CRM — система. Внедряем сами ⚙️

Crm – система. Что это?🤷‍♂️

Что такое CRM?

Crm- это система учета входящих заявок в ваш бизнес. Или система управления взаимоотношениями, лояльностью клиентов. ЦРМ позволяет не только констатировать факт поступления заявки, но и отслеживать эффективность ваших рекламных активностей.

---

Читать: 3 главных мифа о внедрении

Вам кажется, что CRM- это дорого. В статье мы разберем сколько стоит? Думаете, что CRM- это долго? Оцените сами сроки внедрения! Зачем вам CRM? Все эти ответы под желтой кнопкой.

---

Короче, срм- это для бизнеса. И точка. Я целый год тщетно пытался убедить мирко-бизнес и самозанатых в необходимости использования crm. Но пытаться доказать человеку, который единолично и принимает заявки и сам оказывает услугу… Такое себе удовольствие. Микро – бизнес вообще склонен себе все усложнять. Поэтому, он и микро..

---

Ошибки при внедрении

«Внедрю црм и буду управлять бизнесом с Мальдив»- Все это немного гиперболизировано мной для простоты понимания. Но такие мыслишки закрадываются у предпринимателя, когда он решается внедрить crm в свой бизнес. Читайте, чтобы не наделать делов.

---

Внедряйте crm! Это упростит вам жизнь, увеличит выручку и вернет огромный процент ваших действующих клиентов! Но для большинства мой призыв- слышится так: “кушай брокколи, он полезен, яйца вырастут и зубы окрепнут”. В общем, навязывать мою точку зрения- это как ссать против ветра.

---

Внедряйте ЦРМ самостоятельно

Здесь я намекну на то, как внедрить CRM самостоятельно. Но главное, я покажу те фишки и функции, из-за которых вам и следует сделать это. Читайте же сие чудо.

---

Почему вы не используете CRM?

 Большинство предпринимателей до сих пор вместо полноценной црм- системы используют: Блокнот, телефонный справочник и Excel- всемогущий. И этих нехитрых инструментов обычно достаточно, чтобы обеспечить своему небольшому бизнесу выживание. 

---

Арендовать CRM, или писать свою?

Если вы узнаете о том, сколько стоит разработка CRM под ваши нужды… Мало разработки. Ее обслуживать и поддерживать надо. Ну а если денег хватает? Надо ли? Если вы из тех, кто ради выходных на яхте раз в год покупаете яхту, а не арендуете- то ответ очевиден! Но в данном случае вопрос не только в деньгах. В чем вопрос? Читайте

---

Разумеется, для чего вам учет клиентов, если они вам сами звонят? Тогда вы-счастливчик. С учетом постоянно растущей конкуренции выживать за счет входящих обращений без использования рекламы- это круто.

Если отбой от клиентов все-таки есть

Сравнительная таблица тарифов лучшей (по моему скромному мнению) amoCRM. Здесь я постарался перевести на русский язык все триггеры и фишки, которые на сайте amo уж слишком завернуты умно.

---

Но я знаю огромное количество бизнесов. Ситуации, когда вы просто отбиваетесь от клиентов практически исключены конкуренцией. Даже если такое чудо с вами происходит- скорее всего это временное явление. Как говорил кто-то умный: “и это тоже пройдет”.

CRM – система. Внедряем сами

Начитались теории?

Теперь дело осталось за малым. Внедрить самостоятельно! Делов-то не много: начать и закончить. Давайте попробуем вместе сделать это?

---

Заказать внедрение amoCRM

Воронка продаж

3 главных мифа о внедрении ЦРМ-системы.

Срм системы. Арендовать, или создать свою?

Амо срм. Сравнение тарифов

Внедряем crm. На примере amocrm

Таргетированная реклама в Facebook. Создайте самостоятельно

Официальный сайт amoCRM

Курс CRM-маркетолог. Обучение на CRM-маркетолога онлайн

Email-маркетологи

Вы умеете делать рассылки и собирать статистику, но хотите выстроить полноценную коммуникацию с клиентом? На курсе вы научитесь виртуозно сегментировать аудитории, вовлекать клиентов с помощью различных инструментов и совмещать email-маркетинг с другими каналами.

