Как вести электронную коммерцию в сегменте B2B

05 / 06 / 2022

 

До 93% корпоративных покупателей по всему миру подтверждают, что предпочли бы покупать в интернете. Поэтому, пусть даже ваши корпоративные покупатели составляют совсем небольшую часть клиентской базы, именно сегодня — лучшее время обратить на них пристальное внимание.

Несмотря на кажущееся сходство между розничной и В2В-торговлей в интернете, именно правильно спроектированные В2В-сервисы имеют решающее значение. 

Пункт 1: удобное и корректное оформление заказов на сайте

В2В-покупателям всегда нужна подробная информация о составе заказа для согласования оплаты. Это означает, что при формировании корзины покупателем ваш сайт должен позволять зафиксировать как полный список артикулов, так и цену заказа для корпоративного покупателя. Это может потребовать доработки функций корзины, но в итоге поможет вам получить крупные заказы.

Пункт 2: переговоры

Статистика говорит, а практический опыт поставщиков подтверждает, что средний чек В2В-покупателя значительно выше, чем у физического лица. Сам корпоративный покупатель это тоже понимает, поэтому наверняка захочет поторговаться. Значит, наряду с качественной автоматизацией нужно обеспечить оперативную связь покупателя с сотрудниками компании-поставщика, чтобы сотрудники могли «в ручном режиме» войти в переговоры с клиентом, обсудить персональную скидку, помочь решить возникающие сложности. Такие “ручные настройки” могут иметь решающее значение, если вы хотите быть конкурентоспособным игроком на поле b2b.

Пункт 3: доступы и роли

Корпоративному покупателю часто требуется организовать доступ в систему нескольких сотрудников, которые могли бы просматривать или добавлять позиции в заказ, согласовывать оплаты отслеживать прохождение заказа. Использовать общий пароль или толпиться вокруг одного компьютера — не лучший вариант. Поэтому функционал корпоративных покупок должен включать возможность предоставления множественных доступов, управление ролями и лимитами.

Пункт 4: оптовые покупки

Мы привыкли просматривать страницы продуктов и категорий на веб-сайтах. Но как быть, если в заказе десятки, а то и сотни или тысячи позиций? Корпоративные клиенты сталкиваются с этим постоянно, поэтому они заранее формируют подготовленный поартикульный список для заказа. Отлично, если сайт позволяет напрямую загрузить список товаров, которые сразу попадают в корзину. Это сэкономит время покупателю и повысит ваши шансы на успешное закрытие сделки. 

Пункт 5: управление заказами и складскими запасами

Клиенты b2b, покупающие оптом, предъявляют строгие требования к тому, как, в каком объеме и когда они получат заказ. Поэтому мы рекомендуем отображать на сайте корректную информацию по количеству складских запасов в режиме реального времени.

Пункт 6: аналитика

 

При работе с бизнес-покупателями меняется путь клиента. Больше того, для многих крупных корпоративных клиентов этот путь, вероятно, будет уникальным. 

Все, о чем уже было сказано ранее, будет влиять на ваш выбор методов исследования и оптимизации вашего бизнеса, например:

• разработка гибкой ценовой политики для увеличения конверсии

• влияние переговоров на прибыль

• мультипользовательский доступ со стороны покупателя может спровоцировать изменения в маркетинговой политике

Таким образом, b2b-коммерция требует оптимизации аналитики компании.

Всё это и многое другое вы сможете реализовать с помощью сервисов Инвойсбокс.

Интеграция вашего интернет-магазина или маркетплейса с Инвойсбокс позволит корпоративным покупателям делать заказы за пару кликов, мгновенно подтверждать оплату, пользоваться отсрочками и овердрафтом, а также получить лучшие условия покупки у всех остальных партнёров Инвойсбокс. С нами у вас есть все шансы занять достойное место в сегменте b2b!

что такое ЦА, особенности целевой аудитории, особенности определения и поиск ца, способы сегментирования целевой аудитории.

Понятие целевой аудитории b2b в маркетинге 

Определение 1

Целевая аудитория, от англ. target audience, — это конкретная группа людей, которая заинтересована в продукте и на которую направлены маркетинговые коммуникации компании.

