AIDA: 4 этапа принятия решения о покупке, где и как применять

AIDA (модель АИДА) — это модель, которая описывает поведение потребителя в процессе принятия решения о покупке. Формула АИДА состоит из четырех компонентов: attention, interest, desire, action — внимание, интерес, желание, действие.

Классическая модель AIDA

Практический смысл модели состоит в том, чтобы провести потенциального клиента по четырем этапам принятия решения от привлечения внимания до покупки.

Важно соблюдать последовательность. Если пропустить или поменять этапы местами, техника не сработает.

Как работает AIDA

Модель состоит из четырех последовательных этапов.

Attention — внимание

На первом этапе нужно привлечь внимание потребителя. При просмотре сайтов или скроллинге ленты срабатывает эффект «баннерной слепоты» — пользователь не замечает рекламные блоки и бегло читает тексты. Нужно завладеть вниманием читателя, чтобы он перестал листать ленту и прочитал рекламный текст или лендинг.

Есть несколько способов обойти фильтры восприятия и привлечь внимание.

Заголовок. Придумайте цепляющее заявление или вопрос, в котором клиент узнает себя или свою проблему.

• Забудьте об усталости и бессоннице.
• 5 фактов, почему отдел продаж без CRM-системы теряет 50% прибыли.
• Как не слить рекламный бюджет?
• Последний концерт в этом году!
• Много читаете?

В скриптах продаж задают вопрос-крючок, с которого начинается общение с клиентом. «Вы хотели бы избежать непредвиденных расходов на лекарства или ремонт квартиры?», «Вы хотели бы оградить ребенка от опасной информации в интернете?»

Скидки, акции, подарки. Предложите бесплатный бонус: пробный урок, мини-версию продукта, электронную книгу, тестовый период подписки. Сделайте акцент на выгодном предложении: скидка от 30%, подарок за покупку.

Пользователи все меньше доверяют скидкам. Поэтому на следующих этапах нужно убедить клиента, что снижение цены настоящее, а ваш продукт хороший.

Цвет и форма. Используйте насыщенные цвета и необычную форму. Яркие образы, знакомые или характерные персонажи хорошо привлекают и удерживают внимание.

Яркие цвета и образы привлекают внимание зрителей

Анимация или интерактив. Мозг человека постоянно мониторит окружающую обстановку в поисках опасности, поэтому мы склонны замечать динамичные объекты. Анимацию и движение в кадре используют не только в интернет-рекламе или видеороликах. Например, стерео-варио открытки или постеры в лайт-боксах привлекают внимание прохожих.

Звук. Обратить внимание на ролик можно знакомым или необычным звуком: вибрация телефона, популярная мелодия, крик слона, дверной звонок. Используйте громкие звуки с осторожностью. Сигнал автомобильного гудка неуместен для рекламы на радио, это напугает водителя и создаст опасную ситуацию на дороге.

Необычное расположение. Привлекает внимание реклама, размещенная в неожиданном месте: на потолке зала ожидания, на колесе обозрения или на опавших листьях.

Interest — интерес

Клиент обратил внимание на рекламное сообщение. Теперь нужно заинтересовать потребителя, чтобы он прочитал рекламу дальше, получил больше информации о товаре. Для этого сформулируйте уникальное торговое предложение (УТП):

• покажите проблему и способ решения с помощью продукта;
• расскажите о преимуществах продукта в конкретных фактах и цифрах;
• сделайте акцент на уникальности, выгодных отличиях от конкурентов.

Пример УТП на сайте торговой компании. Продукт: блоки питания и светодиодные модули. Решение проблемы: не выходят из строя. Конкурентное преимущество: цены ниже на 20%

Desire — желание

Следующий шаг — пробудить в потребителе желание купить товар здесь и сейчас.

Демонстрация товара. Если на этапе интереса достаточно рассказать о свойствах и преимуществах продукта, на этапе желания нужно вызвать яркие позитивные эмоции.

