, на этапе желания нужно вызвать яркие позитивные эмоции.

Покажите продукт в работе: комбайн легко и быстро шинкует морковь, ожерелье элегантно смотрится на шее, создать и запустить рассылку с помощью сервиса очень просто. Демонстрация товара должна произвести вау-эффект, буквально вызвать желание: «Я хочу это купить!». Хорошо работает презентация результата в формате «до/после».

Демонстрация результата до/после на сайте химчистки «Кристель»

Упущенная выгода. Ограничьте срок действия предложения или количество акционных товаров. Важно оставаться честным с потребителями. Вы написали, что предложение заканчивается через 3 дня, а покупатель видит его через неделю после покупки. Он почувствует себя обманутым, не вернется с повторным заказом, не порекомендует, не оставит положительный отзыв.

Дополнительные возможности. Расскажите, какие бесплатные услуги или бонусы доступны: бесплатная доставка, гарантия, круглосуточная техподдержка, сопутствующий товар в подарок и т.д.

Выгоды и преимущества. Покажите, как изменится жизнь клиента после покупки товара. Поделитесь отзывами, успешным опытом других покупателей, рекомендациями экспертов.

На сайте оптовых продаж десертов представлены дополнительные возможности и преимущества: ассортимент от 150 наименований, бесплатная доставка, консультация эксперта, длительное хранение без списания товара

Action — действие

На заключительном этапе обязательно проговорите следующий шаг и подтолкните к конкретному действию: купить, подписаться, скачать, перейти на сайт, зарегистрироваться на мероприятие. Целевое действие должно быть единственным, простым и понятным, чтобы не запутать покупателя:

• купите сегодня со скидкой 30%;
• зарегистрируйтесь и получите 14 дней пробного периода;
• приходите 20 марта на праздник в торговый центр;
• запишитесь на бесплатный пробный урок.

Кнопка «Записаться» на сайте школы английского языка

Расширенные версии формулы AIDA

Формула изобретена более 100 лет назад, её не раз совершенствовали и дополняли. Часто встречаются следующие версии:

AIDMA: М — motivation (мотивация). В отдельный этап выделяют мотивацию к действию. В качестве триггера выступает бонус, скидка, описание результата, социальные доказательства. Например, дизайн-проект в подарок при заказе ремонта.

AIDCA: С — confidence (доверие). Сформировать доверие помогают комментарии и советы авторитетных лиц, официальные исследования, эксперименты. Некоторые производители рассказывают о недостатках товара, которые не влияют на принятие решения. Это вызывает ощущение, что продавец честен и ничего не скрывает.

AIDAS: S — satisfaction (удовлетворение). Современному бизнесу важно не просто продать продукт, а получить постоянного лояльного клиента. По формуле AIDAS нужно дать покупателю чуть больше, чем он ожидает. Например, хороший сервис и действительно качественную услугу. Тогда покупатель получит положительный пользовательский опыт, вернется за повторной покупкой и порекомендует продукт друзьям.

Плюсы и минусы

Техника AIDA используется маркетологами давно и обладает рядом преимуществ.

• Простота. Даже неопытный маркетолог при помощи понятной формулы может создать эффективное рекламное сообщение. AIDA подходит для обучения начинающих менеджеров как базовая техника продаж.
• Универсальность. Технику используют в маркетинге, рекламе, продажах и копирайтинге. Она подходит для крупных проектов и коротких сообщений.
• Строгая структура. Опираясь на формулу AIDA, можно структурировать информацию о клиентском опыте и выстроить воронку продаж.
• KPI на каждом этапе. Они позволяют отследить эффективность техники и обнаружить слабые места.
• Управление эмоциями. Техника основана на управлении эмоциями покупателя и показывает хороший результат в быстрых продажах недорогих товаров.

Однако и у такой проверенной годами техники есть минусы:

• Морально устарела. Считается, что процесс принятия решения стал сложнее. Клиент ищет выгодные предложения, отзывы и экспертные мнения, сравнивает продукты конкурентов, оценивает соответствие бренда личным этическим убеждениям.
• Сложный переход от интереса к желанию. Не всегда получается побудить заинтересованного клиента сделать следующий шаг. На этом этапе часто требуются дополнительные стимулы и мотивации для потребителя.
• Основана на управлении эмоциями. Формула работает для спонтанных и эмоциональных покупок. Она не подходит для продаж дорогих и технически сложных товаров с долгим циклом принятия решения.

Где используют

Скрипты продаж и презентации. Техника AIDA применяется в прямых продажах, как личных, так и телефонных. Успех сделки зависит от умения продавца управлять вниманием клиента, влиять на эмоции и мотивировать к покупке.

Лендинги. Одностраничный сайт, созданный по формуле AIDA, привлекает внимание на главном экране, пробуждает интерес у пользователя читать дальше, вызывает желание приобрести товар и призывает нажать кнопку целевого действия. Часто для лендингов используют расширенные версии модели: AIDCA, AIDMA.

Первая страница лендинга по формуле AIDA. Внимание: яркое изображение. Интерес: уникальное торговое предложение (необычный подарок, букет из клубники, доставка в день заказа). Желание: качество продуктов и гарантии. Действие: кнопка с призывом

Сайты со сложной структурой. Интернет-магазины используют многоступенчатую разновидность AIDA. Часть формулы применяют на главной странице, а часть — в карточке товара.

На главной странице сайта велосипедов Electra презентуют бренд и мотивируют перейти в каталог. Внутри карточки конкретного товара информация пробуждает интерес и желание приобрести конкретную модель

Контекстная реклама в поисковиках и на сайтах партнеров. С помощью формулы AIDA можно сформулировать короткое, но эффективное рекламное сообщение.

Таргетированная реклама на сайтах и в социальных сетях. Технику AIDA используют при создании баннеров, промо-постов, рекламных каруселей и других форматов.

Таргетированная реклама по формуле AIDA. Внимание: яркий фон, динамичная картинка. Интерес: предложение открыть кофейню и зарабатывать. Желание: акцент на простоте и выгоде. Действие: призыв узнать подробнее, ссылка для перехода

Рекламные ролики. Сценарии для видео- и аудиороликов часто пишут по формуле AIDA. Например, рекламный ролик карты «Халва»:

• Внимание: «Принципиально не плачу банку никакие проценты». Зритель узнает себя, он тоже хочет не платить проценты. Неужели так можно?
• Интерес: «Поэтому пользуюсь халвой». Что такое халва? Это же десерт? Хочу узнать подробнее.
• Желание: «С картой «Халва» покупки оплачиваются без процентов в течение нескольких месяцев. А проценты банку за вас заплатит магазин». Возникает вау-эффект и желание обладать картой.
• Действие: «Оформите карту «Халва» в любом отделении Совкомбанка». Призыв содержит конкретные инструкции для клиента.

Рекламный ролик карты «Халва»

Рассылки. AIDA применяется для создания email-рассылок. Тема письма должна одновременно привлечь внимание и заставить открыть сообщение.

Задача самого письма — заинтересовать читателя, пробудить желание купить и мотивировать к целевому действию.

Например, издательство «МИФ» рассылает длинные письма, в которых подробно рассказывает о структуре книги или курса, чтобы заинтересовать покупателя.  Авторы транслируют — книга сделает жизнь легче.

Затем в письме напоминают о дополнительных опциях, например чате поддержки, скидках, позитивном опыте читателей.

В конце письма обязательно есть кнопка с призывом купить или записаться.

Посты в социальных сетях. Формула AIDA делает тексты убедительными.

Ошибки при работе с AIDA

Нарушение последовательности. Если не привлечь внимание к рекламному сообщению, потенциальный клиент его не увидит. Призыв к покупке в самом начале сообщения не вызывает доверия, а наоборот заставляет пользователя задуматься: «Зачем мне это покупать?» Если не добавить призыв к действию в конце, клиент остановится на мысли «классный продукт», но не купит.

Незнание целевой аудитории. Невозможно создать релевантную рекламу или предложение без понимания того, кто ваш покупатель. Прежде чем формулировать рекламный текст, составьте портрет целевой аудитории: пол, возраст, профессия, доход, ценности, потребности, страхи.

Клише и шаблонные фразы. При обращении к клиенту и описании продукта избегайте шаблонных вопросов и выражений. Такие слова, как «высокое качество», «низкие цены», «гибкая система скидок», ничего не говорят пользователю о продукте и не вызывают эмоции.

Главные мысли

что это такое и как работает маркетинговая модель АИДА – примеры применения

Мозг потребителя – «черный ящик» для маркетолога. Пока человечество не научилось читать мысли, приходится полагаться на каноны психологии. Она говорит: перед тем как решиться на покупку, клиент должен пройти 4 стадии. Иногда – пять, по аналогии с пятью стадиями принятия неизбежного. Наша с вами задача – помочь клиенту на каждой стадии. Где-то соблазнить, где-то подтолкнуть. На этом и основана консервативная формула маркетинга – модель AIDA.

Что такое AIDA?

Формула AIDA – классика маркетинга. Стратегия для продающего текста, контекстного объявления, видеоролика, лендинга и наружной рекламы.

Кстати! Подробнее о лендинге можно почитать в статье «Что такое посадочная страница».

AIDA – это аббревиатура. 4 буквы = 4 этапа = 4 задачи маркетинга.

Вот и все. Менять последовательность нельзя, убирать этапы тоже. Именно такая формула и именно в такой последовательности за 100 лет истории показала наибольшую эффективность в маркетинге.

Как работает маркетинговая модель AIDA?

Фундаментом для продаж становятся психологические паттерны человека. Зная их, маркетолог расставляет триггеры-«ловушки» по рекламному материалу, заставляя пользователя переходить от этапа к этапу. Человек, сам того не сознавая, проходит цепочку от знакомства с продуктом до покупки за один сеанс.

Особенности модели АИДА

В отличие от других рекламных формул, AIDA маркетинг продает не через потребности, а с помощью положительных эмоций. Вместо погружения в собственные проблемы человек испытывает предвкушение от удовольствия.

Зачастую попавший в воронку AIDA клиент чувствует себя обладателем продукта еще до его приобретения. Такой эффект достигается, например, с помощью пробного продукта или бесплатной ограниченной версии.

Другая особенность приема относится не только к AIDA, но и, пожалуй, ко всем маркетинговым моделям. Но об этом не стоит забывать: формула работает только в том случае, если она адаптирована под целевую аудиторию. Поэтому перед реализацией требуется тщательная подготовка: анализ и составление портрета идеального потребителя. На этапе запуска это поможет настроить правильное таргетирование – показ рекламы не всей аудитории, а ее конкретным сегментам.

Настройки целевой аудитории в кабинете Facebook

Преимущества и недостатки модели AIDA

Формула настолько стара, что ее «прабабушка» – AIDS – была придумана рекламным агентом Сент-Эльмо Льюисом еще в 1898 году. Модели AIDA более 120 лет, и она все еще работает. По сути это одна из самых надежных формул маркетинга.

Техника продаж AIDA неизменно эффективна. Она базируется на научно доказанных психологических приемах, которые подсознательно влияют на людей.

За что AIDA любят маркетологи? За измеримость. Формула, разделенная на 4 этапа, позволяет легко оценить эффективность каждого из них. Если что-то идет не так, это не повод менять всю стратегию целиком – достаточно посмотреть, какое из звеньев цепочки вызвало «брешь».

Есть у формулы и минус – она подходит не для всех. О том, где можно и где нельзя использовать АИДА, рассказываем дальше.

Где применяется модель AIDA?

Лучшие результаты AIDA продажи демонстрируют в сфере FMCG-продуктов. Это товары, которые продаются в краткие сроки по относительно низкой цене. К категории FMCG относятся повседневные продукты питания, хозтовары, востребованные безрецептурные лекарства и т. д.

Модель AIDA работает на повышение спроса и конверсий в таких отраслях:

• розничная и b2b торговля;
• сетевой маркетинг;
• продажи через call-центр;
• платный софт;
• онлайн-курсы.

В интернет-магазине формулу используют дважды: один раз на главной странице, второй – в категории продуктов.

