Продвижение b2b компании – Маркетинговая стратегия для B2B и SaaS компаний: пошаговое руководство по разработке

Содержание

Секреты B2B-маркетинга в интернете. Читайте на Cossa.ru

С каждым годом число компаний, продвигающих свой бизнес в Интернете, постоянно растет. Специфику так называемого «клиентского» (B2C) маркетинга в сети интернет объяснить несложно, об этом феномене написано уже множество специализированной литературы. Гораздо сложнее дело обстоит с В2В-интернет-маркетингом – явлением, о котором пользователи Рунета впервые услышали сравнительно недавно.

Прежде чем говорить собственно о способах маркетирования, предлагаю разобраться с терминологией, чтобы в будущем избежать вопросов и дополнительных сложностей. Интересно, что на сегодняшний день четкого и однозначного определения понятию В2В-маркетинга не существует нигде, даже в специализированных экономических словарях и учебниках.

Что касается интернет-ресурсов, которые активно пользуются этим термином (а таких сейчас, кстати, немало), то они также не дают определения этой деятельности, ограничиваясь красочным описанием предоставляемых именно ими услуг.
Тем не менее, на данный момент под понятием «В2В-маркетинг»  принято понимать постоянно увеличивающееся число бизнес-моделей, которые направлены на продажу услуг или товаров юридическим лицам либо на построении дилерской сети (впоследствии дилеры перепродают продукцию юридическим либо физическим (В2С) лицам).

Эффективное использование огромного спектра возможностей, доступных в Интернете, для продвижения В2В-сайта включает в себя множество инструментов, среди которых:
•  поисковое продвижение;
•  контекстная реклама;
•  e-mail маркетинг;
•  инструменты внутри сайта;
•  скрытый маркетинг;
•  работа с блогами, социальными сетями и пр.

контекст

Автор: mediasubs.ru

Контекстная реклама представляет собой один из инструментов маркетинга, при котором объявление показывается только тем пользователям, сфера интересов которых потенциально пересекается либо совпадает с тематикой продвигаемой услуги или товара. Среди наиболее эффективных инструментов контекстной рекламы следует назвать, прежде всего, такие службы как Google AdWords и Yandex Direct и др. Эти сервисы особенно полезны для использования на развитых рынках.

Если Ваш сервис или услуга востребованы рынком, если Вас уже ищут в Яндексе или Google, то контекстная реклама будет невероятно эффективной. Однако если же Ваша услуга нова для рынка, то следует подумать о тех ключевых словах, которыми Ваши потенциальные клиенты могут описывать свою проблему. Например, если клиенты не знают словосочетания «видеоспикер», то можно использовать словосочетания «видеопрезентация на сайте», «говорящий сайт», «живой сайт» и пр.

Под поисковым продвижением (оптимизацией) сайта понимается создание условий, при которых сайт достигает желаемых позиций в поисковых системах по заранее выбранным поисковым запросам. Сейчас в Рунете существует множество сервисов, благодаря которым можно продвигать сайты:
•  WebEffector – система автоматического продвижения; среди платных услуг – личный SEO-консультант и оптимизатор;
•  Mainlink – биржа ссылок, в которой подбор анкоров происходит автоматически;
•  MegaIndex – инструмент, направленный на комплексное автоматизированное продвижение сайтов;
•  Miralinks – сервис продвижения статьями (включая и вечные ссылки). Особый интерес представляет тариф «Беззаботный», который предполагает написание и размещение контента.

Тем не менее, не все из них официально одобрены поисковыми системами. Поэтому подходите к выбору крайне осторожно!

Относительно новым, но стремительно развивающимся маркетинговым инструментом является маркетинг внутри сайта. Специальные сервисы, размещенные на сайте, помогают удержать посетителя, собрать его контакты и заявки, сделать ему индивидуальное и выгодное предложение. Одними из наиболее востребованных внутрисайтовых инструментов маркетинга являются:
- онлайн-консультант (LiveTex, JivoSite, RedHelper),
- форма подписки на новости,
- форма «Оставить заявку» или «Обратный звонок»,
- витжеты (смарт-баннеры, смартбоксы, hellobar и др.).

витжет
Автор: magistrategy.ru

Остановлюсь подробнее на витжете как на наиболее новом и трендовом элементе сайта. Витжет интерактивен и появляется на сайте в зависимости от действий пользователей. Смартбокс (или всплывающее окно), hellobar или баннер может содержать как, к примеру, форму сбора контактов о посетителе, так и привлекающую информацию об акциях и специальных предложениях. За счет своей новизны и оригинальности, витжет позволяет управлять действиями посетителя сайта и сообщать ему полезную информацию, которая сможет мотивировать его воспользоваться услугами вашей компании либо приобрести заинтересовавшие товары. На сегодняшний день наиболее перспективным онлайн-конструктором по созданию витжетов является сервис WitGet.

Кроме  этого, одним из популярных способов продвижения B2B-услуг является email-маркетинг, который представляет собой процесс распространения писем с рекламной информацией с помощью электронной почты (с согласия получателя). Главным отличием рассылки от спама является тот факт, что пользователь сам подписывается на нее и может отписаться в любой момент одним нажатием клавиши, что исключает негативную реакцию, которую вызывает спам. Особенности e-mail-маркетинга в B2B является его контент-составляющая, когда рассылка направлена на лицо, принимающее решение. При этом адресату сообщаются новости о сервисе, интересные способы его использования, советы, преимущества. Таким образом, компания-продавец не только создает эффект привыкания к продукту, но и взращивает лояльность пользователя.

Методом нерекламного продвижения продуктов или услуг является скрытый маркетинг, который представляет потребителям предлагаемые товары не в привычных рекламных объявлениях, а как личный опыт отдельного потребителя или слух. В подобных случаях для размещения мнений используются не рекламные площадки, а личные блоги, форумы и социальные сети.

Особенными для B2B-маркетинга являются способы:

а) создание доверия к бренду (необходимо, в первую очередь, показать отзывы клиентов, которые уже пользуются товаром или услугой, показать сертификаты или логотипы компаний-постоянных клиентов),

б) портфолио(о компании лучше говорят ее работы, нежели общие слова о преимуществах).

freemium
Автор: habrastorage.org

Также важным способом интернет-маркетинга является модель freemium или тестовый период (или демодоступ), когда компания на бесплатной основе может попробовать сервис или услугу, чтобы принять решение о покупке на основе опыта. Такие модели исповедуют, например, Alytics, YouScan. Данная политика крайне выгодна для B2B, так как исключает на первом этапе утомительный процесс согласования документов и перевода оплаты. В таком случае у компании-продавца есть возможность заинтересовать, «подсадить на крючок» компанию-покупателя, когда ей в будущем уже будет сложно закрывать отношения и переводить все активы в другой сервис.

Суммируя вышесказанное, можно сделать вывод, что у B2B интернет-маркетинга есть несколько особенностей, которые нужно учитывать:
•  высокая цена контакта из контекстной рекламы, ввиду того что компании привыкли тщательно выбирать из нескольких сервисов, поэтому часто кликают на несколько объявлений для того, чтобы собрать полный список вариантов и сравнить;
•  не всегда нужно вкладываться в seo – многие мелкие и средние компании наоборот зачастую уходят на 2-3 страницы поиска, чтобы найти наиболее подходящее решение по цене, так как считают, что на первой странице компании с высокой стоимостью услуг;
•  сложно выйти на вирусный эффект;
•  отлично работают для B2B e-mail-маркетинг, контент-маркетинг, вебинары;
•  особый упор необходимо делать на качество работы с аудиторией и повышение конверсии. В связи с тем, что аудитория B2B гораздо меньше аудитории  B2C, а конкуренция примерно одинакова, необходимо сделать каждого посетителя сайта пользователем с помощью внутрисайтового маркетинга и витжетов.

www.cossa.ru

Особенности продвижения B2B компаний в интернете

Андрей Батурин,

Андрей Батурин

В блоге мы много писали про интернет-маркетинг — про наиболее эффективные каналы продвижения, про полезные инструменты и сервисы; разбирали типичные ошибки и давали практические советы. Большинство наших материалов были посвящены компаниям, которые работают напрямую с клиентами, но в этот раз мы разберем тему продвижения в интернете от лица бизнеса, клиенты которого — тоже бизнес.

