Зачем нужна воронка: Воронка продаж: для чего она нужна, этапы и как она работает :: Интернет-агентство PELLER MEDIA

Содержание

виды, примеры, зачем нужна. Пошаговое составление воронки

Динамический коллтрекинг

Стоимость

8 800 555 55 22

Маркетинговая аналитика

Управлять можно только тем, что можно измерить. Как построить систему маркетинговой аналитики с нуля? Вам поможет…

Чек-лист по SEO-оптимизации сайта в 2019-2020 году — как конкурировать с лидерами ниши и не попасть под санкции

Этот чек-лист поможет вам избежать банальных ошибок во время проведения SEO-оптимизации сайта. Добавьте страницу в закладки или скачайте таблицу в конце статьи. Сверяйтесь с пунктами списка, когда будете создавать новый сайт или проводить аудит существующего. Чек-лист актуален для 2019 года. Он будет полезен…

Воронка подбора как эффективный инструмент найма

Иногда можно услышать, что воронка — это просто красивый отчет. Главное для рекрутера — делать дела, и только тогда, когда вакансия закрыта, можно и воронку оформить, чтобы было что показать руководителю. Это большое заблуждение, ведь воронка — это в первую очередь рабочий инструмент, зеркало подбора:

воронка показывает путь кандидата от претендента до выхода на работу;
понимая, какая конверсия кандидатов с этапа на этап, вы сможете прогнозировать сроки закрытия вакансии, а также оценить достаточность кандидатов для закрытия вакансии.

Чем больше этапов в воронке, тем ниже конверсия к результату

Чем сложнее процесс, тем тяжелее им управлять — это универсальное правило работает и в рекрутменте. Каждый из этапов подбора — это этап воронки: если в компании множество этапов подбора, то и воронка будет сложной, а результат более отсроченным. А дальше все просто: чем больше этапов, тем ниже конверсия и меньше кандидатов доходит до конца. Закладывайте, что не все соискатели доходят до собеседования, а кандидат, которому сделали оффер, отдал предпочтение другой компании или принял предложение текущего работодателя остаться. Поэтому большое количество этапов воронки с нулевой доходимостью до финала — это уже тревожный сигнал для эффективности работы.

«Сложно» — необязательно значит «качественно и хорошо». Если у вас в компании многоуровневая структура найма, возможно, ее стоит пересмотреть?

Обычно структура подбора выглядит так:

Крайне важно не упустить ни одного этапа — внести каждый элемент подбора в структуру воронки. Например, во многих компаниях есть шаг «согласовать список резюме с линейным руководителем перед тем, как назначить с ними встречу», но не все его вносят в воронку. Допустим, руководитель согласовывает только половину кандидатов, но как этап этого не обозначено, тогда кажется, что проблема в рекрутере — это он презентует недостаточно кандидатов. Но если внести все данные, воронка покажет, что дело не в рекрутере, а, скорее всего, в том, что недостаточно прозрачны и согласованы критерии кандидатов, что их приходится предварительно еще раз сверять.

Поэтому важно на старте детально описывать воронку.

Иногда рекрутеры тратят много сил на разбор откликов из какого-то источника, но дальнейшая конверсия по ним ниже, чем из другого. Бывает, наоборот, выхлоп вообще нулевой — стоит ли тратить время и деньги на размещение вакансий на таком ресурсе? Если у компании есть доступ к такой статистике — становится очевидной целесообразность работы с каждым источником.

Разберем детальнее случай, когда на этапе согласования линейный руководитель отправляет львиную долю кандидатов в отказ.

Такая ситуация — красный флаг для того, кто анализирует воронку. Она означает, что рекрутер подбирает кандидатов по каким-то требованиям, но эти требования не работают. Причин тут может быть несколько:

неправильно составлена заявка на подбор — руководитель не проговорил важные моменты, рекрутер и руководитель друг друга не поняли, требования противоречивые;
на рынке нет кандидатов, полностью соответствующих заявленным требованиям.

