преимущества метода, шаблоны, примеры составления уникального торгового предложения ᐉ Веб-студия Brainlab
Содержание:
- Что такое УТП и зачем нужно
- Как это работает?
- Основные цели УТП
- УТП vs Оффер – в чем разница?
- Рекомендации, как составить УТП?
- 1. Анализируйте свою целевую аудиторию
- 2. Решайте проблемы своей ЦА
- 3. Подумайте в чем ваша уникальность
- 4. Пообещайте клиенту
- 5. Соберите всю информацию воедино
- 6. Составьте свое УТП
- Примеры УТП: от простых до тех, которые получили мировую известность
- Предложение с проблемой
- УТП с подарком, бонусом, скидками и прочими приятностями
- Уникальный признак или достоинства бизнеса
- Инновационность
- Хорошие недостатки
- Примеры УТП от реально существующих брендов
- Распространенные ошибки при составлении УТП
- Предложение неуникально
- Если делаете подарок, то делайте это правильно
- Ложь в уникальном торговом предложении
- Подводим итоги
Каждый начинающий бизнесмен переживает за развитие своего бизнеса, что вполне логично. Даже на этапе планирования, первый важный вопрос – конкуренты. Найти нишу, где их не будет, почти нереально. Разве что вы будете производить что-то новое. Правда в таком случае будут другие проблемы – донести до общества ценность и полезность продукта. Но спустя время конкуренты появятся и в этом случае. Предлагать своим клиентам бесконечные скидки и угощать чашечкой кофе, не вариант. Единственное умное и правильное решение – составить уникальное торговое предложение (УТП). Такой маркетинговый ход позволит вам стать лучше. В данной статье мы расскажем что такое УТП и как правильно его составить.
Что такое УТП и зачем нужно
Немного истории. Впервые УТП было использовано в 1961 году американцем Россером Ривзом (именно он и считается его разработчиком). Несмотря на то, что за это время в мире много, что поменялось, основная концепция УТП сохранилась: рекламная компания должна концентрироваться на уникальных свойствах вашего продукта/услуги. Важно, завернуть свое УТП в одно предложение. Да, задача не простая, но работает 100%. Ривз создал много рекламных слоганов. Один из которых для рекламы конфет «M&M`s»: “Тает во рту, а не в руках”. Этому слогану более 50 лет, а он все еще жив и ассоциируется у всех именно с этим продуктом. И это мы промолчим о том, что самой компании этот слоган приносит стабильно высокий доход. Ривз был сторонником жестких продаж и утверждал, что главная цель рекламы – продажа. То есть, необязательно предлагать своим клиентам что-то супер-новое.
Плюсы УТП | Минусы УТП |
Делает процесс продаж проще | Плагиат. Да, даже УТП можно легко скопировать |
Нет необходимости делать скидку, ради того, чтобы “убрать” конкурентов | Есть товары, которые настолько качественные, что им УТП не нужно |
Легче производятся повторные продажи |
Конечно хочется сразу отметить, что уникальное торговое предложение – не волшебная кнопка. Это просто маркетинговый ход, позволяющий привлечь клиентов в ваш интернет-магазин или инстаграм.
Как это работает?
Без УТП бизнесу, особенно в продажах, удержаться на плаву будет сложновато. Суть придумать такое коммерческое предложение, которое запомнится. Вот вам еще один пример: реклама кофе “Якобз”. Там есть слово “аромоксамыт”. Такое слово не существует, но как же оно таинственно звучит. 100% каждый житель страны знает, что оно якобы означает аромат и горечь. Удивительно, но это работает. И так, чтобы создать УТП, придерживайтесь трех правил:
- Уникальность.
- Конкретность.
- Эффективность.
Ошибочно думать, что реклама действует исключительно на логику и разум. Она еще цепляет эмоции. Если сделать все правильно, то по теории УТП должно вызвать не только интересно, но и удивление. Лишь потом покупатель будет оценивать преимущества товара или услуги.
Основные цели УТП
С точки зрения бизнес-процессов уникальное торговое предложение помогает решить такие вопросы:
- Повысить эффективность рекламы. Если использовать уникальное и действительно крутое УТП в рекламе на билбордах, сайте или в социальных сетях, потребитель запомнит его и вернется к вам.
- Повысить ваш заработок. Если потребитель увидит выгоду в вашем предложении, то он с легкостью заплатит дороже. То есть вам не нужно будет конкурировать по цене с другими компаниями.
УТП vs Оффер – в чем разница?
Часто эти два понятия путают. Безусловно УТП и оффер тесно переплетаются и в некоторых случаях их можно назвать синонимами. Однако главное отличие в том, что у оффера есть призыв к действию.
Оффер – представляет собой временное предложение и он имеет дедлайн. Простыми словами это выглядит так: купи это до такого числа получишь это.
Уникальное торговое предложение – это то, что есть у компании всегда.
Из этого вытекает, что УТП – “родитель” оффера. Он может меняться от недели к неделе или даже от года к году. Для понимания приведем вам пример.
Велосипед зимой не совсем актуален, но если он оборудован электромотором, он будет востребован в любое время года. Это может стать зацепой для составления УТП. Например, “Велосипед с электромотором – легкая езда!”. Если же написать “Успей купить велосипед с электромотором до 15 марта всего 38 695 грн”. Это чистой воды оффер. Здесь есть дедлайн и есть призыв к действию.
Итог таков, оффер и УТП – два, тематически схожих понятия, решающие разные задачи. Не путайте их.
Рекомендации, как составить УТП?
Чтобы создать действительно уникальное торговое предложение, достаточно проделать всего шесть простых шагов. Рассмотрим их подробнее.
1. Анализируйте свою целевую аудиторию
Самое первое, что нужно сделать – проанализировать свою целевую аудиторию (ЦА). Важно понять на кого конкретно будет нацелено ваше предложение. Приведем пример: вы планируете открыть небольшой интернет-магазин по продаже женской, мужской и детской одежды. Не стоит пытаться охватить все группы ЦА. Логичнее всего выбрать одну конкретную (одежда больших размеров, как вариант) и для нее создать УТП.
2.
Решайте проблемы своей ЦАЧтобы не прогадать, попробуйте поставить себя на место своего покупателя и подумайте, какая у него может быть проблема и как ваша компания может решить ее. Для понимания приведем вам пример:
- Человеку нужно срочно отправить деньги за границу своим родителям – это проблема. Решение – воспользоваться услугами сервисов по переводам денег.
- Сломалась компьютерная клавиатура – проблема. Решение – купить новую.
- Скоро Новый Год и нужно купить подарок второй половинке – проблема. Решение – купить красивый и оригинальный подарок.
Таких примеров можно приводить уйму и все они достаточно абстрактные. Здесь нужно уметь понимать с какой целью к вам пришел посетитель и какое решение вы можете ему предложить.
3. Подумайте в чем ваша уникальность
Да, здесь придется поломать голову, так как это самый сложный этап в процессе написания УТП. Большая проблема возникает у тех, чей товар или услуга никак не блещет уникальность. В любом случае необходимо подумать над такими моментами:
- Что конкретно ваша компания может предложить своему покупателю.
- В чем выгода для клиента при сотрудничестве с вами и вашей компанией.
- Чем ваша компания отличается от конкурентов.
- Что можете вы предложить своим клиентам, чего не могут предложить ваши конкуренты.
Не используйте шаблонные фразы. Поймите, что фраза “Качественно запломбированный зуб” – это не УТП. Ведь человек, идя к стоматологу и так подразумевает, что получит качественную услугу. А вот если эту фразу переделать на: “Полимерные пломбы бренда N за 255 грн” звучит куда привлекательнее. Клиент понимает, что полимерная пломба – качественная, да и цена, предложенная за нее достаточно низкая. УТП должно нести продающий характер, но не так явно как оффер (выше мы говорили об этом).
4. Пообещайте клиенту
К сожалению всегда получается составить эффективное уникальное торговое предложение основываясь на отличительных особенностях вашей компании. Но не стоит опускать руки, есть другое решение этого вопроса – пообещать своему клиенту что-либо. К примеру это может быть бесплатная доставка. Как вариант, можно сказать своим клиентам, что при использовании вашего шампуня, они избавятся от перхоти на 100% (но только если это реально так). Конечно, обещание может быть символичным. Опять же, яркий пример, который мы уже привели выше от «M&M`s» – “Тает во рту, а не в руках”.
5. Соберите всю информацию воедино
Пройдя предыдущие этапы, у вас получится достаточное количество ценной информации. Теперь важно собрать ее воедино и сократить. У вас получится достаточно большой абзац из заметок, важно выделить самое важное, то, что действительно сделает вас лучше в глаза покупателя. Из своих набросков стоит вычеркнуть то, что не является правдоподобным. Врать, при составлении УТП не рекомендуется. Дальше приступайте к самому важному этапу.
6. Составьте свое УТП
Мы уже писали выше, что УТП должно быть из одной фразы. Максимум 10 слов. Да, эта задача кажется невыполнимой. На это уйдет не один день. Не торопитесь, обдумайте каждое слово. При этом не забывайте про:
- Используйте простые слова.
- УТП должно быть простым и понятным.
- Ставьте себя на место покупателя.
Примеры УТП: от простых до тех, которые получили мировую известность
По сути УТП можно разделить на группы. Разберем подробнее с примерами.
Предложение с проблемой
По названию очевидно, что изначально говорится о проблеме, а после предлагается решение. Например:
- “У вас болит зуб?” Таблетки “Кетанов” снимут боль за 2 минуты “.
- “Плохое настроение? Закажите роллы с доставкой на дом!”
- Устали искать билеты на автобус до Киева? Воспользуйтесь онлайн-кассой “Билетик.Он”.
УТП с подарком, бонусом, скидками и прочими приятностями
В данном случае, чтобы показать свою уникальность можно предложить своим клиентам небольшие поощрения в виде бонусов. Например:
- “Купите метровую пиццу, получите 2 л пива в подарок!”
- “При заказе товаров на 1000 грн, получите скидку 10%”.
- “При покупке планшета Самсунг, чехол в подарок!”
Уникальный признак или достоинства бизнеса
Указать о своих достоинства важно, но громких заявлений, неподтвержденных, будет мало. Здесь необходимо привести в пример реальные факты. Например:
- “Собственный парк авто для доставки заказов в любую току страны”,
- “Занятие вокалом с народным артистом Украины”.
Инновационность
Отличный метод привлечь новых клиентов. Но важно сделать все грамотно, без лишней воды и обмана. Приведем пример: “Уникальный крем для питания кожи лица с экстрактом тыквы”.
Хорошие недостатки
Звучит слегка странно, но именно такой подход позволит увеличить количество потребителей. Чтобы было понятно, приведем пример:
- “Молоко от молочного завода с коротким сроком хранения”.
- “Репетитор английского, который не будет вас жалеть!”
Примеры УТП от реально существующих брендов
Напоследок рассмотрим уникальные торговые предложения, которые стали легендой.
- Средство Комет: “Очистит пятна, с которыми другие не справятся”.
- Напиток Пепси: “Бери от жизни все”.
- Компания Nike: “Просто сделай это”.
Таких примеров можно привести тысячи и наверняка вы тоже знаете пару рекламных слоганов известных компаний. Вот, каким должно быть УТП, таким, чтобы его запомнили.
Распространенные ошибки при составлении УТП
По теории кажется, что составить УТП – проще простого, но на самом деле это лотерея, особенно для владельцев интернет-магазина. Каким бы профессионалом маркетолог не был, он не сможет просчитать, какая реклама “выстрелит”. Однако есть распространенные ошибки, которые могут снизить смысл уникального предложение:
- Мыкание. Странное слово, не так ли? На самом деле под синдромом “мыкания” подразумевают: “мы можем”, “мы хотим”, “мы занимаемся”, “мы делаем” и прочее. На самом деле это скучно и неинтересно. Начиная свое УТП с таких вот слов, вы потеряете около 20-30% потенциальных клиентов.
- Вторая ошибка, которая “режет” глаза – глагол может/мочь. Когда потенциальный клиент видит/слышит такие слова, он, на подсознательном уровне, начинает думать, что на него давят. То есть сразу принуждают к действию. Также использование таких глаголов указывает на самоуверенность компании. А это не привлекает, а наоборот отталкивает. Пример: “Мы можем доставить ваш заказ бесплатно!”
- Правильное уникальное торговое предложение должно ответить на вопрос покупателя “Что я от этого получу?”. Если ответа нет, ваше предложение останется без внимания.
- В УТП нет выгоды. В принципе об этом мы уже говорили. Очевидно, что если вы продаете обои, такие же как продаются еще в 5 магазинах. Покупатель пойдет туда, где вместе с рулоном ему предложат бесплатную доставку или клей.
Эти ошибки не сильно грубые, есть просчеты, которые действительно могут испортить ваш бизнес. Остановимся на них подробнее.
Предложение неуникально
Как не крути, но неуникальное предложение не принесет вам клиентов. Это 100% факт. Например, вы предлагаете своим клиентам бесплатную доставку. Вроде бы неплохо, подумаете вы. Но зачем покупателю обращаться к вам, если другие фирмы давно предлагают такую услугу? Это значит, что перед тем, как составить УТП стоит проанализировать своих конкурентов. Это важный пункт. Особенно это важно тем, кто занимается реализацией бытовой техники. В таком случае можно предложить покупателю скидку, бонус и прочее. Но здесь есть один момент. Многие потребители, скептически относятся к скидкам, так как думают, что товар может быть бракованным. Перед тем, как составить УТП обратите внимание и на это.
Если делаете подарок, то делайте это правильно
Подарить подарок своим клиентам – неплохой вариант заманить покупателя. Но здесь несколько правил. Не нужно дарить то, что вам уже не приносит прибыли (товар который не продается). Не стоит и дарить подарок, который на фоне предложенного в УТП товара кажется смешным. Например, если у вас купили машину, дарить брелок для ключей, нелогично. Это скорее смешно.
Ложь в уникальном торговом предложении
Уникальность и вранье – это два понятия, которые никак не взаимосвязаны. Они не должны пересекаться. Каждое слово в вашем УТП должно быть правдивым. Не стройте свой бизнес на обмане. Если вы пообещали в подарок микроволновку, то вы должны предоставить ее покупателю. В случае обмана, вас будут считать мошенником, что повлияет на вашу репутацию.
Подводим итоги
Если составить УТП правильно, то оно действительно выделит ваш товар на фоне конкурентов. Яркая, созданная вами фраза не только будет рекламировать ваш товар/услугу, но запомнится на года. Но это конечно в идеале. И здесь важно выложиться на все 100%. Не спешите и подумайте, в чем ваша сильная сторона и чем вы лучше других. Наверняка у вас есть то, чего нет у других. А если и нет, то компенсируйте это разными бонусами и подарками. Но без фанатизма.
Если у вас свой интернет-магазин, то ваша задача – найти изюминку в товаре, который вы продаете. В качестве итога, мы дадим вам советы, как правильно составить УТП, чтобы ваш товар уже хотелось купить:
- Вложите в УТП смысл. Оно должно быть последовательным и логичным.
- Меньше слов, больше фактов. В данном случае, краткость – сестра таланта, работает на 100%. Слова должны быть простыми, уберите все деепричастные обороты. Также откажитесь и от умных терминов. Ведь не все могут понять их.
- Не обманывайте, говорите правду и не обещайте того, чего не сможете сделать. В обратном случае вы рискуете потерять имеющихся клиентов, да и с репутацией можно будет попрощаться.
- В случае использования в УТП юмора, стоит быть осторожным, так как юмор у всех разный. Важно, чтобы ваша шутка не превратилась в сарказм. Здесь важна доступность.
- Если ваша ЦА женщины, старайтесь зацепить их эмоции. Яркий пример такого УТП реклама косметики Maybelline: «Все в восторге от тебя, а ты от Мэйбеллин». Этот слоган является фишкой компании и его начали использовать с 1991 года. Компания цепляет женское стремление быть самой красивой и запоминающейся. Такое УТП сработало на 100%.
Как составить УТП даже для заурядного бизнеса. Читайте на Cossa.ru
Зачем нужно УТП
Уникальное торговое предложение — неотъемлемая часть маркетинговой стратегии, которая помогает компании решить одновременно несколько важных проблем.
Обратить на себя внимание клиента
УТП не рекламный слоган, но оно точно так же должно крепко засесть в сознании потребителя. Если бизнес не будет иметь в себе какой-то «изюминки», он с лёгкостью затеряется. Важно думать о том, как именно предложение компании должно удивить и привлечь аудиторию, помочь им сделать выбор в вашу пользу.
Отстроиться от конкурентов
При составлении УТП очень полезно проанализировать поведение и положение дел конкурентов. Понимание их сильных и слабых сторон поможет расставить нужные акценты. Но не стоит лишний раз подчёркивать, в чём услуги оппонентов уступают вашему предложению. Лучше полностью сосредоточить внимание на том, что никто другой больше предоставить не в состоянии.
Продавать эффективно
Создание УТП — это не о том, как продать быстрее и дороже. Основная ставка делается именно на завоевание лояльности покупателя и создание положительной репутации бренда. В конечном счёте настоящая борьба идёт не за продажи, а за пространство на рынке, которого с каждым годом становится всё меньше.
Начните размещать официальную рекламу в Telegram Ads через click.ru
Зарегистрируйтесь и продавайте товары или услуги в Telegram Ads с помощью готового решения от click.ru. Опередите конкурентов!
Бюджет от 3 000 €. Это гораздо дешевле, чем работать напрямую.
Для юрлиц и физлиц. Юрлица могут получить закрывающие документы, возместить НДС. Физлица — запустить рекламу без общения с менеджерами.
3 способа оплаты. Оплачивайте рекламу картой физического лица, с расчётного счета организации, электронными деньгами.
Подробнее →Реклама
Существует множество известных примеров, когда грамотно выстроенное УТП помогало компаниям достичь невероятных успехов. Одна из самых известных историй — рекламный слоган драже M&M’s, который гласил: «The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand». Это хороший пример создания УТП на основе технического превосходства: в то время шоколадных изделий с таким свойством на рынке не было.
Оригинальный кейс, который любят приводить в пример классики маркетинговых стратегий — опыт американской компании Little Miss Matched, которая в рамках разработки УТП стала выпускать носки не парами, а по 3 штуки. Навсегда забыть о проблеме потерянного носка — прекрасный пример грамотного самовыдвижения на рынке обыденных товаров и фокуса на истинных болях аудитории.
Из недавнего: забавное УТП для родительского сегмента аудитории. Австралийский бренд мороженого Häagen-Dazs и независимое креативное агентство Thinkerbell разработали формат упаковки для мороженого Trojan Peas («Троянский горошек»).
Как Thinkerbell додумались до такой идеи? Исследование целевой аудитории показало, что 41% австралийцев прячут свои лакомства, чтобы их не утащили супруги, дети или другие домочадцы.
Как создать УТП
Довольно распространённое заблуждение говорит, что создание УТП — задача преимущественно креативная и не слишком сложная. Но творческие муки точно не дадут действенного решения и, скорее, только навредят бизнесу. Поиск УТП на 100% строится на строгой аналитике. А на то, чтобы отыскать формулу успеха вслепую, могут уйти годы неудачных проб и ошибок.
При создании УТП стоит отталкиваться от исследований рынка, ниши, конкурентной среды и самое главное — целевой аудитории: потребностей, мотивов, триггеров. Вот несколько основных шагов для создания собственного уникального предложения, отвечающего нуждам потребителей:
Определить и качественно сегментировать целевую аудиторию
Необходимо разделить нынешних и потенциальных клиентов на группы по демографическим и социальным параметрам, интересам и другим признакам, важным конкретно для вашей отрасли.
Изучить ЦА
Рассмотреть сформированные группы с точки зрения болей, страхов, потребностей и желаний, которые они смогут закрыть вашим продуктом. В этом помогут аналитика, интервьюирование, исследование фокус-групп, анализ поведенческих факторов и потребительских сценариев.
Выделить атрибут позиционирования
Желательно, чтобы позиционированием выступал элемент продукта, который решает основную проблему ЦА. Но если таковой нет или её необходимо «надстраивать», очень важно не ошибиться в истинности УТП.
Истинное УТП умело отстраивает бренд в рамках общего информационного поля. Желательно, чтобы идея была уникальной, что и подразумевает сам контекст УТП. Или хотя бы «редким зверем» на рынке.
Ложное УТП — обычно надстройка, а не отстройка от уже имеющихся качеств бренда. Это либо эффектная метафора, либо противопоставление конкурентам, либо какая-то вымышленная характеристика.
Так или иначе, на современном рынке могут работать оба варианта.
Определить, в чём состоит выгода для потребителя
Без чётко оформленного преимущества УТП существовать не сможет. При отсутствии реального подтверждения превосходства бренда потребители охотней обратятся к конкурентам, у которых оно чётко и обоснованно сформулировано.
Сформировать уникальное торговое предложение
Оно должно быть неповторимым, чтобы конкуренты не смогли с лёгкостью его воспроизвести. Например, мои клиенты, бренд мебельных гарнитуров для детских комнат WunderMobel, сформировали УТП, основываясь на мультирежимной технологии кроваток для малышей.
С помощью продуманной концепции, уникальной конструкции кроватки и устойчивого, истинного УТП бренд стал одним из первых в России по количеству положительных отзывов в этом ценовом сегменте и поднял количество продаж более чем на 50%. В данный момент WunderMobe планируют перерабатывать площадки присутствия в digital, расширять ассортимент, и уже продумывают УТП для новой товарной линии.
