Уникальное торговое предложение — это… Примеры УТП

Содержание

• 1 Что такое УТП?
• 2 Где применяется УТП?
• 3 Как создать уникальное торговое предложение?
• 4 Уникальное торговое предложение — примеры

Независимо от направления бизнеса, большинство предпринимателей сталкивалось с проблемой создания уникального продукта и привлечения к нему внимания потребителей. Одно из универсальных решений данного вопроса предлагает концепция уникального торгового предложения (УТП).

Что такое УТП?

В основе концепции УТП лежит следующая идея: предложение акцентирует внимание потенциального клиента на уникальных свойствах товара или услуги, которые сулят ему очевидные выгоды. В отличие от традиционного коммерческого предложения, в УТП акцент может быть сделан на неценовой особенности продукта.

Данную концепцию в 60-х годах XX века описал Россер Ривз, американский идеолог рационалистической рекламы. Согласно Ривзу уникальное торговое предложение — это маркетинговая стратегия эффективного общения между реализатором продукта и его потенциальным потребителем. УТП основывается на трех базовых принципах:

1. В нем должно содержаться предложение с конкретной выгодой для конечного потребителя.
2. Уникальность заключается в том, что конкуренты либо до сих пор не делали подобного, либо не способны это повторить — причины могут быть как техническими, так и репутационными. Связать уникальность можно с особенностями самого продукта или с инновационным для данной сферы рекламы утверждением.
3. УТП должно обладать силой, достаточной для привлечения новых клиентов к потреблению рекламируемого товара или услуги.

Несмотря на то что концепция УТП разработана идеологом рационалистической рекламы, уникальное торговое предложение в первую очередь обращается к эмоциям потребителей и через них побуждает к совершению покупки. Уникальность и новизна, о которых говорится в предложении, призваны вызывать интерес и удивление. Только после того, как внимание потенциального клиента будет завоевано, он сможет отметить полезные свойства продукта.

Где применяется УТП?

Область применения УТП, исходя из самой концепции, ограничивается маркетингом. При этом современные рекламные инструменты позволили сделать уникальное торговое предложение универсальной стратегией взаимодействия с клиентами — УТП можно встретить на лендингах, на сайтах компаний, в наружной рекламе (на визитках, билбордах) и т.д.

УТП в рекламе в качестве стратегии используется тогда, когда продвигаемые товар или услуга выделяются какими-то характеристиками в сравнении с аналогами конкурентов. При этом важно, чтобы преимущества были реальными, а их подача — убедительной, с использованием сильной аргументации.

Стратегия с использованием уникального торгового предложения лучше всего подходит для рекламы сложных потребительских товаров, требующих обдумывания перед совершением покупки. Товары массового потребления, сильно схожие по характеристикам с аналогами, сложнее продвигать подобным образом.

Как создать уникальное торговое предложение?

Умение сформировать уникальное торговое предложение для предпринимателя важно не меньше способности создать прайс-лист.

Создание эффективного УТП, побуждающего людей к совершению покупки, подразумевает глубокий анализ потребностей рынка, изучение целевой аудитории и понимание главных преимуществ, которыми располагают конкуренты в данной нише.

В общем виде создание УТП можно разбить на три составляющих:

1. Сбор и подготовка информации. На данном этапе составляется таблица с характеристиками продукта, где представлены все конкурентные плюсы для потребителя. Указывать следует как значительные, так и незначительные характеристики. После из таблицы нужно удалить преимущества, которые клиенту могут предложить конкуренты, и оставить только уникальные.
2. Проверка актуальности преимуществ. Нужно выяснить, насколько потребителей интересуют предлагаемые выгоды. Сделать это можно при помощи анализа поисковой выдачи, проведения опроса и других инструментов обратной связи с клиентами.
3. Тестирование предложения. Составляется несколько вариантов УТП, каждый из которых тестируется, после чего выбирается наиболее эффективный.

Совет: если нужно быстро создать уникальное торговое предложение, можно воспользоваться формулой Карлтона: «С помощью продукта А вы (обращение к целевой аудитории) сможете решить проблему B с выгодой».

