Уникальное торговое предложение (УТП): что это такое, как создать УТП и примеры

Используйте эти методы в качестве отправной точки для создания УТП.

1. Используйте стратегию Голубого Океана

Вероятно, лучшие УТП рождаются в поиске Голубых Океанов – новых рынков, появляющихся только тогда, когда вы сами их создаете. Так нашли свое УТП Apple и Uber.

«Красные» океаны – это рынки, на которых кровавая конкуренция окрасила голубой океан в красный. В то время как Голубые Океаны полны неиспользованного потенциала.

Голубой океан рождается внутри Красного, когда компания меняет границы существующей отрасли или осуществляет пересегментацию рынка.

Чтобы быть первым в сознании вашего клиента, вам нужно доминировать в очень узкой, специфической нише.

В чем преимущество поиска Голубого Океана? Стратегическое решение создать Голубой Океан может создать конкурентное преимущество в виде узнаваемости вашего бренда на десятилетия вперед. Даже после того, как воды океана окрасились в красный.

2. Используйте стратегию запасного входа

Новаторские идеи возникают на стыке различных областей, культур и отраслей. Стратегия запасного входа – это эффективный метод выявления вашего УТП, потому что он может быть неожиданный даже для вас.

Удовлетворение клиента, обнаружившего связь, о которой даже вы не знали, может создать прочную лояльность и чувство причастности к вашему бренду.

Ключ к стратегии запасного входа – это открытие для себя случайных возможностей и связей между уже существующими идеями. Вы можете начать с мысли, что вы – веб-дизайнер, вдруг обнаруживаете, что в действительности являетесь отличным стратегом развития бренда. Или специалистом по оптимизации конверсии.

На стыке нескольких направлений вы можете найти то самое уникального торговое предложение, которое качественно отличает вас от конкурентов и в то же время предлагает реальную ценность для вашей целевой аудитории.

3. Сделайте собственную личность центральной

Ваш бизнес относится к сфере профессиональных услуг? Или вы создаете произведения искусства? Запускаете собственный блог?

В случае, когда компания немногочисленна (от одного до пяти человек), ваша личность может стать мощной отличительной чертой.
Отношения между вами как личностью и вашим бизнесом могут (и должны) продолжаться, даже когда компания становится большой и успешной.

Когда вашим основным продуктом являетесь ВЫ (ваши советы, слова, ваше видение), поиск вашего уникального голоса оказывается сродни поиску вашего УТП.

4. Не пытайтесь понравится и обратится ко всем и каждому

Вы не можете стать всем и для всех. Поэтому даже не пытайтесь. Обслуживайте своего идеального клиента и делайте это так, как никто другой. Вы можете быть лучшими в мире, если вы выбрали очень узкую и очень специфическую нишу.

Также вы можете выявить основные вещи, которые стоит включить в УТП и еще раз пересмотреть вещи, которые вам следует предложить, если пойдете от обратного, имея на руках портрет клиента.

Определите, что для вашего идеального клиента имеет первоочередную важность и, отталкиваясь от этого, сформируйте по пунктам особенности вашего предложения, которые могут удовлетворить эти потребности.

И ваше УТП станет логичным результатом этого процесса.

Но только не пытайтесь угодить всем. Концентрируйтесь на вашем идеальном клиенте.

5. Ищите новые сочетания

Все идеи, окружающие нас, – это ремикс. Как только вы определите и осознаете свои источники вдохновения, вы сможете найти новые, уникальные точки пересечения.

Расширьте их, персонализируйте и вы обязательно найдете аудиторию, которая заинтересуется и захочет исследовать это новое пространство вместе с вами.

что это, как сделать [готовые формулы] + 30 примеров

Автор Татьяна Половиченко На чтение 15 мин. Просмотров 44 Опубликовано 28 июля, 2020

За наше внимание борются десятки компаний, и каждая из них хочет чем-то выделиться. А потом мы приходим в магазин, и кажется, что все бренды примерно одинаковы — и остается полагаться только на свой опыт и советы знакомых (о том, как с ними работать, мы писали в прошлый раз).

Огромный выбор молочных продуктов в обычном магазине

Сделать так, чтобы ваш продукт запомнили, узнавали и выбирали в магазине (или онлайн-каталоге), можно. Для этого нужно сформулировать свое УТП.

Что такое УТП в маркетинге 

УТП — это уникальное торговое предложение вашей компании. То есть, то, что отличает именно вашу компанию от десятков других, то, почему клиентам стоит выбрать именно вас. Например, вы ремонтируете часы, как и сотни мастерских по городу. Но только у вас курьер заберет сломанные часы у заказчика, а после ремонта привезет их обратно — бесплатно. 

УТП бывает истинным и ложным. Обычно, когда топ-менеджер задает себе вопрос “Что отличает именно нас?”, ответ звучит как “Индивидуальный подход”, “Низкие цены” или “Безупречное качество”. Проблема в том, что это слишком расплывчатая формулировка, и она не помогает отличить компанию от тысяч других. Все это обещает любой бренд. А значит, это ложное УТП, оно не нужно ни клиентам, ни самой компании. Еще один вариант ложного УТП — это его создание не из настоящей уникальности продукта, а из того, что есть у всех конкурентов. Например, все производители пива дезинфицируют бутылки и обдают их паром, но никто из них не упоминает об этом в рекламе — а вы заявите, что это ваше УТП.

