В2С сегмент: Сегмент B2C: секреты эффективных продаж

Содержание

5 отличий в стратегиях продвижения между B2B и B2C компаниями

Понимание своего рынка и аудитории — 50% успеха!
Но как действовать, когда стёрты границы между аудиториями B2B и B2C сегментов? С какой стороны заходить и стучаться к ним? 5 основных отличий и примеров, которые помогут вам взаимодействовать с аудиторией!

Различия между B2b и b2c рынками слишком очевидны. Но как достучаться до аудитории, когда нет чёткой границы между рекламными каналами? На первый план выходят не внешние отличия между аудиториями, а подходы взаимодействиями с ними.

В чём это выражается?

Разные ожидания и восприятие товара, ценности аудиторий. Чтобы достучаться до нужной нам аудитории, нужно понимать разницу между ними.(Неотъемлемой частью любого бизнеса является его продвижение и узнаваемость бренда. Какие существует тренды и подходы в SMM продвижении вы можете изучить в статье: SMM продвижение для бизнеса в 2021 году.) 

Общие факторы для достижения результата:

  1. детальное понимание эффективности;
  2. правильный выбор и специфика контент-стратегии;
  3. преследуемые цели и задачи команды, грамотная формулировка требуемого результата.

Главное отличие B- и C-клиентов состоит в принятии решения.

B2C

Главное преимущество С-сегмента во времени. Глобальная система потребления превратила совершение необходимых для жизни покупок в шоппинг как способ отвлечься, получить удовольствие.

Интересная ситуация обстоит и с разницей цен в B2C. Чаще всего, решения о покупке принимаются спонтанно под влиянием эмоций. Именно поэтому известные бренды вселяют доверие в лице клиентов больше, чем небрендированные товары.

Особенности B2C:

      1. Широкая аудитория. B2С товары нужны всем.

      2. Короткие продажи. Решение принимается одним человеком, он может купить ваш товар сразу.

      3. Эмоциональное влияние. Аудитория принимает решения сразу же на эмоциях —жизненные ассоциации, ностальгия, «хочу и всё!».

      4. Стимуляция покупок: скидки, распродажи, акции.

B2B

В первую очередь нужно понять, что каждая организация стремится заработать, а не потратить, в отличие от С-сегмента, покупка/продажа в B2B производится не ради удовольствия, а для получения ещё бОльшей прибыли.

Решение B-клиента практически не зависит от моды и системы общества потребления. Мотивы закупок для B2B рациональные, экономические. Главное – получение прибыли.(Стоит подчеркнуть, что для B2B компаний особую ценность представляет наличие CRM-системы. Данный инструмент позволяет увеличить успешность одела продаж. Подробнее о CRM: 5 ошибок при самостоятельном внедрении CRM-системы.)

Особенности B2B:

      1. Узкая целевая аудитория. Предпринимателей меньше, к тому же товар/услуга имеет свою специфику.

      2. Длинные продажи. Согласование сделки может пройти через десять рук.

      3. Внимание на пользу! Бизнесменам важна полезность товара и сможет ли он принести прибыль.

      4. Экспертность.B2B-сегмент ценит
профессиональную компетенцию и высокое положение на рынке.

Можно сделать вывод, что для С-клиента покупки — это способ получения удовольствия. Для В-клиента — ежедневная рутина, целью которой является получение прибыли. В B2C покупатель и потребитель — это почти всегда одно лицо, в отличие от B2B, где между покупателем и потребителем из общего только интересы.

Контент для B2C


Задача — наладить эмоциональную связь, работать на вовлечение новой аудитории, повысить популярность бренда.

Примеры форматов:

  • Лайфхаки, полезности в форме статей и видео
  • Видео с использованием товара
  • Обратная связь от клиентов
  • Прямые эфиры с членами команды, практикующими специалистами
  • Секреты использования товара другими способами.

Контент для B2B

Важно углубление в тему, рассмотрение частных случаев. Задача — продемонстрировать профессионализм и положение на рынке

Примеры форматов:

  • Статистика, исследования и прогнозы подчеркнут ваше понимание темы + профессионализм.
  • Интервью с важными для отрасли людьми.
  • Обучающие гайды.Раскрывайте близкие аудитории темы, помогайте с решением проблем.
  • Вебинары, эфиры, видео. Визуальный контент в приоритете!
  • Кейсы. Грамотная подача историй сотрудничества с другими компаниями.

Задачи B2B и B2C стратегий различаются и если мы не видим разницу между подходами, то не cможем бить точно в цель! Ведь цель всегда одна – дать человеку то, что он хочет.

Eldey Consulting — Критерии сегментации потребителей: рынки B2B и B2C

14 ноября

время чтения: 6 минут

Если на вопрос «кто ваши покупатели» вы отвечаете что-то вроде «женщины среднего возраста», «руководитель такого-то подразделения», а особенно, если ответ на этом и заканчивается — прочтите нашу статью.

«Среднего покупателя» не существует в природе. Понимание разницы в целях, потребностях и поведении клиентов позволяет максимизировать доходы: продавать наиболее прибыльным потребителям, минимизировать расходы на продвижение продукта.

Решение продавать «всем» приводит к вопросам где этих «всех» искать и что им предлагать. В результате получается, что «всех» надо искать «везде» и предлагать «все». Такая стратегия убьет бюджет любой компании.

Критерии сегментации потребителей — основные ошибки

Необходимость проведения сегментации потребителей понимает большая часть компаний. Проблема в том, что в качестве основных признаков при проведении сегментации часто используют пол и возраст (в сегменте B2C) или должность лица, принимающего решение (в сегменте B2B).

Пользы от таких критериев сегментации потребителей не так уж и много. Сейчас вы читаете эту статью. Допустим, вы мужчина 40 лет. Но я уверен, что это не основная причина, подтолкнувшая вас к чтению.

Для большинства рынков товаров и услуг пол и возраст — описательная характеристика потребителя, ни на йоту не позволяющая приблизится к пониманию того, почему клиент приобрел тот или иной продукт. Демографические и социальные критерии сегментации потребителей так широко распространены по одной единственной причине — их легче всего определить.

Консалтинговые компании, разрабатывая маркетинговую стратегию, не спешат развеять заблуждения клиентов. Агентствам выгоден миф о признаках сегментации целевой аудитории на основе ответа на вопрос: «кто наши потребители». Его легче всего выполнить. И закрыть строчку в техническом задании «провести сегментацию потребителей компании».

Получается перевернутая логика — в начале описываются категории, которые проще всего найти, а потом строятся гипотезы о потребностях и целях этих сегментов. В Eldey Consulting Group в начале мы определяем нужные сегменты потребителей, и только потом распознаем, как их описать и найти.

Правила проведения сегментации потребителей

Сегментировать потребителей означает понять отличия между ними. Главный критерий хорошей сегментации — мы понимаем действия покупателей.

Сегментация проведена правильно при соблюдении 4 правил.

  • Значимые различия. Сегменты состоят из покупателей, схожих между собой, но отличных от представителей других групп. Сходство в потребностях и поведении намного важнее, чем близость по демографическим критериям.
  • Идентифицируемость. Компания имеет возможность точно определить принадлежность клиентов к тому или иному сегменту. Социодемографические критерии как раз подходят для идентификации (но не формирования) сегментов.
  • Доступность. Компания способна «достучаться» до потребителей в каждом из сегментов. Идеально определенная целевая группа клиентов, до которой компания не может добраться, абсолютно бесполезна.
  • Прибыль и убеждение. Компания в состоянии влиять и обслуживать потребителей выбранных сегментов, получая при этом прибыль. Привлекательность, в денежном выражении, необходимо оценить для каждого сегмента.

Главное — понять не кто такие клиенты, а почему и как они совершают покупки.

Как правильно провести сегментацию: примеры критериев

Провести сегментацию потребителей необходимо максимально точно, так как это один из первых шагов в разработке маркетинговой стратегии. Ошибка в проведении сегментации повлечет за собой цепную реакцию — низкая эффективность стратегии позиционирования, высокий процент утечек потребителей на каждой стадии воронки продаж. Без правильной сегментации нечего и думать о формировании реального конкурентного преимущества компании. (Подробнее читайте в нашей статье «Формирование конкурентных преимуществ компании: пошаговый план»).

Ниже я привел примеры признаков сегментации для В2В и В2C рынков, которые Eldey Consulting Group использует при разработке маркетинговой стратегии. Вы можете взять другие основания для сегментации потребителей. Главное — двигаться в направлении полезности, а не легкости сбора информации. Понять, почему клиент покупает и как он это делает важнее, чем описать его демографические характеристики.

Примеры критериев сегментации потребителей на В2C рынке

Примеры критериев сегментации потребителей на В2В рынке

Вы можете подбирать признаки для сегментации по горизонтали — по типам продуктов. Или по вертикали: потребители хотят одного и того же, но готовы платить различную цену.

На быстроразвивающихся рынках имеет смысл специально выделить признаки сегментации для наиболее продвинутых покупателей и оценить, насколько удовлетворяются потребности этой группы. «Инноваторы» следующей фазы развития рынка, при удачном исходе, станут локомотивом развития компании.

Когда проводить сегментацию потребителей

О проведении сегментации рынка обычно вспоминают при заказе маркетинговых исследований. Хотя поиск своего сегмента целевой аудитории — один из первых шагов в развитии бизнеса.

Уточнить существующую или провести новую сегментацию нужно, если произошли изменения среди покупателей или компания стала работать с новыми группами клиентов.

Найдя сегменты покупателей, компания определяет, на кого стоит нацелится. Обычно выбирается от 2 до 12 целевых сегментов.

Бонус

Для тех, кто дочитал статью до конца — в подарок лайфхак, как упростить процесс сегментации для работающей компании. Вместо описания признаков всех возможных сегментов потребителей, в начале определите наиболее прибыльных покупателей. После чего просто опишите этот сегмент. Правда понятие «прибыльный покупатель» тоже имеет свои хитрости. Подробнее — в нашей статье «Определение целевой аудитории компании: поиск прибыльных клиентов».

© Молчанов Николай, выпускник МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA INSEAD, партнер Eldey Consulting Group

Моя книга: «Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом» (OZON, Litres, ЭКСМО)

→ Лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии жюри конкурса PwC во главе с Рубеном Варданяном.
→ Бестселлер 2019 года по версии Ozon
→ «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела

Самые актуальные посты — в моем Telegram-канале «Психология Маркетинга» или Vkontakte / Facebook

Все посты моего блога: Часть 1, Часть 2

B2C маркетинг, продвижение B2C в Интернете

В2С маркетинг – это построение коммерческих отношений между предпринимателем и конечным потребителем. Интернет позволяет обеспечить максимально близкий контакт с клиентами, изучая тенденции их поведения и предугадывая запросы.

Довольно часто бывает, когда организация может одновременно вести продажи в двух сферах. Например, у юриста могут быть корпоративные (B2B) и частные (B2C) клиенты. Сегменты рынка отличаются довольно сильно.

НаправленностьB2BB2C
Целевая аудиториятоп-менеджеры, лица принимающие решения (ЛПР)потребители
Мотивация покупкилогическаяэмоциональная
Цикл продаждлительныйкороткий
Язык продажитехнический, аналитическийразговорный
Стоимость контрактавысокаянизкая

Рынок B2C крайне широк. Он включает в себя продуктовые магазины, аптеки, кафе, магазины одежды, спорттоваров, автозапчастей, организации сферы услуг и т.п. Его особенностями являются:

  1. Широкая целевая аудитория. Товар должен нравиться и привлекать внимание большого числа людей, вне зависимости от образования, возраста и половой принадлежности. Однако при этом должно быть и понимание своей целевой аудитории (ЦА) и ее потребностей. Товар (услуга), не имеющий ЦА, не имеет и клиента.
  2. Быстрота принятия решения. В потребительском сегменте рынка решения принимается либо лично, либо после обсуждения с друзьями и близкими. Как правило, человек имеет возможность приобрести товар или услугу в рамках своего повседневного бюджета.
  3. Импульсивность покупок, завязанная на эмоциональной связи между продавцом и покупателем. Экспертность продавца отходит на второй план. Люди не вникают в качество товара, принимая решения исходя из вкусовых предпочтений, детских воспоминаний, приятных ассоциаций.
  4. Поиск выгодных предложений. Покупателю важно удовлетворить одномоментное желание. Простимулировать принятие решения можно промоакциями, скидками, розыгрышами, праздничными распродажами.

Основной задачей B2C маркетинга является создание эмоциональной связи, которая будет работать на узнаваемость бренда и вовлечение новых покупателей в целевую аудиторию. Каждый клиент при этом имеет небольшую значимость и «раскручивается» по шаблонным алгоритмам.

Для рынка B2C существует ряд необходимых требований.

  • Сильный бренд. Потребители готовы выкладывать деньги чтобы приобрести товар известной марки. Даже если продукция другой, менее раскрученной фирмы, высокого качества и не менее функциональна, выбор покупателя зачастую определяется узнаваемостью бренда.
  • Сегментация целевой аудитории. Каждая рекламная кампания должны решать боли клиентов. Все обращения к клиентам должны быть конкретизированы по каждому сегменту.
  • Подбор инструментов и стратегии продвижения для рекламы исходит из ЦА – начиная от массовой ТВ-рекламы до недорогой баннерной рекламы в Сети.
  • Нахождение триггеров. Воздействие на эмоции покупателей способно подтолкнуть их к спонтанным покупкам, без предварительных раздумий.
  • Комфортный сервис. Продажи через Интернет лучше идут на красивых сайтах с удобным и понятным интерфейсом.
  • Общение после совершения покупки. Рассылка по электронной почте напомнит про скидки, акции, новинки. Люди, довольные первым приобретением, зачастую становятся постоянными клиентами.

Продвижение B2C

Инструменты, используемые в маркетинге, одинаковы. Различается только их пропорциональное соотношение для решения конкретных задач. Отлично работают рекламные каналы, основанные на поисковой выдаче, партнерской сети и отраслевых прайс-агрегаторах, собирающих информацию со множества сайтов (например, Яндекс.Маркет, Викимарт).

Для продвижения B2C универсальны большинство рекламных каналов.

  1. SEO‑оптимизация для поисковых систем. Является отличным инструментом масштабирования задач. При фиксированных затратах посещаемость сайта увеличивается, а стоимость каждого привлеченного клиента снижается. Задачей SEO является генерация быстрых онлайн-продаж. Чаще всего пользователи просматривают сайты на первой странице поисковой системы. С целевой страницы они стремительно проходят через воронку продаж до оформления заказа.
  2. Контент формируется таким образом, чтобы воздействовать на эмоции клиента, призывать его к действию. Поэтому семантическое ядро должно зафиксировать бытовые, высоко- и среднечастотные ключевые слова. Как правило внешнее продвижение ведется за счет тематических статей на площадках высокой посещаемости.

Настройка контекстной рекламы позволяет запоминать поисковые запросы пользователей, превращая их в объявления. Дополнительно регулируются показы рекламы по времени суток, регионам, частоте отображения и ключевым запросам.

Контент ориентирован на выстраивание доверительных отношений «с человеческим лицом», работает на генерацию приятных эмоций у потребителя. Одним из приемов формирования положительной эмоциональной связи дает выкладка в открытый доступ лайфхаков или секретов использования товара. Экспертность может присутствовать, но не доминировать.

Тексты пишутся легким языком, с простыми формулировками, понятными «каждому члену профсоюза». Разговорный язык, юмор и эмоциональность – такие тексты позволяют потребителям отдыхать, развлекаться и, в конечном итоге, захотеть приобрести товар для своих нужд. Покупателям не нужны подробности и технические тонкости, им нужен товар в красивой упаковке, вызывающий положительные эмоции.

  1. SMM-продвижение. Социальные сети выступают как наиболее эффективный канал продвижения. Наиболее востребованы площадки «ВКонтакте», «Одноклассники», Facebook, Instagram. Они позволяют охватить разновозрастные сегменты, имеющие разные доходы и интересы.

Контент в соцсети должен давать возможность клиенту развлечься, не вызывая скуки и привыкания. Сфера B2C ориентирована на максимальную публичность, демонстрацию реализованных проектов и достижений. Подписчики аккаунтов любят, когда им предлагают услуги заблаговременно, напоминая о 23 февраля, 8 марта, Новом годе и других праздниках, подогревающих покупательский интерес. Важно, чтобы клиенты могли совершать покупку без перехода на сторонний сайт.

В Инстаграм пользуется популярностью формат stories, дающий 24-часовое ограничение по времени, после чего сообщение пропадает. Это создает ощущение ажиотажа, являясь одним из эффективных рекламных приемов, вынуждающих пользователей чаще просматривать ленту. Размещение рекламных материалов в Instagram и «ВКонтакте» важно соотносить по времени пикового посещения пользователями аккаунтов.

