Какая социальная сеть лучше подходит для B2B-маркетинга

Использование SMM в качестве инструмента B2B-маркетинга является одним из основных трендов в интернет-маркетинге сегодня. Маркетологи, планирующие продвигать проекты в социальных сетях, сталкиваются с необходимостью выбора площадки, аудиторию которой они будут покорять. Практически все популярные сети, включая Facebook, Twitter, LinkedIn, Google+ и YouTube, предоставляют специалистам уникальные возможности для раскрутки бизнеса. Однако большинство B2B-маркетологов работает в условиях ограниченного бюджета. Это заставляет их фокусироваться на одной-двух площадках, реализуя маркетинговые кампании.

В этой статье вы найдете сравнение наиболее популярных социальных сетей в контексте возможности их использования для маркетинга проектов в сегменте «бизнес для бизнеса». Оно поможет вам определить площадки, которые выгоднее всего использовать для продвижения проектов.

Ключи к победе в социальном B2B-маркетинге

Организации, работающие в сегменте B2B, используют социальные сети для повышения узнаваемости бренда, привлечения аудитории и генерации лидов. Они должны превратить свои страницы, паблики и группы в источник авторитетной и релевантной информации, чтобы обеспечить успех маркетинговой кампании. Чтобы сделать это, бизнес должен разработать качественный медиаплан.

Выбор конкретного информационного канала — первый шаг медиапланирования. Выбирая социальную сеть для проведения маркетинговых кампаний, ориентируйтесь на следующие критерии:

• Разбивка аудитории площадки по демографическим, социальным и другим признакам.
• Популярность социальной сети среди представителей целевой аудитории вашего проекта.
• Типы контента, предпочитаемые аудиторией площадки и вашего бизнеса.
• Цели социальной сети (например, цель LinkedIn — развитие профессиональных контактов, а сеть «Вконтакте» изначально задумывалась в качестве площадки для общения выпускников ВУЗов).
• Тон общения в социальной сети.
• Уровень вовлеченности аудитории.
• Наличие инструментов, которые можно использовать для реализации B2B-маркетинга.

Кроме этого, учитывайте региональные особенности, выбирая социальную площадку для проведения маркетинговой кампании. Например, популярный на Западе LinkedIn только завоевывает свою аудиторию в Рунете, что нельзя игнорировать при планировании бюджета на раскрутку.

Google+ — новые перспективы SMM в сегменте B2B

Google+ на наших глазах превращается в новую большую социальную сеть для бизнеса. Активная аудитория площадки составляла 350 млн пользователей в марте 2013 года. По этому показателю Google+ опережает LinkedIn, Twitter, Pinterest и YouTube.

Публикуя контент или ссылки в Google+, вы прямо влияете на его позиции в поисковой выдаче. В первую очередь, это возможно благодаря отображению публикуемых материалов на странице персональной выдачи пользователей поисковой системы Google, находящихся в ваших кругах Google+. Кроме этого, Google+ поддерживает публикацию разных типов контента, включая онлайн-видео (помните, YouTube принадлежит Google).

Публикация анонсов контента вашего канала YouTube в Google+ — хорошая идея. Ссылки с Google+ влияют на поисковую выдачу, поэтому вы увеличиваете эффективность контент-маркетинга, анонсируя видео в социальной сети, принадлежащей крупнейшему «поисковику» в мире.

Социальные сигналы, включая ссылки, «лайки», репосты, комментарии и т.п., являются золотыми самородками для контент-маркетологов. Это связано со стремлением поисковых систем достоверно определять популярность и ценность контента.

Google+ позволяет создавать бизнес-страницы брендов. Пользователи могут подписываться на них и взаимодействовать с проектами на персональном уровне. В свою очередь, бренды получают возможность использовать это взаимодействие для выстраивания отношений с аудиторией. А B2B-продажи — это ни что иное, как выстраивание отношений.

Сервис ВидеоВстречи — еще один подарок Google+ B2B-маркетологам. Этот инструмент позволяет моментально организовать видеоконференцию. Боле того, вы можете опубликовать запись конференции в Google+ после ее завершения.

Массовое использование Google+ для тиражирования развлекательного контента является негативной стороной использования этой площадки для реализации B2B-маркетинговых кампаний. Многие пользователи этой сети игнорируют деловые сообщения, что уменьшает ее ценность с точки зрения маркетинга.

Кроме этого, бизнесмены все еще не воспринимают Google+ в качестве серьезного маркетингового инструмента. Создателям сети придется инвестировать дополнительные ресурсы в ее развитие и позиционирование в качестве бизнес-ресурса.

LinkedIn — возможности для профессионалов

Социальная сеть для профессионалов LinkedIn относится к наиболее удобным площадкам для реализации маркетинговых кампаний. Здесь вы можете быстро найти потенциальных клиентов в сегменте B2B, так как данный ресурс разрабатывался для делового общения. Аудитория LinkedIn составляет 225 млн пользователей по состоянию на март 2013 года.

Главными возможностями использования данной сети в качестве маркетингового инструмента являются персональный брендинг топ-менеджеров, привлечение новых потребителей в ходе личного общения и таргетированная реклама. Ежедневное взаимодействие с коллегами и партнерами и коммуникации в тематических группах относятся к ключевым факторам успеха маркетинга в LinkedIn.

Точное таргетирование является одним из основных преимуществ рекламы в социальной сети для профессионалов. Публикуя объявления, вы можете определять целевую аудиторию по географическому признаку, принадлежности к конкретной отрасли, демографическим и профессиональным критериям. А инструмент Lead Collection, представляющий собой расширение для сайта, позволяет реагировать на генерированные лиды в режиме реального времени.

Используя LinkedIn, компания может развивать персональные отношения с потребителями и партнерами. Для этого бизнес-проект должен публиковать интересный и полезный контент, стимулирующий аудиторию подписываться на обновления страницы. Общение в тематических группах также относится к мощному инструменту маркетинга в LinkedIn.

Социальная сеть предоставляет бизнесу платные инструменты стимулирования продаж. Lead Builder является одним из них. Он дает возможность специалистам по продажам выполнять следующие действия:

• Создавать и сохранять списки потенциальных клиентов.
• Находить пользователей LinkedIn, соответствующих заданным критериям.
• Объединять потенциальных клиентов в группы по выбранным признакам, используя инструмент Profile Organizer.

Сеть LinkedIn позволяет B2B-маркетологу получить важную информацию о потенциальном клиенте. Кроме этого, ресурс дает возможность легко устанавливать контакт с выбранным пользователем, избегая неэффективных «холодных» продаж.

Наличие множества бесполезных и отвлекающих функций относится к негативным характеристикам LinkedIn в качестве маркетингового инструмента. Также данная сеть не входит в число наиболее популярных в Рунете площадок. Численность русскоязычной аудитории LinkedIn составила 752 000 человек в апреле 2013 года.

Twitter — общение для занятых бизнесменов

Сервис микроблоггинга Twitter — самый простой способ быстро сообщить миру важную новость для всегда спешащих бизнесменов. Эта сеть позволяет пользователям общаться с помощью коротких сообщений и ссылаться на важные веб-страницы.

Twitter — удобный инструмент для B2B-маркетологов. В частности, вы можете находить здесь потенциальных потребителей и группировать их в приватные списки. Отслеживая сообщения пользователей, вы узнаете об их интересах и предпочтениях. Это первый шаг к эффективному взаимодействию с будущим партнером.

Успех B2B-маркетинга в Интернете зависит от трех ключевых факторов — онлайн-репутации, способности влиять на аудиторию с помощью идей и узнаваемости бренда. Twitter можно использовать для развития каждого из компонентов успеха.