Истинное УТП соединяет:

• уникальную особенность, “фишку” компании. Например, “Делаем маникюр и педикюр одновременно, в 4 руки”;
• конкретное, понятное клиентам предложение. Например “Маникюр и педикюр в 2 раза быстрее, чем обычно — за 60 минут”;
• очевидную клиентам выгоду. Например, “Вы успеете сделать и маникюр, и педикюр за время обеденного перерыва”

Все это должно уместиться в одном предложении. Так получится: “Сделайте и маникюр, и педикюр за время обеденного перерыва: работаем в 4 руки за 60 минут”. Если выгода очевидна — можно сократить формулировку: “Маникюр и педикюр в 4 руки за 60 минут”. Еще примеры: “Круглосуточная доставка по Новосибирску в течение 90 минут”, “Услуга “Трезвый водитель”, “Купи одну чашку чая — и пей его неограниченно”. Конкретные примеры УТП для разных сфер бизнеса — ниже в этой статье.

УТП — это основа продвижения бренда. На него ориентируются, создавая сайт. разрабатывая рекламные кампании в Интернете и офлайн, о нем не забывают при ведении социальных сетей, при создании публикаций в блоге и СМИ. 

Чем чаще вы будете писать о своем УТП, тем быстрее клиенты запомнят, что вы уникальны, предлагаете то, чего больше нет ни у кого. А значит, стоит выбрать именно вас. Например, есть много леденцов, но все знают, что именно в “Тик Так” всего две калории. И те, кто следит за фигурой, не задумываясь, выбирают “Тик Так”, а не его конкурентов.

Если вы постоянно подчеркиваете свою ключевую особенность, это помогает:

1.Повысить эффективность рекламы. Объявление, в котором подчеркивается выгодное для клиента преимущество (которого больше ни у кого нет), сразу привлекает внимание. Представьте, что вы увидели бы три рекламных объявления о грузоперевозках. Два из них были бы красочными, с текстом о том, что доставка осуществляется в срок и стоит недорого. А в третьем было бы сказано, что кроме этого, компания доставляет товар до двери. Какое из них вас бы сразу заинтересовало?

2. Легко конкурировать даже с теми компаниями, которые предлагают более низкие цены. Не все можно измерить стоимостью, и к вам будут приходить не за ценами, а за вашей уникальностью: особым, только вашим предложением, сервисом, специальными условиями или гарантиями. 

3. Увеличить узнаваемость и лояльность, сформировать свою аудиторию и повысить повторные продажи. Клиенты будут знать, что отличает вас от других, почему стоит обращаться именно к вам — и будут приходить снова и снова. Ведь то, что они получат у вас, им больше никто не предложит.

Хорошее УТП не всегда означает большие расходы для компании. Возможно, оно вам почти ничего не будет стоить — но для клиентов будет очень привлекательным. О том, как этого добиться — ниже.

Как создать и проверить свое УТП

Ваше УТП должно быть лаконичным, уникальным, конкретным, но, главное —  полезным для клиентов. Поэтому, чтобы его составить, нужно сначала изучить аудиторию и понять, чего больше всего не хватает покупателям.

Соберите информацию из разных источников. Проведите опросы через рассылку и соцсети, послушайте телефонные разговоры продавцов, пообщайтесь с клиентами самостоятельно. Почитайте отраслевые форумы и обсуждения ваших продуктов в социальных сетях и на сайтах-отзовиках. 

Постарайтесь создать портреты своих клиентов. Для этого разделите клиентов на категории (например, бизнесмены, домохозяйки, студенты) и для каждой из них пропишите все особенности: пол, возраст, образование, интересы, профессию, наличие и возраст детей и так далее. Чем ярче вы будете представлять себе образ — тем лучше.

Рассмотрим в качестве примера аудиторию компании, которая занимается изготовлением мебели. Портрет целевой аудитории может выглядеть так:

Ольга и Антон Молодая пара, возраст каждого — 20 лет. Живут в Москве, работают младшими специалистами.  Поженились год-два назад, купили небольшую однокомнатную квартиру в спальном районе в ипотеку.  Хотят сделать свой дом как можно уютнее.

Ваша цель — понять, кто ваши клиенты, по каким критериям они делают выбор, чего они хотят, а чего — боятся. 

В нашем случае Ольга и Антон боятся, что в квартире мало места, и стремятся максимально эффективно использовать каждый сантиметр пространства. При этом они не готовы выделить большой бюджет на дорогую мебель.

Теперь нужно изучить сайты конкурентов: посмотреть, на что они делают акцент, за счет чего пытаются отстроиться от остальных — и за что их критикуют клиенты.Будет лучше, если сравнить себя только с ближайшими конкурентами, 3-5 компаниями: иначе вы только запутаетесь и распылите внимание.

В нашем примере компании-конкуренты — это ИКЕА и другие фирмы, предлагающие недорогую стандартную мебель для небольших квартир и студий. Их преимущества — невысокая цена, отдельные решения для экономии пространства (например, ящики, встроенные в кровать). Недостатки — сложность сборки, низкое качество, стандартные размеры мебели, иногда слишком большие.

Теперь действуем по шагам.

1. Выделяем желания клиентов и продумываем, что мы можем реализовать, исходя из своих возможностей. 
2. Сортируем их. На первом месте будет то, о чем говорят клиенты чаще всего.
3. Сравниваем свой список с возможностями конкурентов. Вы не должны использовать в УТП то, в чем конкуренты лучше или на том же уровне.
4. Выбираем один или два наиболее важных качества и сформулируйте фразу-УТП. Например, “Мало времени? Стрижем за 20 минут”.

В нашем случае все конкуренты делают ставку на стандартную мебель, потому что она максимально соответствует требованию клиента — удержаться в рамках бюджета. Однако у клиентов есть еще одна проблема — необходимость обустроить небольшое пространство. Поэтому, если мы в дополнение к стандартным вариантам привлечем мастеров, которые будут готовы сделать мебель на заказ, в том числе шкафчики шириной 20, 30, 40 см, полки с наружней стороны шкафа и др., это будет уникальным предложением. Кроме того, молодые семьи боятся влезать в кредиты: слишком долго их придется выплачивать. Мы можем предложить им рассрочку.

