Воронка что это: Что такое воронка продаж и зачем она нужна? | Дропшиппинг

Содержание

Маркетинговая воронка: что это такое, зачем она нужна и как ее создать

Что такое маркетинговая воронка

Это визуальное представление шагов, которые совершает потенциальный клиент от первого знакомства с брендом до конверсии. Обычно воронка состоит из четырех этапов.

Внимание. Потенциальный клиент видит вашу рекламу, публикацию в социальных сетях или отзыв от друга.
Интерес. Он предполагает, что вы можете решить его проблему и хочет узнать больше.
Желание. Потенциальный клиент провел исследование и хочет получить продукт.
Действие. Он совершает покупку, записывается на демо-урок или выполняет любую другую активность.

Действие варьируется в зависимости от клиента и отрасли. Это может быть покупка, регистрация или заполнение формы. Конверсией называется переход от просмотра к действию, когда клиент совершает то, что вы от него хотите.

Для примера возьмем маркетинговую воронку Amazon. Прежде чем что-либо приобрести, посетитель сайта совершает несколько шагов.

Заходит на Amazon.com.
Просматривает продукт.
Решает добавить его в корзину.
Завершает покупку.

Между этими этапами потенциальный клиент может выполнить и другие действия. Например,заглянуть на страницу с вакансиями Amazon. Однако этот шаг не способствует совершению финального действия, поэтому его не нужно учитывать в маркетинговой воронке.

Почему этот набор шагов называется «‎воронка»? Дело в том, что на первом этапе процесса задействовано множество людей, а к моменту его завершения их становится все меньше.

Может показаться, что терять клиентов — это плохо.

Но это не так. На самом деле далеко не каждый участник воронки совершит конверсию, а лишь самые заинтересованные.

Под расширением воронки продаж подразумевается построение более широкой сети: запуск рекламы для новой аудитории, повышение узнаваемости бренда или подключение входящего маркетинга, чтобы привлечь больше людей на сайт.

Какие бывают типы воронок

В этой статье мы сосредоточимся на маркетинговых воронках, которые начинаются с маркетинговых кампаний: PPC (Pay Per Click), контент-маркетинг, белая книга (White Paper), видеореклама, публикации в социальных сетях или наружная реклама.

Но есть и другие типы.

Воронка продаж.
Воронка вебинаров.
Email-воронка.
Видеомаркетинговая воронка.
Воронка с использованием технологии лид-магнит (Lead Magnet).
Воронка с использованием домашней страницы.

Несмотря на различия в названиях, все они преследуют одну цель — шаги, которые потенциальный клиент совершает на пути к конверсии. Иногда их даже называют воронками конверсий.

Зачем она нужна

Маркетинговую воронку можно использовать не только для того, чтобы отслеживать регистрацию на сайте и/или совершение покупок. С ее помощью можно узнать, как посетители перемещаются по сайту.

Например, подписываются на рассылку (просмотр формы на оформление подписки > заполнение формы > подтверждение email) или регистрируются (просмотр страницы регистрации > подтверждение регистрации).

Определите, какие действия вы ожидаете от посетителей сайта, и создайте для этого воронку. Полученные данные позволят выявить проблемные места и оптимизировать воронку.

Читайте также:
Воронка продаж — что это такое и как работает? Шаги к построению
Советы стартаперам: как использовать воронки для продаж, поиска инвестиций и рекрутинга
Как объединить маркетинг и PR для эффективной воронки продаж

Какие преимущества предоставляет

Построив маркетинговую воронку, можно проанализировать полученные данные и увидеть, на каком этапе вы теряете клиентов. Иногда такие воронки называют «‎протекающими».

Для примера рассмотрим обычный SaaS-бизнес. Вот как может выглядеть его воронка.

Посещение сайта.
Подписка на пробную версию.
Использование продукта.
Переход на платную версию.

Люди не обязательно должны использовать продукт перед оплатой, однако лучше отслеживать этот момент, чтобы убедиться, что в нем не возникает проблем.

Например, если вы теряете много конверсий после подписки на пробную версию, вам может потребоваться обновить рекомендации по использованию инструмента или даже улучшить вершину воронки, так как, возможно, вы привлекаете людей не из своей целевой аудитории.

Реальные примеры

Рассмотрим пример маркетинговой воронки для традиционной розничной торговли и соответствующие шаги для интернет-магазина. Мы будем отслеживать воронку покупок.

Воронка для традиционной розничной торговли.

Покупатель заходит в магазин.
Просматривает продукты.
Берет товар и кладет в корзину.
Направляется к кассе.
Оплачивает покупку.

Воронка для интернет-магазина.

Покупатель заходит на сайт.
Просматривает страницу продукта.
Добавляет товар в корзину.
Начинает процесс оформления заказа.
Завершает оформление заказа и нажимает «‎Купить».

Интернет-магазин имеет некоторые преимущества: он может отслеживать клики, время, проведенное на странице, и прочие показатели. В таком случае маркетинговая стратегия будет строиться следующим образом.

Инфографика: Нил Патель

Итак, мы разобрались, что такое воронка и в чем ее преимущества. Теперь рассмотрим продукт, который предлагает возможность создавать воронки – Google Аналитика.

Как работает маркетинговая воронка в Google Аналитике

С Google Аналитикой можно с легкостью отследить путь потенциального клиента до совершения конверсии. Просто войдите в систему, перейдите в раздел «‎Администратор», а затем в «‎Цели». Нажмите на «‎+Цель» и установите цель, следуя инструкции.

Вот что нужно знать при создании воронок в Google Аналитике.

Это довольно простой инструмент. Он подойдет тем, кто не хочет углубляться в данные и оптимизировать показатели.
Предыдущие данные не доступны для просмотра. Сервис отображает данные только по мере их поступления.

В целом, Google Аналитика — отличный инструмент для тех, кто только начинает работать с воронкой продаж.

Источник.

Фото на обложке: Stokkete / Shutterstock

Что такое продуктовая воронка?

Вы, вероятно, сталкивались с такой проблемой, когда у Вас есть всё: красивый сайт, качественный товар и насыщенный ассортимент, но продаж по-прежнему недостаточно?
Давайте рассмотрим вариант, как эта проблема может решится с помощью воронки продаж, а также как повысить конверсию и окупить вложенные суммы.
В основе любой воронки продаж стоит продукт. Однако продавая его как есть, на прямую Вы скорее всего не увидите существенных изменений в продажах. Почему?