Источник: Wundermobel
Не бояться тестировать УТП и быть гибкими в стратегии
Бывает, что решение не возымело эффекта. И даже наоборот — негативно повлияло на позиционирование. Если так случилось, а вы не смогли этого предугадать — аккуратно обновляйте решения. Ищите новые способы в рамках рынка, тестируйте подход в нескольких рекламных интеграциях.
Это не значит, что у вас есть бесконечное количество шансов на стратегические решения, но некоторую эластичность можно себе позволить. В конце концов, даже железобетонное и неизменное «Есть перерыв — есть KitKat» оказалось не вечным: бренд собирается менять имидж. УТП тоже может не выстрелить или выгореть. В кризисные для УТП моменты от вас будут требоваться менеджерская интуиция и стратегически грамотный подход.
Следить за трендами и корректировать работу, даже если это подразумевает возвращение к исходным данным
К примеру, сеть фастфуда Burger King возвращает минималистичный логотип, который они использовали до 1999 года, отсылая к ностальгии. И прорабатывает айдентику, чтобы сделать упор на «округлённых, сочных и вкусных блюдах». Обновлённый жирный шрифт и использование ингредиентов в дизайне упаковки, задействование реальных работников сети в рекламных кампаниях — эти вещи призваны убрать границы между бизнесом и его потребителями, обозначить натуральность и прозрачность, как это было ранее, не в эпоху глобальной диджитализации.
Такое позиционирование ведёт к формированию УТП, которым пренебрегают конкуренты: близость к аудитории и дружелюбность. Новое УТП отражено и в брендинге, и в тональности, и в стратегии продвижения. Это не самая очевидная отстройка от конкурентов, но она точно будет выигрышной, если бренд грамотно выстроит дальнейшую стратегию.
Источник: СNN.Business
В ходе выдвижения гипотез о будущем УТП можно отдать предпочтение одному из нескольких возможных подходов. К числу наиболее фундаментальных и расхожих можно отнести следующие стратегии формирования УТП.
Акцент на уникальных характеристиках товара
Требовательная, но очень действенная стратегия. Этот вариант может сработать, только когда продукт действительно имеет уникальные технические или эксплуатационные свойства (здесь хорошим примером может послужить опыт IKEA). Впрочем, при достаточно креативном подходе эти характеристики могут быть созданы буквально из ничего: например, продукту может помочь грамотная упаковка. Так, когда Pepsi выходили на рынок монополиста Coca-Cola, они решили проблему УТП металлическими банками, которые обеспечили внушительный рост и продажи.
Узнаваемость упаковки Coca-Cola очевидна даже без визуализации
Новаторство
Подходит для тех случаев, когда товар решает до сих пор незакрытую проблему целевой аудитории. Сюда входят товары-новинки, инновационные формулы, оригинальные дизайны упаковок и прочее. Примеров из этой категории существует множество, однако воплотить действительно прорывную идею ещё сложнее, чем добиться технического превосходства.
Бонусный сервис
Актуален для тех сфер, где сложно открыть что-то новое в техническом плане и остаётся только совершенствовать качество обслуживания. Разумеется, просто отзывчивого персонала и быстрого выполнения заказов здесь будет недостаточно.
Речь идет именно о некой уникальной дополнительной услуге, которой ещё не было у конкурентов. Например, некоторое время Domino’s Pizza обещала, что пицца, доставленная более чем за полчаса, будет отдана бесплатно. Подобный ход не только гарантировал скорость доставки, но и предлагал внушительный бонус в случае задержки. В любом случае, клиент оставался доволен.
Недостатки, ставшие преимуществами
Не все слабые стороны продукта обязательно должны навредить его репутации. Если грамотно обыграть их в своём УТП, можно добиться совершенно противоположных результатов. К примеру, молочные продукты компании «ВкусВилл» имеют меньший срок хранения, поскольку они обладают натуральным органическим составом. Об этом непременно сообщается на ресурсах и в магазинах бренда.
Офлайн-магазины «ВкусВилл» отличаются ещё и особой атмосферой. Баннер: «В наших магазинах холодно потому, что мы сохраняем качество наших продуктов» и соответствующие статьи на сайте — тоже пример уникальной отстройки от конкурентов. Не оправдываемся, а предоставляем выигрышные данные — прелестная тактика для управления репутацией. Если умножить это на клиентоориентированный подход (на клубных картах магазина даже есть призыв «Давайте дружить!») и стратегию максимальной честности, открытости, то становится очевидным, почему бренд смог «совершить революцию в ритейле» ©.
Источник: tema.livejournal.com
Решение проблем ЦА
Простейший, но от этого не менее эффективный способ — искать УТП, исходя из трудностей, возникающих у потребителя. Для этого подхода существует несколько простых формул.
Уникальное свойство + Потребность. Помогает решить специфическую проблему потребителя.
Товар + ЦА + Проблема + Выгода. Привлечение потребителя демонстрацией более выгодного способа решения его проблемы.
Потребность + Результат + Гарантия. Предоставление гарантии качества выполнения взятых на себя обязательств.
Основные ошибки при составлении УТП
Даже если следовать вышеупомянутым советам, при составлении УТП можно не отыскать верное направление с первого раза. В этом вопросе будет тем лучше, чем больше исследований рынка было проведено (либо изучено и проанализировано) предварительно. Также важно знать о классических ошибках, которые можно допустить при создании уникального предложения, чтобы сразу же отсеивать подобные варианты.
УТП не оригинально
Любая, даже самая креативная идея может быть уже придумана кем-то другим. Так что первым делом, разработав очередную концепцию, нужно искать её аналоги. Если нечто подобное уже есть — велик шанс просто потерять время и слить бюджет, так и не добившись результата.
УТП делает бизнес убыточным
Проявляя щедрость в особых предложениях и бонусном сервисе, не стоит забывать о том, во что это обходится бизнесу. Здесь можно вернуться к опыту Domino’s Pizza и отметить, что в итоге им пришлось отказаться от своей задумки из-за участившихся ДТП, в которые попадали спешившие с доставкой водители.
Впрочем, нельзя и слишком экономить. До смешного дешёвые бонусы мало кого смогут заинтересовать. А ещё они влияют на соотношение цена\ценность. Помним, что обычно аудитория не хочет для себя самый дешёвый товар (расценивая его как некачественный), а желает лучший. Особенно, когда мы говорим про эмоциональное потребительское поведение.
УТП содержит лживую информацию
Худшая идея для бизнеса, который рассчитывает завоевать лояльность потребителей — обманывать. Сиюминутная выгода от резкого скачка продаж непременно сменится серьёзным падением репутации из-за волны недовольства обманутых клиентов.
Пример ювелирного магазина SUNLIGHT, который даже навлёк на себя ряд санкций из-за постоянного стимулирования сбыта, основанного на дезинформации о закрытии магазинов — показательный пример.
Источник: magazinnoff
УТП — ключевой атрибут эффективной маркетинговой стратегии
УТП поможет бизнесу положительно выделиться на фоне конкурентов и усилить репутацию бренда. Вопреки расхожему заблуждению, процесс составления уникального торгового предложения в большей степени состоит из глубокой аналитики рынка и понимания целевой аудитории, чем простого креатива.
Существует множество различных подходов к созданию УТП, так что совершенно любой бизнес сможет отыскать среди них свой собственный. При формировании предложения также важно не допускать классических ошибок, связанных с его уникальностью, достоверностью и выгодой для бизнеса.
Уникальное торговое предложение способно вывести компанию на новый уровень развития, если подойти к его разработке ответственно и с готовностью к серьёзным исследованиям рынка.
Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на [email protected]. А наши требования к ним — вот тут.
что такое уникальное торговое предложение, как его разработать
Уникальное торговое предложение или УТП — это неповторимые характеристики продукта, которые отличают его от конкурентов и помогают потребителям сделать выбор в его пользу. Другими словами, Уникальное торговое предложение — это выгода, которую получит клиент, если купит у бренда. Выглядит УТП как фраза, которая ёмко передаёт эту выгоду и обращена к целевому покупателю.
УТП можно перепутать с оффером или позиционированием, но это разные вещи. Разберёмся в отличиях.
Позиционирование — это постоянный образ бренда, который возникает у потребителей, когда они видят или слышат упоминание о нём. У позиционирования нет задачи мотивировать к покупке.
Оффер — это призыв к покупке или выгодное предложение, которые действуют не постоянно, а ограниченное время. У бренда или компании может быть несколько офферов, и все они будут меняться в разных ситуациях. Офферы не всегда уникальны — их могут копировать конкуренты.
Например, магазин косметики «Подружка» предлагает одновременно два оффера. Один — скидка в честь «Чёрной пятницы»:
второй — акция на всю косметику бренда Maybelline:
УТП — это постоянное сообщение. Оно не меняется с течением времени, не может быть таким же, как у конкурентов, и заявляет о неповторимости товара или услуги.
Пример: рассмотрим уникальное предложение, оффер и позиционирование магазина Ikea.
- Позиционирование. На сайте Ikea можно найти миссию бренда, которая по сути и является позиционированием бренда на рынке мебели:
- Оффер. У магазина действует предложение обменять подержанную мебель и получить скидку. Предложение действует не постоянно, а ограниченное время:
- УТП. Его можно обнаружить в другом абзаце:
Получается, уникальное торговое предложение Ikea — «привлекательные, удобные в использовании экологичные товары по низким ценам».
Читайте также
Как составить коммерческое предложение: правила, нюансы, лайфхаки
Как составить УТП, где его можно использовать, какие ошибки можно допустить при составлении уникального торгового предложения?
Далее разберём эти моменты подробнее.
Какими плюсами и минусами обладает УТП
Бизнесу не обязательно быть уникальным.
Плюсы
Сначала — о том, что в нём хорошего.
Узнаваемость на рынке
УТП позволяет потребителям узнать о продукте с положительной стороны. В итоге это повышает вероятность, что они станут клиентами бренда.
Отсутствие конкуренции по цене
Через УТП потребители оценивают товар не только с помощью цены, но и ценности — того, какую выгоду они получат, даже если заплатят больше, чем за товар аналог.
Адвокаты бренда
Когда большое количество людей узнает о каком-то положительном свойстве товара и начинает покупать его, бренд приобретает постоянных клиентов. Они совершают повторные покупки и привлекают к бренду знакомых и друзей. Чаще всего адвокатами бренда становятся медийные личности, блогеры.
Минусы
Теперь о тех ситуациях, когда создавать уникальность не стоит.
Конкуренция
Найти уникальность трудно в высококонкурентной нише. Многие товары уже имеют спрос благодаря важным и незаменимым свойствам.
Несоответствие ожиданиям
Нет смысла в УТП, о которым вы заявите, а предоставлять по каким-то причинам не сможете. Например, клиенту пообещали доставку товара в центр города за 15 минут, а склад находится далеко за городом, и даже при самых оптимистичных раскладах так быстро заказ не приедет.
Читайте также
Как продавать в приветственных письмах
Каким бывает УТП
Особенности создания уникального торгового предложения определяют его типы.
Истинное УТП
Это уникальность, которой бренд действительно обладает. Истинное УТП явно выделяет компанию среди конкурентов. Рассмотрим примеры.
Сервис такси inDriver — это такси, ценой которого управляет не водитель, а пассажир. Он предлагает цену за поездку, а водители либо соглашаются на неё, либо нет. Эта возможность выделяет inDriver на фоне Uber, Ситимобила или «Яндекс.Такси», где цена формируется в зависимости от спроса, погоды и расстояния.
Другой пример истинного уникального предложения — бренд одежды Columbia. Columbia создаёт высокотехнологичную одежду с изоляцией, водонепроницаемостью, отражением влаги и тепла, охлаждением и многими другими параметрами, которых не найти у конкурентов.
Искусственное УТП
Основывается на вымышленных преимуществах. Часто используется в нишах, где много конкурентов.
Например, УТП пива «Арсенальное» — «Пиво с мужским характером». Пиво не имеет подобных свойств, однако этот бренд отстраивается от конкурентов именно за счёт ассоциации своего продукта с качествами, которыми, по мнению бренда, обладает его целевая аудитория.
По каким принципам строится уникальное торговое предложение
- Нацеленность на целевую аудиторию. Уникальное торговое предложение учитывает интересы, привычки и потребности потребителей. Либо потребители не увидят в нём ценности и проигнорируют бренд.
- Неповторимость. УТП основывается на том, чего не могут предложить конкуренты. При этом отличие должно быть реальным, а не вымышленным, иначе обман раскроется и продукт получит отрицательные отзывы.
- Польза. Уникальное торговое предложение предлагает потребителям выгоду. Польза от предложения может быть материальная или моральная. Например, страховая компания может предложить купить страховку на недвижимость, чтобы не переживать о бытовых катастрофах.
Где можно транслировать уникальное торговое предложение
УТП можно использовать на любых площадках, где «обитает» целевая аудитория, в рекламных каналах и на различных веб-ресурсах — для усиления образа бренда и привлечения к нему внимания. Это могут быть:
- баннерная реклама;
- контекстная реклама;
- ретаргетинг в социальных и поисковых сетях;
- мессенджеры;
- билборды;
- флаеры;
- радио и телереклама;
- посадочные страницы интернет-магазина;
- email-рассылка;
- карточки товаров и так далее.
Как составить УТП
Для создания уникальности стоит следовать определённому алгоритму.
Сегментировать целевую аудиторию
Создать УТП, которое найдёт отклик у слишком широкой целевой аудитории, трудно.
Например, если продукт — пакетированный сок, то разные представили целевой группы будут выбирать его по-разному. Матери детей будут интересоваться, есть ли в соке вредные добавки. Пожилые люди будут обращать внимание на цену. А подростки — на упаковку, которую удобно взять на прогулку.
Поэтому на первом шаге широкая аудитория делится на сегменты — группы, которые обладают схожими свойствами.
Далее определяются потребности, и проблемы каждого сегмента, решить которые предлагается через УТП. Изучить потребности можно с помощью анкет на стойках офлайн-магазинов, опросов в почтовых рассылках, наблюдений за поведение целевых сегментов.
Выделить ценность продукта
Ценность — это выгода клиента от покупки. Обычно базовые выгоды — это:
- Полезная функциональность от применения товара. Например, функциональность робота-пылесоса — это возможность убрать полы без участия человека.
- Безопасность. Это могут быть гарантии избежать физических, моральных и финансовых потерь.
- Статусность или возможность создать определённый имидж. Статусностью часто пользуются крупные бренда техники, автомобилей, одежды, ювелирных изделий.
- Комфорт. Это то, что сделает жизнь лучше и проще. Например, мультиварка готовит сама — нужно только загрузить продукты. В итоге потребитель освобождает время от готовки и может заняться личными делами.
Сформулировать УТП
Когда известно, какая ценность продукта привлекает потребителей, пора переходить к созданию уникальному торговому предложению. Можно воспользоваться готовыми формулами. Например:
Потребность — Результат — Гарантия: «Сделаем ремонт за три месяца или вернём деньги».
ЦА — Проблема — Решение: «В ТЦ „Ромашка“ бесплатная детская комната с няней. Совершайте покупки, пока ребёнок играет».
Уникальная особенность — Потребность: «Новый витаминный комплекс для снижения веса».
Продукт — ЦА — Проблема — Выгода: «Лакомства без сахара и жиров для тех, кто на диете: наслаждайтесь десертами в любое время дня без вреда для фигуры».
Примеры УТП
Многие бренды с громкими именами преуспели именно благодаря своим УТП.
Apple в качестве УТП использует функциональность iPad, который позволяет управлять файлами, использовать офисные приложения, создавать заметки, рисовать и многое другое.
Детский интерактивный центр «Кидбург» в УТП сообщает, что всё начинается с игры. Играя, ребёнок может нескучно провести время и одновременно развить в себе качества, которые в будущем повлияют на выбор профессии.
УТП OBI — это возможность купить всё для дачи, дома и сада в одном месте, а не ездить по разным магазинам.
Какие ошибки можно допустить при разработке УТП и как их избежать
При создании УТП нужно быть особенно внимательным к некоторым моментам, иначе можно допустить распространённые ошибки.
Изначально неуникальное предложение
Если бренд предлагает что-то неуникальное, УТП не привлечёт клиентов. Ведь если конкуренты предлагают то же самое, потребитель может обратиться к ним.
Поэтому перед составлением УТП стоит проанализировать какие свойства продуктов уже есть на рынке и какую уникальность используют конкуренты.
Штампы
Есть выгоды, которые потребитель не воспринимает и не замечает, потому что их использую все. Примеры: «Самые низкие цены» или «Высококвалифицированные специалисты».
Иногда всё же бренд использует какой-то штамп. В этом случае можно уточнить его или усилить, допустим, «у нас самые низкие цены в городе — если найдёте ниже, отдадим товар бесплатно».
Проблема целевых покупателей
Иногда УТП демонстрирует сильные свойства товара, но не учитывает потребности клиентов.
Например, УТП «робот пылесос помоет пол за полчаса» не учитывает, кому и почему это может быть интересно. Можно сказать иначе: «Ванечка снова разлил сок на пол и перевернул пюре? Не переживайте — робот-пылесос быстро всё уберёт!». В этом случае УТП будет направлено на родителей маленьких детей.
Главные моменты про УТП
Уникальное торговое предложение — это неповторимые свойства продуктов, которыми бренды привлекают внимание потребителей. УТП не меняется от сезона к сезону, не зависит от спроса, однако может отличаться для разных сегментов целевой аудитории.
Основное преимущество УТП — возможность конкурировать в том числе и благодаря ценности — выгоды, которую клиенты могут приобрести при покупке товара. Например, получить комфорт, создать определённый имидж, почувствовать себя в безопасности.
Чтобы создать УТП, нужно сначала разделить целевую аудиторию на более узкие группы — сегменты. После изучить каждый сегмент — определить потребность этих людей и решить, через какие свойства товара эти потребности решаются. Для этого необходимо выделить самые ценные свойства продукта. После можно переходить к созданию УТП. Можно придумать УТП самостоятельно или воспользоваться готовыми шаблонами.
При создании УТП важно не допустить основных ошибок:
- не использовать вымышленные свойства товара;
- воздержаться от штампов вроде «самые низкие цены» или уточнять их и усиливать;
- ориентироваться на проблемы целевых пользователей, чтобы те увидели через УТП, как продукт их проблемы решает.
Поделиться:
Что такое уникальное торговое предложение и как его составить
УТП (уникальное торговое предложение) — это конкретное выгодное обещание клиенту, которое ваши конкуренты не могут или почти не могут повторить. Правильно сформулированное УТП помогает ответить на вопрос: почему покупатели должны выбрать именно вас.
УТП Patreon — сервиса, который позволяет людям творческих профессий получать постоянный доход от сообщества фанов
Зачем бизнесу УТП
Уникальное торговое предложение позволяет компании сфокусироваться на самой важной своей особенности.
Вокруг УТП бизнес выстраивает все маркетинговые коммуникации, чтобы выделиться на фоне конкурентов и привлечь больше покупателей.
Кроме того, УТП своего рода вектор для развития, которому компания следует, чтобы максимально соответствовать заявленному обещанию.
Разберем каждую из этих задач более подробно.
Определить стратегию развития. УТП помогает компании выбрать наиболее перспективное направление развития и сосредоточить на нем свои усилия. Например, УТП пиццы Domino’s — «Доставим горячую свежую пиццу к вашей двери за 30 минут — или вы не платите!».
Компания сделала акцент не на вкусе пиццы или ее полезности, а на скорости доставки и полностью выстроила работу вокруг своего уникального торгового предложения. Вместо традиционных ресторанов Domino’s открывали небольшие помещения для кухонь вблизи жилых районов, чтобы соблюсти заявленные временные рамки.
Интересный факт: в США такую формулировку компания перестала использовать с 1990-х годов. Но УТП было настолько запоминающимся, что даже в 2017 году курьеры делились на Reddit историями о клиентах, которые ожидали бесплатную пиццу при малейшем опоздании.
В Беларуси правило еще действует, но с небольшими изменениями
Выстроить позиционирование бренда. Емкая формулировка УТП помогает бизнесу сосредоточиться на своих преимуществах при взаимодействии с аудиторией. В результате клиенты лучше запоминают бренд и его особенности, а это в свою очередь позитивно влияет на продажи.
Реклама Colgate 1948 года: компания выпустила серию комиксов с УТП «Освежает дыхание, пока вы чистите зубы». Источник
Повысить эффективность маркетинговых коммуникаций. Уникальное торговое предложение помогает не распыляться и сфокусировать маркетинговые усилия на самом главном. Формулировку УТП и ее вариации можно использовать в наружной, баннерной и контекстной рекламе, на сайте, в email-рассылке, в соцсетях, при проведении акций. УТП помогает объединить маркетинговые коммуникации в единое целое и в результате делает их более эффективными.