В таком случае наше УТП будет “Мебель, которая подходит для любой квартиры. В рассрочку”.

Проверка УТП

Эффективность УТП можно проверить. Для этого нужно:

• Собрать УТП конкурентов и сравнить, сильнее ли ваше предложение. Например, если вы предлагаете доставить пиццу за час, а ваши конкуренты — за полчаса, в УТП стоит сделать акцент на чем-то другом (например, на уникальных вкусах, стоимости, сервисе). 
• Выяснить у клиентов, интересно ли им ваше УТП. Для этого: 
  • Запустите несколько контекстных рекламных кампаний и используйте в них разные УТП. Объявление, по которому на сайт переходят чаще, выглядит для клиентов более привлекательным. 
  • Проведите опрос среди клиентов (отправьте рассылку, попросите менеджеров спрашивать клиентов, важен ли фактор вашего УТП).

Проверьте, какое предложение работает лучше — и внедряйте именно его.

Формулы УТП

Сформулировать фразу-УТП можно с помощью одной из стандартных формул. Они не отменяют исследование аудитории и конкурентов, но могут помочь на последнем этапе, при формулировке предложения. 

Особенности аудитории

• «Продукт как / для…». Пропишите, для кого ваш продукт (особенно если до сих пор никто не разрабатывал такие продукт именно для этого сегмента аудитории). Например, “Такси только для женщин”. 
• «Продукт без…». Если ваша аудитория опасается чего-либо или что-либо не одобряет, можно использовать эту особенность в УТП. Например, “Сделано без тестирования на животных”, “Не содержит сахара”.

Уникальность

• “Продукт + свойство”. Вы описываете отличие вашего продукта от других. Например, “Дизайнерские дверные ручки из полудрагоценных камней”, “Йогурт из кокосового молока”.
• “Первый / единственный в своем роде продукт”. Прямо укажите, что в вашей нише у вас нет прямых конкурентов. Но будьте осторожны: по закону о рекламе любые слова о первом месте или уникальности должны быть чем-то подтверждены. Например, “Лучшее SEO-агентство по данным рейтинга AdIndex-2020” “Единственный отель уровня 4* в Королёве по данным Циан в 2020 году”.

Решение проблемы

• Если вы можете исправить существующую проблему клиента — обязательно скажите об этом. Например, “Очки, которые не бьются”. 

Сервис

• Гарантия “Если…, мы сделаем…”. Например, “Если вам не понравится кофе, переделаем бесплатно”, “Если найдете дешевле — сделаем скидку”. 
• “Сделаем для вас”. Подумайте, как можно улучшить условия работы с клиентами и какие бонусы им предложить. Например, “Подарочная упаковка бесплатно”, “В комплекте с букетом цветов — дизайнерская открытка с текстом на ваш выбор”.

Превращение недостатка в достоинство

Объективный недостаток по сравнению с другими компаниями тоже можно превратить в свое УТП. Тогда вас будут выбирать именно за него. Например, “Наша косметика хранятся 1 месяц. Потому что мы используем только натуральные ингредиенты”. 

Удачные примеры УТП в разных отраслях

	Товары интернет-магазина	1. BNGL.ru. Создайте браслет со своим смыслом. 2. Esh-derevenskoe.ru.Фермерские продукты и деревенская еда с доставкой на дом.
	Турагентство	3. WooTrip. Случайное путешествие в один из 15 городов мира. 4. instagram.com/kruss_rus. Путешествия по заброшенным городам России. 5. instagram.com/olgatumino. Экскурсии по Венеции от русской жены Гондольера.
	Наращивание ресниц	6. Ресничныефеи.рф. Безопасная технология, с которой ресницы носят от 4 недель.
	Мастера маникюра	7. Студия Ланы Лениной. Маникюр и педикюр в 4 руки за час.
	Салон красоты/косметолог	8. SOOQA.store. Мыло, после которого не нужен крем. 9. Студия красоты Целикова. Первый ночной салон красоты на юге России.
	Риэлтор	10. Пхукет Недвижимость. Только проверенные объекты.
	Психолог	11. danceology.ru. Психотерапия через танец.  12. instagram.com/legkoe_povedenie. Психолог пищевого поведения. Можно есть всё!
	Магазин женской одежды	13. komissionka.msk. Модная комиссионка Москвы.  14. Onlymestore.ru. Самый большой в мире выбор утепленных эко-шуб.
	Фотограф	15. Фотограф Ольга Петруша. Женский взгляд на дикую природу Африки. 16. Фотограф Марта Кохань. Портреты как фототерапия. 17. Фотограф Николай Кенжи. Портретная фотография на крышах, в подземельях, заброшенных местах и других интересных локациях. 18. Александр Джуз. Оживающие фотографии (фотографии с дополненной реальностью).
	Кафе	19. Кафе-клуб “Папа Вейдер”. Самый “гик”-бар Москвы. 20. Зайкафе. Первое в России антикафе с кроликами. 21. Кафе “Кусочки”. Состоит из театра, тюрьмы, госпиталя и Кремля. 22. Ресторан-бар “В темноте?”. Ужин в полной темноте.
	Горнолыжный курорт	23. Шерегеш. Самый снежный курорт России.
	Мебель на заказ	24. Мастерская 21/5. Лазерная резка многослойных предметов интерьера.
	Дизайнер интерьера	25. Ldesign.studio. Красивые интерьеры не только на бумаге, но и в жизни.
	Цветочный магазин	26. RosaVam.ru. Доставка через 2 часа после заказа. 27. instagram.com/ovoshi_masterskaya. Первый институт фуд-флористики.
	Настольные игры	28. Мосигра. Только 100% удачные покупки: если игра не понравится, её можно вернуть.
	Кондитер	29. instagram.com/cakeit_nsk. Торты в виде заброшенных зданий. 30. victoriabredis.com. Пряники как искусство. 31. notbread.ru. Десерты ручной работы индивидуально под каждый заказ. ·

Примеры УТП известных брендов

1. OneBucksCoffee – кофе всего за 1 $ по курсу ЦБ

2. ВurgerKing. Плати один раз и пей сколько хочешь.