Чтобы обеспечить успех на рынке, компания должна вычленить, изучить и хорошо знать запросы своих потребителей, или целевую аудиторию. 

В зависимости от состава целевой группы различают две категории потребителей: B2B и B2C.

Определение 2

B2C от англ. вusiness to сustomer — это бизнес для конечного потребителя, т.

е. физического лица, которое покупает товар для личного потребления. В этом секторе средний чек небольшой, но количество клиентов может быть огромным. Примеры сектора: супермаркеты, парикмахерские, юридические конторы для населения и пр.

Определение 3

В2B, от англ. вusiness to вusiness —  это бизнес для бизнеса, где клиентами или потребителями являются другие компании, предприниматели. К этому сектору относится производство товаров для производителя, услуги для бизнеса, аутсорсинг и т.д.

В2B — это рынок, который менее подвержен изменениям спроса, он требует длительных взаимоотношений, отбора поставщиков. Компании стремятся подбирать для сотрудничества надежных партнеров с положительной репутацией.

Бюджет одной покупки бывает обычно крупным, количество заказов значительным, реклама адресная, т.к. ориентирована на конкретного клиента. Общее количество клиентов в секторе В2B бывает меньше, чем у B2C.

Особенности целевой аудитории В2B

Сфера В2B очень широкая, это машиностроение (заводы, фабрики), сырьевые компании, торгующие нефтью, углем, газом и пр. , химическое производство (удобрения, лекарства), деревообработка, рекламные агентства, маркетинговые компании, консалтинг.

Целевая аудитория b2b рынка отличается: 

• постоянством запросов;
• платежеспособностью; 
• качеством и уровнем сервисного обслуживания. 

Критерии сегментации целевой аудитории B2B: 

• принадлежность к отрасли, сфера деятельности; 
• закупочная политика: ассортимент товаров, товарооборот в год; 
• отношение к поставщикам: доверие, лояльность, готовность рисковать и т.д.; 
• размер компании, число сотрудников;
• применяемые технологии, использование инноваций;
• объемы заказов, срочность выполнения. 

Поиск целевой аудитории B2B

Клиентов в сегменте B2B значительно меньше, чем в B2C. Поэтому проводится адресная работа по поиску потребителя. Основным инструментом являются личные переговоры с потенциальными покупателями. 

Найти потенциальных клиентов достаточно легко, т. к. все они являются зарегистрированными юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями. 

Среди маркетинговых мероприятий эффективными являются деловые конференции, выставки продукции, встречи, инфо-бизнес. На это уходят основные маркетинговые затраты. 

При поиске целевой аудитории используются следующие способы: 

• работа со сформированной базой клиентов: звонки, письма-приглашения;
• мастер-классы, бизнес-форумы, отраслевые выставки; 
• интернет-маркетинг: социальные сети, лендинги, e-mail-рассылки, использование рекламной сети Яндекса и др. 

В современном мире на первое место в поиске клиентов B2B и В2С выходят социальные сети: Facebook, Instagram, ВКонтакте. Однако эти источники информации эффективнее работают в секторе В2С, т.к. их целевая аудитория значительно шире.

Особенности продаж для рынка B2B:

1. Решение о покупке требует времени, т.к. в процесс покупки вовлекается большое количество людей, которое необходимо для принятия решения о целесообразности закупок, оформления документов, доставки и пр.  
2. Суммы закупок и количество одноименных товаров большие. Это также удлиняет цикл покупки и сделку. 
3. В процессе принятия решения заключается договор, за исполнение которого отвечает определенный круг лиц, с которыми необходимо установить постоянные контакты. 
4. Умение продавать товар другим компаниям требует определенных знаний и подготовки. Для этого в компаниях назначаются конкретные исполнители, которые обучаются работе с корпоративными клиентами.
5. Не все клиенты, пожелавшие стать корпоративными, могут стать постоянными. Крупная компания заинтересована в масштабных сделках, поэтому она должна отбирать и формировать свою группу клиентов. Внутри группы складывается определенная политика взаимоотношений.

Как сегментировать целевую аудиторию B2B

Определение 4

Сегментирование целевой аудитории — это деление покупателей на группы, где они объединяются по признакам схожих потребностей.