Модель AIDA не подойдет для товаров, если они имеют очень высокую цену или предназначены для узкой группы потребителей. Формула направлена исключительно на продажу здесь и сейчас, а потому не выполняет столь важные для бизнеса функции, как повышение репутации и лояльности, работа с постоянными клиентами, выстраивание долгосрочных отношений с покупателями. Она никак не влияет на LTV – пожизненную стоимость клиента – поэтому требует применения дополнительных рекламных мер.

Иногда с той же целью маркетологи применяют продвинутую формулу – AIDA S. В этом случае к воронке добавляют еще один – пятый – этап Satisfaction (удовлетворенность). Довольный товаром клиент возвращается вновь. Об этом – чуть ниже.

Формула AIDA в рекламе

Разберем подробнее каждый из этапов воронки продаж в AIDA.

А – привлечение внимания

Первый и самый сложный этап воронки AIDA. В чем сложность? Каждый день на среднестатистического пользователя обрушивается тонна рекламы: по разным оценкам, от 500 до 3000 объявлений. Но спросите у любого, запомнил ли он хоть одно? Если да, то можно поздравить эту компанию – их супермаркетологи сделали все правильно, корректно использовав модель AIDA.

Как же в эпоху цифровизации преодолеть «баннерную слепоту» и завладеть вниманием человека? У вас на это 2–3 секунды – именно столько пользователь решает, открывать ему рекламу или нет, скроллить лендинг дальше или нет.

Обычно для привлечения внимания используют вызывающий заголовок и/или броскую картинку. Если это лендинг, на пункт A отводится первый экран. Вкупе или по отдельности, они должны моментально вызывать у читателя эмоции. Это могут быть:

• шок – когда реклама содержит элемента испуга, потрясения или удивления;
• саспенс – заголовок, вызывающий напряженное ожидание продолжения истории;
• юмор;
• эксклюзив – демонстрация новинки или яркого креатива.

Сложность состоит и в том, чтобы соблюсти приличия. Подчас креаторы создают столь «мозолящую глаз» рекламу, что ничего, кроме раздражения, она не вызывает. Помним: принцип AIDA основан исключительно на положительных эмоциях, поэтому лучше не использовать назойливые баннеры и затертые до дыр штампы наподобие этих:

Пример того, как делать не надо. Заголовки с сексуальным подтекстом работают, но только там, где это уместно

Попробуйте создать интересный заголовок с помощью провокации, цифр, вопросов. Люди подсознательно ищут ответы на любые вопросы. Неизменно хорошо работают скидки и акционные предложения.

Модель AIDA в маркетинге

I – вызов интереса

Самый сложный этап позади. Вы сумели завладеть вниманием пользователя и теперь у вас есть 20–30 секунд, чтобы его заинтересовать.

В тексте на этап I выделяется 2–3 абзаца. В лендинге – первые два экрана. Цель оффера – понравиться потенциальному клиенту. Как это можно сделать:

• персонализируйте. Сегментируйте целевую аудиторию и сформируйте предложение для каждого сегмента. Можно использовать индивидуальные скидки и приятные бонусы. Можно внедрить чат-бот, который будет автоматически сегментировать пользователей, и присылать персонализированные предложения;
• расскажите о ценностях продукта, при этом отстраивайтесь от конкурентов;
• используйте лид-магнит или трипваер. Это может быть что-то бесплатное или по символической цене, например, чек-лист, стикеры, гайд.

D – формирование запросов/желаний

Цель этапа – сформировать у клиента мысль: «Я хочу это». Это решающая часть, которая переводит потребителя от интереса к действию, от «когда-нибудь потом» до «прямо сейчас». Если воронка не сработает, клиент закроет страницу, пообещав себе, что позже купит непременно, а через пару дней об этом забудет.

Чем можно усилить желание:

• скидка или акция;
• ограниченный срок действия, лимитированная коллекция;
• перечисление гарантий и дополнительных преимуществ: «Не понравится вода – не платите», «Не подойдет размер – бесплатно обменяем на подходящий», «20 тысяч постоянных клиентов за 10 лет работы», «обмен в течение 120 дней» и т. п.;
• бесплатная подписка/ограниченная версия продукта.

Последний момент является одним из основоположных в технике продаж AIDA. Вы даете пользователю возможность почувствовать себя владельцем продукта хотя бы на мгновение. Такой прием на порядок повышает конверсии и AIDA продажи.

Важно! Если вы играете на ограничении срока или продукта, следите, чтобы все было взаправду. Не допускайте ситуаций, когда пользователь заходит на сайт через месяц и видит, что там все те же «последние три платья».

Прием «До/после» – еще один способ усилить мотивацию к покупке

A – побуждение к покупке

Заключительный этап, которым многие пренебрегают. Вроде довели дело до конца, вызвали у клиента неодолимое желание купить, а прямо сказать ему, что делать дальше, забыли.

На этапе A следует четко сформулировать призыв. Сообщите клиенту, что ему нужно сделать: купить товар, подписаться на рассылку, заказать услугу. Помимо основного призыва, можно использовать промежуточные: «испытайте пробную версию», «подпишитесь на рассылку», «присоединяйтесь к нам в социальных сетях», «получите коммерческое предложение».

Месседж должен быть четким, внятным и простым. Подкрепите его удобным инструментом в виде формы заказа, кнопки или корзины.

Призыв к действию на сайте

S – удовлетворение

Это финишный этап продвинутой версии AIDA S. Направлен на долговременное сотрудничество с клиентами. Как это работает? К примеру, вы пообещали, что крем уменьшит морщины за 3 месяца. И в четко указанный срок это действительно сработало. Клиент удовлетворен.

А если морщины не уменьшились? В таком случае клиент не получит удовольствия. Очевидно, что за следующей баночкой он не вернется.

Пример рекламы по формуле AIDA

Так издательство оформило e-mail рассылку

Как применять модель AIDA в продажах?

В e-commerce формула AIDA хорошо работает в комплексе со следующими инструментами:

• таргетинг. Настройка на узкие сегменты ЦА позволяет сделать рекламу эффективнее, а бюджет – меньше. Объявления будут показываться только заведомо заинтересованным пользователям, что исключит нецелевой трафик;
• контент-маркетинг. Качественный контент позволяет быстро «закрыть» посетителей на первом этапе воронки. Кроме того, он приносит дополнительные бонусы, которых нет у AIDA – повышение имиджа, формирование ауры экспертности и привлечение целевого трафика. Главное – иметь четкую контент-стратегию, которая будет учитывать интересы и потребности ЦА;
• SEO-оптимизация сайта. Чтобы посетители прочитали лендинг или продающие страницы интернет-магазина, им сначала нужно на них попасть. Они могут сделать это через контекстную рекламу, ссылку в социальной сети или просто через поисковую строку Google. Последний вариант приносит больше всего трафика, но требует SEO-продвижения. Без него попасть на первую страницу выдачи практически невозможно.

Для более глубокого анализа каждого из этапов воронки внедряют CRM-систему. Она позволяет отслеживать и настраивать коммуникацию с пользователями, применять инструменты автоматических рассылок промокодов и лид-магнитов, обещающие бонусы взамен на оставленный контакт.

Заключение

АИДА в маркетинге – одна из ключевых формул продаж. Основанная на потребительской психологии, она неизменно демонстрирует высокие результаты эффективности. Лучше всего техника AIDA подходит в области ритейла и краткосрочных продаж.

Одно из главных отличий модели – отсутствие зацикленности на проблемах клиента. Напротив, внимание акцентируют исключительно на положительных эмоциях. Клиенту предоставляется возможность – гипотетическая или практическая – представить, что он уже владелец продукта. Для этого используют такие приемы, как лид-магнит, бесплатная пробная версия или 100% гарантия возмещения денег («вернем платье, если оно вам не понравится»).

АИДА в маркетинге применяется как дополнительный инструмент. Хорошо работает в комплексе с SEO-продвижением, контекстной рекламой, контент-маркетингом и CRM.

FAQ

Что такое AIDA?

Это один из классических приемов построения рекламного текста или видеоролика. Представляет собой готовый план из четырех (иногда пяти) этапов, которые последовательно продвигают пользователя от знакомства с продуктом до оформления заказа.

Как работает модель AIDA?

В большинстве случаев пользователь не покупает онлайн-товар сразу, как только увидел. Ему необходимо принять решение, и это решение приходит в 4 этапа. Формула AIDA – о том, как подтолкнуть клиента к каждому из них. По сути это – воронка продаж.

Где применяют формулу AIDA?

Везде, кроме дорогостоящих или специфических товаров, предназначенных для очень узкой аудитории. Также не подходит для возвращения старых клиентов – для них используют иные принципы маркетинга, например, ремаркетинг.

что это такое, принцип работы маркетинговой модели АИДА с примерами

Существует стереотипное мнение о том, что маркетологи и рекламисты все время создают новый креативный продукт. Это правда, но только отчасти, потому что в своей работе они ориентируются на людей — их ожидания, потребности. Учитывается обязательно психология восприятия новой информации, а в этом современный человек не особо далеко ушел от своих предшественников. И уже более ста лет используют модель AIDA, чтобы наладить контакт со своим потенциальным клиентом. О том, что это такое и как эта формула используется в интернет-маркетинге, пойдет речь далее.

Что такое модель AIDA?

Еще в далеких 90-х годах 19 века американским автором Сент-Эльмо Льюисом был опубликован небольшой материал, где была описана формула успешного воздействия на потребителей — AIDA. Маркетолог основывался на своем успешном опыте в разработке концепции рекламных кампаний и позже рассказывал о ней своим студентам и коллегам. Изначально модель задумывалась для устного взаимодействия, но позже ее стали рассматривать как универсальную схему восприятия бренда.

Суть идеи в том, чтобы отследить, какие этапы проходит каждый человек, который сталкивается с рекламным предложением. Далее маркетолог предлагает своему потребителю оптимальный путь, который приведет к принятию нужного решения — приобретению рекламируемого товара. За все последующие годы этот алгоритм не один раз пересматривался, создавались новые формулы (например, ACCA, DAGMAR и другие), но рекламисты опять и опять возвращались к классике.

Формула AIDA актуальна до сих пор и ее успешно применяют в маркетинге, в онлайн-продажах в сфере связей с общественностью. Такая универсальная схема интересна своей простотой для использования специалистами и одновременно глубиной, которая базируется на психологических особенностях восприятия человека.

Как работает модель АИДА

Универсальный алгоритм AIDA в маркетинге базируется на том, что поведенческие реакции среднестатистического человека на стимул часто стереотипны. Этот принцип как раз и лежит в основе воронки продаж. Чтобы провести потребителя к финалу — решению о покупке того или иного товара, и потребуется пройти вместе с ним последовательно через несколько этапов:

• для начала нужно удивить, «зацепить», привлечь потенциального клиента;
• далее стоит задача — заинтересовать человека. В результате у пользователя возникает мысль «мне это нравится»;
• после того как потребитель заинтересовался продуктом или услугой, следующий этап — вызвать у него желание приобрести товар, сместить мышление на «я хочу это»;
• конечная цель — инициировать активное действие и подтолкнуть к покупке продукта или к заказу услуги.

Таким образом, модель AIDA утверждает, что привлечение внимания ведет к заинтересованности, далее формируется желание, которое является стимулом к действию.

Особенности модели AIDA

Техника продаж AIDA фокусируется на одном — обеспечении продаж/конверсии бизнес-продукта или услуги, при этом четко излагается предложение компании.

Чтобы этот механизм психологического воздействия на пользователя сработал, нужно соблюсти несколько условий:

• нельзя менять местами этапы или пропускать какой-либо из них;
• важно детально узнать, чем «живет» ваш клиент, чем его можно удивить или заинтересовать;
• необходимо представить, какие у него могут быть желания (иногда неосознанные).

Ответ на вопрос, что такое AIDA, кроется в понимании того, что своему потребителю нужно «подарить сказку» — позитивные эмоции, удовольствие от совершения покупки, ощущения радости от обладания товаром. Формула ориентирована не на то, чтобы закрыть потребности, а на то, чтобы показать, как сделать так, чтобы возникло желание стать счастливым обладателем рекламируемого продукта. Так что AIDA — это рассказ о скрытых механизмах людской психики.