Покажите продукт в работе: комбайн легко и быстро шинкует морковь, ожерелье элегантно смотрится на шее, создать и запустить рассылку с помощью сервиса очень просто. Демонстрация товара должна произвести вау-эффект, буквально вызвать желание: «Я хочу это купить!». Хорошо работает презентация результата в формате «до/после».

Демонстрация результата до/после на сайте химчистки «Кристель»

Упущенная выгода. Ограничьте срок действия предложения или количество акционных товаров. Важно оставаться честным с потребителями. Вы написали, что предложение заканчивается через 3 дня, а покупатель видит его через неделю после покупки. Он почувствует себя обманутым, не вернется с повторным заказом, не порекомендует, не оставит положительный отзыв.

Дополнительные возможности. Расскажите, какие бесплатные услуги или бонусы доступны: бесплатная доставка, гарантия, круглосуточная техподдержка, сопутствующий товар в подарок и т.д.

Выгоды и преимущества. Покажите, как изменится жизнь клиента после покупки товара. Поделитесь отзывами, успешным опытом других покупателей, рекомендациями экспертов.

На сайте оптовых продаж десертов представлены дополнительные возможности и преимущества: ассортимент от 150 наименований, бесплатная доставка, консультация эксперта, длительное хранение без списания товара

Action — действие

На заключительном этапе обязательно проговорите следующий шаг и подтолкните к конкретному действию: купить, подписаться, скачать, перейти на сайт, зарегистрироваться на мероприятие. Целевое действие должно быть единственным, простым и понятным, чтобы не запутать покупателя:

• купите сегодня со скидкой 30%;
• зарегистрируйтесь и получите 14 дней пробного периода;
• приходите 20 марта на праздник в торговый центр;
• запишитесь на бесплатный пробный урок.

Кнопка «Записаться» на сайте школы английского языка

Расширенные версии формулы AIDA

Формула изобретена более 100 лет назад, её не раз совершенствовали и дополняли. Часто встречаются следующие версии:

AIDMA: М — motivation (мотивация). В отдельный этап выделяют мотивацию к действию. В качестве триггера выступает бонус, скидка, описание результата, социальные доказательства. Например, дизайн-проект в подарок при заказе ремонта.

AIDCA: С — confidence (доверие). Сформировать доверие помогают комментарии и советы авторитетных лиц, официальные исследования, эксперименты. Некоторые производители рассказывают о недостатках товара, которые не влияют на принятие решения. Это вызывает ощущение, что продавец честен и ничего не скрывает.

AIDAS: S — satisfaction (удовлетворение). Современному бизнесу важно не просто продать продукт, а получить постоянного лояльного клиента. По формуле AIDAS нужно дать покупателю чуть больше, чем он ожидает. Например, хороший сервис и действительно качественную услугу. Тогда покупатель получит положительный пользовательский опыт, вернется за повторной покупкой и порекомендует продукт друзьям.

Плюсы и минусы

Техника AIDA используется маркетологами давно и обладает рядом преимуществ.

• Простота. Даже неопытный маркетолог при помощи понятной формулы может создать эффективное рекламное сообщение. AIDA подходит для обучения начинающих менеджеров как базовая техника продаж.
• Универсальность. Технику используют в маркетинге, рекламе, продажах и копирайтинге. Она подходит для крупных проектов и коротких сообщений.
• Строгая структура. Опираясь на формулу AIDA, можно структурировать информацию о клиентском опыте и выстроить воронку продаж.
• KPI на каждом этапе. Они позволяют отследить эффективность техники и обнаружить слабые места.
• Управление эмоциями. Техника основана на управлении эмоциями покупателя и показывает хороший результат в быстрых продажах недорогих товаров.

Однако и у такой проверенной годами техники есть минусы:

• Морально устарела. Считается, что процесс принятия решения стал сложнее. Клиент ищет выгодные предложения, отзывы и экспертные мнения, сравнивает продукты конкурентов, оценивает соответствие бренда личным этическим убеждениям.
• Сложный переход от интереса к желанию. Не всегда получается побудить заинтересованного клиента сделать следующий шаг. На этом этапе часто требуются дополнительные стимулы и мотивации для потребителя.
• Основана на управлении эмоциями. Формула работает для спонтанных и эмоциональных покупок. Она не подходит для продаж дорогих и технически сложных товаров с долгим циклом принятия решения.