В статье мы кратко расскажем, что такое B2B-сфера и какие у нее особенности, а затем поделимся советами по продвижению B2B-компаний в интернете.

Что такое сфера B2B

B2B — это английский термин, который расшифровывается как “business to business”, то есть, если переводить дословно, “бизнес, направленный на бизнес”. Получается, B2B — это деятельность одних компаний, которые обеспечивают другие компании продукцией, услугами, товарами и т.д.

B2B-компания может быть крупной, средней и мелкой. К крупным можно отнести заводы и промышленные производства. Например, условный завод по изготовлению автомобильных деталей, который продает свою продукцию другому бизнесу — автоконцерну или магазинам автозапчастей.

К средним отнесем, например, компании, разрабатывающие программное обеспечение. К ним обращаются разные предприятия с просьбой разработать уникальное ПО под конкретные задачи. Заказчики могут быть со всей страны, а количество сотрудников и объем прибыли — соответствующими статусу среднего бизнеса.

А к малым можно отнести небольшие компании, которые обслуживают свой региональный бизнес. Например, кейтеринговые фирмы, организующие питание на других предприятиях. Или поставщики бутилированной воды для офисных кулеров, которые зачастую работают только в одном городе или даже районе.

Если вам еще не до конца ясны особенности сферы B2B, давайте рассмотрим, в чем ее отличия от B2C — так общая картина станет яснее.

Разница между B2B и B2C

Главная разница между этими двумя моделями бизнеса — в их целевой аудитории. Как мы сказали выше, B2B направлена другие компании, а B2C — на конечных потребителей. Однако одно это различие порождает множество других, из-за которых маркетинг в B2B кардинально отличается от привычного нам маркетинга в B2C. Разберем главные из них.

1. Цель покупки. В случае с B2C все просто: покупатель покупает продукт, чтобы удовлетворить свою потребительскую нужду. Еду — чтобы утолить голод, телефон — чтобы звонить и пользоваться приложениями, холодильник — чтобы хранить продукты, машину — чтобы ездить и т.д. Однако в B2B продукт покупает другая компания, как правило, чтобы потом перепродать его конечным потребителям или чтобы использовать его в производстве для создания других продуктов. Поэтому и цель ее — не удовлетворить потребительскую нужду, а извлечь дальнейшую прибыль.

2. Критерии для принятия решений. Еще одно различие — в том, как клиенты B2C и B2B принимают решение о покупке. В первом случае покупка часто более импульсивная и эмоциональная. Во втором — более продуманная. Поэтому в сфере B2C большое внимание уделяют рекламе, ее эмоциональной направленности, выстраивают нужные ассоциации. А в маркетинге сферы B2B главное — показать преимущества сотрудничества и выгоду, которую покупатель может извлечь из покупки.

Давайте разберем разницу между этими двумя моделями бизнеса на примере конкретного продукта. Пусть это будет лимонад. Такой продукт обычно продвигают сразу в обоих направлениях: и для B2B, и для B2C. Продвигая его для конечных потребителей, производитель лимонада будет делать упор в маркетинге на эмоциональных характеристиках: он утоляет жажду, он модный, у него приятный вкус, он натуральный и т.д.

Однако производитель вряд ли будет сам продавать лимонад конечным потребителям, он это делает через посредников — торговые сети и небольшие магазинчики. И здесь ему снова нужно продать этот продукт, но уже показывая его преимущества для другого бизнеса.

Например, так: у лимонада яркая и привлекательная этикетка, которая бросается в глаза, выделяет его среди других напитков и привлекает покупателя; если брать оптом, цена на этот лимонад будет чуть ниже, чем у менее известных марок, зато продавать его можно дороже; у лимонада большой срок годности, так что реализовать всю партию не составит труда. Как видите, эти преимущества продукта очень важны в сфере B2B, но бесполезны в B2C.

Особенности продвижения компании B2B

Теперь, когда мы разобрались с понятием B2B и его отличием от другой модели бизнеса, перейдем к способам продвижения таких компаний в интернете. Чтобы продвижение было эффективным и полезным для бизнеса, важно понимать особенности интернет-маркетинга в B2B, которые делают его уникальным. Маркетолог, который привык работать с конечными потребителями и даже преуспел в этом деле, в направлении B2B вряд ли сможет рассчитывать на успех, и вот почему.

1. Мало толковых специалистов

В нашей стране еще недостаточно профессиональных B2B-маркетологов, которые учитывают все особенности этой модели бизнеса при продвижении. Большинство — юные специалисты, которые пытаются применять стандартные маркетинговые инструменты, не адаптируя их под реалии business-to-business.

Это связано с несколькими причинами. Во-первых, в B2B результат маркетинговой активности не виден сразу. Это в прямых продажах можно придумать акцию, сделать под нее лендинг, запустить рекламу, и уже на следующий день появятся новые клиенты. В бизнес-сфере все происходит по-другому: здесь нормальны долгие переговоры и согласования, маркетолог должен уметь убеждать и доказывать фактами преимущества сотрудничества, работать на долгосрочную перспективу.

2. От первого контакта до заключения сделки проходит много времени

Как мы сказали выше, в сфере B2C клиент принимает решение быстро. Проголодался — увидел рекламу пиццы — заказал ее. Однако в бизнесе клиенту нужно взвесить все за и против, обязательно узнать все детали сотрудничества, связаться с вашими конкурентами и проанализировать их предложения. Иногда этот период растягивается на месяцы, а то и годы, за время которых нужно не терять связь с потенциальным клиентом, продолжать “обрабатывать”его и мягко убеждать в выгодах сотрудничества.

Еще одна причина долгого заключения сделки — длинная цепочка принимающих решения сотрудников на стороне заказчика. Обычно в business-to-business объемы сделок немаленькие, и от них зависит прибыль вашего клиента, поэтому согласование деталей сотрудничества проходит несколько этапов.

Сначала вы связываетесь со специалистом по закупкам, заинтересовываете его (и это, если повезет — возможно, первым вашим контактом будет секретарь, который вообще плохо разбирается в вашей сфере, но берет на себя обязанности по первичному принятию решений). Он изучает ваше предложение и, в случае, если оно ему понравится, передает вышестоящему начальнику, тот — своему, и так может происходить, пока не дойдет до генерального директора. Да и в процессе обсуждения сделки генеральный директор тоже может еще советоваться с бухгалтером, своим маркетологом и другими сотрудниками.

Все эти особенности важно учитывать, чтобы продвижение B2B компании было успешным.

Способы продвижения в B2B

Итак, вы сформулировали цель продвижения (продавать не конкретный продукт, а свою экспертность и полезность для партнеров), определились с целевой аудиторией (лица, принимающие решение) и готовы приступать к продвижению. Отлично! Вот способы, с помощью которых продвигают B2B компании.

Менеджеры по продажам

В business-to-business сложно обойтись без собственного отдела продаж. Это в розничном магазинчике владелец может в случае чего сам постоять за прилавком, здесь же каждому покупателю нужно уделять много внимания, вникать в его ситуацию и предлагать уникальное решение для его бизнеса. И справиться с этим может только сотрудник, который занимается только этим — продажами.

Содержать отдел продаж — недешево, но обычно эти затраты себя окупают, так как этот канал до сих пор остается самым эффективным в сфере B2B.

Сайт

Без сайта вряд ли удастся обойтись — хотя бы потому, что его отсутствие делает вас менее привлекательным на фоне конкурентов. Сайт в сфере B2B должен быть максимально информативным. Минимум продающих слоганов и маркетинговых уловок из телевизионной рекламы и максимум — полезной информации, которая склонит посетителя к принятию решения о сотрудничестве.

