Аида формула: Формула (модель) AIDA: руководство от маркетолога – Модель AIDA: превращаем читателя в покупателя

AIDA формула - Провокация или тактика наступления

Есть рекламная формула — AIDA, о которой много
кто знает, но мало кто применяет из-за незнания.

Решил раскрыть для вас её на примере интернет-магазина,
чтобы у вас сформировалось правильное видение.

AIDA: Attention, Interest, Desire, Action.

1) Attention – внимание.

Человек должен понимать куда он попал. Когда человек
к вам приходит с поисковиков, то он должен четко для себя
понимать где он оказался.

На главной странице вашего сайта необходимо
написать простым языком, где должно
быть понятным с первых строк:

  1. Где он оказался?;
  2. Что здесь происходит?;
  3. Что нужно сделать?;

Эти моменты вам обязательно стоит внедрять в свой
бизнес. Если вы продаете к примеру продающие страницы,
либо ИМ в принципе здесь похожие моменты: конкретно
разные страницы вашего ИМ состоят из разных
категорий товаров.

В своем ИМ каждый товар, каждую страницу
вам нужно затачивать под продающую страницу.

Вам это очень поможет и конверсия закрывать

людей в какое-то действие (подписка, целевой
звонок) будет намного проще.

Где он оказался?

Человек зашел в интернет-магазин, где написано
простым языком «Интернет-магазин детских
игрушек» – тупо и понятно.

Что мы обычно встречаем? «Все для маленьких
бейбиков», — это непонятно людям. Если вам это
понятно — здорово, но помните, вы не являетесь
своей целевой аудиторией.

Бывает такое, что примеряются какие-то продающие
фишки в своем бизнесе, после того, как они были
услышани где-то, или вычитаны, зачастую
это — не работает.

Вам нужно тестировать — замерять —
внедрять, только так и никак по другому.

Что здесь происходит? 

Здесь вы можете приобрести то-то, то-то.

И соответственно человек понимает «Да, действительно,
тут есть разделы, в которых возможно то-то и то-то приобрести»

Что сделать? 

Чтобы заказать детскую игрушку такую-то, оставьте
свои данные в форме справа и наш детский психолог
с 20-летним стажем вас проконсультирует по выбору

правильной игрушки.

Что важно каждому родителю?

Чтобы ребенок играл с той игрушкой, которая не будет
разрушать его психику, а будет действительно развивать
мозг ребенка и помогать прокачивать его интеллект.

Опять же мы даем вкусный оффер:
«Детский психолог с 20-летним стажем»

Родитель знает, зачем он оставляет свои данные,
понимает, что это толковый специалист, который
подскажет, какую игрушку лучше подобрать.

Как распределяется внимание по странице?

Все самое важное мы ставим в левую сторону,
всю вашу ценность, весь оффер должен быть
в пределах первого экрана, то есть в пределах
того, что при входе на сайт попало в пределы
вашего монитора.

В этот предел вы должны засунуть
максимум продающего оффера и ценности.

2) Interest –интерес.

Чем мы можем заинтересовать человека?
Человек зашел на вашу страницу,
что может привлечь его внимание?

Хорошо работают картинки, какие-то
очевидные характеристики и видео.

Если вы покажете ваш товар в действии

(видел), то реально отклик будет выше.

Помните! 

Видео не всегда продает лучше. Потому что в видео
не каждый человек поймет на какой момент нужно
конкретно реагировать.

Статичная картинка работает в этом плане
лучше. Т.е. человек видит четкий образ, четкое
сформированное предложение  и он сразу видит
выгоду. Видео может быть долгим/коротким,
непонятным.

Желаете внедрить какую-то фишку?
Не хотите тестировать?

Риск велик, но если в вашей нише есть
крупные монополисты, то риск немного
снижается, но без него никуда.

Ориентируйтесь  на тех лидеров рынка которые есть.

Соответственно когда они внедряют какую-то
фишку, помните, что там работают сильные
маркетологи,  и чтобы им что-то внедрить
на постоянную основу они это тестируют,
замеряют и внедряют.

Нюанс.

Если монополисты — крупный бизнес,
а вы микро или малый — у вас не сработает.