У вас:

Определена ЦА;
Сделан хороший дизайн;
Закуплено много рекламы.

Дело не совсем в этом, все эти пункты конечно должны быть выполнены, однако причина кроется в другом. Загвоздка в психологии клиента. Если он не доверяет Вам, нужно постепенно выстраивать с ним отношения и с Вашими товарами или услугами. Для этого Вам нужно составить продуктовую матрицу, которая станет скелетом для Вашей воронки продаж.
Такую тактику следует использовать любому бизнесу, будь то магазин обуви или курсы рисования.

Давайте рассмотрим на конкретном примере, как завоевать доверие клиента:

Знакомство с девушкой — хороший и простой пример продажи. Давайте рассмотрим это на трёх примерах – вижу всего несколько исходов. В первом случае, когда мы продаём “В лоб”, мы, в отличие от других случаев, не готовим аудиторию к продаже заранее.
Если утрировано, то это, как если бы Вы добавили ВКонтакте в друзья незнакомую девушку, и написал ей что-то вроде:

«Привет, меня зовут Вася.
20 лет. Рост — 180. Вес — 65.
Есть справка об отсутствии судимости и наркотических зависимостей. Давай поженимся.»

Редкая девушка ответит согласием, даже если Вы ей понравился. Поэтому нужно её подготовить к данному предложению заранее. Рассмотрим на следующих примерах.

В случае с продуктовой воронкой примерно так:

Добавляемся Вк;
Берём телефон;
Приглашаем в кафе;
Приглашаем в театр;
Дарим цветы;
Зовем на свидание и т.д.;
До предложения.

Мы проходим много этапов перед тем, как сделать одно единственное предложение.

Это вполне стандартный набор действий, который использует большинство парней.
Видите, в жизни нам хватает ума на то, чтобы придумать что-то посложнее, чем прямое приглашение “в лоб”. Почему же не всегда хватает в рекламе?

Рассматривая вариант с продуктовой воронкой, можно сказать однозначно, что он работает лучше, чем реклама “в лоб”.

В случае продуктовой воронки клиент, обычно проходит следующие этапы:

Lead magnet. Первое, что Вам необходимо сделать – завлечь аудиторию. Предложить для неё что-то бесплатное, но, обязательно, полезное. Это необходимое действие для формирования Вашего целевого клиента, работает как фильтр
Tripwire. Следующий шаг – знакомство клиента с продуктом. Это может быть пробная версия, специальное предложение, но уже не бесплатная. Пусть это будет символическая сумма, но клиент должен за неё получить намного больше, чем ожидает. Чтобы добиться эффекта: «я заплатил так мало, а они поделились со мной целым обучающим уроком». Таким образом у клиента сформируется некая символическая привязанность к Вашему бренду.
Core Offer. Это уже основной продукт, то ради чего было всё это затеяно. Клиент уже давал Вам деньги, а значит доверяет и готов покупать дальше.
Profit Maximizer. Это дополнительные продажи к Вашей услуге или продукту, то, что обязательно должно пригодится клиенту.
Recurrent Payment. И конечно же тропинка возврата, при правильной организации которой, клиент точно вернётся и останется с Вами на долго. Периодически напоминайте о себе, создайте сообщество продукта, пусть доступ к какой-то информации о продукте получают только «свои».

Преимущество этого подхода в том, что клиент может познакомиться с Вами, Вашим продуктом. Вы снимаете с него стресс, связанный с выбором поставщика продукта или услуги. Знакомство и продажа проходят в комфортной обстановке.

А пока Вы думаете о запуске сайта — Ваши клиенты уходят к конкурентам!
Свяжитесь с нами, проконсультируйтесь и запускайте сайт!

+375 29 15-375-15

Маркетинговая воронка: этапы, стратегии и способы оптимизации

Узнайте / Блог / Статья

Вернуться к блогу

Спросите 10 маркетологов о маркетинговых воронках, и вы, вероятно, получите 10 разных ответов. Это почему? Маркетинговая воронка — это не универсальная стратегия; ваша маркетинговая воронка уникально адаптирована к тому, как покупает ваш покупатель.

Маркетинг

Команда Hotjar

Последнее обновление

18 августа 2022 г.

Это хорошо работает, если вы знаете привычки своей целевой аудитории. Ваша маркетинговая воронка обеспечивает большую ценность вашей маркетинговой стратегии, когда вы понимаете своих клиентов — тогда вы можете принимать обоснованные решения, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов по мере их продвижения по воронке.

Наша цель в этой части — помочь вам получить максимальную отдачу от вашей маркетинговой воронки. Мы покрываем:

Что такое маркетинговая воронка?
3 этапа маркетинговой воронки
Как измерить успех вашей маркетинговой воронки
3 инструмента для повышения коэффициента конверсии по всей воронке

Вкратце: каждая маркетинговая воронка уникальна и должна быть рассчитана на то, как клиенты покупают, а не на то, как вы хотите продавать. Объединение количественных и качественных данных поможет вам понять, как настоящие клиенты совершают покупки и ведут себя на вашем сайте, чтобы вы могли оптимизировать свою маркетинговую воронку для взаимодействия с клиентом и повысить конверсию.

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка представляет собой серию этапов, которые направляют потенциальных клиентов на пути к покупке. Воронка помогает маркетинговым командам планировать и измерять усилия по привлечению, вовлечению и конвертации потенциальных клиентов с помощью контента и других маркетинговых материалов, таких как целевые страницы и реклама.

Marketing funnels are commonly based on the ‘AIDA’ model:

A wareness
I nterest
D esire
A ction

Но вы можете упростить воронку до трехэтапной модели:

Верх воронки (TOFU): осведомленность
Средняя воронки (MOFU): рассмотрение
Нижний воронки (BOFU): преобразование

Примечание: вы можете переименовать или добавить, например, такие к любой модели воронки, но функция маркетинговой воронки — привлекать, вовлекать и конвертировать потенциальных клиентов — остается неизменной независимо от того, как вы определяете конкретные этапы.

В оставшейся части этой статьи мы рассмотрим воронкообразную модель TOFU/MOFU/BOFU.