  1. Баннерная реклама используется как инструмент для популяризации бренда и создания репутации в соцсетях. Баннеры призваны информировать пользователей о товарах и услугах, перенаправляя их по клику на сайт. Перенаправление приводит в раздел, где можно быстро купить или оформить заказ.
  2. Таргетированная реклама. Показ рекламных объявлений потенциально заинтересованным покупателям признан лучшим видом трафика, конвертируемым в финансовый результат. Лучше всего она работает в продаже товаров для женщин, в ресторанном бизнесе и кейтеринге, а также для продуктов вау-эффекта. Цель таргетинга – побудить совершить покупку, исходя из анализа данных ЦА. Чтобы реклама работала постоянно, ее эффективность должна контролироваться непрерывно.
  3. Директ-маркетинг. Адресная рассылка клиентам по SMS или электронной почте напоминает о продукте посредством информирования о выпуске новой линейки товара, открытии магазина, проводимой акции или распродажи. Отправку писем лучше производить по базе, созданной в CRM или сформированной из числа подписчиков. Покупка клиентской базы чаще всего приводит к автоматическому перемещению писем в спам.
  4. PR в Сети. Мало создать сайт, надо поддерживать его работу. Постоянное обновление материалов, ведение аналитики посещений, оптимизация для поисковых систем и визуального эффекта – вот малая часть задач, возложенных на специалистов по пиару. Они должны поддерживать и рекламировать сайт на различных форумах, размещать информацию о сайте на других сходных ресурсах.
  5. Вирусная реклама. Быстро распространяющаяся по соцсетям скрытая реклама содержится в любопытных и развлекательных материалах, оригинальных фотографиях, в приложениях, текстах и даже во флеш-играх. За счет непрямого упоминания о товаре или услуге и оригинальной формы подачи она мгновенно разлетается по Сети.
  6. Видеоканал на Ю-туб либо у топовых блогеров. Поддерживая интерес к бренду, на видео-хостинг выкладываются ролики с обзорами новинок, демонстрацией качества продукта, обучающие видео, а также отзывы клиентов и экспертное мнение. За счет популяризации советов по выбору, уходу за товаром можно повысить репутацию бренда.
  7. Тизерные сети. Привлечение целевой аудитории за счет использования партнерских программ. Задачей становится не сбор множества просмотров, но побуждение к совершению покупки.
  8. Мобильный маркетинг. Реклама распространяется по Интернету на все мобильные устройства.
  9. Блоги. Использование авторитетного мнения блоггеров имеет хороший эффект, не требуя больших финансовых вложений. Информация быстро распространяется среди ЦА. Становится возможным исследовать рынок, тестировать товары, формировать связь с аудиторией.

Качественное продвижение товаров сферы B2C всегда требует персонализированного отношения к клиенту: не только доносить до него рациональность покупки, но и вызывать желание приобретения. Нельзя выбирать один или несколько способов продвижения. Чем больше маркетинговых инструментов будет задействовано, тем вероятнее достигнуть высокого уровня продаж.

Проектируем тренировочное исследование во время курса

Эта статья полезна в первую очередь тем, кто проходит мой курс по кастдеву. Для всех остальных я рекомендую читать конкретные статьи из целевых глав книги.

Что такое сегмент?

Это группа людей, объединённых каким-то признаком, который или коррелирует с тем что у людей есть сильная потребность или является причиной этого.

Возможные квалифицирующие признаки:

  • поведенческие:
    • [B2C] раз в неделю заказывает комплексную мойку машины
    • [B2C] в год покупает больше 10 пар кроссовок
    • [B2C] в день 3+ созвонов по зуму
    • [B2B] сотрудники ездят в командировки в 10+ городов
    • [B2B] в месяц бухгалтерия проходит финансовый контроль больше 5 раз
    • ..
  • демографические:
    • доход от XXX XXX руб
    • возраст от YY лет

У меня нет ни сегмента, ни продукта

Сначала ищем сегмент с сильной потребностью

Потребность клиента первична, поэтому на этом этапе мы будем искать клиентский сегмент с важной для людей в сегменте потребностью [= выполняющих работу], при решении который люди из сегмента или страдают или они вполне комфортно решают свою потребность, но мы можем сделать продукт в несколько раз лучше текущего решения.

Поэтому, нужно начать с гипотез потребностей людей:

  • Предположим, что вот эти потребности важны для людей
    • гипотеза работы #1
    • гипотеза работы #2
    • ..
  • Предположим, что среди людей, которые решают или пытаются решать эти потребности есть подсегмент тех, кто сталкивается со сложностями при решении этой потребности
    • гипотеза проблемы у людей при выполнении работы #1
    • гипотеза проблемы у людей при выполнении работы #2
    • ..

Не забудьте отфильтровать сегменты!

Наверняка, у вас есть ожидания по среднему чеку и количеству транзакций. Вы можете сразу поставить критерий для входа в сегмент так, чтобы у продукта, работающем на этих сегментах была интереснее юнит-экономика:

  • сколько раз в год представитель сегмента покупает что-то конкретное при решении вашей целевой потребности или что-то похожее по смыслу при решении других потребностей
  • средний чек покупки
  • ..

Для B2B, вы можете поставить нижние пороги:

  • по количеству сотрудников
  • по количеству устройств/автомобилей/складов/объектов/..
  • по выручке
  • ..

Самый быстрый способ найти целевой сегмент—провести 2+ экспертных интервью

Цель экспертных интервью—достать из эксперта точечное знание у каких людей при решении каких конкретно потребностей есть или самая сильная боль или самый большой потенциал для того, чтобы вы лучше решили их потребность.

В моём опыте 2+ экспертных интервью в 4 из 5 исследований точно обрисовывали картину целевого сегмента и для команд, проводивших исследования, это обрачивалось экономией в десятки часов ручного поиска сегментов.

Отбрасываем явно дурацкие сегменты

Не все сегменты одинаково интересны для нас, даже имея на входе минимум информации про каждый из сегментов. Наша задача на этом этапе—снизить вероятность, что мы пойдём исследовать явно маленький/неплатёжеспособный/или сегмент со слабой потребностью.

Для этого, мы выписываем по строкам сегменты, по колонкам:

  • потенциальная платёжеспособность сегмента [за 10 берём самый платёжеспособный сегмент из списка]
  • размер сегмента [за 10 берём самый большой сегмент из списка]
  • насколько важна эта работа для сегмента [10—забота о здоровье и безопасности близких]

После того, как мы проставили оценки для каждой из ячеек всех сегментов, перемножаем посегментно и, возможны три варианта:

  • если у вас есть сегмент, кратно больше всех остальных—можно идти и смело интервьюировать его
  • если есть сегмент, чей скор в разы меньше других—его можно пока отложить
  • если скоры сегментов равны—начинайте с сегмента, который вам интуитивно интересен.

Проводим интервью

  • Проводите по 12 интервью на итерацию исследования B2C сегмента и 6-8 на итерацию B2b сегмента
  • Всем, кого вы будете интервьюировать, вам важно задавать вопрос: «Знаешь кого-то у кого есть потребность [гипотеза работы]? Можешь познакомить?». В итоге, вы провели 12 интервью с представителями первого сегмента, ни у кого не болит, зато вам сделали интро с 6 людьми у которых на самом деле болит. И это основной результат первой итерации исследования.

3. Интервьюируем клиентов, которые любят конкурентов

Если у вашего продукта есть конкуренты, часто рабочая стратегия—провести JTBD-исследование с клиентами, которые любят продукт конкурента. Ценность такого исследования в том, что вы сразу можете выделить сегменты и какие силы/события/контексты влияли на то, что клиенты перетекали из сегмент в сегмент

Продукт кривой-косой, клиентов немного, нужно растить конверсию в покупку

Тут фундаментально можно интервьюировать людей для двух задач:

  1. Понять, почему отваливаются
  2. Понять, почему и кто остаётся

Я считаю [про это можно спорить], что на этапе, когда продукт только-только запустили, ценнее понять а) для кого продукт больше нужен и б) за что его любят те, кто купили и продолжают пользоваться.

Первые версии продуктов всегда сырые и люди могут отваливаться по миллиону причин: вы ещё не сделали удерживающую email-рассылку, нет Android/iOS-версий.

Для того, чтобы находить причины по которым люди отваливаются я предпочитаю проводить UX’ы/коридорки с новыми целевыми клиентами, а фокусироваться на том, почему клиенты остаются

Полную логику исследования, которое вам поможет вырастить конверсию в оплату читайте в главе Растим конверсию из лида в оплату

Продукт существует давно, нужно растить возвращаемость

В этом случае мы подразумеваем, что ценность понятна и нужно удерживать тех, кто уже с нами.

  1. Находим представителей А и B сегментов, которые недавно отвалились и спрашиваем: «что мы сделали не так? Почему вы ушли?»
  2. Ищем aha-moment. Для этого находим A и B, которые с вами не супер-давно и спрашиваем: «В какой момент ты понял зачем тебе мой продукт?»
  3. Находим A и B которые с нами и спрашиваем «какие ещё сценарии и потребности у вас есть, но мы их ещё не решаем?»


Прямо сейчас у меня нет продукта для исследования, что делать?

Если так получилось, что по вашему продукту вы не можете проводить исследования или вы нигде не работаете, а научиться хотите—вы можете:

  • [лучший вариант] проверить гипотезу пет-прожекта, который вы давно мечтаете сделать, но никак не доходили руки
  • проверить гипотезу нового продукта на работе, особенно крутой результат может показать исследование гипотезы продукта из категории «безумная идея, точно не будем делать»
  • [не самый лучший вариант] присоединиться к команде другого продукта и помочь провести им исследование

b2c

B2C – это термин означающий продажи физическим лицам, B2C можно перевести как  Business-to-consumer, то есть бизнес для потребителя. Потребителем в данном случае нужно считать физическое лицо, бизнес это юридическое лицо осуществляет продажи.
B2C пожалуй самый массовый сегмент рынка, в котором занята, значительная часть населения развитых стран. При всей кажущийся незначительности мелких продаж, для мировой экономики потребительская активность имеет огромную роль. От благосостояния потребителей зависит спрос на товары общего потребления fmcg, в свою очередь компании производящие данные товары обеспечивают большинство рабочих мест в мире. B2C сегмент очень разнообразен в способах реализации товаров и услуг. К самым распространенным способам розничных продаж можно отнести:

  • Стационарные магазины. Они различаются по площади и величиной товарной матрицы. От самых небольших табачных лавках, до гипермаркетов площадью в несколько тысяч метров.
  • Интернет торговля. Ежегодно объем интернет продаж увеличивается. Сейчас через интернет можно купить уже почти всё что угодно.
  • Телефонные продажи, их так же называют телемаркетингом.
  • Активные продажи и сетевой маркетинг. Осуществляются с помощью самостоятельного поиска клиентов.
  • Рынки и не стационарные точки продаж. Тут стоит отметить что на рынках могут вести торговлю так же физические лица, такие продажи называют c2c.
  • Пассивная реклама.

В целом b2c продажам свойственна активная рекламная поддержка, для продвижения товаров продумываются маркетинговые стратегии. Основная цель этих действий подстегнуть потребительскую активность. Стоит отметить, что именно потребительская активность является основным стимулятором экономики и даёт толчок для развития b2b продаж.

Особенности b2c продаж.

В мире продаж бытует мнение, что если человек умеет продавать, то он сможет это делать в любой ситуации. На самом деле это не совсем так, между секторами продаж есть достаточно большие отличия. Основные отличия b2c от b2b продаж состоят в том что цели и риски от сделки не сопоставимые. Бизнес не может как потребитель покупать не нужные товары, для удовлетворения своих желаний, бизнесу не свойственны эмоциональные покупки, в b2b продажах намного длиннее сам цикл продажи.

Пожалуй, основная особенность b2c продаж – это высокая, а порой и решающая, эмоциональная составляющая в принятии решении о покупке. Совершая покупку, в большинстве своём, клиент не удовлетворяет свои базовые потребности, а просто покупает понравившуюся вещь. Ответственность за совершённую покупку мы несем только перед самим собой, тогда как в бизнесе решение о сделке часто принимает не один человек, а группа людей и ответственность намного выше. Если углубиться в этапы продаж, то становиться ясно что потребности клиента физического лица и юридического разные. Поэтому этапы выявления потребностей клиента и презентации товара будут сильно отличаться друг от друга.

Так же стоит упомянуть что продажи физическим лицам как правило имеют короткий цикл, то есть сама сделка занимает не много времени. В то время как в корпоративном и тем более государственных сегментах рынка, сделка может длиться месяцами, а иногда годами. Хотя есть и исключения, например продажи недвижимости и автомобилей, подробней про короткие и длинные продажи вы можете прочитать в статье что такое продажи.

Влияние маркетинга на b2c

За последнее столетие b2c продажи продвинулись далеко вперёд в области управления общественным мнением. Глобальные корпорации за счет применения маркетинговых стратегий стали формировать потребительский спрос. В последние десятилетия возрастающий потребительский спрос развитых стран, активно стимулировал развитие мировой экономики.

Как создать сайт для строительной компании, удобный и для b2b, и для b2c клиентов. Кейс разработки от «МедиаЛайн»

Веб-студия «Медиа Лайн» завершила разработку сайта для «Граунд Фло» и рассказала о том, как с помощью онлайн ресурса увеличить лояльность к строительной компании. 

Сайт ООО «Граунд Фло» занял 2-ое место по итогам интернет-премии Тибо-2021 в номинации «Строительство и недвижимость».

Цели разработки сайта:

  • Сформировать имидж эксперта в области строительства для В2В и В2С сегментов.
  • Разорвать шаблон пользователей с «типичными строителями».
  • Выделиться среди конкурентов.

Задачи:

  • Создать функциональный, удобный и современный сайт для работы с В2В и В2С сегментами.
  • Подчеркнуть преимущества строительной компании ООО «Граунд Фло».
  • Выбрать оптимальную платформу для разработки сайта.
  • Продумать контент интерфейса для ряда страниц.
  • Внедрить в дизайне минимализм и уникальность в современном оформлении.
  • Разработать последовательную и нестандартную структуру страниц сайта.

Предыстория

Одно из ключевых пожеланий заказчика заключалось в создании отстройки от конкурентов за счёт трансляции образа  «профессионального и честного подрядчика».

В строительной сфере компании постоянно сталкиваются с проблемой демпинга за счёт снижения качественной составляющей работы. К сожалению, многие принимают «правила игры» конкурентов и соглашаются с подходом, который во главу угла ставит низкую цену. Это приводит к проблемам и формирует негативный образ у потребителей при упоминании «строительная компания». Заказчик решил с помощью сайта донести другие ценности: добросовестность, исполнительность и клиентоориентированность. 

Разработка

Для реализации в «МедиаЛайн» решили использовать нестандартную структуру страниц, не свойственную строительному рынку.

Особое впечатление от взаимодействия с сайтом достигается за счёт применения большого количества динамических элементов: 

  • видео, размещенное на главной странице; 
  • разводящие страницы;
  • видео подложки, дополненной эффектом водной глади в динамическом исполнении; 
  • круговые динамические элементы.

Попадая на главную страницу сайта, она же разводящая — пользователь видит динамическую анимацию и 2 блока: индивидуальное частное строительство и строительство для бизнеса.


В дизайне сайта на всех страницах прослеживается простота и динамика. Каждый из блоков, предназначенных для выделения 2-ух сегментов В2В и В2С выполнен в единой стилистике.


Оформление и реализация для сегмента В2С начинается с видео подложки, дополненной эффектом водной глади в динамическом исполнении. 

Разрушение стереотипа «Строителям не доверяют» — задача не из простых. В «МедиаЛайн» с помощью дизайна сделали акцент на принципах честности, качества и клиентинга.


Каждому клиенту важно видеть процесс и осознавать порядок действий. Это отражено в блоке основного раздела «Этапы проекта».


Бегущая информационная строка в блоке сайта — один из элементов графики и анимации, лаконично дополняющий общий стиль. Форма обратной связи представлена в 2-ух вариациях: онлайн-чат и обратная связь, что дает клиенту право выбора.


Визуальная наполненность всех блоков чередуется эффектами наложения и проявления, а также фиксированного материала, что держит внимание посетителя.


Вне зависимости от сегмента, каждый клиент уделяет особое внимание аттестации и лицензиям, которые есть у строительной компании для выполнения широкого перечня работ и оказания услуг.

Раздел «Лицензии» вынесен отдельно в header сайта и оформлен в виде разводящих блоков, с возможностью перехода на ту или иную категорию лицензий.


Разделы «Готовые проекты домов» и «Портфель» дают возможность выбрать проект, который может реализовать компания, а также ознакомиться с проектами на стадии сдачи и строительства. Создана фильтрация по площади объектов от 50-100 кв.м. до 250-500 кв.м. с возможностью ознакомиться и скачать смету.


Каждый проект включает в себя разные типы pack — графики, сформированные в единой стилистике, включающие в себя: техпаспорт, рендеры домов, иконки.


Портфель включает в себя 4 блока — основные направления бизнеса клиента для В2В и В2С сегментов: отделочные, бетонные и общестроительные работы, а также примеры домов, которые успешно сданы в эксплуатацию.


Строительство для сегмента В2В — это уже совершенно другой сегмент рынка и следовательно пользователей

Главная страница сайта имеет абсолютно другой контент и подход в структуре.


Принципы компании прослеживаются в деталях на многих блоках сайта. Портфели и кейсы выполнены в минималистичном, но стильном исполнении. 


Над проектом работала команда из 8 специалистов веб-студии «Медиа Лайн»: менеджер проекта, 2 дизайнера, 2 верстальщика, 2 программиста, контент-менеджер, SEO — специалист.