3) Desire – желание.

Должно быть доверие. Доверие – это отзывы клиентов,

дизайн (повышает конверсию сайта, дает продажи).

Если вы только стартуете, не нужно допускать ошибку
новичков и рисовать сразу крутой дизайн, вам нужно
сначала сделать ваш ИМ на 3 из 5, потом докручивать на 5+.

  • Вы наладили трафик в своем ИМ
    и докрутили конверсию до 3%?
  • У вас есть продающий офер?
  • УТП?
  • Есть вкусный поставщик?

Докручивайте дизайн, он играет
огромную роль в продажах.

Отзывы должны быть продающие.
В отзывах должны быть:

  1. Фотография
  2. Имя
  3. Фамилия
  4. Род занятий
  5. Результат
  6. Контакт с человеком (ссылка/телефон/имейл)

4) Action — Действие.

Не помешайте человеку совершить покупку.
На вашем сайте почта должна работать и отвечать,
формы заказа — функционировать, подписные — собирать
контакты, телефоны ваши должны отвечать.

Совет:

Привлеките своих сотрудников или друзей,
поставьте им задачу, чтобы они проверили
каждую вашу страницу интернет-магазина/
сайта на возможность оформить заказ и довести

его до успешно сформированного заказа, важно
так же проверить ваши телефоны и почтовый
ящик на работоспособность.

Не сливайте свои возможности и своих клиентов!

Вам была полезна статья? Узнали
что-то новое? 
Поставьте пожалуйста
LIKE и оставьте свой комментарий!

Заранее спасибо!

Regards,
Кир Уланов.

Формула AIDA как алгоритм создания сайта

Мы писали уже о том, какие вопросы встают перед людьми, желающими создать сайт. 

В предыдущей статье разбирали этапы создания лендига, в которой упомянули о таком инструменте привлечения внимания, как принцип AIDA.

Данный инструмент работает на уровне психологии и поведенческих факторов. Он помогает привлечь внимание посетителя, мотивировать его на покупку или другое целевое действие.

Что такое AIDA

Эту формулу в 1896 году придумал американский адвокат Элмо Льюис. Состоит из следующий компонентов:

1. Attention – Внимание

2. Interest – Интерес

3. Desire – Внимание

4. Action – Действие

Каждый элемент отражает смысл определенного раздела сайта. Формула работает следующим образом: сперва мы привлекаем внимание, заинтересовываем, вызываем желание и, наконец, мотивируем к совершению действия.

 Статьи по формуле AIDA.png

A – Внимание (Attention)

Задача стартового экрана – привлечь внимание. Тут все зависит от специфики вашего бизнеса, поэтому, методы привлечения внимания будут разные. Для начала, определитесь с тем, к кому вы обращаетесь. В зависимости от этого выберите способ привлечь внимание вашей ЦА

Для эффективного определения целевой аудитории используйте метод Марка Шеррингтона, состоящий из пяти вопросов:

1. Что?
Что представляет из себя товар, который вы продаете?

2. Кто?
Кто будет покупателем вашего товара, его личностные и демографические характеристики

3. Почему?
Почему именно ваш товар должен купить этот клиент. Какую его проблему он решает?

4. Когда?
Когда этот товар захотят приобрести? Ситуация, в которой его ценностные качества помогают решить проблему

5. Где?
Где находится место покупки/продажи? Где находится ваша ЦА?

Ответы на эти вопросы дадут понимание того, как выглядит ваш потенциальный покупатель.

Формируя первый экран, в первую очередь отталкивайтесь от запросов потребителей, а не от характеристик вашего товара. Основываясь на этом, придумайте чем привлечь внимание людей.

 

Заголовок

Заголовок – это первое, что бросается в глаза посетителю вашего сайта. Для того, чтобы грамотно его составить, воспользуйтесь формулой, придуманной Дэвидом Огилви 4U:

1. Usefulness – польза
2. Unique – уникальность
3. Ultra-Specific – специфика
4. Urgency – срочность

 

Иллюстрация

Вторым важным элементом главного экрана является иллюстрация. Если текст работает на уровне логики, то иллюстрация на уровне восприятия, эмоций. Их задача – это вызвать правильный эмоциональный отклик, создать настроение.

