этапы разработки сайта для производства

В сегменте B2B в качестве покупателей выступают представители бизнеса – юридические лица или ИП. Товары реализуются в целях дальнейшего коммерческого использования: перепродажи или создания условий для осуществления производственных процессов, направленных на получение различных изделий. Покупатели приобретают товары и услуги для того, чтобы заниматься предпринимательской деятельностью, а не удовлетворять личные потребности, как это происходит в сфере B2B.

Что такое B2B-платформа?

B2B платформа — это специфичный вариант интернет-магазина оптовых продаж. На таком ресурсе каждый оптовик получает личный кабинет, который позволяет увидеть остатки на складах поставщика и цены. В результате появляется возможность оформить заказ, контролировать поступление оплаты и отгрузку оплаченных партий товаров.

В целом все платформы для бизнеса делятся на два основных вида:

• онлайн-витрина (маркетплейс) — интерфейс между покупателем и поставщиком. Позволяет не только размещать товары на сайте, но и организовать систему коммуникаций с покупателями и отслеживать доставку;
• торговый портал, который содержится и развивается на средства одного поставщика.

Платформа даёт возможность автоматизировать бизнес процесс работы снабженцев и представителей компаний-клиентов, а тем — возможность делать выбор товаров из каталога, обращаясь к менеджерам только в крайнем случае.

Различия сайтов B2B и B2C

Представители бизнеса меньше подвержены эмоциональному фактору и редко совершают импульсивные покупки.

В силу этого на B2B-сайте почти не имеют смысла решения, традиционные для обычного магазина. Это кнопки, призывающие сделать заказ прямо сейчас, информирующие о том, что до завершения скидки осталось совсем мало времени и количество товара ограниченно. Тем более странно будет звучать предложение сделать покупку и получить подарок. Бизнес-клиенты могут долго изучать оборудование и материалы, оптовые партии товаров для последующей продажи и совещаться со своими руководителями.

Это маркетинг, который имеет свои особенности и традиции делового оборота.

Важная миссия сайта, ориентированного на бизнес, – донести методики того, как предложение поможет решить задачи покупателя и его клиентов. Если конечные потребители получат какие-то преимущества, то это увеличит объёмы розничных продаж того лица, которое покупает оптовую партию. В силу этого нужно сделать акцент на отличиях предложения и его преимуществах. Но на электронном ресурсе B2B это делается ненавязчиво, без попыток торопить клиента и давить на него.

• На B2B-сайте клиенты должны видеть складские остатки, что позволяет им определиться со сроками заключения сделки и её объёмами.
• Функционал личного кабинета B2B-клиентов содержит средство предварительного просмотра договора с возможностью вносить в него изменения, включая цену на отдельные позиции.
• На B2B-сайте необходимы средства управления партиями товара, позволяющие объединять их, добавлять товар в уже сформированные заявки, проверять их статус. Для этого потребуется расширенный поиск необходимой номенклатуры.

Подготовка B2B сайта

Такой ресурс — это оптовый интернет-магазин, а его основной составляющей следует считать каталог товаров. Организовать его в качестве удобной для пользователя системы поможет глубокое понимание особенностей закупок и реальных практических потребностей специалистов, осуществляющих закупку.

Оптовый каталог серьёзно отличается от розничного. B2B-покупатель отлично знает приобретаемый ассортимент. Необходимо относиться к нему как к опытному товароведу, который знаком со всеми особенностями своих товаров, их свойствами, качественными характеристиками и артикулами. Оптовикам нужно организовывать интерфейс в качестве таблицы, где даны наименования и марки товарных позиций.

Оптимизации каталога будут содействовать дополнительные настройки сайта для B2B продаж. К ним относятся средства для перемещения отдельных позиций, сокрытия и открытия записей или групп товаров, отображения только нужных полей и различные сервисные функции.