Следующие характеристики сервиса микроблоггинга позволяют рассматривать его в качестве эффективного инструмента маркетинга:

• Горячие новости часто появляются именно в Twitter.
• Пользователи Twitter часто общаются друг с другом в режиме реального времени, что превращает этот сервис в онлайн-чат с расширенной функциональностью.
• Используя приложение Twitter для смартфона, вы можете вести прямой репортаж о любых событиях.

Событийный маркетинг относится к наиболее эффективным инструментам продаж в сегменте «бизнес для бизнеса». Поисковый алгоритм Twitter и использование хэштегов позволяет организаторам мероприятий быстро распространять информацию о конференциях, воркшопах, семинарах и других событиях.

Twitter не принадлежит Google, что относится к его негативным характеристикам. Это значит, что ссылка на контент, опубликованная в Twitter, в большинстве случаев будет ранжироваться ниже аналогичной публикации в Google+. Кроме этого, пользователи Twitter чаще игнорируют сообщения по сравнению с аудиторией других сетей. Вы можете легко найти здесь потенциальных клиентов, но это не значит, что они будут взаимодействовать с вами. Наконец, многие пользователи считают сервис микроблоггинга заспамленным бесполезными ссылками, поэтому не воспринимают его всерьез.

YouTube — важнейший инструмент B2B-маркетинга

Онлайн-видео является одним из наиболее эффективных инструментов контент-маркетинга. В свою очередь, YouTube, принадлежащий Google, — лучшая площадка для публикации видеоконтента в рамках B2B-маркетинговых кампаний. Описание одного из успешных примеров использования видео для привлечения клиентов в сегменте «бизнес для бизнеса» вы найдете здесь. Качественные ролики, публикуемые на данном ресурсе, привлекают аудиторию и генерируют лиды.

Обратите внимание, под качественным видео в данном контексте следует понимать интересные, запоминающиеся, полезные для аудитории материалы. Мы писали, что создателям маркетингового видео не следует состязаться с Голливудом в масштабности спецэффектов.

Основное полезное качество YouTube в качестве маркетингового инструмента — возможность встраивать видео с этого сервиса на любые сайты и блоги. Данную социальную сеть не стоит рассматривать в качестве полноценной самостоятельной площадки для реализации маркетинговых кампаний. Сложно представить, как можно устанавливать отношения с целевой аудиторией, используя ее. Гораздо эффективнее транслировать свой канал на корпоративном ресурсе, повышая узнаваемость бренда и привлекая аудиторию полезными материалами.

Facebook — тяжеловес B2C-маркетинга

Самая крупная социальная сеть в мире бесспорно является лучшей площадкой для маркетинга в сегменте «бизнес для клиента». Однако ее можно использовать и в качестве площадки для B2B-кампаний.

Бизнес-страницы и тематический группы — главный инструмент B2B-маркетинга на Facebook. Кроме этого, владельцы бизнес-страниц имеют доступ к удобным инструментам Email-маркетинга, позволяющим осуществлять рассылку подписчикам или членам групп.

Развитие отношений с бизнес-партнерами и прямые B2B-продажи можно осуществлять с помощью Facebook. Однако это является трудновыполнимой задачей.

Итак, лучшей социальной сетью для B2B-маркетинга признается…

…LinkedIn. Эта сеть является единственной, позволяющей эффективно и целенаправленно развивать отношения между организациями и осуществлять B2B-продажи. Смело считайте LinkedIn главной маркетинговой площадкой, если ваш рынок не ограничивается постсоветским пространством.

Главная профессиональная социальная сеть мира пока только борется за русскоязычного пользователя. Поэтому обратите внимание на площадку для B2B-маркетинга №2, если ваши потребители преимущественно разговаривают на русском языке. А второе место в нашем обзоре поделили между собой Google+, Facebook, Twitter и YouTube.

Продвинутые B2B-маркетологи должны работать с каждой из этих площадок, продвигая проекты. Но если вы постоянно работаете в условиях нехватки времени, сфокусируйтесь на общении в одной-двух сетях.

Возможно, вы уже используете продвижение в социальных сетях для своего B2B-бизнеса? Напишите в комментариях, какие из них вы выбрали.

kakaya-sotsialnaya-set-luchshe-podkhodit-dlya-b2b-marketinga

Продвижение B2B компании в соцсетях

Социальные сети, на первый взгляд, бесполезны для B2B компаний: ну какой серьезный предприниматель будет искать вконтакте оптового поставщика упаковочной техники? И кто всерьез обратится к инстаграму веб-студии?

На самом деле, социальные сети — это огромная аудитория, больше, чем на многих популярных площадках. Поэтому, с помощью соцсетей вы можете повысить популярность бренда, общаться с потенциальными клиентами и анализировать их нужды и предпочтения, работать с лидерами мнений и создать своей компании хорошую репутацию.

 

 

Цели smm продвижения B2B компаний

Создание профилей в социальных сетях для B2B компаний — надежный способ повысить популярность фирмы, ведь при корректном пошаговом продвижении прорабатывается реализация бизнес-целей, которые ставит перед собой предприниматель. Грамотная smm-кампания принесет бизнесу клиентов, партнеров, продажи и узнаваемость.

Существует масса примеров продвижения в социальных сетях, которое принесло ощутимую пользу B2B бизнесу. Это касается, в большей мере, зарубежных компаний, вроде производителя строительной техники Liebherr Construction и создателей программного обеспечения SAP.

Обе компании использовали Facebook, их стратегия продвижения помогла привлечь огромное число подписчиков и, таким образом, повысить узнаваемость бренда.

Важно понимать, что бессистемно вести группу Вконтакте — еще не смм-кампания. Для раскрутки бренда в соцсетях нужны специалисты, которые разработают стратегию продвижения, наладят регулярный постинг, адаптируют контент для каждой из соцсетей и создадут записи, которыми действительно хочется делиться.

Продвижение компании в соц сетях как b2b, так и b2c сегмента, требует четкой постановки цели. Задумайтесь, какие задачи вы хотите решить с помощью профиля компании в соцсети. Целью может быть популярность, наращивание положительных отзывов, сбор лояльной аудитории для продаж, увеличение трафика.

Если вы наполняете сообщество интересным и полезным контентом, правильно используете хэштеги и взаимодействуете с аудиторией, то среди подписчиков, которых привлекла информационная наполненность, найдется потенциальный партнер или клиент.

Регулярная активность в соцсетях также положительно сказывается на имидже, если на вашу соцсеть перешли клиенты по ссылке на сайте.

Приемы smm для B2B бизнеса

Продвижение в социальных сетях приносит ощутимую пользу бизнесу, особенно, если вы знаете, какие приемы лучше использовать в этом деле.

При работе с каждой из соцсетей учитывайте

• цель продвижения
• целевую аудитории
• специфику социальной сети

Наполняйте страницы в соцсетях полезной для рядового пользователя информацией. Делитесь тем, что считаете важным, анализируйте, какие записи вызывают отклик, какие механики вовлечения (опросы, дискуссии) лучше работают. Во всех соцсетях предложен встроенный набор инструментов, которые позволяют проводить анализ своих профилей. В этом также поможет масса сторонних сервисов, которые облегчают ведение соцсетей и их анализ.

 

 

Особенности популярных соцсетей:

1Twitter

Фишка этой соцсети — мгновенное реагирование и срочные новости. Твиттер подойдет для анонсов мероприятий, общения с лидерами мнений, обыгрывания трендов. Основной способ поиска информации в твиттере — хэштеги, используйте их, чтобы привлечь фолловеров. Придумайте собственный хэштег, по которому вас будут искать, а также взаимодействовать с трендами, чтобы через них пользователи находили профиль вашей компании.