Интернет-маркетологи в e-commerce

Знаете, как продавать выгодно и эффективно, но не можете выстроить более глубокую и прогнозируемую стратегию коммуникации? Курс поможет восполнить недостающие знания и построить персонализированное взаимодействие с клиентами.

Директора по маркетингу

Хотите увеличить прибыль компании и лояльность, но не знаете, какие инструменты и подходы помогут удержать клиентов и вывести компанию на высокую прибыль? После курса будете разбираться во всех механиках CRM-маркетинга и сможете успешно внедрить их в бизнес-процессы.

Собственники бизнеса

Ищете новые способы и методики увеличения прибыли? На курсе узнаете, как эффективно взаимодействовать с клиентами на каждой стадии принятия решения, какие инструменты использовать для задач компании, и сможете увеличить прибыль.

CRM-система для управления маркетингом и рекламой от Мегаплана

CRM-маркетинг — это относительно молодое и перспективное направление в маркетинговых коммуникациях, основанное на использовании уникальных знаний о клиентах для достижения определенных бизнес-целей. В России рынок CRM-маркетинга находится на этапе становления, однако уже сегодня можно говорить о росте спроса на данный инструмент в различных отраслях экономики.

Попробовать бесплатно

CRM-маркетинг построен на идее о том, что взаимоотношениями с клиентом можно управлять, анализируя сведения о его потребительской активности в прошлом для стимулирования потребления в будущем. Благодаря современным прикладным CRM-системам появилась возможность обрабатывать большие объемы информации. На основании полученных выводов можно выбирать правильную стратегию поведения на рынке, лучший вариант взаимодействия как с каждым отдельным клиентом, так и с определенным сегментом потребителей.

Понятие и основные принципы CRM-маркетинга

Прежде чем стать самостоятельным направлением, CRM-маркетинг прошел большой путь от неперсонализированной email-рассылки для всех пользователей до коммуникации с клиентами с учетом их интересов и потребительской активности. Сегодня очевидна путаница в терминологии, которая затрудняет объективный анализ ситуации на рынке. Digital- и BTL-агентства предлагают маркетинг отношений, eCRM (взаимоотношения с клиентами при помощи веб-браузеров и мобильных приложений) и другие услуги — все это по сути тот же CRM-маркетинг.

Сегодня в России есть несколько десятков компаний, которые предлагают CRM-маркетинг в пакете с другими маркетинговыми коммуникациями. А также чуть более 10 компаний, специализирующихся исключительно на CRM-маркетинге. Самые распространенные отрасли, в которых востребована

CRM — E-commerce, FMCG-товары, продажа автомобилей, банковские услуги.

Чтобы понимать, что такое CRM-маркетинг, следует рассмотреть кейсы, типичные для данной услуги:

• индивидуальные бонусные программы, скидки и программы лояльности;
• промокампании, которые могут включать индивидуальные скидки, приглашения на закрытые мероприятие, доступ к продуктам/услугам, недоступным для остальных покупателей;
• адресные информационные проекты: например, оповещения о поступлении на рынок определенных товаров/услуг, которые могут заинтересовать конкретного клиента.

Пример того, как CRM-маркетинг может выглядеть на практике

После обработки информации из базы данных CRM-системы выясняется, что определенный клиент автосалона с периодичностью раз в три года покупает новую модель автомобиля. Чтобы несмотря на кризис и рост цен клиент в очередной раз не отказал себе в покупке, ему предлагается индивидуальный бонус, например, сигнализация в подарок. Для того чтобы предложение дошло до клиента, могут использоваться все возможные каналы коммуникации: SMS, e-mail, звонок по телефону.

Таким образом, CRM-маркетинг — это совокупность маркетинговых и технических решений. Полноценное CRM-агентство должно уметь не только разрабатывать стратегию продвижения товара или услуги, но и собирать и обрабатывать исходные данные.