Чтобы правильно провести сегментирование корпоративных клиентов, необходимо руководствоваться системным подходом: 

• составить перечень критериев сегментации; 
• описать базу клиентов, их потребности и платежеспособность; 
• изучить и описать клиентов у конкурентов; 
• провести анализ сегментации; 
• оценить потенциал каждого сегмента; 
• сделать выбор целевого сегмента для своей компании.
   

Необходимо изучить все возможные группы и принять решение, с какими клиентами компания выбирает работать.
Перечень критериев позволит правильно определить сегменты и принять оптимальное решение. Основные критерии: 

• вид деятельности; 
• ассортимент товаров; 
• размер бизнеса и годовой объем закупок; 
• уровень потребности в товаре;
• объем потребляемых товаров;
• география функционирования, наличие филиальной сети;
• количество сотрудников компании; 
• структура взаимоотношений;
• потенциал для инвестирования. 

Для проведения качественной сегментации проводится маркетинговое исследование рынка b2b. Подвергается анализу работа специалистов маркетинговых агентств, проводятся интервью, встречи или фокус-группы с руководителем компаний — потенциальных клиентов.

После завершения формирования целевой аудитории организуется работа внутри аудитории. Составляется подробное описание клиентской базы с учетом размера бизнеса и географии бизнеса.

Исходя из этого нужно поделить клиентов на три группы: тех, кто никогда не купит продукцию, кто сомневается, и кто намерен купить. 

Клиентов конкурентов также делят на три группы: 

• на тех, кто покупает по более высокой цене; 
• кто покупает по такой же цене; 
• кто покупает товар по низкой цене. 

По итогам составляется таблица по собранным параметрам, оценивается потенциал каждого клиента и делается выбор целевой аудитории, который соответствует стратегии маркетинга компании. 

Решение задач от 1 дня / от 150 р. Курсовая работа от 5 дней / от 1800 р.

Реферат от 1 дня / от 700 р.

Рынок B2B и сегментация клиентов

В мире B2B сегментация рынка и клиентов имеет решающее значение для успеха вашего бизнеса.

Начало работы

Сегментация B2B

Рынок B2B охватывает широкий и разнообразный набор компаний. Вы можете адаптировать свои маркетинговые материалы и рекламные кампании для обращения к различным клиентам B2B, ориентируясь на них в разных сегментах. Это может показаться сложным, но оно того стоит.

Преимущества сегментации B2B

Хотя сегментация B2B может показаться более сложной, чем сегментация B2C, она дает значительные преимущества в понимании ваших целевых групп, что позволяет вам эффективно удовлетворять их потребности.

Сегментация B2B имеет несколько преимуществ:

Повышение дохода

Сегментация B2B помогает вам охватить группы, наиболее заинтересованные в ваших продуктах и ​​услугах, что приведет к большему количеству конверсий и, в свою очередь, большему доходу.

Сокращение расходов на маркетинг

Сегментация позволяет персонализировать маркетинговые и рекламные кампании. Персонализированные кампании могут обеспечить более высокую рентабельность инвестиций, поэтому ваши инициативы могут иметь большее влияние.

Улучшение разработки продуктов

Вооружившись улучшенным пониманием своих целевых сегментов, вам будет легче улучшать существующие продукты и создавать новые, которые лучше отвечают их потребностям.

Определение областей для расширения

В процессе сегментации вы обнаружите группы, которые не были охвачены вашими прошлыми попытками. Новые, нишевые сегменты могут стать выгодными возможностями для расширения вашего охвата благодаря еще более индивидуальному подходу.

Повышение качества обслуживания клиентов

Клиенты получат выгоду от ваших усилий по сегментации, поскольку вы будете предлагать новые и актуальные решения их проблем. Исследование использования и отношения поможет вам разработать стратегии, основанные на покупательских привычках и ключевых факторах. Если вы воспользуетесь этими мотиваторами, вы осознаете преимущества этих счастливых клиентов, возвращающихся за повторными покупками.

Узнайте больше о нашем решении Usage & Attitudes

Сегментация B2B и B2C

Как мы уже упоминали, сегментация B2B и B2C — похожие, но разные процессы. Оба они включают определение целевых рынков, определение перспективных сегментов и создание целенаправленных кампаний для удовлетворения потребностей каждого сегмента.