Где используют

Скрипты продаж и презентации. Техника AIDA применяется в прямых продажах, как личных, так и телефонных. Успех сделки зависит от умения продавца управлять вниманием клиента, влиять на эмоции и мотивировать к покупке.

Лендинги. Одностраничный сайт, созданный по формуле AIDA, привлекает внимание на главном экране, пробуждает интерес у пользователя читать дальше, вызывает желание приобрести товар и призывает нажать кнопку целевого действия. Часто для лендингов используют расширенные версии модели: AIDCA, AIDMA.

Первая страница лендинга по формуле AIDA. Внимание: яркое изображение. Интерес: уникальное торговое предложение (необычный подарок, букет из клубники, доставка в день заказа). Желание: качество продуктов и гарантии. Действие: кнопка с призывом

Сайты со сложной структурой. Интернет-магазины используют многоступенчатую разновидность AIDA. Часть формулы применяют на главной странице, а часть — в карточке товара.

На главной странице сайта велосипедов Electra презентуют бренд и мотивируют перейти в каталог. Внутри карточки конкретного товара информация пробуждает интерес и желание приобрести конкретную модель

Контекстная реклама в поисковиках и на сайтах партнеров. С помощью формулы AIDA можно сформулировать короткое, но эффективное рекламное сообщение.

Таргетированная реклама на сайтах и в социальных сетях. Технику AIDA используют при создании баннеров, промо-постов, рекламных каруселей и других форматов.

Таргетированная реклама по формуле AIDA. Внимание: яркий фон, динамичная картинка. Интерес: предложение открыть кофейню и зарабатывать. Желание: акцент на простоте и выгоде. Действие: призыв узнать подробнее, ссылка для перехода

Рекламные ролики.

Сценарии для видео- и аудиороликов часто пишут по формуле AIDA. Например, рекламный ролик карты «Халва»:

• Внимание: «Принципиально не плачу банку никакие проценты». Зритель узнает себя, он тоже хочет не платить проценты. Неужели так можно?
• Интерес: «Поэтому пользуюсь халвой». Что такое халва? Это же десерт? Хочу узнать подробнее.
• Желание: «С картой «Халва» покупки оплачиваются без процентов в течение нескольких месяцев. А проценты банку за вас заплатит магазин». Возникает вау-эффект и желание обладать картой.
• Действие: «Оформите карту «Халва» в любом отделении Совкомбанка». Призыв содержит конкретные инструкции для клиента.

Рекламный ролик карты «Халва»

Рассылки. AIDA применяется для создания email-рассылок. Тема письма должна одновременно привлечь внимание и заставить открыть сообщение.

Задача самого письма — заинтересовать читателя, пробудить желание купить и мотивировать к целевому действию.

Например, издательство «МИФ» рассылает длинные письма, в которых подробно рассказывает о структуре книги или курса, чтобы заинтересовать покупателя.  Авторы транслируют — книга сделает жизнь легче.

Затем в письме напоминают о дополнительных опциях, например чате поддержки, скидках, позитивном опыте читателей.

В конце письма обязательно есть кнопка с призывом купить или записаться.

Посты в социальных сетях. Формула AIDA делает тексты убедительными.

Ошибки при работе с AIDA

Нарушение последовательности. Если не привлечь внимание к рекламному сообщению, потенциальный клиент его не увидит. Призыв к покупке в самом начале сообщения не вызывает доверия, а наоборот заставляет пользователя задуматься: «Зачем мне это покупать?» Если не добавить призыв к действию в конце, клиент остановится на мысли «классный продукт», но не купит.