Современные тенденции на рынке CRM-маркетинга

Чтобы определиться с инструментом для решения собственных бизнес-задач, необходимо понимать вектор развития рынка. Сегодня в CRM-маркетинге можно выделить следующие тенденции:

1. Рост спроса на CRM. Рост популярности CRM-маркетинга с каждым годом набирает обороты. К крупному бизнесу приходит понимание, что CRM-система — это не просто программа для записи звонков, а инструмент, позволяющий реализовывать новый подход в отношениях с клиентами, собирать уникальные сведения и на их основе разрабатывать эффективные маркетинговые стратегии
2. Рост узкоспециализированных направлений. Выделение CRM-маркетинга из маркетинговых коммуникаций доказывает то, что существует тенденция к появлению узкоспециализированных услуг. На рынке CRM-систем для маркетинга также появляются компании, оказывающие услуги только в рамках отдельных направлений: например, email-маркетинг и SMS-маркетинг.
3. Рост спроса на CRM-маркетинг в малом бизнесе. Малый и средний бизнес активно начинают использовать подходы CRM-маркетинга к управлению. С их помощью представителям небольших компаний легче собирать данные о своих клиентах для дальнейшей выработки маркетинговой стратегии.
4. Появление CRM-систем для отдельных отраслей экономики. Еще одна тенденция — создание узкоспециализированных CRM с набором инструментами, необходимым в определенной сфере бизнеса. Например, это может быть CRM-система для маркетингового агентства или банка.
5. Рост популярности инструментов для мониторинга социальных сетей. Мониторинг соцсетей позволяет CRM-системам узнавать больше о клиентах и их предпочтениях, а их владельцам — корректировать стратегию CRM-маркетинга.
6. Интеграция CRM-систем с приложениями для мобильных устройств. Сегодня большинство людей, прежде чем сделать покупку, изучают информацию о продукте/услуге в своих смартфонах. Создание отдельных привилегий для пользователей мобильных приложений компании — одна из возможных CRM-активностей.
7. Рост спроса на CRM-аналитику. CRM-маркетинг как услуга может выполнять функцию генерации уникальных прогнозных и аналитических сведений о клиенте для формирования долгосрочных стратегий.

В качестве вывода следует отметить, что популярность CRM-технологий в маркетинге обязана развитию информационных технологий. CRM-системы позволяют агрегировать большие объемы информации, анализируя которые можно спланировать определенную маркетинговую активность.

Эффективным инструментом для анализа и планирования маркетинговой стратегии является CRM Мегаплан. Это универсальная система подойдет для крупных и небольших компаний в различных отраслях экономики. Благодаря широкой линейке тарифов пользователь может сам выбрать, за какие функции программы платить. Попробовать Мегаплан можно прямо сейчас. Бесплатно в течение 14 дней.

Попробовать бесплатно

CRM маркетинг и реклама, системы управления агентством

Сегодня автоматизация является не просто прихотью ряда предпринимателей, а важной необходимостью, без которой бизнес вряд ли сможет развиваться и расширяться. Очевидно, что далеко не каждая компания может позволить себе разработку собственной системы автоматизации, да и нет в этом особо смысла — уже существующие CRM системы для маркетинга и продаж с лихвой покроют все нужды вашей компании.

Что такое CRM системы для маркетинга?

О системах для управления маркетингом слышал практически каждый. Это по-настоящему удобный инструмент, который позволяет руководству предприятия и его сотрудникам избавиться от работы, с которой умело может справиться компьютер и автоматизированная база данных. Чаще всего такие технологии в маркетинге применяются для ведения клиентского учета, удобного управления клиентскими базами и для сохранения важной информации о тех или иных категориях клиентов. Плюс ко всему, многие готовые CRM программы уже содержат в своём пакете инструменты для автоматических звонков, электронных рассылок и общения в социальных сетях. 

Функции и преимущества CRM для маркетологов

Устали от ручного ведения клиентского учета? Хотите повысить эффективность своих сотрудников и компании в целом? Ответ очевиден: автоматические системы для маркетингового агентства однозначно ваш выбор. Часто среди незнакомых с подобными системами людей можно встретить заблуждение, что готовые решения для CRM не дают никакой свободы в управлении и обладают ограниченным функционалом. Спешим сообщить, что это не так — среди прочего вы лично сможете управлять следующими опциями:

• Добавление и удаление полей в таблицах и списках;
• Автоматические динамические рассылки;
• Подробная статистика и инфографика;
• Отчеты по работе с клиентами и другая информация о клиентах;
• Удобное управление опросами и их дальнейший анализ.

Брать или не брать?

Как показывают отзывы от самих пользователей различных CRM-систем, внедрение компьютеризированных баз данных позволило существенно повысить продуктивность менеджеров, а для маркетологов создаются целые платформы для анализа клиентских интересов и желаний. Впрочем, CRM не является панацеей — это лишь удобный инструмент, грамотное применение которого позволит вам сделать шаг вперед. Сегодня тот, кто умело пользуется технологиями, получает шанс вырваться вперед и оставить конкурентов в прошлом.