Модель AIDA: плюсы и минусы

Среди преимуществ модели АИДА специалисты называют:

• универсальность в использовании. Эту формулу можно легко использовать в рекламе, ориентированной на обратную связь (например, в прямых продажах) и без обратной связи;
• простоту. На основе этой формулы даже начинающий маркетолог сможет предложить стратегию продвижения товаров, которая будет работать;
• эффективность в сфере продаж базовой потребительской корзины;
• измеряемость. В финале каждого этапа можно измерить эффективность и показатели KPI;
• возможность проявить творчество и креативность, что особенно важно в рекламе.

Кроме позитива, несомненно, у 120-летней формулы влияния есть и отрицательные стороны. Во-первых, некоторые ее противники считают ее слишком примитивной. Но здесь есть контраргумент. Если использовать ее как основу для маркетинговой стратегии в целом, то это реальный выход. Во-вторых, не применяют формулу AIDA в рекламе дорогих товаров или таких, которые предназначены для специфических категорий.

Где применяется маркетинговая модель AIDA?

Будь то поисковая оптимизация, медийная реклама или цифровой PR, маркетинговую модель можно использовать для общения с целевой аудиторией в разных точках взаимодействия с брендом в интернете.

Для стратегий поисковой оптимизации воронку конверсии можно применять при создании контента на сайте. Когда пользователи находятся на вершине воронки, на стадии осведомленности и информирования, они, скорее всего, не уверены, какой продукт или услугу они действительно ищут. Они просто просматривают материал и собирают дополнительную информацию, прежде чем совершить выбор.

Продвижение далее внутри сайта, добавление расширенной информации о продукте повышают ценность в глазах пользователя. Усовершенствование нижней части воронки реализуется в добавлении отзывов клиентов, интересных кейсов, конверсионных элементов — всего того, что помогает потребителю принять решение о покупке.

На этом примере мы хотим подчеркнуть универсальность формулы и то, что она может работать не только в прямых продажах (для чего и разрабатывалась), но и в digital-коммуникациях 21 века. Ну и, конечно, сетевой маркетинг, рекламная индустрия не обойдутся сегодня без нее.

Полезно применение AIDA и для ремаркетинга, что даст возможность мотивировать клиента вновь открыть сайт, с которого он ушел.

Формула AIDA в рекламе

Теперь предлагаем рассмотреть детальнее, что такое AIDA и как именно организовать процесс психологического воздействия.

Attention — привлечение внимания

Далеко не всегда маркетологи уделяют внимание тому, что потребитель для начала должен выделить ваше рекламное объявление из информационного потока. К сожалению, некоторые думают, что продукт или услуга уже привлекли интерес. В любом случае не стоит быть уверенным в том, что на вашем тексте остановился взгляд пользователя.

Один из лучших подходов к привлечению внимания потребителей — это так называемый творческий прорыв — нарушение существующих моделей поведения с помощью креативного сообщения. Сделать это можно несколькими способами:

• разместить рекламу в неожиданных местах. Для наружной рекламы это может быть сразу за светофором на оживленном перекрестке, для журналов — на 4 странице обложки, для рекламных баннеров в интернете — вверху страницы или в ее правой части, для рекламы на YouTube — в начале фильма и так далее;
• создать шокирующий образ или решиться на провокацию, например, с помощью нестандартной визуализации. Для текстовой рекламы поможет кликбейтный заголовок. Для него, кстати, действует правило «возгласа на кухне». Т. е. тот заголовок можно считать удачным, который люди готовы повторить, рассказав о прочитанном своим домашним;
• персонализировать свое сообщение. Каждому человеку нравится, когда о нем заботятся, беспокоятся о решении его проблем. Этот принцип чаще всего используют в таргетированной рекламе. Когда ее настраивают по интересам аудитории, больше вероятность, что на нее обратят внимание.

То есть главная задача на этом этапе — донести до потенциального клиента информацию, что ваш бренд существует.

Interest — вызов интереса

Очень непросто обратить внимание на свой продукт, но еще сложнее — вызвать к нему интерес. Например, если продукт или услуга по своей сути не нужны или непривлекательны, это сделать будет очень трудно.

Этот шаг предполагает расширение информации о вашем продукте, но с упором на то, насколько он полезен и выгоден потребителю. Здесь уместны истории о ситуациях, где можно использовать продукт, акцент на уникальных свойствах, привлечение внимания к экологичности и пр.

В любом случае на этом этапе мы расширяем информацию о товаре. В диджитал-коммуникациях это можно сделать с помощью контента. Для этого предстоит убедиться, что рекламная информация поделена на части подзаголовками и удобна для чтения. Необходимо сосредоточиться на том, что наиболее актуально для целевой аудитории, и постараться передать информацию кратко и емко. Независимо от того, как вы решите удерживать интерес, крайне важно продолжать переводить потребителей на следующий этап модели АИДА.

Desire — формирование желания

Второй и третий этапы модели AIDA идут рука об руку. Третья ступень — лучшая для разговора об УТП и преимуществах продукта. На этой стадии потенциальные клиенты могут уже захотеть купить, но еще не готовы совершить последнее действие — например, нажать кнопку «оплатить заказ».

Что можно предпринять маркетологу, чтобы подтолкнуть пользователя? Чаще всего это становится реально, если:

• продемонстрировать, каков продукт в реальных условиях — в этом лучше всего поможет видеоконтент;
• создать ограничения по времени действия акции;
• предложить потребителю бесплатную доставку или скидку на сопутствующий товар;
• для имиджевой продукции рассказать о дополнительных гарантиях.

В любом случае акцент лучше сделать на ценности бренда для потенциального клиента.

Action — побуждение к покупке

Последний шаг модели AIDA — заставить потребителя совершить активное действие. Реклама должна заканчиваться призывом к действию — заявлением, которое призвано получить немедленный ответ от потребителя. Например, посадочные страницы онлайн-кинотеатра Sweet.TV заканчивалась убедительным предложением оформить подписку на семь дней за 1 грн.

Sweet.TV сообщает, насколько удобен продукт, подчеркивает его ценность, а затем призывает зрителей подписаться на пробную версию.

Хорошая реклама часто вызывает чувство ограниченности во времени, что побуждает потребителей действовать прямо сейчас и быстро.

Отлично сработают в качестве последнего напоминания конверсионные элементы на сайте — форма обратной связи, обратный звонок, регистрация. Обеспечение максимальной простоты системы заказов помогает бесперебойному притоку новых клиентов.

Satisfaction – удовлетворение

Современные маркетологи несколько расширили модель AIDA, добавив в нее еще один этап — удовлетворение от покупки. Все дело в том, что пользователь вернется еще раз за товаром, если он испытал это чувство.

Психологи подскажут, что чувство удовлетворения может возникнуть, когда:

• реализуется какая-либо потребность;
• человек остается доволен процессом покупки;
• в обществе положительно оценивают факт приобретения товара;
• клиенту нравится результат.

Этот этап в маркетинге необходим для формирования и удержания лояльности клиентов. Добавление этой стадии улучшает результаты AIDA продажи.

Как применять маркетинговую модель АИДА?

Чтобы воздействие на потребителя принесло результат, важно определить для себя, что вы знаете о своей ЦА. Попробуйте ответить на такие вопросы с учетом стадий:

• Внимание. Что окружает вашего потенциального клиента? Как привлекают к себе внимание ваши конкуренты? Как можно выделиться на их фоне? Какие методы привлечения клиентов еще не использовались в вашей сфере деятельности? Какие идеи можно применять из других направлений?
• Интерес. В чем оригинальность вашего коммерческого предложения? Вашего продукта или услуги? Как наладить коммуникацию с потенциальным клиентом? Какая форма будет более эффективной — контекстная реклама, посадочная страница, объявление на Гугл Картах или что-то другое?
• Желание. Чем поможет ваш продукт клиенту? Будут ли ощутимые изменения в его жизни? Какие? О каких ценностях вашей компании и вашего бренда вы хотите рассказать своему клиенту в первую очередь? Как это сделать кратко и емко?
• Действие. Какой путь должен проделать потенциальный покупатель, чтобы стать обладателем рекламируемого продукта? Где лучше расставить триггеры, чтобы они сработали? И как не переиграть с этим?

Понимание того, что интересно пользователю, позволит достичь желаемого эффекта. Помните, что маркетологи работают для людей и для них создаются тексты, креативы, разрабатываются новые продукты. Неслучайно в последних апдейтах поисковых системах во главу угла ставится удобство сайта для пользователей. Контролируйте точки входа на сайт и следите, с каких страниц люди уходят. Регулярно обновляйте свой веб-ресурс и аккаунты в соцсетях с учетом полученных данных. Это принесет вам конверсию.

Пример применения модели AIDA в маркетинге

Можно увеличить AIDA продажи, если ее сочетать с различными инструментами, применяющимися в интернет-маркетинге:

• поисковая оптимизация. Эффективный контент — это один из методов привлечения посетителей на сайт. Проработка СЯ и выборка тех ключей, которые больше всего интересуют пользователя, позволят поднять сайт в поиске;
• таргетированная реклама. Узнайте больше о проблемах и «болях» своих потенциальных клиентов и сделайте на этом акцент при создании визуализации и настройке на разные аудитории. Так удастся заинтересовать разные группы ЦА;
• цифровой PR. Расскажите о своем бизнесе на разных площадках, помогите своему клиенту представить, как изменится его жизнь, если он станет обладателем рекламируемого продукта. Это сформирует его желание приобрести товар или воспользоваться услугой.

То, как работают инструменты, важно отслеживать с помощью CRM-систем. Иначе можно потерять драгоценное время.

Пример применения модели AIDA в продажах

Модель AIDA эффективно работает и на каждом этапе продаж. Например, это универсальный план для составления текста для e-mail рассылки, структуры статьи блога или продающего лендинга. Давайте проверим:

• заголовок. С его помощью мы «зацепим» пользователя, на доли секунды привлечем его внимание;
• первый абзац, анонс или лид. Сюда вынесем проблему клиента, заинтересуем его;
• основной текст. Рассказывая о ценностях своего бренда, сформируем желание попробовать новый продукт;
• конверсионные элементы, эхо-фразы. С их помощью подталкивают человека к совершению активного действия.

AIDA продажи можно использовать и как основу стратегии продвижения в целом.

Выводы

В завершение подчеркнем, что AIDA маркетинг даст возможность вам «попасть в яблочко» и усилит позиции вашей компании как в офлайн-бизнесе, так и в продвижении в интернете. Понимание психологии пользователя и применение этих знаний в разработке рекламной стратегии позволят масштабировать ваш бизнес и увеличить прибыль.

У вас остались вопросы?

Оставьте ваши контактные данные. Наш менеджер свяжется и проконсультирует вас.

Полезность

Проголосовали 1

Как вам статья?

как создать рекламное сообщение // Бизнес-словарь

Модель AIDA: как создать рекламное сообщение // Бизнес-словарь

Время прочтения: 3 мин.

AIDA — это маркетинговая модель, которая призвана привести человека к покупке. Она содержит 4 этапа создания рекламного текста или любого другого послания. Аббревиатура расшифровывается как Attention (Внимание), Interest (Интерес), Desire (Желание) и Action (Действие). Модель AIDA предложил Элмер Льюис, американский специалист в области рекламы, в 1898 году. Она построена на том, как у человека складывается мотивация к покупке и желание обладать каким-то продуктом.

Кому будет полезна

1. Копирайтерам — для создания продающих текстов, блогов, лендингов и постов в соцсетях.
2. Менеджерам по продажам или специалистами по работе с клиентами — в телефонных продажах.
3. SMM-специалистам — для рекламных постов и креативов.
4. Маркетологам — при разработке рекламной кампании.
5. Сценаристам и режиссерам — для разработки рекламных роликов.
6. Продавцам и менеджерам в розничной торговле — при общении с покупателями.

Как работает

Attention (Внимание)

Первый этап модели AIDA — привлечь внимание потребителей, чтобы создать почву для дальнейших действий. Перед этим важно провести исследование и понять, кто ваша ЦА и что ей движет.