Незнание целевой аудитории. Невозможно создать релевантную рекламу или предложение без понимания того, кто ваш покупатель. Прежде чем формулировать рекламный текст, составьте портрет целевой аудитории: пол, возраст, профессия, доход, ценности, потребности, страхи.

Клише и шаблонные фразы. При обращении к клиенту и описании продукта избегайте шаблонных вопросов и выражений. Такие слова, как «высокое качество», «низкие цены», «гибкая система скидок», ничего не говорят пользователю о продукте и не вызывают эмоции.

Главные мысли

Формула АИДА: формула для идеальной рекламы

Цель контекстной рекламы — побудить потребителей покупать или использовать то, что предлагает ваша компания. Формула АИДА предполагает, что потенциальный клиент проходит четыре фазы при принятии решения о покупке продукта. Именно они коррелируют с четырьмя фазами модели AIDA. Аббревиатура означает:

• Awareness — осознание;
• Interest — заинтересованность;
• Desire — желание;
• Action — действие.

Основоположником модели AIDA можно считать американского рекламного адвоката Э. Элмо Льюиса. В 1898 году он создал формулу из трех частей: привлекать внимание, поддерживать интерес, создавать желание. Позже он добавил новую фазу, называемую «get action».   Первоначально разработанная для структурирования переговоров о продажах, формула Льюиса вскоре была применена во всех областях маркетинга. Даже сегодня AIDA является одной из самых известных моделей рекламных исследований. Это неотъемлемая часть учебных программ в школах и университетах, в рекламной практике, для разработки веб-ресурсов и их анализа. Несмотря на то, что модель хорошо известна, ее значение часто оспаривается.

Как работает модель AIDA

Модель AIDA предполагает, что узнаваемость бренда происходит за счет рекламных и маркетинговых мер. Формула основана на линейном последовательном процессе принятия решений о покупке. В ходе него клиенты проходят серию когнитивных и эмоциональных этапов, которые завершаются покупкой.

A — осознание Чтобы рекламное сообщение было кому показывать, нужно сначала привлечь внимание целевой аудитории. Именно на этом концентрируется первая фаза модели AIDA — инициировать активацию, восприятие и эмоциональный процесс. С этой целью реклама работает с различными стратегиями, которые относятся к содержанию рекламного сообщения, презентации или размещения. Как правило, контент, привлекающий внимание, обычно содержит новую, противоречивую или провокационную информацию. Любопытство читателя играет здесь решающую роль. Подпитывать его можно отсутствием или неполной информацией.

I — заинтересованность После того, как вы привлекли внимание клиента, следующий шаг — заинтересовать его и поддержать интерес. На этом этапе процесса принятия решения необходимо подчеркнуть преимущества товара или услуги. Если есть возможность, продемонстрируйте сценарии их использования, предложить различные способы приобретения продукта. Цель рекламы второго этапа модели AIDA достигается, когда клиент заинтересовался в предлагаемом вами товаре или услуге. Однако, в отличие от времени Льюиса, у нынешних рекламодателей есть гораздо больше возможностей для привлечения целевой аудитории. Те, кто знают, чем заинтересована их ЦА, получат гораздо больше места для маневров.

D — желание На третьем этапе модели AIDA общая заинтересованность потребителя развивается в конкретную цель покупки. В этот момент необходимо предоставить клиенту как можно больше информации о вашем товаре или услуге. Также большую роль играет отстройка и отличие от конкурентов. Цель состоит в том, чтобы потенциальные клиенты увидели в позитивном свете не только саму компанию, но и ее продукты и услуги.

A — Действие Если рекламодателям удалось создать спрос на определенные продукты или услуги для целевой аудитории, это должно привести к конверсионному действию на заключительном этапе. Заинтересованная сторона должна в конечном итоге купить рекламируемый продукт или использовать предлагаемую услугу.