Чтобы такого не допускать, рекрутеру стоит придерживаться простых правил:

максимально детально снимать заявку на подбор;
при каждом отказе уточнять у линейного руководителя, почему человек не подошел, и дополнять таким образом требования: например, руководителю не нравится, что не четыре года опыта, а три — тогда наличие опыта становится новым ключевым критерием;
если руководитель отказывается не точечно, а массово — сделать шаг назад, переснять заявку, обсудив не только критерии, но и параметры их оценки;
еще одна причина массового отказа — нужных кандидатов нет на рынке, тогда стоит пересмотреть требования к кандидату и условия самой вакансии.

Что касается условий: составляя описание вакансии, убедитесь, что требования к сотруднику соответствуют вознаграждениям — заработной плате и дополнительным «плюшкам». Может, вы хотите супермена, а условия работы предлагаете заурядные?

Бывает, что хочется перед интервью с руководителем проверить важные для решения профессиональные знания, умения или размышления кандидата. На каком этапе это делать и как анализ воронки может в этом помочь?

Если речь о дефицитных профессиях и вы видите такую картинку наряду с отказами от прохождения тестового задания, то пора сделать редизайн процесса найма.

В этом случае на интервью, если были сомнения в профессионализме, то кандидату тут же предлагают кейс, и, если все ок, приходит знакомиться потенциальная команда. В итоге минимум этапов — максимальная конверсия.

Как видно, воронка — не красивое дополнение, а полноценный инструмент, поэтому составлять ее нужно не после того, как вы нашли кандидата, а во время самого поиска. Можно ли это сделать на листке бумаги или в документе в Excel? Да, но зачем? Посчитайте, сколько понадобится времени. Пускай, рекрутеру нужна минута на то, чтобы вручную внести туда данные кандидата. А если кандидатов 100? И сколько вакансий в работе? И это не говоря о пометках при смене статуса кандидата и о том, что для полноценного анализа важны источники откликов и причины отказов. Добавьте сюда человеческий фактор при ручной работе — там не внес, там сделал ошибку.

Поэтому намного эффективнее использовать профессиональные инструменты. Например, воронка в CRM для рекрутмента Talantix моментально отражает любые изменения: вы добавили новых кандидатов — их видно в воронке, причем с разбивкой по источникам. Кандидаты «отвалились», выбираете из списка причину — кто, кому и почему отказал. Как результат — перед глазами всегда есть полная и ясная картина всего процесса.

Автоматизированная система для подбора Talantix наглядно показывает воронку кандидатов по источникам:

Используя специализированные отчеты, можно понять тенденции причин отказов и скорректировать описание вакансии или последовательность этапов:

Разберем на примере, как подходить к анализу воронки. Например, на входе было больше сотни кандидатов, до финального собеседования дошло 6. Куда все делись? Смотрим на воронку.

Например, видим, что большой процент кандидатов отвалился после телефонного интервью. Какая тут причина? Вы можете собирать обратную связь — «как вам вакансия? что нравится и что нет?» — или разобрать ситуацию логически. Причинами отказов могут быть заработная плата или неудобная локация.

Как действовать? Пойти в отдел компенсаций и спросить: «Какая у нас медиана рынка, мы недоплачиваем?». Если менеджер по компенсациям подтверждает вашу догадку, это достаточная причина обратиться к линейному руководителю и запросить другую зарплату. Иначе компания рискует никого не нанять.

Если проблема с локацией — для начала перестаньте тратить время и силы на кандидатов, которым заведомо неудобно к вам ездить. Подключите источники поиска, где есть локальные кандидаты, или укажите в вакансии станцию метро и не обзванивайте кандидатов вне локации. Если вы видите, что проблема систематическая, много кандидатов отказываются по этой причине, эскалируйте компенсацию неудобств организацией шаттла и расширенным соцпакетом.

Рекрутер часто как белка в колесе — тут сделать звонок, там назначить встречу. Кажется, что остановиться и подумать — непозволимая роскошь. На самом деле осознанность и анализ — это важные аспекты профессионализма. И воронка придется здесь кстати — поможет расставить приоритеты, почистить процесс, убрать лишние источники. Это визуализация, которая позволит оценить, в верном ли направлении вы движетесь, и серьезная аргументация в защиту ваших решений.