Это может быть лендинг, если вы продаете один продукт или одну услугу. Это может быть интернет-магазин, если у вас большой каталог позиций и вы готовы к онлайн-торговле. Это может быть и корпоративный сайт, если вы продаете не стандартизированные услуги и товары, а уникальные предложения для каждого заказчика — в этом случае имеет смысл рассказать о нескольких своих клиентах и задачах, которые вы для них решили.

Конференции, семинары и прочие офлайн-события

В отличие от B2C, в направлении business-to-business event-маркетинг показывает отличные результаты. Здесь можно найти действительно заинтересованных партнеров, показать свой профессионализм и экспертность, продемонстрировать свои технологии, дать их “потрогать” потенциальным клиентам.

В большинстве городов регулярно устраивают выставки, конференции, семинары для бизнесменов, специально чтобы они познакомились, наладили контакты, договорились о сотрудничестве. Участвуйте в таких мероприятиях, заводите новые знакомства — возможно, прямо сейчас эти люди не станут вашими клиентами, но в будущем смогут порекомендовать кого-то уже из своих знакомых.

Партнерство

Найдите компании, которые работают в вашей же сфере, но продают не конкурирующие с вашими продукты. Например, если вы занимаетесь кейтерингом, вашим партнером может стать компания, которая занимается уборкой офисов. С ними вы можете обмениваться контактами заинтересованных клиентов, проводить совместные акции, рекламировать друг друга потенциальным клиентам и т.д.

Реклама в СМИ

Обычные потребители все меньше верят рекламе в газетах, журналах, радио и телевидении. Однако в сфере B2B реклама в этих СМИ все еще эффективна, так как говорит о надежности компании. Если говорить о печатных СМИ, то есть немало профильных изданий для разных отраслей: юриспруденции, бухгалтерии, промышленности и т.д. И если вы ориентированы на такую аудиторию, заказывать публикации в таких издания будет верным решением.

Спам

Есть и другие способы, но они менее популярны и эффективны. Например, спам на электронную почту или телефон. Вам понадобится база данных с потенциально подходящими для вас контактами. В случае с email, можно рассылать письма с коммерческим предложением холодным клиентам. В случае со звонками, можно воспользоваться услугами колл-центра и прозванивать этих холодных клиентов.

Интернет-реклама и SEO

Если у вас есть сайт, можно оптимизировать его под ключевые запросы, чтобы он показывался в результатах поиска людям, которые заинтересованы в вашем продукте. Или настроить контекстную рекламу, которая будет потом “преследовать” тех, кто искал что-то подобное вашему предложению.

— Для успешного продвижения B2B-компании в интернете важно не просто показать преимущества своего продукта, как в случае с B2C-сферой. Здесь не менее важно доказать потенциальному клиенту свою экспертность и профессионализм, потому что вы становитесь скорее партнерами, чем продавцом и покупателем. Продвижение проводят по нескольким каналам. Самые успешные из них — прямые продажи, собственный сайт, event-маркетинг и реклама в профильных СМИ.

Другие статьи по тегам

маркетинг

на эту тему

Как малому бизнесу выбирать соцсеть для продвижения? Инфографика для бизнеса: что рассказывать, чтобы понравиться клиентам Как использовать Инстаграм для бизнеса Веб-сервисы и веб-приложения для бизнеса: почему нужна такая разработка Инструменты бесплатного маркетинга и креатив для продвижения Зачем компании сайт: задачи и виды сайтов для бизнеса Особенности продвижения бизнеса Вконтакте в 2019 году Продвижение малого бизнеса в интернете: сайт, соцсети и другие способы

webevolution.ru

Продвижение b2b компаний — услуга компании Nowmedia

Продвижение b2b брендов — наше любимое направление. Сложное, но интересное. Сложное, потому что в b2b не всегда так, как надо работают классические приёмы маркетинга и типовые методы прямых продаж. Приходится комбинировать, строить стратегию продвижения из нескольких инструментов, много и глубоко анализировать до, в процессе и после. Интересное, по большей части, из-за результата — чертовски приятно видеть, как маркетинговый бюджет постепенно конвертируется в реальную прибыль!

Что мы делаем специально для b2b
Разрабатываем программы лояльности
Бонусы, скидки, баллы — из b2c они постепенно перекочёвывают в b2b, помогая одним махом решить несколько маркетинговых задач: удержать существующих клиентов, увеличить чек повторных продаж, собрать информацию для глубокой аналитики, поддержать кросс-маркетинговые активности. Смотрите, с чем мы работали в этом направлении и что можем сделать для вас.
Продвигаем дилерские сети
Работаем с производителями, которым нужно построить или расширить дилерскую сеть и с дилерами, которым важно отстроиться от конкурентов. Начинаем с тщательной аналитики, подключаем проверенные инструменты — SEO или контекстную рекламу — и задействуем дополнительные каналы привлечения партнёров. Посмотрите, как мы помогаем опередить конкурентов.
Выстраиваем систему работы с отзывами и обращениями

Крупным федеральным компаниям помогаем снять нагрузку с отдела маркетинга и первой линии поддержки. Среднему b2b-бизнесу выстраиваем работу с обращениями от и до: разрабатываем регламенты, подключаем CRM, сегментируем обратную связь, а ещё отслеживаем, что говорят о бренде и быстро реагируем на каждый отзыв. Проще говоря, выполняем ту рутинную, но важную работу, на которую у вас не хватает ни времени, ни ресурсов. Почитайте, как мы обрабатываем отзывы клиентов и помогаем маркетологам.

Продвигаем франшизу

Нужно больше заявок на покупку франшизы? Качественных и перспективных? Для франчайзеров у нас разработано несколько стратегий и комплексных технологий продвижения. Не изобретаем велосипед и не открываем Америку — используем старые добрые инструменты интернет-маркетинга, но только те, которые работают с вашей целевой аудиторией. Дьявол кроется в деталях и применительно к продвижению франшизы — это верно на 100%. Секрет в том, чтобы определить специфичные сегменты ЦА, найти их в интернете и вывести на контакт. Мы это умеем. Познакомьтесь с нашим подходом к продвижению франшизы. 

Продвигаем сложный бизнес контент-маркетингом

В b2b продвигается не столько продукт, сколько экспертность, репутация и надёжность бизнеса. И контент-маркетинг для этой цели — идеальный инструмент. Это не только блог. Это инфографика и кейсы, переводные материалы и сравнительные обзоры на сторонних площадках, курирование контента, техническая аналитика, лайфхаки, репортажи с производства, тематические подборки, комментарии к профильным инфоповодам. Главное — раскрывать практические проблемы, которые решает ваш бизнес/продукт/услуга и не ограничиваться узким мирком корпоративного блога. Читайте, как мы помогаем упаковать ваши знания в статьи и превратить компетенции ваших специалистов в точку притяжения целевой аудитории.

10 лет занимаемся веб-разработкой

150 проектов в работе, В том числе Bosch и Castorama

8 лет — сертифицированный партнер 1С-Битрикс

Все сотрудники в штате

до 300 часов в месяц можем выделить клиенту

Входим в 200 лучших студий России

Часто задаваемые вопросы

Зачем мне продвигать мой B2B бизнес в интернете?
Присутствие в интернете поможет успешно представиться B2B компании, проинформировать аудиторию, найти новых клиентов, посредников, партнёров, сформировать или улучшить сложившийся имидж, повысить узнаваемость бренда.
Какие бизнес-цели можно достичь с помощью продвижения в сети?
Помимо притока клиентов и увеличения продаж, вы сможете представить и распространить новый продукт, исследовать рынок и проанализировать нужды целевой аудитории, а также сформировать мнение о бренде и товаре, создать желаемый имидж.
Какие методы продвижения подходят B2B бизнесу?
SEO, контент-маркетинг, e-mail-маркетинг, контекстная реклама, SMM. Эффективнее всего разрабатывать стратегию, включающую комплекс мероприятий, наиболее подходящих вашему бизнесу и помогающих решить ваши цели.
В чём особенность продвижения компаний на рынке B2B?
Продвижение B2B компаний сложнее. Это обусловлено тем, что аудитория более узкая и со своей спецификой, более дорогой средний чек, более длительный процесс принятия решения и совершения сделки.