3. Тик-Так. Всего 2 калории.

4. Rolls-Royce. На скорости 60 миль в час самый громкий звук в салоне – тиканье часов.

5. Samsung AddWash. Добавляйте вещи во время стирки.

6. Сокос. Ничего, кроме сока.

7. Тинькофф-банк. Первый банк без отделений.

8. Duracell. Работают дольше. Намного дольше.

9. Ritter Sport. Quadratisch. Praktisch. Gut. (Квадратен. Практичен. Хорош)

Отличия УТП от оффера и позиционирования

Позиционирование не относится к отдельному товару или группе товаров. Это то, на что ориентируется компания в целом и то, с чем она ассоциируется. В нем нет конкретики, но есть цель, к которой стремится бренд, ценности, которые он разделяет с клиентами. 

Так, например, сеть TopGun позиционирует себя не просто как парикмахерская для мужчин или, иначе говоря, барбершоп, а как закрытый клуб высокого класса для мужчин. Поэтому они поддерживают высокий уровень сервиса, предлагают бесплатный дорогой алкоголь и PS4.

Бренд Lush позиционирует себя как магазины этичной и экологичной косметики. Это выражается в том, что они используют только натуральные ингредиенты для продукции, с минимумом консервантов и упаковки, выступают против тестирования на животных, делают закупки с учетом этичности компаний-производителей.

Бренды Nike и Adidas выступают за здоровый образ жизни, поэтому организуют спортивные мероприятия, бесплатные тренировки, марафоны, разрабатывают спортивные приложения. 

Цель этого — не сделать конкретное предложение, которое мотивирует пользователя, а выстроить ассоциации между своим брендом и определенными убеждениями. 

Позиционирование	УТП
Этичность производства	Не тестируем косметику на животных
Сохраняем здоровье	Лечение в рассрочку без залога и  переплат
Клуб красоты	10 мастеров-парихмахеров, получивших награды на профессиональных конкурсах европейского уровня

Оффер — это рекламный заголовок на сайте, в рекламном буклете и т.д., который сразу вызывает интерес и желание купить. Чаще всего оффер ограничен по времени и рассчитан на краткосрочную выгоду. В то же время УТП — это глобальная характеристика компании, и оно должно быть актуально всегда.

Оффер	УТП
Скидка на выпечку 15% по понедельникам Сделаем разрешение на строительство за 7 дней с оплатой за готовый результат	Розетки возле каждого столика Гарантия на ремонт — 5 лет. Исправляем все недостатки, которые вы обнаружите, за наш счет.

Ошибки при разработке УТП

Отсутствие уникальности

УТП — это ваше уникальное торговое предложение, и должно выделять именно вас. Не пишите о том, что говорят о себе ваши конкуренты. Например, если в вашей отрасли у многих уже есть доставка день-в-день, это не может быть вашим УТП.

Плохо	Хорошо
Доставка по Москве (плохо потому, что она есть у всех).	Доставка по Москве за два часа.

Отсутствие конкретики

Ваше предложение не должно быть размытым и ни к чему не обязывающим.

Плохо	Хорошо
Индивидуальный подход.	Персональный менеджер, который ответит на все ваши вопросы в любое время суток.

Отсутствие выгоды для клиента

Не предлагайте клиентам то, что им не нужно, и ни в коем случае не пытайтесь сбыть под видом уникального подарка залежалый товар. 

Плохо	Хорошо
При покупке обоев — лампочка для люстры в подарок.	При покупке обоев подарим обойный клей и кисть.

Ложь

Все, что вы пообещаете в УТП, должно выполняться. Иначе вы не только потеряете повторные покупки из-за разочарования клиентов, но и испортите репутацию и не сможете привлечь новую аудиторию. Не обещайте невероятных результатов, и будьте готовы отвечать за свои слова.

Плохо	Хорошо
Выучите английский за неделю.	Подготовим к экзамену на уровень FCE. Не сдадите — поможем подготовиться к следующему бесплатно!

Акцент на характеристиках продукта, а не на выгоде

Вы должны сосредоточиться на решении проблемы клиента, и прописать в УТП именно ее. Исключение может быть только в том случае, если 100% вашей аудитории понимает, почему описанные вами характеристики им нужны.

Плохо	Хорошо
Сковорода, которую можно нагревать до 450 градусов.	Сковорода, на которой можно готовить без масла.

Вывод

Разрабатывая УТП, вы гораздо лучше поймете свою аудиторию и сможете создавать более продуманные и эффективные рекламные кампании.   

