что это и как поможет бизнесу

Воронка продаж — это маршрут клиента от первого взгляда на товар до окончательной покупки. Как навигатор направляет водителя к конечной точке, так и продавец ведёт клиента к намеченной цели. Маршрут состоит из нескольких этапов или остановок. Некоторые клиенты доходят до конца. Другие же высаживаются на первой остановке.

Любой бизнесмен хочет видеть продажи. Но главная проблема состоит в том, чтобы мотивировать людей человека сделать покупки. Здесь и приходит на помощь воронка продаж. Сначала клиента нужно заинтересовать, потом убедить, затем подтолкнуть к действию.

Многим бизнесменам знаком случай, когда клиента приходится неделями уговаривать и консультировать. И не всегда это приводит к продаже. Человек в любой момент может развернуться и уйти. В итоге время и силы потрачены впустую. Так происходит из-за того, что большинство воронок дырявые. Особенно это касается малого бизнеса.

Чтобы терять как можно меньше клиентов, следует эти дыры залатать.

Статистика показывает, что почти 80% людей никогда не становятся реальными клиентами. А происходит так из-за того, что компании неправильно строят воронку продаж. Или вообще не следят за ней, не обращают на неё внимания, надеются на удачу.

Но воронку никак нельзя исправить, если ничего про неё не знать. Поэтому в первую очередь её изучают, а уже потом занимаются оптимизацией. Эта статья как раз и направлена на то, чтобы научить вас находить дыры и избавляться от них.

Простой пример воронки продаж

Существует 3 вида покупателей: холодные, тёплые и горячие. Воронка как бы подогревает клиентов, чтобы они прошли все фазы. Это идеальный маршрут от знакомства с продуктом до его покупки, хотя и не всегда самый быстрый. Каждый этап направлен на то, чтобы люди переходили к следующему. И так до самого конца. Но часто случается, что человек совершает покупку досрочно.

Такое происходит, когда клиент уже горячий.

Решение о покупке на каком-либо этапе зависит не только от фазы клиента, но и от самого продукта. И если задуматься, то многие вещи в жизни тоже являются воронками продаж. Просто их никто так не называет. Например, выборы президента. Ну а почему бы и нет? С помощью средств массовой информации кандидаты убеждают и подталкивают к тому, чтобы вы проголосовали именно за них. А про ваш голос можно сказать, что это и есть продажа. Выборы оказывают на жизнь людей огромное влияние, поэтому их без преувеличения относят к самой сильной воронке продаж.

В бизнесе всё происходит точно так же. Если создать грамотную воронку, она в любом случае принесёт прибыль. Конечно, при условии, что в неё попадает трафик. Некоторые воронки состоят всего из нескольких этапов. Другие же имеют кучу ответвлений, которые учитывают особенности разных видов покупателей. И чем обширнее целевая аудитория, тем больше ответвлений будет.

Воронку часто сравнивают с виртуальным продавцом. Только платить ему не надо. Он работает без выходных и отпуска круглые сутки 365 дней в году.

Принцип работы воронки продаж

Чтобы разобраться на более конкретном примере, можно представить вместо сайта обычный магазин. Мимо проходит человек, а рекламщик даёт ему листовку с информацией об акции. Пусть это будет скидка на кастрюлю. Заинтересованные люди зайдут в магазин, а здесь уже начинает работать продавец. Он предлагает купить три кастрюли по цене двух. Клиент берёт товар, идёт на кассу. И тут кассир советует ему набор деревянных лопаток и ложек. Но даже на этом путь не заканчивается. Да, покупатель уйдёт. Но если ему всё понравилось, он вернётся, купит ещё, принесёт прибыль, а может, и вообще станет постоянным клиентом.

Точно так же работают и продажи на сайте. Только вместо людей здесь виртуальные страницы. Про ваш товар многие могут ничего не знать. Поэтому нужно распространять информацию о нём в блогах и социальных сетях. Когда у человека появится интерес, он станет постоянным читателем. Например, подпишется на email-рассылку. И вот тут начинается самое интересное. Ведь теперь общаться с клиентом можно в любое время. Когда он увидит интересное предложение, то обязательно перейдёт по ссылке. А там и до покупки недалеко. Но email-рассылка — это лишь один из многих инструментов, которые используют в воронке продаж. Сюда также входит контент-маркетинг, SMM, лид-магнит, создание landing page и так далее.

Ступени воронки продаж

Ещё в 1980 году придумали схему, которая состоит из четырёх ступеней. Она показывает поведение стандартного клиента. Это не значит, что все воронки построены по такому принципу. Ступеней бывает гораздо больше. Но сначала лучше изучить эту простую модель, а уже потом переходить к более сложным. Называется она AIDA. Это аббревиатура от слов Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание), Action (действие). При этом всё идёт в строгой последовательности. Нельзя сразу перепрыгнуть на третью или четвёртую ступень. Это как прийти в театр, где предлагают сразу посмотреть концовку спектакля. О каждой ступени следует поговорить более подробно, чтобы понимать их суть.

Внимание. Здесь присутствует максимальная аудитория. Это люди, которые впервые узнали о вашей компании или конкретном товаре. Они вводили запросы в поисковую систему, которая и указала ваш ресурс в качестве подходящего. Или это мог быть клик по рекламе, пост в соцсетях и так далее. Они пытались решить какую-то проблему, искали ответ, а вы попались им на глаза. Некоторые сразу совершают покупку. Но это редкость. Обычно над клиентом ещё приходится работать. Так происходит из-за того, что люди пока мало понимают, что им вообще нужно. Они знают о проблеме. Но какие-то конкретные ответы пока в голову не пришли. «Почему болят глаза после компьютера?» — вот такой пример вопроса можно привести для магазина очков. Люди пока не собираются ничего покупать.

