ТОП-5 эмоциональных триггеров в рекламных объявлениях

Как привлечь внимание потенциальных клиентов в рекламных объявлениях и установить доверительную связь? Лучше всего с этой задачей справляются эмоциональные триггеры, которые активно используются современными маркетологами. Главная особенность таких инструментов – их прямое воздействие на чувства, что срывает все препоны недоверия у клиентов.

Но это не все возможности, которыми обладают триггеры в рекламных объявлениях. Триггер – это отличный способ донести до аудитории позицию, ценности и интересы бренда.

Психологические триггеры используются в копирайтинге для убеждения аудитории совершить необходимое целевое действие. Что такое триггер, мы рассматривали в инструкции.

Итак, представляем пятерку лучших триггеров в рекламе. Пять триггеров, которые неизменно работают в рекламных объявлениях.

Неотложность

Ограничивайте аудитории время для принятия решения – и конверсия взлетит вверх. Если у пользователя неограниченное время для того, чтобы решить вопрос о покупке, то он забудет о сделке. Если предложение будет ограничено по времени, то сработает психологический триггер – пользователь начнет волноваться о том, что сможет пропустить выгодное предложение.

На этом и построено объявление, которое мы привели в качестве примера.

Волнение

Как заставить человека действовать быстро и решительно? Нужно дать ему импульс. Это можно сделать при помощи эмоционального воздействия. Волнение и эмоциональное возбуждение заставляет людей вести себя по-иному: они совершают импульсивные действия, подчиняясь эмоциям, а не рациональному мышлению. И тогда намного легче предложить товар или услугу.

Вот яркий пример рекламного объявления, построенного по триггеру волнения.

Объявление компании Try The World провоцирует ажиотаж. Мимо такого объявления сложно пройти равнодушным. Динамика и энергичность заставляют действовать решительно.

Важность

Чувство собственной значимости и важности – это мощный триггер, которым пользуются люди не одну сотню лет. Это одна из базовых потребностей человека – каждый желает быть значимым для мира, в котором он живет. И это естественно. Подарите аудитории это ощущение – и она Ваша.

Современные маркетологи знают, как применять этот эффективный триггер для достижения целей.

Вот, например, как делает это Google. Все достаточно просто – делается акцент на персонализации: «Получи СВОЙ домен», «Домены расскажут ВАШУ историю».

Негатив

Да, негатив в маркетинге – это не всегда плохо. Далеко не всегда. Если умело пользоваться негативной информацией, то можно обернуть ее в свою пользу. Более того, согласно исследованиям маркетологов, негативные эмоции обладают большей вирусностью в рекламных объявлениях. Объяснение простое и заключается оно в природе человеческой психики – негатив всегда привлекает больше внимания и всегда вызывает эмоции.

Вот отличный пример того, как работает триггер негатива в объявлениях.

Здесь привлекает внимание заголовок, несущий тревожную негативную информацию для блоггеров, которые, очевидно, и являются целевой аудиторией. «Будущее контента не в блоггинге» — мимо такого заголовка не пройдет мимо ни один блоггер.

И тут же дается решение: «Больше видео. Больше скачиваемого контента. Больше инфографики».

Надежда на лучшее

Человеку свойственно верить в лучшее. Надежда всегда окрыляет и питает позитивом. Надежда дарит эмоции, а это то, что нужно в маркетинге. Подарите аудитории надежду, и она ответит Вам лояльностью.

«Получи от жизни больше!» — такой слоган вдохновляет, дарит надежду и вызывает доверие. А это прямой путь к высоким конверсиям.

---

Психологические триггеры в маркетинге – это действенный, но сложный инструмент, требующий особого подхода. Чтобы использовать эмоциональные триггеры в рекламных кампаниях, необходимо иметь четкое представление о целевой аудитории, а это предполагает глубокие и многогранные аналитические исследования. Лучший вариант – это услуги профессионалов.

Цепляем покупателя на крючок: триггеры для рекламных постов

Тут паблер wildo поделились годнотой, которую конечно многие знают, но не все до конца понимают. Читаем и вникаем.

Вы задумывались о том, почему какие-то рекламные посты «выстреливают», а какие-то так и остаются незамеченными? Все дело в хорошем заголовке, продающем тексте и, конечно же, крутом креативе, скажете вы. Так то оно так, но если копнуть поглубже?

Ключ к успеху в создании креативов с высокой конверсией — это, прежде всего, понимание психологии потенциальных покупателей. Нет, для этого не нужно быть магом или обладать навыками гипноза, для этого лишь нужно использовать…

Триггеры — это определённые посылы, которые побуждают клиента на психологическом уровне совершить требуемое действие. С английского переводится как «спусковой крючок».

Такие посылы активно используют в маркетинге, в том числе и арбитраже. Продающие триггеры воздействуют на инстинкты человека, такие как жадность, страх и многие другие. Они запускают инстинкты пользователя, подталкивая его к нужному действию. В нашем случае — покупке.

Триггеры прекрасно подходят для разовых продаж, давайте же с ними познакомимся, наконец!

Популярные триггеры для интернет маркетинга

Устройте дефицит и ограничение

Сейчас или никогда! Создавая рекламное объявление, не забывайте об этом триггере. Ни один человек не любит упущенные возможности. Если предложение ограничено, растет и спрос.

Дайте понять, что товара ограничено, склад закрывается, лимитированная коллекция — в конце концов! Пользователь стремится оформить заказ немедленно, чтобы успеть «урвать» редкий товар. Активируется психологический синдром упущенной выгоды – навязчивая боязнь пропустить хорошую покупку.

Естественно, все это вымысел и создается искуственно, но если эти триггеры используются на лендинге, почему бы их не продублировать в объявлении?