Создание сайта для B2B продаж

Сразу создать и запустить оптимальное B2B-решение вряд ли возможно. Непременно, уже в процессе эксплуатации, обнаруживаются актуальные аспекты, которые изначально не были учтены. Поэтому выгодно передать в работу проект, обладающий лишь основным функционалом. В ходе его тестирования с активным привлечением пользователей компания собирает и систематизирует их отзывы, изучает мнения и приходит к выводам о том, как следует дорабатывать и развивать площадку.

Решением проблемы может стать покупка готовой системы, настраиваемой «из коробки», что позволяет избежать трудностей, связанных с разработкой собственного ресурса. Готовая платформа от известного разработчика предоставляет множество преимуществ. Уменьшается вероятность возникновения различных рисков и непредвиденных затрат. К примеру, B2BShop – это проверенная оптово-розничная платформа на Битрикс, дающая возможность существенно оптимизировать работу отдела продаж.

Лайфхаки по разработке сайта для B2B

• До начала работы необходимо установить все требования к сайту, ещё на макете определить, что за проблемы должен решать данный проект.
• На этапе построения макета нужно чётко определиться с целевой аудиторией ресурса.
• После выявления функциональности и ключевых особенностей ЦА следует перейти к созданию коммерческого предложения. КП выделит проект из массы аналогов, позволит дорабатывать и развивать его в нужном направлении.
• Перед запуском пробной версии будет полезно отследить конкурентов, чётко определиться с ассортиментом и позиционированием, а затем построить макет бизнес-процесса, по которому будет функционировать интернет-ресурс, реализующий товары в В2В секторе.

Заключение

Интерфейс эффективного B2B-ресурса позволяет клиенту не тратить лишнее время. Это средство, которое предоставит возможность специалисту по закупкам создавать заказы, формировать договоры, подписывать их и проводить оплату, контролировать процесс доставки и совершать звонки менеджерам только в крайнем случае.

Успешный проект создаётся с учётом необходимости продвижения бизнеса B2B и довольно быстро окупается.

что такое ЦА, особенности целевой аудитории, особенности определения и поиск ца, способы сегментирования целевой аудитории.

Понятие целевой аудитории b2b в маркетинге 

Определение 1

Целевая аудитория, от англ. target audience, — это конкретная группа людей, которая заинтересована в продукте и на которую направлены маркетинговые коммуникации компании.

Чтобы обеспечить успех на рынке, компания должна вычленить, изучить и хорошо знать запросы своих потребителей, или целевую аудиторию. 

В зависимости от состава целевой группы различают две категории потребителей: B2B и B2C.

Определение 2

B2C от англ. вusiness to сustomer — это бизнес для конечного потребителя, т.е. физического лица, которое покупает товар для личного потребления. В этом секторе средний чек небольшой, но количество клиентов может быть огромным. Примеры сектора: супермаркеты, парикмахерские, юридические конторы для населения и пр.

Определение 3

В2B, от англ. вusiness to вusiness —  это бизнес для бизнеса, где клиентами или потребителями являются другие компании, предприниматели. К этому сектору относится производство товаров для производителя, услуги для бизнеса, аутсорсинг и т.д.

В2B — это рынок, который менее подвержен изменениям спроса, он требует длительных взаимоотношений, отбора поставщиков. Компании стремятся подбирать для сотрудничества надежных партнеров с положительной репутацией.

Бюджет одной покупки бывает обычно крупным, количество заказов значительным, реклама адресная, т.к. ориентирована на конкретного клиента. Общее количество клиентов в секторе В2B бывает меньше, чем у B2C.

Особенности целевой аудитории В2B

Сфера В2B очень широкая, это машиностроение (заводы, фабрики), сырьевые компании, торгующие нефтью, углем, газом и пр., химическое производство (удобрения, лекарства), деревообработка, рекламные агентства, маркетинговые компании, консалтинг.

Целевая аудитория b2b рынка отличается: 

• постоянством запросов;
• платежеспособностью; 
• качеством и уровнем сервисного обслуживания.  