Они просто ищут информацию.

Интерес. «Мы подумаем», — именно такую фразу чаще всего слышат продавцы. Но это уже означает, что людям становится интересно предложение. На этой ступени отсеивается какое-то количество потенциальных клиентов. Зато увеличивается возможность продать продукт. Но большинство людей пока не готовы приобрести товар. Они думают, сравнивают с другими предложениями, а также ищут дополнительную информацию. «Какие очки выбрать для работы за компьютером?» — таким может быть их следующий вопрос. И здесь важно подойти деликатно, чтобы не спугнуть клиента. Не говорите сразу, что ваш товар лучший. Предоставьте такой контент, который будет не только интересным, но и полезным. Эта ступень нужна для того, чтобы помочь клиенту, а не продать. И тогда в его глазах вы будете выглядеть уже не как магазин. Вы станете советчиком, которому доверяют.

Желание. Клиент знает вас, изучил всю информацию, нашёл ответы на вопросы. Но ваш магазин ведь не единственный в интернете. Люди любят сравнивать товары. Играет роль не только цена, но и другие условия, например качество или гарантия. У большинства клиентов желания похожи, поэтому на многих сайтах встречается раздел с часто задаваемыми вопросами. Именно сейчас нужно сделать такое предложение, которое вызовет желание приобрести продукт в вашем магазине. Скидки, бонусы, подарки — в ход идут любые способы, чтобы клиент не ушёл к конкурентам. Но стоит помнить, что всё это должно быть временным, чтобы клиент не успел хорошо поразмыслить.

Действие. Это последняя ступень. Здесь покупатель становится реальным, платит деньги и закрывает воронку. Теперь он действительно ваш. Казалось бы, что теперь уж точно можно успокоиться. Но нет. Вы должны продолжать работать, чтобы превратить клиента в постоянного. Ведь он уже приобрёл товар, а значит, доверяет вам. И привлечь его к повторной покупке намного легче, чем искать новых клиентов. Это очень важный этап, который позволяет снизить затраты на раскрутку бизнеса и увеличить прибыль.



Воронка продаж на примере интернет-магазина

Допустим, у вас есть собственный интернет-магазин по продаже швейных принадлежностей. Их обычно покупают женщины в возрасте от 30 до 60 лет, которые для общения используют «Одноклассники». Чтобы о вас узнали, нужно настроить и разместить таргетированную рекламу. Она приводит на страницу с каким-нибудь интересным предложением. Пусть это будет лид-магнит. Но в ответ просите подписаться на рассылку.


Получается, что у вас уже не просто трафик, а настоящие лиды. Они смотрят контент, который им реально интересен. Теперь остаётся радовать их таким контентом в течение месяца. Рассказывайте о необычных работах, секретах или просто дарите дизайнерское вдохновение. Подписчики начинают к вам привыкать.

И вот в одной из рассылок вы предлагаете скидку 15% новым покупателям. Может быть, на предыдущих этапах удалось кого-то привлечь к покупке.

Но там единицы, а сейчас происходит настоящий взрыв. Теперь осталось превратить обычных клиентов в постоянных. Для этого нужно составить их список. А затем прислать им новое предложение. Он должно отличаться от первоначального. Здесь обычно предлагают более щедрые бонусы или даже подарки. Ведь клиент уже принёс прибыль.

Что получается в итоге:


• внимание — с помощью таргетированной рекламы о вас узнали;

• интерес — с помощью лид-магнита люди стали вашими подписчиками;

• желание — вы предложили скидку на первый заказ, чтобы окончательно убедить клиента;

• действие — вы продали товар, а теперь пытаетесь удержать клиента.
  

Автоматическая воронка продаж

В России этот вид воронок завоевал популярность в 2016 году. До этого участие человека было обязательным. Американские маркетологи доказали, что в интернете вполне реально работать без участия сотрудников.

Весь путь клиента от первого знакомства до покупки происходит автоматически.

Такое стало возможным благодаря современным маркетинговым подходам и функционалу интернет-ресурсов. Автоворонку создать сложнее, зато потом работать с ней гораздо проще. Для идеальной воронки достаточно будет пополнять рекламный бюджет и менять лид-магниты. Но обычно так не бывает. Дело в том, что со временем воронку всё равно придётся корректировать. Хотя бы менять дату. Поэтому не нужно думать, что достаточно настроить систему только раз, а потом до конца жизни получать прибыль. Это невозможно.
Зато сам процесс автоматизировать получится. Только здесь гораздо больше ответвлений, чем у обычной воронки. Когда клиент зарегистрировался, то запускают один сценарий. А когда подписался на рассылку, то другой.

Дальше тоже могут быть разные варианты. Например, если подписчик переходит с одного письма, ему предлагают акцию, ограниченную во времени. Если с другого — он получает бонус на первую покупку. И таких сценариев бывает очень много. Всё зависит от масштабов бизнеса и возможностей продукта.

Этот способ предполагает полную обработку каждого потенциального клиента. В классической воронке часть людей на каждой ступени теряется. Но здесь показатель отказов стараются всеми силами свести к минимуму. Конверсия становится выше, а значит, прибыль тоже увеличивается.

Автоматический способ продаж подойдёт не для всех видов бизнеса. Например, никто не оплатит квартиру онлайн, пока не пообщается с менеджером. И это относится не только к дорогим продуктам. Взять хотя бы одежду. Конечно, некоторые готовы рискнуть и купить её без примерки. Но большинство пользователей на такое не пойдут.

5 стадий настройки воронки продаж

Теперь, когда вы прочитали всё это, вам наверняка хочется скорее создать собственную воронку. Что ж, ничего сложного здесь нет. Но разобраться придётся во всех стадиях.