Но B2B уникален из-за следующего:

• На рынках B2B есть несколько лиц, принимающих решения. В бизнесе покупки зависят от одобрения различных заинтересованных сторон, в отличие от B2C, где потребители обычно принимают решения самостоятельно. В B2B окончательное решение о покупке остается за командами и панелями. Может быть непросто понять процесс принятия решений и убедиться, что лица, принимающие решения, включены в соответствующие группы во время сегментации.

• Продукты и услуги B2B, как правило, более сложны. Хотя процесс принятия решений на рынках B2B может быть сложным, продукты также могут быть сложными и изощренными. Покупки B2C, как правило, более просты, а продукты, как правило, стандартизированы. Покупки B2B часто индивидуализируются.

• Цикл покупки разный. Цикл покупки в B2B может занять гораздо больше времени, чем в B2C. На завершение покупки могут уйти месяцы или годы. Факторы меняются в течение длительных периодов времени, что затрудняет сегментацию.

• Целевая аудитория B2B, как правило, меньше. Большинство рынков B2B поддерживают принцип Парето или правило 80:20, означающее, что за большую часть продаж отвечает небольшое количество клиентов. Крупные компании B2B могут иметь 100 или меньше клиентов, которые составляют большую часть их продаж.

Измеряйте рыночный спрос с помощью Market Sizing от Momentive, производителя SurveyMonkey.

• В B2B важны личные отношения. На рынках B2B торговые представители и продавцы общаются напрямую с покупателями в компаниях. Многие клиенты формируют прочные отношения и зависимости со своими представителями, которые могут влиять на решения о покупке.

• Покупатели B2B, как правило, более «рациональны». Клиенты покупают то, что хотят, в то время как компании сосредотачиваются на том, что им нужно. Размер компании, объем необходимого продукта и должностные обязанности тех, кто отвечает за закупки, — все это влияет на принятие решений и полезно для прогнозирования целевых сегментов.

• На рынках B2B меньше сегментов, основанных на поведении и потребностях. Рынок B2C может состоять из 10 или более сегментов. Рынки B2B обычно имеют три или четыре. Сегменты B2B обычно основаны на командах людей со схожими потребностями, которые можно удовлетворить с помощью нескольких вариантов продукта.

Типы сегментации B2B

Перед началом сегментации проанализируйте текущую клиентскую базу. Посмотрите, почему они изначально пришли в вашу организацию, что может включать в себя проблемы, которые вы решаете для них, есть ли у всех у них схожие болевые точки и все ли они находятся в одной вертикали.

С помощью этих данных создайте свой идеальный профиль клиента, чтобы знать, какие характеристики для вас наиболее важны. Вы будете использовать этот профиль и данные ваших существующих клиентов для создания сегментов B2B.

Вот пять наиболее распространенных типов сегментов B2B:

1. Фирмографическая сегментация

На рынках B2C мы используем демографическую сегментацию на основе пола, возраста, местоположения и других факторов, характеризующих клиентов. Предприятия используют такую ​​фирмографическую информацию, как:

Отрасль: В какой отрасли работает компания, от розничной торговли до производства или транспорта?

Местонахождение: Предприятие расположено в маленьком или большом городе?

Размер: Сколько сотрудников работает в компании? Они увеличиваются или уменьшаются?

Организационно-правовая форма: Является ли компания частной? ООО? Дочерняя компания более крупной организации?

Производительность: Каковы темпы роста или снижения? Прибыли и убытки?

2. Сегментация по потребностям клиентов

Этот тип сегментации группирует клиентов на основе того, что им нужно от продукта или услуги. Это фокусируется на покупательских мотивах, болевых точках и отношении. Чтобы точно определить потребности новых клиентов, вы можете опросить существующих клиентов и сделать вывод о потребностях новых потенциальных клиентов. Если они взаимодействуют с вашими социальными сетями и блогом, это также даст ключ к их потребностям.