2Instagram

Особенность инстаграма в визуальном способе подачи информации, использовании хэштегов и указании геолокации.

Люди не хотят работать с безликими корпорациями, им интересно, как выглядит менеджер, который оформит заказ, как проходит внутренняя жизнь компании. Но будьте осторожны с неформальными фотографиями, чтобы никто не усомнился в вашей серьезности и профессионализме.

В инстаграме есть функция «истории» (фотографии и видео, которые исчезнут через сутки), с ее помощью можно напоминать о себе подписчикам и без постинга фотографий в ленту. Страница компании отличается от страницы пользователя, она создается через аккаунт в фейсбуке и на ней расположена ваша контактная информация и ссылки на другие ресурсы

3Facebook

Это самая популярная социальная сеть в мире, и если вы хотите найти клиентов и партнеров за границей, стоит задуматься о ведении аккаунта на английском языке. Создайте бизнес-страницу или тематическое сообщество и имейте ввиду, что аудитория фейсбука более зрелая и состоятельная, чем во многих других социальных сетях. Поэтому этот сайт подходит для презентации бренда с перспективой получить клиентов и продажи.

4Вконтакте

Уже давно стал любимой площадкой для B2C компаний, формат сообществ и публичных страниц, как и в фейсбуке, помогает охватить большую аудиторию. Страница вконтакте будет полезной и для B2B бренда, ведь это самый популярный сайт у русскоязычных пользователей.

5Linkedin

Социальная сеть создана специально для бизнес-общения. Указывайте участие в конференциях и съездах, волонтерский опыт, награды и публикуйте статьи. Здесь вы найдете сотрудников, партнеров, клиентов, эта соцсеть также подходит для общения с зарубежными клиентами/партнерами.

6Youtube

Публикуйте видеоконтент самого разного формата: обучающие видео, интервью, обзоры. мнения экспертов, отзывы клиентов. Это отлично привлекает внимание к бренду и формирует имидж профессионалов.

Продвижение B2B компаний в социальных сетях может послужить отличной возможностью убрать негатив, нарастить положительные отзывы и быстро общаться с клиентами, заработать репутацию профессионалов и решить многие бизнес-задачи, которые встают перед предпринимателями. Пока ваши конкуренты сомневаются, нужно ли присутствие их бренда в социальных сетях, у вас есть шанс опередить их и тем самым укрепить собственную репутацию и имидж.

Продвижение B2B в социальных сетях: перспективы

Краткий курс интернет-маркетинга от WebEvolution

Андрей Батурин, 16 июля, 2018

Андрей Батурин

B2B — это бизнес, адресованный бизнесу. Прежде всего, сюда относятся разного рода услуги. Некоторые компании скептически относятся к продвижению такого формата с помощью SMM-технологий. Взамен этому лидеры и руководители предпочитают проверенный традиционный способ, который представляет собой офлайн-рекламу, деловые встречи на форумах, конференциях или в офисах. Но время не стоит на месте, и теперь SMM-маркетинг превратился в серьезный инструмент для привлечения клиентов, в том числе, в бизнес-среде.

Эффективность SMM для B2B-формата

Агентство Omobono в 2017 году проводило специальное исследование этого вопроса. Темой стала продуктивность маркетинга в социальных сетях для модели business-to-business. Опрос 115 маркетологов, работающих в направлении B2B, показал, что 79% считают соцсети эффективным рабочим инструментом.

В свою очередь, 38% из них заявили, что, при выделении дополнительного рекламного бюджета, целенаправленно распорядятся им в пользу социальных средств распространения информации.

Председатель и соучредитель Omobono Ф. Бросан даже заметил, что:

«Общие результаты показывают, насколько далеко B2B маркетинг переместился от вещательных СМИ в сторону социального взаимодействия. Социальные сети, на данный момент, являются наиболее эффективным каналом для решения широкого круга задач».

Цели и средства

Результативность SMM для B2B напрямую зависит от поставленных целей. Направления пестрят большим выбором, но первостепенными становятся:

1. Распространение популярности продукта.
2. Попытка объединить группу людей, которым нравится бренд, для повторного сбыта продукции.
3. Создание системы мониторинга по рекламе услуги или товара в сети.
4. Повышение конверсии продаж путем привлечения дополнительного трафика из социальных медиа и накопление положительных отзывов о продукте или услуге.

В соответствии с поставленными целями выбираются конкретные средства. О том, как определить подходящую для продвижения площадку, читайте наш обзор.

С чего начать продвижение B2B в социальных сетях

В первую очередь, подумайте о структуре контента в SMM. Чтобы сфокусировать максимальное количество целевой аудитории на жизни компании, работайте над цепляющим текстом, который будет отвечать потребностям потенциальных покупателей.

Подогрев интереса посетителей базируется не на развлекательной тематике, а на профессиональной. Контент будет работать только в том случае, если он решает узкопрофильные проблемы аудитории.

Следующий шаг — выбор B2B-площадки. Некоторые SMM-маркетологи отмечают, что тратить время и денежные средства на социальные медиа, за исключением Facebook, — грубая ошибка. У этого гиганта хорошо отсортирована система целевой аудитории, чего не скажешь, например, про «ВКонтакте». Количество адекватных людей там достаточно высокое, но собрать ЦА будет значительно сложнее. К тому же, большинство известных брендов и крупных компаний уже заняли свою нишу на этом ресурсе.

Третий шаг из основных состоит в том, чтобы поручить ведение соцсетей профессионалу. Привлекать конечных потребителей к трендовым продуктам или услугам (гаджеты, спортивная обувь, маникюр) — просто. Чтобы продвигать услугу в мире услуг, нужен супер-SMM! И терпеливый, находчивый, оригинальный продвиженец, располагающий внушительной материальной базой.

— Таким образом, грамотным шагом будет считаться использование всех возможных площадок. Разница заключается в расстановке приоритетов. Такое развитие даст полноценную статистику, на основании которой можно развивать маркетинговый план по продвижению продукта в социальных сетях. Также есть вероятность собрать дополнительные группы ЦА в тех местах, где другие компании не пытались искать. И на этой дистанции можно реально получить значительное преимущество над конкурентами.

Другие статьи по тегам

продвижение социальные сети

на эту тему

Главный вопрос SMM: почему надо продвигаться в соцсетях? О методах и инструментах продвижения в соцсетях Управление репутацией в Интернете: суть и важность Продвигаем сайт статьями: SEO-оптимизация текста Видео: 7 способов привлечь внимание зрителя Контент-маркетинг: подходит ли вам такое продвижение Продвижение «ВКонтакте»: 40 полезных рекомендаций Продвижение в Фейсбуке: 40+ советов для раскрутки Видеоканал на YouTube как способ продвижения компании Контент-маркетинг: как составить эффективный контент-план

15 ключевых принципов SMM в B2B — БИЗНЕС ИНСАЙТ

Маркетинг в социальных сетях (англ. Social Media Marketing, SMM) — процесс привлечения внимания через социальные платформы. Это комплекс мероприятий по использованию социальных медиа в качестве каналов для продвижения компаний и решения других бизнес-задач. Marketing в аббревиатуре недостаточно точное слово, так как под ним подразумевается продвижение, которое входит в комплекс маркетинга. То есть, более точное название — продвижение в социальных сетях от англ. Social media promotion (SMP).