Призыв к действию

Реклама, которая направлена ​​на инициирование действий, должна включать призыв к действию. Пример классического призыва к действию: Призывы к действию иногда сопровождаются временными ограничениями, которые направлены на то, чтобы поставить потенциального покупателя под давление: Также скорость совершения конверсионного действия может увеличить обещание безопасности клиента или дополнительные услуги:

Модель AIDA на практике

Иерархические модели рекламы, такие как AIDA, показывают этапы, через которые проходят клиенты в процессе принятия решений о покупке. Каждый этап характеризуется определенными требованиями, которые необходимо учитывать при разработке рекламных кампаний. В рамках модели AIDA реклама выступает в качестве стимула, который должен инициировать принятие решения о покупке. Следовательно, это схема стимул-реакции. Потребители, проходящие через этапы модели AIDA, проходят через когнитивную стадию, а также стадию аффективной обработки. В принципе, процесс принятия решений о покупке может быть сведен к трем частичным шагам: познание (C), аффективное (A) и поведение (B).

На практике модель AIDA выглядит как перевернутая воронка. Количество потенциальных клиентов уменьшается во время процесса принятия решения о покупке, так что каждый этап становится меньше. Маркетологи знают этот процесс под название «воронка продаж». Она показывает, что только часть потенциальных клиентов, поощряемых рекламой, готовы сделать следующий шаг. Формула АИДА дает рекламодателям своего рода контрольный список, который можно использовать для анализа и оптимизации коммуникационных мер в контексте рекламы, переговоров по продажам, презентаций и модерации. Эта формула полезна для владельцев интернет-магазинов, чтобы проверить, учитывались ли во время презентации продукта все аспекты оптимального процесса принятия решений о покупке.

Критика модели AIDA

С момента разработки модели AIDA прошло более ста лет. Вместе с цифровой революцией изменилось и само  понимание рекламной и маркетинговой коммуникации. Тем не менее, вряд ли вы найдете хотя бы одну книгу по маркетингу, в которой не упоминается эта формула. Однако на сегодняшний день сокращение процесса принятия решений до простой схемы стимула-ответа считается устаревшим. Критики также отмечают, что решение о покупке основано на множестве других влияющих факторов, таких как доступность, цены, советы, удовлетворенность клиентов и рекомендации. Влияние эмоциональных аспектов на восприятие бренда также мало учитывается в модели AIDA. Поэтому модель AIDA следует рассматривать как основу для систематического рассмотрения процесса принятия решений о покупке. На протяжении многих лет она несколько раз адаптировалась и модифицировалась.

Расширение модели AIDA

Основным недостатком модели AIDA является то, что процесс принятия решения о покупке не рассматривается после его завершения. Все эффекты после покупки, такие как удовлетворение, неудовлетворенность, рейтинги клиентов и рекомендации, остаются неизменными. На основе формулы AIDA было разработано несколько подходов, которые расширили базовую модель за счет дополнительных этапов.

Модель иерархии эффектов Созданная Лавиджем и Штайнером, она состоит из иерархической последовательности различных рекламных эффектов и разбивает процесс принятия решений о покупке в общей сложности на шесть этапов:

1. Осведомленность: на первом этапе иерархии моделей эффектов рекламные меры направлены на то, чтобы потенциальные клиенты знали рекламируемые продукты;
2. Знание: за этапом осознания следует фаза знаний, в которой продукты лучше описываются;
3. Симпатия: заинтересованные стороны должны начать задумываться о рекламируемых продуктах;
4. Предпочтение: предпочтение клиентов зависит от предпочтений некоторых продуктов над другими;
5. Убеждение: пятый этап — это то, где принимается решение о покупке. Потенциальный клиент решил и хочет приобрести продукт;
6. Покупка: заключительная фаза модели иерархии эффектов включает в себя предполагаемое действие: покупку.