💡 Имейте в виду: иногда маркетинговые воронки и конверсионные воронки считаются взаимозаменяемыми, но важно понимать тонкие различия между ними.

Маркетинговые воронки генерируют потенциальных клиентов: они привлекают потенциальных клиентов в верхней части воронки и помогают маркетологам измерять и отслеживать усилия по привлечению и конвертации потенциальных клиентов в середине и нижней части воронки.

Воронки конверсии генерируют продажи: они охватывают путь клиента от осведомленности до конверсии, что может означать покупку продукта, заполнение формы, подписку на список или другой тип микроконверсии.

👉 Подробнее: узнайте, как оптимизировать воронку конверсии электронной торговли для нелинейного пути клиента.

3 этапа маркетинговой воронки

Традиционная модель воронки является линейной, она начинается в верхней части воронки и заканчивается в нижней части, где ваши потенциальные клиенты конвертируются.

Проблема в том, что маркетинговые воронки не всегда работают так в реальном мире. Люди не всегда прыгают в воронку с самого верха и продвигаются шаг за шагом по каждому этапу до тех пор, пока не окажутся в самом низу, новым клиентом .

Многие люди прыгают в воронку, из нее и вокруг нее, прежде чем совершить конверсию. Или они могут добраться до дна воронки, а затем ( вздох! ) выпасть, и их больше никогда не увидят и не услышат.

Маркетинговая воронка, как и покупательское поведение людей в реальной жизни, нелинейна, поэтому важно понимать путь клиента от момента осознания до момента конверсии. Часть этого заключается в понимании того, как работает каждый этап в традиционной модели маркетинговой воронки.

1. Вершина воронки: осведомленность

Вершина воронки (TOFU) — это место, где потенциальные клиенты узнают о вашем бренде и впервые взаимодействуют с ним. Они могут еще мало знать о вашем продукте или услуге, поэтому на этом этапе основное внимание уделяется контенту и маркетинговым материалам, способствующим повышению узнаваемости бренда.

Используйте этот этап, чтобы привлечь потенциальных клиентов и показать им, что вы можете предложить:

Создайте целевую страницу или инфографику, которая знакомит новых посетителей с вашим брендом, услугой или продуктом.
Поделитесь публикацией в социальных сетях, в которой подчеркивается ваше уникальное торговое предложение (УТП).
Используйте платную рекламу в социальных сетях и подкастах, которые имеют отношение к вашей целевой аудитории.

2. Середина воронки: рассмотрение

Потенциальные клиенты входят в середину воронки (MOFU), когда они значимым образом взаимодействуют с вашим брендом: может быть, они подписались на список рассылки, следят за вами в социальных сетях или подписались на вебинар.

Используйте этот этап, чтобы привлечь потенциальных клиентов, чтобы завоевать их доверие и выделить свой бренд:

Напишите статью или информационный документ, который представляет ценность, отвечает на вопросы и решает проблемы ваших потенциальных клиентов.
Пригласите посетителей принять участие в опросе, чтобы узнать больше о движущих силах, ловушках и барьерах, с которыми они сталкиваются при работе с вашим брендом.
Поделитесь примерами из практики и сравните продукты.
Создавайте целевые страницы для отдельных сегментов клиентов.

💪 Совет: опрос потенциальных клиентов — это возможность узнать, как реальные люди совершают покупки и ведут себя на вашем сайте. Задавайте открытые вопросы, например 9.0003

Откуда вы узнали о нас?
Что вы надеетесь найти на нашем сайте сегодня?
Что побудило вас [совершить конкретное действие]?
Какие у вас проблемы или вопросы относительно [нашего продукта или услуги]?

👉 Подробнее: никто не знает больше о том, чего хотят ваши клиенты, чем сами ваши клиенты. Вот еще 15 вопросов для опроса веб-сайтов , которые нужно задать.

3. Нижняя часть воронки: конверсия

Нижняя часть воронки (BOFU) — это последнее место, куда потенциальные клиенты попадают перед конверсией. Вы привлекли их внимание, завоевали доверие и укрепили отношения с ними.

Используйте этот этап, чтобы преобразовать потенциальных клиентов – объясните им конкретные причины, по которым они должны выбрать именно ваш бренд, а не конкурентов:

Предложите пробную или демонстрационную версию, чтобы посетители могли лично познакомиться с вашим продуктом или услугой.
Напишите практическое руководство или статью, которая отвечает на вопросы и устраняет любые сомнения или препятствия, с которыми могут столкнуться потенциальные клиенты.
Делитесь социальными доказательствами, такими как отзывы и свидетельства клиентов, чтобы завоевать еще большее доверие.
Обеспечьте легкий доступ и понимание таблиц сравнения характеристик и цен.
Отправляйте сегментированные маркетинговые кампании по электронной почте и используйте опросы на месте — например, отправьте электронное письмо пользователям, которые отказались от своей корзины, или разместите опрос на выходе
на странице оформления заказа.

💡 Имейте в виду: каждый клиент воспринимает вашу маркетинговую воронку по-своему. Вы можете создавать контент для верхней части воронки, но это не обязательно означает, что клиенты могут получить к нему доступ только на этом этапе. Например, кто-то может прыгнуть прямо в середину или конец воронки, потому что он уже знает о своей проблеме и вашем решении и готов совершить покупку.

👉 Подробнее: создайте уникальную маркетинговую воронку с учетом того, ваш покупатель хочет купить, а не того, как вы хотите продать. Узнайте, как психография и персонажи могут помочь вам узнать правду о том, почему и как люди покупают.

Измерение успеха вашей маркетинговой воронки

Чтобы понять своих клиентов, необходимо наблюдать за ними и общаться с ними , а не просто смотреть на цифры на диаграмме и делать предположения. Чтобы измерить успех вашей маркетинговой воронки, вам нужны как количественные и качественные данные (подробнее об этом позже).

Тем не менее, есть еще некоторые ключевые количественные показатели, о которых следует помнить, когда вы измеряете успех и эффективность своей маркетинговой воронки.

4 показателя маркетинговой воронки, которые необходимо измерить

1. Цена за приобретение (CPA)

CPA показывает, сколько вы тратите на маркетинг для привлечения каждого нового клиента. Команды обычно смотрят на это число, чтобы проанализировать свою платную рекламу, маркетинг по электронной почте, социальные сети и другие платные маркетинговые усилия.

