Какую конверсию сайта можно считать хорошей

Понятие воронки продаж

Для начала познакомимся с понятием конверсии, во многом схожей с определением “Воронки продаж” — и там, и здесь оценивается то количество людей, которые успешно дошли через все этапы вашего сценария продажи до итогового целевого действия. Разница лишь в том, что конверсионная цель не обязательно должна соответствовать совершению заказа на вашем сайте.

Определение из Википедии:

Конверсия в интернет-маркетинге — это отношение числа посетителей сайта, выполнивших на нём какие-либо целевые действия (скрытые или прямые указания рекламодателей, продавцов, создателей контента — покупку, регистрацию, подписку, посещение определённой страницы сайта, переход по рекламной ссылке), к общему числу посетителей сайта, выраженное в процентах.

В зависимости от ваших задач, целью конверсии может являться любое полезное для продвижения вашего бизнеса совершенное пользователем действие на сайте. Именно поэтому у хороших сайтов зачастую бывает выставлено несколько различных целей, у которых высчитывается процент (значение) конверсии. Так бывает удобнее выявлять узкие места в вашей Воронке продаж и прикладывать дополнительные усилия именно по тем целевым действиям, которые пока проседают.

Использование Яндекс.Метрики

Удобнее всего для выставления целей и оценки текущей конверсии вашего сайта использовать отечественный инструмент Метрики от Яндекс. Здесь очень удобно мониторить все действия, совершаемые пользователями на вашем сайте, а также оценивать конверсию для различных сегментов вашей целевой аудитории.

Однако, некоторым из вас такой инструмент покажется слишком сложным и чрезмерно навороченным для вашего малого бизнеса. Не беда, любую конверсию можно считать и вручную.

Ручная табличка

Для небольших объемов информации вполне можно обойтись и ручной табличной, причем оценивать конверсию можно для любых используемых вами маркетинговых каналов, не ограничиваясь только посетителями вебсайта.

Допустим, вы можете оценивать количество людей, позвонивших по телефону, указанному на вашем бумажном буклете или флаере после недельной раздачи вашей печатной продукции у метро. Так, 50 полученных вами звонков на 1000 розданных листовок будут конверсией в 5%, или один совершенный заказ после совершения 30 холодных звонков по скрипту вашим менеджером означает 3,33% конверсии.

Но, в случае с оценкой эффективности среднего или крупного сайта — разумеется, удобнее всего использовать сервисы автоматического подсчета посетителей, отказов, переходов, кликов и т.д.

Сейчас мы разобрались с основными терминами и методикой оценки эффективности с помощью конверсии. Осталось ответить на главный вопрос статьи: “Какую же конверсию на сайте можно считать хорошей?”

Принято считать, что средняя нормальная конверсия сайта — это процента 2-3, а показатели в 10-15 процентов многими считаются уже сверхуспешными и очень эффективными. На самом деле, эти очень приблизительные цифры не совсем точно отражают реальное положение вещей.

• Прежде всего, как было показано выше — значение конверсий на хорошем сайте должно быть несколько, именно потому, что они должны охватывать все интересы и потребности разнообразных пользователей, то есть отвечать всем типовым моделям поведения на сайте.
• Так, помимо непосредственного добавления товара в корзину — нужно считать и шеринг страницы в соцсетях, отдельно подписку на новости о скидках, учитывать каждый заданный вопрос онлайн-консультанту или предложение поучаствовать в “закрытой распродаже”. Другими словами, современный сайт должен работать не только с самыми “горячими лидами”, уже созревшими для покупки, но и с более пассивным большинством, которое только присматривается и оценивает свои шансы на будущее.
• Многие успешные ритейлеры даже утверждают, что работа “на перспективу”, с отложенными на далекое будущее продажами — дает в итоге куда большие прибыли и рост заказов, чем желание зацепить только сиюминутный минимальный процент тех, кто уже самостоятельно принял решение. Можно говорить о том, что в электронном бизнесе 21 века уже существует следующее негласное правило:

Каждого пришедшего на сайт человека необходимо аргументировано поуговаривать, попредлагать скидки и продемонстрировать совершенно особенный сервис. Нужно создавать особое уникальное впечатление неравнодушия сайта буквально к каждому, даже случайно зашедшему на сайт посетителю.

Логика здесь простая — вот, человек уже пришел на ваш сайт. Сам. Не вы со своим назойливым холодным звонком навязываете ему свою свою услугу со скидкой, не вы отрываете его от еды или работы, не вы преграждаете ему дорогу по пути в метро; но пользователь сам добровольно кликнул на ваш баннер или ссылку, а то и вообще выделил собственное время на то, чтобы через поисковик найти вашу услугу.

Значит, он уже однозначно изъявил начальный интерес к вашему предложению, просто этот интерес в 80-90% всех случаев еще не созрел, не оформился, не перешел в покупательное действие — и вот именно здесь хороший сайт и обязан показать себя во всей красе. Именно сейчас ваши отношения максимально хрупки, как при первом знакомстве с девушкой: ваш клиент хочет усиленного внимания к себе, повышенного сервиса, да что там — иногда даже откровенно хочет “покапризничать”. Все это абсолютно нормально, ведь, в конце концов, он проголосует рублем именно на том сайте, который по максимуму отработал с его интересом, вежливо взяв за руку и улыбаясь и подбадривая доведя до итоговой продажи.

Подведем итог

Поэтому ответом на вопрос: “Сколько должна быть средняя конверсия у современного сайта?”, в данной статье будет: “Такая, чтобы в сумме всех целевых действий давать 100% от всего числа посетителей, ведь никто не должен уйти обиженным”, как завещали нам Стругацкие.