Сыграйте на жадности

Люди — создания жадные. Желание получить что-то на халяву или купить много по очень низкой цене затмевает здравый смысл. Человек спешит совершить покупку даже если она ему не очень то и нужна.

Используйте это в своих рекламных объявлениях. Скидка, акция, распродажа, 3 товара по цене 2-ух, второй товар в подарок и т.д.

Заставьте ожидать и предвкушать

Создавая креатив затроньте воображение пользователя. Как будет чувствовать себя человек, когда приобретет ваш товар, как он будет выглядеть, что он изменит в его жизни?

Здесь придется покреативить. Выделите основные преимущества товара, боли целевой аудитории и создайте идеальный триггер, который затронет воображение и подсознание клиента.

Дайте ощущение значимости

Чувство значимости является одной из важнейших потребностей человека. Не игнорируйте этот факт и обратитесь в рекламном объявлении к будущему покупателю. Опишите, что даст товар именно ему и почему именно он должен его купить.

Только стадом не называйте!

Люди часто следуют выбору большинства. Если понравилось всем, значит понравится и мне, если было полезно многим, значит принесет пользу и мне и т.д. Чужой опыт — это аргумент и триггер к покупке.

Это еще один шаблон, созданный нашим мозгом. Зачем думать самому, если можно повторить за другими. Используйте этот аргумент и увеличивайте конверсию.

Создайте образ общего врага

Придумайте общего врага и объединитесь со своими будущими покупателями против него. Аудитория воображает, что есть определенный недруг, который мешает им получить желаемое.

Также, найдя виноватого, легче объяснить все свои неудачи и несчастья. Помните, люди всему ищут объяснение, поэтому отрицательный образ необходим, чтобы происходящее вокруг имело смысл. Нечестно же, когда плохое случается с хорошими людьми. Союз против общего врага настолько крепкий и идейный, что будет не лишним использовать его в своих рекламных объявлениях.

Врагом может выступить усталость, недуг, лишний вес и т.д.

И еще немного триггеров в догонку

— История (рассказ о продукте, компании, человеке).

— Гарантии (любые гарантии качества , возврата денег, бесплатной доставки формируют доверие).

— Экспертность — дипломы, сертификаты, печати.

— Новинка — новый товар или услуга, мы первые на рынке!

— Сравнение цены, характеристик товара, возможностей, которые он открывает.

Publer в помощь

Используйте наш сервис для поиска интересных триггеров. Для этого в строке поиска рекламных объявлений вбивайте такие фразы как:

— скидка;

— только для вас;

— история;

— надоело…?;

— подарок и т.д.

По таким фразам вы найдете интересные продающие посты с использованием триггеров.

В заключение

Не копируйте рекламные посты бездумно! Проанализируйте целевую аудиторию и продаваемый товар. Продумайте триггеры, которые увеличат конверсию рекламных постов. А наш сервис Publer вам в этом поможет.

Также, не перегружайте объявление триггерами, пользователь может подумать, что ему попросту что-то нагло «впаривают». Подходите к созданию креативов с умом и размеренностью. Успехов!

Триггеры landing page и примеры побуждения к действию

В условиях современного агрессивного маркетинга основной проблемой любых продаж стало преодоление скептицизма целевой аудитории в отношении товаров или услуг. Наученные горьким опытом «супервыгодных покупок»,  клиенты склонны относится почти к любому вашему предложению с недоверием.

Даже в ситуации, когда ваше предложение подходит и даже нравится покупателю, его может не оставлять чувство, что ему навязывают желание что-то купить. На самом деле, преодолеть подобный барьер, более того, вызвать искренний энтузиазм и готовность сделать то, что нужно вам на вашей посадочной странице не так сложно.

У человеческой психики есть одна особенность – она не защищается от идей, которые генерирует наш  мозг, и образов, коррелирующих с базовыми инстинктами. Подавая посетителю информацию на вашей посадочной странице и используя определенные инструменты, легко побудить его к сознательному целевому действию, ничего, по сути, не навязывая.

Я расскажу вам о трех самых мощных «психологических» триггерах, которые помогут перебороть сопротивление аудитории и не оставят вашим посетителям шанса уйти без покупки.

Триггер (от англ. trigger «собачка или спусковой крючок) буквально — элемент, побуждающий к действию.  Продающие триггеры для landing page —  это своеобразный «курок», который приводит людей к совершению нужного движения на вашей странице. К самым эффективным относят, как правило, триггеры, расположенные на первом экране – такие как – оффер, дескриптор, СТА, и, конечно, фото.

Основной инстинкт

«Я могу устоять против чего-угодно, кроме соблазна.»

Все верно. Речь пойдет о триггерах, подсознательно воздействующих на человека через эмоции.

Триггер первый:  Сексуальное влечение

Сексуальность никогда не потеряет актуальность или «все делают это». В смысле эксплуатируют сексуальность, чаще всего женскую. Беспроигрышный вариант, особенно если целевая аудитория вашего сайта – мужская. Маркетологи всего мира не могут ошибаться. Формула sex sells – работает.

Однако не стоит воспринимать триггер так буквально. Образа привлекательной молодой девушки, изображенной на первом экране, будет вполне достаточно для повышения интереса со стороны ваших потенциальных посетителей. Но если вы решили шагнуть чуть дальше – помните, существует очень тонкая грань между эпатированием публики и пошлостью. Использование  триггера «влечения» — дело действительно рисковое, потому что шансы тут 50 на 50 – либо он будет принят с восторгом, либо шокирует своей неуместностью. Такой эффект даже получил в сфере рекламщиков собственное название —  «red code» — так называемую особую степень риска.