Критерии сегментации целевой аудитории B2B: 

• принадлежность к отрасли, сфера деятельности; 
• закупочная политика: ассортимент товаров, товарооборот в год; 
• отношение к поставщикам: доверие, лояльность, готовность рисковать и т.д.; 
• размер компании, число сотрудников;
• применяемые технологии, использование инноваций;
• объемы заказов, срочность выполнения. 

Поиск целевой аудитории B2B

Клиентов в сегменте B2B значительно меньше, чем в B2C. Поэтому проводится адресная работа по поиску потребителя. Основным инструментом являются личные переговоры с потенциальными покупателями. 

Найти потенциальных клиентов достаточно легко, т.к. все они являются зарегистрированными юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями. 

Среди маркетинговых мероприятий эффективными являются деловые конференции, выставки продукции, встречи, инфо-бизнес. На это уходят основные маркетинговые затраты. 

При поиске целевой аудитории используются следующие способы: 

• работа со сформированной базой клиентов: звонки, письма-приглашения;
• мастер-классы, бизнес-форумы, отраслевые выставки; 
• интернет-маркетинг: социальные сети, лендинги, e-mail-рассылки, использование рекламной сети Яндекса и др.  

В современном мире на первое место в поиске клиентов B2B и В2С выходят социальные сети: Facebook, Instagram, ВКонтакте. Однако эти источники информации эффективнее работают в секторе В2С, т.к. их целевая аудитория значительно шире.

Особенности продаж для рынка B2B:

1. Решение о покупке требует времени, т.к. в процесс покупки вовлекается большое количество людей, которое необходимо для принятия решения о целесообразности закупок, оформления документов, доставки и пр. 
2. Суммы закупок и количество одноименных товаров большие. Это также удлиняет цикл покупки и сделку. 
3. В процессе принятия решения заключается договор, за исполнение которого отвечает определенный круг лиц, с которыми необходимо установить постоянные контакты. 
4. Умение продавать товар другим компаниям требует определенных знаний и подготовки. Для этого в компаниях назначаются конкретные исполнители, которые обучаются работе с корпоративными клиентами.
5. Не все клиенты, пожелавшие стать корпоративными, могут стать постоянными. Крупная компания заинтересована в масштабных сделках, поэтому она должна отбирать и формировать свою группу клиентов. Внутри группы складывается определенная политика взаимоотношений.

Как сегментировать целевую аудиторию B2B

Определение 4

Сегментирование целевой аудитории — это деление покупателей на группы, где они объединяются по признакам схожих потребностей.

Чтобы правильно провести сегментирование корпоративных клиентов, необходимо руководствоваться системным подходом: 

• составить перечень критериев сегментации; 
• описать базу клиентов, их потребности и платежеспособность; 
• изучить и описать клиентов у конкурентов; 
• провести анализ сегментации; 
• оценить потенциал каждого сегмента; 
• сделать выбор целевого сегмента для своей компании. 

Необходимо изучить все возможные группы и принять решение, с какими клиентами компания выбирает работать.
Перечень критериев позволит правильно определить сегменты и принять оптимальное решение. Основные критерии: 

• вид деятельности; 
• ассортимент товаров; 
• размер бизнеса и годовой объем закупок; 
• уровень потребности в товаре;
• объем потребляемых товаров;
• география функционирования, наличие филиальной сети;
• количество сотрудников компании; 
• структура взаимоотношений;
• потенциал для инвестирования. 

Для проведения качественной сегментации проводится маркетинговое исследование рынка b2b. Подвергается анализу работа специалистов маркетинговых агентств, проводятся интервью, встречи или фокус-группы с руководителем компаний — потенциальных клиентов.

После завершения формирования целевой аудитории организуется работа внутри аудитории. Составляется подробное описание клиентской базы с учетом размера бизнеса и географии бизнеса. Исходя из этого нужно поделить клиентов на три группы: тех, кто никогда не купит продукцию, кто сомневается, и кто намерен купить. 