Сделать рекламу такой, чтобы на нее обращали внимание, можно несколькими способами:

• заголовок, содержащий персонализированное обращение, боль клиента или выгодное предложение;
• цвет — яркие ценники с крупными цифрами, яркие обложки, упаковки, лендинги; 
• привлекательные или провокационные изображения — фотографии, иллюстрации;
• звук — темп, ритм, громкость музыки влияют на поведение покупателей; 
• освещение — контрастность, яркость, интенсивность;
• расположение — товары на уровне взгляда, товары на кассе, необычное расположение рекламных объявлений (на скамейке, на асфальте), текстовых блоков и изображений на странице сайта.

Interest (Интерес)

Как только потребитель узнает о продукте, наступает очередь второго этапа — удержать внимание и вызвать интерес потенциального клиента. Например, если речь идет о курсе, здесь можно рассказать, что человек получит после его прохождения. Если говорить о рекламной статье, внимание вызывает заголовок, а интерес — первые абзацы. У продающего видео за внимание отвечают первые 3 секунды, а за интерес — следующие 10-30. В случаях сайтов, внимание — первый экран, а интерес — второй.

Desire (Желание)

Цель третьего этапа — дать понять потенциальному клиенту, что он нуждается в продукте. То есть заставить перейти от «мне это нравится» к «я это хочу».

Сделать это можно через:

• уникальные характеристики и преимущества товара: цены относительно конкурентов, комфортный сервис, быстрая доставка;
• указание на боль клиента и решение его проблемы: например, показать, как изменится жизнь после покупки, «до/после».
• предложение выгоды: купить со скидкой, распродажа, падение цены, ликвидация — все, что направлено на желание сэкономить;
• ограничение во времени или количестве: «только 1 день», «успейте до 15 числа», «срок действия акции ограничен» и т.д.
• дополнительные опции и бонусы: бесплатная демо-версия, гарантия, набор аксессуаров в подарок.

Action (Действие)

Цель четвертого этапа — подсказать потенциальному клиенту, какое действие нужно сделать и как: позвонить, написать, перейти, подписаться, заказать и т.д. Желательно, чтобы призыв к действию был оформлен заметно, а само действие — легким для выполнения.

Примеры:

• «Получайте эксклюзивные предложения — подписывайтесь на нашу рассылку»;
• «Закажите свой именной кулон прямо сейчас»;
• «Заполните форму, чтобы принять участие»;
• «Зарегистрируйтесь, это займет не более 2 минут»;
• «Добавить в корзину» или «Оформить заказ»

Модификации модели AIDA

AIDAS 

Первые 4 этапа остаются без изменений, но к ним добавляется пятый — Satisfaction (Удовлетворение). Суть в том, что если человек останется доволен покупкой, он с большой вероятностью придет за новой и посоветует продукт своим друзьям и знакомым. Поэтому к модели добавляется сбор обратной связи.

AIDMA

Здесь появляется Motive (Мотивация) — дополнительный триггер-мотиватор приобрести продукт, которая следует перед призывом к действию.

AISAS

Attention, Interest, Search, Action, Share — Внимание, Интерес, Поиск, Действие, Обмен мнениями о продукте. Первые два этапа остаются, но в качестве третьего появляется Поиск — пользователи, узнав о продукте, начинают искать информацию на сайтах, форумах, в соцсетях. После покупки клиент рассказывает о своих впечатлениях знакомым или пишет отзыв, таким образом помогая людям на этапе Поиск принять решение. 

Почему AIDA может не работать

1. Неправильно определена целевая аудитория — боли, проблемы и интересы;
2. Аудитория не понимает объявления: слишком много информации о продукте, много непонятных терминов;
3. Слишком агрессивная подача — у потенциального клиента срабатывает защитная реакция, и он закрывает сайт или уходит из магазина.

Подписывайтесь на канал
«Маркетинговый сок»

Поделитесь материалом с друзьями:

Показать еще

Подпишитесь на рассылку:

Что такое отдел продаж и почему он важен для бизнеса

Время прочтения: 5 мин.

Отдел продаж можно назвать связующим звеном между продуктом бренда и его покупателями. Но если команда работает эффективно и состоит из квалифицированных сотрудников, она делает даже больше, чем просто продает. Она выстраивает прочные отношения с…

Читать

Что такое ритейл

Время прочтения: 3 мин.

Ритейл или розничная торговля — это процесс продажи потребительских товаров или услуг клиентам через несколько каналов сбыта с целью получения прибыли. Иными словами, это продажа продуктов от компании потребителю напрямую для его личного использования….

Читать

Что такое бритва Хэнлона

Время прочтения: 3 мин.

Все мы проживаем жизнь, в которой, согласно закону Мерфи, что-то постоянно идет не так. Когда так случается, первая реакция, которая приходит в голову, — это найти виновного и предположить, что он сделал это нарочно….

Читать

Рекламная модель AIDA (Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие)

Пишите на нашу почту [email protected] или звоните по телефонам +7 (495) 649-71-77, +7 (495) 724-95-65.

1. Главная
2. Полезные статьи
3. Рекламная модель AIDA (Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие)

Реклама создавалась для того, чтобы привлекать клиентов и продавать товары или услуги. Любой бизнесмен заинтересован в эффективной рекламе, то есть таком инструменте продвижения, который обеспечит наибольшее количество покупателей и рост продаж.

Есть много разных схем для разработки рекламных кампаний. Однако основой всего остается одна единственная модель – модель AIDA. Более 100 лет существует данная схема взаимодействия с потребителями. Чем она так популярна?

Что такое модель AIDA?

Модель AIDA представляет собой схему взаимодействия человека с рекламой. Если выстраивать рекламную стратегию по этой схеме, можно добиться лучших результатов в привлечении клиентов и стимулировании продаж. Начальная буква А в аббревиатуре – это Attention (внимание), I – Interest (интерес), D – Desire (желание) и заключительная А – Action (действие). Рассмотрим каждую составляющую модели подробно.

Attention

Эффективная реклама первым делом должна привлекать внимание целевой аудитории. Чтобы рекламное объявление начало работать, оно должно быть заметным для человека, который является потенциальным клиентом рекламодателя.

Interest

Второй этап взаимодействия человека с рекламой основан на формировании интереса. Потенциальный клиент заметил рекламу, но она должна его заинтересовать, чтобы процесс взаимодействия продолжался. Интерес может быть вызван с помощью нестандартного заголовка, яркого изображения, необычного формата.

Desire

Обычный интерес быстро угаснет, если он не будет подкреплен желанием. Именно желание побуждает людей к совершению действий.

Action

Заинтересованный человек, испытывающий желание приобрести товар, обязательно кликнет на рекламу и перейдет к оформлению заказа. После совершения целевого действия обычный пользователь становится вашим клиентом.

Успешное дополнение базовой модели

За многие годы существования модель AIDA подвергалась корректировке. Однако ни один вариант так и не был утвержден. Например, вместо Desire (желания) пробовали использовать Demand (потребность). Но потребность не всегда побуждала людей к активным действиям. Именно на основе желания у людей формируется успешная мотивация к действию.

Единственное изменение, которое было принято и утверждено, стало дополнением к существующей модели. К имевшейся аббревиатуре добавилась буква S – Satisfaction (удовлетворение).

Satisfaction

Конечная цель рекламной кампании – не только выполнение целевого действия, но также и удовлетворение клиента. Покупатель должен остаться довольным своей покупкой, ведь в этом случае он захочет поделиться положительными отзывами с друзьями и другими пользователями. Удовлетворенный покупатель способен стать постоянным клиентом компании и привести в нее новых покупателей.

Таким образом, основой эффективной рекламы на протяжении многих лет является модель AIDA. Используя правильную схему взаимодействия с потребителями, вы создаете успешную рекламу, которая приносит доход и привлекает больше новых клиентов.

Смотрите также

• Разработка маркетинговой стратегии предприятия

• Разработка стратегии инновационного развития предприятия

• Реклама в образовательных учреждениях. Эффект, кому подходит?

• Реклама на фасадах и внутри помещений — лайтбоксы

Заказать услугу

Рекламная модель AIDA (Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие)

Я согласен с использованием и хранением персональных данных для обработки данного обращения

Так же вы можете написать
нам напрямую: [email protected]

Что такое модель AIDA? Примеры и шаблоны

Модель AIDA — это формула копирайтинга, которая означает «Внимание, Интерес, Желание и Действие», используемая для превращения читателей в клиентов.

Мы используем его для создания контента с высоким трафиком и высокой конверсией, подобного этому, чтобы привлечь 19 000 посещений в месяц:

…и в рассылке по электронной почте, чтобы получать места размещения от журналистов и блоггеров. Вот как вы можете применить его в своих маркетинговых усилиях для создания отличного контента, который повышает рейтинг и конвертирует потенциальных клиентов.

Что такое модель AIDA?

Модель AIDA — это маркетинговая структура, используемая для разбиения процесса покупки клиента на четыре этапа: — внимание, — интерес, — желание и — действие.

Потребители проходят каждый этап, взаимодействуя с вашим продуктом или услугой, пока не совершат конверсию и не станут покупателями:

• Внимание: Привлеките внимание аудитории, чтобы привлечь внимание.
• Заинтересованность: Поддерживайте интерес, подключившись к своему читателю.
• Желание: Порождайте желание, объясняя, что они получают от этого.
• Действие: Переместите устройство чтения, чтобы оно приняло меры.

Модель AIDA широко используется в маркетинге, продажах и связях с общественностью, поскольку она предлагает простую формулу копирайтинга для привлечения, вовлечения и преобразования лидов. Маркетологи могут масштабировать модель AIDA для различных нужд, таких как копирайтинг электронных информационных бюллетеней или разработка коммерческих предложений.

Как пользоваться моделью AIDA

Чаще всего мы используем AIDA для создания контента для блога и рассылки по электронной почте, но эту формулу можно воспроизвести на многих различных носителях. Следуйте инструкциям ниже, чтобы включить его в свой следующий проект.

Привлечь внимание

Как и в любой хорошей строке подбора, вы должны открывать свой контент с помощью крючка. Это особенно важно для написания тем электронных писем и заголовков статей, где вы часто конкурируете с сотнями других.

Чтобы придумать привлекающий внимание текст, начните с размышлений о том, что волнует вашу аудиторию или образ клиента. Подумайте об их прошлом, отрасли, препятствиях, мотивах и даже сезонности, чтобы определить, почему они могут быть заинтересованы в том, чтобы услышать от вас.

До

• Используйте прямой и действенный язык
• Вызвать эмоции мощной копией
• Задавайте вопросы, чтобы стимулировать ответ
• Настроить, чтобы доказать релевантность

Не

• Используйте расплывчатые и кликбейтные слова, такие как «важно» или «бесплатно!!»
• RELY ON CAPS LOCK — используйте свой внутри голос контента
• Фальшивая подлинность или комплименты
• Используйте штампы типа «У вас есть минутка?»

Вызывать интерес

Теперь, когда вы привлекли внимание аудитории, самое сложное — удержать его. Почему они должны продолжать читать вашу электронную почту или сообщение в блоге? В целях SEO это также может побудить читателей дольше оставаться на вашей странице и взаимодействовать с вашим контентом.

Персонализация — отличный способ связаться с читателями или потенциальными клиентами, чтобы показать им, что вы их понимаете. Добавьте достаточно информации, чтобы заинтересовать их, но не перегружайте их и не нагромождайте неуместные темы для разговора. Помните, чем больше, тем меньше.

До

• Продемонстрируйте глубокое понимание своей аудитории
• Предложите решение актуальной проблемы
• Говорите на их языке, используя отраслевые термины

Не

• Написать длинную и нерелевантную копию
• Сосредоточьтесь на собственной выгоде

Генерация желания

Как только ваша аудитория зацепится и заинтересуется, расскажите им, что вы предлагаете. Подкрепите свою презентацию конкретными преимуществами, чтобы они превратили свой интерес в желание. Как это облегчит или улучшит их жизнь?

Чтобы повысить доверие к себе, продемонстрируйте примеры работ, тематические исследования или отзывы, чтобы подтолкнуть их к следующему этапу.