«Бизнес для бизнеса» («B2B») (англ. «Business to business» — рус. «бизнес для бизнеса», сокращённо произносится — «би ту би») — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае это — юридические лица, которые работают не на конечного рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес.

15 ключевых принципов SMM в B2B

Практика доказывает, что контент для бизнес-аудитории должен создаваться специально и отличаться качеством, уникальностью и наличием инсайдерской информации. Важно учесть тот факт, что стоимость вовлечения при помощи такого контента намного выше.

Ниже приведены базовые принципы выработки стратегии в B2B, которые позволят вам избежать ошибок, провалов и лишних затрат усилий, а также достигнуть существенных результатов. Анализ приведённого материала может вам в поиске целевой аудитории, запуске рекламы и концентрировании усилий только на том, что уже доказало свою результативность, ведь в B2B работают совершенно другие принципы, чем в том же B2C, и допущенные ошибки приведут только к потерям времени.

1. SMM в B2B на аутсорсинге работает редко

Продвижение по типу FMCG основано на подаче информации об акциях, генерировании имеджевого и развлекательного контента, а B2B стратегия основывается в первую очередь на экспертизе. Поэтому внешний специалист вряд ли будет обладать достаточным экспертным уровнем для освещения вашей тематики.

Вместе с тем это не значит, что всё нужно делать исключительно своими силами не прибегая к услугам стороннего SMM-специалиста и стороннего редактора. Однако определять темы для освещения должны именно эксперты, хорошо знающие свой предмет.

2. Для чего нужны редактор и пиарщик?

Хорошо, если у вас имеется человек, способный привести контент в надлежащее состояние, в том числе отредактировав текст, отыскав для эксперта нужный фокус, сделав видео- и фотосъёмку, опубликовав пост в соцсети или корпоративном блоге, дав рекомендацию, рекламу, а также проведя анализ статистики. Работа такого рода специалиста может обходиться довольно дорого, однако он сэкономит силы и время целого ряда сотрудников. С подобной ролью может справиться маркетолог компании или PR-менеджер.

Вместе с тем редактор-фасилитатор не заменит экспертов внутри компании, и может только им помогать и направлять в правильное русло. Поэтому обязательно найдите хорошего специалиста по пиару, который организует работу экспертов, продвижение и генерацию стоящего контента.

3. Почему нулевой органический трафик – это нормально и не является плохим симптомом

Если вы не готовы вкладывать средства в рекламу в социальных сетях, то не имеет особого смысла даже начинать продвижение. Facebook в первую очередь выводит те посты, у которых большой эмоциональный заряд, а также простая и содержательная идея. Однако в B2B это удаётся крайне редко, да и ваша аудитория вряд ли будет ставить лайки и делать репосты, ведь в B2B органический охват не является свидетельством качества контента. Поэтому единственный способ не потратить время и усилия впустую – это настройка рекламного таргетинга.

4. Точный таргетинг – это основа вашей деятельности

Поставьте перед собой вопрос о том, чем является ваша аудитория. Среди наилучших типов таргетинга можно выделить:

• Создание контента, интересного адвокатам, врачам, инженерам, директорам по продажам.

• Моя цель – посетители сайта, которые ещё не приняли решение о покупке и которых нужно к этому подтолкнуть.

• Я хочу привлечь людей, которые интересуются венчурным инвестированием либо солнечной энергетикой.

Без опытного таргетолога SMM в B2B в 90% случаев не принесёт никакой пользы.

5. Facebook и Telegram – единственные социальные сети для бизнеса в России

На другие социальные сети даже не стоит тратить время и усилия. Даже если вам пытаются активно доказать достоинства «ВКонтакте» и убедить, что бизнес в стране есть не только в Facebook, однако для представителей B2B отечественная соцсеть имеет мало значения. «ВКонтакте» имеет большую аудиторию, и там сидят не только подростки, однако деловая аудитория не воспринимает эту соцсеть как источник профессиональной информации, и поэтому вам лучше сконцентрироваться на том, что работает лучше и даст больший результат.

6. Telegram – сервис, на котором можно моментально проверить наличие вашей аудитории

Банально установите на телефоне приложение Telegram, а затем подключите свою адресную книгу, и если вы обнаружите нужных вам людей – обязательно зарегистрируйте аккаунт. Можете попросить зарегистрироваться и менеджеров, работающих с клиентами. Telegram даёт возможность создать хороший рабочий канал с постоянной аудиторией без каких-либо рекламных затрат, и просто добавив людей из ваших контактов, вы получите лояльную публику. У вас будет постоянный прямой контакт с подписчиками на небольшом канале, хотя за его расширение в большинстве случаев необходимо доплачивать.

7. Основа контент-стратегии – правильный фокус

Вам необходимо встать на место своего подписчика и подумать, какие могут быть причины для того, чтобы подписаться на канал. Это могут быть новости о новых технологиях в сфере деревообработки, посты директора, в которых он делится своим опытом, видео о последних трендах в сфере блокчейна и прочее. Ваша компания должна иметь интересную зацепку, так как писать просто про бизнес слишком банально. Более чем эффективная стратегия – создание профильного отраслевого канала в рамках страницы в социальной сети.

8. Почему работать с персонифицированными брендами лучше?

Это справедливо и для B2C, но в нашем случае критически важно. Множество известных компаний занимаются продвижением бренда именно за счёт харизмы ведущих специалистов, и это отлично работает. Люди не просто ставят лайки и делают репосты, но пользуются коммерческими продуктами, так как видят экспертную оценку высокого уровня.

9. Пишите для людей

В контексте SMM данная рекомендация кажется более чем очевидной, однако это как никогда актуально, особенно учитывая то, сколько интересных и полезных страниц погубил сухой и протокольный стиль. Вполне естественно, если по-книжному, в деловой манере, изъясняется юрист, однако должны быть люди, которые сделают такую речь удобной для восприятия.

10. Важна не частота, а содержательность и регулярность публикаций

Нет необходимости делать публикации еженедельно и даже ежедневно, и один экспертный пост действительно высокого уровня будет эффективнее, чем 10 статей по контент-календарю. Поэтому, очертите круг тем, о которых вы хотите сообщить, выделите время профильным специалистам и подготовьте материал, наглядно говорящий о ваших экспертных возможностях. И не размещайте в ленте совершенно ненужных и бессмысленных инфоповодов.

11. Нужны ли вебинары и онлайн-трансляции?

Трансляции и вебинары принесут пользу в случае, если у вас есть профессионал высокого уровня, способный ответить на значительное число вопросов, которые неожиданные и не были подготовлены заранее, а также если у вас уже есть большая аудитория лояльных подписчиков. В таком случае трансляция ещё больше завлечёт вашу публику, поможет установить живой контакт и наладить обратную связь, что в последующем времени может перерасти в деловое сотрудничество.

12. Как выстроить взаимовыгодные отношения с лидерами мнений?

Обязательно организуйте интервью, если среди ваших партнёров, клиентов и просто друзей есть известные или крупные компании, где есть харизматичные сотрудники, которые могут вдохновлять людей и вести за собой аудиторию. В идеале интервью должно быть записано на видео, где будет детальный разбор вопросов, связанных с инновациями, бизнесом, рынком и другими актуальными темами. Также, вы можете продемонстрировать уровень культуры и осознанности своей компании, сделав интервью с кем-либо из конкурентов. Это будет очевидным свидетельством вашей компетентности и уверенности, а также настроенности на эффективное сотрудничество

13. Смело делитесь фишками и актуальными наработками

Одна из особенностей общения с клиентами – это то, что порой даже совершенно безобидные вещи попадают под категорию строгой коммерческой тайны. Одновременно с этим читать только об успехах и очевидных вещах не так интересно, именно инсайдерская информация и результаты исследований являются свидетельством настоящего экспертного уровня и вызывают желание подписаться. Разовое ознакомление с интересными фишками и различными инструментами это одно, а регулярное их использование для получения преимуществ является уже более высоким уровнем.