Что такое CRM-маркетинг и как с ним бороться?

Опубликовано:: 2016-01-14 09:48:56

Теги: crm-based маркетинг , crm маркетинг

Сегодня, вы не можете делать бизнес без CRM, то есть системы управления взаимоотношениями с клиентами. В основном люди понимают CRM как способ управления контактными данными. И это отчасти верно. Тем не менее, CRM – это намного больше, чем просто книга контактов. Технология продолжает стремительно развиваться в то время, как компании понимают, что чтобы преуспеть в современном бизнесе, они должны быть клиенториентированными. Вот так CRM-based маркетинг и возник.

Из-за весьма высокой стоимости обработки Больших Данных (Big Data) CRM-маркетинг традиционно используется в B2B. Но в настоящее время CRM-based маркетинг пробивается и в B2C. Это происходит благодаря развитию и удешевлению технологий обработки огромных объемов данных. Мы считаем, что CRM-based маркетинг на уровне пользователей может стать прорывным направлением для маркетологов в этом году.

1 Объединение CRM и маркетинга

Возможно, лучшее объяснение тому, почему ваши маркетинговые системы должны подключаться к CRM, чтобы быть по-настоящему эффективными, дал Суреш Виттал, вице-президент и главный аналитик Forrester Research:

«Продажники больше не могут действовать просто как охотники; они должны стать рыбаками. Они должны изучить, где живет их лучшая «добыча»; обнаружить, какая приманка лучше всего ее привлекает; и определить, какую тактику лучше использовать, чтобы поймать ее на крючок».

Такой подход приводит нас к пониманию того, что основное внимание в современном CRM должно уделяться генерации и взращиванию лидов. И делать это нужно не вслепую, а на основе массивных объемов информации и ее анализа. Где взять эту информацию? Ну, как минимум, от самих клиентов. По данным SiriusDecisions, до 70% цикла покупки клиент совершает еще до вступления в дело продажника. Другими словами, прежде чем сконтактировать с вашей командой продаж, клиент уже в определенной мере исследовал свой «вопрос» и его возможные решения. Использование CRM-based маркетинга означает способность соединить точки между исследованиями клиентов, маркетинговыми кампаниями и вашим отделом продаж.

Таким образом, конвергенция маркетинга и продаж в одном комплексном подходе позволяет радикально снизить «холодные» контакты, генерировать более качественные лиды, увеличить продажи и LTV. Вы можете сделать это с помощью интеграции CRM-системы и маркетинговой платформы или же используя несколько отдельных специализированных решений, но суть останется той же: CRM-based маркетинг выведет как ваш маркетинг, так и управление взаимоотношениями с клиентами на новый уровень.

2 Как это работает?

В течение многих лет маркетологи буквально сидели на ценных данных о клиентах, практически их не применяя. Сегодня, с развитием технологий обработки и анализа больших данных эта информация наконец начинает использоваться в полной мере. Ниже – о том, как CRM-маркетинг может обеспечить прохождение высококачественных лидов выше по воронке продаж и, в конечном счете, увеличить объем продаж:

1. Выделить тренды поведения в интернете. Автоматизация маркетинга позволяет отслеживать активность посетителей вашего сайта, обеспечивая инсайты об их конкретных интересах. С такой информацией ваш «холодный» звонок будет гораздо теплее и, таким образом, более эффективным.
2. Добавить ценность. Маркетинг обеспечивает продажников приманкой в виде посадочных страниц с четкими призывами к действию, которое дает пользователю дополнительную выгоду (например, призыв заполнить опросник или скачать электронную книгу).
3. Отсеять слабые лиды. Путем слияния маркетинговых и CRM процессов, вы «ведете» потенциальных клиентов по нужному вам пути, отсеивая тех, кто на самом деле не заинтересован. В результате вы не тратьте свое время на «слабых» лидов, а можете сосредоточиться на качественных, то есть тех, которых легче закрыть на сделку/продажу. Со временем, процесс такой «прополки» можно автоматизировать, благодаря чему эффективности работы с потенциальными клиентами вырастет еще больше.
4. Сформулировать тактику. Продажники могут использовать собранную маркетологами информацию для разработки тактики, наиболее подходящей для того, чтобы закрыть сделку, — ведь теперь они вооружены критически важными данными об интересах и мотивации потенциальных клиентов.
5. Удержание клиентов. С информацией, продолжающей поступать через маркетинговые каналы, продажникам гораздо проще удерживать клиента, повышать его лояльность и увеличивать его LTV.