Формула DAGMAR На основе модели AIDA американский исследователь по рекламе Russell H. Colley опубликовал так называемую формулу DAGMAR в 1961 году. Суть ее заключается в определении рекламных целей для результатов измеренной рекламы. DAGMAR также является иерархической рекламной моделью, основанной на предположении, что реклама требует не только экономических целей, но и коммуникативных задач. Их можно разделить на шесть областей:

1. Осознание: реклама должна способствовать осознанию рекламируемых брендов и продуктов;
2. Понимание: реклама должна предоставлять потенциальному клиенту понимание особенностей и преимуществ рекламируемого продукта или услуги;
3. Убеждение: хорошая реклама имеет убедительный эффект, показывая клиенту личные преимущества и преимущества по сравнению с альтернативами;
4. Действие: окончание процесса принятия решений — это шаг, на котором совершена покупка.

Заключение

Все иерархические модели имеют одну общую черту. Они адаптируют основную структуру процесса принятия решений о покупке, которая основана на базовой модели AIDA.

Формула AIDA – Как разработать эффективные маркетинговые материалы

Неважно, что вы продаете или в какой отрасли вы работаете… или продаете ли вы онлайн или оффлайн… вы можете оставаться в бизнесе, только если вы получение прибыли . Эта прибыль достигается либо за счет увеличения продаж, либо за счет сокращения ваших расходов…

Этот блог посвящен обоим, потому что когда вы сделаете свои маркетинговые материалы более эффективными, вы увеличите свою прибыль.

Я большой сторонник систем, формул и концепций — всего, что доказало свою эффективность. Вот базовая формула, о которой вы, вероятно, слышали или, по крайней мере, знакомы, если когда-либо читали какой-нибудь хороший коммерческий материал.

Это называется формула AIDA.

A – Внимание (Осведомленность): привлечь внимание покупателя. Выделяться!

I – Интерес: повысить интерес клиентов, демонстрируя функции, преимущества и выгоды.

D – Желание: убедить клиентов в том, что они хотят и желают продукт или услугу и что они удовлетворят их потребности.

A – Действие: подтолкнуть клиентов к конкретным и измеримым действиям.

Соберите несколько образцов ваших маркетинговых материалов или просмотрите свой веб-сайт и задайте себе следующие вопросы:

1. Какова ЦЕЛЬ конкретного маркетингового материала или веб-страницы? Опять же, формула AIDA применима и к вашему веб-сайту, и к печатным материалам, и к рекламе на радио и телевидении!
   1. Это предоставить информацию и поддержку продажи? Это помочь потенциальным клиентам получить знания? Или…
   2. Для того, чтобы клиент принял немедленные меры? – Для продажи и продвижения?
2. Заголовок привлекает внимание? Подзаголовок?
3. Есть ли четкое сообщение о преимуществах?
4. Кто ваша целевая аудитория?
5. Он разработан с учетом ваших потенциальных клиентов?
6. Как бы вы оценили это произведение по эффективности от 1 до 5 звезд, где 5 — очень эффективное, а 1 — скучное и лекарство от бессонницы?
7. Всегда спрашивайте себя: «Передает ли это то сообщение, которое я хочу донести до своего читателя?»

Этап действия:

Просмотрите все свои материалы и посмотрите, соответствуют ли они формуле AIDA, а затем определите своих суперзвезд! Возможно, вас удивит то, что вы обнаружите, просматривая свои материалы с помощью формулы AIDA. Это упражнение поможет вам определить, какие элементы спроектированы хорошо, а какие нуждаются в переработке.

Конечно, лучшим показателем любых маркетинговых материалов является реакция, которую они вызывают. Но когда вы планируете свои проекты, у вас будет преимущество, если вы будете следовать формуле AIDA.

Теперь, когда вы знаете, на что обращать внимание, давайте посмотрим, что вам следует делать при планировании новых маркетинговых материалов? Наша цель — следовать методу AIDA. Помните, что независимо от вашей роли в этом процессе, если вы являетесь генеральным директором, директором по маркетингу или штатным сотрудником, вам важно понимать и использовать эти стратегии, даже если вы используете только компьютерную публикацию или создаете более сложные материалы.

Планируйте заранее, отвечая на 5 вопросов… Это очень важно.

Сосредоточьтесь на:

W ho Вы проектируете? Кто является целевой перспективой?

Что вы хотите, чтобы они знали или делали?