УТП компании Death Wish Coffee — «Самый крепкий кофе в мире». На сайте бренд использует формулировку без изменений
В описании YouTube-канала Death Wish Coffee добавляют, что крепчайший кофе в мире — это достаточно экстремально, поэтому и сам канал посвящен экстремальным вещам
А в видеоролике компания использовала образ сильных викингов как метафору крепкому кофе (слово strong переводится одновременно как «сильный» и «крепкий»)
Время от времени УТП стоит пересматривать — конкуренты могут его скопировать или запустить аналогичные услуги, а ещё оно может банально устареть. Например, в 70-х годах FedEx в качестве УТП использовала фразу: «Когда посылка абсолютно точно должна прийти за ночь». В то время службы доставки регулярно задерживали посылки, и это выделяло компанию на фоне конкурентов. Но со временем рынок подтянулся, доставка без задержек стала стандартом, и FedEx перестали использовать такую формулировку.
Как сформулировать хорошее УТП
Убедительное УТП должно быть:
- конкретным, без обобщений;
- полезным для клиентов;
- уникальным, отличным от предложений конкурентов.
Вот краткая инструкция из четырех шагов, которая поможет составить уникальное торговое предложение.
- Изучите аудиторию и конкурентов. Первое поможет вам сфокусироваться на потребностях клиентов при формулировке УТП. Второе — изучить рынок и найти пробелы в чужом позиционировании, которые вы потенциально можете заполнить.
Продукты одной и той же категории можно подсвечивать с разных сторон: например, обувь одинаково успешно продают через стиль, комфорт, долговечность. Если ваши конкуренты опираются на долговечность, вы можете сделать ставку на комфорт.
- Составьте список своих преимуществ. Будьте максимально внимательны к деталям. УТП может стать не только уникальное качество товара или услуги, но и выдающийся сервис или сообщество, к которому вы предоставляете доступ.
Вот несколько вопросов, которые помогут выявить преимущества:
- Кто ваша целевая аудитория?
- Что вы делаете действительно хорошо?
- Что отличает ваш продукт или услугу от других предложений на рынке?
- Какие проблемы клиента вы решаете?
- Что уже нравится клиентам в вашем продукте?
- Можете ли вы сослаться на авторитетные исследования, чтобы выделиться на фоне конкурентов?
Необязательно быть первыми. Сервис проката автомобилей Avis построил свое УТП на посыле: «Мы — номер 2 на рынке проката автомобилей. Так зачем выбирать нас? Потому что мы работаем усерднее». Источник
- Сопоставьте потребности аудитории, результаты анализа конкурентов и ваши преимущества. Составьте короткий текст из 1-2 предложений, который отразит суть уникального торгового предложения. Для начала можно воспользоваться формулой:
[Наш бренд] предлагает [продукт/услугу] для [целевой аудитории], чтобы [ценность предложения для клиента]. В отличие от [конкурирующего бренда или продукта/услуги], мы [ключевая особенность].Это пока не УТП, а только заготовка, которая в одном абзаце позволит сформулировать все важные особенности вашего продукта.
- Сожмите составленный по формуле абзац до 1-2 коротких емких фраз. Проверьте, чтобы:
- в УТП не повторялись посылы конкурентов;
- формулировка была запоминающейся;
- из фразы было понятно, на кого ориентирован бренд;
- вы могли выполнить заявленное.
Можно составить несколько вариантов и провести интервью с представителями целевой аудитории, чтобы выбрать наиболее сильную формулировку.
Избегайте ошибок, УТП не может быть:
- Акционным предложением. Скидка 10% для новых клиентов не уникальна сама по себе, ее легко скопировать.
- Штампом. Например, «наша профессиональная команда предлагает продукты высокого качества и индивидуальный подход к каждому клиенту». Уникальное торговое предложение не может быть выражено формулировкой, которая подойдет любому бизнесу.
- Слоганом. Иногда слоган и УТП могут совпадать, но чаще всего слоганы недостаточно конкретны. Например, знаменитый слоган Nike «Просто сделай это» выражает ценность компании и ее клиентов в постоянном стремлении к целям. УТП должно быть более осязаемым и ориентироваться скорее на потребности клиента.
УТП Nike — «Приносим вдохновение и инновации каждому атлету в мире. Если у вас есть тело, то вы уже атлет». Второй частью фразы компания дает клиентам понять, что спортивная продукция профессионального качества доступна любому человеку
Примеры качественных УТП
Лучший способ понять, как составить хорошее уникальное торговое предложение, — вдохновиться чужим опытом. Вот примеры уникальных торговых предложений, в которых все сделано правильно.
Saddleback leather — «За них будут драться после вашей смерти»
Один из самых ярких примеров УТП я нашла на сайте компании, которая производит изделия из кожи: сумки, ремни, кошельки, товары для дома и офиса.
УТП Saddleback leather на сайте
В уникальном торговом предложении Saddleback leather — которое здесь удачно совмещается со слоганом — отражено важное преимущество продуктов компании: долговечность.
Многие изделия люксового сегмента позиционируют через статусность и стильность, поэтому упор на долговечность выделяет Saddleback среди конкурентов.
Важно, что бренд не просто громко заявляет о своем УТП, но и подтверждает его на деле, предоставляя гарантию 100 лет на свои продукты.
«ВкусВилл» — «Здесь полезное вкусно»
«ВкусВилл» — российская сеть магазинов, которая реализует продукты для здорового питания.
УТП компании построено вокруг двух позиций:
- мифа о том, что полезная еда не может быть вкусной;
- посыла, что все натуральное — это вкусно.
Компания делает акцент на составе продуктов и работе с надежными поставщиками. Посты с рецептами в соцсетях тоже поддерживают выбранную концепцию.
В качестве слогана свое УТП «ВкусВилл» практически не использует, но суть предложения прослеживается в большинстве коммуникаций.
В описании рассылки бренда сделан акцент на УТП
SoundCloud Repost — «Зарабатывайте на жизнь своей музыкой»
SoundCloud связывает музыкантов со слушателями и другими представителями индустрии. Здесь артисты могут делиться музыкой, общаться с поклонниками, радиостанциями и лейблами. Долгое время именно сообщество отличало SoundCloud от таких гигантов, как Spotify и Apple Music.
В 2021 году SoundCloud запустил Repost — инновационный для музыкального рынка способ оплаты труда музыкантов. Сервис платит артистам на основе реальных прослушиваний их музыки, в то время как конкуренты — на основе вклада в общее количество прослушиваний. Нововведение позволило увеличить роялти для менее известных исполнителей.
Это преимущество компания использует в УТП. Конкретная формулировка позволяет привлечь начинающих исполнителей, которые хотят сделать музыку своей карьерой.
УТП на главной странице сайта SoundCloud Repost
Signal — «Все, что вы ждали от мессенджера, с акцентом на приватность»
Среди огромного количества мессенджеров сложно выделиться, но Signal это удалось благодаря вниманию к безопасности. УТП сервиса гарантирует пользователям, что они получат все необходимое для общения плюс приватность.
В отличие от Telegram, в Signal не нужно активировать функцию секретного чата, чтобы включить сквозное шифрование — все диалоги шифруются по умолчанию. В отличие от WhatsApp, мессенджер не собирает огромное количество данных о пользователях и не привязывает эту информацию к конкретным аккаунтам.
Вокруг повышенного внимания к приватности построено не только продвижение, но и основные функции мессенджера:
- доступ к переписке имеют только ее участники;
- исходный код мессенджера находится в открытом доступе — то есть каждый заинтересованный человек может проверить, как работает мессенджер;
- в аккаунте нельзя авторизоваться одновременно с двух смартфонов, а остальные устройства можно подключить через телефон.
Мессенджер Signal вынес в УТП свое главное преимущество
Главные мысли
Как составить УТП: руководство, подходы и примеры
«Тают во рту, а не в руках» — именно так звучит знаменитый слоган M&M’s, которому уже более 50 лет. Именно он – мощное УТП компании, которое засело в головах многих людей. Автор этого креатива — Россер Ривз, один из ТОП-рекламщиков США, который и предложил концепцию УТП.
В этом материале разбираемся с тем, как составить УТП не для галочки, а для реальной пользы бизнесу: узнаваемости, продаж, прибыли. Впереди и теория, и практика, и пошаговые инструкции, и наглядные примеры. Are you ready?
Что такое УТП
Россер Ривз был сторонником достаточно жесткого и прямого подхода – продающей рекламы. По его мнению, креатив, узнаваемость, лояльность были лишь побочными эффектами, ведь конечная цель – конкретная, ощутимая польза для бизнеса. Он считал, что эффективность рекламы измеряется именно ростом продаж.
Схема была такая: создать предложение, которое не могут повторить, легко скопировать конкуренты и мотивировать человека к целевому действию.
На этом этапе многим кажется, что создать уникальное предложение сейчас – нереальная задача. Это же Ривзу было проще, 50 лет назад не было столько брендов и Китая, который со скоростью Флэша копирует всё и всех. Но так только кажется.
УТП (уникальное торговое предложение) — предложение, которое помогает отстроиться от конкурентов, зацепить внимание целевой аудитории с помощью конкретной выгоды и мотивировать клиентов к покупке.
Важно: УТП – это не про креатив, не про магию слов, не про хвалебные рассказы в стиле «мы классные, правда». «Самые низкие цены» и «широкий ассортимент» — тоже давно не УТП, хотя многие компании в СНГ продолжают верить, что это работает.
Чтобы составить уникальное торговое предложение, нужно хорошо понимать выгоды продукта/бренда для конкретных сегментов аудитории. На базе УТП создаются офферы для рекламных сообщений, сайтов, видео и т.д. Один из вопросов, который мы в Rezart задаем новым клиентам, так и звучит: «В чем ваше УТП, в чем супер-сила?».
Знаете, какой ответ самый популярный?! «Мы делаем действительно качественно/у нас действительно качественный товар». При этом мы еще ни разу не встречали компанию, которая заявляет своей аудитории: «Наш продукт – так себе» или «Мы делаем газовые котлы средненького качества».
Как составить УТП: 7 проверенных подходов
Конкретные подходы и приемы для формулировки УТП – это классно. Но начинается работа вообще не с этого. Предложение просто «не выстрелит» и не принесет ощутимой пользы, если не попасть на 100% в запросы, боли, потребности аудитории.
Чтобы составить УТП, нужно учесть главные критерии. Оно должно быть:
- привлекательным и ценным – конкретная выгода, польза для аудитории;
- уникальным – бренд должен выделяться среди других, давать то, чего нет у конкурентов;
- ярким – в ваше предложение должны, если не влюбиться, то поверить и запомнить, в идеале – еще и рассказать о нём другим.
Из этих критериев становится ясно, что для создания УТП нужны:
- глубокое понимание всех сегментов целевой аудитории;
- комплексный анализ и сравнение с конкурентами – в чем их супер-силы, а что они упускают;
- скрытые мотивы и дополнительная польза для аудитории – что не лежит на поверхности, но крайне важно клиентам, чтобы это цепляло и разрывало шаблон.
Простая бытовая ситуация: забрасываешь вещи в стирку, нажимаешь «Пуск», а через 30 секунд вспоминаешь, что есть еще та самая рубашка, которую забыл добавить. Что делает Samsung с этой ситуацией? Разрабатывает модель и дает решение проблемы (не грандиозной, но жизненной).
Возможно, человек воспользуется этой функцией 2-3 раза за 5 лет. Но когда он будет выбирать модель и увидит это УТП, появится мысль: «Блин, это реально удобно, со мной так бывало 100 раз».
Но это лишь один из примеров УТП из инсайта.
Оптимальный путь:
- Выделить 3-5 сегментов целевой аудитории (читать про сегментацию ЦА).
- Определить потребности каждого сегмента и составить портреты аудитории (читать про портреты ЦА).
- Сфокусироваться на возможностях бренда/продукта, которые позволяют «закрыть» потребности ЦА.
- Составить УТП, используя один из предложенных ниже подходов.
7 подходов к созданию УТП
Если кажется, что составить УТП — это дельце на 5 минут, так только кажется. Но можно взять один из сценариев и примерить на свой бренд. Это должно упростить задачу.
№1. Уникальность в характеристиках
Используйте необычную характеристику товара или услуги, чтобы выделиться на фоне конкурентов. Это не только отвечает на вопрос: «А почему вы?», но еще и запоминается целевой аудиторией.
Так банальный товар вроде носков может стать чем-то необычным. Американская компания Little Miss Matched стала выпускать носки не парами, а по 3 штуки. Их УТП: «Забудьте навсегда о проблеме потерянного носка».
Не менее конкурентная ниша – батончики и сладости. На чем сделал акцент «Твикс»? Не батончик, не шоколадка, а 2 палочки. Вся реклама, коммуникация, позиционирование, упаковка вертятся вокруг этого. Если 2 палочки – это «Твикс».
№2. О чем молчат конкуренты
В каждой сфере есть свои нюансы и мелочи. Их очень часто не знают потребители, их считают неважными конкуренты. Но если найти такую оплошность и преподнести её первыми, можно закрепить позиционирование за собой.
Именно так поступила в свое время «Домино-пицца». Они сделали своим УТП понятное обещание «Привезем пиццу за 30 минут. Если опоздаем – пицца в подарок.».
Вы можете считать какой-либо процесс банальным, но для клиента бренда – это станет решающим фактором. Так, в свое время, известный копирайтер Клод Хопкинс, сделал «открытие» для пивного бренда. УТП стало «Мы не просто моем бутылки, но обдаем их паром». Хотя все производители пива делали так в тот момент.
№3. Инновации
Главное правило УТП с инновацией в том, что это не должно быть рекламным трюком. Что может быть поводом:
- особая формула продукции – краска для волос со спирулиной;
- принципиально новый формат взаимодействия – 5D кино у вас дома;
- уникальный подход к оказанию услуги – дрифт такси.
№4. Решение конкретной проблемы
Один из самых понятных и простых подходов. Отлично подходит для продуктов и услуг, которые решают точечную проблему или боль клиента. Чтобы составить УТП по такой формуле, достаточно показать решение и светлое будущее с конкретикой.
«Устраняет головную боль за 15 минут» или «Доставим посылку в любую точку страны за 2 дня или раньше».
№5. Недостаток как преимущество
Идеальные результаты всегда настораживают. Это как интернет-магазин с радушными отзывами или глянцевый Instagram-аккаунт. Не верим! Если хорошенько покопаться, можно обыграть свои недостатки и честность, чтобы получить доверие.
Например, можно продавать яблоки и говорить: «Хранятся только 5 дней. Потому что не используем химию, они действительно натуральные».
Так на рынке США когда-то лидером по прокату авто был бренд Hertz. Их конкуренты, Avis, сделали рекламу с четким и понятным УТП: «Мы №2. Мы работаем усерднее». Обыграли свой недостаток и тут же показали, почему это классно.
№6. Сервисное УТП
Порой сам продукт или услуга могут не отличаться кардинально. Это заметно по принципу интернет-магазинов. Они продают одинаковые iPhone, порой даже по одинаковой цене. В таком случае брать можно только сервисов.
Свежий пример: сеть магазинов техники Moyo запустила в Киеве Moyo 24/7. Их УТП в том, что человек может забрать выбранный товар через 20 минут в любое время суток без выходных. Круто ведь?!
Истинный дзен в сервисе, конечно, у ребят из Zappos (крупнейший интернет-магазин обуви в США, который Amazon выкупил за $850 млн). УТП, миссия, мантра их бизнеса: «Помочь клиенту решить любую его проблему».
№7. УТП через стереотип
Стереотипы – мощная штука. Использовать можно как положительный, так и отрицательный опыт потенциальных клиентов. Так, компания-грузоперевозчик из России нашла сумасшедший инсайт – многие люди боятся доверить перевозить их ценные, хрупкие вещи.
Почему? Потому что образ водителя «Газели» (а еще слесаря, электрика и т.д.): дядя Петя, 55+, скорее всего – подвыпивший. Грузоперевозчик просто вынес решение этого страха в УТП «У нас всегда трезвые водители». Хотя они и должны быть такими, как минимум, в силу законов и правил дорожного движения.
Аналогичный стереотип (да еще и проблема) – болезненное лечение зубов. Люди не боятся стоматологов, они боятся боли. Отсюда УТП, которое не дорабатывают многие стоматологии: «Лечение зубов без боли». Не дорабатывают потому что редко дают конкретику, как именно они это делают.
Примеры УТП из разных сфер бизнеса
Типичное УТП из мира и проблем клиента. WesternUnion обыгрывает распространенные ситуации своей аудитории и подчеркивает, что это не просто переводы, а решение.
На промо странице Asus подчеркивает инновации новой модели ноутбука и четко фокусируется на том, что это решение для творческих людей.
Monobank делает акцент на своей карте с большим кредитным лимитом и простотой открытия счета.
В сфере ресторанного бизнеса клиентов удивлять сложно, обычно акцент идет на еду и интерьер. Так в Харькове появилось заведение, которое работает по принципу «Платишь за вход, но еда и напитки по себестоимости».
Лидером рынка подгузников всегда был Pampers. Когда Huggies зашли на рынок они сделали акцент на заботу родителей. Поэтому их подгузники обеспечивали не только сухость, но и комфортное движение малышей за счет тянущейся резинки. Результат – 350% роста за первый год на рынке.
УТП может строиться на дополнительных бонусах и сервисе:
- При покупке авто – 2 года обслуживания и страховки бесплатно
- Закажи разработку сайта – получи бесплатную настройку рекламы
- VIP-пакет с возможностью поужинать со спикером
- Месячный абонемент на уборку дома: экономия 30% + вкусный борщ 2 раза в месяц
ТОП-5 ошибок при создании УТП
Не будем растягивать, просто перечислим типичные ошибки. Из-за них УТП не срабатывает, а иногда – даже вредит бренду.
- Очевидные вещи: банальный пример – возврат в течение 14 дней. Это не УТП, это соблюдение закона.
- Выдуманные факты. Не нужно писать, что вы добавляете экстракт гуараны в протеиновый батончик, если его там нет. Не нужно писать на пачке «Соль без ГМО», потому что она не может быть с ГМО.
- УТП без конкретики. Выше был пример про «вылечим зубы без боли». Когда это стало распространенным обещанием, нужно делать УТП более конкретным: «Вылечим зубы без боли или вернем деньги».
- Штампы. Типичные «высокое качество», «короткие сроки» и «профессиональная команда» не работают. Показывайте опыт, качество и другие параметры через факты и достижения.
- Характеристики вместо выгод. Гораздо понятнее, когда вы говорите: «С этим смартфоном каждый ваш снимок будет четким, сочным и стильным» вместо «42 Мп камера с апертурой 1.8».
Внедряйте эти рекомендации, вдохновляйтесь примерами. А если захотите почерпнуть больше прикладных приемов для развития своего бренда, подписывайтесь на Telegram-канал Скромного Маркетолога.
3176
Поделись
Как составить уникальное торговое предложение
войти
войти
войти
регистрация
регистрация
регистрация |
Разбираемся, что такое уникальное торговое предложение, зачем оно нужно и как его составить. Бонусом показываем 10 примеров УТП, которые работают.
Молодым фирмам зачастую трудно войти на рынок. Ниша занята сильными конкурентами, их знают и у них покупают. Они работают давно, и стремятся добиться еще большего влияния, наращивая показатели дохода. Для молодняка, единственный выход из ситуации — постараться выделиться среди прочих предложений и дать что-нибудь свое.
Но что, если ваш продукт не лучше и не хуже, чем у конкурентов? Зачем клиенту вы, если на рынке есть проверенная компания, которая удовлетворяет тот же спрос? Как мотивировать людей покупать именно у вас? С этими задачами справляется УТП — уникальное торговое предложение.
Разбираться в том, что такое УТП, зачем оно нужно и как его составить, будем с Антоном Шаяховым. А чтобы было ещё понятнее, покажем 10 примеров УТП, которые покоряют с первого взгляда.
• Антон Шаяхов — спикер курса «УТП и структура сайта». Маркетолог с 10-летним опытом, основатель агентства Оutmarketing. ru.
Что такое УТП и какие проблемы оно решает
Уникальное торговое предложение помогает отстроиться от конкурентов. Если вы понимаете, чем выделяетесь, составить УТП не так сложно. Но что делать в прочих ситуациях? Обратимся за примером к Антону Шаяхову.
«Возьмём компанию, которая оказывает неуникальные услуги — устанавливает пластиковые окна. Казалось бы, какое тут УТП? Но смотрите: кто-то говорит, что устанавливает пластиковые окна, кто-то — что устанавливает пластиковые окна с 2005 года. А кто-то говорит: „Обретите домашний уют и тишину, установите пластиковые окна с тройным остеклением и гарантией на двенадцать лет“. Вроде бы одна и та же услуга, но преподносится по-разному. И вы уже понимаете, к какой компании скорее обратитесь».
Антон Шаяхов определяет УТП как ценность, которую ваш бизнес несёт клиентам. Вот почему это понятие можно заменить формулировкой «ценностное предложение».
Главная задача УТП — привлечь клиента, дать ему ощущение, что эта компания может помочь, объясняет Антон Шаяхов. Человек буквально должен подумать: «О, интересно, я готов изучить этих ребят подробнее!».
«Есть такая знаменитая фраза: когда человек покупает дрель, он на самом деле покупает не её. Человеку нужна дырочка в стене, чтобы вставить туда гвоздь и повесить картину. Поэтому при продаже дрели или любого другого продукта важно доносить до клиентов выгоду от товара, а не давать его описание».
Если вы уже сейчас понимаете выгоду от своего продукта, можете смело закладывать её в УТП. Но если она пока не очевидна, придётся проделать работу. Проанализируйте конкурентов, поспрашивайте аудиторию, проанализируйте ваше предложение За что вас хвалят? Что есть у вас, но нет у других компаний? Если вы уже работаете, какие отзывы вам чаще всего оставляют? Выделите то, чем отличаетесь. Это уже может стать основой УТП.