14. Если хотите быть современным – попробуйте Instagram

В B2B Instagram – идеальная возможность продемонстрировать себя в качестве открытой и инновационной компании, где работают интересные и весёлые люди, с которыми будет просто взаимодействовать. Платформа может и не принести вам дополнительных клиентов, но даст дополнительное преимущество за счёт демонстрации жизни компании. Если вы не можете обойтись без праздников, юбилеев и торжеств, то вам также пригодится аккаунт компании в Instagram.

15. Офлайн может сильно помочь и увеличить вашу аудиторию

Крайне важно отыскать собственную аудиторию, обзавестись партнёрами и большим количеством контактов. Любая профильная конференция – прекрасная возможность сделать высококачественный экспертный обзор, показать публике ваше понимание рынка и отследить последние тенденции. Поэтому, при наличии необходимых средств не поскупитесь прописать в бюджете проведение собственных мероприятий и участие в чужих. Такого рода затраты станут инвестицией и частью вашей разноплановой маркетинговой стратегии.

https://bi-school.ru/15-klyuchevyh-printsipov-smm-v-b2b/2017-11-12T03:59:20+03:00МенеджерПорталПубликацииB2B,Business to business,SMM,Social Media Marketing,Бизнес для бизнеса,публикации,социальные сети,социальный маркетингМаркетинг в социальных сетях (англ. Social Media Marketing, SMM) — процесс привлечения внимания через социальные платформы. Это комплекс мероприятий по использованию социальных медиа в качестве каналов для продвижения компаний и решения других бизнес-задач. Marketing в аббревиатуре недостаточно точное слово, так как под ним подразумевается продвижение, которое входит в комплекс…Менеджер seostd@yandex.ruAdministratorБИЗНЕС ИНСАЙТ

Как продвигаться в социальных сетях в B2B секторе

Продвижение ВКонтакте для B2B

На рынке действуют 2 типа покупателей: организации и конечные потребители. Их потребности при покупке отличаются. При взаимодействии с первым типом — B2B, продажи ориентированы на нужды бизнеса, а отношения типа B2C нацелены на удовлетворение потребностей конкретного человека.

В сфере B2B организации покупают продукт, чтобы получить прибыль от его реализации или сэкономить на расходах. Если ваши клиенты – компании, социальная сеть ВКонтакте поможет вам взаимодействовать с целевой аудиторией.

Многие ошибочно считают, что ВКонтакте не найти клиентов для сферы В2В. Это опровергают факты:

• у социальной сети 70 млн посетителей в день, ВКонтакте – самый популярный сервис Рунета; еще в 2016 году стало известно, что 7,2 млн пользователей соцсети – руководители, 11,7 млн – специалисты в той или иной сфере.
• среди сообществ ВКонтакте можно найти следующие: “Бормашины”, “Офисная мебель”, “Комплексное оснащение предприятий” – все они принадлежат сфере В2В.

Для эффективного продвижения продукта Вконтакте вам пригодятся некоторые советы.

Чтобы начать продвигать продукт для В2В, воспользуйтесь несколькими советами:

• найдите сообщества ВКонтакте, которые ведет ваша целевая аудитория – обратите внимание на дату последнего поста и личный профиль администраторов, отберите действующие страницы и группы; для эффективного поиска целевой аудитории пользуйтесь сервисами: Церебро Таргет и Segmento Target. Они умеют искать клиентов по множеству параметров;
• обратитесь к администраторам сообществ с предложением о сотрудничестве – в сообщении представьтесь и ненавязчиво перечислите выгоды сотрудничества с вашей компанией;
• изучите сообщества конкурентов – посмотрите, как часто публикуется контент, выделите основные типы, публикуемого контента; воспользуйтесь сервисами для эффективного анализа конкурентов:

Posters – анализирует какие записи сообщества больше всего привлекают аудиторию.

Pepper. Ninja – определяет активных пользователей сообщества, ищет похожую аудиторию; сервис легок в использовании, подходит всем.

AllSocial – подбирает список сообществ близкой тематики, сервис полностью бесплатный

• не забывайте про собственную страницу ВКонтакте – работайте над контентом; особенность контент-стратегии для b2b в том, что она должна решать несколько задач: создавать имидж компании, держать в курсе новостей, привлекать новых сотрудников и клиентов, повышать лояльность аудитории. Для этого контент должен содержать в себе: экспертное мнение, новости компании, выгодные условия работы, информацию об акциях и скидках.

Вы можете подключить сервис “Товары”, поместить описание продукта на странице и тогда клиент купит товар в группе; поместите ссылку на продающую страницу на корпоративном сайте, клиент узнает всю необходимую информацию в сообществе и перейдет для покупки по ссылке.

Главное в сфере В2В – адресовать рекламное сообщение лицам, принимающим решение в компании: сотрудникам, занимающимся поиском новых клиентов и работников, руководителям разных уровней. Маркетологи советуют выделить из них людей, которые читают предложение о сотрудничестве и показать выгоды продукта для каждого из них.

С помощью группы Вконтакте вы добиваетесь нескольких целей:

• повышаете узнаваемость бренда – пользователи не любят переходить по ссылкам, чтобы получить информацию о вашем продукте; соберите всю необходимую информацию в сообществе; 
• увеличиваете продажи – если на странице публикуется интересный и полезный контент, администратор сообщества быстро отвечает на вопросы пользователей, продажи увеличиваются;
• находите новых клиентов и сотрудников – если вы знаете проблемы целевой аудитории и с помощью публикаций умеете продемонстрировать, как ваш продукт решает проблемы клиентов, вы завоюете их сердца. Если вы показываете плюсы работы в вашей компании, рассказываете о стажировках и курсах, специалисты быстрее вас находят;
• повышаете лояльность целевой аудитории – общайтесь со своей целевой аудиторией, подробно отвечайте на сообщения подписчиков в течение 5-20 минут, тогда пользователи решат, что с вами стоит иметь дело.

Продвижение продукта для В2В в соцсетях имеет много особенностей. Важно сформировать грамотную контент-стратегию, ведь функция сообщества – презентация продукта специалистам в своей области.

Некоторые компании начинают самостоятельно заниматься продвижением товара. Однако, это не всегда приводит к положительным результатам. Конечно, сотрудник компании знает о своем продукте все, но часто ему не хватает времени и навыков, чтобы рассказать об этом.

Если SMM-менеджер берет на себя продвижение продукта, а специалист берет на себя роль эксперта и консультанта, компания выигрывает в схватке с конкурентами.

Только в тесном взаимодействии эксперта и SMM-щика рождается контент, который продвигает продукт. Чтобы эффективно общаться с SMM-специалистом воспользуйтесь несколькими советами:

• попросите продемонстрировать кейсы и примеры реализованных проектов – выберете квалифицированного специалиста, ведь он будет создавать образ вашего бренда в соцсетях
• отвечайте на вопросы о вашем продукте – чтобы составить уникальный контент, придумать эффективную маркетинговую стратегию, SMM-менеджер должен разбираться в тонкостях вашей сферы
• минимум 1-2 раза месяц просматривайте сообщество ВКонтакте – обращайте внимание на активность подписчиков, количество репостов и лайков. Насторожитесь, если стена пользователей забита репостами, не связанными друг с другом по тематике, возможно это – подставные подписчики, а грамотный SMM-щик не станет прибегать к их услугам.