B2c что это? Критерии сегментации потребителей: рынки B2B и B2C

B2C – это термин означающий продажи физическим лицам, B2C можно перевести как Business-to-consumer, то есть бизнес для потребителя. Потребителем в данном случае нужно считать физическое лицо, бизнес это юридическое лицо осуществляет продажи.
B2C пожалуй самый массовый сегмент рынка, в котором занята, значительная часть населения развитых стран. При всей кажущийся незначительности мелких продаж, для мировой экономики потребительская активность имеет огромную роль. От благосостояния потребителей зависит спрос на товары общего потребления fmcg, в свою очередь компании производящие данные товары обеспечивают большинство рабочих мест в мире. B2C сегмент очень разнообразен в способах реализации товаров и услуг. К самым распространенным способам розничных продаж можно отнести:

  • Стационарные магазины. Они различаются по площади и величиной товарной матрицы. От самых небольших табачных лавках, до гипермаркетов площадью в несколько тысяч метров.
  • Интернет торговля. Ежегодно объем интернет продаж увеличивается. Сейчас через интернет можно купить уже почти всё что угодно.
  • Телефонные продажи, их так же называют .
  • и . Осуществляются с помощью самостоятельного поиска клиентов.
  • Рынки и не стационарные точки продаж. Тут стоит отметить что на рынках могут вести торговлю так же физические лица, такие продажи называют c2c.
  • Пассивная реклама.

В целом b2c продажам свойственна активная рекламная поддержка, для продвижения товаров продумываются . Основная цель этих действий подстегнуть потребительскую активность. Стоит отметить, что именно потребительская активность является основным стимулятором экономики и даёт толчок для развития .

Особенности b2c продаж.

В мире продаж бытует мнение, что если человек умеет продавать, то он сможет это делать в любой ситуации. На самом деле это не совсем так, между секторами продаж есть достаточно большие отличия. Основные отличия b2c от b2b продаж состоят в том что цели и риски от сделки не сопоставимые. Бизнес не может как потребитель покупать не нужные товары, для удовлетворения своих желаний, бизнесу не свойственны эмоциональные покупки, в b2b продажах намного длиннее сам .

Пожалуй, основная особенность b2c продаж – это высокая, а порой и решающая, эмоциональная составляющая в принятии решении о покупке. Совершая покупку, в большинстве своём, клиент не удовлетворяет свои базовые потребности, а просто покупает понравившуюся вещь. Ответственность за совершённую покупку мы несем только перед самим собой, тогда как в бизнесе решение о сделке часто принимает не один человек, а группа людей и ответственность намного выше. Если углубиться в этапы продаж, то становиться ясно что потребности клиента физического лица и юридического разные. Поэтому этапы и презентации товара будут сильно отличаться друг от друга.

Так же стоит упомянуть что продажи физическим лицам как правило имеют короткий цикл, то есть сама сделка занимает не много времени. В то время как в корпоративном и тем более государственных сегментах рынка, сделка может длиться месяцами, а иногда годами. Хотя есть и исключения, например продажи недвижимости и автомобилей, подробней про короткие и длинные продажи вы можете прочитать в статье .

Влияние маркетинга на b2c

За последнее столетие b2c продажи продвинулись далеко вперёд в области управления общественным мнением. Глобальные корпорации за счет применения маркетинговых стратегий стали формировать потребительский спрос. В последние десятилетия возрастающий потребительский спрос развитых стран, активно стимулировал развитие мировой экономики.

Компании, которые успешно поспевают за прогрессом.

Способы, которыми люди совершают покупки, меняются ежедневно. Благодаря распространению смартфонов и инновациям в технологиях обработки данных и доставки грузов, облик розничной торговли меняется с неслыханной скоростью.

Мы выбрали 25 компаний, которые приносят в эту область революционные изменения. От признанного гиганта электронной коммерции, который начинает использовать дроны, до изобретательной сети пиццерий — все эти компании прямо сейчас меняют рынок B2C («Бизнес для потребителя»).

1. Zulily применяет модель TJ Maxx к электронной коммерции

Даррел Кавенс. СЕО Zulily

Головной офис: Сиэтл

Год основания: 2010

Что в этом такого: Как и розничный дискаунтер TJ Maxx (NYSE : TJX Companies ), Zulily (NASDQ: ZU) каждый день устраивает для матерей, которые делают покупки онлайн, настоящую охоту за сокровищами. В то время как TJ Maxx специализируется на модели распродаж, сайт Zulily ежедневно предлагает крупные скидки на предметы одежды, товары для дома, игрушки и многое другое.

Уникальные, постоянно изменяющиеся предложения заставляют покупателей приходить снова и снова, и сейчас сайт электронной коммерции, который в 2013 году провел публичное размещение акций, располагает почти 4 млн пользователей.

2. Kroger задает тон для продуктовых магазинов

Головной офис: Цинциннати

Год основания: 1883

Что в этом такого: Kroger (NYSE : Kroger Company ) 45 кварталов подряд сообщает о непрерывном росте продаж и, как ожидается, в течение двух лет потеснит Whole Foods Market (NASDAQ : Whole Foods Market ) на позиции лидера в области продаж органической и натуральной пищи. Сеть славится отличным уровнем обслуживания клиентов и широким выбором.

Ритейлер сильнее других компаний опирается на поставки товаров под собственной торговой маркой, что помогает держать цены низкими, и хорошо известен своей программой лояльности «Kroger Plus Card», которая предоставляет клиентам скидки и экономию при покупке топлива.

3. Brandy Melville строит бизнес, ориентированный на тинейджеров в Instagram

Головной офис: Санта-Моника, Калифорния

Год основания: 1994

Что в этом такого: Розничная сеть модных магазинов Brandy Melville была основана в Италии больше 20 лет назад. Благодаря блестящему Instagram-аккаунту, который представляет собой смесь фотографий профессиональных моделей и реальных клиентов, ритейлер не выходит из топ-10 брендов подростковой одежды и делает большие успехи в электронной коммерции.

Бренд также известен своей концепцией «один размер подходит всем».

Головной офис: Остин, Техас

Год основания: 2009

Что в этом такого: BigCommerce помогает розничной торговле адаптировать свой бизнес под онлайн-формат. Пользователи BigCommerce восторженно отзываются об особенностях компании, в том числе более продвинутой поисковой оптимизации по сравнению с другими платформами.

Компания поддерживает более 70 тыс. ритейлеров в 150 разных странах и уже провела сделок на более чем 5 млрд долларов. Среди клиентов BigCommerce — Cetaphil, гитары Gibson и Ubisof.

5. Starbucks совершает революцию в области мобильных платежей и доставки

Головной офис: Сиэтл

Год основания: 1971

Что в этом такого: Starbucks (NASDAQ : Starbucks Corporation ) в ответе за повсеместное распространение формата кофейни. Теперь компания с ее 21 тыс. заведений оказалась в авангарде технологии мобильных платежей.

Мобильное приложение Starbucks позволило потребителям платить за напитки с помощью смартфона еще до выхода Apple Pay. К этому моменту с помощью смартфонов в Starbucks проводятся впечатляющие 16% сделок. Компания также тестирует программу доставки в Сиэтле и Нью-Йорке.

6. Poshmark создает надежный рынок для одежды секонд-хенд

Головной офис: Менло-Парк, Калифорния

Год основания: 2011

Что в этом такого: Poshmark использует платформу, похожую на Instagram, чтобы помочь клиентам продать подержанную одежду. За дополнительную плату пользователи могут легко загружать фотографии своих вещей. В отличие от eBay, который ошеломляет широким спектром продуктов, Poshmark ориентирован на одежду и аксессуары.

Пользователи могут вести поиск по бренду или смотреть, что предлагают их друзья, и это придает приложению социальный аспект.

7. Under Armour бросает вызов признанным спортивным брендам

8. Pirch создает новый вид домашнего шопинга

Головной офис: Сан-Диего, Калифорния

Год основания: 2010

Что в этом такого: Pirch — магазин товаров для дома высокого класса. Создатели компании стремятся сделать процесс шопинга «вдохновенным и радостным». Ритейлер строит потрясающие просторные выставочные залы. Клиентов приветствует бариста, предлагая латте на их вкус.

Покупатели могут испробовать все продукты, в том числе душ с ароматерапией или туалетное сиденье с подогревом. В то время как все больше покупок совершается онлайн, Pirch — лидер в привлечении клиентов в свои не-виртуальные магазины.

9. Kohl»s заново открывает концепцию универмага и бросает вызов всем — от Macy»s до Wal-Mart

Белла Торн закупается товарами марки Candie в Kohl»s в Лос-Анджелесе

Головной офис: Меномони Фолс, Висконсин

Год основания: 1962

Что в этом такого: Согласно недавнему исследованию, универмаги Kohl»s (NYSE : Kohl»s Corporation ) — любимое место американских женщин для покупки одежды. Небольшая сеть предлагает внушительные скидки на отечественные бренды вроде Nike, Vera Wang или Izod. Аналитики говорят, что азарт поиска удачных сделок заставляет охотников за скидками приходить вновь и вновь. Продуманное соединение брендов и ценовой политики в Kohl»s сильно бьет по конкурентам вроде Wal-Mart (XETRA : Wal-Mart Stores ), которые предлагают низкие цены каждый день.

10. EDITD показывает ритейлерам покупки их клиентов в режиме реального времени

Головной офис: Лондон

Год основания: 2009

Что в этом такого: EDITD — технологическая компания, которая помогает розничным торговцам, таким как Target, Gap или Asos, предлагать «правильные продукты в нужном месте и в нужное время». Компания отслеживает, что люди покупают в режиме реального времени. Это помогает ритейлерам принимать более обоснованные решения по мерчандайзингу и быстрее пополнять запасы.

11. Trader Joe»s сбрасывает с пьедестала продуктовые бренды

Головной офис: Монровия, Калифорния

Год основания: 1958

Что в этом такого: Продажи Trader Joe на квадратный метр вдвое выше, чем у Whole Foods, но опираются на очень небольшое число брендов. Потребители считают товары Trader Joe качественными и недорогими (цена на многие основные продукты вдвое ниже, чем у других продавцов). Важной также называют оригинальность товаров для домашнего пользования.

Список самых популярных продуктов включает куриные котлеты с чили и лаймом, «печеньковое масло» (арахисовая паста со вкусом печенья) и сальсу с кукурузой и чили.

12. Lululemon возглавила движение к стилю «Athleisure» — крупнейшую революцию в мире моды за последние десятилетия

Головной офис: Ванкувер, Британская Колумбия

Год основания: 1998

Что в этом такого: Lululemon (NASDAQ : lululemon athletica ) была, возможно, первой компанией, предложившей женщинам одежду для тренировок, которую им хотелось бы носить постоянно. Теперь, по мнению аналитиков, этот стиль, получивший название «athleisure», может стать неотъемлемой частью ассортимента многих брендов.

Сейчас среди подражателей компании — Nike и Under Armour. Lululemon продолжает вводить новшества — ее «штаны, которые не жмут в паху» стали очень популярны среди мужчин. Компания также расширяет ivivva, линию для молодых девушек.

13. Pet Food Express ведет рынок к «сознательному капитализму» в производстве пищи для домашних питомцев

Основатели Pet Food Express со своими питомцами

Головной офис: Окленд, Калифорния

Год основания: 1986

Что в этом такого: Легко понять, почему Pet Food Express, у которой в Калифорнии более 50 магазинов, так популярна. Компания держит цены на 10% ниже, чем у конкурентов, и разрешает заходить в магазины с домашними животными.

Она также жертвует средства на помощь животным, только в 2013 году выделив для этого 1,7 млн долларов. Pet Food Express известен тем, что предлагает работникам достойную оплату труда и льготы, и считается одной из лучших компаний для работы.

14. Swipely предлагает малому бизнесу платформу «все-в-одном» для маркетинга и платежей

Головной офис: Провиденс, Род-Айленд

Год основания: 2009

Что в этом такого: Swipely — платформа, которая помогает тысячам мелких розничных торговцев и ресторанов привлекать и удерживать клиентов.

Компания отслеживает данные по кассе, продажи и сведения о клиентах, так что продавец может отследить, какие именно техники продаж являются успешными — услуга, которая раньше была доступна только крупным компаниям. Компании, использующие Swipely, отчитываются в общей сложности о ежегодных продажах на сумму 4 млрд долларов.

15. Блестящая стратегия GameStop помогает ей избежать участи Blockbuster

Головной офис: Грейпвайн, Техас

Год основания: 1984

Что в этом такого: В эпоху электронной коммерции многие предполагали, что GameStop (NYSE : Gamestop Corporation ), сеть, торгующая видеоиграми, пойдет по пути магазинов, предлагающих книги, музыку и видео.

Но GameStop удалось заставить клиентов приходить за цифровым контентом в реальные магазины. Она позиционирует свои розничные магазины как места, где молодые люди могут пообщаться, и это означает, что онлайн-конкуренты не подорвут ее бизнес. Компания также предлагает выкуп старых игр и программы лояльности, не имеющие аналогов у конкурентов.

16. Stitch Fix меняет шопинг женщин

Головной офис: Сан-Франциско

Год основания: 2011

Что в этом такого: Stitch Fix устраняет самую трудную часть покупок: выбор. С его помощью женщинам уже не нужно обязательно приходить в магазин или просматривать сайты, чтобы найти одежду, которая им понравится.

Стилисты компании подбирают товары для клиентов на основе обширного профиля их стилевых предпочтений, размеров и типов телосложения, и каждый месяц рассылают коробку с избранными предметами гардероба. Клиенты могут примерить одежду дома и отправить обратно то, что им не понравилось.

Со временем сервис становится более точным в предсказании предпочтений конкретных клиентов благодаря алгоритму, который учитывает обратную связь.

17. Aldi придумал, как быть дешевле, чем Wal-Mart, и продажи растут

Головной офис: Эссен, Германия

Год основания: 1913

Что в этом такого: Aldi, который называют лучшим продовольственным магазином в США, держит более низкие цены, чем Wal-Mart, предлагая небольшой выбор товаров преимущественно под собственным брендом. Aldi также экономит деньги , требуя от клиентов приходить со своими сумками и самим упаковывать продукты.

В США у сети почти 1,3 тыс. магазинов, в основном на среднем Западе и Востоке, и в течение ближайших пяти лет она планирует открыть еще 650 точек.

18. Abine защищает потребителей от хакеров с помощью «фальшивых» кредитных карт

19. Interior Define делает доступной мебель под заказ

Головной офис: Чикаго

Год основания: 2014

Что в этом такого: Interior Define проектирует каждый предмет мебели на заказ и позволяет клиентам определить все характеристики, в том числе размер, форму, цвет, ткань, наполнитель и раму.

При средней цене около 1,7 тыс. долларов за товар Interior Define ориентирован на клиентов, которые выросли из IKEA, но пока не могут позволить себе дизайнерские бренды.

20. Amazon совершает революцию в «экономике по запросу»

Вунсокет, Род-Айленд

Год основания: 1963

Что в этом такого: Сеть аптек CVS потрясла мир розничной торговли в прошлом году, когда приняла решение прекратить продажи сигарет и других табачных изделий в своих магазинах, заявив, что табаку «не место там, где речь идет о здравоохранении».

Ожидалось, что решение обойдется CVS (NYSE : CVS Health Corporation ) примерно в 2 млрд долларов годового дохода, но аптечная сеть восполнила часть упущенной выгоды с помощью новой премиальной программы для клиентов Caremark, которые покупают лекарства по рецепту в аптеках, продающих табачные изделия. Изменение дает клиентам Caremark стимул перейти в CVS.

22. Restoration Hardware открывает огромные «галереи дизайна», продажи на подъеме

Головной офис: Корте Мадера, Калифорния

Год основания: 1980

Что в этом такого: В то время, когда многие предприятия розничной торговли закрывают магазины или снижают их наполнение, Restoration Hardware (NYSE: RH) открывает еще более крупные магазины — и продажи только растут.

Компания открывает огромные «галереи дизайна», которые больше, чем обычные магазины, и предлагают гораздо более широкий выбор продукции. Продажи Restoration Hardware в существующих магазинах в 2014 году взлетели на 20%.

23. TJ Maxx заново открывает идею дискаунта

Головной офис: Фрамингем и Мальборо, штат Массачусетс

Год основания: 1976

Что в этом такого: TJ Maxx (расходы

Головной офис: Нью-Йорк

Год основания: 2011

Что в этом такого: Adore Me применил стратегию ретейлеров «быстрой моды», таких как Zara и Forever 21, к бизнесу по продаже нижнего белья.

Комплект белья от Adore Me стоит около $39, в то время как один бюстгальтер от Victoria»s Secret стоит $50−60. Первый бренд предлагает большие размеры, в то время как второй критикуют за ограниченный выбор.

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про B2C продажи.

Сегодня вы узнаете:

  • Что такое B2C продажи;
  • В чем разница между B2C и B2B продажами;
  • Способы и техники продаж товара на рынке B2C.

Что такое B2C продажи

Рынок – место встречи продавца и покупателя с целью продажи и приобретения товара. В зависимости от типа покупателя, различают B2B, B2G и B2C рынки.

Давайте разберемся, в чем разница между B2G, B2C и B2B рынками:

  • расшифровывается как business to business, что в переводе означает “бизнес для бизнеса”. Покупателями на таком рынке являются предприятия ( и ), которые совершают оптовые закупки продукции у других организаций для использования в своем производстве или для перепродажи.
  • рынок является частью B2B, но из-за особой важности потребителя этого рынка и связанных с этим отличительных черт, мы рассмотрим его отдельно. На B2G рынке покупателем является государство, которое приобретает товары большими партиями для удовлетворения своих нужд. Продажи на B2G рынке реализуются через , в которых может принять участие любое предприятие, подавшее заявку.
  • B2C – «business to consumer» или “бизнес для потребителя”. В этом случае покупателями являются домохозяйства, покупающие продукты для удовлетворения личных потребностей.