Клиентов конкурентов также делят на три группы: 

• на тех, кто покупает по более высокой цене; 
• кто покупает по такой же цене; 
• кто покупает товар по низкой цене.  

По итогам составляется таблица по собранным параметрам, оценивается потенциал каждого клиента и делается выбор целевой аудитории, который соответствует стратегии маркетинга компании. 

Какие существуют способы сегментации аудитории b2b?

На рынках b2b сегмент представляет собой группу людей или компаний с общими характеристиками или поведением.

Успешно сегментируя рынки, b2b-компании могут: эффективно удовлетворять потребности клиентов, тем самым увеличивая продажи и удержание, повышать резонанс маркетинговых коммуникаций, заставлять клиентов чувствовать себя более привязанными к бренду, экономить деньги, не тратя усилия на невосприимчивую аудиторию, и повышать удовлетворенность и лояльность клиентов .

Свяжитесь с нами >

Если вы хотите узнать больше об исследованиях рынка

5 характеристик полезной сегментации

Прежде чем рассматривать способ сегментации аудитории, важно понять 5 ключевых моментов элементы, составляющие любую хорошую сегментацию. Если какой-либо из ваших сегментов не соответствует приведенным ниже критериям, следует пересмотреть подход.

Отличительный	Если вы не можете легко сказать, что характеризует сегмент, его не должно быть
Распознаваемый/интеллектуальный	Если вы не можете легко поместить потенциального или существующего клиента в сегмент, его не должно существовать
Прочный	Эти сегменты должны длиться; в противном случае стратегии не будут иметь долгосрочного эффекта
Большой	Избегайте слишком большого количества сегментов, так как для каждого требуется отдельное предложение или стратегия
Действующий	Вы должны уметь привлекать и обслуживать сегменты. На рынках b2b «золотое пятно» находится между 3 и 6 сегментами

Какие существуют способы сегментации аудитории b2b?

Существует четыре основных подхода к сегментации бизнес-рынка: сегменты на основе географии, фирмографии, поведения и потребностей.

Географический

Географическая сегментация основана исключительно на том, где находятся клиенты. Предполагается, что все клиенты в определенном регионе или стране ведут себя и действуют одинаково, что в определенной степени может быть правдой. Однако такой метод является грубым, легко воспроизводимым, и маловероятно, что все клиенты в пределах одной географии действительно действуют и ведут себя одинаково.

Поведенческий

Это шаг вперед по сравнению с фирмографическим методом. Эта сегментация пытается сгруппировать клиентов в соответствии с похожим покупательским поведением или моделями , такими как частота покупок, лояльность к бренду, приобретаемые продукты, отношение к инновациям и т. д. Этот подход можно рассматривать как на полпути к сегментации на основе потребностей, поскольку поведение клиентов тесно связано с потребностями. Однако такое поведение часто может меняться в зависимости от обстоятельств, и клиенты, особенно на рынках b2b, всегда не всегда ведут себя одинаково при заключении сделок с поставщиком.

Фирмографические

Фирмографические сегменты — это сегменты, основанные на общих компаниях или индивидуальных атрибутах, таких как размер компании, местоположение, доход, тип клиента, возраст, расходы и т. д. Этот подход часто наиболее распространен на рынках b2b, так как клиенты с более высокими расходами часто думают и ведут себя по-другому по отношению к более мелким клиентам. Однако фирмографическая сегментация не обязательно дает конкурентное преимущество в том смысле, что ее могут легко воспроизвести другие.

Основанный на потребностях

Последний подход, который считается наиболее востребованным из сегментаций, основан на потребностях клиентов , таких как низкая цена, сервисная поддержка, индивидуальные решения, простота использования, короткое время выполнения заказа. и т. д. Путем сегментации в соответствии с конкретными потребностями предложение может быть адаптировано исключительно к тому, что этот сегмент ценит больше всего, и, таким образом, продавать им больше, поддерживать их удовлетворенность и повышать их лояльность. Такие сегменты сложно реализовать, но их также трудно воспроизвести конкурентам. Тем не менее, подход, основанный на потребностях, подвергается критике, поскольку, хотя он хорошо работает в теории, на практике его трудно администрировать и применять к более широким рынкам b2b из-за сложности подразделения, принимающего решения в сфере b2b, и невозможности измерить потребности за его пределами. существующих наборов данных.