Дальше будем подробно разбираться с тем, как составить ценностное предложение, и приводить примеры — станет ещё понятнее.
Где используется УТП
Бывает, что уникальное торговое предложение или его часть выражаются в коротком, но цепляющем слогане. Ну, вы слышали эти: «На всех дорогах страны», «Просто дешевле», «Заряжай мозги», «Самая вкусная защита от кариеса», «Вы все еще кипятите? Тогда мы идем к вам!». Наверняка, при прочтении каждого из слоганов у вас всплыло название бренда. Но такое УТП — редкость. Чаще всего уникальное торговое предложение облекается в более объёмный текст.
Обычно УТП используется:
- в рекламе разных форматов — видео, баннерная, контекстная, таргетированная;
- в лендинге или на сайте;
- в прайсе;
- в маркетинг-ките;
- в продукции компании.
Уникальное торговое предложение нужно использовать во всех случаях, когда вы коротко хотите донести ценность своего продукта и вызвать у человека интерес.
УТП нужно всем компаниям, даже совсем небольшим. Разница лишь в форме: у крупных компаний ценностное предложение может быть коротким и даже слегка пафосным, а у маленьких — более конкретизированным и сдержанным.
Итак, УТП — это текст, который показывает клиенту вашу ценность и отстраивает от конкурентов.
УТП, оффер и позиционирование: в чём разница и как они соотносятся
Важно не путать УТП, оффер и позиционирование. Да, все они так или иначе показывают положительные характеристики вашей компании, привлекают клиентов. Но это совсем разные понятия.
Позиционирование — это образ компании в голове потребителя. Он складывается годами, в основном благодаря маркетинговым стратегиям.
УТП, как уже говорилось выше, — это ценность, которую вы несёте людям и которая отстраивает вас от конкурентов. Ценностное предложение делается с расчётом на несколько лет..
Оффер — это предложение для клиента (чаще уже постоянного), ограниченное временем. Состоит из двух частей: что мы предлагаем и что нужно сделать человеку, чтобы это получить. Оффер — это не перманентное понятие, как позиционирование и УТП. У него есть дедлайн.
Если упростить, позиционирование — это мысли клиента о вашей компании. УТП — текст, который мотивирует человека к вам присмотреться и когда-то обратиться. Оффер — текст, который мотивирует купить прямо сейчас.
Объясним на примере «Сникерса». Его позиционирование — еда для активных людей, у которых нет времени готовить или искать пищу, им важно утолить голод сейчас. Чтобы что? Правильно, чтобы «не тормозить». И формулировки «Не тормози. Сникерсни» и «Ты не ты, когда ты голоден» — могут быть примерами УТП. А если бы Сникерс давал при покупке большой шоколадки в определённом месяце маленькую шоколадку, это можно было бы считать оффером.
Как составить УТП: 4 рекомендации от эксперта
Допустим, вы понимаете, чем отличаетесь от конкурентов и чем можете зацепить покупателей. Вы готовы облечь свою ценность в УТП. Но как это сделать?
Антон Шаяхов объясняет, что универсальной формулы составления УТП нет. Зато есть некие правила, которым это составление подчиняется.
Вот как они выглядят:
Первое — говорите человеческим языком.
«Есть такая знаменитая фраза: когда человек покупает дрель, он на самом деле покупает не её. Человеку нужна дырочка в стене, чтобы вставить туда гвоздь и повесить картину. Поэтому при продаже дрели или любого другого продукта важно доносить до клиентов выгоду от товара, а не давать его описание».
Второе — пишите УТП с точки зрения ценности для пользователя.
«Всегда, когда формулируете УТП, задавайте себе вопрос: „А что пользователю с этого?“. Например, взять тот же кейс с пластиковыми окнами. Если ваша компания работает уже 10 лет, сам по себе этот факт клиенту не интересен. Лучше сказать, что за это время вы установили окна для 50 000 клиентов и 49 900 из них остались довольными. Это пользователь воспримет как: „О, здесь почти все довольны, и мне тоже понравится“. А на сухую информацию о том, столько лет вы работаете, клиентам наплевать».
Третье — показывайте УТП окружающим.
«После того, как вы напишете первый черновой текст УТП, покажите его семье и друзьям. Получите обратную связь. Подумайте, как её применить. После этого покажите УТП малознакомым людям. Эти „коридорные тесты“ покажут, насколько людям понятно ваше УТП и как его можно доработать».
Четвёртое — не пытайтесь сразу написать идеальное УТП.
«Не нужно стараться написать УТП за один день. Сначала, наверняка, получится плохо — это не страшно. Так и должно быть: скорее всего, сразу не попадете. Бьющее в цель УТП, как хорошее вино, всегда проверено временем».
10 примеров убойных УТП
Чтобы стало понятнее, как могут выглядеть УТП, мы подобрали несколько примеров. Возможно, какой-то из них вдохновит вас и вы уже сегодня начнёте думать над ценностным предложением для вашего бизнеса!
Поехали!
1. УТП для магазина зонтов
Те, кто живут в Петербурге, точно понимают, каким спасением иногда может оказаться зонт. И УТП как раз на это понимание и работает.
2. УТП для салона красоты
Имидж-студия «Осипов» предлагает не просто покрасить волосы или сделать стрижку, а подобрать для клиента собственный стиль, который учтёт его характер, положение в обществе и даже цели в жизни! Привлекает, да?
3. УТП для пиццерии
УТП Camorra притягивает к себе людей, которые не просто любят Италию за пиццу, но и за вот эту портовую романтику. Ну, или которым просто приятно поесть пиццы не в семейном кафе, а в такой вот дерзкой атмосфере.
4. УТП для фотографа
Здесь фотографа два — это уже выделяет их среди конкурентов. Теперь смотрите на последний абзац — тут главное. Пара фотографов объединяет в себе «женский взгляд на жизнь и мужское видение мира» и работает вместе уже 10 лет, дополняя друг друга. Очень символичное и подкупающее предложение для молодожёнов, согласитесь?
5. УТП для магазина мебели
Производитель офисной мебели «Дэфо» строит уникальное торговое предложение на разнообразии ассортимента. Да, преувеличенно — вряд ли у компании миллион кресел. Но это показывает клиенту: тут есть из чего выбрать. А нестандартное кресло на фотографии закрепляет впечатление.
6. И ещё вариант УТП для мебельного магазина
В одной строчке производитель на конкретных примерах показал плюсы бескаркасной мебели. Коротко и просто.
7. УТП для хостела
Хостел может выделиться не только банальными просторной общей зоной, бесплатной стиркой, мягкими кроватками. Посмотрите, как виртуозно обыгрывает преимущества «Папаша Гризли». Сюда можно с животными — это редкость и абсолютное УТП. Но кроме этого хостел показывает, что соседи будут адекватными — это уже не такое редкое преимущество, но оно здорово подано.
8. УТП для мастера эпиляции
Здесь объёмное УТП, но давайте остановимся на главном. Скорость работы и отслеживание замечаний от клиентов. Отдельный мастер тоже может взять себе на заметку одну из этих фишек — «работу над ошибками». А ещё, если присмотреться, название УТП тоже можно посчитать УТП.
9. УТП для студии йоги
Нет, вы не ослышались. Тут правда так написано. Всё становится понятно, если зайти на сайт Hot Yoga 36 и изучить философию студии подробнее. Она достаточно рок-н-ролльная, поэтому эти два слова шикарно вплетаются в УТП.
10. УТП для кофейни
По сути написано, что кофейня находится в центре, но как отлично подано. Так и хочется заскочить.
А вот здесь фото виртуозно отражают слова — вы только посмотрите. Если на сайте всё так чётко и наглядно, то кажется, что в самой кофейне будет не хуже — возникает доверие к бренду.
Быстро не получится, но это не страшно
Не переживайте, если у вас не получается составить УТП сразу. Это нормально. Чтобы сделать мощное ценностное предложение, могут понадобиться недели и даже месяцы. Набирайтесь знаний и вдохновения, формируйте черновики и тестируйте — так вы поймёте, что работает лучше всего.
А чтобы упростить процесс, можно пройти курс от Антона Шаяхова на Praktika. school. Там эксперт в сжатой и максимально полезной форме даст инструменты, которые помогут определить уникальную ценность вашего продукта. Бонусом в курсе — инструкция по созданию лендинга. Вы сможете создать сайт, который покажет сильные стороны вашего продукта и будет его продавать.
более 40 курсов и лекций по маркетингу, рекламе и продажам, первый день — бесплатный доступ ко всему контенту
сразу после регистрации вы получите логин и пароль для входа в личный кабинет платформы и сможете приступить к просмотру
Другие статьи
пошаговая инструкция.
Когда вы встречаете несколько УТП, вырывается: «Ой!» .
Типичный, без преимуществ, тусклый, слишком общий.
Но именно уникальное торговое предложение лежит в основе любого бизнеса. Вокруг чего крутится вся маркетинговая стратегия, которая помогает выгодно отстроиться от конкурентов и занять свою часть рынка.
Давайте думать об УТП как о ядре, окруженном горячей маркетинговой магмой. Это движения, смешение, позиционирование, характеристики целевой аудитории, конкурентная информация, преимущества товара или услуги, а также бизнес-цели компании.
Если ядро слабое, то магма растекается, размазывая очертания компании по всему рынку сбыта. И рано или поздно границы бизнеса стираются, а потом и вовсе исчезают.
Вот такая метафора. А проще сказать так: сильное УТП = сильная компания.
Джон Карлтон в одном из своих выступлений говорит, что на поиски «того самого UTP» может уйти не одна бессонная ночь. Но в результате должно получиться что-то особенное, что заставит покупателя задуматься о вашем бизнесе.
Чтобы помочь вам в этом нелегком деле, мы собрали 8 сценариев, с помощью которых вы создадите свое конкурентное предложение без особых потерь времени и нервных клеток.
Сценарий №1: Уникальная особенность
Если на рынке много аналогов вашего бизнеса, то постарайтесь найти какое-то уникальное отличие. Либо найти, либо создать.
Как поступили в этой ситуации маркетологи ТМ «Твикс»: разделили обычную шоколадно-вафельную плитку на две палочки. И на этом они построили всю коммуникационную стратегию.
Сценарий №2
В классическом бизнесе очень сложно придумать что-то оригинальное. Тогда стоит поискать то, чего не хватает вашим конкурентам.
Например, Клод Хопкинс однажды заметил, что зубная паста не только очищает зубы, но и удаляет неприятный налет (пленку). Так родился лозунг. «Удаляет налет на зубах» .
А при разработке УТП для пивной марки заметил, что на заводе бутылки не просто моют, а обдают мощной струей пара. Г-н Хопкинс превратил этот рабочий процесс (который фактически используется всеми производителями пива) в концепцию — «Наши бутылки моют горячим паром!»
Конечно, здесь нужно погрузиться во все сферы бизнеса: от производства до работы секретарей и служб доставки.
Кстати, вы наверняка помните классический пример доставки Domino Pizza. Звучит так: «Доставка за 30 минут. Если опоздаем — пицца в подарок» .
В этом раскладе есть маленькая военная хитрость: владелец бизнеса часто замыливает глаза, а опытный копирайтер с задатками сыщика Мегрэ способен вытащить горячий и свежий USP
Сценарий №3: Формула Джона Карлтона
Эта формула идеальна для сферы услуг. Здесь даже не нужно придумывать ничего революционного или креативного. Подставьте свои данные — и получите работающее УТП.
«С ________ (услуга, продукт) мы помогаем _________ (ca) решить ______ (проблему) с ____ (выгодой)».
Опции:
- С курсом похудения мы поможем женщинам надеть к лету любимое бикини.
- Обучение самостоятельному копирайтеру поможет бизнесменам сэкономить сотни долларов на услугах фрилансера.
- Сервис Мэри Поппинс поможет мамам сходить в спортзал, в кино и за покупками, пока малыш находится под присмотром опытной няни.
Примеры не идеальны, но демонстрируют сам принцип работы с формулой Карлтона. Главное, мы объясняем целевой аудитории, какую пользу приносит наш продукт или услуга.
Сценарий №4: Инновационность
Если продукт решает проблемы покупателя совершенно по-новому, то это должно быть указано в УТП. И «…не стесняйся» — как поет Иван Дорн в своем хите.
Что это может быть:
- инновационная формула;
- новый продукт;
- новая упаковка;
- новый формат взаимодействия с покупателем;
- революционный способ доставки;
- и т.д…
- Инновация! Первый шариковый гель Nivea Q10 3 в 1 от морщин, темных кругов и отечности.
- Викс. Мы объединили целебные ингредиенты и мягкий вкус чая с лимоном, чтобы облегчить 6 симптомов простуды.
Сценарий №5: УТП с проблемой
Вы можете превратить проблему своей аудитории в уникальное торговое предложение. Те. идти не от описания услуги, а от решения сложной проблемы потенциального покупателя.
- Есть зуб? Мазь «Неболин» снимет боль за 5 минут.
- Плохое настроение? Пригласите друга на кофе в McDonald’s.
- Не можете найти дешевые авиабилеты? Ознакомьтесь с нашими предложениями 183 авиакомпаний.
Пример телерекламы:
— Простудились? Грипп? С таблетками Афлубин ощутимое улучшение самочувствия наступает намного быстрее. (Перевод с украинского).
Сценарий №6. УТП с луком
Так мы называем любое преимущество, связанное с подарками, бонусами, скидками, гарантиями и прочими потребительскими благами.
- Гарантия на телефоны Samsung составляет 5 лет. Закажи десерт, получи кофе в подарок.
- Купите 2 пиццы, третья в подарок.
- Сделайте заказ на 1000 рублей, и наше такси бесплатно доставит вас домой.
Это удачный сценарий для уникального предложения, но вряд ли такое УТП будет работать с такой же эффективностью долгое время. Используйте эту формулу для сезонных акций.
Сценарий №7. УТП мускулами
Здесь нужно поиграть мускулами своего бизнеса, показать всем своим друзьям и завистникам сильные стороны компании, товара, услуги.
Что это может быть:
- низкая цена;
- огромный ассортимент;
- бесплатный сервис;
- товаров крутых брендов;
- поддержка яркой личности;
- сотен наград и дипломов;
- офисов по всей стране.
В общем, все характеристики, к которым можно добавить слово «самый».
Недостаточно просто заявить о себе для USP. Нам нужны факты, цифры, доказательства.
- Как понять, на каких характеристиках товара делать акцент в уникальном торговом предложении
- Создание уникального торгового предложения: как часто обновлять УТП
- Примеры уникального торгового предложения: на чем основываться, если продукция ничем не отличается от предложений конкурентов
Уникальное торговое предложение пока приходится считать достаточно молодым явлением, которое используется в российском бизнесе с начала 2000-х, когда на рынок стали выходить бренды.
Приходится признать, что при большом количестве разговоров об этом вопросе мало кто действительно занимается разработкой УТП. У большинства компаний в России нет четкого понимания своей целевой аудитории, в результате они ориентированы на всех.
Как часто менеджеру необходимо иметь дело со стратегией компании или менять ее? Большинство генеральных директоров, создавших успешный бизнес, и консультантов по управлению сходятся в одном: в наше время все время. Изменение стратегии — это не показатель слабости, а, наоборот, показатель жизнеспособности компании.
В этой статье мы собрали четыре типа стратегических подходов, их примеры, а также шаблоны и таблицы для определения стратегии компании.
Не имея возможности выделиться среди конкурентов, не имея возможности выделить особенности своего предложения покупателям, компания будет вынуждена ограничиваться довольно скромным потоком покупателей и продаж.
Алгоритм разработки правильного USP
Первый шаг. Сбор первичной информации. Вам следует составить таблицу, в которой будут указаны характеристики продукции и конкурентные преимущества для клиента, которые он получает благодаря сотрудничеству с вашей компанией. Опыт подтверждает, что чем больше написано, тем лучше. Можно будет написать 15 конкурентоспособных характеристик — отлично, 20 — еще лучше. При этом должны быть описаны все выгоды и преимущества для клиентов, пусть и незначительные. Указав свои преимущества, следует вычеркнуть те преимущества, которые могут предложить ваши конкуренты. Наша цель – найти и предложить конкурентам те преимущества, которые есть только у нас.
Второй шаг. Проверка актуальности льгот.
- Статистика поисковых систем. Каждое из выбранных преимуществ следует протестировать с помощью поискового запроса, чтобы понять, как часто потенциальные клиенты пытаются найти решение аналогичной проблемы.
- Карточки обратной связи. Постоянным клиентам можно предложить заполнить карточки отзывов, выделив наиболее важные преимущества.
- Открытый вопрос. Если невозможно добиться четких результатов путем сравнения своих преимуществ с преимуществами, предлагаемыми конкурентами, следует поручить торговому персоналу и маркетологам задавать постоянным клиентам вопрос — «Почему вы решили работать с нами?». На выходе могут появиться самые разные ответы, но наиболее распространенные из них можно использовать для вашего УТП.
- Анализ продаж. Этот метод был использован для составления уникального торгового предложения для швейной фабрики. Руководитель отдела продаж отметил высокий спрос на женскую одежду больших размеров и одежду больших размеров по сравнению с другими позициями в ассортименте компании. Эта информация легла в основу уникального торгового предложения: «Одежда для полных женщин. Наши платья, благодаря специальному крою, позволяют скрыть полноту и подчеркнуть красоту фигуры — всю вашу женственность. Этот текст был выбран для рекламы при публикации в газетах, журналах и других СМИ. Со временем удалось подтвердить отличную динамику общего увеличения количества продаж.
Третий шаг. USP-тестирование.
- Случайным образом разделите своих клиентов на группы, отправляя разные типы сообщений для каждой группы.
- Размещение контекстной рекламы на основе различных видов уникального торгового предложения. Вариант УТП становится основным, что помогло добиться максимального количества откликов.
3 условия формирования уникального торгового предложения
Для формирования уникального торгового предложения необходимо учитывать три условия:
Первое условие – подчеркнуть уникальность вашего товара. Довольно сложный вопрос для многих. В частности, как подчеркнуть уникальность стандартного стирального порошка? Но на самом деле есть много характеристик вашего продукта, которые можно отметить для привлечения внимания вашей целевой аудитории – в том числе:
- Полезная дополнительная услуга. «Покупателям товаров на любую сумму предоставляется бесплатная доставка по городу». Или ювелирные магазины предлагают «вносить каждую дату в базу данных, чтобы покупатель не забыл поздравить любимую».
- Вежливый и исполнительный персонал. Наверное, многие встречали такие объявления — «помоем машину за 20 минут или вернем деньги», «только вежливые и трезвые грузчики».
- Узкая специализация — «магазин элитных алкогольных напитков» или «рок-караоке-бар».
- Ориентация компании на определенную категорию клиентов. «Магазин игрушек для девочек».
- Лидирующие позиции на рынке. «Самый большой выбор автозапчастей в городе.» При этом важно, чтобы утверждение в USP соответствовало действительности — во избежание негативных последствий для репутации компании.
- Элитарность — например, коммерческий фотограф в своем УТП может указать «съемка в роскошных интерьерах с дорогими вещами».
- Высокий результат. «85 наших студентов трудоустроены в течение 3 месяцев».
- Предоставление клиентам гарантий. В том числе возврат денег или бесплатное обслуживание на определенный период. В любом случае возвраты будут, но по большей части они оказываются единичными случаями. Если нет возможности сдержать это обещание, лучше изменить свое уникальное торговое предложение.
- Спросите, что нужно вашим клиентам. В частности, можно подумать об опросе, либо подойдет исследование по поиску наиболее интересного УТП для целевой аудитории.
- УТП должно быть направлено не на самих пользователей, а на лиц, принимающих решения.
- Сравните свои услуги или продукты с конкурентами. Например, один из стиральных порошков получил свою известность благодаря девизу «Если нет разницы, то зачем платить больше?».
- Держите стоимость на минимальном уровне. Например, «реклама в нашей газете — 600 руб. в месяц. Объявления публикуются три раза в неделю — 12 раз в месяц. Поэтому одна публикация будет стоить всего 50 рублей. Эту рекламу смогут увидеть 20 000 подписчиков, поэтому платите всего 0,25 копейки за каждого клиента».
- Выразите стоимость в нефинансовом выражении. В частности, один из купонных сервисов рассылает своим клиентам предложения — «подарите любимой праздничный букет роз, романтический вечер и два билета в кино по цене бака бензина».
Ложные уникальные торговые предложения
- Очевидные обещания. «Если вам не понравится товар, мы обещаем вернуть деньги за покупку в течение 14 дней». Но такое обещание нельзя считать уникальным торговым предложением, поскольку оно является обязательным требованием по закону «О защите прав потребителей».
- Выдуманное преимущество. Среди самых ярких примеров — «бесхолестериновое растительное масло» (холестерин есть только в животных жирах) и «соль без ГМО».
- Оппозиция, основанная на игре слов. «Дымите прохладно — избегайте горячих сигарет». Сигареты Cool противопоставлены другим маркам и якобы отличаются температурными характеристиками. Просто в слогане основной упор сделан на игру слов ( англ. cool — «круто, круто»).
Второе условие — клиент должен понимать свою выгоду. Свойства, указанные в уникальном торговом предложении, должны соответствовать потребностям покупателя. Вам нужно четко показать, какую выгоду получит клиент, отметив другие важные качества:
- Экономия стирального порошка. Легко смывается, не травмирует кожу.