Однако полагаться только на эту формулу не стоит. При создании УТП необходимо учитывать особенности продукта и рынка. Исходя из имеющихся условий, можно составить несколько методов формирования эффективного торгового предложения:

• Уникальная характеристика товара. Чтобы выделяться, продукт должен обладать отличием. Некоторые товары и услуги поддаются искусственной уникализации.
• Точечное нишевание. Метод подразумевает ориентирование УТП на конкретную целевую аудиторию — брюнетки, автолюбители, студенты Москвы и т.д.
• Неочевидные плюсы. При создании уникального торгового предложения иногда используется следующий прием — в качестве преимущества указывается особенность, очевидная для производителя, но неизвестная широкому кругу потребителей.
  Если конкуренты до сих пор не догадались использовать это в своих целях, есть смысл опередить их.
• Дополнительный сервис. Если не получается создать уникальным товар, можно сделать уникальным сервис — бесплатная диагностика с выездом на адрес, возможность возврата товара с обменом на новую модель, сверхбыстрая доставка и т.д.
• Дефицит. Уместно делать акцент на ограниченном количестве товара, а также предоставлять скидку на короткий период. Этот прием часто используется при создании лендингов — на продающую страницу помещают таймер на 15-30 минут, и в этот промежуток времени клиент может приобрести товар со скидкой.
• Гарантия результата. Если имеется возможность наглядно показать, что клиент сможет решить свою проблему, приобретя товар или услугу, можно сделать акцент в УТП на этой особенности.

Важное свойство, которое отличает хорошее УТП от плохого, — наличие конкретики. Чем точнее предложение сформулировано, тем лучше на него отреагирует потенциальный клиент.

Также следует не допускать распространенных ошибок при создании УТП:

• рекламщики нередко упоминают уникальное свойство товара наряду с обычными характеристиками, забывая подчеркнуть его и акцентировать внимание клиента;
• слабая аргументация или ее отсутствие при описании уникальности продукта приводят либо к недоверию со стороны потребителя, либо не захватывают его внимание.

Уникальное торговое предложение — примеры

Самые продаваемые товары в Интернете зачастую привлекают большое число покупателей именно благодаря отличному УТП. В каждой нише нужно изучать рекламные приемы основных конкурентов — если вы предоставляете юридические консультации онлайн, изучите сайты из топа поисковой выдачи по данному запросу; если хотите открыть барбершоп, посмотрите на рекламу лучших барбершопов вашего города и т.д.

Примеры оригинальных и эффективных УТП:

• Гарантия успешного результата с подчеркнутой конкретикой: «90% наших выпускников находят работу в течение месяца».
• Завлечение целевой аудитории бонусом (на примере спортбара): «Бесплатный бокал пива за каждый гол сборной России».
• Компания, занимающаяся продажей домашних животных, привлекла множество клиентов следующим предложением: «Возьмите котенка или щенка на 2 дня бесплатно. Если питомец вам не подойдет, вы сможете его вернуть».
• Пиццерия Domino’s добилась успеха благодаря смелому УТП: «Доставим пиццу за 30 минут или бесплатно».
• Сайты для продажи вещей могут брать пример с компании, использовавшей следующее УТП: «Часто теряете один носок? В наших комплектах три носка вместо двух!».
• Довольно заезженное, но все еще популярное и работающее предложение, которым пользуются строительные компании и грузоперевозчики: «У нас всегда трезвые строители / грузчики».
• Хороший пример дополнительного сервиса как УТП, использованного строительной компанией: «Снимем старые обои бесплатно». Люди, планировавшие ремонт, пользовались бесплатной услугой и, видя аккуратность и профессионализм строителей, в большинстве случаев нанимали их для выполнения всех остальных работ.

Сохраните статью в 2 клика:

УТП — важнейший аспект стратегического маркетинга, решающий задачу повышения продаж наряду с такими инструментами как мерчандайзинг, продакт-плейсмент, ценовая политика и т.д. Главные признаки эффективного УТП — конкретика, честность и убедительность.

Как создать УТП для компании, продукта или услуги (+ примеры)

Почему одни компании плотно осаждают определенный рынок, а другие довольно быстро прогорают?

Все потому, что в первом случае было верно составлено УТП, во втором – нет. Чтобы разобраться в этом вопросе, давайте узнаем, что такое УТП в маркетинге и как сделать его сильным.

