Структура маркетинг кит: Презентация кит — структура, шаблон, как сделать | Дропшиппинг

Содержание

Структура Маркетинг-кита | Бизнес-шаблоны

01. Обложка

Логотип и дескриптор — название сферы деятельности. Например: агентство недвижимости в Москве. Оффер — ваше уникальное торговое предложения. Например: продадим вашу квартиру за 30 дней на 10% дороже рыночной стоимости. Подзаголовок для усиления оффера. Если нужно усилить или подтвердить УТП фактами.

02. Содержание

Используется в том случае, если ваш маркетинг-кит действительно большой: от 60 страниц и больше. Маркетинг-киты на 20-40 страниц рекомендуем делать без содержания. Перечень разделов с указанием страниц нужно делать интересным, обязательно добавить фото к главным пунктам, чтобы гарантированно привлечь к ним внимания клиента. В PDF-файле можно сразу сделать ссылки на нужные страницы. Кликнув, читатель сразу окажется в выбранном разделе. А внизу страниц сделать обратную ссылку на содержание.

03. О компании

Этот раздел можно поставить в начале маркетинг-кита или ближе к концу. Если вам действительно есть чем гордиться, напишите краткий текст с важным фактами о вашей компании и добавьте фото коллектива, вашего офиса. Ни в коем случае не лейте здесь «воду»: мы — команда профессионалов… много лет на рынке… у нас только индивидуальный подход к клиентам… Если нечего сказать по существу, то лучше пропустите этот раздел. Чтобы направить вас в верном направлении, мы подготовили ряд вопросов о компании: Чем конкретно занимается компания? В чем её особенность? Какие у нас есть достижения? Большие проекты, клиенты? Планы по развитию и масштабированию? Краткая история по шагам развития вашей компании (созданию продукта, формирования сильной команды и т.д.). Если есть что сказать, пишите; не выходит крутая история, можно пропустить этот раздел. Историю компании и динамику развития можно показать через инфографику.

04. Генеральный директор

Если вы — главное лицо бизнеса и создатель всех важных процессов, тогда этот раздел для вас! Возможные два формата: краткая хроника важных достижений в вашей жизни или краткая история персонально от вас. Здесь нужно быть лаконичным и интересным, чтобы клиент мог быстро за 30 секунд прочитать вашу историю и понять какой вы человек и чего достигли. Обязательно нужна профессиональная фотография. Простой снимок лица не подойдет. Маркетинг-кит должен быть вашей гордостью, поэтому не поленитесь и сделаете фотосессию будто на обложку Forbes. Возможно, вы когда-нибудь там и окажетесь… Но в любом случае ваш успех начнется с крутого маркетинг-кита!

05. География компании

Карта с отметками городов, регионов, стран, где уже были выполнены работы / оказаны услуги / имеются филиалы и представительства. Инфографика.

06. Что мы предлагаем

Раздел играет роль каталога товаров или услуг с подробным описанием преимуществ и спецификаций. В большинстве случаев его ставят на первый или второй разворот маркетинг-кита. Желательно сделать профессиональную фотосессию для вашего продукта. Возможно, потребуется и коммерческое предложение на поставку.

07. Наше производство

Если оно у вас есть, тогда стоит сделать максимум фотографий и разместить в маркетинг-ките. Желательно сфотографировать и работников в процессе производства. Опишите каждую фотографию, какое оборудование и что оно делает. Клиенту будет интересно. Если у вас уникальная методика изготовления изделий, сделаете подробную инфографику об этом. Есть патенты? Прикрепите сканы и опишите ваши технологии.

08. Почему клиенты выбирают нас?

Описание конкретных проблем клиента и ваших конкретных способов их решения. Проблема – решение – выгода (с ориентацией на ценности клиента). Описание ситуаций, при которых обращение именно в вашу компанию является необходимым.

09. Наши преимущества

Цифры, факты, проценты… Сравнения с конкурентами. Пример с кратким описанием ситуации, в которой ваша компания решает проблемы клиента намного быстрее, эффективнее или дешевле, чем это сделали бы конкуренты. Экономическая эффективность работы с вами (расчет на примере). Надежность (гарантийное и постгарантийное обслуживание). Можно привести еще много примеров, но главное здесь — описания с конкретикой и аргументами к каждому преимуществу. Теза — аргумент. Формула для описания преимуществ работы с вами.

10. Наши работы / Кейсы

Самый главный продающий раздел маркетинг-кита, без него структура рушится как карточный домик. Портфолио в формате: название компании — фото — задача (проблема) клиента — наше решение – результат — отзыв. Что изменилось: до нас — с нами. Примеры успешных / ключевых проектов. Самый дорогой, масштабный, известный, необычный сложный проект.

11. Схема работы

Если последовательность взаимодействия с вами всем клиентам и так понятна, тогда этот раздел не нужен. Но если часть из них до конца не понимает, как вы работаете, тогда лучше объяснить это в инфографике. Опишите последовательность этапов и сделаете краткое описание. Дайте клиенту четко понять, что он получит в каждом промежутке времени работы с вами.

12. Компания в цифрах

Главная цель раздела показать ваш масштаб и большой опыт.

Цифры:

количество предоставляемых услуг / выполненных проектов кол-во клиентов

доля рынка, % / выход на новые рынки / регионы, страны

кол-во товара в ассортименте количество офисов / филиалов / представительств / франшиз

количество наград

объем работ

объем материалов и т.д.

Цифры времени:

время отклика на заявку

период расчета сметы

время доставки

время выполнения работ (производства, доставки, установки и монтажа)

сроки,

гарантии и т.д.

13. История компании

Если вы пропустили пункт«О компании», тогда можно использовать концепцию этого раздела. Основные события, привязанные к годам (инфографика). Создание, запуск нового продукта/ услуги, открытие новых офисов/филиалов/представительств, выход на новые рынки, слияния компаний, ребрендинг, участие в социально-значимых проектах, заключение стратегически важного партнерства, высшие места в рейтингах и т. д. Динамика развития компании (по годам): рост доли рынка, увеличение кол-ва клиентов (в динамике), штата компании, и т.д. (инфографика).

14. Наша команда

Раздел нужен чтобы показать ваших лучших сотрудников, их опыт работы, образование, ключевые компетенции. Можно также написать их личные достижения в вашей компании. Возможен случай, когда на вас работает очень крутой или известный в своей области специалист, его тоже обязательно нужно показать на отдельной странице и написать краткую историю о нем, его наградах и т.д.

15. Наши партнеры

Логотипы, кратко о компаниях, которые с вами сотрудничают.

16. Наши клиенты

Логотипы и описание, что делали для этих компаний, или фото с отзывами, если это отдельные люди.

17. Что о нас говорят клиенты

Отзывы можно выделить в отдельном разделе или объеденить с разделом «Наши клиенты» или «Наши работы». Если их очень много и есть благодарственные письма, тогда стоит уделить этому несколько страниц. Отзывы должны закрывать ключевые возражения: дорого / у конкурентов дешевле возможно, это не подойдет мне это не нужно / нет необходимости это не срочно / не сейчас и др.

18. Ответы на часто задаваемые вопросы

Если ваши услуги или продукты вызывают много вопросов, тогда лучше вставить этот раздел в свой маркетинг-кит. В нем вы закроете много возражений клиентов и этим облегчите продажи своим менеджерам.

19. Сертификаты

Лицензии, разрешения, патенты, сертификаты и другие документы важно разместить в конце маркетинг-кита.

20. Задняя обложка

Призыв к действию (закрытие клиента на звонок). Например: «Позвоните нам прямо сейчас и получите пробную партию бесплатно.» Карта, контакты, сайт, социальные сети. Структура контента должна соответствовать пропорциям: 70% визуальная информация и 30% текстовая. Каждая важная теза должна быть выделена в отдельный заголовок. Текст должен быт разбит по 3-4 предложения. 1 секунда просмотра нового разворота должна давать понять о чем идет речь. Если этого нет, нужно доработать заголовок, подобрать другие фото.

Создаем эффективный маркетинг-кит, который прочитают

зачем нужен

Маркетинг-кит— это презентация, которая рассказывает о преимуществах товаров или услуг. Она может быть выполнена, как в электронном формате, так и распечатана на бумажном носителе.

Маркетинг-кит— это эффективный продающий материал, под обложкой которого собрана вся важная информация о компании, товарах и услугах, благодаря которым у потенциальных клиентов формируется положительное впечатление и отношение к компании. Главный смысл маркетинг-кита, конечно же, в том, чтобы раскрыть все достоинства компании, ее товаров и услуг. С помощью презентации можно улучшить имидж бизнеса и повысить вероятность дополнительных продаж. Например, бывают ситуации, когда во время публичных мероприятий бизнесмена могут попросить подробнее рассказать о деятельности его фирмы, о продуктах или услугах, которые он предоставляет. Рассказывать и рисовать жестами графики в воздухе не самая лучшая идея, ведь в этой ситуации бизнесмена может выручить заранее разработанный качественный маркетинг-кит. Презентация не должна выглядеть как очередной буклет среднестатистической организации, маркетинг-кит должен выделяться, он должен формировать в сознании аудитории представление о компании, ее преимуществах и выгодах. Конечно, никто не может гарантировать, что даже после просмотра маркетинг-кита люди сразу оформят заказ, но если презентация понравится читателю, то клиент обязательно вспомнит о ней, когда у него возникнет необходимость в приобретении услуг или товаров, которые вы предоставляете.