Можете попробовать использовать видео на главном экране. Но будьте осторожны. Реакция может быть неоднозначной. Видео очень перегружает внимание и может быть воспринято негативно.

 

Бонусы

После того, как вы создали нужную атмосферу, предложите покупателю приятные бесплатные бонусы, не затратные для вас. Это должно быть что-то простое, но полезное. Такое, от чего трудно отказаться.

I – Интерес (Interest)

После того, как вы получили внимание клиента теперь нужно заинтересовать его. Покажите ценность вашего продукта, объясните, какие проблемы он поможет решить.

Как это сделать?

1. Скидка
Проверенный временем инструмент. Предложите покупателю скидку. Этот прием уже давно используют на рынке рекламы, но он по-прежнему актуален и оказывает хорошее воздействие.

2. Экономия времени
Уберите все лишнее с вашего сайта. В теории это проще, чем на практике. Порой кажется, что все элементы сайта на своих местах и избавиться от чего-то невозможно. На самом деле, многое из того, что производители пишут о своих товарах не нужно покупателю. Сохраните его время. Создайте лаконичный сайт, который сделает путь от проблемы покупателя до ее решения быстрым и понятным.

3. Три одинаковых вопроса
Существует теория, что главные вопросы нужно задавать трижды. Подобный метод укрепляет решение собеседника в правоте своего выбора. Таким образом, дважды отказавшись от совершения целевого действия, в третий раз он все же склонится в сторону нужного вам действия, если вам удалось зародить в нем хоть немного сомнений.

4. Основное преимущество
Вы наверняка часто слышали про УТП – уникальное торговое предложение. Маркетологи тратят уйму времени на поиск и написание УТП своих компаний. Не будьте такими. Конкуренция на рынке столь велика, и что бы вы не придумали, кто-то уже сделал это до вас.
Определите ценность вашей компании, продукта или услуги, и пишите о них. И пусть они не выделяют вас из списка компаний-конкурентов, но должны быть вашей сильной стороной. За качество которых вы можете ручаться.

Грамотно составленные ценности – это золотая середина между вашими возможностями и желаниями клиентов.

Расскажите обо всем этом во втором блоке вашего сайта. По формуле AIDA посетитель должен понять, что из себя представляет компания, чем она лучше других и какую выгоду от сотрудничества он получит.

D – Желание (Desire)

После того, как посетитель вашего сайта получил ответы на свои вопросы, у него возникает желание ваш товар или услугу попробовать. Теперь ваша задача убедить его сделать это.

Но остерегайтесь делать этот напролом. Говорите не о своем товаре, а о том, как он может улучшить жизнь.

Для того, чтобы правильно показать решение проблемы покупателя, вам нужно выбрать правильную аудиторию, с «правильными» проблемами. Многим людям нужен один и тот же продукт по разным причинам. Для того, чтобы правильно разделить покупателей, используйте следующие приемы:

1. Динамичный контент
Смысл в том, что заголовки и другие текстовые элементы будут отличаться для людей с разными запросами.
Текст будет формироваться в зависимости от того, по какому поисковому запросу к вам на сайт перешел пользователь

2. Несколько сайтов
Создавайте отдельные промо-страницы для отдельных групп товаров, разных брендов. Они могут быть под одним доменным именем или разным.

Главная цель – сайт должен подходить под запрос его посетителя.

3. Отзывы
Добавьте на сайт отзывов от ваших клиентов. Используйте только честные отзывы от реальных людей. Знайте, что заготовленный или купленный отзыв выделяется из общей массы и негативно отразится на вашей репутации. Умейте работать с возражениями тех, кто остался чем-то недоволен. Не удаляйте такие отзывы, а на их примере показывайте, что готовы решить любую проблему.

4. Временное предложение
Этот прием сейчас используют многие компании. Все потому, что он работает.
«Акция до конца недели», «Цена до конца месяца», да и ставшие популярными «Черная пятница» или «Киберпонедельник» - примеры подобного инструмента.