До

• Подчеркните свою уникальность
• Представление преимуществ, ориентированных на аудиторию
• Продемонстрируйте свой опыт или авторитет на примерах

Не

• Закопайте ваше предложение
• Звучит слишком рекламно

Призыв к действию

Дополните свою презентацию или контент четким и кратким призывом к действию. Будьте прямолинейны в отношении следующих шагов, которые вы хотите, чтобы потенциальный лид сделал. Должны ли они заполнить контактную форму или ответить непосредственно на вашу электронную почту? Не путайте их множеством вариантов или расплывчатой ​​подписью «Дайте мне знать, что вы думаете».

В качестве дополнительного бонуса уменьшите трения с их стороны, предоставив дополнительные ресурсы, такие как ссылка на результаты ваших данных для исследования, которое вы продвигаете. Все, что вы можете сделать, чтобы облегчить их работу, повысит вероятность того, что они примут меры.

До

• Наброски очистить следующие шаги
• Уменьшите трение, предлагая дополнительные преимущества

Не

• Используйте расплывчатые формулировки о том, что вы от них хотите
• Добавьте к призыву к действию различные варианты

Примеры модели AIDA в действии

Теперь, когда мы рассмотрели, что такое модель AIDA и как она работает, вот несколько примеров того, как ее можно использовать для повышения уровня вашего креативного контент-маркетинга.

Если бы стены могли говорить… они заставили бы вас купить краску. Пока этого не произошло, команда блогеров Клэр использует формулу письма AIDA, чтобы превратить людей, ищущих вдохновения для детской комнаты, в клиентов с помощью своей статьи «Идеи для детской комнаты».

• «Легко» — это именно то, что нужно будущим родителям перед рождением их ребенка. Этот заголовок привлекает внимание простым решением и конкретными примерами.
• Введение вызывает интерес у обещанием секрета для будущих родителей, который облегчает заботу об идеальной детской.
• Практические советы в заголовках и реальные фотографии продукта Clare пробуждают желание приобрести их краску.
• Clare упрощает покупку именно того цвета, который вы видите, с помощью тонкого призыва к действию , наложенного на фотографии и в статье. В самом низу читатели видят большую кнопку CTA для изучения дополнительных опций.

Далее, давайте посмотрим, как этот пост Каспера о том, как получить мочу из матраса, превращает читателей, попавших в затруднительное положение, в потенциальных клиентов.

• Их заголовок привлекает внимание тем, что подчеркивает простоту решения этой слишком распространенной проблемы.
• Они вызывают интерес , открывая свою статью зацепкой, которая мгновенно находит отклик у любого родителя или владельца домашнего животного, за которой следуют полезные советы по уборке.
• Они вызывают желание приобрести наматрасник, представляя его как решение и способ предотвратить эту проблему в будущем.
• Их пост завершает призыв к действию , чтобы инвестировать в наматрасник со ссылкой на страницу продукта и соответствующими советами по чистке в их блоге.

Написание сообщений в блоге для конверсии

Независимо от того, когда вы ориентируетесь на клиентов, вы хотите, чтобы читатели проводили больше времени на вашем сайте. Следуйте приведенному ниже шаблону схемы, чтобы снизить показатель отказов, повысить вовлеченность и даже заставить людей конвертироваться после прочтения вашего поста.

• Внимание: Используйте яркие заголовки блогов, чтобы вызвать интерес к вашей теме.
• Интерес: Удовлетворите поисковый запрос и впечатлите великолепным дизайном.
• Желание: Напишите рекламный текст и включите полезные ресурсы.
• Действие: Включите ссылки на другой контент, кнопки CTA на боковой панели или лид-формы, чтобы повысить конверсию.

Проведение разъяснительной работы для охвата

Презентация незнакомым людям часто приводит к игнорированию электронных писем или отказу, но так быть не должно. Вот как мы используем модель AIDA во время информационно-разъяснительной работы, чтобы выделяться в почтовых ящиках, строить отношения и, в конечном итоге, побуждать журналистов и блоггеров делиться нашим контентом.

• Внимание: Пишите привлекательные строки темы, чтобы они открыли ее.
• Интерес: Персонализируйте, чтобы показать им, почему вы обращаетесь к ним.
• Желание: Опишите, какую пользу они могут извлечь из вашего контента.
• Действие: Спросите их, заинтересованы ли они в публикации на своем сайте.

AIDA использует результаты копирования на диски

Контент должен обеспечивать баланс между ориентированностью на результат и ориентированностью на читателя, и здесь на помощь приходит AIDA. Используйте модель AIDA (внимание, интерес, желание, действие) в качестве основы контента, чтобы создавать полезные ресурсы, которые находят отклик у вашей аудитории во время превращая их в клиентов.

Если вы были внимательны, то знаете, что это та часть, где вас попросят что-то сделать. Так что, если вы нашли этот пост полезным, подпишитесь на блог Siege, чтобы получать дополнительные советы по копирайтингу.

Модель AIDA — пояснения, примеры и варианты

Вы когда-нибудь видели рекламу, которая настолько хороша, что вы искали продукт в Интернете?

Что заставило вас выбрать Google Pixel, а не Apple (или наоборот) при сравнении телефонов?

Рады воспользоваться модными предложениями на новое приложение/услугу?

Мы мало что осознаем, но с того момента, как вы узнаете о бренде, и до момента, когда вы его покупаете, компании стратегически анализируют ваше покупательское поведение и пытаются влиять на вас на каждом этапе.

Это делается с помощью модели AIDA. Это помогает разбить путь/поведение клиента на отдельные части. Затем бренд может планировать маркетинговые и рекламные стратегии воздействия на каждую часть, чтобы потребитель был вынужден взаимодействовать с брендом и в конечном итоге покупать его продукт.

Что такое АИДА?

Модель AIDA — это схема, которую службы маркетинга, рекламы и продаж используют для нацеливания на все точки соприкосновения на пути клиента к покупке, то есть от знакомства с продуктом до окончательной его покупки.

Путь потребителя анализируется путем разбиения его на четыре основных этапа.

• Осведомленность
• Интерес
• Желание
• Действие

Это также называется «воронкой покупок». Количество людей, нацеленных на стадию осведомленности, уменьшается, и в конечном итоге остается очень мало людей, которые действительно превращаются в покупателей.

Также возможно межступенчатое перемещение. Например, люди могут сразу перейти от осознания к действию.

Давайте теперь подробно рассмотрим все этапы и то, как некоторые бренды использовали их в своих интересах.

ЭТАП 1 – Осведомленность

Первое впечатление может оказаться последним впечатлением. На первом этапе потребитель сталкивается с Брендом. Это может быть через рекламу, сарафанное радио или киоск, демонстрирующий продукты, и, что более популярно в наши дни, через спонсируемый контент.

Часто бренды просто предполагают, что о существовании бренда люди автоматически узнают, что не всегда может быть правдой. Традиционные способы рекламы могут не создавать отличительного фактора для вашего предложения, поэтому имеет смысл творчески подрывать рынок только для того, чтобы ваше присутствие ощущалось. Кроме того, характеристики графики, цвета и размера очень важны для определения того, что привлечет внимание аудитории.

Таким образом, бренд может привлечь внимание потребителей посредством:

• Захватывающая реклама
• Персонализированные сообщения
• Интеллектуальный таргетинг
  Пример. Приложение для доставки еды, предназначенное для молодежи, должно вкладывать средства в более активную онлайн-активность в социальных сетях, чем в печатной рекламе.

Яркий пример — Mini Cooper!

Mini Cooper, чтобы привлечь больше внимания и внимания, использовал причудливую партизанскую маркетинговую стратегию, разместив на улицах Амстердама гигантские картонные коробки с разорванной подарочной упаковкой.

 

ЭТАП 2 – Проценты

Несомненно, самый ответственный из этапов. Если потребитель чувствует, что продукт не имеет для него значения или если он не находит его достаточно привлекательным, он никогда не дойдет до стадии покупки. Поэтому важно донести информацию о вашем продукте в индивидуальной и четкой форме, которая соответствует профилю целевой аудитории.

Изюминка сообщения о продукте должна указывать на потребности потребителя. Это приводит к тому, что потребитель делает дополнительный шаг в поиске продукта, чтобы увидеть, какую пользу он ему приносит.

Например, давайте рассмотрим эту рекламную кампанию Adidas.

Обратите внимание на заголовок «Каждой команде нужна искра».

Изображение Лионеля Месси изначально привлекает потребителя, целевой аудиторией которого являются любители спорта (особенно футбола). Контрастные цвета обуви и соответствующая надпись говорят о том, что это реклама обуви. Обувь, кажется, испускает искры (представляя высокую производительность), и подпись содержит те же изображения. Таким образом, потребитель становится любопытным и ищет, к чему именно относится кампания и как можно добавить «эту искру» в команду. В этот момент возник значительный интерес, и потребитель, скорее всего, ознакомился с особенностями обуви.

Еще одним хорошим примером привлечения интереса к бренду, но в онлайн-мире, является эта целевая страница от Buffer, которая демонстрирует не только функции сервиса, но и подтверждение качества, которое уже используют 80 000 компаний.

ЭТАП 3 – Желание

Недостаточно вызвать интерес. Острая симпатия к тому, как бренд представляет себя, может быть высоко оценена, но не обязательно конвертироваться в продажи.

Интерес и Желание могут быть достигнуты одновременно. Поэтому сразу после возникновения интереса важно донести до аудитории, зачем им это нужно. Если покупателю может на самом деле не НУЖДАТЬСЯ этот продукт, бренд может попытаться создать ХОЧУ для него.

Обычно стадия желания достигается в то время, когда потребитель сравнивает продукт с предложениями других конкурентов. В этом случае бренду необходимо выделить свои выдающиеся качества, которых потребитель не получит в других продуктах.

Например, кампания Венди «Где говядина» подчеркивает тот факт, что их гамбургеры содержат больше говядины, чем гамбургеры конкурентов.

Другой пример — как это делает L’Oreal .

Удовлетворяет опасения потребителей относительно продукта и дает рекомендации по этому поводу. Он курирует много контента по уходу за кожей и советам по красоте. Например, после того, как человек ознакомится с процедурой ухода за волосами, ему будет более комфортно следовать этой процедуре, если у него есть продукты L’Oreal, поскольку он будет точно знать, сколько и как использовать. L’Oreal также использует это как возможность создать экосистему L’Oreal, продвигая другие свои бренды в том же пространстве, что открывает возможности для перекрестных продаж.

ЭТАП 4 – Действие

Наконец, когда у потребителя сложится положительное отношение к бренду, он/она захочет попробовать его или купить. На этом этапе такие схемы, как скидки при раннем бронировании, бесплатные пробные версии, предложения один на один, реферальные системы и т. д., могут дать потребителю последний толчок к тому, чтобы пойти дальше и купить его.

Например, Amazon поощряет покупки через свои «варианты EMI». Это позволяет потребителям покупать товары длительного пользования и гаджеты, даже если у них ограниченный бюджет.

Пример модели AIDA

Поняв этапы, давайте лучше разберемся в модели AIDA для Netflix в Индии. Для Netflix является большой задачей привлечь и обратить внимание индийских пользователей, привыкших к бесплатному контенту. Вот что делает Netflix, чтобы привлечь их —

ЭТАП 1: Создание осведомленности

Netflix использует некоторые распространенные рекламные носители для информирования пользователей о предложении. Носители –

• Печатная реклама
• Реклама на Youtube
• Медийная реклама (Adwords)
• Партнерство с поставщиками услуг, такими как Airtel

Он рекламирует некоторые действительно известные шоу, такие как Narcos, и некоторые индийские оригиналы Netflix, такие как Sacred Games, которые являются эксклюзивными для Netflix.

ЭТАП 2: Создание интереса

После того, как пользователи узнают и посетят целевые страницы Netflix, им будет предложена бесплатная пробная версия на один месяц, чтобы изучить все шоу и функции на Netflix.

ЭТАП 3: Обеспечение желания

По мере того, как зрители знакомятся с некоторыми функциями, они привыкают к удобству просмотра. На этом этапе следующие дополнительные функции вызывают желание приобрести планы подписки:

• Эксклюзивные фильмы, шоу и документальные фильмы Netflix.
• Видео высокого разрешения
• Поддержка любого устройства (смотрите, где бы вы ни находились)
• Несколько сериалов и фильмов из Голливуда, Болливуда и других региональных индустрий.
• Несколько профилей под одной учетной записью
• Скачать и смотреть в автономном режиме
• Без рекламы во время потокового видео
• Персональные рекомендации телешоу и фильмов, основанные на шаблонах просмотра
• Многоэкранный просмотр
• Продолжить просмотр видео с того места, где вы остановились
• Поддержка низких скоростные интернет-устройства и т. д.