Автоматизировать воронку подбора в Talantix

Что такое маркетинговая воронка и зачем она вам нужна?

Воронки очень полезны. Люди используют их каждый день, чтобы пересыпать вещи в контейнеры. Они также используются для приготовления воронкообразных тортов, которые очень вкусны. Они также используются в маркетинге.

Маркетинговая воронка — проверенный метод построения маркетинговой стратегии. Это способ разбить путешествие вашего клиента на несколько этапов. Существует множество различных способов построения маркетинговой воронки, но основной принцип остается прежним.

Лучше посмотреть видео, где кто-то объясняет эту концепцию?

Этапы маркетинговой воронки

Различные маркетологи сегментируют свою воронку по-разному, используя разные названия и количество этапов. Не существует правильного или неправильного способа построения маркетинговой воронки. Вот как мы в GreenMellen разбиваем наши маркетинговые воронки.

Осведомленность

Первый этап — базовая осведомленность о вашем бренде. Прежде чем люди смогут взаимодействовать с вами, они должны знать, что вы существуете. Думайте об этом, как о знакомстве с новым человеком.

Рассмотрение

Как только потенциальный клиент увидит ваш бренд, он, надеюсь, рассмотрит возможность сотрудничества с вами. Но для этого требуется несколько маркетинговых точек соприкосновения. Думайте об этом так, будто вы приглашаете кого-то на свидание.

Конверсия

После нескольких маркетинговых точек взаимодействия потенциальный клиент может быть готов нажать на курок. Поощряйте их, представляя ценность и показывая, как вы можете им помочь. Думайте об этом, как о том, чтобы попросить кого-то выйти за вас замуж — это большое дело.

Лояльность

Больше не потенциальный клиент, теперь этот человек ваш текущий клиент. И чтобы они оставались такими, вам нужно дать им причины оставаться рядом. И, может быть, даже рассказать своим друзьям о вас. Подумайте об этом, как о том, чтобы ваш супруг был счастлив и предан делу.

Почему это называется воронкой?

Возможно, это очевидно из визуального представления, но маркетинговая воронка напоминает форму воронки. К сожалению, в каждой маркетинговой воронке есть утечка. Не каждый, кто попадет в раздел осведомленности, в конечном итоге превратится в покупателя.

Этого и следовало ожидать. Ваш бизнес не для всех. Всегда будет больше людей, которые знают о вашем бизнесе или рассматривают его, чем реально платят вам деньги. Но хорошая маркетинговая воронка — это оптимизация каждого шага.

Важно отслеживать и измерять каждый этап воронки продаж. Отслеживайте, сколько людей посещают ваш сайт или читают ваш блог. Сколько из этого числа подписываются на вашу электронную почту? Сколько из людей в вашем списке адресов электронной почты на самом деле подписываются на ваш сервис?

Отслеживание числа на каждом этапе воронки позволяет выявить, откуда уходит больше людей, и может помочь вам определить, какие узкие места можно устранить, чтобы пропустить больше людей.

Зачем каждому бизнесу нужна маркетинговая воронка

Если вы новичок в маркетинге, концепция воронки может показаться вам чуждой или запутанной. К счастью, его относительно легко понять и он достаточно эффективен, как только вы начнете имплементировать. Эта концепция может превратить ваши маркетинговые усилия из случайных и непредсказуемых в последовательные и эффективные.

Создание и следование правильно построенной маркетинговой воронке означает, что все ваши маркетинговые усилия работают в унисон. Цель прочной воронки — направлять потенциальных клиентов от одного этапа к другому. Это делает их более привлекательными для того, чтобы действительно иметь с вами дело.