Напомним главное:

1. УТП — это ключевое уникальное предложение вашей компании клиентам. Оно поможет компании выделиться из списка конкурентов и приобрести лояльную аудиторию.
2. Три основные характеристики УТП: уникальность, конкретность и понятная клиентам выгода.
3. Чтобы составить УТП, проанализируйте свою аудиторию, выясните, по каким критериям клиенты принимают решение, чего они хотят и чего боятся. Затем подумайте, что вы можете им предложить.
4. Наиболее известные УТП: “Burger King. Плати один раз и пей сколько хочешь”, “ТикТак — всего 2 калории”, “Samsung AddWash. Добавляйте вещи во время стирки”, “Duracell. Работают дольше. Намного дольше”. Все они опираются на потребности клиентов.
5. Не путайте УТП, позиционирование и оффер. Позиционирование — это общее понятие, например, “Стремление к чистоте”, оффер — конкретное предложение о товаре или группе товаров, например “Скидка на мыло “Ромашка” — 10%”. А УТП — не привязанное к датам конкретное предложение, которое относится ко всей вашей компании. Например, “При заказе еженедельного клининга на месяц — готовим для вас борщ”.
6. Разрабатывая УТП, избегайте ошибок: 

• не используйте расплывчатые и шаблонные фразы (“индивидуальный подход”, “надежность”, оперативность”), 
• будьте конкретными; 
• не обещайте невозможного и не обманывайте клиентов; 
• не говорите о том что уже обещают конкуренты; 
• не предлагайте клиентам то, что не нужно ни им, ни вам; 
• пишите об эффекте, а не характеристиках продукта. 

УТП в Инстаграм — примеры и как составить

В этой статье мы поговорим про УТП. В инстаграм я, как и многие специалисты, использую два понятия: УТП и УЛП.

УТП — это уникальное торговое предложение, УЛП — это уникальное личное предложение. Вся разница между ними в том, что УЛП используется, когда мы продвигаем личный бренд, то есть это эксперт или блогер. При этом даже эксперт может использовать не УЛП, а УТП.

К примеру, он хочет продавать свой флагманский продукт — курс. И вся его деятельность сводится именно к продаже курса. В таком случае мы можем использовать УТП для того, чтобы продать не эксперта и его образ, а его курс. Это уже зависит от целей,
которые вы ставите в самом начале сво ей работы.

Теперь мы должны научиться формировать то самое предложение, которое будет настолько выгодным на фоне предложений наших конкурентов или коллег, что ЦА примет решение о покупке именно у вас. Но для начала необходимо определиться, какая цель использования УТП и обязательно ли вообще иметь УТП?

Что такое УТП?

УТП — это ответ на вопрос вашего клиента «А почему я должен это купить у тебя?» . Вы должны ответить так, чтобы у человека не оставалось никаких сомнений в том, что он должен купить ваш продукт или услугу именно у вас и не пошел к конкурентам.

Обязательно ли иметь УТП?

Подумайте сами: сколько в мире насчитывается компаний, магазинов, организаций, частных специалистов, агентств и т. д.?

Миллионы?

На самом деле миллиарды! Вопрос: выросла ли конкуренция? Ответ , я думаю понятен.

Именно из из-за высокой конкуренции нам необходимо выделяться всем, чем можем, и сюда входит УТП в обязательном порядке. Оно нам поможет открыть некую дорогу, по которой клиенты будут идти именно к нам, а не к конкурентам. Бывают, конечно, сферы, где конкуренции почти нет, нужно ли в таком случае УТП?

Если у вас крутой сервис, понятный продукт, закрывающий потребность целевой аудитории, если конкурентов действительно нет,
то не думаю, что в УТП есть сильная необходимость. Но мы с вами, скоре е всего, имеем конкурентов и не мало, так давайте серьезно подойдем к вопросу: а почему мой продукт купят, а у моего конкурента нет?!

Примеры УТП

Давайте я приведу вам примеры уже существующих компаний с существующим УТП, которое, по моему мнению, хорошо сформировано под целевую аудиторию.

Допустим компания, которая строит дома. Их УТП звучит так: «Строим ваш новый образ жизни» + добавили «Ответим на вопросы в 1 клик». Чувствуете их подход?

Они современная компания, которая экономит время своих клиентов, быстро отвечая на их вопросы. Новый образ жизни подходит чаще всего для кого?

Для более молодых, более свободных, более активных людей. Соответственно, и визуал, и шапка, и в целом посыл сформированы под такую аудиторию. Фраза про образ жизни — это не УТП, это их позиция на рынке, то есть позиционирование. А вот фраза про быстрые ответы и есть УТП. Но оно не направлено на саму стройку или дом, а на взаимодействие с компанией. Ведь с взаимодействия и начинается работа с клиентом.

Такое УТП тоже имеет место.

Профиль магазина экосумок. Их УТП звучит так: «Изделия из крафта, которые можно стирать». Эта фраза дает ответ на вопрос: почему я должна купить крафтовую сумку именно у них?

Однозначно! Они ведь закрыли мою боль, а боль была: я не понимаю, как стирать крафт, чтобы не испортить. И они мне гарантируют, что эту проблему они решили.

А сейчас будет пример доработанного УТП. Профиль магазина дизайнерской обуви ручной работы. У них есть фраза «Для влюбленных в обувь», но это позиционирование.

А фраза «Дизайнерская обувь» могла бы стать полноценным УТП, напиши они дополнение: «Дизайнерская обувь по вашим эскизам за 7 дней». Вот тогда потенциальный клиент понимал бы, почему ему выгодно обратиться к ним: во-первых, его мнение и желание будут учтены, во-вторых, точно указан срок, и человек знает, когда получит свою обувь.

Последний пример. Гастробар в Санкт-Петербурге. Их УТП звучит так «Завтраки целый день». По мне так это гениально. У кого вы еще видели, чтобы завтраки были после 12 часов дня, обычно они до обеда, а затем уже идут обеденные комплексы.

Но, гастробар, зная, что в Питере живет человек со свободным духом, который просыпается и в 4 часа дня, и для него это норма, потому что он творческий человек и т. д., они предложили такую услугу. И я не сомневаюсь, что она им увеличивает ежедневную выручку.

Создание УТП в инстаграм

Давайте вместе попробуем создать УТП. Пусть это будет магазин штор.