3. Сегментация на основе поведения

Теперь, когда вы узнали, кто клиенты и что им нужно, пришло время посмотреть, как они действуют. Используйте аналитику для сбора информации о том, как они нашли ваш бизнес, с каким контентом они взаимодействуют и как они могут использовать ваш продукт. Эта сегментация может помочь вам понять, чего хотят покупатели, но иногда бывает сложно связать поведение с потребностями.

4. Сегментация прибыльности

Сегментация прибыльности, также называемая сегментацией на основе уровней, исследует потенциальную ценность клиента. Этот метод обычно использует среднюю ценность жизненного цикла клиента, затраты на привлечение и качество потенциальных клиентов. Вы можете использовать этот метод для основных целей и сегментировать остальные другим способом.

5. Сегментация по сложности клиентов

Этот метод основан на деловой зрелости и проницательности. Утонченность клиентов отражает осведомленность целевой компании о проблеме, которую решает ваш продукт или услуга. Бизнес может знать, что ему нужна конкретная услуга, но не понимать последствий ее отсутствия вообще. Вы должны будете объяснить им необходимость.

Сегментация рынка B2B

Сделайте свой маркетинг значимым, обратившись к клиентам, у которых есть проблема, которую вы можете решить, и адаптируйте свои сообщения к их потребностям.

Преимущества сегментации рынка B2B

Сегментация рынка B2B является важной частью вашей маркетинговой стратегии. Преимущества включают в себя:

• Ориентируйтесь на привлекательных потенциальных клиентов

Определите, какие типы потенциальных клиентов лучше всего подходят для вашего бренда, имеют более высокий процент возможностей и более прибыльны для вашего бизнеса. Это ваши будущие ценные клиенты.

• Приоритизация клиентов

Найдите клиентов, которые ближе всего соответствуют вашему профилю идеального клиента, и персонализируйте их обслуживание. Это, в свою очередь, повысит лояльность и удержание клиентов, а также предоставит больше возможностей для перекрестных и дополнительных продаж.

• Уточнение маркетингового сообщения s

Как только вы поймете своих клиентов, вы сможете разработать сообщения, которые отражают их болевые точки, мотивы и требования. Избегайте общих формулировок и будьте конкретны в том, что у вас есть, что отвечает потребностям сегмента.

• Оптимизация стратегии каналов сбыта

Какие каналы используют лица, принимающие решения, чтобы оставаться на связи со своей отраслью и собирать информацию о поставщиках? Нишевые отраслевые блоги? Конференции? Выставки? Узнайте, чтобы вы могли присутствовать, когда они хотят купить.

• Оптимизация продуктов

Как только вы узнаете свой целевой сегмент, вы сможете улучшить существующую линейку продуктов или разработать новые продукты, соответствующие их потребностям.

Передовой опыт сегментации рынка B2B

При любом типе сегментации необходимо следовать определенным передовым методам. Вот некоторые из лучших практик сегментации рынка B2B:

Будьте гибкими

Когда вы начинаете свою сегментацию, вы можете начать с одного типа сегментации и обнаружить, что он не работает. Например, вы создаете сегментацию на основе потребностей, но все компании, которые вы изучаете, имеют одинаковые основные потребности. Но вы можете заметить, что ваши продукты нравятся компании с другой фирмографикой, такой как размер бизнеса или отрасль, что дает вам возможность исследовать новый сегмент.

Обеспечение взаимодействия с заинтересованными сторонами

Сегментация рынка B2B может повлиять на многие команды в вашей организации. Вам нужно убедиться, что все заинтересованные стороны в вашей организации используют сегментацию покупателей и персоны как свое представление о ваших клиентах. Включайте заинтересованные стороны в процесс сегментации, чтобы они чувствовали себя его частью. Поделитесь результатами своих исследований, чтобы определить, как они будут внедрять сегментацию в своих отделах.

Использовать существующие данные

Вторичное исследование предлагает экономичный способ сбора информации о потенциальных клиентах. Перед сбором первичных данных просмотрите информацию, которая у вас уже есть. Вы можете обнаружить, что у вас уже есть данные о том, сколько клиенты тратят, какие продукты они покупают чаще всего и как часто они взаимодействуют с вашим маркетингом и рекламой.

Прослушивание социальных сетей также может дать представление о проблемах, с которыми в настоящее время сталкиваются ваши клиенты.