После прочтения данной статьи у вас наверняка возникает следующий вопрос: “Ну а как же понять у покинувших сайт посетителей: что же именно их не устроило, чего они хотели, в чем разочаровались и когда их ждать снова?”

Ответ на него вы можете получить, лишь поняв что думают ваши посетители. Подготовив предметные вопросы для посетителей и получив на них ответы вы сможете, не только найти слабые места вашего сайта, но и повысить минимальную (среднюю) конверсию, поправив найденные ошибки. Проводите регулярные исследования удобства вашего сайта, улучшайте его и радуйтесь зафиксированному росту конверсии!

хорошая, средняя, низкая. Как определить?

Недавно мы разбирались, как посчитать конверсию и понять, что продвижение в интернете эффективно. Сегодня перейдем от сухих формул к увлекательным рассуждениям: какой размер конверсии — норма?

Мы уже настроили системы Яндекс. Метрика и Google. Analytics и узнали, что средняя конверсия сайта — 5%. Как понять — много это или мало и для чего именно нужна эта информация?

Критерий №1. Главное не количество, а качество

Приятно видеть результаты своих действий, особенно когда цифры растут. Поэтому заниматься подсчетом целевых действий стоит уже для того, чтобы придать новый смысл своему существованию. Рост показателей способен вдохновить и подтвердить, что стратегия выбрана верно. Но специалисты утверждают, что сами по себе цифры не имеют большого значения. Главное — правильно интерпретировать результаты, какими бы маленькими или большими они не казались.

Пример из жизни: 

Поскольку одна из главных задач системы лид-менеджмента Callibri — наблюдение за эффективностью сайта, мы с интересом относимся к открытиям, которые делают наши клиенты с помощью сервиса. Например, одна компания недавно столкнулась с тем, что большая конверсия в звонки оказалась дорогостоящим, но банальным спамом. После проверки выяснилось, что огромное число звонков после продвижения в Яндекс. Директ — это обращения «холодных» продавцов. Они не только отнимали своими звонками время у операторов, но и «скликивали» рекламный бюджет.

Итог: высокая конверсия еще не гарантирует хороших продаж. Поэтому учитывайте не только количество, но и качество лидов. Это очень важно для анализа эффективности в комплексе.

Критерий №2. Почувствуйте разницу

Второй критерий, влияющий на оценку, — это соотношение множества факторов: трудозатрат, себестоимости товара и уровня посещаемости сайта. Нормальная конверсия для страницы со 100 ежедневными посетителями и со 1 000 000 — это две абсолютно разные цифры и не надо паниковать, если знакомый предприниматель рассказывает о недостижимых для вас числах.

Критерий №3. Самый главный 

Любая теория — ерунда, если нет практических доказательств. Поэтому первое, на что вы должны обратить внимание — ваш личный опыт. Наблюдайте, делайте выводы и ни в коем случае не бросайте аналитику после первых неудач. Оценить реальные итоги работы можно только при регулярных подсчетах.

Учитывайте:

1. Качество лидов
2. Количество посетителей
3. Себестоимость и прибыль

Обладая этими данными, можно делать объективные выводы о том, насколько хороши показатели, и корректировать свои рекламные кампании в будущем. Управляйте лидами, считайте целевые действия, создавайте качественный продукт и развивайте сервис вместе с нами.

Какая конверсия landing page считается хорошей?

Пожалуй, главным вопросом заказчика продающей страницы является показатель лидогенерации, которую она приносит. Количество лидов зависит от эффективности лендинга. Эта эффективность и есть показатель конверсии.

Очень часто нам приходится встречать рекламные лозунги от веб-разработчиков о создании landing page с конверсией 30, 40, а то и 50%. В результате, обратившись к исполнителю, разочарование не оставляет долго ждать. Что делать? Прежде всего, не доверять рекламе такого характера. После – разобраться в понятии конверсии, ее зависимости от различных факторов и принципе ее расчета.

Что такое конверсия Landing page и как ее рассчитать?
 

Конверсия – это показатель, который является соотношением заказчиков/клиентов/подписчиков/посетителей, выполнивших целевое действие к общему количеству посетителей за выбранный промежуток времени (день, неделя, месяц). Рассчитать конверсию можно вручную по простой схеме. Предположим, страницу посетило 2500 человек, из них 300 кликнули на лидогенерирующую кнопку. В этом случае конверсия будет составлять: 300/2500*100% = 12%.

Сказать об эффективности лендинга, зная только показатель конверсии, невозможно. Необходимо понимать специфику деятельности, конкурентов, конкурентности и сезонности товара, а также эффективность основных факторов, которые являются основными для целевой страницы. К тому же, нет предела совершенству. Можно постоянно работать над эффективностью раскрутки лендинга, увеличивая тем самым конверсию.

Факторы, от которых зависит конверсия лендинг пейдж
 

Показатель конверсии непостоянен, работая над факторами, которые включены в продающую страницу, усовершенствуя их, всегда можно добиться повышения показателя и, следовательно, эффективности лендоса. Итак, на конверсию влияют:

• Тип источника целевого трафика и каналы продвижения страницы посадки;
• Грамотность оффера;
• Качество настройки PPC;
• Конкурентность оффера, регион и ниша, в которой он продвигается;
• Качество контента и продающего текста;
• Средний чек одной покупки/услуги.
   

А также:

• Правильность УТП. Известно, что цепляющий и уникальный первый заголовок может повысить эффективность landing page, в среднем, на 25%;
• Соответствие фотографий или изображений тематики страницы, а также их вид. Именно изображения просматриваются посетителем в первую очередь и создают первое впечатление о сайте;
• Удобство пользования сайтом, наличие навигации;
• Технические факторы лендинга и скорость его загрузки.
   

Хороший лендинг пейдж – это комплекс различных факторов, влияя на которые можно контролировать и увеличивать эффективность целевой страницы.