Особенности B2C продаж

B2C рынок отличается наибольшим количеством потребителей. Например, потребительский рынок Москвы составляет 12 197 596 человек, то есть общую численность населения города. Однако, не все они могут быть вашими клиентами. Например, молоко не будут покупать люди, страдающие непереносимостью лактозы.

Продажи существенно снижает и тот факт, что потребители на розничном рынке не закупают продукцию большими партиями, как на B2B рынке. Например, молоко покупают обычно не чаще двух-трех раз в неделю.

Третий фактор, уменьшающий объем продаж в розницу – большое количество конкурентов. Деятельность на B2B рынке требует большего объема капиталовложений, имеет барьеры в виде освоения технологических процессов производства, получения разрешений от контролирующих органов и других преград.

Однако, именно эти факторы снижают уровень на промышленном рынке, не позволяя зарождаться новым компаниям. Попасть на розничный рынок гораздо проще, а это порождает рост конкуренции.

Ниже мы привели сравнительную таблицу B2B и B2C секторов экономики, чтобы было проще оценить специфику розничного бизнеса.

Фактор Промышленный сектор Розничный сектор
Количество покупателей Ограничено, роль отдельного клиента высока Большое, роль отдельного клиента невелика
Знания о продукте, его характеристиках Высокие Низкие
Среднее количество приобретаемого продукта Большое Небольшое
Средняя стоимость единовременной покупки Высокая Низкая
География распределения спроса Сконцентрировано Разбросано
Происхождение спроса Производный спрос – определяется спросом на потребительском рынке Независим
Изменение спроса во времени Подвижен, особенно чувствителен к экономическим тенденциям Относительно стабилен
Эластичность спроса Низкая Высокая
Каналы распределения Тенденция к прямым продажам Непрямые каналы распределения, контакт с конечным потребителем
Отношения между поставщиками и покупателями Тесные взаимоотношения, взаимовыгода Отсутствие тесных взаимоотношений
Развитие нового продукта Технические изменения, требующие существенных затрат Незначительные изменения
Наиболее важные характеристики продукта Качество продукции Внешний вид, цена, бренд
Дополнительные услуги Требуется послепродажное обслуживание Услуги после поставки ограничены
Основные задачи системы распределения Физическое распределение продукции Обеспечение присутствия продуктов в выбранных торговых точках
Способ установления цены Часто устанавливается в процессе переговоров с покупателем Устанавливается продавцом
Маркетинговые коммуникации Нацелены на каждого конкретного потребителя Носят массовый характер
Процесс принятия решения о покупке Принимается группой лиц Как правило, принимается единолично
Мотивы клиента Рациональные Эмоциональные

Сегментация потребителей на B2С рынке

Одним из наиболее важных этапов работы в B2С секторе является сегментация потребителей. В условиях острой конкуренции, сегментация позволяет направить компании на определенную группу потребителей, что увеличивает эффективность деятельности организации.

Сегментация потребительского рынка позволяет:

  • Направить маркетинговые усилия на определенную группу потребителей, увеличив эффективность;
  • Более точно определить потребности целевого сегмента;
  • Справиться с высокой конкуренцией на рынке;
  • Применить персонализированный маркетинг.

потребителей состоит из следующих этапов:

  • Выбор критериев сегментации;
  • Поиск сегментов и рыночной ниши;
  • Описание сегментов и рыночной ниши;
  • Оценка размера сегмента;
  • Оценка потенциала сегмента;
  • Выставление целей по сегменту;
  • Определение ключевых потребностей целевого сегмента;
  • Определение стратегии позиционирования;
  • Разработка плана маркетинга для выбранных сегментов.

Как вы можете видеть, процесс сегментации неразрывно связан с будущим позиционированием товара, а также направлением маркетинговой деятельности вашей компании, что имеет большое значение при продажах конечным потребителям.

После того как вы определили сегмент, обязательно оцените его по следующим параметрам:

  • Объем сегмента. Он должен для компании, слишком маленький по численности сегмент этого сделать не сможет;
  • Возможность расширения сегмента;
  • Доступность сегмента (доступность каналов сбыта и продвижения).

Способы и техники продаж на B2C рынке

Реализовать товар на розничном рынке можно при помощи одной из следующих технологий:

  • Физические магазины . Это стандартные торговые точки. Они могут быть большие и маленькие по площади, принимать форму торговых центров или ларьков;
  • Продажа в интернете . К данному способу относится реализация через , сайты объявлений или другие ресурсы;
  • Продажи через телефон или телемаркетинг . Представляет собой обзвон клиентов с целью продажи товара. Как правило, осуществляются менеджерами по работе с клиентами при помощи ;
  • Рынки и передвижные точки продаж .

Кроме того, здесь вы должны определить для себя интенсивность распределения.

Различают три вида интенсивности распределения:

  • Интенсивное распределение – использование максимально большого количества торговых точек. Позволяет обеспечить доступность вашего продукта для потребителей. Из минусов можно выделить потерю контроля над сбытом и маркетингом;
  • Селективное распределение – ограниченное количество потенциально возможных торговцев. Позволяет снизить расходы на распределение и частично вернуть контроль над сбытом и маркетингом;
  • Эксклюзивное распределение – продажа товара только в специальных торговых точках. Позволяет придать товару статус эксклюзивного, улучшить обслуживание клиентов и наладить с ними более тесные взаимоотношения.

Выбирать интенсивность распределения следует, опираясь на характеристики продукта и целевого сегмента.

Основные техники продаж на B2C рынке:

  • Активные продажи – направлены на самостоятельный поиск клиентов менеджерами. К технике активных продаж относятся “ ”, обход квартир, продажи в транспорте и на дорогах. В данной технике продаж большую роль играет опыт продаж менеджера по работе с клиентами.
  • Пассивные продажи . Характеризуются отсутствием активных действий по привлечению клиентов со стороны компании. Клиенты приходят в магазин сами, уже зная, что именно они хотят купить.

Анализ продаж

Периодически проводить анализ продаж на B2C рынке обязательно. Это позволит вам быстро определить изменение тенденций в вашем секторе и вовремя принять корректирующие меры.

Кроме того, анализ продаж позволяет оценить эффективность работы менеджеров, каналов распределения и продвижения, оптимизировать ваш продуктовый портфель.

Процесс анализа объема продаж компании состоит из следующих этапов:

  1. Сбор необходимой для анализа информации . К такой информации относят: данные по объему продаж за настоящий и предыдущий периода, плановый объем продаж, данные об изменении цены, проведении маркетинговых акций и рекламных кампаний за определенный период.
  2. Определение показателей, по которым будет проводиться анализ продаж . Это может быть объем продаж, прибыль, конверсия продаж и другие показатели эффективности.
  3. Анализ и оценка результатов . Анализируем продажи при помощи одного из методов и делаем выводы.
  4. Определение факторов, которые привели к полученному результату .

Всю область продаж всевозможных принято разделять на два больших сегмента. Первый — это B2C, второй — B2B. Довольно часто, встретив эти сокращения, многие задаются вопросом: B2C — что это такое? Или Итак, давайте разберемся.

Описание рынка B2B

Если дословно перевести расшифровку, получится «бизнес для бизнеса», от английского business to business. Термином B2B обозначают любой бизнес, ориентированный на продажу товаров или услуг для других бизнесов. В качестве примера можно привести оптовые базы, которые продают свой товар большими партиями, торговые организации, представляющие крупных производителей и выступающие только продавцами и т. д. Итак, B2C рынок — что это, что такое B2B и в чем их отличия?

Характеристики рынка B2B

Для продаж в этом сегменте рынка характерен ряд особенностей. Среди них можно выделить:

B2C — что это такое

С рынком, ориентированным на бизнес, более ли менее разобрались, перейдем к сегменту, ориентированному на потребителя. Итак, B2C — что это такое? На английском — business to customer, а в переводе на наш родной — «бизнес для покупателя». Если сравнить его с сегментом бизнеса, ориентированным на продажи для продавцов, можно увидеть, что эти понятия кардинально отличаются.

Основные особенности бизнеса для клиентов

  • Ассортимент . Обычно продавцы, работающие в розничной торговле, стараются охватить как можно большую часть рынка. Делается это за счет максимального расширения ассортимента продаваемых товаров и предоставляемых услуг. Пожалуй, наиболее яркий пример B2C — это супермаркеты. В таких магазинах потребитель может приобрести практически все, что ему нужно. Плюс получить дополнительные услуги, например доставку, настройку и установку бытовой техники.
  • Ценность клиента. В розничной торговле ценность одного клиента не очень велика, поскольку основная денежная масса делается за счет объемов продаж для разных потребителей. Поэтому B2C сегмент ориентирован на потребности рынка в целом, и в редких случаях учитывает потребности отдельно взятого человека. В качестве наглядного примера можно взять любой товар широкого потребления, например, хлеб. Этот продукт обладает всеми характеристиками, которые могут привлечь максимальное количество покупателей. А если один человек захочет приобрести хлеб со вкусом мяты, вряд ли это получится сделать. И никакой завод не станет делать одну буханку только для того, чтобы удовлетворить потребность одного клиента вместо тысяч. И напротив: допустим, владелец супермаркета по каким-то причинам решил, что хлеб со вкусом мяты будет расходиться на ура. Он договаривается с поставщиками — и они делают ему пробную партию такого хлеба. Естественно, что для таких экспериментов объем должен быть большим. Ситуация, конечно, довольно неестественная, но, тем не менее, по ней можно понять, насколько отличны методы с ориентацией на бизнес и на потребителя.

B2C: курьерская доставка

Как и рынок товаров, рынок услуг для B2C отличается от B2B. Это касается любых сфер бизнеса. Например, B2C — курьерская доставка. Ориентированность на рынок потребителей обязывает компанию перевозчика обладать очень широкой складской сетью, а также транспортом. Это необходимо, поскольку компании необходимо охватить максимальную аудиторию и создать наилучшие условия для клиентов.

Совмещение рынков

Если внимательно присмотреться ко многим бизнесам, особенно крупным, то можно понять, что в определенном месте стирается четкая грань между двумя видами продвижения товаров. Естественное желание владельца любого предприятия — получение большей прибыли, и если выдается возможность получить дополнительную порцию клиентов, никто не будет отказываться. Хорошей иллюстрацией будут всевозможные базы строительных материалов. Либо дилерские фирмы, распространяющие продукцию по торговым точкам.

Пример компании, работающей с разными рынками

Рассмотрим пример: есть небольшая организация, занимающаяся производством металлоизделий. В своей работе это предприятие использует лакокрасочную продукцию. Владелец приобретает ее в строительных магазинах либо на строительных базах, поскольку для покупки товара напрямую у завода-изготовителя у него малые объемы. В качестве альтернативы этот владелец может найти организацию, у которой есть дилерское соглашение с заводами и которая распространяет их товары по тем самым строительным магазинам. Учитывая, что у таких компаний есть так называемый минимальный заказ, например 100 долларов, обычные потребители автоматически отсеиваются. Но для владельца небольшого бизнеса эта сумма вполне приемлема, учитывая, что в производственном процессе он использует эти товары. Работая с дилерской компанией, он получает существенную экономию, поскольку в этом случае цена, которую он платит за товар, практически равна закупочной цене любого магазина.

В этом случае владелец небольшого бизнеса выступает как небольшой потребитель, поскольку объем его покупок значительно меньше, чем у магазинов, и, тем не менее, он в состоянии воспользоваться лучшими условиями, чем другие потребители.

Разница в подходах

В чем отличие B2B от B2C? Между этими двумя рынками существуют довольно существенные различия, хоть на первый взгляд они и очень похожи. Эти различия заключены как в маркетинговых подходах, так и в целях конечных потребителей.

Основные отличия рынка для потребителей от рынка для продавцов:

  • Взвешенность и рациональность принятия решений о покупках. В B2C характерна эмоциональность, необходимость удовлетворения желаний.
  • Объемы . Если обычный потребитель делает покупки, чтобы удовлетворить свои потребности, то бизнесмен покупает, чтобы обеспечить свой бизнес. Поэтому объемы закупок могут быть огромными.
  • Цена товара. Для рядового потребителя стоимость товара играет большую роль, однако очень часто не решающую. Но в случае с рынком B2B разница в 1 доллар на единице может вылиться в десятки тысяч на всей партии, поэтому стоимости товара уделяется огромное внимание.
  • Если для продажи B2C большое внимание уделяется массовой рекламе, то в продажах на рынке B2B на первый план выходят личные контакты с покупателями и работа с базами данных.

Таким образом, можно сделать вывод, что корпоративные продажи существенно отличаются от продаж на рынке B2C, что это такое разделение, которое требует абсолютно разных подходов и методов.

B2B или B2C. Разберемся с терминами.

Термины B2B и B2С вроде понятны. Один из них (B2B) обозначает продажи для бизнеса, второй (B2C) продажи для личного использования. Однако, в некоторых случаях не понятно, к чему же отнести продажу, например, одного кондиционера компании, или факса адвокату, который использует его для своей деятельности. Получается неоднозначность, на первый взгляд практика противоречит теории — давайте попробуем с этим разобраться.

Согласно формальному определению B2B (англ. Business to Business, буквально бизнес для бизнеса) — термин, определяющий взаимодействие юридических лиц. Иными словами, если одна компания, продает что-либо другой компании, то это действие по определению попадает в сферу В2В деятельности. Аналогично с термином B2C (англ. Business-to-Consumer, рус. Бизнес для Потребителя) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым «конечным» потребителем (Consumer).
Однако в русском языке есть понятия вроде бы соответствующие определениям B2B и B2C — оптовая торговля и розничная торговля. Но все ли так однозначно с определениями. Давайте разберемся.
Сначала об определениях.
«Розничная торговля — Торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью».
«Предприятие розничной торговли — Предприятие торговли, осуществляющее продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг торговли покупателям для их личного, семейного, домашнего использования. (ГОСТ Р 51773–2009)
«Оптовая торговля — составная часть внутренней торговли; начальная стадия обращения товаров, движение их от производителей до предприятий розничной торговли или, в части средств производства, до предприятий». — (БСЭ)
«Оптовая торговля — торговля крупными партиями товаров, продажа оптовым покупателям, потребляющим товары в значительном количестве или продающим их затем в розницу». — glossary.ru
«Оптовая торговля — торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием». — (ГОСТ Р 51303–99)
«Предприятие оптовой торговли — предприятие торговли, осуществляющее продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг торговли покупателям для последующей перепродажи товаров или профессионального использования. (ГОСТ Р 51773–2009)
Примечание — К предприятиям оптовой торговли относят оптово-распределительныеи логистические центры, товарные склады, магазины-склады, оптовые продовольственные рынки, центры оптовой и мелкооптовой торговли и др.

Любое определение оптовой торговли, или опта (даже последнее) подразумевает торговлю партиями товаров, что подразумевает специальные характеристики продукта (упаковка партии товара, сервис по складированию, погрузке, доставке и т. п.). Просто в последнем определении это будет промышленная закупка, подразумевающая продукт, включающий характеристики, отличные от одиночного продукта.
Поэтому не соглашусь, что любая продажа от предприятия предприятию — это опт. Исходя из сути определений, опт — это продажа партии товара (не менее упаковки*) для последующей перепродажи или использования на предприятии. И в ГОСТе есть противоречия. Поэтому проще использовать термин В2В продажи, для исключения путаницы.
*мелкооптовая торговля: Разновидность оптовой торговли, связанная с реализацией товаров, минимальная партия которых не может быть меньше, чем количество единиц в одной упаковке изготовителя для розничной торговли. — ГОСТ Р 51773–2009

Давайте исходя из представленных выше понятий, дадим строгое определение терминов B2B и В2С
В2В рынок — совокупность потребителей, осуществляющих покупки для профессионального использования, а также покупатели (предприятия оптовой торговли) осуществляющие покупки для последующей перепродажи товаров.
Продажи на В2В рынке осуществляются либо через отдел продаж производственного предприятия, либо через предприятие оптовой торговли.

В2C рынок — совокупность покупателей, осуществляющих покупки для личного, семейного, домашнего использования.
Продажи на В2C рынке осуществляются через предприятия розничной торговли.

Обратите внимание первое определение в каждой паре подразумевает определение покупателя,т. е. определение макросегмента, а второе, процесса взаимодействия между продавцом и покупателем. Отсюда может возникать путаница, в зависимости от того, что понимать под рынком: «совокупность потребителей» или «место встречи продавца и покупателя». В первом случае мы будем говорить о макросегменте, во втором — об отрасли (предприятиях торговли). В нашем обсуждении говоря о рынке мы говорим о совокупности потребителей, добавляя к ним оптовых покупателей — посредников.
Если изобразить систему на схеме — получим следующее.

Рынки B2B и B2C — каналы сбыта и конечные потребители. © Андрей Минин

Таким образом, в зависимости от того, к какой категории торговый предприятий (оптовых или розничных) относится предприятие, оно ориентировано на рынок B2B или B2С.
В некоторых случаях, оно может быть ориентировано на работу сразу на двух рынках. Например, строительные базы, которые с удовольствием работают как с частным, так и с бизнес-покупателем. В этом случае оно так и называется оптово-розничное предприятие. Примерно такая же ситуация с продажами через интернет, сайт можно рассматривать, как витрину, но продажи, фактически осуществляются со склада. Т. е. это оптово-розничный магазин. Формально, мы можем разделить В2В или В2С продажу либо для предприятия работающего на конкретном рынке (ориентированного на продажу одному сегменту), либо (для смешанных видом торговли) по типу потребителя, осуществляющего покупку.