Рис.1 Пример неудачного использования триггера сексуального влечения

Насколько эффективен этот триггер? В отдельных случаях он способен поднять конверсию лендинга даже тогда, когда напрямую не связан с товаром.

В любом случае, раздумывая над тем, как его применить, отталкивайтесь от вашей ЦА и ее основных характеристик (пол, возраст, род занятий). Сексуальность может быть уместна и оценена молодыми креативщиками, но вызвать праведный гнев и непонимание у посетителей старше 45 лет в нише продаж оптоволокна. Главное правило триггера — используйте его тогда, когда он действительно может быть полезен.

Сексуальное влечение заложено в человеке на подсознательном уровне, это инстинкт, направленный на продолжение рода. Подобный триггер легко цепляет и направляет внимание, особенно когда речь заходит о родительском инстинкте и стремлении сделать все необходимое для своего ребенка. Гипертрофированным примером подобного желания заботиться о ком-то беззащитном может служить изображение детенышей животных – милых щенков, котят и так далее.

Примеры использования триггера сексуального влечения:

• желанная реакция противоположного пола на использование покупателем вашего продукта или услуги;
• демонстрация совершенного образа, к которому непременно придет посетитель (или, скорее, посетительница), воспользовавшись предлагаемым товаром;
• давление на родительские инстинкты, через образ существа, которому требуется помощь (ребенка или братьев наших меньших).

Триггер второй: Голод

Рис.2 Пример использования триггера голода

Триггер «Голод» работает почти безотказно, так как удовлетворяет, пусть только визуально, одну из самых базовых наших потребностей – потребность в питании.

Тестирование показывает, что изображение чего-либо съестного на первом экране одного и того же ленда, в сравнении с другими картинками, дает мощный прирост конверсии. Удивительно и то, что кроме очевидного использования в подходящих нишах, многие стали применять триггер голода и в других, совершенно далеких от сферы еды, но результат был все равно весьма показательным.

Примеры использования триггера голода :

• красивая картинка или фотография возбуждающего аппетит продукта, призывающего немедленно его съесть;
• демонстрация эмоций восторга от процесса его потребления;
• упор на позитивные ассоциации связанные с продуктом (его возможная полезность, наличие витаминов, поддержка здоровья и внешней красоты).

Триггер третий: Страх

Рис.3 Пример использования триггера страха

Страх – действительно одна из самых сильных эмоций, которые может испытывать человек. Это проявление нашего главного инстинкта самосохранения.  Именно страх максимально мобилизует силы нашего организма, концентрируясь на «опасности».

Конечно, в контексте посадочных страниц, триггер «Страх» воспринимается не так буквально. Но, тем не менее, он заставляет посетителя если не испугаться, то ощутить явный дискомфорт, сажает на крючок сомнений, заставляя почти бессознательно следовать задуманному вами алгоритму действий на ленде.

Примеры использования триггера страха:

• использование таймеров обратного отсчета и различных динамических акций, словесных ограничений или скидок;
• удручающее описание последствий бездействия посетителя;
• примеры позитивных результатов работы с  конкурентами и т.д.

Эти вещи кажутся вам простыми и банальными? Факт в том, что они работают. Воздействие на человеческие эмоции, страхи, желания – это и есть «нажатие» на тот пресловутый «спусковой крючок», который побуждает посетителя вашей посадочной страницы совершить целевое действие.

Выводы:

1. Триггеры-эмоции – это САМЫЕ продающие триггеры, потому что они лежат в плоскости наших первоначальных инстинктов. И с этим ничего не поделаешь.
2. Подобные триггеры могут использоваться как по отдельности, так и в сочетании на одной картинке, экране или ленде.

Доверяйте проверенным методам, но не бойтесь экспериментировать.

Цепляющих и конверсионных лендингов вам!

Что такое «триггер» в современном понимании?

Приветствую Вас, друзья! Слово «триггер» с каждым годом набирает популярность в России: в 2019 году на экраны ТВ даже вышел сериал с таким названием. Интересно, что слово триггер изначально употреблялось в сфере электронных устройств, однако в современном понимании это слово в большинстве случаев относится к психологии. Давайте разберемся что означает этот термин, рассмотрим примеры триггеров, и узнаем что делать, если триггеры стали осложнять Вам жизнь. Поехали!

Что такое триггер?

Триггер – это некое событие, запускающее у человека определенную эмоциональную реакцию. Иногда эта реакция бывает настолько мощной, что провоцирует непредсказуемые действия, лишенные логики и смысла в данных обстоятельствах.

С английского языка слово trigger переводится как «переключатель», «импульс» или «спусковой крючок».

Обычно триггер в психологии рассматривается как негативное явление, поскольку заставляет человека совершать импульсивные поступки с нежелательными последствиями. Но возможны и обратные ситуации, когда под воздействием эмоций человек получает мощную мотивацию на достижение целей.

Триггер срабатывает, когда человек ощущает некое знакомое чувство или сочетание чувств. Триггером может стать редкий запах духов, давно забытая мелодия, вкус еды или напитка, сочетание цветов, определенные тактильные ощущения или любое другое чувство.

При этом у человека меняется восприятие, и он возвращается в то эмоциональное состояние, в котором у него сформировался данный триггер. В такие моменты его восприятие сильно искажается, и он способен на неадекватные поступки, которые впоследствии сам не может объяснить.

Как действуют триггеры?

Проявление данного психологического феномена зависит от таких факторов как тип личности, настроение, текущие жизненные обстоятельства и состояние нервной системы. Триггер срабатывает при появлении определенного раздражителя. На уровне ощущений человек чувствует, что его настроение заметно поменялось, но объяснить это может не всегда.