Так какая же конверсия целевой страницы считается хорошей?
 

Мы никогда не обещаем и не даем гарантий, указывая точную цифру конверсии. Эффективность лендинга относительна и зависит не только от качества самого сайта, но и от товаров/услуг и ниши, которые рекламируются. Если ваша компания продает свадебные платья, сшитые слепыми монашками на рассвете, стоимостью в несколько десятков тысяч долларов, то конверсия в 0,5-1% будет просто великолепной. Если вы продаете свадебные платья среднего класса, то аналогичный показатель конверсии будет крайне мал. Такие примеры можно привести в любой сфере бизнеса.

Однако, возвращаясь к вопросу о хорошей конверсии и полагаясь на свой опыт, нам удалось выявить «норму» для самых распространенных сфер бизнеса. 2% конверсии считается неплохим показателем для Landing page, созданного для туристического бизнеса. 5% — для продажи техники. От 7% — продажа одежды и предметов первой необходимости. В нишах, где требуется срочное решение, например ремонт автомобиля или взлом замка, показатель конверсии может перевалить за 30%.

Если конверсия в популярном и востребованном сегменте бизнеса ниже 2% — это повод начать работу над изменением контекстной рекламы или других факторов.

Помните главное. Сама цифра конверсии не имеет значения. Если бизнес окупается и приносит сверхприбыль, уже можно говорить об эффективности продающей страницы, даже если конверсия на этот момент составляет менее 1%. Не забывайте работать над продающим одностраничником, мониторить поведение посетителей, искать «слабое звено» и устранять его, а, найдя сильные стороны, давить на них по максимуму.

Конверсия в интернет-маркетинге. От посетителя до покупателя

1. Для чего нужна конверсия?

• Средняя конверсия. Сколько должно быть?
• Как понять, какая у сайта конверсия?
• Как считается? Формула конверсии
• Мифы о высокой конверсии

 

2. Конверсия и продажи

• Выход в оффлайн
• Коммерческие сайты: лендинги, интернет-магазины
• Некоммерческие сайты: информационные блоги, новостники и другие
• Кадры решают. От чего зависит высокий уровень конверсии?

 

 

Для чего нужна конверсия?

Разберемся для начала, чем является сама конверсия. В простом смысле – это отношение пользователей, посетивших страницу к тем, кто совершил какое-либо действие. Чаще всего целью сайта является пользовательская активность. Чтобы наглядно представить, что такое конверсия сайта, разберем на примере.

 

У вас есть продукт. Он может быть любым. Вы шьете одежду, пишите книги, занимаетесь доставкой пиццы. Не важно. Важно то, что вы хотите это продать. Создаётся сайт, на котором размещается продукция. Далее идет привлечение посетителей или, иначе, траффика. Допустим, в день на страницу приходит 1000 пользователей. Не все они, естественно, купят товар. Это сделает всего лишь малая часть. И, чем больше людей, придя на площадку, позвонят, зарегистрируются, подпишутся на рассылку или сделают другое полезное действие, тем конверсия будет выше. К этому стоит стремиться. Поэтому для правильного расчета посетителей в покупателей и придумали коэффициент конверсии.

 

Средняя конверсия. Сколько должно быть?

За долгие годы практики и различных опытов, подсчетов и статистик было выведено, что нормальной считается конверсия сайта около 1.5 – 2%. То есть, из 1 тыс. посетителей действия на сайте совершают 15 – 20 человек. При правильной оптимизации сайта, наличии на нем «продающего» контента, удобство регистрации, заказа, звонка конверсия будет выше.

 

Как понять, какая у сайта конверсия?

Пользователь, приходя на сайт, хочет видеть на нем приятный интерфейс, удобную навигацию, быструю загрузку страниц. Всё это создает определенные покупательские условия. Текст должен хорошо читаться, цвета не рябить в глазах, а кнопки «купить» или «заказать» не должны занимать половину экрана. Поэтому средней конверсии можно добиться, сделав просто приятный и удобный сайт. Будь то интернет магазин или информационный портал.

 

Следить за показателями посещений и действиями на сайте можно с помощью сервисов Яндекс.Метрика и Google Analytics. В личном кабинете Яндекса, например, можно полностью отслеживать поведение пользователей на страницах. Сервис позволяет видеть экран посетителя и следить за движением курсора. Такой сбор статистики позволяет понять, какие на сайте есть ошибки и недочеты, и устранить их.

 

Как считается? Формула конверсии

Узнать, какой процент пользователей перешел в категорию «клиенты» или «покупатели» легко. Представим, что за один день сайт посетили 800 человек и 20 из них позвонили менеджеру по продажам. Формула следующая:

 

 

Получаем конверсию в 2.5%. Достаточно высокий показатель. Как уже убедились ранее, выше среднего. При таком показателе перехода посетителей в клиентов сайт будет процветать достаточно долгое время.

 

Мифы о высокой конверсии

Многие ошибочно полагают, что размещение на сайте гениального продающего текста или инфографики повысит продажи товара до небес. Но это не совсем так.

 

Важно понимать, чем отличается конверсия в интернет маркетинге. Бывает, что для покупки человеку хватает всего лишь взглянуть на товар и сразу же нажать кнопку «оплатить». Однако это верхушка айсберга и случается так далеко не всегда. Задача любой продающей страницы или интернет-магазина в том, чтобы спровоцировать посетителя на звонок или письмо. Если из 1000 посетителей 200 человек позвонили по телефону, а менеджер по продажам, отвечающий на звонки, не смог продать товар, то это вовсе не означает, что конверсия у сайта плохая. Наоборот, она просто отличная. Со своей непосредственной задачей такая страница справилась на все сто и даже больше процентов. То есть, если 200 человек из 1000 заказали обратный звонок, а товар купили всего трое, то конверсия по-прежнему будет на уровне 20%. Нужно пересмотреть и переделать не сам сайт, а обслуживающий персонал, который совершает звонки.