Вы должны иметь в виду, что даже несмотря на все эти позитивные моменты, кампания в рамках программы CRM вряд ли принесет мгновенный доход. Сегментация и правильный таргетинг принесут лучшие результаты от взаимодействия с меньшим количеством клиентов – но лишь со временем. А максимально ценность и прибыльность клиента для бренда можно раскрыть, лишь проведя несколько CRM-based маркетинговых кампаний.

Вот пример CRM—based кампании, разработанной Highland Solutions:

1. Определите ваше предложение и цель. Что вы предлагаете и кому?
2. Разработайте план звонков – исходящих и входящих. Нарисуйте схему на базе различных комбинаций «если/то» (например, если потенциальный клиент заполняет форму на сайте, то уведомление об этом будет отправлено в отдел продаж).
3. Найдите источник больших данных. Например, какие целевые компании в настоящее время используют определенное программное обеспечение.
4. Используйте специальные инструменты, чтобы добывать данные (например, Sales Navigator LinkedIn).
5. Всегда включайте призыв к действию в ваших сообщениях. Это может быть даже простая просьба к потенциальному клиенту ответить на ваш email, чтобы запланировать телефонный или скайп-звонок, или заполнить форму, чтобы получить интересную электронную книгу.
6. Наблюдайте за поведением потенциальных клиентов и продумайте follow-up’ы.

Вот, как это может выглядеть на практике:

Традиционная реклама – это 30-секундный рекламный ролик вроде «Распродажа лыжных ботинок». В свою очередь, в ходе CRM-based маркетинговой кампании вы определяете, кто недавно купил лыжные ботинки и выделяете тех, кто, скорее всего, готов приобрести что-нибудь еще. Затем отправляете персонализированные письма, в которых, например, говорится: «Уважаемый [имя заказчика], мы надеемся, что в ваших новых ботинках вы гоняете на лыжах как профи. Вот вам ваучер на 10-20-30% скидку на термоноски [или лыжные крепления, или какой-либо другой аксессуар]. Кроме того, после заполнения нашего опросника, вы можете войдете в число избранных клиентов, которые первыми получат наше специальное рождественское предложение на лыжи Fischer модельного ряда 2016 года!» в данном случае опросник – это способ получить дополнительные данные, которые будут добавлены к информации о клиенте и могут быть использованы в будущих взаимодействиях с потребителем.

3 Персонализируйтесь!

Когда вы поймете, что для вашего бизнеса настало время синхронизировать продажи и маркетинг, вы не должны испытать каких-либо сложностей в подборе соответствующего программного обеспечения. На рынке доступны десятки как отдельных решений (для CRM и автоматизации маркетинга), так и гибридных CRM-based маркетинговых пакетов. Дело же не в том, какой софт вы используете. А в том, что сегодня именно клиент определяет, как и когда он хочет взаимодействовать с продавцом. И CRM-based маркетинг позволяет вычислить вашего идеального клиента и точечно доставить ему персонализированное сообщение.

Алексей Сахно
Копирайтер DIGITAL BEE
LinkedIn — https://www.linkedin.com/in/alexsakhno

Зачем CRM-система директору по маркетингу?

«Задача маркетинга в том, чтобы свести к минимуму усилия по продажам.
В идеале, маркетинг должен создавать готового к покупке потребителя».

Питер Друкер

 

В современном мире успешного бизнеса, почти любой руководитель отдела продаж знает, что такое CRM-система и не представляет, как можно обходиться без нее.

CRM – необходимый инструмент для руководителя, помогающий держать руку на пульсе продаж:

• контролировать выполнение планов и KPI,
• анализировать воронку продаж,
• ставить задачи,
• выявлять узкие в продажах места.

Тем не менее во многих компаниях ответственность выбора CRM-системы лежит не на руководителе отдела продаж, а на директоре по маркетингу. Давайте попробуем разобраться почему и, собственно, чем CRM может помочь маркетологу?