Чтобы получить это число, разделите всю стоимость вашей маркетинговой кампании на количество конверсий. Отсюда идея довольно проста: если затраты перевешивают выгоду, вы можете подумать о прекращении кампании или тестировании альтернатив.

2. Пожизненная ценность клиента (LTV)

LTV измеряет непрерывную ценность, которую клиент приносит вашей компании. Этот показатель связан с удержанием, которое имеет особое значение для компаний SaaS (программное обеспечение как услуга), поскольку подписчики регулярно платят. Однако LTV также дает представление о таких отраслях, как электронная коммерция и традиционные продажи, если вы можете предсказать вероятность того, что клиент сделает еще одну покупку.

💡 Имейте в виду: CPA и LTV зависят от таких факторов, как расходы на маркетинг и компанию, а также то, как вы оцениваете свой продукт или услугу. Трудно узнать, сколько потенциальные клиенты готовы платить, особенно если вы запускаете SaaS. Исследование рынка само по себе не скажет вам, сколько брать — вы должны протестировать цены и прислушаться к своим клиентам.

👉 Подробнее: узнайте, какие факторы следует учитывать при формировании цены на продукт SaaS.

3. Курсы конвертации

Коэффициент конверсии измеряет частоту конверсий. Некоторые маркетологи сосредотачиваются только на конечной конверсии: продажах, но вы можете измерить успех каждого этапа с помощью микроконверсий или целевых конверсий. Например:

Конверсия TOFU: сколько посетителей конвертируется в квалифицированных маркетинговых лидов (MQL)
Конверсия MOFU: сколько MQL конвертируется в подписок или подписчиков
Конверсия BOFU: сколько регистраций или подписчики конвертируются в клиентов

Измерение коэффициента конверсии цели позволяет вашей команде принимать более обоснованные решения о каждом этапе воронки , а не только о конечном результате.

4. Коэффициент конверсии на канал

У каждого маркетингового канала разные цели, поэтому важно анализировать успех каждого из них. Эти каналы могут включать

Органический поиск
Платная реклама (медийная, поисковая реклама, социальные сети, подкасты)
Рефералы и влиятельные лица
Электронная почта

Как и в случае с целевыми конверсиями, командам с четкими определениями конверсий в каждом канале будет легче измерять успех. Спросите себя:

Является ли клик по платной рекламе конверсией?
Является ли ответ на электронное письмо конверсией?
Является ли подписка на информационный бюллетень конверсией?

Ответы на подобные вопросы помогут вам определить, что вы хотите от каждого канала, чтобы вы могли измерить, работает он или нет.

💡 Имейте в виду: традиционные инструменты аналитики, такие как Google Analytics , хорошо подходят для отслеживания и измерения количественных показателей, таких как трафик, выходы и отказы, стоимость приобретения и целевые конверсии.

Но чтобы измерить успех вашей маркетинговой воронки, вам необходимо понять, как люди используют ваш веб-сайт (помимо трафика и конверсий), и почему они ведут себя определенным образом во время просмотра или совершения покупок. Затем вы можете оптимизировать свою маркетинговую воронку, чтобы увеличить количество конверсий на каждом этапе пути клиента.

👉 Подробнее: узнайте, как объединить возможности Google Analytics и Hotjar, чтобы получить полную картину поведения пользователей на вашем сайте.

3 инструмента для повышения конверсии по всей воронке

Теперь вы знаете: когда вы фокусируетесь на измерении количественных данных (то есть числовых данных) без учета качественных данных (т. чувствовать на протяжении всего пути клиента), вы упускаете важную часть картины.

Вот три инструмента для получения качественных данных, которые помогут вам увеличить количество конверсий по всей маркетинговой воронке:

Тепловые карты: для понимания поведения пользователей
Записи сеансов: для понимания индивидуальных поездок чтобы получить отзывы пользователей

1.