Когда вы собрали достаточно информации о конкурентах, подготовили сертификаты, подтверждающие качество вашего продукта, запаслись маркетинговыми исследованиями и мнениями экспертов пора бросаться в бой – создавать сообщество ВКонтакте.

Создавайте публичную страницу ВКонтакте. Это удобная платформа для привлечения В2В клиентов. С помощью настроек страницы вы сможете:

• размещать записи от лица паблика;
• регулировать дискуссии подписавшихся пользователей;
• отбирать записи для публикаций;
• создавать мероприятия.

Чтобы контент страницы эффективно продвигал продукт для В2В, воспользуйтесь несколькими советами:

• демонстрируйте материалы маркетинговых исследований, сертификаты, подтверждающие качество продукции и кейсы – все это формирует положительный образ компании. Хорошая репутация – одно из главных условий сотрудничества в сфере В2В;
• работайте с возражениями потенциальных клиентов – в сфере В2В компания заключает крупные контракты, поэтому ставит высокие требования к продукту. Вы должны уметь объяснить почему продукт имеет конкретную цену, почему у вас те, а не иные условия поставки и т. д.
• привлекайте новых сотрудников – каждая фирма нуждается в квалифицированных сотрудниках, поэтому важно публиковать контент для привлечения специалистов. Устраивайте стажировки молодым специалистам, организовывайте курсы повышения квалификации, рассказывайте о выгодах работы в вашей компании;
• повышайте лояльность клиентов – в любом бизнесе важно формировать сообщество, заинтересованное в деятельности компании, ведь лояльный клиент быстрее совершит покупку. Опросы, акции, скидки, выгодные предложения – все это повышает лояльность клиентов.

Для продвижения продукта в сфере В2В важно освещать дискуссионные темы сферы, публиковать результаты исследований. Не обязательно размещать публикации каждый день, однако они должны быть полезными, информативными и убеждать клиентов в вашем профессионализме.

Используйте социальную сеть ВКонтакте для рекламы своей продукции. Продвижение В2В ВКонтакте – непростая задача, но с нашими советами вы легко справитесь с ней.

5 примеров SMM для B2B-компаний

Не так давно найти несколько примеров B2B-компаний, успешно использующих социальные сети, было практически невозможно. Однако все больше таких брендов используют социальные сети в качестве инструмента маркетинга. По данным Eloqua, для 83% B2B-компаний это отличный способ повысить узнаваемость.

Рассмотрим 5 примеров B2B-компаний, успешно использующих возможности социальных сетей.

Датская транспортная компания Maersk начала использовать социальные сети в 2011 году ради эксперимента. По словам главы компании, первоначальная цель была повысить узнаваемость, исследовать рынок и стать ближе к клиентам.

Достичь этого удалось, акцентируя внимание на событиях, связанных с бизнесом. Например, Maersk рассказал о том, как их технологии помогли во время высочайшего спроса на кенийские авокадо.

В прошлом году Maersk транслировали в Facebook процесс транспортировки контейнеров по замерзшему Балтийскому морю. На странице компании в социальной сети разместили форму, заполнив которую пользователи могли скачать брошюру о морозостойких услугах Maersk. Информация о заинтересовавшихся сразу же поступала в отдел продаж. Это принесло 150 уникальных лидов.

На данный момент у Maersk более 1,5 миллиона подписчиков в Facebook, из которых около 15% являются клиентами, и более 13 000 фолловеров в Twitter. Также у компании есть аккаунты в Instagram, Tumblr, YouTube, Google+ и LinkedIn.

Для каждой платформы разработана стратегия присутствия. Например, на странице LinkedIn публикуются вакансии и статьи о тонкостях бизнеса. В Instagram Maersk выкладывает фотографии кораблей, а также просит подписчиков выкладывать фото их судов с хэштегом #Maersk.

Согласно недавнему исследованию, в плане вовлеченности аудитории в Facebook компания уступает только Lego.

SAP

В 2012 году компания SAP, производитель программного обеспечения для организаций, первой занялась социальным маркетингом в Латинской Америке, где 176 миллионов пользователей проводят в сети в среднем 7,5 часов в месяц. Глобальная стратегия была направлена на создание условий для эффективной кросскультурной коммуникации в компании. Для достижения цели команда в Латинской Америке проанализировала все аккаунты в социальных сетях и решила уменьшить их количество.

В итоге сейчас у SAP Latin America четыре страницы в Facebook, четыре аккаунта в Twitter и два в LinkedIn. Все профили разделены по языковому принципу (например, португальские и испанские). 20% публикаций составляют рекламные материалы, 80% — интересный сообществу контент.

Стратегия реализуется в трехлетнем плане:

первый год — привлечение максимального количества подписчиков;

второй год — продумывание таргетинга и посылов;

третий год будет посвящен трансформации подписчиков в измеримые бизнес-результаты.

За год SAP Latin America привлекла более 100 000 фанов (рост составил 900%) и на 17% увеличила активность взаимодействия. Рекламная кампания, проведенная при помощи социального приложения, привлекла более 12 000 посетителей и увеличила вовлеченность на 15%.

DocuSign

Компания DocuSign, специализирующаяся в сфере электронных подписей, добилась впечатляющих результатов благодаря email-кампании, проведенной при помощи InMail в LinkedIn. Это позволило создать сообщество людей, которых интересует обучение и контент, тем самым построив коридор от лида до покупателя.

Кампания была нацелена на пользователей, занимающих пост вице-президента или директора по продажам в компаниях США со штатом от 500 человек.

По параметрам отобрали 7 000 человек. Чтобы рассылка не выглядела коммерческой, она отправлялась от имени экспертов индустрии, которые принимали участие в вебинарах DocySign, а не от лица компании. Каждый InMail сопровождался кнопкой с призывом к действию, которая вела на целевую страницу с видеозаписью сообщения и полезной информацией (например, исследованиями). Затем получатель письма мог зарегистрироваться на вебинар с участием одного из спикеров.

Результаты:

— сообщество DocuSign расширилось с 550 до 800 человек;

— первый InMail был открыт 1700 раз, было зафиксировано более 140 кликов на кнопку;

— второй InMail — 1 100 открыто, более 100 переходов;

— более 350 записавшихся на вебинары.

AGCO

Корпорация ACGO, крупнейший в мире производитель и поставщик сельскохозяйственной техники, получил приличную часть от 10 миллиардов долларов благодаря социальным сетям.

Стратегия заключалась в налаживании связей с фермерами и дилерами техники за счет передовых идей. В ходе анализа поведения целевой аудитории выяснилось, что пользователи предпочитают выкладывать на YouTube ролики о себе с участием техники компании.

Благодаря активным публикациям информационного и образовательного контента, в частности еженедельных советов и фотографий техники в действии, компания привлекла 180 000 фанов в Facebook, 10 000 фолловеров в Twitter и практически 3 000 подписчиков на YouTube.

Также AGCO наладили партнерские отношения с дилерами и предлагают им обучающие и маркетинговые инструменты для продвижения. Например, виджеты, которые позволяют дилерам курировать и размещать новый контент.

Screwfix

Screwfix, поставщик инструментов, сантехники и электрики, строит мост между B2B и B2C при помощи юмора. Многие бренды используют нерелевантный, забавный контент, чтобы стать более узнаваемыми в социальных сетях.

В далеком 2010 году Screwfix приступили к реализации стратегии с серии конкурсов, чтобы увеличить количество подписчиков, а затем удерживали их при помощи ежедневного взаимодействия.