 

Конверсия и продажи

 

 

Собственно, зачем мы с вами здесь собрались? Что такое конверсия, мы выяснили. Как её измерить и какой показатель является средним, тоже обговорили. Теперь можно идти дальше и рассмотреть конверсию как инструмент бизнеса и продаж.

Узнай, как строить воронку продаж и как выбрать модель своего бизнеса в онлайне

Выход в оффлайн

Звонки и визиты непосредственно в магазин продавца выходят за пределы сети. Здесь уже совершенно другое поле – контактное взаимодействие. Если на письмо можно ответить спокойно и расчетливо, используя наглядную статистику и иллюстрации, то по телефону, когда внимание клиента необходимо захватить с первых секунд, на первый план выходит мастерство продажника. Голосу люди пока привыкли доверять больше. Однако, чтобы заполучить желаемые звонки и визиты, нужно как следует вложиться в развитие сайта.

 

Как может появиться желание позвонить и задать вопрос, если номер телефона спрятан за тысячами знаков текста и непонятными картинками? Номер телефона, как и адрес электронной почты, должны находиться на видном месте. Желательно предусмотреть возможность заказа обратного звонка, так как не все пользователи хотят самостоятельно дозваниваться в магазин. Чем легче для посетителя, тем лучше.

 

Многие недооценивают наличие прикрепленных карт и адресов. Если у магазина есть офис, то лучшим вариантом будет указать его местонахождение. Карта и подробное объяснение маршрута мотивирует посетителя к визиту.

 

Коммерческие сайты: лендинги, интернет-магазины

Иметь бизнес, продавать товар и не рекламировать его в интернете – огромное упущение. Факт, что рекламные бюджеты в интернете уже превысили телевизионные. Владельцы бизнеса понимают, что интернет – не просто что-то неизвестное и далекое, а очень даже хорошая площадка для продвижения и получения прибыли. Всё больше бизнесменов создают для своих услуг и товаров специальные продающие страницы, или лендинги. Вся структура лендинга построена так, чтобы:

 

• Рассказать о преимуществах компании
• Наглядно продемонстрировать работу
• Доказать эту работу отзывами довольных клиентов
• Предложить сделать заказ, позвонить, купить товар

 

Правильно составленные блоки информации с хорошим текстом и инфографикой призваны мотивировать посетителя к покупке.

 

Важно, что конверсия напрямую зависит от качества траффика. Целевые посетители в коммерческой среде намного ценнее забредших из поиска случайных зевак. На привлечение целевых посетителей маркетологами и специалистами по продвижению сайтов тратятся огромные бюджеты. При правильном и профессиональном подходе, эти бюджеты оправданы. Ведь заинтересованный покупатель, как изголодавшаяся дворняжка. Ему осталось только кинуть косточку в виде товара, как он обглодает её и попросит еще.

 

Некоммерческие сайты: информационные блоги, новостники, форумы

Задача некоммерческих сайтов не состоит в максимальной реализации предлагаемого товара. Здесь конверсия рассчитывается из пользователей, которые стали постоянными читателями, посетителями ресурса. На новостных сайтах и блогах – это различная социальная активность: комментарии, репосты материалов в соц. сети, подписки на рассылки и RSS ленты. Для форумов – регистрация, создание тем и общение с участниками. В любом случае, здесь концентрация идет не на прямых продажах а на привлечении лояльной аудитории.

 

В таком случае, чтобы определить конверсию, нужно считать:

• Общее количество посетителей, подписавшихся на рыссылки
• Количество комментариев на сайте
• Количество зарегистрированных пользователей
• Количество скаченных пользователями файлов. Или, наоборот, загруженных
• Переходы между страницами, рубриками и разделами

 

Для того чтобы добиться результатов, нужно создавать качественный контент. Статьи, интересные новости и обсуждения актуальных вопросов поможет привлечь посетителей. Ну а там и деньги с кликов по объявлениям можно собирать.

 

Кадры решают. От чего зависит конверсия интернет-маркетинга?

Перед тем, как пользователь купит товар или воспользуется услугой, он пройдет немало испытаний и проверок на прочность. Сначала его нужно заинтересовать рекламой (это могут быть тизерные объявления, e-mail рассылки или контекстная реклама). Затем он должен перейти непосредственно на продающую страницу или в интернет-магазин.

 

Там с помощью хороших текстов, удобного интерфейса и приятного дизайна он должен убедиться в необходимости покупки. Взвесить все за и против, подумать и наконец-то позвонить. Но и здесь приключения не заканчиваются. Специалист должен окончательно убедить пользователя и продать ему услугу.

 

На каждом этапе продвижения продукта должны работать профессионалы. Один человек не способен успешно контролировать весь процесс. Для повышения конверсии необходимы, как минимум:

• SEO-оптимизатор
• Специалист по директ-маркетингу
• Копирайтер
• Веб-дизайнер
• Менеджер по продажам, отвечающий на звонок или принимающий посетителя в магазине

 

И это далеко не полный список людей, обслуживающих продукт. Всё зависит от ситуации, бюджета, известности продукта и других факторов.

 

Таким образом, хорошая конверсия сайта достигается усилиями многих профессиональных специалистов. Она разительно отличается от конверсии в офлайн бизнесе, например, потока посетителей в торговых центрах или проходимости кафе быстрого питания. Но, правильно поняв суть процесса, можно с помощью него добиться огромных результатов. 

---

• Укажи при регистрации промо-код: БЛОГ и получи 15 бесплатных лидов для теста.
• Расскажи мне о результате и я расскажу о твоей компании в нашем блоге и соцсетях!