Какой метод лучше?

Несмотря на то, что у всех перечисленных подходов есть свои преимущества и недостатки, мы в B2B International считаем, что «святой Грааль» сегментации b2b заключается в том, чтобы выборочно использовать входные данные из нескольких областей, выбирая те факторы, которые являются основными драйверами потенциальной будущей ценности.

Любая оставшаяся информация будет использоваться для профилирования, а не для создания сегментов, что даст вам более полное представление о том, кем на самом деле являются ваши сегменты.

Дополнительные материалы по исследованиям и сегментации клиентов

Наши клиенты

Сегментация рынка B2B: пошаговое руководство

«Когда вы говорите со всеми, вы не говорите ни с кем». Обоснование этого утверждения относительно легко понять: если вы не персонализируете свои сообщения, люди не почувствуют, что то, что вы сообщаете, имеет к ним отношение, и, следовательно, они не будут склонны слушать.

Это, вероятно, то, что большинство из нас может коснуться на личном уровне, но проблема для бизнеса заключается в том, что персонализацию на индивидуальном уровне трудно масштабировать. Итак, как вы можете гарантировать, что потенциальные клиенты, которым будет представлена ​​ваша маркетинговая коммуникация, почувствуют, что ваше сообщение действительно актуально для них? Благодаря эффективной сегментации.

Что такое сегментация рынка B2B?

Короче говоря, сегментация относится к разделению популяции на более мелкие независимые подгруппы или сегменты на основе некоторых общих характеристик. Для рынка B2B сегментация делит компании на однородные группы, которые похожи друг на друга и имеют определенные общие характеристики. Если компании имеют общие черты в своих характеристиках, то они могут иметь общие черты и в своих потребностях.

Сегментация позволяет вам сосредоточить свои ограниченные ресурсы на привлечении потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью купят ваш продукт или услугу — часто это компании, которые вы будете искать при сегментировании рынка B2B. Таким образом, сегментация позволяет, например, проводить маркетинговые кампании, которые специально подходят и персонализируются для удовлетворения уникальных обстоятельств и потребностей сегмента. Тогда эти компании с большей вероятностью отреагируют на кампанию, потому что она актуальна для них, и будут взаимодействовать с вашей организацией. Достаточно просто, не так ли?

Сегментация позволяет вам сосредоточить свои ограниченные ресурсы на привлечении потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью купят ваш продукт или услугу.

Как добиться масштабной персонализации с помощью значимых сегментов B2B?

К сожалению, если что-то просто, это не значит, что это легко! Есть много препятствий, которые могут заставить вас споткнуться на пути к завершению осмысленной сегментации рынка B2B.

Этап первый: знание своих клиентов

Ваш первый (и самый важный) сегмент должен быть вашими клиентами. Хорошая отправная точка — сесть и проанализировать ваших текущих клиентов — в конце концов, это те, кто действительно покупал у вас раньше. Вы хотите определить, что именно вы ищете. Нет смысла сегментировать рынок, если вы не знаете, какие компании вы ищете и по каким характеристикам следует проводить сегментацию.

Задайте себе следующие вопросы:

• Почему они стали нашими клиентами?
• Какие проблемы мы для них решили?
• Были ли у них похожие проблемы или болевые точки?
• Имеют ли они схожие деловые характеристики?
• Это был небольшой местный стартап или крупная международная компания?
• Работают ли они с определенным типом продукта или услуги?

И так далее.