- Больше стирок по той же цене.
- Подоконники Compact безвредны для окружающей среды и снижают воздействие на окружающую среду.
Комплекс достоинств, если не ограничиваться одним лишь преимуществом, позволяет заинтересовать более широкую целевую аудиторию — и тех, кто хочет сэкономить, и тех, кто заботится о коже, и тех, кого беспокоит экологическая ситуация в мире. .
- Коммерческое предложение: образцы и примеры. 16 убийц и бустеров, о которых должен знать каждый
Генеральный директор говорит
Евгений Пантелеев, генеральный директор косметического объединения «Свобода», г. Москва,
В этом году наша компания запускает новую линейку косметических продуктов. В УТП заложен принцип соотношения качества и цены – товар представлен в ценовой категории масс-маркет, а по характеристикам и составу больше напоминает продукцию ведущих мировых брендов. Рассмотрим подробнее, как появилось такое УТП нашей косметической продукции.
В 2013 году компания отпраздновала свое 170-летие и, готовясь к столь знаменательной дате, решила направить сотрудников для участия в крупной французской выставке In-Cosmetics. Там нам удалось познакомиться с наследниками основателя нашей компании, многими потомственными парфюмерами. Они познакомили нас со многими представителями французских лабораторий, специализирующихся на новых направлениях в области косметологии, и очень помогли нам в организации переговоров. Нас особенно заинтересовали разработки лаборатории «Солианс» — ее представители предложили нам эксклюзивные условия на поставку компонента с уникальным омолаживающим эффектом (микросферы гиалуроновой кислоты). Использование этого компонента уже предусмотрено для ведущих косметических продуктов, в том числе в ассортименте известных мировых брендов YvesRocher, L’Oreal и Clarins.
Помимо эксклюзивного права на использование этой микросферы для нашей косметической линии, нам также удалось рассчитывать на всестороннюю методическую поддержку от деловых партнеров из Франции. Оказали помощь в формировании новых SKU, исследовательский центр нашей компании также создал свои рецептуры. Такой подход позволил нам обеспечить первое УТП – высокое качество нашей продукции. Были и дополнительные аргументы в пользу нашей линейки — результаты проверки качества продукции конкурентов, которую мы организовали в исследовательском центре. По результатам последнего исследования удалось подтвердить, что наш продукт не уступает по своим свойствам более дорогим аналогам.
Отдельного внимания заслуживает вторая составляющая — стоимость. В вопросе цены у нашего УТП есть определенный «иммунитет». Так как мы получили эксклюзивную возможность от французского разработчика использовать его ноу-хау — микросферу гиалуроновой кислоты. Поэтому вряд ли кто-то из российских производителей сможет сравниться с нашими ценами, а зарубежные аналоги намного дороже.
Алексей Пырин, Генеральный директор Artisifood, Москва
Мы занимаемся не только производством, но и реализацией рыбы и морепродуктов. Основную ставку в своей деятельности мы делаем на сектор b2b. Как правило, оптовые поставщики продуктов питания не имеют известного, узнаваемого бренда, поэтому выделиться на фоне конкурентов действительно сложно. За основу продвижения своих услуг они решили взять фактор обширного ассортимента. Подавляющее большинство компаний предлагают всего понемногу, они не могут поставить редкие продукты. Нам удалось значительно расширить спектр наших услуг – около 200 видов морепродуктов и рыбы, при этом информируя клиентов о различных необычных продуктах. Таким образом, нам удалось превзойти конкурентов по марже USP на 8-10%.
Третье условие – значимость обещанного блага. У нас есть всего десять секунд, чтобы заинтересовать потенциального клиента. Поэтому при более значимой задаче, которую мы предлагаем решить клиенту, при максимально понятной и доступной формулировке вашего предложения, можно будет сделать бренд более узнаваемым и известным для потенциальных клиентов. Это правило актуально практически везде – исключением становится только сложное оборудование (как правило, потребители заранее анализируют и сравнивают характеристики).
На рынке FMCG необходимо определить наиболее значимое свойство, которое будет закреплено в УТП и на упаковке. В частности, на упаковке можно отметить приятный аромат продукта. Это свойство со временем уже стало восприниматься как должное, поэтому мы перешли к «эффективному удалению пятен». Герои наших роликов могли сильно испачкаться, но никакое количество грязи не выдерживало воздействия мощного порошка. В результате нам удалось добиться роста продаж более чем в 5 раз за пять лет.
- Товары под СТМ: за что покупатели готовы отдать деньги
Илья Пискулин, директор маркетингового агентства Love, Москва
Попробуйте, например, создать «антоним» для вашего уникального торгового предложения.
1. Ваше уникальное торговое предложение не может быть использовано конкурентами
Если конкуренты повторят Ваше предложение, они обманут клиента. Как-то в моей практике был случай. Одна из наших компаний начала производить окна с системой вентиляции. Конкурирующая фирма заявила, что их окна также вентилируются. Мы отправили к ним тайного покупателя и выяснили, что речь идет о клапанной вентиляции, которая работает только при плюсовых температурах и в России не устанавливается. Компания тоже знала об этом и поэтому сразу предупредила клиентов, что покупать окна с вентиляцией не стоит. То есть компания привлекала клиентов тем, что не собиралась продавать. Конечно, покупатели были разочарованы. На рынке не было другого конкурента, который мог бы повторить наше УТП и в то же время сдержать обещание.
Примеры USP. Ресторан единственный в районе готовит блюда на гриле или предлагает бизнес-ланч за 20 минут. Компания по производству окон единственная в своем роде, которая изготавливает металлический сайдинг под бревно. Производство дорожной краски, светящейся в темноте. Девелоперская компания может предложить озеро на территории дачного поселка или уже действующую систему газоснабжения в новом доме.
Если конкуренты повторят ваше предложение, они нарушат свое позиционирование. Однажды я наблюдал смерть гриль-бара. Поначалу он позиционировал себя как экстрим-бар, но неожиданно объявил, что начинает проводить детские утренники по воскресеньям. Завсегдатаи были в недоумении, а новые клиенты (молодые мамы с детьми) не решались идти в непонятное заведение. Важно, чтобы УТП отражало именно ваше позиционирование и не устраивало ближайших конкурентов.
Примеры USP. Если бы BMW объявила, что выпустила самый безопасный автомобиль, это вызвало бы недоумение автомобилистов (безопасность — привычный атрибут Volvo). Странно прозвучит и объявление о том, что радиофестиваль «Шансон» будет проходить в ночном клубе Gipsy.
2. Вы можете построить обратное УТП без абсурда.
Часто вместо УТП люди говорят само собой разумеющееся о высоком качестве, выгодных ценах и широком ассортименте. В моей практике была компания, которая во всеуслышание заявляла, что у нее самые дорогие квартиры в городе. Продажи были отличные (замечу, что это было до кризиса). В то же время на рынке работала другая компания, которая претендовала на самые дешевые квартиры. И они тоже хорошо продавались. Оба USP звучали хорошо и работали. Если у УТП нет рабочего «антонима», то оно будет не очень эффективным. Так вот, в моей практике был коттеджный поселок, который продавал самые большие участки, измеряемые гектарами. К сожалению, на рынке не было компании, которая бы продавала самые маленькие участки, например, 10 соток, потому что они уже никому не нужны. Продажи были ни шаткими, ни колеблющимися… Не стоит писать в рекламе клуба, что в нем отличная музыка (вряд ли будет клуб с ужасной музыкой) или подчеркивать в рекламе ресторана, что там вкусно еда и хорошее обслуживание.
Примеры USP. В объявлении ресторана лучше написать «находится на крыше, вдали от городской суеты» вместо «находится в отличном месте» (потому что можно сказать и наоборот — «ресторан в самом центре города»). », и это тоже будет хорошим УТП).
3. Вы хотите верить своему USP
Бывает, что USP сформулировано либо невнятно, либо непонятно, либо просто не внушает доверия. Когда-то мы продвигали лимфодренажный массаж, который при правильном применении может создать эффект легкого похудения сразу после сеанса. Оказалось, что в слоган «похудение за 1 час» люди не особо верили, в отличие от лозунга «похудение за 1 день» (кликов было в разы больше).
Пример USP. Не стоит обещать «похудение на 10 килограммов за 3 дня», указывайте более реальные сроки.
USP! УТП! УТП! Звучит как проклятие, если вы не знаете, что это такое. А на самом деле очень полезная тема в бизнесе. Для использования в маркетинге, рекламе и продажах. Помогает компании выделиться на фоне конкурентов, я бы даже сказал в какой-то степени утереть им нос. Но обо всем по порядку, на первый взгляд все кажется простым. Все гораздо сложнее, чем вы думаете, и даже полезнее, чем вы себе представляете.
Хватит ругаться
Американцы точно подумают, что УТП — это русское ругательство, потому что у нас много таких коротких и нехороших слов. Но я не хочу, чтобы вы думали так же, поэтому отвечу на ваш глупый вопрос, что такое UTP. По сути, это уникальное торговое предложение.
Определение этого термина выглядит так – это ваше уникальное отличие от другой компании или других товаров, за которое клиент может выделить вас и сказать: «Вау, это предложение!».
Такой эмоции, конечно, трудно добиться, но нет ничего невозможного.
Господа, не будем долго углубляться в теорию. Все, что вам нужно знать об уникальных торговых предложениях, это то, что они выделяют компании из толпы. А чтобы быстро понять, есть он у вас или нет, просто ответьте прямо сейчас на один из вопросов:
- Чем вы отличаетесь от других компаний/товаров?
- Почему я должен выбрать вашу компанию/продукт?
Обычно в этот момент идет небольшая, 5-секундная пауза, после которой, как правило, следуют известные всем опции:
- Высокое качество;
- Хороший сервис;
- гибкие условия,
А больше всего мне нравится индивидуальный подход. Только не говорите, что ответили тем же?! Я просил тебя! В конце концов, это фатально, если ваши продавцы, в том числе и вы, так реагируют на ваших клиентов. Потому что именно так на них реагируют тысячи других компаний по всему миру.
Как выбрать в этом случае? Кто лучший на рынке? Правильно, чисто только по тому, где больше понравилось по каким-то субъективным ощущениям. Это, конечно, тоже хорошо. Правда, в этом случае нельзя говорить о системном росте компании.
Мы решили, что вам срочно нужно читать эту статью дальше, так как ваши ответы, по умолчанию, должны быть по делу. То же самое, если ресторан пишет: «У нас самая вкусная еда», кажется, что во всех других заведениях официанты говорят: «Господа, у нас не очень вкусная еда, но какая музыка, какая музыка!». Плохо! Плохо! Плохо… Ну, это ты и без меня понял.
НАС УЖЕ БОЛЕЕ 45 000 ЧЕЛОВЕК.
ВКЛЮЧИТЕ
Разница между USP и позиционированием и продвижением
У меня есть две важные мысли для вас, чтобы расставить все точки над i.
- Фармакопея США не является ДЕЙСТВИЕМ
- Фармакопея США не позиционирует
Давайте познакомимся поближе, чтобы не было путаницы в будущем. Так как на просторах интернета все приводят примеры УТП и не понимают, что это скорее позиционирование или действие, чем наш «виновник торжества».
Далее действие, это, конечно, тоже ваше отличие, только оно временное, а не постоянное. Поэтому нельзя сказать, что ваше уникальное отличие в том, что вы даете второй предмет при покупке. Любая другая компания может сделать это за считанные секунды. И уж тем более, когда акция закончится, вы останетесь ни с чем.
Другими словами, УТП (как и позиционирование) можно использовать всегда, на одежде сотрудников, на билбордах и других носителях, в любом виде рекламного сообщения, и оно не теряет своей актуальности. Акция (предложение) не всегда может быть использована, так как имеет принцип выгорания и замены другим.
Позиционирование — более глобальная тема. Это не обязательно ваше отличие, а скорее ваше место на рынке, которое не всегда должно вас отличать, но в то же время должно вас характеризовать. Мой любимый и самый понятный пример — автомобиль Volvo, их позиционирование — «Безопасность». Это разница? Конечно нет. Это их акцент. Но единственным отличием для них может стать автомобиль, например, с 8 колесами.
Как создать уникальное торговое предложение
Сейчас у вас наверняка бардак в голове от мыслей типа «Как создать уникальное торговое предложение? Как придумать, как сделать, как устроить?!».
Немного успокою вас тем, что создание УТП имеет определенные принципы. Поэтому хочу предупредить о нескольких важных нюансах, которые помогут сформулировать бронебойное предложение:
- Чтобы сделать действительно хорошее предложение, нужно ОЧЕНЬ хорошо знать свою компанию и свой товар. Поэтому составлять УТП с новыми сотрудниками — не лучшая идея. Хотя некоторые из новых должны быть, так сказать, свежим взглядом.
- Нужно ОЧЕНЬ хорошо знать свое, потому что в идеале формирование УТП должно, прежде всего, основываться на критериях выбора клиента, тех, которые для него действительно важны.
Вот вы и разобрались с общей теорией. Теперь разработка уникального торгового предложения будет для вас не страшна. В помощь вам ниже инструкция по составлению и формулы УТП.
1. Creative
Решение отчасти самое простое и все же, на мой взгляд, не лучший вариант. В связи с тем, что ваш креатив укоренился в сознании потребителей и воспринимается как «правда», вам необходимо вложить в рекламу не одну сотню тысяч рублей. Скорее, вам нужно рассчитать общую сумму в миллионах. И оно вам нужно?
Формула: [Креативность] + [Продукт]
Пример:
Шоколад, который тает во рту, а не в руках.
2. Самый лучший
Выберите то, что у вас есть самое лучшее в компании и раструбите об этом на весь мир. В любом случае всегда найдется кто-то, кто сделает лучше, но пока они это сделают, пройдет время и, возможно, не один год.
Также будьте внимательны, в прямом написании слово «САМЫЙ» нельзя использовать по закону РФ о рекламе. Но чтобы обойти этот нюанс, можно использовать хитрости как в примерах.
Формула: [Большинство ____] + [Продукт]
Пример:
Самая большая кружка кофе в кофейне ___ — 1 литр!
Самая большая гарантия на ремни ГРМ в Московской области* (по данным 1000 респондентов на сайте ____.ru).
3. Без
Вы должны хорошо знать своих клиентов. Бла-бла-бла… Я знаю, все трубят об этом. Но если вы не знаете клиента, то вы не будете знать, чего он боится или чего боится. Это означает, что вы не можете составить следующую формулу, основанную на страхе клиента.
Формула: [Продукт] + Без + [Страх покупателя]
Пример:
Средство для мытья посуды без химикатов.
Похудеть, не посещая тренажерный зал.
Строительство крыш без предоплаты.
4. C
Идея та же, что и в третьем пункте, только мы говорим, что наш продукт обладает потрясающей ценностью, которая им просто необходима. Опять же, мы делаем акцент на том, что важно для клиента.
Формула: [Продукт] + c + [добавленная стоимость]
Пример:
Крем с комплексом витамина Е.
Кондиционер с возможностью работы зимой.
5. How/To
Лично мне этот вариант не очень нравится, он какой-то деревенский что ли, но все же в некоторых районах вполне уместен (столовые, районные магазины). И я бы скорее отнес эту формулу к позиционированию, чем к уникальному предложению, слишком расплывчато. Но я все равно скажу вам.
Формула: [Продукт/компания] + как/для чего + [положительные эмоции]
Пример:
Еда как дома.
Магазин для самых маленьких.
6. Свойство
Актуально для тех, у кого есть техническая особенность, которая отличает вас от других, которая показывает ваш масштаб или уровень. Кстати, первый пример повлиял на мое решение обратиться именно в эту клинику. Ведь я как неспециалист считал, что чем мощнее рентгеновский аппарат, тем четче будет картинка. Но он не обратил внимания на то, что гораздо важнее специалист, который делает этот рентген.
Формула: [Товар/Компания] + Откуда/От/Кому/Куда/От + [Имущество]
Пример:
Клиника с магнитно-резонансным томографом «3 Тесла».
Все лопаты изготовлены из чистого титана.
7. Единственный
Если ваш товар единственный для города, области, а еще лучше для России, то о нем тоже стоит раструбить на всю катушку. Опять же, недостатком является то, что это не навсегда. Хотя, если только вы не официальный представитель и не обладаете эксклюзивными правами на использование вашего продукта.
Формула: [один] + [товар/компания] + [отличие] + в [география]
Пример:
Единственная компания, предоставляющая 5-летнюю гарантию на ремни ГРМ в России.
Единственные стулья-трансформеры в Москве.
8. Скрытые процедуры
В любом деле есть темы, которые все делают по умолчанию и об этом не говорят. Вам просто нужно показать его и подать с правильным соусом. А что для этого нужно? Запомнить? Очень хорошо знать свой продукт и свою компанию. Люди, которые в нем работают, оборудование, процессы, инструменты, сырье, поставщик сырья и тому подобное.
Формула: [Продукт] + [скрытая процедура]
Пример:
Три степени закалки стекла.
Плитка из негорючего ПВХ.
9. Гарантия
Просто скажите клиенту, что он получит желаемый результат, иначе вернете деньги, переделаете бесплатно или сделаете подарок. Особенно часто это УТП можно увидеть среди инфобизнесменов. Хотя вы можете использовать его в любом другом деле, например, в строительстве, вы можете дать гарантию на выполнение сроков.
Формула: [Если _____] + [то ____]
Пример:
Если будет увеличение сметы, то дополнительные расходы будут за наш счет.
Если вам не понравится, мы вернем вам все деньги.
10. Профессиональная
Разработка этого вида УТП самая сложная, хотя и делается по очень простой схеме. Нужно полностью знать и, главное, понимать клиента. И лично я считаю, что это лучшая формула. Можно сказать, что она обобщает все ранее изученное и основывается на выгоде клиента, на его критериях выбора.
Формула: [Продукт] + [Выгода]
Пример:
Автомобили Феррари собираются только вручную.
Пицца за 40 минут или бесплатно.
Квартиры с планировкой под заказ.
Как проверить ноу-хау
После создания кажется, что лучше и представить нельзя, что это 8-е чудо света. Не спешу разбивать ваши надежды, возможно, вы действительно правы и придумали то, что поставит на колени весь рынок. Это вполне может быть, ведь как показывает практика, все гениальные идеи приходят, когда ты занят совсем не тем, что тебе нужно.
А чтобы убедиться в этом, пройдитесь по списку вопросов ниже и проверьте свою гипотезу на соответствие действительности.
Можно ли то же самое сказать о ваших конкурентах?
Если вы говорите, что производите продукт за 24 часа, когда ваши конкуренты делают это за то же время, то это не крутое предложение, это просто констатация факта.
Это важно для клиента / вредит клиенту?
Можно давить на творчество, но по мне это только для крупных компаний, достаточно крупных. В лучшем случае нужно давить на критерии клиента или на его эмоции, причем неважно, положительные они или отрицательные. Если ваше сообщение не влияет на клиента, то вам нужно изменить ситуацию.
Хочешь поверить в свое отличие?
Если вы действительно можете показать клиентам, как заработать миллион за 5 минут, то это безумно отличное предложение. Только вот это совсем не правдоподобно. Поэтому лучше будет заменить его на срок «7 дней», что будет вызывать больше доверия.
Как долго ваше УТП будет актуальным?
Utp — «вечная» разница, а действие — временное. Поэтому очень важно, чтобы не случилось так, что вы всех оповещаете, что вы теперь не такой, как все, а через 2 дня это повторяет ваш конкурент и происходит парадокс.
Ваше предложение умещается в 3-8 слов?
Лаконичность, легкость — вот залог успеха. Чем короче ваше предложение, тем лучше, тем легче оно укладывается в сознании клиентов и им легче его запомнить, а значит и использовать по отношению к вам.
Есть ли у вашего УТП логический недостаток?
Если вы говорите: «У нас самые большие дома», то это хорошо, если только другая компания на рынке может сделать обратное предложение: «У нас самые маленькие дома». В противном случае, например, в премиум-сегменте, где по умолчанию у всех должны быть большие дома, ваше предложение проиграет.
Коротко о главном
Хочу написать, что прошли те времена, когда можно было делать просто «добро» и люди ходили толпами. Но это не так, всегда будут отличаться те, кто показывает впечатляющие результаты в своей работе. Но вот одна незадача, если компания не большая и тем более новая, то на первое время обязательно надо отличаться, чтобы вырваться из крысиных бегов.
Теперь вы получили развернутый ответ и знаете, как создать уникальное торговое предложение. В то же время, если вы думаете, что можно один раз придумать УТП и уйти на пенсию, то глубоко ошибаетесь. Конкуренты не спят. Самые наглые копируют свое ноу-хау, менее наглые улучшают его. И в этом тоже есть определенная стратегия создания собственного отличия.
На этом у меня все, игра началась, жду ответа в комментариях на вопрос «Чем ты отличаешься от других?»
П.С. А чтобы изучить эту тему другими словами и частично с другими мыслями, то посмотрите это видео:
Копирайтеры часто используют словосочетания типа «самое главное» и «самое главное» к месту и не к месту. Просто для эффекта. «Самое главное правило текста». «Самое главное в коммерческом предложении» и так далее.