Содержание статьи:

1. Что такое УТП и зачем оно
2. УТП продукта
3. Что дает УТП бизнесу
4. Этапы разработки УТП для товаров и услуг
5. Примеры УТП в рекламе
6. Как создать УТП

Что такое УТП и зачем оно

УТП в переводе с англ. “unique selling point” означает дословно «уникальное торговое предложение» по мнению Википедии. УТП основывается на конкретном обосновании купить товар или услугу потребителем у вас, а не у конкурентов. Концепцию УТП создал маркетолог Россер Ривз. Спасибо ему за это.

Концепция УТП основывается на 3-х принципах:

• Любое предложение демонстрирует пользу для покупателя;
• Польза обязательно должна быть особенной или уникальной;
• Покупатель должен осознавать, что предлагаемая польза выгодна для него.

Чтобы определить, верно ли составлено ваше УТП ответьте на 2 вопроса:

1. Чем вы отличаетесь на конкурентов?
2. Почему потребитель должен выбрать именно вас?

Обычно на такие вопросы владельцы отвечают: индивидуальный подход, отличное качество, сервис на высоком уровне, приемлемые цены. Надеемся, что ваши варианты отличились от вышеуказанных. Потому как данное УТП предлагают тысячи конкурирующих компаний на рынке.

Р. Ривз подчеркивал, что уникальность определяется не только тем, что есть в продукте, но также как об этом говорят в рекламе. Почти в каждой нише существует множество конкурентов и выделить уникальные преимущества довольно непросто. Чтобы долго не выдумывать, просто преподнесите старые преимущества по-новому.

УТП продукта

Что дает УТП бизнесу:

• Помогает привлечь новых клиентов;
• Увеличивает продажи;
• Повышает узнаваемость товара или услуги;
• Выделяет среди конкурентов.

Допустим, вы решили открыть интернет-магазин мужских ремней. Как мы уже говорили, не стоит рассказывать об индивидуальном подходе, высоком качестве и т.д. Велика вероятность, что покупатель выберет не вас, а уже проверенный магазин с таким же описанием. Мало кто любит рисковать, когда речь заходит о потраченных деньгах. Что сделать, чтобы выделиться среди конкурентов? Если вы не специализируетесь на каком-то узком сегменте (к примеру, на продаже одних лишь ремней из кожи крокодила), то можно сделать своей фишкой маленькие презенты при каждой покупке, например, брелоки.

Читайте также:

• Как выбрать интернет-агентство?
• Призыв к действию, 3 правила CTA
• Контекстная реклама, виды и особенности

Этапы разработки УТП для товаров и услуг:

1. Сегментация ЦА на группы по геолокации, возрасту, полу, суммарному достатку, наличию образования, семейному положению;
2. Изучение потребностей каждой из этих групп с использованием опросов и анализа поведения;
3. Определение главного свойства = ценности услуги для решения проблемы вашей ЦА;
4. Формулировка УТП на основе полученной информации.

Примеры УТП в рекламе

Основная задача ценностного предложения – сделать ваш товар или услугу заметной, чтобы потребитель воскликнул: «Это именно то, что я искал!».

1. «Доставляем счастье за 30 минут». Клиентам сразу же становится понятно, что компания «Доминос» гарантируют доставку пиццы за 30 минут.

2. Руководство одной прачечной стало сотрудничать со швеей, которая занималась индивидуальным пошивом. Клиентам прачечной стали предлагать бесплатно исправить имеющиеся на вещах недочеты: пришить отрывающиеся пуговицы, подшить распоровшиеся швы и т.д.). При возврате вещей клиентам отдавали визитки швеи и каталоги с одеждой ее пошива. С таким бонусом информация о прачечной и о швее довольно быстро распространилась по «сарафанному радио».

3. «Тает во рту, а не в жару» и «Тает во рту, а не в руках». Известнейший мировой пример УТП – компания M&M`s. Шоколадные конфеты в глазури, ставшие известными еще в 40х гг прошлого века, которыми не перепачкаешь руки и одежду, пользуются огромным спросом и по сей день.