Понять поведение пользователей с помощью тепловых карт
ПРИМЕР КАРТЫ ПРОКРУТКИ (СЛЕВА) И КАРТЫ ДВИЖЕНИЯ (ПРАВО)
Тепловые карты покажите популярные (красный) и непопулярные (синий) области и элементы на вашей странице, а также покажите, как люди перемещаются и взаимодействуют с вашим сайтом в совокупности. Проанализируйте тепловые карты веб-сайта , чтобы определить элементы страницы, которые работают (или не работают) для продвижения людей по вашей воронке.
После того, как вы поймете, как пользователи ведут себя на ключевых страницах вашего сайта, вы можете сосредоточиться на внесении изменений, которые окажут наибольшее влияние на увеличение конверсии, и либо отказаться от усилий с менее полезными результатами, либо альтернативы A/B-тестирования .
🔥 Пример тепловой карты для верхней части воронки (TOFU): посмотрите тепловые карты на страницах, которые являются частью вашей стратегии TOFU, таких как блог и целевые страницы.
Допустим, вы хотите, чтобы посетители нажимали на призыв к действию (CTA), который вы разместили внизу целевой страницы. Тепловая карта прокрутки может показать, что только 20 % ваших посетителей доходят до конца страницы, а это значит, что 80 % из них даже не видят ваш призыв к действию. В этом случае вы можете попробовать переместить CTA (или добавить еще один CTA) в середину или верхнюю часть страницы.
После оптимизации страницы снова просмотрите тепловые карты, чтобы узнать, повлияло ли изменение на ваши конверсии.
2. Анализ действий отдельных пользователей с помощью записей сеансов
ПРИМЕР ЗАПИСИ СЕАНСА HOTJAR
Записи сеансов записывать действия посетителей веб-сайта, такие как движения мыши, щелчки, касания и прокрутка, чтобы вы могли видеть, насколько они реальны пользователи взаимодействуют с вашим сайтом со страницы на страницу.
Анализ записей поможет вам выявить препятствия или болевые точки, с которыми сталкиваются пользователи на вашем сайте, например сломанные элементы, ошибки на сайте или непонятный дизайн, которые могут показать, почему пользователи уходят на определенном этапе воронки.
🔥 Пример записи сеанса для середины воронки (MOFU): используйте сегменты записи сеанса и фильтры, чтобы найти записи страниц, которые являются частью вашей стратегии MOFU, например страницы категорий и продуктов, руководства и инструкции. , тематические исследования и сравнения.
Предположим, вы хотите, чтобы пользователи добавляли товар в корзину со страницы сравнения товаров, но у страницы высокий коэффициент выхода и мало конверсий. Запись сеанса показывает, что пользователи в ярости нажимают на элемент, на который нельзя нажать, и уходят из-за разочарования. В этом случае вы можете попробовать удалить элемент или сделать его интерактивным, чтобы страница была более интуитивно понятной для того, как с ней взаимодействуют реальные люди.
После того, как вы исправили страницу, снова просмотрите записи сеанса, чтобы увидеть, улучшило ли это изменение взаимодействие с пользователем (UX).
Примечание: Hotjar интегрируется с Google Optimize ; вы можете отфильтровать свои записи с помощью экспериментов по оптимизации, чтобы протестировать варианты и измерить результаты.
3. Получите отзывы реальных пользователей с помощью опросов на сайте
ПРИМЕР ОПРОСА HOTJAR
Опросы на сайте являются одним из самых быстрых и простых способов получить прямую обратную связь от реальных посетителей сайта: узнайте, что мешает конверсиям, или опросите клиентов, которые только что совершили конверсию, чтобы узнать, что действительно работает .
Опросы дают вам возможность взаимодействовать с реальными посетителями на каждом этапе воронки, чтобы вы могли узнать, как улучшить путь клиента и увеличить количество конверсий.
🔥 Пример опроса на месте для нижней части воронки (BOFU): используйте опросы на сайте на страницах, которые являются частью вашей стратегии BOFU, таких как практические или демонстрационные страницы, страницы категорий и продуктов, и страницы корзины покупок или оформления заказа.
Опросы NPS и опросы после покупки помогают измерить удовлетворенность клиентов, чтобы вы могли учиться у клиентов, которые уже совершили конверсию.
Допустим, клиент только что совершил покупку на вашем сайте. Прежде чем они уйдут, вы можете попросить их оценить свой опыт по шкале, а затем задать еще один открытый вопрос в зависимости от оценки. Например, высокий балл может привести к такому вопросу, как «Что вам больше всего понравилось в этом опыте?» а низкий балл может привести к вопросу «как мы можем улучшить ваш опыт в будущем?»
Примечание. Вы также можете пригласить посетителей принять участие в опросе внешних ссылок , что даст вам возможность задать более подробные и продуманные вопросы, чтобы получить от посетителей еще больше информации.
Выводы и следующие шаги
Маркетинговые воронки помогают вам направлять потенциальных клиентов на каждом этапе пути к покупке. Существует множество подходов к традиционной маркетинговой воронке, но ключом к эффективной воронке является понимание ваших клиентов.
Сочетание количественных и качественных данных с использованием инструментов и советов, которые мы рассмотрели выше, поможет вам построить лучшую воронку продаж, отвечающую уникальным потребностям ваших клиентов, и в результате повысить конверсию.
Маркетинг
Как Hotjar использует Hotjar: 9 эффективных вариантов использования
Тепловые карты и записи Hotjar предоставляют контекст для реальных данных. Вот как команда Hotjar использует свои инструменты для повышения производительности сайта и маркетинговых усилий.
Шэрон Биггар
Маркетинг
Как показать покупателям ту же любовь, которую они проявляют к вам
Бренды беспокоятся о том, как относиться к клиентам. Ответ заключается в том, чтобы показать им любовь, слушая и создавая безупречные впечатления, которые не разочаровывают. Вот как.
Шэрон Биггар
Маркетинг
Руководство Hotjar по маркетингу, ориентированному на продукт, в 4 простых шага
Клиент находится в центре всей маркетинговой деятельности в маркетинге, ориентированном на продукт, и в конечном итоге определяет их успех. Вот как мы используем продуктовый маркетинг в Hotjar.
Шарон Биггар
Просмотреть все статьи
Почему они важны и как создать свою собственную (2023)
Маркетинговые воронки — это дорожные карты, которые компании используют для планирования того, как кто-то станет клиентом.
Создав собственную маркетинговую воронку, вы сможете узнать:
Стадию, на которой уходит большинство людей
Какие маркетинговые усилия соответствуют каждому этапу, на котором находится клиент
Маркетинговая тактика, на которой можно удвоить ставку и где отступить