Сегодня мы поговорим о создании уникального торгового предложения. И, обещаем, вы скоро поймете, что грамотно написанное УТП — это самое главное в бизнесе. Без шуток. Вообще самое главное. Настолько важное, что все остальное — лишь жалкие размышления.
Что такое USP и зачем оно нужно?Уникальное торговое предложение (оферта, УТП, УТП) является основным отличительным признаком бизнеса. Кто угодно. Неважно, продаете ли вы небольшие письменные услуги или строите целые районы с новыми домами.
Слово «USP» относится к такому конкурентному отличию, которого нет у других. Что отличает вас от конкурентов. Это единственно верное определение USP.
USP предоставляет клиенту определенную выгоду. Или решает его проблему. Типы преимуществ могут быть разными, но уникальное торговое предложение без явной выгоды для клиента — это мусор.
Разное. Выгода.
Два слова, на которых все держится.
Ваше уникальное торговое предложение должно отличать вас настолько радикально, что при равных исходных данных, если покупателю придется выбирать между вами и конкурентом, потому что у вас достойное УТП, он выберет вас.
Вы понимаете, как серьезно?
Основная проблема УТП в российском бизнесеБеда в том, что российский бизнес преступно слеп. От простых фрилансеров до огромных компаний, все хотят быть лучшими. И не каждый может быть лучшим. Должны быть разные — вот и весь смысл.
Отсюда главная проблема — отказ от создания УТП в пользу глупейшего желания быть первым и лучшим.
Показать. насколько слабым и непродуманным может быть создание уникальных торговых предложений, возьмем на себя наших коллег — копирайтеров. Посмотрите их портфолио:
- Идеальная лирика
- Лучший автор
- Атомарный копирайтинг
- мастер слов
- И т. д. …
Такая ерунда повсюду. Люди просто не понимают, что это не УТП. Это отличный пример. Вместо того, чтобы стать разными, все поднимаются на одну и ту же гору. Наверх. В итоге — пух.
Кто же тогда на светлой стороне?
- Первый в юридических текстах Рунета
- С 2010 года пишу только коммерческие предложения.
- Любой текст — 3 часа после оплаты
- ТОП копирайтинг по цене обычных текстов
- Бесплатная консультация по улучшению Landing Page для каждого клиента
- Бесплатные изображения для статьи с платных фотостоков
Да, не так громко, но очень эффективно. Клиенты этих авторов уже видят разницу и их преимущества, поэтому готовы платить.
Вы думаете, бизнес отличается? Да ничего подобного, даже огромные компании толком не умеют составлять уникальное торговое предложение:
- Широкий ассортимент
- Большие скидки
- Бесплатная услуга
- Низкие цены
- Высокое качество
- Лидеры отрасли
- И т. д. …
Более того, многие искренне считают такой «джентльменский» набор достаточным для соблазнения клиента.
И где тут принципиальная разница? Где сигнал «Я другой»? Он не. Есть то, чем щеголяет каждая первая компания.
Что самое интересное, каждое из преимуществ можно развить в хорошее УТП. Например, так:
- Широкий ассортимент. 1300 моделей горных лыж — самый большой склад в России
- Большие скидки — каждый четверг скидка 65% на вторую покупку
- Бесплатный сервис — после покупки смартфона мы устанавливаем вам любые программы бесплатно в течение часа
- Низкие цены — продаем любую выпечку по 1 рублю после 18-00
- Высокое качество — если хоть одна деталь сломается, мы подарим вам новый тренажер
- Лидеры нашей отрасли — три года подряд мы завоевываем звание «Лучшее такси Сыктывкара»
Увы, лишь единицы используют идею расширения шаблонной болтовни до полноценного УТП. Ведь всегда проще штамповать стандартные фразы, чтобы потом удивляться — «Почему не покупают?».
Для того, чтобы ваш бизнес начал развиваться, вам необходимо сильное УТП. Никаких трюков. Это именно то, что мы будем учиться сочинять сегодня. Обещаем, скоро вы посмотрите на свои возможности совершенно новыми глазами.
Концепция составления УТПСуществуют тысячи типов уникальных торговых предложений. Предложения могут быть самыми разными:
Является ли пожизненная гарантия на зажигалку Zippo USP? Несомненно!
Все по 49 рублей? Слишком.
Мыло, которое не сушит кожу? Да, конечно.
Экскурсия по 10 лучшим пивным барам Германии? И это тоже полностью рабочее УТП.
Помните, мы говорили, что при создании уникального предложения нельзя руководствоваться тем, что нужно выглядеть на все сто? Повторюсь, вам не нужно стремиться быть лучшим.
Ты должен быть другим. Найти такое отличительное преимущество для клиента, которое привлекло бы его к вам, а не к конкуренту.
При написании УТП важно помнить одну очень простую вещь: через все ваше предложение должна проходить конкретная выгода для клиента. Не восхваление вас или вашего бизнеса, не восторг, а прямая выгода потенциального покупателя.
Но самих преимуществ может быть великое множество:
Это мне поможет
Получите высокий социальный статус
Стать красивее (сильнее, более активно и т. Д.)
Узнайте новые вещи
с этим I
зарабатывать деньги
благодаря этому я
экономить время
получать интересные впечатления . В дело может пойти что угодно, главное, чтобы это было интересно клиенту.
Теперь, когда с теорией покончено, пора приступить к практике создания сильного предложения.
Правила составления УТПВ сети написано много чуши о том, как составить УТП, но когда начинаешь разбираться, впадаешь в ступор. Слишком умно и запутанно. Да, создать коммерческое предложение — задача непростая, но вполне выполнимая. Даже для тех, кто не силен в мозговом штурме.
Чтобы справиться, мы разрежем слона на куски. Учитесь поэтапно. Это сделает его проще и понятнее. Мы начали.
Этап первый — осознание себя и конкурентов
Первый шаг — максимально полно ответить на приведенный ниже список вопросов. Вы даже можете распечатать их, а затем написать ответы напротив каждого. Не ленитесь, это важный шаг. Итак, список важных вопросов.
- Что мы делаем?
- Наши сильные стороны
- Наши слабости
- Есть ли у нас отличия от конкурентов?
- Могут ли усилия создать разницу?
- Какие интересные УТП есть у конкурентов?
- Можно ли сделать что-то более интересное на основе их УТП?
В идеале у вас должен быть достаточно большой список, на который вы потом будете опираться. Стоит помнить, что есть два типа предложений: легкие и легкие.
USP без усилий — это то, что у вас уже есть. Например, у вас действительно самый большой выбор горных лыж в России. Или вы выигрываете звание «Лучший производитель года» уже не в первый раз.
USP с усилием — это то, что вы можете сделать, чтобы создать сильное конкурентное преимущество и создать уникальное предложение. Например, пообещайте, что подадите такси через 5 минут или поездка будет бесплатной. И это при том, что сейчас среднее время ожидания составляет 7 минут.
УТП с усилием выполнить всегда сложнее, но и эффект от него обычно больше: человек видит свою непосредственную пользу и готов вас испытать.
Да, чем-то придется пожертвовать (деньгами, временем, ростом прибыли), но с другой стороны, вы еще и поднимете планку преимущества над другими. Следовательно, в долгосрочной перспективе вы получите новых клиентов, так как ваши конкуренты не смогут или не захотят поднять эту планку еще выше.
Этап второй — понимание потребностей клиентов
Снова лист. Снова опросы, но теперь о клиентах:
- Кто наш основной клиент? Опишите вашу целевую аудиторию
- Чего хочет наш идеальный клиент?
- Какие потребности клиентов мы действительно решаем?
- А что могли бы, а мы не решаем?
- Как нам привлечь новых клиентов?
Поставьте себя на место своего клиента . Почему он выбирает вас? Ожидают ли они от вас чего-то конкретного: гарантий, большего удобства, надежности, экономии или чего-то еще?
Что ценно и что не ценно для ваших клиентов? Может быть, они готовы платить любые деньги за повышение своего статуса? Или они экономны и покупают самое дешевое? Четко нарисуйте себе портрет массовой целевой аудитории. Можно даже проводить опросы, чтобы понять реальные потребности клиента.
Почему многие клиенты уходят к конкурентам? Какие последние? Есть ли у вас ресурсы, чтобы предложить своим клиентам то же самое или больше?
Понимание потребностей клиента – важнейшее условие создания работающего УТП. Вы сможете правильно понять покупателя и его желания — сможете предложить что-то действительно интересное.
Третий этап — создание USP
Теперь возьмите оба листа и найдите все точки пересечения. Например, в первом задании (самоощущение) мы выяснили, что каждому покупателю мебели для прихожей можно подарить обеденный стол. И пока этим никто не занимается.
Во втором задании (потребности клиента) вы поняли, что ваша целевая аудитория — это молодые семьи и люди с достатком ниже среднего, которые не прочь получить что-то бесплатно.
Итог: вполне можно сделать предложение: Каждому клиенту в подарок солидный стол для кухни
Если уделить достаточно времени подготовке к написанию уникального торгового предложения, то таких точек пересечения могут быть десятки. Вам остается только включить креатив и создать на их основе максимум предложений.
Создан? Замечательно. Настало время выбрать лучшее УТП.
Для этого можно проводить опросы среди сотрудников, клиентов, размещать опросы в социальных сетях и так далее. После того, как тесты будут выполнены, вы должны увидеть инфлюенсера. Как правило, это заметно сразу.
Можно ли иметь несколько УТП?
Да, вполне может быть. И все же какое-то основное предложение надо будет выбрать, а остальные будут усилителями предложения. И помните, что уникальное торговое предложение нельзя менять каждые три месяца. Это на годы, а потому сразу напоминаю о выборе серьезно.
Внимательно отслеживайте предложения конкурентов. Во-первых, это огромный простор для творчества и идей. Во-вторых, это поможет вам не повторять чужие предложения.
Ваш USP должен быть максимально конкретным. Нет общих фраз. Если «Чашка кофе каждому посетителю заправки», то это именно чашка кофе, а не «приятные бонусы». Если «все стоит 49 рублей», то это именно 49 рублей, а не «минимально возможные цены».
Ваше УТП должно быть максимально простым — все покупатели должны сразу его понимать и сразу видеть явную выгоду.
Не противоречить интересам СА. Если клиенты посещают ваш салон, потому что это модно и престижно, то не нужно заманивать вас низкими ценами. Статус убийства.
Не сваливай все в одну кучу. Не нужно пытаться раскрасить УТП на 20 листах. Все должно быть очень просто: 1-3 фразы. Если уж не терпится подробно описать все преимущества, то для этого есть отдельные тексты. В УТП выделяешь только главное, выжимку, а при желании расписываешь где-то отдельно.
Надеемся, что после прочтения этой статьи вам будет легче создать действительно сильное уникальное торговое предложение. Все входы для этого есть — нужно просто сесть и сделать.
Мы обещаем, что после того, как ваше УТП превратится во что-то конкретное и прибыльное, вы сразу же заметите положительные изменения. Тысячи раз проверено и доказано законами бизнеса.
Отправить
Оценить статью
( 15 оценок, в среднем: 5,00 из 5)
Ответить
6 веток комментариев
4 ответа на тему
0 подписчиков
Самый популярный комментарий
Самая популярная ветка комментариев
7 Комментариев авторов
Авторы последних комментариев
Новый старый Популярные
Здравствуйте, любители интернет-маркетинга!
Если Вас не устраивают низкие продажи и высокая конкуренция, то УТП — это именно то, что Вам нужно! Что такое УТП? Как написать УТП? Узнайте больше об этом ниже, так что располагайтесь поудобнее!
Главное об УТП
Так что же такое УТП и как оно может помочь продажам? УТП – это уникальное торговое предложение, которое является одной из самых распространенных и эффективных торговых бизнес-стратегий. Он заключается в том, что предложение продавца имеет узкие и четкие критерии:
- конкретный товар и конкретные выгоды, извлекаемые из него;
- предложение сильное и привлекает покупателя;
- предложение достаточно интересное, чтобы покупатель сразу совершил покупку.
И, главное, УТП является монопольным, доступным только со стороны предлагающего, и конкуренты не в состоянии его повторить, так как у всех фирм критерии разные.
Возможно, сухая информация довольно скучна, поэтому давайте рассмотрим УТП в двух словах, увидев конкретный пример – «Только сегодня и только у нас, по выгодной цене, лидер рынка, не имеющий аналогов!». Пожалуйста, один из вариантов.
Хотите попробовать написать УТП прямо сейчас?
Поскольку агрессивные политтехнологии бизнес-акул за десятилетия стали очень узнаваемыми, такими «прямыми» криками вы вряд ли сможете привлечь покупателя. Так в современном бизнес-сообществе ценятся люди, способные создать неявное, но эффективное, хорошо выстроенное УТП, способное регулярно и в больших количествах привлекать клиентов и повышать спрос на товар или услугу.
Пошаговой инструкции как таковой нет, но взамен могу предоставить информацию о том, как составить таблицу, которая даст понять, на что следует обратить внимание вашим потенциальным покупателям. Итак, какие столбцы и какие строки необходимо заполнить? Всего 3 столбца и 5 строк. Сверху пишем: «Параметры», «Ваш бизнес», «Бизнес ведущего конкурента».
Слева заполните параметры, по которым будет видно, в чем вы лучший, а что еще нужно улучшить. Итак, пишем: «Доступность цены», «Широта ассортимента», «Мода, современность, новинки», «Скорость обслуживания», «Качество обслуживания». В пустые ячейки, образованные в графах «Ваш бизнес» и «Бизнес ведущего конкурента», введите числа от 1 до 10 (10 — лучший результат параметра, 1 — худший результат).
Честно заполнив таблицу, вы получите козыри, правильно используя их, вы сможете создать оригинальное и эффективное УТП. Здесь главное уметь красиво преподнести информацию, полученную из таблицы.
Нужно ли мне учиться создавать УТП?
Как вы думаете, для создания успешного УТП нужны задатки «сделки» с рождения, или нужно быть как Стив Джобс? На самом деле научиться правильно составлять УТП можно смело, не выходя из дома.
В зависимости от вашего упрямства, энтузиазма, толщины кошелька и наличия времени есть два пути — короткий и действенный, и длинный, хотя тоже бесполезный.
Конечно, политтехнологии и УТП можно изучать самостоятельно. В сети есть много бесплатных материалов по этому поводу. Но для максимально эффективного и плодотворного обучения я рекомендую использовать онлайн-курсы, которые проводят многочисленные школы маркетинга и маркетинга.
Из школ, которые знаю не понаслышке, могу посоветовать Школу Александра Чайковского. Обучение разделено на несколько уровней — ученик, стажер и охотник. На первом уровне процесс обучения близок к традиционному, школьному – «ученика» поэтапно знакомят с основными понятиями, а главным критерием оценки является качество выполнения домашнего задания.
На следующем этапе — то есть «стажер» вас уже оценивают не как ученика, а как потенциального коллегу. Вам дадут два проекта для завершения, и в зависимости от качества вашей работы будут приниматься решения о вашем дальнейшем трудоустройстве.
Стоит отметить, что ваша работа над проектом будет проходить под чутким руководством преподавателей. И приятный бонус — проекты платные. Ну а на завершающем этапе — «охотнике» — стажер уже занимается реальными переговорами с клиентами. После этого школа выполняет свое обещание – гарантированное трудоустройство.
Но другие эксперты учат в сети мудрости. Который? — Например, Юлия Волкодав. В ее школе тоже три уровня обучения, но в этом случае обязательной практики меньше. Да, у студентов есть домашнее задание, но они не обязаны делать проекты. Каждый может зарабатывать как хочет и где хочет. Юлия Волкодав предлагает пройти некоторые темы бесплатно, что может послужить отличным ориентиром для ознакомления перед началом обучения.
Подписывайтесь на обновления моего блога и делайте репосты.
Что такое кабель с неэкранированной витой парой (UTP) – Fosco Connect
:: Что такое кабель UTP?
UTP означает кабель с неэкранированной витой парой. Кабель UTP представляет собой медный кабель сопротивлением 100 Ом, состоящий из 2–1800 неэкранированных витых пар, окруженных внешней оболочкой. У них нет металлического щита. Это делает кабель небольшим в диаметре, но не защищенным от электрических помех. Скручивание помогает повысить его устойчивость к электрическим помехам и электромагнитным помехам.
(Вы можете приобрести у нас соединительный кабель UTP Cat 5e и Cat 6)
Для горизонтальных кабелей количество пар обычно составляет 4 пары, как показано ниже.
Для магистральных кабелей количество пар обычно будет увеличиваться на 25, поскольку многопарные кабели UTP состоят из 25-парной группы. Образец магистрального кабеля UTP показан ниже.
:: Размер проводника медного кабеля UTP
Медный проводник горизонтального и магистрального кабеля UTP имеет размер 22 AWG или 24 AWG. 24 AWG является наиболее распространенным размером, но в кабелях с более высокими характеристиками, таких как UTP категории 6, используются более крупные медные провода 23 AWG.
:: Кабель UTP со сплошной и многопроволочной жилой
1) Кабель UTP со сплошной жилой
Кабель UTP со сплошной жилой Изображение
, сплошной проводящий медный провод в качестве проводника. Помимо того, что они физически прочнее и с ними легче работать, эти более крупные провода обладают превосходными электрическими характеристиками, которые остаются стабильными в более широком диапазоне частот.
Одножильные кабели имеют более низкое сопротивление постоянному току и меньшую восприимчивость к высокочастотным воздействиям только из-за их большего диаметра. Эти свойства позволяют кабелям с одножильными проводниками поддерживать более длительные интервалы передачи и более высокие скорости передачи данных, чем их аналоги с многожильными кабелями.
Кабели UTP, используемые как для горизонтальных, так и для магистральных сетей, обычно представляют собой кабели с одножильными жилами.
2) Кабель UTP с многожильным проводником
Кабель UTP с многожильным проводником Изображение
Многожильные кабели UTP обычно используются в качестве соединительных кабелей на рабочих местах или в телекоммуникационных помещениях. Это наиболее распространенные кабели категории, с которыми мы часто работаем напрямую.
Внутри витых пар многожильного кабеля каждая отдельная жила состоит из пучка проволочных жил меньшего сечения. Они устроены так, что несколько проводов (обычно 6 или 18) окружают один провод в центре жгута. Внешние провода спирально наматываются вокруг центрального провода посредством процесса, называемого скруткой. Многожильные провода вместе образуют один проводник с общим диаметром, примерно таким же, как у проводника в сплошном кабеле, но с гораздо меньшей площадью проводимости (исходя из меньших диаметров проводящих жил).
Скрутка жил служит для их защиты и придает многожильным кабелям гибкость.
:: Применение кабеля UTP
Кабели UTP в основном используются для сетей LAN. Их можно использовать для передачи голоса, низкоскоростных и высокоскоростных данных, аудиосистем и пейджинговых систем, а также систем автоматизации и управления зданиями. Кабель UTP можно использовать как в горизонтальной, так и в магистральной кабельной подсистеме.
:: Категории кабелей UTP и технические характеристики
Кабели UTP были изобретены для голосовых приложений. Голосовые кабели UTP необходимы только для передачи аналоговых сигналов, которые очень устойчивы и не подвержены искажению из-за электрических помех или электромагнитных помех. Однако, поскольку кабели UTP использовались для разных систем, требовались кабели UTP более высокого качества для поддержки систем передачи данных, использующих цифровую сигнализацию.
По мере развития приложений за эти годы были созданы различные категории или сорта кабелей UTP. Кабели UTP более высокой категории называются кабелями UTP для передачи данных, а кабели UTP более низкой категории называются кабелями UTP для передачи голоса.
В следующей таблице показаны кабели UTP различных категорий, их бизнес-применения и соответствующие технические характеристики.
Примечание:
TIA/EIA-568 признает только кабели категории 3 или выше. Кабели категории 1 (Cat 1) и медные кабели категории 2 (Cat 2) для голосовой связи являются неправильным названием, вероятно, принятым теми, кто предположил, что TIA установила «Категории» для всех типов кабелей, первоначально определенных Anixter International, дистрибьютором, в оценки под названием «Уровни».
Кабель категории 1 использовался ранее. Обычно он используется для голосовых сетей, которые передают только примеры телефонов с голосовым трафиком.
Anixter Level 2 (Cat 2) — это кабель UTP, способный передавать данные со скоростью до 4 Мбит/с. Это первый кабель, который может передавать голос и данные со скоростью до 4 Мбит/с. Кабель Anixter уровня 2 часто использовался в сетях ARCnet и Token Ring со скоростью 4 Мбит / с. Он также используется в телефонных сетях, но больше не используется.
Категория | Марка | Бизнес-приложение | Диапазон частот |
Категория 1 | уровень голоса | только телефонные сети голосового класса; не для передачи данных | 750 кГц |
Категория 2 | уровень голоса | Телефонные сети голосового класса, а также соединения IBM с простыми терминалами для мейнфреймов | 1 МГц |
Категория 3 | класс данных | Телефонные сети голосового класса, 10 Мбит/с Ethernet, 4 Мбит/с Token Ring, 100BaseT4 Fast Ethernet и 100VG Any LAN | 16 МГц |
Категория 4 | класс данных | Сети Token Ring 16 Мбит/с | 20 МГц |
Категория 5 | класс данных | Сети 100BastTX Fast Ethernet, SONET и OC-3 ATM | 100 МГц |
Категория 5e | класс данных | Гигабитный (1000 Мбит/с) Ethernet | 100 МГц |
Категория 6 | класс данных | Гигабитный (1000 Мбит/с) Ethernet | 250 МГц |
Категория 6А | класс данных | Gigabit (1000 Мбит/с) и 10 Gigabit Ethernet | 500 МГц |
:: Цветовые коды кабеля UTP
1) Горизонтальный кабель UTP Цветовой код
Горизонтальный кабель UTP представляет собой четырехпарную конструкцию в соответствии с отраслевым стандартом кабельных систем. Каждая пара имеет два проводника. Одному проводу пары назначается цвет пары с белой полосой, а другому проводу назначается белый цвет с полосой цвета пары. В таблице ниже перечислены пары и цветовой код для четырехпарного горизонтального кабеля UTP.