Кому можно презентовать маркетинг-кит?

Потенциальному покупателю

Партнеру

Поставщику

Представителю СМИ

В каких ситуациях создание маркетинг-кита необходимо?

Создание нового продукта, который нужно прорекламировать на целевую аудитории;
При отсутствии интернет-ресурса, на котором можно найти подробную информацию о компании;
Когда бизнесмену необходимо донести сложное и очень информативное коммерческое предложение, убедившись в том, чтобы клиенты правильно поняли посыл и мысли бизнесмена;
Если компания только появилась на рынке и ее успех во многом зависит от формирования узнаваемого бренда;
Когда компания существует в условиях жесткой конкуренции и необходима отстройка от конкурентов.

На что похож маркетинг-кит?

На самом деле, маркетинг-кит может иметь схожую форму с другими маркетинговыми инструментами, но по своей структуре и содержанию маркетинг-кит— это самостоятельное средство продвижения бренда.

К примеру, может показаться что маркетинг-кит и обычная презентация одно и тоже. Это не совсем так, ведь при создании маркетинг-кита используются нестандартные формы подачи информации, и все внимание уделяется корпоративной стилистике.

Работа может быть выполнена как форме каталога, с необходимостью передачи информации клиенту на дальнейшее изучение, так и в форме презентации, но тогда необходим спикер, который будет рассказывать и объяснять смысл информации, размещенной на слайде.

С брендбуком маркетинг-кит также имеет мало общего. Брендбук — это формирование имиджа компании, ведь в нем собран свод правил с помощью которых специалисты смогут правильно применять логотип и другие корпоративные символы. Подобная информация в большинстве случаев может быть полезна только тем компаниям, которые занимаются продажей франшиз. Когда как маркетинг-кит может применяться для продвижения любой организации.

Маркетинг-кит также отличается и от коммерческого предложения, которое в современном российском бизнесе уже успело утратить свое значение и эффективность.

Ведь КП— это по большей части сухое и скупое изложение основных мыслей о рекламируемом продукте или услуге. Возражения не проработаны, упор сделан на текст, который никому не интересен.

Маркетинг-кит, с другой стороны, предполагает большой объем полезной информации, с проработкой возражений и вопросов клиентов. Маркетинг-кит привлекает внимание клиентов, цепляет аудиторию и оставляет после себя впечатление.

6 главных маркетинг-китов

В зависимости от целей и объекта, для которого создается продающая презентация, можно выделить несколько основных видов маркетинг-китов.

Презентация компании

В такой маркетинг-кит можно включить всю возможную информацию о компании от общих сведений с описанием преимуществ, до принципов и миссии организации. Благодаря подробному и информативному описанию, возможно выделить компанию среди конкурентов, представить ее в выгодном свете и помочь клиенту принять окончательное решение. Обычно маркетинг-кит представляют клиентам или партнерам на деловых встречах.

Представление услуги

Можно создать маркетинг-кит для определенной услуги или в идеале отдельный маркетинг-кит для каждой услуги компании. В нем представить всю возможную полезную информацию с кратким рассказом о деятельности организации, описанием услуги и ее преимуществ.

Демонстрация продукта

Как в случае с услугами, в маркетинг-ките собирается вся важная и полезная информация о товаре. Как мы уже говорили ранее, даже если, просмотрев маркетинг-кит клиент не побежит заказывать ваш товар, то качественная и красочная презентация обязательно отложится в голове у потенциального клиента.

Если у него возникнет необходимость, то в будущем он обязательно обратиться к вам для заказа товара, который вы предлагаете. Если нет, то в любом случае ваша организация запомнится человеку, что положительно скажется на формировании имиджа и бренда вашей компании.

Реклама мероприятия

Мероприятие — это коммерческий объект, который необходимо продвигать. С помощью маркетинг-кита можно собрать и систематизировать всю информацию о событии. А также через презентацию обязательно необходимо рассказать целевой аудитории о выгодах, которые получит человек от участия в этом мероприятии.

Маркетинг-кит мероприятия оформляется таким образом, чтобы быть не просто источником сжатой информации, а настоящим путеводителем, который объяснит все нюансы.

Продвижение персоны

Маркетинг-кит в этом случае представляет из себя характеристику индивидуальных особенностей и достоинств определенной персоны. Главные сведения, которые должен содержать маркетинг-кит — это исчерпывающая информация о персоне, описание достижений человека, его преимуществ, демонстрация профессиональных наград и публикаций в СМИ.

Информация в этом случае подбирается индивидуально в соответствии с профессиональной деятельностью человека.

Упаковка франшизы

Становится все более популярным развитие бизнеса с помощью предоставления франшизы заинтересованным партнерам. Но покупка франшизы предполагает серьезные вложения, поэтому заинтересованных людей необходимо грамотно убедить приобрести права именно на ваш бизнес.

Маркетинг-кит идеально способен продемонстрировать преимущества вашей компании и рассказать о франшизе с такой стороны, чтобы страхи потенциальных партнеров были развеяны.

Как начинается создание продающего маркетинг-кита?

Стандартная рабочая формула маркетинг-кита выглядит так:

Проблема клиента — Ваше решение — Доказательства

Компании уже успели оценить маркетинг-кит и не против заказать продающий материал для продвижения услуг и товаров. Готовая работа выглядит «круто», но кроме крутости в ней нет ничего примечательного, а самое главное— в ней нет цели.

Создание продающего материала ради галочки не принесет прибыли и результата, эффект появится только в том случае, если будет поставлена четкая и адекватная цель создания рекламного материала.

Для того, чтобы постановка цели была максимально простой, заранее необходимо совершить ряд конкретных действий:

побуждаем к действию

Чтобы ваш призыв дал ожидаемую ответную реакцию необходимо правильно его оформить. Рекламный текст обязательно должен обладать индивидуальной подачей с побуждением человека к совершению действия.

Если вы способны залезть в голову своего заказчика, то можете составить такое рекламное предложение, от которого не смогут отказаться. Можно предложить дополнительный бонус или выгоду при заказе того или иного продукта. Например, «Оформите заказа ноутбука и получите лицензионный антивирусник бесплатно».

Старое, но действующее правило маркетинга: «Нельзя продавать все и всем» пригодится нам и здесь. Для того, чтобы составить идеальное предложение, от которого читатель не сможет отказаться необходимо правильно сегментировать целевую аудиторию своего продукта, выделить лицо, принимающее решение о покупке, и при необходимости составить портреты персонажей. У каждой целевой аудитории свои цели и потребности, которые следует учитывать при планировании маркетинг-кита.

От способа распространения материала зависит его форма и содержание. Рассылая маркетинг-кит по почте вместе с коммерческим предложением, следите, чтобы презентация содержала подробное описание товаров или услуг, но не дублировала полностью коммерческое предложение. Если материалы будут представляться аудитории в качестве сопроводительного текста при устном ответе, то маркетинг-кит должен включать лишь самую важную и полезную информацию, без дублирования устного ответа.

Ответная реакция аудитории по большей части зависит от того, через какие каналы люди получат ваш материал. Например, через,электронную почту, после личной встречи в распечатанном варианте

Некоторые опускают одну очень важную деталь, ведь чтобы ваш маркетинг-кит заработал и начал приносит прибыль, необходимо подтолкнуть клиента к совершению целевого действия.

Заканчиваем подготовку и начинаем работать

Основная целевая аудитория:

Работающие девушки, которые хотят выглядеть подтянуто и красиво

Дети и подростки, увлекающиеся спортом

Женщины в возрасте, которые хотят поддержать и укрепить свое здоровье

Теперь необходимо определить группу, с которой будет выгоднее всего работать. Работающие девушки самая идеальная целевая группа, ведь они способны принести наибольшую прибыль по отношению к другим группам.

Все, можно начинать разрабатывать маркетинг-кит для выбранной группы, создав электронную и печатную версию.

Как оформить презентацию?

Обложка

Оформление маркетинг-кита должно соответствовать компании и вашему фирменному стилю. А также будет очень хорошо, если вы подберете приятный дизайн, который сможет вызывать у аудитории положительное впечатление

Формат

Самый популярный размер распечатанного и оформленного материала, подходит для любых маркетинг-китов и обычно оформляется в папку из твердого переплета

Самый дорогой формат маркетинг-кита. С его распечаткой, кстати, могут возникнуть сложности из-за возможностей типографии. Но зато, благодаря этому формату, оформленному горизонтально, можно очень удачно представить материал, наполненный большим количеством крупных фотографий или текстом. А вертикальный маркетинг-кит отлично подойдет для каталогов, хотя уже выглядит немного банально.

Самый маленький и самый дешевый формат. Выбирая его не забудьте, сократить количество текста и выбрать читабельный шрифт

Инфографика

Подкрепляйте слова о преимуществах и достоинствах своего товара доказательствами в виде визуализированных графиков и диаграмм. Подобная информация не только доступно и наглядно объяснит сложную информацию, но и прекрасно украсит страницы маркетинг-кита.

Намного проще заинтересовать людей, если сразу «зацепить их за живое» и выявить основные проблемы и «боли» клиентов. Обычно данный раздел располагается в самом начале работы, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов с первых строк вашего маркетинг-кита.