Пиши нам в соцсетях:

С любовью,

Команда Callbackhunter

---

 

 

Все что вы знаете об оптимизации конверсии – неправда / Habr

Друзья, хотим с Вами поделиться адаптированным переводом революционной статьи Ларри Кима в блоге компании WordStream. Статья перевернет Ваше представление о конверсии, о тестировании лендингов и о том, что нужно предпринять для роста эффективности.
В статье представлены советы по улучшению конверсии сайта с примерами от проекта Witget, сервиса повышения конверсии сайтов.

Конверсия является ключевым показателем эффективности контекстной рекламы: если вы не превращаете трафик с контекстной рекламы в покупателей, тогда зачем вообще рекламироваться? Оптимизация конверсии позволяет вам убедить большее число ваших потенциальных покупателей совершить целевое действие.

Но какой уровень конверсии является высоким?

Если вы уже достигли конверсии в 3%, 5% или даже 10%, это именно тот уровень, который вас устраивает?

Мы проанализировали сайты тысячи клиентов AdWords с суммарными годовыми расходами в размере $3 млрд. и обнаружили, что у некоторых рекламодателей конверсия сайта превышает средний показатель в два или в три раза. Хотите быть на среднем уровне или заинтересованы в том, чтобы ваш сайт демонстрировал лучшие результаты, увеличивающиеся в геометрической прогрессии по сравнению с другими в этой же отрасли?

Анализ большого объема информации о лендингах и конверсии позволил нам определить некоторые общие характерные особенности посадочных страниц с высокой конверсией. Что есть у них, чего нет у вас? Хотите верьте, хотите нет, но не существует границы между вами и конверсией в два или три раза выше той, что вы видите сегодня. Однако способ, с помощью которого можно достигнуть подобных результатов, полностью противоположен общепринятому представлению об оптимизации конверсии.

В этой статье пошагово описан процесс повышения конверсии, подтвержденный данными статистических выводов от лучших (и худших) действующих рекламодателей на рынке.

Сегодня мы раскроем следующие темы:

— Почему общепринятые представления об оптимизации конверсии являются неоправданными?
— Что такое высокая конверсия?
— Как добиться высокого результата?

Готовы узнать, почему все, что вы знаете об оптимизации конверсии, неверно? Итак, мы начинаем…

Почему общепринятые представления об оптимизации конверсии являются неоправданными?

Узнать о том, что уважаемые вами эксперты оказались неправы сходно с тем, как если бы ребенок впервые узнал, что Дед Мороз ненастоящий. Под нарядным костюмом на самом деле скрывается обычный небритый парень. Все, что вы узнали об оптимизации конверсии, является именно таким: сверкающее и привлекательное снаружи, но с серьезными недостатками внутри.
Как все могут воспринимать оптимизацию конверсии настолько неверно? Это же очевидно: если вы поете одну и ту же песню, которую поют все вокруг, вы действительно можете никогда не добиться результатов выше среднего. Когда все гуру проповедуют одни и те же принципы оптимизации, которые слушают все ваши конкуренты, как же вы можете отличаться от них?

Классические приемы оптимизации конверсии на самом деле не работают

Дамы и господа, вашему вниманию предлагается сказка о Великой Оптимизации Конверсии. Однажды доморощенный гуру по маркетингу рассказал, насколько важна оптимизация сайта. Он привел в пример такие действия разработчика, как изменение цвета клавиш или размера шрифта или размещение картинки, и в результате… Внимание! Конверсия рекламодателя «стремительно» выросла на 2-7%.

Удивительно, не правда ли?! Нет, на самом деле ничего удивительного. Это общепринятые базовые, рекомендованные методы А/В-тестирования. Такая оптимизация должна выполняться регулярно, и, возможно, в результате будет наблюдаться незначительное повышение конверсии – но вряд ли это приведет к повышению конверсии на 10% или больше.

Позвольте мне показать вам, что произошло с теми достижениями, которые стали возможны, благодаря этим маленьким изменениям на вашей странице.

Предлагаем пример сплит-тестирования для лендинга; нижняя серая линия — это первый вариант страницы, с которой мы работаем. Синяя линия — второй вариант, который мы оптимизируем. Сначала новая страница намного превосходит старую по показателям. Отлично, не правда ли?

За исключением того, что прогресс не длится долго. Действительно, «лучшая» страница, в конечном итоге, прекращает демонстрировать рост. Мы начали проводить тестирования долго и единовременно и увидели эту тенденцию. Мы называем это дилеммой преждевременного прекращения тестирования. Вы видите ожидаемого в ближайшем будущем потенциального клиента, но вскоре он исчезает.

Это, конечно, не всегда актуально. Однако мы выяснили, что в большинстве случаев небольшие корректировки, такие как изменения интервала между строками, цвета шрифта и другое равняются небольшим достижениям. Если вы хотите добиться быстрого, серьезного и продолжительного роста конверсии, то нужно оставить в прошлом эти «костыли», которые способствуют увеличению конверсии только на пару дней или недель.

Почему так происходит? Часто потому, что вы смотрите на маленьких объемах данных, которые не репрезентативны. Если вы рассматриваете 50, 100 или даже 200 конверсий в результате всего тестирования, маленькие изменения могут показаться более эффективными, чем они есть в действительности. Пара конверсий может означать увеличение конверсии на 4%, если общее число конверсий равняется 50. Это связано с тем, что ваша выборка не достаточно большая, чтобы с нее начать.

Пора прекратить передвигать стулья с места на место

При оптимизации лендинга может оказаться, что вы на самом деле заняты выполнением незначительных действий с низкой эффективностью, как если бы вы переставляли стулья с места на место на палубе «Титаника». Нам нужно оставить в прошлом такой подход, заменить его эффективной тактикой и действиями по оптимизации, которые значительно изменят результаты и доходы.