Чтобы создать УТП, нужно ответить на следующие вопросы:

1. что крутого есть в вашем продукте, какие характеристики?
2. что крутого есть в продукте конкурентов?
3. чем вы выделяетесь на стыке плюсов продукта конкурента и вашего?

Для этого давайте создадим таблицу сравнения:

Желтая линия означает ваши уникальные предложения: то, чем вы можете отличаться от конкурентов. Например, ввести бесплатную получасовую консультацию с дизайнером по подбору штор, в таком случае ваше УТП как магазина штор может звучать так: Шторы из натуральных материалов с бесплатной консультацией дизайнера.

Идем дальше.

Часто УТП путают с банальными скидками. По типу: «Каждый вторник акция!». Или «20% на брючные костюмы!». Вопрос: это предложение очень сильно помогает вашему клиенту выбрать именно вас?

НЕТ! Потому что дать скидку ваш конкурент сможет в любую секунду, и тут же ваше предложение слетает. Оно больше не делает вас выгодным. На самом деле временные скидки и акции называют офферами. В конце видео поговорим и про офферы.
Давайте еще один пример.

Допустим, профиль коуча по достижению финансовых целей. Мы можем создать УТП исходя из страхов ЦА. Какие самые большие страхи целевой аудитории этого специалиста?

НЕ достичь финансовой цели никогда. Или НЕ пробить финансовый потолок никогда. Также страхи могут быть очень глубоко психологическими. Например, страх того, что бросит муж. Или страх того, что дети возненавидят маму по причине, что она не дала им в детстве всего, что было у других. А не дала, потому что не смогла заработать.

И вот как может в таком случае звучать наше уникальное предложение: «Коуч-сессия с гарантией 100% возврата денег, если в течение 3х месяцев вы не пробьете финансовый потолок». Этой фразой мы закрыли страх под названием «не смогу пробить потолок никогда», слово «никогда» перечеркиваем словами «в течение 3х месяцев».

У человека уже в голове складывается четкий временной период, и начинает просыпаться надежда, что все получится. А фразой «с гарантией 100% возврата денег» вы даете понять, что вы настолько не сомневаетесь в том, что у него все получится, что готовы отдать деньги обратно. Здесь человек просто не может устоять, потому что если уверены вы, то уверен и он.

Вот это и есть максимально целевое УТП. Также УТП можно проработать следующим способом: поняв, что для него самое важное при принятии решения о покупке. То есть факторы принятия решения. Факторы есть у вас в методичке по анализу целевой аудитории. Взяв оттуда информацию, вы уже можете составить грамотное и продающее вас уникальное предложение.

Например, профиль мини-отеля в городе Сочи. Факторы принятия решения в вашу пользу:

• близко к морю
• номера для семей
• спокойная обстановка
• выгодная цена
• возможность возврата
• 100% предоплаты при отмене бронирования
• бесплатный трансфер с аэропорта до отеля с любого рейса.

Итак, формируем УТП:

Семейный мини-отель на берегу моря, с бесплатным комфортабельным трансфером в любое время. Чем больше человек в семье, тем ниже цена за номер. Отмена бронирования в любой момент с полным возвратом оплаты.

Если мы хотим придумать короткое и емкое УТП, которое будет прекрасно помещаться в шапке профиля, нужно выделить самое выгодное из всей фразы. Например, из УТП для мини-отеля мы можем выделить предложение про снижение цены, потому что деньги всегда являются почти решающим фактором принятия решения.

Не всегда, но очень часто. Люди стремятся к экономии. Даже если это богатый человек. Это чистая психология.

ИЛИ:
В вашей семье больше 3х человек? За каждого дополнительного члена семьи мы даем скидку 20% на номер!

Теперь поговорим про УЛП — уникальное личное предложение. УЛП используют чаще всего именно блогеры или эксперты. Давайте также на примерах посмотрим уже существующие хорошие личные предложения.

Профиль финансиста, эксперта по инвестициям.

Ее личное предложение: «Вы начнете инвестировать, даже если есть кредиты». И это сразу дает нам понимание, кто ее потенциальная аудитория. Именно из ее боли было сформировано предложение.

Профиль стилиста. Ее уникальное предложение звучит так: «Создаю вам имидж для успеха в бизнесе и карьере». Сразу понятно, на каком сегменте она остановилась и для кого она работает и даже, сколько примерно эта ЦА может зарабатывать. Зная все эти данные из анализа аудитории и сегментов, эксперт сузился до одного сегмента и придумал целевое предложение.

Профиль коуча. Его предложение звучит так: «Перестать ссориться с близкими за один вебинар». Боль его аудитории в том, что происходят недопонимания именно в семье. На самом деле его аудитория очень широка, т. к. ссоры есть у всех. Поэтому его вебинар будет великолепно продаваться.

Профиль специалиста, который умеет расшифровывать этикетки многим непонятные. Ее предложение звучит фактически так: «Научу тебя профессионально читать этикетки». Выгодно, ведь она знает, что наша боль в непонимании аббревиатур и различных фраз на этикетках.

Итак, чтобы создать УЛП, вам нужно, после анализа ЦА понять, от чего вы хотите отталкиваться:

• от боли
• от страха
• от потребности и желания

Например, если вы будете отталкиваться от страха, то ваше УЛП может звучать так, если вы нутрициолог: Я похудею тебя так, чтобы муж даже и не думал смотреть в сторону других красоток.

Здесь закрывается страх: если я буду толстой, муж будет изменять.

Если будете отталкиваться от потребности и желания, то ваше УЛП может звучать так, если вы SMM-специалист: Вместе заработаем ваш первый миллион. Здесь закрывается желание поступления денег.

Если вы лайфстал — блогер, то УЛП может звучать не относительно вашего продукта, по типу курса или вебинара, а относительно вашего блога.