Почему должно их волновать? Почему они должны обращать внимание?

Где можно получить дополнительную информацию?

Когда они должны ответить или принять меры?

Полезно, если вы на самом деле создаете документ Word или шаблон с помощью 5W… Кто, что, почему, где и когда? Это поможет вам и/или вашему дизайнеру понять назначение изделия.

Хотите, чтобы мы проверили ваш онлайн-маркетинг? Подпишитесь на наш бесплатный маркетинговый аудит здесь, и мы предложим вам действия, которые помогут ускорить получение результатов и максимально эффективно использовать цифровой маркетинг.

Автор: Ford Saeks, специалист по развитию бизнеса, основной докладчик, автор и консультант. Помощь в поиске, привлечении и удержании клиентов. https://ProfitRichResults.com

10 мая 2009 г. Сообщение от: Форд Саекс

Если вы не профессионал в маркетинге и не занимаетесь продвижением себя или своих клиентов, вы часто можете задаться вопросом, что нужно, чтобы написать отличный текст. Многие люди, которые понимают важность хорошего текста, отказываются от идеи писать его самостоятельно, и. ..

читать дальше

Я понял. Вы занимаетесь бизнесом и пытаетесь сэкономить деньги, занимаясь собственным веб-дизайном. Подумайте вот о чем: действительно ли это лучшее использование вашего времени и ресурсов? Дизайн и разработка веб-сайтов — сложная и специализированная область, и если вы не являетесь экспертом в области веб-сайтов…

подробнее

В течение следующих трех месяцев я хочу, чтобы вы сосредоточились на увеличении охвата органического маркетинга в социальных сетях. Почему? Потому что качественный контент, доступ к которому органичен, повышает доверие к вам со стороны аудитории. Если вы работали над маркетингом своего бренда…

подробнее

Секретная формула грамотного копирайтинга

Для всех, кто работает в государственном секторе, мы ежедневно делаем широкий спектр документов. Однако совсем другое дело, если нам нужно написать привлекательный текст, который люди действительно хотят читать и действовать в соответствии с ним. Мы должны адаптироваться к стилю написания, который зависит от платформ, аудитории и сообщений, которые мы хотим донести, сохраняя при этом творческий подход и оставаясь в курсе событий.

На данный момент вы понимаете, что написать несколько заголовков, начальный абзац и покончить с этим будет недостаточно. Читатели решительно прокручивают сразу после десяти секунд прочтения. Не забывая о сообщениях, которые читатели должны помнить или действовать в соответствии с ними, наше письмо должно ощущаться одинаково хорошо в начале, в середине и в конце. Вот почему речь идет не только о том, чтобы хорошо начать или хорошо закончить.

Как мы это делаем?

Для меня, чья работа включает в себя копирайтинг для различных новостей, статей, контента в социальных сетях и пресс-релизов для государственного учреждения, навыки копирайтинга — это то, чему я никогда не перестану учиться. Заниматься копирайтингом в коммерческих целях — это одно, но делать это для общения с общественностью, которой мы служим, и поддерживать общественное доверие — это совсем другое. Итак, вот один простой совет, которым я хотел бы поделиться с вами, мой коллега-копирайтер, или даже с теми, кто любопытен и новичок в копирайтинге.

Формула AIDA

AIDA — это простая техника, предназначенная для того, чтобы заинтересовать читателей и провести их через наше письмо до тех пор, пока они не начнут действовать в соответствии с прочитанным или, по крайней мере, не обдумают это. Это подход к созданию отличного контента от начала до конца.

AIDA означает Внимание, Интерес, Желание и Действие . Сначала мы привлекаем внимание читателя, а затем возбуждаем его интерес некоторой интригующей информацией. Далее мы призываем их узнать больше и, наконец, призываем читателей к действию. Давайте посмотрим на каждый из них.