Чтобы разобраться, что такое триггер и как он работает, рассмотрим типичную ситуацию, с которой часто сталкиваются психологи – последствия автомобильной аварии. Во время подобных потрясений, человеческий мозг придаёт особое значение всем происходящим событиям, связывая их с опасностью.

Особенно сильно обычно запоминается визг тормозов – резкий звук за доли секунды до столкновения. Если человеку довелось побывать в автомобильной аварии, то в будущем данный триггер будет срабатывать, даже если человек услышит визг тормозов, заведомо зная, что находится в безопасности (например, если находится дома, а машина затормозила на дороге за окном).

Распространенные триггеры

Помимо рассмотренного примера с человеком, пережившим автомобильную аварию, существуют и другие триггеры, встречающиеся довольно часто. Многие из них не связаны с потрясениями, но влияют на наше поведение в определенных ситуациях.

К числу наиболее распространенных триггеров относится:

1. Человеческий крик . Громкий крик провоцирует выброс адреналина, поскольку ассоциируется с опасностью. Эта реакция возникает мгновенно – гораздо быстрее, чем мы успеваем оценить ситуацию и понять, кто и зачем кричал;
2. Рычание или лай собаки. Этот триггер проявляется у людей, которые когда-то пострадали от нападения собаки. Такое событие может оставить глубокий эмоциональный след, и в будущем, услышав рычание или лай собаки, человек будет впадать в состояние тревоги;
3. Очередь или толпа, демонстрирующая интерес. Увидев большую очередь или просто заинтересованных людей, мы тоже испытываем сильный интерес, боясь пропустить что-то важное;
4. Ощущения, связанные с важными воспоминаниями. Мелодия, вкус или запах может пробудить чувство ностальгии, заставив вспомнить первый поцелуй, танец на выпускном балу или другую яркую эмоцию.

Влияние большинства триггеров прекращается практически сразу после исчезновения раздражителя или понимания, что реакция была ошибочной. Например, поняв, что ребенок закричал от радости, мы сразу же воспринимаем его крик иначе. Такой триггер в психологии называется нейтральным, поскольку не влечёт за собой серьезных последствий.

Нежелательные последствия триггеров

Большинство триггеров, с которыми мы сталкиваемся, являются нейтральными и практически никак не сказываются на качестве нашей жизни. Но некоторые могут вызывать нежелательные последствия, такие как:

1. Утрата контроля над эмоциями. Под воздействием триггера можно совершить плохой поступок или обидеть человека.
2. Подверженность чужому влиянию. Даже взрослый человек в определенных обстоятельствах может воспринимать другого человека как наставника и подвергаться его влиянию.
3. Спонтанные покупки. Маркетологи часто используют акции, искусственный ажиотаж, ненастоящие скидки и прочие триггеры, заставляющие людей совершать ненужные покупки.
4. Ухудшение здоровья. Сильные переживания могут оказывать заметное влияние на самочувствие, снижать иммунитет и даже приводить к развитию хронических заболеваний.

Триггер может стать опасной психологической ловушкой. Иногда человек попадает в неё самостоятельно, но бывает и так, что этими уязвимостями нашей психики стремятся воспользоваться всевозможные мошенники и махинаторы. Поэтому важно своевременно осознавать влияние триггера и избавляться от него всеми доступными способами.

Как избавиться от триггера?

Существуют разные способы борьбы с опасными триггерами. Кардинальным способом решения проблемы является лечение под гипнозом. Психолог помогает избавиться от тяжелых воспоминаний, мешающих человеку нормально жить и делающих его уязвимым для мошенников и махинаторов.

В более простых случаях можно минимизировать влияние триггера самостоятельно, воспользовавшись следующими рекомендациями:

1. Уделяйте время взвешенному принятию решений. Делать это следует в повседневной жизни, регулярно анализируя свои поступки, чтобы понять, насколько это самостоятельное решение.
2. Анализируйте свои эмоции. Каждый раз, испытывая сильные переживания, отслеживайте, чем они были вызваны.
3. Работайте над внутренней гармонией. Это важный аспект самосовершенствования. Если человек здоров, спокоен и уравновешен, триггер не сможет подтолкнуть его к импульсивным поступкам. Поэтому уделяйте внимание всем аспектам саморазвития: читайте, хорошо питайтесь, занимайтесь спортом, медитируйте, хорошо высыпайтесь, развивайте когнитивные способности.
4. Анализируйте прошлое. Подавленные болезненные воспоминания – главная причина появления опасных триггеров. Вспоминать и анализировать неприятные события сложно, но это поможет освободиться от накопленной боли и в будущем не попадаться в психологические ловушки.

Другие значения слова «триггер»

Мы с вами разобрали, что такое триггер в психологии, поскольку в этом значении он употребляется чаще всего. Однако, как мы с Вами уже говорили, существует ещё несколько определений слова «триггер», к числу которых относится:

Триггер в медицине

В среде медиков не только психологи и психиатры активно используют данный термин. В медицине триггером называется фактор, спровоцировавший нежелательный процесс в организме (например, приступ астмы или мигрени). Триггерами могут служить погодные условия, употребленные продукты питания, сильный стресс и иные внешние воздействия на организм.

Другой вид «триггеров» в медицине – триггерные точки. Они представляют собой участки в мышечной ткани, подвергшиеся спазму и обладающие повышенной чувствительностью к внешним воздействиям.

Триггер в электронике

Данным термином в микроэлектронике и схемотехнике обозначается важнейший элемент – специальный электронный ключ, фиксирующийся в одном из двух положений. Эти положения обозначаются как 0 и 1 или «Истина» и «Ложь». Процессор любого современного компьютера или смартфона состоит из миллионов триггеров, объединенных между собой в логические схемы.