Вот гипотетический сценарий, показывающий, как может работать маркетинговая воронка:

Кто-то ищет в Google «как поменять масло».
Поскольку SEO является приоритетом для вашего бизнеса, сообщение в блоге на эту тему появляется в верхней части результатов поиска. Поэтому они нажимают, чтобы прочитать больше.
Им нравится сообщение в блоге, и они начинают доверять вам как эксперту в этом вопросе.
К счастью, вы создали бесплатную загрузку, чтобы они могли узнать еще больше о других проектах автомобилей, сделанных своими руками. Все, что им нужно сделать, это ввести свой адрес электронной почты.
С их электронной почтой теперь вы можете начать обращаться к ним как к потенциальному клиенту.
Вы настроили несколько автоматических электронных писем, в которых еще больше рассказывается об уходе за автомобилем. Они написаны, чтобы обеспечить ценность для пользователя и повысить лояльность к бренду.
После того, как вы отправили им несколько полезных электронных писем, пришло время попросить их стать вашими клиентами. Ваше последнее электронное письмо объясняет, как ваша механическая мастерская помогает поддерживать их машину в рабочем состоянии.
Они были настолько впечатлены вашим блогом и электронными письмами, что решили заплатить вам за замену масла в их машине. И вот так у вас появился новый клиент.

Как видите, это длительный процесс, состоящий из множества шагов и точек соприкосновения. Однако на самом деле вам никогда не придется выполнять какую-либо работу, кроме настройки некоторой автоматизации и написания хорошего контента. Создайте систему, которая направляет клиентов к вам.

Как начать использовать маркетинговые воронки в своем бизнесе

Теперь, когда вы лучше понимаете, как работают маркетинговые воронки, вы можете начать использовать их в своем бизнесе. С чего начать? Вот несколько идей:

Перечислите все ваши текущие маркетинговые усилия. Отметьте, к какому этапу они относятся в воронке.
Наметьте соединения между каждой платформой. Что ведет потенциального клиента от одного этапа к другому?
Если разъемов нет, подумайте, что можно сделать, чтобы устранить эти пробелы.
Просмотрите эти выводы вместе со своей командой, чтобы узнать их точку зрения. У них могут быть идеи, которые вы могли пропустить.
Нарисуйте гипотетическую маркетинговую воронку. Это может быть доска или лист бумаги. Или вы можете поискать готовый шаблон в Интернете.
Начните корректировать свои текущие маркетинговые усилия, чтобы они соответствовали воронке продаж. Это включает в себя прекращение всего, что (прямо или косвенно) не подталкивает людей к продаже.
Запланируйте время, чтобы каждый квартал проверять свой прогресс. Отслеживание метрик на этом пути будет иметь большое значение для того, насколько это эффективно.

После того, как вы создали всеобъемлющую маркетинговую стратегию, помните, что вы можете создавать воронки меньшего размера на каждой отдельной платформе. Вы можете получить еще более подробную информацию о том, как ваш веб-сайт или социальные сети завоевывают доверие.

Вы готовы начать использовать маркетинговую воронку?

Понимание маркетинговой воронки — это только начало. На самом деле вам нужно сделать это последовательной и действенной частью ваших маркетинговых усилий, чтобы это что-то значило. Недостаточно создать стратегический документ и продолжать спорадические электронные письма и сообщения в социальных сетях.

Легче сказать, чем сделать. Маркетинговые воронки эффективны, но для их работы требуется время и самоотверженность. Так что же делать, если у вас нет времени или знаний, чтобы начать использовать воронку? Что ж, мы рекомендуем обратиться в GreenMellen.

Создание маркетинговых воронок лежит в основе того, что мы делаем для наших клиентов. Мы потратим свое время только на то, что действительно сработает для вас. Нет смысла тратить свой бюджет и наше время на проект, который не принесет никакой пользы. Поэтому, если вы готовы построить и внедрить эффективную маркетинговую воронку, мы хотим услышать от вас.

5 причин, по которым вам нужна воронка продаж | by Jamil Velji

Если вы продаете что-то в Интернете в 2016 году, вам нужна воронка продаж.

Это так просто.

Хорошо спланированная воронка продаж является основой практически любого успешного онлайн-бизнеса. Это важно, и сегодня я собираюсь разобрать причины, почему это так.

Если вы не знакомы с воронками продаж, вот простая, любезно предоставленная Digital Marketer.

По сути, это автоматизированное путешествие, когда вы направляете посетителей в один конец, обычно с помощью контент-маркетинга или рекламы, и они приходят. Вот 5 основных причин, по которым он вам нужен.