Формируете боль, описываете ее, усиливаете и предлагает решение в виде своего товара.

Оформление цифр в дизайне

Важные цифры лучше всего выделить с помощью ярких цветов или необычных шрифтов. Оригинальное оформление чисел в купе с оригинальными собственными фотографиями помогут привлечь внимание. Разместите рассказ о выгодах компании на одной странице, последовательно оформив материал. Но если преимуществ слишком много, то можно выйти за обозначенные ранее рамки, и растянуть текст на несколько страниц. В зависимости от способа распространения рекламного материала различают и способ подачи материала. Содержание маркетинг-кита, определенно, важно, но не стоит забывать про «упаковку» материалов, на которую, несомненно, обращают внимание в первую очередь.

Печатный вариант

Вариант демонстрации вашей работы во время деловых встреч. Даже если вы не можете лично пообщаться с потенциальным клиентом, то предоставить презентацию для изучения у вас точно получится.

Можно сэкономить и вложить файлы в обычную папку с бумажными листами. Это проще, но выглядит менее презентабельно, чем если бы вы заказали распечатку презентации в виде книги.

Качественные полиграфические материалы хоть и дороже, но способны сформировать положительное и долгоиграющее первое впечатление. Такую книгу, особенно если она дизайнерски оформлена, вряд ли сразу же выкинут в мусорку, как в случае с обычными буклетами и брошюрами.

Электронный файл? Выбирайте PDF или PowerPoint

Маркетинг-кит в электронном варианте можно рассылать по электронной почте, для этого лучше всего подойдет PDF формат файла. Однако, если вас ожидает публичное выступление с демонстрацией презентации на экране, то лучше всего использовать программу PowerPoint.

Размещение на интернет-ресурсе

Также вы можете использовать готовый маркетинг-кит для создания веб-ресурса. Любой клиент сможет просто перейти по ссылке и ознакомится с вашей презентацией

Структура, которая подойдет для любого формата

Не важно какой формат вы выбрали, ведь большинство маркетинг-китов, хоть и пытаются быть уникальными и индивидуальными, но имеют общую шаблонную структуру. Это не плохо, ведь с проверенной рабочей структурой намного проще систематизировать информацию.

Обложка

Без нее никуда и на оформление обложки необходимо обратить особое внимание. Дизайн обложки должен быть выполнен таким образом, чтобы вызвать у людей желание открыть маркетинг-кит и ознакомится с представленной информацией.

Какой бы классной не была информация, которая содержится в рекламном материале, но люди есть люди, чем ярче, привлекательнее и вызывающее выглядит обложка, тем выше вероятность того, что у аудитории возникнет желание открыть и прочитать рекламный материал

Формируем проблему клиента

Большую часть времени люди думают только о себе, поэтому на первые страницы маркетинг-кита необходимо помещать информацию, которая будет затрагивать проблемы и «боли» потенциальных клиентов. Это повысит вероятность того, что целевая аудитория, обратит внимание на ваш продукт и продолжит чтение

Представляем виновника маркетинг-кита

Как только вы описали потребности и проблемы целевой аудитории, то можно приступить к поиску решения, которое очевидно будет представлено с помощью вашей компании, продукта или услуги.

На этих страницах будет идеально разместить информацию о вашей фирме, специализации, товарах и услугах

Наши преимущества

Чтобы ваша компания могла выделиться среди огромного количества конкурентов, необходимо сформулировать конкретные преимущества, которые помогут заинтересовать клиента. В данном разделе будет уместно сформировать УТП, а также указать главные достоинства вашей фирмы

Не прыгайте с головой в «динамично развивающиеся компании» и в «команды молодых и амбициозных». Люди любят искренность, поэтому рассказывая о компании, пути ее становления, истории и об основателях фирмы необходимо быть максимально честными и искренними.

Можете даже рассказать о своей фирме или об основной личностях вашей компании в форме сторителлинга. Особенным рассказам люди доверяют больше, чем шаблонным и заученным фразам.

Примеры вашей работы

Портфолио — одна из самых важных составляющих маркетинг-кита. Говорите о достоинствах компании? Будьте добры подкрепить свои слова доказательствами.

Приложите лучшие работы и предоставьте аудитории информацию по каждому кейсу. Можете вкратце описать проект, задачи, которые были выполнены, фишки работы и итоговый результат, которого смог добиться заказчик

Можете очеловечить вашу компанию и представить команду профессионалов в лицах. Покажите потенциальным заказчиками принципы и этапы вашей работы. Этот пункт не просто более детально расскажет о вашей работе, которая складывается не из воздуха, а еще больше увлечет и проинформируете аудиторию

Отзывы

Уже не раз исследования доказывали, что абсолютное большинство покупателей больше доверяет отзывам реальных людей, чем хвалебным рассказам компаний.

Рекомендуем указывать только реальные отзывы, без выдумывания шаблонных рассказов. Ведь неприятно будет, если потенциальные клиенты и партнеры смогут поймать вас на лжи и подтасовке фактов.

Не лишним будет обратить внимание аудитории на наличии у вас профессиональных лицензий, наград или побед в конкурсах.

Не бойтесь показывать свою компанию с лучшей стороны и, если вы регулярно участвуете в выставках, форумах, конференциях или формируете свой имидж с помощью появления в различных СМИ.

Призыв к действию

Если вы не укажете призыв к действию, то можете выкидывать маркетинг-кит в мусорку. А от того насколько правильно составлен ваш призыв зависит эффективность созданного рекламного материала и того, как отреагируют потенциальные клиенты.

Многие читатели маркетинг-кита даже не откроют этот раздел, но его лучше поместить в свою работу, на случай если кто-то все-таки захочет более подробно ознакомится с вашей деятельностью.

В приложении можно указать отчеты о вашей работы, динамику развития компании, ответы на самые частые вопросы.

на что обратить внимание?

Разработка хорошего маркетинг-кита — это работа, которая требует сбора и структурирования большого количества информации.

Сложности могут возникнуть на любом этапе разработки рекламного материала, но, чтобы облегчить вам жизнь, мы расскажет об основных нюансах оформления маркетинг-кита:

Если собираетесь отправлять работу по электронной почте, то pdf-файл маркетинг-кита не должен весить более 15 Мб;
Оптимальное количество страниц для презентации 10-20, но можно делать и больше, ведь все зависит от вашей специализации и темы;
Самое популярное оформление маркетинг-кита на сегодняшний день — это распечатанная работа формата 200×200, но если в вашем проекте присутствует большое количество полноразмерных фотографий, то лучше выбрать горизонтальный формат;
Не используйте музыку, анимацию и видеоролики в электронной презентации. Это только увеличит вес итогового продукта и будет отвлекать внимание людей от мыслей, которые вы хотите донести через текст;
Если не умеете работать с графическими редакторами, то разрабатывать презу лучше всего в стандартных программах по типу PowerPoint.
Пытайтесь создать свой собственный дизайн, не прибегая к использованию шаблонов потому, что они не сделают вашу работу красивее, а подгонят презентацию под единое скучное решение.

5 ошибок, из-за которых ваш маркетинг-кит будет никому не нужен

К разработке маркетинг-кита необходимо подходить с должным уровнем ответственности, ведь одна ошибка, одно неверное слово могут перечеркнуть всю работу и вызовут у аудитории лишь отторжение и неприязнь.

1. Поменьше бесполезной информации. Да, рассказать о компании ее преимуществах, о своем товаре или услуге хочется максимально подробно, чтобы люди уловили основную мысль. Но читать большие «кирпичики» текста и вычерпывать огромные объемы бесполезной воды никто не захочет. Если написанный текст не будет содержать в каждой фразе полезную и нужную информацию, то человек просто устанет разбираться в материале и закроет вашу презентацию. Поэтому всю важную информацию выносите на первые строчки и старайтесь разбивать текст на смысловые блоки, которые не будут дублировать друг друга и гонять одну и туже мысль по несколько раз.

2. Конкуренты вам не враги
Не пытайтесь выехать и раскрыть преимущества своей компании с помощью рассказа о недостатках конкурентов. Это банальное не проявление деловой этики может насторожить потенциальных клиентов или партнеров.

3. Факты и честность
Не пытайтесь врать в маркетинг-ките или подтасовывать факты, люди очень быстро раскроют ложь и начнут сомневаться в вашей откровенности и честности. Если хотите создать позитивный и привлекательный имидж, то используйте только правдивые факты или врите умело.

4. Текст без четкой структуры
Хорошо структурированный текст, разложенный по полочкам, приятно читать. Одна мысль перетекает в другую, вся важная информация выделена и привлекает внимание — такие тексты хочется дочитывать до конца просто из-за плавного и связанного течения мысли, поэтому структуре материала необходимо уделить большую часть внимания.

5. Безинформативное УТП
Уникальное торговое предложение— инструмент, без которого невозможно разрабатывать рекламную стратегию. В УТП должна содержаться такая информация, которая четко даст понять, что предлагает ваша компания и какие существенные преимущества отличают вас от конкурентов.

Идеальным вариантом будет создать такое УТП, которому не нужно будет объяснение, которое будет понятно без прочтения всей презентации. Хорошее УТП должно быть содержательным и самодостаточным.

Маркетинг-кит: как создать эффективный документ

Маркетинг-кит — вещь, нужная не только маркетологам, но и менеджерам по продажам, руководителям компаний, фрилансерам и многим другим. Чем он так хорош и почему с ним лучше, чем без него — попробуем разобраться вместе.