Главная особенность электронного триггера заключается в возможности бесконечно долго находиться в одном из заданных состояний. При этом он способен мгновенно переключаться между этими состояниями по единичному сигналу извне.

Триггер в маркетинге

Любой маркетолог прекрасно знает, что такое триггер, поскольку для него это один из важнейших инструментов, позволяющих вести продажи. В своей работе маркетологи активно используют психологические ловушки, заставляющие покупателей принимать нерациональные решения и совершать ненужные покупки. Иногда они выстраивают целые цепочки из триггеров, постепенно подводящих потенциального покупателя к определенному решению.

Самые распространенные триггеры в маркетинге:

1. Хит. Покупатель решает, что товар действительно хорош, раз настолько популярен, ведь другие люди не станут просто так выбрасывать деньги на ненужную вещь.
2. Акция. Большинство приёмов, связанных с акциями, основано на незнании покупателями реальных цен. Но это не отменяет магического эффекта надписей «3 по цене 2» или «Скидка 80%!». Даже чувствуя подвох, человек не хочет упускать такую выгоду и совершает покупку.
3. Искусственный дефицит. Маркетологи часто утверждают, что товар вот-вот закончится, или используют таймеры в стиле «До конца акции осталось 59 минут». Люди боятся, что не успеют, и совершают необдуманную покупку. Несмотря на избитость данного приёма, он по-прежнему эффективен.

Заключение

Несмотря на универсальность слова «триггер», для большинства людей важнейшим является его значение, связанное с психологией. Психологические триггеры способны сильно влиять на качество нашей жизни, поэтому очень важно научиться определять их и минимизировать нежелательные последствия.

15 психологических триггеров, конвертирующих посетителей в покупателей

Маркетологу не обойтись без базовых знаний в области поведенческой психологии, ведь он должен знать, почему потребители покупают, если хочет, чтобы его рекламная кампания продавала.

Речь идет вовсе не о качестве товара и его цене: склонность людей к совершению покупки определяется внутренней мотивацией, возникающей при задействовании в их сознании определенных эмоциональных триггеров.

Поэтому маркетинговое сообщение должно не только отображать ценность оффера, но и воздействовать на целевую аудитории, располагая потенциальных покупателей к совершению сделки.

Существует 15 основных триггеров, использование которых усиливает желание потребителей совершить покупку. В этом посте вы узнаете о каждом из них и рассмотрите примеры их действия на практике.

Содержание статьи

1. Удовольствие и дискомфорт
2. Новизна
3. Объяснение
4. Истории
5. Простота
6. Общий враг
7. Вызовите интерес
8. Ожидание
9. Используйте социальные доказательства
10. Сравнения
11. Значимость
12. Сообщество
13. Актуальность
14. Дефицит
15. Противоречия

1. Удовольствие и дискомфорт

Основной и наиболее сильный стимул всех людей — желание получить удовольствие или избавиться от дискомфорта. Именно эта мотивация определяет абсолютное большинство наших решений.

Чтобы имплементировать данный триггер в маркетинговое послание, вы должны определить основные потребности/проблемы своих потенциальных покупателей и помочь им пройти путь от точки А до точки Б: точкой А является то положение, в котором покупатели находятся в данный момент, а точка Б — это положение, в котором они хотели бы оказаться.

Чем ближе человек окажется к достижению желаемого результата, будь то получение выгоды или решение какой-либо проблемы, тем сильней он захочет приобрести тот товар или услугу, которые принесет ему полное удовлетворение.

Маркетологи сервиса Go To Meeting (программного обеспечения для проведения online-совещаний и вебинаров) предлагают посетителям бесплатный пробный период пользования платформой. Пользователь, убедившийся в качестве сервиса, будет очень близок к желанному результата — постоянному использованию высококлассного ПО для проведения онлайн-конференций. Все, что требуется — оформить платную подписку.

В данном случае точка А — начало пробного периода, а точка Б — пользование SaaS-платформой на постоянной основе.

Ваш продукт также может быть преподнесен как средство для устранения преград на пути к достижению желаемого. Такой триггер является даже более эффективным, потому что мы склонны прилагать для избежания дискомфорта, нежели для получения удовольствия.

Заголовок лендинга Harvest, облачного сервиса оптимизации времени и тайм-менеджмента, гласит: «Отслеживать время теперь стало легко». Маркетологи Harvest знают, что их целевая аудитория сталкивалась со сложностями при работе с приложениями для тайм-трекинга, поэтому они обещают избавить покупателей от этой проблемы.

Читайте также: Понимание целевой аудитории — единственный ключ к продающим текстам посадочных страниц

2. Новизна

Все люди любят новинки — некоторые фанаты Apple готовы каждый раз покупать новые iPad и iPhone невзирая на то, что обновленная модель мало чем отличается от старой.

Демонстрация чего-то нового и неизвестного вызывает прилив допамина в мозг, что делает человека склонным приобрести новинку ради получения удовольствия. Этим чаще всего пользуются производители электроники и автоконцерны, а в онлайн-индустрии данный триггер чаще всего применяется для продвижения новейших цифровых услуг.

Использовать этот мотиватор очень просто: преподносите все свои товары или сервисы как инновацию. Вы можете использовать этот триггер как в рекламной кампании новых продуктов, так и старых, внеся в них несколько правок.

Если вы не завоевали авторитетный статус на рынке и потенциальные покупатели могут усомниться в действенности вашей новинки, используйте для устранения их сомнения качественные социальные доказательства.