Первое, что нам нужно знать:

Что собой представляет хорошая конверсия?

Подсказка: она намного выше, чем вы можете подумать.

Согласно общепринятому мнению, хорошая конверсия находится в пределах где-то между 2% и 5%. Если вы находитесь на уровне 2%, повышение до 4% выглядит как значительный прыжок вверх. Вы удвоили конверсию! Ну, хорошо, примите наши поздравления. Однако вы снова остановились на уровне средних показателей.

В этом исследовании мы начали со всех аккаунтов, которые могли проанализировать, и вернулись к периоду прошедших 3 месяцев. Мы исключили те аккаунты, у которых:
— не было должным образом установлено отслеживание переходов,
— были низкие конверсионные объемы (<10 конверсий в месяц),
— бала низкая интенсивность посещения аккаунтов (<100 кликов в месяц).

Мы оставили сотни аккаунтов для нашего анализа. Затем мы отобразили на диаграмме аккаунты, которые соответствовали определенному показателю конверсии.

Итак, что такое хорошая конверсия? Около 1/4 всех сайтов имеют конверсию менее 1%. Средний показатель составил 2, 35%, а 25% лучших сайтов имеют в два раза больше — 5, 31% — или еще больше. Посмотрите на крайнюю красную колонку справа – первые 10% рекламодателей AdWords имеют конверсию сайта в размере 11, 45%.

Помните, эти показатели не принадлежат отдельным лендинговым страницам – эти рекламодатели осуществляют конверсию на уровне 11, 45% и выше на всем сайте.
Совершенно очевидно, что это не исключительная ситуация — это вполне осуществимо. Если в настоящий момент конверсия составляет 5%, значит, вы опережаете 75% рекламодателей… но все еще имеете большой потенциал для роста!

Вы должны увеличивать показатель до 10%, 20% или даже выше, увеличивая конверсию в 3-5 раз выше средней.

Но в моей отрасли конверсия ниже…

Такая ситуация вполне возможна. Мы систематизируем данные о конверсии по отраслям. И вот что мы обнаружили при анализе четырех основных отраслей:

Налицо различие в конверсии по отраслям. Электронная коммерция заметно проигрывает по показателю средней конверсии, особенно по сравнению с финансами. Но не стоит сравнивать по отраслям. Лучше посмотрите на конверсии лучших 10% в своей отрасли и Вы увидите большой потенциал для роста.

Конечно, есть обратная сторона медали: если вы работаете в отрасли с высокими показателями, в такой как финансы, тогда 5% действительно не является фантастической конверсией. Поэтому смотреть на среднюю по больнице ошибочно. Для финансов 2-3% — это просто позор.

В целом лучшие 10% демонстрируют показатели в пять раз выше. Вот куда нужно расти!

Даже если средние показатели конверсии ниже в вашей отрасли, лучшие рекламодатели опережают вас в 3-5 раз или больше.

Top 10% лендингов: что заставляет их работать?

Как же выглядят лучшие 10% лендингов — и как они побеждают в конкурентной борьбе? Мы рассмотрели 1 000 лендингов и выполнили качественный анализ, чтобы найти закономерности.

Предлагаю вашему вниманию пять лучших подсказок, которые помогут достичь результатов лучшего лендинга:

1. Измените оффер

Рассматривая все лендинги с высокими показателями, мы видим потрясающие креативные и индивидуализированные предложения.

Часто компании предлагают бесплатно то, что за деньги у конкурентов. Юристы, например, предлагаю бесплатную первичную консультацию. Компании, предлагающие программное обеспечение, предложат бесплатные версии для пробного пользования. Такие офферы обычные и не креативные.

Как сделать оффер уникальным?
Наш клиент в конструкторе Witget сделал витжет — всплывающее окно с формой сбора контактов, где предложил получить на e-mail словарь, предназначенный для потенциальных клиентов. При том, что новых клиентов на сайт заходит в день в среднее 300 человек, заявку на словарь в день оставляют от 7 до 10% из них. Далее работа с потенциальными клиентами ведется через e-mail-маркетинг.

Как узнать, что оффер стал неэффективным? Если конверсия остановилась на уровне 2% или ниже, еще не все безнадежно. Чтобы выяснить, насколько плох оффер, нужно спросить об этом у заказчиков. Например, можно разместить специальный динамический витжет, который располагается в низу страницы и предлагает помощь.
Витжет в развернутом виде:

Такой витжет позволил клиенту — компании, которая занимается внедрением CRM-систем, понять, чего на самом деле не хватает посетителям сайта до совершения целевого действия. Выяснилось, что первичную информацию собирает офис-менеджер, которой необходимо представить руководству сжатую информацию о том, что это за система и чем она лучше других. В результате компания подготовила мануал и конкурентное сравнение в виде pdf и дала возможность его скачивать на любой странице сайта. Офис-менеджеры экономили время на составлении сравнительных табличек и отсылали мануал руководству. Так как мануал в выгодном свете представлял компанию, то число назначенных встреч для демонстрации системы увеличилось на 23%.

Проведите мозговой штурм, спросите своих клиентов, и у вас будет больше уникальных офферов, которые можно попытаться реализовать. Вы никогда не узнаете, какой из них лучше, пока не попробуете новые.

2. Измените последовательность действий

Иногда вы устанавливаете ограничения для увеличения конверсии, даже не осознавая этого.

В вышеприведенном примере представлен первый вариант лендинга, который демонстрирует, как много информации люди вынуждены изучить перед тем, как загрузить свою версию программного обеспечения для пробного использования. Очевидно, что это слишком трудно для большинства клиентов. Подобная трата времени разочаровывает, вряд ли пользователь заинтересуется таким лендингом.

Здесь показан итог работы клиента с новым вариантом лендинга, который, как оказалось, гораздо эффективнее предыдущего. Они изменили последовательность действий таким образом, чтобы любой человек смог загрузить и инсталлировать файл. На последнем этапе пользователя просят зарегистрировать программное обеспечение. К этому моменту они потратили 10 или 15 минут на программное обеспечение и с большой вероятностью потратят время на заполнение информационной формы.

Внесенные изменения оказались настолько эффективными, что страница получила большое количество конверсий. Изменение последовательности действий помогло увеличить конверсию, и кроме того позволило управлять качеством лидов гораздо более эффективным способом.

Предлагаем еще один хороший пример, в котором владелец сайта работает сразу с тремя категориями потенциальных клиентов: те, кто находятся в поиске, те, кто хотят помочь близким, те, кто нуждается в срочном вмешательстве.

Это чрезвычайно эффективно не только для конверсии, но также для сегментации во время ремаркетинга и попыток обработать лиды.
Итак, какая здесь основная мысль? Не бойтесь обратиться к разным группам Ваших клиентов с разными предложениями.

3. Используйте ремаркетинг в качестве инструмента для оптимизации конверсии
В среднем 96% людей, которые посещают вебсайт, не станут потенциальными покупателями или не осуществят продажу. Ремаркетинг помогает вам донести до этих людей таргетированое, релевантное сообщение на разных ресурсах: в почте, в видео по YouTube, в социальных сетях, в поисковых системах, на различных тематических сайтах.

4. Проработайте 10 лендингов, чтобы найти 1 эффективный

Если вы хотите добиться таких же показателей, которые наблюдаются у этих лучших 10% лендингов, вам нужно несколько раз повторить вышеперечисленные шаги и выполнять тестирование регулярно.

В среднем вам следует протестировать четыре уникальные лендинга – внося изменения в офферы, последовательность действий и рассылку сообщений. Если вы хотите найти ту лучшую страницу, которая поможет вашей конверсии быть в 3-5 раз выше среднего – вам нужно протестировать, как минимум, десять лендингов.

Здесь мы проанализировали аккаунт в отрасли электронной коммерции с 1000 уникальных лендингов. Около трети трафика расходуется на лучшие лендинги. Если мы копнем глубже, то увидим, что около 80% трафика уходит всего лишь на 10% лендингов.

Вам не нужно создавать тысячи и тысячи лендингов. Вам нужно найти лучшие из тех, которые у вас уже есть, и сфокусировать ваши усилия на них. Как вы можете доказать их эффективность? Отбросьте лишнее, прекратите тратить время на страницы с низкими показателями – просто избавьтесь от них. Если у вас есть только один отличный лендинг, правильнее будет сосредоточить на нем свои усилия.

Предлагаю еще одно доказательство того, что работать по ночам, создавая сотни вариантов лендингов, – это не лучшее использование вашего времени.

Суть в том, что мы сравнили по показателю конверсии тысячи сайтов с уникальными лендингами. Мы не видим сильной корреляции между увеличивающимся количеством лендингов и увеличивающейся конверсией.
Если вы ориентируетесь на лучшие страницы, количество не обязательно означает качество.

5. Начихайте на показатель конверсии

Этот заголовок призван Вас отрезвить. Вам не нужны конверсии ради конверсии. Если Вы предложите в оффере миллион долларов и Вашу форму заполнит 100% человек, то можно ли этому радоваться? Вопрос не в том, сколько заполнили форму, вопрос в том, сколько потом купили! Трезво смотрите на показатели и думайте в первую очередь о прибыли, а во вторую о том, как к этой прибыли прийти.

Заключение

Итак, что вы вынесли из всего вышеописанного? Я надеюсь, вы будете последовательным в использовании следующих рекомендаций для оптимизации конверсии:
1. Большое число способов оптимизировать лендинг похоже на перемещение с места на место стульев на палубе Титаника. Маленькие изменения = маленькие результаты.
2. Предельно сфокусированная и стратегическая оптимизация лендингов приведет к 3-5 кратному увеличению конверсии и улучшит качество лидов.
3. В некоторых отраслях конверсия даже на уровне 5% не является впечатляющей. Если ваша конверсия задержалась на уровне 2-5%, вам есть, над чем работать.
4. Предлагайте креативные офферы и постоянно испытывайте их, чтобы найти один, наиболее эффективный для вашей аудитории. Но не останавливайтесь в развитии. Предлагайте всегда что-то новое.
5. Определите препятствия, которые не позволяют потенциальным покупателям совершать действия, и устраните эти помехи с их пути, изменяя последовательность действий. Протестируйте различные варианты, чтобы узнать точно, какой путь к конверсии работает наилучшим образом для вашей аудитории.
6. Используйте ремаркетинг, чтобы снова привлечь внимание людей, которые ушли с сайта, не совершив целевое действие.
7. Выполняйте тестирование качественно. Вам нужно протестировать 10 вариантов уникального лендинга, чтобы найти 1 лучший, но тестирование должно выходить за рамки примитивной смены цвета шрифта.
8. Удалите лишнее на сайте и исключите страницы с самыми низкими показателями. Сосредоточьте усилия на 10% лучших лендингов, которые дают 80% лидов.
9. Всегда, всегда следите за вашей целью, которая заключается в том, чтобы добиться больших продаж или сгенерировать больше лидов, которые наиболее вероятно конвертируются в продажи. Не позволяйте высокой конверсии иметь преимущество перед качеством лидов, иначе вы потеряете лиды, которые более вероятно конвертируются в покупку. Вам надо найти золотую середину, когда все работает как хорошо смазанный механизм.

Редактор — Анна Чащина.