Содержание статьи:

1 Что такое маркетинг-кит, кому и зачем он нужен
2 Внешний вид маркетинг-кита
3 В каких случаях нужен маркетинг-кит
4 Отличия маркетинг-кита от брендбука и коммерческого предложения
5 Структура маркетинг-кита
- 5.1 Обложка
- 5.2 Решение проблемы клиента
- 5.3 Услуги и товары
- 5. 4 Преимущества перед конкурентами
- 5.5 Информация о компании
- 5.6 Примеры работ
- 5.7 Описание работы
- 5.8 Отзывы клиентов
- 5.9 FAQ
- 5.10 Грамоты, награды, лицензии, сертификаты
- 5.11 Общественная жизнь компании
- 5.12 Призыв начать сотрудничество
- 5.13 Приложение
6 Как составить маркетинг-кит
- 6.1 1. Определи аудиторию
- 6.2 2. Способ получения документа
- 6.3 3. Определить цели
- 6.4 4. Разработка структуры и создание прототипа
- 6.5 5. Написание текста
- 6.6 6. Дизайн
- 6.7 7. Тестирование
7 Основные лайфхаки при создании продающего маркетинг-кита
- 7.1 Яркие заголовки
- 7.2 Короткий текст
- 7.3 Стиль
- 7.4 Честность
- 7.5 Единство дизайна и текста
8 Примеры хороших маркетинг-китов
- 8.1 «Ваш главбух»
- 8.2 Агентство недвижимости «Инком»
- 8.3 Artpallet — компания по производству мебели из паллет

Что такое маркетинг-кит, кому и зачем он нужен

Маркетинг-кит — это бизнес-инструмент, выполняющий продающую функцию. Учитывая специфику оформления, его можно назвать презентацией товаров, услуг или даже самой компании. При этом, в отличие от обычной презентации, маркетинг-кит не нуждается в спикере — вся информация в нем доступна и без комментариев со стороны.

Грамотно составленный документ выполняет сразу несколько функций:

повышает доверие и престиж организации в глазах потенциальных клиентов/партнеров, то есть прямая работа на пиар;
рассказывает об опыте компании;
рассказывает потенциальному клиенту/партнеру, в чем преимущества сотрудничества с твоей организацией;
является важным документом в процесс переговоров.

И, что самое главное, правильно составленный маркетинг-кит в разы повышает шансы на сделку.

Разберем на примере.

Появилась информация, что крупное мебельное предприятие ищет нового поставщика древесины, а твоя фирма как раз этим и занимается. Как заключить договор о сотрудничестве, ведь таких поставщиков множество? Тут и пригодится маркетинг-кит, чтобы показать свои преимущества перед конкурентами и выгоду совместного сотрудничества.

Зачастую документ будет актуальным не один год. Поэтому, раз вложившись в его изготовление, ты получишь постоянного помощника на переговорах. К тому же компании, у которых есть качественный структурированный интересный маркетинг-кит, на первых порах вызывают гораздо больше доверия чем те, у которых этого документа нет.

Внешний вид маркетинг-кита

Это грамотно подобранная и систематизированная информация о компании, товарах или услугах. И то, какая именно информация будет отражена в маркетинг-ките, напрямую зависит от потребностей, интересов и специфики работы как самой компании, так и потенциального партнера или клиента.

Сам документ может быть в печатном и в онлайн виде. Есть несколько вариантов, как его оформить:

Комплект. Здесь собраны самые разные текстовые, визуальные, аудио и видео документы в единую брошюру, которую организация и демонстрирует потенциальным, а в некоторых случаях и реальным, партнерам и клиентам.
Печатное издание. Чаще всего это книга или брошюра, которую нужно распечатать и собрать в типографии.
Электронный документ. Например, это может быть презентация в PowerPoint, Pdf или файлы на Google Docs.
Веб-страница на сайте компании. Как правило, всю информацию здесь стараются уместить на одной странице, но это не принципиально.

В каких случаях нужен маркетинг-кит

Маркетинг-кит можно использовать практически везде: на мероприятиях, во время переговоров, в email-рассылках и т.д. Причин на создание документа может быть много:

у организации нет своего сайта, и маркетинг кит является отличной альтернативой для демонстрации своих достоинств, товаров и услуг;
компания хочет участвовать в крупных тендерах;
нужно продать «сложные» товары, например, антиквариат или элитные товары;
менеджеры организации не умеют/не презентуют компанию должным образом, и им нужен хороший инструмент для помощи в переговорах;
желание выделиться на фоне конкурирующих фирм;
ты недавно основал компанию, и хочется получить доверие и расположение потенциальных клиентов — не забывай, что хороший маркетинг-кит работает на имидж, но не на репутацию;
нужно увеличить продажи.

И это лишь немногие ситуации, когда тебе реально может потребоваться маркетинг-кит. Поэтому подойди к его составлению с особой ответственностью.

Отличия маркетинг-кита от брендбука и коммерческого предложения

Чтобы точно понимать, какую роль играет маркетинг-кит, нужно разобраться, чем он отличается от брендбука и коммерческого предложения. Начнем с последнего.

Коммерческое предложение пишется индивидуально для клиента. Там много цифр, цен, более конкретная информация по продукту и услуге. Оно создано, чтобы продавать, зачастую какой-то особенной визуализации не требуется. В коммерческом предложении если и будет информация о компании, то совсем немного в отличие от маркетинг-кита.

Если говорить о последовательности, то зачастую клиенту сначала дают маркетинг-кит и лишь после этого, если он готов приступить к конкретным переговорам — коммерческое предложение.

Проще говоря, маркетинг-кит показывает, презентует компанию, склоняет к заключению сделки. Коммерческое предложение поступает клиенту индивидуально, если после ознакомления с маркетинг-китом его заинтересовало сотрудничество. В некоторых случаях в маркетинг-кит могут вместить коммерческое предложение.

Если посмотреть на брендбук, то в нем может быть, как и в маркетинг-ките, информация о компании, ценности, миссия и многое другое. Но его главная цель — собрать вместе логотип, корпоративный стиль, визитки и другие подобные элементы, чтобы показать дизайнерам и специалистам по пиару.

Структура маркетинг-кита

Важно понимать, что использование готовых шаблонов, которые из Интернета многие скачивают бесплатно, мало эффективно. Ведь для риэлтора нужна одна структура, для маркетинговой компании — другая. И если хочется, чтобы маркетинг-кит работал на тебя и твою компанию, его лучше заказать у профессионалов или хотя бы адаптировать мокап под свои особенности.

Если ты решил делать маркетинг кит самостоятельно, возьми за основу общую структуру. Но даже если документ тебе будут делать на заказ, такие знания лишними не будут.

Структура документа может отличаться в зависимости от специфики твоей компании, целевой аудитории и поставленных перед ним целей. Однако есть общие разделы, которые подойдут всем — именно их можно взять за основу.

Обложка

Книгу встречают по обложке — об этом нельзя забывать при создании маркетинг-кита. И если она не заинтересует потенциального клиента, он даже не будет читать, что есть внутри. На титульном листе обязательно нужно расположить название фирмы, логотип и слоган. В идеале там должен быть оффер или уникальное торговое предложение, чтобы было сразу понятно, о чем идет речь.

Важно: если документ большой, следующий лист должен быть содержанием.

Решение проблемы клиента

Некоторые специалисты рекомендуют здесь размещать информацию о компании. Однако гораздо продуктивнее будет сообщить потенциальному клиенту, какие его проблемы твоя фирма может решить, какие запросы удовлетворить. Дело в том, что в первую очередь все мы думаем о себе, поэтому такой блок на первых страницах будет уместен.

Услуги и товары

Чтобы потенциальный заказчик понимал, что твоя фирма может предложить, важно разместить информацию о товарах или услугах. Расскажи о специфике работы, ключевых сторонах предлагаемой продукции, покажи, что можно купить.

Преимущества перед конкурентами

Здесь нужно показать человеку, который сейчас держит в руках твой маркетинг-кит, почему он должен обратиться именно к тебе. Подчеркни основные достоинства своей продукции или услуг, которые дают преимущества перед конкурентами. Например, увеличенный срок гарантии, бесплатная реклама и т.д.

Старайся избегать общих фраз типа «профессиональные сотрудники», «высокое качество» и другие подобные. Только факты, которые можно проверить и, так сказать, пощупать.

Информация о компании

Люди должны видеть, с кем они работают, поэтому этот блок так важен. Расскажи о ключевых датах работы компании. Для наглядности можно изобразить схематично, как на примере ниже — это страница удачного маркетинг кита компании «Ваш главбух».

Можно рассказать об основателях, о том, каким образом в принципе возникла идея создания компании, о ключевых лицах. Не стоит писать о компании голыми фактами — потенциальному клиенту важно видеть, что за организацией стоят реальные люди. Но и начинать витиеватые рассказы о том, как однажды холодным зимним вечером в любимом баре вам с друзьями пришла идея открыть свой бизнес, и он оказался успешным, тоже не стоит. Важно найти ту грань между сухо и чрезмерно эмоционально.

Здесь также будет уместен раздел с цифрами. В качестве примера приведем все ту же презентацию «Ваш главбух».

Обязательно расскажи о своей команде, желательно с фотографиями.