ЭТАП 4: Включение действия

Как только пользователь пристрастился к предложению, Netflix превращает его в реального покупателя, который платит. Это делается путем предложения различных планов подписки и возможности прекратить подписку в любое время.

Изменения в модели AIDA

Модель AIDA была изменена во многих вариантах, которые включают роль новых цифровых медиа и поведение после покупки. Однако основной последовательностью остается познание — аффект — поведение.

Вот некоторые из этих вариантов:

1. Базовая модель AIDA : Осведомленность→ Интерес→ Желание→ Действие
2. Иерархия эффектов Лавиджа и др. 0032
3. Модифицированная модель AIDA : Осведомленность → Интерес → Убеждение → Желание → Действие (покупка или потребление) Считать!

   Давай! Расскажите нам, что вы думаете о нашей статье о  AIDA модели  в разделе комментариев.

   Ананья Упадхьяй

   Выпускник программы MBA и своеобразный библиофил с опытом продаж, маркетинга и экономики.

   Что такое модель AIDA?

   Маркетинг наполнен аббревиатурами, включая модель AIDA. AIDA означает внимание, интерес, желание и действие, описывая путь клиента в процессе продажи. Она используется уже более века, но что означает AIDA для бизнеса сегодня?

   Что означает AIDA?

   Эта аббревиатура описывает маркетинговую воронку, описывающую четыре шага, которые проходит покупатель от первого обнаружения товара до совершения покупки. АИДА означает:

   • Внимание: вы должны закинуть широкую сеть вверху воронки, чтобы привлечь внимание покупателя. Это может либо повысить узнаваемость бренда, либо привлечь внимание к вашему продукту или услуге.

   • Проценты: привлекая внимание, вы сужаете воронку. Компании должны вызывать интерес к преимуществам продукта или услуги, побуждая покупателя узнать больше.

   • Желание: создайте эмоциональную связь с покупателем, чтобы помочь ему перейти от интереса к активному «желанию» продукта.

   • Действие: побуждайте покупателя к действию, будь то покупка, обращение в вашу компанию или подписка на список рассылки.

   Этот термин впервые был введен в употребление в 1898 году Э. Сент-Эльмо ​​Льюисом, американским бизнесменом, который искал способ оптимизировать взаимодействие при продажах. С тех пор модель AIDA доказала свою эффективность, она была усовершенствована и усовершенствована, чтобы соответствовать современным маркетинговым тактикам.

   Как эффективно использовать маркетинг AIDA

   Модель AIDA работает лучше всего, когда она рассматривается как контрольный список, который необходимо выполнить. Вот что нужно помнить на каждом шагу.

   Шаг 1: Привлеките внимание.

   Как покупатель узнает о вашем бренде или конкретных продуктах? Привлечь внимание можно разными способами, будь то таргетированная реклама, провокационные изображения, эффектная графика на рекламном щите или вирусное видео на YouTube.

   Шаг 2: Создайте интерес.

   Теперь, когда вы привлекли внимание, удерживайте интерес зрителя ко второму этапу путешествия. Подумайте о таких вещах, как ваша контент-стратегия, предоставление более подробной информации о ваших профилях в социальных сетях, брошюрах о продуктах или на веб-сайте. Подчеркните, какие качества выделяют ваш продукт среди остальных, используя интересные иллюстрации, автоматические оповещения и привлекающие внимание подзаголовки.

   Шаг 3. Сделайте его обязательным.

   Шаги два и три идут рука об руку. По мере того, как ваши покупатели узнают больше о продуктах, они должны соблазниться. В идеале ваш продукт или услуга сами по себе достаточно сильны, чтобы зритель захотел ими владеть. Обращайтесь к эмоциям вашего покупателя, показывая, как продукт впишется в их жизнь. Взаимодействуйте лично со своей аудиторией, используя такие инструменты, как онлайн-чаты, ответы в Твиттере и личные мероприятия по запуску.

   Шаг 4: Призыв к действию.

   Наконец, объясните, как и почему клиент должен действовать с помощью целевого CTA. Включите четкое сообщение в свои платформы социальных сетей, рекламу и веб-сайт. Для интернет-магазинов модель AIDA завершается процессом корзины покупок. Сделайте это как можно быстрее и безболезненнее с четкими стимулами к покупке, такими как предложения с ограниченным сроком действия и бесплатная доставка.

   Переосмысление маркетинговой модели AIDA

   Одной из причин неизменной популярности AIDA является ее простота; это легко понять и реализовать. Однако эта же простота также вызывает критику, особенно в отношении ее линейного характера. Имея больше способов связаться с клиентами, чем когда-либо, AIDA может неадекватно учитывать различные точки продаж и разницу между привычками покупок в Интернете и при личном контакте.

   Некоторые эксперты добавляют букву «S» в конце AIDA, чтобы обозначить «удовлетворенность», в то время как другие добавляют букву «R» для «удержания», отмечая, что продукт или услуга должны удовлетворять клиента для обеспечения будущих продаж.

   Чтобы заполнить эти пробелы, появилось несколько дополнительных вариантов исходной воронки AIDA, в том числе:

   • REAN (охват, вовлечение, активация и воспитание) Действие, Удовлетворение)

   • DAGMAR (Определение целей рекламы для измерения результатов рекламы)

   В то же время психология покупателей не изменилась настолько, чтобы полностью отказаться от модели AIDA. Предприятия электронной коммерции должны привлечь интерес, прежде чем они смогут заключить сделку с действием, поэтому этот тип маркетинговой воронки по-прежнему заслуживает внимания.

   Независимо от того, используете ли вы воронку AIDA в качестве основы своей маркетинговой стратегии или просто помните о ней при написании контента для социальных сетей, это полезный способ взять на себя ответственность и направлять своих клиентов в их путешествии.

   Мы можем помочь

   GoCardless поможет вам автоматизировать сбор платежей, сократив количество администраторов, с которыми ваша команда должна иметь дело при получении счетов. Узнайте, как GoCardless может помочь вам со спонтанными или регулярными платежами.

   Более 70 000 компаний используют GoCardless для своевременного получения оплаты. Узнайте больше о том, как вы можете улучшить обработку платежей в своем бизнесе уже сегодня.

   НачатьПодробнее

   Что такое модель AIDA?

   Время считывания: около 7 мин

   Автор: Lucid Content Team

   Если вы ищете термин «АИДА», вы найдете одну из двух тем: 1) четырехактную оперу итальянского композитора Джузеппе Верди, премьера которой состоялась в 1871 году. -перекрещенные любовники или 2) модель, используемая в маркетинге и рекламе, названная в честь аббревиатуры от Осведомленность, Интерес, Желание и Действие.

   Поскольку вы, вероятно, уже знаете все, что нужно знать о Джузеппе Верди и его знаменитой опере, в этой статье вместо этого мы обсудим модель AIDA.

   Модель AIDA (Нажмите на изображение, чтобы изменить его онлайн)

   Что такое подход AIDA?

   Концепция AIDA была разработана американским бизнесменом Элиасом Сент-Эльмо ​​Льюисом в 1898 году. Льюис был защитником рекламы, который часто писал и говорил о потенциале рекламы. Эта модель описывает ряд шагов или этапов, которым следуют клиенты при принятии решения о покупке. Этапы AIDA:

   • Осведомленность: Клиенты узнают о продукте, бренде или услуге. Осведомленность обычно приходит от рекламы.
   • Интерес: Интерес клиентов растет по мере того, как потенциальные клиенты узнают больше о преимуществах продукта и о том, как он соответствует их образу жизни.
   • Желание: Покупатель развивает связь с продуктом и переходит от заинтересованности к желанию или «потребности» в нем.
   • Действие: Клиенты решают взаимодействовать с продуктом или услугой, загружая пробную версию, создавая учетную запись, подписываясь на электронную почту или совершая покупку.

   Подход AIDA оказался важным и эффективным для рекламодателей и маркетологов. Ему более 100 лет, и он до сих пор используется в той или иной форме. Модель видоизменялась и расширялась с годами по мере того, как в нашу жизнь входили новые медиа и коммуникационные платформы. Модель AIDA теперь принадлежит к классу моделей, известных как модели «Иерархия эффектов». Но об этом чуть позже.

   Понимание модели AIDA

   В конце 19 века, когда была разработана AIDA, не так много медиа-каналов было доступно для рекламы и маркетинговых коммуникаций. Сегодня существует так много медиаканалов, что избежать рекламных сообщений практически невозможно.

   По оценкам некоторых экспертов по цифровому маркетингу, мы ежедневно получаем от 4 000 до 10 000 рекламных объявлений. Конечно, количество рекламы, которую вы видите, зависит от нескольких факторов, таких как тип вашей работы и то, как вы проводите свободное время. Работник фабрики, работающий по восемь часов, вероятно, не видит столько рекламы, сколько кто-то, сидящий в социальных сетях за то же время.

   С такой большой конкуренцией вам может быть очень трудно донести свое сообщение до намеченной цели. Принцип AIDA может помочь вам оставаться сосредоточенным, когда вы работаете над своим сообщением, чтобы привлечь потенциальных покупателей.

   Привлечь внимание

   На этом этапе модели AIDA вы хотите, чтобы потенциальные клиенты узнали о вашем бренде, продукте или услуге. Типы контента, обычно используемые на этапе осведомленности, включают рекламу, видео, подкасты и социальные сети.

   Вашей самой большой проблемой может быть привлечение внимания вашей целевой аудитории. Вы не можете взаимодействовать с потенциальными клиентами, если они не знают о вашем существовании. Люди могут видеть до 4000 объявлений в день, но сколько они видят на самом деле? Как вы пробиваетесь сквозь беспорядок?

   Чтобы привлечь внимание, вам, возможно, придется действовать следующим образом:

   • Располагайте яркие фотографии неожиданным образом.
   • Используйте смелые цвета, привлекающие внимание.
   • Создайте сенсационное и развлекательное видео.
   • Добавьте провокационную графику на целевую страницу.
   • Используйте музыку, которая вызывает ностальгию.

   Идея в том, что вы пытаетесь привлечь внимание покупателя. Будьте осторожны, чтобы не быть слишком разрушительным. Есть тонкая грань между умным и раздражающим.

   Используйте Lucidchart для создания низкоточных макетов веб-страниц, рекламы и других типов контента. Визуальные элементы помогут вам легче понять членов команды, что вы ожидаете увидеть от этого контента. Посмотрите, как менеджер по маркетингу в PlanSwift делился своими идеями и держал свою команду на одной волне с помощью Lucidchart.

   Базовый каркас домашней страницы (Нажмите на изображение, чтобы изменить его онлайн)

   Поддержание интереса

   После того, как вы заинтересуете потенциального клиента, вам нужно его сохранить — это может быть сложнее, чем привлечение внимания. Вы вызвали интерес значительной части своей аудитории, достаточной для того, чтобы щелкнуть ссылку или посмотреть видео, но что вы делаете, чтобы поддерживать их интерес?

   На этом этапе AIDA обычно используется веб-контент, информационные бюллетени, блоги и статьи, а также кампании по электронной почте.

   Поддерживать интерес может быть немного легче, если вы создаете забавные развлекательные видеоролики или используете музыку, знакомую вашей целевой аудитории. Если вы перегружаете страницу слишком большим количеством текста, вам может быть труднее удерживать внимание. Старайтесь, чтобы он был легким, с короткими порциями информации и разбивайте его яркими подзаголовками и графикой.

   С помощью диаграмм пользовательских потоков и других визуальных элементов вы можете наметить путь клиента по мере того, как потенциальные покупатели продвигаются по воронке, чтобы все в вашей маркетинговой команде знали о контенте, который получают потенциальные покупатели.

   Путь пользователя (Нажмите на изображение, чтобы изменить его онлайн) Поток пользователя веб-сайта электронной коммерции (Нажмите на изображение, чтобы изменить его онлайн)

   Создайте желание

   По мере того, как вы вызываете интерес у вашего клиента, вы должны рассказать ему, как ваш продукт или услуга могут помочь их реальными способами. Здесь вы убеждаете свою аудиторию, что им нужен ваш продукт, чтобы решить проблему или вызвать какие-то эмоции.