Качество обслуживания

У нас есть опыт работы продвижения b2b компаний

В первую очередь, мы анализируем специфику бизнеса, конкурентов и предлагаем только эффективные решения. У нас есть опыт разработки программ лояльности, продвижения дилерских сетей и франшизы, работы с отзывами и обращениями, а также предоставления услуг контент-маркетинга.

Гарантии

Для увеличения эффективности вашего ресурса мы собираем статистику, анализируем ваш бизнес, интересы целевой аудитории и разрабатываем стратегию развития. Отдельно прорабатываем коммерческие запросы, совершенствуем контент и структуру сайта. Именно это позволяет нам гарантировать результативность предложенных нами методов продвижения.

Проконсультируем и дадим рекомендации

Продвижение b2b компаний имеет свою специфику и поскольку все начинается с аудита, мы сможем ответить на ваши вопросы, предложить интересные решения именно для ваших целей и задач. Обратитесь к нам и мы вас проконсультируем.

Личный менеджер для вашего проекта

Продвижением вашего ресурса занимается высококвалифицированный специалист в штате, готовый ответить на интересующие вас вопросы. Все работы будут проходить под четким непрерывным контролем.

Поможем с настройкой сквозной аналитики

Настроим для вас сквозную аналитику и предоставим измерение эффективности маркетинговой активности.

Подробные отчеты

В конце месяца вам предоставляется отчет о проделанной работе. Это логично, согласитесь? Но все про это пишут, и мы написали.

Наши клиенты

Преимущества нашей услуги

Нацеленность на результат

Мы предлагаем то, что подходит именно вашему бизнесу и обеспечивает достижения целей, будь то увеличение конверсии посещений в последующее плодотворное сотрудничество или повышение доверия к ресурсу как со стороны поисковых систем, так и со стороны потенциальных бизнес партнеров. Продвижение проводится по коммерческим и информационным запросам.

Комплексность и глубокий анализ

Именно детальный анализ бизнеса позволяет нам выработать стратегию продвижения и обеспечить стабильный поток целевого трафика. Для повышения эффективности мы предложим различные решения.

Прозрачность действий и отчеты о работах

Все наши предложения и работы имеют четкие обоснования, исходящие из анализа ресурса и бизнеса, а также нашего опыта работ с компаниями b2b специфики. Для отслеживания результатов мы настроим для вас систему сквозной аналитики и ежемесячно будем предоставлять отчеты.

Всегда готовы помочь

Наши сотрудники в штате, что означает, что мы всегда на связи. Готовы анализировать, консультировать и давать советы. А еще готовы предложить услуги технической поддержки, доработки и редизайна, переноса сайта на другую CMS и многое другое.

nowmedia.ru

Продвижение сайта b2b - как продвинуть b2b сайт

Инвентаризация

Какие инструменты используются для того, чтобы приблизиться к пользователям? Первый и базовый — оптимизация в поисковых системах (SEO), раскрутка. Под SEO в общем понимают комплекс мер, направленных на поднятие позиций сайта в результатах выдачи поисковых систем по определенным запросам пользователей. Считается, что в этой сфере деятельности вы достигли всевозможных успехов и достойны похвалы, если в выдаче поисковика на первой странице вы входите в первую тройку. Например, если вы хотите купить валенки через Интернет, первые три сайта, которые вы видите в «Яндексе» по понятному запросу — явные лидеры, которым их ­ позиции ­дались нелегко.

Следующий инструмент — медийная и контекстная реклама. Затем — продвижение в социальных сетях (SMM), интернет-PR, общение через блоги, форумы, e-mail, ну и отдельные промо-страницы и даже сайты, ориентированные на маркетинговое общение с аудиторией с организацией конкурсов, игр и других стимулирующих спрос предложений.

Новые инструменты придумывают постоянно — например, возможность вставлять «всплывающие» рекламные блоки ссылкой в ту или иную статью появилась относительно недавно. Человек читает какой-то материал, а на нужном рекламодателю слове стоит ссылка, при наведении на которую читатель видит картинку на экран с небольшим описанием и ссылкой уже на другой сайт, с остальной информацией по рекламируемому продукту.

В своей деятельности я стараюсь использовать весь арсенал интернет-продвижения, однако, как вы понимаете, действовать приходится в жестких ограничителях под названием «бюджет и выполнение плана по продажам». Конечно, такие задачи стоят не перед всеми маркетологами. Если у вас информационный ресурс и живете вы за счет рекламных средств, то здесь на первый план выйдут такие показатели, как посещаемость, охват целевой аудитории, активность пользователей ресурса. То же самое будет происходить с любым «имиджевым» сайтом или проектом, когда основная задача — скорее обеспечение большей узнаваемости бренда, чем выполнение краткосрочных продаж. Правда, считается, что все вышеперечисленные способы действуют на B2С-рынке.

А что делать тем, кто ориентирован на сегмент B2B?

Корпоративная специфика

Сразу оговорюсь, что разговор пойдет больше о продаже продукта, чем услуг. В чем специфика рынка? В том, как мы считаем эффективность отдачи; в том, какие инструменты оказываются наиболее действенными. Ниже я приведу определенные расчеты, которые помогут определить эффективность различных инструментов интернет-маркетинга, когда речь идет про продвижение сайта b2b. Там будут видны различия с товарами массового спроса.

Как правило, тот или иной проект имеет прогнозные расчеты по уровню продаж — хотя бы исходя из показателя окупаемости.

Здесь  могут быть разные  методики подсчета; договоримся, что мы примерно рассчитали — с текущими затратами нам надо в течение ближайшего года  добиться количества продаж = N.

Далее мы понимаем, что не все потенциальные клиенты, приходящие тем или иным путем на сайт, превращаются в реальных клиентов, оплативших счет. Я обычно закладываю в среднем конверсию лида в продажи в районе 10%. Если мы среднюю цену  покупки примем за n, коэффициент конверсии лидов в продажи — за k, то формула, по которой можно будет рассчитать необходимое количество лидов (L) исходя из требуемого уровня продаж, будет выглядеть так:

L = N/(k x n)

То есть, если вам за год надо продать на 1 миллион долларов, средняя конверсия  из лида в продажу у вас составляет  0,1 (или 10%), а средний счет за покупку  составляет $20, тогда в год ваш сайт должен генерить 500 000 лидов.

Что понимается  под лидами? Целенаправленное желаемое действие, выполненное пользователем на веб-сайте: покупка, заказ каталога, подписка на периодическое  издание, заполнение анкеты, скачивание программы и т. д. Модель поведения покупателя и последующей обработки запроса  компанией можно изобразить так:

Специфика b2b.png

Любой потенциальный клиент, пришедший на сайт, попадает в одну из двух групп:

  • Целевая аудитория для повторной коммуникации. Вообще последующее количество  и периодичность коммуникаций с потенциальным клиентом варьируются от компании к компании. Некоторые считают своим долгом позвонить как минимум 3 раза  в день и услышать ответ «Нет», а затем перезвонить через несколько дней еще раз, не меняя сути предложения. Шансы на успех, прямо скажем, здесь невелики. Другие строят follow-up-кампанию более продуманно и последовательно.