Как разумно развивать свой бизнес
Мы встретились с экспертом Амандой Таллон, специалистом по стратегии работы с клиентами в агентстве по маркетингу роста Shoelace, чтобы узнать, как построить более прибыльную маркетинговую воронку. Давайте углубимся.
✂️Ярлыки
Что такое маркетинговая воронка?
Зачем предприятиям электронной коммерции нужны маркетинговые воронки
Как бизнес-стадия влияет на вашу маркетинговую воронку
Как разработать маркетинговую воронку
Перевернутая воронка: повышайте лояльность и заставляйте клиентов возвращаться
Отслеживание атрибуции с помощью данных и опросов
Что такое маркетинговая воронка?
Маркетинговая воронка визуально представляет путь, который проходит человек с момента взаимодействия с вашим брендом (например, чтения сообщения в блоге) до момента совершения покупки. Маркетинговые воронки включают в себя разные этапы, соответствующие разным точкам на этом пути.
Самая широкая часть воронки захватывает самую большую группу людей, которые могут быть заинтересованы в том, что вы продаете. Когда вы взаимодействуете с этими людьми посредством маркетинговых мероприятий или прямого общения, они продвигаются вниз по воронке, пока либо не уйдут, либо не купят ваш продукт.
Более упрощенная воронка может включать осознание, рассмотрение и конверсию. Более сегментированная воронка может включать осведомленность, интерес, рассмотрение, намерение, оценку и покупку. Другие добавляют обратную воронку, которая отображает лояльность и защиту интересов. Вам решать, как вы сегментируете свою маркетинговую воронку: идите по простому маршруту с тремя секциями или разбейте ее на 10, как вам больше подходит.
Для простоты мы сосредоточимся на трех отдельных этапах: приобретение, рассмотрение и преобразование, а также лояльность после покупки. Это покроет верхнюю часть воронки (ToFu), середину воронки (MoFu) и нижнюю часть воронки (BoFu).
💡 А вы знали? В 1898 году Э. Сент-Элмо Льюис впервые предложил концепцию маркетинговой воронки. Его модель, известная теперь как AIDA, включает в себя внимание, интерес, желание, действие и удовлетворение.
Почему предприятиям электронной коммерции нужны маркетинговые воронки
📈 Воронки способствуют более значимому росту. Воронки дают вам более четкий способ организации маркетинговых тактик и упрощают понимание того, какие тактики работают для каждого этапа воронки. Например, вы можете узнать, что видео TikTok творят чудеса, повышая осведомленность о вашем бизнесе, но мало что делают для фактической конверсии. Это обеспечивает более стратегический рост: вы удваиваете то, что работает, и отказываетесь от того, что не работает.
❤️ Улучшайте отношения с клиентами. Кому вы продаете? Что они любят? На какие виды маркетинга они хорошо реагируют? Создание воронки поможет вам лучше понять свою целевую аудиторию и то, что ей нужно, чтобы быть в восторге от совершения покупки у вас.
💵 Управляйте циклом покупок. Время, необходимое для продажи запасов, зависит от средней стоимости вашего заказа. Если вы продаете бриллиантовые ожерелья семейной реликвии по цене 15 000 долларов за штуку, они будут продаваться дольше, чем бижутерия, которая продается в розницу по 39 долларов.. Но сколько недель на самом деле требуется , чтобы продать дорогие и доступные товары в среднем? Когда у вас есть эти цифры, маркетинговая воронка дает вам представление о том, куда вложить деньги (и когда), чтобы эти продукты продавались в течение среднего периода времени.
✨ Узнайте больше: Секрет создания прибыльной воронки продаж
Этапы маркетинговой воронки аналогичны этапам, через которые проходит вода, чтобы приготовить чашку кофе. Наджиб Калил через Unsplash
Как бизнес-стадия влияет на вашу маркетинговую воронку
Ваша маркетинговая воронка будет расти и развиваться с течением времени в зависимости от культурных тенденций, продуктов, которые вы продаете, и стадии, на которой находится ваш бизнес. Это развивающаяся модель. Как и дом, вы никогда не построите его и просто не оставите стоять — строение требует обслуживания, заботы и внимания, чтобы процветать.
Осведомленность о бренде и доход — два основных фактора, которые отличают маркетинговую воронку для устоявшегося бизнеса от того, который только начинается.
Уровень узнаваемости вашего бренда определяет, насколько легко привлечь новых клиентов. Если у вас высокая узнаваемость бренда, вы потратите меньше денег на этап воронки узнаваемости и приобретения и больше на рассмотрение и конверсию. Более низкая осведомленность о бренде означает, что вам нужно будет продвигать рекламу и распространять информацию раньше, а это означает, что ваше время и ресурсы будут направлены на то, чтобы по-новому взглянуть на свои продукты.
Сумма денег, которую вы приносите, определяет, сколько вы можете потратить на маркетинговую деятельность. Чем больше вы получаете дохода, тем больше вам приходится тратить на платное приобретение и приобретение нового инвентаря. Если вы только начинаете и у вас мало средств на маркетинг, ваша тактика будет выглядеть по-другому. Подумайте: больше электронного маркетинга, органических постов в блогах и социальных сетей.
⬇️ Подробнее: 17 креативных маркетинговых идей для малого бизнеса
Как разработать маркетинговую воронку
Вместе мы построим маркетинговую воронку, наиболее подходящую для вашего бизнеса. Мы погружаемся в тактику приобретения и осведомленности, рассмотрения, конверсии и обратной стороны воронки — лояльности.
Маркетинговые воронки очерчивают прямой путь к конверсии. На самом деле пути большинства клиентов не такие линейные. Unsplash
Познакомьтесь со своей целевой аудиторией
Аманда говорит, что первый шаг – понять, кто является вашим клиентом и целевой аудиторией. Если вы еще не определили целевую аудиторию, она рекомендует провести анализ личности клиента.
Вы можете собирать количественные данные для подобного анализа с помощью Google Analytics или сторонней платформы данных. Вам нужно искать точки данных, такие как география и демография, которые лучше определяют, кто ваши клиенты.
Сбор качественных данных также даст вам более полное представление о вашей целевой аудитории. Вы получите эту информацию, пообщавшись один на один с людьми, которые уже приобрели ваш продукт.
Затем вы начнете делать выводы из этих данных. То, что вы узнаете, повлияет на каналы и стиль маркетинга, который вы будете использовать. Например, если вы продаете в основном девушкам-подросткам в возрасте от 15 до 20 лет, скорее всего, вам не придется размещать рекламу на LinkedIn.
Надеюсь, это исследование поможет вам понять, как выглядит процесс покупки вашей аудитории и какие платформы они чаще всего посещают.