Как создать УТП

• Для начала вам нужно найти своё уникальное отличие от конкурентов. Если вы не можете найти его, то попробуйте создать. Как это сделала компания «Little Miss Matched». Она вырвалась в ТОП рынка чулочно-носочных изделий, продавая носки не парами, а наборами из 3х штук. Компания решила актуальную задачу «пропавшего носка».
• Если сложно придумать что-то оригинальное, попробуйте сделать основы вашего бизнеса уникальными. К примеру, для одной пивной фабрики взяли в концепцию обычный рабочий процесс обработки бутылок струей пара и добавили это в слоган «Our Bottles Are Washed With Live Steam».
• Используйте формулу успешного УТП от Джона Карлтона. В ней вы просто делаете акцент на решение основной проблемы потребителя. «С нашими уроками зумбы вы не только научитесь владеть телом, как латиноамериканки, но и приобретете идеальную форму всего за несколько месяцев».
• Не бойтесь заявлять о существующих в вашем бизнесе инновациях. Компания Garnier делает это так: «Тратишь много времени на снятие макияжа? Стоп! Открой инновацию — мицеллярная вода: снимает макияж одним движением, очищает кожу, успокаивает».
• Различные бонусы и «плюшечки» (скидки, подарки, индивидуальные акции) помогут привлекать новых клиентов и удерживать старых. К примеру, магазин Л`Этуаль довольно часто устраивает акцию «1+1»: покупатель берет одно средство, второе получает в подарок на сумму, не превышающую стоимость первого товара.
• Покажите свои сильные стороны. Это могут быть как различные награды и дипломы, так и товары известных брендов или сотрудничество с популярными людьми (к примеру, с блогерами или со звездами).
• Сделайте недостаток своим конкурентным преимуществом. Скоропортящаяся молочная продукция «говорит» о своей натуральности. А натуральность и экологичность – это то, что сейчас так ценится среди покупателей.

Из всего вышеперечисленного можно сделать вывод: просто выпускать качественную продукцию недостаточно. Чтобы побороться за место под солнцем с конкурентами, у вас должно быть проработанное уникальное торговое предложение. Которое, к тому же, нужно своевременно совершенствовать. Ведь в нише любого рынка всегда есть конкуренты, которые могут воспользоваться вашей стратегией и усовершенствовать ее. Тогда созданное вами УТП уже перестанет быть уникальным.

404: Страница не найдена

Сеть

Страница, которую вы пытались открыть по этому адресу, похоже, не существует. Обычно это результат плохой или устаревшей ссылки. Мы извиняемся за любые неудобства.

Что я могу сделать сейчас?

Если вы впервые посещаете TechTarget, добро пожаловать! Извините за обстоятельства, при которых мы встречаемся. Вот куда вы можете пойти отсюда:

Поиск

• Узнайте последние новости.
• Наша домашняя страница содержит самую свежую информацию о работе в сети.
• Наша страница «О нас» содержит дополнительную информацию о сайте, на котором вы находитесь, Networking.
• Если вам нужно, свяжитесь с нами, мы будем рады услышать от вас.

Просмотр по категории

Унифицированные коммуникации

• Гибридный рабочий пакет Cisco повышает удобство работы сотрудников

  В этой серии блогов унифицированных коммуникаций рассматривается гибридный рабочий пакет Cisco, новое предложение Neat Pulse от Neat и то, как Zoho Workplace увеличивает объем работы. ..

• Как рынок унифицированных коммуникаций реагирует на корпоративные инициативы ESG

  Все больше организаций внедряют инициативы ESG, и поставщики объединенных коммуникаций в ответ начали предлагать новые программы и возможности. …

• Обновления Microsoft Teams AI для чата, управление комнатами Pro

  Инвестиции технического гиганта в OpenAI в размере 10 миллиардов долларов приносят обновления с поддержкой ИИ для его базового предложения Teams, помимо функций …

Мобильные вычисления

• Каковы лучшие файловые менеджеры для устройств Mac?