Теперь вернемся к нашим примерам. По-моему, для всех случаев применима следующая логика (исходя из определений).Если покупка через розничный магазин — В2С продажа, в другом случае — B2B. По формальному признаку, если сделка проведена как продажа между юридическими лицами — это B2B продажа. Соответственно, если продажа была в розничном магазине за наличные — это B2C.
Но, по сути, введение этих терминов было призвано провести макросегментацию, поскольку методы работы с сегментами частных покупателей и организаций отличаются практически во всех элементах комплекса маркетинга, начиная с продукта и заканчивая маркетинговыми коммуникациями.
Соответственно, компания, продающая кондиционеры на рынке B2C будет формировать продукт, отличающийся от предложенного розничным покупателям, как минимум, она будет ориентирована на комплекс работ «под ключ» для объекта, собственником которого является другая компания. Поэтому, покупка компанией кондиционера в розничном магазине (или со склада компании поставщика), и дальнейшая самостоятельная установка его силами собственных монтажников в кабинете директора или переговорной не делает эту сделку относящейся к рынку B2B. Ведь компания продавец была изначально ориентирована на другие методы работы и другие потребности клиентов, а также модели их поведения.
В случае факса, если компания продавец ориентирована на работу с компаниями, к которым относит адвокатские конторы и организует работу таким образом, чтобы привлечь их в свой офис (магазин), где продажи осуществляют грамотные консультанты, то это можно рассматривать как работу на рынке B2B. Независимо от того, кто является формально покупателем.
В некоторых случаях, компания может одновременно работать на двух рынках. Например, небольшие компании — продавцы компьютеров, которые могут ориентироваться на потребителей двух рынков сразу. При этом отличаться будут в основном, маркетинговые коммуникации, нацеленные на два разных рынка.

Таким образом, компания может быть ориентирована в своей работе на рынок B2B или B2C, и при этом использовать соответствующие маркетинговые инструменты. Если при этом, отдельные продажи осуществляются покупателям из другого сегмента, это совершенно не значит, что компания работает на другом рынке, просто покупку совершил покупатель из нецелевого сегмента. В этом случае все становится на свои места. Противоречия в теории нет.

© Андрей Минин 2012

Сегментация B2B против сегментации B2C: взгляд на различия

В чем разница между маркетингом для компании B2B и компании B2C?

Хотя некоторые могут возразить, что границы размываются, мы думаем, что есть некоторые ключевые различия.

Одна вещь, которая отличает их друг от друга, — это то, как вы подходите к своей целевой аудитории. Бизнесы B2C стремятся привлечь своих клиентов с помощью эмоций, которые побуждают аудиторию покупать (например, хорошо выглядеть, прекрасно себя чувствовать и обрести внутреннее счастье).

Толпа B2B тоже реагирует эмоционально (потому что компании B2B по-прежнему состоят из людей), но в целом эта группа сильно взвешивает свои решения с точки зрения потребностей и влияния на бизнес. Например, компании B2B ориентированы на экономию времени и денег и увеличение доходов. Если ваше предложение касается этих критических областей, то, скорее всего, вы привлечете нужное внимание со стороны клиентов B2B.

Как все это связано с сегментацией ваших кампаний? Он играет жизненно важную роль в том, как вы подходите к сегментации B2B, и критериям, которые вы используете для создания сегментов.

Как выглядит сегментация B2C

Есть четыре ключевых фактора, которые используют маркетологи B2C для сегментации своих лидов и клиентов:

  1. Поведенческие данные : Здесь учитывается то, как потенциальный клиент или клиент прямо или косвенно взаимодействует с вашим брендом. Например, он учитывает, как они просматривают продукты на вашем сайте, лояльность к бренду, взаимодействие в социальных сетях и т. Д.
  2. Географические данные : Ориентация на потребителей по местоположению позволяет брендам отправлять персонализированные предложения и сделки.Это особенно полезно для малых предприятий с меньшим бюджетом (сосредоточение внимания на потенциальных клиентах, которые могут конвертироваться).
  3. Психографические данные : маркетологи B2C группируют клиентов на основе их образа жизни, личности, социального класса, ценностей и т. Д. Ориентация на пользователей с помощью сообщений, которые обслуживают эти данные, упрощает подключение.
  4. Демографические данные : Ориентация на пол, возраст, религию, образование, доход, семейное положение и род занятий может облегчить персонализацию предложений.

Как выглядит сегментация B2B

В маркетинге B2B можно сосредоточиться на трех ключевых областях:

  1. Профильные данные : они похожи на демографические данные B2C, но выходят за рамки включения фирмографических данных (например, размер компании, выручка, отрасль и используемые технологии), а также демографические данные бизнес-персоны (должность, должность, стаж , навыки и т. д.).
  2. Данные о намерениях : маркетологи B2B хотят сосредоточиться на компаниях, которые присутствуют на рынке для их категории продукта или услуги.Эти данные состоят из сигналов о покупательском намерении на уровне компании, таких как потребление тематического контента, поисковые запросы и отзывы. Если компания демонстрирует активность по какой-либо теме выше среднего базового уровня, она, скорее всего, готовится к покупке.
  3. Данные о взаимодействии : они имеют параллели с поведенческими данными B2C, но включают в себя более специфичные для B2B формы поведения, такие как формы для потенциальных клиентов, взаимодействие на выставках, встречи по продажам и взаимодействие по электронной почте. Убедитесь, что вы учитываете их прямое взаимодействие с вами по вашим «собственным» каналам при сегментации.

Как видите, компании B2B и B2C сегментируют клиентов совершенно по-разному.

Существует также разница в способах сбора и хранения данных компаниями B2C и B2B. Компании B2C часто используют программное обеспечение CRM (управление взаимоотношениями с клиентами). Компании B2B также используют CRM, но они часто комбинируют их с CDP (платформой клиентских данных), чтобы получить больше прибыли от управления данными.

Управление данными для сегментации B2B

B2B может позаимствовать у B2C технологию Customer Data Platform (CDP) для унификации данных и создания сегментов для активации.Вы знаете данные, необходимые для правильного сегментирования своей аудитории B2B, но использование одной только CRM не поможет. С помощью CDP вы можете собирать собственные данные и сторонних производителей и автоматически обновлять их (или очищать). Таким образом, вы знаете, что данные, которые вы используете для сегментации аудитории, актуальны и актуальны.

В Leadspace мы предлагаем ведущую платформу клиентских данных для B2B. Организация данных не заканчивается; Leadspace CDP также может помочь вам анализировать данные и разрабатывать профили / личности клиентов, оценивать потенциальных клиентов и многое другое.

Хотите узнать больше? Тогда посмотрите веб-семинар: CDP: действительно ли это ваш единственный источник правды для продаж и маркетинга?

Страница не найдена

  • Образование
    • Общий

      • Словарь
      • Экономика
      • Корпоративные финансы
      • Рот ИРА
      • Акции
      • Паевые инвестиционные фонды
      • ETFs
      • 401 (к)
    • Инвестирование / Торговля

      • Основы инвестирования
      • Фундаментальный анализ
      • Управление портфелем
      • Основы трейдинга
      • Технический анализ
      • Управление рисками
  • Рынки
    • Новости

      • Новости компании
      • Новости рынков
      • Торговые новости
      • Политические новости
      • Тенденции
    • Популярные акции

      • Яблоко (AAPL)
      • Тесла (TSLA)
      • Amazon (AMZN)
      • AMD (AMD)
      • Facebook (FB)
      • Netflix (NFLX)
  • Симулятор
  • Твои деньги
    • Личные финансы

      • Управление благосостоянием
      • Бюджетирование / экономия
      • Банковское дело
      • Кредитные карты
      • Домовладение
      • Пенсионное планирование
      • Налоги
      • Страхование
    • Обзоры и рейтинги

      • Лучшие онлайн-брокеры
      • Лучшие сберегательные счета
      • Лучшие домашние гарантии
      • Лучшие кредитные карты
      • Лучшие личные займы
      • Лучшие студенческие ссуды
      • Лучшее страхование жизни
      • Лучшее автострахование
  • Советники
    • Ваша практика

      • Управление практикой
      • Продолжая образование
      • Карьера финансового консультанта
      • Инвестопедия 100
    • Управление благосостоянием

      • Портфолио Строительство
      • Финансовое планирование
  • Академия
    • Популярные курсы

      • Инвестирование для начинающих
      • Станьте дневным трейдером
      • Торговля для начинающих
      • Технический анализ
    • Курсы по темам

      • Все курсы
      • Курсы трейдинга
      • Курсы инвестирования
      • Финансовые профессиональные курсы

Представлять на рассмотрение

Извините, страница, которую вы ищете, недоступна.Вы можете найти то, что ищете, используя наше меню или параметры поиска.

дом
  • О нас
  • Условия эксплуатации
  • Словарь
  • Редакционная политика
  • Рекламировать
  • Новости
  • Политика конфиденциальности
  • Связаться с нами
  • Карьера
  • Уведомление о конфиденциальности Калифорнии
  • #
  • А
  • B
  • C
  • D
  • E
  • F
  • грамм
  • ЧАС
  • я
  • J
  • K
  • L
  • M
  • N
  • О
  • п
  • Q
  • р
  • S
  • Т
  • U
  • V
  • W
  • Икс
  • Y
  • Z
Investopedia является частью издательской семьи Dotdash.

Что такое маркетинг B2C и 9 примеров вдохновляющих стратегий

В предпринимательском мире существует множество сокращений. B2C, или бизнес для потребителя, является одним из самых распространенных. Сравните это с B2B или бизнесом.

Если вы работаете на рынке Knowledge Commerce, у вас может быть бизнес B2C, бизнес B2B или бизнес, который продает как компаниям, так и людям. В любом случае, понимание маркетинга B2C может помочь вам построить более прибыльный бизнес.

Но что такое маркетинг B2C и как он может помочь вам продавать больше онлайн-курсов ?

Это вопросы, которые мы собираемся ответить сегодня. Если вы не до конца понимаете, как работает маркетинг B2C, вы можете не получить ту долю рынка, которой заслуживает ваш бизнес.

Однако мы знаем, что определения не всегда предоставляют предпринимателям достаточно информации. Вот почему мы также собрали 9 примеров стратегий, которые вдохновят вас стать лучшим маркетологом в сфере B2C.

К концу этого руководства вы получите твердое представление о маркетинге B2C, а также о стратегиях, которые вы можете реализовать сегодня. Независимо от вашей ниши, если вы продаете свои цифровые продукты отдельным потребителям, вы можете извлечь выгоду из этой тактики.

Попробуйте Kajabi бесплатно в течение 14 дней

Kajabi — это все, что нужно вашему онлайн-бизнесу. Все в одном месте.

Да! Поехали

Что такое маркетинг B2C?

Маркетинг B2C — это форма маркетинга, которая помогает предприятиям более эффективно и убедительно общаться с потребителями.Вместо того, чтобы продавать тонер или программное обеспечение SaaS компании, вы продаете свои продукты напрямую отдельным потребителям.

Одним из примеров маркетинга B2C является телевизионная реклама потребительских товаров. Вы видите особенно вкусную закуску в рекламе и решаете попробовать ее в следующий раз, когда посетите супермаркет.

Однако физические продукты — не единственный потенциальный товар, когда дело доходит до маркетинга B2C. Вы также можете продавать продукты Knowledge Commerce, от онлайн-курсов до членских сайтов.

Конечно, ваши покупатели не выберут ваш товар с полки в местном торговом центре. Однако то, как вы общаетесь с ними, мало чем отличается от обычного владельца магазина.

Главное отличие состоит в том, что ваше общение будет происходить преимущественно в режиме онлайн. Кроме того, вам нужно будет рассказать потенциальному покупателю о том, как именно ваш информационный продукт улучшит его жизнь.

Определение

Определение B2C-маркетинга — это любая маркетинговая деятельность, которая происходит между брендом или бизнесом и отдельным потребителем, который планирует использовать продукт в личных целях.Другими словами, если вы продаете онлайн-курсы, вы не ожидаете, что ваши клиенты будут транслировать материалы вашего курса в аудитории для массового потребления.

Ваш клиент лично заинтересован в результатах вашего продукта. Он или она хочет купить ваш продукт Knowledge Commerce, чтобы решить проблему, изучить новый навык или удовлетворить какую-то другую потребность или желание.

Это делает маркетинг B2C очень личным процессом.

«Ваша цель — наладить отношения с потенциальными клиентами, чтобы они чувствовали себя комфортно, покупая у вас — и не один раз, а снова и снова.#Kajabi »- Напишите в Твиттере!

Хороший маркетинг B2C может ускорить и улучшить привлечение клиентов, но он также важен для удержания клиентов. Чем лучше становится ваш маркетинг, тем больше цифровых продуктов вы продадите.

Конечно, это только верхушка виртуального айсберга. Вы также должны знать, как реализовать маркетинговую тактику B2C на благо вашего бизнеса.

Кроме того, это поможет, если вы поймете психологию, лежащую в основе принципов маркетинга, и способы, которыми вы можете повлиять на свой целевой рынок.Как и любой другой владелец бизнеса, вы должны создавать маркетинговые материалы, которые понравятся людям, которые, скорее всего, купят то, что вы продаете.

Как работает маркетинг B2C?

Цель любой маркетинговой кампании B2C — убедить потребителя купить ваш продукт. Вот и все. Однако до того, как окончательная транзакция действительно произойдет, в игру вступает множество различных переменных.

Мы уже говорили о воронке продаж здесь раньше. Если вы практикуете конвейерный маркетинг, вы хорошо знаете, на какие стадии проходят потребители между тем, чтобы узнать о вашем бренде и купить ваш продукт.

По сути, потенциальные клиенты становятся потенциальными клиентами, а потенциальные клиенты становятся клиентами. Но как они продвигаются по воронке?

Ответ кроется в маркетинге B2C.

Допустим, вы продаете онлайн-курсы для фотографов. Возможно, вам будет легче влиять на свой целевой рынок, если вы создадите маркетинговые материалы, которые включают следующее:

  • Высококачественные фотографии
  • Язык, понятный фотографам
  • Информация о болевых точках, таких как разочарование в настройках камеры
  • Связанные с обещаниями к качеству изображения

Вы должны выяснить, чего хотят ваши клиенты и как вы можете упаковать свой продукт, чтобы удовлетворить эти желания.

Маркетинг B2C работает, знакомя потребителя с вашим бизнесом, побуждая потребителя взаимодействовать с вашим брендом и направляя потребителя к покупке. Это три этапа воронки.

Вам понадобится стратегия, если вы хотите достичь своей цели. Мы поговорим об этом дальше.

Попробуйте Kajabi бесплатно в течение 14 дней

Kajabi — это все, что нужно вашему онлайн-бизнесу. Все в одном месте.

Да! Поехали

Маркетинговые стратегии B2C

Маркетинговые стратегии B2C помогают подготовиться к продажам, предвидеть отклики и отслеживать прогресс.Все три фактора могут сделать ваши маркетинговые кампании более успешными.

Конечно, вы не хотите бросаться в какую-либо маркетинговую стратегию, не полностью понимая, как она работает. Плохой маркетинг может негативно сказаться на вашем бизнесе и его репутации на долгие годы.

Вот почему мы рекомендуем изучить как можно больше маркетинговых каналов и стратегий B2C. Ознакомьтесь с тем, как они работают и чего они должны достичь. Используйте свои показатели Kajabi, чтобы отслеживать свой прогресс и вносить корректировки по мере необходимости.

Помните также, что некоторые маркетинговые стратегии лучше работают для одного бизнеса, чем для другого. Тот факт, что другой предприниматель добился большого успеха с определенной стратегией, не означает, что она сработает для вас.

Всегда все проверяйте. Это единственный способ узнать, какие маркетинговые стратегии B2C вызовут положительный отклик у вашей целевой аудитории.

Давайте рассмотрим 9 наиболее эффективных маркетинговых стратегий B2C. Помимо объяснения каждого из них, мы приведем пример по торговле знаниями.

1. Общайтесь с потенциальными клиентами на человеческом уровне

Начнем с контент-маркетинга. Если вы сосредоточены на построении отношений со своими потенциальными клиентами, вы должны относиться к ним как к людям, а не как к потенциальным банкоматам, которые будут выдавать наличные за ваши продукты.

Пишете ли вы статьи в блоге или публикуете сообщения в социальных сетях, создавайте контент, соответствующий вашему голосу и бренду. Общайтесь с людьми на человеческом уровне, рассказываете ли вы свою историю или помогаете им понять их разочарование.

Идея состоит в том, чтобы представить себя и свой бизнес как решение любых проблем, с которыми лично сталкиваются ваши клиенты.

Пример

Допустим, вы создаете онлайн-курсы, чтобы помочь людям похудеть. Возможно, вы раньше боролись с собственным весом, поэтому вы знаете, каково это — бороться с диетами йо-йо и новогодними резолюциями, которые никогда не срабатывают.

Используйте этот опыт, чтобы связаться со своей аудиторией. Разместите фотографии до и после, расскажите о неудачных стратегиях похудения и поделитесь своими личными трудностями.Вы также можете рассказать о том, что вы чувствуете сейчас, когда вы преодолели свою борьбу с лишним весом и одержали победу над своей прежней болью.