Примеры работ

По успешным примерам работ и кейсам потенциальные клиенты или партнеры поймут, что твоей компании можно доверять. Важно четко изложить:

проблему, с какой обратились;
что было сделано;
какой результат получен.

Если среди успешных примеров работ есть известные люди или фирмы, обязательно их упомяни — это придаст солидности и доверия.

Описание работы

Обязательно изобрази процесс, как компания работает с клиентами. Это поможет наглядно понять и разрешить многие вопросы и сомнения потенциальных клиентов/партнеров. Пример на маркетинг-ките все той же компании «Ваш главбух».

Отзывы клиентов

Важный раздел. Потенциальных клиентов всегда интересую отзывы тех, кто с тобой уже работал. Не стоит писать фейковые комментарии — их довольно легко узнать. Нужно собрать положительные отзывы реальных людей, с фотографиями и анкетной информацией. Идеально, если будут контакты для связи (конечно, с согласия).

Если среди клиентов компании есть известные люди или организации, укажи их в первую очередь. Люди ценят фирмы, с которыми сотрудничали знаменитости — доверие сразу повышается.

FAQ

Многие этот раздел пропускают, а зря. Есть исследования, показывающие, что на первых порах потенциальный клиент хочет сам найти ответы на вопросы, а не задавать их живому человеку. Поэтому собери несколько самых актуальных вопросов и размести в этом блоке вместе с ответами.

Грамоты, награды, лицензии, сертификаты

Если что-то из этого есть у компании, нужно обязательно разместить. Это будет плюс к имиджу и серьезности организации. Если маркетинг-кит расположен на сайте, можно разместить эскизы награждений, кликнув по которым их можно скачать.

Общественная жизнь компании

Раздел нужен не всем организациям. Однако специфика работы некоторых фирм обязует его разместить. Если компания принимала участие в выставках, конференциях и других подобных мероприятиях, если о ней писали в СМИ — это обязательно нужно указать. Это опять же благотворно влияет на деловой имидж организации.

Призыв начать сотрудничество

Это не должна быть явная агитация — агрессивные действия оставь для рекламщиков или коммерческого предложения. А вот мягко подвести потенциального клиента связаться с компанией можно. Обязательно укажи контактное лицо и разные способы связи, чтобы человек мог выбрать наиболее оптимальный вариант.

Приложение

Это не обязательная часть в составе маркетинг-кита. Но если вдруг клиент захочет более глубоко ознакомиться с работой фирмы, документы из этого раздела будут полезны. Тут часто размещают:

финансовые показатели организации;
динамика развития;
разные схемы, графики, диаграммы и дополнительные вопросы.

Как составить маркетинг-кит

Цены на маркетинг-кит могут отличаться в зависимости от того, кто его делает — агентство или фрилансер. У каждого варианта есть свои плюсы и минусы. Принимая решение, где купить документ, отталкивайся именно от них. Если ты решил действовать самостоятельно, важно делать это правильно.

1. Определи аудиторию

Это очень важно. Нельзя составить маркетинг-кит, который будет актуальным для всех. От правильного определения портрета потенциального клиента/партнера будет напрямую зависеть информация, которую нужно разместить в документе. Согласись, крупным организациям с большим штатом сотрудников интересно одно, а небольшому ООО — другое.

Также важно понимать, для «холодных» или «теплых» продаж составляется маркетинг-кит. В первом случае нужно будет уделить внимание имиджу компании, общей информации, во втором — лучше раскрыть выгоды и преимущества сотрудничества.

2. Способ получения документа

Структура и содержание будут зависеть и от этого. Например, если ты планируешь раздавать маркетинг-кит на выставках, презентациях и т.д., важно хорошо проработать визуальную часть, а текстовую информацию упростить и сделать более лаконичной.

Если документ будет отправляться по электронной почте, можно его сделать больше и серьезнее. Допустим довольно большой объем текстовой информации.

3. Определить цели

Чтобы сделать качественный проект, нужно понимать, что он должен принести. Знакомство с твоей организацией, визуализация конкретного проекта, налаживание контактов с «теплой» базой клиентов или что-то еще.

4. Разработка структуры и создание прототипа

Теперь можно разработать свою структуру документа: какие разделы будут, что за информация будет представлена. Затем создай прототип или страницы, которые помогут наглядно увидеть, что у тебя получится.

5. Написание текста

Когда скелет всего маркетинг-кита уже готов, можно начать писать для него текст. В идеале нужно обладать навыками написания продающих текстов ХПВ и AIDA. Можно обратиться за помощью к профессиональному копирайтеру.

Важно: текст должен соотноситься со всеми предыдущими этапами проделанной работы.

6. Дизайн

Здесь идет создание внешнего вида документа. Важно, чтобы он гармонировал с контентом и имиджем самой компании.

7. Тестирование

Так как маркетинг-кит — серьезный документ, на создание которого ушло много сил и/или денег, не спеши сразу пускать его в оборот. В идеале отправить его фокус-группе и получи обратную связь. Возможно, придется что-то скорректировать.

Если такой возможности нет, дай изучить маркетинг-кит родственникам, друзьям и знакомым. Пусть также выскажут свое мнение, пожелания и предложения.

Основные лайфхаки при создании продающего маркетинг-кита

Чтобы не потратить время зря, обрати внимание на некоторые особенности создания этого документа.

Яркие заголовки

В них должно быть много смысла, они должны привлекать внимание и возбуждать желание читать текст.

Короткий текст

Каким бы красочным заголовок ни был, если под ним «простыня», читать ее никто не будет. Пиши кратко и емко. Никаких вычурных словосочетаний и предложений, никакой абстракции — каждое слово должно нести информацию.

Стиль

Главное помни — простота это стильно, аляпистость и обилие деталей — зачастую безвкусно. Если у тебя нет врожденного чувства стиля, лучше все же обратиться к профессиональному дизайнеру за созданием дизайна сайта и версткой.

Честность

Только реальные примеры работы и реальные отзывы. Некоторые клиенты могут проверить информацию, и если не найдет подтверждения, репутация компании будет подпорчена.

Единство дизайна и текста

Если дизайн маркетинг-кита говорит об одном, а текст передает совершенно другое, общее впечатление будет негативным. Вряд ли кто-то захочет сотрудничать с компанией, которая так непрофессионально сделала маркетинг-кит.

Примеры хороших маркетинг-китов

А чтобы тебе была понятна разница маркетинг-китов разных компаний, покажем несколько особенно удачных вариантов. И первым будет ранее названная компания «Ваш главбух».

«Ваш главбух»

Структура маркетинг-кита продумана до мелочей, за счет чего создается впечатление, что мы имеем дело с солидной организацией. Очень богатый визуальный ряд, много информации о фирме.

Достаточно большое количество фото сотрудников, причем не просто на белом фоне, а в офисной обстановке. Известно, что для съемок компания арендовала офис в «Москва-Сити», поэтому фотографии получились такими стильными и, в то же время, солидными. Полностью презентацию можно посмотреть по этой ссылке.

Агентство недвижимости «Инком»

Еще один удачный маркетинг-кит — от агентства недвижимости «Инком». Работу осложняла локация — в Москве агентств по недвижимости огромное количество, и нужно было выделиться.

С самой первой страницы документа потенциальным клиентам наглядно показывают и рассказывают, почему нужно выбрать именно их, и чем они отличаются от тысячи других таких же агентств. Более того, потенциальному клиенту дают гарантию — 47 дней на совершение сделки, что очень важно в реалиях недвижимости, когда многие квартиры продаются годами. Только это заявление заставит прочитать более подробную информацию.

Далее приводятся конкретные цифры, которые еще раз убеждают потенциального клиента, что агентству можно доверять. В маркетинг-ките есть пошаговый алгоритм, как компания добивается таких цифр. Только на этом этапе отсеиваются многие вопросы. А для тех, у кого они остались, есть отдельный блок.

Также сами за себя говорят цифры, которые только убеждают потенциального клиента в надежности и серьезности агентства. И в самом финале козырь «Нам доверяют даже звезды» с отзывами известных селебрити. Полный документ можно посмотреть по этой ссылке.

Artpallet — компания по производству мебели из паллет

Это тот самый случай, когда нужно презентовать нестандартный, даже необычный товар. С самых первых страниц маркетинг-кита потенциальный клиент узнает, чем занимается компания и что она предлагает — диваны, кресла, столы из европоддонов. Большое количество фотографий наглядно показывают, как выглядит такая мебель — оригинально, стильно, нетривиально. Отлично подходит для стиля лофт и эко.

На страницах своей презентации компания означает, что их основная аудитория — бары и пабы, кафе и рестораны. Есть отличный блок с преимуществами, где четко и понятно расписано, почему стоит сделать заказ у них.

Весь маркетинг-кит выполнен в единой цветовой гамме — коричневый (имитация дерева) и зеленый, что как бы намекает на экологичность и природную основу продукции. Полностью просмотреть документ можно здесь.

Теперь ты знаешь, что маркетинг-кит — важная часть успешного бизнеса, и многим компаниям без хорошо составленного продуманного до мелочей документа будет довольно сложно.

Комментарии (0)

Максимизация прибыльности с помощью китовой кривой

В нестабильной, неопределенной, сложной и неоднозначной (VUCA) экономике перед менеджерами по продукции стоит задача разработки своих продуктовых линеек и решения нерешенных рыночных проблем с помощью инновационных решений, обеспечивающих конечные результаты. Они также должны помочь построить инфраструктуру, которая создает первоклассную ценность и способствует повышению конкурентоспособности.