Важно знать своих текущих клиентов, чтобы знать, на какие характеристики следует обращать внимание при сегментации рынка B2B. Здесь, в Vainu, мы всегда рекомендуем нашим клиентам потратить некоторое время на создание своего идеального профиля клиента (ICP), чтобы они точно знали, какие характеристики для них важны.

Этап второй: создание сегментов B2B на основе характеристик компании

Если ваш профиль идеального клиента описывает наиболее важные характеристики ваших наиболее ценных клиентов, то вы хотите найти компании, соответствующие этим характеристикам. Опять же, логика проста: если SaaS-компании в Скандинавских странах принесут наибольший доход, вашими целевыми сегментами будут, ну, вы знаете, SaaS-компании в Скандинавских странах.

Эти базовые атрибуты («SaaS» и «Nordics») уже помогут вам персонализировать ваше сообщение. Вы можете решить типичные проблемы, с которыми сталкиваются компании SaaS, такие как рост и отток клиентов, и вы можете рассмотреть возможность перевода вашего сообщения на шведский, финский и другие языки Северной Европы.

Самый популярный способ сегментации рынка b2b основан на фирмографических данных. Но это не единственный способ сегментации! Давайте кратко рассмотрим различные типы данных компании, которые вы можете использовать для сегментации своего рынка и персонализации охвата.

Проблема использования только фирмографических данных для сегментации B2B заключается в том, что эти характеристики не обеспечивают достаточной детализации.

Фирмографические данные

Короче говоря, фирмографические данные относятся к описательной информации о компании. Точно так же, как демографические данные (пол, возраст, доход и т. д.) можно использовать для классификации и группировки людей, фирмографические данные можно использовать для классификации и группировки компаний на основе определенных общих характеристик, таких как размер компании, местоположение и отрасль.

Фирмографические данные относительно легко собрать — большую часть информации часто можно найти в государственных реестрах компаний! И, конечно же, нет недостатка в ресурсах, предлагающих списки компаний Европы для продаж B2B.

Проблема использования только фирмографических данных для сегментации B2B заключается в том, что эти характеристики не обеспечивают достаточной детализации. Тот факт, что компания работает по модели SaaS, не означает, что ей обязательно нужен инструмент автоматизации маркетинга, а то, что компания имеет годовой оборот более пяти миллионов долларов США, не означает, что ей обязательно нужно комплексное решение для управления персоналом.

Одни только фирмографические данные не всегда попадают в точку и точно говорят вам, каковы потребности компании, но чаще всего они дадут вам что-то, на что можно ориентироваться. Чтобы повысить эффективность персонализации B2B, вам потребуются дополнительные наборы данных.

Технографические данные

Технографические данные относятся к информации о так называемом технологическом стеке компании и включают информацию об их социальных сетях, их цифровом следе и технологиях, которые использует компания. Например, технографические данные могут сказать вам, внедрила ли компания CRM-систему, и если да, то какую конкретную систему они используют.

Технографические данные — отличный способ сегментации клиентов B2B, особенно если, например, ваша организация предлагает решение, зависящее от использования компанией современных технологий или определенных технических систем. Возможно, ваша организация предлагает решение для автоматизации цифрового маркетинга, а это может означать, что вы ищете компании, которые еще не внедрили такой инструмент в свой технический стек.

Комбинируя различные точки данных, вы можете начать создавать более специализированные и целевые сегменты компаний B2B. Примеры таких сегментов B2B могут включать, например.

Сегмент A
компаний SaaS в Швеции, которые используют HubSpot и имеют доход более пяти миллионов евро.

Сегмент B
SaaS-компании в Швеции, которые используют Mailchimp и имеют доход более пяти миллионов евро.

Сегмент C
SaaS-компании в Швеции, которые используют Mailchimp или HubSpot и имеют доход более пяти миллионов евро.

Как видите, возможности безграничны.