Помните, что любая акция эффективна только тогда, когда вы честны с клиентом. Не используйте инструмент скрытых условий, «мелкого шрифта». Оставьте такие методы в 90-х

A – Действие (Action)

Под «действием» подразумевается не только покупка, но и оставленная заявка, или контактные данные, оформленная подписка. Все это может быть вашей целью.

Для того, чтобы побудить человека на совершение действия оставьте ему инструмент для этого:

1. Кнопка
Простой кнопки «Купить» может быть достаточно, чтобы человек совершил покупку из дома в режиме онлайн.

2. Форма заявки
Если же специфика вашего бизнеса такова, что клиент не может просто приобрести продукт или услугу, а нужна консультация со специалистом, то оставьте на сайте форму заявки. Вы можете попросить человека оставить свой номер и связаться с ним. Или же, попросить оставить почту, чтобы выслать ему необходимые материалы (презентацию, бриф с вопросами), или собрать полную анкету, если это необходимо.

Учитывайте, что чем больше полей для ввода, тем меньше человек их заполнит.

Почему формула не работает?

1. Неверно выделена целевая аудитория.
Получается, что на страницу попадают не те пользователи.

2. Неверно выделены интересы аудитории и их проблемы.
Может, вы и правильно определили своих покупателей, но ошиблись с тем, какие у них могут быть проблемы. Получается, что ваш товар для них не имеет ценности.

3. Перебор.
Пользователь замечает манипуляцию. Броские заголовки «только сегодня» злят посетителя.

 

Это только один из многих инструментов работы над улучшением конверсии сайта, но накопленный опыт доказал свою эффективность.

Жуковский Александр

AIDA И PMHS – Блог практиков

Кроме хороших фотографий, на сайте вашего интернет-магазина должны быть и качественные описания товара.

Есть много приемов для создания продающих текстов, но мне больше всего нравятся две — проверенные временем и практикой.

 

ФОРМУЛА №1 — AIDA

AIDA означает внимание → интерес → желание → действие.

 

Суть в том, что ваше рекламное обращение должно

 

– сначала привлечь внимание потенциального потребителя,

– затем вызвать его интерес,

– перевести интерес в желание обладать товаром

– побудить к действию — покупке.

Внимание можно привлечь красивыми фото или разрывом шаблона.

Интерес можно разогреть вопросом, например, «Как вам идея попробовать сразу 5 видов меда и выбрать любимый за наш счет?».

 

Желание вызывается с помощью демонстрации, фото, отзывов, интересных историй. Вспомните рекламу батончика Mars: он разрывается на части и вы видите вкусную начинку внутри, так у нас формируют желание попробовать ее.

 

Действие — это любой призыв по принципу «утоли голод» или «воспользуйся нашим предложением сегодня».

 

ФОРМУЛА №2 — PMHS

PMHS означает боль → больше боли → надежда → решение → действие (призыв к действию).

 

Такая реклама нужна, когда человек не ищет целенаправленно ваш продукт, но может заинтересоваться им, если увидит рекламу (особенно актуально для массовых товаров).

 

По этой формуле работают все ТВ-шопы: нагнетается печальная картина, потом она становится еще хуже, а потом озвучивается решение проблемы и предлагается купить это решение и получить кучу подарков в придачу.

 

Разберем эту формулу по порядку, на схематичном примере:

 

Боль: «Ваши ноги устают от неудобной обуви?»

Больше боли:  «Такая обувь может вызвать проблемы с ногами и здоровьем (описываются ужасные последствия)»

Hадежда: «Чтобы этого избежать, вам не придется покупать новые ботинки»

Решение: «Для этого существуют специальные ортопедические стельки»

Действие: «Оформите заказ и наслаждайтесь комфортом»

Как видите, здесь очень важно держаться в рамках этики, и думать в первую очередь о покупателе и решении его проблемы.

 

Используйте эти формулы, как ориентир при заполнении вашего сайта и создании рекламных предложений. Будьте внимательны: если выяснится что, ваше предложение было некорректным, или обещало недостижимые результаты, то клиент больше к вам не вернется.

 

Важно сдерживать свои обещания, давать людям пользу и качественный продукт.

 

Делитесь с нами, если статья вам понравилась.

Формула рекламного текста AIDA

Здравствуйте друзья!