1. Изучите целевую аудиторию. Подгузники не купят студенты без детей, а запчасти к автомобилям не интересуют пешеходов. Поэтому знать свою целевую аудиторию очень важно. Нет смысла тратить силы на людей, которым не нужен ваш продукт. Лучше сосредоточиться на тех, кому он интересен. И чем больше информации у вас будет, тем лучше вы построите воронку продаж. Отследить действия пользователей на сайте достаточно просто. Например, многие для этого используют сервис Яндекс.Метрика. У него есть полезные инструменты, которые позволяют просматривать любые действия пользователей. Вы узнаете, по каким ссылках чаще кликают, какие страницы самые популярные, сколько времени на них проводят. Это нужно для того, чтобы модернизировать страницы, изменить контент, а важные ссылки расположить в правильных местах.
   

2. Заинтересуйте целевую аудиторию. Когда вы увидите портрет среднестатистического клиента, то поймёте, как действовать дальше. Ведь вы будете знать интересы своих посетителей. Постоянно выкладывайте контент в виде текста, изображений или видео. Распространяйте его в соцсетях, а не только на сайте. Создайте несколько рекламных объявлений. Конечно, если это позволяет ваш бюджет. И лучше выбирать места, где аудитория проводит больше всего времени. Например, если вы работаете в сфере B2B, вам подойдёт сайт «Профессионалы» и подобные ему.

3. Создайте продающую страницу. Трафик следует направлять туда, где вы предлагаете клиентам что-то особенное. И пока речь о продаже не идёт. Дело в том, что это всего лишь посетители. Они ещё не готовы покупать, так как находятся вверху воронки. Поэтому сначала лучше собирать базу контактов. А целевая страница служит для того, чтобы наглядно показать, какие бонусы получит человек после подписки.

4. Придумайте капельную стратегию. Не стоит предлагать клиенту после второго или третьего письма в рассылке что-то купить. Лучше постепенно подводить его к этому. Пусть такая работа займёт много времени, зато позволит привлечь больше реальных покупателей. При этом отправлять письма лучше пару раз в неделю. Но делать это нужно регулярно. В каждом письме настраивайте клиента на покупку. Только максимально незаметно. Показывайте ему, что продукт точно решит его проблему. Предсказывайте его вопросы и заранее на них отвечайте. В последнем письме предложите такое, что вдохновит читателей. И если всё сделано правильно, вы увидите продажи.

5. Не забывайте о своих клиентах. Продолжайте общаться с теми, кто уже совершил покупку. При этом не надо постоянно предлагать им бонусы и скидки. Иногда достаточно просто сказать «спасибо». Ну а когда дело дойдёт до скидок, обязательно предложите больше, чем в прошлый раз.
   

Как оптимизировать воронку продаж

С первого раза создать идеальную воронку практически невозможно. Ведь сначала у вас будет мало информации о целевой аудитории. Да и бизнес может вырасти или вообще измениться. Поэтому со временем работу придётся модернизировать. Но ничего страшного здесь нет. Это нормальное явление. Чтобы понять, насколько хорошо построена воронка продаж, нужно следить за конверсией. Она покажет, сколько посетителей стали клиентами. А уже после этого можно что-то поменять. И обращать внимание придётся сразу на все ступени, задавая себе вопросы.

• Сколько людей привлекает контент?

• Какое доверие к компании у пользователей?

• Какие каналы наиболее прибыльные?

• Как часто бывают повторные продажи?

Например, если пользователи не хотят оставлять контактные данные, значит у них низкое доверие. Придётся писать новый контент, который будет более полезным и интересным. И это только один из способов улучшить воронку продаж. Но в первую очередь всегда обращайте внимание, как люди переходят к следующей ступени. Это наиболее важные места.

Не стоит забывать и об ошибках. Иногда случается, что заголовок и контент не совпадают друг с другом. Такого быть не должно. То же самое относится и к рекламе. Все ссылки должны вести именно на ту страницу, о которой написано в объявлении. Даже незначительная мелочь иногда приводит к тому, что клиенты просто уходят. Например, ваша аудитория может никак не реагировать на скидки. Но если им предложить подарок, они заходят купить продукт.

В любой целевой аудитории люди всё равно отличаются. Поэтому пускать весь бюджет на одно рекламное объявление не стоит. Лучше разделить деньги на 10 разных объявлений. Эффект будет намного лучше. Особенно это касается рекламы в соц. сетях.


От количества каналов трафика напрямую зависит число посетителей сайта. Лучше использовать все возможные способы привлечения клиентов. Например, человек может несколько раз увидеть вашу рекламу, но даже внимания на неё не обратит. Но вот он ищет какую-то информацию, переходит в блог, а уже там принимает решение о покупке. Или оставит контакты, переходя автоматически на вторую ступень воронки.


Анализировать следует не только целевые страницы. Так как люди приходят на них при помощи почтовой рассылки, ей тоже следует уделять много внимания. Измените цветовую гамму или формат общения, чтобы сразу понять, какой вариант аудитории нравится больше.


Дефицит продукта или срочность предложения тоже часто влияет на решение о покупке. Только работать с этими инструментами нужно аккуратно. Если вы постоянно будете говорить, что у вас осталось 3 единицы товара, такой обман быстро раскроют. Это касается и бесконечных одинаковых акций, которые начинаются и заканчиваются каждый день.


Постоянные покупатели должны быть довольны не меньше, чем новые. Следить за ними тоже нужно непрерывно. Ведь они не только делают заказы в магазине, но и рассказывают об этом друзьям и знакомым. Иногда постоянные клиенты приносят больше прибыли, чем новые. А для их удержания тратится меньше сил, времени и денег.


Идеальную воронку продаж можно создать, если научиться понимать свою целевую аудиторию. Вы должны сначала увидеть их проблемы. Затем придумать, как их решить. А в конце разработать стратегию, в которой сочетаются решения проблем с продажами. Когда люди довольны, они не захотят уходить к конкурентам.


Заключение

Выжить в конкурентной борьбе с каждым годом становится всё сложнее. А без воронки продаж это сделать практически невозможно. Да, её создание и последующая модернизация требуют времени. Но всё это окупается количеством людей, которые становятся клиентами. Здесь учитываются любые мелочи. Написали о покупке чуть раньше — потеряли клиента. Неправильно составили предложение — он перестал читать. Даже такой незначительный момент, как выбор шрифта, иногда влияет на решение. Придумайте воронку продаж, а затем проверьте её на людях. Разберитесь с их проблемами и желаниями. Со временем улучшайте воронку, чтобы сделать её более прибыльной. И не бойтесь экспериментировать. На ошибках учатся. А если все ваши усилия не приносят должного результата, разбирайтесь, почему так происходит.

что это такое, примеры и этапы, построение и анализ

Воронка продаж — это визуальная модель того, как потребитель совершает покупку.

Модель состоит из нескольких шагов, а саму её можно представить в виде пути. Путь начинается с шага, на котором потребитель только узнает о бренде, и завершается покупкой либо другим целевым действием.

Воронка продаж изображается в виде конуса с широкой частью вверху. Выглядит она так.

Верхняя часть воронки — это состояние первичного знакомства, когда потенциальные клиенты только узнают о бренде. Нижняя — целевое действие, когда потенциальные клиенты превращаются в реальных покупателей.

Потребители двигаются от широкой части к нижней. В процессе движения кто-то из них «выпадает» из воронки — теряет интерес. В итоге в нижней части оказываются только некоторые из тех, кто был в широкой части.

Общий алгоритм воронки выглядит так:

1. Сначала человек узнаёт о бренде, продукте или услуге. Например, видит рекламу в интернете или у любимого блогера на странице в социальной сети.
2. Появляется интерес. Потенциальный покупатель начинает представлять, как мог бы пользоваться товаром. Допустим, если товар — автомобиль, то человек может представлять, как бы он доезжал на нём на работу без толкучки в общественном транспорте.
3. Возникает желание приобрести товар. Человек начинает гуглить сайты с отзывами о товаре, изучает условия оплаты, доставки и прочее.
4. Наконец клиент совершает целевое действие: звонит в офис продаж, оставляет заявку или сразу покупает.

Мы рассказали, что такое воронка продаж. Далее разберём, зачем она нужна, какие виды воронок существуют и как создать воронку продаж самостоятельно.

Для чего нужна воронка продаж

Когда путь потребителя к покупке известен, становится очевидно, какие шаги работают хорошо, какие нужно улучшить, а какие — исключить из цикла продаж и сделать его короче. Всё это становится очевидным, так как каждый шаг воронки — это микроконверсия. А любую конверсию можно измерить и оптимизировать.

Пример воронки продаж

Допустим, компания запустила контекстную рекламу, которая приводит потенциальных покупателей на сайт. Кто-то из покупателей отсеивается сразу, а другие наполняют корзину товаром.

Вдруг обнаруживается, что микроконверсия на шаге оформления покупки резко снижается. Это сигнал, что надо найти причину и устранить её.

Возможно, люди просто отвлекаются и забывают оформить заказ. Тогда стоит напоминать им о брошенной корзине через почтовую рассылку. Либо же допущена техническая ошибка в процессе оформления заказа. Например, заблокирована кнопка, которая позволяет выбрать удобный пункт самовывоза.

Читайте также

Триггерные письма: от реактивации до увеличения конверсии

Что такое автоматическая воронка продаж

Автоматическая воронка — это обычная воронка продаж, которая отражает путь клиента от знакомства с продуктом до его покупки, но делает это всё без участия или с минимальным участием человека.

Если в обычной воронке на каждом этапе или при переходе из этапа в этап с клиентом взаимодействует человек, например, менеджер по продажам, то в автоматической воронке все процессы по продаже роботизированные. Такие автоворонки используются, например, в электронной коммерции или в инфобизнесе.

Автоматическая воронка реализуется при помощи:

• рекламы в социальных сетях и поисковых системах;
• почтовых рассылок;
• конструкторов сайтов и лендингов;
• систем аналитик и сбора информации о пользователях на сайте;
• CRM;
• коллтрекинга и прочих инструментов.

Вот как может выглядеть пример автоматической воронки, которая настроена у книжного интернет-магазина.

1. Клиент заходит на сайт интернет-магазина. Возникает pop-up окно, которое предлагает получить скидочный купон на первую покупку, если тот подпишется на новостную рассылку.Пример подарочного купона от интернет-магазина «Лабиринт»
2. Клиент соглашается и указывает в окне свою почту, которая попадает в базу магазина. Далее клиент переходит в почту и активирует купон кликом по кнопке в теле письма.
3. Клиент оплачивает заказ. После оплаты он сразу получает бонус — промокод на следующую покупку, который действует всего неделю.
4. Так клиент может совершить ещё одну покупку в короткий промежуток времени.
5. Если промокод не используется, то клиент получает автоматические письма-напоминания, специальные предложения, новости магазина и другие письма, задача которых — вернуть интерес к продукции.

Читайте также

Автоворонки: снимаем белое пальто

Какие виды воронок существуют

Воронка мероприятий и событий офлайн

Воронка нужна, чтобы пригласить как можно больше людей на мероприятие: выставку, концерт, кинопоказ, встречу. Эта воронка создаётся не ради прибыли, а чтобы укрепить позиции бренда.

Такая воронка должна «подогревать» аудиторию. В понятие «подогрева» обычно входят публикации контента, который помогает понять, что будет происходить на мероприятие.

Воронка для нового проекта

Воронка создаётся для проведения мастер-классов, вебинаров или обучающего марафона. Воронка приносит прибыль только тогда, когда мероприятие начинает работать. Всё остальное время она неактивна.

«Трафик в лоб»

Это продающий тип воронки, который подходит для недорогих продуктов и услуг. В такой воронке человек видит рекламу, кликает на неё, попадает на посадочную страницу продукта и, если он ему нужен, покупает.

Воронка консультаций

Такая воронка работает для консалтинговых услуг: бизнеса, косметологии, недвижимости, медицины и прочее. Эксперт запускает рекламу своих услуг, люди переходят на веб-ресурс, регистрируются и могут лично пообщаться с экспертом, задать вопросы.

Воронка вебинаров

Такая воронка подходит для обучающих платформ и инфобизнеса. Сначала заранее записывается бесплатный вебинар, но пользователи, которые смотрят видео, думают, что всё происходит вживую.

После просмотра бесплатного видео пользователям предлагается купить платный курс, а реклама бесплатного вебинара продолжает крутиться в интернете без остановки.

Как создать воронку продаж

Изучите целевую аудиторию

Воронка должна продавать не всем людям, а тем, кому интересно то, что предлагает бренд или компания. Поэтому на первом шаге построения воронки продаж необходимо изучить свою целевую аудиторию.

Важно при анализе аудитории исследовать локации, где живут потенциальные клиенты, возраст клиентов, их хобби, интересы и так далее.

Что ещё пригодится?

Проблемы клиентов

Речь о проблемах, которые покупатели хотят решить с помощью продукта или услуги. Например, проблема клиентов магазина декора — отсутствие в доме атмосферы уюта, эстетического комфорта.

Интернет-площадки и каналы целевой аудитории

Это все ресурсы, где может «обитать» целевая аудитория. К ним относятся социальные сети, чаты, форумы, сайты, блоги, ютуб-каналы.

Трудности клиентов на пути к покупке

Представители аудитории сталкиваются с разными сложностями на пути к покупке. Это может быть неудобная навигация на сайте, чат поддержки, в котором специалисты долго отвечают, или неудобные варианты оплаты.

Соберите холодных клиентов

Прежде чем получить целевых клиентов, необходимо привлечь холодных, которые будут идти по воронке от первой встречи с продуктом к покупке. Привлечь холодную аудиторию можно при помощи различных инструментов.

Блоги

В блогах можно рассказывать про товар или услугу, обучать клиентов правильно их использовать, писать обзоры и создавать полезный контент.

Холодный трафик собирает блог Email Soldiers

Магазин бытовой техники в своём блоге может рассказывать, как готовить блюда с помощью их фирменных кухонных приборов. А студия красоты — обучать женщин домашнему уходу.

Ютуб и другие видеохостинги

В ютубе бренды выкладывают обзоры товара, коллаборации с экспертами и блогерами, отзывы клиентов. После просмотра видео люди кликают ссылку бренда и попадают на сайт, где продолжают знакомиться с товарами и услугами.

Блогеры

Блогеры удерживают внимание большой аудитории людей, которые им доверяют. А значит, если блогер выложит обзор или фото с товаром подписчики могут последовать его примеру, перейти на сайт и что-то купить.

Социальные сети

Компания может привлекать клиентов из социальных сетей. Для этого ей нужно создать группу, аккаунт или сообщество и начать делиться новостями из жизни бренда, анонсировать новинки, публиковать положительные отзывы других людей.

Электронная почта

Почтовая рассылка будет поддерживать интерес аудитории и мотивировать подписчиков к покупке.

Пример того, как Asos мотивирует переходить на свой сайт и совершать покупки через коллаборацию с «Почтой России»

Платная реклама

Таргетированная реклама, контекстная, баннерная реклама и так далее приводят на сайт более целевой поток пользователей.

Отработайте возражения

Когда клиенты переходят из одной части воронки в другую, они испытывают сомнения относительно продукта или бренда, например:

• «все ли функции, которые мне нужны, есть у этого пылесоса»;
• «успеет ли доставка к моему дню рождения»;
• «стоит ли доверять этому интернет-магазину» и так далее.

При создании воронки важно учитывать сомнения клиента и продумать, как их развеять.

Но прежде важно понять, что именно вызывает у клиента сомнения. Для этого можно изучить отзывы в интернете, провести опрос среди клиентов, например, через email-письма, опросить менеджеров по продажам о том, с какими сомнениями им приходится сталкиваться при общении с клиентами.

Бывает, что доверие к бренду есть, но остались сомнения относительно качества товара. Тогда нужно продумать, какие гарантии можно дать покупателям.

Завершите сделку

На этом этапе воронка должна привести клиента к конечной цели — покупке, регистрации, оплате подписки и так далее. Это заключительный этап воронки.

На этом шаге надо продумать, как мотивировать клиента завершить сделку. Например, делать это может продавец. В конце разговора он может спросить, когда клиенту будет удобно принять доставку.

В интернет-магазине может быть такое предложение: «Оплати прямо сейчас и получи подарок от наших партнёров».

Как рассчитать конверсию в воронке продаж

Конверсия — это основной показатель эффективности воронки. Рассчитать можно общую конверсию воронки и конверсию между этапами воронки продаж.

Общая конверсия

Общая конверсия показывает, какой процент посетителей сайта из общего числа совершили целевое действие. Считается так:

Конверсия между этапами

Конверсия между этапами нужна, чтобы найти слабые места в воронке. Если на каком-то переходе из этапа в этап конверсия резко падает, это повод проверить воронку ещё раз.

Считается конверсия между этапами по формуле:

Если нужно посчитать конверсию перехода из заявки в оплату, формула будет такая:

Когда конверсии посчитаны, с их помощью можно проанализировать, как налажен цикл продаж в компании.

Например, если конверсия падает на шаге оформления корзины, причина может быть в неудобной доставке или способе оплаты. А если конверсия снижается после того, как клиент отправил заявку менеджеру, возможно, менеджер нарушает скрипт продаж, отчего сделка срывается.

Как улучшить воронку продаж

Над чем стоит поработать, чтобы воронка продаж работала эффективнее.

Всегда учитывайте потребности целевой аудитории

Чем лучше компания знает потребности своих клиентов, тем лучше сможет продвигать товары и услуги клиентам. Если компания нацелится не на тех покупателей, то зря потратит время и деньги.

Изучать потребности аудитории компания может с помощью отзывов клиентов на различных интернет-площадках, поиска упоминаний бренда в интернете. Также она может создать группы в социальных сетях, чтобы общаться с аудиторией напрямую и узнавать, что им интересно и важно при покупке товара.

Создавайте целевой контент

Целевой контент позволяет привлекать людей, собирать контакты и получать обратную связь через комментарии, лайки и репосты.

Например, согласно исследованию Conductor, образовательный контент повышает вероятность того, что потребители будут покупать у конкретного бренда, на 131%.

Также полезный и обучающий контент позволяет бренду позиционировать себя как эксперт в области, укреплять доверие клиентов.

Запускайте A/B-тестирования

Например, какая-то реклама ведёт пользователей на целевую страницу. Страница конвертирует пользователей, но кажется, что результат мог бы быть лучше.

Вместо того чтобы полностью менять целевую страницу на другую, лучше создать улучшенную новую, а затем направить трафик на каждую из них. Затем сравнить коэффициенты конверсии и посмотреть, на какой странице он выше.

Такой метод поиска лучшего варианта из двух возможных называется A/B-тестирование. Его можно применять к различным этапам воронки продаж: тестировать рекламные каналы, посадочные страницы, скрипты продаж и так далее.

Читайте также

Как проводить A/B-тесты на сайте и оценивать результаты в Google Analytics

Что в итоге

Воронка продаж — это визуальная модель цикла продаж, которая позволяет отобразить, как клиент двигается от первой встречи с продуктом к покупке.

Воронка продаж помогает находить слабые места в продажах и устранять их. Анализ воронки продаж можно сделать через расчёт микроконверсий. Если микроконверсия на каком-то шаге воронки резко падает, это сигнал, что какие-то процессы в продажах работают плохо.

Чтобы улучшить процессы, нужно детальнее изучить целевую аудиторию, её потребности, ожидания, трудности, с которыми она сталкивается на пути к покупке.

На сайте или другой интернет-площадке можно создавать целевой контент, который будет собирать пользователей и конвертировать их в покупателей.

А чтобы проверить, какие изменения стоит оставить в цикле продаж, а какие — изменить, можно запустить A/B-тестирование. Это поможет проверить, какая из гипотез работает лучше.

Поделиться:

Определение и значение воронки — Merriam-Webster

1 из 2

воронка ˈfə-nᵊl 

1

а

: приспособление, обычно представляющее собой полый конус с трубкой, отходящей от меньшего конца и предназначенное для улавливания и направления нисходящего потока

б

: нечто в форме воронки

2

: труба или дымоход для выхода дыма или вентиляции (как на корабле)

воронка

2 из 2

непереходный глагол

1

: иметь или принимать форму воронки

толпа воронками проходит через двери

переходный глагол

1

: образовывать воронку

направил свои руки и прокричал сквозь них

2

: переместиться в фокусную точку или в канал или центральный канал

пожертвования поступило на один счет

Синонимы

Глагол

• canalize
• канал
• канал
• поведение
• прямой
• труба
• сифон
• сифон

Просмотреть все синонимы и антонимы в тезаурусе 

Примеры предложений

Существительное воронка облако смерча Глагол Ветры направил через каньон. Дым направил вверх по трубе. Толпа направила через двери. Он направил газа в бак. Они направил на кампанию денег. Информация тайно направлялась руководителю организации. Узнать больше

Последние примеры в Интернете

Бренды должны создавать свой стек рекламы с поставщиками, которые предлагают такую ​​​​прозрачность, чтобы не только уважать потребителей, но и гарантировать выдающиеся результаты на всех уровнях воронки . — Эмилия Кирк, Forbes , 22 февраля 2023 г. Другим способом попасть из одной вселенной в другую была бы червоточина, туннель, состоящий из двух соединенных черных дыр, где невероятно плотная масса вытянула пространство-время в форму 9.0089 воронка . — Сьюзен Лахи, Popular Mechanics , 31 января 2023 г. BeatID также является хорошим способом отслеживать эффективность их музыки, выявлять тенденции и направлять их в воронку продаж . — Лили Моайери, Variety , 2 декабря 2022 г. Используйте воронку , например, в этом наборе посуды Ball (9,99 долл. США, Bed Bath & Beyond), чтобы содержать края банок в чистоте. — Шина Чихак, 9 лет.0089 Better Homes & Gardens , 22 сентября 2022 г. Компании должны заняться преемственностью за три-пять лет до ухода генерального директора и относиться к процессу планирования как к воронке , начиная с широких планов развития на ранних этапах и сужая до более интенсивных оценок по мере приближения срока полномочий генерального директора. — Пейдж Макглауфлин, , Fortune , 17 апреля 2023 г. Пересмотрите талант воронка : построение более справедливого будущего означает создание обширного и талантливого списка потенциальных кандидатов, охватывающих все полы, расы и происхождение. — Суприя Джа и Меган Смит, Quartz , 9 марта 2023 г. Есть и другие практические причины для воронки . — Анна Каллаган, , вне сети , 6 ноября 2022 г. Создайте свой воронка . — Дэнни Гарсия, Rolling Stone , 17 августа 2022 г.

Огромный саудовский государственный инвестиционный фонд направил 45 миллиардов долларов в фонд Softbank Vision Fund Масаеши Сона, который владеет долями в ByteDance, владельце TikTok, и в ведущей финансово-технологической фирме Chime. — Лоуренс Дармьенто, 9 лет.0089 Лос-Анджелес Таймс , 3 мая 2023 г. Эти деньги направляются в местные исправительные учреждения или правительства, которые заключают контракты с местными или частными операторами на эксплуатацию объектов. — Мо Кларк, ProPublica , 1 мая 2023 г. Существующие в настоящее время автомагистрали направляют десятков тысяч автомобилей каждый день на улицы недалеко от центра Анкориджа. — Алекс Демарбан, 9 лет.0089 Anchorage Daily News , 30 апреля 2023 г. К этой дилемме добавляется тот факт, что корпорации могут направлять практически неограниченное количество денег политикам, выполняющим их приказы. — Кейт Аронофф, Новая Республика , 21 апреля 2023 г. Прокуратура также обвинила Мишеля в том, что направил 2 миллиона долларов из денег Лоу на предвыборную кампанию президента Барака Обамы в 2012 году через подставных спонсоров, которым рэпер возместил деньги, а также в фальсификации показаний свидетелей. — Дэвид Вореакос, 9 лет.0089 Fortune , 20 апреля 2023 г. В мае Государственная аудиторская служба сообщила о сомнительных расходах департамента на сумму 94 миллиона долларов, большая часть которых составила , из которых были направлены через две некоммерческие организации. — Кэтрин Гамильтон, Forbes , 20 апреля 2023 г. Выход направляется через автоматическую коробку передач с девятью скоростями и на все четыре колеса, как определено стандартной системой полного привода 4Matic. — Эндрю Вендлер, 9 лет.0089 Автомобиль и водитель , 19 апр. 2023 Работы транс-художников и истории, изображающие транс-персонажей, сделали популярными. — Энн Бранигин, Washington Post , 13 апреля 2023 г. Узнать больше

Эти примеры программно скомпилированы из различных онлайн-источников, чтобы проиллюстрировать текущее использование слова «воронка». Любые мнения, выраженные в примерах, не отражают точку зрения Merriam-Webster или ее редакторов. Отправьте нам отзыв об этих примерах.

История слов

Этимология

Существительное

Среднеанглийский funell, fonel, заимствован из англо-французского fonyle, заимствован из древнеокситанского (Гасконь, Перигор) fonilh, восходит к раннесредневековой латыни fundibulum , сокращенно от латинского infundibul гм, из инфундере «вливать, заливать (чем-то влитым)» + -i- -i- + -bulum, инструментальный суффикс (восходящий к индоевропейскому *-d ^h lom ) — больше при вливании

Примечание: Как отмечает Französisches etymologisches Wörterbuch, , появление этого окситанского слова в английском (и англо-французском) скорее всего связано с коммерческими контактами между Англией и виноторговцами региона Бордо.

Глагол

глагольная производная от воронкообразной записи 1

Первое известное употребление

Существительное

15 век, в значении, определенном в смысле 1a

Глагол

1594, в значении, определенном в непереходном смысле 1

Путешественник во времени

Первое известное использование воронки было в 15 веке

Посмотреть другие слова из того же века весельчак

воронка

воронка торт

Посмотреть другие записи поблизости

Процитировать эту запись «Воронка».

Словарь Merriam-Webster.com , Merriam-Webster, https://www. merriam-webster.com/dictionary/funnel. Доступ 14 мая. 2023.

Copy Citation

Детское определение

воронка

1 из 2 существительное

воронка ˈfən-ᵊl 

1

: приспособление, обычно имеющее форму полого конуса с трубкой, отходящей от острия и используемое для улавливания и направления нисходящего потока (жидкости)

воронка облако смерча

3

: большая труба для выхода дыма или для вентиляции (как на корабле)

воронка

2 из 2 глагол

: перемещать или вызывать перемещение в центральную точку или в центральный канал

Медицинское определение

воронка

существительное

воронка ˈfən-ᵊl 

: приспособление, обычно представляющее собой полый конус с трубкой, отходящей от меньшего конца и предназначенное для улавливания и направления нисходящего потока 4 Английский язык: перевод funnel для говорящих на испанском языке

Britannica English: перевод воронки для говорящих на арабском языке

Последнее обновление: 5 мая 2023 г. — Обновлены примеры предложений

Подпишитесь на крупнейший словарь Америки и получите тысячи дополнительных определений и расширенный поиск без рекламы!

Merriam-Webster без сокращений

Воронка Определение и значение | Dictionary.com

• Лучшие определения
• Тест
• Связанный контент
• Примеры
• Британский

Показывает уровень обучения в зависимости от сложности слова.

[ fuhn-l ]

/ ˈfʌn l /

Сохрани это слово!

См. синонимы для: воронка / воронка / воронка на Thesaurus.com

Показывает уровень обучения в зависимости от сложности слова.

---

сущ.

конусообразная посуда с трубкой на конце для подачи жидкости или другого вещества через маленькое отверстие, например, в бутылку, кувшин и т. п.

дымовая труба, особенно пароходная.

дымоход, труба или шахта, как для вентиляции.

Восточная Новая Англия. дымоход.

глагол (используется с дополнением), воронка, воронка, воронка или (особенно в британском языке) воронка, воронка, воронка.

сконцентрировать, направить или сфокусировать: они направляли весь доход на исследовательские проекты.

пролить или как бы через воронку.

глагол (используется без объекта), воронка, воронка, воронка или (особенно в британском языке) воронка, воронка, воронка.

пройти сквозь или как бы через воронку.

ВИКТОРИНА

МОЖЕТЕ ЛИ ВЫ ОТВЕЧАТЬ НА ЭТИ ОБЫЧНЫЕ ГРАММАТИЧЕСКИЕ СПОРЫ?