Основная задача маркетинга — привлечение новых клиентов и поддержание их лояльности к компании. При этом маркетинг не может работать в отрыве от продаж, т.к. цели и маркетинга и продаж едины – коммерческая прибыль компании. Поэтому руководитель маркетинга должен понимать, каким образом организованный им поток лидогенерации влияет на продажи компании. Достаточно ли его?

Может ли компания тратить на привлечение клиентов меньше, а зарабатывать больше? Насколько качественно и оперативно менеджеры по продажам отрабатывают поступившие запросы? И вообще, отрабатывают ли они их?

Как маркетологу быть уверенным, что все привлеченные им запросы попали в отдел продаж, были закреплены за определенным менеджеров, отработаны качественно и в положенный срок?

К сожалению, без CRM-системы это сделать невозможно. Более того, CRM-система должна быть интегрирована со всеми каналами поступления запросов в компанию: сайт, лендинги, онлайн-консультант, телефон, почта, социальные сети. В этом случае, запросы попадают в систему автоматически, автоматически же создаются задачи по их отработке.

Иллюстрация 1. Интеграция с источниками поступления запросов

Если у вас все происходит именно так – нет никакой проблемы отследить любой полученный в компанию запрос. Заходим в систему находим клиента по названию, смотрим за кем он закреплен, слушаем запись разговора, видим, какую задачу поставил себе менеджер, чтобы довести клиента до сделки. Очень важно контролировать сроки отработки запросов.

Поскольку почти в любом бизнесе существует конкуренция, и, как правило, потенциальный клиент отправляет запрос сразу нескольким возможным поставщикам, неотработанное быстро обращение — это потерянные деньги компании.

В AMBER CRM есть преднастроенный отчет по обращениям, отработанным вне регламента, кроме того, можно настроить оповещение руководителя, если нарушены сроки выполнения задачи.

К сожалению, рост потока обращений далеко не всегда приводит к росту продаж, более того, зачастую он приводит к падению продаж, в чем мы убедились и на опыте нашей компании. Почему? Причина проста.

Когда запросов (лидов) много – менеджеры перестают их ценить, что моментально сказывается на качестве отработки запросов. Планируя лидогенерацию, маркетолог должен ориентироваться на спланированную совместно с руководителем отдела продаж Воронку продаж и не привлекать лидов больше, чем отдел продаж в состоянии переварить.

Современная CRM-система, например, AMBER CRM, позволяет планировать лидогенерацию в системе и контролировать в режиме онлайн, насколько планы соотносятся с фактическими реалиями.

Иллюстрация 2. Планирование лидогенерации в CRM

Важно, чтобы в потоке лидов, который регистрируется CR, фиксировался источник поступления запроса для последующего анализа эффективности канала.

Какие возможности для оптимизации маркетингового бюджета есть в CRM?

В AMBER CRM, например, есть специальный блок для управления маркетингом, где планируются и регистрируются маркетинговые активности и рекламные кампании. У каждой активности есть плановый и фактический бюджет, сроки проведения и сроки ожидания эффекта. Директор по маркетингу может ставить здесь задачи своим подчиненным и контролировать их выполнение, смотреть календарь маркетинговых активностей.

Для эффективного управления маркетингом очень важно понимать, как полученные заявки распределяются по источникам. Какие рекламные каналы работают, а какие можно безболезненно убрать, поскольку на лидогенерации это никак не отразится. Ниже пример отчета из AMBER CRM, где показано распределение обращений по маркетинговым каналам. CRM-системе есть отчет, показывающий соотношение площадок и лидов.

Иллюстрация 3. Распределение обращений по каналам.

Достаточно ли такого отчета, чтобы сделать однозначный вывод о результативности маркетинговых каналов?
Конечно, нет. Мы должны увидеть, а что произошло с полученными обращениям после первого контакта, во время которого менеджер по продажам определяет, целевые они или нет и в зависимости от этого берет или не берет их в работу. Для того, чтобы между маркетингом и продажами не было разногласий, рекомендуем составить портрет клиента, где будут точно определены все характеристики качественного лида.
Очень часто в компанию поступает огромное количество обращений, которые не конвертируются в продажи. Поэтому помимо распределения запросов по источникам, важно рассчитать стоимость каждого квалифицированного лида и стоимость состоявшейся сделки. Если мы тратим на привлечение сделки больше, чем на ней зарабатываем, отсекаем такие источники и перераспределяем бюджет.