   На этом этапе вы хотите подчеркнуть функции и преимущества, которые вы предлагаете, и показать, чем эти функции и преимущества отличаются от продуктов ваших конкурентов или превосходят их. Не подчеркивайте особенности слишком сильно. Преимущества, как правило, более убедительны, чем устаревший список функций. Вы хотите «продать шипение, а не стейк».

   Примите меры

   После того, как вы привлечете внимание, поддержите интерес и вызовете желание, вам нужен призыв к действию, который побудит клиента совершить покупку или начать пробную версию. На веб-сайте вы можете добавить ссылку на дополнительную информацию, подписаться на бесплатную пробную версию, создать учетную запись или поместить товары в корзину. В реальном мире это означает, что вам нужно заставить покупателя встать с дивана и пойти в ваш магазин.

   Расширения модели AIDA

   Как упоминалось ранее, за последние 100 лет модель AIDA была модифицирована и расширена. Некоторые из этих модификаций включают в себя:

   • Удержание: Исходная модель AIDA не учитывала удержание клиента после покупки. Вы хотите, чтобы ваши клиенты были довольны, чтобы они возвращались за новыми покупками или давали вам потенциальных клиентов для увеличения продаж.
   • Таргетинг: Данные собираются, когда пользователи взаимодействуют с поисковыми системами, веб-сайтами и социальными сетями. С помощью этих данных рекламодатели могут настраивать таргетинг рекламы на интересы потенциальных клиентов на основе их привычек просмотра.
   • Осуждение: Потенциальные покупатели заинтересованы, но могут сомневаться в покупке. Вы можете облегчить некоторые из этих сомнений, раздавая бесплатные образцы, предлагая бесплатные пробные версии, предлагая тест-драйвы и так далее.
   • Удовлетворение: После того, как вы заберете у них деньги, вы хотите убедиться, что ваши клиенты получат свою покупку своевременно и что покупка оправдает их ожидания. Вы можете сделать это через службу поддержки клиентов, отправив опросы и попросив клиентов оценить продукт или услугу. Отличное обслуживание клиентов очень важно, поскольку оно помогает удерживать клиентов и может привести к будущим продажам.

   Создание собственной модели AIDA

   Модель AIDA и ее разновидности обычно моделируются в виде воронки. В реальном мире большая часть того, что вливается в верхнюю часть воронки, выливается на другой конец. В мире рекламы и продаж, несмотря на то, что многие потенциальные покупатели входят в воронку, не все из них доберутся до другого конца.

   Воронка — это просто графическое представление потенциальных клиентов и их потенциальных покупателей по мере прохождения ими этапов модели. Используя шаблоны Lucidchart, вы можете создать свою собственную модель AIDA или другие модели, характерные для вашей роли.

   Карта контента с примером воронки (Нажмите на изображение, чтобы изменить его в Интернете) Пример маркетинговой воронки (Нажмите на изображение, чтобы изменить его в Интернете)

   Вам не нужно строить свою модель в форме воронки. Процедура AIDA и другие подобные модели являются линейными и могут быть нарисованы в любом удобном для вас формате, например, в виде простой блок-схемы или колеса.

   В Lucidchart имеется обширная библиотека шаблонов, из которых вы можете черпать вдохновение, чтобы визуализировать процессы и процедуры, важные для вашей организации. Документы, которые вы создаете, размещаются в Интернете и ими легко делиться, и к ним можно получить доступ из любого места в любое время. Документы Lucidchart облегчают вам и вашей команде совместную работу, предоставляя всем участникам возможность вносить значимый вклад в каждый проект.

   Зарегистрируйте бесплатную учетную запись и изучите библиотеку шаблонов Lucidchart уже сегодня.

   Попробуйте Lucidchart сегодня

   Начните строить диаграммы с Lucidchart сегодня — попробуйте бесплатно!

   Зарегистрируйтесь бесплатно

   Популярно сейчас

   4 этапа жизненного цикла управления проектамиНабор инструментов для удобного документированияПередача технической информации нетехническому персоналу

   Подпишитесь, чтобы получать последние обновления и советы Lucidchart на ваш почтовый ящик один раз в месяц.

   Подпишитесь на нашу рассылку

   О Lucidchart

   Lucidchart — это интеллектуальное приложение для построения диаграмм, которое позволяет командам прояснять сложность, согласовывать свои идеи и строить будущее быстрее. С помощью этого интуитивно понятного облачного решения каждый может работать визуально и сотрудничать в режиме реального времени, создавая блок-схемы, макеты, диаграммы UML и многое другое.

   Самая популярная онлайн-альтернатива Visio, Lucidchart, используется более чем в 180 странах миллионами пользователей, от менеджеров по продажам, определяющих целевые организации, до ИТ-директоров, визуализирующих свою сетевую инфраструктуру.

   Что такое модель AIDA: шаги, подходы и примеры

   При взаимодействии с целевой аудиторией и визуализации пути клиента маркетологи используют воронку продаж. Этот инструмент сочетает в себе анализ потребительской мотивации, мышления, поведенческих моделей, а также необходимых сообщений и методов для привлечения и удержания внимания клиентов и мотивации их к совершению покупок.

   Воронка продаж и маркетинга представляет собой сложный процесс, представленный в виде модели, в которой самая широкая точка сужается к низу. Посетители проходят этапы исследований, обучения, информации и принятия решений, прежде чем сделать окончательный выбор. Каждый этап воронки соответствует уникальным рекламным стратегиям, маркетинговым каналам и сообщениям.

   Что такое модель AIDA?

   AIDA модель — это классическая маркетинговая структура, которая используется для разработки стратегий продаж и маркетинговых коммуникаций. Согласно модели, клиенты проходят четыре этапа, прежде чем купить товар или услугу. Эти этапы отражены в названии модели: Внимание, Интерес, Желание и Действие. В некоторых современных адаптациях Внимание заменено Осознанием.

   С помощью модели бренды могут создать соответствующую тактику донесения маркетинговых сообщений до целевых аудиторий. Модель AIDA показывает высокую эффективность использования психологических приемов, связанных с когнитивным, аффективным и поведенческим компонентами. Структура модели аналогична воронке продаж, где покупатели выполняют желаемые действия на определенном этапе. Кроме того, на каждом этапе остается меньше потенциальных клиентов по сравнению с предыдущим.

   Первая версия модели AIDA появилась в 1898 году, когда Элиас Сент-Эльмо ​​Льюис, американский пионер рекламы и продаж, описал формулу успешной рекламы. Защитник рекламы упомянул три принципа, которые он определил для себя, работая в The Inland Printer, одном из самых популярных журналов девятнадцатого века.

   Льюис заявил: «Миссия рекламы состоит в том, чтобы привлечь читателя, чтобы он посмотрел на рекламу и начал читать ее; затем заинтересовать его, чтобы он продолжал ее читать; затем убедить его, чтобы, прочитав, он поверил. Если реклама содержит эти три качества успеха, это успешная реклама».

   Три принципа легли в основу AIDA, одной из самых известных на сегодняшний день маркетинговых моделей. В следующем разделе мы более подробно объясним четыре шага модели.

   Четыре шага модели AIDA

   Когда клиенты проходят этапы модели, вы хотите, чтобы они испытали ряд эмоций, связанных с вашим продуктом или услугой, которые побудили бы их совершить действие и совершить покупку. Итак, давайте проанализируем, как вы можете внедрить модель AIDA, чтобы улучшить свою маркетинговую стратегию и помочь клиентам принять решение о покупке.

   Шаг 1. Завоевать внимание

   На первом этапе потребитель узнает о бренде, товаре или услуге через рекламу. Основная цель этого шага — повысить узнаваемость бренда о предложении и привлечь внимание клиентов. К сожалению, этот этап маркетинговой воронки часто недооценивают и недофинансируют. Тем не менее, эта часть имеет решающее значение для успеха. Прежде чем вы сможете заинтересовать людей своим продуктом, вам необходимо повысить осведомленность и предоставить ценный контент с помощью эффективного обмена сообщениями.

   Подходы и инструменты. Контент-маркетинг — лучший способ привлечь внимание клиентов. Сосредоточьтесь на создании информационного контента, который затрагивает их проблемы и интересы и предлагает решение. Следующим шагом является продвижение контента для вашей целевой аудитории через платформы социальных сетей, подкасты, поисковую оптимизацию, рекламу с оплатой за клик, цифровой PR и другие маркетинговые каналы и методы.

   Вы можете использовать захватывающие, провоцирующие или шокирующие элементы, чтобы привлечь внимание к своему контенту. Например, убедительный заголовок, персонализированная реклама или интригующий визуальный ряд заставят ваших клиентов продолжать узнавать больше о вашем продукте и бренде.

   Отличный способ структурировать контент и ориентироваться на разных людей — это концентратор контента. Контент-хаб — это веб-сайт, блог или страница, где вы можете публиковать материалы, посвященные определенной теме, чтобы увеличить трафик и привлечь потенциальных клиентов. Основное преимущество контент-хаба — возможность для клиентов находить актуальный контент в удобном формате. Создание привлекательного контента, который привлекает внимание пользователей и вовлекает их, побудит клиентов узнать больше о вашем бизнесе, продукте или услуге.

   Пример реализации стадии внимания. Airbnb создала контент-хаб под названием Airbnb’s Neighborhoods Guide, который позволяет посетителям находить подходящие места в зависимости от их интересов и местного образа жизни жителей в предпочитаемых частях города. Каждый город в списке веб-сайта подразделяется на определенные районы. С помощью этого интуитивно понятного интерфейса клиенты могут легко найти дополнительную информацию и рекомендации о местах, которые они планируют посетить.

   Шаг 2. Вызовите интерес

   Как только клиенты уже знают о вашей марке, продукте или услуге, настало время пробудить их интерес. На этом этапе вам необходимо продемонстрировать преимущества и уникальные характеристики вашего продукта и завоевать доверие клиентов. Основная цель этого шага — привлечь посетителей к вашему контенту и донести маркетинговое сообщение надлежащим образом, который будет соответствовать потребностям целевой аудитории. Ключ к успеху — иметь четкое представление о требованиях клиентов, активно вовлекать их, отвечать на вопросы, возникающие на этом этапе, и показывать, как продукт улучшит их жизнь.

   Подходы и инструменты. Теперь вам нужно указать причины покупки вашего продукта, чтобы контент соответствовал ценностям посетителей. Чтобы стимулировать интерес ваших потенциальных клиентов, используйте рассказывание историй, включайте факты и устраняйте болевые точки. Предоставляйте контент, который обучает клиентов и помогает им решать их проблемы, например, электронные книги и вебинары или одностраничные сообщения в случае личных бесед. Развлекательный контент, демонстрирующий ваш опыт, например сообщения в блогах и статьи в социальных сетях, также может помочь вам привлечь их внимание. Использование юмора, провокационных заголовков и изображений будет эффективным для поддержания интереса клиентов. Информационные бюллетени и кампании по электронной почте — другие полезные методы для поддержания вовлеченности целевой аудитории.

   Пример реализации процентного этапа. Hubspot — прекрасный пример компании, которая создала инновационный метод удержания интереса потребителей с помощью входящего маркетинга продуктов. Hubspot создает много ценного контента, поэтому потребители воспринимают веб-сайт компании как полезный ресурс, независимо от их намерения что-то купить. Бренд предлагает информативные и подробные руководства, электронные книги, видеоуроки, маркетинговые материалы, сообщения в блогах и вебинары. Высококачественный контент бесплатный, привлекательный и актуальный. В этом секрет высокого рейтинга Hubspot в Google и его способности стать многомиллиардной компанией за 15 лет с момента основания.

   Шаг 3. Стимулирование желания

   Следующим этапом модели AIDA является превращение интереса клиентов в желание. В большинстве случаев потребители достигают этой стадии, когда сравнивают товары или услуги разных брендов. Итак, цель этого шага — создать эмоциональную связь с вашим предложением. Вам также необходимо объяснить уникальные характеристики и преимущества вашей целевой аудитории, добавив к информации о вашем продукте то, что клиенты уже знают. Другими способами стимулировать желание являются распродажи или скидки, демонстрация вашего продукта как решения определенных проблем и создание дефицита с помощью таймеров обратного отсчета.