Потребители стали более искушенными, чем когда-либо прежде. Они делают домашнюю работу. Потратьте время, чтобы определить их варианты. И они покупают у компаний, которым доверяют.

Другими словами, продажа не так проста, как отправка людей на целевую страницу и предложение купить.

И я говорю это как копирайтер. Мне платят тысячи долларов за написание этих страниц, и я до сих пор понимаю (и с радостью скажу вам), что если все, что вы делаете, это холодная продажа рекламного трафика, ваши продажи будут невероятно неоптимальными.

Воронка продаж позволяет постепенно превращать потенциальных клиентов в клиентов. Проще говоря, он предоставляет вам сложный процесс продаж, необходимый для обращения искушенных современных потребителей.

В зависимости от продукта или услуги цикл покупки может составлять от нескольких часов до нескольких месяцев.

Вы никогда не знаете, где люди будут находиться в этом цикле, когда они попадут на вашу страницу, поэтому, если вы не используете канал сбора трафика, предназначенный только для привлечения готовых покупателей, существует статистическая вероятность того, что посетитель НЕ будет готов к купить.

Что тогда? Что происходит, когда они не готовы купить прямо сейчас?

Ничего. Они ушли.

Вы, наверное, заплатили за их посещение, и они просто ушли.

С воронкой продаж этого не должно происходить. С помощью воронки продаж вы не пытаетесь заставить их купить изначально. Вы просто пытаетесь привлечь и удержать их внимание — чтобы заработать право продавать им, собирая их адреса электронной почты.

Как только вы получите их адрес электронной почты, часто предоставляя им ценность бесплатно, вы можете продолжать предоставлять им ценность и держать свой бренд в центре их внимания, пока они не перейдут к стадии покупки в покупательском цикле.

В этот момент вы являетесь естественным выбором, потому что…

Люди покупают больше у тех, кому они доверяют.

Это всегда было верно для несырьевых товаров, но в прошлом не всегда было достаточно возможностей завоевать доверие потенциальных клиентов.

Воронки онлайн-продаж решают эту проблему, предоставляя все необходимое для установления доверительных отношений с вашей аудиторией.

Одной из основных функций большинства воронок является автоответчик электронной почты. Это автоматизированная серия электронных писем, которая рассылается новым подписчикам. Это позволяет вам продавать им, но самое главное, это позволяет вам представиться им на ваших собственных условиях и предоставить им такую ценность, что они не могут дождаться, чтобы услышать от вас снова.

Вот пример последовательности электронных писем, которую я использую для обучения и продажи внештатным писателям в рамках более крупной воронки продаж:

Если вы можете разобрать заголовки в левой колонке, каждый из них представляет электронное письмо, которое я отправляю своим подписчикам, давая им ключевую информацию о сложных проблемах, с которыми они сталкиваются.

И каждый раз, когда они получают от меня пользу, я строю с ними доверительные отношения. Вот для чего нужны воронки продаж.

Кроме того, есть очень важное преимущество в том, чтобы делать это по электронной почте…

Электронная почта является основой воронки онлайн-продаж, и на то есть веские причины. Электронная почта имеет более высокую рентабельность инвестиций, чем практически любой другой маркетинговый канал.

Электронная почта также примерно в 40 раз более эффективна для привлечения новых клиентов, чем Facebook или Twitter, в первую очередь потому, что подписчики электронной почты конвертируются с чрезвычайно высокой скоростью.

По сути, это супероружие мира маркетинга.

Например, я недавно запустил цифровое руководство по карьере для списка рассылки из 265 подписчиков и совершил 53 покупки. Это коэффициент конверсии 20%, что невероятно много по сравнению практически с любым другим маркетинговым каналом.

Построив воронку продаж с использованием электронного маркетинга в основе, вы сможете воспользоваться преимуществами электронной почты для увеличения продаж в своем бизнесе. Он работает практически для любого типа бизнеса, и он будет работать для вас.

Многие традиционные модели продаж представляют собой разовые операции. Даже если посетитель решит совершить покупку, зайдя на вашу целевую страницу, это конец истории.