  Если собственный файловый менеджер macOS отсутствует, ИТ-специалисты могут использовать сторонние варианты для расширенных функций. Командир Один, Вилочный погрузчик …

• Как обеспечить безопасность профилей конфигурации iPhone Профили конфигурации

  упрощают управление BYOD iPhone, но они также связаны с вредоносными программами. Политики безопасности мобильных устройств…

• Как удалить профиль управления с iPhone

  User Enrollment создает профиль управления для BYOD iPhone, но ИТ-отдел должен удалить эти данные в таких случаях, как потеря или кража устройства…

Центр обработки данных

• Используйте Cockpit для удаленного администрирования сервера Linux
  Администраторы Linux могут использовать Cockpit для просмотра журналов Linux, мониторинга производительности сервера и управления пользователями. Используйте инструмент, чтобы помочь администраторам управлять …

• Учебник по гипермасштабируемым центрам обработки данных

  Гипермасштабные центры обработки данных могут содержать тысячи серверов и обрабатывать гораздо больше данных, чем предприятие. Однако они могут…

• Узнайте, кто строит инфраструктуру 5G

  Организациям, которые строят центры обработки данных 5G, может потребоваться обновить свою инфраструктуру. Эти провайдеры 5G предлагают такие продукты, как виртуальные…

ИТ-канал

• Здоровье цифровой трансформации: консалтинговые фирмы перечисляют проблемы

  Цифровая трансформация может занять слишком много времени и не дать результатов. Коренные причины включают отсутствие внимания, культурные барьеры и технические …

• Украинские технологические компании упорствуют, поскольку война перешагнула отметку в 1 год

  Компании-разработчики программного обеспечения и услуг набирают персонал и расширяют свои предложения, поскольку венчурные фонды инвестируют в технологические стартапы с…

• Смешанные новости для модернизации корпоративной сетевой инфраструктуры

  Предприятиям, работающим с устаревшей сетевой архитектурой, может потребоваться техническое обновление. Пока разгрузка отставаний оборудования работает в…

IRS выпускает окончательное расписание UTP и инструкции на 2022 год

IRS выпустило окончательное приложение формы UTP — и сопровождающие инструкции — на 2022 год со значительными изменениями и новыми требованиями по сравнению с предыдущими годами.

 

В качестве справки, корпорации C с активами более 10 миллионов долларов США должны, как правило, подавать форму UTP, чтобы сообщать о любых налоговых позициях, по которым они зарегистрировали финансовый резерв (или не создали резерв, поскольку налогоплательщик ожидает судебного разбирательства по этой позиции) Исторически , для каждой должности налогоплательщики должны были раскрыть:

• Соответствующий раздел Кодекса
• Была ли должность постоянной, временной или и той, и другой
• Идентификационный номер работодателя любой задействованной сквозной организации
• Являлась ли позиция крупной налоговой позицией
• Ранжирование позиций по размеру без раскрытия суммы резерва, связанного с каждой позицией

 

В этом году Налоговое управление требует, чтобы налогоплательщики раскрывали дополнительную информацию в своем Списке UTP по сравнению с предыдущими годами, в том числе:

• Любые налоговые постановления, налоговые процедуры, уведомления, судебные решения или постановления Министерства финансов, которые противоречат налоговой позиции
• Расположение позиции в налоговой декларации по форме/графику и номеру строки и сумме налоговой льготы по налогу на прибыль

 

В окончательном варианте формы и инструкции уточнены ключевые моменты из черновых вариантов, выпущенных ранее в 2022 году. в частности, IRS пересмотрела инструкции, убрав фразу «дополнительная сумма», что означает, что сумма, которая должна быть указана в расписании UTP, теперь представляет собой просто сумму, указанную в строке, указанной в другом месте в расписании. Это изменение помогает устранить возможную путаницу у налогоплательщиков в отношении точной суммы, которая должна быть указана в UTP-графике.

 

Налоговое управление также удалило постановлений в частных письмах, меморандумов технических рекомендаций, рекомендаций главного юрисконсульта, рекомендаций выездной службы и меморандумов главного юрисконсульта из списка противоречащих указаний, которые должны быть раскрыты, вероятно, потому, что эти пункты не имеют прецедентного характера. на которые налогоплательщик не мог полагаться для аргументации своей позиции (кроме как для избежания штрафов).

 

Окончательный график и инструкции по-прежнему требуют от налогоплательщиков выявления противоречащих судебных решений без различия между судебными решениями, которые будут обязательными для налогоплательщика, и теми, которые не будут обязательными для такого налогоплательщика.