Использование качественных и количественных исследований

Сбалансируйте свою сегментацию, сочетая качественные и количественные исследования. Качественные данные важны, потому что они обеспечивают более глубокое понимание клиентов, отвечая на вопросы «почему» и «как». Количественные данные — это информация, которой можно присвоить числовое значение. И то, и другое необходимо для создания сбалансированного профиля идеального клиента для сегментации.

Узнайте больше о сегментации рынка от SurveyMonkey!

Сегментация клиентов B2B

Это способ разделения вашего портфеля клиентов на учетные записи с одинаковым статусом, что позволяет вам обеспечить более персонализированный опыт для каждого сегмента. Вы можете группировать клиентов по сходному размеру, относительной стоимости, отрасли, местоположению, осведомленности о продукте или другим факторам.

Преимущества сегментации клиентов B2B

• Расставьте приоритеты в функциях и создайте новые продукты, руководствуясь более глубоким пониманием болевых точек клиентов.

• Сообщите о стратегиях ценообразования, которые лучше всего подходят для ваших потребительских сегментов.

• Информируйте стратегии контента, ориентированные на специфику каждого сегмента.

• Улучшите удержание клиентов, настроив обслуживание клиентов для каждого сегмента.

Рекомендации по сегментации клиентов B2B

Обеспечьте превосходное качество обслуживания клиентов, оптимизируя сегментацию, следуя этим советам:

Будьте гибкими: Сегментация клиентов позволяет вам наблюдать за тем, как ваш продукт принимается и используется. Будьте готовы реагировать на возможности или проблемы, которые могут возникнуть. Создавайте готовые стандартизированные процессы, ответы и кампании и проявляйте инициативу, если возникнет такая необходимость.

Опросите потенциальных и существующих клиентов: Хотя очень важно собрать информацию от ваших существующих клиентов, также важно узнать больше о потенциальных клиентах, особенно в новых сегментах.

Будьте целеустремленными: Сегментация позволяет привести ваши цели в соответствие с целями клиентов. Будьте в курсе их целей, поскольку они могут измениться. Это гарантирует, что они будут получать постоянную ценность от вашей компании.

Детализация по мере необходимости: Расширьте сегментацию, чтобы она была настолько конкретной, насколько вам нужно. Это позволяет вам быть более конкретным в своих сообщениях, чтобы влиять на их повседневные рабочие процессы. Например, вы можете сегментировать на основе клиентов с международными филиалами, тех, кто делал покупки у вас более одного раза, или компаний, которые не продают через Интернет.

Начните с сегментации B2B

Сегментация рынка и клиентов B2B повысит успех ваших клиентов с помощью персонализированных маркетинговых кампаний, учитывающих конкретные потребности каждого сегмента. SurveyMonkey может помочь с нашими инструментами сегментации. Давайте начнем!

Глобальная панель опроса

Соберите данные исследования рынка, отправив свой опрос репрезентативной выборке

Начало работы

Исследовательские услуги

Получите помощь в вашем проекте по исследованию рынка, работая с нашей экспертной исследовательской группой

Узнайте больше

Экспертные решения

Тестируйте творческие концепции или концепции продукта, используя автоматизированный подход к анализу и отчетности

Узнайте больше

Сегментация клиентов в маркетинге B2B

Когда вы правильно сегментируете клиентов, вы показываете лидам контент, который побуждает их покупать у вас.

Что такое сегментация клиентов?

Сегментация клиентов — это маркетинговая стратегия, которая объединяет покупателей в группы. Группы позволяют маркетинговым командам развивать потенциальных клиентов с помощью персонализированного контента и конвертировать их в клиентов.

Например, типы сегментации клиентов в маркетинге B2B могут включать отрасль, размер и местоположение бизнеса, а также набор технологий.

Затем маркетологи используют эту информацию для управления своими кампаниями по развитию потенциальных клиентов и стратегиями GTM.

Есть о чем подумать: по словам Фоллоза, 77% специалистов по продажам и маркетингу B2B считают, что персонализированный маркетинговый опыт способствует улучшению отношений с клиентами.

Сегментируя списки клиентов B2B, вы можете начать строить важные отношения с лидами с первого контакта.