Вот список различных действий, которые вы можете предпринять, чтобы раскрыть свою целевую аудиторию:
Просмотрите совокупную историю покупок по всем клиентам.
Используйте инструменты цифровой аналитики для сбора количественной информации.
Проведите онлайн-опрос с помощью такого инструмента, как SurveyMonkey.
Проведите индивидуальные интервью с бывшими клиентами.
Проведите отраслевое исследование, чтобы изучить тенденции и поведение потребителей.
Проведите конкурентный анализ, изучив аудиторию конкурентов.
На основе этой информации создайте портрет покупателя, в котором подробно описаны общие характеристики основных типов клиентов, часто посещающих ваш магазин.
📚 Узнайте больше: Найдите своего идеального клиента: как определить и охватить целевую аудиторию
Определите среднюю стоимость заказа и сроки рассмотрения
Средняя стоимость заказа (AOV) — это средняя стоимость покупок ваших клиентов. Например, если доход вашего магазина составляет 2000 долларов, а у вас было 100 заказов, ваш AOV равен 20 долларам.
AOV определяет, сколько внимания вы уделяете каждой части своей маркетинговой воронки. Если вы продаете ювелирные украшения и ваша AOV составляет 1000 долларов, фаза вашей воронки рассмотрения будет намного длиннее, чем у магазина, у которого AOV составляет 20 долларов. Скорее всего, покупатель будет думать о крупной покупке дольше, чем о мелкой.
Мы можем подумать о том, как это связано с маркетинговой воронкой, следующим образом:
Высокий AOV = длительный срок рассмотрения. Вы захотите потратить больше энергии и денег на разработку контента, который питает людей на протяжении всего этапа рассмотрения.
Низкий AOV = короткий срок рассмотрения. Вы больше сосредоточитесь на привлечении новых клиентов и потратите на это свои маркетинговые доллары.
Аманда отмечает, что эта модель помогает различать, где вы размещаете свой бюджет и акцентируете внимание на различных частях воронки продаж.
✨ Исследуйте: Что такое средняя стоимость заказа?
Этап 1.
Приобретение и осведомленность
Самая широкая часть воронки представляет всех, кто слышит о вашем продукте и бизнесе. Это может быть связано с вашими собственными маркетинговыми усилиями, рекомендацией друга, обзорной статьей в Google или публикацией в социальных сетях. Эти люди знают, что ваш бизнес существует, и могут нуждаться или не нуждаться в одном или нескольких ваших продуктах.
Стратегия для каждого этапа вашей воронки зависит от вашей целевой аудитории и AOV. Но есть пара действий, которые обычно имеют смысл для приобретения и осознания. Да, вы можете запускать платную рекламу, но разработка органического контента и работа с влиятельными лицами на этом этапе воронки настроит вас на долгосрочный успех.
Участие в блоге на вашем сайте не только поможет вам получить трафик с помощью SEO, но и привлечет клиентов, которые хотят узнать больше о ваших продуктах, вашем бизнесе или отрасли в целом.
Присутствие в социальных сетях приносит такую же пользу. Это позволяет потенциальным клиентам узнать больше о ваших продуктах, почувствовать индивидуальность и голос вашего бренда и взаимодействовать с вами, задавая вопросы, публикуя комментарии или делясь контентом с друзьями.
Иногда не удается получить трафик. Иногда вы преуспеваете с трафиком, но не получаете конверсий. Вы должны соединить их вместе, чтобы расти и расти с прибылью.
Джон Харт, вице-президент по операциям и электронной торговле компании Peepers
Пригласить кого-то присоединиться к вашему списку адресов электронной почты — еще один отличный способ привлечь потребителей и рассказать им больше о ваших продуктах. Многие предприятия предлагают код скидки, чтобы убедить людей присоединиться; другие просто обещают привлекательный контент. Что бы вы ни решили, предоставление возможности подписки дает вам возможность оставаться на связи с кем-то, даже если они еще не совершили покупку.
Если вам нужно еще больше расширить охват, попробуйте сотрудничать с микроинфлюенсерами.
«Что я действительно рекомендую брендам прямо сейчас, — сказала нам Аманда, — так это работать с микроинфлюенсерами или использовать аудиторию, которую они уже создали, потому что привлечение новой аудитории через платный поиск и социальные сети становится очень дорогим. платформы».
Микро-инфлюенсеры имеют от 10 000 до 50 000 подписчиков в социальных сетях. «Если ваш бренд находится на одном уровне с этим микро-инфлюенсером, — говорит Аманда, — скорее всего, его последователи также будут соответствовать вашему бизнесу».
🎉 Узнайте больше: Руководство для начинающих по маркетингу влияния перспективы, которые в конечном итоге конвертируются. Например, вы можете привлечь много трафика на свой сайт через подкаст. Но слушатели не входят в вашу целевую аудиторию, и хотя им интересно узнать о вашем продукте, они никогда не конвертируются.
Peepers, торговая марка модных очков, столкнулась с похожей проблемой. Бизнес, как и многие другие магазины электронной коммерции, пытается диверсифицировать способы поиска клиентов и привлечения трафика в свой магазин. Команда экспериментировала с некоторыми нетрадиционными маршрутами, и хотя у них была отличная реклама и качественный контент, они привлекали трафик, но не конверсии.
Как сказал нам Джон Харт, вице-президент Peepers по операциям и электронной торговле: «Иногда вам не удается получить трафик. Иногда вы преуспеваете с трафиком, но не получаете конверсий. Вы должны соединить их вместе, чтобы расти и расти с прибылью».
Peepers делает модные очки. Смотрящие
Этап 2: Рассмотрение
Рассмотрение связано с развитием и поддержанием отношений с людьми, которых вы приобрели на этапе осознания. Когда потенциальный клиент достигает стадии рассмотрения, он определил потребность в вашем продукте. Им может понадобиться это, чтобы решить проблему, вызвать радость или подарить. Когда кто-то достигает этой стадии, он знает о вашем бизнесе, о том, что вы делаете, и о типах продуктов, которые вы продаете. Они могут быть в списке рассылки или следить за вами в социальных сетях.
Аманда называет маркетинг по электронной почте лучшей тактикой для потенциальных клиентов на этапе рассмотрения маркетинговой воронки. Преимущество? Эти люди уже купили ваш бренд на каком-то уровне, потому что они есть в вашем списке рассылки.
«Вы можете создать сильную личную историю с помощью электронного маркетинга», — говорит Аманда. «Вы можете сделать немало для создания бренда в чьем-то личном почтовом ящике».
📩 Подробнее: 20 лучших практик электронного маркетинга для превращения кампаний в продажи