Давайте приведем три примера лайфстайл — блогов:

1. Блогер про уходовую косметику. УЛП: Научу вычислять шлак от натуральных компонентов.
2. Блогер про отношения. УЛП: На страже твоего достоинства! Здесь ты найдешь место самоуважения, любви и силы.
3. Блогер про экономию денег. УЛП: Каждый день скоростные рецепты за 7 минут!

Оффер в Инстаграм

Оффер — это чаще всего предложение для клиента, которое действует ограниченное количество времени. Например, До конца недели скидка на всю посуду 30%. ИЛИ: При заказе 2х сумок, третья бесплатно.

Оффер, как и УТП, не может быть взято из воздуха. Чтобы создать оффер, нужно задавать себе много вопросов. Итак, я предлагаю вам вспомнить о настоящих мотивах покупки продукта. На примере магазина штор.

Задаем вопрос: зачем на самом деле человек хочет купить дорогие шторы в зал?

Для того чтобы создать дома уют, который будет его успокаивать, придаст уверенности в себе, даст возможность похвалиться перед знакомыми, тем самым увеличивая уровень самооценки. Это его настоящий мотив.

Задаем себе следующий вопрос: какие у него могут возникнуть возражения при покупке?

• Слишком дорого
• чуть попозже куплю
• старые шторы не такие уж и некрасивые и т. д.

И задаем себе еще один вопрос, последний: какая у него основная боль, связанная с вашим товаром?

Допустим: надоели старые шторы, видеть уже не могу\ соседка себе купила, а я что хуже\ усталость от интерьера, хочется обновить, давно ничего не меняли в квартире и т. д.

И вот у нас уже складывается некая картинка в голове. Исходя из ответов, мы можем примерно составить выгодное предложение. Оно может звучать так: «На шторы вашей мечты скидка 20% при условии, что вы похвастаетесь своим подругам!»

Довольно игривая фраза, но ведь никто и не запрещает так выражаться. Это даже играет нам на руку. Вы говорите с ними на их языке. Без официальностей. Вот для того чтобы УТП и позиционирование звучало правильно для вашей аудитории, вы должны досконально ее изучить.

Я очень люблю выражение: «Чтобы понять человека, возьми его обувь и пройди его путь». Чаще всего эта фраза звучит в другом контексте, но относительно SMM, относительно аудитории, с которой мы работаем, эта фраза как никогда лучше дает осознать, как глубоко и серьезно на самом деле мы должны проработать аудиторию.

Чаще всего такие длинные фразы в шапке профиля не пишут, НО: мы можем эту фразу написать в синей кликабельной строчке. Об этом будет урок чуть позже. Также, не забывайте, что и УТП, и позиционирование указываются на сайте, в рекламе и в мультиссылке, если потребуется.

Давайте приведем еще один пример создания оффера. Допустим, это SMM-специалист, работающий только с экспертами. Снова задаем вопрос: каков истинный мотив покупки у вас услуги по продвижению профиля?

Ответ: желание увеличить продажи своих услуг, чтобы стояли очереди, чтобы заработок вырос. Следующий вопрос: какая у клиента основная боль?

Ответ: не понимание схемы работы над профилем и маленькое количество продаж. Формируем оффер: Консультация по монетизации вашего профиля со скидкой 30% только до 15 июня. 

Ну что ж, я надеюсь, что после этого урока вы поняли, как формировать УТП, УЛП и оффер 🙂

13 удачных примеров УТП

Начиная бизнес в любой сфере, важно найти и сформулировать выгоды, которые клиент получит, обратившись к вам (это и будет УТП — уникальное торговое предложение). Если его нет, вы ничем не отличаетесь от других компаний. В таком случае придется конкурировать по цене — демпинговать, теряя прибыль.

Удивительно, но этот простой и бесплатный инструмент продвижения не использует большинство бизнесменов. Есть шанс обойти их уже на старте! Чтобы вдохновить вас, мы выбрали 13 примеров УТП российских и зарубежных компаний, которые смогли выделиться на общем фоне и преуспеть.

А как у них? 5 лучших западных УТП

Сервис проката автомобилей Avis

«Мы №2. Мы работаем усерднее»

(«We’re number two. We try harder»).

 

Отличный пример того, как можно превратить недостаток в преимущество. Многие годы компания Avis работала в тени более успешного конкурента — Hertz, позиционировавшего себя, как №1 на рынке.

Руководство сети наняло рекламное агентство Doyle Dane Bernbach, сотрудники которого придумали знаменитый лозунг, вошедший в историю. Кампания была настолько успешной, что доля рынка, принадлежащая Avis, выросла с 11% до 35%.

Служба доставки FedEx

«Когда это должно быть абсолютно точно доставлено завтра утром»

(«When it absolutely, positively has to be there overnight»).

 

Этот слоган больше не используется компанией, но его все еще приводят в пример, как правильное УТП. FedEx гарантирует клиентам, что их груз будет доставлен целым и в срок.

В этой фразе объединены два преимущества: обещание сохранности груза и высокая скорость доставки (за одну ночь). К сожалению, руководство компании впоследствии отказалось от этого лозунга, заменив его менее «сильным», не содержащим конкурентных преимуществ.

M&Ms

«Тает во рту, а не в руках»

(«The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand»).

 

Пример того, как причудливое УТП может привлечь клиентов. Задумавшись о том, как важно не перепачкаться, когда ешь шоколад, M&Ms создала конфеты в специальной плотной оболочке.

Вывод — если та или иная характеристика имеет значение для ваших клиентов, смело используйте ее в качестве конкурентного преимущества. Какой бы глупой или незначительной она при этом не казалась.

Корпорация DeBeers

«Бриллианты вечны»

(«A diamond is forever»).