Есть грамматические дебаты, которые никогда не умирают; и те, которые выделены в вопросах этой викторины, наверняка снова всех разозлят. Знаете ли вы, как отвечать на вопросы, которые вызывают самые ожесточенные споры по грамматике?

Вопрос 1 из 7

Какое предложение верно?

Начало воронки

1375–1425; позднесреднеанглийское fonel<старопровансальский fonilh (гасконский) <вульгарная латынь *fundibulum, от латинского infundibulum, производное от infundere, чтобы влить

ДРУГИЕ СЛОВА ОТ СЛОВА воронка

воронка · похожий на воронку, прилагательное

Слова рядом с воронкой

фанк дыра, фанкиа, фанкстер, напуганный, веселый, воронка, воронка торт, воронка крышка, воронкообразное облако, воронкообразная форма, воронка- web

Dictionary. com Полный текст На основе Random House Unabridged Dictionary, © Random House, Inc., 2023

Слова, относящиеся к воронке

канал, фильтр, налив, сифон, передача, перенос, проведение, транспортировка, перемещение, проход, труба, траектория

Как использовать воронку в предложении

• Если ваша лидогенерирующая статья привлекает толпу, которая не так глубоко погружена в воронку продаж, возможно, вы обречены на провал.

  Контент-маркетинг терпит неудачу: как анализировать и улучшать|Майкл Доер|27 августа 2020 г.|Наблюдение за поисковыми системами

• «Мы видим больше возможностей и можем сказать, что такой подход к контенту, основанный на истории, работает в любой аспект воронки», — сказал Баррелл-Стинсон.

  Как Washington Post оказывает влияние с помощью социально ориентированного фирменного контента|Кейли Барбер|26 августа 2020 г.|Digiday

• Последовательный обмен сообщениями также способствует привлечению потенциальных клиентов, поскольку он ведет пользователя вниз по воронке конверсии.

  Пять отличных приемов медийной и видеорекламы для повышения релевантности и доходов в мире без файлов cookie|Анастасия-Ивони Спилиопулу|24 августа 2020 г.|Наблюдение за поисковыми системами

• Самые важные страницы вашего сайта находятся в нижней части страницы воронки, побуждающие посетителей совершить покупку.

  Руководство: Как структурировать локальную SEO-стратегию для вашего бизнеса|Christian Carere|6 августа 2020 г.|Search Engine Watch

• Вы можете использовать аналитическое программное обеспечение для настройки воронок, которые показывают процесс, через который проходит ваша аудитория, прежде чем принять решение о покупке вашего продукта.

  10 причин, по которым маркетологи используют данные для принятия бюджетных решений|Кимберли Гриммс|28 июля 2020 г.|Search Engine Watch

• ИГИЛ может направлять в Ирак от 30 до 50 террористов-смертников в месяц.

  ИГИЛ «хуже, чем Аль-Каида», заявил высокопоставленный чиновник Госдепартамента|Тим Мак|24 июля 2014 г. |DAILY BEAST

• Так почему же тогда мэр Чикаго Рам Эмануэль лоббирует законодательный орган Иллинойса, чтобы отправить больше людей в тюрьму на более длительный срок?

  Тюрьмы истекают кровью?|Шейла А. Беди|1 декабря 2013|DAILY BEAST

• По сути, Time Warner Cable согласилась направить CBS больше денег.

  Уолл-Стрит играет в защиту|Дэниел Гросс|3 сентября 2013|DAILY BEAST

• Воронка ревет в глубине леса; Уильям смело преследовал его еще полмили.

  Бенджамин Франклин, первый в Америке охотник за штормами|Ли Сэндлин|14 апреля 2013|DAILY BEAST

• Воронка свернула с дороги и устремилась к ним вверх по склону холма.

  Бенджамин Франклин, первый в Америке охотник за штормами|Ли Сэндлин|14 апреля 2013 г.|DAILY BEAST

• «Который продвинулся…» Эта волна накрыла зеленую воду над воронкой.

  Рассказы и стихи Киплинга, которые должен знать каждый ребенок, Книга II|Rudyard Kipling

• За световым люком возвышалась блестящая латунная труба каютной трубы и лебедка, с помощью которой поднимался фонарь.

  Плавающий свет песков Гудвина|Р.М. Ballantyne

• Как и у торнадо, смерч начинается с воронки, которая спускается с неба на поверхность моря.

  Очерки истории Земли|Натаниэль Саутгейт Шалер

• Когда остынет, его можно профильтровать через воронку, выстланную фильтровальной бумагой.

  Книга женского этикета и Руководство по вежливости|Флоренс Хартли

• Тонкая струйка дыма вилась из трубы в его каюте, и все знали, что он собирается поесть.

  The Rival Campers|Руэль Перли Смит

  Полая посуда с широким горлышком, сужающимся к маленькому отверстию, используемая для наливания жидкости, порошки и т. д. в сосуд с узким горлышком

  нечто, напоминающее это по форме или функции

  дымовая труба для дыма и выхлопных газов, как на пароходе или паровозе

  шахта или труба, как в здании, для вентиляции

  глагол -nels, nelling или -nelled или US -nels, -neling или -neled

  двигать или заставлять двигаться или проливаться через или как бы через воронку

  концентрироваться или сфокусироваться или быть сконцентрированными или сфокусированными в определенном направленииони направили свое внимание на проблему

  (intr), чтобы принять воронку, подобную форме

  , полученные в форме воронки

  , прилагательное

  Word Origin для воронки

  C15: из старого провинции Фонил, в конечном итоге из латинской воронки, Хоппер (в внедорожни мельница), от infundere до pour in

  Collins English Dictionary — Complete & Unabridged 2012 Digital Edition © William Collins Sons & Co.