Продающий текст на целевой странице мобильного приложения Squarespace гласит: «Новый менеджмент. Представляем новый набор iOS приложений, которые помогут вам запомнить, продемонстрировать и отследить ваши лучшие идеи». Такое УТП привлечет внимание любого посетителя, заинтересованного в такого рода приложениях.

Читайте также: Психология убеждения: триггеры товарных целевых страниц

3. Объяснение

Исследование, проведенное психологом Эллен Лангер (Ellen Langer) в 1978 году, показало, что человек более склонен выполнить определенное действие, если у него есть на то рациональные причины.

Эллен стояла в очереди у ксерокса и просила людей пропустить ее вперед, объясняя свою просьбу тем, что ей «нужно сделать несколько копий документов». Как ни странно, такая, казалось бы, и без того понятная причина, подействовала на 34% стоящих в очереди и они пропустили ее.

Такое поведение объясняется тем, что наше сознание всегда ищет рациональные объяснения тем или иным действиям. Поэтому если покупатель сможет логически обосновать свою потребность в определенном продукте, он будет расположен к его приобретению.

Объясните своим потенциальным покупателям, почему ваш оффер является эффективным, как именно он решит их проблемы, и по каким критериям он превосходит предложения конкурентов.

На пригласительной странице конференции Startup Weekend описаны 6 простых причин, по которым ее стоит посетить.

Читайте также: Свойства говорят, а выгоды продают! Как правильно позиционировать оффер?

4. Истории

Если вы хотите установить сильную эмоциональную связь со своими потенциальными клиентами, которая впоследствии положительно повлияет на их желание совершить сделку, расскажите им историю.

Чтение и слушание различных рассказов и историй активирует наше подсознание, поглощающее 95% всей полученной нами информации.

Маркетологи Роб Уокер (Rob Walker) и Джошуа Глен (Joshua Glen) провели эксперимент: они купили 200 дешевых товаров в комиссионном магазине и попытались продать их дороже при помощи рассказов. Исследователи пригласили 200 авторов, которые написали для каждого товара уникальную историю, а затем разместили вещи на аукционе eBay.

В результате Роб и Джошуа заработали $8 000, получив 2700% прибыли. Пластмассовый мишка, показанный на фотографии выше, был куплен ими за $1, а продан за $51 — все благодаря эмоциональной связи, создающейся историями и рассказами.

Читайте также: Эмоции или логика: что же определяет покупку?

5. Простота

Лауреат Нобелевской премии, психолог Даниэль Канеман (Daniel Kahneman) утверждает, что человек, выбирая между 2 путями достижения поставленной цели, всегда отдаст предпочтению варианту, требующему наименьших усилий.

Донесите до потребителей то, что ваше решение является наиболее простым и быстрым способом выполнения их задач.

Заголовок лендинга облачного сервиса RIght Signature «Наиболее быстрый и простой способ поставить электронную подпись» является отличным примером использования этого стимула.

Читайте также: Эффект «доступность восприятия», или Почему простота продает?

6. Общий враг

У каждого человека есть некий объект — другая личность, персональные недостатки или какие-либо внешние проблемы — виновный во всех своих неудачах и трудностях.

Ваша задача: встать на сторону потенциальных покупателей и показать им, как предлагаемый оффер станет их орудием борьбы против вашего общего врага.

Ресурс для поиска работы CareerBuilder.com стал союзником своей целевой аудитории против скучной работы, назойливых сотрудников, негибкого графика и других проблем, с которыми сталкиваются большинство не любящих свою профессию людей.

Используя данный триггер, вы также можете отобразить свое превосходство над конкурентами, как это сделали маркетологи Apple, превратив корпорацию Microsoft в своего конкурента.

Симпатичная девушка сыграла роль созданного на Mac домашнего кинофильма, а одетый в женский наряд мужчина — видео, созданное на компьютере с ОС Windows. Послание Apple предельно ясное: их утилита лучше, чем программа Microsoft.

Но будьте осторожны при выборе врага: избегайте религиозных, политических, межнациональных и других образов, использование которых может настроить аудиторию против вас.

Читайте также: Маркетинговые войны: Ferrari против Lamborghini

7. Вызовите интерес

Согласно теории «информационного пробела», человек практически всегда выполняет нужные действия, чтобы устранить преграду между тем, что он знает, и тем, что он хочет узнать.

Использование такого триггера обеспечит вам высокие показатели открытия email-рассылки и распространения контента, а также сделает пользователей более склонными к совершению сделки за счет их неудовлетворенного интереса.

Вот пример благодарственной листовки от ресторана California Pizza Kitchen с весьма мотивирующим заголовком: «Не открывайте». Даже вам, наверное, стало интересно, что же написано внутри этой листовки. 😉

Говоря об интернет-индустрии: наиболее высокий open rate электронных писем приносят темы по типу «НЕ ОТКРЫВАЙТЕ это письмо!» и «Это худший email, который я когда-либо отправлял».

Вы также можете использовать вызывающие интерес предложения в заголовках ваших посадочных страниц, тексте СTA-элементов и любых других составляющих landing page.

Читайте также: Почему читатели теряют интерес к вашей рассылке?

8. Ожидание

Все мы знаем, насколько популярна техника Apple: многие люди всегда в курсе последних новостей этой компании, а фанаты бренда заказывают новую модель iPhone еще задолго до ее официального релиза.

Такой интерес к новинкам Apple — это заслуга маркетологов, которые создают веб-ресуры для распространения слухов о новых девайсах и публикации фотографий их концептов. Подобный пиар привлекает внимание широкой аудитории, и люди с нетерпением ждут выхода нового продукта.