Номер провода | Пара № | Цвет |
1 | 1 | белый/синий |
2 | 1 | синий |
3 | 2 | белый/оранжевый |
4 | 2 | оранжевый |
5 | 3 | белый/зеленый |
6 | 3 | зеленый |
7 | 4 | белый/коричневый |
8 | 4 | коричневый |
2) Цветовой код магистрального кабеля UTP
Магистральные кабели UTP представляют собой большие многопарные кабели. Эти кабели состоят из 25-парных связок. Каждая группа связующих имеет индивидуальную цветовую кодировку, и каждая пара в группе связующих из 25 пар имеет индивидуальную цветовую кодировку.
(a) Группа связующего из 25 пар Цветовой код
Группа связующего из 25 пар организована в пять групп, по пять пар в каждой группе. Пять цветовых групп в переплете из 25 пар — это 9.0005
- Белый – пары с 1 по 5
- Красный – пары с 6 по 10
- Черный – пары с 11 по 15
- Желтый – пары с 16 по 20
- Фиолетовый – пары с 21 по 25
В каждой цветовой группе пять пар обозначаются кодом цвета группы и кодом цвета пары. Цветовой код пары для каждой из пяти пар с группой цветового кодирования:
- Синий — 1-я пара группы цветового кода .
- Оранжевый – 2-я пара группы цветового кода
- Зеленый – 3-я пара группы цветового кода
- Коричневый – 4-я пара группы цветового кода .
- Шифер – 5-я пара группы цветового кода
Цветовой код для 25-парной группы переплетов показан в следующей таблице.
Номер провода | Номер пары | Цветовой код группы | Цветовой код пары | Цвет |
1 | 1 | белый | синий | белая/синяя полоса |
2 | 1 | синяя/белая полоса | ||
3 | 2 | оранжевый | белая/оранжевая полоса | |
4 | 2 | оранжевая/белая полоса | ||
5 | 3 | зеленый | белая/зеленая полоса | |
6 | 3 | зелено-белая полоса | ||
7 | 4 | коричневый | белая/коричневая полоса | |
8 | 4 | коричневая/белая полоса | ||
9 | 5 | шифер | белая/сланцевая полоса | |
10 | 5 | сланец/белая полоса | ||
11 | 6 | красный | синий | красная/синяя полоса |
12 | 6 | синяя/красная полоса | ||
13 | 7 | оранжевый | красная/оранжевая полоса | |
14 | 7 | оранжево-красная полоса | ||
15 | 8 | зеленый | красная/зеленая полоса | |
16 | 8 | зелено-красная полоса | ||
17 | 9 | коричневый | красная/коричневая полоса | |
18 | 9 | коричневая/красная полоса | ||
19 | 10 | шифер | красная/сланцевая полоса | |
20 | 10 | сланец/красная полоса | ||
21 | 11 | черный | синий | черная/синяя полоса |
22 | 11 | синяя/черная полоса | ||
23 | 12 | оранжевый | черная/оранжевая полоса | |
24 | 12 | оранжевая/черная полоса | ||
25 | 13 | зеленый | черная/зеленая полоса | |
26 | 13 | зеленая/черная полоса | ||
27 | 14 | коричневый | черная/коричневая полоса | |
28 | 14 | коричневая/черная полоска | ||
29 | 15 | шифер | черный/грифельная полоса | |
30 | 15 | сланец/черная полоса | ||
31 | 16 | желтый | синий | желто-синяя полоса |
32 | 16 | сине-желтая полоса | ||
33 | 17 | оранжевый | желто-оранжевая полоса | |
34 | 17 | оранжево-желтая полоса | ||
35 | 18 | зеленый | желто-зеленая полоса | |
36 | 18 | зелено-желтая полоса | ||
37 | 19 | коричневый | желто-коричневая полоса | |
38 | 19 | коричневая/желтая полоса | ||
39 | 20 | шифер | желтая/сланцевая полоса | |
40 | 20 | серый/желтая полоса | ||
41 | 21 | фиолетовый | синий | фиолетово-синяя полоса |
42 | 21 | синяя/фиолетовая полоса | ||
43 | 22 | оранжевый | фиолетово-оранжевая полоса | |
44 | 22 | оранжево-фиолетовая полоса | ||
45 | 23 | зеленый | фиолетово-зеленая полоса | |
46 | 23 | зелено-фиолетовая полоса | ||
47 | 24 | коричневый | фиолетовая/коричневая полоса | |
48 | 24 | коричневая/фиолетовая полоса | ||
49 | 25 | шифер | фиолетовая/грифельная полоса | |
50 | 25 | сланец/фиолетовая полоса |
Это ясно показано на следующем рисунке.
(b) Группы с более чем 25 парами
Многопарные кабели UTP, имеющие более 25 пар, объединяют группы с 25 парами в группы с цветовой кодировкой с использованием одной и той же последовательности цветового кодирования. Это показано в следующей таблице.
Количество пар | Группа связующего цвета |
1—25 | Бело-голубой |
26—50 | Белый—оранжевый |
51—75 | Бело-зеленый |
76—100 | Белый—коричневый |
101—125 | Белый — сланцевый |
126—150 | Красно-синий |
151—175 | Красный—оранжевый |
176—200 | Красный—зеленый |
201—225 | Красно-коричневый |
226—250 | Красный—Сланцевый |
251—275 | Черно-синий |
276—300 | Черно-оранжевый |
301—325 | Черно-зеленый |
326—350 | Черно-коричневый |
351—375 | Черный — сланцевый |
376—400 | Желто-синий |
:: Кабельные разъемы UTP
1) Гнездо и вилка RJ45
Четырехпарные горизонтальные кабели UTP заканчиваются 8-контактным модульным разъемом в рабочей зоне, как показано ниже. Гнездо RJ45 представляет собой 8-проводное компактное модульное гнездо, используемое для оконцовки кабеля передачи данных UTP. Гнезда RJ45 спроектированы так, чтобы поддерживать определенные характеристики категории 5, 5e, 6 или 6A, и поэтому они должны соответствовать категории кабеля, к которому они подключаются.
:: Стандарты проводки 568A и 568B
Когда мы говорим о проводном соединении разъема или коммутационной панели, мы ссылаемся на схему проводки 568A или 568B. Схемы проводки 568A и 568B определяют назначение пар контактов для оконцовки кабеля UTP. Эти назначения определяют распиновку или порядок соединений для проводов в восьмиконтактных модульных разъемах 8P8C вилки и розетки.
В кабеле UTP каждая пара представлена определенным цветом. Пара 1 — синяя, пара 2 — оранжевая, пара 3 — зеленая, а пара 4 — коричневая. В каждой паре один провод однотонный, а другой преимущественно белый с цветной полосой. При оконцевании кабеля UTP каждая пара соответствует определенному контакту на контактах IDC разъема или патч-панели.
Следующие схемы иллюстрируют разницу между схемами подключения 568A и 568B.
Обратите внимание, что единственная разница между 568A и 568B заключается в том, что пары 2 и 3 (оранжевая и зеленая) поменяны местами. В обеих конфигурациях контакты подключаются «напрямую», т. е. контакты с 1 по 8 на одном конце подключаются к контактам с 1 по 8 на другом конце.
Кабели, подключенные в соответствии с любой конфигурацией, можно использовать в одной и той же установке без особых проблем. Главное, с чем нужно быть осторожным, — это случайно не соединить концы одного и того же кабеля в соответствии с разными конфигурациями.
Штифт | T568A Пара | T568B Пара | Проволока | T568A Цвет | T568B Цвет | Контакты на лицевой стороне вилки (гнездо перевернуто) |
---|---|---|---|---|---|---|
1 | 3 | 2 | наконечник | белая/зеленая полоса | белая/оранжевая полоса | |
2 | 3 | 2 | кольцо | зеленый твердый | оранжевый твердый | |
3 | 2 | 3 | наконечник | белая/оранжевая полоса | белая/зеленая полоса | |
4 | 1 | 1 | кольцо | синий сплошной | синий сплошной | |
5 | 1 | 1 | наконечник | белая/синяя полоса | белая/синяя полоса | |
6 | 2 | 3 | кольцо | оранжевый твердый | зеленый твердый | |
7 | 4 | 4 | наконечник | белая/коричневая полоса | белая/коричневая полоса | |
8 | 4 | 4 | кольцо | коричневый твердый | коричневый твердый |
Кабели категории 6 | CommScope
- Дом
- Тип продукта
- Кабели
- Кабели с витой парой
- Кабели категории 6
Показаны 12 36 60 из 476 результатов найдено
Сортировать Сортировать по: номеру детали Сортировать по: названию детали Сортировать по: описанию Сортировать по: популярности
Скачать список продуктов 6B4D188A-4265-4FD3-AF10-178734D83F7CСоздано с помощью SketchTool.Загрузка…
Избранное
Базовый продукт
1071E
Кабель GigaSPEED XL® 1071E ETL, сертифицированный U/UTP категории 6
1071E
- Доступность в регионах: Азия | Австралия/Новая Зеландия | Латинская Америка | Северная Америка
- Портфолио: SYSTIMAX®
- Тип продукта: Витая пара
- Окружающая среда: Не нагнетательный
- Тип кабеля: U/UTP (неэкранированный)
- Номер продукта: 1071E
- Пары, количество: 4
- Материал оболочки: ПВХ
СпецификацииХарактеристики
ДокументацияДокументы
Сравнивать
1071E
- Портфолио: SYSTIMAX®
- Тип продукта: Витая пара
- Окружающая среда: Не нагнетательный
- Тип кабеля: U/UTP (неэкранированный)
- Номер продукта: 1071E
- Пары, количество: 4
- Материал оболочки: ПВХ
- Региональная доступность: Азия | Австралия/Новая Зеландия | Латинская Америка | Северная Америка
Избранное
Базовый продукт
1071E-UTG
GigaSPEED XL® 1071E-UTG Проверенный кабель ETL категории 6 U/UTP
1071E-UTG
- Доступность в регионах: Азия | Австралия/Новая Зеландия | Латинская Америка | Северная Америка
- Портфолио: SYSTIMAX®
- Тип продукта: Витая пара
- Окружающая среда Пространство: Без пленума
- Тип кабеля: U/UTP (неэкранированный)
- Номер продукта: 1071E-UTG
- Пары, количество: 4
- Материал оболочки: ПВХ
СпецификацииХарактеристики
ДокументацияДокументы
Сравнивать
1071E-UTG
- Портфолио: SYSTIMAX®
- Тип продукта: Витая пара
- Окружающая среда: Не нагнетательный
- Тип кабеля: U/UTP (неэкранированный)
- Номер продукта: 1071E-UTG
- Пары, количество: 4
- Материал оболочки: ПВХ
- Региональная доступность: Азия | Австралия/Новая Зеландия | Латинская Америка | Северная Америка
Избранное
Базовый продукт
2071E
Кабель GigaSPEED XL® 2071E ETL, сертифицированный U/UTP категории 6
2071E
- Доступность в регионах: Азия | Австралия/Новая Зеландия | Европа, Ближний Восток и Африка | Латинская Америка | Северная Америка
- Портфель: СИСТИМАКС®
- Тип продукта: Витая пара
- Экологическое пространство: Пленум
- Тип кабеля: U/UTP (неэкранированный)
- Номер продукта: 2071E
- Пары, количество: 4
- Материал оболочки: ПВХ
СпецификацииХарактеристики
ДокументацияДокументы
Сравнивать
2071E
- Портфолио: SYSTIMAX®
- Тип продукта: Витая пара
- Экологическое пространство: Пленум
- Тип кабеля: U/UTP (неэкранированный)
- Номер продукта: 2071E
- Пары, количество: 4
- Материал оболочки: ПВХ
- Региональная доступность: Азия | Австралия/Новая Зеландия | Европа, Ближний Восток и Африка | Латинская Америка | Северная Америка
Избранное
Базовый продукт
2071E-UTG
GigaSPEED XL® 2071E-UTG Проверенный кабель ETL категории 6 U/UTP
2071E-UTG
- Доступность в регионах: Азия | Австралия/Новая Зеландия | Европа, Ближний Восток и Африка | Латинская Америка | Северная Америка
- Портфолио: SYSTIMAX®
- Тип продукта: Витая пара
- Экологическое пространство: Пленум
- Тип кабеля: U/UTP (неэкранированный)
- Номер продукта: 2071E-UTG
- Пары, количество: 4
- Материал оболочки: ПВХ
СпецификацииХарактеристики
ДокументацияДокументы
Сравнивать
2071E-UTG
- Портфолио: SYSTIMAX®
- Тип продукта: Витая пара
- Экологическое пространство: Пленум
- Тип кабеля: U/UTP (неэкранированный)
- Номер продукта: 2071E-UTG
- Пары, количество: 4
- Материал оболочки: ПВХ
- Региональная доступность: Азия | Австралия/Новая Зеландия | Европа, Ближний Восток и Африка | Латинская Америка | Северная Америка
Избранное
Базовый продукт
3071E
GigaSPEED XL® 3071 ETL Проверенный кабель категории 6 U/UTP
3071E
- Доступность в регионах: Азия | Австралия/Новая Зеландия | Европа, Ближний Восток и Африка | Латинская Америка
- Портфолио: SYSTIMAX®
- Тип продукта: Витая пара
- Защитное пространство: Малодымный безгалогенный (LSZH)
- Тип кабеля: U/UTP (неэкранированный)
- Номер продукта: 3071E
- Пары, количество: 4
- Материал кожуха: Безгалогенный малодымный (LSZH)
СпецификацииХарактеристики
ДокументацияДокументы
Сравнивать
3071E
- Портфолио: SYSTIMAX®
- Тип продукта: Витая пара
- Защитное пространство: Малодымный безгалогенный (LSZH)
- Тип кабеля: U/UTP (неэкранированный)
- Номер продукта: 3071E
- Пары, количество: 4
- Материал кожуха: Безгалогенный малодымный (LSZH)
- Региональная доступность: Азия | Австралия/Новая Зеландия | Европа, Ближний Восток и Африка | Латинская Америка
Избранное
Базовый продукт
3071E-UTG
GigaSPEED XL® 3071-UTG Проверенный кабель ETL категории 6 U/UTP
3071E-UTG
- Доступность в регионах: Азия | Австралия/Новая Зеландия | Европа, Ближний Восток и Африка | Латинская Америка
- Портфолио: SYSTIMAX®
- Тип продукта: Витая пара
- Окружающая среда Пространство: Безгалогенный малодымный (LSZH)
- Тип кабеля: U/UTP (неэкранированный)
- Номер продукта: 3071E-UTG
- Пары, количество: 4
- Материал кожуха: Безгалогенный малодымный (LSZH)
СпецификацииХарактеристики
ДокументацияДокументы
Сравнивать
3071E-UTG
- Портфолио: SYSTIMAX®
- Тип продукта: Витая пара
- Защитное пространство: Малодымный безгалогенный (LSZH)
- Тип кабеля: U/UTP (неэкранированный)
- Номер продукта: 3071E-UTG
- Пары, количество: 4
- Материал кожуха: Безгалогенный малодымный (LSZH)
- Региональная доступность: Азия | Австралия/Новая Зеландия | Европа, Ближний Восток и Африка | Латинская Америка
Вариант CS31CM
1-1427254-0 | CS31CM ЧЕР C6 4/23 U/UTP RIB 305M
Медный кабель, категория 6, 4 пары, UTP, рейтинг CM, 23 AWG, жила 305 м, черный
1-1427254-0 | CS31CM BLK C6 4/23 U/UTP RIB 305M
- Доступность в регионах: Азия | Латинская Америка
- Портфолио: NETCONNECT®
- Тип продукта: Витая пара
- Тип кабеля: U/UTP (неэкранированный)
- Цвет куртки: Черный
- Номер продукта: CS31CM
- Тип упаковки: Катушка в коробке
- Пары, количество: 4
- Материал оболочки: ПВХ
- Длина кабеля: 304 800 м | 1000 футов
СпецификацииХарактеристики
ДокументацияДокументы
Сравнивать
1-1427254-0 | CS31CM BLK C6 4/23 U/UTP RIB 305M
- Портфолио: NETCONNECT®
- Тип продукта: Витая пара
- Тип кабеля: U/UTP (неэкранированный)
- Цвет куртки: Черный
- Номер продукта: CS31CM
- Тип упаковки: Катушка в коробке
- Пары, количество: 4
- Материал оболочки: ПВХ
- Длина кабеля: 304 800 м | 1000 футов
- Региональная доступность: Азия | Латинская Америка
1-1967222-1
Медный кабель, категория 6, для наружной установки, защита от грызунов, UTP, 4 пары, 23 AWG, черный
1-1967222-1
- Доступность в регионах: Азия
- Портфолио: NETCONNECT®
- Тип продукта: Витая пара
- Окружающая среда Площадь: Кабель не подходит для прокладки в грунте | Крытый | Открытый
- Тип кабеля: U/UTP (неэкранированный)
- Цвет куртки: Черный
- Тип упаковки: Бобина
- Пары, количество: 4
- Материал кожуха: Low Smoke Zero Halogen (LSZH) | устойчивый к ультрафиолетовому излучению
- Длина кабеля: 304 800 м | 1000 футов
СпецификацииХарактеристики
ДокументацияДокументы
Сравнивать
1-1967222-1
- Портфолио: NETCONNECT®
- Тип продукта: Витая пара
- Окружающая среда Площадь: Кабель не подходит для прокладки в грунте | Крытый | Открытый
- Тип кабеля: U/UTP (неэкранированный)
- Цвет куртки: Черный
- Тип упаковки: Бобина
- Пары, количество: 4
- Материал кожуха: Low Smoke Zero Halogen (LSZH) | устойчивый к ультрафиолетовому излучению
- Длина кабеля: 304 800 м | 1000 футов
- Региональная доступность: Азия
Вариант CS30Z
1427070-2 | CS30Z1 WHT C6 4/24 U/UTP RIB 305M
Кабель категории 6 U/UTP, 24AWG, малодымный, безгалогенный, белая оболочка, 4 пары, длина 305 м, катушка в коробке
1427070-2 | CS30Z1 WHT C6 4/24 U/UTP RIB 305M
- Доступность в регионах: Азия
- Портфель: NETCONNECT®
- Тип продукта: Витая пара
- Защитное пространство: Малодымный безгалогенный (LSZH)
- Тип кабеля: U/UTP (неэкранированный)
- Цвет куртки: Белый
- Номер продукта: CS30Z1
- Тип упаковки: Катушка в коробке
- Пары, количество: 4
- Материал кожуха: Безгалогенный малодымный (LSZH)
- Длина кабеля: 304 800 м | 1000 футов
СпецификацииХарактеристики
ДокументацияДокументы
Сравнивать
1427070-2 | CS30Z1 WHT C6 4/24 U/UTP RIB 305M
- Портфолио: NETCONNECT®
- Тип продукта: Витая пара
- Защитное пространство: Малодымный безгалогенный (LSZH)
- Тип кабеля: U/UTP (неэкранированный)
- Цвет куртки: Белый
- Номер продукта: CS30Z1
- Тип упаковки: Катушка в коробке
- Пары, количество: 4
- Материал кожуха: Безгалогенный малодымный (LSZH)
- Длина кабеля: 304 800 м | 1000 футов
- Региональная доступность: Азия
Вариант CS30Z
1427070-4 | CS30Z1 СЕРЫЙ C6 4/24 U/UTP RIB 305M
Кабель категории 6 U/UTP, 24AWG, малодымный, безгалогенный, в серой оболочке, 4 пары, длина 305 м, катушка в коробке
1427070-4 | CS30Z1 GRY C6 4/24 U/UTP RIB 305M
- Доступность в регионах: Азия
- Портфолио: NETCONNECT®
- Тип продукта: Витая пара
- Защитное пространство: Малодымный безгалогенный (LSZH)
- Тип кабеля: U/UTP (неэкранированный)
- Цвет куртки: Серый
- Номер продукта: CS30Z1
- Тип упаковки: Катушка в коробке
- Пары, количество: 4
- Материал кожуха: Безгалогенный малодымный (LSZH)
- Длина кабеля: 304 800 м | 1000 футов
СпецификацииХарактеристики
ДокументацияДокументы
Сравнивать
1427070-4 | CS30Z1 GRY C6 4/24 U/UTP RIB 305M
- Портфолио: NETCONNECT®
- Тип продукта: Витая пара
- Защитное пространство: Малодымный безгалогенный (LSZH)
- Тип кабеля: U/UTP (неэкранированный)
- Цвет оболочки: Серый
- Номер продукта: CS30Z1
- Тип упаковки: Катушка в коробке
- Пары, количество: 4
- Материал кожуха: Безгалогенный малодымный (LSZH)
- Длина кабеля: 304 800 м | 1000 футов
- Региональная доступность: Азия
Вариант CS30Z
1427070-6 | CS30Z1 СИНИЙ C6 4/24 U/UTP RIB 305M
Кабель категории 6 U/UTP, 24AWG, малодымный, безгалогенный, с синей оболочкой, 4 пары, длина 305 м, катушка в коробке
1427070-6 | CS30Z1 BLU C6 4/24 U/UTP RIB 305M
- Доступность в регионах: Азия
- Портфолио: NETCONNECT®
- Тип продукта: Витая пара
- Защитное пространство: Малодымный безгалогенный (LSZH)
- Тип кабеля: U/UTP (неэкранированный)
- Цвет куртки: Синий
- Номер продукта: CS30Z1
- Тип упаковки: Катушка в коробке
- Пары, количество: 4
- Материал кожуха: Безгалогенный малодымный (LSZH)
- Длина кабеля: 304 800 м | 1000 футов
СпецификацииХарактеристики
ДокументацияДокументы
Сравнивать
1427070-6 | CS30Z1 BLU C6 4/24 U/UTP RIB 305M
- Портфолио: NETCONNECT®
- Тип продукта: Витая пара
- Защитное пространство: Малодымный безгалогенный (LSZH)
- Тип кабеля: U/UTP (неэкранированный)
- Цвет куртки: Синий
- Номер продукта: CS30Z1
- Тип упаковки: Катушка в коробке
- Пары, количество: 4
- Материал кожуха: Безгалогенный малодымный (LSZH)
- Длина кабеля: 304 800 м | 1000 футов
- Региональная доступность: Азия
Вариант CS30CM
1427071-2 | CS30CM WHT C6 4/24 U/UTP RIB 305M
Медный кабель, категория 6, 4 пары, UTP, рейтинг CM, 24 AWG, катушка 305 м в коробке, белый
1427071-2 | CS30CM WHT C6 4/24 U/UTP RIB 305M
- Доступность в регионах: Азия | EMEA
- Портфолио: NETCONNECT®
- Тип продукта: Витая пара
- Окружающая среда: Не нагнетательный
- Тип кабеля: U/UTP (неэкранированный)
- Цвет куртки: Белый
- Номер продукта: CS30CM
- Тип упаковки: Катушка в коробке
- Пары, количество: 4
- Материал оболочки: ПВХ
- Длина кабеля: 304,8 м | 1000 футов
СпецификацииХарактеристики
ДокументацияДокументы
Сравнивать
1427071-2 | CS30CM WHT C6 4/24 U/UTP RIB 305M
- Портфолио: NETCONNECT®
- Тип продукта: Витая пара
- Окружающая среда: Не нагнетательный
- Тип кабеля: U/UTP (неэкранированный)
- Цвет куртки: Белый
- Номер продукта: CS30CM
- Тип упаковки: Катушка в коробке
- Пары, количество: 4
- Материал оболочки: ПВХ
- Длина кабеля: 304,8 м | 1000 футов
- Региональная доступность: Азия | EMEA
Сравнивать
{{/содержание}}
- Другие способы просмотра
Публикация с помощью UTP — University of Toronto Press
University of Toronto Press стремится служить своим авторам посредством строгого редакционного процесса, инновационных производственных технологий и активных команд по продажам, маркетингу и распространению.