   Подходы и инструменты. Чтобы увеличить шансы на покупку вашего продукта или услуги, вам необходимо мотивировать потребителей как можно чаще взаимодействовать с вашим брендом с помощью эффективных методов взращивания лидов. Хороший способ поддерживать контакт с вашими клиентами — заставить их подписаться на вашу электронную почту и регулярно отправлять им соответствующий контент. Вы можете развивать желание, используя пользовательский контент, тематические исследования «до и после», обзоры и отзывы. Лучшими каналами для распространения такого контента являются социальные сети и блоги.

   Пример реализации этапа желания. Компания Samsung объединилась с женской группой K-pop Blackpink для продвижения хэштега #danceAwesomeJo перед дебютом смартфона Galaxy A. Затем компания призвала людей отправлять уникальный социальный контент о будущем продукте. Маркетинговая кампания с пользовательскими видеороликами оказалась чрезвычайно успешной и набрала более 20,5 миллиардов просмотров.

   Шаг 4. Инициируйте действие

   Когда у клиентов уже достаточно информации о вашем бренде, продукте или услуге, вам нужно мотивировать их к действию. Кратко опишите проблему, которую вы собираетесь решить, и то, как ваш продукт решит эту проблему. Вы можете применить свой призыв к действию на этом этапе, побуждая клиентов посетить ваш веб-сайт, присоединиться к списку рассылки или сделать заказ. Процессы, связанные с этапом «Действие», такие как оформление заказа, должны быть простыми и удобными. В противном случае вы можете потерять клиента.

   Подходы и инструменты. Ваше сообщение с призывом к действию должно быть хорошо написано и визуально привлекательно, чтобы продемонстрировать, какие действия необходимо выполнить клиентам и что они получат в результате. Вы можете добавить кнопку CTA в электронные письма или разместить ее на сайте. Призыв к действию может быть в форме планирования демонстрации, запроса скидки или регистрации на бесплатную пробную версию. Идеальный призыв к действию должен объяснять, какую ценность получают клиенты, использовать убедительный язык, развеивать любые возможные сомнения и вызывать ощущение срочности.

   Предоставление множества простых способов оплаты так же важно, как и удобство всего интерфейса оформления заказа. Например, если ваша аудитория широко использует продукты Paypal или Apple, предоставление способа оплаты через эти сервисы может значительно улучшить конверсию.

   Пример реализации этапа действия. Amazon создала Pay EMI, чтобы побудить клиентов покупать товары. В результате клиенты компании могут получать кредитные расходы, которые они могут использовать для совершения дорогостоящих покупок на онлайн-рынке, даже если у них ограниченный бюджет.

   Примеры применения модели AIDA на практике

   Рассмотрим еще несколько примеров известных брендов, применяющих модель AIDA на практике.

   Нетфликс

   • Внимание. Компания использует рекламу на Youtube, медийную рекламу и сотрудничество с интернет-провайдерами, чтобы информировать пользователей об их предложениях.
   • Проценты. Как только пользователь посещает веб-сайт компании, Netflix предоставляет бесплатную месячную пробную версию, чтобы посетители могли протестировать характеристики продукта и изучить ряд телешоу, доступных на платформе.
   • Желание. Благодаря количеству различных функций, таких как поддержка низкоскоростных устройств, качественный контент без рекламы, возможность загрузки видео и персональные рекомендации, Netflix вызывает желание подписаться на услуги компании.
   • Действие. Netflix превращает посетителей в платных клиентов, предлагая широкий выбор планов подписки и возможность отмены в любое время.

   Буфер

   • Внимание. Маркетинговая компания SaaS является официальным маркетинговым партнером Facebook. Buffer также привлекает пользователей благодаря партнерским отношениям с Twitter, WordPress, Zapier, Pocket и Feedly.
   • Проценты. В 2017 году компания запустила подкаст «Наука о социальных сетях», в котором рассказывается о передовом опыте и идеях специалистов по маркетингу в социальных сетях.
   • Желание. Buffer создает желание, предоставляя возможность решать проблемы клиентов. Сервис упрощает процесс публикации и позволяет проводить более глубокий анализ социальных сетей в одном месте.
   • Действие. Страница с кнопкой CTA содержит заявление о том, что более 75 000 компаний используют Buffer для повышения активности в социальных сетях. Это создает доверие и убеждает пользователя купить продукт.

   Итак, как видите, модель AIDA — это эффективная стратегия планирования деловых и маркетинговых решений. Контент-стратеги считают его полезным для разработки маркетинговой воронки и понимания процесса принятия решений клиентами. Следование простой формуле с четырьмя компонентами — внимание, интерес, желание и действие — дает вам четкий и лаконичный способ превратить потенциальных клиентов в платящих клиентов. Теперь, когда вы в курсе всего процесса, пришло время действовать!

   Процесс AIDA в рекламе | Малый бизнес

   Привлечение вашей целевой аудитории к покупке вашего продукта или услуги включает в себя создание рекламных акций, которые привлекают их внимание и побуждают к действию. Однако разработать правильный посыл для вашей рекламы непросто. Продолжительность концентрации внимания потребителей невелика, поэтому компаниям необходимо быстро передавать наиболее важную информацию. Для этого используйте процесс AIDA, чтобы ваши сообщения были правильными.

   Понимание принципа AIDA

   По данным Smart Insights, модель AIDA является одним из самых известных принципов рекламы. Это основа, которую копирайтеры, маркетологи и специалисты по рекламе используют при разработке контента для рекламных кампаний. Его можно применить к любому бизнесу в любой отрасли, и это хороший процесс для малого бизнеса, который можно использовать в их маркетинге.

   AIDA — это аббревиатура от Attention, Interest, Desire and Action. Это когнитивные этапы, через которые проходит клиент, решая, покупать ли продукт или услугу. Модель AIDA поддерживает клиента на каждом этапе, предлагая логический и эмоциональный контент. Модель AIDA может применяться к серии рекламных объявлений, например, в рамках кампании, или к одному рекламному объявлению. Он очень универсален и может использоваться на телевидении, радио, рекламных щитах, в газетах, журналах, в Интернете и в социальных сетях. Он также может распространяться на другие рекламные каналы, такие как личные продажи, прямой маркетинг, стимулирование сбыта и связи с общественностью.

   Внимание: привлечение внимания потребителей к вашему бизнесу

   Первым шагом модели AIDA является внимание, которое заключается в обеспечении того, чтобы ваш целевой рынок знал о существовании вашего продукта или услуги. По данным Института корпоративных финансов, этот этап часто упускают из виду, потому что компании предполагают, что клиенты уже знают о них. Однако во многих случаях клиенты не знают о торговой марке, конкретном продукте или услуге или о том, что делает этот бизнес уникальным. Вот для чего нужен шаг внимания.

   Лучший способ привлечь внимание к вашему бренду — использовать творческий прорыв, который включает в себя использование маркетинговых тактик для изменения моделей поведения. По данным Института корпоративных финансов, создание шока с помощью рекламных изображений или контента — хороший способ привлечь внимание к вашему бренду. Кроме того, поиск уникальных рекламных мест также привлекает внимание потребителей.

   Еще один эффективный способ, с помощью которого малые предприятия могут привлечь внимание своей аудитории, — это целенаправленный и персонализированный прямой маркетинг. Например, отправка электронного письма с именем клиента в строке темы обязательно привлечет его внимание. Использование их интересов в рекламе также заставляет потребителей сосредоточиться на вашем бизнесе.

   Интерес: передача наиболее важных аспектов

   Как только ваша аудитория узнает, что ваш бизнес существует, и поймет, что вы продаете, пора заинтересовать их. Для этого предприятия должны понимать проблемы, с которыми сталкиваются их потребители, и использовать их в маркетинговых материалах, чтобы доказать, что они могут помочь. Клиенты должны иметь возможность идентифицировать себя на вашем целевом рынке. Например, если ваш бизнес помогает работающим родителям с легким питанием, способ заинтересовать их — это сообщения, в которых рассказывается о том, как трудно приготовить ужин на столе после напряженного рабочего дня.

   Способы вызвать интерес включают видеоролики о продуктах, увлекательные фотографии и блоги о продуктах, советует Lucidchart. Кроме того, важно включить элемент социального доказательства в виде тематических исследований, историй клиентов и отзывов. Это повышает интерес со стороны клиентов, поскольку показывает, что другие покупатели получили те результаты, к которым они стремились, используя этот продукт или услугу. Контент с социальным доказательством может быть включен в ряд различных средств, таких как реклама, кампании по электронной почте и целевые страницы.

   Одна из самых важных вещей, которую следует помнить, это то, что контент должен быть легко усваиваемым, иначе потребители потеряют к нему интерес. Письменный контент должен легко читаться простым шрифтом среднего или большого размера. Не используйте длинные абзацы контента, так как их может быть трудно читать. Вместо этого используйте короткие, резкие предложения. Кроме того, Институт корпоративных финансов рекомендует использовать много подзаголовков и изображений, чтобы разбить текст.

   Желание: заставить их осознать свою потребность

   После того, как вы поддержите интерес аудитории, пришло время вызвать у нее желание купить ваш продукт или услугу. Шаг желания включает в себя обращение к их логике и демонстрацию того, почему им нужен продукт или услуга в их жизни. Крайне важно сосредоточиться на преимуществах продукта или услуги, а не на характеристиках. В этом примере с моделью AIDA компания-производитель тостеров должна сосредоточиться на идеально поджаренном бублике, а не на семи различных настройках тостера. Речь идет о результатах, которые ваш бизнес дает потребителю, а не о том, как вы получаете эти результаты.

   Помимо обращения к логическим чувствам, предприятия также должны создавать эмоциональную связь, чтобы вызвать желание. Для этого рекламный материал должен включать эмоциональный язык. Например, если клиент чувствует себя подавленным перед использованием продукта, использование таких терминов, как «беспокойство» и «разочарование» в маркетинговых материалах, заставляет его идентифицировать себя. Затем предприятия могут использовать эмоциональные термины для обозначения того, как клиент будет себя чувствовать после использования продукта или услуги, например, «расслабленный» или «расслабленный».

   Предприятия могут усилить эмоциональную связь рекламной кампании, обращаясь к клиентам по различным каналам, таким как электронная почта, телефон, социальные сети или онлайн-чат. Разговор с квалифицированным представителем службы поддержки клиентов может помочь клиентам наладить отношения и установить взаимопонимание с компанией и подтолкнуть их к следующему шагу.

   Действие: побуждение потребителей к покупке

   Последним шагом в модели рекламы AIDA является побуждение покупателя к действию. Хотя действие во многих случаях заключается в совершении покупки, это также может быть звонок, запись на прием или загрузка ресурса. Цель состоит в том, чтобы подвести клиента к следующему шагу вовлечения. Процесс для этого включает CTA или призыв к действию.

   Призыв к действию — это короткое указание, которое компания использует, чтобы сообщить клиенту, что ему следует делать дальше. Его содержание и размещение имеют решающее значение для побуждения клиентов к действию. В печатной рекламе призывом к действию может быть «Посетите ближайший к вам магазин», а на целевой странице призывом к действию может быть «Разместите заказ». В электронном письме CTA может включать «Посетите веб-сайт, чтобы узнать больше», а в социальных сетях CTA может быть «Поделиться этой публикацией». Независимо от того, что такое CTA, он должен быть четким и действенным, чтобы клиент мог сразу его заполнить. Что-то вроде «Прочитайте это 14-страничное руководство по продукту» не является убедительным CTA, потому что требует слишком много времени клиента.

   Дополнения к модели AIDA

   Модель AIDA является отличной отправной точкой для компаний, которые хотят более эффективно охватить свою целевую аудиторию. Тем не менее, вы можете добавить элементы в модель AIDA, чтобы настроить ее для своего бизнеса, согласно Lucidchart, например:

   • Удержание: после того, как вы вынудите клиентов совершить покупку, важно создать лояльность, чтобы они совершали дополнительные покупки.