Начните рекламную кампанию своего товара или сервиса за несколько месяцев до его выхода. Используйте различные маркетинговые каналы, чтобы распространить информацию о новинке, а также попытайтесь привлечь к ней внимание авторитетных блоггеров и интернет-изданий.

Известный персональный тренер Мари Форлео (Marie Forleo) создала целевую страницу своего тренинга задолго до его начала, собрав email-адреса множества заинтересованных посетителей.

Подписчики Мари будут регулярно получать свежие новости о ее обучающей программе, что положительно повлияет на их склонность к приобретению ожидаемого курса.

Читайте также: Почему фанаты Apple так любят очереди?

9. Используйте социальные доказательства

Социальные доказательства являются не только одним из наиболее эффективных эмоциональных триггеров, но и обязательной составляющей любого лендинга.

Суть этого мотиватора очень проста: потребители доверяют бизнесу и верят в эффективность его оффера, если видят положительные отзывы других людей.

Чтобы задействовать этот триггер, размещайте на посадочной странице рекомендации и рецензии ваших клиентов. Тем более что добавить блок отзывов с помощью конструктора секций в редакторе LPgenerator очень просто:

10. Сравнения

Мы можем определить ценность того или иного объекта только за счет сравнения его с другим — не зря говорят, что «все познается в сравнении».

Отображайте цены на ваш продукт последовательно: от большей к меньшей. Это сделает каждый последующий продукт более привлекательным за счет того, что его стоимость будет казаться более приемлемой по сравнению с дорогостоящим вариантом.

Данный триггер используется на landing page SaaS-решения Basecamp: первой в списке отображены цена и описание наиболее продвинутого плана подписки за $150, что делает следующий тариф стоимостью в $100 более привлекательным.

11. Значимость

По мнению знаменитого спикера Тони Робинса (Tony Robbins), чувство значимости является одной из 6 основных потребностей человека. Поэтому если вы хотите завоевать лояльность покупателей, покажите им, как много они для вас значат.

Высококлассный сервис клиентской поддержки — это наилучший способ показать заботу о покупателях.

Предоставление качественной техподдержки является основной задачей сервиса для автоматизации работы в социальных сетях BufferApp. Это отображено на их посадочной странице в предложении «Мы отвечаем на 80% электронных писем в течение 6 часов. Убедитесь в этом сами!».

Поощрение различными бонусами, скидками и специальными предложениями также является хорошим способом завоевать расположение клиентов.

Читайте также: 5 нестандартных уроков образцового клиентского сервиса

12. Сообщество

Каждый из нас хочет чувствовать социальную принадлежность и связь с другими людьми. Будучи частью сообщества, человек чувствует комфорт и безопасность, что делает его более склонным к достижению поставленных целей — если ваш продукт ему в этом поможет, то он непременно его приобретет.

Чтобы создать сообщество лояльных последователей вашего бренда, расскажите потребителям об идеологии бизнеса, как это делает компания Apple.

«Что бы мы не делали, мы всегда пытаемся менять текущее положение дел и мыслить нестандартно. Мы добиваемся этого, разрабатывая первоклассный дизайн нашей продукции и делая ее простой в использовании. Так получилось, что мы также делаем хорошие компьютеры. Хотите купить один?»

Apple не просто продает своим клиентам хорошие телефоны и производительные компьютеры — бренд предлагает людям стать частью сообщества, которое верит в инновационность и креативность.

Рассказав клиентам о вашей вере в определенную идею, вы завоюете огромное количество поклонников, готовых рассказывать о вашем бизнесе всем и повсюду.

Читайте также: Психология продаж: почему люди становятся фанатами брендов?

13. Актуальность

Актуальные новости и события, о которых аудитория говорит прямо сейчас — один из наиболее важных инструментов маркетолога.

Чтобы ваш бизнес ассоциировался у потребителей с теми или иными событиями, принимайте в них пассивное участие, как это делает популярный бренд печенья Oreo.

Маркетологи Oreo создали такое изображения в честь годовщины посадки корабля Appolo 11 на поверхность луны. Вспоминая это событие, увидевшие данную картинку люди также подумают о печенье Oreo.

Читайте также: 10 примеров успешных маркетинговых кампаний

14. Дефицит

Ограниченность того или иного товара делает его более ценным в глазах потребителей — они не только принимают положительное решение о покупки быстрей, но и готовы заплатить за дефицитный продукт больше.

Для задействования этого триггера, вы можете создать лимитированную серию продукта, ограничить к нему доступ или продавать его со скидкой лишь на протяжении определенного промежутка времени.

На сайте Groupon этот прием используется для увеличения ценности каждого продаваемого продукта: под CTA-кнопкой для выполнения заказа расположен таймер, отображающий время действенности скидки, а также текст «Время акции ограничено».

Читайте также: Как ослабить самоконтроль ваших клиентов, чтобы повысить средний чек?

15. Противоречия

По словам писателя Тима Ферриса (Tim Ferris), все наиболее популярные статьи на информационных порталах противоречат убеждениям людей, что вызывает у них сильный интерес и даже злость, которая является наиболее эффективной эмоцией для создания вирусного контента.

Затроньте поведение, убеждения или ценности людей, чтобы привлечь их внимание. Но будьте осторожны: не касайтесь политических, религиозных и расовых тем.

Заголовок статьи о Стиве Джобсе на корпоративном блоге SaaS-сервиса Help Scout гласит: «Почему Стив Джобс никогда не прислушивался к пользователям». Все люди, которым известна идеология творца Apple, не согласятся с таким утверждением (это противоречит их убеждениям), что вызовет у них очень сильное желание ознакомиться с содержанием статьи, которое, по их мнению, не соответствует действительности.