В дополнение к нашим спискам ученых и высших учебных заведений, выходные данные UTP включают:
Aevo UTP
Книги, в которых рассматриваются основные проблемы, стоящие перед современным миром. Эти книги, написанные ведущими экспертами и предназначенные для любознательных интеллектуалов, затрагивают целый ряд тем, включая климатический кризис, городское развитие, психическое здоровье и популярную науку.
New Jewish Press
Книги на еврейские темы, актуальные и основанные на сочувствии и инклюзивности. Эти книги призваны объединить еврейскую общину с помощью сильных, умных комментариев, требующих критического мышления и беседы. Мы не публикуем художественную литературу или поэзию.
Rotman-UTP Publishing
Книги по бизнесу, которые помогают преодолеть разрыв между исследованиями и практикой и предлагают творческие инструменты для навигации в современной сложной бизнес-среде. Профессионалы бизнеса, студенты и все, кто заинтересован в том, чтобы быть в курсе последних событий в бизнес-мышлении, будут привлечены этими названиями, которые отражают видение Школы Ротмана о «новом способе мышления».
UTP посвящает свою миссию распространению знаний посредством своей деятельности в следующих областях:
РЕДАКЦИЯ, ДИЗАЙН И ПРОИЗВОДСТВО Канада и на международном уровне. ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ ПО СЛОВАМ НАШИХ АВТОРОВ «UTP серьезно занимается серьезными книгами. Моя книга — гораздо лучший продукт, и она охватит более широкую аудиторию благодаря их умным решениям и профессионализму на всех этапах издательского процесса». — Рэй Андре, 9 лет3406 D’Amore-McKim School of Business, Северо-восточный университет «Мне очень повезло, что моя книга была опубликована в UTP, и благодаря моему взаимодействию с моими редакторами книга получила большую пользу». —Г.М. Банкрофт, Химический факультет, Западный университет «Коллектив Университета Торонто работает с энтузиазмом, оказывает поддержку и работает эффективно. Когда вы публикуетесь вместе с ними, вы чувствуете, что работаете ВМЕСТЕ с ними, а не параллельно или в оппозиции. Они делают все возможное, чтобы помочь вашему проекту добиться успеха». — Гейл К. Брунелль, Исторический факультет, Калифорнийский государственный университет, Фуллертон издательский мир. И ничто не может сравниться с маркетинговой поддержкой, которую оказывает UTP. Спасибо всему персоналу UTP от всего сердца». — Ширли Н. Хагер, Университет штата Мэн, кооперативное расширение «UTP стала для меня прекрасным издателем. Я был в восторге от их поддержки и результатов — книга намного лучше, чем я мог разумно надеяться, и охват гораздо шире, чем ожидалось. Браво и спасибо!» — Дэвид Миллер, C40 Cities Climate Leadership Group «Мой опыт работы с UTP был очень положительным. Персонал особенно дисциплинирован и обладает опытом мирового класса. Книга и я не могли бы быть в лучших издательских руках!» — Тони Самек, Школа библиотечных и информационных исследований Университета Альберты внимание. » — Алисс Уотерстон, Кафедра антропологии, Колледж уголовного правосудия имени Джона Джея, Городской университет Нью-Йорка (CUNY) Кабели UTP заканчиваются стандартными разъемами (вилками и
домкраты) или панчдауны. Штекер/гнездо часто называют
«RJ-45», но на самом деле это обозначение телефонной компании для
«модульный 8-контактный разъем», на конце которого используется распиновка USOC
для телефонов. Штекерный разъем на конце патчкорда
называется «вилкой», а розетка в настенной розетке —
«Джек.» Эти окончания называются «IDC» для
«соединения смещения изоляции», поскольку провода
удерживаются в острых концах, которые прорезают
изоляцию и вкопать в медный провод, образуя герметичное уплотнение
как это. Назначение выводов разъемов и цветовая кодировка два возможных цветовых кода или распиновки, называемые T568A и T568B
которые отличаются только тем, какие цветные пары соединены —
пара 2 и 3 меняются местами. Оба работают одинаково хорошо, пока
как вы их не смешиваете! Если вы всегда используете только одну версию,
все в порядке, но если вы смешаете А и Б в кабельной трассе, вы получите
скрещенные пары! Хотя электрически разницы нет
какой из них вы используете, неразумно использовать оба в одном
местоположение клиента. Всегда проверяйте, какая схема была
использованный и продолжайте использовать его при прокладке новых кабелей. Пары кабеля UTP имеют цветовую маркировку, как показано на рисунке: Каждая пара состоит из цветного и белого проводов с
полоса подходящего цвета. Полосатая проволока является «наконечником» и сплошным
цветной провод «кольцо», относящийся к наконечнику старого 1/4″
телефонный штекер и кольцо вокруг стержня, которое делает
связи. Примечание. Вилки/разъемы и врезки имеют разный цвет.
коды! Вы не можете перепутать их, так как они приведут к
ошибки карты разводки — особенно. разделенные пары, которые вызывают большие проблемы
с высокоскоростной передачей. Гнезда: Затем гнезда заканчиваются этими
раскладки, глядя в домкрат: Цветовые коды будут выглядеть на гнезде следующим образом, показывая
обе схемы подключения T568A и T568B: Примечание:
Разъемы категории 3 и все вилки будут окрашены в этот цвет.
коды, показанные выше. Однако,
Розетки Cat 5, 5e и 6 имеют внутренние соединения,
продолжайте повороты как можно ближе к штифтам домкратов
возможность поддерживать уровень производительности. Таким образом
распиновка на задней стороне разъемов обычно не соответствует
стандартные раскладки цветового кода — см. последовательность контактов в
фото выше и изгибы внутри
соединения гнезда здесь! Помните:
Всегда следуйте цветовым кодам на задней стороне домкратов.
для обеспечения правильного соединения! Концевые домкраты Вилки заканчиваются путем выпрямления проводов в
правильный порядок и опрессовка разъема. Как мы уже говорили,
вы ДОЛЖНЫ держать витки как можно ближе к штекеру, чтобы
минимизировать перекрестные помехи. Обычно они используют многожильный провод для обеспечения гибкости, но могут
изготавливаться из сплошной проволоки для повышения производительности. Обратите внимание, что
вилки могут быть разными для каждого типа провода, поэтому убедитесь, что вы
иметь нужный тип. Перекрестные кабели: Обычные кабели, которые соединяют плату ПК/сетевой карты с
концентратор подключены напрямую. То есть контакт 1 подключен
к контакту 1, контакту 2 к контакту 2 и т. д. Однако, если вы просто
соединяя два ПК вместе без концентратора, вам нужно использовать
перекрестный кабель, выполненный путем перестановки пар 2 и 3 в кабеле,
две пары, используемые для передачи по Ethernet. Простой способ
сделать перекрестный кабель — это сделать один конец на цвет T568A
кодирование и другой конец к T568B. Тогда пары будут
перевернутый. Пробивки Иногда в
телекоммуникационный шкаф, более распространенный на телефонных проводах, чем на данных.
Это называется перфорированием, потому что кабель пробит.
в контакты IDC с помощью специального инструмента, называемого (сюрприз!)
инструмент для пробивки. Конечно, вы ДОЛЖНЫ держать повороты как можно ближе
к пробивке, насколько это возможно, чтобы минимизировать перекрестные помехи. Панчдауны бывают 4 видов: 110, 66, Бикс и Крона. Самый
Популярным для межсоединений локальных сетей является блок 110. Для телефона
кабели с большим количеством пар (25, 50, 100 и т. д.), 66
Блок является наиболее распространенным. Блоки Bix и Krone встречаются реже.
собственные разработки (Bix от Северного Телекома, Krone от
Krone в Германии) используется в основном самостоятельно производителем.
установки. Вот блок 110, который используется в соединениях LAN и на UTP.
домкраты. Собственно контакты IDC находятся в соединительной колодке
который пробит на основании, зажав один кабель, затем
второй кабель пробит сверху. 66, используемом для POTS (обычная старая телефонная система)
телефонные системы. Они предназначены для соединения больших
кабели с парным счетом. Есть четыре ряда перфорации IDC
контакты. Один кабель пробит на внешнем ряду
контакты каждой стороны, затем две стороны соединяются с помощью
внутренние ряды контактов. Если соединения напрямую
можно использовать перемычки. В противном случае соединительный провод
пробивает правильные контакты с каждой стороны, чтобы сделать
связи. Вот
виртуальное практическое руководство по завершению 66 блоков. Видео на Цветовые коды для Punchdowns: Загрузить Руководство по цветовым кодам кабелей UTP FOA (электронная версия для вашего мобильного устройства) (PDF) или Загрузите печатное руководство по цветовым кодам, чтобы носить его в кармане . (PDF, печать на цветном принтере) Завершение патч-кордов Немногие установщики изготавливают собственные патч-корды, поскольку они
доступны по очень низкой цене и требуют значительного времени, чтобы сделать
в поле. Единственная причина для изготовления патч-кордов — это
создавайте нестандартные длины, чтобы кабели в телекоммуникационной комнате выглядели
аккуратнее или сделать патчкорды с более высокими характеристиками, используя твердые
проволочный кабель, поскольку он установлен на постоянном кабельном заводе, а не
чем многожильный провод с более низкими характеристиками, используемый для нормального
патчкорды. Иногда установщики заделывают кабель в
вилка для прямого подключения к оборудованию и избегания использования
патч-панели, разъемы или патч-корды. Патч-панели обеспечивают максимальную гибкость в телекоммуникационном шкафу.
Все входящие провода заканчиваются на задней части патча
панель на панчдаунах в стиле 110 (снова наблюдая за 1/2-дюймовым
предел раскручивающихся пар). Затем соединительные кабели используются для
соедините кабели, просто подключив их к соответствующему
домкраты. Патч-панели могут иметь большое количество кабелей, поэтому
эти кабели могут быть довольно сложной задачей сами по себе. Это важно
Держите все кабели аккуратно связанными и маркированными, чтобы их можно было
перемещается, когда это необходимо. Однако важно также
поддерживать целостность кабелей, предотвращая их перекручивание или
изгиб по слишком маленькому радиусу, что может неблагоприятно повлиять
частотная характеристика. Также следует избегать слишком тугого связывания кабелей.
Раздавливание кабелей может повлиять на производительность, так как это может
влияет на скручивание и выравнивание пар в кабеле, что влияет
производительность на высоких частотах. Если использовать обычный пластиковый кабель
галстуки, их следует затягивать только пальцами и отрезать —
не используйте пистолеты для кабельных стяжек, которые могут затянуться достаточно туго, чтобы
повредить кабели. Предпочтительно использовать кабельные стяжки типа «липучка».
которые имеют дополнительное преимущество в том, что их можно легко открыть
для добавления или удаления кабелей. (Примечание. Кабели Cat 6A и Cat 6 физически больше в
диаметром, чем Cat 5e, и обычно имеют сепаратор для
пары. Конструкция кабеля делает кабель более жестким и
склонны к перегибам, требующим большего радиуса изгиба.) Проверьте свое понимание
с викториной раздела. Содержимое веб-сайта Premises Cabling На этой странице. .. Создание
у вас есть сетевые кабели Обратите внимание, что мы опубликовали новую версию этой статьи на Tweaking4All.com! Поскольку использование сетевого решения кажется
резко увеличиться, имело смысл описать, как
создавать свои собственные сетевые кабели UTP. Как и многое другое: один раз не сложно
вы видели, как это делается. Примечание : Прочтите
первый отказ! по Введение Краткое введение: что нам нужно и какой тип
Кабели мы можем сделать? Типы кабелей Мы покрываем только так называемые сетевые кабели UTP. Это кабели с одним из тех плоских разъемов («гнезда»)
которые выглядят очень знакомыми с разъемами, используемыми на обычных телефонах
(ГОРШКИ). Мы можем изготовить два типа кабеля: 1. Прямой/нормальный
сетевойкабель. Это кабели, которые мы обычно используем для подключения
ПК к концентратору, коммутатору или маршрутизатору в своих LAN-соединениях. Другой
сторона подключена к сетевой карте (NIC) вашего ПК или ноутбука. Это соединение 1 к 1. 2. Перекрестный сетевой кабель. Мы используем эти кабели для подключения
ПК напрямую на другой ПК или для создания аплинка с одного концентратора/коммутатора/маршрутизатора
к другому концентратору/коммутатору/маршрутизатору. Сигналы передачи и приема
меняются местами. Инструменты и материалы Нам понадобится: 1. Обжимной инструмент RJ45 Эти статьи можно купить на хорошем компьютере
магазин или магазин электроники, например RadioShack… Обжимной инструмент RJ45 — это специальный инструмент для RJ45.
соединители. Коннекторы недорогие, но можно использовать
только однажды! Возьмите кусок кабеля CAT-5, длина не
действительно имеет значение, просто держите его короче 100 метров (около 300
ступня). CAT-5 — это показатель качества используемого кабеля. Как сделать прямую
кабель? Шаг 1: Сначала снимаем внешний защитный слой кабеля, проще всего
делается с помощью простого острого ножа. Будьте осторожны, чтобы не повредить
внутренние провода при этом. Вам НЕ нужно зачищать отдельные провода! Установите провода в порядке, указанном ниже. Этот
Порядок должен использоваться на обоих концах кабеля. Теперь держите провода рядом друг с другом и используйте
siccors, чтобы разрезать их на 1 разрез на одинаковую длину. 1: Orange-White Шаг 2: Теперь аккуратно наденьте RJ45 на провода. Обратите внимание на эти пункты: — Держите соединение, как показано на изображениях Совет : Убедитесь, что каминная
кабеля также входит в разъем, поэтому он будет обжат
также в разъем. Шаг 3: Теперь мы можем обжать разъем с помощью обжимного инструмента RJ45. Наконечник : Перед опрессовкой
разъем, убедитесь, что цвета расположены в правильном порядке. С большинством обжимных инструментов RJ45 вам, возможно, придется сжать
несколько раз, просто чтобы убедиться, что разъем подключен правильно. Теперь повторите эти шаги для другого конца
кабель, и ваш кабель будет готов. Справочник FOA по оптоволокну — кабельная заделка UTP
Помещения
Кабели: окончание UTP
Все соединения IDC требуют раскручивания небольшого количества каждого
пара, чтобы получить провода в контакты. Чтобы
свести к минимуму проблемы с перекрестными помехами и обратными потерями, необходимо
количество проводов в каждой паре не скручено и минимизировано
количество снятой оболочки кабеля. Для кабеля Cat 5/5e/6/6A,
максимальное количество нескрученной проволоки указано как 0,5″ (13
мм), но рекомендуется свести к минимуму количество раскручивания
и длина удаленной оболочки кабеля.
Загрузите Руководство по цветовым кодам кабелей UTP FOA (электронная версия для вашего мобильного устройства) (PDF) или загрузите печатное Руководство по цветовым кодам, которое можно носить в кармане. (PDF, распечатать на цветном принтере)
FOA также имеет аналогичные руководства для волоконной оптики здесь.
Обратите внимание, что единственная разница между T568A и T568B заключается в
перестановка пар 2 и 3 — это всего лишь смена цветового кода.
Другой способ взглянуть на это как на вилку и гнездо:
Домкраты, как правило, имеют на задней панели 110-образные перфорационные отверстия, которые могут
быть завершено с помощью перфоратора, используя специальные
инструменты производителя или даже защелкивающаяся крышка для
разъем. Опять же, вы ДОЛЖНЫ держать повороты как можно ближе к
розетку, чтобы свести к минимуму перекрестные помехи.
Вот виртуальный
практическое руководство по заделке разъемов.
Видео о
Вилки
Вот виртуальный
практическое руководство по оконечным штекерам.
Видео о коммутационных шнурах
Вот
виртуальное практическое руководство по завершению 110 блоков.
Видео на блоке
Пробивки всех типов
всегда выполняется парами по порядку с белым/полосатым проводом
(наконечник), затем сплошной цветной провод (кольцо).
(Этот
цветовой код часто запоминается БЛОГОМ — BLueOrangeGreen и
Остался только коричневый!)
Обратитесь к нашему интерактивному виртуальному практическому объяснению
Процессы завершения Cat 3/5/5E/6 для полного проиллюстрированного
процедуры.
Если вы хотите узнать, как их сделать, вот виртуальный
практическое руководство по установке вилок для изготовления патч-кордов.
Видео о коммутационных панелях
Каждая страница открывается в новом окне. Обзор
Кабели помещений и стандарты
Жаргон
сети
УТП
Кабели, Power Over
Ethernet.
УТП
Завершения, (учебник).
УТП
Прекращение. Руководство по цветовым кодам кабелей FOA UTP (PDF)
УТП
Установка VHO 66
Блок, 110
Блок, Джеки,
Заглушки
УТП
Тестирование, УТП
Схема разводки
Коаксиальный
Кабель VHO коаксиальный
Прекращение
Волокно
Оптика в помещениях Кабели
Беспроводная связь
Дизайн,
Новый Т-568-С
Номенклатура
Помещение
Прокладка кабелей
Глоссарий
Видеть
«Волоконно-оптический
Технологии и стандарты» ниже для
информация о сетях и др.
ФОА
Лекции по прокладке кабелей в помещениях и видеоролики о кабелях
подготовка, заделка, сращивание и тестирование на WeetHet — Сеть — Создание сетевых кабелей
Деннис Херманс
1. Ножницы или кусачки
1. Хобби-нож (или другой острый нож тоже подойдет)
2. Разъемы UTP/RJ45
1. Кусок кабеля CAT-5
Кабели, которые мы здесь предлагаем, подходят для 10 Мбит/с, 100 Мбит/с.
и даже 1000 Мбит/с (гигабитная сеть), при этом у вас будут все 8 проводов
в кабеле.
Кабель надлежащего качества использует цвета проводов, как описано
в этой статье. Вам не нужно использовать один и тот же порядок цветов, но
настоятельно рекомендуется сделать это в любом случае, так как это может усложнить жизнь
потом легче.
2: Orange
3: Green-White
4: Blue
5: Blue-White
6: Green
7: Brown- Белый
8: Коричневый
— Держите провода в правильном порядке СЛЕДУЮЩИМИ друг за другом
— Убедитесь, что провода входят в RJ45 как можно дальше.