  • Целевая аудитория для проработки причин отказа. Здесь основной момент заключается в том, что человек пришел к вам на сайт. Он мог прийти через контекстную  рекламу или из вашей группы «ВКонтакте», мог зайти прямо с поисковой выдачи «Яндекса» — в этом случае больше важно не то, откуда он пришел, а почему он ушел, не скачав, например, прайс-лист или триал-версию программы, или не записался, допустим, на вебинар, который вы проводите в ближайшем будущем. Основной и самый используемый инструмент для оценки эффекта от интернет-коммуникаций — Google  Analytics.

Эта система позволяет оценить, с каких страниц, с каких контекстных объявлений, с каких групп в социальных медиа пришли люди на сайт, и главное — какое количество из них попало в группу No1 или в группу No2. Самое примечательное — вы можете оценить так называемую  стоимость привлечения клиента понять, во сколько вам вылился один лид на сайте и какой инструмент интернет-маркетинга вам его принес.

Безусловный лидер по генерации лидов для конкретного продукта — прямые запросы  в поисковиках. Что это значит? Наши усилия в общем и целом не прошли  зря, люди знают наш продукт, и для того, чтобы узнать о нем больше, вбивают его название прямо в поле поисковика. Следующий в списке источник —  вебинары.

Люди, прослушав  вебинар, идут на страничку  с триал-версией программы и скачивают  ее для дальнейшего теста. Здесь уже можно посчитать стоимость привлечения клиента. Допустим, единовременные  затраты на организацию вебинара, оплату трудов лектора и рассылку с приглашением  на мероприятие — $600. Как мы понимаем, средняя конверсия лидов в продажи у нас составляет 10%, а значит 5—6 человек купят продукт после тестирования. Соответственно, один привлеченный покупатель обошелся примерно в $104. Много это или мало? По сравнению с распространением бесплатных пресс-релизов — несомненно, много; по сравнению с рекламой по телевизору —  скорее всего, мало.

С другой стороны, если маржа с вашего продукта исчисляется тысячами долларов,  это — незначительная плата за покупку, к тому же с хорошим потенциалом для увеличения  количества лидов. Рассматривая эффект и стоимость привлечения того или иного интернет-инструмента, продвижение b2b сайта можно провести оптимально, когда вы и в бюджет попадаете, и обеспечиваете при этом максимально возможное число обращений заказчиков на специфическом  корпоративном рынке.

Автор статьи - Светлана Хапанкова, Softline.<br> Материал вышел в «Практике интернет-маркетинга», выпуск 17. 

www.ashmanov.com

Интернет-маркетинг для B2B: как компании его используют

Маркетинг в B2B требует особого подхода, тем более если речь о довольно консервативном промышленном рынке. Многие инструменты продвижения, рассчитанные на конечного потребителя, здесь не уместны. Ведь не будешь же, в самом деле, продавать бетонные заводы «два по цене одного». Инна Сивова, специалист по маркетингу в B2B, сделала для Pressfeed подборку лучших примеров того, как B2B-компании продвигают себя в интернете.

Интернет маркетинг для b2b

Фото: Фотобанк Фотодженика

1. Maersk

Интернет маркетинг компании Maersk

Датская судоходная компания Maersk вышла в социальные сети еще в 2011 году. В контентной стратегии фокусируется на историях, которые случаются с самой компанией и вокруг нее ежедневно.

Например, в Facebook компания рассказывала про то, как грузовые контейнеры перемещаются зимой по замерзшему Балтийскому морю, продвигая тем самым свои услуги судоперевозок в экстремальных условиях. История имела большой резонанс — пост собрал 7,2 тыс. лайков, около 3 тыс. шер и 320 комментариев.

Пример поста в Facebook компании Maersk

После выхода поста Maersk получила 150 уникальных лидов от пользователей, заинтересованных в зимних грузоперевозках, что, по словам самой компании, очень много для этой отрасли.

Пример поста в Facebook компании Maersk

Для каждой соцсети компания разработала свою стратегию: на LinkedIn публикуются вакансии и статьи о тонкостях бизнеса, в Instagram компания призывает подписчиков публиковать фотографии судов, используя хэштег #Maersk. Темы для постов придумывают все сотрудники, включая руководство.

Результат: 1,5 млн подписчиков в Facebook (около 15% из которых — клиенты компании), 12 тыс. подписчиков в Twitter, активные аккаунты на Instagram, Tumblr, YouTube и Google+.

2. Fisher Tanks

Интернет маркетинг компании Fisher Tanks

Fisher Tanks — производитель гигантских стальных резервуаров для промышленности.

На протяжении 60 лет компания делала продажи с помощью холодных звонков и рекомендаций от действующих клиентов. Стоимость сделки в миллионы долларов растягивала переговоры на срок до года.

Потребовались серьезные усилия, чтобы реализовать маркетинговую контент-стратегию в интернете. Компания обновила сайт, интегрировала в него блог с полезным для клиентов контентом, занялась продвижением в соцсетях.

Обновление сайта компании Fisher Tanks

Всего через три месяца после нововведений компания получила такой результат: трафик на сайт вырос на 119%, трафик из соцсетей — на 4800%, конверсия лидов — на 3900%, запросы по нужным ключевикам — на 500%. Также за этот период Fisher Tanks получил $3,4 млн дополнительных продаж.

3. RS Components

Интернет маркетинг компании RS Components

Компания RS Components — международный поставщик электронных компонентов и решений для автоматизации.

Для продвижения в интернете компания создала портал на четырех языках, где были выложены для бесплатного скачивания программы, полезные специалистам по электронному проектированию.

Уже за первый год на сайте зарегистрировались более 45 тыс. пользователей, а программы скачали более 60 тыс. раз.

4. HubSpot

Интернет маркетинг компании HubSpot

Разработчик облачных решений для автоматизации inbound-маркетинга. Компания известна во всем мире не только своими продуктами, но и экспертизой, которой делится в блоге. Блог HubSpot популярен даже среди тех, кто никогда не пользовался услугами компании.

С помощью блога HubSpot заработал себе репутацию компании, которая бесплатно предоставляет лучший контент по своей отрасли. Изменилось что-то в интернет-маркетинге? Не сомневайтесь, HubSpot про это напишет.

В том числе благодаря контент-маркетингу компания сумела продемонстрировать взрывной рост. Появившись в 2006-м, через два года HubSpot показал продажи в $2,2 млн, а еще через два года — уже $52 млн.

5. Xerox

Интернет маркетинг компании Xerox

Компания реализует общую стратегию маркетингового продвижения для всех стран своего присутствия: тренинговый центр, полезный контент на сайте, площадка для общения полиграфистов, советы по развитию бизнеса, видео-контент, социальные сети (Facebook, Twitter).

В рамках программы Get Optimistic компания планировала связать между собой 30 разных аккаунтов в соцсетях. Также Xerox в партнерстве с Forbes создал журнал, в котором публиковал бизнес-советы. Именно на сайте журнала и происходило главное общение с целевой аудиторией.

Результат: читательская аудитория сайта была больше на 300-400%, чем аудитория, которую Xerox охватывала ранее с помощью email-рассылок. Компания получила 20 тыс. новых контактов — потенциальных клиентов.

6. Lumedx

маркетинг 2b2. Lumedx

Lumedx — небольшая медицинская компания использовала контент-маркетинг для того, чтобы продвинуть свои услуги на фоне более крупных и именитых конкурентов.

Компания создала серию вебинаров, в которых специалисты рассказывали, как могут помочь бизнесу клиента визуальные системы контроля сердечно-сосудистых заболеваний, выпускаемые Lumedx.

С помощью вебинаров компания установила контакты более чем с 500 клиентами и увеличила свой оборот на $600 тыс. в год.

7. Agco

Интернет маркетинг компании Agco

Agco — крупнейший в мире производитель и поставщик сельскохозяйственной техники много внимания уделяет контенту, который размещает в соцсетях.

Стратегия продвижения включала в себя создание в соцсетях сообщества фермеров и дилеров. Благодаря публикациям обучающих постов, обзоров техники в действии, фото и видео самих клиентов компании, рассказывающих о том, как работает техника Agco, компания привлекла 180 тыс. подписчиков в Facebook, 10 тыс. фолловеров в Twitter и 3 тыс. подписчиков на YouTube.