Заключение

Надеемся, что перечисленные 15 триггеров окажутся вам полезными и вы начнете использовать на своих лендингах и в рекламных кампаниях. Многие из этих психологических особенностей кажутся вполне очевидными, но учитываются они гораздо реже, чем можно подумать.

Помните, любые изменения в дизайне следует предварительно тестировать, дабы воочию увидеть, как они отразятся на посещаемости и конверсии вашей посадочной страницы. Проверить свои гипотезы и выбрать наилучший с точки зрения конверсии дизайн лендинга вы можете уже сегодня с помощью нашей платформы.

Высоких вам конверсий!

По материалам blog.kissmetrics.com, image source Faisal Aljunied 

17-08-2014

Яна Суворова, ZephyrLab: Эмоциональные триггеры в брендинге

Яна Суворова

Мы живём в мире, насыщенном информацией, мы окружены популярными марками, которые диктуют, что покупать, по какому телефону говорить и на какой машине ездить. Поговорим о том, как бренды выстраивают отношения с пользователем. Эта статья будет полезна тем, кто хочет понять, как разрабатывают логотип, рекламу и любой другой продукт, где нужно выстраивать коммуникации. В основу материала легла статья Mary Stribley.

Человек — в первую очередь существо эмоциональное, а потом уже рациональное, поэтому «Я хочу!» всегда сильнее, чем «Мне это нужно, потому что…». Именно на этом принципе построено большинство рекламных кампаний.

Сначала изучим способы эмоционального воздействия: почему реклама некоторых брендов остаётся в памяти, ей хочется поделиться и почему она побеждает на фестивалях рекламы. Потом рассмотрим схему, по которой можно будет самостоятельно создать образ продукта или компании. В последней части разберём кейс из нашей практики.

Эмоциональные триггеры

Существуют так называемые эмоциональные кнопки, или триггеры, нажимая на которые можно управлять эмоциями аудитории, а чем сильнее эмоция, тем больше шансов, что реклама запомнится. Пройдёмся по самым интересным триггерам.

Первая кнопка: любовь и романтика

Компания Unilever и продукт AXE

Рекламная кампания AXE построена на самой сильной человеческой эмоции —  любви и романтике. Она используется очень часто, наши чувства являются самыми запоминающимися. Это заложено у нас генетически, эмоции работают на уровне инстинктов и именно они имели решающее значение ещё в первобытные времена.

Вторая кнопка: доминирование, мощность и власть

Ford: Conquer the ice, 2010

Желание выйти в лидеры, добиться власти и заявить об этом всему миру живёт в каждом из нас с самого рождения. Битва автопроизводителей за лидерство в этой области бесконечна.

Третья кнопка: «Я лучше тебя»

Coca Cola vs Pepsi. Joy of Pepsi

Это противостояние длится уже больше века, их соперничество началось ещё в 1898 году. Они используют самые разнообразные триггеры, но чаще всего играют на сравнении, в котором один из них проигрывает другому в различных ситуациях.

Четвертая кнопка: желание контролировать

Ford Fusion: The city is in your hands

Эта эмоция вызвана потребностью управлять своим временем, своими возможностями и своим пространством. А чтобы достичь этого контроля, можно воспользоваться предлагаемым продуктом.

Пятая кнопка: семейные ценности

Skype: Go from overtime to story time

Семья очень много значит для каждого из нас. Компания Skype с помощью этой кнопки показывает, как их продукт соединяет членов семьи, даже если они далеко друг от друга и обстоятельства не позволяют быть рядом и читать ребёнку на ночь сказку.

Шестая кнопка: веселье как награда

Volkswagen: A trip to the beach

Компания Volkswagen показывает, как просто и легко вместе с её брендом вернуться в детство и ощутить радость.

Седьмая кнопка: самосовершенствование и творчество

LEGO: Creativity forgives everything

Компания LEGO выпускает развивающие конструкторы уже много лет. В рекламе мы видим отличное воплощение триггера «творчество». Ведь за проявление смекалки ребёнку можно простить всё что угодно — это основное послание рекламной кампании. Развивайтесь и выходите за рамки вместе с LEGO!

Восьмая кнопка: исполнение желаний

Walt Disney World

Волшебники из Disney дают возможность исполнить все свои детские мечты, даже если детство было давно, а вы большой и брутальный дядечка.

Как выбрать нужную кнопку?

1. Определите несколько эмоций вашего проекта. Выбирать надо тщательно, исходя из образа бренда, и обязательно нужно продумать, какая эмоция подходит конкретно вашему продукту.

2. Подберите изображения, которые лучше всего проиллюстрируют ваши выбранные триггеры.

3. Придумайте и запишите пять лозунгов для каждого изображения. Лозунг должен содержать не больше пяти слов.

4. А теперь отсейте те эмоции, которые не подходят вашему бренду, и выберите лучшие, чтобы на их основе создать образ своей компании. Триггеров может быть несколько, но главное — не переборщить.

Как эту задачу решали мы в «Пряниках» by ZephyrLab?

Мы создаём креативные решения для подбора и обучения сотрудников, люди — это наша основная ценность. Поэтому мы выбрали для себя основной триггер «Забота», но решили пойти еще дальше и превратить заботу о людях в реальный кейс. Больше жизни!

В интерактивном квесте для веб-дизайнеров в ZephyrLab мы очень много внимания уделили обратной связи. Мы решили, что ни в коем случае нельзя оставить человека в стрессе от того, что он не «не сдал» — фидбек для кандидата должен быть человечным и полезным. Мы позаботились о наших соискателях — каждый после квеста получает мотивацию и возможности для развития:

Пробуйте и ищите свои триггеры, здесь нет единственного правильного ответа.

У вас остались вопросы? Будем рады на них ответить.