Люди связываются с подобными историями. Сообщение, которое вы отправляете, простое: «Я нашел способ решить эту проблему. Позвольте мне помочь вам сделать то же самое ».

2. Организуйте творческие и увлекательные конкурсы.

Конкурсы любят все. Идея выиграть что-то бесплатно почти слишком привлекательна, чтобы отказываться от нее, особенно если участие не требует больших усилий или времени.

Вы можете провести конкурс в своем блоге, в социальных сетях или в любом другом месте, которое вам кажется подходящим. Многие предприниматели используют вебинары для проведения конкурсов. Таким образом, вы увеличиваете посещаемость своего вебинара и в то же время получаете доступ к конкурсу.

Важно убедиться, что вы соблюдаете правила на любой выбранной вами платформе. Также важно отдать то, что ваша целевая аудитория сочтет ценным.

У вас может возникнуть соблазн отдать что-то дорогое, не имеющее отношения к вашему бизнесу.Конечно, многим понравится новый телевизор с плоским экраном, но если ваши онлайн-курсы не имеют ничего общего с телевидением, конкурс не даст желаемого результата. Выберите подарок, связанный с тем, чем вы занимаетесь.

Пример

Возможно, вы создаете онлайн-курсы и другие цифровые продукты по публичным выступлениям. Вы создали мини-курс и два полноформатных курса, поэтому вы решили предоставить доступ к своему мини-курсу на конкурсе.

Расскажите о вашем конкурсе мини-курсов как можно большему количеству людей.Опишите, что влечет за собой курс и сколько людей может выиграть. Затем сообщите потенциальным участникам, как они могут принять участие в конкурсе.

Вы ведь эксперт по публичным выступлениям? Так что, возможно, вы могли бы попросить людей публиковать свои фотографии во время публичных выступлений или, может быть, вы могли бы попросить их записать 15-секундные речи. Какими бы ни были правила, придерживайтесь их и честно выберите победителя. Если вы не хотите участвовать в конкурсе, проведите розыгрыш призов.

3. Добавляйте бесплатное предложение при каждой покупке

Также известное как «подарок при покупке», бесплатное предложение при каждой покупке повышает ценность продаваемого вами продукта.Другими словами, это дает людям понять, что они получают что-то лишнее, не расставаясь с дополнительными деньгами.

Это выигрыш для всех. Вам платят за ваш продукт, а покупатель получает взамен бонусный товар.

Бесплатным предложением может быть все, что угодно. Может быть, это мини-курс, связанный с вашим основным блюдом. Или, возможно, это электронная книга или рабочая тетрадь, которая поможет вашим клиентам лучше использовать ваш онлайн-курс.

Пример

Многие из наших #KajabiHeroes преподают онлайн-курсы, основанные на духовности.Если вы попадете в ту же нишу, вы можете создать бонусное предложение для каждой покупки, связанной с тем, чтобы помочь людям обрести собственную духовность.

Посвящения, медитации с гидом и аналогичные продукты могут оказаться чрезвычайно популярными среди вашей целевой аудитории. В качестве альтернативы вы можете поделиться небольшой электронной книгой, дополняющей ваш онлайн-курс, или создать видео, в котором рассказывается ваша история.

Важно убедиться, что ваше предложение действительно ценно. Если вы не хотите создавать что-то в качестве бонуса, вы можете предложить скидку на другой из своих продуктов.Например, каждый, кто покупает ваш основной онлайн-курс, получает ваш мини-курс бесплатно.

4. Приоритезация намерений поисковика для SEO

Многие предприниматели не принимают во внимание намерения поисковиков, оптимизируя свой контент для SEO. Например, мы предполагаем, что все поисковые запросы в Google одинаковы.

Нет.

Намерение поисковика относится к причине поиска в Google. Например, если вы хотите что-нибудь перекусить, вы можете выполнить поиск по запросу «Китайские рестораны рядом со мной.»Если вас интересует кулинария, вы можете выполнить поиск по запросу» Китайские рецепты для начинающих «.

Тип поиска указывает на его цель. Некоторые потребители просто собирают информацию, другие сравнивают свои варианты, а еще больше людей готовы купить.

В идеале вы должны создавать контент для людей на каждом этапе. Таким образом, они знают, что у вас есть ответы на все вопросы.

Пример

Допустим, вы заинтересованы в улучшении формы. Вы можете начать с исследования различных видов физической активности:

  • Высокоэффективные
  • Низкие
  • Бег
  • Велоспорт
  • Йога / пилатес
  • Силовые тренировки

Вы находитесь на этапе сбора информации эта точка.Вы не знаете, как вы хотите стать лучше, потому что еще не осведомлены о существующих возможностях.

На этом этапе вы можете ориентироваться на потребителей, подготовив сравнительные статьи и диаграммы. Помогите людям понять их варианты, чтобы они могли принять обоснованное решение.

Но что, если вы уже знаете, какой вид фитнеса вас интересует? В течение многих лет вы говорили себе, что начнете бегать трусцой каждый день, но теперь вы твердо настроены.

На этом этапе вы уже знаете.Вы ищете лучший продукт, который поможет вам стать последовательным бегуном.

Для этой аудитории вы можете создавать контент о преимуществах бега трусцой, позы для бега трусцой, ежедневных руководствах и многом другом. Вы демонстрируете свой опыт и представляете свой продукт как способ глубже погрузиться в предмет.

Когда вы разбиваете аудиторию по намерениям пользователей, вы можете создавать контент, специально разработанный для каждого сегмента. Вы будете удивлены, насколько хорошо сработает эта тактика, особенно если вы хорошо осведомлены о своих покупателях.

5. Запуск программ ретаргетинга

Ретаргетинг кажется сложной концепцией, но на самом деле это довольно просто. Все дело в восстановлении связи с потребителями, которые были связаны с вашим бизнесом в прошлом. Это особенно актуально для маркетинга B2C.

Как форма платной рекламы, ретаргетинг может существенно сократить ваш бюджет. Однако, если вы используете его правильно, окупаемость инвестиций окупится.

Когда потребитель вступает в контакт с вашим бизнесом, запускается последовательность.Например, в следующий раз, когда клиент посетит Facebook, он увидит рекламу вашего бизнеса.

Этот клиент может не сразу щелкнуть объявление или не совершить покупку у вас. Однако просмотр рекламы укрепляет имидж вашего бренда и помогает потребителю запомнить вашу компанию в будущем.

Пример

Может быть, вы преподаете онлайн-курсы, связанные с веб-дизайном. Вы помогаете начинающим дизайнерам стать лучше в своей работе и найти оплачиваемую работу.

Вы можете сделать ремаркетинг для потенциальных клиентов, которые посещают ваш веб-сайт, чтобы прочитать одно из ваших сообщений в блоге или проверить целевую страницу.Если у вас настроена реклама в Facebook, вы можете использовать пиксель Facebook для перенацеливания этих клиентов.

После посещения вашего сайта клиент входит в Facebook, чтобы проверить свою стену. Прямо в ленте есть реклама вашего курса веб-дизайна.

6. Создавайте программы членства

Думайте о программе членства как о форме геймификации. Это побуждает потребителей взаимодействовать с вашим бизнесом, чтобы они могли повысить уровень членства.

Программа членства, также называемая программой лояльности, сочетает в себе конкурентоспособность и вознаграждение.По мере повышения уровня членства потребители получают доступ к большему количеству вознаграждений, что укрепляет их отношения с вашим бизнесом.

Пример

Вы можете создать для своего бизнеса три уровня членства:

  • Бронзовый : Клиенты на бронзовом уровне получают бесплатные скидки на ваши цифровые продукты каждый квартал.
  • Серебро : Те, кто достиг серебряного уровня, получают специальный загружаемый актив дважды в год в дополнение к скидкам.
  • Золото : На высшем уровне потребители получают бронзовые и серебряные награды, а также бесплатную 15-минутную телефонную консультацию каждый год.

Очевидно, вы можете называть уровни как хотите и выбирать награды. Вы также решаете, как клиенты продвигаются по уровням.

Например, участники нижнего уровня могли потратить от 1 до 100 долларов в предыдущем году, тогда как серебряные участники должны потратить 300 долларов, а золотые участники должны потратить 500 долларов.

7.Используйте социальные сети

Многие бренды достигли потрясающих успехов с помощью социальных сетей. Некоторые из них размещают рекламу в соцсетях, другие придерживаются органического подхода.

Если у вас нет в бюджете денег на платные социальные сети, сосредоточьтесь на привлечении внимания с помощью стратегического маркетинга B2C. Есть много способов сделать людей более активными в социальных сетях, когда речь идет о вашем бренде.

Пример

Допустим, вы только что открыли аккаунт в Instagram. Вы хотите привлечь людей, которые могут заинтересоваться вашими онлайн-курсами, но не знаете, с чего начать.

Ваша стратегия может выглядеть примерно так:

  • Подписывайтесь на 10 человек в день, которые заинтересованы в вашей нише или отрасли.
  • Создайте фирменный хэштег, который вы будете использовать во всех своих сообщениях.
  • Используйте каждый день новые хэштеги, соответствующие вашей тематике или нише.
  • Проводите конкурсы только в Instagram.
  • Делитесь вдохновляющим или обучающим контентом, который заставляет ваших подписчиков почувствовать себя частью сообщества.

Это надежная стратегия.Кроме того, вы можете скопировать его для других платформ, от Facebook до Twitter.

8. Налаживайте взаимоотношения с влиятельными лицами

Когда вы произносите слово «влиятельный человек», люди часто слышат такие имена, как Ким Кардашьян, Селена Гомес и Бейонсе. Тем не менее, микро-инфлюенсеры часто больше интересуются своим социальным контентом — к тому же они не стоят миллионов долларов.

Микро-инфлюенсеры — это личности в социальных сетях, занимающие очень специфическую нишу. У них часто есть небольшие, но лояльные и преданные последователи людей, которые принимают решения о покупке на основе того, что говорят влиятельные лица.

И это ваша возможность для величия B2C маркетинга.

Партнерство с микро-влиятельными лицами может быть благом для вашего бизнеса. Вы можете отправить им бесплатные копии своих онлайн-курсов, например, чтобы заинтересовать их.

Пример

Допустим, вы предприниматель в области интеллектуальной коммерции в нише личной безопасности. Вы встретили в Instagram эксперта по безопасности, у которого довольно приличные подписчики.

Вы оба хотите научить людей, как оставаться в безопасности.Подойдите к этому эксперту и попросите его или ее взглянуть на ваш курс. Если влиятельному человеку это нравится, попросите его продвинуть его.

Некоторые инфлюенсеры могут взимать деньги, но многие этого не делают. Если вы начнете с построения отношений, вы потратите меньше денег.

9. Инвестируйте в маркетинг, ориентированный на мобильные устройства

Мир движется в направлении, ориентированном на мобильные устройства. Многие люди больше не имеют ноутбуков или настольных компьютеров. Все свои вычисления они выполняют с помощью планшетов, телефонов и даже часов.

Вот почему для маркетологов B2C важно принять стратегию, ориентированную на мобильные устройства. Выясните, как ваш контент больше всего понравится вашей аудитории на мобильных устройствах.

Все начинается с адаптивного веб-сайта. Если вы создадите свой веб-сайт с помощью Kajabi, у вас автоматически будет адаптивный макет, который отлично смотрится на всех устройствах. Кроме того, вам не придется беспокоиться об управлении двумя разными сайтами: одним для ПК и одним для мобильных устройств.

Кроме того, вы хотите, чтобы ваши сообщения отлично смотрелись на мобильных устройствах, от блога до социальных сетей.Сжимайте изображения, используйте читаемые шрифты и сделайте себя доступным на мобильных устройствах.

Пример

Если вы хотите начать бизнес в области интеллектуального бизнеса — или если вы уже сделали первые шаги — рассмотрите возможность регистрации в Kajabi. Вы можете начать строить свой бизнес с нуля, не беспокоясь о том, как люди будут связываться с вами через мобильный телефон. Это укоренилось в платформе.

Убедитесь, что вы в курсе лучших практик мобильного маркетинга. Электронный маркетинг, SMS-маркетинг и маркетинг в социальных сетях подходят для мобильных устройств.

Вы также можете использовать геймификацию и другие формы привлечения B2C-маркетинга, чтобы связаться со своим целевым рынком на мобильных устройствах. Необязательно полностью забывать о пользователях, работающих с настольными компьютерами, однако следует учитывать тот факт, что лучшие клиенты могут найти вас на своих мобильных устройствах.

Попробуйте Kajabi бесплатно в течение 14 дней

Kajabi — это все, что нужно вашему онлайн-бизнесу. Все в одном месте.

Да! Поехали

Разница между маркетингом B2C и B2B

Вы могли заметить, что каждая стратегия, которую мы перечислили, имеет дело конкретно с маркетингом B2C.Мы вообще не занимаемся B2B маркетингом.

Для этого есть веская причина. Некоторые из тех же тактик могут работать для B2B, но вы должны адаптировать их для своей аудитории.

Когда вы, например, рекламируете бизнес, вы ориентируетесь на людей, которые используют разные каналы социальных сетей. Кроме того, если вы хотите добиться успеха, вы должны выбрать правильного лица, принимающего решения в бизнесе.

По сути, разница между маркетингом B2B и B2C сводится к конечному пользователю.С маркетингом B2C вам нужно только убедить одного человека купить. В случае B2B-маркетинга часто бывает наоборот.

Использование кампаний B2C для развития вашего бизнеса

Хорошо продуманная маркетинговая кампания B2C может иметь огромное значение для вашего дохода. Независимо от того, какие стратегии вы используете, вы можете значительно улучшить перспективы своего бизнеса и привлечь больше потребителей.

Что такое маркетинг B2C? Это маркетинговые кампании, направленные на потребителей или конечных пользователей в личных целях. Он отличается от маркетинга B2B, который нацелен на других предприятий в качестве покупателей.

Маркетинг B2C помогает вам определить способы общения с вашей целевой аудиторией и измерить результаты каждой кампании. Это позволяет вам убедить вашу целевую аудиторию выбрать ваши продукты, а не продукты ваших конкурентов.

Вы можете попробовать множество маркетинговых стратегий B2C.

Начните с общения с людьми на человеческом уровне. Говорите с ними как с друзьями, а не с потенциальными клиентами.

Устраивайте творческие и увлекательные конкурсы, чтобы еще больше заинтересовать вашу целевую аудиторию.Заинтересуйте их своими цифровыми продуктами и поощряйте их распространять информацию.

Вы можете добавлять бесплатное предложение при каждой покупке, оптимизировать SEO в соответствии с намерениями пользователей, запускать программы ретаргетинга и создавать программы членства. Все эти стратегии увеличивают вовлеченность во время маркетинговых кампаний B2C.

Социальные сети и микро-влиятельные лица также полезны для многих компаний B2C. Наконец, не забудьте инвестировать в маркетинг, ориентированный на мобильные устройства. Многие из членов вашей целевой аудитории используют свои мобильные устройства в основном или исключительно.

Вы готовы начать свою следующую маркетинговую кампанию B2C. Какую стратегию вы попробуете в первую очередь?

Попробуйте Kajabi бесплатно в течение 14 дней

Kajabi — это все, что нужно вашему онлайн-бизнесу. Все в одном месте.

Да! Поехали

Используйте Kajabi, чтобы превратить ваши знания и контент в продукты, которые вы можете продавать

Если вы заинтересованы в маркетинге B2C для продуктов Knowledge Commerce, Kajabi предлагает все ресурсы, необходимые для достижения успеха. Наша платформа предоставляет беспрецедентные инструменты, ресурсы, показатели и другие ценные рекомендации, которые помогут вам быстро и эффективно развивать свой бизнес.

Мы предлагаем 14-дневную бесплатную пробную версию, чтобы вы могли не заморачиваться. Зарегистрируйтесь сегодня и узнайте, как Kajabi может изменить вашу жизнь, превратив вас в мгновенного предпринимателя.

Лучше всего то, что вам не нужно беспокоиться о заказах, инвентаризации или любых других проблемах, с которыми сталкиваются предприниматели с физическими продуктами. Вы продаете свои знания в виртуальном формате, поэтому можете сосредоточиться на создании новых продуктов и продвижении существующих, а не на логистике.

Дальнейшее исследование

Ознакомьтесь с бесплатными загружаемыми ресурсами электронных книг Kajabi.
Посещайте бесплатные вебинары Kajabi с понедельника по пятницу, чтобы ответить на ваши вопросы о возможностях Kajabi.
Подключайтесь к подкасту Kajabi, Kajabi Edge, чтобы послушать интервью с Kajabi Heroes.

Анализ сегментации клиентов B2B и B2C: ваш путеводитель по лояльности потребителей

В то время как Интернет, несомненно, был благом для многих предприятий, связав их с клиентами по всему миру, для многих имелась определенная обратная сторона. Благодаря Интернету мы сейчас живем в эпоху покупателя, когда у клиентов не только больше возможностей, чем когда-либо, когда дело доходит до того, где потратить свои деньги, но и есть мыльница социальных сетей, в которых можно жаловаться на некачественных клиентов. услуга.

Однако для организаций, использующих правильные стратегии и инструменты, Интернет может снова стать не чем иным, как большим преимуществом для бизнеса. Сегментация клиентов — одна из таких стратегий, которая может помочь бизнесу извлечь выгоду из эпохи клиента.