 

Источник: Coco Solution Статья о модели AIDA

Внимание

Исследование Silverpop, проведенное в 2013 году, показывает, что люди притягиваются к медиаконтенту всего через восемь секунд. Это исследование показывает, что если мы не можем привлечь внимание читателя в течение первых 8 секунд, то наш контент можно считать неэффективным для доставки сообщения целевой аудитории.

Привлекательный заголовок, броское изображение или видео и вступительные предложения — это первые три элемента, которые необходимы для привлечения внимания читателя. Мы можем создать провокационное вступительное предложение, которое будет сочетаться с двумя другими элементами, чтобы привлечь их внимание. Некоторые советы, которые мы все можем применить, заключаются в том, чтобы это звучало как предложение решений проблем, с которыми люди часто сталкиваются в повседневной жизни, или ответов на вопросы, которые часто задают люди. Психологически провокационные предложения вызовут любопытство читателей и повысят их ожидания возможных ответов. Если вы когда-нибудь видели эти 5-секундные (до того, как вы можете пропустить) рекламу на YouTube или любую рекламу, появляющуюся между историями в Instagram, это некоторые из примеров.

Интерес

Мы должны помнить, что основная цель копирайтинга — заставить читателя продолжить чтение последующих заметок после окончания первой. Информация, факты, статистические данные, идеальные условия и причины, по которым читатели должны верить в то, что мы приносим, ​​— вот некоторые элементы, которые необходимо оптимизировать, чтобы заинтересовать наших читателей.

Мы можем сделать это, сообщив им, что ситуация, с которой они столкнулись, влияет на их жизнь. Это может быть достигнуто с помощью рассказывания историй или другого подхода, который заставляет читателей «чувствовать» свою ситуацию, что приводит к поиску определенного решения. Важной частью этого этапа является персонализация ситуации, которая делает решение их проблемы именно нами и никем другим.

Желание

На этом этапе нам нужно помнить о следующем принципе: «читатели не заботятся о нас, читатели заботятся только о себе». Дело здесь в том, что читатели заботятся только о том, какие преимущества мы предлагаем в качестве решения их проблем или ответа на их беспокойство, которое они держат в уме.

Наша задача копирайтера — сделать ответ, который мы даем, более интересным и желанным. Стадия желания почти идентична стадии интереса. Основное отличие состоит в том, что на этапе интереса мы раскрываем факты, используя подробную и логичную информацию, а на этапе желания мы вызываем эмоции у читателя. Показывая реальные доказательства, такие как изображения до и после и отзывы, наши читатели должны увидеть, как наше предложение может сделать их жизнь лучше.

Действие

И последнее, но самое главное, нам нужно убедить этих читателей действовать в соответствии с тем, что мы предлагаем в нашем копирайтинге. Нам просто нужно мыслить творчески, чтобы понять, какие действия могут выполнять читатели.

С помощью убедительных заявлений или указаний мы можем поделиться с ними приглашением. Например: «свяжитесь с нами, чтобы узнать больше о преимуществах этой программы». Читателям также может быть предложено внести свой вклад путем создания учетной записи, загрузки, регистрации, звонка, заполнения анкет или участия в распространении информации.

Формула этой техники копирайтинга может творить чудеса после того, как мы соберем и реализуем четыре шага AIDA. Для копирайтеров, представляющих государственные учреждения, эта формула также может применяться для информирования о новейшей государственной политике, просвещения и сообщения о работе правительства, а также для устранения вводящей в заблуждение информации, которая распространяется среди общественности.

Обратите внимание, что формула AIDA будет работать только в том случае, если мы полностью понимаем наших читателей, что позволяет нашему сообщению полностью соответствовать интересам и желаниям наших читателей. Итак, вот секретная формула гармонизации мыслей наших читателей и участия в наших историях J

 

Penulis: Аютия Нурита Сари (Seksi Informasi Kanwil DJKN Suluttenggomalut)

 

Источники:

https://www.crazyegg.com/blog/aida-copywriting-formula/

https://kushagraoberoi. medium.com/how-to-make-your-writing-punchier-with-an-easy-trick-40c371fc1b9e

https://www.