⚠️ Не оставляйте обдумывание на морозе
Легко игнорировать обдумывание и сосредоточиться на концах воронки — осознании и конверсии. Аманда предупреждает, что, хотя некоторые клиенты конвертируются сразу после того, как вы их приобрели, часто им нужно больше тяги, чтобы совершить покупку.
Этап 3: Преобразование
Это важный момент — вы разместили отличный контент в социальных сетях, отправили электронные письма, которые были по делу, возможно, даже работали с одним или двумя влиятельными лицами. Теперь пришло время рассказать о преимуществах вашего продукта, деловой этике и уникальной ценности, чтобы потенциальный клиент совершил покупку.
Если у вас мало денег, запустите рекламу на этапе покупки, чтобы получить максимальный доход от ваших затрат на рекламу.
Аманда Таллон, специалист по работе с клиентами в Shoelace
На этом этапе особенно эффективны две тактики:
💬 Разговоры с клиентами. Клиент, скорее всего, свяжется с вами только тогда, когда он активно собирается совершить покупку. Они будут обращаться к вам за устранением любых препятствий на их пути. Вопросы могут включать разъяснения по продукту (Могу ли я увидеть фото сережек?), проблемы с доставкой (Вы отправите в Канаду из Англии?) или индивидуальные запросы (Можете ли вы сделать это синим цветом?). Общение напрямую с клиентом укрепляет доверие, дает ему представление о том, кто вы и с чем вам нравится работать, и может развеять любые оставшиеся у них опасения.
Список для бесплатного чтения: Оптимизация конверсии для начинающих
Превратите больше посетителей веб-сайта в клиентов, пройдя ускоренный курс по оптимизации конверсии. Получите доступ к нашему бесплатному кураторскому списку высокоэффективных статей ниже.
Получите наш список литературы по оптимизации конверсии, доставленный прямо в ваш почтовый ящик.
Почти готово: пожалуйста, введите свой адрес электронной почты ниже, чтобы получить мгновенный доступ.
Мы также будем присылать вам новости о новых образовательных руководствах и историях успеха из новостной рассылки Shopify. Мы ненавидим СПАМ и обещаем обеспечить безопасность вашего адреса электронной почты.
Спасибо за подписку. Вскоре вы начнете получать бесплатные советы и ресурсы. А пока начните создавать свой магазин с бесплатной 3-дневной пробной версией Shopify.
📰 Платная реклама. «Вы можете размещать платную рекламу на любом этапе маркетинговой воронки, — говорит Аманда. «Но если у вас мало денег, запускайте рекламу на этапе покупки, чтобы получить максимальный доход от ваших рекламных расходов». Платная реклама может продвинуться дальше на этом этапе воронки, потому что потенциальные клиенты уже знают, кто вы, что вы делаете и какие продукты вы продаете. Рекламные объявления служат напоминанием и должны включать текст, который доносит до вас то, что делает ваши продукты и бренд лучше, чем любой другой выбор.
Артуро Рей через Unsplash
Перевернутая воронка: стимулируйте лояльность и заставьте клиентов вернуться
Соблазнение бывших клиентов вернуться — это один из, если не самый экономичный, способ увеличить среднюю стоимость заказа. «Привлечение нового клиента может стать очень дорогим для бизнеса. В лучшем случае клиент вернется и сделает вторую, третью, четвертую и т. д. покупку и увеличит свою пожизненную ценность», — говорит Аманда.
Команда Peepers думает о стимулировании повторных продаж на каждом этапе своего бизнес-плана, начиная с разработки продукта. Команда создает продукты с великолепным дизайном, который отличает их от конкурентов, использует высококачественные материалы и продает товары по очень конкурентоспособной цене.
«Следующий шаг, на котором мы пытались сосредоточиться еще больше, — говорит Джон, — это обеспечение наилучшего качества обслуживания клиентов».
🪃 Узнайте больше: Переосмысление приобретения: как продавать продукт вашим существующим клиентам
Помимо предоставления первоклассного обслуживания клиентов, вот три маркетинговых мероприятия, которые мы рекомендуем для раздела лояльности воронки.
Попробуйте кампанию прямой почтовой рассылки. Команда Peepers рассылает прямую почтовую рассылку, чтобы привлечь больше посетителей на свой веб-сайт. Здесь есть с чем поэкспериментировать. Отправьте открытку с уникальным кодом купона, забавный набор фирменных наклеек, рукописную заметку — нет предела возможностям.
Запрос пользовательского контента. После того, как клиент совершит покупку, Аманда рекомендует отправить электронное письмо с просьбой предоставить фотографию покупки и отзыв. После того, как клиенты предоставят контент, вы можете отправить код скидки для использования при следующей покупке. Это дает вам новый контент для этапа осознания воронки, возвращает людей на сайт, и предлагает им использовать код скидки.
Создайте программу лояльности. Еще один способ поощрения постоянных клиентов — это программы лояльности. Программы лояльности вознаграждают клиентов за повторные покупки. Girlfriend Collective запускает программу лояльности, которая предлагает льготы в зависимости от пожизненной ценности клиента. По мере того, как клиент тратит время, он получает такие преимущества, как бесплатная доставка и возврат, а также ранний доступ к распродажам.
Girlfriend Collective
Отслеживание атрибуции с помощью данных и опросов
Теперь, когда вы завершили свою маркетинговую воронку, последний шаг — убедиться, что вы точно знаете, откуда на самом деле приходит ваш трафик. Это подскажет вам, где удвоить усилия, а где можно отступить.
Поскольку инструменты аналитики не учитывают контент, который привел клиентов к моменту покупки, использование их исключительно для атрибуции не дает полной картины. Чтобы восполнить этот пробел, Аманда рекомендует проводить опросы после покупки.
Один клиент, вспоминает она, был готов отказаться от TikTok как маркетингового канала после того, как и платформа, и Google Analytics показали мало конверсий. Но когда они провели опрос после покупки, TikTok стал третьей ведущей платформой для новых покупателей.
«Мы думали, что средняя стоимость заказа была значительно ниже, чем по другим каналам в бизнесе в целом, и была второй по величине», — говорит Аманда. «Итак, после этого мы удвоили наши расходы на рекламу в TikTok и поняли, что это открывает для нас совершенно новый рынок».
Если вы проводите опрос после покупки, включите вопрос «Как вы узнали о нас?» Обязательно оставьте поле для комментариев рядом с вариантом «Другое», чтобы респонденты могли дать точный ответ.
👀 Узнайте больше: Маркетинговая атрибуция: более четкое представление о пути клиента
Откройте новые возможности с помощью маркетинговой воронки
Для некоторых путь к тому, чтобы стать клиентом, короткий и прямой. Для других это извилистый путь, который проходит через множество препятствий, прежде чем они, наконец, добьются своего.
Маркетинговая воронка, хотя и представляет собой четкую основу для маркетинговой деятельности, не будет истинным описанием пути многих клиентов. Этого и следовало ожидать: некоторые клиенты будут проходить через приобретение, рассмотрение и конверсию. Другие будут прыгать туда-сюда, прежде чем совершить.
В конечном счете, маркетинговые воронки помогут вам четко обозначить свои маркетинговые усилия для любого человека, от восторженных поклонников до новичков.
Готовы создать свой бизнес? Начните бесплатную пробную версию Shopify — кредитная карта не требуется.
Иллюстрации Джастина Родригеса
Часто задаваемые вопросы о маркетинговой воронке
Что такое маркетинговая воронка?
Маркетинговая воронка — это иллюстрация пути клиента, который начинается с момента, когда покупатель узнает о вашем бренде (верхняя часть воронки), до момента совершения покупки или, в некоторых случаях, повторных покупок (нижняя часть воронки).