Примечание : Поскольку традиционные отраслевые коды, такие как «Офисы других холдинговых компаний (551112)», не всегда так полезны, как хотелось бы, Вайну разработал модель ИИ, которая использует контент веб-сайтов компаний для формирования уникальных отраслей, которые Лучше объясните, чем на самом деле занимается компания. Имея более 700 специализированных отраслей, вы точно будете знать, к какой компании вы обращаетесь. Узнайте больше о Vainu Custom Industries здесь.

Интегрируя базу данных компании и бизнес-систему, отделы продаж и маркетинга смогут создавать новые и разнообразные сегменты всякий раз, когда им это необходимо, будь то когда отдел продаж хочет найти новую группу компаний для контакта, или отдел маркетинга хочет создать список компаний для продвижения нового предложения продукта.

Третий этап: сегментация в CRM или инструменте автоматизации маркетинга

Как вы, наверное, догадались, эффективность вашего процесса сегментации B2B будет в значительной степени зависеть от одной вещи — данных. Без соответствующих данных в виде информации о компании вам будет практически невозможно классифицировать и различать разные компании по атрибутам, необходимым для эффективной сегментации рынка B2B.

Информация о компании помогает вам создавать очень конкретные сегменты (назовем это «микросегментами»), которые предоставляют вам необходимый контекст для персонализации вашего маркетинга и продаж. Но если возможности безграничны, как масштабировать этот процесс? Ответ заключается в том, чтобы принести эти необходимые данные в ваши бизнес-системы.

Интеграция между базой данных компании и системами продаж и маркетинга предоставит продавцам и маркетологам доступ к информации о компании в их повседневных инструментах без необходимости возиться с различными системами. Интегрируя базу данных компании и бизнес-систему, отделы продаж и маркетинга смогут создавать новые и разнообразные сегменты всякий раз, когда им это необходимо, будь то когда отдел продаж хочет найти новую группу компаний для контакта, или отдел маркетинга хочет создать список компаний для продвижения нового предложения продукта.

Ниже вы можете увидеть, как данные Вайну интегрируются в HubSpot. В игре есть несколько фильтров, например, какую CRM использует компания, в какой стране и в каких отраслях Vainu Custom Industries они работают, а также каков их годовой доход. Эта комбинация характеристик работает вместе, чтобы создать очень конкретный список компаний, с которыми могут связаться продажи, или отдел маркетинга может создать индивидуальную маркетинговую кампанию.

Кампании «один к одному», «один к нескольким»

Помните, что мы говорили: «Когда вы говорите со всеми, вы не говорите ни с кем». Теперь, когда вы определили и сегментировали идеальные учетные записи, вы можете легко и быстро реализовывать гиперцелевые и персонализированные кампании, и делать это в любом масштабе. Вместо того, чтобы говорить со многими, вы можете запустить маркетинговые стратегии «один к одному» или «один к нескольким», такие как маркетинг на основе учетных записей (ABM).

ABM рекомендует сосредоточить ограниченные ресурсы компании на создании индивидуальных кампаний, нацеленных на привлечение небольшой группы ценных клиентов, обладающих определенными характеристиками.

Например, ваша компания только что разработала потрясающий новый продукт. Как обычно, ответственность за то, чтобы продукт увидели нужные люди, лежит на отделах продаж и маркетинга. Проблема в том, что новый продукт действительно полезен не для всех компаний. На самом деле продукт оптимизирован для крупных SaaS-компаний в странах Северной Европы, которые используют Salesforce в качестве своей CRM. Как часть маркетинговой команды вы несете ответственность за сегментирование рынка и создание списка компаний, для которых продукт актуален, которым вы можете продавать новый продукт и с которыми ваши продавцы могут связаться, но как? Если у вас уже есть все соответствующие данные в вашей CRM-системе или системе автоматизации маркетинга (в данном примере это Vainu Custom Industries, доходы, местоположение и CRM-система), все просто: просто добавьте соответствующие фильтры, а затем новый список всех соответствующих компаний. и формируются их контактные данные.

Это лишь малая часть обоснования маркетинга на основе учетных записей.