Иллюстрация 4. Оптимизация затрат на рекламу

Может ли CRM-система быть дополнительным каналом лидоненерации?

Может! Практически любая компания сегодня работает с холодными продажами. Подбор базы для активных продаж – задача чрезвычайно трудоемкая. В покупных базах достоверность данных, как правило, не превышает 50-60%. Наиболее чистой информацией славится сервис 2ГИС, но там нет возможности сделать выгрузку данных по интересующим параметрам, например, в формат Excel.

Не так давно AMBER CRM интегрировалась с сервисом 2ГИС, и в ней появилась встроенная возможность подбирать и заливать в CRM ликвидную базу потенциальных клиентов из 2ГИС. Выборка формируется по интересующему профилю деятельности и региону.

Звонить можно прямо из CRM, все записи разговоров хранятся в системе. Как правило, в компании есть менеджеры, работающие с холодными звонками, и менеджеры, которые доведут сделку до продажи.

В AMBER CRM есть возможность подключения внешнего контактного центра с жестким ограничением прав доступа к информации в системе. Удобно, когда в CRM есть возможность автоматизации простых скриптов, чтобы специалист, занимающийся холодными звонками, видел сценарий разговора с заказчиком и в зависимости от его ответов мог грамотно отработать распространенные возражения по скрипту.

Как помогает CRM в выявлении причин отказов от сделок?

Анализировать причины отказов клиентов правильнее всего в CRM. Только так можно выявить самые распространенные причины и работать над их устранением: модифицировать портрет клиента, менять информационный посыл, корректировать ценовую политику, улучшать продукт. Для того, чтобы менеджер указывал причину в обязательном порядке, в системе настраивается обязательное к заполнению поле «Причина отказа», без заполнения которого менеджер не сможет перевести клиента в состояние «Отказ».

Иллюстрация 5. Причины дисквалификации лидов.

Как повышать лояльность клиента с помощью CRM?

Один из методов повышения лояльности — информирование клиентов о ваших специальных предложениях, новинках, интересных мероприятиях. Но поскольку клиенты бывают разные и интересы у них тоже могут различаться, важно уметь правильно сегментировать свою клиентскую базу и разрабатывать индивидуальные предложения для каждого сегмента.

В AMBER CRM, например, существует возможность сегментации клиентов по любым параметрам, включая классификацию по ABC и XYZ. Настраиваем фильтр, экспортируем выбранный сегмент в целевую аудиторию маркетинговой активности, например, рассылки, проводим активность, анализируем результаты.

Если вы работаете с электронными рассылками, хорошо, когда ваши CRM интегрирована с каким-нибудь массовым рассылочным сервисом, например, UniSender и MailChimp. Такая интеграция дает возможность использования различных шаблонов, создания персонализированных рассылок и получения статистики по отправлениям.

Иллюстрация 6. Рассылки из CRM

Резюме

Мне сложно представить эффективный маркетинг, оторванный от информационных технологий. Как быстро подсчитать, во что обходятся компании приведенные клиенты и сделки? Каким образом оптимизировать маркетинговый бюджет и не тратить деньги на ветер? За счет чего сократить время на аналитику? Если ваши маркетологи тратят уйму времени на предоставление этой информации – попробуйте использовать CRM.

Татьяна Малявина

коммерческий директор Хок Хаус Интегрэйшн

Автоматизация маркетинга в CRM

Уважаемый пользователь! Реклама помогает поддерживать и развивать наш проект, делая его простым и удобным специально для Вас. Если проект интересный и важный для Вас, то отключите на нем блокировщик рекламы. Спасибо, что читаете сайт!

Специалисты по маркетингу чаще, чем обычно, склонны быть немного неорганизованными, когда речь идет о планировании, разработке и реализации их маркетинговых стратегий. Возможно, это связано с приближением сроков или почти невозможных целей. С помощью программного обеспечения для автоматизации маркетинга они могут стать более организованными.

Автоматизация маркетинга — это процесс, который работает как поддерживающая система для маркетологов и менеджеров по маркетингу для достижения своих целей, связанных с работой.