Сегодня мы с вами продолжим рассматривать особенности составления и построения рекламного текста.

Как мы уже говорили, универсальной формулы, которая дает 100% гарантию, не существует. Так как поведение покупателя и потребителя очень часто бывает непредсказуемым.

Тем не менее, существуют общепризнанные истины, прошедшие жесткую проверку временем и до сих пор приносящие результат.

Мы будем говорить об универсальной и классической формуле составления рекламного текста AIDA. Это самая старая и самая авторитетная формула.

Она была разработана в далеком 1896 году известным американским специалистом в области рекламы Элмером Левисом.

Суть всей концепции сводилась к тому, что рекламный текст (обращение) в обязательном порядке должен привлекать внимание аудитории. Как только удалось привлечь ее внимание, необходимо данный интерес удержать.

После чего потенциальный покупатель должен захотеть стать обладателем рекламируемого объекта. И завершающий этап – подсказать потенциальному покупателю, что ему следует сделать.

 

 

Соответственно, сама формула AIDA – это аббревиатура следующих слов:

 

 

Attention – внимание

 

Interest – интерес

 

Desire – желание

 

Action – действие

 

 

Причем, сам текст должен выстраиваться в строгой последовательности, которая приведена выше в самой формуле. Рассмотрим все более подробно.

 

 

 

В тексте привлечь внимание потенциального клиента можно заголовком. Цель – установить не только коммуникацию, но и заинтересовать прочесть само сообщение, причем до самого конца.

Как правило, в таких случаях используется фраза, содержащая в себе интригу. Вы, наверное, вспоминаете, как периодически встречаются в Интернете тексты, рекламирующие какие-то информационные товары и имеющие следующие заголовки:

 

«Узнай, как зарабатывать в Интернете 1000 $ в месяц, начиная с сегодняшнего дня!»

 

 

Это и есть Attention – привлечение вашего внимания. Интрига в том, что многим было бы интересно узнать о таком многообещающем способе.

С особенностями составления привлекательных заголовков вы можете ознакомиться в библиотеке, которая содержит несколько профилирующих книг.

 

 

 

Как мы уже сказали – цель данной части рекламного текста – укрепить интерес аудитории. Мы привлекли внимание, теперь нам следует заинтересовать – доказать читателю, что он не тратит на нас свое драгоценное время зря.

В таких случаях, хорошо действует прием, в котором автор входит в положение своего потенциального читателя, озвучивая все возможные трудности, с которыми сейчас он сталкивается.

На нашем примере можно рассказать, что многие люди в сети зарабатывают небольшие деньги (в пределах 0-200 долларов в месяц).

При этом зачастую приходится очень долго проводить время за компьютером и выполнять ту работу, которая не всегда по душе. Важно очень четко представлять реальные потребности нашего покупателя и отталкиваться только от них.

А потом мы плавно переводим разговор в то русло, когда все понимают, что в Интернете многие люди зарабатывают значительно больше. Только вот как?

И здесь на сцене появляется наш волшебный информационный продукт, который раскроет все тайны больших заработков.

 

 

Мы привлекли внимание читателя, заинтересовали его, теперь нам нужно постараться сделать так, чтобы он захотел приобрести наш информационный товар. А вот тут можно «надавить» на желания.

Мы должны в тексте превратиться во Властелина Желаний. Для этого просто представим на одно мгновение, что перед нами открывают перспективы высокого заработка?

Мы сможем себе позволить те радости, увлечения и вещи, которые нам были недоступны ранее. Вы желаете провести отпуск на Карибах? Как давно вы баловали себя походом в роскошный ресторан?

Помимо желаний, можно руководствоваться и другими ощущениями, например – безопасностью и любопытством.

 

 

На самом деле, этот момент очень важный. Все предыдущие этапы плавно подводили читателя к совершению самого основного – покупки.

Как известно из теории продаж, покупки люди совершают на основании эмоций. Эмоцию мы уже создали, отправив читателя в ресторан или на Карибы.

А теперь нужно деликатно «подтолкнуть» читателя к совершению действия. Возможно, вы помните выражения в текстах такого плана:

 

«Сделайте заказ прямо сейчас…»

 

 

Перед вами именно наш Action.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *