Как придумать крутое УТП. 8 методик

При запуске новых проектов очень часто возникает проблема с УТП (Уникальным Торговым Предложением) клиента. Когда задаешь вопрос «Какие ваши преимущества?», то чаще всего в ответ слышишь только набор стандартных фраз «ну доставка бесплатная, мастер опытный». Давайте будем учиться делать уникальное торговое предложение, которое выделит вас из массы конкурентов!

1. Уникальная характеристика

Эта методика подходит для производителей, в высококонкурентных нишах. Задача — найти что-то уникальное в товаре и подать это как новшество и достижение. Отличный пример — реклама TWIX (левая и правая палочки).

2. Что конкуренты не замечают?

Любой технологический процесс или сервис может стать вашим УТП, если его не используют конкуренты.

Есть интересные примеры, когда у товаров обнаруживаются новые свойства, которые подаются как УТП (зубная паста, которая чуть-чуть отбеливает называется «отбеливающей»).

Хороший пример, на котором может сыграть практически каждый: доставка и уровень обслуживания.

«Расчет количества за 1 час. Если в течение часа вы не получите ответ, то мы дадим скидку!»

«Доставка пиццы в любой район города за полчаса. Если курьер привез через час, можете не платить!»

3. Методика Джона Карлтона

Данную методику часто приводят на тренингах и мастер-классах. Она доказала свою эффективность на практике для сегмента услуг. Просто подставьте свои данные в следующую формулу и получите готовое УТП, которого нет у конкурентов!

«С помощью ________ (услуга, продукт) мы помогаем  ________ (ЦА) решить  ______ (проблема) с ____ (выгода)».

ЦА — целевая аудитория

Например:

• «Услуга «Муж на час» позволит женщине решить проблему с сантехникой и электрикой в квартире»
• «Укладка ламината позволит хозяину квартиры сделать уютнее и сэкономить на материалах»
• Курс «Блог за 3 дня» позволит человеку создать свой собственный блог за 3 дня и достигнуть высокого уровня экспертности.

Можно данную формулу детализировать до конкретного представителя ЦА (Мария Петровна (домохозяйка), Василий Иванович (хозяин двухкомнатной квартиры), Иван Гришин (бухгалтер, консультант)). Это нужно для создания целевых страниц под разные сегменты, но про данную технологию мы сегодня говорить не будем.

4. Инновации

Если ваш продукт или услуга решает проблему клиента с помощью каких-то новинок, то обязательно расскажите об этом!

Например, это может быть экологичная упаковка, которая снизила стоимость готовой продукции или новый вид работы с клиентом, когда его заявка обрабатывается не в течение часа, а за 15 минут и т.д.

5. Боль клиента в качестве УТП

Мы знаем, что люди ищут решение своих проблем. Но если у них есть «боль», то они склонны принимать решения очень быстро. Боль может быть совершенно разного плана, и её можно использовать в УТП.

Например:

• Потекли трубы? Мы решим проблему в течение часа!
• Сильно болит зуб? Наша стоматология примет вас без записи в любое время суток!
• Сломался жесткий диск с ценной информацией? Мы её восстановим за 2 часа с выездом к вам!

6. Предложение с подарками

Люди любят дарить и получать подарки. Давайте это используем в своем УТП. Как правило, с написанием УТП по этому сценарию, проблем не возникает. Не бойтесь дарить подарки клиентам, добро всегда к вам вернется 🙂

• Купите 2 пиццы, третью мы вам подарим!
• Закажите ламинат на всю площадь квартиры, подложку мы вам дадим бесплатно!
• Закажите диван из кожи и получите к нему два пуфика

Тут главное, чтобы подарки были настоящими, иначе вы не отмоетесь от народного гнева!

7. Играем бицепсами

У любого бизнеса должны быть свои бицепсы, при демонстрации которых клиенты выпадают в осадок. Просто бейте своими достоинствами «в лоб».

Например:

• самая низкая цена в городе
• только трезвые грузчики
• самая быстрая доставка
• куча наградов и дипломов

Данную технологию нужно использовать очень аккуратно. Доверия к ней у клиентов немного, т.к. практически все компании используют именно этот подход, т.к. он наиболее простой.

8. Недостатки = преимущества

Совсем нетривиальная методика, которая даёт отличный результат! Суть в том, что нужно найти недостатки товара и выставить их как преимущества. Поясню на примере:

• тренер по фитнесу, у которого вам не будет пощады

Недостаток «вам не будет пощады», т.е. вас в зале загоняют так, что вы будете с тренировки буквально выползать.

Преимущество — после такого интенсивного тренинга вы получите отличный результат!

Как же всё это использовать?

Просто берите ручку, листок бумаги и пишите все достоинства и недостатки своего бизнеса. Комбинируйте их и превращайте в свое УТП!

Посмотрите на него через несколько дней и внесите финальные правки. Я знаю, вы можете это сделать на отлично!

Если у вас совсем ступор, то мы поможем вам с подготовкой УТП. Оставляйте заявку в форме под этой статьей и обязательно подписывайтесь на нашу рассылку! Будет очень много всего полезного и интересного!

Хотите задать вопрос или заказать услугу? Пишите!

Гарантирован ответ в течение 1 часа в рабочее время!

Понравилась статья? Поделись ею с друзьями!

35 лучших примеров УТП (Уникального Торгового Предложения) Фрагменты книги

Уникальность дает компаниям возможность возвыситься на несколько ступеней (а иногда и на целую лестницу!) над своими посредственными конкурентами.

Но это не единственное, что она дает нашему миру. Пожалуй, второй

«побочный эффект» уникальности отдельных компаний на порядок важнее.

Она делает жизнь в отдельных странах и мире в целом более комфортной,

безопасной и ориентированной на человека! Человек (читайте клиент) – вот

главный герой фильма под названием «Маркетинг».

Настоящий предприниматель берет какую-либо конкретную нишу и, чтобы

выделиться в ней на фоне конкурентов, делает уникальное предложение,

ориентированное на клиента. И что мы видим? Люди устремляются туда,

где им комфортнее. Конкуренты это видят и, конечно же, повторяют за тем,

кто был первым, чтобы совсем не вылететь из рынка.

А первопроходец уже давно подготовил новое уникальное предложение

и уже внедряет его в работу! И снова он на коне! А то, что он сделал в

прошлый раз, стало нормой.

Процесс повторяется столько раз, сколько захотят предприниматели. И в

итоге жизнь становится лучше! Ориентироваться на клиента становится

нормой, комфортная жизнь становится нормой. И это залог процветания

современного общества.

Мы предлагаем Вам узнать о пяти успешных УТП, описанных в книге «35 лучших примеров УТП»

Компания «Tontine» (Австралия)

Производят подушки.

Цель: увеличить объем продаж на 30%.

Решение: На каждой подушке поместили срок годности в виде штампа.

И запустили в общество идею о том, что подушки не вечны. Была

организована грамотная рекламная компания. По телевидению перед

сном показывали рекламу о том, что творится внутри старых подушек

на микроуровне (клещи, паразиты). А с утра из телевизора доносилось

следующее: «Доброе утро! Вам хорошо спалось? А вы не разбудили

экосистему в своей подушке?» и далее шло обозначение проблемы и

способа её решения.

Почему?

Люди десятилетиями используют свои подушки. А за э то время там

действительно поселяется целая экосистема из бактерий, которые питаются

человеческой органикой. Люди получили от компании шокирующую

информацию, оголившую насущную проблему. И одновременно способ

её решения. Компания «Tontene» была единственной, кто ставил срок

годности на свои подушки. И до сих пор Вы часто замечаете на подушках

срок годности?

Результат: продажи возросли на 345%

Бар (Санкт-Петербург) www.onebis.ru

Продают общественное питание, напитки, организацию досуга.

Цель: повысить интерес к бару, запустить «сарафанное радио».

Решение: В зале повесили огромный экран и стали показывать на нем

футбол. А за каждый гол, забитый сборной России или Зенитом, давать

рюмку водки.

Почему?

Многие мужчины любят футбол и водку. Они получили и то, и другое

бесплатно. Взамен они стали водить всех своих друзей в БАР, вместо того,

чтобы смотреть футбол дома.

Результат: Заведение больше не тратит денег на рекламу вообще (!!!), имея

при этом огромный поток клиентов и постоянный рост выручки.

Mocha Kiss (США) Продают кофе.

Цель: пробиться на кофейный рынок в США , обороты которого в 2004г.

оценивались в $ 19,2 млр д. Суметь протиснуться на него через таких

монополистов как Starbucks и Caribou Cof fee.

Решение: организация доставки кофе на съемочные площадки Голливуда.

Джереми Гарсистал варил натуральный кофе в своём передвижном кафе.

Использовал индивидуальный подход к каждой звезде.

Результат: Всего через пару месяцев Джереми Гарсистал стал крайне

востребованным человеком в Голливуде. Гарсистал быстро запомнил

пристрастия актеров, режиссеров и членов съемочной группы и понял, что

это залог его успеха. Со временем он нанял сотрудников, и бизнес пошел

быстрее. В прошлом году компания Гарси “Mocha Kiss” достигла оборота в $

752 000. В э том она выйдет на уровень в $ 900 000.

Компания по продаже щенков и котят (Россия).

 Продают щенков и котят.

Цель: поднять продажи, найти новых клиентов.

Решение: Внедрение пробного периода. УТП: «Только в нашей компании Вы

можете бесплатно взять щенка или котенка на 2 дня и п осмотреть, подойдет

он Вам или нет. Если питомец не подойдет, мы без воп росов примем его

обратно». Клиенты при этом обязаны были оставить предоплату в размере

стоимости животного.

Почему?

1.) Огромное число людей думают (мечтают) о том, чтобы завести

домашнее животное, но чего-то боятся. Предложение этой компании дало

людям возможность попробовать, каково это – «животное в доме».

2.) Психологически почти невозможно сдать обратно в магазин

маленькое живое существо. Представьте себя на месте клиента, говорящего

своему ребенку: «Я о тнесу щенка обратно». Что Вы чувствуете при этом?

Результат: за 2 г ода ни один клиент не вернул питомцев. А количество тех,

кто таким образом купи л животное, возросло в разы.

lit tle Miss Matched (Сан-Франциско)

Продают чулочно-носочную продукцию.

Цель: Выйти на рынок с новым не ожиданным решением.

Решение: Продажи отдельных носков, из которых можно делать самые

неожиданные комбинации. Причем носки от LittleMissMatched продаются

не парами, а по три штуки.

Почему?

Пара носок. Что может быть консервативнее? Но компания

LittleMissMatched смогла выделиться даже здесь! Она пообещала не

только решить вековую проблему потерянного носка, но и избавить нас от

необходимости изо дня в д ень носить одни и те же носочные комбинации.

Результат: С момента своег о основания LittleMissMatched каждый год

увеличивала объемы бизнеса в три раза. С 1$ млн в 2004 г оду ее оборот

вырос до $ 10 млн в 2006-м и должен составить $ 20-30 млн в 2007-м.

Книгу «35 лучших примеров УТП» Вы можете БЕСПЛАТНО получить здесь: http://testlpgenerator.ru/35-luchshih-primerov-utp-skachat-besplatno/

 

Как составить уникальное торговое предложение?

Только если вам не повезет быть единственным представителем выбранной вами ниши на рынке (например, если вы были бы поставщиком оборудования для укротителей львов в Северной Америке),

то вам придется участвовать в конкурентной борьбе, и для того, чтобы выделиться среди других игроков, вам надо будет поразмыслить над тем, как сделать уникальное торговое предложение (или УТП).

Сегодня я бы хотел рассказать вам следующее:

Узнаваемое УТП может либо вывести бизнес на новый уровень, либо загубить его. Поэтому очень важно уделить достаточное внимание УТП, и включить его в маркетинговую стратегию компании. Пока не познаете, что такое УТП, и каким образом оно может увеличить прибыль, ваш бизнес – ни что иное, как один из множества громких голосов в толпе, в которой каждый хочет, чтобы услышали именно его.

Что такое уникальное торговое предложение?

Вкратце, УТП – это то, что отличает ваш бизнес от других таких же компаний на рынке. Уникальное торговое предложение помогает привлекать внимание потенциальных покупателей, а также снизить их «текучку». В некоторых сферах определить УТП будет гораздо проще, нежели в других. К примеру, если ваш бизнес на самом деле связан с импортом экипировки для укротителей львов в Северной Америке, то это как раз тот случай. Конечно же, на рынке будет представлено множество фирм, которые занимаются поставками циркового оборудования в целом, однако ваш бизнес строго сфокусирован на импорте высококачественных аксессуарах и инструментов для опытных укротителей – именно это выделит вас «среди прочих клоунов».

Однако, в большинстве случаев, выявить УТП будет не так-то просто. По факту, это может оказаться сложной задачей практически для всего традиционного бизнеса. К счастью, существует множество способов создать себе имя, даже если вы продаете самую обыденную продукцию.

Что формирует уникальное торговое предложение?

Лучшие примеры УТП напрямую бьют по действительной потребности потенциального покупателя. Хорошее торговое предложение должно выделять то, что нужно отдельным покупателям, чтобы выиграть в конкурентной борьбе. Дальше хочу представить вам несколько примеров уникальных торговых предложений, который используют западные компании.

Saddleback Leather

УТП фирмы Saddleback Leather (и сам веб-сайт) прекрасно показывает, как нужно определять требования и потребности покупателей, и каким образом лучше предлагать продукцию.

Сейчас вы наверное думаете о том, что для фирмы, которая работает с кожей, достаточно сложно придумать запоминающееся торговое предложение. Однако предлагаю вам взглянуть на страницу About Us.

Кроме того, стоит обратить внимание на то, что Saddleback Leather предлагает 100-летнюю гарантию, причем предлагает в достаточно шуточной форме, обещая обработать вашу жалобу даже после смерти. Как много фирм делают такой акцент на гарантии? Это не только говорит об уверенности в качестве собственной продукции, но и также позволяет определить истинного клиента – человека, который постоянно странствует, и подвергает изделия экстремальным нагрузкам.

Серьезно, я пока писал этот текст, сам захотел себе купить такую сумку. Невероятно!

Voodoo Doughnut

Забегаловок с пончиками сегодня как звезд на небе, и практически повсеместно можно без особого труда найти Dunkin’ Donuts, однако Voodoo Doughnut находится в Портланде (штат Орегон), и они используют абсолютно иной подход к приготовлению пончиков.

Практически все в Voodoo особенно, их ассортимент пончиков (и других кондитерских изделий) очень сильно отличает их от других магазинов пончиков. В попытке создать идеальное меню, владельцы Voodoo даже нарвались на FDA (Управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов в США), так как включили в состав некоторых изделий запрещенные химические продукты. Это чуть было не погубило их бизнес, однако они быстро исправили ошибку, а вирусное распространение информации привело огромный поток посетителей.

Кстати, столь разнообразное меню – не единственное, что делает Voodoo особенным заведением. Оформление их помещений, политика с оплатой только наличными, а также работа до глубокой ночи – все это делает Voodoo нечто большим, чем просто магазин пончиков. Конечно же, пончики можно купить где угодно, однако торговое предложение Voodoo, а также их меню делают этот магазин достойным того, чтобы отстоять в длинной очереди.

Большой поток лояльных посетителей позволил основателям открыть еще одну точку в Денвере, а сейчас ведутся переговоры о новых местах. Торговое предложение Voodoo естественным образом породило множество обсуждений в социальных сетях.

Osmium

В сфере производства одежды и модных аксессуаров конкуренция просто невероятная, и поэтому здесь очень сложно разработать уникальное торговое предложение. Однако это вовсе не значит, что нужно все усложнять. Osmium прекрасно нам это демонстрирует.

Феноменальный рост популярности ручного производства в последние годы позволил преобразовать простое увлечение в крупную нишу бизнеса, во многом благодаря успеху Etsy – торговой площадки, специализирующейся на продаже handmade-товаров. Однако стоит отметить, что одежда – это такая сфера, где массовое производство более популярно ввиду низкой себестоимости и дешевой рабочей силы за рубежом. Но давайте взглянем на то, что помогает такой небольшой фирме как Osmium, выделиться среди остальных.

Каждый элемент одежды, проданный Osmium, делается вручную, а основной склад находится в Бостоне. Компания делает акцент на своих этических принципах при производстве и долговечности ее продукции. И то, и другое зачастую не относится к массовым производителям.

Рекомендации к созданию хороших УТП

Итак, мы видели несколько хороших примеров УТП, но что же нужно учитывать при создании собственного торгового предложения?

Поставьте себя на место вашего идеального клиента.

Перед тем, как начать думать о том, какие качества выделяют ваш бизнес среди похожих компаний, нужно хорошенько изучить вашего идеального клиента.

Определяя идеального клиента, учитывайте следующее:

• Чего на самом деле хочет ваш идеальный клиент?
• Как ваша продукция может решить его проблему?
• Какие факторы влияют на их покупательское решение?
• Почему текущие клиенты предпочитают сотрудничать именно с вами, а не с вашими конкурентами?

Помните, нельзя обойтись исключительно демографическими данными. Вам нужно точно знать, кому вы продаете продукт, и почему. Как только вы выясните эти вопросы, можно приступать к следующему этапу работы, а именно…

Объясните, как ваши услуги или продукт помогут клиенту решить проблему или удовлетворить потребность

Клиенты не хотят покупать товары – они хотят найти решение для своих проблем. Временами для этого может понадобиться лишь набор хороших инструментов, который прослужит несколько лет, а иногда все может оказаться сложнее.

Для примера, взгляните на косметическую индустрию. Компании из данной сферы непросто продают товары – они продают жизненные идеалы, стиль и уверенность в себе. Подумайте о том, как это решает проблемы. Люди, которые имеют изъяны во внешности или просто не чувствуют себя уверенными в обществе, могут решить свою проблему посредством этих товаров. Именно такой посыл содержится в большинстве рекламы косметических средств, и этот же посыл применяется и в других отраслях.

Чтобы разработать особенное торговое предложение, вам нужно изучить профиль вашего потенциального покупателя, а затем уже рекламировать продукцию таким образом, чтобы потребитель увидел, как она поможет ему в решении проблем. Вы не сможете написать привлекательный и внушающий доверия текст, пока не узнаете, кто ваш покупатель. Если потенциальные потребители купят у вас что-нибудь, как это улучшит их жизнь? Что отличает вашу компанию настолько, что потенциальные клиенты обязаны купить именно у вас? Ответы именно на эти вопросы должны лежать в основе торгового предложения.

Пусть ваши услуги будут незаменимыми для клиентов.

Теперь, когда вы знаете своего идеального покупателя, и изучили проблемы, с которыми он сталкивается, пришло время рассказать ему о том, почему стоит воспользоваться именно вашими услугами или продукцией.

FedEx отлично демонстрирует нам свое мастерство в данной сфере. Конечно же, в мире есть множество служб доставки (включая также USPS), однако именно благодаря рекламным слоганам, FedEx переросла из «еще одного перевозчика» в мирового лидера на рынке перевозок. Хотя FedEx не всегда использовала успешные слоганы, грамотный подход к брендингу помог названию фирмы перебраться в список эпонимов, в котором можно видеть Pampers, Kleenex или, например, Coke.

Кроме того, на данном этапе разработки УТП, важно поместить в слоган обещание клиентам. FedEx, к примеру, гарантирует, что сможет доставить любую посылку (откуда угодно) всего за ночь. Это охватывает не только специфические требования клиентов (надежный перевозчик), но и также дает обещание – доставлять посылки всегда вовремя!

Не забудьте про «Презентацию в лифте»

Итак, на данном этапе вы определили своего идеального покупателя, смогли объяснить ему, как ваши услуги или товары помогут ему решить проблему, а также убедили, почему стоит покупать именно у вас. Однако стоит отметить, что вам лишь в редком случае удастся так подробно все это расписать. Рекламные объявления привлекают внимание потенциальных покупателей лишь на несколько секунд, а значит, ваше УТП должно сразу же проникать в мозг.

Крайне эффективно рассматривать УТП с точки зрения «презентации в лифте» — это поможет определить, чем ваша компания отличается от остальных, и как вы можете использовать это в маркетинге.

Давайте взглянем на то, как все это работает, на примере вымышленного бизнеса с поставками оборудования для укротителей львов. Учтите, что все, что отмечено скобками, можно заменить на другую деятельность.

• Для [укротителей львов]
• Кому требуется [качественное оборудование для дрессировки львов]
• [Школа укротителей львов Счастливчика Лео]
• Существует ли [единственный в мире онлайн-дистрибьютором дрессировочного оборудования для львов]
• Который [предлагает самое лучшее оборудование для дрессировки, и доставляет его прямо на дом]
• В отличие от [других компаний, специализирующихся на поставках циркового оборудования]
• [Школа укротителей львов Счастливчика Лео] – это [единственный интернет-магазин в Северной Америке, который специализируется исключительно на этом оборудовании].

Видите, как просто собрать все частички паззла воедино? Если кто-то спросит о вашем бизнесе, вы можете использовать эту шпаргалку, и вполне сосредоточенно объяснить деятельность фирмы. Взгляд на собственную деятельность и продукцию под таким углом позволит сосредоточить внимание исключительно на том, что важно.

Как использовать УТП в контекстной рекламе?

Похоже, на данном этапе вы уже составили торговое предложение и ужали его до исключительно важных подробностей. Теперь пришло время подумать о том, как его можно использовать в собственных контекстных объявлениях. Применяя все вышеприведенное, вы научитесь составлять очень эффективные рекламные объявления.

Важно, чтобы УТП отражалось и в рекламных объявлениях. Лучше всего, если вы поместите этот посыл в заголовке рекламного объявления. Если вы поступите именно так, не забудьте использовать ключевые слова.

Если же вы решите использовать УТП где-то еще, убедитесь, что в нем будут акцентированы основные преимущества от использования продукта или услуг. Многие рекламодатели зачастую недооценивают собственную продукцию в рекламных объявлениях, и стараются тут же перейти к преимуществам, которые получит покупатель, но так делать не стоит. Выделяя преимущества вашего сервиса, вы зарабатываете более уважительное отношение и формируете некую эмоциональную привязанность к вам, как к человеку/компании, которые способны решить проблему человека.

В данном объявлении главный акцент сделан на широком ассортименте продукции, но что же насчет осведомленности и компетентности покупателя в том, в чем он уже профессионал? Вы можете сделать и другие объявления, в которых будет рассказано о остальных преимуществах:

Как бы вы ни решили внедрять торговое предложение в контекстную рекламу, не забудьте о том, что выделять нужно одно отдельное качество в каждом объявлении. Вы не сможете рассказать сразу обо всем в одном единственном объявлении. К тому же, неопределенность в рекламе дает низкий показатель конверсии.

Как использовать УТП на лендинг-страницах?

Теперь, когда вы уже написали несколько привлекательных объявлений, пришло время перевести вектор внимания на оптимизацию посадочных страниц.

Давайте в качестве примера воспользуемся первым из вышеприведенных объявлений. Разработка отдельной посадочной страницы должна быть основана на УТП, и рассказывать потребителям о том, какие преимущества можно получить, сотрудничая с Счастливчиком Лео. Как?

• Начать можно с напоминания о том, насколько опасной может быть работа с дикими зверьми, и как плохое качество оборудования может отразиться на здоровье и даже жизни потенциального клиента.
• Затем можно выделить различные качества продукции, а также то, что ваша компания является единственным поставщиком подобной продукции в регионе.
• Не забыть про сильный CTA-элемент, который также напоминает о великолепных условиях доставки.

Можно было этого и не говорить, но вам следует сделать отдельные посадочные страницы для каждого из объявлений. Это значит, что каждая посадочная страница должна выделять именно те преимущества, о которых говорилось в рекламном объявлении.

А вы уже разработали собственное уникальное торговое предложение? Выяснили, что вам подходит, а что нет?

Примеры уникального торгового предложения – Ресурс о малом бизнесе

Одним из самых жизненно важных инструментов маркетинга для развития малого бизнеса является уникальное торговое предложение. Основная суть уникального торгового предложения сводится к тому, что оно способно четко показать потенциальному потребителю выгоды вашего товара или услуги перед конкурентами. Т.е. чем ваш товар или услуга выгодно отличается от всего многообразия подобных товаров на рынке и почему потенциальный потребитель должен приобрести товар или услугу именно у вас, а не у вашего конкурента.

Наличие уникального торгового предложения особенно важно для малого бизнеса, так как оно помогает:

• отойти от ценовой конкуренции, соответственно помогает заработать больше вашему бизнесу, так как с помощью уникального торгового предложения появляется возможность продавать товар дороже – клиент готов платить большую цену за получаемую дополнительную выгоду;

• четко определить направление рекламы, тем самым помогает сократить расходы на рекламу и в тоже время сделать вашу рекламу более эффективной;

• увеличить продажи, ваш бизнес становится более узнаваемый, клиент, совершивший покупку у вас надолго запоминает, то, что он купил товар у вас, у него устанавливается ассоциативная память, т.е. при повторной необходимости в приобретении товара клиент вспомнит о вас, также информация о вашем предложении будет передаваться этим клиентом своим знакомым и близким, он будет четко помнить, где он купил товар, тем самым, передавая информацию о вашем товаре по средствам сарафанного радио.

Хочу сразу сказать, что разработать хорошее уникальное торговое предложение не простая задача. Для более полного понимания того, что же такое уникальное торговое предложение приведу основные моменты, характеризующие сущность уникального торгового предложения. Уникальное торговое предложение делает основной акцент на отличительной особенности вашего товара или услуги, т.е. оно выделяет что-то, чего нет у других предпринимателей, предлагающих подобные вашим товары или услуги. Оно показывает, чем вы лучше других.

Многие думают, как же я найду уникальное торговое предложение в своем малом бизнесе, ведь я торгую кондиционерами, а ими в городе торгуют еще 50 фирм, и закупаемся мы все у нескольких, одних и тех же дилеров. Чем же я лучше остальных? В том, то и дело, что уникальное торговое предложение нужно не просто найти, его необходимо придумать, создать, и известить о нем потенциальных потребителей. Вот тогда уникальное торговое предложение будет действительно уникальным инструментом развития бизнеса.

Где же его искать?
Здесь его нужно искать:

• узкая, специализированная ниша. Например: магазин для больших (большие размеры одежды), продаж dvd-дисков – редкого кино или авторского кино, и т.д.

• разработка уникально сервиса. Например: доставка в любой район города при заказе на любую сумму, предложение услуги такси – все автомобили оснащены кондиционерами, подарок при покупке на любую сумму, подарок каждому новому клиенту.

• разработка уникального товара. Например: товар – мобильный телефон, он у всех продавцов одинаковый (даже в смысле моделей), но можно приложить к нему дополнительный аксессуар (допустим гарнитуру hands free), и сделать его новым товаром, предположим: набор – «для водителей» или «для тех, кто проводит много времени за рулем.

• внедрение отличительной черты, не связанной с товаром или услугой. Например: Очень нравиться такое УТП: «Всегда трезвые грузчики!» Это просто шедевр. Или такое –  «Все наши консультанты натуральные блондинки» ?.

• предложение иного от привычного или обычного подхода к общепринятым ситуациям. Например: классификация товара не по производителям, а по тому, кому он нужен, или какая категория покупателей чаще им пользуется, для студентов, для геймеров и т.д.

• использование количественных параметров. Самый большой (если действительно самый большой), самая быстрая доставка, первый магазин в городе, стране и т.д.

Есть также так называемые ложные уникальные торговые предложения. Самый известный и избитый пример – «Масло «Олейна» – единственное масло без холестерина». Конечно без, ведь холестерин содержится только в жирах животного происхождения. Т.е. ложное УТП – это акцент на отличительной особенности товара, которое не имеет фактического наличия и как правило, вытекает либо из названия, либо основывается на общепринятых и общедоступных знаниях. Например: «Мы вернем вам деньги в течение 14 дней, если вам не понравился товар», а ведь это норма, указанная в законодательстве РФ.

Здесь УТП нельзя искать.

• уникальное торговое предложение не должно указывать на то какой у вас хороший бизнес, никому не интересно, что у вас интересный или признанный всеми бизнес, потребителю важно, что он получит, когда воспользуется вашим предложением.

• уникальное торговое предложение не может сводиться только к вашему девизу или слогану,

• уникальное торговое предложение – не должно показывать, что ваш бизнес чем то отличается от конкурентов.

Из этого видно, что уникальное торговое предложение должно показывать какую-нибудь особенность, связанную с товаром ил услугой, которую вы предлагаете на ранке, но никак не особенность или совершенство вашего бизнеса или компании.

Вообще процесс разработки уникального торгового предложения – это не пятиминутное занятие. Часто на разработку действительно хорошего уникального торгового предложения уходят месяцы. Но в итоге, это потраченное время, принесет вам хорошие результаты.

Удачи Вам.

Сайт: pro-biznes.com
Автор: Михайлов Артём

Вам нужен грамотный бизнес план? Нужна квалифицированная консультация по вопросам ведения бизнеса? Профессиональная помощь в составлении бизнес планов, бизнес консультирование.

Примеры и создание стратегии Уникального Торгового Предложения (УТП)

УТП в продажах и маркетинге

Елена Сахабутдинова, Интернет-маркетолог

Стратегия Уникального Торгового Предложения в последнее время набирает все большую и большую популярность.

Руководители компаний приняли к сведению — чтобы оставаться на плаву, необходимо отличаться от конкурентов. Однако все портит то самое пресловутое «но»: зачастую УТП внедряется без понимания самой сути этой стратегии. Просто потому что надо.

Вспомните, сколько раз вы видели абсолютно безликие блоки «Почему мы» или идентичные спецпредложения?

Это все что угодно, только не УТП. Вы можете определить хотя бы нишу, в которой работают эти компании?

Сравните:

На последнем представленном примере есть смысл — клиенты действительно видят конкретные преимущества и ценность предложения. На предыдущих картинках — одна вода.

По сути, УТП — это четко сформулированное предложение, от которого клиент не сможет отказаться. То есть конкретные выгоды.

Вы, конечно, можете заявлять об индивидуальном подходе, о высоком качестве и профессионализме ваших сотрудников. Это важно. Но это не Уникальное Торговое Предложение.

Где вы видели интернет-магазин, который заявляет: «Наши криворукие сотрудники кое-как соберут вам шкаф и привезут. А, может, и не привезут»? У каждой компании штат профессионалов и самые выгодные условия сотрудничества. Покажите, чем ваш продукт отличается от аналогов. Покажите выгоду.

Почему клиент должен купить у вас, а не у ваших конкурентов? Ответ на этот вопрос и есть УТП.

Изучите своих клиентов. Определите, какие вопросы их волнуют, чего они опасаются, заказывая ваш товар или услугу, какие аргументы для них будут ключевыми, и давите именно на это.

Так, для детских товаров в первую очередь важно показать, что они безопасны (и для физического, и для психического здоровья ребенка). Для юридических, бухгалтерских или иных аутсорсинговых услуг необходимо доказать, что компания несет ответственность за результат (в идеале — материальную). Ваша аудитория сама подскажет, на что нужно делать ставку.

Только, пожалуйста, не перемудрите.

Смотрите сами:

Страхи? Какие страхи?

Страхи и опасения клиента — это маркетинговый термин. Вашим клиентам он может быть не понятен. Они в принципе могут быть не в курсе, что у них есть какие-то страхи.

Вы же не напишитев место «Наши преимущества» «Наше УТП»?

Если вы считаете необходимым прямо прописать страхи клиентов, ограничьтесь только оборотом «Что если…?»

Другой пример:

Мне предлагают невкусную и просроченную еду?!?!

«Покажем основные косяки конкурентов и на сравнении докажем качество нашей продукции»— прием старый и широко используется в «Магазине на диване». Но использовать это надо максимально аккуратно, иначе клиенты не оценят.

Складывается четкое ощущение, что клиенту предлагают что-то не то. Подобные сравнения должны быть очевидными и не вызывать лишних вопросов.

Итак, мы выяснили, что для создания Уникального Торгового предложения необходимо:

а) отказаться от воды (индивидуальный подход, профессиональные сотрудники).

б) изучить потребности аудитории

в) аккуратно использовать существующие приемы и техники.

А теперь давайте посмотрим примеры качественно сформулированных УТП.

Примеры существующих уникальных торговых предложений

playpad.info

Четкое нишевание — для детей. Дополнительные «плюшки» — чехол и приложения. Акцент на безопасность планшета, что очень важно для родителей.

delivery-club.ru

Очевидная выгода — скидка при регистрации.

reals-gooods.ru

Оптовые цены, высокие технические характеристики, акция. Помимо этого в данном интернет-магазине работает эффект узнавания — клиент точно найдет свой тип гаджета на представленном изображении, а значит, вспомнит, как его смартфон или ноутбук быстро разряжаются и как это бывает не вовремя

uc-likvidator.ru

Гарантия результата в оговоренный срок.

brainymarketing.ru

«Пробник» рекламы позволяет клиентам быстрее решиться.

Итак, что объединяет все указанные выше УТП?

Во-первых, отсутствие воды — только конкретные предложения.

Во-вторых, ориентация на целевую аудиторию (владельцам гаджетов, родителям, собственникам фирмы).

В-третьих, очевидная выгода (контекст за 990, 10% скидка, акция).

В создании УТП нет ничего сложного. Посмотрите внимательно на свой бизнес. Чем вы руководствовались при его создании? Чем вы лучше конкурентов и почему? Все просто.

Подробнее о том, как сформировать Уникальное Торговое Предложение вы можете прочитать в этой статье. Или же вы в любое время можете обратиться за помощью к нам.

Елена Сахабутдинова, Интернет-маркетолог Маркетинг Вернуться к публикациям