Учитывая темпы экономических и технологических изменений, для руководителей продуктов крайне важно понимать и сообщать о факторах производительности, таких как цена, объем, постоянные переменные затраты и инвестиции, которые стимулируют как прибыльность, так и ценность предприятия. Чтобы сделать это эффективно, вы должны использовать инструменты анализа данных и применять подход, основанный на данных.

К сожалению, консолидированный финансовый отчет компании не раскрывает важные переменные прибыли в бизнесе. На уровне транзакций через семейство поставщиков/продуктов, клиентов, территории продаж, бренды и группы клиентов существуют значительные различия в чистой прибыльности, которые, как правило, не учитываются статистикой выручки и валовой прибыли. Окончательная чистая прибыль каждого бизнеса является результатом напряженности между тремя отдельными группами клиентов и продуктов

Прибыль: продукты и клиенты, повышающие максимальную внутреннюю прибыльность
Нейтральная прибыль: продукты и клиенты, которые либо поддерживают, либо соответствуют пиковой внутренней прибыльности
Извлекатели прибыли: продукты и клиенты, снижающие пиковую внутреннюю прибыльность

Динамика этих трех групп, а также усилия, направленные на то, чтобы понять и повлиять на каждую из них, определяют фактическую чистую прибыль бизнеса — его корпоративную ценность и способность нацеливаться и управлять прибыльным ростом продукта. Исправляя тех, кто получает прибыль, улучшая нейтралитет прибыли и увеличивая прибыль, компания может направить свои ресурсы на оптимальный, прибыльный рост. Кроме того, поскольку два клиента с одинаковой валовой прибылью могут потреблять организационные ресурсы с разной скоростью, более глубокий анализ имеет решающее значение для понимания истинной прибыльности ваших продуктов.

К сожалению, большинство менеджеров по продуктам не знают, к какой категории относятся продукты или клиенты. Таким образом, им не удается выявить и смягчить меры по извлечению прибыли, что эффективно снижает чистую прибыль и стоимость предприятия. Кроме того, они часто не умеют работать с отделами продаж и поддержки и фокусировать их на тех сегментах, которые способствуют прибыльному росту и лидерству на рынке.

Интересно, что многие руководители считают, что их самые крупные клиенты и категории продуктов приносят им наибольшую прибыль. Однако часто это не так. Когда истинная стоимость обслуживания (CTS) правильно определена, крупные клиенты и категории обнаруживаются во всех трех группах рентабельности.

Проблемы с определением прибыльности продукта или клиента

Выручка и валовая прибыль недостаточны для определения прибыльности отдельного продукта или клиента. Сегодняшние макроотчеты о прибылях и убытках не рассчитывают рентабельность на детальном уровне. Истинный анализ прибыльности (TPA) стал важнейшим инструментом, который руководители продуктового менеджмента могут использовать, чтобы помочь руководителям, менеджерам и продавцам определить свои прибыльные, нейтральные и убыточные продукты и клиентов. В TPA также выделяются движущие силы, обеспечивающие эти результаты.

Для анализа движущих сил чистой прибыли важно рассчитать — на уровне отдельных позиций — объемы, цены и себестоимость проданных товаров. Это приводит к валовой марже и суммам к валовой прибыли. Но чтобы получить чистую прибыль, мы должны назначить переменную, полуфиксированную и фиксированную CTS для позиций счета-фактуры на основе продуктов и обслуживаемых клиентов. Расчет затрат на основе деятельности (ABC) устанавливает реальную стоимость, назначенную отдельным транзакциям счетов-фактур за заданное время.

CTS продуктов или клиентов является результатом сочетания внутренних факторов (а не поведенческого выбора), возникающих в результате затрат на поддержку, которые они несут, и решений компании об эффективности и стоимости выполнения этих действий. Факторы, связанные с продуктом или потребителем (например, затраты на поиск и доставку продукта), как правило, являются фиксированными или стабильными во времени. Напротив, на поведение, как правило, влияет операционный выбор поставщика или клиента. CTS — это функция того, как ваша компания выбирает выполнение действий, таких как автоматизация по сравнению с человеческим трудом или онлайн-заказы по сравнению с колл-центрами. Опять же, CTS является функцией факторов, операций поставщика/покупателя, а также внутреннего выбора, факторов и эффективности.

Наряду с определением операционных расходов также важно определить характер таких расходов — фиксированный, полупостоянный или переменный. В краткосрочной или среднесрочной перспективе постоянные затраты не изменяются пропорционально широким изменениям объема. Полуфиксированные затраты изменяются, когда инициируются определенные пошаговые изменения объема. Наконец, переменные издержки изменяются быстро и пропорционально объему продаж. Понимание операционных затрат на этом уровне позволяет руководителям и персоналу определить, возможно ли исправить неэффективные сегменты рынка и реструктурировать операции для достижения большей эффективности, а также решить, следует ли (и как) обслуживать, расширять, сбрасывать или реструктурировать сегменты рынка, клиентов. и предложения продуктов.

Использование кривой Кита для максимизации прибыльного роста и стоимости предприятия

Принцип Парето, также известный как правило 80/20, определяет тенденцию в больших, фрагментированных наборах данных для 20% верхних точек данных вносить вклад 80 % ценных результатов и нижние 80% точек данных дают только 20% ценных результатов. Этот принцип является популярным способом понимания возможностей упрощения, расстановки приоритетов и использования преимуществ.

Тем не менее, когда дело доходит до прибыльности клиентов и продуктов, принцип Парето в целом не учитывает истинные экономические рычаги, лежащие в основе бизнеса. Каждый бизнес имеет свои особенности. Внутри компании сегменты и территории будут иметь разные свойства и соотношения.

После распределения операционных расходов по отдельным клиентам и продуктам результаты можно проиллюстрировать в виде графика, отображающего в порядке убывания чистую прибыль всех клиентов и продуктов. Полученная диаграмма, которую часто называют кривой кита из-за ее сходства с прорывом кита, позволяет лицам, принимающим решения, увидеть лиц, создающих прибыль, нейтральных и получающих прибыль, их составляющих членов, а также влияние, которое они оказывают на определение пиковой внутренней прибыли по сравнению с чистой прибылью. (См. рис. 1.)

На кривой китов клиенты или продукты ранжируются по прибыльности, от самой высокой до самой низкой. Ось X отображает клиентов или продукты, а ось Y отражает накопленную прибыль.

Для большинства предприятий отношение китов (диапазон максимальной внутренней прибыли к чистой прибыли) колеблется от 1,5 до 3. В пределах меньшей выборки (например, территории продаж) диапазоны могут быть значительно выше. Данные также могут быть представлены, чтобы сосредоточиться либо на получателях прибыли, либо на получателях прибыли.

После того, как кривая китов будет построена, поделитесь ею с руководителями и отделами продаж. Начиная с правой стороны кривой — получателей прибыли — у вашей внутренней команды есть несколько вариантов, чтобы сократить историю кита 9.0003

Поднять цену на товар
Запросить поддержку стоимости у поставщика
Продавать больше товаров и услуг (увеличение расходов амортизирует маржу от общего объема продаж)

Снизить себестоимость продажи за счет внутренних торговых представителей
Снизьте себестоимость продажи, назначив эту учетную запись внутренней группе продаж
Снизить себестоимость продажи за счет электронного заказа покупателя
Работа с производством для снижения стоимости производства
Работа с отделом продаж для снижения затрат на обслуживание

Предприятия также должны сосредоточить внимание на получателях прибыли, чтобы определить и разработать планы их роста и тиражирования.

Как правило, в экономике кривой китов 20% самых крупных клиентов, как правило, получают явную прибыль, принося от 150% до 300% чистой прибыли. Средние 60%, как правило, нейтральны к прибыли, а нижние 20%, как правило, извлекают прибыль, уничтожая от 50% до 67% вашей максимальной внутренней прибыли, чтобы достичь окончательного уровня чистой прибыли. Запомните это важное открытие, назвав его правилом 20/300 или правилом 20/67. Самое главное, однако, помнить об этом и действовать в соответствии с этим.

Для бизнеса с чистой прибылью в 1 миллион долларов вполне вероятно, что его пиковая внутренняя прибыль — до принятия мер по фиксации прибыли, которые уменьшили чистую прибыль — составляла от 1,5 до 3 миллионов долларов. Если бы компания идентифицировала и исправила или устранила свои источники прибыли, потенциальная чистая прибыль могла бы быть на 50-200% выше, чем фактическая чистая прибыль. В частности, компания будет процветать без добавления клиентов или поставщиков, повышения квот или открытия новых операций. Он будет управлять своей бизнес-книгой для прибыльного роста, а также станет стратегическим маркет-мейкером, а не неразборчивым исполнителем заказов.

Для любого сложного бизнеса общее соотношение китов, его распределение и изменчивость становятся важнейшим операционным набором показателей для определения того, где и как исправить основные факторы. Он также направляет реструктуризацию структуры затрат бизнеса и целей роста и обеспечивает способ согласования организационных ресурсов для максимизации прибыльного роста.