8. «Кубаньжелдормаш»

Интернет маркетинг компании Кубаньжелдормаш

Российским компаниям тоже есть, чем похвастаться на ниве B2B-маркетинга.

Завод «Кубаньжелдормаш» создал на YouTube целый сериал «Российская промышленность. Битва за выживание», где рассказывает истории о сотрудниках завода (о том, как b2b-компаниям использовать видеоформаты для продвижения, читайте подробнее в нашем материале «6 успешных форматов видео для PR»).

Акционер «Кубаньжелдормаша» Вячеслав Яковлев рассказал о том, как живет промышленность в наше время, в передаче на радио «Медиаметрикс», которую посмотрели на YouTube более 20 тыс. человек.

У страницы Facebook «Кубаньжелдормаша» около 70 тыс. подписчиков, посты (надо сказать, весьма оригинальные, респект SMM-щику компании) собирают сотни лайков, шер и комментариев.

Пример поста в Facebook компании Кубаньжелдормаша

Компания ведет аккаунты также в «ВКонтакте», Twitter, Instagram, продвигается по ключевым запросам. По данным Megaindex, в августе 2018 года сайт компании посетило более 20 тыс. человек.

В статье использованы материалы из статьи 33 Inspiring B2B digital marketing case studies

news.pressfeed.ru

Продвижение b2b услуг и компании в Москве: настройка рекламы от SEMANTICA

Продвижение b2b услуг и компании в Москве: настройка рекламы от SEMANTICA

Раз вы здесь, значит, вы уже в курсе насколько эффективно продвижение в интернете и не боитесь, что его нельзя пощупать как листовку со скидкой.

Сегодня большинство услуг ищут в поисковых системах среди кучи разных хороших (и не очень) предложений. Если вы твердо решили, что лидером поисковой выдачи должен быть именно ваш сайт, несущий свет и радость посетителям, то вы обратились по адресу. Что именно нужно делать для продвижения в интернете b2b услуг сейчас расскажем.

Особенности и стратегия продвижения b2b

  • Поисковой маркетинг в B2B сегменте являет собой более сложный процесс. При поиске нужной информации интернет-пользователи могут применять узкопрофильные или родственные термины.
  • Основная сложность в том, что в большинстве случаев ТОП поисковой выдачи занимают производители.
  • Самое важное в продвижении  зацепить нужную аудиотрию, а не всех подряд — Для товаров стоит использовать ключевые фразы опт, оптом, партия, производство, производитель, дистрибьютор, безналичные расчеты

Для услуг на рынке b2b обязательно помимо коммерческих запросов использовать контент-марктеинг (продвижение по информационным запросам).

SEO продвижение на рынке b2b: прибыль растет пропорционально с вашей аудиторией

  • Несколько лет мы разрабатывали эффективную систему, которая позволяет не просто продвигать сайт в поиске, но и значительно увеличивать продажи. Система постоянно дополняется и корректируется согласно трендам в SEO.
  • Мы помогаем нашим клиентам наладить связь с их целевой аудиторией и закрепить долгосрочные отношения. Увеличение потока целевых посетителей — главный канал продвижения B2B услуг.
  • Стабильный рост посетителей без возможных санкций со стороны поисковых систем — гарантия, которую дают наши методы работы.
  • Студия SEMANTICA использует только белые методы продвижения, предоставляет прозрачную систему отчетов и дает яркие рекомендации для увеличения конверсии.

Увеличение потока целевых посетителей

Главная цель продвижения b2b — поиск новых клиентов и увеличение потока именно ваших целевых посетителей.

 

Динамика продвижения по трафику

  1. Увеличивать ваши продажи мы начинаем с определением стратегии развития вашего ресурса. Для этого мы собираем статистику, анализируем специфику бизнеса, а также интересы его целевой аудитории.
  2. Из объема полученной информации мы выделяем коммерческие запросы, на которых и будет строиться дальнейшая работа.
  3. Затем мы усовершенствуем контент и структуру сайта. Это, в свою очередь, привлекает еще больше клиентов.
  4. Но это далеко не все, что мы можем вам предложить. Мы можем осуществить новые методы продвижение товара b2b, а также помочь вам освоить каналы продвижения b2b услуг.

Причины, по которым к нам обратились десятки компаний

  1. Мы не просим никаких денег за то, чего еще нет. Более того, стоимость продвижения и стратегия продвижения b2b определяет исключительно популярность вашего ресурса.
  2. Многие специалисты из нашей команды занимаются SEO продвижением более 8 лет. Мы многое прошли, много чего знаем и делимся своим опытом с начинающими специалистами в нашем блоге.
  3. Мы никогда не врем. Обсуждая проект, мы всегда говорим только о реальных возможностях и сроках.
  4. Мы привлекаем только заинтересованных пользователей — вы работаете только с целевой аудиторией.

Схема работы над проектом по продвижению b2b услуг

Динамика продвижения по трафикуДинамика продвижения по трафику

Мы уменьшим влияние кризиса на развитие вашего бизнеса!

Продвижение компании b2b SEMANTICA это:

  1. Белая оптимизация сайта — вы будете уверены в том, что ваш сайт не коснется: АГС, бан, пессимизация, исключение из индекса и т.д.
  2. Посещаемость сайта растет уже с первых месяцев работы над проектом.
  3. Стабильность постоянного потока целевой аудитории.
  4. Прозрачность: в любой момент вы сами можете просмотреть статистику посещений по вашему сайту (Google Analytics и Яндекс Метрика).
  5. Увеличение конверсии посещений в плодотворное сотрудничество из-за все большего количества именно целевой аудитории.
  6. Повышение доверия к ресурсу со стороны поисковых систем: увеличивается цитируемость материалов сайта.
  7. Продвижение в интернете b2b может происходить по десяткам тысяч коммерческих и информационных запросов, выбранных как из открытых, так и из закрытых баз ключевых слов.

 

Расскажите о ваших b2b-услугах и привлеките еще больше клиентов

Бизнес для бизнеса — сложный сегмент рынка. Речь идет не о разовых продажах, а об установлении долгосрочных партнерский отношений. Главный профит — выгода обеим сторонам.

Как возможно долговременное плодотворное сотрудничество без доверия?

Его можно вызывать как раз полезным контентом. Контент-маркетинг в социальных сетях позволит вам:

  • раскрыть суть вашего бизнеса;
  • рассказать о тонкостях;
  • привлечь обычных читателей и представителей бизнеса в ваши сообщества;
  • повысить вовлеченность подписчиков.

Грамотный контент — это перспектива постоянного повышения своей экспертности в глазах аудитории. Мы поможем вам писать такие материалы, которые понравятся вашей текущей аудитории, привлекут новых подписчиков в сообщество.

Динамика продвижения по трафикуКейс "37-ая выставка-ярмарка «Недвижимость от лидеров»" (Выставка для покупателей недвижимости)

«Более 300 регистраций с уровнем конверсии 2,3%»

37-ая выставка-ярмарка «Недвижимость от лидеров»

Выставка для покупателей недвижимости

Динамика продвижения по трафикуКейс "EVENT" (Организатор мероприятий)

«Мы тестируем и используем почти все доступные каналы продаж»

EVENT

Организатор мероприятий


Мы работаем не только в Моcкве, но и в других городах России:

semantica.in

Продвижение B2B в соцсетях: статистика, рекомендации и успешные кейсы

Немало копий было сломано при обсуждении эффективности использования социальных сетей для продвижения бизнеса в сегменте B2B. Агентство Pro-Vision Communications  привело свои аргументы «за» и «против» и проиллюстрировало для Pressfeed эффективность продвижения B2B на реальных примерах.