На странице в Facebook ежедневно появляются мемы и шутки. Twitter в основном используется для публикации информации об акциях и новых продуктах, а также для ответа на редкие вопросы пользователей.

Как работает B2B в соцсетях. Ответы экспертов

На территории России представлено несколько площадок социальных коммуникаций. При этом регулярно проводятся какие-то мероприятия, на которых эксперты и представители социальных сетей предлагают компаниям B2B-сегмента свои услуги и возможности. Но пользуется ли бизнес этими возможностями? Мы решили обратиться к его представителям с этим вопросом.

Эрик Фейзуллов, Руководитель по digital-направлению агентства «PR Partner»:

Социальные сети сегодня — это более 60 млн активных пользователей, которые проводят более двух часов своего времени за просмотров фотографий, видео, общением с друзьями и коллегами. Получить заряд положительных эмоций, сделать перерыв на работе — основное преднозначение социальных сетей. По данным TNS Web-index в соцсетях: 13–16% руководителей, 22–25% специалистов, 20% служащих, 15% рабочих — в какой-то степени это лица принимающие решения (ЛПР).Распостранено мнение, что социальные сети не для B2B — это заблуждение. Мы часто слышим от клиентов: «Там же одни дети и подростки», «Там нет нашей ЦА», «Там нет ЛПР», «Соцсети для развлечения» и т.п. И еще чаще успешно убеждаем их в обратном, показывая на практике рекламные возможности, которые сегодня предлагают площадки, результативные кейсы и метрики. Максимально адресное продвижение — пожалуй, это то, что сегодня не может предложить ни один рекламный инструмент в Интернете, кроме соцсетей. Различные поведенческие факторы, должности, отрасли и многие другие настройки нацеливания рекламы предоставляет широкие возможности для продвижения B2B-компаний. Успех присутствия во многом будет зависеть от выбранной стратегии, ее проработанности, понимания инсайтов аудитории и качественного контент-маркетинга.

Васильева Виктория, редактор компании Wallet One:

Особенность компании Wallet One в том, что мы предлагаем продукты как для бизнеса (Единая касса), так и для личного использования (Единый кошелек), то есть работаем одновременно и в секторе b2b, и в сектореb2c. Выбирая стратегию для SMM-продвижения Единой кассы, мы решили сделать ставку на то, что не только полезно нашим клиентам (советы по ведению бизнеса, выдержки из полезных книг и др.), но и могло бы вдохновить открыть свой бизнес тех, кто этого еще не сделал. Особой популярностью пользуются истории успеха наших клиентов, которые мы публикуем в блоге blog.walletone.com, а после раскручиваем в сетях.Такие истории интересны как тем, кто уже давно занимается бизнесом, так и тем, кто только подумывает о нем. А это очень многие.Еще один важный момент — включенность в бизнес-сообщество. Социальные сети предполагают, что вы не отделяетесь от других, а контактируете с ними. Это касается и партнеров, и просто компаний, которые работают в близких к вашей сферах. Взаимные упоминания делают вашу компанию заметнее в социальных сетях и помогают не выпадать из поля зрения потенциальных клиентов.Работа ведется в четырех самых популярных сетях: Facebook, VK, Одноклассники и Instagram. Контент схожий, кардинально отличается только Instagram — его можно назвать корпоративным, именно здесь появляются кадры из жизни нашего офиса.Мы отслеживаем много различных метрик, стараясь обращать внимание,конечно, и на индекс вовлеченности, и на количество кликов на публикации. Ключевыми для нас являются рост аудитории, охват, индекс вовлеченности и трафик на сайт

Флоринский Никита, директор по маркетингу Rezeda Suleyman:

Наш бренд, Rezeda Suleyman, изначально начал экспансию и развитие в России через социальную сеть Вконтакте. Основатель бренда, Резеда Сулейманова, сначала сама шила свои платья, выкладывала фотографии во ВКонтакте, постепенно набирая виральную популярность. На данный момент в официальных группах бренда около 103 тысячи подписчиков (ВКонтакте — 53 тысячи, Instagram — 17 тысяч, Facebook — 33 тысячи). В совокупности с партнёрскими группами охват лояльной аудитории составляет 250 тысяч подписчиков.Со временем, когда бизнес стал полноценным — в компании появились SMM специалисты, в группе Rezeda Suleyman были организованы подгруппы, связанные как с продвижением новых моделей одежды конечному покупателю, так и те, в которых бренд ведет диалог с потенциальными и действующими партнерами — оптовиками, владельцами одноименных шоу-румов и магазинов Rezeda Suleyman по всей России, СНГ и в дальнем зарубежье.Воронка продаж несколько отличается от «обыденной»: мы конвертируем B2C покупателей в B2B партнёров (есть вариант оптового сотрудничества, открытие шоу-рума, либо открытие магазина по франшизе). На практике получается так, что лояльные потребители бренда Rezeda Suleyman, наблюдая за успешными результатами деятельности компании (постоянно анонсируются новые шоу-румы и бутики, основатели бренда открыто декларируют успехи компании), инвестируют в открытие собственных магазинов по франшизе. Фактически, это lead nurturing, то есть «взращивание лида», но только не для совершения покупки в том же канале, а взращивания из B2C в B2B. Социальные сети крайне этому способствуют, так как мы имеем значительно больше контактов с потенциальными партнёрами (за счёт ТГБ, репостов, и генерирования качественного контента).Формат соц.сети крайне удобен, так как позволяет буквально наглядно видеть — насколько правильно ты чувствуешь свою целевую аудиторию, насколько точно угадал или не угадал с новой моделью. Да и сами пользователи в таких активных и живых группах ценят — что с ними постоянно ведется диалог, наглядно видят — как учитывается их мнение, что наиболее активные из них поощряются брендом и т.д. Конечно же, эта работа, как и любая другая в компании, сопряжена с большими активностями, планированием, контролем сроков, анализом качества — издаваемых в группе материалов, запускаемых там активностей, опросов, запуска рекламных кампаний и перекрестного продвижения товаров с другими группами и т.д. На эту группу работают и директор по маркетингу компании, и контент-менеджер, и дизайнер, и другие «не маркетинговые» сотрудники (начальник склада, представители логистики, и др.). И каждый из них выполняет свою, очень важную часть работы — для конечного положительного результата. А положительный результат должен быть следующим: активная и «живая» группа, в которой пользователям интересно находиться, постоянное добавление новых пользователей в группу, поступление новых заявок на открытие бренда во все новых городах и странах по всему миру.

Наталья Леонтьева, руководитель направления SMM отдела по связям с общественностью компании Softline:

Компания Softline использует площадки в социальных сетях на протяжении нескольких лет. Основные: Facebook https://www.facebook.com/SoftlineCompany), Linkedin, HabraHabr, Twitter.Целей несколько: формирование осведомленности о предлагаемых компанией решениях и услугах, информирование клиентов о текущих акциях и спецпредложениях, активное взаимодействие с аудиторией, сбор откликов и обращений, обратная связь, поиск новых клиентов, генерация лидов и др.Мы используем несколько метрик в зависимости от цели. Если это рекламная кампания с целью приглашения на мероприятие, то основная метрика – количество регистраций на семинар. Если это анонсирование акции или спецпредложения, то результатом является количество кликов на сайт и заказов (оплаченных счетов). Конечно, помимо этого смотрим охват, обратную связь, количество переходов и пр.Если говорить об эффективности рекламы, то опытным путем мы выяснили, что для нашего сегмента наилучшим способом работает таргетированная реклама в Facebook, в ВК – таргетинг и реклама с тематических группах.