Существует два компонента автоматизации маркетинга —

• Аппаратное обеспечение — вычислительные устройства (компьютеры, ноутбуки, планшеты и т. д.), Сетевые устройства (модемы, маршрутизаторы, брандмауэры и т. д.)
• Программное обеспечение — решение, обеспечивающее плавное управление маркетинговой практикой.

Программное обеспечение для автоматизации маркетинга

На сегодняшний день существует большое количество программ для автоматизации маркетинга. Некоторые из них следующие:

• Управление активами — это позволяет бизнесу идентифицировать и отслеживать материальные или нематериальные активы, которые покупают, арендуют, лицензировать или скачивать покупатели.
• Управление кампаниями. Это позволяет компаниям планировать, проектировать, тестировать и реализовывать многоканальное общение, а также отслеживать его прогресс и учиться на его результатах. Это также позволяет создавать осведомленность о продукте среди клиентов, влиять на их поведение и мотивировать их на покупку продукта или посещение бизнес-сайта. Это программное обеспечение предоставляет следующие ключевые элементы:
  • Настройка рабочего процесса. Он организует задачи в отношении их приоритетов.
  • Сегментация и таргетинг. Целевая клиентская база делится на группы, так что маркетологи могут обслуживать каждую группу наилучшим образом.
  • Персонализация . Сообщения и предложения настраиваются индивидуально.
  • Выполнение . Кампания может выполняться одновременно через несколько каналов связи, таких как телевидение, телефон, электронная почта, мобильные сообщения.
  • Измерение — это помогает измерять успех кампании. Результаты перечислены в будущих кампаниях.
  • Отчетность — отчеты помогают оценить маркетинговые усилия и прогресс.
• Сегментация клиентов. Это приложение классифицирует клиентов в соответствующие группы, чтобы между членами одних и тех же групп были прочные связи, и они обслуживались более индивидуальными предложениями.
• Управление кампанией прямой почтовой рассылки — включает отправку предложений клиентам по почте. Хотя это традиционный способ, он все еще на практике.
• Управление кампаниями по электронной почте — позволяет отправлять электронные письма с предложениями с разрешения клиентов. Кампании с электронной почтой дают представление о скорости кликов (CTR) и коэффициенте конверсии.
• Управление эффективностью маркетинга. Это помогает оценить эффективность кампаний, предложений, маркетинговых каналов, маркетинговых процессов и стратегий. Это помогает измерять удовлетворенность клиентов, скорость оттока и миграцию.
• Управление маркетинговыми ресурсами — позволяет маркетологам эффективно обрабатывать ресурсы, активы и процессы. Он включает в себя модули для управления цифровыми активами, управления временем, планирования событий и т. д.
• Управление документацией — это гарантирует, что все маркетинговые документы будут безопасными, актуальными и доступными среди специалистов по маркетингу, когда это потребуется.
• Отчетность. Эта функция позволяет создавать периодические отчеты для целей оценки и отслеживания прогресса.

Другими примерами программного обеспечения для автоматизации маркетинга являются управление жизненным циклом продукта, маркетинг партнеров и телемаркетинг.

Преимущества автоматизации маркетинга

Преимущества внедрения автоматизации маркетинга —

• Усовершенствованные маркетинговые процессы — более оптимизированные и экономичные процессы, за которыми может следовать даже начинающий маркетолог.
• Большая доступность для аудитории. Сотни и тысячи объявлений могут быть показаны с использованием нескольких каналов, что повышает эффективность маркетинга.
• Эффективный маркетинг замкнутого цикла (CLM) . Маркетинговая стратегия, основанная на этапах «Планирование-реализация-оценка-обучение и изменение», называется маркетингом с замкнутым циклом. MA обеспечивает эффективную реализацию CLM.
• Усовершенствованные маркетинговые знания — средство создания отчетов повышает понимание маркетологом клиентов, кампаний, тенденций рынка и т. д.
• Повышенный уровень обслуживания клиентов — MA гарантирует отправку спам-писем. Напротив, он отправляет клиентам только соответствующие предложения в нужное время.
• Мгновенный ответ — не будучи частью ежегодного плана кампании, маркетологи могут немедленно ответить на возможность.

Уважаемый пользователь! Реклама помогает поддерживать и развивать наш проект, делая его простым и удобным специально для Вас. Если проект интересный и важный для Вас, то отключите на нем блокировщик рекламы. Спасибо, что читаете сайт!