Основы и преимущества сегментации

Сегментация клиентов — это то, как это удобно: деление клиентской базы бизнеса на группы людей с общими чертами, актуальными с точки зрения маркетинга.Клиентов можно разделить на основе любого количества атрибутов, включая возраст, пол, доход, привычки в расходах, географическое положение, как часто они взаимодействуют с брендом, как они предпочитают взаимодействовать с брендом, предпочтительные устройства — список можно продолжать.

Сегментация клиентов позволяет бренду создавать индивидуализированные маркетинговые сообщения, подходящие для каждого сегмента, как с точки зрения содержания, так и с точки зрения доставки сообщений. Этот подход работает, чтобы максимально повысить восприимчивость клиентов к маркетинговым сообщениям, увеличивая их вероятность успеха.Это также позволяет продавцам организации уделять больше времени и усилий клиентам, которые совершают более частые покупки или тратят больше денег.

Кроме того, используя сегментацию клиентов, бренд может продемонстрировать важность каждого отдельного клиента для бренда, предоставляя им максимально легкий и приятный опыт взаимодействия с клиентами, адаптированный к их конкретным вкусам. Демонстрация важности клиента имеет большое значение для углубления личной связи между клиентом и брендом, что в равной степени способствует повышению лояльности клиентов.Два самых больших преимущества лояльности клиентов? Повышение жизненной ценности клиента и сарафанный маркетинг.

Торговые инструменты

Перечисленные ниже схемы сегментации — это просто отправные точки для организаций B2B и B2C. Используя преимущества инструментов, доступных для анализа сегментации клиентов, организации могут разделять клиентов на основе любого количества факторов и атрибутов, создавая исключительно точные группы клиентов. Однако для этого организациям требуются передовые инструменты анализа сегментации клиентов.

Программное обеспечение

для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) — это эффективный инструмент для сбора данных о клиентах, их хранения и анализа для создания сегментов основных клиентских сегментов. Ведущие инструменты анализа сегментации клиентов, такие как аналитика «Голос клиента», позволяют завершить сегментацию на основе тех менее поддающихся количественной оценке, но очень ценных схем сегментации — поведенческих и психографических. Как говорит поставщик цифровых решений для обслуживания клиентов nanorep в своем руководстве по анализу сегментации клиентов, понимание того, что клиенты говорят , до того, как они на самом деле думают , на основе того, как они взаимодействуют с брендом, является основным ключом к эффективной сегментации и таким инструментом, как Аналитика «Голос клиента» — один из единственных способов получить эту информацию.

B2B сегментация

Это может быть само собой разумеющимся, но организация может сегментировать свою клиентскую базу любым способом, который соответствует ее целям и задачам. Однако есть три основных подхода к сегментации B2B. Их:

  • Априорная или фирменная сегментация. Это сегментация, основанная на общедоступной информации о клиентах, такой как размер компании и отрасль. Это упрощенный подход к сегментации, и именно с него организация B2B могла бы начать, если бы она только начинала сегментировать клиентов и еще не использовала инструменты и аналитику, доступные для сегментации клиентов.
  • Сегментация на основе значений . Это разделяет клиентов на основе экономической ценности, которую они представляют для организации, как с точки зрения завершенных продаж, так и с точки зрения потенциальных продаж. Такой подход позволяет продавцам выявлять ценных клиентов и уделять им больше времени.
  • Сегментация по потребностям . Такой подход к сегментации группирует клиентов на основе подтвержденных потребностей в продуктах или услугах. В то время как подход, основанный на ценности, возможно, является наиболее эффективным для продавцов, подход, основанный на потребностях, обеспечивает наиболее точный метод таргетинга на клиентов.
  • Есть советы по маркетингу B2B, которые вы также можете прочитать.

B2C сегментация

Для сегментации B2C существует четыре основных подхода к сегментации.

  • Демографическая сегментация . Это B2C-версия фирмографии. Демографическая сегментация делит клиентов по таким аспектам, как возраст, пол, образование, религия, род занятий, доход и семейное положение.
  • Географическая сегментация .Этот подход группирует клиентов по географическому положению. Это позволяет компаниям сосредоточить продукты и услуги, предлагаемые для разных сегментов, в зависимости от того, где они расположены. Это также помогает небольшим компаниям сэкономить на маркетинговых расходах на показы, которые вряд ли станут потенциальными клиентами.
  • Поведенческая сегментация . Несколько более свободный или менее поддающийся количественной оценке подход к сегментации клиентов, поведенческая сегментация разделяет клиентов на основе таких атрибутов, как лояльность к бренду, осведомленность, знания, взаимодействие в социальных сетях и модели покупок.Хотя ее сложно реализовать, особенно без расширенных инструментов анализа сегментации клиентов, поведенческая сегментация позволяет точно направлять маркетинговые сообщения.
  • Психографическая сегментация . Этот подход также является менее поддающимся количественной оценке подходом к сегментации, он группирует клиентов на основе личности, образа жизни, ценностей и социального класса. Подобно поведенческой сегментации, психографическая сегментация может быть трудной для реализации, но отдача от точного маркетинга значительна.

Возраст компании

Внедрение сегментации клиентов не вернет волшебным образом всю мощь в пользу бизнеса. Честно говоря, организации, использующие сегментацию клиентов, не столько заинтересованы в силе, сколько в максимальном увеличении ценности клиента за счет обеспечения наилучшего качества обслуживания клиентов, и сегментация клиентов, безусловно, помогает в этом.

Что такое маркетинг B2C: определение, примеры, видео — определение

Маркетинг «бизнес для клиентов», широко известный как маркетинг B2C, представляет собой набор стратегий, практик и тактик, которые компания использует для продвижения своих продуктов или услуг клиентам .Кампании B2C сосредоточены не только на преимуществах или ценности продукта, но и на том, чтобы вызвать эмоциональную реакцию со стороны покупателя.

B2C-маркетинг работает на основе того, что клиенты ищут товары или услуги для удовлетворения насущных потребностей. Поэтому они, как правило, совершают покупки, не исследуя продукт или услугу. При покупках B2C пользователи обычно завершают свою покупку в течение первых часов или дней после того, как узнают о продукте или услуге.Для успешной кампании B2C владелец бизнеса должен понимать покупательские привычки своих клиентов, тенденции на рынке и стратегии, которые используют конкуренты.

Рекламные акции

B2C должны быть яркими, доступными для понимания потребителями и ориентированными на решение конкретной проблемы, с которой сталкиваются их клиенты. Обладая этой информацией и подходящими инструментами, легко создать кампанию, которая вызовет правильную реакцию клиентов и, как следствие, будет стимулировать продажи.

Почему так важен маркетинг B2C?

  • Увеличивает посещаемость сайта
  • Помогает брендам увеличить список подписчиков
  • Предлагает более изысканное взаимодействие с клиентами
  • Повышает рейтинг предприятий в поисковых системах
  • Повышает конверсию и узнаваемость бренда

Маркетинг B2C жизненно важен для всех предприятий, которые продают товары или услуги для потребителей.К ним относятся рестораны, аптеки, автомобильные компании, модные компании, компании-разработчики программного обеспечения, продуктовые магазины и так далее. Однако сегодня Интернет стал наиболее предпочтительным каналом для брендов B2C для продвижения своих товаров или услуг и для проведения маркетинговых исследований. Почти каждая компания B2C хочет получить долю в индустрии электронной коммерции с оборотом в 2,3 триллиона долларов и сместить свой маркетинговый охват в Интернете.

В 2013 году объем продаж электронной коммерции B2C составил 1,5 миллиарда долларов, при этом прогнозы показывают устойчивый рост до 2.35 миллиардов в 2018 году. Эти цифры показывают, что маркетинг B2C стоит вложений для повышения рентабельности инвестиций и роста бизнеса. Маркетинг B2C выгоден следующим образом:

  • Увеличивает посещаемость веб-сайтов: B2C-кампания создана, чтобы привлечь потенциальных клиентов к посещению веб-сайта вашего бренда, чтобы больше узнать о нем.
  • Помогает брендам расширять список подписчиков: , когда количество потенциальных клиентов, посещающих веб-сайт компании, увеличивается, количество новых подписчиков также увеличивается.
  • Предлагает более тонкое взаимодействие с клиентами: , зная вашу целевую аудиторию, компании B2C могут отправлять более конкретные сообщения в стратегически важные моменты. Здесь оказывается полезным сегментация.
  • Повышает рейтинг предприятий в поисковых системах: Используя целевые ключевые слова, веб-сайт может повысить свою позицию в результатах поиска. В результате у пользователей больше шансов найти ВАШУ компанию.
  • Повышает конверсию и узнаваемость бренда: Маркетинговые стратегии B2C позволяют компаниям достигать и поддерживать связь с большой аудиторией с помощью массовой рассылки электронной почты, работы в социальных сетях и других каналов.В результате бренд становится популярным, а конверсия увеличивается.

Особенности маркетинга B2C

B2C маркетинг можно охарактеризовать списком особенностей, которые выделяют его. Смотри ниже.

  • Короткий цикл продаж. В отличие от маркетинга B2B, в котором цикл продаж намного длиннее, клиенты B2C не тратят часы на исследования, колебания и сравнение каждой функции. Клиенты B2C обычно покупают продукты, которые посоветовали их друзья, поэтому весь процесс менее пугающий для клиентов и продавцов.
  • Преобладание эмоционального элемента над рациональным. Клиенты B2C ищут мгновенные решения своих проблем, исходя из своих желаний. Они редко думают о покупке стратегически. Они просто ищут быстрое решение, которое удовлетворит их потребности здесь и сейчас. Так что, если бренду удастся предоставить им это решение, они обязательно вернутся к тому же эмоциональному опыту.
  • Работа с конечным пользователем. B2C компании обычно имеют дело напрямую с потребителями своей продукции.Так легче убедить человека, подобрать нужные слова и использовать особые приемы. В B2B продавец должен вести переговоры с несколькими влиятельными лицами, которые принимают решения от имени всей компании.
  • Высокая важность социальных сетей. Работа с конечными потребителями сегодня невозможна без инвестиций в маркетинг в социальных сетях. Выбирая товар, люди отчаянно ищут отзывы покупателей. Они исследуют каждый известный им канал, чтобы принять правильное решение.Они не только ищут отзывы, но и предпочитают, чтобы Facebook и Instagram общались с брендом через чат-ботов. Вы вряд ли найдете человека, который позвонит или придет в офис компании. Таким образом, бренды создают чат-ботов, чтобы предоставлять клиентам круглосуточную поддержку, собирать отзывы, делиться обновлениями и проводить ретаргетинговые кампании, чтобы привлекать новых клиентов и поддерживать с ними отношения.

Маркетинг B2C в сравнении с маркетингом B2B

B2C и B2B маркетинг существенно различаются; Следовательно, понимание этих различий может сделать маркетинговые кампании бренда более актуальными и успешными.Ниже приводится подробное сравнение этих двух:

B2C Маркетинг B2B Маркетинг
Продает напрямую конечному покупателю. Нацелен на компанию или бизнес.
Покупатели импульсивны и хотят сразу видеть всю информацию о продукте. Они редко проводят дополнительные исследования, чтобы понять продукт. Клиенты, вероятно, проведут дополнительное исследование перед покупкой и сравнят продукт с конкурирующими вариантами.
Нацелен на эмоциональный драйв, связанный с покупкой продукта. Основное внимание уделяется характеристикам и ценности продукта.
Работает вокруг выгод и желаний. Это еще про характеристики и логику.
Цель клиентов — личное улучшение. Целью целевых клиентов является развитие своего бизнеса.
Осуществляет мелкие продажи для личного пользования.Это небольшие объемы продаж, распределенные между многими потребителями. Продажи масштабные. Клиенты ограничены, но объем закупок велик.
Потребители совершают покупки сразу после просмотра рекламы продукта или в течение очень короткого времени. Они ищут немедленных результатов. Обычно покупатели проходят гораздо более длительный процесс покупки. Они хотят достичь долгосрочных целей.

Маркетинговые каналы B2C

  • Электронный маркетинг
  • Мобильный маркетинг
  • Веб-маркетинг
  • Маркетинг в социальных сетях
  • SEO
  • Платная поисковая реклама

B2C-маркетинг существует уже давно и полагается на различные каналы связи для достижения конечного потребителя.Как и другие виды маркетинга, развитие технологий привело к увеличению количества маркетинговых каналов в B2C.

К наиболее важным каналам для маркетологов B2C относятся следующие:

Электронный маркетинг

Электронный маркетинг — популярный и эффективный способ для потребительских брендов, стремящихся увеличить свои продажи для охвата целевой аудитории. В первую очередь это включает рассылку электронных писем или персонализированных рекламных писем новым потенциальным клиентам или постоянным клиентам.Однако электронный маркетинг полезен только в том случае, если он актуален для получателей.

Мобильный маркетинг

По оценкам, более половины всех интернет-покупателей покупают вещи со своих мобильных устройств. Таким образом, успешные компании B2C должны работать над привлечением мобильных пользователей с помощью интерактивных и оптимизированных для мобильных устройств рекламных акций. Мобильный маркетинг направлен на охват мобильных пользователей через веб-сайты, приложения, SMS, MMS и социальные сети.

Пуш-маркетинг в сети

Push-уведомления — это способ доставки сообщений о распродажах, скидках или предложениях клиентам в режиме реального времени, когда они посещают веб-сайт.Push-уведомления обычно появляются на компьютерах пользователей или экранах мобильных устройств и помогают вызвать немедленный ответ от зрителя.

Маркетинг в социальных сетях (SMM)

SMM — это использование социальных сетей, таких как Facebook, Instagram и Twitter, для продвижения товаров или услуг напрямую клиентам. Это влечет за собой создание и распространение маркетингового контента на платформах социальных сетей. Обычно компании B2C используют социальные сети в качестве канала для продвижения своих брендов на потенциальных целевых клиентов, постоянных клиентов и широкой публики.

SEO

Поисковая оптимизация — это естественный или органический маркетинговый процесс для увеличения видимости сайта или веб-страницы в неоплачиваемых результатах поисковой системы. Хорошие методы и инструменты SEO помогают предприятиям привлекать больше трафика на свои веб-сайты и, следовательно, увеличивать продажи.

Платная поисковая реклама

Эта форма маркетинга представляет собой тип рекламы с оплатой за клик, при которой бренды платят за то, чтобы их цифровая реклама появлялась на странице результатов такой поисковой системы, как Google или Yahoo.Размещение и частота показа этих объявлений зависят от показателя качества и ставки.

Инструменты маркетинга B2C

  • Электронный маркетинг
  • SMS-маркетинг
  • Веб-маркетинг
  • Мессенджер по маркетингу
  • Комбинация онлайн-чата + поведенческие скрипты + чат-боты

B2C-маркетологи, руководители продаж и владельцы бизнеса могут воспользоваться маркетинговыми инструментами, предлагаемыми такими сервисами, как SendPulse.Вот самые известные услуги:

Электронный маркетинг

Инструменты электронного маркетинга

с SendPulse можно использовать для создания и сегментации списков рассылки, создания и отправки персонализированных почтовых кампаний, автоматизации отправки электронной почты, анализа активности подписчиков и отслеживания результатов. Этот канал помогает маркетологам в адаптации пользователей и перемещает их по воронке продаж.

Давайте увеличим ваш доход!

Отправляйте сегментированные кампании по электронной почте, чтобы конвертировать потенциальных клиентов в клиентов.Мы предлагаем бесплатный тариф, готовые шаблоны, автоматизацию маркетинга и многое другое.

Зарегистрируйтесь и создайте рассылку по электронной почте!

SMS-маркетинг

SMS-маркетинговые инструменты позволяют брендам находить потенциальных и постоянных клиентов на своих мобильных устройствах. С помощью SendPulse бренды могут отправлять массовые рекламные или некоммерческие SMS-сообщения на 800 мобильных сетей в более чем 190 странах мира. Вы можете запланировать отправку SMS на определенную дату и время или выбрать постепенную отправку в определенное время.Вы можете проводить маркетинг B2C с помощью SendPulse со скоростью до 500 SMS-сообщений в секунду.

Пуш-маркетинг в сети

SendPulse помогает брендам отправлять в браузере push-уведомления о продажах, интересных обновлениях, новом контенте и продуктах, которые привлекают внимание посетителей и возвращают трафик на веб-сайты. Их легко настроить и использовать в большинстве браузеров, включая Chrome, Opera и Firefox.

Мессенджер по маркетингу

Вы можете продвигать свои продукты через мессенджеры, а также отвечать на часто задаваемые вопросы пользователей, помогать им заказывать и регистрироваться на мероприятиях с помощью чат-бота.С помощью SendPulse вы можете создать чат-бота для Facebook Messenger и Telegram и бесплатно отправлять до 10 000 сообщений каждый месяц.

Комбинация онлайн-чата + поведенческие скрипты + чат-боты

Для брендов важно использовать многоканальный подход, чтобы добиться успеха в продажах B2C — в конце концов, потенциальные клиенты ищут продукты и услуги в удобном канале и в удобное время. Необходимо вовлекать в диалог малообщительных посетителей, оперативно отвечать на вопросы, помогать с оформлением заказа, консультировать по ценам, а также мотивировать их покупать и возвращаться на ваш сайт в будущем.Решить эти задачи помогает онлайн-чат для вашего сайта от 13chats.

Протестируйте запуск онлайн-чата по сценарию на основе поведения или действий посетителей вашего сайта. Чтобы не терять звонки посетителей в нерабочее время, пригласите их в чат и подпишитесь на своего чат-бота в Facebook. Вы можете настроить внешний вид своего чат-бота, чтобы он соответствовал вашему фирменному стилю, или изменить его положение и формат на веб-сайте — свернуть или развернуть.