Что такое ключевые сегменты в маркетинге?

Чтобы построить сегменты клиентов, маркетологи используют данные, основанные на нескольких типах сегментов. Поскольку мы сосредоточены на маркетинге B2B, вот три ключевых сегмента и то, как они соответствуют сегментации клиентов B2B.

1. Демографическая и фирмографическая сегментация

Маркетологи B2B больше полагаются на фирмографику, чем на демографию. Демография может сосредоточиться на поле, доходе и этнической принадлежности (удобно для создания портретов покупателей).

Тем не менее, для целевого потребительского сегмента B2B маркетологи используют фирмографику. Имея правильные фирмографические данные, маркетологи могут нацеливать кампании на основе отрасли, роли лиц, принимающих решения, или доходов.

Например, бренд программного обеспечения для управления цепочками поставок может сегментировать потенциальных клиентов с помощью фирмографики, чтобы ориентироваться на генеральных и финансовых директоров компаний пищевой промышленности со штатом более 500 человек.

2. Поведенческая сегментация

Для поведенческой сегментации данные о намерениях играют важную роль в понимании поведения потенциальных клиентов.

Маркетологи могут создавать сегменты клиентов на основе действий на веб-сайте, таких как посещения страницы продукта или просмотр видеороликов об успехах клиентов.

3. Географическая сегментация

Географическая сегментация может помочь маркетинговой команде ориентироваться на клиентов по местоположению. Это может быть как город и почтовый индекс, так и глобальный регион (например, Австралазия или Европейский Союз).

Например, если ваша стратегия выхода на рынок сосредоточена на тихоокеанском северо-западе США, географические данные гарантируют, что вы ориентируетесь на потенциальных клиентов в Орегоне и Вашингтоне.

Если ваша воронка продаж холоднее, чем сибирский кран в январе, пришло время переосмыслить свои методы поиска продаж. https://t.co/I0lwGNNrSY

— ZoomInfo (@ZoomInfo) 27 января 2021 г.

Почему важен анализ сегментации клиентов?

Анализ сегментации помогает маркетологам определить качество сегмента. И это начинается с чистых данных. Чтобы обеспечить успех сегментации, вашей CRM требуются качественные данные.

Представьте себе: вы создаете кампанию по электронной почте, посвященную запуску продукта. Вы основываете свою сегментацию списка адресов электронной почты на потенциальных клиентах контрактного производства в своей CRM.

Анализ данных выявляет пробелы в контактной информации из-за таких факторов, как смена руководства, слияния и поглощения.

Благодаря очистке данных персонализированные электронные письма отправляются проверенным контактам, что приводит к меньшему количеству отказов и (надеюсь) более высокому коэффициенту открытия.

Как сегментировать B2B-клиентов на основе ценности

Конечно, вам нужна цепочка горячих лидов, закрытие которых будет осуществляться отделом продаж. Однако ценность, которую клиент может принести вашему бизнесу, также имеет значение.

Понимание ваших самых ценных клиентов может свести к минимуму затраты времени и ресурсов на потенциальных клиентов, чьи бюджеты не соответствуют цене вашего продукта.

Сегментация существующих клиентов

Каких существующих клиентов вы хотели бы клонировать? Искушенные покупатели, которые используют ваш продукт на полную мощность и продлевают подписку на несколько лет подряд?

Сегментируя существующих клиентов на основе ценности, которую они приносят вашему бизнесу — их пожизненная ценность клиента (CLV), — вы можете направить будущие маркетинговые усилия на то, чтобы поддерживать их интерес к вашим продуктам или услугам.

Это создает возможности для дополнительных продаж по мере выпуска новых продуктов.

Сегментация маркетинга на основе учетных записей

Говоря о клиентах, которые создают наибольшую ценность для вашего бизнеса, где вы сегментируете данные маркетинга на основе учетных записей (ABM)?

По своей природе ABM фокусируется на персонализации и построении долгосрочных отношений с клиентами, что хорошо подходит для часто сложных циклов покупки B2B и множества лиц, принимающих решения.

Сегментация данных ABM позволяет персонализировать ваши маркетинговые усилия и, возможно, увеличить потенциальный доход.