Подробнее:

Найдите соответствующие ресурсы на PragmaticInstitute.com

Подкасты

Когда прибыльность продукта — неверный показатель успеха

Автор

Белый кит: согласование продаж и маркетинга

Всем хорошо известна борьба между отделами маркетинга и продаж. Вы можете быть менеджером по продажам, который изо всех сил пытается получить то, что вам нужно от маркетинга. Может быть, вы маркетолог, который считает, что материалы, которые вы предоставляете отделу продаж, никогда не используются. Несмотря на то, что они работают в одном офисе, эти два отдела могут ощущаться как два совершенно разных мира. Но важно помнить, что хотя работа отличается, продажи и маркетинг имеют одну и ту же цель: генерировать квалифицированных лидов для вашего бизнеса и конвертировать их в закрытую сделку.

Вот почему согласование продаж и маркетинга необходимо, если вы хотите, чтобы ваша компания росла.

Преимущества

Преимущества совместной работы по продажам и маркетингу могут показаться очевидными, но важно помнить, почему дополнительные усилия того стоят.

Итак, что вы получаете от согласования продаж и маркетинга?

Лучшее понимание вашего покупательского цикла — Слишком часто отделы продаж и маркетинга имеют совершенно разные представления о пути покупателя. Когда эти команды работают друг с другом, они лучше понимают своих клиентов. Когда вы знаете, что нужно и чего хотят ваши клиенты, вы можете сократить цикл продаж.
Увеличенный показатель закрытия . Директор по маркетингу компании Ambition Джереми Будине отметил, что в его компании процент закрытия сделок без помощи маркетинга составил 1,5 %. Но лиды, пришедшие из онлайн-маркетинговых материалов, имели близкий уровень 25%. Продажи все еще закрываются, но для успеха нужен взвешенный подход. Имея ценный контент, который может обучать ваших клиентов еще до того, как они доберутся до вас, вы увидите, что коэффициент закрытия становится выше.
Целостные бизнес-цели в отличие от командных целей — Хотя для каждой команды важно иметь свои собственные цели, для компании не менее важно иметь целостный набор целей. Как только продажи и маркетинг начнут работать как единое целое, неизбежно появятся общие цели компании. Эти цели могут быть созданы во время сеансов мозгового штурма или совместных кампаний по продажам и маркетингу. Этот уровень сплоченности означает, что ваша компания не фрагментирована — вы являетесь единым целым.

Так как же нам этого добиться?

1. Постоянная связь

Почему общение так важно? Это самый важный фундамент, когда речь идет об успешном бизнесе. Без общения дела не делаются. В согласовании продаж и маркетинга необходимо понимать друг друга. Без постоянного общения отделы продаж и маркетинга будут считать, что они знают, каковы должны быть их цели, но на самом деле не находятся на одной волне. Вы никогда не должны создавать стратегию на предположении.

Так что говорите друг с другом. Есть ли поощрение за конкретный продукт в продажах в этом месяце? Если маркетологи знают об этом, они могут создавать кампании по электронной почте и в социальных сетях для поддержки усилий по холодным звонкам. Планирует ли маркетинг продвинуться на определенной социальной платформе в этом квартале? Если отдел продаж не знает этого, они не смогут делиться этими сообщениями в социальных сетях.

Что наиболее важно, отделы продаж и маркетинга должны обмениваться своими идеями для лучшего понимания клиента, как мы обсуждали ранее. Без этого каждая команда работает только с половиной картинки.

Создание календаря, в котором перечислены групповые инициативы, — отличный способ оставаться организованным и повысить наглядность. Это также простой способ поддерживать общение без особых усилий. Обе группы могут публиковать сообщения в календаре и делиться ими со всеми членами команды.

Еще один способ, с помощью которого команды могут улучшить общение, — это внедрение инструмента, специально предназначенного для общения. Вы можете выбрать один из множества доступных бесплатных инструментов. Выберите тот, который позволит вам создать канал для продаж и маркетинга, чтобы на простые вопросы можно было легко ответить. Вы также обнаружите, что отправляете сообщения один на один, а не составляете длинные электронные письма или берете трубку. Этот тип разговора более непринужденный, что часто может означать менее напряженный.

Самый важный разговор, который вам предстоит вести, — это трехсторонний разговор между отделом продаж, маркетингом и вашими клиентами. Когда маркетологи понимают, какой язык продаж использует для заключения сделок, они могут использовать это в своем контенте. В то же время, когда отдел продаж понимает, какой контент работает для их клиентов, они могут лучше справляться с этими потребностями.

Воронка продаж не является прямым маршрутом. Нам бы хотелось так думать, но каждый клиент индивидуален. Иногда они перескакивают от осознания к действию за считанные секунды, а другие остаются в фазе принятия решения невозможное количество времени. И маркетологам, и торговым представителям необходимо понимать, на какие этапы может попасть покупатель, и действовать соответствующим образом. Этого можно достичь, только установив стандарт хорошего общения.

2. Согласование целей в денежном выражении

Постановка денежных целей для всех членов команды, включая отдел маркетинга, требует от них ответственности. Определите, сколько для вас стоят ваши лиды, чтобы у вас была четкая рентабельность инвестиций как для отдела маркетинга, так и для отдела продаж. И убедитесь, что эти числа совпадают. Это поможет маркетингу понять свою роль с точки зрения вклада в доход. Применение ценника к этим лидам означает, что ваша маркетинговая команда теперь работает в тех же условиях, что и ваша команда продаж.

Вы также можете согласовать бонусные цели обеих команд с лидогенерацией и конверсией. Это стимулирует вашу маркетинговую команду, что приводит к улучшению отношений в сфере продаж и маркетинга. Вы обнаружите, что маркетинг начинает работать на продажи немного активнее. И вы увидите, что отделы продаж больше заботятся о лидах, которые обеспечивает маркетинг.

Очень скоро маркетинг и продажи будут говорить на одном языке.

3. Используйте одни и те же инструменты

Одним из самых больших барьеров, которые могут существовать между продажами и маркетингом, могут быть инструменты, используемые каждой командой. Если вы работаете в разных приложениях и вам нужно обмениваться информацией, это означает, что вы много экспортируете. Этот тип рабочего процесса часто разочаровывает и утомляет, а иногда проще просто не делиться документом с другой командой.

К сожалению, реальность нарушения связи между продажами и маркетингом заключается в количестве усилий, необходимых для коммуникации. Используя одни и те же инструменты, вы минимизируете усилия, необходимые обеим сторонам для обмена и понимания информации.

Использование одной и той же CRM — это самый простой способ убедиться, что обе стороны просматривают одну и ту же информацию. Существует множество отличных CRM, которые созданы как для продаж, так и для маркетинга. У DemandZEN даже есть несколько рекомендаций по CRM.

4. Общение

Команды по продажам могут сопротивляться этому, но подключение вашей команды к LinkedIn создает новый уровень нетворкинга для вашего бизнеса. После первоначальной настройки маркетинг может сделать большую часть тяжелой работы для отдела продаж. Поощрение этого типа взаимодействия облегчает трехсторонний разговор с течением времени. Продажи и маркетинг взаимодействуют с клиентом, каждый таким образом, который имеет для них смысл.

Осталось выровненным

Это самая сложная часть. Приведение в соответствие — это работа сама по себе, но чтобы оставаться в гармонии на протяжении многих лет, требуются большие усилия. Вам нужно будет проводить последующие беседы, переоценивать своих клиентов (вместе), обсуждать события и проводить мозговой штурм — и вам нужно делать это регулярно.

Одна из проблем согласования продаж и маркетинга может заключаться в том, сколько времени требуется для поддержания согласованности. Вот почему вам нужно оставаться организованным. Проводите еженедельные или ежемесячные встречи с четко определенной повесткой дня. Не назначайте встречи, не зная, что нужно обсудить. Вы окажетесь в окружении группы людей, которые не будут разговаривать. Чтобы получить максимальную отдачу от ваших отделов продаж и маркетинга, вам необходимо сформировать структуру.

Заключение

Согласование продаж и маркетинга иногда может показаться белым китом в деловом мире. Хотя поддерживать совместную работу этих групп может быть непросто, преимущества намного перевешивают трудности. Держите общение открытым. Поощряйте творческое мышление. Слушайте идеи. Когда вы сделаете это, вы обнаружите, что ваша компания в целом находится в лучшем положении.

DemandZEN хочет помочь вам с вашей стратегией продаж и маркетинга. Напишите нам и расскажите, в чем вам нужна помощь.

3 кита создания стратегии контент-маркетинга для ИТ-компаний — Сеть CEO

При наличии более 1,7 миллиарда веб-сайтов в Интернете как никогда важно найти умные способы выделиться в Интернете. Один из способов, который оказался наиболее эффективным для бизнеса, — это продуманная стратегия контент-маркетинга. Эта стратегия представляет собой тщательно продуманный маркетинговый подход, основанный на создании релевантного, ценного и последовательного контента для привлечения целевой аудитории.

Хорошая стратегия контент-маркетинга важна для любого бизнеса в любой отрасли. Однако способ построения стратегии в значительной степени отличается от отрасли к отрасли. Для бизнеса в ИТ-сфере особенно важно работать над уникальной стратегией контент-маркетинга. ИТ-компании имеют очень специфический целевой рынок и часто ориентированы на B2B. Им требуется уникальная стратегия для продвижения своих специализированных услуг, которые могут включать настройку сети, управление базами данных и компанию по разработке программного обеспечения на заказ.