Маркетинговые стратегии B2C

  1. Контент-маркетинг. Вы наверняка слышали цитату, опубликованную на сайте Microsoft «Content is King». Каждый известный бренд инвестирует в контент-маркетинг. Эта стратегия помогает компаниям генерировать потенциальных клиентов, увеличивать свою целевую аудиторию, повышать вовлеченность, привлекать потенциальных клиентов, повышать узнаваемость бренда, увеличивать продажи и повышать лояльность клиентов. Различные форматы контента помогают эффективно достичь этих целей. Вы можете завести блог как для привлечения трафика на ваш сайт, так и для информирования аудитории о ваших продуктах.
  2. Поисковая оптимизация. Теперь, когда вы занимаетесь контент-маркетингом, самое время серьезно заняться SEO. Эта стратегия означает оптимизацию страниц вашего сайта для достижения высоких позиций на странице результатов поисковой системы. Короче говоря, это набор методов, которые позволяют роботам поисковых систем делать ваш контент видимым и помогать людям его находить. Это долгосрочная стратегия, которая подразумевает работу с поисковыми запросами пользователей, скоростью загрузки ваших страниц и построением ссылок на ваш сайт.
  3. Платная реклама. Эта стратегия похожа на SEO, с той лишь разницей, что за нее нужно платить.Это контекстная реклама, реклама в Facebook и Instagram, ретаргетинговые кампании. Все эти объявления помогают привлечь на ваш сайт пользователей, которые уже заинтересованы в вашем продукте. В зависимости от формата рекламы вы можете платить либо за просмотры, либо за клики.
  4. Электронный маркетинг. С помощью хорошо продуманной стратегии электронного маркетинга вы можете расширить охват, построить долгосрочные отношения со своей аудиторией, повысить узнаваемость бренда и увеличить продажи. Совместите рекламные электронные письма с транзакционными кампаниями, чтобы повысить эффективность.С помощью SendPulse Automation 360 вы можете автоматически отправлять электронные письма, инициированные действиями пользователей.
  5. Социальные сети. Люди проводят часы в день в социальных сетях и ДЕЙСТВИТЕЛЬНО используют их для покупки товаров в Интернете. Они ищут отзывы и отзывы клиентов в Facebook и ищут более закулисную информацию о брендах в Instagram. Кроме того, они, как правило, делятся понравившимся контентом со своими друзьями, так что вы можете увеличить как продажи, так и вовлеченность пользователей. Кроме того, вы можете использовать Facebook и Instagram, чтобы поговорить со своей аудиторией и узнать, какие улучшения сделают ваш бренд лучшим выбором.
  6. Маркетинг влияния. Найдите самых популярных блогеров в своей нише. Они помогут вам продвигать ваш бренд среди своей обширной аудитории на выгодных условиях. Если им понравится ваш продукт, вы получите выгоду от долгосрочного сотрудничества и значительно увеличите продажи. Вам нужно только провести исследование, чтобы найти подходящих влиятельных лиц.
  7. Членские и бонусные программы. Ваши постоянные клиенты позволяют вашему бренду процветать. Они не только увеличивают рентабельность инвестиций, но и привлекают новых клиентов, рассказывают о вашем бренде и могут помочь вам стать лучше.Создавайте программы, чтобы вознаградить их за лояльность. Предложите им набрать баллы, которые они могут обменять на продукт или скидку.

Как начать маркетинг B2C с помощью SendPulse

  1. Зарегистрироваться в SendPulse
  2. Выберите оптимальный канал или смешайте их
  3. Загрузите список рассылки или увеличьте свой текущий список
  4. Отправьте маркетинговую кампанию
  5. Отслеживайте результаты и улучшайте стратегию

Потребительские компании могут достичь успеха в маркетинге B2C с помощью SendPulse бесплатно.Выполните следующие действия, чтобы создать и отправить кампании B2C.

  1. Зарегистрируйтесь в SendPulse. Зарегистрируйтесь на веб-сайте и начните использовать маркетинговые инструменты для бесплатного охвата потенциальных клиентов и связи с ними.
  2. Выберите оптимальный канал или смешайте их. Выберите подходящий канал для вашей новой кампании. Вы можете выбрать электронную почту, SMS, push-уведомления, Facebook Messenger и Telegram. SendPulse также позволяет объединить несколько каналов в одну кампанию для лучшего охвата.
  3. Загрузите список рассылки или увеличьте свой текущий список. Вы можете добавить список рассылки, если он у вас уже есть, или создать новый список контактов. С помощью формы подписки или сценария для push-уведомлений, которые вы можете создавать и сегментировать с помощью SendPulse, бренды могут без особых усилий расширять свой список рассылки. Кроме того, вы можете создавать многоканальные формы для общения со своей аудиторией через мессенджеры. Если вы загружаете существующий список рассылки, мы рекомендуем вам проверить адреса с помощью нашего бесплатного инструмента.Эта проверка поможет вам не попасть в папку со спамом и сохранить репутацию отправителя на высоком уровне.
  4. Отправьте маркетинговую кампанию. Создайте контент для своей кампании, добавьте список получателей и отправьте его. Также можно запланировать дату и определенное время для автоматической отправки.
  5. Следите за результатами и улучшайте стратегию. С помощью отчетов SendPulse отслеживайте эффективность кампании. Анализируйте доставленные электронные письма, открытия, клики, ошибки доставки, отписки, жалобы на спам и улучшайте свою маркетинговую стратегию.

B2C Автоматизация маркетинга

Автоматизация маркетинга необходима, особенно для компаний B2C, поскольку она упрощает и оптимизирует большинство маркетинговых задач. С помощью SendPulse Automation 360 вы можете автоматизировать маркетинговые кампании по нескольким каналам. Этот инструмент автоматизации позволяет отправлять инициируемые сообщения после того, как клиенты совершают такие действия, как совершение покупки, регистрация на веб-сайте, отказ от продуктов в корзине или любое другое указанное вами событие.

Чтобы начать работу с Automation 360:

  1. Зарегистрироваться.Добавьте событие для отслеживания, например «Добавить подписчика», когда посетитель присоединяется к вашему списку рассылки.
  2. Создайте электронное письмо, SMS или push-сообщение для отправки при возникновении события.
  3. Запустить поток автоматизации.
  4. Отслеживайте конверсии.

Примеры маркетинга B2C

Посмотрите, как Habitat соблазняет своих клиентов покупать товары по сниженным ценам.

Посмотрите еще один пример тактики B2C для увеличения продаж.Skiphop предлагает бесплатную доставку для всех заказов.

Посмотрите, как True Citrus использует День святого Валентина. Они предлагают щедрые ограниченные по времени продажи, чтобы подтолкнуть клиентов к совершению покупки.

Советы и рекомендации по маркетингу B2C

  • Собирайте адреса получателей с соблюдением этических норм, чтобы не попасть в черный список. Маркетинговый подход, основанный на разрешении, — выбор хорошего маркетолога.
  • Распределите потенциальных клиентов по категориям и ведите подробные профили покупателей.
  • Создавайте броские заголовки на целевых страницах, чтобы привлечь потенциального покупателя.
  • Создавайте персонализированный, интерактивный и увлекательный контент для привлечения и повышения качества обслуживания клиентов с помощью сегментации.
  • Оптимизируйте маркетинговые сообщения и веб-страницы для мобильных устройств.

Начните маркетинг B2C, повысьте узнаваемость бренда и увеличьте продажи с помощью SendPulse уже сегодня.

Список литературы

  1. В статье «МАРКЕТИНГ БИЗНЕС-ПОТРЕБИТЕЛЬ (B2C)» на сайте Brafton объясняется разница между маркетинговыми подходами B2C и B2B.
  2. Статья «Что такое В2С маркетинг?» on Emarsys дает определение B2C-маркетингу, объясняет его важность, рассматривает главные приоритеты для создателей контента B2C, проливает свет на его самые большие проблемы и предлагает важные советы B2C.
  3. В статье «5 примеров маркетинговых стратегий B2C с большими результатами» на сайте Emarsys представлены проверенные стратегии B2C для реализации.
  4. В статье «Понимание различий между маркетингом B2B и B2C» на сайте The Balance Small Business объясняются существенные различия между этими двумя маркетинговыми подходами.
  5. В статье «Мы разделяем маркетинг B2B и маркетинг B2C» в блоге HubSpot дается определение маркетинга B2B и B2C и сравниваются подходы.

Последнее обновление: 26.08.2021

Что такое электронная коммерция B2C? — В чем разница между B2C и B2B?

Не ждите, пока это сделает кто-то другой.Возьмите на работу себя и начните командовать.

Начни бесплатно

Что такое электронная коммерция B2C?

B2C, или бизнес-потребитель, используется для описания коммерческой транзакции между бизнесом и конечным потребителем. Традиционно этот термин относился к процессу продажи продуктов напрямую потребителям, включая покупки в магазине или еду в ресторане. Сегодня он описывает транзакции между интернет-магазинами и их покупателями.

В чем разница между B2C и B2B?

Электронная коммерция B2B — это онлайн-бизнес-модель, которая облегчает транзакции онлайн-продаж между двумя предприятиями, тогда как электронная коммерция B2C относится к процессу продажи напрямую отдельным клиентам.

Например, интернет-магазин, продающий офисную мебель, является бизнесом B2B, потому что его основной целевой рынок — это другие предприятия. Электронная коммерция B2B также облегчает транзакции между оптовыми и розничными торговцами или производителями и оптовиками и, как правило, представляет собой более сложный процесс.

Примером транзакции B2C может быть покупка пары обуви через Интернет или бронирование гостиницы для домашних животных для собаки. Вероятно, это модель, с которой знакомо большинство людей.

Некоторые компании работают как в сфере B2B, так и в сфере B2C. Например, компания по организации мероприятий может предлагать услуги по организации свадеб, но также может предоставлять услуги по организации конференций другим предприятиям.

Преимущества электронной коммерции B2C

Преимущество электронной коммерции B2C номер один — это ее глобальный охват.Даже малые предприятия, работающие вне дома, могут продавать товары покупателям на другом конце света. Возможность продать кому угодно и где угодно гарантирует успех.

В сфере B2C преобладают покупки в магазине, когда потребителям необходимо посетить обычный магазин, чтобы купить что-то у бренда. Внедряя в бизнес элемент электронной коммерции, руководство может снизить накладные расходы. Закрывая обычные магазины, которые не приносят прибыли, и тратя небольшую часть затрат на маркетинг, компании могут отправлять потребителей в интернет-магазин для совершения покупок.

  • Дополнительные данные для профилирования клиентов

Когда вы переводите свой бизнес в онлайн, вы открываете дверь для получения дополнительной информации о своих клиентах и ​​дополнительных способов их прямого таргетинга. Используя инструменты аналитики, такие как Google Analytics, вы можете получить демографическую информацию о своих потребителях, а также психографическую информацию, такую ​​как интересы и ценности потребителей. Эта информация может помочь вам создать образ ваших потребителей, который будет информировать вас о том, как вы разговариваете с ними через свой веб-сайт и любые маркетинговые материалы.

Традиционные методы маркетинга всегда было трудно отследить, но с помощью электронной коммерции онлайн-маркетинг можно легко реализовать и отслеживать конверсии. Модели атрибуции стремятся показать важность различных маркетинговых каналов для достижения успеха в бизнесе в Интернете. Отчеты через Google Analytics могут показать, как клиент первым пришел на ваш веб-сайт, сколько посещений им потребовалось, чтобы совершить конверсию, и на какой странице совершил конверсию клиент. Обладая этой информацией, вы можете создать более сильный веб-сайт, который будет конвертировать больше, чем ваши конкуренты.

Прямая поставка B2C

Прямая поставка — это прибыльная бизнес-модель B2C, которая доказала свою успешность у многих торговцев Оберло. Запуск интернет-магазина через дропшиппинг означает отсутствие запасов и размещение заказов на продукты только по мере их поступления от ваших клиентов. Не нужно беспокоиться о расходах на упаковку, доставку и хранение, поскольку они ложатся на вашего поставщика, который отправляет продукцию прямо вашим клиентам.

Прямая поставка B2C — отличное бизнес-решение, поскольку оно позволяет малому бизнесу получать большую прибыль и соответственно масштабироваться.С потенциальными клиентами, расположенными по всему миру, прямая поставка B2C позволяет предприятиям экономить деньги на упаковке и доставке, при этом создавая сильный бренд, на который клиенты могут положиться.

Откройте для себя тысячи товаров, которые вы можете начать продавать через Интернет.

Что такое маркетинг B2C?

Маркетинг B2C относится ко всем маркетинговым методам и тактикам, используемым для продвижения продуктов или услуг конечным потребителям. В отличие от маркетинга B2B, который часто полагается на построение долгосрочных личных отношений и сосредоточение внимания на обучении клиентов, маркетинг B2C направлен на то, чтобы вызвать эмоциональную реакцию и извлечь выгоду из ценности бренда.

B2C-маркетологи знают, что их клиенты склонны делать импульсивные покупки и обычно принимают решения о покупке самостоятельно. На них могут влиять различные факторы, включая модный бренд, качественное обслуживание клиентов, удобство (бесплатная и быстрая доставка) и социальное обоснование.

Однако не все покупатели реагируют на одни и те же методы маркетинга, поэтому хороший маркетинг B2C основан на сегментации рынка и целевых сообщениях. Чтобы разработать эффективные рекламные кампании, маркетологи должны учитывать передовой опыт для каждого канала и целевой аудитории и адаптировать свои усилия для достижения максимально возможной рентабельности инвестиций.

Лучшие маркетинговые стратегии B2C

Эффективные кампании B2C начинаются с обширного исследования рынка. Чтобы создавать эффективные сообщения и выбирать правильные элементы кампании, предприятиям B2C необходимо знать, кто их клиенты, какие у них есть предпочтения и болевые точки, чего они хотят и где их найти. Маркетинговые персонажи, представляющие определенные сегменты рынка, часто используются для помощи маркетологам в разработке целевых рекламных кампаний.

В связи с быстрым ростом индустрии электронной коммерции и растущим влиянием каналов социальных сетей, маркетинговые стратегии B2C постоянно развиваются.Тем не менее, некоторые из наиболее эффективных стратегий включают:


Хотите узнать больше?


Есть ли что-нибудь еще, о чем вы хотели бы узнать больше, и что вы хотели бы включить в эту статью? Дайте нам знать!

Определение продаж B2C (продажи от бизнеса к потребителю)

Определение продаж «бизнес-потребителю» относится к модели продаж, в которой бизнес ориентирован на отдельных потребителей. Примерами торговых представителей B2C могут быть торговые представители, продающие автомобили, абонементы в тренажерный зал или стереосистемы.В то время как некоторые товары B2C имеют высокую цену (недвижимость, автомобили, лодки и т. Д.), Большинство товаров B2C имеют более низкие цены, и только один или два лица принимают решения. Таким образом, типичный цикл продаж B2C имеет гораздо более короткий цикл продаж, чем типичный цикл продаж между бизнесом (B2B).

Продажи B2C могут относиться к любому процессу продаж, который продает напрямую потребителям, хотя обычно относится именно к розничным продажам. Сюда могут входить обычные заведения, такие как Gap или Urban Outfitters.Сюда также могут входить сайты электронной коммерции, такие как Zappos, который продает обувь и одежду в Интернете.

B2C Industries

По данным Бюро переписи населения, на долю нефтегазовых компаний приходится 72,4% всей розничной торговли B2C. Некоторыми другими крупными участниками и их акциями были дилеры автомобилей и запчастей, магазины спортивных товаров, книги, хобби и музыкальные магазины, магазины электроники и бытовой техники, магазины одежды и аксессуаров для одежды и строительные материалы

B2B коммерцию можно разделить на несколько конкретных категорий.К ним относятся:

  • Прямые продавцы — например, Amazon, Banana Republic и Zappos, которые продают напрямую клиентам
  • Интернет-посредники — такие как Amazon.com, которые могут продавать товары от различных поставщиков. Они действуют как посредники и могут заключать сделки между двумя сторонами
  • Модели для местных сообществ — они представляют определенные группы интересов, такие как доска объявлений для садоводов. Они полезны для рекламодателей, потому что их можно использовать для продвижения в определенные сегменты.
  • Рекламные модели — веб-сайты, предназначенные для генерирования большого количества трафика для показа пользователям рекламы
  • Платные модели, такие как Spotify и Netflix, предлагают контент по запросу за плату

В отличие от продаж B2B
Продажи бизнес-потребителю (B2C) отличаются от продаж между бизнесом по нескольким причинам.

Более низкие ценовые точки : ценовые точки B2C, как правило, ниже, чем ценовые точки B2B. Даже крупная покупка B2C, такая как, например, новый автомобиль, ничтожна по сравнению с капиталом, который ежемесячно меняется из рук в руки в крупных компаниях, занимающихся программным обеспечением или услугами B2B, где контракты обычно выражаются шестизначными или семизначными числами.

Более короткие циклы продаж : Частично из-за более низких цен циклы продаж B2C, как правило, короче, чем циклы продаж B2B.

Меньше лиц, принимающих решения : Большинство транзакций B2C имеют только одного лица, принимающего решения. Иногда, если покупка совершается парой, принимают решение двое. В продажах B2B часто участвуют несколько человек, влияющих на исход сделки.

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.