 

Этот лозунг используется с 1948 года по сей день, журнал «Advertising Age» признал его лучшим слоганом двадцатого века. Идея заключается в том, что алмазы, над которыми не властно время, являются идеальным символом вечной любви (недаром именно они красуются на многих обручальных кольцах).

Сеть пиццерий Domino’s Pizza

«Вы получите свежую горячую пиццу за 30 минут или бесплатно»

(«You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less or it’s free»).

 

Это довольно длинный слоган, но он может служить примером хорошего УТП, т.к. содержит гарантию. Условия описаны предельно ясно, клиенты понимают, чего ждать от компании.

К сожалению, Domino’s перестала использовать этот лозунг, т.к. водители, стремившиеся уложиться в отведенное время доставки, нарушали правила дорожного движения и провоцировали аварии с трагическим исходом.

Как обстоят дела с УТП в России?

Служба такси

Одна из московских компаний увеличила продажи на 380%, наняв женщин-водителей. Многие дамы предпочтут сесть в машину, за рулем которой женщина, с ней скорее решатся отправить на занятия ребёнка. К тому же, женщины реже курят и нарушают правила дорожного движения, что для многих клиентов оказалось принципиальным.

Грузоперевозчик

Заявив «У нас всегда трезвые грузчики» (и соответствуя этому слогану), компания резко увеличила поток клиентов. Те, кто раньше боялся доверить хрупкие или ценные вещи выпившему «дяде Васе», с радостью набирали номер ответственных рабочих. Дело было в начале 90-х, с тех пор эту “фишку” взяли на вооружение многие фирмы, но первопроходцы успели получить прибыль от своей идеи.

Бар

Одно из питейных заведений Санкт-Петербурга увеличило количество посетителей с минимальными затратами. В зале повесили экран, на котором начали транслировать спортивные матчи, а за каждый гол, забитый сборной России или «Зенитом», наливали по рюмке водки бесплатно всем присутствующим.

В итоге те, кто раньше болел за любимую команду дома, начали ходить в бар и приводить с собой друзей. Расходы на покупку водки и экрана многократно окупились.

Руководство прачечной отыскало швею, которой нужны были заказы на индивидуальный пошив. Возвращая клиенту чистую одежду, администратор указывал ему на имеющиеся недочеты (расходится молния, отрывается пуговица и т.п.) и предлагал бесплатно их устранить.

Большинство, конечно же, соглашалось. Вещи после ремонта возвращали в пакете, где лежала визитка швеи и каталог одежды, которую можно у нее заказать. Сотрудничество оказалось выгодным для обеих сторон: клиенты передавали друг другу информацию о бонусных услугах прачечной, а швея обеспечила себя заказами.

Строительная компания

Одна из бригад, стартовавших на конкурентном рынке без бюджета, придумала отличное УТП. На рекламных площадках разместили объявление: «Бесплатно снимем старые обои!». 80% клиентов, заказавших эту услугу, впоследствии пригласили строителей выполнить ремонт в своей квартире. Эти люди уже продемонстрировали свою аккуратность, точность и надежность — зачем тратить время на поиски кого-то еще?

 

Примеры УТП из сферы B2B

Типография

Компания из Нижнего Новгорода открыла в своем офисе музей визиток известных людей. Бизнесмены сыграли на интересе общества к жизни богатых и знаменитых. Стоило только распространить информацию об экспозиции, как поток заказов увеличился в 5 раз!

Музеем заинтересовались СМИ, начали публиковать о нем репортажи, и необходимость в платной рекламе отпала.

Рекрутинговая компания

Руководство задумалось о том, как выделиться на фоне многочисленных конкурентов. И предложило уникальную услугу — аренду сотрудников. Нужен курьер на несколько месяцев? Не вопрос! Дизайнер на пару-тройку недель? Подберем!

В результате посыпались обращения от бизнесменов, которые не хотят тратить время на поиск фрилансеров или оформление / последующее увольнение специалиста, нужного на короткий срок.

 

И еще одна рекрутинговая компания

Поговорим о скрытых потребностях клиента. Бизнесмен, занимающийся подбором персонала, задумался о том, что некоторым руководителям-мужчинам секретарша нужна не только для отсеивания лишних телефонных звонков и своевременной подачи кофе. Он сделал ставку на поиск девушек “легкого поведения”, для которых интимные отношения с боссом не были чем-то из ряда вон выходящим.

В результате обе стороны довольны: сотрудница — отличной зарплатой и “условиями труда”, а ее шеф — отсутствием необходимости намекать, уговаривать и риска в итоге быть посланным.

Вдохновились? Дерзайте! Поймите, чем вы отличаетесь от конкурентов, и сформулируйте преимущества сотрудничества предельно просто. Клиенты ценят конкретику!

Источник

Формируем УТП для отстройки от конкурентов– 9 рабочих формул — Маркетинг на vc.ru

Всем привет. На связи Юлия Чмыхало, руководитель Digital-агентства «Клиенты Здесь». Сегодня мы поговорим о том, как составить УТП и отстроиться от конкурентов, если у вас «все как у всех». Информация будет полезна владельцам бизнеса, маркетологам и тем, кто хочет увеличить продажи. Поехали!

Что такое УТП – просто о главном

УТП – это уникальное торговое предложение. Оно «жизненно» необходимо при разработке:

· Коммерческого предложения;

· Маркетинг-кита;

· Прайс-листа;

· Любой рекламной продукции.

По сути, это та «изюминка», которая позволяет утереть нос вашим конкурентам и увеличить продажи. После прочтения УТП в голове клиента должна возникнуть мысль: “Вау, вот это предложение!”.

Пфф, и так понятно… Не спешите, все будет 🙂

Не путайте грешное с праведным…

В данном случае, не путайте УТП с акцией и позиционированием.