Продвижение B2B в социальных сетях

Фото: Фотобанк Фотодженика

Нужно ли В2В-брендам продвижение в соцсетях? Сегодня этим вопросом с завидной частотой задаются как SMM-специалисты, так и представители бизнеса. Существует целый ряд исследований, а также удачных и неудачных кейсов, являющихся сильными аргументами «за» и «против». Наша команда провела анализ целей и задач В2В-брендов, для достижения которых они используют социальные сети и различные варианты их реализации.

Статистика по продвижению B2B в соцсетях

Для начала бросим взгляд на текущее положение дел и приведем несколько интересных цифр из исследования компании CMO Survey в сотрудничестве со школой Бизнеса Фукуа при Университете Дьюка, США:

  • От 10 до 12% бюджета крупных В2В-компаний идет на маркетинг, из них 8-10% — на работу с социальными сетями.
  • От 7,5 до 9% продаж приходят в В2В из интернета. А каждая вторая из компаний, занимающихся продвижением в соцсетях, оценивает результаты своего присутствия там как «крайне положительные».

Более того, по данным исследовательской компании Eloqua, для 82% В2В-брендов работа в социальных сетях является главным способом повысить узнаваемость компании.

Таким образом, годовой прогноз по увеличению бюджетов на работы по ведению корпоративных аккаунтов компаний в сети сразу на 20% не выглядит сюрпризом.

Однако однозначные выводы на основе этой информации сделать сложно. Во-первых, эти данные получены на основе анализа американских компаний. Во-вторых, всегда стоит помнить, что самое сильное оружие бесполезно в руках человека, который не знает, как им пользоваться.

Именно ошибочное определение целей, инструментов и площадок при работе с соцсетями ведет к тому, что страница компании становится похожа на:

1. Новостной бизнес-блок.

Новостной бизнес-блок

2. Личный блог, рассказывающий о компании для самой же компании.

3. Отчаянную попытку «быть в тренде».

Наиболее частый пример: неудачное использование популярных интернет-мемов.

Отчаянная попытка «быть в тренде»

Реальная аудитория и цели продвижения B2B в соцсетях

Итак, какую же аудиторию чаще бренд ищет в социальных сетях, и каких целей он при этом может добиться?

Аудитория B2B:

  • Лица, принимающие решения (топ-менеджеры компаний).
  • Сотрудники, занимающиеся поиском возможных партнеров и клиентов.
  • Потенциальные сотрудники.

Цели:

  • Увеличить известность бренда.
  • Собрать сообщество лояльных к бренду пользователей для повторной продажи или допродажи.
  • Отслеживать и реагировать на упоминания бренда (услуги) в сети.
  • Увеличить количество положительных отзывов о бренде.
  • Увеличить трафик на сайт из социальных сетей.
  • Лидогенерация или прямые продажи.

Но почему для поиска этих людей и достижения этих целей выбирают именно социальные сети?

  • Высокий охват целевой аудитории. У многих социальных сетей охват аудитории в несколько раз выше, чем у других популярных каналов коммуникации.
  • Минимальная стоимость сообщений. Это позволяет задать любую частоту выхода публикаций, в том числе такую, которая позволит преодолеть зашумленность социальных сетей.
  • Возможность рассказать историю. Подробное описание решения, продукта или услуги, разбитое по отдельным частям или опубликованное одним сообщением, также способно повысить степень доверия или первично познакомить аудиторию с брендом.
  • Мультимедийность и широкий выбор инструментов. Иначе говоря, широкая возможность использования различных форматов в сообщении: видео, текст, баннерные сообщения, интерактив и другие, которые способны привлечь и удержать внимание целевой аудитории бренда.

Проанализировав свою аудиторию и обозначив цели, мы сталкиваемся с наиболее серьезной задачей, от решения которой зависит дальнейший успех всей кампании: выбор социальной сети. На данном этапе ошибка может привести к тому, что бренд не реализует ни одну из поставленных целей и не донесет своего сообщения до своей ЦА. Чтобы этого не произошло, мы предлагаем пошагово рассмотреть следующие факторы:

  • Разбивка аудитории площадки по демографическим, социальным и другим признакам.
  • Популярность социальной сети среди представителей целевой аудитории проекта.
  • Типы контента, предпочитаемые аудиторией площадки и вашего бизнеса.
  • Цели социальной сети.
  • Тон общения в социальной сети.
  • Уровень вовлеченности аудитории.
  • Наличие инструментов, которые вы планируете использовать в своей кампании.

Составив для себя ответ на каждый из этих вопросов, следует перейти к сопоставлению полученных данных с возможностью каждой социальной сети.

Основные социальные сети для продвижения В2В

1. Facebook

Самая крупная социальная сеть в мире бесспорно является одной из ведущих площадок для маркетинга в сегменте B2C. Однако ее можно использовать и в качестве площадки для B2B-кампаний.

Бизнес-страницы и тематические группы — главный инструмент B2B-маркетинга на Facebook. Кроме этого, владельцы таких сообществ имеют доступ к удобным инструментам email-маркетинга, позволяющим осуществлять рассылку подписчикам или членам групп. Продуманная стратегия присутствия бренда на Facebook — один из важнейших элементов современного PR.

Правда, не нужно забывать про то, что сейчас Facebook пессимизирует показы постов от бизнес-страниц. Поэтому маркетинговая стратегия в этой соцсети должна быть серьезно скорректирована. На первое место в новых условиях выходит рекламное продвижение постов и создание тематических групп, контент из которых Facebook приоритизировал в выдаче еще в 2017 году, поскольку в них состоят и общаются люди, разделяющие общие интересы.

Отчаянная попытка «быть в тренде»Смотрите также:
Facebook изгоняет публичный контент из лент. Включаем новые методы продвижения

Facebook сегодня — одна из наиболее стремительно развивающихся сетей. Ее ежемесячная  аудитория составляет более 2 млрд человек. В сети есть возможности личного общения «компания-клиент» и возможность покупки и отправки сообщения напрямую с помощью рекламных объявлений. Также Facebook наряду с LinkedIn всегда будет площадкой №1, если вы ведете бизнес с иностранными компаниями.

Один из самых удачных и вдохновляющих примеров работы в Facebook демонстрирует датская транспортная компания Maersk, которая транслировала в социальные сети процесс транспортировки контейнеров по замерзшему Балтийскому морю. На странице компании также разместили форму, заполнив которую пользователи могли скачать брошюру о морозостойких услугах Maersk. Информация о заинтересовавшихся сразу же поступала в отдел продаж. Это принесло 150 уникальных лидов:

Пример продвижения поста компании B2B в Facebook

На данный момент у Maersk более 1,5 млн подписчиков в Facebook, из которых около 15% являются клиентами, и более 12 тыс. фолловеров в Twitter. Также у компании есть аккаунты в Instagram, Tumblr, YouTube, Google+ и LinkedIn.

Кстати, в плане вовлеченности аудитории в Facebook среди датских брендов компания уступает только Lego.

А вот General Electric благодаря хорошей работе в Facebook получила статус «самой захватывающей скучной компании».

Действительно, General Electric сложно назвать компанией, способной заинтересовать широкою аудиторию Facebook. Однако именно этот бренд создал одно из самых успешных в мире сообществ, сочетающих в себе обучающий, познавательный и продуктовый контент.

Запущенная под девизом «Воображение в работе», кампания GE в Facebook получила миссию создания позитивного сообщества, где думающие люди могут использовать свое воображение и присоединиться к глобальному диалогу, посвященному энергетике, здравоохранению, транспорту и, конечно же, решениям GE.

Пример продвижения страницы бренда компании B2B в Facebook

Страница бренда в Facebook, число фолловеров которой составляет 2,2 млн человек, сегодня наполнена самым разнообразным контентом: фото, видео, инфографика, информация об общественной деятельности GE и многое другое. Основная мысль заключается в привлечении аудитории к открытому диалогу. Бренд дает полноценные развернутые экспертные ответы на любые вопросы, которые поступают к нему на страницу.