Спасибо за внимание и за Ваш позитивный фидбек. Подписывайтесь на наш блог на Хабре, читайте полезные статьи в блоге на нашем сайте, смотрите видео в нашем YouTube-канале, чтобы следить за обновлениями от компании Witget.com.

какие показатели должны быть в В2В и В2С?

Все владельцы онлайн-бизнеса хотят избавиться от конкуренции, занять лидирующие позиции и значительно увеличить прибыль. И одним из ключевых показателей, свидетельствующих о правильном направлении движения бизнеса, является увеличение конверсии.

Именно поэтому в сегодняшней статье мы рассмотрим ряд вопросов, связанных с конверсией — что такое высокая конверсия, какие у неё должны быть показатели в разных отраслях и нишах, а также как её можно улучшить для получения большего количества лидов и продаж.

Что такое конверсия?

Конверсия является процентным соотношением числа посетителей, совершивших целевое действие на сайте, к общему числу посетителей. Это также один из способов отслеживания эффективности составленного предложения (СТА) и продукта/услуги, которые находятся за этим предложением.

Конверсия может быть настроена для любого предложения или действия. К примеру, конверсия лид-магнита позволяет определить процент посетителей, которые совершили действия согласно следующей схеме:

Конверсия также имеет непосредственное отношение к продажам. Например, если вы рассылаете email с предложением 20% скидки на определенный продукт по базе подписчиков, вы можете посчитать конверсию на основании количества пользователей, которые воспользовались скидкой при покупке продукта.

Вы также можете отслеживать конверсию по другим целевым действиям — регистрации, оформление подписки, клик-рейт в письмах и т.д.

Чем выше конверсия — тем лучше вы реализуете свою маркетинговую стратегию. На конечный показатель оказывают влияние множество факторов, начиная от графического оформления предложения и заканчивая текстовой формулировкой СТА.

Какая конверсия является хорошей для вашего онлайн-бизнеса?

Приведем пример высказывания Брэндона Вивера, маркетолога компании Instapage:

Хорошая конверсия — это та, которая выше текущих показателей.

Это правильное, но не конкретизированное утверждение, и вот почему.

Вы можете назвать любую цифру, например: “Я хочу конверсию в 10%”. Это хорошая цель, но где её базис?

Если вы начинаете вести бизнес с конверсией 1.5%, вышеназванные 10% могут быть недостижимыми, особенно в краткосрочных перспективах.

Для определения идеальной конверсии для вашего бизнеса необходимо сформировать начальный базис. Какой ваш текущий показатель? Какой показатель вы хотите достичь в ближайшие 30 дней, квартал или полугодие?

Для ответа на эти вопросы мы предлагаем ознакомиться с рядом индустриальных исследований — это облегчит ваше дальнейшее формирование базиса для формирования собственных целей.

Сколько составляет хорошая конверсия в e-commerce?

E-commerce — это огромная ниша онлайн-бизнеса, включающая в себя и гигантов вроде Амазон, и семейный бизнес по изготовлению мягких игрушек, тысячи возможных вариантов.

Согласно исследованию MOZ в последнем квартале 2017 года, средний показатель конверсии для e-commerce сайтов с визита в продажу составляет… Всего лишь 1.6%!

На практике это означает следующее: из 1000 посетителей вашего e-commerce сайта только 16 человек будут конвертироваться. Печальные показатели, не правда ли?

Однако это не полные данные.

В сегменте e-commerce вы должны рассматривать ряд факторов для определения оптимальной конверсии для частной категории или подниши:

1. Количество продаваемых продуктов.
2. Ценовая политика в сравнении с конкурентами.
3. Использование медиа-материалов в маркетинговой стратегии.
4. Каналы привлечения трафика и т.д.

Сколько составляет хорошая конверсия для В2В сегмента?

Показатели для В2В сегмента отличаются от вышеприведенных. Однозначных показателей в данном сегменте нет. Так, согласно исследованию PropelGrowth, средний показатель конверсии из посетителя в лида в сегменте В2В составляет 5%.

Исследование Capterra приводит факты, что средний показатель конверсии составляет 7% в случае прихода пользователя из поискового трафика, и 2.23% — показатель конверсии В2В в платной выдаче.

Это свидетельствует о том, что В2В компании лучше понимают своих посетителей и потенциальных покупателей, а потому составляют более качественные конверсионные воронки.

Сколько составляет хорошая конверсия для лендингов?

В 2017 году было проведено исследование, затронувшее более 74 миллионов посетителей 64 200 лендингов по всему миру. Результаты исследования значительно отличались в зависимости от отрасли деятельности компаний:

Лучшие показатели конверсии в среднем по всем отраслям были в пределах 25-30%, в то время как медианные показатели среди отраслей показывали результат в 4%.

Сколько составляет хорошая конверсия для Facebook Ads?

Вы наверняка слышали, что конверсия в рекламе Facebook имеет очень хорошие показатели. Согласно исследованию Wordstream, средний показатель конверсии для всех отраслей составляет около 9.21%.

Как получить высокую конверсию?

Как получить высокую конверсию на сайте или, что не менее важно, улучшить текущие показатели конверсии, если они значительно отличаются от вышеперечисленных?

Для этого необходимо выполнить следующие действия:

1. Провести аудит лендинга или целевых страниц в конверсионной воронке.
2. Упростить коммерческое предложение. Другими словами, сделать его более понятным для потенциальных лидов.
3. Удалить все элементы со страницы, которые будут отвлекать пользователя от совершения целевого действия.
4. Провести А/В тестирование ключевых элементов страницы или лендинга.

Напоследок, мы рекомендуем ознакомиться с нашей статьей, в которой подробно раскрываются возможные причины низкой конверсии и 11 способов решения проблем, а также проверить, насколько эффективен ваш лендинг.