Мария Хромова, RingCloud:

Мы, в виртуальной АТС RingCloud активно используем соц. сети как средство продвижения. По сути, на каждой из площадок, которые использовали, есть наша ЦА, с которой так или иначе удалось работать. В качестве метрики используем число регистраций, полученных с того или иного канала. Сейчас наиболее активно используем рекламу в ФБ, ранее размещали ТГБ во вконтакте, одноклассниках и моем мире, а также Линкедине. Наиболее интересен нам фейсбук — канал масштабируемый и постоянно приносит лиды. Из формата размещения – лучше отрабатывают посты в ленте. В моем мире и одноклассниках нашей аудитории немного, а стоимость лида ощутимо дороже, чем в фейсбуке. Во вконтакте мало платежной аудитории, которую можно было достать баннером, но посты в пабликах идут хорошо. В линкедине очень мало аудитории, а также в россии сложно старгетироваться по гео (на конкретный город).

Роман Клевцов, генеральный директор агентства поискового продвижения Optimism.ru

Мы используем социальные медиа как инструмент продвижения, но, конечно, во многом это связано со спецификой нашего бизнеса. Поскольку компания занимается интернет-маркетингом и всеми видами продвижения в Сети, в том числе и SMM, логично искать клиентов также в Сети. Мы ведем группы на Facebook, во «ВКонтакте» и аккаунт в Твиттере для двух основных брендов: агентства Optimism.ru и сервиса по рекламе в соцсетях «Блогун». В группах немало подписчиков, и в среднем охват публикации составляет несколько тысяч человек, что для сферы В2В неплохой показатель. Но мы стараемся писать именно о том, что интересно нашей аудитории: комментируем актуальные новости из мира интернет-маркетинга, даем ценные советы, приводим кейсы.Я очень советую В2В-компания в соцсетях сосредоточиться именно на кейсах. Можно кратко и простым языком описать успешную работу в своей сфере, рассказать о полученных результатах — это всегда вызывает интерес. Наибольший охват у нас получил, к примеру, пост о том, как мы отправили e-mail-рассылку, открываемость которой составила более 100%.По-прежнему популярны в соцсетях конкурсы, викторины и розыгрыши. Они не всегда применимы для В2В-сферы, но тут можно проявить фантазию. К примеру, в честь запуска новой версии сервиса «Блогун» мы провели конкурс «Блогун исполняет мечты», в котором просили пользователей соцмедиа поделиться с друзьями своим заветным желаниям, которое «Блогун» готов помочь исполнить. Таким образом, получился качественный вирусный охват: количество регистраций в сервисе в месяц проведения конкурса и сразу после выросло в полтора раза.Что касается метрик, то мы используем все, что доступно: у Facebook неплохая собственная аналитика, которая показывает и охват отдельных публикаций, и уровень взаимодействия с ней аудитории, и количество переходов по ссылкам. Разумеется, мы отслеживаем цели по Яндекс.Метрике и Google Analytics, отсматриваем все лиды, приходящие из соцсетей. Конечно, в В2В сфере нельзя делать основную ставку на социальные медиа, но как дополнительный поддерживающий инструмент привлечения клиентов плюс инструмент повышения узнаваемости и лояльности они всегда эффективны.

Елена Куриленко, PR-менеджер компании “Скинкеа”:

10 лет мы работаем на рынке B2B, разрабатываем и производим средства защиты кожи для крупных российских промышленных предприятий.В течение последнего года активно используем Facebook как имиджевую коммуникационную площадку для создания репутации компании, идущей в ногу со временем, и общения с нашими клиентами. Помимо Facebook мы ведем Instagram канал — корпоративный фотоальбом. В эпоху глобальной визуализации правильная картинка – залог успеха онлайн коммуникации.Ссылки на наши сообщества:“Скинкеа” в ФБ: https://www.facebook.com/SkincareRU“Скинкеа” в Instagram: https://instagram.com/skincareteam/Зачем мы это делаем?Такие PR-практики нестандартны для консервативного рынка охраны труда, на котором мы работаем. Наши клиенты – крупные промышленные предприятия, привыкшие получать маркетинговый контент, облеченный в строгую деловую форму: бизнес-лексика и специфическая отраслевая техническая терминология, строгие формы дизайна в рекламно-информационных материалах. Наш выход в социальные сети – это способ показать, что компания “Скинкеа” – это в первую очередь команда: мы эксперты своего дела и просто отличные ребята. Мы рассказываем о том, как работаем и как отдыхаем. Выкладываем фото и видеоотчеты с мероприятий, интересные и смешные факты о руках, советы о том, как правильно ухаживать за кожей. Рассказываем просто о сложном, лично знакомимся и общаемся с каждым подписчиком. Нам важен каждый контакт. Ведем “бизнес с человеческим лицом”.Как привлекаем аудиторию?Мы включаем ссылки на группы в макеты полиграфии, приглашаем лично. Вовлечение клиентов в комьюнити бренда — это большая работа не только SMM-специалиста, но всех сотрудников компании, в первую очередь, департамента продаж, так как они контактируют с клиентами напрямую.Для привлечения новой аудитории зимой мы проводили конкурс “РИЗА & Go Pro”:

Наталия Малашенко, Директор по корпоративным отношениям, UPM:

Российское подразделение UPM www.upm.ru открыло аккаунты в Facebook и Twitter прошлым летом. Этому предшествовал опрос существующих клиентов и партнеров, используют ли они соц сети для работы. Выяснилось, что 64% используют, в основном Facebook, Twitter, LinkedIn. Мы используем эти аккаунты не для продажи и поиска клиентов, а для поддержания взаимоотношений с имеющимися и построения репутации. Исопльзуем статистику Facebook и аналитику Twitter для отслеживания аудитории.

Алеся Чичинкина, Skillseller:

Работали с клиентом Youvend — автоматизированная система B2B закупок в сфере HoReCa. Мы им вели страницы+продвижение в Facebook и LinkedIn. В LN рекламные кампании были настроены на привлечение лидов, то есть по сути CTR был коэффициентом конверсии. Через обе социальные сети привлекались живые люди в систему, результаты оказались даже лучше, чем мы ожидали, тем более с учетом специфики бизнеса. Изначально продвижение в соц. сетях не рассматривалось как инструмент прямых продаж. Мы должны были работать на широкую аудиторию для увеличения узнаваемости бренда. После чего менеджерам по продажам легче заходить в компании со своими предложениями (компания активно использовала инструмент прямых продаж). Однако, с мервого же месяца работы как с Facebook, так и с LinkedIn мы стали получать лиды. Через LinkedIn в месяц подключалось от 17 до 20 новых компаний (руководители фабрик по производству продуктов питания, крупные бренды (например, через рекламу в LN к нам пришел запрос от Heineken), рестораторы и т.п.). В Facebook сложнее отслеживать конкретное количество лидов, там нет встроенного инструмента,как в LN, но от туда также периодически поступали запросы на подключение от рестораторов.

Александр Трифонов, главный эксперт Правового сервиса 48Prav.ru:

К нам на страницу Правового Сервиса 48Prav.ru и на мой личный аккаунт достаточно часто (как минимум 2-3 раза в неделю) обращаются клиенты по юридическим проблемам компаний. Что мы делаем в Facebook: 1) Мы мониторим запросы клиентов о необходимости в юридических услугах в 3-х профессиональных группах, 2) Даем целевую рекламу — платные посты с таргетированием конкретного поста на ЦА, 3) Транслируем наши новости на странице Сервиса и т.д. В общем и целом это совершенно стандартный набор действий, который приносит результат. Мы очень довольны нашей работой именно в Facebook.