2. Instagram

Как бы это ни было парадоксально, но для наиболее эффективного использования Instagram как маркетингового инструмента необходимо перестать думать о нем как о маркетинговом инструменте вообще.

Пример продвижения компании B2B в Instagram

Instagram необходимо воспринимать как возможность рассказать вашу историю в рамках большой маркетинговой онлайн-стратегии B2B. Вы должны развивать беседу между брендом/бизнесом и вашими подписчиками/клиентами. Чем ближе они к бизнесу, тем больше шансов, что они станут супер-поклонниками.

С помощью Instagram добиться этого проще всего: комментируйте записи других пользователей, делайте репосты, используйте Real Time Marketing. С помощью такого подхода вы обязательно получите необходимый отклик среди того миллиарда людей, которые посещают Instagram ежемесячно.

Ниже мы предлагаем познакомиться с пятью красочными аккаунтами «скучных» компаний:

IBM – 257 тыс. подписчиков — https://instagram.com/ibm/

FedEx – 100 тыс. подписчиков — https://instagram.com/fedex/

Intel – 1,2 млн подписчиков — https://instagram.com/intel/

Cisco – 217 тыс. подписчиков — https://instagram.com/cisco/

Boeing – 670 тыс. подписчиков — https://instagram.com/boeinglovers/

3. «ВКонтакте»

Месячная аудитория «ВКонтакте», по последним данным, составляет около 100 млн человек. При этом, представление о том, что «ВКонтакте» пользуется лишь неплатежеспособная аудитория, безнадежно устарело.

Во «ВКонтакте» сегодня представлены  максимально разные слои общества. Остается лишь найти свою аудиторию, и сейчас для этого имеются всевозможные инструменты. Продвигать В2В здесь можно и нужно.

Однако мы хотим отметить, что для В2В-сегмента использование «ВКонтакте» является наиболее оптимальным при выборе агрессивной и рискованной стратегии. Если вы готовы немного шокировать аудиторию, и ваша общая маркетинговая стратегия согласуется с такими принципами — смело идите в бой. В противном случае риск будет неоправданным, а создание во ВКонтакте «простой» страницы В2В-бренда — менее логично, чем в других сетях.

Читайте также:

Пиарщику, маркетологу, руководителю!
PDF-инструкция «Где и как публиковать статьи бесплатно. 18 медиа-площадок с большими аудиториями».

Получить бесплатно

Конечно, не самый экстремальный, но зато увлекательный метод ведения группы «ВКонтакте» выбрала компания «Росатом».

Пример продвижения компании B2B во Вконтакте

Стратегия «Росатома» в соцсети схожа со стратегией General Electric: они создают интересные и красивые публикации, объясняя, например, простым языком работу атомного реактора, рассказывая о великих ученых отрасли, памятных датах и многом другом.

Пример продвижения компании B2B во ВконтактеСмотрите также:
Как B2B-компании занимаются маркетингом в интернете. 8 лучших примеров

4. YouTube

Видео-контент — один из самых востребованных и популярных типов контента для любой аудитории и площадки. По данным Forbes, 52% руководителей крупных компаний хотя бы раз в неделю смотрят на YouTube обучающие видео.

Формат ваших публикаций на YouTube может быть крайне разнообразен: от экскурсий по вашим филиалам до экспертных советов и веселых интервью с сотрудниками. Если вы хотите подарить своему бренду человеческое лицо, то лучше показать это самое лицо с помощью видео, а не скучного текста, который рискует затеряться на фоне тысячи похожих сообщений.

Интересное применение YouTube нашла компания-филиал American Express — American Express OPEN. Они обнаружили, что 60% представителей малого бизнеса становятся банкротами в течение года. Специально для того, чтобы позволить таким фирмам «остаться в деле», AmEx начал воплощать в жизнь стратегию «Открытый форум», в рамках которой делился с предпринимателями советами по тому, как успешно вести дела.

Проведя первичное ознакомление аудитории с идеей Open Forum, AmEx организовал на своих площадках масштабный конкурс «Большая перемена для малого бизнеса», дав возможность предпринимателям рассказать инвесторам о своих идеях и философии. Победители конкурса получали эксклюзивное экспертное руководство от AmEx, а также денежную поддержку на развитие бизнеса. Плюс 30% продаж — такой результат продемонстрировала одна из компаний, победивших во второй год проведения конкурса.

А какую выгоду получил AmEx? Компания получила множество дополнительных контрактов на оформление кредитных карт для малого бизнеса и положительно зарекомендовала себя в предпринимательских кругах.

5. Twitter

Twitter — самый простой способ быстро сообщить важную новость всегда спешащим бизнесменам и журналистам.

Это удобный инструмент для B2B-маркетологов. Здесь можно обнаружить потенциальных потребителей и группировать их в приватные списки. Отслеживая сообщения пользователей, вы узнаете об их интересах и предпочтениях. Это первый шаг к эффективному взаимодействию с будущим партнером. А поисковый алгоритм Twitter и использование хэштегов позволяет организаторам мероприятий быстро распространять информацию о конференциях, воркшопах, семинарах и других событиях.

Например, британская финансовая компания Standard Life размещает на своем сайте большое количество полезной информации и советов касательно финансовой сферы. Было решено транслировать ее в Twitter — в форме своеобразных онлайн-консультаций.

Пример продвижения компании B2B в Twitter

Также компания выделила интересных для себя пользователей и активно прислушивалась к разговорам: с целью найти активных экспертов, которые пользовались наибольшим влиянием. Затем, вступая в разговоры с ними (где это было уместно), компания получала ценных подписчиков.

Выводы

Продвижение в соцсетях имеет ряд преимуществ перед классическим маркетингом и другими инструментами онлайн-продвижения. Реклама в социальных сетях интерактивна, быстро распространяется, имеет нерекламный формат, и ее легко можно сфокусировать на нужной аудитории. Вопреки мифам о высокой стоимости продвижения в соцсетях, SMM может быть недорогим и даже бесплатным: грамотная организация работы в сообществах наряду с четким определением целевой аудитории ведут к существенному повышению продаж.

Однако необходимо учитывать несколько факторов:

  • Традиционный SMM, то есть ведение страницы и информирование о новостях компании в B2B не работает. Кстати, практически любую B2B-компанию можно продвигать в соцсетях, выстраивая персональный бренд владельца или руководителя бизнеса.
  • Соцсети идеальны для привлечения и удержания кадров.
  • Найти свою аудиторию B2B-компания может, создав тематическое сообщество и подпитывая его полезной и актуальной информацией.
  • Создание мероприятия в соцсети — хороший инструмент для любой компании как B2B, так и B2C.

Меры предосторожности:

  • Не допускайте превращения социальных площадок в инструмент самолюбования. Пишите не о себе, а о пользователях. Превратите паблик компании в ресурс, на котором клиенты могут найти полезную информацию или обсудить интересующие их вопросы с другими участниками.
  • Определите актуальные цели SMM. Если вам нужен немедленный отклик, воспользуйтесь контекстной рекламой. А соцсети помогут создавать позитивный фоновый шум, повышать узнаваемость бренда, увеличивать охват аудитории и управлять ее вовлеченностью.
  • Защищайте пользователей от спама и избегайте слишком высокой частоты публикаций контента. Выберите оптимальное количество постов (обычно это не более 2-3 постов в день) и публикуйте их в течение рабочего дня. Следите за активностью участников сообщества, обязательно реагируйте на комментарии и сообщения.
  • Найдите оптимальную форму взаимодействия с аудиторией. Жалобы клиентов не должны попадать в новостные ленты подписчиков. Поэтому используйте премодерацию сообщений на главной странице группы. При этом обеспечьте недовольным пользователям возможность высказаться. Создайте для этого специальную тему или оставьте в группе ссылку на форму обратной связи корпоративного сайта.

news.pressfeed.ru

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о