Компоненты, которые ИТ-компании должны учитывать при продвижении услуг, включают постановку маркетинговых целей и соблюдение принципов бренда. Однако, даже принимая во внимание все более мелкие компоненты, которые необходимы для эффективной маркетинговой стратегии, есть три основных элемента, которые все компании должны учитывать при построении стратегии контент-маркетинга. Наша команда любит называть эти элементы «китами», потому что они такие большие и важные.

В этой статье мы рассмотрим три больших кита любой стратегии контент-маркетинга для ИТ-компаний.

Почему для ИТ-компаний важна маркетинговая стратегия, в которой главное внимание уделяется контенту

Маркетинговые стратегии лежат в основе успеха любого бизнеса, позволяя привлекать новых и удерживать старых клиентов. Однако сегодня маркетинговую стратегию можно вывести на новый уровень эффективности, только сосредоточив внимание на содержании.

Для ИТ-компаний контент особенно важен, поскольку он не только привлекает клиентов, но также обучает и укрепляет доверие. Вот несколько моментов о том, почему контент так важен для ИТ-компаний при разработке маркетинговой стратегии:

Помогает повысить осведомленность о торговой марке

ИТ-компании, такие как компания по разработке программного обеспечения, могут столкнуться с трудностями при донесении информации о своей торговой марке до новых клиентов из-за сложности своих продуктов и услуг. Как правило, ИТ-компании также являются B2B, а это означает, что маркетинговая стратегия должна быть очень тщательно продумана. Сосредоточив внимание на контенте при построении маркетинговой стратегии, эти компании могут повысить осведомленность о том, что они предлагают и кто является их целевым рынком.

Обучает

Как уже упоминалось, продукты и услуги ИТ-компаний часто бывают сложными. Создание умного контента и его распространение на нужных платформах может помочь информировать потенциальных клиентов о деталях ИТ-предложений.

Это увеличивает трафик

Эффективный контент позволяет ИТ-компаниям быстро привлекать новых потенциальных клиентов. Контент может быть адаптирован для определенной аудитории, поддерживая их интерес. Когда этот контент размещается на правильных платформах, включая социальные сети, он может быстро привлечь трафик в нужные места.

Внушает доверие

В условиях бурного развития технологий ИТ-компании быстро развиваются. Поэтому предприятиям необходимо как можно быстрее завоевать доверие в Интернете. Благодаря качественному и последовательному контенту компании могут завоевать хорошую репутацию и выделиться среди конкурентов.

Это увеличивает продажи

Исследования показали, что контент обеспечивает коэффициент конверсии примерно в шесть раз выше, чем большинство других методов цифрового маркетинга. Кроме того, около 74% компаний, опрошенных в недавнем исследовании, обнаружили, что контент-маркетинг улучшил количество и качество продаж.

Как стратегии контент-маркетинга работают для разных предприятий

В каждой отрасли есть стратегия контент-маркетинга, идеально подходящая для ее ниши, то же самое касается и ИТ-индустрии. Важно найти то, что работает для конкретной ниши, прежде чем составлять план и реализовывать его. Изучение того, что делают другие компании, может помочь улучшить стратегию контент-маркетинга. Итак, давайте рассмотрим несколько примеров:

ИТ-компании по-разному реализовывали стратегии контент-маркетинга. Популярным примером является сотрудничество между Microsoft и популярным музыкантом Common. Кампания была разработана для продвижения новых инструментов искусственного интеллекта, запущенных Microsoft. Сотрудничество было успешным, потому что оно смогло привлечь внимание миллионов поклонников Common. Это также повысило авторитет и доверие благодаря использованию известной личности.

Еще один способ контент-маркетинга для продвижения ИТ — использование видео в качестве формы контента. В качестве примера можно привести регулярные видеокампании многонациональной технологической компании Tencent на YouTube. Они используют соответствующие темы, такие как игры, музыка и особые случаи, для продвижения своих продуктов и услуг. Видео повышает любопытство и удерживает людей.

Отличный способ для компаний выйти на новый и более крупный рынок — распространять контент в социальных сетях. Oracle, компания, предлагающая индивидуальное программное решение s использует социальные сети для публикации контента в виде текста, изображений и видео. Эти типы контента используются для повышения осведомленности об их продуктах и услугах, а также для обучения их аудитории.

Сегодня потребители делают покупки глазами. И именно поэтому контент стал такой важной частью любой маркетинговой стратегии. Для ИТ-компаний может быть сложно создавать контент, который выделяется и интересен для потребления. Но, внедрив правильные элементы, ИТ-компания может добиться успеха в создании сильной стратегии контент-маркетинга.

Три важных аспекта, которые компании должны учитывать при разработке стратегии контент-маркетинга

При разработке стратегии контент-маркетинга необходимо учитывать множество элементов. Однако, как упоминалось ранее, есть три важных аспекта, о которых следует всегда помнить. Эти «киты» могут превратить вашу стратегию из средней в потрясающую.

Эти три аспекта особенно хорошо работают для ИТ-компаний, поскольку они сосредоточены на вовлечении, обучении и осведомленности и предназначены для предприятий B2B. Компании, которые предлагают комплексные услуги, такие как решения для разработки пользовательских приложений, получат большую выгоду от этих аспектов при правильном внедрении.

К трем «китам» успешной стратегии контент-маркетинга для ИТ-компаний относятся:

Наличие четкой и конкретной целевой аудитории

Услуги, предлагаемые ИТ-компанией, скорее всего, предназначены для решения конкретных задач. В результате контент, созданный для продвижения услуг, должен быть адаптирован под определенную аудиторию. Предлагаемые на заказ программные решения могут быть разработаны для других предприятий, которые хотят улучшить свои процессы и структуры. При построении стратегии контент-маркетинга важно выяснить, кто эти предприятия, а также как они себя ведут.

Определение целевой аудитории может быть сложным процессом, но, следуя правильным шагам, бизнес может сделать это быстрее и эффективнее. Некоторые шаги включают в себя:

Изучение текущих клиентов

Изучая, что покупают текущие клиенты, компания может определить, какой тип людей будет заинтересован в новых продуктах. Также может быть полезно спросить у текущих клиентов отзывы и узнать, какие маркетинговые стратегии работают для них.

Сбор данных

Существует множество способов сбора данных об аудитории. Компании могут использовать данные со своих собственных веб-сайтов или использовать такие инструменты, как Google Analytics, чтобы лучше понять свою целевую аудиторию.

Изучение конкурентов

Всегда полезно посмотреть, что делают конкуренты и на какую аудиторию они ориентируются. Это может дать интересные идеи, которые могут оказаться полезными в новых стратегиях контент-маркетинга.

Правильные типы контента

Далее важно рассмотреть различные типы контента, которые будут соответствовать ИТ-услугам или продуктам бизнеса. Доступно множество типов, включая текст, изображения, видео, инфографику и многое другое.

Для ИТ-компаний может быть сложно решить, что работает лучше всего. Учитывая, что образование часто находится на переднем крае продвижения ИТ-услуг, многофункциональный контент, содержащий большое количество информации, часто работает лучше всего.

Например, компания, предлагающая разработку программного обеспечения на заказ, может извлечь выгоду из создания видеоконтента, в котором больше рассказывается о решениях, о том, как они работают и для кого они лучше всего подходят. Такая компания также может использовать умело созданную инфографику или сообщения в блогах, чтобы предоставить подробные сведения о продукте или услуге.

Для ИТ-компании может быть очень полезно изучить различные типы контента, чтобы увидеть, что работает лучше всего. Метод проб и ошибок может дать информацию, которая может помочь в создании наиболее эффективной стратегии. Однако важно отслеживать результаты и тщательно их анализировать.

Анализ и отчетность

Как и в случае любой стратегии, которую реализует бизнес, важно отслеживать, как работают различные части стратегии. Таким образом, любые слабые места могут быть устранены немедленно, а сильные элементы могут быть улучшены, чтобы быть еще более эффективными.

Контент следует регулярно анализировать. Также важно вовлечь в обсуждение идей всех, от менеджера по маркетингу до разработчика программного обеспечения. Благодаря этому можно быстрее реализовать новые идеи и найти решения для слабых мест.

Например, компания, специализирующаяся на разработке пользовательских приложений, может экспериментировать с различными типами контента на различных платформах, а затем анализировать, какие типы и платформы работают лучше всего. Он также может показать, как контент должен быть улучшен или полностью изменен.

Отчетность является ключевой частью анализа стратегии контент-маркетинга. Физическое отслеживание данных может помочь ИТ-компании увидеть, как их стратегия ослабевает или укрепляется с течением времени. Он также покажет шаблоны, которые важны для будущих кампаний.

Помня об этих трех основных аспектах, ИТ-компания может планировать, разрабатывать и реализовывать тщательно продуманную стратегию контент-маркетинга, ориентированную на нужную аудиторию и предоставляющую нужный тип контента.

Создание стратегии качественного контент-маркетинга для успеха в бизнесе

Наличие хорошей стратегии контент-маркетинга может обучать, повышать узнаваемость бренда и повышать доверие к нему. В свою очередь, эти точки могут увеличить трафик, привлечь потенциальных клиентов и улучшить продажи. Тем не менее, есть некоторые аспекты, которые следует учитывать при разработке новой стратегии. Особенно важно помнить о трех «китах».