В2В и в2с что это: B2B, B2C и B2G: особенности разных моделей продаж

Содержание

B2B и B2C: в чем разница?

Главная  >  Блог  > В чем разница между B2B и B2C?

Содержание

В новую эпоху цифровой коммерции каждый онлайн-маркетолог или владелец бизнеса познакомился с типами бизнеса B2B (бизнес-бизнес) и B2C (бизнес-потребитель). Хотя у обоих предприятий разные операции, некоторые предприятия пересекаются между B2B и B2C, продавая как предприятиям, так и потребителям.

Компания, работающая в среде B2B, продает свои продукты и услуги другим компаниям и предприятиям. Оттуда компании будут использовать продукты для своих собственных операций или перепродавать продукты конечному потребителю — иногда по типу прямой поставки. Компания, работающая в среде B2C, продает продукты напрямую конечному пользователю и не имеет столько сложностей, как B2B.

Процесс принятия решений

Одно из ключевых различий между рынком B2B и рынком B2C заключается в решениях потребителей относительно «намерения совершить покупку».

Потребители, вероятно, будут принимать быстрые решения, когда им доступна дешевая покупка. Это хорошая новость для розничных продавцов электронной коммерции, поскольку вы можете увеличить шансы на импульсивные покупки, релевантные дополнительные продажи, а также простой в использовании и быстрый процесс оформления заказа.

Товары B2B, как правило, относятся к категории дорогих покупок с более длительным сроком рассмотрения. В то время как потребители могут купить что-то дешевое, не задумываясь, дорогие покупки, как правило, более обдуманны. В Исследование 2017, было показано, что транзакции B2B требуют одобрения нескольких заинтересованных сторон, а это означает, что в процессе принятия решений всегда будет участвовать более одного человека. Самые дорогие транзакции B2B основаны на расчете рентабельности инвестиций (ROI), и процесс принятия решений обычно следует строгому набору правил, основанных на этом методе.

Сложности B2B

Глобальная торговая площадка B2B ценится больше, чем торговая площадка B2C, из-за более крупных и дорогих заказов. Операции B2B намного сложнее операций B2C из-за следующего:

Покупатели B2B всегда консультируются с несколькими отделами перед покупкой, в то время как потребители B2C должны считать себя единственным покупателем. Покупатели B2B смотрят на долгосрочную перспективу, анализируя потребности, решения и риски, и, в свою очередь, тратят больше времени на исследования, в то время как потребители B2C часто покупают быстро и склонны к импульсивным покупкам. Покупатели B2B имеют дело с дорогостоящими и крупными покупками, а это означает, что любая ошибка в процессе гораздо более опасна, чем более мелкие ошибки при покупке B2C. Покупатели B2B являются постоянными покупателями, поскольку они ищут долгосрочные партнерские отношения и приспосабливаются к покупательскому циклу, в то время как потребители B2C часто покупают один продукт.

Стратегии покупки B2B и B2C

Как вы уже поняли, способы работы покупателей B2B и B2C сильно различаются. Хотя оба рынка подходят к одной и той же начальной тактике поиска продукта или услуги, у обоих рынков есть свои собственные способы принятия решения о покупке после исследования. Давайте взглянем:

Воронка продаж B2B:

  1. Исследовать информацию о товаре или услуге
  2. Покупатели смотрят товары и отзывы
  3. Покупатели делятся исследованиями с другими заинтересованными сторонами
  4. Покупатели получают демонстрацию продукта
  5. Покупатель рассматривает предложение контракта
  6. Сделка купли-продажи завершена, договор подписан

Воронка продаж B2C:

  1. Исследовать информацию о товаре или услуге
  2. Потребитель узнает о продукте (ах)
  3. Потребитель читает отзывы и сравнивает товары
  4. Добавляет в корзину и проверяет решения
  5. Оформление завершено, товар куплен

Выполнение заказа и доставка изменились

Процесс выполнения заказов и службы доставки, используемые компаниями электронной коммерции B2B и B2C, имеют некоторые схожие характеристики, поскольку все хотят, чтобы продукт был доставлен безопасно, без ошибок, в кратчайшие сроки (и по самым низким ценам).

Потребители часто проявляют нетерпение в ожидании доставки по сравнению с предприятиями. Такая компания, как Amazon, изменила отношение потребителей к доставке и доставке. Amazon возлагает определенные надежды на отрасль B2C, допуская доставку в тот же день, что также влияет на сектор B2B, поскольку доставка более крупных продуктов часто занимает больше времени. Любой магазин электронной коммерции, который напрямую конкурирует с Amazon, столкнется с проблемой предоставления услуг доставки, которые не уступают по эффективности Amazon. Вдобавок к этому Amazon также предоставляет стимулы для покупок, такие как бесплатная доставка, что является важным фактором для многих потребителей.

Выводы

Решения о покупке предприятий, работающих в среде B2B или B2C, сильно различаются, но имеют некоторые общие соображения и сходства. Потребители и предприятия тратят немало времени на принятие решения о покупке, поскольку они хотят покупать безопасные и надежные продукты по минимально возможной цене. Компании B2B и B2C преследуют одну и ту же общую цель; предоставлять наилучший сервис для своих клиентов, поскольку это повышает лояльность клиентов и гарантирует, что потребители будут возвращаться, чтобы совершать покупки снова и снова.